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[00:00:05 - 00:02:23] | Christopher Funk
Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge im Vertriebsfunk. Hier ist euer Host Christopher Funk. Schön, dass du dir heute wieder die Zeit nimmst, um an deinem Vertrieb zu arbeiten, statt nur im Vertrieb. Und lass mich direkt mit einer echten Story aus meiner letzten Woche einsteigen. Ich saß bei einem Beratungsgespräch mit einem Geschäftsführer eines richtig starken mittelständischen Maschinenbauers in Süddeutschland. Weltklasse Produkte, extrem innovativ. Aber er saß mir gegenüber und hat mir im Kopf geschüttelt und sagt, hey, mein Außendienst dreht langsam durch. Früher sind die zum Produktionsleiter gefahren, haben den Kaffee getrunken, die Spezifikationen der neuen Anlage besprochen, einen guten Preis gemacht und der Deal war durch. Und heute, heute sitzen in den Terminen plötzlich der CFO, der IT-Leiter, weil die Anlage ins Firmennetzwerk integriert werden muss, ein Chefeinkäufer, noch irgendein Projektmanager aus Italien und alle wollen jetzt plötzlich mitreden. Der Verkaufszyklus zieht sich wie Kaugummi. Und meine Leute wissen gar nicht mehr, an welcher Front sie kämpfen sollen. Und weißt du was? Damit ist er absolut nicht allein. Die B2B-Welt ist brutal komplex geworden. Das Buying Center ist gefühlt riesig. Also C.E.B. sagt, 5,4 Leute sind im Durchschnitt heute einer komplexen Lösungsentscheidung, also der Kaufentscheidung für eine komplexe Lösung beteiligt. 5,4 Leute. So, und was macht das mit den Verkäufern? Dann, da gibt es jetzt von Gartner, das ist ja quasi der Nachfolger von C.E.B., die haben wir ja die gekauft. Also C.E.B., nur mal ganz kurz, die sind damals die Autoren, also die Autoren vom Challenger Sale, waren bei C.E.B. und C.E.B. ist dann für 2 Milliarden Dollar von Gartner irgendwann gekauft worden. Und die führen natürlich diese Sachen jetzt weiter. So, und die aktuelle Analyse von Gartner, also aus dem letzten Jahr, da sagen 72% der B2B-Verkäufer, dass sie sich von der schieren Menge an Fähigkeiten, die heute von ihnen verlangt werden, völlig überfordert fühlen.
[00:02:24 - 00:04:56] | Christopher Funk
Und jeder zweite 50% sagen, dass sie eigentlich vor der Masse, die an neuen Technologien und Tools auf sie zukommen, kapitulieren. Wenn dein Vertriebsteam also aktuell stagniert, wenn die Abschlussquoten sinken und die Leute gestresst wirken, dann liegt das nicht daran, dass sie plötzlich das Verkaufen verlernt haben, sondern das Spielfeld hat sich radikal verändert. So, und genau deshalb sezieren wir heute die DNA des New High Performing Sellers. Da gibt es eine neue Studie von Gartner, die ich dir gerne vorstellen möchte. Und wir schauen uns drei konkrete Kernkompetenzen an, die heute extrem wichtig sind. Verkäufer, die diese drei Säulen beherrschen, erreichen ihre Umsatzziele nicht nur, sondern sie übertreffen sie mit einer bis zu vierfach höheren Wahrscheinlichkeit. So, und das sind evidenzbadierte Zahlen. Das ist nicht irgendwie Bro-Science, sondern die sind da mal sehr, sehr gründlich. Also die interviewen tausende von Verkäufern und tausende von Unternehmen. Deswegen sind die Zahlen halt immer so super spannend. Das haben wir ja auch schon mal beim Challenger-Sale gesehen. Ich verlinke dir das nochmal unten in den Shownotes, was so eine evidenzbasierte Studie ausmachen kann. Da kommen wir nicht auf ganz andere Erkenntnisse, als wenn wir halt immer nur im Nebel rumstochen und auf irgendwelche Gurus hören. So, bevor wir jetzt in die erste Säule reinspringen, eine kurze Bitte von mir. Wenn dir Themen wie dieses hier helfen, deinen Vertrieb auf das nächste Level zu heben, dann klick doch ganz kurz auf Abonnieren in deiner Podcast-App. Das kostet dich nur eine Sekunde. Die hilft mir und dem Vertriebsfunk aber extrem weiter, noch mehr spannende Inhalte für euch da draußen zu produzieren. Vielen Dank. Für diese Studie hat Gartner über 3500 B2B-Verkäufe analysiert. Über unterschiedliche Firmengrößen hinweg, über unterschiedliche Länder hinweg, über alle möglichen Branchen hinweg. Also es ist wirklich eine sehr allgemeingültige Studie. Und es ging dabei herauszufinden, was Top-Performer heute anders machen. Und die erste Kernkompetenz, die dabei herauskam, nennen sie Mentalize. Das klingt im ersten Moment nach einem Psychologiestudium, ist aber im Grunde das absolut zutiefst menschliche Vertriebsbasic. Nur eben auf einem neuen Level. Technologie spielt überhaupt keine Rolle. Das ist eine rein menschliche und technologieunabhängige Fähigkeit. Und worum geht es? Naja, die sagen Mentalizing, das ist die Fähigkeit, unausgesprochene Bedürfnisse, Motivation und Einwände der Käufer aufzudecken.
