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[00:00:01 - 00:00:44] | Christopher Funk
Wie viel Zeit verbringen wir im Vertrieb eigentlich wirklich mit den Kunden? Also nicht im Büro, nicht E-Mails checken, nicht was im CRM machen, nicht in internen Meetings, internen Calls, Service-Themen und so weiter, sondern wirklich in der aktiven Kundeninteraktion. Also von mir aus noch, wenn ich eine E-Mail an den Kunden schicke, würde ich vielleicht noch dazu zählen, aber vor allen Dingen geht es ja um Telefonate, Meetings und Online-Termine. Also Live-Meetings und Online. Wie viel Zeit verbringen wir damit tatsächlich? Und ich habe ja schon mal eine Rechnung aufgemacht dafür. Das ist wahrscheinlich in den meisten Vertrieben, die ich so sehe, zwischen 10 und 20 Prozent der verfügbaren Zeit.
[00:00:46 - 00:00:50] | Christopher Funk
So, und in dieser Folge geht es darum, was würde denn passieren,
[00:00:51 - 00:04:39] | Christopher Funk
wenn wir das umdrehen würden. Also jetzt hast du 80 Prozent Vertriebsverwaltung und 20 Prozent Kundeninteraktion. Was passiert, wenn wir das umdrehen könnten? 80 Prozent in der aktiven Kundeninteraktion und nur 20 Prozent Verwaltung. Und der Witz ist, das ist heutzutage möglich. Es geht mit KI. Da passiert im Moment so, so viel. Und wir haben ja in der Vergangenheit auch schon darüber gesprochen. Da ging es eher so um kleine Tools und Werkzeugchen, die man nutzen kann. Aber der Wandel ist gerade so gewaltig, dass ich unbedingt diese Folge hier aufnehmen muss. Bin schon ganz aufgeregt. Um mit dir zu besprechen oder dir zu sagen, was mein Kenntnisstand ist. Und dass wir relativ nah da dran kommen. Und dass es natürlich ein gigantischer Hebel ist, den wir nutzen können. Oder den anderen Unternehmen nutzen, wenn wir ihn nicht nutzen. Also in der Folge geht es darum, wie du KI dazu nutzen kannst, deinen Vertrieb doppelt, dreimal, viermal so produktiv zu machen wie vorher. Klar, das geht natürlich nicht mit jedem Mitarbeiter. Das weiß ich auch. Aber stell dir nur mal vor, dass du deine Top-Top-Mitarbeiter doppelt so produktiv machen könntest. Das wäre doch gigantisch. So und darum geht es in dieser Folge. Was geben die Zahlen her? Was sind denn die Anwendungen, die am allermeisten bringen? Und wie setze ich das um? Und am Ende noch eine kleine Folge zu. Darf ich das überhaupt? Ist das überhaupt erlaubt? Es ist ja schon traurig, dass man in Deutschland immer danach fragen muss, ob man irgendwas darf, ob es erlaubt ist. Ob man sich damit nicht irgendwie strafbar macht, wenn man eine Innovation macht. Na gut, das ist vielleicht auch einer der Gründe, warum wir jetzt da stehen, wo wir stehen. Aber wir selber können ja was daran ändern, innovativ sein, Lösungen finden und darum geht es in dieser Folge. Also lass uns anfangen. McKinsey hat gerade im letzten Jahr über 16.000 deutsche Unternehmen untersucht auf das Thema, okay, wie sind die eigentlich im Thema Produktivitätswachstum? Und wir wissen ja, Produktivitätswachstum hat sehr viel mit Wachstum allgemein zu tun. Also ein Großteil des Wachstums kommt aus dem Produktivitätswachstum. Und das Ergebnis war, dass nur 0,2 Prozent, also 29 von 16.000 Unternehmen fast die Hälfte des gesamten Produktivitätswachstums geliefert haben. Also von 16.000 Unternehmen haben 29 die Hälfte des gesamten Produktivitätswachstums geliefert. So, und die Aussage hier ist, es geht nicht darum, welche Branche das betrifft, welche Unternehmensgröße, sondern es geht einfach nur, wer ist jetzt mutig, wer verändert was und wer wartet ab. Und die, die mutig sind und was verändern, die haben halt dieses gigantische Wachstum. So, und jetzt stell dir das mal vor, was dieses Wachstum bei unseren Unternehmen, bei dir auslesen kann. Und diese Studie hat noch eine Zahl herausgebracht, da bin ich rückwärts umgefallen. Die haben ausgerechnet oder mal überschlagen oder als Annahme genommen, dass wir ein Automatisierungspotenzial mit KI in Deutschland, nur in Deutschland haben. Und Deutschland ist eins der Länder mit dem höchsten Potenzial. Liegt natürlich daran, dass wir hier noch sehr viel Büro- und Verwaltungsjobs machen. Aber es ist Robotik, gehört auch mit dazu. Also Deutschland hat eins der größten Potenziale auf der Welt. Und die überschlagen, dass das bis 2030, das ist ja nicht mehr so lang, wir sind jetzt in 2026, 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial ist. Das ist das Größte in ganz Europa. Und 80 Prozent davon laufen über Agentic AI, also über KI-Agenten, die Aufgaben komplett übernehmen können. Hier spielt die Musik in Deutschland, nicht im Silicon Valley.
