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[00:00:01 - 00:05:08] | Christopher Funk
Freund oder Feind, die ersten fünf Minuten entscheiden deinen Kundentermin. Ja, wir alle kennen das. Es flutscht, der Kunde lächelt, er nickt dir zu, er erzählt dir von seinen Problemen, er öffnet das Nähkästchen und du merkst, okay, hier geht was, hier kann ich was bewirken. Und andere Termine, wo du merkst, du reißt dir den Hintern auf, du gibst alles, du präsentierst wie ein Weltmeister, du machst Kundenergründung ohne Ende, aber du kommst einfach über diese Mauer nicht rüber. Es bleibt alles im Unverbindlichen und am Ende sagt der Kunde dann sowas wie, naja, wenn wir demnächst mal so ein Thema haben, dann melden wir uns gerne bei Ihnen. Vielen Dank, Nini, wir melden uns bei Ihnen. Danke. Ja, und da merkst du, okay, das hier ist eine Wand, über die ich nicht rübergekommen bin. Und klar, es gibt viele Elemente, die hier reinspielen, Bedarf, Timing, Wettbewerb, Budget, wenn der Kunde mit dem falschen Fuß aufgestanden ist, irgendwie ein schlechtes Erlebnis hat, da wird es natürlich schwieriger. Aber über alle Fälle hinweg sehen wir, dass der Kunde eigentlich in den ersten Minuten, bevor das Gespräch überhaupt angefangen hat so richtig, entscheidet, was ist das für einer? Will der mich verstehen? Will der mir helfen oder will der nur was verkaufen? Kann ich hier offen reden? Ist das ein Freund oder ein Feind? Wir alle, wenn wir jemandem neuen begegnen, ist das Erste, was wir unterbewusst denken, Freund oder Feind. Das ist evolutionär uns beankert. Und idealerweise, wenn wir als Verkäufer in den Termin reinkommen, online oder auch vor Ort, sollten wir dafür sorgen, dass wir als Freund wahrgenommen werden. Das können wir dann nachher natürlich noch untermauern und verstärken. Aber das ist das Erste, was wir schaffen müssen. Und darum geht es genau in dieser Folge. Die Amerikaner nennen das Rapport. Rapport bilden. Ein guter Verkäufer schafft es in den ersten Minuten, einen Rapport zu schaffen. Das kommt aus dem Französischen und heißt wechselseitige Aufmerksamkeit, Wohlwollen, Gleichklang. Ja, wechselseitige Aufmerksamkeit, Wohlwollen, Gleichklang. Das wollen wir schaffen, bevor wir anfangen, in das Verkaufsgespräch einzusteigen. Also der Kunde soll dich nicht einfach nur nett finden, das muss der gar nicht, sondern du musst ein Vertrauen als Basis aufbauen, damit du danach das Gespräch führen kannst. Ja, da lassen sich die Kunden auch gerne führen. Das heißt, du erfährst, warum diese ersten fünf Minuten so entscheidend sind. Da gucken wir nochmal kurz in die Forschung rein. Auch und gerade bei technischen Produkten. Warum Vertrauen vor Führung kommt. Wie du es in den ersten zehn Sekunden versemmeln kannst. Und auch das erlebe ich immer wieder. Und fünf Dinge, die ich mache und die ich bei Best Practices mir rausgesucht habe. Wie du es schaffst, so einen Rapport möglichst gut und einfach aufzubauen. Klar, es gibt immer Leute, denen fällt das leichter und manchen Leuten, für die ist das schwieriger. Aber es gibt halt Grundregeln, an die wir uns halten sollten, die gesetzt sind, die jeder Verkäufer ansetzen kann. Und das ohne Schleimspur, ohne Schauspiel und ohne die ganze Zeit über das Wetter sprechen zu müssen. Und nochmal herzlich willkommen zum Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk. Das ist der Podcast zum Thema B2B Sales. Wie du jeden Tag besser wirst. Wie du deine Mannschaft führst. Wie der Vertrieb auf das nächste Level kommen kann. Das heißt, wenn du das hier spannend findest, gerne den Podcast abonnieren. Gerne weiterempfehlen. Wenn du zum Beispiel jemanden kennst, der zwar fachlich super gut ist, aber beim Kunden eigentlich immer abgewatscht wird und nicht so viel erreichen kann, wie er erreichen könnte. Dann kannst du ihm zum Beispiel diese Folge einfach weiterschicken. Lass uns mal kurz in die Forschung schauen, so als Grundlage für das Ganze. Weil wir wollen ja keine Bro-Science hier machen, sondern Science-Based Selling. Finde ich immer eine gute Sache. Sales as a Science, sagt man ja auch. Und die Forschung sagt auf jeden Fall, also die Hirnforschung sagt, wenn wir keine Gefühle, uns über Gefühle nicht entscheiden können oder uns über Gefühle unklar sind, können wir keine Entscheidung fällen. Also man hat festgestellt, dass bei Patienten, bei denen das emotionale Empfinden ausgefallen war, die konnten endlos abwägen, aber eigentlich nicht mehr entscheiden. Also wir brauchen, unser Gefühl muss klar sein, der Bauch muss was signalisieren, das Herz muss was signalisieren, bevor wir mental, also vom Hirn her dann auch eine rationale Entscheidung fällen können. Und der erste Eindruck entsteht super schnell und hält relativ lange an. Also wenn der erste Eindruck mal entstanden ist, positiv wie negativ, der in den ersten Sekundenbruchteilen entsteht, wird es schwierig, den wieder zu verändern, zum Positiven und zum Negativen. Also Einschätzungen aus wenigen Sekunden, Video ohne Ton. Also es werden Leute beurteilt, die sehen ein Video ohne Ton, sollen den einschätzen. Und diese Einschätzung verfestigt sich sehr, sehr schnell. Weil danach arbeiten wir mit dem Eindruck, der entstanden ist, das ist ein Vollidiot, das ist ein netter Mensch oder wir müssen halt dagegen arbeiten.
