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[00:00:01 - 00:01:00] | Christopher Funk
Es geht aufs Monatsende zu und der Deal steht schon seit Wochen in der Pipeline. Fest eingeplant für Ende des Monats. Und dein Chef fragt, hey, wann kommt der rein? Eigentlich ist alles klar. Der Kunde hat gesagt, jo, genau das brauchen wir. Angebot liegt auf dem Tisch, Preis ist verhandelt. So, und nichts passiert. Es kommt kein Auftrag. Und du rufst an und was passiert? Dann kommt, ja, da müssen wir intern noch mal drüber nachdenken. Also, diesen Monat, da wird das nichts. Da brauchen wir noch mal vier Wochen, bis wir da eine Entscheidung kriegen. Also, da ist jetzt auch gerade jemand im Urlaub und wir haben noch ein paar andere Themen auf dem Tisch. Und das ist ja oft keine Ausnahme. Das ist oft die Regel. Wie viele Deals, die du für diesen Monat oder dieses Quartal eingeplant hast, sehen so aus? Wie viele Deals werden geschoben?
[00:01:02 - 00:01:07] | Christopher Funk
Und das, was da passiert, hat ja oft gar nichts mit dem Wettbewerb zu tun und nichts mit dem Preis.
[00:01:08 - 00:02:34] | Christopher Funk
Ja, wir müssen eigentlich den Kunden auch nicht mehr überzeugen. Der Kunde ist überzeugt, aber er schiebt die Entscheidung, weil er Angst hat, eine falsche Entscheidung zu treffen. Er hat Angst, es zu versauen. Er hat Angst, sich festzulegen. Überzeugt zu sein und sich zu entscheiden, sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe. Und heutzutage fällt das immer weiter auseinander. Und wenn du als Verkäufer nichts tust, dann erleben wir immer wieder, dass aus dem geschobenen Deal ein Toter wird. Denn ein Spruch, der gilt auf jeden Fall und der heißt, time kills all deals. Das heißt, je länger so ein Deal sich hinzieht, man sagt ja immer, die Hoffnung stirbt zuletzt, aber wir sehen das ja in der Pipeline-Analyse, je länger so ein Deal sich hinzieht, umso niedriger ist die Wahrscheinlichkeit, dass er kommt. Time kills all deals. So, und heute geht es darum, wie du verhinderst, dass der Kunde in diese Entscheidungsstarre verfällt. Denn die Zahlen sind da relativ eindeutig. Also ungefähr die Hälfte aller sauber laufenden Verkaufsprozesse endet ohne eine Entscheidung. Das heißt, der Kunde hat sich nicht für einen Wettbewerber entschieden, er hat sich einfach gar nicht entschieden.
[00:02:36 - 00:03:24] | Christopher Funk
So, und hier gibt es ja zwei Wege, die der Kunde gehen kann. Er kann einfach sagen, ich entscheide mich nicht, ich bleibe einfach da, wo ich bin. Also ich bleibe beim Status Quo, hat ja bis jetzt auch funktioniert, also machen wir mal so weiter. Koste mich nichts und ich kann auch keinen Fehler machen. Das ist die eine Hälfte. Und die andere Hälfte ist, hey, ich traue mich nicht, diese Entscheidung zu treffen, weil was ist, wenn ich etwas Falsches mache? Was, wenn ich den falschen Lieferanten auswähle? Was ist, wenn es nachher nicht funktioniert? Also mache ich es lieber nicht. Also wir haben zwei Gegner hier, den Status Quo, ich bleibe einfach da, wo ich bin und den anderen, hu, wenn ich jetzt was entscheide, könnte ich einen Fehler machen. Das bedeutet, du verlierst mehr Umsatz an die Unentschlossenheit deiner Kunden, als an alle deine Wettbewerber zusammen.
[00:03:25 - 00:05:57] | Christopher Funk
So, und trotzdem trainieren wir ja ganz oft nur den Kampf gegen den Wettbewerb. Wie kann ich da pitchen? Und heute geht es darum, was du aus dieser Folge mitnimmst, nämlich wie erkennst du, woran es überhaupt liegt, dass der Kunde sich nicht entscheidet. Und dafür gibt es drei Ursachen und du lernst, diese auseinanderzuhalten. Und zweitens, du bekommst eine Methode mit vier Schritten, mit der du diese Entscheidungsangst sicher behandelst und deinen Kunden damit auch zum Abschluss führen kannst. Erst die Diagnose und dann die Behandlung. Genau in dieser Reihenfolge, wie beim Arzt. Und wir schauen uns natürlich auch an, wenn ich ein Vertriebsteam führe, wie finde ich denn raus und wie bringe ich meine Leute dazu, genau diese Analyse auch durchzuführen. Und wie schaffe ich es mir auch, diese Probleme in der Pipeline zu erkennen. Also wir klären zuerst, warum unser klassisches Abschlussverhalten, also wie schaffe ich den Kunden zum Abschluss zu bringen, dieses Problem nicht löst, sondern auch verschlimmert. Also wir alle kennen das ja, es gibt ja so Techniken, ich kann Druck aufbauen, ich kann verknappen. Hey, das gibt es nur noch bis Ende des Monats. Ich kann natürlich auch in den Schmerz reingehen. Lieber Kunde, wenn du jetzt nicht entscheidest, dann dauert das wieder einen Monat länger, bis du die Lösung hast. Das ist ja das, was wir eigentlich gelernt haben. Also wie schaffe ich es den Kunden quasi dazu zu bringen, jetzt eine Entscheidung zu treffen. Aber wenn er quasi Angst hat, einen Fehler zu machen, dann ist das kontraproduktiv. Dann führt das genau in die falsche Richtung. Das heißt, ich erhöhe sogar noch die Angst, beim Kunden den Fehler zu machen. So und heute zeige ich dir, wie du rausfindest, okay, woran liegt es denn, dass der Kunde nicht entscheidet und dann den richtigen Weg wählst. Weil wenn du den richtigen Weg wählst, dann kannst du quasi dem Kunden erklären, warum es ganz sicher ist und die richtige Entscheidung ist. Wohingegen, wenn du in den Schmerz reingehst und in die Verknappung, führst du den Kunden eigentlich dahin, dass er noch mehr Angst bekommt. Und das führt halt dazu, dass mehr als die Hälfte der Deals nicht entschieden werden. Und im Endeffekt ist das dann auch kein Umsatz, den wir bei uns in die Bücher schreiben können. So und die Methode ist die sogenannte YOLT-Methode, die ist statistisch extrem gut belegt aus 2,4 Millionen Verkaufsgesprächen. Und wie du diese Methode jetzt für dich anwendest, darum geht es in dieser Folge.