[00:04:41 - 00:04:55] | Christopher Funk
Und wie kommen die auf diese Zahl? Die sagen, 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden in Deutschland sind technisch automatisierbar. Mit Technologie, die es heute schon gibt.
[00:04:58 - 00:05:17] | Christopher Funk
KI-Agenten für die Kopfarbeit, Roboter für die Handarbeit. Das heißt natürlich nicht, dass 59 Prozent der Jobs wegfallen. Es heißt, dass mehr als die Hälfte der Stunden, die wir heute mit Routine verbringen, können wir anders einsetzen. Merkt ihr den Gedanken nochmal? Ich komme nachher nochmal darauf zurück, was das für den Vertriebs bedeutet.
[00:05:18 - 00:06:24] | Christopher Funk
So 486 Milliarden US-Dollar. Das sind ungefähr 10 Prozent der Wirtschaftsleistung eines ganzen Jahres in Deutschland. Über fünf Jahre gehoben werden es ungefähr zwei Prozent zusätzliches Wachstum. So und wir wissen alle, das Wachstum im Moment ist so ungefähr auf der Nulllinie. Also das wäre ein gigantisches Konjunkturprogramm und wird uns natürlich auch nochmal ein anderes Level bringen. So auf der volkswirtschaftlichen Ebene ist das super spannend, aber natürlich auch für uns als Verkäufer, für uns als Vertriebsleiter kann das ein gigantisches Konjunkturprogramm sein, das uns enorm nach vorne katapultiert, wenn wir es denn nutzen. Und ich finde das auch nicht mehr abstrakt. Ich sehe das jede Woche bei meinen Kunden. Da gibt es Verkäufer, die haben jetzt Mitte des Jahres, die haben ihr Jahresziel erreicht. Und das Gebiet ist noch lange nicht am Ende. Da liegen, ja, wenn die jetzt nur ganz normal so weitermachen, dann haben die ja 100 Prozent mehr geholt, als sie vorher geplant haben. Ja, einfach nur durch fleißigeren, besseren Vertrieb.
[00:06:25 - 00:06:47] | Christopher Funk
So und ganz viele Vertriebsleiter sagen mir genau das. Wir könnten viel mehr machen, wenn wir effektiver wären. Das Potenzial in dem Gebiet ist da. Die sehen das Potenzial. Die sehen die Kunden, die auch so teilweise aufpoppen durch Zufall. Aber sie sind nicht in der Lage, mit der Manpower, die sie jetzt haben, das effektiv zu heben.
[00:06:49 - 00:07:27] | Christopher Funk
Warum nicht? Naja, die knappste Ressource ist ja quasi die Aktivstunde unserer Verkäufer. Wenn wir das durchrechnen bei 38 Stunden, Urlaub weg, Krankheit weg, Feiertage weg, dann haben wir noch 1500 Nettostunden im Jahr. So und davon ist ein Verkäufer meiner Ansicht nach, so ein B2B, Solution Sales, komplexer Verkauf, vielleicht 20 Prozent beim Kunden. Das sind 300 Stunden, also sechs Stunden die Woche, plus minus eine Stunde am Tag. Ja, der Rest wissen wir. Vertriebsorganisation ist niemals Land, Angebote formatieren, kalkulieren, CRM pflegen, intern abstimmen und so weiter und so weiter.