[00:05:09 - 00:05:14] | Christopher Funk
Auch das FBI hat sich natürlich intensiv damit beschäftigt, wenn ich jemanden vernehme,
[00:05:16 - 00:05:44] | Christopher Funk
wie schaffe ich es denn mit dem Rapport aufzubauen? Weil wenn ich hier eine Vertrauensbasis schaffe, dann habe ich natürlich viel mehr die Chancen, da Informationen und Kooperationen rauszuholen, als wenn ich das nicht schaffe. Also wie schaffe ich es möglichst schnell, Rapport aufzubauen, hat auch das FBI erforscht. Und die Listen, also die Methoden, die die anwenden, sind das, was jetzt auch in meine Theorie eingeflossen ist. Und wir haben ja schon festgestellt, das ist mal mit der Nulllinie anfangen.
[00:05:46 - 00:06:47] | Christopher Funk
Was passiert in den ersten Sekunden? Die ersten Sekunden sind die, wo du in Sicht kommst, wo man dich das erste Mal sieht. Da fängt es schon an, das Unterbewusstsein und das limbische System zu arbeiten und die Entscheidung zu treffen, okay, sympathisch, unsympathisch, Freund oder Feind. Was kann ich tun, um mich sympathischer zu machen? Natürlich Aufmerksamkeit, Blickkontakt, die Augenbrauen kurz hochziehen bei der Begrüßung, den Kopf leicht neigen, echtes Lächeln, Zähne zeigen. Zähne müssen an die Luft, habe ich immer gehört, das merke ich mir immer. Das ist die Freund-Feind-Lage auf Körperebene. Und auch, wenn du zum Beispiel auf den Hof rollst, du weißt ja nicht, wer sieht dich in deinem Auto. Wenn du da jetzt noch ewig lang telefonierst, dir in der Nase popelst oder sonst irgendwas. Das sind alles Sachen, die dann schon negativ wirken können. Also immer daran denken, sobald du in Sichtweise beim Kunden bist, also beim physischen Termin, denk dran, man könnte dich sehen und du willst jetzt einen positiven Eindruck machen.
[00:06:48 - 00:07:30] | Christopher Funk
Aber auch natürlich die Präsenz. Ich kenne den Namen meines Ansprechpartners. Ich spreche den richtig aus. Ich fange nicht an, hektisch alles auszupacken. Ich gucke auch jetzt nicht mehr auf mein Handy, sondern ich konzentriere mich voll auf mein Gegenüber. Auch wenn der jetzt vielleicht nochmal aus dem Raum geht, um einen Kaffee zu holen oder sowas. Ich wirke voll präsent. Ich bin da. Von der Sitzposition immer besser, wenn man über Eck sitzt und nicht frontal, weil frontal ist halt frontal. Gegenübers Verhandlung über Eck ist Kooperation. Auch wie komme ich rein? Wie melde ich mich am Empfang an?
[00:07:31 - 00:07:34] | Christopher Funk
Es ist ja total schwer, hier einen Packplatz zu kriegen.
[00:07:35 - 00:07:54] | Christopher Funk
Das zu finden ist ja total schwierig. Oder bin ich auch da schon positiv? Manchmal sitzt jemand im Hintergrund und kriegt das mit. Oder der Empfang geht zu meinem Ansprechpartner und sagt, das ist ein total unfreundlicher Verkäufer da draußen. Der hat mich erstmal angemacht. Damit hast du eine schon verloren. Also alle Leute, die begegnen, anlächeln, nicht auf dein Handy gucken.
[00:07:56 - 00:08:19] | Christopher Funk
Schau dir den Prospekt an, der da liegt von der Firma. Du interessierst dich jetzt 100% Aufmerksamkeit auf das, was jetzt passiert. Und beim Thema Kleidung ist immer die Frage, ist das einer von uns? Also gehörst du dazu und kann der was? Also Anzug mit Krawatte im Handwerksbetrieb schafft eher Distanz.
