Vom Auftragsannehmer zum Challenger: Die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. Mit Markus Härlin

Dieses Transkript wurde maschinell erstellt und entspricht dem Inhalt der Audioepisode. Es kann kleinere Fehler enthalten.

[00:00:08 - 00:00:13] | Christopher Funk
50 bis 80 Prozent der Tätigkeiten im Vertrieb können eigentlich automatisiert werden.

[00:00:17 - 00:00:18] | Christopher Funk
Was bleibt dann eigentlich übrig?

[00:00:21 - 00:00:36] | Markus Härlin
In den letzten 15 Jahren hat die Flur alle Bodegierungen. Vertriebsorganisationen, entweder hat man sie laufen lassen, es sind viele überaltert. In anderen sind sie vollgesogen mit Sachbearbeitertypen, mit reaktiven Problemlösern, Servicepersonal, das war das mal anruf.

[00:00:36 - 00:00:46] | Christopher Funk
Wenn der Kunde einmal genickt hat, so ja, herrlin, super Idee, das machen wir mal, dann sagen ja viele Verkäufer, yes, ich habe es gemacht. Und dann sind die so, das ist scheiß Trickhastel.

[00:00:46 - 00:00:53] | Markus Härlin
Nein! Heute sind es 80 Prozent, 90 Prozent, behaupt ich. Kunden sind gerade durch KI sehr viel besser darüber informiert.

[00:00:53 - 00:00:59] | Christopher Funk
Wenn Verkäufer zu mir kommt und mir nichts erklärt, was ich noch nicht weiß, ist das eigentlich verschwindelte Zeit.

[00:00:59 - 00:01:03] | Markus Härlin
Ja, du kannst viele zum Challenger machen, du kannst nicht alle zum Challenger machen.

[00:01:03 - 00:01:11] | Christopher Funk
Die Welt ist nicht so wie du denkst, die Welt ist ganz anders. Ich glaube, wenn du so eine Handvoll Hypothesen hast, wie sich der Markt entwickelt, das ist ja eigentlich so was die Kunden von dir wollen.

[00:01:11 - 00:01:18] | Markus Härlin
Wenn das jemand jetzt schon zum ersten Mal hört, mir durchs Beiden diese Idee, dann kann ich auf der Versprechung sein, der schon verdammt spielt.

[00:01:21 - 00:02:22] | Christopher Funk
Challenger Sale in den Zeiten von KI und künstlicher Intelligenz. Was bedeutet das? Was verändert sich im Vertrieb? Es werden immer mehr Sachen automatisiert. Man sagt ja so 50 bis 80 Prozent der Tätigkeiten im Vertrieb können eigentlich automatisiert werden. Die ganzen administrativen Sachen. Und was bleibt dann eigentlich übrig? Und die Hypothese, die wir heute diskutieren wollen, ist, dass die Qualifikation des Verkäufer eigentlich immer besser werden muss. Da ist der Challenger sehr, sehr gut geeignet, in die Richtung zu gehen. Und was das für die Praxis bedeutet, wie du das für dich umsetzen kannst und für dein Team. Dazu habe ich heute einen absoluten Experten eingeladen hier. Ein alter Bekannter im Vertriebsfunk, ist der Markus Helin. Und wir diskutieren heute, wie du dich Richtung Challenger entwickeln kannst, warum das Sinn machen kann, was das für deinen Team bedeutet und was eigentlich die wichtigsten Skills sind, die im Vertrieb übrig bleiben, die du dir jetzt aneignen musst. Aber erst mal herzlich willkommen im Vertriebsfunkstudio, lieber Markus.

[00:02:22 - 00:02:29] | Markus Härlin
Danke dir, lieber Chris. Ich glaube, wir haben gerade diskutiert, das ist das fünfte oder sechste Mal, dass ich hier bin. Es ist auch ganz Wurst und halt ist dutzend.

[00:02:31 - 00:02:39] | Markus Härlin
Wir verlinken das in den Schornotzen. Kann es gut gewesen sein. Wir hatten den Challenger Sale, mein ich, schon mal ganz am Anfang irgendwo, während Covid und haben gesagt,

[00:02:42 - 00:03:15] | Markus Härlin
es ist eine wahnsinnig wichtige Methodology, die gerade jetzt in Zeiten von Unsicherheit zieht. Und natürlich in irgendeiner Form adaptiert auf die heutige Zeit. Das Ding ist von 2010 eigentlich. Und die Studie ist 2089, 10 während der Finanzkrise. Da hat sich viel geändert. Aber wenn man weiter gesagt, es ist nach wie vor eigentlich die oder eine ganz, ganz wichtige Methode aufgebohrt, mit der man heute im Vertrieb noch am Tisch und möglicherweise auch online punkten kann.

[00:03:15 - 00:03:21] | Christopher Funk
Erzähl doch mal ein bisschen was von dir. Hast du das schon in deinem Berufsleben umsetzen können, sollen dürfen?

[00:03:21 - 00:03:22] | Markus Härlin
Naja, unbedingt. Also ich habe,

[00:03:24 - 00:03:53] | Markus Härlin
der Challenger wurde ja nicht erfunden, sondern er wurde entdeckt durch eine empirische Studie. Und ich hatte die Finanzkrise 2008, 19 und konnte dabei HESDAM als einiges bewegen rund um das Thema Key Account Management und habe dann 2011 oder 2012 in der Harvard Business Review diesen Artikel von Dixon-Adamsen gelesen und gedacht, geil, genauso habe ich verkauft. Ich habe mir das Buch geschnappt und habe dann festgestellt, ja.