[00:07:28 - 00:08:01] | Christopher Funk
So, und wenn wir jetzt uns wieder die 59 Prozent aus der McKinsey-Studie nehmen und es auf diese Stunden rüberlegen, dann werden aus 300 aktiven Verkaufsstunden 1200 aktive Verkaufsstunden im Jahr. Aus 300.200. Das heißt, in der alten Welt müsstest du vier Top-Verkäufer einstellen, um dasselbe zu erreichen, was du jetzt mit KI grundsätzlich erreichen kannst. Eine Verfünffachung der Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer einzustellen.
[00:08:03 - 00:08:10] | Christopher Funk
Was würde das für das Ergebnis bedeuten, wenn jeder deiner Leute morgen mit fünffacher Kundenzeit unterwegs wäre?
[00:08:12 - 00:08:34] | Christopher Funk
So, warum gerade jetzt dieser Podcast? Wir haben ja schon viel gemacht. Wir sehen, dass diese Umkehr von 20 auf 80 Prozent, die läuft schon. Es gibt von Salesforce so ein State of Sales, eine Zeitreihe, wo die die aktive Verkaufszeit weltweit messen. So, und 2022 waren wir bei aktiven Verkaufszeit weltweit von 28 Prozent.
[00:08:36 - 00:08:46] | Christopher Funk
2024, zwei Jahre später, sind wir bei 30 Prozent. Und 2026, 4000 Befragte, kommen die auf 40 Prozent.
[00:08:47 - 00:09:35] | Christopher Funk
Das heißt, dieser Sprung hier fällt genau mit der KI-Welle zusammen. Also, Zeit mit Verkaufen haben die gemessen, nicht aktiver Kundenkontakt, whatever Salesforce damit meint. So, und gerade jetzt sehe ich auch, dass das Verständnis von KI ein anderes wird. KI ist kein Werkzeug mehr. KI wird zum Betriebssystem. Es geht nicht mehr darum, ein Betriebssystem. Es geht nicht nur um einzelne kleine Toolschen und so weiter, sondern es wird quasi ein gemeinsames Ökosystem, das ganze Prozesse vereinfacht und automatisiert. Also, ich habe diese Woche das erste Mal, hat die KI für mich E-Mails formuliert und rausgeschickt und Antworten ausgewertet. Ja, also all das geht ja jetzt schon.
[00:09:36 - 00:10:04] | Christopher Funk
So, und wenn man 65 Prozent der gehobenen Führungskräfte, also wenn man die gehobenen Führungskräfte in Deutschland fragt, die sogenannten CXOs, die sagen, wir sehen einen akuten Bedarf einer disruptiven Veränderung intern. Ja, und die größte Hürde, sagen die, ist nicht die Technik, sondern die eigene Unternehmenskultur. Und natürlich die Regulatorik, die wir haben.
[00:10:06 - 00:10:36] | Christopher Funk
So, und deshalb kommt jetzt auch keine Tool-Liste mehr von mir, sondern quasi das Betriebssystem, eine Prozesskette mit einzelnen Messpunkten. Also, was können wir denn heute oder was müssen wir heute mit KI automatisieren, weil es einfach schneller ist und deutlich besser vom Ergebnis. Nochmal, ich finde es so als Beispiel ganz gut, dass man sagt, hey, wenn du die KI für dich richtig nutzt, dann ist das so, als hättest du jetzt einen Kollegen mit unlimitierter Zeit mit einem IQ von 150.