[00:08:21 - 00:10:35] | Christopher Funk
Zerrissene Jeans in der Produktion, würde ich sagen, wirkt eher unzuverlässig. Ich sage immer, du musst so wirken. Also wenn ich eine Operation vor mir habe und ich habe zwei Ärzte vor mir stehen. Der eine hat einen sauberen grünen Kittel an, hat ein Stethoskop um, eine Mütze, ein Namensschild. Dann wirkt er auf mich jetzt schon kompetent und vertrauenswürdig und sympathisch. Der andere Chirurg, der da mit zerrissenen Jeans ankommt, irgendwie ein Hamburger ist, der kann viel, viel besser sein. Das kann der absolute Spezialist sein. Aber wenn ich wählen müsste jetzt, würde ich auf jeden Fall den mit der Berufsbekleidung nehmen, der ordentlich auftritt. Also angemessen, gepflegt, nicht verkleidet, angemessen. Wo gehe ich hin? Wenn ich zum Bankvorstand gehe, werde ich wahrscheinlich Anzug, Krawatte, Einstecktuch haben. Wenn ich in den Produktionsbetrieb gehe, muss ich auch meine Arbeitsschuhe oder meine Sicherheitsschuhe zum Beispiel dabei haben. Wenn ich auf dem Bauernhof bin, muss ich Gummistiefel dabei haben. Das sind alles Sachen, die auch Vertrauen schaffen, die uns quasi näher aneinander bringen. Der ist wie ich, der weiß, was man hier anzieht. Und dann kommt es quasi zum Kontakt. Also es kommt uns, mein Ansprechpartner kommt uns entgegen. Ich mache jetzt mal einen. Bei mehreren wird es ein bisschen komplizierter, aber es ist eigentlich ähnlich. Kommt auf uns zu. Das heißt, wenn ich irgendwo sitze, ich habe, wie gesagt, mein Handy nicht mehr in der Hand, sondern ich merke sofort, aha, da kommt jemand auf mich zu. Idealerweise weiß ich ja auch, wer das ist, weil ich das Foto kenne von der Webseite oder von LinkedIn. Das heißt, ich stehe auf. Vielleicht mache ich sogar noch mein Jackett zu. Auf jeden Fall richte ich mich auf, gucke den anderen an. Ich lächle und zeige, hey, ich freue mich, hier zu sein. Und ich freue mich, dass du dir die Zeit nimmst, dich mit mir zu unterhalten. Das drücke ich eigentlich aus, wenn jemand auf mich zukommt. Egal, was passiert ist. Egal, ob ich Zahnschmerzen habe. Egal, ob ich im Stau gestanden habe. Egal, ob ich irgendwie die Anfahrt schwierig war. Jetzt bin ich hier und ich freue mich, dass es so ist. Das heißt, ich lächle den anderen an. Ich halte ihm meine Hand entgegen. Also heutzutage Handschlag ist ja wieder üblich. Ich gebe einen festen Händedruck und sage, hallo, mein Name ist Christopher Funk. Ich freue mich, hier zu sein.
[00:10:37 - 00:10:49] | Christopher Funk
Vielen Dank für Ihre Zeit. Schön, dass ich da bin. Also was Positives. Nicht, boah, das Wetter ist ja mal wieder unmöglich. Diese Hitze da draußen und der Verkehr. Also positiv.
[00:10:50 - 00:11:22] | Christopher Funk
Freundlich, offen, Blickkontakt. Das, was man, wenn man nette Leute kennenlernt, das, was man erwartet. Und idealerweise positiv. Auch wenn der andere negativ rüberkommt. Und sagt, ja, das ist ja wieder so heiß und so weiter. Ich würde nie darauf eingehen. Man sagt, im Jammertal werden keine guten Geschäfte gemacht. Wenn wir gemeinsam, ja, ist doch alles so schlecht. Ja, und die Wirtschaftslage. Übel, übel. Ja, wo soll das mal hingehen? Das ist keine gute Stimmung. Das wird nicht funktionieren. Da werden keine großen Geschäfte gemacht.
[00:11:23 - 00:11:34] | Christopher Funk
Was ich dann sagen kann, ich kann ja was Positives über die Firma sagen. Schön haben sie es hier. Wow, das neue Gebäude. Wahnsinn, beeindruckend. Irgendwas, was ich hier sehe, positiv. Und die Leute hier alle so freundlich. Empfang war super nett.
[00:11:35 - 00:11:44] | Christopher Funk
Also positive Sachen. So, meistens kommt der andere dann auf mich zu und ist auch positiv. Lächelt, sagst, ah, das ist aber schön, dass der es hier auch schön findet.
[00:11:45 - 00:12:18] | Christopher Funk
Dann, wenn mir was angeboten wird. Mögen sie gerne einen Kaffee? Mögen sie ein Wasser? Ich sage immer ja. Ja, auch das ist positiv. Ich bekomme ja jetzt was. Ich bin empfänglich. Ich nehme was an. Jetzt nicht irgendwie, ich hätte gerne irgendwie einen Latte Macchiato, Soja oder sowas. Dann lieber nur ein Wasser. Idealerweise ein stilles Wasser. Aber ich nehme auf jeden Fall was an. Ist auch immer gut, wenn ich was zu trinken habe. Wenn das Gespräch länger wird. Wenn ich einen trockenen Mund bekomme. Immer eine gute Idee, was zu trinken zu haben. So. Und währenddessen gibt es ja am meisten Smalltalk.
[00:12:19 - 00:12:30] | Christopher Funk
Da kann man über das Wetter reden. Also No-Gos sind halt Religion und Politik. Ja, also weil da sind wir immer in einem Minenfeld drin. Da wollen wir nicht hin. Ich kann über das Wetter reden.
