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[00:01:36 - 00:01:39] | Christopher Funk
Es gibt ja sehr viele Leute, die heute eine Coaching-Ausbildung haben.
[00:01:40 - 00:01:48] | Christopher Funk
Und ich habe auch eine Coaching-Ausbildung gemacht tatsächlich an der European Business School vorletztes Jahr, also 2024, 2025.
[00:01:50 - 00:02:53] | Christopher Funk
Und mir ist dabei aufgefallen, dass es unglaublich viele Parallelen zum Vertrieb gibt, die die Coaches oder auch die Ausbilder da mit Coaching eigentlich gar nicht gesehen haben. Also viele Methoden, die man umsetzen kann. Und jetzt auf der Wanda Mastermind, wir waren ja im Februar auf La Gomera, war der Frederik mit dabei, der auch schon ein alter Bekannter hier im Podcast ist. Und interessanterweise hat er dieses Thema aufgegriffen und hat auch quasi eine eigene Methode daraus entwickelt, mit der er jetzt Unternehmen unterstützt. Das heißt, in dieser Folge wirst du lernen, wie du mit cleveren Fragestellungen, aber auch mit einem cleveren, mit so einem Coaching-Ansatz viel besser an den Kunden rangehen, kannst, als mit Feature-Talk oder klassischen Spin-Fragen. Also ich glaube, das ist eine Menge drin für dich als Verkäufer oder auch als Vertriebsleiter, was du relativ schnell oder sehr schnell auch bei dir in der Operativen umsetzen kannst. Deswegen ist das ein sehr, sehr spannender Talk. Aber erstmal herzlich willkommen mal wieder hier im Vertriebsfunk, lieber Frederik.
[00:02:54 - 00:02:56] | Frederik Meßmer
Vielen Dank, Chris. Freut mich, dass ich wieder dabei sein darf.
[00:02:58 - 00:03:00] | Christopher Funk
Systemischer Vertrieb. Erzähl mal, was verstehst du denn darunter?
[00:03:00 - 00:03:56] | Frederik Meßmer
Das hat eine relativ lange Historie. Ich bin damals in der Unternehmensberatung tätig gewesen und da wurden wir alle zu systemischen Coaches ausgebildet. Nicht, um jetzt nur unsere Kunden besser begleiten und Coachen oder diese psychologischen Aspekte mit reinbringen zu können, was auch sicherlich hilfreich war in der einen oder anderen schwierigen Gesprächssituation, aber vor allem auch, um aus einer vertrieblichen Perspektive besser an die Kunden verkaufen zu können. Und zwar nicht die Idee sozusagen aufzudrücken, sondern noch vor allem besser zu verstehen, was wirklich der Bedarf hinter den Herausforderungen bei den Kunden ist. Und das haben wir sehr, sehr gut genutzt und aufgebaut. Und das ist eine Methodik, die ich jetzt schon seit über zehn Jahren verwende in meinen vertrieblichen Anwesen und wo ich mittlerweile auch Teams darin schule, diese Methodik umzusetzen.
[00:03:56 - 00:04:04] | Christopher Funk
Und du hast ja schon einige Vertriebe auch erfolgreich gemacht und mit aufgebaut. Also das ist schon mal sehr spannend. Ich fand beim Coaching diesen Ansatz ganz cool.
[00:04:05 - 00:04:10] | Christopher Funk
Man spricht ja oft so vom Problemklauen. Also es kommt jemand und sagt,
[00:04:11 - 00:04:14] | Christopher Funk
was ist es, ich mache mal ein einfaches Problem. Ich habe Probleme abzunehmen.
[00:04:15 - 00:04:25] | Christopher Funk
Und die erste Antwort ist so, ja, da musst du dich mal ein bisschen zusammenreißen. Oder ist doch einfach weniger. Oder mach doch mehr Sport. Das heißt, wir gehen eigentlich gar nicht darauf.
[00:04:25 - 00:04:27] | Frederik Meßmer
Man springt auf die Lösung drauf.
[00:04:27 - 00:04:39] | Christopher Funk
Du springst auf diese Lösung drauf. Und irgendwann gibt es sofort Ratschläge. Wo du dann davon ausgehst, dass der andere eigentlich noch nie darüber nachgedacht hat. Also der andere wird sich wahrscheinlich schon hundertmal gedacht haben, ja, ich müsste eigentlich weniger essen, ich müsste mehr Sport treiben,
[00:04:40 - 00:04:54] | Christopher Funk
was weiß ich. Ich müsste mich irgendwie bei Weight Watchers anmelden. Aber er hat es ja nicht getan. Und wenn jemand mit so einem Thema auf dich zukommt, geht es ja eigentlich darum, rauszufinden, okay, was brauchst du eigentlich, um diese Lösung anzugehen, als zu sagen, ja, dann ist doch einfach weniger.
[00:04:55 - 00:05:20] | Christopher Funk
Deswegen sage ich mal Problemklau. Das ist eine der häufigsten Delikte, die in Deutschland begangen wird oder die bei uns begangen wird, dass sowas kommt. Da gibt es auch diese Technik des aktiven Zuhörens. Da können wir gleich nochmal drauf eingehen. Und das ist ja im Vertrieb auch oft so, dass du eigentlich annimmst, dass der Kunde ein Problem hat. Oder du sagst, ey, der muss dieses Problem haben, weil dafür habe ich eine Lösung mit dabei. Ja, voll. Das
[00:05:20 - 00:06:06] | Frederik Meßmer
ist ja sehr häufig der Punkt. Und da gibt es tatsächlich auch in der systemischen Methodik eine Herangehensweise. Das heißt, Kläger, Besucher und Kunde. Und da werden sozusagen die Gegenüber eingestuft. Und je nachdem, in welcher Phase der Gegenüber drin ist, kann man anders agieren. Wenn du einen Kunden hast, beispielsweise jemanden, der schon aktiv mitmacht, dann kannst du sagen, was machst du denn dafür und was könnte man dann unternehmen? Und wenn du jemanden hast, der klagt, ich würde gerne mehr abnehmen oder das ist so schwierig und sowas, dann muss man anders daran gehen und eher den das Problem beschreiben lassen und den auch gewissermaßen klagen lassen. Also die Fragetechnik ändert sich, je nach der Situation, in der sich dein Prospekt, dein Gegenüber befindet.
[00:06:07 - 00:06:10] | Christopher Funk
Das waren drei Rollen? Kunde, Kläger?
[00:06:10 - 00:06:14] | Frederik Meßmer
Kläger, Besucher und Kunde. Was ist Besucher? Wenn ich das richtig erinnere.
[00:06:15 - 00:06:55] | Frederik Meßmer
Besucher ist ein typischer Fall. Ich gehe ins Kaufhaus, ich wollte ja nochmal gucken. Und wenn dann die Verkäuferin der Verkäufer ankommt und sagt, ja, probieren Sie das doch mal an, das sieht doch total toll aus, dann ist derjenige wieder weg. Also muss man den mitnehmen? Ja, okay. Gibt es was, wo Sie besonders drauf schauen wollten? Haben Sie schon eine Idee? Wollen Sie sich erstmal beurachten? Steht da drüben? Also dann muss man natürlich anders auch mit den Menschen umgehen. Wenn man den dann versucht, aktiv zu verkaufen, wird man nicht denjenigen als Kunden gewinnen. Also sozusagen diesen Gegenüber zu entwickeln, auch als potenziellen Kunden, ist sicherlich hilfreich in so einer Situation.
[00:06:55 - 00:07:25] | Christopher Funk
Genau.