[00:05:58 - 00:06:17] | Christopher Funk
Der Merksatz hier ist vielleicht, dass wir mit dem Business Case, also mit der Nutzenargumentation, gewinnen wir den Verstand und vielleicht auch die Brieftasche des Kunden. Wenn er sagt, hey, das kann ich damit sparen, damit kann ich mehr Geld verdienen. Aber den Deal gewinnen wir erst, wenn wir auch die Angst des Kunden besiegen.
[00:06:19 - 00:07:36] | Christopher Funk
Überzeugung verkauft die Sache, Sicherheit verkauft die Entscheidung. Also wir müssen Business Case klar machen und dann müssen wir die Angst des Kunden besiegen oder zurückdrücken. Das sind die beiden Sachen. Und wir müssen verstehen, dass die gegeneinander laufen und deswegen müssen wir sie klar voneinander trennen. Also wir haben die erste Schlacht gegen den Status Quo. Also warum soll ich mich überhaupt verändern? Warum soll ich was machen? Das ist das klassische Verkäuferhandwerk. Der Challenger Impuls. Die Kosten des Nichtstun. Der Business Case. Dringlichkeit aufbauen. Das tun die meisten guten Verkäufer. So, aber jetzt kommt die zweite Schlacht. Nachdem ich die erste Schlacht gewonnen habe, ist Entscheidungsangst. Der Kunde fragt sich natürlich, oh, was ist, wenn ich jetzt die falsche Entscheidung treffe? Wenn ich die falsche Wahl treffe? Er zweifelt also gar nicht an dem Nutzen, sondern er zweifelt an sich selber. Ja, also die Forscher nennen das Fear of Messing Up. Also wir haben ja FOMO, Fear of Missing Out. Ja, also die Angst etwas zu verpassen. Aber danach kommt Fear of Messing Up. Also die Angst es zu verkacken im Endeffekt.
[00:07:37 - 00:07:51] | Christopher Funk
Und alles was in der Schlacht 1 funktioniert, also den Status Quo in Frage stellen, macht die Schlacht 2 schlimmer. Also wenn ich dem Kunden sage, hey, wenn du das nicht tust, passiert das. Das heißt, ich erhöhe ja damit quasi die Angst, etwas falsch zu machen.
[00:07:52 - 00:08:51] | Christopher Funk
Und noch mehr ROI-Berechnungen, noch mehr Referenzen, noch mehr Druck, so a la das Angebot gilt nur bis zum Monatsende. All das, diese FOMO-Taktiken für den unentschlossenen Kunden erhöhen die Verlustquote bei dem Kunden, der Angst hat. Das heißt, wir gießen jetzt Benzin ins Feuer und wundern uns dann, dass es brennt. Also je größer ich das Problem mache, desto größer wird natürlich auch die Fallhöhe des Kunden. Und deswegen muss ich die beiden Sachen auseinanderhalten. Wichtig ist hier auch zu verstehen, es gibt den sogenannten Omission Bias. Also Menschen bereuen Schäden aus eigenem Handeln stärker als Schäden aus Unterlassen. Das kennen wir als Verkäufer immer. Also nichts tun, ist ja so wie es immer war, das können die Kunden ganz gut. Aber dann eine Entscheidung treffen und quasi den Status Quo zu verlassen, ist deutlich, deutlich schwieriger.
[00:08:52 - 00:08:55] | Christopher Funk
Selbst wenn das alte System weiterläuft und Geld verbrennt,
[00:08:56 - 00:10:06] | Christopher Funk
naja, war ja schon immer so. Hat ja bis jetzt auch immer funktioniert. Das kennen wir von uns selber und das kennen wir natürlich auch von den Kunden. Wenn du den Vertriebspunkt schon länger hörst und dich schon länger im Vertrieb auffällst, dann wirst du diese Schlacht 1, also das Challengen des Status Quo, also warum sollte ich jetzt quasi eine neue Lösung machen, das hast du drauf. Und wenn du da noch Fragen hast, da gibt es ja eine Menge Folgen hier drin und jetzt kümmern wir uns darum, okay, der Kunde hat eigentlich gesagt, ja, diese Lösung ist gut, ich hätte die gerne, aber er entscheidet nicht. Und die Zahlen sagen, 87% aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Also 87%, ja, das ist ja die deutliche Mehrheit. Das heißt, das ist kein Randphänomen, das ist eigentlich der Normalfall. So, und deswegen müssen wir diese Diagnose, also was sind eigentlich die Quellen der Unentschlossenheit, warum will er denn noch nicht entscheiden, die müssen wir auf jeden Fall durchführen. So, und da haben wir drei Quellen. Erstens, das kennt auch jeder, das ist das Auswahlproblem. Also welche Option ist die richtige?
