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[00:00:18 - 00:00:49] | Christopher Funk
Bevor wir über Challenger Sales reden, lasst uns mal eine einfache Frage diskutieren. Was glaubst du welcher Verkäufertyp ist objektiv am erfolgreichsten? Ich habe da mal unterschiedliche Typen für dich vorbereitet. Ist es der Beziehungsbauer, der Beziehungsmanager, der jeden kennt, jede Messe besucht, jedes Gespräch mit einem Lächeln beginnt? Ist es der harte Arbeiter, der nie aufgibt, jedes Mal nachfasst, jede Mail nachfasst, jede Pipeline-Zelle farbig markiert?
[00:00:50 - 00:00:57] | Christopher Funk
Oder ist es der Lone Wolf, der Einzelgänger, der seinen eigenen Stil hat, keine Regel folgt, aber irgendwie dann doch immer trifft?
[00:00:59 - 00:01:06] | Christopher Funk
Oder der Problemlöser, der jedes Kundenproblem aufnimmt, rund um die Uhr erreichbar ist und alles wieder gerade biegt?
[00:01:08 - 00:01:28] | Christopher Funk
Und die meisten Leute, mit denen ich das bespreche, sagen, es ist der Beziehungsbauer. Das ist ja der, den wir brauchen. Wir müssen Beziehungen zum Kunden aufbauen. Wir sind ja hier der Partner des Kunden, der ist sympathisch, die Kunden mögen ihn. Das war auch mal richtig,
[00:01:29 - 00:01:41] | Christopher Funk
möglicherweise zu einer Zeit, wo Beziehungen der Engpass waren. Aber heute ist der Engpass ein anderer. Der Engpass ist Wahrnehmung, Klarheit und Relevanz.
[00:01:43 - 00:01:58] | Christopher Funk
Kunden brauchen keine Verkäufer mehr, die Featurelisten aufsagen und erklären, wie ein Produkt funktioniert. Das kann die KI wahrscheinlich besser heute. Sie brauchen jemanden, der Kontext schafft, der Dinge einordnet und der eine Meinung hat.
[00:01:59 - 00:02:33] | Christopher Funk
Oder neulich hat ein Kunde zu mir gesagt, ich habe genug Leute, die mir recht geben. Ich suche jemanden, der mir widerspricht und am besten dabei recht behält. Und darum geht es in dieser Folge. Wir schauen uns die fünf Verkäufertypen an und warum einer von ihnen alle anderen überholt. Du erfährst, was Challenger Sales wirklich bedeutet und warum es heute wichtiger ist als je zuvor. Wir sprechen darüber, wie du dich und dein Team dahin entwickeln kannst. Und ich habe ein paar gute Beispiele rausgesucht, wie das aus der Praxis funktionieren kann.
[00:02:34 - 00:03:09] | Christopher Funk
Und es geht natürlich auch um die Frage, ist Challenger Sales überhaupt noch zeitgemäß oder gibt es da schon was Neueres, was Besseres? Das ist keine Theoriefolge, das ist eine Einladung deinen eigenen Vertriebsstil zur Hinterfragen. Lass uns nochmal auf die fünf Verkäufertypen eingehen. Wenn du lange genug im Vertrieb arbeitest, kennst du sie alle. Fünf Grundtypen, die immer wieder auftauchen, egal ob im Maschinenbau, in der Software oder in der Beratung. Jeder hat seine Stärken, aber nur einer verkauft statistisch bewiesen heute wirklich überdurchschnittlich. Typ 1, der Beziehungsbauer.
[00:03:10 - 00:03:21] | Christopher Funk
Mir ist wichtig, dass sie sich gut aufgehoben fühlen. Wir wollen ja langfristig zusammenarbeiten. Er meint es ehrlich, aber er verwechselt hat oft Sympathie mit Vertrauen.
[00:03:24 - 00:03:36] | Christopher Funk
Zum Beispiel in dem Maschinenbauprojekt stimmt der jedem Änderungsmunch des Kunden zu und merkt es am Ende, dass er die Marge versemmelt hat. Habe ich schon selber oft genug erlebt. Er hat zwar Nähe gewonnen, aber er führt nicht.
[00:03:37 - 00:03:45] | Christopher Funk
Zitat hier zum Beziehungsbauer, die netten Verlieren nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie im entscheidenden Moment nicht führen.
[00:03:47 - 00:03:48] | Christopher Funk
Dann haben wir den harten Arbeiter.
[00:03:50 - 00:04:19] | Christopher Funk
Er kommt so rüber so, ich wollte mal kurz nachhaken, ob sie meinen Angebot schon prüfen konnten. Ich bleibe da dran. Es ist fleißig, loyal, ausdauernd, aber oft fehlt ihm so ein bisschen die Richtung. Der fast 70-mal parallel nachschickt, Erinnerungsmails sendet, ruft hinterher, aber der Kunden hat nicht wirklich verstanden, warum seine Lösung anders ist als die vom Wettbewerb. Er produziert Bewegung, aber keinen Fortschritt. Wie gesagt, alle ein bisschen überspitzt dargestellt.
[00:04:20 - 00:04:30] | Christopher Funk
Teil 3, der Loan Wolf, der Einzelgänger. Er sagt so, ich mache das seit Jahren so. Und das funktioniert.
[00:04:31 - 00:04:54] | Christopher Funk
CRM? Nee, ich habe meine eigene Liste. Ich habe hier meine Notizbücher, meine Excel. Er ist intuitiv stark, er trifft oft ins Schwarze, aber er ist wirklich kein Teamplayer und seine Leistung ist eigentlich auch nicht duplizierbar. Er gewinnt die Großkunden allein durch Charme und Bauchgefühl, aber wenn er Urlaub hat, bricht oftmals der Account komplett zusammen.
[00:04:55 - 00:04:59] | Christopher Funk
Er funktioniert für sich, aber in einem Team ist es dauerhaft schwierig.
