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[00:00:01 - 00:02:36] | Christopher Funk
Anfang Januar diesen Jahres hat mich ein Geschäftsführer von einem Anlagenbauer gebeten, ich sollte doch mal bitte über die Vertriebspipeline schauen, also die Angebote oder sagen wir mal die Opportunities, die möglichen Deals, die für das Jahr 2026 eingeplant waren. Und dann habe ich mich mit dem Vertriebsleiter zusammengesetzt und er hatte 24 Angebote oder Opportunities draußen und die haben sich auch sehr schön über das Jahr verteilt, so dass der Umsatz eigentlich für das komplette Jahr safe war. Also so jeden Monat zwei Deals, die reinkommen sollten und er war eigentlich ganz guter Dinge, dass er damit sein Ziel locker erreicht, er hat dann noch Bestandskunden, aber mit den zusätzlichen Deals hätte er sein Ziel locker erreicht, also deutlich mehr Umsatz als im Vorjahr. So und dann sind wir aber wirklich in diese Angebote reingegangen und ich habe gesagt, hey ganz ehrlich, erstens ist es schon mal sehr merkwürdig, wenn sich die Angebote in deinem Vertrieb einigermaßen gleich übers Jahr verteilen. Das deutet stark darauf hin, dass die Verkäufer anfangen, die Angebote auch zu twisten und zu tweaken. Also das kommt dann wahrscheinlich dann, weil das passt ja ganz gut in den Plan. Das ist ja eigentlich unwahrscheinlich, dass sie sich gleich übers Jahr verteilen von Anfang an. Und dann sind wir wirklich intensiv reingegangen und haben gesehen, hey, wir wissen eigentlich viel zu wenig über diese Deals. Wie gesagt, Sondermaschinenbau, Anlagenbau und vor allen Dingen, was wir nicht wissen, wir wissen nicht, wer sorgt dafür, dass diese Deals umgesetzt werden. Und faktisch ist es dann tatsächlich so gekommen, dass Ende Januar kamen genau gar keine Deals rein. Im Januar kamen keine Deals rein, dann fingen sie plötzlich an hektisch zu werden und es war auch so, dass die beiden Deals, die für Februar geforecastet waren, auch nicht reinkamen. So und die Ursache, die wir dann erkannt haben, wir mussten die Pipeline komplett neu aufbauen, war, wir haben nicht mit den richtigen Menschen gesprochen. Es gibt ja den Begriff des Champions im Vertrieb. Das ist so derjenige, der ja für mich einsteht beim Kunden, der dafür sorgt, dass ich die Informationen bekomme, der meinen Deal vorantreibt und so weiter, der immer nett ist, der ist immer erreichbar. Aber das ist oft nicht der, der dafür sorgt, dass die Entscheidung im Unternehmen auch getroffen wird. Das ist eine ganz andere Person. Die ist meistens nicht so einfach zu finden und mit der ist es auch meistens nicht so angenehm umzugehen.
[00:02:37 - 00:03:45] | Christopher Funk
So und in dieser Folge reden wir über das Konzept des Mobilizers. Der Mobilizer ist nämlich derjenige, der dafür sorgt, dass eine Entscheidung im Unternehmen getroffen wird. Der dafür sorgt, dass mein Angebot dann auch tatsächlich angenommen wird. Und der Mobilizer ist ein ganz anderer Typ, der gibt sehr, sehr spannende Studien zu, als der klassische Kundenansprechpartner, der immer nett ist, der, ja, wir haben gesagt, ja, es dauert noch ein bisschen, ja, es hat sich ein bisschen verzögert, ja, der ist jetzt im Urlaub. Das ist genau das, was den Deal tötet. Ein Mobilizer würde das nicht tun. Und in dieser Folge geht es darum, okay, was ist überhaupt ein Mobilizer? Wie finde ich einen Mobilizer? Woran erkenne ich den? Und wie sorge ich dafür, dass ich mit dem Mobilizer gemeinsam meine Deals umsetze? Nur, dass es mir halt nicht passiert, dass Ende des Monats die Aufträge wieder nicht reingekommen sind, sondern dass wir gezielt und fokussiert unsere Angebote sehr, sehr gut forecasten und auch dann abschließen können. Weil das ist ja eigentlich das, was wir wollen. Und das wird immer schwieriger in der heutigen Zeit.