[00:10:08 - 00:10:31] | Christopher Funk
Und hier ist ja klar, sehr viele Varianten, Pakete, komplexe Konfigurationen, ganz viele Optionen, die ich mir noch aussuchen kann, machen es schwieriger. Ja, also je mehr Varianten wir dem Kunden anbieten, umso eher könnte man sagen, ja, ich bin mir nicht sicher, welche Option die richtige ist. Ja, wir wissen das schon,
[00:10:32 - 00:10:45] | Christopher Funk
also drei Optionen sind sehr, sehr gut, vier Optionen machen es schwieriger und jede weitere macht es eigentlich noch komplexer. Also am einfachsten ist es immer, zwei oder drei Varianten zu haben, wo der Kunde sich eine aussuchen kann.
[00:10:47 - 00:10:57] | Christopher Funk
Also wir haben das Auswahlproblem, dann haben wir das Informationsproblem. Der Kunde fragt sich, weiß ich wirklich alles darüber? Ja, habe ich vielleicht irgendwas übersehen?
[00:10:59 - 00:11:24] | Christopher Funk
Und dann noch ein White Paper, noch ein Referenz Call, noch eine Marktrecherche. Das heißt, er fragt immer wieder nach weiteren Informationen, können Sie mir da noch was geben, können Sie hier noch was geben? Und als Verkäufer denkt man immer, ja genau, jetzt gebe ich dem Kunden noch diesen Referenz Call, jetzt machen wir noch diesen Proof of Concept. Aber das fühlt sich dann möglicherweise wie ein Fortschritt an. Aber es ist vielleicht auch nur Aufschieben.
[00:11:25 - 00:11:43] | Christopher Funk
Und das Erkennungssignal ist hier, die Fragen werden nicht besser nach hinten raus, sondern es kommen immer noch mehr Fragen, wo man denkt, hey, das haben wir eigentlich schon gemacht. Also das weist darauf hin, der Kunde denkt so, oh, ich habe Angst, dass ich nicht alle Informationen habe, um diese Entscheidung zu treffen.
[00:11:44 - 00:12:37] | Christopher Funk
So, und die dritte Quelle, also wir hatten ein Auswahlproblem. Welche Option ist die richtige? Wir haben das Informationsproblem. Habe ich alle Informationen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen? Und das dritte ist Ergebnisunsicherheit. Also was passiert denn, wenn der Nutzen nicht kommt, den der mir hier versprochen hat? Ja, der Business Case ist da, aber kommt der Nutzen wirklich? Was ist, wenn die Einführung nicht so funktioniert? Was ist, wenn das Projekt länger dauert? Was ist, wenn die Mannschaft nicht mitzieht? Was ist, wenn der Effekt gar nicht eintritt? Ja, was ist, wenn die Sachen nicht so funktionieren, wie ich es gedacht habe? Also das ist natürlich auch was. Was ist, ich will jetzt neues, was ist, ich Accounting System einführen? Was ist, wenn die Reportings dann doch nicht so funktionieren, wie gedacht ist? Was passiert dann mit mir? Also diese Ergebnisunsicherheit ist natürlich auch ein Riesenfaktor.
[00:12:39 - 00:14:08] | Christopher Funk
Es ist super wichtig, sich das bewusst zu machen, weil als Verkäufer ignorieren wir oft diese Signale und liefern halt irgendwelche Sachen nach. Also der Kunde wollte noch dieses und jenes haben. Und wir wundern uns dann oft, dass der Dienst sich verzögert und meistens referenzieren wir das dann wieder auf andere Sachen, die aber damit gar nichts zu tun haben. Aber wir waren zu teuer, so klassisch. Das ist ja auch oft was, was der Kunde sagt, um seine eigene Entscheidungsangst nicht deutlich werden zu lassen, weil niemand will ja quasi als Angsthase erscheinen. Also man versucht ja immer andere Sachen. Oft ist es so, dass der Kunde was vorstellt. Ja, jemand anders hat ein besseres Angebot, obwohl es diesen anderen gar nicht gab. Und deswegen ist es für uns als Verkäufer so wichtig, herauszufinden, woran es liegt und dann diese Ursache zu behandeln. Und dazu gibt es eine Methode, die wirklich sehr, sehr gut statistisch erforscht worden ist. Das ist die sogenannte YOLT-Methode. Also J-O-L-T. Das ist von Dixon und McKenna, die auch den Challenger gemacht haben. Und die haben ja immer Millionen von Kundendaten analysiert und haben dann herausgefunden, okay, was machen die Top-Verkäufer anders? Also die, die möglichst sehr, sehr viele Abschlüsse erzielen, die überdurchschnittlich viele Abschlüsse erzielen, was machen die anders? Und daraus haben sie halt diese YOLT-Methode herausgefunden. Also das ist das, was die anders machen. Und die erkläre ich dir jetzt hier ganz genau.