[00:04:58 - 00:05:16] | Christopher Funk
Es reicht heute nicht mehr, bei einer hochkomplexen CNC-Fräsmaschine oder einer Verpackungsanlage stumpf die Spindeldrehzahlen oder den Durchsatz pro Minute runterzubeten. Du musst hinter die Fassade blicken. Und deswegen, Mentalizing ist eigentlich eine der Ur-Vertriebs-Skills.
[00:05:18 - 00:07:57] | Christopher Funk
Aber das wird jetzt eigentlich wiederentdeckt und wird gerade durch diese Komplexität und auch die Unsicherheit auf der Käuferseite. Ich meine, es gibt ja einen Grund dafür, dass plötzlich so viele da auftauchen. Weil die Komplexität für den Kunden natürlich auch extrem groß geworden ist. Und hier muss der Verkäufer rein. Ja, also er muss erst mal rausfinden, okay, worum geht es überhaupt beim Kunden? Ja, was steckt eigentlich dahinter? Hinter dem, was er sagt oder hinter dem, was er nicht sagt? Klar, jeder, der mir jetzt zuhört, sagt ja, okay, das war ja schon immer so. Aber wie gesagt, die meisten Verkaufsgespräche, bei denen ich zuhöre, die laufen halt komplett anders ab. Da werden irgendwelche Features runtergebetet. Der Kunde nickt, weil er die eigentlich alle schon kennt. Und ja, wirklich mal rauszufinden, okay, worum geht es dem Kunden eigentlich, findet in den allermeisten Fällen nicht statt. So, und bei Mentalizing unterteilt Gartner das nochmal in vier konkrete Skills. So, die erste, absolut wichtig, da habe ich letztens auch eine eigene Folge zu gemacht, das verlinke ich dann nochmal unten in den Shownotes. Aktives Zuhören. Ja, aktives Zuhören, das ist tatsächlich eine Technik, die man lernen kann. Da geht es halt nicht nur darauf warten, dass man selber endlich mal wieder was sagen darf, dass man wieder eine Weisheit zum Besten geben kann, sondern dem Käufer oder dem Gegenüber voll und ganz folgen. Wenn du da mehr zu wissen willst, wie gesagt, ich verlinke dir das nochmal in den Shownotes, extrem wichtig. Zwar nicht nur im Verkauf, sondern auch im Mitarbeiter, mit Freunden, Kollegen, aber auch in der Beziehung extrem wertvoll. So, und das Zweite ist Perspektivenwechsel. Also sich wirklich mal in die Schuhe des Käufers zu stellen. Und das Dritte, auch überraschend, ja, das ist eigentlich das, was wir früher immer gesagt haben, das ist das, was ein guter Verkäufer mitbringen muss, ist Empathie. Also verstehen, wie sich der Kunde auf dieser komplizierten Kaufreise fühlt. So, und das Vierte ist kognitives Dekodieren. Also diese Informationen, die ich jetzt gerade alle gesammelt habe, durch aktives Zuhören, durch Perspektivwechsel und durch meine Empathie, Dekodieren und zusammenführen und dann quasi das Verhalten des Verkäufers zu interpretieren und idealerweise vorherzusagen. Lass uns das mal konkret machen. Also, ein Verkäufer sitzt beim Kunden, der Produktionsleiter fragt, ganz aggressiv nach den Wartungsintervallen der Anlage. Und ein normaler Verkäufer, der rattert jetzt quasi das Wartungs-PDF rund, ein Verkäufer, der das Mentalizing beherrscht, der hört dahinter, hey, was will der eigentlich, warum packt der mir nach den Wartungsintervallen? Da ist doch irgendwo, ist da auch so ein bisschen Angst in der Stimme. Und der versteht durch einen Perspektivwechsel,
[00:07:58 - 00:09:53] | Christopher Funk