[00:03:54 - 00:04:34] | Markus Härlin
Ich bin so ein bisschen in der Challenger-Terminologie eine Mischung aus, vielleicht 60% Challenger, 40% einsammer Wolf. Was mich am Ende dann auch dazu geführt hat, dass ich mehr und mehr aus der B2B-Sales-Organisation rausgegangen bin, rein in die Beratungen, jetzt seit kurzem in der Transition mein eigenes Ding mache, aber das Thema Challenger hat mich immer begleitet. Ja, und eigentlich, es ist eine Form von Solution Selling, muss man sagen, aber eine, in der man nicht fragt, wie bei Spin,

[00:04:35 - 00:05:14] | Markus Härlin
sondern eher sagt, wobei Fragen trotzdem nicht schlecht ist, sagt, dass für ein Problem der Kunde hier und heute eigentlich haben sollte, ein neuer spannender anderer Inseit, eine Erkenntnis. Und ja, so habe ich tatsächlich häufig verkauft im Kleinen, wie im Großen. Das ist zu wissen, das ist Challenger. Ich habe keine Ahnung, jetzt mal einen Shout-Out an jemand ganz anderen, ich glaube Alex Cristiani, vor 25 Jahren habe ich mal ein Selbstbuch von ihm gelesen, Magnetmarketing, und da war auch dieses, sorg dafür, dass deine Kunden mit dir angeben.

[00:05:15 - 00:05:29] | Markus Härlin
Sorg dafür, dass deine Kunden mit dir angeben, weil du immer was Neues spannendes mit an den Tisch bringst. Und das ist eigentlich eine Form von Challenger, ich bringe neue Erkenntnisse, wo du es als Herrlin fung,

[00:05:31 - 00:05:36] | Markus Härlin
das Gespräch mit euch, dieser Podcast hier mit euch, für den ich eigentlich Geld zahlen müssen.

[00:05:36 - 00:05:49] | Christopher Funk
Lass uns nochmal ein bisschen Begriffe klären, vielleicht erstmal, Haze kannst du mal, nicht jeder weiß, was Haze macht, was es hier, also wo arbeitet Haze, was bieten die an, und wer sind dann eigentlich deine Key-Accounts gewesen?

[00:05:51 - 00:06:51] | Markus Härlin
Genau, also ich habe 23 Jahre Haze auf dem Buch hell, und bin gerade mit 56 in der Transition, in so eine wunderbare Welt, in der du schon lange bist, beratend, konsultend Coaching. Und Haze ist großer Personaldienstleister im White-Coller-Umfeld, wenn es darum geht, Positionen in Unternehmen, in Projekten mit Spezialisten zu besetzen. White-Coller heißt nicht gewerblich Wissensarbeiter, IT-Spezialisten, Ingenieure, Finance-Spezialisten und und und, immer dann, wenn man entweder Innovation ins Unternehmen reinbringen will, oder Expertise, oder wenn man einfach nur Kapazitäten braucht. Ja, also das ist das Business-Modell von Haze, das habe ich 20 Jahre betrieben, vom Scratch, vom Freelancer und Zeitarbeit.

[00:06:53 - 00:07:01] | Markus Härlin
Personalvermittlung, ja, aber auch das ganze End-to-End-Geschäft, wenn es um Rekrutierungsrotz-SG geht.

[00:07:01 - 00:07:04] | Christopher Funk
Und so ein Key-Account wäre dann zum Beispiel die Deutsche

[00:07:04 - 00:07:35] | Markus Härlin
Bank, die Deutsche Bank war man am Innern, ja, dann habe ich von 2005 bis 2013 oder 2014 aktiv mit Reut und dann an das Team übergeben, das sich selber aufgebaut hat. Wir hatten zwei Partner im Projekt, da sie angefangen haben, ich glaube keine Ahnung, 600, als ich aufgehört habe damit. Also das heißt, da ist richtig was gewachsen. Und dazu brauchst du natürlich Bying-Center, Bying-Center-Analysis, Stakeholde-Analysis, Key-Account-Management,

[00:07:36 - 00:07:47] | Markus Härlin
Methoden mit dem Einkauf in einem Konzern zu verhandeln, aufgeblähte Bying-Center-Prozesse, was ja nicht besser geworden ist heute, oder? Was nicht besser geworden ist.

[00:07:48 - 00:10:11] | Markus Härlin
Und das ist glaube ich schon mal ein Punkt, das ist glaube ich schon mal ein Punkt zum Thema Challenger, das gibt ja auch viele Überschneidungen mit Key-Account-Management-Ideen, mit Bying-Center durch Dringungsmethoden, Blue-Sheet, you name it, also Sales-Message, Dollar-Cheese, aber um heute eine Einzelperson in einem Kunden zu positionieren, das ist ja nicht das Thema, das geht bei großen Kunden eh nur noch auf Rahmenverträge. Die Frage, wo auch der Challenger-Greift ist, wie platziere ich eigentlich einen Rahmenvertrag? Wo ich in der Lage bin, 100 von Freelancers zu staffen, zu rekrutieren, mit Prozessen, mit Systemen, flankiert, mit Abrechnungen, also von der ersten Anfrage bis zum Outfasern, den gesamten Life-Seitel. Also das sind schon sehr komplexe Themen, du kannst sie mit Software as a Service, mit Sars ein bisschen vergleichen, in der Ebene von der ich jetzt rede. Und da hast du natürlich immer das Thema, gerade wenn du etwas verkaufst, das andere auch verkaufen, und das Thema Steffing ist, wenn man es so darstellt, Commodity, man kann es aber auch anders darstellen, kann es sagen, nein, es ist deine Waffe im Vorfortellens, und spätestens dann sind wir nicht mehr im Operativen, sondern schon im Strategischen, und wir haben ehrlich gesagt ein Challenger-Ansatz angewandt, nämlich dem Kunden ein bisschen was Neues und anderes gesagt, das ist nicht um die commodityartige standardisierte rekrutierung von Menschen geht in dem Konzern, sondern dass es eine Waffe im Vorfortellens ist, dass es das Tor zum Markt an Spezialisten ist, und dass du dadurch natürlich intern selber ganz anders deine Teams aufstellen kannst. Und würde es das Thema Scheinselbstständigkeit in Deutschland nicht geben, und diese unsägliche Diskussion mit dem und selbst ins Knie schießen, aber da ist wahnsinnig viel Möglichkeit drin, Innovation in Unternehmen zu bringen. Das ist was anderes als das ist mein Steffing-Partner. Und mit Ideen dieser Art,

[00:10:12 - 00:10:23] | Markus Härlin
beim Kunden vorzusprechen, da hast du so ein Challenger-Pitch, nämlich dieses klassische, die Welt ist eigentlich nicht so, wie du denkst,

[00:10:25 - 00:10:50] | Markus Härlin
obwohl ich früher auch so gedacht habe, sondern nein, die Welt ist heute ganz anders, bezogen auf deinem Business. Es ist was Altes zerbrochen, es entsteht gerade was Neues, und früher du das Alte ablegst, dass du besser und klarer kannst, wenn du ins Neue gehst. Ich glaube, dieses Reframe ist die Essenz von so einem Challenger-Pitch.

