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[00:00:00 - 00:00:55] | Christopher Funk
Es gibt einen Satz, den ich aus meiner Erfahrung so unterschreiben kann im Vertrieb. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist. Nicht der beste, nicht der cleverste, nicht der mit dem besten Produkt, schon gar nicht der mit dem billigsten Produkt. Aber wenn du in einer komplexen Situation richtig gut vorbereitet bist, hast du einfach einen gewaltigen Vorsprung. Und je komplexer die Situation wird, umso wichtiger wird auch die Vorbereitung. Ein guter militärischer Führer zieht ja auch nicht einfach los und sagt, wir schauen mal was passiert, komm Attacke, wird schon. Das macht er nur im absoluten Notfall. Wenn ihm keine andere Wahl mehr bleibt, dann agiert er so. Aber normalerweise macht er vorher eine Lagebeurteilung. Wie ist meine eigene Lage? Wie sieht das Umfeld aus? Was weiß ich über die andere Seite? Wie ist das Gelände?
[00:00:56 - 00:01:10] | Christopher Funk
Was hat sich verändert? Wie entwickelt sich das Wetter? Welche Szenarien sind denn wahrscheinlich? Wie wird das Ganze wahrscheinlich ablaufen? Was kann dabei schief gehen? Und vor allen Dingen, was soll ich, was will ich eigentlich erreichen?
[00:01:11 - 00:01:19] | Christopher Funk
So und dann schaue ich mir einen typischen Verkäufer an, die der auch in wichtige Kundentermine reingeht. Ich sage, hey, gleich ist der Termin, was hast du vorbereitet?
[00:01:21 - 00:02:09] | Christopher Funk
Guckt er mich an? Ja, ich habe doch unsere Standard-Powerpoint. Ah, und die neuen Prospekte, die habe ich noch eingepackt. Ich so, okay, was hast du denn über den Kunden vorbereitet? Ach, ich zeige denen erstmal, was es bei uns Neues gibt und dann schauen wir mal, wie sie das finden. Ey, das ist keine Vorbereitung. Ja, aber wir haben das Kundenlogo, habe ich auf die erste Folie draufgesetzt. Ey, die ganze Präsentation ist für mich keine Vorbereitung. Denn wir vergessen hierbei etwas absolut Entscheidendes. Der Verkäufer ist ja mal sehr, sehr lösungsproduktfokussiert, aber der Kunde sucht kein Produkt. Der interessiert sich nicht für dein Produkt. Der Kunde hat ein Problem. Vielleicht kennt er das Problem bereits, dann hat er vielleicht schon angefragt.
[00:02:10 - 00:02:16] | Christopher Funk
Vielleicht kennt er aber auch nur die Symptome. Vielleicht hält er auch ein ganz anderes Thema für sein eigentliches Problem.
[00:02:17 - 00:02:21] | Christopher Funk
Vielleicht weiß er noch gar nicht, dass er ein Problem hat.
[00:02:22 - 00:02:52] | Christopher Funk
Und wenn es gut läuft, der Termin gut läuft, können wir ihm helfen, dieses Problem zu erkennen, besser zu verstehen und zu lösen. Und idealerweise ist unser Produkt, unser Service diese Lösung oder ein Teil der Lösung. Aber das Ganze funktioniert nur, wenn wir verstanden haben, was bei dem Kunden eigentlich los ist. Und dieses Verstehen beginnt nicht in der PowerPoint, sondern das beginnt mit der Vorbereitung des Termins.
[00:02:54 - 00:03:04] | Christopher Funk
Was nimmst du heute aus dieser Folge mit? Worum geht es heute? Ich zeige dir, wie du dich auf Kundentermine so vorbereitest, dass du eben nicht mit einer Standardpräsentation reingehst,
[00:03:05 - 00:04:32] | Christopher Funk
ohne dass irgendwas hängen bleibt. Du bekommst von mir fünf konkrete Themen, fünf konkrete Fragen, die du vor dem Termin bearbeiten und beantworten solltest. Wenn du die durchgehst, hast du ein sehr, sehr gutes Lagebild. Du kannst erste Hypothesen darüber bilden, was beim Kunden los sein könnte. Das ist super wichtig, um dich mental vorzubereiten. Du hast bessere Fragen für das Gesprächs und ein klares Ziel, was am Ende des Termins passieren soll. Und Überraschung, du musst dafür jetzt nicht drei Stunden im Internet recherchieren, Geschäftsberichte lesen oder LinkedIn durchforsten. Wenn du weißt, wonach du suchst und im klaren Muster folgst, kannst du solche Kundentermine in 10, 15, maximal 30 Minuten richtig gut vorbereiten, je nachdem, wie wichtig dieser Termin ist, wie komplex die Situation ist. So, das heißt, ich zeige dir jetzt Schritt für Schritt, wie wir das idealerweise tun. Kurze Einordnung, Mentalizing. Woher kommt der Gedanke? Ich habe in der Folge 10, 20, verlinke ich dir nochmal in den Shownotes, über eine sehr große Gartneruntersuchung mit tausenden Verkäufern gesprochen. Und da ging es um den New High Performing Seller. Und die Topverkäufer aus dieser Umfrage haben drei Eigenschaften ausgezeichnet. Und eine davon, die bei besonders erfolgreichen Verkäufern da ist, nennt sich Mentalizing.