der Produktionsleiter hat gerade massiven Druck vom Vorstand, weil die alte Anlage letzte Woche zwei Tage stillstand und dass die Supply Chain ruiniert hat. Das heißt, seine wahre Motivation ist nicht das Wartungsintervall an sich, sondern Risikominimierung und Sicherheit für seinen eigenen Job. Und wer sowas dekodieren kann, der erreicht sein Ziel deutlich besser, sein Umsatzziel auch. Und Gartner hat das sogar quantifiziert. Die sagen, die Wahrscheinlichkeit von Leuten, von Verkäufern, die Mentalizing beherrschen, also richtig gut beherrschen, ihr Umsatzziel zu erreichen, ist dreimal höher, als bei denen, die das nicht können oder nur durchschnittlich können. Also die, die das sehr gut können, sind dreimal wahrscheinlicher, dass sie ihr Umsatzziel erreichen, als nur der Durchschnitt. So, und das macht den absoluten Unterschied aus. So, und das ist genau der Punkt, warum ich mir immer angucke, okay, worauf trainieren wir eigentlich unsere Team? Ist es immer nur die reine Produktpräsentation? Oder trainieren wir sie auch darauf, die Emotionen und die versteckten Motive im Buying Center zu lesen? Und wie gesagt, die sind ja auch unterschiedlich. Also der Produktionsleiter hat andere Motive als der Einkäufer, hat andere Motive als der Projektleiter, hat andere Motive als der CEO. Und wenn du merkst, dass hier noch Luft nach oben ist, dann lass uns gerne mal sprechen. Also kannst gerne auf meine Homepage gehen, christoperfunk.de oder schreib mir einfach eine Nachricht über LinkedIn oder du kannst dir auch auf beiden Seiten einen Termin buchen. Wir machen einen kurzen Termin aus und schauen in einem ganz kurzen Audit, wie wir deinen Termin ganz genau in diesen essentiellen Basics fit machen können. Aber wir kommen jetzt schon zur Säule 2. Und wir hatten jetzt das Mentalizing. Die zweite Säule ist die sogenannte taktische Flexibilität. So, und hier kommt auch eine große Änderung ins Spiel.
[00:09:55 - 00:11:31] | Christopher Funk
Im Vertrieb, wir lieben ja klare Prozesse. Ich baue in der S-Zeit sehr, sehr viele Sales Playbooks, wo wir Qualifizierungschecklisten Stufe 1, 2, 3 haben, wo wir das Matic-Modell einbauen. Und das ist ja auch gut so. Aber wenn der Verkäufer beim Kunden sitzt und in einer komplexen Situation einfach nur stur seinen Leitfaden abarbeitet, dann fährt er den Deal mit hoher Wahrscheinlichkeit gegen die Wand. Gerade heutzutage. Die Verkäufer heute sind extrem gut informiert. Wenn sie mit uns sprechen, dann wollen sie auf keinen Fall eine wandelnde Broschüre haben. Taktische Flexibilität besteht laut der Analyse aus zwei Dingen. Erstens Lernagilität. Und zweitens, und das ist, glaube ich, noch wichtiger, situative Vielseitigkeit. Und das ist genau da, wo das Playbook halt unterschiedliche Verzweigerungen hat. Lass uns mal ein Beispiel machen im Maschinen- und Anlagenbau. Dein Key Account Manager hat wochenlang die perfekte Präsentation für den technischen Leiter des Kunden vorbereitet. Er ist im Termin, gerade als ich auf Folie 3 vorgearbeitet, und erklärt das geniale neue Steuerungssystem. Plötzlich geht die Tür auf und der CFO und der Geschäftsführer des Kunden kommen unerwartet dazu. Der Geschäftsführer sagt, So,
[00:11:34 - 00:15:21] | Christopher Funk