[00:10:50 - 00:11:02] | Christopher Funk
Genau, und da gehen wir gleich mal in Detail drauf ein, wie man so was aufbauen kann, wie man aufzutraten kann. Du hast ja auch deine Teams darauf geschult. Du hast noch ein paar andere Sachen erwähnt, die wir vielleicht noch mal ganz kurz einordnen sollten. Oh, unbedingt.

[00:11:02 - 00:11:04] | Markus Härlin
Das Thema ... Ich bin immer im Türoflug, mein Freund.

[00:11:04 - 00:11:17] | Christopher Funk
Genau. Also wenn man so das Hades-Methoden anguckt, das ist ja auch immer, man sagt ja oft so, da werden alle fünf Jahre ein neues Konzept durchgetrieben, damit du dir auch was zu verraten hast.

[00:11:18 - 00:11:23] | Christopher Funk
Lass uns mal das Thema Spin, hast du erwähnt? Kannst du das nochmal kurz einordnen?

[00:11:24 - 00:11:31] | Markus Härlin
Es gibt zwei Arten meiner Meinung nach. Jetzt kommt mal mein Ansatz. Gerne, deswegen sind wir hier.

[00:11:32 - 00:11:37] | Markus Härlin
Es wird selten was Neues erfunden.

[00:11:38 - 00:11:53] | Markus Härlin
Neil Rakham hat über den Challenger-Sale gesagt, und Neil Rakham ist aus den Späten 70er und frühen 80er Erfinder des Spin-Sailings, hat gesagt, Challenger wäre die neue Methode. Ehrlich gesagt,

[00:11:54 - 00:12:15] | Markus Härlin
ja ein, also es ist tatsächlich sehr viel wie Berater, ihr Zeugs-Rucklicker. Das muss man einfach sagen. Im Sales ging es schon immer um Mehrwert, es ging darum, Neues und anderes an den Kunden rüberzubringen. Das Thema Vertrauen, das jetzt in der 100. Version als Clusted Advisor oder Sense-Making oder You-Name-It gespielt wird,

[00:12:17 - 00:13:05] | Markus Härlin
das gab es schon immer, den Kunden bei einem Kauf zu helfen, kognitive Dissonanzen irgendwo zu reduzieren. All das wird gerade wieder aufgewärmt, habe ich jetzt an verschiedenen Stellen gelesen, aber das gab es schon immer. Und Frage-Techniken im Sales gab es eben auch schon. Und Spin ist eine Frage-Technik. Der Punkt ist, ich frag nach einer Situation, ich frag nach einem Problem, ich verdichte das immer mehr, ich frag nach einer Implication, was bedeutet das für dich? Was bedeutet das Problem für dich? Was bedeutet das Problem? Welche Auswirkungen hat das Problem für dich? So bezogen auf, gibt es da einen Bottleneck, das du damit auslöscht, was in der anderen betroffen ist, in die Kosten ist, die Timeline, wie viel Ärger hast du? Und dann zeig ich dem Kunden eine schöne neue Welt.

[00:13:05 - 00:13:08] | Christopher Funk
Am Ende ist dann Neat-Pay-Off, ein Problem.

[00:13:08 - 00:13:45] | Markus Härlin
Genau, das Situation-Problem, Implication-Neat-Pay-Off. Das ist eine Achterbahnfahrt. Es geht einmal runter, tief ins Tal der Träden bei der Implication. Und dann geht es irgendwie in die schöne neue Welt. Bei Challenger ist es genauso. Nur, dass ich nicht frage, sondern dass ich sage, aber diese Achterbahn ist letztendlich die gleiche. Ich brüchte immer die Sicht des Kunden auf ein komplexes Thema ändern. Mit Spin mache ich das in der Frage-Methode. Der Kunde verkauft sich selber.

[00:13:46 - 00:13:59] | Markus Härlin
Und mit Challenger mache ich das in der Sage-Methode. Jetzt könnte ich sagen die Achterbahn, einmal ins tiefe Tal der Träden drücken und dann ihn wieder so rausholen. Das ist in beiden Sellsmethoden gleich.

[00:13:59 - 00:14:04] | Christopher Funk
Das würde auch heißen, die ergänzen sich eigentlich. Die ergänzen sich.

[00:14:04 - 00:16:06] | Markus Härlin
Und ehrlich gesagt, da gibt es ganz viele Diskussionen von Akademikern, von denen wir beide überhaupt nichts halten. In der Praxis braucht es so einen Rapport. Natürlich musst du erst mal das Vertrauen deines Kunden gewinnen. Du musst die Erlaubnis am Einfluss nehmen, zu dürfen, bevor du ihn challenge. Weil würde mich jemand challenchen, ohne einen ordentlichen Rapport vorher, ohne dieses Gefühl, das ist einer, der ist kompetent und einer, der ist integer, der will das Beste für mich. Das sind die beiden Themen. Sympathie könnte man sagen und Kompetenz. Wenn ich es nicht schaffe, so beim Kunden aufzuschlagen, brauche ich weder ihn fragen noch challenchen, sondern er zeigt mir zu recht die Tür. Also das ist in beiden Methoden das Gleiche. Und dann ergänzen die sich tatsächlich. Und um das Vertrauen aufzubauen, soll dich am Anfang schon mal viel fragen, in die persönliche Situation des Kunden rein, die ich nicht im Netz lesen kann, sondern wie geht es dir in dieser Situation, lieber Chris? Ich weiß, wie es dein Unternehmen geht, ich weiß, wie es dein Unternehmen macht, ich weiß, welche Herausforderungen die Branche hat, aber wie ist deine Situation? Und wie noch, und wie noch, und wie noch, und worauf kommt es für dich jetzt hier wirklich an? Und irgendwann empfindest du dieses, der ist kompetent, der Herrlin, der will mir nichts Böses, der ist integer, der handelt zu meinem Besten, und der ist auch noch scheiße kompetent. Und dann gibst du mir im Klippsel die Erlaubnis, überhaupt mal challenchen zu dürfen oder ins Problem reinzufragen, weil dann wird es ja intim. Insofern ergänzen die sich, die sind komplementär, du kannst auch gar nicht sagen, was ist der Richtige, sondern manchmal muss sie natürlich irgendwo was sagen, und manchmal muss ich fragen.