[00:05:01 - 00:05:16] | Christopher Funk
Der vierte Typ ist der Problemlöser. Er sagt so, kein Thema lieber Kunde, ich kümmere mich sofort darum. Er ist großartig im Service, brillant nach dem Abschluss, aber meistens zu spät im Spiel.
[00:05:17 - 00:05:32] | Christopher Funk
Also wenn in einem Unternehmen der Kunde anruft, wenn die Lieferung zu spät kommt, ist er sofort da, organisiert, beruhigt, aber er wird nie Teil der strategischen Diskussion, wie Lieferzeiten überhaupt entstehen. Er repariert, was andere entscheiden.
[00:05:34 - 00:05:39] | Christopher Funk
Und an der fünfte, der Herausforderer, der Besserwisser, der Challenger,
[00:05:40 - 00:05:41] | Christopher Funk
der sagt so Sachen wie,
[00:05:43 - 00:05:43] | Christopher Funk
darf ich offen sein?
[00:05:45 - 00:05:48] | Christopher Funk
Viele Unternehmen in ihrer Lage übersehen gerade etwas Entscheidendes.
[00:05:49 - 00:05:55] | Christopher Funk
Wenn Sie das so fortsetzen, zahlen sie in sechs Monaten doppelt. Vielleicht nicht in Geld, aber in Zeit.
[00:05:57 - 00:06:13] | Christopher Funk
Das heißt, das ist jemand, der den Kunden zum Nachdenken bringt. Er löst Irritationen aus, möglicherweise, und dann idealerweise Bewegung. Er sagt nicht das, was der Kunde hören will, er sagt, was der Kunde hören muss.
[00:06:14 - 00:06:30] | Christopher Funk
Alle diese fünf Typen haben natürlich ihren Platz im Vertrieb. Aber nur einer verändert wirklich Entscheidungen. Und das ist der Punkt, warum Challenger Sales so wichtig ist. Lass uns mal die Zahlen, Daten, Fakten angucken.
[00:06:32 - 00:06:42] | Christopher Funk
Challenger Sales ist ja nicht nur ein Gefühl oder ein Trend, sondern es ist messbar. Es gab dann eine Studie vom Corporate Executive Board, das ist heute Gardner.
[00:06:43 - 00:07:08] | Christopher Funk
Damals hat man 6.000 Verkäufer, 90 Unternehmen untersucht, quer durch 30 Branchen, also Industrie, IT, Beratung, Finanzdienstleistung, Maschinenbau. Das Ergebnis war ziemlich eindeutig. Man hat Unterschiede zwischen den Normalperformern und den Topperformern. Und 40% aller Topperformer waren Leute, die einen Challenger Ansatz hatten.
[00:07:09 - 00:07:22] | Christopher Funk
Schauen wir uns den Beziehungsbauer an. Bei den Beziehungsbauern gab es nur 7% der Topperformer. Oder 7% der Topperformer hatten als Typologie Beziehungsbauer.
[00:07:24 - 00:07:32] | Christopher Funk
Und das ist natürlich kein Zufall. Denn je komplexer der Markt und die Märkte werden komplexer, desto mehr steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit des Challengers.
[00:07:34 - 00:07:48] | Christopher Funk
Gerade im B2B Sales, also im Geschäftskundenvertrag, wo wir uns mit mehreren Entscheidungen rumschlagen müssen, also mit Buying Centern, performt der Challenger 50% und mehr besser als der Durchschnitt.
[00:07:49 - 00:07:59] | Christopher Funk
Weil er in der Lage ist, die Dynamik im Buying Center zu steuern, statt nur zu gucken, wo ist der freundlichste Entscheider, mit dem ich irgendwie einen Kaffee trinken kann.
[00:08:00 - 00:08:12] | Christopher Funk
Gerade in Bereichen mit langen Entscheidungszyklen, mit hohen Ticketpreisen und mit technischer Komplexität, und das kommt ja immer öfter vor, ist der Effekt ganz besonders deutlich.
[00:08:14 - 00:08:27] | Christopher Funk
Und Gardner sagt jetzt in der aktuellen Studie, dass Unternehmen, die ihre Teams auf Challengerverhalten trainiert haben, dass die 18% höhere Abschlussquoten haben, 28% kürzere Sales-Zyklen
[00:08:28 - 00:08:30] | Christopher Funk
und im Schnitt 12%
[00:08:31 - 00:08:33] | Christopher Funk
mehr Marge pro Deal.
[00:08:34 - 00:09:08] | Christopher Funk
12% mehr Marge pro Deal, das ist ja gigantisch. Also lohnt es sich auf jeden Fall, sich mal ein bisschen miteinander zu setzen, deswegen habe ich auch diese Podcastfeuer gemacht. Wer dagegen rein reaktiv verkauft, zahlt meistens im Vertrieb doppelt, in Rabatten, in Zeiten und in verlorenen Chancen. Wenn ich challenged, verliert nicht nur Umsatz, er verliert heutzutage Relevanz im Markt. Und das ist der eigentliche Punkt. Wenn du deinen Kunden immer nur bestätigst, bist du austauschbar. Dann verhandelt er nur noch über den Preis.
[00:09:09 - 00:09:15] | Christopher Funk
Ein Einkäufer hat mir mal gesagt, wenn mir ein Verkäufer nach 10 Minuten nichts Neues erzählt,
[00:09:16 - 00:10:14] | Christopher Funk
dann weiß ich, das Gespräch kostet mich eher Geld. Dann schicke ich den lieber nach Hause. Und jetzt wird es spannend, denn all diese Zahlen stammen aus einer Zeit, in der die Verkäufer noch einen Wissensvorsprung hatten. Informationen waren vielleicht nicht knapp, aber Informationen waren auch anders vorhanden als heutzutage. Damals war Beratung der Engpass. Und heute ist es ja umgekehrt. Die Kunden haben eigentlich zu viele Informationen. KI Tools, Plattformen, Marktvergleiche, gefühlt liegt doch alles offen. Das Problem ist nicht mehr, dass der Kunde sagt, ich weiß nicht genug über eine mögliche Lösung. Das Problem ist, ich weiß zu viel, aber nichts davon ordnet sich so richtig ein. Und genau da kippt der Vertrieb. Wer heute nur einfach erklärt, was sein Produkt kann, also dieses klassische Feature-Talking macht, der wird von der KI ersetzt. Das kann die KI besser, schneller, präziser, rund um die Uhr. Aber was kann die KI nicht?