ein starrer Verkäufer fängt jetzt an zu schwitzen und sagt, ey, ja, Finanzen, da kommen wir auf Folie 28. Und damit ist das Gespräch meistens schon tot. Und ein Verkäufer mit taktischer Flexibilität, der macht das Laptop zu und wechselt in Echtzeit zur Strategie und experimentiert mit einem völlig neuen Verkaufsansatz, der genau diese neuen Entscheider im Raum abholt. Verkäufer, die in dieser Situation eine situative Agilität zeigen, knacken ihre Umsatzziele 3,4 Mal wahrscheinlich. Übrigens, wenn du einen Kollegen hast oder einen befreundeten Vertriebsleiter, dessen Außen, den es auch noch zu starr sich an Playbooks festhält oder wahrscheinlich gar keiner hat, dann teil gerne diese Podcast-Folge direkt mit ihm. Vielleicht ist er dir ja dankbar und du hast demnächst ein Biergut oder sowas. Also, was heißt diese taktische Flexibilität genau? Wir hatten ja gesagt, das ist die situative Anpassungsfähigkeit und Learning-Agilität, also die sich mit neuen Sachen beschäftigen. Und diese Learning-Agilität, das hilft dem Verkäufer zu experimentieren mit unterschiedlichen Vertriebsapproaches. Manchmal musst du ja einfach mit Spin-Selling quasi ergründen, okay, was ist das Problem des Kunden? Manchmal kommst du aber irgendwo hin und läufst gegen eine Wand. Da hast du jemanden, der will sich nicht ausfragen lassen. Da musst du die Taktik wechseln. Da musst du vielleicht auch auf Angriffe umschalten und mal ein paar wilde Statements in den Raum werfen, um einfach zu gucken, okay, was bleibt da dem hängen, worauf reagiert der? Manchmal musst du einfach nur klassischen Produktverkauf machen, so wie wir es gelernt haben. Manchmal musst du umschalten in Challenger-Sale. Und manchmal musst du halt noch viel tiefer in die Bedarfsanalyse reingehen. Und die richtig guten Verkäufer, die können halt umschalten zwischen unterschiedlichen Ansätzen. Sie sind auch immer gerne dabei, mal was Neues auszuprobieren und so weiter und neue Lösungen zu entwickeln aus den Gesprächen, die sie mit ihren Kunden haben. So, das ist das eine. Also neue Sachen dazulernen, unterschiedliche, ja, die unterschiedlichen Tools, die es halt im Werkzeugkasten gibt, die auch einsetzen können. Und das andere ist die Flexibilität in der Situation, dann die einzelnen Tools auch auszupacken und sie einzusetzen. Wenn du merkst, okay, die Situation hat sich geändert, das ist nicht so, wie ich mir das vorgestellt habe, da kommen ganz andere Fragen, da kommen neue Ansprechpartner, dass ich dann halt darauf reagieren kann und so im Gespräch bleibe und nicht rausfliege. Also wir hatten Mentalizing, wir haben jetzt die taktische Flexibilität und kommen jetzt zur dritten Säule. Und das ist, ja, im Moment der absolute Turbo, der dir und deinem Team die vielfach höheren Abschlüsse bringen kann. Und da geht es um, die nennen das KI oder AI-Partner. Jetzt höre ich ja ganz oft von Vertriebsleitern, Geschäftsführern, hey, künstliche Intelligenz, ernsthaft? Meine Leute sollen beim Kunden sein. Die sollen Vertrauen aufbauen, die sollen ihren Kram verkaufen. Die sollen nicht im Büro sitzen und am Computer rumspielen. Und ich verstehe den Impuls. Aber die Denkweise ist absolut fatal. Technologie ist heute kein Add-on mehr im Vertrieb, sondern sie ist absolute Grundvoraussetzung. Und die Gartner-Studie differenziert das wunderbar. Es gibt Skills, die sind rein menschlich, wie das Mentalizing, von dem wir vorhin gesprochen haben. Und es gibt Skills, die sind tech-abhängig. Die funktionieren ohne Technologie einfach gar nicht mehr. Und die Top-Verkäufer, die hier analysiert worden sind, nutzen KI nicht einfach als dummes Werkzeug, wie ein Taschenrechner. Sie nutzen es als echten Teamkollegen.