[00:16:06 - 00:17:05] | Christopher Funk
Man sagt ja grundsätzlich, also je mehr du fragst, je mehr der Kunde redet in dem Verkaufsgespräch, umso besser läuft das Gespräch, das ist statistisch auch ganz gut erwiesen, von Neil Reckham, dieses Spinzling, ist auch eine der besten statistisch belegten Vertriebsmethoden. Okay, das heißt wir haben, sagen wir mal, Frage-Techniken, Spinzling, wir haben Challenger, wo man eher mit Aussagen arbeitet, um so ein bisschen quasi die Situation auch zu hinterfragen. Also das ist ja sehr viele Kunden, die dann sagen, na ja, Herrlin, bei uns ist alles super, bei uns ist alles prima, na ja, wir brauchen keine Veränderungen. Und der Challenger sagt dann im Prinzip, ja, du kennst aber nicht das gesamte Bild, du weißt nicht, was deine Wettbewerber machen, du weißt nicht, was es für neue Lösungen gibt und so weiter, oder du denkst eigentlich über die falschen Sachen nach. Wenn der Kunde sagt, ja, wir sind dabei, unsere Prozesse zu verbessern, zu effizienter zu machen, dann sagt der Challenger vielleicht, okay, aber 50% der Prozesse, die du hier besser machen, braucht es eigentlich gar nicht mehr, amindest wenn du das machst.

[00:17:05 - 00:17:46] | Markus Härlin
Das ist zum Beispiel jetzt richtig geil. Ich kenne mein Problem, und ich habe mein Problem tief durchdacht. Und das ist ja eine Aussage, die ganz viele Kunden machen und auch die neuesten Challenger oder Gardnerstudien zeigen, früher waren das mal in der legendären ersten Studie, 57%, der Kaufentscheidung ist schon gefallen, wenn ein Kunde aktiv auf den Vertrieb zugeht und die Implikation war, das heißt, wenn der Vertrieb sehr viel früher am Start sein. Heute ist es vielleicht sogar 80%. Und wenn ich dir sage, Chris, ich kenne mein Problem, als Kunde, als Corporate Kunde. Ich habe kein Problem. Ja, genau, auch.

[00:17:48 - 00:19:20] | Markus Härlin
Ja, dann ist die Frage welches Werkzeug nämlich, weil wenn du dein Problem kennst, dann hast du das typischerweise in ganz vielen Meetings, mit ganz vielen Menschen schon besprochen, nur ein Wahnsinniger würde versuchen, den Kunden jetzt an der Stelle noch umzuprogrammieren. Du musst akzeptieren, du bist zu spät dran, der Kunde hat ganz viel von der Entscheidung schon selbst diskutiert und das einzige, was du jetzt machen kannst, ist das typische Solution Selling im Rüber zu bringen, dass du das, was er braucht, die Lösung für das Problem, das er schon lange identifiziert hat und in vielen Meetings und Protokollen festgenagelt hat, dass du das besser lösen kannst und günstiger als der Wettbewerb. Das heißt, du bist da voll im Solution Selling-Spin-Prozess drin. Wenn du früher ansetzt, wenn du früher ansetzt, wo der Kunde noch nicht weiß, dass er dieses Problem hat oder wie er es beschreiben soll, sondern nur dieses subtile Gefühl, dass er etwas hat, dann kannst du das... Oder er ist nicht das Problem schon noch gar nicht bewusst. Oder er ist nicht bewusst, diese Probleme, die so ein, zwei Ebenen irgendwo tiefer liegen und die man hilft, dann hilft der Challenger, dieses Problem zu entdecken. Also nicht, was lässt mich nachts nicht schlafen, wie der typische Solution Seller fragt, sondern was soll der mich nachts nicht schlafen lassen? Was weiß du noch gar nicht? Was weiß du noch gar nicht? Und das rauszufinden...

[00:19:21 - 00:20:01] | Christopher Funk
Und da muss man sagen, das ist ein revolutionär anderer Ansatz. Dazu musst du natürlich auch wirklich, sagen wir mal, viel mehr Mut haben, den Kunden quasi zu sagen, hey, die Welt so wie du siehst, ist eigentlich gar nicht so. Da draußen passiert eigentlich was ganz anderes und ich helfe dir quasi, dich in dieser neuen Welt zu bewegen, damit sagst du dem Kunden, hey, du bist eigentlich nicht up to date. Wenn du clevere Kunden hast, wie du es vorhin gesagt hast, die so gesagt haben, Herr Ernie, komm sie nochmal vorbei und erklären sie mir mal, was ich nicht weiß. Also mir hat mein Geschäftsführer gesagt, wenn Verkäufer zu mir kommt und mir nichts erklärt, was ich noch nicht weiß, ist eigentlich verschwende Zeit gewesen. Ja, natürlich.

[00:20:01 - 00:20:33] | Markus Härlin
Und Profis, und das merke ich zum Beispiel auch, die Agenda wird immer häufiger abgefragt. Ich bin ja aktuell auch in der Transition von Hayes in Hauskonsulting. In mein eigenes Ding bin aber noch mit Beraterverträgen und Aufträgen sehr stark mit Hayes verwandelt. Das heißt, ich kriege wahnsinnig viel mit, wie es in mittelgroßen und sehr großen Accounts abläuft. Und eine der Dinge, auf die ich immer Wert gelegt habe, ist,

[00:20:34 - 00:20:43] | Markus Härlin
rauszufinden und zu klastern und zu erfassen. Und ja, mit KI geht es einfach, was denn die einzelnen Kunden treibt. Und dann,

[00:20:44 - 00:20:57] | Markus Härlin
zu Kunde A zu gehen oder zu Kunde B, um ihm zu sagen, was Kunde C und was Kunde D machen. Du bist wahnsinnig sprechfähig und findest eigentlich selten, was wirklich Neues, aber immer was anderes.