[00:10:37 - 00:11:07] | Christopher Funk
Ja, und denen dann zu sagen, such mal in meiner E-Mail irgendwas raus oder sowas, damit ist der natürlich deutlich unterfordert. Also, hier geht deutlich mehr. So, das Erste, was wir mit KI auf jeden Fall machen können, ist Zielkunden finden und Zielkunden priorisieren. Die KI antwortet auf die Wer-Fragen. Ja, wen sollen wir grundsätzlich angehen? Also, den ICP aus der Bestandskundenanalyse, Lookalikes, Trigger-Events, was ist das Führungswechsel, neue Werke, Großaufträge,
[00:11:09 - 00:11:56] | Christopher Funk
Kommunalbeschlüsse, keine Ahnung, was es da alles gibt, Förderpläne, die eingerichtet worden sind. All das kann die KI komplett auswerten und auf unsere Zielkunden umlegen und dann sagen, okay, mit wem sollten wir uns als erstes beschäftigen? Ja, du hast irgendwie, was weiß ich, 5000 potenzielle Kunden. Ja, kannst du jetzt von A anrufen bis Z oder der sagt dir, hey, die sind gerade dabei, einen Anbieter zu suchen oder kurz davor, einen Anbieter zu suchen oder die sind gerade dabei, eine Lösung für dieses Problem zu finden. Also macht es Sinn, dass du dich jetzt mit denen unterhältst. Also erstens dieses Analysieren. Viele Unternehmen können das nicht, machen das nicht. Ist ein riesen Zeitgewinn. Zweitens ist es natürlich sehr, sehr effektiv, bei Kunden zu sein, die grundsätzlich zu uns passen und grundsätzlich auch einen Bedarf haben.
[00:11:57 - 00:12:18] | Christopher Funk
Ich habe ja mit dem Gründer von Amplifa ein Interview gehabt. Das ist die Folge 1023. Verlinke ich dir unten nochmal. Der hat ein Beispiel gebracht. Da gibt es so wie eine Suche nach einem CNC-Fräser. Dann weiß ich jetzt schon mal, okay, was für eine Art von Maschinen haben die in der Halle. Das heißt, die KI liest ja die Kaufsignale, die kein Mensch manuell mehr herausfinden kann.
[00:12:19 - 00:12:33] | Christopher Funk
Fördermitteldatenbanden, Geodaten. Ich kann ja herausfinden, okay, wie groß ist die Fläche? Wie groß ist die Dachfläche? Wie viele LKWs stehen auf dem Hof? All diese Informationen kann ich ja mittlerweile erheben und nutzen, um genau die richtigen anzusprechen.
[00:12:34 - 00:14:00] | Christopher Funk
Das heißt, du arbeitest dann mit 200 genau richtigen Accounts, anstatt mit 2000, wo quasi die Trefferquote 1 zu 10 ist. So, natürlich ist dann auch, wie rufe ich den an? Mit wem spreche ich? Wer ist der Ansprechpartner? Was ist der Aufhänger? Das habe ich ja dann auch schon alles. Das heißt, ich kann mir von der KI hier quasi schon den Call komplett vorbereiten lassen. Wo gehe ich rein? Was weiß ich schon? Welchen Aufhänger nehme ich? Ich kann mir ja sogar schon einen personalisierten Challenger-Sale-Ansatz zum Beispiel herausarbeiten lassen. Also, wie muss ich den Challenger bei dem Kunden machen, damit es bei ihm funktioniert, aufgrund der Daten, die ich von außen schon gesehen habe? Das ist irre, was ich damit erreichen kann. Und wir wissen, Challenger ist auch nicht jedermanns Sache. Das ist schon die hohe Kunst. Also, da kann ich natürlich auch deutlich effektiver werden in der Ansprache, als wenn ich das mich nicht traue. Also, ich kann hier Vertriebs-Verkaufstechniken anwenden, die ich vorher vom Level her gar nicht hinbekommen habe, weil die KI mich dabei unterstützt und vorbereitet. Das heißt, deutlich mehr Ansprachen bei besserer Qualität. Und der Zielkonflikt Masse oder Klasse löst sich auf, weil der Research pro Account von, ich weiß nicht, 30 Minuten auf wenige Minuten runterfällt. Und auch hier gibt es schon Studien, die das belegen.