[00:03:46 - 00:04:35] | Christopher Funk
So, das heißt, du wirst in dieser Folge lernen, was ist überhaupt ein Mobilizer? Warum ist dieses Konzept so wichtig? Wichtiger als vor zehn Jahren, als das erfunden worden ist? Und wie setzt du das ein? Aktiv im Vertrieb als Verkäufer und natürlich auch als Vertriebsleiter. Warum ist es eigentlich so schwierig geworden, solche Dinge durchzubekommen? Früher war das doch immer viel einfacher. Und das kann man sehr gut auch wissenschaftlich, statistisch begründen, warum es schwieriger geworden ist. Ich zähle dir mal hier die wichtigsten Punkte auf. Also ein Punkt, der sich gar nicht so groß verändert hat, das ist die klassische 95 zu 5 Regel. Und die bedeutet, dass nur 5% eines Marktes, 5% deiner potenziellen Kunden zu jedem Zeitpunkt gerade aktiv im Markt Anfragen stellen.
[00:04:36 - 00:05:12] | Christopher Funk
Also von allen potenziellen Kunden sind nur 5% diejenigen, die quasi sagen, hey, ich brauche jetzt was. Und um diese 5% biken sich natürlich alle, weil die meisten Vertriebe ja passiv aufgestellt sind. Das heißt, die warten darauf, dass eine Anfrage reinkommt. Aber du hast nur 5% des Potenzials von denen, die aktiv anfragen. Die anderen sind in anderen Staaten. Das heißt aber nicht, dass die grundsätzlich keinen Bedarf haben. Das ist, glaube ich, auch nochmal ganz wichtig zu sagen. Also 95 zu 5 Regel. Wenn du auf Angebote oder Anfragen wartest, dann musst du dich halt mit diesem 5% begnügen, um die alle anderen auch kämpfen.
[00:05:13 - 00:06:26] | Christopher Funk
Dann ist es so, dass heutzutage 40 bis 60% aller qualifizierten Deals in No Decision ändern. Das heißt, der Kunde ist nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen. Gibt es unterschiedliche Gründe, komme ich gleich nochmal drauf. Aus einer Analyse von 2,5 Millionen Verkaufsgesprächen hat man festgestellt, dass 40 bis 60%, also gut die Hälfte von allen qualifizierten Deals, werden nicht entschieden. So, und eine der Ursachen ist natürlich, dass die Buying Center, die Buying Teams immer komplexer werden und natürlich auch interne Konflikte austragen. Also es ist nicht mehr so, dass jetzt irgendjemand was entscheiden kann. Da ist dann immer noch irgendjemand von International dabei, jemand von Marketing, jemand von Compliance, jemand von IT. Alles hat was mit IT zu tun. Und der IT-Mann will vielleicht gar nicht, dass hier noch was Neues reinkommt, der ist eh schon super busy. Compliance, habt ihr keinen Bock darauf, weil das immer was mit Datenschutz zu tun hat und so weiter. Also sehr, sehr oft gibt es in diesen Buying Teams, in zwei Drittel der Fälle, gibt es in diesen Buying Teams ungesunde Konflikte.
[00:06:27 - 00:08:11] | Christopher Funk
Also die sind sich nicht einig, sondern die battlen sich gegenseitig. So, und diese Buying Groups werden auch noch immer größer. Früher waren das irgendwie fünf Leute im Schnitt, 5,4 vor 20 Jahren. Heute sind es bis zu 16 Personen über vier unterschiedliche Funktionen oder Länder, die an solchen Entscheidungen beteiligt sind. Und das führt dazu, dass sie halt oft gar nichts entscheiden. So, das heißt, dein Deal stirbt nicht, weil du schlecht verkaufst in erster Linie, sondern er stirbt, weil dein Kunde sich nicht entscheiden kann. Und genau da liegt aber auch eine riesige Chance. Denn wenn der Kunde mit einer Entscheidung kämpft und wir sind da und unterstützen ihn dabei, sind wir natürlich auf einem ganz anderen Level. Wir sind nicht hinten bei den 5%, wo die Entscheidung eigentlich schon so gut wie gefallen ist und nur noch der Lieferant ausgesucht wird, sondern wir sind irgendwie bei 30%, 40% bei denen, die sagen, ja, wir haben hier ein Problem. Oder ich zeige ihnen, dass sie ein Problem haben und wir überlegen uns, wie wir das lösen. Und du kommst rein und präsentierst eine Lösung, die idealerweise natürlich was mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu tun hat. Dann bist du natürlich auf einer ganz, ganz anderen Ebene, als wenn du nur quasi qualifizierte Ausschreibungen und Kundenanfragen beantwortest. Bei dem Anlagenbauer war es zum Beispiel so, dass die natürlich festgestellt haben, wenn sie nicht da sind, bevor die Ausschreibung überhaupt formuliert wird, haben sie eigentlich keine Chance, den Auftrag zu bekommen. Das heißt, die müssen so weit vorne sein, dass wenn er sagt, ja, wir wollen irgendwie Ende nächsten Jahres diese Anlage haben und wir überlegen gerade, wie die ausgelegt sein muss, dann musst du als Verkäufer da sein und sagen, ja, denken Sie daran, denken Sie daran,
[00:08:12 - 00:08:40] | Christopher Funk
Sie brauchen eigentlich das und das und so weiter. Das muss die Konstellation sein, damit es funktioniert. Und dann bist du halt auch da, wenn die Ausschreibung oder du bist in der Ausschreibung halt schon integriert. So, und du musst natürlich auch hier mit den richtigen Leuten sprechen, nicht mit dem Techniker wahrscheinlich, sondern mit dem Mobilizer und darum geht es jetzt in dieser Folge. Gehen wir nochmal ganz kurz in die Forschung rein, weil Vertrieb ist ja oft so Bro-Science. Da sagt irgendjemand, hey, du musstest so und so machen, Alter. Und dann glauben wir das.