[00:20:57 - 00:21:19] | Christopher Funk
Ich glaube, das ist auch ein richtigen Punkt, dass die Verkäufer oft sagen, was soll ich dem Kunden Neues erzählen? Ich sage, hey, du sitzt doch an der Quelle. Du bist so tief in den Kunden drin, wenn du Spending-Amassengut gemacht hast, dass du siehst, was andere machen, womit die Strugglen, wo sie andere Lösungen gefunden haben, du hast einen ganz anderen Marktblick als deine Kunden.

[00:21:19 - 00:22:14] | Markus Härlin
Und ich glaube auch, das ist was, wenn Menschen aus diesem Deep-Dive, wenn wir hier machen, das ist ein Aufflug unten Deep-Dive manchmal. Aber was ihr, lieben, unbedingt mitnehmen könnt, von uns, überlegt euch, was eure Kunden treibt und erzählt euren Kunden, aber anderen Kunden. Denn den größten Wert, den ihr in unsicheren Zeiten, die wir jetzt haben, bringen könnt, an den Tisch added value, ist, ich rede mit so vielen Kunden und kann dir sagen, was andere Kunden machen, dein Wettbewerb oder noch geiler in anderen Branchen. Weil ganz viele Lösungen, die du jetzt brauchst, gibt es schon in anderen Branchen. Und das ist eigentlich der Most Challenging, Ding, das ich mir vorstellen kann, in dem Kunden zu sagen,

[00:22:16 - 00:22:21] | Markus Härlin
was andere Kunden von mir in anderen Branchen, auf die er keinen Zugriff hat,

[00:22:23 - 00:22:42] | Markus Härlin
aktuell machen, im Sinne von sie lösen, ein Problem, das du eigentlich auch hast. Und das ist eigentlich mit der größte Hebel, der gleichzeitig auch am unauffändigsten ist. Wir suchen ja immer Dinge, die sind einerseits unauffändig, aber andererseits haben großen Impact.

[00:22:42 - 00:22:47] | Christopher Funk
Wir haben jetzt das Thema Challenges, das hat einigermaßen aufgemacht, das ist ein Prinzip derjenige,

[00:22:49 - 00:23:16] | Christopher Funk
wo man quasi unbequeme Wahrheiten ausspricht. Also der Challenge, das, was ich glaube, man sagt ja eigentlich immer, ein Verkäufer muss den Status quo des Kunden challengen. Weil typischerweise, bevor der Kunde auf dich zukommt, sagt er, du bist bei mir, das ist super, ich habe kein Problem. Und wir als Verkäufer müssen wir sagen, das glaubst du, ich sag dir mal, wo dein Problem ist oder was du tun könntest, damit es dir besser geht. Damit du erfolgreicher bist, Geld sparsst, mehr Geld einnimmst und so weiter.

[00:23:18 - 00:23:34] | Markus Härlin
Man muss vorsichtig sein, man muss aber auch mutig sein. Man muss mutig sein und vorsichtig. Man muss sagen, Chris, bisher ist es Wahnsinn, was du erreicht hast. Es ist Wahnsinn, was du erreicht hast, das ist eine richtig geile Journey und da gucke ich mit Neid irgendwo drauf.

[00:23:35 - 00:23:40] | Markus Härlin
Und ich kenne es ganz ähnlich, von mir, von anderen, von sonst wie.

[00:23:41 - 00:23:49] | Markus Härlin
Und die Welt hat sich geändert. Also die Vergangenheit würde ich Ihnen nicht mehr so richtig hin und dann sagen, dass die Welt sich geändert hat. Weil ansonsten wirst du auch gerne...

[00:23:49 - 00:24:10] | Christopher Funk
Kommt auch noch mal mit denen Besprichs. Wenn ein CEO dich einlädt und sagt, hier challenge mal unsere Welt sich, kannst du natürlich ganz anders auftreten. Also wenn du mit einer Appellungsleiter sprichst, der sagt, hey, wir haben hier gerade, was ist ich, ein neues Rollout von einem Projekt, wo du sagst, hey, das ist eigentlich schon zehn Jahre hinter dir, das kannst du dir sparen können. Bist du natürlich anders auftreten?

[00:24:13 - 00:24:39] | Markus Härlin
Ich habe folgenden Schwanger, ich hatte vor ganz vielen Jahren, das ist eigentlich meine Signature-Challenger-Story, Medizintechnikhersteller in Schweinfurt, ganz bekannter Name. Und der hat Dialysemaschinen gebaut und baut sie noch. Und ich habe mit allen möglichen Leuten telefoniert, wie ein Wahnsinniger, versucht, die heranzukommen, Wirksleitung, Produktionsleiter, Einkaufsleiter, Konstruktionsleiter, Betriebsratsvorsitzende.

[00:24:40 - 00:26:04] | Markus Härlin
Irgendwann haben sie gesagt, Herr Herrlin, Sie gehen so auf den Sack, jetzt kommen Sie mal vorbei und sagen, dass da nichts zu holen ist. Dann saß ich bei denen. Wir wollten sie mal kennenlernen, aber wie gesagt, wir sind Führer in dem, was wir tun, bestens aufgestellt und klar. Und dann habe ich gesagt, ja, und ich kenne ihre Produkte. Und super hier, super da, super dort, habe also auch die Namen genannt der Produkte und ich habe meine Hausaufgaben gemacht. Dann habe ich gesagt, aber eine Sache wundert mich, oder frage ich mich, seid ihr in den Produktionskosten 10 oder 20 Jahre hinter der Automobilindustrie und in den Produktionsprozessen, in der Art und Weise nicht wie euer Produkt ist, sondern wie ihr es produziert. Dann haben sie gesagt, da zahl ich sie aber einen Wundenpunkt, habe ich gesagt, sehen Sie, und ich frage mich, was ist denn eine Dialysemaschine anders als ein Amatorenbrett, das ist ein Kulissen von VDRO Siemens, gerade vom Wandläuft, ein komplexes Modul aus Aktorik, Sensorik, Pneumatik, Kunststoff und Metall. Dann haben die mich ja noch angeguckt und 10 Monate später, nee anders, 5 Monate später, hatte ich 10 Automobilingenieure da drin, die sich um alles gekümmert haben. Also Refa-Produktion, Werkzeug, Bemusterung, Kunststoffspritzkurs, Lager.