[00:12:31 - 00:15:23] | Christopher Funk
Ich versuche immer so ein bisschen ins Persönliche reinzugehen, weil mich das natürlich auch interessiert. Und ich frage dann oft sowas wie, kommen Sie denn von hier? Kommen Sie hier aus der Gegend? Ja, wenn es vollkommen offensichtlich ist, dass er nicht aus der Gegend kommt. Was ich in Hamburg, in Bayern sage, wie lange sind Sie denn schon hier? Ja. So und dann erzählt er, ja, ich pendle noch. Meine Frau ist da und da und so weiter. Und dann erzähle ich meistens irgendwas. Erstmal höre ich zu. Interessiere mich dafür. Und wie ist das so für Sie? Wie funktioniert das so und so? Dann erzählt er ein bisschen was. Und dann merke ich ja schon, okay, was ist das für eine Person? Was passiert? Er sagt, ja, ist ein bisschen schwierig mit der Familie und so weiter. Aber es hat die und die Vorteile. Kann ich mehr Sport machen? Keine Ahnung, was da so kommt. Und oft sage ich dann so, ja, ich komme ja aus Frankfurt. Aber lange habe ich da und da gewohnt. Und dann redet man so ein bisschen darüber. Und plötzlich ist man auf einer persönlichen Ebene angekommen. Das können nur ein paar Sätze sein. Ein, zwei. Manchmal ist es ein bisschen länger. Aber dann merkt man schon, hey, das ist Rapport. Da sind wir quasi auf einer Ebene angekommen. Und es ist auch immer wichtig, sagen wir mal so, ein gesundes Allgemeinwissen mit an den Tisch zu bringen. Also ich bin jetzt nicht besonders Fußball interessiert. Aber so grob kenne ich mich eigentlich immer aus, was beim Fußball passiert. Weil es ist ganz oft, wenn du halt so einen Hardcore-Fußball-Fan hast. Und der ist so, ja, nach dem Spiel bestest gestern, kann es mir ja nur gut gehen. Und ich so, ey, was ist denn das für ein Spiel? Irgendwie Baseball oder was? Ja, also es ist immer ganz gut, da grob Bescheid zu wissen. Oder ja, nach dem, was gestern passiert ist, ja, wissen sie ja, wie die Lage hier ist. Und wenn du gar keine Ahnung hast, dass da gestern irgendwie ein schweres Gewitter war oder sonst irgendwas oder eine Kommunalwahl. Also da sollte man schon einigermaßen drin sein. Vielleicht auch nur nicken und sagen, ja, spannende Situation oder sowas. Und dann lieber das Thema dann quasi wechseln. Und natürlich was Persönliches, Preis geben. Ich komme von da und da. Oder ich hatte letztens einen Verkäufer, es war ein Versicherungsverkäufer, der mir erzählt hat, ja, ich bin jetzt vor kurzem Vater geworden. Und da, was ist das, wenn du jetzt erst mal Vater geworden, macht ja jemanden sympathisch und so weiter, eröffnet sich. Allerdings hat der es dann versaut, weil er mir dann als nächstes erzählt hat, und das ist ja auch so ein heikles Thema, dass er sein Kind nicht impfen lässt, wo ich dann so meinte, also zu mir gesagt habe, ey, du verkaufst Versicherungen, da geht es um Statistiken, um Wahrscheinlichkeiten und so weiter. Und du lässt dein Kind nicht impfen. Man kann ja dazu stehen, wie man will. Aber für mich war das Gespräch durch. Kann sein, dass andere Leute das gut fanden. Aber da merkt man schon, hey, da bist du einen Tick zu tief ins Persönliche reingegangen und du hast ein Thema angesprochen, wo sich halt die Geister scheiden. Und das sollte man nicht tun. Also der hatte mich dann in dem Moment verloren. Ich habe dem das nicht gesagt. Mir war das noch gar nicht so bewusst. Mir ist es ja nicht nach. Später ist es klar geworden. Ich so, ey, von dem kaufe ich auf keinen Fall irgendwas.
[00:15:25 - 00:15:27] | Christopher Funk
Aber damit war eigentlich das Gespräch vorbei.
[00:15:28 - 00:16:53] | Christopher Funk
Es gibt auch Verkäufer, die haben so Aufkleber ihres Lieblingsvereins auf ihrer Mappe oder auf ihrem Notebook oder sowas. Oder auf ihrer Tasche oder einen Schal mit dem Lieblingsverein. Das kann natürlich auch ein Knüpfungspunkt sein, wenn die Leute jetzt nicht irgendwie mega verfeindet sind. Irgendwie, was ist ich, HSV und St. Pauli oder sowas. Wenn ich jetzt immer in Hamburg rumgehen würde, würde ich vielleicht nicht unbedingt einen St. Pauli-Schal anziehen, weil ich wüsste, okay, das könnte konfliktartig sein. Bei mir ist es zum Beispiel so, ich habe jetzt einen Rucksack dabei, wo ich hinten so, ich mache Hirox. Das ist so ein Ausdauer- und Kraftwettkampf. Und ich habe so einen Hirox-Patch auf meinem Rucksack, also so einen Aufkleber vom letzten Hirox-Wettkampf. Und ich habe gemerkt, dass sehr viele Leute darauf anspringen. Ey, sie machen Hirox? Ist interessant. Und dann ist man im Gespräch, weil die das interessiert, wenn sie nichts damit anfangen können, ist man nicht im Gespräch. Aber es ist sehr, sehr oft, dass es ein Anknüpfungspunkt war, was die Leute dann gesagt haben, ja, ich versuche das auch gerade oder ich will ein Double machen und ich trainiere jetzt. Und plötzlich, wow, ist man auf einer Ebene. Und gleichzeitig, wenn jemand weiß natürlich, was Hirox ist, weiß er, okay, derjenige hat Disziplin, der hat Ausdauer, der weiß, wie man dranbleibt. Also es sind positive Eigenschaften, die automatisch mit mir verknüpft werden, nur durch diesen Patch. Kleiner Desklammer muss dann natürlich auch stimmen, weil wenn jemand zweimal nachfragt und du machst das gar nicht, ist auch blöd.