[00:08:41 - 00:09:36] | Christopher Funk
Aber diese Themen wie Challenger Sale, Mobilizer, aber auch der Yold-Effekt sind tatsächlich Sachen, die sehr, sehr gut statistisch und wissenschaftlich belegt sind. Also wir gehen zurück in das Jahr 2011, da ist der Challenger Sale erschienen. Damals noch von CEB, die sind heute von Gartner übernommen worden. Und darin ging es eigentlich darum, dass der Beziehungsverkäufer, der halt alles das tut, was der Kunde gerne möchte, der immer da ist und so weiter, aber eigentlich immer nur Ja und Amen sagt, dass der verliert gegen den sogenannten Challenger, der den Status quo des Kunden in Frage stellt. Gibt es mehrere Folgen hier im Vertriebsfunk, verlinke ich dir hinten in den Shownotes. Motto Teach, also Teach, bring dem Kunden was Neues bei, was er noch nicht wusste. Taylor passt die Lösung an seinen Bedarf an und Take Control sorgt dafür, dass du den Kaufprozess dann aber auch unter Kontrolle behältst.
[00:09:37 - 00:09:49] | Christopher Funk
So, das war der Challenger Sale. Dann kam aber als Anschlussfrage, okay, wir haben jetzt das Thema Challenger Sale definiert. Wir wissen auch, dass es funktioniert, aber warum sterben jetzt trotzdem noch so viele Deals?
[00:09:50 - 00:10:24] | Christopher Funk
So, und da haben die Daten gesagt, das Problem liegt gar nicht beim Verkäufer, sondern es liegt beim Kunden. Die Kaufseite bekommt intern diesen Konsens nicht hin, was ich oben gesagt habe, die Buying Center, die dysfunktional sind. Und daraus ist 2015 der sogenannte Challenger Customer entstanden. Im Prinzip dieselben, die den Challenger Sale gemacht haben, haben die Blickrichtung gedreht. Nicht wie verkaufst du, sondern an wen verkaufst du. Analyse von über 700 Kundenstakeholdern Befund.
[00:10:26 - 00:10:44] | Christopher Funk
Entscheidend ist nicht der Netteste im Unternehmen, der dir besonders hilfsbereit ist, die gegenüber als Verkäufer, sondern der, der intern die Veränderungen durchsetzt. Und das ist der sogenannte Mobilizer. Das heißt, Challenger Sale, verkauf anders.
[00:10:45 - 00:10:54] | Christopher Funk
Challenger Customer, verkauf an den richtigen. Und der Mobilizer ist die Lösung für das Entscheidungsproblem aus dem Challenger.
[00:10:56 - 00:11:19] | Christopher Funk
So, wenn du jetzt sagst, okay, das ist ja ein 10 Jahre altes Konzept, das ist ja überholt. Nee, das ist nicht überholt. Das ist eigentlich noch wichtiger. Es ist nicht irrelevant, sondern es ist irre relevant, weil 67 Prozent der B2B-Verkäufer, der B2B-Käufer, sagen ja heutzutage, sie wollen eigentlich gar nicht mehr mit einem Verkäufer in Kontakt kommen. Sie wollen lieber selber kaufen. Ja,
[00:11:20 - 00:11:26] | Christopher Funk
und 45 Prozent der B2B-Käufer, Daten von 26, 26,
[00:11:27 - 00:12:03] | Christopher Funk
haben bei der Vorentscheidung KI eingesetzt. Und das Paradox ist, KI macht den Käufer informierter, aber nicht entscheidungsfähiger, weil niemand den KI-Ergebnissen alleine traut. Und das ist ja ganz clever. Ja, müssen die Käufer jetzt noch mehr Menschen zur Validierung reinholen. Das heißt, die Buying Groups wachsen, Procurement kommt noch früher rein, mehr Köpfe, mehr Konsensbedarf, mehr Mobilizerbedarf. Das heißt, wenn du heute weißt, wie du das Mobilizer-Konzept für dich einsetzt, bist du heute noch deutlich besser dran als vor elf Jahren.