[00:26:06 - 00:26:10] | Markus Härlin
Das ist eigentlich der challenger Ansatz, an dem ich es am schönsten fest mache.

[00:26:12 - 00:26:15] | Markus Härlin
Das ist dieses Out of the Box, denkt.

[00:26:15 - 00:26:19] | Christopher Funk
Das ist momentan gerade in der Rüstungsindustrie auch, die Hunde, die Leute aus der Sehentferdung.

[00:26:21 - 00:26:28] | Markus Härlin
Gleiches Beispiel, und an alle da draußen, die ihr mit der Automobilindustrie Geschäfte gemacht habt,

[00:26:29 - 00:26:40] | Markus Härlin
denkt, dass an diese Story, an das was Chris gesagt hat, Defense, nennen wir es Defense, hat garantiert eine enorme Zukunft.

[00:26:41 - 00:26:48] | Markus Härlin
Wenn ihr da ein bisschen Beishämmungen habt, legt sie ab, weil es ist ein ganz, ganz wichtiges Business bei uns in der Zukunft.

[00:26:48 - 00:26:54] | Christopher Funk
Ja, glaub ich auch für das Land nicht schlecht, da hat er ganz gut aufgestellt. Definitiv. Okay,

[00:26:55 - 00:27:29] | Christopher Funk
so, jetzt ist ja die große Frage, sagen die Leute, ja, das macht Sinn. Also ich meine Verkäufer, das sind, es gibt ja unterschiedliche Verkäufertypen, das hat ja diese Challenger-Studie nicht rausgebracht, da gibt es ja den Beziehungsmanager, da gibt es den Problemblössern, die kennen wir alle, der immer, wenn der Kunde anruft, was haben will, das für sich vortum kümmert. Also der Kümmerer hat ja auch alles seine Berechtigung, ob das jetzt quasi die Frontend-Verkäufer sein müssen. Das ist eine andere Frage. Es gibt diesen, den hat es schon genannt, den Einzelkämpfer, den Lohn-Wulf, der im Prinzip sein eigenes Ding macht, meistens auch sehr, sehr erfolgreich ist, der zumindest hinter dem Challenger auch der erfolgreichste, aber es ist halt für ein System,

[00:27:32 - 00:27:40] | Christopher Funk
dass es sehr schwierig ist, solche Leute zu bekommen und zu steuern und zu weiterzuentwickeln, weil die halt ihr Ding machen, oder? Werden halt's noch vergessen? Lass sie ihr Ding machen.

[00:27:40 - 00:27:49] | Markus Härlin
Alle, die ihr Lohn-Wulfs hat, in der Krise, habt ihr damit wahnsinnig performant der Menschen. Lass sie ihr Ding machen und mest sie ihr den Ergebnis.

[00:27:49 - 00:28:08] | Christopher Funk
Und guckt, dass du die puff hast, weil sie gibt's eben noch einen Assistenten, der quasi alles ins CRM einträgt, was er nämlich macht und so weiter. Der guckt halt, dass der dann zwar außerhalb das System läuft, aber dass du es halt eben noch dokumentierst, aber es ist halt mal für eine größere Organisation immer schwierig, für die Leute dauerhaft zu enttrainen. So,

[00:28:09 - 00:28:20] | Christopher Funk
und alle diese Rollen haben ja auch ihre Berechtigung. Jetzt ist aber die Frage, wenn jemand zuhört und sagt, ja, das mit dem Challenger, das macht Sinn. Wir kommen gleich nochmal auf den Punkt, warum das heute eigentlich mehr Sinn macht, noch als vor ein paar Jahren.

[00:28:22 - 00:28:26] | Christopher Funk
Und wie muss ich denn jetzt eigentlich, was muss ich denn jetzt in meiner Mannschaft tun?

[00:28:27 - 00:28:41] | Christopher Funk
Das würde ich jetzt mit dir gerne nochmal diskutieren, bevor wir auf den letzten Punkt kommen. Um die Leute so aus dieser, ja, ich muss meinen Kunden pampern und kümmern und so weiter, wie hol ich die eigentlich daraus? Wie schaff ich es quasi so eine Challenger Kultur im Vertrieb zu schaffen?

[00:28:41 - 00:29:28] | Markus Härlin
Das ist jetzt ein schwieriges Ding, weil die letzten 15 Jahre auch während Covid, ich meine, da gab es in manchen Branchen so, aber die ersten, die letzten 15 Jahre hat ja die Flute alle Bote gehoben. So, und dann war es dann auch so, die Flute alle Bote gehoben. Und jetzt haben wir Apple, und man sieht bei Apple, wer nackt Schwimmt. Problem ist, die letzten Jahre wurden Vertriebsorganisationen, entweder hat man sie laufen lassen, dann sind viele überaltert, mit denen ich rede, in anderen sind sie vollgesogen mit Sachbearbeitertypen, mit reaktiven Problemlösern, wie das im Challenger heißt. Der hat eigentlich eher Servicepersonal, das war dann bis mal anruft. Genau, Auftragsannehmer. Genau, Auftragsannehmer.