[00:10:16 - 00:10:46] | Christopher Funk
Sie kann keine Bedeutung geben. Sie kann keine blinden Flecken aufzeigen. Sie kann dir nicht zeigen, was du nicht siehst. Sie kann oft auch die Zusammenhänge nicht aufzeigen, die du selber nicht siehst. Sie kann auch keine Konflikte aufzeigen, die nur wir kennen, weil wir unsere Kunden ja kennen. Und unsere Entwicklungsabteilung und unser Customer-Success, wir sehen ja, was bei unseren Kunden passiert. Und diese Konflikte und Lösungen kennen nur wir.
[00:10:47 - 00:11:08] | Christopher Funk
Die KI kann nur sagen, was ist und nicht, warum es wichtig ist genau für diesen Kunden und diese Branche. Die KI sagt dir nichts, wonach du nicht fragst. Und deswegen finde ich den Challenger gerade heute so spannend. Denn seine Aufgabe ist es ja nicht mehr, Wissen zu liefern, sondern Orientierung und Einordnung.
[00:11:09 - 00:11:20] | Christopher Funk
Das ist der Punkt, an dem Challenger Sales heute beginnt. Denn wir sehen das, also ich sehe das ganz, ganz stark bei meinen Kunden, aber auch wenn ich auf Kongresse gehe,
[00:11:22 - 00:11:51] | Christopher Funk
wenn ich mir Insights angucke, die künstliche Intelligenz verändert, den Vertrieb gerade grundlegend. Auch wenn du das noch nicht merkst, das passiert schon unterschwellig. Und ja, daher habe ich ja schon ein Interviews zu gemacht, vorhin nicht nochmal eine Show-Notes dazu. Die KI kann Angebote schreiben, sie kann Preise vergleichen, sie kann dein CRM-System besser auswerten als jemals zuvor, sie liefert dir vielleicht sogar die richtigen Tonfall in Kundenmails schneller und präzise, als es eigentlich ja der Innendienst kann.
[00:11:53 - 00:12:04] | Christopher Funk
Das klingt beeindruckend, das ist beeindruckend, aber es führt dir zur entscheidenden Frage, wenn die Maschine alles weiß und alles kann, was machst du dann als Verkäufer noch, was macht das für deinen Vertriebsstil?
[00:12:05 - 00:12:08] | Christopher Funk
Und hier trennt sich halt der Verkäufer vom Challenger.
[00:12:09 - 00:13:01] | Christopher Funk
Viele nutzen KI, um mehr Output zu produzieren heute, mehr Mails, mehr LinkedIn-Nachrichten, mehr Folien, mehr Leads-Kontaktieren. Und der Challenger nutzt die KI, um Muster zu erkennen und dann eine Frage zu stellen, die sonst halt keiner stellt. Zum Beispiel, ein Anbieter von Automatisierungslösungen hat ein KI-Dashboard aufgebaut, wo er seine ganzen Daten reinfiltert und er sieht, dass sein Kunde seine Anlagenstillstände um 12% reduzieren kann. Das ist ja ein Super-Signal für den Verkäufer, der klassische Verkäufer würde sagen, Super lieber Kunde, wir helfen euch jetzt hier, die Kosten zu senken. Der Challenger könnte fragen, was passiert, wenn alle in der Branche das Gleiche tun, wenn alle 12% sparen, worin besteht dann dein Vorsprung lieber Kunde?
[00:13:02 - 00:13:15] | Christopher Funk
Und das kann den Unterschied machen. Die Maschine liefert die Fakten, der Challenger liefert die Bedeutung und hinterfragt die Fakten. Und das ist kein philosophischer Punkt, sondern hier geht es um handfestes Geschäft.
[00:13:16 - 00:13:21] | Christopher Funk
Unternehmen, die KI nur zur Automatisierung nutzen, steigern ihre Effizienz.
[00:13:22 - 00:13:41] | Christopher Funk
Unternehmen, die sie mit der menschlichen Führung des Challenger kombinieren, steigern ihre Ergebnisqualität. KI kann erklären, was ist, der Challenger erklärt, was daraus folgt. Und das ist die neue Arbeitsteilung im Vertrieb. Die Maschine rechnet, der Mensch entscheidet, was zählt.
[00:13:42 - 00:15:48] | Christopher Funk
Hier noch eine kleine Nachricht in der eigenen Sache, die aber ein anderes Thema betrifft, nämlich mein Wandermaster. Vielleicht hast du es schon mitgekriegt, wenn du den Podcast öfters hörst, ich habe ja noch so ein Nebenjob, das ist mein Wandermaster, wofür ich absolut brenne. Da gehen wir mit Unternehmern, Selbstständigen und Führungskräften für ein langes Wochenende in die Berge. Wir gehen wandern, wir gehen auf Hütten, wir machen Networking, wir machen Mastermind, wir haben natürlich Seminarinhalte und gerade diese Kombination aus Natur, aus körperlicher Bewegung, aus super, super spannenden Leuten, die an einem Ort zusammenkommen und natürlich aus den Inhalten, die man bekommt, sind ein absolut mächtiger Faktor. Ich lebe das immer wieder, wir machen es ja 2-3 Mal im Jahr, was das bei den Menschen bewirkt. Gerade der Input von anderen Leuten, was haben die für Probleme gehabt, wie haben sie sie gelöst, wie haben die meine Probleme in der Vergangenheit gelöst, wo stehen die, krass, was die alles machen, wo stehe ich denn, wie kann ich da hinkommen, wo die sind, das löst unfassbar viel aus. Und das halt, wie sie sagt, in Verbindung mit dem Naturerlebnis, der Einfachheit, die wir da draußen haben, mit ein bisschen körperlicher Anstrengung, die da zukommt, ist absolut stark. Die nächste Wandermaster meint, an der du teilnehmen kannst, findet im Februar auf La Gomera und auf Teneriffa statt. Ende Februar hat eigentlich niemanden mehr Bock auf Winter. Das heißt, hier kannst du auch mal ein bisschen Sonne tanken. Ich empfehle immer danach noch 1-2 Tage dran zu hängen, um das alles sacken zu lassen, um daraus auch Call to Action für dich selber zu fassen. Wenn das ein Thema für dich ist, bitte melde dich bei mir einfach unter Christopher-Funk.de, dir einen Termin buchen oder mir eine Nachricht schicken oder über LinkedIn bei Christopher-Funk oder du kannst auch unter wandermastermeint.de schauen. Da hast du eine Landingpage, wo du noch Informationen bekommst. Wir haben nur noch ganz, ganz wenige Plätze frei und wir werden die jetzt auch in den nächsten Tagen füllen. Also wenn du sagst, das kann was für mich sein, grundsätzlich melde ich bei mir, wir nehmen dich gerne mit.