[00:04:33 - 00:04:44] | Christopher Funk
Mentalizing, damit meinen die nicht nur hören, was der Kunde sagt, sondern seine Perspektive, seine Motive, seine Bedürfnisse und möglichen Einwände wirklich verstehen.
[00:04:45 - 00:04:59] | Christopher Funk
Dazu gehört aktives Zuhören. Habe ich auch eine eigene Folge zugemacht, vor allem nicht der unten, super, super wichtig. Perspektivübernahme, also sich wirklich in die Schuhe des Kunden versetzen. Empathie, ja, also auch merken, okay, was fühlt denn der Kunde gerade?
[00:05:00 - 00:05:49] | Christopher Funk
Und kognitives Dekodieren, also das Ganze übersetzen in Lösungen oder sagen wir mal in Problemdefinitionen. So, und diese Studie hat gezeigt, dass Verkäufer, die das besonders gut beherrschen, ihre Umsatzziele dreimal so häufig erreichen. Und die Wahrscheinlichkeit ist dreimal höher, als die, die das nicht tun. Für mich ist das vollkommen logisch. So, das heißt, über Mentalizing haben wir gesprochen, über aktives Zuhören, über KI in der Vorbereitung gibt es auch eine Folge, verlinke ich dir auch unten in den Shownotes. Aber mir ist aufgefallen, das Thema Terminvorbereitung, was mache ich eigentlich, um einen Termin perfekt vorzubereiten? Das haben wir hier schon lange nicht mehr sauber besprochen und deswegen gehen wir jetzt hier nochmal intensiv drauf ein. So, jetzt kommt die erste Frage, die stelle ich auch immer, wenn ich mit einem Verkäufer in einen Termin reingehe, sage ich, warum gibt es diesen Termin?
[00:05:50 - 00:06:34] | Christopher Funk
Warum gibt es diesen Termin? Und warum gibt es den Termin gerade jetzt? Ja, wenn dann aufs kommt, ja, weil wir danach darauf gedrängt haben, den Termin zu kriegen, auch dann geht es nochmal um das Warum. Da komme ich aber gleich nochmal drauf. Aber das ist die erste Frage, die beantwortet werden muss. Und die allermeisten Verkäufer kennen die Antwort darauf nicht. Ja, wir wollen uns halt mal vorstellen. Ein Termin im Kalender ist kein Anlass. Sondern es geht darum, warum beschäftigt sich der Kunde jetzt mit dem Thema, gerade wenn er jetzt bei uns angefragt hat. Was ist passiert? Was hat sich verändert? Wer hat vielleicht im Unternehmen das Thema angestoßen? Ja, was sind die Erwartungen des Kunden von diesem Gespräch?
[00:06:35 - 00:07:02] | Christopher Funk
Wer ist möglicherweise noch beteiligt? So, da kann man Annahmen treffen, aber die beste Informationsquelle ist natürlich der Kunde selber. Ja, also bevor ich jetzt hier bei LinkedIn oder recherchiere oder ChatGPT frage, frage ich idealerweise den Kunden. Wenn wir irgendwie die Chance haben, diese Quelle anzuzapfen, dann nutzen wir ihn natürlich. Der Kunde kann mir immer die Sachen direkter sagen, als wenn ich sie irgendwo recherchiere.
[00:07:03 - 00:07:06] | Christopher Funk
So, nehmen wir mal an, der Kunde hat bei uns um einen Termin gebeten.
[00:07:08 - 00:07:42] | Christopher Funk
Dann würde ich immer anrufen und versuchen herauszufinden, okay, warum dieser Termin? Warum jetzt? Und bevor ich anrufe, würde ich auch noch mal ganz kurz recherchieren über das Unternehmen, wie groß ist es, in welchem Markt bewegt es sich, wer ist mein Ansprechpartner, gibt es irgendwas Auffälliges, Aktuelles. Das können zwei, drei Minuten sein. Aber wenn ich jetzt zum Kunden reingehe, dann sieht er schon, aha, da muss ich nicht bei Adam und Eva anfangen, der weiß schon mal, worum es grob geht. Und damit kannst du schon mal viel Vertrauen vor dem Termin aufbauen.
[00:07:44 - 00:08:16] | Christopher Funk
Also wenn der Kunde um den Termin gebeten hat, kann ich hier anrufen und sagen, Herr Müller, vielen Dank für Ihre Terminanfrage. Ich möchte mich auf unser Gespräch richtig gut vorbereiten. Und deshalb würde ich gerne kurz verstehen, was ist für Sie der konkrete Anlass, dass Sie sich hier gerade jetzt mit diesem Thema beschäftigen. Und was wäre Ihnen wichtig, dass wir in dem Termin auf jeden Fall klären, wer wird von Ihrer Seite dabei sein. Das kann wirklich nur ein paar Minuten dauern. Aber damit kriege ich wirklich Informationen, um mich dann auch perfekt vorbereiten zu können.