[00:12:04 - 00:12:22] | Christopher Funk
In dem Mobilizer-Konzept sind sieben Profile von Einkäufern oder Rollen beim Kunden definiert worden und statistisch auch hinterlegt worden. Drei davon sind Mobilizer und vier sind Nicht-Mobilizer.
[00:12:23 - 00:13:59] | Christopher Funk
Also gehen wir mal kurz durch die Mobilizer durch, die drei Profile. Die haben auch unterschiedliche Namen. Der erste ist der sogenannte Go-Getter. Also ein amerikanisches Buch, deswegen die Begriffe auch so. Der Go-Getter ist der Macher. Der sucht immer nach Verbesserungen im Unternehmen. Der liefert mehr, als verlangt wird. Der geht die Extrameile, der treibt Ideen anderer voran. Das ist der Erkennungssatz, was müssen wir tun, damit das läuft? Der Go-Getter. Das ist der klassische Manager-Umsetzer-Typ. Der zweite, das wird sich schon ein bisschen komplizierter. Beim Go-Getter würde man sagen, klar, wenn ich so einen habe und der hat die Entscheidungsbefugnis, an den muss ich mich halten. Das zweite ist der sogenannte Teacher. Das ist so der Visionär. Das ist der, der im Unternehmen von Kollegen und von Vorgesetzten um Rat gefragt wird. Der kann Neues erklären, der weiß, was es an neuesten Trends gibt und so weiter. Kann aber auch Menschen begeistern. Und den erkennst du eigentlich, indem der dir erzählt, wie sich seine Branche verändern wird. Nicht du ihm, sondern er sagt dir, was hier die Trends sind und so weiter. Wenn du an so jemanden kommst, der ist auch oft in der Lage, sowas durchzusetzen. Und der dritte ist sehr, sehr kontraintuitiv für Verkäufer. Da halten wir uns als Verkäufer ganz oft von fern. Der dritte ist der sogenannte Skeptik, der Skeptiker. Der zerlegt alles, was du sagst im Detail. Alles, wenn du nur ein bisschen schwammig bist, zerreißt er dich in der Luft. Der will kleine Schritte, der will Beweise haben, der braucht Zahlen, Daten, Fakten. Aber wenn du den Skeptiker überzeugt hast,
[00:14:00 - 00:14:09] | Christopher Funk
dann ist es oft der beste interne Verkäufer. Weil dem glauben intern alle. Weil der niemals leichtfertig zustimmen würde.
[00:14:10 - 00:14:31] | Christopher Funk
Erkennungssatz beim Skeptiker ist, das reicht mir noch. Zeig mir mehr Daten, gib mir mehr Beweise und so weiter. Also wir haben auf der Mobilizer-Ebene, gehen wir da nochmal ganz kurz drauf ein, den Go-Getter, den Macher, den Teacher, also der Visionär und der Skeptiker, der quasi alles hinterfragt, aber der natürlich eine sehr hohe Reputation hat. Weil jeder weiß, der wird nichts leichtfertig vorantreiben.
[00:14:32 - 00:15:08] | Christopher Funk
So, dann haben wir von den sieben Typen, das waren jetzt drei, mit denen wir uns im Vertrieb intensiver beschäftigen müssen. Vier, von denen wir uns eher fernhalten müssen, oder sagen wir mal, die wir nicht einsetzen können, um den Deal nach Hause zu bringen. Der erste, nicht-Mobilizer, ist der Guide. Das ist da, wo die Verkäufer ganz oft dran hängen bleiben. Der teilt bereitwillig seine Infos, wie die Entscheidungswege sind, was gerade abgeht und so weiter. Der ist nützlich als Informationsquelle, aber der bewegt nichts, der Guide. Der hilft dir ein bisschen bei Infos, aber der wird nicht aktiv werden für dich.
[00:15:09 - 00:16:04] | Christopher Funk
Dasselbe gilt für den Freund, der Friend. Der ist immer erreichbar für dich, super freundlich, lädt dich zum Essen ein, geht mit dir Golf spielen und so weiter. Aber der scheut den internen Konflikt. Der ist nett, aber der wird niemals für dich kämpfen. Dann haben wir den sogenannten Climber. Das ist so der Karriererist, der unterstützt sein Projekt, wenn es seiner Karriere dient, wenn es ihn vorantreibt. Aber sobald er irgendwie Gegenwind sieht oder derjenige, der für seine Karriere nützlich ist, da irgendwie Konterpositionen eint, ist der weg. Kann auch sehr schnell zu einem Gegner von dir werden. Und natürlich ist es ganz oft so, dass der die Erfolge dann auch für sich proklamiert. Also der klassische Wendehals, würde man sagen. Kann nützlich sein, aber auch sehr gefährlich. Und dann haben wir den sogenannten Blocker. Den kennt auch jeder Verkäufer. Für den ist jede Veränderung eine Bedrohung.