[00:16:54 - 00:17:57] | Christopher Funk
Also schon Chialdini hat in seinem bahnbrechenden Buch Die Psychologie des Überzeugens, verlinke ich den mal in den Shownotes, da habe ich vor Jahren mal einen Podcast so gemacht, super, super Basic-Buch, wo wirklich die wichtigsten Grundlagen für das Verkaufen drin sind, kann ich nur jedem ans Herz legen. Und da ist einer der Punkte Ähnlichkeit. Ja, also was schaffen, wie schaffen wir es andere zu überzeugen, wenn Ähnlichkeiten festgestellt werden. Ja, ähnliche Identität, Persönlichkeit, Gemeinsamkeiten, Region, Sport, Branche, Erfahrungen, Arbeitgeber, Studium und so weiter. Also wenn ich Ähnlichkeiten schaffe, dann bin ich schon mal einen Riesenschritt weiter. Und jetzt kommt noch ein anderer Punkt, ein Geheimtipp dazu. Wir können natürlich diese Ähnlichkeit auch ein bisschen, wir können uns auch dem anderen annähern. Ja, ich gehe zum Meetingraum oder er zeigt mir irgendwie noch die Produktionshalle. Dann bin ich natürlich auf einer Ebene mit ihm. Ich gehe genauso schnell. Ich passe mich an das Sprechtempo des anderen an.
[00:17:58 - 00:19:10] | Christopher Funk
Eventuell vielleicht auch so ein bisschen an die Wortwahl. Ja, wenn der sehr, sehr einfach, hemsärmlich spricht, dann würde ich jetzt nicht versuchen, möglichst viele lateinische oder Fremdworte zu verwenden, wenn ich mit ihm rede. Wenn der viel gestikuliert mit den Armen und so weiter, dann würde ich wahrscheinlich auch eher gestikulieren. Wenn jemand nur sich ganz wenig bewegt, ganz ruhig spricht, würde ich mich auch dort eher anpassen. Aber nur wirklich ganz leicht. Oft machen wir das ja automatisch. Die Spiegelneuronen bei uns, die versuchen ja immer, hier so eine Ähnlichkeit herzustellen. Und da kann man ein bisschen darauf achten. Wie gesagt, sobald man das übertreibt, wirkt es komplett lächerlich. Dann ist man raus. Aber sich so Stück für Stück anzulehnen. Und ich merke das ganz oft auch, dass es andersrum funktioniert. Dass der andere, ich lehne mich nach vorne, der Gegenüber lehnt sich nach vorne. Ich verschränke die Arme, der andere verschränkt die Arme. Also ich lächle, der andere lächelt. Das ist ja noch relativ einfach. Also da so ein bisschen folgen und dann eventuell später führen, das ist sicherlich nicht verkehrt. Also da ab und zu mal darauf achten. Okay, bewege ich mich so ein bisschen? Sind wir ein bisschen im Einklang? Das wollen wir.
[00:19:11 - 00:19:28] | Christopher Funk
Und ich habe eine Folge gemacht zum Thema aktives Zuhören. Verlinke ich dir auch unter den Show Notes. Eine der besten Gesprächstechniken für das gesamte Leben. Für gute Beziehungen, aber auch für gutes Verkaufen, aktives Zuhören. Wir nehmen uns selber zurück. Also wenn er jetzt sagt, ja,
[00:19:30 - 00:20:04] | Christopher Funk
ich bin ja seit zehn Jahren in der Instandhaltung und wir haben jetzt das und das neue Projekt umgesetzt. Dann sage ich nicht, ja gut, ich habe da schon einen Kunden, der hat das Projekt in der Hälfte der Zeit umgesetzt oder sowas. Ich versuche das nicht zu toppen. Ich versuche auch den anderen nicht zu korrigieren, nichts besser zu gewissen, nicht irgendwie eine Geschichte draufzusetzen, sondern ich versuche dem anderen zu folgen und das auch wertzuschätzen, was der sagt. Ich frage vielleicht mal nach, wow, wie haben Sie das denn gemacht? Wie ist Ihnen das gelungen? Oder was war die Ursache dafür? Ja, was war die Motivation dahinter?
[00:20:05 - 00:20:48] | Christopher Funk
Ich interessiere mich wirklich für den. Eventuell paraphrasiere ich auch dann so, okay, das war eine schwierige Situation. Oder okay, das war ein richtig guter Erfolg. Ja, ja, genau das und das und das. Also aktives Zuhören, wirklich da sein. Nicht darauf warten, okay, wann kann ich jetzt endlich mit meinen Geschichten anfangen? Wann kann ich jetzt endlich mit meiner Präsentation anfangen? Sondern wirklich die ersten Minuten nutzen, aktiv zuzuhören. Was sagt er wirklich? Wie geht es ihm? Und wie kann ich mich darauf einstellen? So, und hier gilt natürlich auch, Dosierung macht den richtigen Mix. Also nicht zu viel, nicht zu wenig. Vertrauen ist doppelseitig.
[00:20:49 - 00:20:51] | Christopher Funk
Nur Fragen wirkt dann auch wie ein Verhör.