[00:29:29 - 00:29:54] | Markus Härlin
Und du kannst nicht jeden zum Challenger machen, und du kannst viele zum Challenger machen, du kannst aber nicht alle zum Challenger machen. Und ich glaube, der wichtigste Punkt ist, du musst dir klar sein, dieser schöne Satz von Collins ist da, glaub ich, du musst die falschen Leute aus dem Bus rausnehmen und die richtigen Leute in den Bus reinbringen und die richtigen Leute auf die richtigen Sätze setzen. Das heißt,

[00:29:58 - 00:30:08] | Markus Härlin
ohne... Gut zu Great, ja, und ich behaupte, ohne ein bisschen Adelas, der falschen im Sails wird es nicht gehen, weil du nicht jeden zum Challenger machen kannst.

[00:30:08 - 00:30:25] | Christopher Funk
Nein, vielleicht muss man einfach die Rollen anders verteilen. Ich glaube, das ist ja auch ein Punkt, dass du einfach, also wenn man jetzt mal, ich finde mal das Beispiel beim Militär ganz gut schätzen, wenn du, wenn du in der, sagen wir mal, die US-Army, wie viele Leute brauchen die, um einen Soldaten mit einem Gewehr auszustatten und vorne in den Graben zu stellen?

[00:30:25 - 00:30:32] | Markus Härlin
Aus einem beliebten, anekdotischen Frage, irgendwas zwischen 10 und 15, glaub ich, genau, um die 15.

[00:30:32 - 00:31:11] | Christopher Funk
Das heißt, um einen Mann zu haben, der quasi eine Wasse lernt, haben die 15 andere Männer, Frauen divers, die dir unterstützen da vorne. Im Vertrieb sagen wir immer, jeder muss quasi vorne im Graben stehen, das ist vielleicht das falsche Bild, aber wenn ich jetzt sagen würde, ich nehme einen oder zwei oder drei Leute, die wirklich Challengerpotenzial haben und sorg dafür, dass die anderen hinter dem stehen und dafür sorgen, dass der möglichst produktiv ist, weil wenn du jetzt quasi diesen Medizintechnik-Anbieter geholt hast, dann wirst du nicht jeden Tag da sein, wenn die anrufen und sagen, hör mal, der ist nicht zu Arbeit gekommen, was willst du mitgeben, sondern wirst ja dein Team hinter dir, die dafür sorgen, dass der Auftrag auch sauber abgewickelt wird.

[00:31:11 - 00:31:37] | Markus Härlin
Ich glaube, das Thema Teamaufstellung ist enorm wichtig und dass es verschiedene Rollen innerhalb eines Teams gibt. Ich persönlich mache mir gleich mal irgendwie noch eine Nummer größer, ich behaupte auch, dass alte Thema zwischen Sales und Marketing, dass es kundenzentrierte Organisationen geben muss, in denen diese Einheiten zusammenarbeiten. Dann hast du alle auf einem Ort,

[00:31:39 - 00:32:05] | Markus Härlin
der sich auf den Kunden ausrichtet und dann kannst du den Menschen wie bei einer Mannschaft, bei einer Fußballmannschaft auf die entsprechenden Positionen stellen. Ich glaube, die falschen raus ist so. Die richtigen, auf die richtigen Positionen wie in dem Collins-Zitat und dann überlegen, was ist denn vom Kunden her eigentlich richtig. Ich meine, der gute, alte Kundenbesuch ist schon lang zu einer Customer-Cherny geworden, zu einer Hybriden. Das heißt, da gibt es Online-Anteil.

[00:32:05 - 00:32:14] | Christopher Funk
Du hast ja gesagt, du hast fünf Monate gebraucht, um diesen Kunden dann zu holen. Ja, fünf Monate. Was ja kurz ist wahrscheinlich beim Keyboard-Besang-Geschäft?

[00:32:14 - 00:32:19] | Markus Härlin
Ja, genau. Ich glaube,

[00:32:21 - 00:32:44] | Markus Härlin
das Thema Challenger muss ich heute digital denken. Das ist auch eines unserer Lieblingsthemen, mit denen wir vor fünf Jahren mal angefangen haben in der Diskussion, nämlich der Vertrieb hat einen digitalen Anzug. Das heißt, Menschen, die heute challenzen, haben immer auch eine Online-Präsenz aus meiner Sicht, weil sie dieses Vertrauen, diese Expertise, ich glaube, das ist auch von uns beiden, wenn wir wohin kommen,

[00:32:46 - 00:32:56] | Markus Härlin
nimmt man uns ernst. Früher mussten wir unseren Status erst am Tisch aufbauen mit allerlei Präsentationen. Heute kommen wir schon zu Türerei und man kennt uns.

[00:32:56 - 00:33:03] | Christopher Funk
Genau, die haben dann gelesen, was du gehostet hast, haben deine Podcast-Interviews gehört oder sonst so. Das hat natürlich Vorteile. Das hängt, glaube ich, auch ein bisschen von der Branche ab.

[00:33:03 - 00:33:32] | Markus Härlin
Ja, genau, aber ich glaube, das ist ein wahnsinniger Ansatz. Das heißt, wenn ich heute in den Zimmer schon irgendwo wie denke ich eigentlich einen Kunden-Team und die mache ich da Challenger. Du brauchst nicht nur Challenger, du kannst auch nicht alles challengen. Es gibt ja Kunden, die genau wissen, was sie wollen. Und du brauchst Menschen, die Ausschreibungen bearbeiten können und dafür sorgen, dass die eigene Ausschreibung, das eigene Angebot besser aussieht, als das vom Wettbewerb. Das hat nichts mit Challengen zu tun, das ist Prozessmanagement, das sind Sachbearbeiter oder Produktmanager.

[00:33:32 - 00:33:34] | Christopher Funk
Mit einem kleinen Einzug, jederweise bist du natürlich

[00:33:36 - 00:33:37] | Christopher Funk
meine habían die Arbeit, irgendwann hat man die Auschreibung über Ver―HYUN An geometricSurvey.

[00:33:37 - 00:33:53] | Markus Härlin
Das ist der Job. valley Dong. Das ist der Job das Challenger. Ich glaube, ich habe fünf Jahre einen Public Sector verkauft und die Ausschreibung carpetYO graphics. Du musst vorher die Vergabestelle beeinflussen oder Sie sprechen. Das nennt sich Haulerkundung-Verfahren.