[00:14:09 - 00:15:33] | Christopher Funk
Und es ist ja klar, das kommt aus Amerika, deswegen sind es auch englische Worte beim YOLT. Und das J steht für Judge. Also Beurteilung. Also erstens, das erste, was wir immer machen müssen, wir müssen erstmal uns herausfinden oder für uns klarstellen, wie ist die Entscheidungsfähigkeit des Kunden? Also wir haben die Kaufabsicht. Ja, die Lösung ist toll. Und das nächste, was wir tun, Judge, ganz wichtig, immer im Kopf haben, wie ist die Entscheidungsfähigkeit des Kunden? Also wir qualifizieren Budget, Bedarf, Zeitplan und Kaufabsicht. Klassisches Band. Ja, das ist ja das erste, was wir machen. Und dann qualifizieren wir, kann dieser Mensch überhaupt entscheiden? So, und das ist Absicht und Fähigkeit. Und das testen wir möglichst früh. Ja, und wir müssen auch diese Signale aufnehmen, die vom Kunden kommen. Also ausweichende Antworten auf Terminfragen. Ständig werden irgendwelche neuen Entscheider mit eingebunden. Oder ich merke, ey, es gibt, nachdem der Kunde gesagt hat, ja, wir machen das bis dann und dann, ich melde mich am Ende nächster Woche und sage Ihnen dann Bescheid. Und dann merken wir, ah nee, wird jetzt doch nichts diese Woche, dauert noch ein bisschen. Also dieses im Prinzip ja, aber. Wer das früh aufnimmt mit seinen Antennen, der kann gegensteuern.
[00:15:34 - 00:15:39] | Christopher Funk
Oft ignorieren wir das und wundern uns dann, oh, wieso kommt der Auftrag nicht rein? So,
[00:15:40 - 00:15:48] | Christopher Funk
und da gibt es sogenannte Testfragen im Live-Gespräch. Also ich habe jetzt schon gesagt, Antennen ausfahren, um zu merken, okay, passiert da was?
[00:15:49 - 00:16:18] | Christopher Funk
Und es gibt aber auch Testfragen, wo ich dann schon mal prüfen kann, okay, wo steht denn der Kunde? Also erstens mal, hat der denn eine Entscheidungserfahrung? Ja, gibt es auch noch ein anderes Thema, das ist der Challenger Customer, der Mobilizer. Da gibt es eine extra Folge, verlinke ich dir unten in den Shownotes. Aber ich muss herausfinden, okay, kann der überhaupt, hat der in der Vergangenheit schon mal solche komplexen Entscheidungen getroffen? Oder Entscheidungen in der Art, wie ich sie haben will.
[00:16:21 - 00:16:34] | Christopher Funk
Wie würde so eine Testfrage aussehen? Zum Beispiel, damit ich ein Gefühl dafür bekomme, wie laufen solche Entscheidungen bei Ihnen im Hause üblicherweise ab? Wer sitzt da am Tisch? So, und dann merke ich schon, was er sagt. Ja, da kommen die und die dazu.
[00:16:35 - 00:16:47] | Christopher Funk
Oder zum Beispiel, wann gab es denn zuletzt ein vergleichbares Projekt? Und wie ist das gelaufen? Also kriege ich schon mal mit, hey, machen die das öfter? Also sind die gewohnt, solche Entscheidungen zu treffen? Oder ist das was ganz Besonderes?
[00:16:48 - 00:17:09] | Christopher Funk
Und da kann ich schon mal dann quasi sehen, okay, wer sind denn da entscheidungserfahrene Ansprechpartner? Ist er ein entscheidungserfahrender Ansprechpartner? Oder muss ich da Ihnen noch viel mehr Arbeit leisten, viel mehr Unterstützung, damit er es schafft? Ja, wenn dann oft so, ja, das machen wir dann schon irgendwie, dann weißt du schon, okay, das könnte gefährlich werden.
[00:17:10 - 00:17:22] | Christopher Funk
So, das ist das Erste. Testfrage 1, Entscheidungserfahrung. Damit ich ein Gefühl dafür bekomme, wie laufen solche Entscheidungen, solche Prozesse im Haus üblicherweise ab? Wer sitzt am Tisch? Wichtig. Zweite Testfrage.
[00:17:23 - 00:17:29] | Christopher Funk
Was ist denn, und die geht darum, wie schaffe ich es so, diese dominante Angstquelle rauszubekommen? Ja,
[00:17:31 - 00:17:36] | Christopher Funk
da könnte ich zum Beispiel fragen, was aus Ihrer Sicht, was muss aus Ihrer Sicht noch passieren,
[00:17:37 - 00:17:41] | Christopher Funk
damit Sie diese Entscheidung mit einem guten Gefühl treffen können?
[00:17:43 - 00:18:44] | Christopher Funk
Oder, wenn wir jetzt die Umsetzung planen, wo sehen Sie selbst noch das größte Risiko? Woran könnte das bei Ihnen scheitern? So, und damit schaffe ich es dann auch, quasi diese Angstquellen rauszufinden. Es ist eher Auswahl, ja, also, ja, wir wissen noch nicht genau, ob wir jetzt die große oder die kleine Variante nehmen sollen. Also, da sind wir uns unsicher. Oder Information. Ja, kann sein, dass da irgendwie, dass wir noch nicht sicher sind für die Entscheidung. Oder Ergebnis. Ja, da kann gut sein, dass dann der und der sagt, dass der sagt, wir glauben nicht daran, dass das Ergebnis eintritt. Ja, so, und wenn ich sage, hey, wenn Sie an die Umsetzung denken, woran sehen Sie noch das größte Risiko? Dann drücke ich den Kunden nicht in die Ecke. Also, wenn ich dem Kunden frage, wovor haben Sie am meisten Angst? Sagt er, ich habe vor gar nichts Angst. Was willst du denn von mir? Also, hier ist die Art der Frage, die ist auch sehr, sehr wichtig. So, und hier gibt es jetzt natürlich für mich dann auch Handlungsoptionen. Ja, wenn ich zum Beispiel merke,
[00:18:46 - 00:18:51] | Christopher Funk
der Champion, der, mit dem ich hier gerade zusammensitze, der hat so eine Entscheidung noch nie getroffen.