[00:08:17 - 00:08:32] | Christopher Funk
So, wenn ich den Termin selber vereinbare, dann muss ich da natürlich ein bisschen vorsichtiger vorgehen. Also ich habe angerufen, habe gesagt, hey, wir müssen unbedingt miteinander reden. es geht um die Themen A, B, C. Wann passt es Ihnen? Der Kunde sagt, okay, gut, dann kommen Sie halt vorbei am Dienstag.
[00:08:34 - 00:08:35] | Christopher Funk
So, dann mache ich erst den Termin.
[00:08:36 - 00:08:43] | Christopher Funk
So, und danach sage ich dann, okay, super, Dienstag ist notiert. Ich schicke Ihnen auch gleich die Terminbestätigung raus.
[00:08:44 - 00:08:49] | Christopher Funk
Damit ich mich richtig gut vorbereiten kann auf den Termin, hätte ich noch ein, zwei kurze Fragen.
[00:08:51 - 00:08:55] | Christopher Funk
Was bei dem Thema XY ist bei Ihnen momentan besonders relevant? Ja?
[00:08:58 - 00:11:33] | Christopher Funk
Oder was war für Sie jetzt der Punkt, dass Sie gesagt haben, ja, darüber sollten wir mal sprechen? Grobe Richtungsfragen, keine Tiefenbohrungen, aber da kommen schon oft dann auch Informationen raus, die mir dann helfen, den Termin dann weiter vorzubereiten. Das Gleiche kann ich natürlich machen, wenn jemand anders den Termin für mich vereinbart hat. Da kann ich auch nochmal anrufen, sagen, hey, mein Kollege hat ja für uns einen Termin am Donnerstag vereinbart. Damit ich mich richtig gut darauf vorbereiten kann, würde ich gerne ein, zwei Dinge vorab verstehen. Kein Problem. Meistens, wie gesagt, meistens würdigen die Kunden das, weil das ist ja auch deren Zeit. Die haben sich jetzt dann eine Stunde Zeit genommen, sich mit dir zu unterhalten und wenn du vorher nochmal anrufst, sagst, hey, ich würde mich gerne perfekt vorbereiten, dann sagen, hey, dem ist meine Zeit wichtig. Der will, das wird ein vernünftiger Termin. Das wird jetzt nicht irgendwie ein Daumenkino, wo der mir irgendwas vorführt, sondern der will sich vorbereiten. Das ist doch super. Das heißt, du sammelst auch hier schon Vorschusslorbeeren. So, und um für dich auch nochmal zu einer Einschätzung zu kommen, wie seriös dieser Termin ist, also du bist eingeladen worden, ja, die wollen irgendwie einen Anbieter qualifizieren, du fragst im Prinzip, okay, welche Themen sind ihnen da besonders wichtig, welche Kriterien haben sie da, wer wird mit dabei sein, dass wir dann am Ende so einen moralischen Vorvertrag hinterher schieben. Einfach mal, um zu sehen, okay, wo stehen wir denn hier? Also, der würde jetzt in dem Fall noch soft sein, also, ne, also er kann hart sein, wo ich sage, okay, machen wir es dann auch miteinander. Hier würde ich es eher softer machen, wo ich sage, okay, mal angenommen, das passt alles fachlich, das ist genau die Lösung, die Sie suchen und auch vom Kaufmännischen passt das perfekt. Was wäre denn für Sie danach, nach dem Termin, der sinnvolle nächste Schritt? So, dann kann ich schon mal sehen, okay, wo stehen die im Entscheidungsprozess, wo stehen die im Verkaufsprozess, wer sind im Kaufprozess, wer sind da eventuell noch andere Leute, die involviert werden müssen. Das heißt, ich bekomme eine Menge interessante Informationen und kann mich dann natürlich auch anders auf den Termin vorbereiten. Wenn ich sage, ja, wenn Sie, wenn das alles gut ist, dann wollen wir da auch den Sack zumachen. Ja, dann muss ich eigentlich schon ein Angebot vorbereiten, wo ich dann vielleicht noch die Details ausfülle. Wenn ich sage, ja gut, wir sind da irgendwie in einer Pre-, Pre-, Pre-Ebolationsphase, dann gehe ich natürlich ganz anders daran. Dann kann ich aber auch den Termin anders beurteilen. Ich frage ja auch immer, na, kommen wir gleich drauf, was sind eigentlich die Ziele des Termins? Das kann ich doch jetzt, kann ich die Ziele viel besser bestimmen, wenn ich mal so einen soften moralischen Vorvertrag gemacht habe. Ich komme mir gleich nochmal zur Recherche,
[00:11:35 - 00:11:43] | Christopher Funk
das mal kurz im Hinterkopf behalten. Aber was ich danach mache, also nachdem ich mit dem Kunden gesprochen habe, schicke ich eine Agenda.
[00:11:44 - 00:11:47] | Christopher Funk
Das heißt, ich habe mir jetzt überlegt, okay, das sind die wichtigsten Punkte.