[00:15:22 - 00:16:32] | Christopher Funk
Und eins der Zauberwörter hier heißt Prompt Engineering. Das bedeutet, im Vertriebsalltag, die Verkäufer verbringen wahrscheinlich Stunden damit, sich auf einen wichtigen Pitch vorzubereiten bei einem neuen Großkunden. Sie gucken sich Geschäftsberichte an, sie googeln, sie schauen sich Pressemitteilungen an, sie gucken sich die Branchentrends an und so weiter und so weiter, wenn es gut läuft. Viele gehen ja einfach so und gucken mal, was passiert. Aber die High-Performance-Verkäufer, die machen das anders. Die gehen zu ihrem KI-Partner und definieren einen glasklaren, strukturierten Befehl. Sie definiert eine Persona, gibt Kontext und fordert dann spezifische Instruktionen. Das kann dann so aussehen. Hey, ich bin Key-Account-Manager und bereite mich auf ein Team bei einem großen Automobilzulieferer aus Stuttgart vor. Fassen wir den letzten Jahresabschluss aus 2024, 2025 zusammen, wenn es den schon gibt, oder 2023, nennen wir die Top 3 Herausforderungen im Marktsegment, speziell im Bereich Elektromobilität in Europa. Und dann geben wir drei konkrete, smarte Aufhänger für mein Gespräch, um auf unser neues Automatisierungssystem optimal pitchen zu können. So, da hört sich schon ganz anders an. Und da kommen richtig gute Sachen raus.
[00:16:33 - 00:29:01] | Christopher Funk
Im Ergebnis, wenn das gut vorbereitet ist, kommt eine perfekte, maßgeschneiderte Vorbereitung in drei Minuten statt in drei Stunden. Und ich glaube, das macht das ja selber mittlerweile, bevor ich zu Kunden gehe, dass ich solche Prompts eingebe in Notebook LM oder Perplexity, je nachdem, was ich machen will. Meistens eher Perplexity wahrscheinlich, weil da die Quellen deutlich besser sind als GPT. Ja, und ja, kriege da sehr, sehr schnell super gute Vorbereitungen, mit denen ich dann ins Gespräch reingehen kann. Und wo ich dann noch wertvolle, personalisierte Insights habe, die ich direkt im Gespräch nutzen kann. Du trittst dann, ja, vielleicht nicht als absoluter Branchenexperte, aber es ist schon so schön. Ich kriege das ganz oft mit, dass der, wenn ich ins Gespräch komme, dass der Kunde sagt, ach, schön, Sie haben sich gut vorbereitet. Da sparen wir eine Menge Zeit. So, da bist du halt ganz anders da. Und die Zahlen, die Gartner zusammen gesampelt hat, belegen das extrem eindrucksvoll. Also Verkäufer, die diese KI-Kompetenz richtig gut ausleben, übertreffen ihre Umsatzziele und die Wahrscheinlichkeit, ihre Umsatzziele zu erreichen, 3,7 Mal häufiger. Also die Wahrscheinlichkeit ist 3,7 Mal höher als bei einem durchschnittlichen Verkäufer. Also die KI ist stärker, also die KI-Kompetenz ist stärker als das Mentalizing, was ich echt krass finde, das hätte ich nicht gedacht, und stärker als die taktische Flexibilität. Die KI-Kompetenz schlägt sogar diese beiden anderen Sachen. So, und das bedeutet, wir müssen im Vertrieb jetzt richtig Gas geben, um da dran zu bleiben. Wenn der Verkäufer KI als Partner erkennt, dann ist das ein massiver Wettbewerbsvorteil. Der gerade bei uns im deutschen Mittelstand noch viel zu selten genutzt wird. Ich kriege das ja mit, wenn ich draußen bei den Verkäufern bin. KI spielt da nur eine stark untergeordnete Rolle. Und das, was ich gerade gesagt habe, ist ja nur ein Teil. Ich habe ja schon viele Beispiele im Podcast genannt, was man da noch alles machen kann, was extrem viel Zeit spart. Zum Beispiel das Transkribieren von Gesprächen. Das ist ein absoluter Game Changer, wenn man das richtig einsetzt. Und viele Unternehmen und viele eurer Wettbewerber, die schlafen hier noch komplett. Wenn du wissen willst, wie du sowas einsetzen kannst. Und wie gesagt, ChatGBT ist da nur ein Tool, das man nutzen kann. Es gibt noch viel mehr. Und das ist schon weit mehr als Spielerei. Das kann man heute sogar datenschutzkonform, extrem umsatzfördernd im Vertrieb einbauen. Das heißt, vielleicht