[00:18:52 - 00:18:59] | Christopher Funk
Dann weiß ich, okay, entweder muss ich den ausbauen, oder ich muss noch mal nach jemand anderen suchen im Unternehmen,
[00:19:00 - 00:19:24] | Christopher Funk
der mehr Entscheidungserfahrung hat, der mehr Erfahrung hat, sowas durchzubringen. Also, der klassische Mobilizer, ja, da muss ich vielleicht den, mit dem ich jetzt gerade rede, als Champion nutzen, aber nicht als den, der mit mir gemeinsam das Ganze hier zum positiven Abschluss bringt. Also, da wirklich auch rauszufinden, okay, mit wem kann ich das denn im Unternehmen machen, ist heutzutage für Verkäufer super wichtig.
[00:19:27 - 00:19:54] | Christopher Funk
Also, ich muss rausfinden, kann und will der entscheiden, und dann muss ich rausfinden, okay, wovor hat er am meisten Angst, wenn er Angst hat? Was ist die dominante Angstquelle? Das ist das J. Also, dieses Judge ist, glaube ich, schon ganz wichtig, dass wir uns nicht nur auf die Fakten, auf den Business Case konzentrieren, auf die technische Lösung, sondern auch, hey, wo steht denn der Kunde psychologisch und von der Entscheidungsfähigkeit?
[00:19:56 - 00:20:11] | Christopher Funk
Und damit kommen wir zum zweiten Schritt der Methode, das O, das bedeutet Offer. Und das ist auch ein cleverer Trick, den wir alle persönlich schon mal erlebt haben, der aber im B2B-Verkauf relativ selten angewendet wird.
[00:20:12 - 00:20:20] | Christopher Funk
Also, das O steht für Offer, das bedeutet, wir sprechen als Experte, als Verkäufer eine Empfehlung aus.
[00:20:23 - 00:20:31] | Christopher Funk
Und das ist der kontraintuitive Befund. Kunden wollen am Ende keine maximale Auswahl. Sie wollen einen Rat.
[00:20:34 - 00:21:03] | Christopher Funk
Bedarfsorientiertes Verkaufen, also was hätten Sie denn gern, welche Lösung hätten Sie denn gerne, das wirkt kundenfreundlich, delegiert aber die schwerste Arbeit, das Entscheiden, an den Unsichersten im Raum, weil der Kunde kennt sich mit der Lösung ja viel, viel weniger aus als wir. Das ist genauso, du gehst in den Supermarkt und da stehen, nicht in den Supermarkt, du gehst zum Mediamarkt und da stehen 50 Toaster und der Verkäufer sagt, ja, suchen Sie sich einen aus.
[00:21:04 - 00:21:08] | Christopher Funk
Oder Waschmaschinen, ich habe keine Erfahrung mit Waschmaschinen. Super schwierig.
[00:21:09 - 00:21:26] | Christopher Funk
So, das heißt, hier ist die Empfehlung des Verkäufers ein sehr, sehr cleverer Spielzug. Also eine klare persönliche Empfehlung mit Begründung. Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich mit Variante B starten. Und zwar aus diesen zwei Gründen.
[00:21:27 - 00:21:38] | Christopher Funk
Das ist kein Druck, aber ich als Verkäufer übernehme die Führung. Ich sage ja immer, verkaufen ist den Kunden zu einer fundierten Kaufentscheidung zu führen. Das ist die Aufgabe des Verkäufers.
[00:21:40 - 00:21:59] | Christopher Funk
Hier noch natürlich ganz wichtig, so eine Empfehlung werden wir nur aussprechen, wenn wir eine saubere Kundenanalyse durchgeführt haben. Also das Judge nicht vergessen und oben auch das Thema, ich muss jetzt mal den Status Quo analysieren und dann sagen, okay, das ist der Zustand, wo der Kunde hin will und hin sollte.
[00:22:00 - 00:22:17] | Christopher Funk
Also wir hatten jetzt das J, Judge, und das O, Offer, eine Empfehlung aussprechen. Dann haben wir noch das L. Das L steht für Limit. Limit bedeutet, wir müssen eigentlich die Erkundung und die Informationsdichte einschränken. Weil es ist ganz klar,
[00:22:18 - 00:23:33] | Christopher Funk
je mehr Informationen auf den Tisch kommen, umso schwieriger wird das Ganze. Das haben wir jetzt eigentlich mit dem Offer schon gemacht, weil wir eine Empfehlung ausgesprochen haben. Aber wir müssen auch den Informationsraum begrenzen. Also der klassische Reflex ist ja immer, der Kunde fragt nach noch einer Info, noch einem Vergleich, noch einer Referenz, noch einem White Paper, noch diesem und jedem und der Verkäufer liefert, liefert, liefert. Aber jede Lieferung füttert ja die Quelle 2 der Unsicherheit, nämlich das Informationsproblem. Mehr Information macht unentschlossene Kunden nicht sicherer, sondern eigentlich noch unsicherer. So, das heißt, wie machen wir das? Erstens antizipieren statt reagieren. Wenn ich eh schon weiß, diese drei Fragen kommen eigentlich immer beim Kunden, was ist ich? Datenschutz, Schnittstellen und News Case oder Referenz, dann kann ich das ja proaktiv im Termin schon beantworten oder im Angebot schon aufbauen, bevor ich eigentlich einen Rechercheauftrag oder einen Auftrag komme, mit dem ich wieder zurückkommen muss. Also ich weiß, das kommt immer, also baue ich es eigentlich in meiner Argumentation schon ein. Wenn ich die Fragen vorab dann schon beantwortet habe, gebe ich dem Kunden natürlich hier auch schon eine große Sicherheit.