[00:07:25 - 00:08:36] | Frederik Meßmer
Ganz genau. Und idealerweise, ja klar, unterschreibt dann am Ende jemand. Aber auch eine gute und aktive Disqualifikation, also vielleicht sogar früh im Prozess zu merken, das ist nicht der geeignete Partner für mich an der Stelle, weil er entweder in der Umsetzung zu viele Probleme macht oder gar nicht den Bedarf hat, den ich mit meiner Lösung befriedigen kann. Das kann ja auch eine sehr gute Option sein. Also, wie wird der Gesprächsprozess aus? Du hast am Anfang den Einstieg. Dann klärst du mit deinem Kunden das Ziel dieses Gespräches ab. Dann findest du im dritten Schritt den Bedarf raus. Als viertes geht es in die Lösungssuche. Das ist das, was du gerade gesagt hast. Also, wenn ich mit der Lösungssuche anfange, also Schritt 4 von 5,
[00:08:37 - 00:09:26] | Frederik Meßmer
dann wird das sicherlich kein gutes und ein zielführendes Gespräch werden. Und das fünfte ist der Abschluss. Also nochmal Einstieg, Zielklärung, Bedarfsanalyse, Lösungssuche, Abschluss. So findet eigentlich jedes Gespräch statt. Meistens ist es nicht so strukturiert umgesetzt. Aber wenn man so ein Gesprächssicht mal anschauen würde, beispielsweise wenn man es angeht, aufgezeichnet hätte oder rekapituliert, dann würde man diese Bereiche in unterschiedlicher Form sehen. Mitunter gibt es wieder Sprünge zurück in den anderen Bereich. Beispiel, du bist kurz vorm Abschluss. Du dachtest, du hast ein gutes Gespräch mit deinem Kunden, den gut durch den Prozess du leistest. Fragst, wie sieht es aus? Wollen wir dann demnächst loslegen? Und der Kunde sagt sowas wie loslegen. Nee, ich wollte mich nur mal schlau machen. Ich fand es ganz spannend, was sie erzählt haben, aber kauf möchte ich denn nicht?
[00:09:27 - 00:09:41] | Frederik Meßmer
Dann würde man wieder zurückgehen und sagen, okay, ich habe irgendwo am Anfang was falsch gemacht. Ich habe das Ziel wieder richtig verstanden oder den Bedarf zumindest nicht richtig analysiert. Und dann fängt man wieder vorne in diesem Prozess an und geht wieder weiter durch diese ganzen Fragen durch.
[00:09:42 - 00:09:52] | Frederik Meßmer
Und lass uns nochmal eine Ebene tiefer gehen, wenn wir auf verschiedene Fragenarten drauf schauen. Welche Arten von Fragen gibt es? Was nutzt du?
[00:09:53 - 00:10:00] | Christopher Funk
Also ich kenne immer offene und geschlossene Fragen. Sehr gut. Das sind die zwei wichtigsten Arten. Suggestiv-Fragen, Skalen-Fragen.
[00:10:03 - 00:10:04] | Christopher Funk
Rhetorische Fragen gibt es zum Beispiel.
[00:10:05 - 00:10:07] | Christopher Funk
Was zeichnet offene Fragen aus?
[00:10:07 - 00:10:11] | Frederik Meßmer
Hypothetisch? Sehr gut. Wow. Was zeichnet offene Fragen aus?
[00:10:11 - 00:10:15] | Christopher Funk
Offene Fragen sind die Fragen, auf die man nicht mit Ja und Nein antworten kann.
[00:10:15 - 00:10:19] | Frederik Meßmer
Sehr gut. Mit was fangen die normalerweise an?
[00:10:21 - 00:10:54] | Frederik Meßmer
Mit W. Also wie, was, warum, weswegen. Also die ganzen W-Fragen. Und die geschlossenen Fragen hast du schon implizit beantwortet. Kann man mit Ja und Nein beantworten? Und alle anderen Teile, die du ergänzt hast, sind eher der einen oder anderen Art zuzuordnen. Eine Sache, die man vielleicht noch ergänzen kann, die kann man auch nur mit Ja und Nein beantworten oder vielleicht sogar nur mit Ja und Ja. Das sind so Entweder-Oder-Fragen. Wird im Vertrieb gerade so bei der Terminvereinbarung häufig benutzt. Wollen Sie lieber Donnerstagnachmittag oder gleich Mittwochvormittag?
[00:10:55 - 00:11:08] | Frederik Meßmer
Also Ja und Ja. Also das ist doch vielleicht eine kleine Feinheit bei auch eher geschlossenen Abschlussfragen. Aber das sind so die Arten. Und wann benutzt man die offenen Fragen? Wann die geschlossenen Fragen in so einem Prozess, wie ich Ihnen gerade skizziert habe?
[00:11:10 - 00:11:15] | Christopher Funk
Also ich denke, die offenen Fragen sind immer dabei, wenn ich was rausfinden will.
[00:11:17 - 00:11:30] | Christopher Funk
Wobei man, na gut, da kommen wir gleich nochmal drauf, warum ist immer ein bisschen schwierig bei den offenen Fragen. Alles verstanden. Und die geschlossenen Fragen sind dann, wenn ich dann quasi versuche, eine Entscheidung zu bekommen. Oder auch nochmal ein Commitment zu bekommen.
[00:11:30 - 00:11:42] | Frederik Meßmer
Ja, zum Abschluss die geschlossenen Fragen. Am Anfang die offenen Fragen, viele Informationen sammeln. Genau, bitte ergänz das. Das ist der moralische Vorvertrag am Anfang.
[00:11:42 - 00:12:08] | Christopher Funk
Ja, je nachdem. Also wenn es halt noch gar nichts zu, noch gar keine Lösung gibt. Also moralischer Vorvertrag ist, finde ich immer sehr spannend. Der würde im Prinzip heißen, wenn ich jetzt schon weiß, okay, es geht um ein gewisses Thema, das erörtert werden soll. Und dann nach dem Motto, hey, wenn ich Ihnen jetzt zeige, wie wir für Sie das Problem perfekt lösen können. Und das passt auch noch vom Business Case, von den Zahlen ganz gut zusammen. Kommen wir denn dann zusammen? Lieber Kunde.
[00:12:09 - 00:12:11] | Frederik Meßmer
Da kann man nur mit Ja antworten, genau.
[00:12:11 - 00:12:43] | Christopher Funk
Genau, da kann der Kunde ja nur Ja oder Nein sagen. Er kann auch Nein sagen. Wenn er Nein sagt, dann weiß ich, okay, möglicherweise, wenn ich jetzt hier, das machen ja viele Verkäufer, die erklären dem Kunden die Lösung vorne und hinten. Und dann sagt der Kunde oft noch, weil er dann höflich sein will, ja, ja, schicken Sie mir mal ein Angebot. Schicken Sie mal ein Angebot. Und das ist ja das, was unsere Pipelines auch immer so verstopft, dass da irgendwelche Sachen drin sind. Ja, bei der Kunde wollte er doch ein Angebot haben. Aber oft ist das Angebot eigentlich nur so, ja. Wir wollen es aber nicht unterschreiben. Genau, wir wollen nur Preise vergleichen oder, ja, ich wollte nicht unhöflich sein.
[00:12:43 - 00:12:53] | Frederik Meßmer
Da schicke ich dir gerne die Frage hinterher, jetzt gerade zum Abschluss. Also schicken Sie mir mal ein Angebot. Ja, mache ich gerne. Was müsste denn da drinstehen, damit Sie es unterschreiben? Genau.