verkaufen wir nicht wirklich besser. Also der Abschluss wird nicht vielleicht besser. Aber alles, was drumherum ist, die Vorbereitung, die Nachbereitung, die Informationssammlung und so weiter, das Aufbereiten von Angeboten, wird einfach deutlich besser und wird deutlich schneller. Das heißt, wenn du damit weniger Zeit verbringst, dann hast du einfach mehr Zeit, dich um deine Kunden zu kümmern oder dich um mehr Kunden zu kümmern. So, und das führt dazu, dass du wahrscheinlich deine Umsatzziele besser erreichst, als wenn du das nicht tun würdest. So, wenn du wissen willst, wie du das machst, wie du da besser wirst und wie du quasi das Playbook mit der taktischen Flexibilität und der KI integrierst, dann, wie gesagt, melde dich gerne bei mir. Also ich bin gerade dabei, das mit einigen sehr, sehr spannenden Vertriebsorganisationen umzusetzen. Voll null an. Also da geht einiges. Also melde dich gerne über die Homepage christopher-punkt.de oder auch über LinkedIn. Da kannst du dir einfach einen Termin buchen und dann schauen wir mal, was wir bei dir mit deiner Organisation möglichst schnell aus dem Boden stampen können. Wir haben jetzt also die drei entscheidenden Kernkompetenzen im modernen Vertrieb kennengelernt. Mentalizing, taktische Flexibilität, jetzt gar nicht mal so überraschend, ja, aber es macht schon einen Unterschied aus und das Thema KI-Partnerschaft. Aber, und das ist jetzt der entscheidende Punkt für die Führungskräfte, wie kriegst du das auf die Straße? Wie verankerst du das in deinem Team? So, und das klassische Trainings- und Gießkannenprinzip, so, du nimmst deine Mannschaft für zwei Tage in schickes Seminar, oder für eine Woche, habe ich jetzt gerade mitgekriegt, eine Woche schönes Training in einem schicken Seminarhotel und dann werden denen da quasi die Powerpoints um die Ohren geknallt zum Thema KI und Empathie. So, und dann die Hoffnung, ja, am Montag, wenn sie dann zurückkommen, sind es die High-Performer, die richtig Gas geben. Und wir alle wissen, wir alle wissen, das funktioniert nicht, ja. Und auch das hat Gartner analysiert, wie schaffe ich denn das, das eigentlich in die Mannschaft zu übertragen, die Studie verlinke ich natürlich auch unten in den Shownotes. Und die Analyse zeigt klar, erstens, und das merke ich auch immer wieder, Käufer wehren sich gegen diese einmaligen Veränderungen. Ja, wir machen jetzt alles anders, da gibt es Widerstand, das ist Change Management. Die empfinden diese isolierten Trainingsinhalte, die ihnen so gegen die, um die Ohren gehauen werden, die sagen, hey, das hat nichts mit meinem Alltag zu tun, ich kann da nichts mit anfangen, das bringt nichts. Oder das weiß ich schon, das wissen wir auch. So, das heißt, das, was da rübergebracht wird in solchen Druckbetankungen, das verpufft, weil es einfach nicht unterstützt wird. So, was aber sehr, sehr gut funktioniert, und das weiß ich aus meiner eigenen Erfahrung, und das sagt auch Gartner, das ist ja immer schön, wenn dann sowas nochmal bestätigt wird, Gartner nennt das halt Just-in-Time-Learning oder Verhaltensnudges, also dass man immer so angetippt wird, hey, wir hatten nochmal gesagt, wir wollen es so und so machen. Das immer wieder der Vertriebsleiter oder auch die Kollegen darauf hinweisen, hey, wir wollten noch das und das machen. Denk mal, dass du es so und so machen kannst. Das heißt, wir müssen die Kompetenzentwicklung fest in den Arbeitsalltag des Vertriebs einweben. Das muss da eingewoben werden. Und zwar genau dann, wenn die Fähigkeiten gebraucht werden. Und Gartner hat das untersucht, dass Unternehmen, die dieses Just-in-Time-Learning nutzen, zweieinhalbfach höhere Wahrscheinlichkeit haben, ihre Umsatzziele zu erreichen und zu übertreffen. Und ein geniales Beispiel dafür, wer das umgesetzt hat, das wird auch in der Studie genannt, das ist Sales. Die haben es tatsächlich