[00:23:35 - 00:23:37] | Christopher Funk
Dann, also antizipieren statt reagieren.
[00:23:38 - 00:23:54] | Christopher Funk
Punkt 2, die Erkundung einhegen, eindeckeln. Also wenn der Kunde sagt, schicken Sie uns mal bitte Referenzen oder ein paar Use Cases oder sowas, dann schicke ich ihm vielleicht zwei, aber nicht 20.
[00:23:55 - 00:24:19] | Christopher Funk
Und ich sage dem Kunden das auch. Ich schicke Ihnen hier gerne die beiden Use Cases, die für Ihren Fall genau passen. Mehr brauchen Sie nicht. Die anderen erzählen die Geschichte genauso, nur Sie haben mehr Informationen, die Sie dann doch nicht mal verwerten können. Und danach entscheiden wir gemeinsam, ob und wie es weitergeht. Also Grenzen setzen und den Informationsraum begrenzen.
[00:24:22 - 00:24:23] | Christopher Funk
Und das Dritte ist,
[00:24:24 - 00:24:26] | Christopher Funk
ja auch eine Expertise behaupten.
[00:24:27 - 00:24:32] | Christopher Funk
Wir schauen uns, wenn der Kunde sagt, ja wir schauen uns jetzt noch zwei andere Anbieter an.
[00:24:33 - 00:24:57] | Christopher Funk
Dann so, ja ja, machen Sie das mal. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg, sondern idealerweise das auch einordnen. Machen Sie das. Und ich sage Ihnen, worauf Sie beim Vergleich idealerweise achten sollten, auch da, wo wir nicht die Stärksten sind. Das heißt, ich setze den Vergleichsrahmen und ich sage auch schon, hey, da musst du darauf achten. Das heißt, ich frame den Kunden auch hier.
[00:24:59 - 00:25:26] | Christopher Funk
So, das heißt Limit, ich versuche den Informationsraum zu begrenzen, indem ich die Fragen, von denen ich weiß, dass sie kommen, vorwegnehme. Spielzug 1. dass ich die Informationen begrenze, also was bekommt der Kunde von mir, das versuche ich einzugrenzen und nicht zu maximieren. Und, dass ich natürlich auch die, dass die Informationen, die der Kunde selber einholt, versuche zu framen. Das sind die drei Punkte hier.
[00:25:27 - 00:26:31] | Christopher Funk
So, und der vierte Punkt der Jolt-Methode oder dieses Jolt-Effekt ist das T. Und das steht für Take the Risk of the Table. Also, nimm das Risiko aus der Entscheidung. Das ist dieses klassische FOMO, also Fear of Messing up. Was passiert, wenn ich eine Entscheidung treffe und es funktioniert nicht? Was passiert, wenn es schief geht? Was passiert, wenn nicht das geliefert wird, was versprochen worden ist? So, und hier ist es natürlich ganz wichtig, erst mal als Verkäufer, diese Angst jetzt nicht auch noch hoch zu stilisieren. Also, was oft gesagt, sie werden es nicht bereuen. So, da bleibt bei mir als Kunde hängen, bereuen. Ich werde es bestimmt bereuen. Oder machen sie sich keine Sorgen. Da kommt bei mir an, oh, ich glaube, ich muss mir Sorgen machen. Bis jetzt hatte ich keine Angst, aber jetzt mache ich mir Sorgen. Oder, ja, machen sie sich keine Sorgen, dass das am Ende nicht funktioniert. Da kommt raus, okay, ich muss mir Sorgen machen und wahrscheinlich wird es am Ende nicht funktionieren.
[00:26:32 - 00:26:39] | Christopher Funk
So, das heißt, wir müssen die Sachen einbauen, ohne dass wir jetzt quasi den Absturz schon von vornherein beschreiben.
[00:26:40 - 00:27:13] | Christopher Funk
Was sind die Instrumente dafür? Zum Beispiel ein Pilotprojekt mit definierten Messpunkten, ein gestaffelter Rollout statt ein Big Bang, Verträge, die ans Ergebnis sich binden, anstatt an Laufzeiten, Erfolgskriterien, die schriftlich mit Meilenstein-Review festgehalten sind, klarer Umstellungsplan mit Verantwortlichkeiten und natürlich auch die richtigen Formulierungen. Zum Beispiel, bei einer Investition in der Größenordnung will man sicher gehen. Deshalb zeige ich Ihnen jetzt nochmal, was das Projekt bringt.
[00:27:14 - 00:27:18] | Christopher Funk
Das wissen Sie, aber ich zeige Ihnen jetzt, wie wir das Ganze absichern.