[00:20:52 - 00:21:06] | Christopher Funk
Und auch sich selber ein bisschen schwach machen ist immer gut. Ich kenne ja Ihre Branche aus vielen Projekten, aber Ihre Anlage natürlich nicht. Deswegen frage ich vielleicht Dinge, die für Sie schon selbstverständlich sind. Also ich zeige selber ein bisschen Schwäche.
[00:21:08 - 00:21:48] | Christopher Funk
Helfen Sie mir kurz zu verstehen, wie läuft das bei Ihnen? Also um Hilfe bitten. Menschen helfen gerne und sie werden auch gerne um Rat gefragt. Damit öffne ich mich und mache mich selber auch ein bisschen verletzlich. Vielleicht doch eine kleine Geschichte erzählen. Boah, letzte Woche, da war ich beim Kunden und habe mir eine Anlage angeguckt und gesagt, ey, ich verstehe das nie, was hier läuft. Und dann kam das und das und jetzt geht es mir besser. So eine kleine Heldengeschichte. Keine Case Study. Und Offenheit, ja. Persönliches ja, aber dosiert. Wenn der Kunde sagt, ich fahre gerne Rennrad, sage ich nicht. Übrigens, meine Ehe ist gerade sehr schwierig.
[00:21:49 - 00:22:16] | Christopher Funk
Das will keiner haben. Der Vertrieb ist kein Beichtstuhl. Und bitte nichts erfinden. Nie. Nie. Ja, früher ging es mir genauso. Nein, mach das nicht. Meistens kommt es irgendwann raus. Und wenn du was erzählst, überleg dir immer, okay, was könnte das für eine Wirkung haben. Denk an den Versicherungsvertreter und die Impfung. Da erzählt er das, dachte, damit schaffe ich Rapport. Und der hat eigentlich genau das Gegenteil erreicht.
[00:22:17 - 00:22:20] | Christopher Funk
So, jetzt kommt der Punkt, der auch sehr, sehr wichtig ist.
[00:22:21 - 00:23:00] | Christopher Funk
Oft, wenn du das richtig gut machst und wenn der Kunde irgendwie gut drauf ist und das merkt, dann kann es oft sein, dass sie abgleitet. Ich hatte jetzt schon letztens jemanden, der ist halt leidenschaftlicher Golfspieler. Und nein, da stand ein Golfbag in der Ecke und ich so, wow, sie spielen Golf. Ja, da kommen sehr viele in die frische Luft und der fing an zu erzählen und so weiter. Und da muss man natürlich immer aufpassen, wenn ihr jetzt eine halbe Stunde über Golf erzählt, du hast aber nur eine Stunde Zeit, der Kunde hat vielleicht nur eine Stunde Zeit, dann wirst du mit deinem Verkaufsgespräch nicht wirklich dahin kommen, wo du hin willst. Und auch mit der Kundenergründung wirst du nicht dahin kommen. Und deswegen ist natürlich auch die Kunst, den Kunden wieder einzubremsen.
[00:23:01 - 00:23:10] | Christopher Funk
Also dann irgendwo dann auch die Kurve zu kriegen und zu sagen, ja, super, super spannend. Sie haben ja vorhin auch gesagt, dass Sie mit der Anlage XY so ein paar Anlaufprobleme haben.
[00:23:12 - 00:25:03] | Christopher Funk
Da hätte ich gerne nochmal eine Rückfrage. Mein Vorschlag wäre jetzt, dass ich Ihnen mal ganz kurz sage, wie ich mir die Agenda hier vorgestellt habe. Und Sie mir dann erzählen, okay, wo brennt es da an der Anlage, wo könnten wir da eventuell helfen. Und versuchen mal rauszufinden, ob wir da was zusammen auf die Beine kriegen oder nicht. Also irgendwo die Kurve kriegen, einbremsen, auf keinen Fall so, ja, okay, gut, damit ist der Smalltalk ja abgeschlossen. Dann lass uns jetzt mal zum Pflichtprogramm kommen. Dann kommen wir jetzt mal zum Thema endlich. Ja, manchmal sagt der Kunde das. Ja, wir sind aber nicht zum Smalltalk hier. Dann sage ich immer, ja, ja, klar. Aber wir haben quasi Rapport erreicht und gehen jetzt quasi die nächste Stufe. Und idealerweise merke ich schon, okay, wir haben jetzt eine Ebene erreicht, die gut funktioniert. Manchmal muss man noch ein bisschen arbeiten. Aber das ist dann quasi unsere Arbeitsebene. Manchmal habe ich auch eine Agenda dabei. Das heißt, ich habe eigentlich immer eine Agenda dabei. Die Frage ist halt immer, zeige ich dir jetzt wirklich Punkt 1 mit Zeitliste? Oder sage ich nur, okay, das sind eigentlich die Punkte, die ich mir vorgestellt habe? Das hängt immer ein bisschen davon ab, ob der Kunde jetzt jemand ist, der sehr ordentlich ist, der gerne sowas hat, wo er sich langhangeln kann oder der eher so spontan ist. Dann würde er sich vielleicht eher eingegrenzt fühlen. Da kann man das ja auch nur vorstellen. Aber eine Agenda mitzubringen, eventuell eine Agenda auch schon vorher zuzuschicken, sagen, okay, das sind die Punkte, die wir klären müssen. Aber auch nicht nur mit dem, ja, wir zeigen irgendwie fünf Minuten, was wir für eine tolle Firma sind, sondern immer aus der Perspektive des Kunden gedacht. In dem Termin besprechen wir, wie sie mit weniger Aufwand mehr Nutzen aus XY rausholen, wie sie ihre Fehlerquote reduzieren, wie sie das und das machen, wie sie Personalmangel umgehen können. Das sind ja die Sachen, die den Kunden interessieren. Nicht, ja, dann machen wir 15 Minuten Kundenergründung. Niemand will sich ergründen lassen.