[00:16:05 - 00:16:24] | Christopher Funk
Der Fehler ist nicht, dass es ihn gibt. Der Fehler ist, dass es Sinn macht, in seine Bekehrung zu investieren. Solche Leute, die sagen, nee, nee, das wollen wir nicht. Haben wir schon immer so gemacht. Ja, ist ja eh nur ein kleiner Trend. Da kümmern wir uns nicht drum. Also da macht es eher Sinn, den zu umgehen, als ihn zu überzeugen.
[00:16:26 - 00:17:38] | Christopher Funk
Dein Merksatz hier, den Mobilizer erkennst du nicht an seiner Freundlichkeit. Das sind oft unangenehme Gespräche. Aber du erkennst ihn an der Wirkung. Die Frage ist nicht, mag er mich? Sondern hat dieser Mensch in den nächsten Monaten, hat dieser Mensch in den letzten Monaten intern was durchgesetzt? Und das müssen wir erkennen. Das ist wirklich ein anderer Ansatz des Verkaufs. Wir suchen ja immer den, der besonders offen zu uns ist, der freundlich ist, mit dem ich quatschen kann. Ja, das mag ein Ansatz sein, aber ohne den Mobilizer bekommen wir komplexe Deals heutzutage einfach nicht mehr durch. Ich habe mal ein paar Testfragen für uns zusammengestellt oder für dich zusammengestellt. Wie du rausbekommst, der Lackmus-Test, kennt man aus dem Chemieunterricht, wie du rausbekommst, okay, habe ich hier einen Mobilizer vor mir oder nicht? Also die klassische Testfrage, die ich oben schon angedeutet habe, ist, wann haben Sie zuletzt intern ein Projekt durchgeboxt gegen Widerstand? Und wie haben Sie das gemacht? Ist natürlich nicht die erste Frage, die ich stelle, wenn ich mir jemandem die Hand gebe. Aber wenn ich mit jemandem intensiver im Gespräch bin, versuche ich genau das rauszukriegen.
[00:17:39 - 00:17:56] | Christopher Funk
Oder wenn Sie das intern vorstellen, wer wird dagegen sein und was sagen Sie dem? Das heißt, der Mobilizer, der hat das schon durchdacht. Der hat schon den kompletten internen Kampf, wie er das verkaufen wird, durchdacht. Niemand anders würde sagen, ja, wo soll ich das wissen?
[00:17:58 - 00:18:16] | Christopher Funk
Auch ganz gut dem Ansprechpartner mal widersprechen, ganz bewusst mal widersprechen und sehen, okay, knickt der ein oder argumentiert er dagegen? Weil ich brauche ja jemanden, der auch intern nicht beim ersten Widerstand einknickt, sondern aktiv auch argumentieren kann.
[00:18:18 - 00:18:30] | Christopher Funk
So, und wenn dein Kontakt bei allem nickt, nie Pushbacks gibt, dich nie zurückdrückt, dann fühlt sich das natürlich gut an. Super, hey, der findet alles toll, was ich erzähle, ist aber meistens das schlechteste Zeichen für einen Deal.
[00:18:31 - 00:18:53] | Christopher Funk
So, wie gehen wir jetzt mit den einzelnen Typen um, diesen drei Typen? Wie gesagt, wir hatten den Go-Getter, den Teacher und den Skeptiker. Mit dem Go-Getter, dem musst du eigentlich einen Plan geben. Also es gibt einen 90-Tage-Fahrplan mit ganz klaren Milestones, klare nächste Schritte, das kann der in die Hand nehmen, loslegen und du musst ihm was geben, womit er loslegen kann.
[00:18:54 - 00:19:08] | Christopher Funk
Beim Teacher musst du ihm eigentlich die Story geben, die Vision. Was ist die Vision dahinter? Das Big Picture und natürlich mit Zahlen, Daten, Fakten als Munition für seine Bühne. Denn er verkauft ja intern über Begeisterung.
[00:19:10 - 00:19:12] | Christopher Funk
Beim Skeptiker musst du Beweise liefern.
[00:19:13 - 00:19:31] | Christopher Funk
Oder auch ein Pilot mit klaren Abbruchkriterien, mit Referenzdaten, Case Studies, Kundengeschichten, Testimonials. Wenn du dem Skeptiker einen möglichst risikoarmen Text Tesla auf anbietest, dann wird er für dich auf jeden Fall einer der glaubwürdigsten Fürsprecher im Unternehmen sein.