[00:27:19 - 00:27:32] | Christopher Funk
Oder als Pilot, wir starten mit einer Linie drei Monate, dann sehen Sie schwarz auf weiß, was es Ihnen bringt und die nächste Entscheidung treffen Sie dann auf Basis Ihrer eigenen Zahlen und nicht auf Basis meiner Folien.
[00:27:33 - 00:27:40] | Christopher Funk
Oder Sie müssen heute gar nicht das ganze Projekt entscheiden, Sie entscheiden nur, ob wir es an einer Anlage ausprobieren können.
[00:27:41 - 00:27:52] | Christopher Funk
Oder so was mit Kennzahlen. Ich schreibe Ihnen drei Kennzahlen ins Angebot, an denen können Sie mich ab Tag 1 messen. Wir verkaufen keine Versprechen, Sie kaufen überprüfbare Ergebnisse.
[00:27:54 - 00:29:00] | Christopher Funk
Oder was ich auch gut finde, also bei der Abnahme bin ich persönlich natürlich vor Ort mit dabei und für diese Woche haben wir schon den Techniker fest für Sie eingeplant. Und wenn uns da irgendwas auffällt, was nicht 100% stimmt, ist es erledigt, bevor der Betrieb richtig angelaufen ist. Noch stärker natürlich das Ganze in die Geschichte verpackt. Dem Geschäftsführer der Firma ABC ging es übrigens genau wie Ihnen. Seine größte Sorge war, ob das bei der Abnahme dann tatsächlich funktioniert. Bei der Abnahme war ich natürlich persönlich mit vor Ort und habe direkt unseren Techniker mitgebracht. Der war dafür eingeplant und nach einem Tag war alles erledigt und es hat exakt so funktioniert, wie es geplant war. Wenn Sie mögen, rufen Sie ihn gerne an. Also, take the risk off the table. Wie schaffe ich es, das Risiko im Kopf des Kunden zu beseitigen? Das ist die Technik hier. Und das Gesamte ist die sogenannte Yield-Methode. Das heißt, ich judge, ich muss rausfinden, okay, wo steht der Kunde überhaupt? Was ist das für eine Art von Entscheidungsträger?
[00:29:01 - 00:29:12] | Christopher Funk
Dann Offer, das heißt, ich limitiere die Option und gebe eine Empfehlung als Experte. Dazu muss ich natürlich erst das Vertrauen beim Kunden aufgebaut haben.
[00:29:13 - 00:29:46] | Christopher Funk
Dann Limit, ich limitiere die Optionen und die Informationen, innerhalb derer der Kunde entscheiden muss und T, take the risk off the table, nimm das Risiko vom Tisch. So, und auch wenn wir uns eine Pipeline angucken oder wenn wir ein Deal Review durchführen, können wir uns natürlich jetzt mit dem Wissen, das wir haben, dass sehr viele Kunden einfach Angst haben, Entscheidungen zu treffen, können wir uns natürlich auch unsere Opportunities im Hinblick darauf angucken. Wir können zum Beispiel sagen, welche der drei Angstquellen dominiert bei diesem Kunden?
[00:29:47 - 00:29:49] | Christopher Funk
Auswahl, Information oder Ergebnis?
[00:29:51 - 00:29:53] | Christopher Funk
Und welcher YOLT-Spielzug läuft dagegen?
[00:29:55 - 00:30:01] | Christopher Funk
Eine sehr gute Frage ist auch, wann hat der Kunde das letzte Mal eine vergleichbare Investitionsentscheidung getroffen?
[00:30:02 - 00:30:15] | Christopher Funk
Wann, wie schnell und wer hat entschieden? Sondern wenn der Verkäufer das weiß, dann kann ich auch eine ganz andere Prognosefähigkeit hinter dieser Opportunity machen. Da habe ich ein ganz anderes Gefühl dafür.
[00:30:16 - 00:30:59] | Christopher Funk
Was ich auch empfehlen würde, ist das Empfehlen zu trainieren, also dieses Offer. Also viele Verkäufer sind das überhaupt nicht gewohnt, dass sie dem Kunden eine Empfehlung aussprechen. Aber es ist extrem stark. Also Versicherungsverkäufer, die machen das eigentlich immer. die sagen, ja, nehmen Sie hier die Haushaltsversicherung, die habe ich auch. Die empfehle ich Ihnen aus diesen und jenen Gründen. Super, super stark. Und das können wir als Verkäufer auch machen. Das ist ja gar kein Trick. Also wir als Verkäufer können doch viel, viel besser bewerten, welche Lösung für den Kunden das Beste ist, was er am besten umsetzen kann. Und dann können wir das auch sagen. Aber das müssen wir halt auch mal trainieren, weil wir es oft gar nicht gewohnt sind.
[00:31:00 - 00:31:22] | Christopher Funk
So, wir haben ja jetzt im Prinzip, jetzt haben wir alle drei Sachen zusammen. Wir haben den Challenger Sale im Podcast behandelt. Wir haben den Challenger Customer behandelt. Also Challenger Sale ist im Prinzip, wie verkaufe ich? Also Teach, Taylor, Take Control, verlinke ich dir unten in den Shownotes. Der Challenger Customer beantwortet die Frage, hey, an wen verkaufe ich eigentlich?
[00:31:23 - 00:31:29] | Christopher Funk
Wer ist der Mobilizer bei meinem Kunden? Also der Mensch, der intern den Konsens herstellt.