[00:12:55 - 00:13:07] | Frederik Meßmer
So, und dann bin ich wieder offen plötzlich, kurz zum Ende des Gesprächs. Ich mache es nochmal auf, ich hole mir die Punkte ab und wiederhole ich das nochmal, habe ich richtig verstanden, das? Tak, tak, tak, tak, tak, tak. Ja, okay, dann schicke ich Ihnen das zu. Und wenn das dann so drinsteht, dann habe ich das unterschrieben wieder zurück.
[00:13:08 - 00:13:21] | Christopher Funk
Äh, ja, so konkret wollte ich noch gar nicht werden. Okay, was brauchen Sie noch, um Ihre Entscheidung zu treffen? Und dann, wenn wir dann denjenigen quasi am Ende des Gesprächs, Abschluss, das alles erklärt, dann alles verstanden.
[00:13:22 - 00:13:28] | Frederik Meßmer
Und dann muss man ja irgendwie gemeinsam den Sack zumachen, weil sonst bringt das ja nichts. Und das ist auch fein, wenn derjenige dann sagt so,
[00:13:29 - 00:13:45] | Frederik Meßmer
oh nee, ganz ehrlich, ich fand das ja super spannend, aber eigentlich bin ich noch gar nicht bereit, eine Entscheidung zu treffen. Und du brauchst jetzt auch nicht noch sieben schlaue Fragen stellen, weil dann will ich trotzdem keine Entscheidung treffen. Das ist auch fein, dann lässt man denjenigen. Und dann kann man nochmal nachfragen und sagen, okay, ich merke es doch nicht der richtige Moment.
[00:13:46 - 00:14:02] | Frederik Meßmer
Wann darf ich mich denn nochmal wieder melden? Lieber im Monat, lieber in drei Monaten oder lieber im halben Jahr? Und dann lässt man dem Gegenüber die Entscheidung. Und der kann natürlich auch sagen, nee, eigentlich gar nicht, auch fein. Aber dann beaden man ja auch mehr Sicherheit und Planungssicherheit für die eigentlich eigenen Teile.
[00:14:02 - 00:14:44] | Christopher Funk
Genau, und es macht ja auch wenig Sinn, irgendwie tote Pferde dann wirklich bis ganz zum Ende zu reiten irgendwie. Also manchmal macht es ja auch Sinn, dann einfach auseinander zu gehen. Und deswegen ist auch dieser moralische Vorvertrag, also in dem Moment, wo du sagst, okay, ich kann die Lösung ungefähr abschätzen, so wichtig. Weil wenn der dann sagt, wenn der Kunde sagt, nee, wir kommen nicht zusammen, dann kann ich halt auch tiefer. Zum Beispiel, der sagt, ich kann das gar nicht entscheiden. Okay. Und wir müsste ich dann dann sprechen. Wer außer Ihnen ist dann noch daran beteiligt, zum Beispiel. Genau. All solche Geschichten. Aber dann, viele Leute, die arbeiten sich ja dann quasi an der Lösung ab und der Kunde nickt dann immer, wobei er sagt, ich kann das eh nicht entscheiden. Oder wir haben hier kein Budget mehr. Oder wir haben eigentlich schon woanders unterschrieben, aber ich wollte das eigentlich nicht sagen. Oder was weiß ich.
[00:14:44 - 00:14:47] | Frederik Meßmer
Ich wollte nicht unhöflich sein und mach den Termin doch, weil ich ihn auch noch schon festgelegt hatte.
[00:14:47 - 00:14:51] | Christopher Funk
Genau, oder ich will nochmal lernen, mal gucken, wie die das so machen und so weiter. Also solche Sachen.
[00:14:51 - 00:15:31] | Frederik Meßmer
Da fühlen sich zwei Leute eine Stunde durch den Termin, und der Vertriebler strampelt sich ab. Er hat keine Chance zu gewinnen und macht Handstände und Kopfstände, und hast du nicht gesehen. Und zu der Ergänzung noch, auch mit Hinblick auf die geschlossenen Fragen, wo das auch sehr hilfreich sein kann, das auch am Anfang. Nämlich, wenn man dann den Einstieg macht, idealerweise startet man mit Smalltalk. Das haben wir jetzt im Podcast nicht gemacht, aber wir haben da vorher schon ein paar Minütchen gesprochen. Das heißt, wir starten nicht gleich ins Thema rein, sondern man redet erstmal und kommt an und gibt dem anderen jeweils Zeit anzukommen. Das sollte man auf jeden Fall machen. Und am nächsten Schritt im Einstieg gibt es die sogenannte Rahmung. Das heißt,
[00:15:32 - 00:15:37] | Frederik Meßmer
Ich als Gesprächsführer – der fragt, der führt – das hat der eine oder andere schon mal gehört.
[00:15:38 - 00:15:48] | Frederik Meßmer
Ich als Gesprächsführer positioniere mich entsprechend. Lieber Konto. Wäre es okay, wenn ich Ihnen Fragen stelle, um besser herauszufinden, was Ihre aktuellen Themen sind? Ja.
[00:15:49 - 00:16:05] | Frederik Meßmer
Wäre es okay, wenn ich mir ein paar Notizen mache, um mir die Punkte besser zu merken? Darf ich meinen digitalen Assistenten im Hintergrund mitlaufen lassen? Ja. Oder auch nein. Also im Idealfall sammelt man ganz viele Jas an. Wird eine halbe Stunde abgestimmt. Hast du es weiterhin?
[00:16:07 - 00:16:08] | Frederik Meßmer
Extrem wichtige Frage. Super richtig.
[00:16:08 - 00:16:12] | Christopher Funk
Also es ist auch total unangenehm. Ganz häufig passt die Zeit nicht. Ja, genau.
[00:16:12 - 00:16:15] | Frederik Meßmer
Oder die Leute haben mehr Zeit oder weniger.
[00:16:15 - 00:16:26] | Christopher Funk
Es ist auch unangenehm, wenn du dich auf das Gespräch vorbereitet hast. Und gerade dann, wenn du jetzt zum Höhergesprung kommst und sagst, sorry, ich habe keine Zeit mehr.
[00:16:26 - 00:16:44] | Frederik Meßmer
Das ist extrem schlecht. Ich habe alles schon erlebt: von gar keinem Problem bis zu unbegrenzt Zeit hinten raus. Ganz schrecklich. Zu lange Gespräche haben bei mir selten zum Vertriebserfolg geführt. Dann muss ich das Ganze wieder eingrenzen.
[00:16:45 - 00:16:55] | Frederik Meßmer
Das freut mich zu hören. Ich habe 45 Minuten für das Gespräch eingeplant. Maximal 50, dann muss ich raus. Wichtig, dass man sich dann auch einigermaßen daran hält.
[00:16:56 - 00:17:16] | Frederik Meßmer
Oder man hat den Kunden gegenüber, der sagt, boah, nee, passt mir eigentlich gar nicht. Ich weiß auch gar nicht, worum es geht. Wenn wir nach 10 Minuten raus sind, wäre es top. Dann frage ich häufig hinterher, müssen es genau die 10 Minuten sein? Haben Sie da einen harten Anschlag? Oder sind 15 Minuten genauso okay, wenn Sie sehr begeistert sind von der Thematik?