[00:19:32 - 00:19:37] | Christopher Funk
Und dann ist es natürlich noch clever, wenn wir den Mobilizer ideal ausrüsten.
[00:19:39 - 00:20:04] | Christopher Funk
Der Mobilizer will ja intern verkaufen, aber natürlich, das ist ja kein Verkäufer. Der hat eine Funktion, der ist Ingenieur, der hat eine andere Funktion, der ist Abteilungsleiter. Er ist meistens gar nicht in der Lage, so gut zu verkaufen, wie wir das idealerweise könnten. Verkaufen ist ja nicht sein Beruf. Deswegen müssen wir ihn coachen. Das nennt man Commercial Coaching. Zum Beispiel über eine Value Story.
[00:20:05 - 00:20:31] | Christopher Funk
Eine Value Story so bauen, dass der Mobilizer sie auch im internen Meeting ohne uns erzählen kann. Und da ist klar, das muss relativ einfach sein. Idealerweise muss es ein Storytelling sein, das er wiedergeben kann. Und das können wir natürlich auch testen. Wir können ja dann, wenn wir ihm die Story erzählt haben, und sagen, erzähl mir doch mal, wie du nächste Woche deinem Geschäftsführer das vorstellen würdest. Und dann können wir ihn auch hierbei coachen,
[00:20:32 - 00:20:37] | Christopher Funk
dass er die Story reisefähig mitnimmt ins Unternehmen.
[00:20:38 - 00:20:56] | Christopher Funk
Und, was hier natürlich auch super wichtig ist, wir haben ja gesagt, hey, die meisten haben ja Angst, eine Entscheidung zu treffen, weil Entscheidungen komplex sind und weil man natürlich auch keine Lust hat, was schief zu machen. Fear of messing up. Also 56% der No-Decision-Verluste entstehen durch, ich habe Angst, was falsch zu machen.
[00:20:59 - 00:21:36] | Christopher Funk
Und deswegen ist es super wichtig, dass wir bei hoher Unentschlossenheit den Mobilizer mit Antworten aufrüsten, was passiert, wenn es schief geht. Was ist der Plan B? Gibt es einen Umstellungsplan? Was ist die Absicherung? Was gibt es für Exit-Optionen? Argumente gewinnen Meetings, Risikoabbau gewinnt Entscheidungen, gerade wenn das das Thema ist. Wenn die Angst haben, eine Entscheidung zu haben, Angst, was falsch zu machen, müssen wir in die Angst nehmen. Natürlich aber auch über Case Studies, über Testimonials, wie gesagt, natürlich über einen Plan, Proof of Concept, nächste Schritte,
[00:21:37 - 00:21:57] | Christopher Funk
Exit-Optionen, dass es halt einfacher wird, eine Entscheidung zu treffen, ohne zu sagen, okay, entweder ich springe jetzt über die Klippe oder nicht. Und zu diesem Thema, diese Entscheidungsangst abzubauen, haben die Autoren vom Challenger Sale und vom Challenger Customer tatsächlich ein eigenes Buch geschrieben, was heißt hier so genannt, der Yowl-Effekt.
[00:21:59 - 00:22:40] | Christopher Funk
Aber das ist nochmal ein anderes Thema, da gehen wir nochmal im Detail drauf aus, weil es auch eine sehr, sehr spannende Technik ist und wie gesagt, sehr gut auch statistisch belegt ist. Da machen wir nochmal eine extra Folge zu. So und jetzt kommt der Vertriebsleiter. Wie geht denn der Vertriebsleiter jetzt mit dieser neuen Erkenntnis um, mit dem Mobilizer? Du musst das natürlich jetzt in die Deal-Reviews einbauen oder auch wenn ein Verkäufer zurückkommt vom Kunden und will jetzt ein Angebot erstellen, bei einer Pipeline-Review, da kommen natürlich dann die klassischen Fragen und deswegen müssen wir die Begriffe auch klarstellen. Was ist überhaupt ein Champion? Was ist ein Mobilizer? Das ist die klassische Frage, hey, wer ist dein Mobilizer bei diesem Auftrag?
[00:22:41 - 00:22:55] | Christopher Funk
So und die zweite Frage, die daherkommt, hat dieser Mobilizer in den letzten zwölf Monaten intern was bewegen können? Was hat er bewegen können? Das musst du als Verkäufer wissen und das musst du als Vertriebsleiter abfragen.
[00:22:56 - 00:23:02] | Christopher Funk
Und die zweite Frage, die auch super wichtig ist, hey, wen außer deinem Champion kennst du im Buying Center?
[00:23:04 - 00:23:15] | Christopher Funk
Kann dein Ansprechpartner, dein Mobilizer die Value Story auch ohne dich erzählen und hast du das getestet? Also wer ist dein Mobilizer? Wen außer ihm kennst du im Buying Center?