[00:31:31 - 00:31:45] | Christopher Funk
Und jetzt haben wir als letztes den Jolt-Effekt und das ist die Antwort auf die Frage, wie kommt die Entscheidung über die Ziellinie? Die letzte Meile, die Angst des Einzelnen vor dem eigenen Fehler. Das ist das, was wir heute behandelt haben.
[00:31:46 - 00:32:56] | Christopher Funk
Studiengröße, 2,5 Millionen analysierte Verkaufsgespräche. So, und als Verkäufer, das ist glaube ich auch die Nachricht hier, muss ich all diese Instrumente beherrschen und wenn ich die gut genug trainiere, dann sehen wir auch, und das sagt ja auch die Statistik, ich sehe das auch aus meiner Erfahrung, dann bekommen wir einfach viel mehr Abschlüsse dahin, weil wir den Kunden in seiner Entscheidungsreise optimal begleiten können. So, und wir sehen hier auch, Entscheidung ist natürlich einerseits rational, ja, also was muss die Lösung an Kenngrößen haben, aber es ist immer auch emotional, also auf welchem emotionalen Status steht der Kunde, ja, und wo muss ich ihn abholen und was muss ich tun, damit er auch in der Lage ist, die richtige Entscheidung für sich zu treffen. Das ist glaube ich auch nochmal ganz wichtig. Ich als Verkäufer weiß, hey du, wenn du diese Entscheidung triffst, wird es dir und deinem Unternehmen besser gehen und ich helfe dir jetzt, diese Entscheidung auch zu treffen. So, das ist das A und O. Warum muss ich überhaupt was ändern als Kunde? Da bin ich der Challenger.
[00:32:57 - 00:34:00] | Christopher Funk
Sind wir uns intern einig, wen brauche ich eigentlich, um quasi die Entscheidung im Unternehmen durchzubringen? Das ist der Mobilizer und dann traue ich mich aber auch zu unterschreiben, das ist der Jolt-Effekt, die Jolt-Methode. Und wenn wir das alles miteinander kombinieren, manchmal brauche ich das gar nicht, wenn ich einen super starken Entscheider habe, der sagt, ich habe vor nichts Angst, ich mache das jetzt, dann brauche ich das gar nicht. Aber wir sehen ja, dass die Entscheidungsgremien wachsen, dass immer mehr Menschen involviert sind, dass die Auswirkungen auch größer werden natürlich der Entscheidungen. Und deswegen muss ich als Verkäufer hier diese Klaviatur auch wirklich spielen können. Und wir sehen auch, dass die richtig erfolgreichen Vertriebsteams und die richtig erfolgreichen Verkäufer, die Top-Performer, dass die halt diese Klaviatur insgesamt beherrschen und immer wissen, wann sie welchen Ton spielen sollen. Jetzt weißt du, wie der Jolt-Effekt funktioniert. Wenn du das Ganze im Einklang in deinem Team einbauen willst, das ist ein Prozess, der aber auch machbar ist, der quasi das Team besser macht.
[00:34:01 - 00:35:10] | Christopher Funk
Mit einer relativ einfachen Methode kann man das einführen. Wenn du wissen willst, wie das funktioniert, melde dich gerne bei mir. Oder wenn du sagst, ich weiß aber gar nicht genau, wo hängt es jetzt eigentlich bei mir im Vertriebsteam, dass wir nicht vorwärtskommen. Warum verliere ich eigentlich die Angebote? Das sind alles Themen, die du gerne mit mir mal besprechen kannst. Oft habe ich ja Vertriebsleute, die sagen, so richtig haben wir noch gar nicht rausgefunden, warum es jetzt hängt. Da gibt es immer unterschiedliche Punkte. Das ist bei vielen Vertriebsteams auch verschieden. Deswegen heißt ja meine Vertriebsmethode auch Next Level Sales. Weil es hängt immer davon ab, wo dein Team jetzt steht. Und dann überlegt man, okay, wie kommen wir von da auf die nächste Stufe und dann auf die nächste Stufe. Also wenn du wissen willst, wie du dein Team auf das nächste Level führen willst, melde dich gerne bei mir. Du kannst über christopher-funk.de dir einen Termin buchen oder auch einfach auf meinem LinkedIn-Profil. Eine halbe Stunde unterhalten wir uns und meistens sind die Erkenntnisse dort relativ groß. Und dann kann man auch überlegen, okay, kannst du alleine da weitermachen oder brauchst du noch Unterstützung von mir oder von jemand anders? Das biete ich immer gerne an. Gut, das ist ja auch mein Geschäftsmodell im Endeffekt als strategischer Vertriebsberater.
[00:35:11 - 00:35:47] | Christopher Funk
Ansonsten kannst du natürlich auch selber eine ganze Menge machen. Du kannst die Bücher lesen, du kannst den Podcast hören, vielleicht auch meinen Podcast weiterempfehlen. Das freut mich auch. Aber bitte mach was draus. Schau, wie setzt du das um? Ist das wirklich ein Punkt bei dir, dass die Kunden Angst haben zu entscheiden? Hast du das vielleicht noch gar nicht gemerkt bis jetzt, weil du gar nicht darauf geachtet hast? Das ist das, was ich sehr oft sehe. Und wenn du es jetzt merkst, werden deine Angebote bestimmt besser werden und die Auftragswahrscheinlichkeit wird höher und wenn wir das geschafft haben, sind wir wieder einen Schritt weiter gekommen. Also bitte mach was draus, gib alles. Bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Funk.