[00:14:01 - 00:16:09] | Christopher Funk
Und ich muss ja nicht dazu sagen, dass du das natürlich genauso auch für deinen eigenen Kundenstamm nutzen kannst. Welcher Kunde kauft A, aber nie B? Was gibt es für Churn-Signale? Also, die Bestellfrequenz geht Stück für Stück runter. Die E-Mails werden immer kürzer. Der Ton in den E-Mails verändert sich. All das kann ich ja auswerten lassen. Aus automatischen Cross-Sell-Anlässe. Der Kunde hat zum Beispiel eine Werkserweiterung. Also könnte er jetzt nicht nur Produkt A verwenden, sondern auch Produkt B. Der hat einen Auftakt bekommen. Da könnte er jetzt eigentlich eine andere Abrufautomatik von uns bekommen und so weiter und so weiter. Ich kann aber auch CM-Reaktivierung machen. Einfach alte Kontakte automatisch reaktivieren und so weiter. All das steckt hier drin. Also Recherche und Vorbereitung. Dann haben wir natürlich, also Recherche, Vorbereitung, dann als drittes das Gespräch und die Dokumentation. Also das Mitschneiden, das Transkribieren von Gesprächen, Herstellen von Zusammenfassungen, von To-Do-Listen, Erstellen von CRM-Einträgen, Formulierung von Follow-Up-E-Mails, von Follow-Up-Terminen und so weiter. All das kannst du zu 80, 90 Prozent automatisieren. Und ich kenne Verkäufer, die sind mehr als die Hälfte ihrer Zeit nur damit beschäftigt. Das heißt, du bekommst hier ein doppeltes Ergebnis. Mehrere Stunden pro Woche wandern von Admin zu Kunden Zeit. Und die Qualität steigt natürlich auch. Also erstmal, ich kann mich im Call viel besser auf den Gegenüber oder das Gegenüber oder die Gegenüber konzentrieren, weil ich ja nicht mehr mitschreiben muss. Ich weiß ja, es wird mittranskribiert. Ich kann mich sehr viel genauer darauf konzentrieren. Ich kann natürlich auch noch unterstützt werden, dass zum Beispiel, ja, daneben so ein Band ist, das mir zeigt, hey, du musst jetzt nochmal die Bedarfsanalyse machen. Hallo, da war ein Kaufsignal. Nicht vergessen. Das musst du einsetzen. Ha, da war ein Einband. Diesen Einband kannst du so behandeln. Auch das ist natürlich hier alles möglich.
[00:16:11 - 00:17:42] | Christopher Funk
Und es ist ja vollkommen logisch. Also es gibt hier auch schon DSGVO-konforme Lösungen. Und es ist natürlich auch vollkommen logisch, dass du natürlich den Gegenüber darüber informieren musst. Ich meine, es ist ja vollkommen klar. Ich meine, dass du sagst, hey, ich transkribiere das mit. Also 99 Prozent meiner Kunden haben da überhaupt kein Problem. Ich sage, ist es okay, wenn ich das mittranskribiere? Dann bekommen sie direkt ein Protokoll und ich kann mich 100 Prozent auf das Gespräch konzentrieren. Das sagen eigentlich alle ja. Also da muss schon was ganz Besonderes sein, dass hier jemand sagt, nee, das will ich nicht. So, und wenn ich dann alle meine Angebote aus den letzten Jahren und die Angebotsvorlagen und die Kalkulationen alle in die Wissensbasis reingeballert habe. Das kann auch eine interne Wissensbasis sein. Muss ich ja nicht alles rausgeben. Und dazu dann das Transkript des Calls setze mit der Zusammenfassung und den To-dos, bekomme ich meistens schon richtig gute Angebote raus. Ja, also da habe ich meistens schon 50, 60, 70, 80 Prozent des Angebots ist dann schon erledigt. Ja, und auch damit verbringen Verkäufer ja sehr, sehr viel Zeit, teilweise Wochen, Monate. Also hier kann ich auch eine Menge rausholen und auch Executive Summary. Also nochmal so eine Zusammenfassung für den Entscheider. Warum macht es Sinn, jetzt hier quasi mit uns zusammenzuarbeiten? Das ist ja oft nicht in der Kalkulation hinten drin. Das sind ja meistens so eine Zahlenwüste. Aber oben, was hast du davon? Was ist der Nutzen? Das natürlich auch quasi wieder referenziert auf die Themen des Kunden. Was sind die Probleme des Kunden? Was will er denn gelöst haben?
[00:17:43 - 00:18:34] | Christopher Funk
Und nicht nur, dass ich Zeit spare mit der Erstellung des Angebotes und natürlich die Qualität auch steigt, weil ich ja quasi jetzt den O-Ton des Kunden mit einbauen kann in das Angebot. Ich bin dann wahrscheinlich auch noch deutlich schneller als vorher. Und wenn ich das Angebot, wenn ich es geschafft habe, Dringlichkeit aufzubauen und ich habe das Angebot schneller draußen als alle anderen und möglicherweise sogar noch besser, habe ich natürlich wieder einen Vorteil. So, das heißt, wir haben das Angebot, dann haben wir Pipeline, Forecast und Steuerung. Das heißt, die KI kann ja auch die Deals jetzt nach den Gesprächsinhalten bewerten, statt nach dem Bauchgefühl des Verkäufers. Wurde das Budget gesprochen? Sind die richtigen Entscheider im Spiel? Ist ein nächster Termin vereinbart worden? Und das Ergebnis ist natürlich, dass du eine deutlich ehrlichere Pipeline bekommst. Du hast mehr Frühwarnung bei kippenden Deals.