[00:25:04 - 00:25:54] | Christopher Funk
Dann versuchen wir rauszufinden, wie wir am besten bei Ihnen Punkt A, B und C lösen können. Darum geht es ja eigentlich. Und auch das schafft Vertrauen. Wenn ich sage, ja, wir haben uns eine Stunde Zeit genommen, dafür habe ich jetzt dieses und jenes vorgesehen und so weiter. Auch das schafft Vertrauen. Ich sage, ey, der weiß, worum es geht. Der hat die Uhr im Blick. Der weiß auch meine Zeit zu schätzen. Alles Sachen, die wertvoll sind. So, das sind die wichtigsten Tipps zum Thema Rapport bilden. Vielleicht noch so ein kleiner Notfallkasten. Ja, also du machst das alles richtig. Alles super. Du arbeitest dir den Hintern ab. Aber du merkst, der Kunde ist einfach dicht. Da passiert nichts. Da kann man ja auch nochmal nachfangen. Ganz ehrlich, ich habe das Gefühl, bei Ihnen ist was ganz anderes im Kopf gerade los. Ich habe das Gefühl,
[00:25:55 - 00:26:21] | Christopher Funk
ich bekomme Ihre Aufmerksamkeit nicht. So, und dann ganz oft so, dann macht es bei dem Klick. Und die sagen, ja, wir haben hier viel um die Ohren. Aber nee, nee, nehmen Sie jetzt mal die Zeit. Ich bin jetzt bei Ihnen. Oder er sagt, ganz sorry, wir haben hier ein Problem. Ein Kunde hat gerade hier einen Auftrag abgekündigt. Oder heute Morgen ist die Produktion stehen geblieben. Oder was weiß ich, mein Kind ist heute Morgen irgendwie vom Fahrrad gefallen. Das können ja alles Sachen sein, wo man dann entweder sagt, okay,
[00:26:23 - 00:27:20] | Christopher Funk
Frage, sollen wir jetzt lieber hier abbrechen und es nochmal zusammenhocken, wenn Sie den Kopf frei haben. Wenn Sie da mehr Muße haben, sich damit zu beschäftigen. Oder sollen wir jetzt loslegen? Oder sollen wir jetzt weitermachen? Und dann kann der Kunde ja wirklich sagen, ach, ganz ehrlich, danke. Nee, da würde ich mich jetzt lieber darum kümmern. Und dann ist das auch okay. Dann natürlich idealerweise sagen, okay, lass uns doch mal einen Kalender gucken, ob es vielleicht nochmal passt und so weiter. Oft ist das dann, aber auch dann die Eröffnung für ein sehr, sehr gutes Gespräch beim nächsten Mal. Oder vielleicht kann ich das dann das nächste Mal auch online machen, weil ich habe es ja hier jetzt geschafft, schon einen Rapport aufzubauen. Ich habe aber auch schon bei Kunden gesagt, wo ich dann angefangen habe, da in die Kundenergründung reinzugehen und der Kunde hat einfach nur immer mit dem Kopf genickt, nee, das ist bei uns, nee, das sehe ich ganz anders. Wo ich dann irgendwie nach fünf Minuten sage, ganz ehrlich, ich arbeite mir seit fünf Minuten den Hintern ab, aber da kommt gar nichts bei ihm. Bei ihm habe ich das Gefühl, bei ihm kommt gar nichts an.
[00:27:22 - 00:27:22] | Christopher Funk
Was mache ich falsch?
[00:27:24 - 00:28:05] | Christopher Funk
So, und dann kommt oft so, ja, sorry, müssen Sie verstehen, ich habe gerade dieses und jenes Thema. Oder ja, wir haben da gar keine schlechte Erfahrungen mit einem Wettbewerber gemacht, der hat dasselbe erzählt wie Sie und dann ist das und das passiert so. Dann kann ich jetzt darauf eingehen. Also manchmal muss man doch wirklich sagen, hey Freund, es macht keinen Sinn, hier weiterzumachen. Lass uns doch hier mal einen Stopp setzen. Erklär mir mal, wie die Situation ist. Und auch das ist eine Art Rapport zu bilden, weil danach kann es dann besser oder schlechter laufen, aber ich kann es einordnen. Okay, das waren jetzt eigentlich die wichtigsten Themen zum Bereich Rapport. Also das Nonverbale, wie trete ich da auf, wie komme ich rein, Blickkontakt, Körperhaltung, Händedruck, ganz viele Sachen, die hier wichtig sind.