[00:17:18 - 00:17:58] | Frederik Meßmer
Und dann sagt er, okay, nee, ich muss, also 10 Minuten wären schon super. Und dann geht es, glaube ich, darum, seinen inhaltlichen Fokus zu ändern. Dann nicht ein ganz langes Gespräch zu ziehen von, ich erkläre, ich frage lange nach, ich verstehe wirklich im Kern das Problem des Kunden, erkläre denen dann die Lösung weit und breit mit Demo und Pipapo und hast du nicht gesehen, um dann zum Vertragsabschluss zu kommen, sondern vielmehr eine Zielklärungsfrage zu stellen, die dann wie folgt heißen könnte. Was müssen wir denn in den 10 Minuten besprechen? Dass Sie mir für kommende Wochen einen Termin von einer Stunde einräumen, wo wir wirklich im Detail auf die Themen eingehen können.
[00:18:00 - 00:18:01] | Frederik Meßmer
Und dann muss man die Klappe halten.
[00:18:02 - 00:18:05] | Frederik Meßmer
Das Schwerste sowieso bei dieser ganzen Fragetechnik.
[00:18:06 - 00:18:16] | Frederik Meßmer
Und die Frage ist so kompliziert, dass die meisten Kunden darüber nachdenken müssen. Und wenn die Kunden darüber nachdenken müssen, dann seid ihr auf dem richtigen Weg.
[00:18:18 - 00:18:20] | Frederik Meßmer
Dann bellt sofort der Hund – das muss richtig sein.
[00:18:25 - 00:18:27] | Christopher Funk
Warum? Warum sollte man nicht warum fragen?
[00:18:32 - 00:19:08] | Frederik Meßmer
Also, ich glaube, da fehlt häufig Tiefe in der Frage. Das ist eine Frage, die, ich habe zwei Kids, die man so im Alter zwischen drei und fünf Jahren hauptsächlich stellt, wo alles hinterfragt wird, wo man noch gar nicht weiß, wo oben und unten ist. Und so sagen, man sagt irgendwas und warum? Warum? Und das kommt dann ungefähr 25 Mal hinterher. Und das wirkt nicht nach, also für mich ist das keine sonderlich intelligente Frage. Wenn man sowas wie warum fragen möchte, würde ich das mit Weswegen ersetzen.
[00:19:09 - 00:19:38] | Frederik Meßmer
Ich persönlich würde eher sowas sagen, ah, das ist interessant, was ist denn der Hintergrund? Ja. Letztlich ist es die gleiche Aussage. Ich versuche aber gezielt meinen Kunden in eine Richtung zu lenken. Und man kann ja auf der horizontale Frage und man kann auch in der vertikale Frage, also in die Tiefe gehen. Und wenn man den Hintergrund erfragt und was wäre denn gut da dran, was wäre denn schlecht da dran, woran liegt es denn genau, dann ist man so ein bisschen feiner in der Formulierung.
[00:19:38 - 00:19:43] | Christopher Funk
Inhaltlich bleibt es das Gleiche. Du hast beim Warum auch immer oft so eine Rechtfertigung.
[00:19:44 - 00:19:46] | Christopher Funk
Warum hast du, warum hast du denn bis jetzt noch nicht abgenommen?
[00:19:48 - 00:20:18] | Christopher Funk
Das ist ja schon fast vorsorglich. Ja, jetzt muss ich mich rechtfertigen, warum ich das bis jetzt noch nicht geschafft habe. Oder warum hast du denn das Problem überhaupt noch? Dann muss ich mich immer rechtfertigen, warum ich das jetzt noch nicht gemacht habe. Das heißt, der Kunde sagt immer, ja, ey, ich habe ja tausend andere Sachen zu tun. Außerdem gebe ich nicht. Warum? Ja, genau. Also du kommst immer in so eine Rechtfertigung rein, was wir eigentlich nicht wollen. Also das, was du gesagt hast, ja, was ist der Hintergrund? Oder welche Punkte haben sie denn bis jetzt davon abgehalten, in die Richtung zu gehen? Oder was ist denn besonders schwierig daran? Oder so, ne?
[00:20:19 - 00:20:23] | Christopher Funk
Damit habe ich öffnende Fragen. Warum ist immer so, ja.
[00:20:25 - 00:20:28] | Frederik Meßmer
Du hast ja keine Ahnung, womit ich mich hier alles herumschlagen muss.
[00:20:30 - 00:20:33] | Frederik Meßmer
Natürlich habe ich keine Ahnung davon. Genau deswegen frage ich es so.
[00:20:34 - 00:21:01] | Frederik Meßmer
Ich finde eine andere Frage, die sehr viel mächtiger und hilfreicher ist, dann eher auf der horizontalen Ebene, gerade wenn man in der Bedarfsanalyse drin ist, und dann eine gute Frage gestellt hat, in Richtung zu, ja, was sind denn die Hauptherausforderungen, die Sie gerade beschäftigen? Und dann antwortet der Kunde, man hält die Klappe, man fragt vielleicht noch einmal eine Tiefe nach und hört zu und hört zu, aktives Zuhören. Da hast du ja auch vorhin gesagt, wiederholt die Punkte, die man aufgenommen hat,
[00:21:02 - 00:21:08] | Frederik Meßmer
stellt vielleicht die gleichen Fragen auch nochmal paraphrasiert, also anders formuliert.
[00:21:09 - 00:21:15] | Frederik Meßmer
Und wenn man da richtig faul ist – und das wird einem in der Coaching-Ausbildung beigebracht, diese Faulheit –
[00:21:17 - 00:21:38] | Frederik Meßmer
dann fragt man, lehnt sich so, was noch und was noch und darüber hinaus und außerdem und was noch und was noch und was noch. und irgendwann hört der Kunde aufzureden oder die Punkte sind nicht mehr so relevant. Okay, habe ich richtig verstanden, was das, das, das, das, das, das die wichtigsten Themen sind? Auf welche drei davon sollen wir uns denn erstmal fokussieren?
[00:21:39 - 00:22:04] | Frederik Meßmer
Und oder man sagt, okay, ich habe die und die Themen verstanden, die kann ich am besten mit meinem Produkt lösen, lassen Sie uns doch mal vielleicht hier drauf gucken. Also ich kann auch ganz bewusst natürlich den Kunden mitnehmen und steuern, im Hinblick darauf, dass ich ja eine Lösung dabei habe, die ich idealerweise auch als passend platzieren möchte. Und wenn Herausforderungen vorne bestehen, die ich dann mit meiner passenden Lösung hinterher gemeinsam lösen kann,
[00:22:05 - 00:22:07] | Frederik Meßmer
dann kann der Kunde ja eigentlich nichts anderes machen.
[00:22:07 - 00:22:39] | Christopher Funk
Genau, also ich glaube, man sollte natürlich auch immer versuchen, die Problemfelder ein bisschen einzugrenzen. Also du kommst ja aus dem Medizinvertrieb. Wenn du jetzt zu einem Arzt gehst und sagst, welche Probleme beschäftigen Sie sich jetzt in Ihrem aktuellen Alltag, dann wird der dir alles auspacken von ich habe viel zu viel zu tun, zu wenig Personal und die Patienten geben mir auch auf die Nerven und bla bla bla, alles wird teurer, irgendwie Grippewelle. Das hilft dir ja nicht weiter. Also es macht doch keinen Sinn, da in so ein Jammertal abzusteigen, wo man sich erstmal darüber beschäftigt. Und es gibt ja aus dem Challenger Sale auch immer diese Weisheit,
[00:22:40 - 00:23:00] | Christopher Funk
oft weiß der Kunde ja selber noch gar nicht so genau, was sein Problem ist. Also vielleicht weiß er, was das Problem ist, aber er hat noch keinen Lösungsweg gefunden. Also und da deswegen den Kunden da so ein bisschen mitzuholen. Ich finde auch immer so, Pfeile werfen finde ich immer ganz gut. Also wenn Sie jetzt zum Beispiel an die Themen erstens, zweitens, drittens denken.