[00:11:48 - 00:12:13] | Christopher Funk
Da steht natürlich meistens drin, ja, dass wir quasi verstehen, was ihr Problem ist, was die Herausforderung ist, was sie in der Vergangenheit schon gemacht haben und so weiter, was ihre Ziele sind. Das schreibe ich da rein und dann, ja, wie eine optimale Lösung für sie aussehen könnte, was die nächsten Schritte sind. So würde vielleicht eine Agenda aussehen, eventuell noch eine oder andere Fragen, die wir auf jeden Fall klären müssen. Diese Agenda schicke ich dem Kunden,
[00:12:15 - 00:12:53] | Christopher Funk
weil, auch hier habe ich wieder, erstens, ah, wow, es gibt eine Agenda, die haben sich darauf vorbereitet, die wissen, was sie tun. Dann kommen da vielleicht Fragen drin vor, ich sage, oh, dann wollen die schon diese oder jede Frage besprechen, da muss ich eigentlich noch den Kollegen XY mit dazu holen, ja, oder aber, er sagt, ah, okay, das sind die Punkte, aber da wäre ja noch ein anderer Punkt, der mir richtig ist und sie schicken dann zurück, ja, vielen Dank für die Agenda, bitte nehmen Sie noch den Punkt ABC auf, wie ich das quasi auch in unser ERP-System einbinden kann oder unser Produktionssteuerungssystem. Dann habe ich ja schon mal eine sehr wichtige Information gesammelt, weil ich weiß, okay, so konkret ist es schon bei denen.
[00:12:55 - 00:13:31] | Christopher Funk
Ich kann ja so eine Agenda auch mit dem Kunden durchgehen, also wenn ich jetzt angerufen habe, ja, ich würde gerne verstehen, warum wir den Termin machen, was sind Ihre Ziele dabei und ja, das und das und das, okay, dann möchte ich als Agenda vorschlagen. Erstens, Sie erklären uns noch mal genau, wie das da aussieht, mit welchen Themen Sie da zu kämpfen haben, welche Ziele Sie da haben. Zweitens, wir diskutieren gemeinsam eine Lösung. Drittens, wir überlegen uns, okay, wie würde denn so ein Prozess dann weiterlaufen. Ja, das hört sich super an, aber denken Sie daran, wir würden gerne dann noch den Punkt A und B und C besprechen. Ich so, alles klar, nehme ich Ihnen die Agenda auf. Fertig, habe ich schon eine sehr gute Agenda. Der Kunde merkt, okay, das geht in die richtige Richtung, das Ganze ist strukturiert, super wichtig.
[00:13:32 - 00:13:48] | Christopher Funk
So, jetzt kommt noch ein kleiner Hack. Es kann natürlich immer wieder Termine geben, die sind von jemand anders vereinbart worden oder der Kunde hat sich einen Termin bei mir gebucht und ich kriege den telefonisch nicht zu fassen. Ich kann da nicht, komme da nicht dran, kann vorher keine Fragen stellen.
[00:13:49 - 00:13:58] | Christopher Funk
Dann kann ich aber trotzdem vorab die Agenda schicken. Also ich mache dann die Recherche, die ich unten noch erkläre und mache dann eine Agenda fertig, wo ich sage, okay,
[00:13:59 - 00:14:08] | Christopher Funk
muss ich ja eh, ich muss mir ja eh überlegen, wie der Termin abläuft. So, dann kann ich dem Kunden das auch schon schicken. Ja, vielen Dank nochmal für den Termin.
[00:14:09 - 00:15:10] | Christopher Funk
Das ist die Agenda, die ich für uns vorgesehen habe. Erstens, zweitens, drittens, viertens. Das sind die Fragen, die wir auf jeden Fall klären sollten. Wenn Sie noch andere Punkte haben, lieber Kunde, dann melden Sie sich doch kurz, dann nehme ich das gerne noch auf oder bereite mich auf spezielle Themen nochmal ganz gesondert vor. So, und dann hat der Kunde auch Zeit nochmal zu reagieren. Oft kommt dann zurück, ja, ja, denken Sie bitte daran, nehmen Sie das und das auf und so. Und da kommt noch der Kollege Sohn dazu, der wird diese Fragen haben. Okay, dann habe ich wieder einen sehr guten Punkt, worauf ich mich vorbereiten kann und laufe halt nicht vollkommen blind in einen Termin rein, wo dann plötzlich die gesammelte Geschäftsführung da sitzt und mich mit fragenden Augen anguckt, übertrieben gesagt. Also, die Logik hier, kurz vorher recherchieren, damit ich den Kunden nicht blind anrufe, wenn möglich, immer möglich, versuchen, die Kunden selber anzuzapfen, ihn zu fragen, okay, worum geht es in dem Termin, was ist das Ziel, was soll erreicht werden, kleinen moralischen Vorvertrag machen, Agenda schicken, wenn ich ihn gar nicht erreiche, Agenda schicken und gucken, ob da ein Feedback zurückkommt.
[00:15:11 - 00:15:26] | Christopher Funk
So, das war die Frage 1. Worum geht es eigentlich in den Termin? Warum jetzt? eine von fünf Fragen. Jetzt kommt die zweite Frage. Das ist im Prinzip, okay, wie sieht die Lage beim Kunden aus, von außen betrachtet?