[00:15:50 - 00:16:04] | Christopher Funk
Wie sollte ein Challenger-Verkaufsgespräch denn ablaufen? Was gibt es da für Phasen oder spezielle Elemente? Lass uns mal zusammen durchgehen. Es gibt hier 6 einzelne Elemente, die wir in das Gespräch einbauen können.
[00:16:05 - 00:16:26] | Christopher Funk
Das eine ist Lead. Wir setzen einen Rahmen. Wir sagen, hey, ich will heute weniger über Produktfeatures sprechen, sondern über etwas, was wir in ihrer Branche gerade überall sehen. Am Ende könnten wir beide herausfinden, ob sich daraus ein neuer Ansatz für sie lohnt. Damit schaffen wir Klarheit und wir zeigen, wie er führt. Das zweite,
[00:16:27 - 00:16:48] | Christopher Funk
Learn. Wir hören natürlich gezielt zu. Das ist ja das Grund, das gehört glaube ich zu allen Verkäufern. Wir versuchen herauszufinden, okay, was ist das Problem des Kunden und idealerweise was ist das Problem hinter dem Problem. Wenn ihr sagt, wir haben Personalmangel, was sind das für Prozesse, die dahinter sind, macht es vielleicht Sinn,
[00:16:49 - 00:17:03] | Christopher Funk
Prozesse einzusparen, Prozesse effizienter zu machen und damit quasi das Thema Personal zu lösen. Also was ist das Problem hinter dem Problem? Man könnte zum Beispiel auch so was fragen, wie, was läuft denn bei Ihnen gerade besser als im letzten Jahr?
[00:17:04 - 00:17:06] | Christopher Funk
Und was verhindert, dass es doch nicht so gut läuft?
[00:17:07 - 00:17:12] | Christopher Funk
Also so bringen wir den Kunden natürlich zum Nachdenken und wir bekommen noch mehr Kontext.
[00:17:14 - 00:17:17] | Christopher Funk
Dann haben wir den Bereich Teach. Wir bringen eine neue Perspektive rein.
[00:17:19 - 00:17:20] | Christopher Funk
Zum Beispiel wir sagen,
[00:17:21 - 00:17:31] | Christopher Funk
wir sehen bei vielen Industriebetrieben gerade, dass die Effizienzprogramme an ihre Grenzen stoßen, weil die Prozesse optimieren, die eigentlich ersetzt werden müssten.
[00:17:34 - 00:17:53] | Christopher Funk
Der Kunde überlegt, vielleicht sagt er, bei uns ist das nicht so. Aber jetzt sind wir in dem echten Gespräch und nicht mehr in dem höflichen Austausch. Oder in dieser Show, der Kunde lehnt sich zurück und sagt, ja, brieseln mich mal, was hast du mir denn neues zu erzählen? Wir fangen an, in einen Dialog einzutreten.
[00:17:55 - 00:18:03] | Christopher Funk
Dann haben wir den Bereich Tailor, also wir verknüpfen unsere Einsicht, also das, was wir über den Markt, über die Branche wissen, mit seiner eigenen Welt.
[00:18:04 - 00:18:14] | Christopher Funk
So wie wenn ihre Großkunden zunehmend auf die Lieferzeits- als auf den Preis achten, wäre das dann noch ein Vorteil, wenn sie so weitermachen wie bisher.
[00:18:18 - 00:18:21] | Christopher Funk
Also wir versuchen, die Trends mit dem Kunden zu verknüpfen.
[00:18:22 - 00:18:31] | Christopher Funk
Und dann haben wir noch Take Control. Wir sagen jetzt, okay, was sind die nächsten Schritte? Ich habe ein Modell, wir unternehmen diesen Shift strukturiert und angehen können.
[00:18:32 - 00:18:33] | Christopher Funk
Sollte ich Ihnen das kurz zeigen.
[00:18:35 - 00:18:50] | Christopher Funk
Und dann kommt noch dazu, Leave Space, heißt das der letzte Teil. Wir lassen das nachdenken zu, also wir gehen jetzt nicht möglicherweise sofort auf den Abschluss, sondern manchmal lassen wir den Kunden auch noch mal mit nem Gedanken zurück.
[00:18:51 - 00:18:59] | Christopher Funk
So, wenn Sie nächste Woche Ihr Strategie-Review haben, nehmen Sie die Frage ruhig mit. Was kostet es, nichts zu ändern?
[00:19:01 - 00:19:04] | Christopher Funk
Schweigen ist hier manchmal sehr, sehr druckungsvoll.
[00:19:05 - 00:19:13] | Christopher Funk
Wie könnte das in dem Minidiallog aussehen? Klassischer Verkäufer fragt, was sind Ihre aktuellen größten Herausforderungen? Kunde sagt,
[00:19:14 - 00:19:19] | Christopher Funk
Zeitmangel und Kostendruck. Verkäufer, ah, da habe ich was Perfektes für Sie. Der Challenger.