[00:18:36 - 00:19:15] | Christopher Funk
Die kann natürlich auch E-Mails auswerten, die mit dem Angebot zusammenhängen. Follow-up-Calls auswerten. Hey, wir müssen jetzt hier gegensteuern, sonst geht das in die falsche Richtung. All das kannst du jetzt zumindest teilautomatisieren. Das heißt, die Forecastgenauigkeit steigt. Die Pipeline-Couples steigt. Die Pipeline-Qualität steigt natürlich auch. Und die Führung wird natürlich auch einfacher, weil ich viel mehr Informationen über die Angebote habe, die draußen sind. Weil jetzt ist es ja so, dass 90% der Angebote, die ich sehe, da steht eigentlich nichts drin. Außer eine Zahl und vielleicht ein Datum, wenn es gut läuft.
[00:19:16 - 00:20:22] | Christopher Funk
Und vielleicht noch einen Ansprechpartner. Aber da steht nichts drüber drin. Da muss man immer den Verkäufer finden und sagen, ja, was ist mit dem Angebot? Blablabla und so weiter. Das würde dann alles wegfallen. Das heißt, wir haben eine viel bessere Informationsdichte, die ich natürlich hier auch auswerten kann. So, und wenn ich das mache, kann ich natürlich auch als Vertriebsleiter oder als Trainer viel besser coachen und steuern mit der Datenbasis. Die KI erkennt die Muster über die Gespräche. Die sieht, okay, das sind die Einwände, die beim Kunden oft kommen. Da ist eigentlich der Punkt, wo wir immer an der Wand laufen, wenn wir mit dem Kunden sprechen. Das sind die Argumente, die besonders gut funktionieren beim Kunden. Das sind die Redeanteile der einzelnen Teilnehmer. Wir müssen unsere Verkäufer mal darauf drinnen, dass der Kunde mehr spricht zum Beispiel. Wir können auch zum Beispiel auswerten, was machen denn die Leute, die richtig viel Abschlüsse machen, anders als die, die weniger Abschlüsse machen. Und können das quasi dann wieder einbauen in unsere Playbooks für alle Verkäufer. Also schon allein das ist doch gigantisch. Wenn mir das jemand vor zehn Jahren erzählt hatte, hey, ich kann dir sowas machen. Das ist doch gigantisch als Vertriebsleiter, wenn man das nutzen kann.
[00:20:24 - 00:21:09] | Christopher Funk
So, und die KI, mit der ich ja dieses Skript hier erstellt habe, sagt hier nochmal, hey, Achtung, Gesprächsanalyse über Mitarbeiter ist mitbestimmungspflichtig. Vertriebsrats einbinden, dann ist der Enabler statt Blocker. Ja klar, also wie gesagt, solche Sachen natürlich nicht ohne Einwilligung der Mitarbeiter und so weiter. Aber ganz ehrlich, ein guter Vertriebsmitarbeiter, der muss doch eigentlich danach schreien, dass er das bekommt. Bitte, bitte, lass mich das machen. Damit kann ich viel besser werden. Ich kann mich auch selber trainieren. Ich kann ja auch selber sagen, zeig mir mal die Calls von dieser Woche. Wo war ich schlecht? Wo muss ich besser werden? Und so weiter. Oder zeig mir mal die Calls. Oder was waren nicht die besten Argumente von unseren Top-Verkäufern? Wie kann ich das bei mir einbauen? Das ist doch gigantisch.
[00:21:10 - 00:21:45] | Christopher Funk
Das ist ein Riesenhebel auch für jeden einzelnen Mitarbeiter. So, und diese Sachen, die wir jetzt hatten, also die Analyse der Daten, der Ist-Daten, der Neukundendaten, die Angebotserstellung aus Vergangenheitsdaten und aus den Transkriptionen, das Pipeline-Management, das Coaching, das sind alle Sachen, die kannst du jetzt umsetzen. Sofort. Gibt es eigentlich nichts mehr, was dagegen spricht? Gar nichts mehr. Geht sofort. Musst du auch gar nicht viel IT-Blabla machen. Das kannst du sofort umsetzen.