[00:15:28 - 00:16:39] | Christopher Funk
Hier will ich verstehen, was passiert im Unternehmen? Wächst es oder schrumpft es? Das heißt, wie entwickeln sich Umsatz und Ergebnis? Wo wird investiert? Gibt es neue Standorte, Geschäftsfelder, Übernahmen, neue Großkunden, die gewonnen worden sind, Kunden, die weggebrochen sind, Restrukturierungen? Gibt es irgendwie beim relevanten Personal was? Neuer Geschäftsführer, neuer CFO? Gibt es irgendwelche strategischen Initiativen? Wie entwickelt sich denn der Markt? Was machen die Wettbewerber? Welche Technologien verändern das Geschäft? Welche Stellen sucht der Kunde gerade? Das ist ja auch immer super spannend. Wo fehlt möglicherweise Personal? Das kann ich ja auch da oft dran sehen. Da sind irgendwie in den Instandsetzungen, sehe ich seit einem halben Jahr, suchen die da Fachkräfte und finden keine. Wie hat sich vielleicht auch die Rechtslage verändert? Regulierung, Normen, Compliance-Anforderungen? Und vor allen Dingen, gibt es irgendein Ereignis, das erklärt, okay, warum gibt es diesen Termin jetzt? Also gibt es irgendwo einen Druck, der aus der Veränderung kommt? Druck erzeugt Probleme, Chancen, Handlungsbedarf? So, das kannst du mit Google machen, mit Google News, Google Alert, kannst da schauen,
[00:16:40 - 00:16:42] | Christopher Funk
kannst bei LinkedIn gucken.
[00:16:43 - 00:17:28] | Christopher Funk
KI macht das natürlich heute erheblich einfacher. Da kann man einmal sagen, okay, sammle diese Informationen aus folgenden Quellen, bereite das Ganze so und so auf. Auf einer Seite, so werden die Informationen strukturiert. Wenn du dir das einmal vorbereitet hast oder vom Team vorbereitet worden ist, drückst du auf den Knopf, manchmal liegt das sogar schon im CRM-System. Aber wenn du mal eine so eine Recherche gemacht hast oder zwei oder drei, dann weißt du ja ungefähr, okay, so muss ich die KI füttern. Sei es ChatGPT oder Copilot oder Gemini, die können das eigentlich alle ganz gut. Oder Claude, dass du dann einen sehr, sehr guten Report relativ schnell rausbekommst. und sagst, okay, das sind eigentlich die wichtigsten Informationen, die ich brauche. Und da gibt es auch vielleicht Lücken, die ich nicht geklärt habe. Das kann ich mir dann auch markieren. Da muss ich den Kunden nochmal fragen, weil da fehlt mir irgendwie eine Information.
[00:17:29 - 00:17:47] | Christopher Funk
Jeder, der sich mal mit dem Thema Spin-Selling auseinandergesetzt hat, weiß ja die S-Frage. Das sind die Situationsfragen. Spin-Selling habe ich übrigens auch mal in der Folge dazu gemacht. Verlinke ich dir auch unten in den Show Notes nochmal. Super wichtig. Also was für Fragetechniken kann ich im Vertrieb anwenden? Also Situationsfragen. Da geht es darum, okay,
[00:17:48 - 00:18:10] | Christopher Funk
in welcher Branche sind sie? Wie viele Mitarbeiter haben sie? Und hier ist die Regel, ey, stell niemals dämliche Situationsfragen. Man sagt ja immer, es gibt keine dummen Fragen, eine dumme Antworten. Das ist falsch. Es gibt unfassbar dämliche Fragen, gerade im Vertrieb. Also alles, was du offensichtlich wissen könntest, solltest du nicht fragen.
[00:18:11 - 00:18:20] | Christopher Funk
Kunden hassen das auch, wenn jemand reinkommt und sagt, was machen sie eigentlich so? Ja, das macht keinen Sinn. Da merke ich schon, ey, da habe ich keine Lust mehr drauf.
[00:18:21 - 00:19:13] | Christopher Funk
Ganz anders ist es, wenn du sagst, ah, ich habe gesehen, sie investieren gerade stark in X und bauen gleichzeitig Y aus. Aber was ich noch nicht verstanden habe, welche Bedeutung hat das Z für sie hier? Ja, das heißt, der sieht, oh wow, der hat sich damit beschäftigt, der sieht, an welchen Themen wir dran sind. Und der hat auch daraus schon Rückschlussfragen, die sich quasi dann auf unser Problem beziehen. dann sagen, okay, ah, ich sehe, sie haben sich gut vorbereitet. Sehr schön, da muss ich ja nicht bei Adam und Eva anfangen. Das höre ich sehr oft bei Kunden, wenn wir gut vorbereitet reingehen. Diesen Satz, ich habe gesehen, sie haben sich gut vorbereitet und ich merke, sie haben sich gut vorbereitet, da freue ich mich, weil da muss ich ihnen nicht alles von Anfang an erklären. Und ich habe auch schon erlebt, dass das auch dann schon den Ausschlag gegeben hat, dass wir den Auftakt bekommen haben. Ja, weil der Kunde daraus geschlossen hat, auch wenn die das schon so gut gemacht haben, dann wird die Leistung, die die abgeben, auch gut sein.