[00:19:20 - 00:19:44] | Christopher Funk
Viele Unternehmen nennen Zeitmangel und Kostendruck, aber das Problem liegt meist tiefer. Zu viele Projekte, die gar keine ROE bringen. Wie selektieren Sie, welche Themen Sie nicht angehen? Pause, der Kunde lehnt sich zurück und das ist der Moment, wo aus Smalltalk ein spannendes Gespräch wird. Vom Challenger zum Sense-Making-Seller.
[00:19:45 - 00:20:33] | Christopher Funk
An dieser Stelle kommt dann oft die Frage, das ist ein Modell aus 2011. Ist das überhaupt noch aktuell? Ist er uralt? Damals ging es darum, dem Kunden was beizubringen, neue Perspektiven, frische Insights. Heute ist das Problem ja nicht mehr Wissensmangel, sondern Wissensüberfluss. Die Kunden haben mehr Reports, Benchmarks, White Papers, als sie jemals lesen könnten. Der Engpass ist ja nicht mehr Information, sondern Orientier. Und das Modell hat sich auch weiterentwickelt. Jetzt heißt es eher nicht Challenger Sales, Challenger Sales, Challenger Seller, sondern Sense-Making Seller. Der alte Challenger hat gesagt, ich zeig dir was Neues. Der Neue sagt der Sense-Maker. Ich helfe dir zu erkennen, was davon, was von diesem Trend wirklich wichtig ist.
[00:20:34 - 00:21:16] | Christopher Funk
Der neue Challenger deckt Widersprüche auf. Er zeigt blinde Flecken. Er zeigt noch unsichtbare Trends, die unter der Oberfläche sind und entwirft daraus neue Lösungen und Geschäftsmodelle. Und damit schafft er einen echten Mehrwert, nicht durch Produkte, sondern durch die Perspektive. Klar, der bleibt unbequem, aber er ist nicht destruktiv. Er provoziert nicht mehr, um Recht zu haben, sondern um gemeinsam klarer zu sehen. Er zeigt, was alle sehen, macht sichtbar, was niemand ausspricht, könnte man noch sagen. So, und da wird, glaube ich, auch deutlich, das ist für viele Organisationen auch schwer. Das muss gewollt sein und auch zugelassen werden.
[00:21:18 - 00:21:39] | Christopher Funk
Die besten Unternehmen bauen heute im Vertrieb eine Challenger-Kultur auf. Teams, die gemeinsam über Thesen, über Hypothesen diskutieren, die Marktveränderungen gemeinsam deuten. Und Führungskräfte, die solche Widersprüche, die dann auch kommen, nicht bestrafen, sondern fördern. Wo ist denn der Widerspruch in diesem Trend? Wo ist der Widerspruch in dem, was unsere Kunden tun?
[00:21:41 - 00:22:25] | Christopher Funk
Und so wird aus dem Challenger kein Heldentum von einzelnen Top-Verkäufern, sondern idealerweise ein System, wo das Denken gemeinsam so umgesetzt wird. Und das ist für mich der Challenger 2.0. Ein Verkäufer, der nicht einfach sendet, sondern sortiert, der weniger behauptet und dafür klarer versteht, der Orientierung gibt, wenn die Information, die draußen im Markt ist, überfordert. Er verkauft keine Produkte primär, sondern er verkauft Konzepte, Ideen und am Ende verkauft er Klarheit. Und das ist auch einer der Gründe, warum dieser Challenger oft vom Kunden eingeladen wird.
[00:22:26 - 00:22:45] | Christopher Funk
Der Kunde sagt, wir müssen den mal holen, wir knabbern hier ein paar Themen, wir sind da unklar, wir müssen den mal holen, weil der gibt uns immer Orientierung, der gibt uns Richtung, der weiß über den Marktbescheid, der kennt den Wettbewerb, das ist für uns jemand, von dem wir uns gerne beraten lassen, von dem wir auch gerne eine Lösung übernehmen.
[00:22:47 - 00:22:53] | Christopher Funk
So, wo kommen denn diese Informationen her? Also für mich kommen diese Informationen,
[00:22:54 - 00:23:34] | Christopher Funk
also was macht uns besser, als das, was der Kunde selber weiß. Wir haben natürlich einen riesen Vorteil, wir haben ja die Cases unserer Kunden. Wir sitzen an der Quelle der besten Use Cases, nämlich das, was unsere Kunden mit unserer Lösung umgesetzt haben. Unsere Kunden sind die Cases, unsere Projekte sind doch das Rohm Material für unsere Geschichten. Jede Anfrage, jedes Problem, jedes Feedback ist eine Info aus dem Markt. Wir sehen doch, wo die Unternehmen struggling, wo sie mutig sind, wo sich gerade eine Branche neu sortiert. Und das ist das Gold, wenn wir lernen, es zu heben.
[00:23:35 - 00:24:02] | Christopher Funk
Damit Challenger Selling auch bei uns im Team funktioniert, braucht es natürlich dieses Wissen als Fundament. Also das allgemeine Marktwissen, wie gesagt, das haben die Kunden auch, aber wir sitzen ja an der Quelle unserer Kunden. Niemand von uns guckt gerade bei den Problemen, die wir ja lösen wollen, so tief in die Prozesse der Kunden rein wie wir. Und wenn wir diese Informationen heben, dann ist das natürlich extrem wertvoll.
[00:24:04 - 00:24:37] | Christopher Funk
Deswegen sollten wir uns im Vertrieb immer wieder fragen, was sind die größten Herausforderungen unserer Kunden, welche Trends, welche Technologien, welche politischen Themen treiben die Branche, wie reagieren die einzelnen Unternehmen darauf und was davon funktioniert, wo hakt es, wie verändern wir mit unseren Lösungen die Welt unserer Kunden, weil das können wir ja ganz gut nutzen, quasi die Welt von einem neuen Kunden auch zu verwenden, und wo sind wir eigentlich schon Lösungspartner und nicht mehr nur Produkt wie Verandt.
