Verkaufspsychologie: Kunden verstehen & überzeugen

Freund oder Feind? Rapport aufbauen in den ersten fünf Minuten deines Kundentermins

Christopher Funk — Wed, 23 Sep 2026 02:59:00 +0000

Rapport aufbauen entscheidet über deinen Kundentermin, bevor du inhaltlich überhaupt einsteigst. Es gibt Gespräche, da läuft es: Der Kunde lächelt, nickt, erzählt von seinen Problemen und öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine. Du reißt dir den Hintern auf, präsentierst wie ein Weltmeister, machst Kundenergründung ohne Ende. Trotzdem kommst du über diese Mauer […]

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Kunde überzeugt – und kauft trotzdem nicht: Sicher zum Abschluss mit der JOLT-Methode

Christopher Funk — Wed, 26 Aug 2026 02:59:00 +0000

Klassische Abschlusstechniken stoßen an ihre Grenzen, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt seit Wochen in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt, der Preis geklärt. Und trotzdem kommt kein Auftrag. „Wir müssen intern noch mal drüber nachdenken“, heißt es dann. Der Kunde ist überzeugt, aber er schiebt die Entscheidung. Er hat […]

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Wie KI deinen Vertrieb vom Verwalten wieder ins Verkaufen bringt

Christopher Funk — Wed, 12 Aug 2026 02:59:00 +0000

Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? In den meisten Vertrieben sind es 10 bis 20 Prozent der Arbeitszeit. Das sind rund sechs Stunden pro Woche. Der Rest ist Vertriebsverwaltung: Angebote formatieren, CRM pflegen, intern abstimmen. KI im Vertrieb dreht dieses Verhältnis jetzt um. 80 Prozent Kundeninteraktion, 20 Prozent Verwaltung – das ist […]

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Moderner Vertrieb im Mittelstand: Vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung

Christopher Funk — Wed, 29 Jul 2026 02:59:00 +0000

140 Geschäftsführer aus dem Maschinen- und Anlagenbau in einem Raum. Auf die Frage „Wer macht signifikant mehr Umsatz als vor zwölf Monaten?“ geht eine einzige Hand hoch. Christopher Funk war bei den KUKA Partnertagen in Augsburg. Sein Vortrag hat den Finger in die Wunde gelegt: Der klassische Hoffnungsvertrieb funktioniert nicht mehr. In dieser Folge bekommst […]

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Channel Sales: So wird dein Partnervertrieb erfolgreich – planbar und profitabel. Mit Rudolf Schuler.

Christopher Funk — Wed, 22 Jul 2026 02:59:00 +0000

Du hast fünf Verkäufer. Was, wenn du morgen 300 Leute im Außendienst hättest — ohne einen einzigen neu einzustellen? Genau das leistet indirekter Vertrieb. Du baust nämlich ein Netz aus Partnern, Systemhäusern und IT-Dienstleistern auf. Sie verkaufen, betreuen und skalieren dein Produkt. Der Hebel ist gewaltig: fünf eigene Leute plus drei große Händler mit je […]

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Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben — Das Mobilizer-Theorem

Christopher Funk — Wed, 15 Jul 2026 02:59:00 +0000

24 Angebote in der Pipeline. Jeden Monat zwei Abschlüsse. Der Umsatz fürs ganze Jahr schien sicher. Der Vertriebsleiter war deshalb guter Dinge. Dann kam Ende Januar — und null Deals gingen ein. Auch die zwei für Februar geforecasteten Abschlüsse blieben aus. Der Fehler? Der Anlagenbauer sprach mit den falschen Leuten im Buying Center. Konkret: mit […]

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Systemischer Vertrieb: So verkauft sich der Kunde deine Lösung selbst. Mit Frederik Meßmer

Christopher Funk — Wed, 06 May 2026 02:59:00 +0000

Systemischer Vertrieb heißt: Du verkaufst nicht deine Lösung – du hilfst dem Kunden, seine eigene zu finden. Das klingt weich, ist aber harte Arbeit an der richtigen Stelle. Wer diese Fragetechnik beherrscht, verkürzt seinen Sales Cycle und bekommt schneller Commitment. Frederik Meßmer zeigt in dieser Folge, wie du mit einem Coaching-Ansatz besser an Kunden herankommst. […]

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Vom Sprachkurs zur intelligenten Bildungsplattform: Wie Traditionsfirma Berlitz sich zu Apps & KI positioniert. Mit Teila Klemp

Christopher Funk — Wed, 25 Feb 2026 03:59:00 +0000

KI Sprachtraining klingt nach der Zukunft des Lernens. Eine App, ein Avatar, und die Fremdsprache sitzt. Doch die Realität ist komplexer. Berlitz, die 150 Jahre alte Marke, setzt genau jetzt auf den Mix aus KI und echten Menschen. Wie das funktioniert, warum Sprache trotz Übersetzungs-KI wichtiger wird und was interkulturelle Kompetenz mit Umsatz zu tun […]

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Mehr Neukunden, weniger Umsatz: Die Akquise-Falle. Interview mit Manuel Spors

Christopher Funk — Wed, 11 Feb 2026 03:59:00 +0000

Der Customer Lifetime Value entscheidet über dein Vertriebswachstum. Viele B2B-Unternehmen glauben nämlich: Mehr Umsatz bedeutet mehr Neukunden. Genau das ist die Akquise-Falle. 80 bis 90 Prozent der Vertriebe sind schließlich nicht stark auf Neukundenakquise geeicht. Das Potenzial in den eigenen Bestandskunden bleibt dagegen meist unangetastet. Manuel Spors zeigt mit seiner „Loyalitätsformel“, wie du aus bestehenden […]

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Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

Christopher Funk — Wed, 17 Dec 2025 03:59:00 +0000

Bedarfsermittlung im B2B entscheidet, ob aus einem Termin ein Angebot wird – und aus dem Angebot ein Abschluss. Trotzdem überspringen viele Verkäufer genau diese Phase. Sie präsentieren sofort, der Kunde lehnt sich zurück, und die Entscheidung passiert nie. Rund 80 % der Vertriebsentscheidungen gehen nämlich nicht an den Wettbewerb. Sie werden schlicht nicht getroffen. In Folge […]

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