[00:19:14 - 00:20:40] | Christopher Funk
Und andersrum funktioniert das aber auch. Ey, wenn die nicht mehr in der Lage sind, vorher zu recherchieren, in welcher Branche wir tätig sind oder dass wir gerade das Werk da geschlossen haben oder sowas, na, das wird ja lustig, wenn ich mit denen zusammenarbeite. Mein Tipp wäre hier auch, obwohl wir uns quasi in den Zeiten von KI und Computern bewegen, so eine Briefing-Seite ist auch immer schön, wenn man die ausdruckt und mitnimmt und idealerweise mit dem Textmarker schon was markiert, weil in dem Moment, wo du die auf den Tisch legst, sieht der Kunde, ah, okay, der hat sich vorbereitet, der hat recherchiert, der weiß, worum es geht. Allein das schafft schon Vertrauen. So, das heißt, wir wissen jetzt über die allgemeine Lage des Unternehmens Bescheid. Dann geht es natürlich darum, okay, mit wem sitze ich denn da eigentlich zusammen? Ja, Unternehmen kaufen nichts, Menschen kaufen. Wer sitzt mir gegenüber? Welche Funktionen hat der? Wie lange ist er schon im Unternehmen? Ist er vielleicht neu in der Rolle? Wenn ja, wo kommt er denn eigentlich her? Ist der Hintergrund technisch, kaufmännisch, vertrieblich? Wofür ist er verantwortlich? Oder sie? Woran wird sie denn gemessen? Wem berichtigt sie? Wer sitzt noch im Buying Center? Wer beeinflusst die Entscheidung? Wer könnte sie blockieren? Da kann ich natürlich einiges bei LinkedIn sehen. Wichtig natürlich, was steht für diese Person persönlich auf dem Spiel? Was könnte sie auf dem Spiel stehen? Was könnte für sie auf dem Spiel stehen? Ich bilde quasi eine Hypothese.
[00:20:42 - 00:21:35] | Christopher Funk
Wenn es möglich ist. Also nehmen wir mal, ich habe einen Leiter Instandhaltung. Ich sehe, hey, da gibt es zwei Stellenanzeigen. Die sind schon seit über einem halben Jahr offen mit Fachkräften in der Instandhaltung. Dann wäre meine Hypothese, okay, die hat ein echtes Personalproblem, der hat ein Kapazitätsproblem. Wahrscheinlich ist ihm da auch schon mal was durchgerutscht und irgendwas hat nicht funktioniert. Eine Maschine ist ausgefallen und so weiter. Das wäre zum Beispiel eine Hypothese, die ich hier bilden könnte. So, und damit habe ich mich selber geprimed für den Termin. Und ich gehe dann rein und gebe natürlich nicht sein und sage, hey, sie haben bestimmt ein Problem mit dem und dem, sondern ich habe das im Hinterkopf und weiß, okay, das Thema muss ich vertiefen, wenn ich jetzt quasi in meine Bedarfsanalyse reingehe. Und wie gesagt, auch hier habe ich schon erlebt, ja, was machen Sie eigentlich im Unternehmen? Ey, nee, ja, ich habe gesehen, Sie sind jetzt seit einem Jahr Leiter in Instandhaltung. Sie haben ja vorher das und das gemacht. Super spannend. Wie kam es denn da zu dem Wechsel?
[00:21:37 - 00:22:25] | Christopher Funk
So, nicht nur zu der Person. Jetzt sind wir bei der Frage vier. Was sind eigentlich meine Hypothesen? Nicht nur zur Person, sondern zur Gesamtsituation. Was könnte das Problem sein? Was könnte dahinter stecken? Welche Auswirkungen könnte es haben? Wo könnten wir möglicherweise helfen? Ja, also was ist meine Problemhypothese? Was könnte die Ursache sein? Welche Auswirkungen? Und welche Lösung könnte grundsätzlich sinnvoll sein? Und wie ich oben schon gesagt habe, wir gehen dann rein, um die Hypothese zu testen. Und daraus ergeben sich dann halt auch ganz andere Fragen. Ja, ich kann ja sagen, ey, ich habe gesehen, Sie haben sich in den vergangenen zwölf Monaten, haben Sie sehr stark in X investiert und gleichzeitig haben Sie Y ausgebaut. Meine Vermutung wäre, dass dadurch Z gerade deutlich wichtiger wird.
[00:22:26 - 00:22:29] | Christopher Funk
ist das tatsächlich ein Thema für Sie oder lege ich damit daneben?
[00:22:30 - 00:22:44] | Christopher Funk
So, damit signalisiere ich, okay, ich habe mich mit dem Kunden beschäftigt, ich bin schon in seine eigene Welt eingedrungen, ich habe mir schon Gedanken darüber gemacht, in welche Richtung sowas gehen könnte. Das sind alles Sachen, die beim Kunden Vertrauen schaffen.