[00:24:40 - 00:25:03] | Christopher Funk
So, und die Informationen liegen ja überall rum, in den Projekten, in Servicereports, in Angeboten, in Gesprächsprotokollen, in Kundenfeedbacks, aber natürlich auch in Marktgesprächen, auf Messen, Gespräche mit Lieferanten, in White Paper, Newslettern, Fachzeitschriften, das muss halt sauber zusammengetragen werden, aber das ist eigentlich das, was eine Vertriebsmannschaft eigentlich aufsaugen sollte.
[00:25:04 - 00:25:13] | Christopher Funk
Das ist eigentlich schon die Grundlage, wie ich mein Team in ein Challenger-Team verwandle. Wir fragen nach jedem Kundengespräch, was sehe ich denn hier an Trends?
[00:25:15 - 00:25:34] | Christopher Funk
Personalmangel, weniger Inbounds, problematisch Lieferketten, hohe Energiepreise, die Entscheidungen dauern länger, es gibt immer mehr Beteiligten, was sind da für Trends und wie kann ich mit meiner Lösung darauf reagieren oder wie muss ich auch meinen Vertrieb darauf anpassen, meinen Vertriebsansatz,
[00:25:36 - 00:25:57] | Christopher Funk
dass wir regelmäßige Insights-Meeting durchführen, vielleicht einmal in der Woche, dass wir immer sagen, hey, was haben wir gerade aus dem Markt gehört, aus den Kundengesprächen, in den Projekten, in den Neukundengesprächen, in den Angebotsgesprächen, was kommt dann in Informationen, was können wir, was können alle anderen Verkäufer für ihre Argumentation nutzen. Wie dokumentieren wir das Ganze?
[00:25:58 - 00:26:07] | Christopher Funk
Machen wir das im CRM, gibt es da irgendwelche Lernmomente oder bauen wir Storylines, was zeigt uns dieser Kunde jetzt über den Markt und was Schlussfolgen wir daraus?
[00:26:09 - 00:26:20] | Christopher Funk
Und idealerweise bauen wir natürlich Marketing, Vertrieb, Customer Success, diese Inhalte zusammen aus für ihre Pitches, für ihre Präsentationen, für den Gesprächsaufbau.
[00:26:21 - 00:26:29] | Christopher Funk
Weil dadurch bekommen wir eine Wissensbasis, aus der das Challengerverhalten oft natürlich wächst, plötzlich haben die Verkäufer Informationen,
[00:26:30 - 00:27:06] | Christopher Funk
die sie vorher gar nicht hatten und können die natürlich auch im Gespräch rüberbringen, das passiert oft automatisch, der Kunde sagt irgendwas und du hörst, ah, da habe ich zwei andere Geschichten, gerade im letzten Vertriebsmeeting gehört, diese Informationen kann ich jetzt einbringen. Vielleicht jetzt nicht, indem man den Kunden nennt, wo es anders gelaufen ist, aber dass man die Trends aufzeigt, dass man andere Optionen aufzeigt und dann wird das Ganze richtig spannend. So, und das ist die Grundlage, das würde ich auf jeden Fall machen. Und der nächste Schritt ist im Prinzip, okay, wie kann ich denn jetzt eigentlich step by step meinen Vertrieb Richtung Challenger Sale verändern? Ja,
[00:27:07 - 00:27:30] | Christopher Funk
und ja, lass uns doch mal die Punkte durchgehen, die ich mir dazu so überlegt habe. Das erste ist sicherlich, dass wir unsere Haltung nochmal hinterfragen, dass wir vielleicht mal einen Selbsttest machen und jeder für sich, was bin ich eigentlich für ein Verkäufertyp, so typischerweise. Bin ich eher der Beziehungsbauer, bin ich eher der Problemlöser, bin ich so der Loan Wolf,
[00:27:32 - 00:27:35] | Christopher Funk
und dass wir dann nochmal hinterfragen, okay, wann hilft mir das
[00:27:37 - 00:27:57] | Christopher Funk
und wann hindert es mich? Weil, ist ja eins, ist ja klar, also wir nehmen natürlich, je nachdem, wo wir beim Kunden stehen, alle diese Rollen mal ein. Wir sind immer mal Beziehungsmanager, wir lösen natürlich auch Probleme, manchmal müssen wir auch hartnäckig dranbleiben, aber was ist denn die dominante Haltung, die wir in Gesprächen aufwenden?
[00:27:58 - 00:28:40] | Christopher Funk
Also fragen wir dann die Kunden, ja lieber Kunden, die wir hätten, das ist ja gerne, ja okay, gut, Annie, das haben wir jetzt nicht, aber das können wir für sie umbauen oder gehen wir hier wirklich in die Diskussion rein und sagen, ganz ehrlich, das ist doch eigentlich ganz das, was sie wirklich brauchen. Wir sehen doch am Markt, dass was ganz anderes gebraucht wird. So, und das ist natürlich ein Schritt aus der Komfortzone auch aus, ja, nur abzunicken, ist immer einfacher als zu sagen, sorry, aber sie gehen ja komplett in die falsche Richtung, ja. So, das heißt hier die Haltung grundsätzlich zu verändern, also sich klar zu machen, wo stehen wir denn jetzt, ja, und wie können wir quasi diese neue Facette Stück für Stück in unser Verhalten einbauen? Das geht sicherlich nicht von heute auf morgen, ja.
[00:28:41 - 00:28:42] | Christopher Funk
So, dann brauchen wir natürlich den Input,
[00:28:43 - 00:29:08] | Christopher Funk
ja, wir können natürlich nur tolle Insights dem Kunden geben, wenn wir den Kontext verstanden haben und wenn wir diesen Input auch haben, also die Marktbranche Trends, was kommt denn von unserer Forschung und Entwicklung an neuen Themen raus, was haben wir an Kundeninsights, Business Cases, an Bettbewerbsbeobachtungen, was passiert da draußen, ja. Welche Probleme bekommen denn oft die Kunden zu, ja. Was wissen sie noch nicht, aber was wüssten sie eigentlich wissen?