geschafft, dieses neue Verhalten bei tausenden Verkäufern nachhaltig zu etablieren. Und die haben halt nicht nur Trainingsvideos hochgeladen. Große Bibliothek, ja, schaut euch das dann an. Die haben kontinuierliche Assessments genutzt, um erstmal zu sehen, hey, wo hakt es eigentlich bei welchem Verkäufer? Ja, da kann man natürlich Fragebögen machen oder so. Ich sage immer, hey, wenn du als Vertriebsleiter regelmäßig bei deinen Verkaufsgesprächen, bei den Verkaufsgesprächen einer Verkäufer dabei bist, kriegst du das ja eh mit und siehst, wo das da ist. Wenn du regelmäßig mal guckst, okay, wie bereiten sie sich auf Termine vor, wie machen die das Nachhaken und so weiter, kriegst du immer sofort mit, okay, wo hakt es da bei dem einzelnen Verkäufer? So, und dann hat Salesforce den wichtigsten Hebel überhaupt angelegt, sie haben die Anwendung der neuen Skills auch mit der Vergütung und mit Karrierefaden verknüpft. Und das habe ich schon vor mehreren Jahren in meiner eigenen Organisation, aber auch bei anderen Kundenorganisationen gemacht. Da haben wir einfach gesagt, hey, wenn du, was weiß ich, Senior Key Account Manager oder Senior Account Manager werden willst, wenn du vom Indiz in den Außendienst gehen willst, wenn du dich zu einem Team oder Vertriebsleiter entwickeln willst, dann musst du, A, musst deine Performance stimmen, also du musst wahrscheinlich überdurchschnittlich gut deine Ziele erreichen, aber B, musst du auch Lernziele erreichen. Und da haben wir halt, je nachdem, als Teamleiter musst du natürlich andere Sachen können, da müssen ja auch die ganzen Führungsthemen mit dazukommen. Wenn du irgendwie Senior Account Manager werden willst, da müssen halt andere Verkaufsskills dazukommen, da muss zum Beispiel das Thema Challenger Sale mit dazukommen. So, nur wenn du diese Lernziele auch erreichst, und das kann man ja auch abprüfen, ja, dann bist du halt so weit, dass du dann auch befördert werden kannst. Und wenn die Leute, die Leute, die das verstanden haben, die sagt haben, ja, ich muss mich natürlich, ich muss meine Leistung bringen, aber ich muss mich ja auch weiterentwickeln, ich muss mich intellektuell und skillmäßig weiterentwickeln, um auf die nächste Stufe zu kommen. Wenn man das in der Organisation etabliert, dann bist du plötzlich auf einem ganz anderen Level. Das heißt, die Anwendung dieser Skill, die ist nicht nur, die muss nicht nur erstrebenswert sein, sondern sie sollte messbar gemacht werden und sie sollte auch belohnt werden. Und natürlich, die Verkäufer merken das natürlich auch, wenn sie merken, hey, ich bin damit erfolgreicher, meine Kundentermine gehen viel besser, ich brauche weniger Zeit, um mich vorzubereiten, dann ist es ja auch schon eine Belohnung. Und das auch im Team zu teilen, diese Erfahrung zu teilen, hey, ich nutze jetzt das und das, seitdem habe ich supergeile Vorbereitungen, meine Angebote sehen viel besser aus, meine Angebotsquoten werden besser. Wenn man das im Team teilt und diese Erfolgstories auch teilt, dann passiert ja auch wirklich was. Auch bei kleineren Teams, das müssen nicht immer tausend Leute sein, das kann man auch bei kleineren Teams oder gerade auch bei kleineren Teams extrem gut umsetzen. Meine Schlussfolgerung aus dieser Gartner-Studie ist, dass wir diese Basic Skills, ja, also das Mentalizing, also das Zuhören, das Trainieren von Empathie, ja, sich in die Perspektive des Anderen reinzupersetzen, aktiv zuhören, wirklich, ja, den Anderen auch mal aussprechen lassen, den Anderen dazu motivieren, dass er auch mal, ja, aus sich rausgeht und so weiter. Das ist extrem wichtig, aber dann natürlich auch einen Werkzeugkasten zu haben, dass wir sagen, hey, wir haben hier unterschiedlich Verkaufstools, die trainieren wir jetzt alle, dass du die einsetzen kannst und dann hast du quasi einen Werkzeugkasten, den du beim Kunden draußen benutzen kannst, das heißt, du