[00:28:07 - 00:28:46] | Christopher Funk
Kleiderordnung, komme ich da irgendwie so rüber, wie es erwartet worden ist. Gemeinsamkeiten rausfinden, Ähnlichkeiten, ein bisschen Schwäche zeigen, offenes, echtes Interesse zeigen. Das sind so die wichtigsten Sachen. Wenn wir mehrere Ansprechpartner haben, wird es natürlich ein bisschen komplexer. Aber auch da kann man das machen. Also wenn es jetzt fünf oder sechs sind, wird es natürlich schwierig, jeden abzufragen, wo kommst du her, kommst du auch von hier, kommst du auch von hier. Da gibt es ja oft einen Gesprächsführer, manchmal sagt jemand anders noch was dazu. Auch das kann funktionieren. Wichtig auch nochmal zum Thema Online-Termine. Auch bei Online-Terminen, nehmt euch Zeit, Rapport zu bilden. Ja,
[00:28:47 - 00:29:56] | Christopher Funk
ganz wichtig hier auch, wenn das aufgeht, ganz oft gucken die Leute noch weg, machen irgendwas anderes, schauen auf ihr Handy. Ah, ich bin ja schon online. Denkt dran, das mache ich mir echt zur Regel. Wenn der Screen angeht, bin ich da. Ich gucke in die Kamera und ich lächle. Super wichtig. Ja, das ist auch der erste Eindruck. Sehen die Leute irgendwie meinen Kopf oder nur meinen Hals oder gar nichts oder sehen die mich lächeln, klar in die Kamera gucken. Super, super wichtig. Und ich präsentiere auch am Anfang nicht, weil dann, wenn ihr die Bilder noch kleiner, dann kann ich gar nichts mehr erkennen, wie die reagieren. Und ich versuche auch am Anfang, Rapport zu bilden. Zum Beispiel, wo sind sie denn eigentlich physisch? Ich sehe jetzt online, in welcher Stadt sind sie denn physisch? Ja, da und da. Ah ja, okay. Da war ich letztens auch oder da ist ein Freund von mir, ein Bekannter. Gemeinsamkeiten. Ich bin großer Freund von Berlin. Mein Bruder lebt in Berlin. Bla, bla, bla. Rapport. Ähnlichkeiten. Ja, auch das kann ich online machen. Würde ich auf jeden Fall auch tun. Ja, auch wenn es nur eine halbe Stunde ist, wenigstens ein, zwei Minuten. Mal gucken, okay, wo stehen wir? Gibt es irgendwelche Gemeinsamkeiten? Wie sind wir hier zusammengekommen? Und so weiter. Super, super wichtig, um dann wirklich in Medias Res zu gehen.
[00:29:57 - 00:30:09] | Christopher Funk
Und wenn ich mit Verkäufern rausgehe, schaue ich mir mal an, okay, wer hat in den ersten drei bis fünf Minuten mehr geredet? Der Kunde oder der Verkäufer? Hat der Verkäufer etwas über den Menschen erfahren?
[00:30:11 - 00:30:14] | Christopher Funk
Ja, oder ist er nach 30 Sekunden in seiner Präsentation drin? Ja.
[00:30:15 - 00:30:33] | Christopher Funk
Und wie kam er in die Sache? Echte Brücke oder, also hat er eine Brücke gebaut dahin? Eine elegante? Oder sagt er, ja, okay, jetzt kommen wir, lass uns mal zum Thema kommen. Ja. Also das sind so die wichtigsten drei Sachen, die ich mir angucke. Schaffst du es, ja, auf der emotionalen Ebene auch anzukommen?
[00:30:35 - 00:32:21] | Christopher Funk
Also leg dir ein paar Sachen zurecht, die du nutzen kannst, ja. Nimm vielleicht irgendwas mit, wo man drüber reden kann. Ich hatte jemanden, der hat eine Eieruhr mitgenommen. Dann sagte ich ihm, versprochen, ich will nur fünf Minuten ihrer Zeit haben, ja. Dann kann man darüber ein bisschen quatschen, was das für eine lustige Idee ist, ja. Es gibt einige Sachen, manche Leute haben ein Stofftier dabei, an ihrem Rucksack. Dann kann man darüber, ah, was ist denn das für ein Stofftier? Ja, das hat meine Tochter mir mitgegeben. Zack, sind wir auf der Ebene. Ich habe meinen Hirox-Rucksack dabei. Manchmal funktioniert es, oft auch nicht, je nachdem. Ich habe vielleicht ein Hintergrundbild, über das man sprechen kann, beim Online-Termin. Also welche Optionen kann ich haben, um hier ins Gespräch reinzukommen? Welche Öffnungen funktionieren bei mir gut? Und dann nutze ich die aber auch. So. Und Rapport, das ist immer, ein guter Verkäufer schafft es, mit seinen Kunden Rapport zu bilden. Das gehört einfach mit dazu. Und erst dann hast du eigentlich das Recht, Fragen zu stellen. Das Recht, in die Kundenergründung reinzugehen. Sonst wird es dir nicht wirklich gelingen. Und dann wirst du auch keine guten Geschäfte machen. Mich würde ja rasend interessieren, welche Geschichten, welche Ideen, welche Tools du nutzt, um mit dem Kunden ins Gespräch reinzukommen. Ich mache da jetzt einen Post auf LinkedIn. Ich mache so einen kleinen Trailer auch, den ich poste zu dem Podcast. Würde mich sehr freuen, wenn du mal reingehst und einfach mal kommentierst und mir ein paar Tipps gießt, wie du Rapport mit deinen Kunden bildest. Weil das waren jetzt meine Ideen dazu. Du hast bestimmt andere coole Sachen. Lass uns sie auch teilen, um besser zu verkaufen. Lass uns alles geben. Lass uns Vertrauen aufbauen beim Kunden, weil Vertrauen ist die Basis von allem. Lass uns alles geben. Ja, mach was draus aus den Tipps. Bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Funk