[00:29:09 - 00:29:34] | Christopher Funk
Und das ist der Rohstoff für gute Gespräche, wie man das sammeln kann, habe ich ja oben schon mal grob erzählt, na. Und was ich dann daraus ableitet, was wir ganz oft machen, ist, dass wir diese Information mal zusammengesetzt haben oder diese Elemente mal zusammengesetzt haben, dass wir anfangen, so Thesen zu formulieren, ja. Also was ist so eine These, wo geht die Branche hin bei unserer Lösung, na.
[00:29:35 - 00:30:01] | Christopher Funk
Hypothesen oder Thesen, das sind ja die Kern, der Kern eines Challengergesprächs, na. Dass wir mal solche Hypothesen formulieren können, dass wir sie im Team diskutieren, ein bisschen polieren, sondern wenn wir so eine Handvoll Thesen mal formuliert haben, wie entwickelt sich der Markt natürlich auch in Bezug auf unsere Lösung oder wo unsere Lösung einen Beitrag leisten kann, dann ist das schon eine sehr, sehr Grundlage für ein Challengergespräch, na.
[00:30:02 - 00:30:10] | Christopher Funk
Und dazu gehören natürlich auch Fragen, na. Was für Fragen sollten wir denn stellen, ich hatte es ja oben mal so im Ablauf erklärt, na.
[00:30:12 - 00:30:17] | Christopher Funk
Bei Learn, was sind denn gute Fragen, die wir in die Kunden stellen können, die halt über das Offensichtliche hinausgehen?
[00:30:19 - 00:30:53] | Christopher Funk
So, und wenn wir das gemacht haben, also wir haben unsere Haltung gearbeitet, wir haben uns überlegt, was wir da an unserem Verkäufertyp verändern können. Wir haben Thesen formuliert, und das ist natürlich was, was immer wieder passiert, weil die Trends verändern sich natürlich auch schnell in der Branche. Wir haben gute Fragen, gute Fragen sind Gold wert. Dann müssen wir natürlich auch in den, die irgendwie in den Gesprächstraining machen. Wir können Rollenspiele machen im Team, dass wir einfach mal sagen, okay, wie würde denn so ein Gespräch ablaufen, dann können wir das noch mal hinterfragen. Ja,
[00:30:54 - 00:31:30] | Christopher Funk
wir können natürlich auch, wir sollten auf jeden Fall Shadowing machen, dass wir mit den Verkäufern mitgehen, gucken, wie die Gespräche laufen, hey, guck mal hier, da hättest du doch eine andere Abzweigung nehmen können. Du bist jetzt nur in deinem alten Stil, wo du jetzt nur Probleme gelöst, aber hier hast du doch mal abbiegen können. Guck mal, da hat der Kunde dir doch schon Hinweise gegeben, dahin zu kommen. Nur so kommen wir eigentlich vorwärts. Das kann beim Kunden vor Ort sein, dass jemand mitgeht. Das kann sein, dass wir uns bei Online-Gesprächen, bei Telefonaten mit einklinken oder einfach nur zuhören. Das ist eigentlich das, was uns wirklich voran bringt. Und das immer wieder üben, immer wieder hinterfragen, auch im Team.
[00:31:31 - 00:31:50] | Christopher Funk
Wann bin ich dem Kunden zu schnell gefolgt? Wann habe ich den Impuls gespürt zu challengen und habe ihn vielleicht nicht genutzt? Was hätte ich anders machen können? Und so wird das dann Stück für Stück zur Gewohnheit. Man könnte auch sagen, so wird Mut zur Gewohnheit. Aber diese Challenger-Rolle einzunehmen, ist natürlich auch mutiger, als immer nur Ja und Amen zu sagen.
[00:31:52 - 00:32:10] | Christopher Funk
Und dann natürlich das ganze reflektieren. Täglich, wöchentlich in der Routine aufbauen, was lernen wir aus unseren Gesprächen, welche Fragen haben gut funktioniert, wo hat der Kunde gezuckt, wo wurde er still, wo wurde er nachdenklich, welche These hat verfangen und welche nicht.
[00:32:12 - 00:32:19] | Christopher Funk
Challenger heißt ja auch nicht alles zu wissen, sondern natürlich permanent zu lernen und zu sehen, was funktioniert wirklich, was wirkt.
[00:32:20 - 00:32:44] | Christopher Funk
Was sind die Hypothesen, die tatsächlich beim Kunden verfangen? Weil manchmal können wir auch falsch liegen. Aber diese Feedback-Schleifen, das in dem Alltag zu reflektieren, das macht aus uns eigentlich eine Challenger-Organisation und natürlich immer wieder quasi das Training, die Rollenspiele, das Shadowing, immer zu gucken, okay, Leute, ihr müsst es doch machen. Weil wir ganz oft wieder in diese alten Rollenbilder zurückfallen.
[00:32:46 - 00:33:05] | Christopher Funk
So, wenn du das aber miteinander kombinierst, Haltung, Wissen, Übung, Reflexion, dann entsteht mit der Zeit ein Team, das denkt, führt und inspiriert. Vielleicht nicht lauter, aber klarer. Und dann hast du nicht mehr diesen klassischen Verkäufer, sondern eher die Leute, die als gleichwertiger Partner vom Kunden wahrgenommen werden.
[00:33:09 - 00:33:28] | Christopher Funk
So, das heißt, als Fazit. Challenger Sale ist kein Tool, dass man jetzt einfach, ja, so ein Plug-in ins TAM, da machen wir noch ein paar Fragen dazu. Sondern es ist schon, es ist eine Haltung und es ist nicht nur eine Haltung des einzelnen Verkäufer, sondern auch eine Haltung des Vertriebsteams. Also es ist ein Teil der Kultur.