[00:23:01 - 00:23:09] | Christopher Funk
Wo bei Ihnen tut es dann besonders weh oder so? Dann kann ich schon mal die Richtung festlegen im Prinzip. Ja, vollkommen.
[00:23:09 - 00:23:49] | Frederik Meßmer
Das ist das, was man, wenn wir auf den vierten Bereich auf die Lösungssuche springen, was man da sehr, sehr schön machen kann. So, jetzt haben wir hier ein Thema identifiziert, an dem Sie was verändern wollen. Was haben Sie denn bisher schon unternommen? Was hat gut funktioniert? Was hat nicht gut funktioniert? Weswegen hat das nicht gut funktioniert? Dann sieht man so, man macht die verschiedenen Themenfelder auf, man kann in die Tiefe reingehen. Und mal angenommen, der hat sowas ausgetestet, was man selber dabei hat. Und dann ist es natürlich gut zu wissen, was war denn das und wieso hat das nicht geklappt? Damit man dann den nächsten Schritt anders erklären kann, was man als Unternehmen anders löst. Gerade jetzt mit Softwarevertreter beispielsweise.
[00:23:49 - 00:23:56] | Christopher Funk
Ja, das kenne ich auch aus der Personalberatung, dass die Leute dann immer sagen, wir haben schon mit Personalberatern gearbeitet, das hat für uns nicht funktioniert.
[00:23:58 - 00:24:03] | Christopher Funk
Das ist natürlich wichtig zu wissen, dass man dann quasi dort auch dann guckt, okay, wie kann ich das entkräften? Und
[00:24:03 - 00:24:32] | Frederik Meßmer
dann geht es darum, weiter nicht zu erklären, warum man so besonders toll ist und was man anders macht, sondern zu verstehen, wie haben die gearbeitet? Was haben die genau gemacht? Und nicht diesem Impuls folgend, sofort reinzuspringen. Übrigens auch gerade am Anfang von Gesprächen, das habe ich so häufig schon überlegt, ich gehe rein, ich will ein bisschen Smalltalk machen und mein Kunde sagt so, ja, jetzt erzählen Sie doch mal. Oder noch schlimmer, zeigen Sie doch mal Ihre Lösung.
[00:24:33 - 00:24:43] | Frederik Meßmer
Und der weniger erfahrene Vertriebler und manche erfahrenen Vertriebler, glaube ich, auch da draußen, machen das dann. Weil die denken so, ja, Kaufsignal, Kaufsignal, Kaufsignal, ich darf zeigen, endlich.
[00:24:43 - 00:24:51] | Christopher Funk
Passiert mir auch immer wieder. Passiert mir auch immer wieder. Kann ich auch gerade erzählen, habe ich letztens noch mal gehabt, da war ich auch bei einem großen Konzern,
[00:24:53 - 00:25:08] | Christopher Funk
da meinten wir so, ja, was können Sie denn für uns tun? Das war eine der ersten Fragen. Ich hatte ein Vorgespräch mit jemand anders, der meinte, ja, wir brauchen das, das und das. Und dann kam, dann wurde dann mit der Geschäftsführung ein Termin gemacht und das war das erste, was können Sie denn für uns tun? Ich Idiot.
[00:25:09 - 00:25:15] | Christopher Funk
Ich habe dann das wiederholt, was ich in dem Vorgespräch gelernt habe und die so, nö, das haben wir eigentlich alles schon.
[00:25:15 - 00:25:17] | Frederik Meßmer
Haben Sie noch was?
[00:25:17 - 00:25:23] | Christopher Funk
Haben Sie noch was, was Sie uns beibringen können oder was Sie für uns tun können? So, und dann kommst du in den Zirn.
[00:25:23 - 00:25:25] | Frederik Meßmer
Und dann machst du Lösung, Lösung, Lösung, Lösung, Lösung.
[00:25:25 - 00:25:28] | Christopher Funk
Genau. Und verkaufst du? Nee. Das haben wir eigentlich alles schon.
[00:25:28 - 00:26:04] | Frederik Meßmer
Hatte ich letztens auch, habe ich, ist mir letztens auch passiert, da habe ich auch mit jemandem aus dem Unternehmen gesprochen gehabt, die hat mir recht gut umrissen, welche, welche aktuellen Themen da sind. Dann habe ich mit dem Vertriebsleiter gesprochen und analog, ja, was machst du denn überhaupt? Das, das, das, ja, brauchen wir alles nicht. Das kann man doch gar nicht extern machen, das ist doch Quatsch. Also, ich würde, ich würde challengen, ich spreche auch nochmal mit dem. Ja, aber meistens bist du, bist du raus. Also, das ist ganz schwer. Aber eigentlich bin ich jetzt schon tot. Eigentlich bin ich jetzt schon tot an dem Prozess und noch schlimmer, wahrscheinlich habe ich auch noch drei oder vier andere verbrannt, die was ähnliches Gutes anbieten können.
[00:26:07 - 00:26:19] | Frederik Meßmer
Also, du merkst, also, das ist gar nicht so einfach und wir machen das jetzt seit, zusammen wahrscheinlich über 100 Jahren, um solche Vertriebsgespräche zu führen und nichtsdestotrotz fallen, fallen wir auf die Punkte rein, obwohl wir es wissen.
[00:26:19 - 00:26:56] | Christopher Funk
Also, man muss sich dann wirklich auf die Zunge beißen, auf die Zunge beißen, das ist auch ein Zwischengespräch. Oh, das ist aber ein spannender Aspekt, wie machen sie das? Dass man sagt, ja, geben sie mir auch nochmal eine Minute, ich muss da nochmal ein paar Sachen nachfragen, im Prinzip. Also, gerade jetzt bei solchen Gesprächen, auch beim Vertrieb: Was haben sie denn bis jetzt gemacht, wie gut hat das funktioniert, welche Themen sind das und so weiter, sonst fliegst du immer und das gilt für Produkte wie für Dienstleistungen. Aber ich wollte ganz Ende nochmal was anderes machen, jetzt würden wahrscheinlich viele Leute sagen, ja, ja, das ist ja super, ja, das macht der Frederik hier im Einzelgespräch, das ist ja alles super, wir sind aber mit Buying-Centern unterwegs, ja, da helfen deine ganzen Tricks ja überhaupt nicht.
[00:26:56 - 00:26:58] | Frederik Meßmer
Ja,
[00:27:00 - 00:28:32] | Frederik Meßmer
das kann man so vermuten, ich glaube, das ist ein Trugschluss, das Ganze funktioniert sehr, sehr gut, weil es kommt ja aus dem Coaching heraus und Coaching ist immer eine sehr, sehr hohe Komplexität, zwar kein Buying-Center, aber es ist immer multidimensional. Das sind ja Systeme, weil die Leute sich in ein System bewegen. Genau, exakt, das kommt nicht von einem Verkaufssystem, also es ist kein, wie hieß das, Strukturvertrieb oder sowas, sondern es geht um das Gesamtsystem desjenigen, der beratend, betreut, gecoacht wird. Ergo, die Person selber, dann die vielen inneren Stimmen, die die Person in sich mitträgt, also man ist ja auch nicht nur eine Person, man ist ja häufig auch irgendwie mehrschichtig und dann gibt es die ganzen Menschen außenrum und Und das ist das, was ich mit dem Buying-Center gleichsetzen würde. Was ich ganz häufig gemacht habe: Leute über Perspektivwechsel virtuell mit in den Raum holen. Mein klassisches Beispiel ist der Vertriebsleiter oder ITler oder jemand, der sich um die technische Komponente kümmert – vielleicht auch der Datenschützer. Die blockieren meistens in irgendeiner Form oder werden als Blockade vorgeschoben. Ergo habe ich vielleicht mit einem Geschäftsführer gesprochen, der fand das ganz gut und hat gesagt, ja, okay, habe ich verstanden, würde ich machen, dann sprechen Sie jetzt mal mit meinem IT-Leiter darüber, ob wir das umsetzen oder wie wir das umsetzen.