[00:23:16 - 00:23:26] | Christopher Funk
Kann dein Ansprechpartner die Value Story ohne dich erzählen? Super, super geile Fragen. Dreimal schweigen, würde ich dem Deal kein Commit mehr geben, egal was das CRM sagt.
[00:23:28 - 00:23:45] | Christopher Funk
So und der Effekt müsste sein, dass die Verkäufer natürlich verstehen, hey, ich muss mich besser darauf vorbereiten, ich muss diese Informationen rauskriegen, ich muss den richtigen Ansprechpartner rausfinden und ich muss den Ansprechpartner testen und ihn idealerweise auch mit den richtigen Informationen und der richtigen Story austasten.
[00:23:47 - 00:24:15] | Christopher Funk
Das heißt, wir können den Mobilizer Check als Qualifizierungspflicht in die Angebote einbauen. Also kein komplexes Angebot, ohne dass wir den Mobilizer im Angebot oder in der Opportunity im CRM benennen. Wer ist denn der Mobilizer? Wer steht für uns im Unternehmen ein? Wer ist auch in der Lage, diese Entscheidung durchzuboxen? Man kann sogar, wir arbeiten teilweise mit Pflichtfeldern im CRM, wo das eingetragen wird.
[00:24:16 - 00:24:26] | Christopher Funk
Und damit komme ich wieder zurück zum Anfang, zur Forecast-Hygiene. Deals ohne identifizierten Mobilizer haben eine ganz andere Bewertung in der Pipeline.
[00:24:27 - 00:24:36] | Christopher Funk
Das ist eher so, ja, kann sein, dass das kommt, aber wir wissen es eigentlich nicht, weil wir nicht wissen, wer für uns diesen Deal beim Unternehmen durchsetzen wird.
[00:24:37 - 00:25:34] | Christopher Funk
Und das ist natürlich unbequem, weil, wie bei meinem Kunden, von dem ich erzählt habe, die Pipeline ist natürlich, ja, da haben wir die Luft rausgelassen. Ja, da waren nachher keine 24 Angebote mehr drin, da waren noch 5 oder 6 drin. Ja, dann war natürlich aber auch klar, hey, wir können uns nicht entspannt auf das Jahr jetzt einlassen und die Aufträge kommen, sondern wir müssen jetzt richtig, richtig ackern, um das wieder hinzukriegen, vor allen Dingen, weil der Sales-Cycle halt auch relativ lang war. Ja, wir müssen Altkunden reaktivieren, wir müssen in den Bestand reingehen und so weiter. Aber das ist ja das, was wir eigentlich wollen. Ja, das ist das Unangenehmste ist ja, wir haben eine Pipeline, die gut aussieht und wir merken, hey, die Deals kommen aber einfach nicht rein. So, und deswegen ist dieser Mobilizer super, super wichtig für die Forecast-Hygiene. Ja, zu sagen, hey, da, wo wir den Mobilizer nicht kennen, wo wir den nicht richtig ausgestattet haben, wo wir mit dem nicht regelmäßig im Austausch sind,
[00:25:35 - 00:25:38] | Christopher Funk
wird der Forecast nicht so bewertet, wie da, wo wir das können.
[00:25:40 - 00:27:32] | Christopher Funk
Und das können wir natürlich auch ins regelmäßige Coaching einbauen. Ja, dass wir neue Deals, die reingekommen sind oder Angebote, die erstellt werden sollen, machen wir einfach im Vertriebsmeeting. Okay, erklären wir mal das Buying Center bei dem Kunden. Wen kennen wir da? Wer ist dein Mobilizer? Ja, woran hast du erkannt, dass das dein Mobilizer ist? Was hast du deinem Mobilizer jetzt schon mitgegeben, damit er uns nach vorne trägt? So, und allein darüber zu sprechen, ja, das im Team zu erörtern, das zu hinterfragen, das ist so, so, so wertvoll, weil es dir beim nächsten Kundentermin viel leichter fällt. Wir wollen ja natürlich nie in diese Konflikte reingehen, ja. Wir freuen uns immer, wenn wir sagen, ah, super, ja, finden wir ganz toll, schicken Sie uns mal ein Angebot. Ja, aber das ist ja ganz oft, ja, ich habe keine Zeit, mich darum zu kümmern, schick mir mal ein Angebot, damit ich dich los. Ja, und so sehen wir ja auch, dass sehr, sehr viele Angebote da draußen rumwabern, hunderte, tausende, Millionen Angebote, die aber eigentlich gar nichts wert sind. Die haben wir irgendwann mal verschickt, aber es gibt kein Commitment. Wir wissen nichts über den Kunden. Das macht einfach keinen Sinn. Das ist einfach verschwendeter Vertriebsaufwand. So, das heißt, wenn du jetzt diese Folge hörst, wann ist das Nächste, was du machst, wenn du mit einem Kunden sprichst, wo ein Angebot gerade läuft? Du fragst ihn mal, sagst du mal, wann haben sie eigentlich zuletzt intern so richtig Widerstand gehabt, weil sie irgendwas durchsetzen wollten? So, das ist eine sehr spannende Frage. Sehr, verstehe ich gar nicht, was meinen sie damit? Naja, sie wollten irgendwas umsetzen, vielleicht auch einen neuen Lieferanten reinbringen und so weiter. Wie haben sie das denn gemacht? Habe ich noch nie gemacht. Oh, dann hast du keinen Mobilizer. Also allein mal diese Frage stellen. Super, super spannend. Und für Führungskräfte im Vertrieb natürlich die drei neuen Fragen. Hey, wer ist eigentlich der Mobilizer? Zum Beispiel. Wer ist der Mobilizer in deinem Projekt?