[00:21:46 - 00:21:52] | Christopher Funk
Der nächste Schritt ist dann die Agentenstufe. Das heißt, die KI hilft mir nicht mehr. Sagt, ja,
[00:21:53 - 00:21:57] | Christopher Funk
jetzt müsstest du die und die E-Mail rausschicken, sondern die erledigt das.
[00:21:59 - 00:22:28] | Christopher Funk
Also als Assistent fange ich die KI. Die KI antwortet, ich bleibe nur noch der Engpass im Workflow. Das automatisiert die KI Einzelschritte. Transkript, Erstentwurf und so weiter und so weiter. E-Mail-Entwurf. Und als Agent übernimmt sie Aufgaben komplett. So, und wie gesagt, ein Angebot nachfassen zum Beispiel. Es gibt ja immer noch Leute, die halt da keine Reaktionen bekommen und dann nachfassen müssen. Solche Sachen können ja im Prinzip komplett automatisiert werden.
[00:22:29 - 00:23:03] | Christopher Funk
Das ist jetzt nochmal ein Schritt weiter. Ich würde jetzt erstmal da oben bleiben, aber hier ist natürlich dann das nächste Level, in das wir auf jeden Fall auch dann einsteigen. Und da ist natürlich auch nochmal eine ganze, ganze Menge rauszuholen. Also so ein Angebotsagent, der nach dem Termin das Transkript zieht, sich auf die Angebotswissenbasis stürzt, einen Erstentwurf inklusive Kalkulation und Executive Summary schreibt und dem Vertriebler dann nur noch zur Freigabe vorlegt. Und er sagt dann, ja ist okay oder ändere das und das noch. Und dann auf Senden drückt. Finde ich schon mal ziemlich spannend.
[00:23:04 - 00:23:38] | Christopher Funk
Nachfassagent, der alle offenen Angebote überprüft, der nach einem definierten Intervall personalisiert nachfragt. Ja, da gibt es Leute, die beschäftigen sich eigentlich auch die ganze Zeit damit. Ein Vorqualifizierungsagent, der prüft Inbound-Anfragen gegen das ICP. Also ist das überhaupt ein Kunde, mit dem wir arbeiten sollten? Stellt vielleicht per Mail oder Formular Qualifizierungsfragen. Ja, es kommt eine Anfrage rein, er fragt danach, was sich band, Budget, Authority, Need, Timing oder sowas. Natürlich clever gemacht. All das sind Sachen, die wir relativ, die wir jetzt eigentlich einsetzen und umsetzen können.
[00:23:39 - 00:27:36] | Christopher Funk
So, und da kommt natürlich noch eine andere Dringlichkeit auf uns zu. Die Kunden machen das ja auch. Ja, Gartner erwartet, dass bis 2028 90% der B2B-Einkäufe durch KI-Agenten laufen. Das heißt, die Kunden schicken KI-Agenten los und die fangen natürlich auch an zu warten, dass wir mit Agenten reagieren. Ja, und ich glaube, wenn du das da nicht drauf hast, du willst es nicht von Hand machen, wenn ein KI-Agent anfragt. Das ist ja jetzt schon so. Du weißt ja nicht mehr, wo die Mails herkommen, wer die Mail formuliert hat, wenn eine Anfrage vom Kunden kommt. Ja, meine Vermutung ist, eine ganze Menge davon, die sind auch schon von KI-Agenten erstellt worden. Das weißt du nur noch nicht. So, und meine Empfehlung wäre, da natürlich sich auch aufzustellen, dass wir hier die Sachen, die automatisiert werden können, automatisieren und uns darauf konzentrieren, wo das persönliche Gespräch, das verkäuferische entscheidend ist. Also, die Studien sagen, Workflows bringen dir auf 50% mehr Produktivität, das, was wir besprochen haben, und die Agenten dann auf 70% bis 80%. So, und wenn du das umsetzen willst, wie gesagt, es gibt Tools, die das für dich erledigen, die DSGVO geprüft sind, mit denen du schon einen Großteil erledigen kannst. Du kannst natürlich auch deine eigene Infrastruktur aufbauen. Das ist eigentlich auch nicht mehr besonders kompliziert. Wenn du jetzt mit