[00:22:46 - 00:23:15] | Christopher Funk
Gute Vorbereitung bedeutet natürlich nicht, dass ich die Antworten schon kenne, das ist extrem gefährlich. Wenn ich sage, ich weiß, was Ihr Problem ist, Sie machen das und das und das haben Sie verkackt und deswegen sind wir jetzt hier ganz, ganz gefährlich. Fragen sind immer besser als Antworten. Gute Vorbereitung sorgt dafür, dass du bessere Fragen stellst. So, jetzt kommt die fünfte Frage und die ist natürlich auch super wichtig. Das ist, was wollen wir, was will ich in diesem Termin erreichen?
[00:23:16 - 00:23:18] | Christopher Funk
Was ist eigentlich mein Ziel?
[00:23:19 - 00:23:29] | Christopher Funk
Das heißt nicht Bedarf verstehen. Das ist kein Ziel, das ist eine Tätigkeit. Auch nicht, wir wollen unsere Lösung vorstellen, wir wollen unsere Produktneuheiten zeigen.
[00:23:31 - 00:23:42] | Christopher Funk
Am besten definieren wir drei Ziele. Was ist das Idealziel, was ich erreichen kann? Was halte ich für realistisch? Und was ist das Minimumergebnis, mit dem ich da rausgehen soll?
[00:23:44 - 00:23:51] | Christopher Funk
Und das Ziel soll immer eine konkrete Handlung, konkretes Commitment des Kunden enthalten.
[00:23:52 - 00:24:09] | Christopher Funk
Beispiel, er holt einen wichtigen Entscheider mit dazu für den nächsten Termin. Er stellt uns Daten zur Verfügung. Wir vereinbaren einen konkreten Follow-up Termin. Es gibt einen Workshop, es gibt eine technische Analyse, es gibt einen gemeinsamen Business Case.
[00:24:10 - 00:24:18] | Christopher Funk
Der Kunde will ein konkretes Angebot haben und der Kaufprozess ist dann schon geklärt. Das ist natürlich noch besser, kann natürlich auch passieren.
[00:24:20 - 00:24:33] | Christopher Funk
Kleiner Reminder nach vorne, wenn du vorher den moralischen Vorvertrag gemacht hast, kennst du vielleicht sogar schon den nächsten Schritt, den der Kunde selbst für sinnvoll oder optimal hat. Das ist dann natürlich Gold wert.
[00:24:34 - 00:25:06] | Christopher Funk
Und wenn du dein Ziel kennst, kannst du dich natürlich auch auf das Gespräch darauf hinlenken. Welche drei bis fünf Fragen brauche ich? Welche Einwände sind wahrscheinlich? Wie kann ich auf diese Einwände reagieren? Was weiß ich schon über den Entscheidungsprozess? Gibt es irgendein Ereignis, das den Zeitplan bestimmt? Irgendwo eine Software läuft aus, eine neue Regelung tritt in Kraft, ein neuer Mitarbeiter fängt an. Welche Ereignisse kenne ich denn hier? So, das waren die fünf Fragen. Eventuell bereite ich noch ein, zwei, drei passende Kunden-Cases vor.
[00:25:08 - 00:25:43] | Christopher Funk
Welcher Case ähnelt der Situation, die ich jetzt, wo ich die Informationen vom Kunden habe, wo ich Educated Guasses anstelle, also Vermutungen aufgrund von meiner Recherche, von den Informationen vom Kunden, also ähnliche Branche, ähnliche Größe, ähnliches Problem, ähnliche Ausgangslage. So, und wenn ich die Cases vorbereitet habe, habe ich natürlich einen sehr guten Punkt in meiner Argumentation für das Gespräch. Teilweise kann ich das sogar in die Agenda einbauen, wie wir beim Kunden XY das Problem ABC gelöst haben. Teilweise super, super stark, wenn ich das schon da reinschreibe.
[00:25:44 - 00:25:49] | Christopher Funk
So, und dann der Punkt, was du nicht vorbereiten sollst, das ist, glaube ich, auch ganz wichtig.
[00:25:50 - 00:25:55] | Christopher Funk
Vorbereitung ist nicht, ich verbringe am Abend vorher zwei Stunden damit, die PowerPoint nochmal schöner zu machen.
[00:25:56 - 00:26:33] | Christopher Funk
Du brauchst keine 40 Folien. Du brauchst nicht jedes neue Produktfeature. Eigentlich beim Ersttermin brauchst du auch keine Demo. Demo tötet eher diesen Termin. Demo kommt irgendwann ganz, ganz weit hinten, wenn ich wirklich verstanden habe, wo das Problem des Kunden liegt. Ich brauche auch keine 25 Standardfragen. Ich brauche auch keine 100 Referenzprojekte. Ich brauche auch keinen 15-minütigen Vortrag darüber, wie toll mein Unternehmen ist, wie viele Niederlassungen wir haben, wie viele Mitarbeiter, wer das Unternehmen gegründet hat, seit wie vielen Jahren das Unternehmen schon existiert. Das brauchst du alles nicht.
[00:26:35 - 00:26:56] | Christopher Funk
Du bereitest nicht deine Präsentation vor, du bereitest dein eigenes Denken vor. So, und du gehst in den Termin mit einem Lagebild, mit deinen Hypothesen, mit ein paar guten Fragen, mit ein paar guten Cases und mit deiner Vorstellung vom möglichen Entscheidungsprozess und einem klaren Ziel.