[00:28:34 - 00:28:47] | Frederik Meßmer
Und dann kommt im Prinzip die nächste Coaching- und Perspektivwechselfrage rein und die könnte sowas heißen, mal angenommen, Ihr Vertriebsleiter, Ihr IT-Leiter hätte das Ganze jetzt gehört, was wir heute besprochen haben.
[00:28:50 - 00:28:51] | Frederik Meßmer
Was denken Sie, was würde der denn dazu sagen?
[00:28:53 - 00:28:57] | Frederik Meßmer
Ja, wahrscheinlich findet er das gut. An welchen Stellen hätte der vielleicht Herausforderung?
[00:28:59 - 00:29:14] | Frederik Meßmer
Und da kann man genau diese Punkte vorher schon mal abklären. Okay, aber wenn ich jetzt höre, dass der an den und den Punkten herausfordert hat, da schicke ich Ihnen gern was zu, dann können Sie ihm das gleich mitgeben, das hat er da. Muss ich dann noch mit dem sprechen? Oder können Sie auch so eine Entscheidung treffen?
[00:29:16 - 00:29:28] | Frederik Meßmer
Hm. Ja, eigentlich bin ich ja der Geschäftsführer, eigentlich kann ich das ja entscheiden. Wenn Sie das so sagen, na klar, gerne. Soll ich Ihnen den Vertrag dann gleich zuschicken? Und du lachst, aber das funktioniert und das klappt. Ja. Also,
[00:29:29 - 00:29:37] | Frederik Meßmer
Bei sehr komplexen Buying-Centern funktioniert das fairerweise nicht immer. Aber man kann sich besser auf die nächste Stufe vorbereiten und weiß, worauf der Geschäftsführer Wert legt.
[00:29:38 - 00:29:43] | Frederik Meßmer
Man kann ihn sogar fragen, was muss ich mit Ihrem IT-Leiter besprechen, damit der auch Ja sagt?
[00:29:44 - 00:30:16] | Frederik Meßmer
Ja, normalerweise, wenn du mit dem Frank sprichst, dann musst du da so und so machen. Dann winkt er das schon durch. Okay, alles klar. Das heißt, er will eigentlich nur involviert sein und das darf auf keinen Fall passieren. Genau. Super. Danke für die Info. Dann spreche ich mit dem Morgen. Soll ich den Vertrag schon durchschicken oder sollen wir das im Nachgang machen? Ja. Also, immer wieder die nächsten Schritte machen, vorgreifen und diesen Prozess selber steuern. Das ist, glaube ich, der Trick. Und wenn wir jetzt, ich habe viel mit Arztpraxen und Krankenhäusern und MVZ zusammengearbeitet.
[00:30:18 - 00:30:41] | Frederik Meßmer
Da sind die Entscheidungsprozesse natürlich ein bisschen einfacher. Ich habe sehr selten mit IT-Leitern gesprochen oder IT-Verantwortlichen. Es hat meist geklappt, das über den Geschäftsführer, über den Leiter der Praxis, das MVZ, so zu klären, ohne dass das nochmal im Detail innerbetrieblich besprochen werden musste. Und das funktioniert über so eine Technik.
[00:30:41 - 00:31:25] | Christopher Funk
Ja. Wir wissen natürlich, dass, ja, je komplexer und je größer das wird. Also, die Entscheidungen nehmen immer mehr zu. Du hast jetzt im klassischen Solution-Selling 5,4 Entscheider, die an sowas beteiligt sind. Und du kannst eigentlich, und oft hat man, früher hat man immer gesagt, hey, ich versuche die zu overriden. So nach dem, hey, das kannst du doch alleine entscheiden. Ja. Das wird dann in der Umsetzung immer schwierig, wenn die Leute dann merken, hey, der hat mich aussteigen lassen, der Verkäufer. Dann wird es mit der Umsetzung oft schwierig. Das heißt, das, was du vorhin gesagt hast, also quasi den Geschäftsführer einbinden, um quasi das zu unterstützen. Und damit ich schon weiß, okay, was muss ich adressieren? Sich so ein bisschen in den Stuhl des anderen rein zu versetzen, das ist hier auch eine cleverere Lösung.
[00:31:25 - 00:31:38] | Frederik Meßmer
Das funktioniert sehr, sehr gut, weil dann hast du, ich frage mich sowieso, wie man mit 0,4 Menschen sprechen soll. 5,4. Ja, genau, aber die 0,4 dann. Statistisch. Statistisch. Ja, das weiß ich schon.
[00:31:39 - 00:31:43] | Frederik Meßmer
Aber du musst dann vielleicht nicht sechs Runden gehen, sondern du schaffst es vielleicht in drei.
[00:31:43 - 00:31:43] | Christopher Funk
Ja.
[00:31:43 - 00:32:33] | Frederik Meßmer
Und damit wird dein Sales Cycle kürzer. Du hast mehr, mehr Commitments von den Leuten, die auch involviert sind und für andere mitentscheiden. Du musst natürlich mit den richtigen Leuten gesprochen haben, das definitiv. Aber man muss nicht mehr fünf Runden drehen und dann ist man mit der fünften Runde durch und dann kommt die sechste oder siebte Runde dazu, weil das Personal auf dem Weg in den drei, vier, fünf, sechs Monaten, die der Prozess dann gebraucht hat, gewechselt hat. Und du musst den Leuten nochmal von vorne erklären. Oder mir auch schon interessiert, dann gab es einen Geschäftsführerwechsel. Große, große Präsentation gehabt mit allen Leuten, die relevant sind. Drei Wochen danach hat er die Geschäftsführung gewechselt und das Projekt war weg. Wenn wir früher mit dem Prozess durch gewesen wären, hätten wir vielleicht schon einen Sign-Off gehabt und dann eben nicht die Herausforderung gehabt, dass der nächste Geschäftsführer natürlich eine andere Strategie fahren möchte.
[00:32:33 - 00:32:56] | Christopher Funk
Time kills all deals, sagt man ja. Indeed. Die Zeit tötet alle Deals, alle Angebote. Wie würde ich denn jetzt idealerweise, Frederik, du bist ja genau der richtige Ansprechpartner, wenn ich jetzt sage, hey, das ist eigentlich eine gute Idee, meine Leute stellen ihr zu wenig Fragen, wir sind eigentlich viel zu viel im Feature-Talk drin und eigentlich kommen meine Leute alle mit einer PowerPoint-Präsentation in den Kundentermin rein. Also das finde ich immer Höchststrafe eigentlich.
[00:32:57 - 00:33:02] | Christopher Funk
Wie kann ich sowas in meine Mannschaft reintrainieren? Welche Ansätze empfiehlst du da?