[00:27:33 - 00:27:38] | Christopher Funk
So, und die Gesichter der Verkäufer sagen dir, wie es um deine Pipeline wirklich steht.
[00:27:41 - 00:27:42] | Christopher Funk
Der Merksatz zum Schluss hier.
[00:27:43 - 00:27:53] | Christopher Funk
Die Deals von morgen werden nicht in der Angebotsphase gewonnen, sondern in dem Moment, in dem dein Kunde mit seiner Entscheidung kämpft.
[00:27:54 - 00:27:56] | Christopher Funk
Dann musst du da sein.
[00:27:57 - 00:28:09] | Christopher Funk
Und dein bester Verbündeter dabei ist nicht der, der dich am liebsten magt, der am nettesten ist, sondern der, dem intern alle glauben, wenn er sagt, so kann es nicht weitergehen.
[00:28:13 - 00:29:24] | Christopher Funk
So, wenn du jetzt sagst, okay, das macht ziemlich Sinn, was der Funk hier erzählt hat, das müssen wir unbedingt bei uns umsetzen, aber ich weiß nicht wie, dann, und wir haben auch das Thema Challenger Sale hier, das natürlich auch noch bei vielen Unternehmen brach liegt, das ist deutlich komplexer, das hinzubekommen, dann melde dich doch bei mir. Wir machen ein kostenloses Strategiegespräch. Wie gesagt, ich bin ja dabei, gerade Vertriebsorganisationen im Mittelstand strategisch zu unterstützen, wie sie quasi einfach besser werden, wie sie aufs nächste Level kommen, das ist mein Hauptgeschäftsmodell. Der Podcast ist ja eigentlich nur hier so ein Sidekick oder Marketingarm dazu, der mir allerdings sehr, sehr viel Spaß macht, wie man vielleicht dann in 1000 plus Folgen sieht. Also melde dich bei mir, du kannst über die Homepage christopher-funk.de oder auch über mein LinkedIn-Profil dir einen Termin buchen, einfach ein kostenloses Strategiegespräch. Wir quatschen, reden eine halbe Stunde darüber, wo dein Thema ist und überlegen, ob und wie ich dir helfen kann. Ansonsten empfehle ich die Bücher The Challenger Sale. Super, super spannend. Verlinke ich dir in den Shownotes. Der Challenger Customer ist eigentlich fast noch besser.
[00:29:25 - 00:29:28] | Christopher Funk
Und auch der Yold-Effekt, da gehe ich demnächst noch mal in einer neuen Folge drauf ein.
[00:29:30 - 00:29:30] | Christopher Funk
Ja,
[00:29:31 - 00:30:17] | Christopher Funk
das heißt, wir haben hier mit dem Mobilizer eigentlich ein relativ gut umsetzbares Konzept. Die Fragen habe ich dir genannt. Wann haben sie zuletzt intern etwas gegen Widerstand durchgesetzt? Das ist was, was du eigentlich jetzt alle deine Kunden mal fragen kannst. Nett natürlich und einfühlsam. Das ist natürlich auch ganz wichtig. Empathie ist ein Riesenthema im Bereich Vertrieb. Das heißt, du kannst das jetzt sofort heute umsetzen. Als Vertriebsleiter kannst du deine Verkäufer fragen. Sag mal hier bei dem Angebot, wer ist eigentlich da derjenige, der das durchsetzt intern? Ja, so und damit bist du wieder einen Riesenschritt vorangekommen. Dass wir weiter vorne beim Kunden angreifen müssen, ist noch mal ein ganz anderes Thema, aber das hier kannst du jetzt sofort machen. Das heißt, mach was draus, gib alles. Bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Funk.