kannst in jeder Situation flexibel reagieren, ja. Es gibt ja diesen Spruch, wenn du nur einen Hammer hast, dann kommt dir jedes Problem wie ein Nagel vor und genau das spüre ich oft, wenn ich mit Verkäufern beim Kunden sitze, die haben halt nur, ja, irgendwie ihre Präsentation oder irgendwelche Fragen, die sie stellen und wenn sie da beim Kunden nicht weiterkommen, dann ist der Kunde halt doof, dann, ja, kann man ja nichts machen, dann kannst du halt nichts machen, klassischer Spruch. Aber wenn wir hier flexibel ausgebildet sind, dann können wir natürlich immer noch mal andere Sachen probieren. Klar, du wirst nicht jeden Kunden gewinnen, wir wissen, dass es komplex ist, aber wenn du jetzt plötzlich mal auch nur doppelt so viele gewinnen würdest als vorher, das ist ja ein gigantischer Schritt nach vorne, das ist oft der Unterschied zwischen Sieg und Niederlage, zwischen Umsatzziele verfehlen und Umsatzziele erreichen und wir wissen, was das ausmacht. Und auch natürlich das Thema künstliche Intelligenz, schau, okay, was haben wir bei uns im System, was können wir nutzen, was sind Best Practices, die wir alle nutzen können, um einfach vorzukommen. Da gibt es so viele Sachen, da passiert natürlich extrem viel, ist auch ein bisschen überfordernd, aber es gibt wirklich sehr, sehr einfache Sachen, die uns einfach heute schon extrem produktiver machen. So, jetzt bist du wieder ein bisschen schlauer, aber eins ist ja klar, das Wissen um diese drei Kompetenzen ist ein wichtiger Schritt, aber die Theorie ist ja das eine, die Umsetzung im eigenen Unternehmen, im eigenen Team, neben dem völlig wilden Tagesgeschäft, dem Monatsendsport, das ist die eigentliche Meisterprüfung. Und wenn du dein Team von überforderten Feature-Tellern zu agilen High-Performern umbauen willst, das hört sich schon cool an, dann mach das nicht allein, such dir jemanden, der dich unterstützt. Es gibt viele Leute, die das gut können, ich kann das auch. Das heißt, wenn du Unterstützung brauchst, lass uns reden, wir finden sicherlich einen Weg, wie ich oder jemanden anderen Experten, dich dabei unterstützen kann. Also mach es nicht allein, ich sehe, dass die Vertriebsleiter und auch die Geschäftsführer im Tagesgeschäft eigentlich jetzt schon quasi kurz vor unter Wasser sind, also so kurz unter der Nase ist die Wasseroberfläche. Also es macht auf jeden Fall Sinn, sich jemanden dazuzunehmen, der unterstützt, dann geht das einfach viel schneller und besser. Ja, ich habe eine Coaching-Ausbildung gemacht, ich weiß, wie gut das ist, wenn man jemanden an der Seite hat, der einen bei schwierigen Sachen unterstützt, die halt nichts mehr mit dem direkten Tagesgeschäft zu tun haben. Aber das wäre mein Rat hier, beschäftige dich mit den Themen, ja, wir wissen, die Welt da draußen wird komplizierter und gewinnen werden die, die das, was da ist, richtig nutzen, die auch die Tools, die da draußen sind, natürlich richtig nutzen, um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein. Wir wissen jetzt, was zu tun ist, wir müssen es halt nur umsetzen, automatisch und Schritt für Schritt. Wie gesagt, Hauruck-Aktionen machen keinen Sinn, das muss eingewoben werden in den Vertriebsalltag, aber wenn du das machst, und das sehen wir ja jeden Tag bei Vertriebsorganisationen, dann kannst du so viel besser werden, als du jetzt bist, vielleicht gar nicht besser als der Wettbewerb, ja, das weiß man ja eh nicht so genau, was die da draußen machen, kriegt man ja gar nicht mit, aber besser als gestern, besser als letztes Jahr und das ist schon ein Riesenschritt nach vorne. Also,
[00:29:02 - 00:29:15] | Christopher Funk
nutz die Sachen, lad dir die Studie runter, ich verlinke dir das hinten in den Shownotes, mach was draus, lass uns einfach besser werden, die Chancen sind da, lass sie uns nutzen, gib alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher Funk.