[00:33:02 - 00:35:31] | Frederik Meßmer
Also ich habe selber zwei Modelle, die ich fahre dazu. Ich arbeite insgesamt in drei Bereichen in meiner selbstständigen Tätigkeit bei Focus for Sales. Das ist einmal Fractional Sales Mandate, wo ich längerfristig ein bis zwei Tage die Woche in Unternehmen reingehe und quasi eine Leitungsfunktion übernehme. Das zweite ist, dass ich Unternehmen vertrieblich berate und coache. Quasi eine kleine Analyse fahre dessen, wo die Hauptherausforderungen sind und dann an den Stellen, wo ich selber inhaltlich helfen kann, auch unterstütze und an den Stellen eben kompetente Partner mit ins Boot reinhole. Und das wäre auch so ein Bereich, wo ich dann beispielsweise das Training übernehmen könnte und das Team darin schulen kann, wie man so einen Prozess, den wir jetzt gerade angerissen haben, umsetzen. Das dritte, was ich mache, ist der Bereich Recruiting und aktuell arbeite ich am vierten Bereich. Und da geht es darum, gerade in Unternehmen, die vielleicht nicht das Potenzial haben, jetzt ein ganzes Team für mehrere Tage einen externen Trainer reinzuholen, sondern vielleicht ein kleineres Vertriebsteam haben oder nicht das Budget dafür haben. Ich bin dabei, eine Seminarreihe aufzubauen, wo ich genau diesen systemischen Vertrieb lehren werde. Wir werden das in Berlin machen, vor Ort kleine Gruppen, zehn bis zwölf Leute. Vielleicht schaffen wir es auch schon ab sechs, dass wir wirklich kleine, intensive Lerneinheiten haben werden. Meine Planung ist aktuell, den ersten Termin im Mai zu machen. Da bin ich auch gerade in guten Gesprächen zu drin. Und ja, das ist die Idee, einmal dieses Grundprinzip der Fragetechnik eben zu verstehen, so drei bis vier Stunden dann intensiv in einer kleinen Rupe zusammenzuarbeiten. Und dann wird es verschiedene Iterationen geben. Ein Seminar nur zum Thema Zielklärung, ein Seminar nur zum Thema Bedarfsanalyse, ein Bereich Perspektivwechsel, Einwandbehandlung haben wir noch gar nicht drüber gesprochen. Das wird sicherlich auch ein Faktor sein, den man machen kann, sodass man diese einzelnen Fragetechniken, diese einzelnen Bausteine besser wahrnehmen kann. Und am Ende, denke ich, wird es auch ein Zertifikat geben. Und dann wird man, ich vermute, dass das noch nicht geschützt, aber dann muss ich jetzt schnell sein,
[00:35:33 - 00:35:44] | Frederik Meßmer
zertifizierter systemischer Vertriebler sein kann, wenn man bei mir, weiß ich nicht, sechs von acht Seminaren gemacht hat. Und das ist natürlich auch eine feine Sache. Vor allem wird man besser im Verkaufen.
[00:35:45 - 00:35:54] | Frederik Meßmer
Das schlägt sich sowohl auf den Sales Cycle, als auch auf die Abschlussquote direkt durch. Und das ist ja das, was den Vertriebler da draußen besonders glücklich macht.
[00:35:54 - 00:36:08] | Christopher Funk
Ja, also das, was man auf jeden Fall machen kann, finde ich immer, dass man sich mit dem Team mal gemeinsam überlegt, hey, was sind denn gute Fragen, die man so über den Gesprächsablauf stellen kann, dass man sich einfach mal die Fragen sammelt, die besonders gut funktionieren irgendwie.
[00:36:09 - 00:36:27] | Christopher Funk
Absolut. Da kann man eigentlich sofort mit anfangen. Klar, wenn du es dann wirklich auf ein gewisses Level ziehen willst, weil, wie gesagt, einmal so eine Fragenliste aufstellen, bewirkt noch nicht so richtig viel. Man muss immer dafür sorgen, dass es halt auch in der Mannschaft dann auch umgesetzt wird. So eine Fragenliste hilft auf jeden Fall mittelfristig. Toll, toll. Ich bin ja immer für Fragen zu haben.
[00:36:27 - 00:37:10] | Frederik Meßmer
Du musst das machen. Das ist so eine Riesenherausforderung. Ich habe das ja, also ich wurde da drin ausgebildet, im System, also im systemischen Coaching, in dieser ganzen Fragetechnik, das ging, glaube ich, über ein Jahr insgesamt, zahlreiche Wochenenden, die ich mich damit beschäftigt habe. Und es hat mich ein halbes Jahr gekostet, im Gespräch so eine Zielklärungsfrage zu stellen. Woran würden Sie erkennen, dass sich der Termin heute für Sie gelohnt hat? Ein halbes Jahr habe ich gebraucht. Das stand auf meinem Zettel drauf, in meinem Büchlein drin. Das stand da drauf. Lies die Frage vor: Woran würden Sie erkennen, dass das Gespräch heute gut für Sie war? Ein halbes Jahr habe ich dafür gebraucht. Deswegen glaube ich, ohne Training, ohne Übung,
[00:37:11 - 00:37:18] | Frederik Meßmer
wird das nicht klappen. Ich bin vollkommen bei dir, die Liste hilft. Ich würde jedem Unternehmen da draußen raten,
[00:37:19 - 00:37:29] | Frederik Meßmer
idealerweise einmal in der Woche sowas wie ein Pitchtraining oder Fragetraining oder Übungen, Gesprächsübungen zu machen.
[00:37:30 - 00:37:43] | Frederik Meßmer
Das ist so wertvoll. Das bringt dich weiter. Dein Team wird es hassen und die werden sogar viel davon lernen und so viel besser werden. Die meisten mögen das nicht, diese Übung. Und ich habe von meinen Leuten da draußen immer gehört,
[00:37:44 - 00:37:48] | Frederik Meßmer
ja, also im Gespräch mache ich es dann ganz anders. Das stimmt leider nicht.
[00:37:49 - 00:38:12] | Frederik Meßmer
Im Gespräch machst du es nicht besser. Du machst es meist schlechter als in der Übung. In der Übung ist der Druck sogar höher als in den eigentlichen Gesprächen. Dann ist es so trotzdem nicht besser. Wenn man das übt, wenn man das bei seinen Kollegen schafft, diese Fragen zu stellen und das Gespräch gut zu strukturieren, dann kriegst du es beim Kunden auch hin. Wenn du es bei deinen Kollegen nicht hinkriegst, siehst du es auch beim Kunden nicht. Guter Punkt. Den meisten verkaufen trotzdem, aber nicht so gut und strukturell ist es möglich.
[00:38:12 - 00:38:13] | Christopher Funk
Ja,
[00:38:14 - 00:38:43] | Christopher Funk
also das ist, wie gesagt, Training muss eine regelmäßige Maßnahme sein. Deswegen ist so eine Seminarreihe natürlich gut, zum Beispiel auch relativ kostengünstig. Aber das, wie gesagt, alles das, was du in die Mannschaft reinbringen willst, da reicht halt auch ein einmaliges Training, auch ein Wochenende oder ein Impuls, auch ein Playbook, dass du einfach sagst, hey, das ist jetzt der Gesprächsleitfaden, den könnt ihr jetzt nutzen. Ist ein Hilfsmittel, aber wenn du nicht dafür sorgst, dass es trainiert und umgesetzt wird, wird es nicht funktionieren. Das ist, glaube ich, das auch.
[00:38:43 - 00:38:54] | Frederik Meßmer
Das ist so die Kernerkenntnis. Also diese Einmalimpulse sind toll. Das sieht auch auf dem Papier gut aus und das fühlt sich fürs Team auch erst mal gut an.