[00:26:58 - 00:27:36] | Christopher Funk
So, und genau das frage ich auch Verkäufer ab. Oder ich leite Vertriebsleiter an, ihre Verkäufer zu fragen. Ja, ich fahre morgen zum Kunden. Warum? Warum fährst du jetzt da hin? Warum gibt es den Termin? Wie ist denn gerade die Lage beim Kunden? Mit wem sprichst du da genau? Was sind denn deine Hypothesen für das Gespräch? Was glaubst du, worum es da gehen wird? Und was ist dein Ziel für diesen Termin? Es gibt Leute, die fahren irgendwie fünf Stunden zum Kunden, haben irgendwie noch einen Techniker mit eingepackt und wissen überhaupt nicht, mit dem sie da sprechen und worum es da geht. Das ist einfach verschwendeter Aufwand. Das kann man einfach besser machen.
[00:27:38 - 00:27:44] | Christopher Funk
Welchen nächsten Schritt hält der Kunde selbst für sinnvoll, wenn ich vorher schon den Termin vereinbart habe?
[00:27:45 - 00:28:12] | Christopher Funk
So, und ganz oft gesagt, keine Ahnung, weiß ich nicht. Ich fahre nur einfach mal vorbei. Okay, wenn du irgendwo einen Kalttermin hast, zwischen gut vorbereiteten anderen Terminen, mag das noch okay sein. Aber eigentlich will ich, dass ich das beantwortet bekomme. Wenn du Aufwand reinsteckst, dich ins Auto setzt, da hinfährst oder auch bei einem Online-Termin, mach das auf jeden Fall, sich das vorzubereiten. Erstmal bist du besser und zweitens mal machst du auch einen besseren Eindruck beim Kunden.
[00:28:14 - 00:30:48] | Christopher Funk
Hast du also nächste Woche einen wichtigen Kundentermin? Dann nimm dir doch einen Zettel und beantworte diese fünf Fragen. Erstens, warum gibt es diesen Termin und warum gibt es den Termin jetzt? Zweitens, wie ist die Lage beim Kunden? Drittens, wer sitzt mir gegenüber? Und was könnte für diese Person wichtig sein? Viertens, was sind meine Hypothesen für diesen Termin? Und fünftens, was will ich am Ende konkret erreicht haben? Was soll der konkrete nächste Schritt, der Fortschritt beim Kunden sein? Und wie gesagt, das muss keine drei Stunden dauern in der Routine, jetzt bei einem Ersttermin, wo der Kunde nicht mega komplex ist. Manchmal kann es natürlich auch Tage dauern, so einen Termin vorzubereiten. Wenn es super wichtig ist, wenn ich schon ganz viele Informationen habe, wenn es viele Vorgespräche gibt, kann es sehr, sehr lange dauern, den Termin wirklich gut vorzubereiten. Mit einer richtig guten Agenda, eventuell auch mit einer Mini-Präsentation, weil es da schon Themen gibt, der der Kunde gesagt hat, bitte bereiten Sie für uns dieses und jenes vor. Aber normalerweise dauert das 15 Minuten, dann hat ein Verkäufer mit einer guten Routine das drauf. So, und das Beste, was du natürlich machen kannst, du hast eine Checkliste, die du einfach abhackst, wo du das ausfüllen kannst. Also bau dir eine eigene Checkliste. Ich selber habe natürlich eine Checkliste, die ich für meine Kunden gebaut habe, die in 80 Prozent der Fällen schon sehr, sehr gut funktioniert, die dann auch, wenn die Leute gemerkt haben, okay, das bringt mir was, wenn ich das so mache, die die Leute auch anwenden. Wenn du wissen willst, wie diese Checkliste aussieht, schau einfach auf meinen LinkedIn-Beitrag. Also ich mache immer zu dem Podcast-Post ein paar LinkedIn-Beiträge. Da werde ich das nochmal ankündigen. Da brauchst du einfach nur reinschreiben, Checkliste, dann schicke ich dir das zu. Oder schau auf meine Webseite, christopher-funk.de, da gibt es ein Kontaktformular. Einfach dann reinschreiben, hey, schick mir die Terminvorbereitungscheckliste, dann bekommst du die natürlich von mir. Ansonsten, bitte macht was draus, bereitet eure Termine richtig vor. Es ist wirklich die halbe Miete, wenn ihr das macht. Es ist so, so viel wert. Und Termine sind heute kostbarer denn je. Man muss natürlich auch sagen, durch die ganze KI, durch die Automatisierung und so weiter, was bleibt denn übrig? Am Ende bleibt übrig ein richtig guter Kundentermin, wo der Kunde sagt, wow, der Verkäufer ist super vorbereitet, der weiß, wovon er spricht, der hat sich auf mich eingestellt, mit dem möchte ich gerne zusammenarbeiten. Das wird immer wichtiger. Und wie gesagt, die Vorbereitung ist eins der Elemente, die uns dabei hilft, als Verkäufer beim Kunden zu strahlen. Also lass es uns tun, gib alles, mach was draus. Bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Funk