State-of-the-Art-Modellen wie Claude arbeiten willst oder ChatGBT, kann man auch quasi sich eine interne Umgebung schaffen. Man kann auch eigene Rechner sich aufbauen, wo die Sachen drauflaufen. Also, all diese Sachen sind wirklich schon machbar. Es gibt eigentlich wenig Gründe, mittlerweile zu sagen, ich mache das nicht. Es sei denn, du sagst, ja, grundsätzlich habe ich was gegen KI, aber das wird dir wahrscheinlich auch nicht helfen. Denn genauso wie es uns nicht zu helfen hat, dass man auf die Kutsche setzt und auf das Pferd und nicht auf das Auto, hat eigentlich den Lauf der Welt nicht besonders beeinflusst. Also, es ist hier eine Menge drin. Ich glaube, dass hier gerade auch wirklich was Großes passiert. Also, wir merken ja, dass die Entwicklungszyklen immer schneller werden. Ich sehe auch, wie schnell jetzt Kunden von mir reagieren und anfangen, diese Sachen auch umzusetzen, einzusetzen. Ich sehe jetzt auch schon die ersten Ergebnisse. So, deswegen von mir hier wieder an dich. Wenn du wissen willst, wie man sowas machen kann, wie man sowas umsetzen kann. Ich bin jetzt kein IT-Experte. Ich bin auch kein Datenschutzexperte zum Glück. Aber ich sehe natürlich viel, was andere Unternehmen machen und so weiter. Also, ich kann da auf jeden Fall unterstützen, zur Seite stehen, die richtigen Leute einbinden. Wenn du da Unterstützung brauchst oder Input oder Inspiration, buch dir einfach einen Termin bei mir unter christopher-funk.de oder über LinkedIn. Weil, wie gesagt, viele Sachen kannst du halt einfach jetzt so nutzen, ohne jetzt groß was zu machen. Also, man kann das wirklich als Greenfield-Approach einsetzen. Teilweise auch erst mal gar nicht mit CRM und ERP und so weiter koppeln, sondern einfach auf der grünen Wiese Sachen machen, die sich schon einen Riesenschritt noch voranbringen. Und wer jetzt, glaube ich, jetzt auf die große Endlösung wartet, dass alles miteinander verknüpft ist und zentral eingeführt wird, das wird wahrscheinlich in Deutschland deutlich zu lange dauern. Also, lass uns was tun. Mach was draus. Nimm das hier mit. Überleg dir, wie du das bei dir umsetzt, wie du jetzt sofort diese Gains rausholen kannst. Weil sie sind jetzt sofort machbar und sie machen deinen Vertrieb automatisch besser. Also, früher hat man ja immer gesagt, oder das sagt man ja ganz oft, wenn du einen Scheißprozess digitalisierst, hast du einen digitalen Scheißprozess. Hier wäre es immer noch besser, einen Scheißprozess zu unterstützen durch KI, weil er ist dann vielleicht immer noch scheiße, aber er ist immer noch deutlich besser als vorher. Also, einfach machen, umsetzen, ausprobieren, das Ganze weiterentwickeln und lass uns den Vertrieb automatisieren, damit wir uns endlich auf die Sachen konzentrieren können, auf die es wirklich ankommt, nämlich die individuellen Probleme unserer Kunden. Ich sage ja immer, Vertrieb bedeutet, den Kunden zu einer fundierten Kaufentscheidung zu führen.
[00:27:37 - 00:27:43] | Christopher Funk
So, und das ist die Kernaufgabe und lass uns doch gucken, dass wir davon möglichst viel erledigen, dann geht es, glaube ich, uns allen besser.
[00:27:44 - 00:28:01] | Christopher Funk
Ich bin gespannt, was du zu der Folge sagst. Schick mir gerne Feedback. Wie gesagt, wenn du Fragen hast, melde dich gerne bei mir. Ich mache auch ein paar LinkedIn-Posts dazu, gerne dazu kommentieren. Die Folgen packe ich alle unten in die Shownotes rein, die Studien natürlich auch. Ansonsten mach was draus, gib alles. Bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Funk.