[00:33:29 - 00:33:45] | Christopher Funk
Es ist auch eine Art, die Welt des Kunden zu sehen. Wir sehen ja ganz oft die Welt des Kunden aus unserer Brille. Es gibt ja diesen Spruch, wenn du nur ein Hammer hast, als Werkzeug, dann kommt dir jedes Problem wie Nagel vor.
[00:33:46 - 00:34:15] | Christopher Funk
Und das haben wir ja ganz oft auch bei unseren Kunden, dass wir so einseitig draufgucken und sagen, okay, wo kann ich irgendwie mehr von meinem Produkt reintun, von meiner Lösung reintun, aber wirklich die Welt des Kunden zu sehen und dem Kunden auch zu helfen, seine eigene Welt klarer zu verstehen und zu besseren Lösungen zu kommen. In der Welt, wo die KI alles analysiert, wo jeder dieselben Daten und Informationen hat, entscheidet natürlich nicht mehr, wer mehr weiß, sondern wer Bedeutung schafft.
[00:34:16 - 00:34:26] | Christopher Funk
Und das ist die Aufgabe von uns im Vertrieb heutzutage und wahrscheinlich in den nächsten Monaten und Jahren. Wir müssen zu Übersetzern werden zwischen Markt, Technik und Entscheidung.
[00:34:29 - 00:34:35] | Christopher Funk
Zum Menschen, die nicht nur einfach quasi eine Art Lieferant sind, sondern die ihren Kunden auch anleiten und führen.
[00:34:37 - 00:34:46] | Christopher Funk
Wenn du jetzt denkst, okay, und das höre ich ganz oft, dass Vertriebsleiter und Geschäftsführer, teilweise auch Teamleiter sagen,
[00:34:47 - 00:34:49] | Christopher Funk
ich bitte eigentlich schon ein Challenger.
[00:34:50 - 00:35:19] | Christopher Funk
Ja, ich mach das eigentlich schon. Es ist ganz oft, dass die Führungskräfte beim Kunden viel mehr auf dieses Challenger-Thema gehen und gar nicht mehr so ins Feature und so weiter, sondern viel mehr hinterfragen. Okay, warum macht ihr das überhaupt so? Warum macht ihr das nicht anders? Ich glaube, das ist beim Kunden, die haben es ganz anders gelöst. Das war doch viel einfacher, ihr macht das so kompliziert. Also, wir sehen das ganz oft, dass die Führungskräfte das schon haben, aber dass das Team eigentlich in diesen alten klassischen Vertriebsrollen verbleibt. Ja,
[00:35:21 - 00:35:22] | Christopher Funk
so. Und jetzt ist ja die Frage,
[00:35:23 - 00:35:24] | Christopher Funk
wie kann man das ändern?
[00:35:26 - 00:35:57] | Christopher Funk
Gerne können wir natürlich auch zusammenarbeiten. Also, das ist etwas, was ich sehr, sehr gerne mache, weil das wirklich was ist, was uns in die Zukunft führt. Also, ich sage ja immer, wenn ein Kunde zu mir sagt, ja, mach doch mal ein Vertriebstraining bei uns, sag ich, jetzt kannst du dir komplett sparen. Ein Vertriebstraining, das bringt dir gar nichts. Wenn, dann müssen wir bei dir eine Weiterbildungsroutine etablieren, so, dass wir jede Woche, jeden Tag regelmäßig dafür sorgen, dass wir diese Inhalte, dieses Skills im Team verankern. Ich meine,
[00:35:58 - 00:36:57] | Christopher Funk
niemand lernt irgendwas Komplexes in einer Session. Ja, und wir merken natürlich auch, wir vergessen die Sachen natürlich auch wieder. Wir müssen nur einmal trainieren. So, das heißt, die Aufgabe wäre, wenn jemand sagt, wow, Challenger, das hört sich spannend an, davon brauche ich mehr in meinem Team. Wie setzt sich das so? So, wenn du wissen willst, wie das geht, wenn du dabei Unterstützung haben willst, das mache ich sehr, sehr gerne, weil das ist auch wirklich was, was ein Team voranbringt. Es gibt natürlich noch andere Sachen, aber das ist schon einer der entscheidenden Momente. Wenn du wissen willst, wie so etwas funktionieren kann, wenn du dabei Unterstützung brauchst, ist hier jetzt mein Call to Action. Meld dich gerne bei mir, entweder über Christopher-Funk.de, über die Webseite, da kannst du dir einen Termin buchen, oder auch bei LinkedIn, da gibt es einen Button, Terminvereinbarung, für ein Erstgespräch, da kannst du mir auch gerne in eine Nachricht schicken. Dann können wir darüber sprechen, wie wir dein Team Stück für Stück Richtung Challenger drehen, weil das kann, ja, ich habe dir die Zahlen ja gezeigt, 12% mehr Marge, hallo, wer will das nicht haben?
[00:36:58 - 00:37:16] | Christopher Funk
Und wie gesagt, das ist auch nichts, was so komplex ist, je nachdem, wo deine Leute stehen, vielleicht kommen nicht alle gleich auf das gleiche Level, aber wenn nur einzelne Leute in diese Richtung gehen, kann das einen Riesenschub auslösen. Also, ich denke, wir haben das Thema Challenger hier ganz gut aufgebaut.
[00:37:18 - 00:37:42] | Christopher Funk
Ich glaube, es ist ziemlich klar geworden, warum das wichtig ist, warum es auch in die Zeit passt. Also mein Appell an dich, mach was draus, wenn du Verkäufer bist, frag dich selber, wie kann ich mich selber Richtung Challenger entwickeln? Wenn du Führungskraft bist, überleg dir, okay, was braucht mein Team, um mehr in diese Richtung zu gehen, und was wird sich in am Markt ändern, wenn wir das tatsächlich tun? Mach was draus, gib alles, bis zum nächsten Mal. Danke, Christopher Funk.