[00:38:55 - 00:39:03] | Frederik Meßmer
Nur nachhaltige Änderungen passieren dadurch nicht. Und da braucht es Begleiter und da braucht es irgendwie ein Review von dem, was gemacht wird.
[00:39:04 - 00:39:38] | Frederik Meßmer
Ich arbeite mit digitalen Tools auch für Gesprächsaufzeichnungen, die sehr hilfreich sind, um genau so ein Review selber immer wieder zu haben. Da ist ein digitaler Coach mit dabei. Also sowas ist natürlich genial und deutlich kostengünstiger, als wenn man jetzt einen Mensch dafür einkauft oder intern die Strukturen aufsetzt. Man kann auch viel schneller diese ganzen Sachen nutzen und das besprechen, weil man natürlich irgendwo sieht, was verändert sich da drin. Ich arbeite gerade mit einem Team da dran, wo es um Gesprächsanteil geht. Ganz einfache und klare Kennziffer.
[00:39:39 - 00:39:57] | Frederik Meßmer
Und wir haben im letzten Coaching oder Training haben wir darüber gesprochen, wie hoch ist der Gesprächsanteil. Die checken mir gerade alle die Informationen dazu – und die sind aktuell bei über 60 Prozent Gesprächsanteil.
[00:39:59 - 00:40:06] | Frederik Meßmer
Warum? Weil die viel Demo machen. Das erklärt, warum der so hoch ist. Die Frage bleibt, ist das eine gute Idee?
[00:40:06 - 00:40:07] | Christopher Funk
Am Anfang auf jeden Fall.
[00:40:07 - 00:40:28] | Frederik Meßmer
Und ich habe mit denen jetzt gesagt, also ich bringe euch unter 55 Prozent. Also nicht unter 50 – da sagt man dir ja immer, das ist der Sweet Spot, dass man eigentlich weniger gesprochen hat als der Gegenüber. Aber wenn jemand was präsentiert, habe ich gesagt, okay, unter 55%. Ich glaube, die sind sogar deutlich über 60%. Ich habe immer nicht die komplette Auswertung gesehen.
[00:40:29 - 00:40:35] | Frederik Meßmer
Und das werden wir hinkriegen. Und das ist aber eine Sache, die man nur über Übungen, Wiederholungen und Überprüfungen kriegt.
[00:40:37 - 00:40:43] | Frederik Meßmer
Das geht nicht durch einen einmaligen Impuls. Da stellt sich Frederik auf die Bühne und tanzt, oder Chris, oder wer auch immer – das wird nicht reichen.
[00:40:45 - 00:40:48] | Frederik Meßmer
Das ist eine Regelmäßigkeit, eine Übung, Training, und das ist eine sehr gute Idee. Ich denke,
[00:40:50 - 00:40:50] | Frederik Meßmer
ja,
[00:40:51 - 00:41:15] | Frederik Meßmer
erlernen von so einer Methodik, dass man eben weiteres Werkzeug in seinem vertrieblichen Werkzeugkasten hat, was man durch gutes Training dann halt rausholen kann. Und man kennt das, das ist schon ein bisschen abgenutzt, wenn man nur einen Hammer in seinem Werkzeugkasten hat, werden alle Probleme zu Nägeln. und vielleicht hat man dann noch irgendwie eine Säge und einen Akkuschrauber oder was weiß ich dabei, einen Flex.
[00:41:18 - 00:41:36] | Frederik Meßmer
Diversität ist sehr gut, und diese ganzen Methoden sind hilfreich. Man sollte sich eine herauskristallisieren, die das A-Game ist und die man im Regelfall benutzt. Dazu zwei, drei Sachen, auf die man umspringen kann, wenn es nötig ist.
[00:41:36 - 00:41:40] | Christopher Funk
Und das Beispiel mit dem Werkzeug ist, glaube ich, zum Abschluss auch ganz gut.
[00:41:41 - 00:42:28] | Christopher Funk
Als Schreiner musst du eine Ausbildung von zwei oder drei Jahren machen, bis du dich mit den Problemen der Kunden auseinandersetzen kannst. Und du hast immer einen Werkzeugkasten dabei. Im Vertrieb hast du halt oft jemand, der nur ganz kurz ausgebildet wird, einen Hammer in die Hand gedrückt kriegt und dann losläuft im Prinzip. Deswegen macht es auf jeden Fall Sinn. Auch die Methode ist für mich dann die Schreinerausbildung. Gut, die muss nicht zwei, drei Jahre sein, die wird doch eher on the job gemacht bei uns. Aber du musst sie halt tun. Ich sage mal, ein Fußballteam, die irgendwie auf Profiniveau spielt, die trainieren ja auch nicht nur einmal im Jahr, obwohl die meistens schon spielen können, wenn sie angefangen haben. Du musst dranbleiben, weil sonst fällt es halt immer wieder auf das niedrigste Niveau zurück. Frederik, wie kann man mehr von dir erfahren? Wie kann man mit dir in Kontakt treten?
[00:42:28 - 00:42:39] | Frederik Meßmer
Also ich glaube, der einfachste Weg ist nach wie vor LinkedIn. Da bin ich sehr aktiv. Meldet euch gerne, schreibt mich gerne an. Ich habe eine sehr hohe Antwortquote.
[00:42:42 - 00:42:57] | Frederik Meßmer
Nicht 100 Prozent, aber ich bin relativ nah da dran. Also wenn ihr eine Frage habt, könnt ihr euch gerne melden. Ich habe sogar einen Buchungslink bei mir auf der LinkedIn-Seite relativ prominent platziert, sodass man sich auch bei mir einbuchen kann. 17 Minuten meiner Zeit kann man da kriegen.
[00:42:58 - 00:43:21] | Frederik Meßmer
Und ich bin jetzt vorsichtig. Ich habe eigentlich geplant, die Webseiten schon fertig zu haben. Das habe ich natürlich noch nicht geschafft. Selbst dann, wenn diese Folge live gegangen sein wird, bin ich mir nicht 100 Prozent sicher. Deswegen lassen wir das mal noch weg. Und vielleicht schiebt Chris dann noch nach. Dann wird das in den Shownotes bei uns auftauchen. Aber sonst LinkedIn ist der einfachste Weg. Da werde ich wirkliche Kommunikation mit euch sehr, sehr gerne aufnehmen.
[00:43:21 - 00:44:18] | Christopher Funk
Und dann einfach wieder Frederik mit K hinten. Und Meßmer mit scharfem S oder Doppel-S, je nachdem. Dann findest du ihn eigentlich ziemlich schnell bei Google oder bei LinkedIn. Frederik, vielen, vielen Dank für euch da draußen. Ich glaube, was wir mitnehmen können, ist, ich glaube, das Thema Problemklau. Wenn du das im Kopf behältst, geh nicht zum Kunden und sag ihm, was er sein Problem hat, sondern versuche es mal rauszufinden. Was der Kunde zu dir sagt, dann liegt man meistens deutlich besser. Und ja, ich glaube, dass sich die Leute immer gut aufgehoben fühlen, wenn sie sagen, hey, der hat verstanden, was mein Thema ist. Das ist, glaube ich, ganz wichtig. Und das schafft man über gute Fragen, wie du solche guten Fragen bekommst. Wie gesagt, mach dir eine Liste, überleg was gut ist und hol dir einen guten Trainer, zum Beispiel den Frederik, der das dann gemeinsam mit dir umsetzt. Ansonsten mach was draus. Gib alles bis zum nächsten Mal. Frederik, vielen Dank. Mach's gut. Danke.