[00:34:04 - 00:35:16] | Markus Härlin
Wir haben da 50 Leute rein verkauft, das ist schon geil. Aber du musst als Challenger präsent sein, und du brauchst aber andere Leute, die gut liefern können. Auf deiner Seite hast du aber auch noch Automatisierung, da habe ich überhaupt wenig Ahnung davon, da bist du ja absolut spezialist, was du heute mit Automatisierungstechnologie machen kannst. Das ist pervers. Das heißt, du brauchst wahrscheinlich von der Verteilung mehr Challenger, vielleicht auch mehr strategische Verkäufer, also eher Menschen, die auf diplomatischer Mission mit anderen Kunden reden, und möglicherweise sehr viel weniger Menschen im Fulfillment, in der Delivery, im Service, wie man es auch immer nennt. Dokumentation. Und möglicherweise brauchst du auch weniger helle Menschen im... hintentran, am Backend, weil das Riesenproblem, wie ich KI verstanden habe, ist, du brauchst gar nicht mehr die Half-Life, und die absoluten Spezialisten, du brauchst mittelmäßige Menschen, die gut mit KI umgehen können, weil das Wissen brauchen die Nimmer. Das heißt, das Gehalts- und das Skillset-Gefüge am Backend im Sales kann sie möglicherweise komplett nochmal ändern.

[00:35:16 - 00:35:23] | Christopher Funk
Das verändert sich vielleicht, vielleicht musst du besonders hell sein im Umgang mit der KI, aber vielleicht weniger hell im Umgang, wie du jetzt ein Angebot erstellst.

[00:35:23 - 00:35:34] | Markus Härlin
Du brauchst sehr viel weniger Fachwissen, und viel mehr Methodenwissen im Umgang. Also, das sind Warn... Also, ich glaube, um das mal zu verkürzen,

[00:35:36 - 00:36:19] | Markus Härlin
es geht ums Team, die richtigen Leute raus, ganz wichtig, Fixer Basics, die richtigen Leute rein, und die richtigen Leute auf die richtigen Plätze, und dann glaube ich, dass es im Fulfillment in standardisierten Themen und so weiter und so fort, den Commodity-Umfeld sehr viel stärker automatisiert wird, und du sehr viel weniger Leute, die auch viel weniger Fachwissen brauchen, als vorher hast und am Frontend nochmal mehr so Solutions, Seller, Trust Advisor, sonstige Typen. Die ich dann auch besser ausbilden muss, die viel mehr Marktfischen haben müssen, viel mehr Produktwissen, genau.

[00:36:19 - 00:37:41] | Christopher Funk
Ich mach das ganz oft so, dass ich eigentlich immer, wenn wir so ein Challenger-Thema angehen, dass ich meistens sage, hey, ich würde dann mit dem Geschäftsführer zum Kunden rausgehen, weil die Geschäftsführer sind oft schon Challenger. Die reden nicht über Features mit dem Kunden, die reden über Zukunftsvisionen, die reden, wo das hingeht und so weiter. Und wenn du dem zuhörst, dann hast du meistens schon einen Challenger-Ansatz, hast du schon gehört und gesehen, aber meistens ist halt der Geschäftsführer manchmal auch der Vertriebsleiter, der wenn er wirklich gut ist, sind die Challenger, die rausgehen zum Kunden und sagen, nee, nee, die Welt ist nicht so, wie du denkst. Die Welt ist ganz anders. Ich kann dir auch erklären, warum, weil Kunde ABC und unsere Forschungs- und Entwicklungsabteilung machen gerade das und das. Und jetzt ist ja die Kunst quasi das, quasi rauszuziehen und auf, vielleicht nicht auf die gesamte Mannschaft, da bin ich vollkommen bei dir, nicht jeder ist dazu geeignet. Du brauchst auch nicht so viele, dann auf die richtigen Leute zu übertragen. Und ich finde immer, was halt da wichtig ist, mal zu sagen, hey, was sind denn so unsere Thesen? Was sind denn die Thesen, die wir so über den Markt, über die Branche und so weiter? Also was für Hypothesen haben wir denn so? Und die kann man natürlich auch diskutieren und so weiter. Und ich glaube, wenn du so eine Handvoll Hypothesen hast, wie sich der Markt entwickelt und so weiter, dann bist du glaube ich schon auch ganz gut aufgestellt. Und das ist ja eigentlich was, was die Kunden von dir wollen, wenn sie open-minded sind.

[00:37:41 - 00:38:04] | Markus Härlin
Wenn du aus deinem Fachbereich heraus, zum Beispiel Personal, Recruiting, Skillsets der Zukunft, etwas hast du, was dein Kunden, dem Geschäftsführer, in seinem Gesamthema weiterbringt, dann hast du gewonnen. Wenn du es delivern kannst, in so einer Value-Story noch besser. Und jetzt kommt's. Wir beide sind Challenger.

[00:38:06 - 00:38:24] | Markus Härlin
Wir beide sind von der Natur her Challenger. Ich habe dich immer so empfunden und deshalb reden wir auch über das Thema. Und ganz viele Vertriebsleiter, von denen ich höre oder auch die ich kenne, sind es nicht. Das sind Menschen, die sitzen am Tisch

[00:38:25 - 00:39:03] | Markus Härlin
und korrigieren, kontrollieren den ganzen Tag, Excel-Tabellen, BI-Reports, und so weiter und so fort und haben kaum noch Kundenkontakt. Auch das gibt es. Ich glaube, der Geschäftsführer eines KMU, der raus muss und der auch mit dem Thema verheiratet ist, gerne auch noch ein Gründer, der ist das sehr viel mehr als ein typischer Angestellter Vertriebsleiter fünf Jahre vor der Rente, der jetzt noch hier Challenger einführen soll. Also vielleicht auch ein weiterer Punkt. Und das ist vielleicht auch für den Recruiter von Personalleistungen ganz gut.

[00:39:04 - 00:39:23] | Markus Härlin
Wer jetzt einen Vertrieb drehen will, soll sich verdammt genau angucken, wer ihn leitet. Absolut. Weil ganz viele, mit denen ich spreche, würden wir ja gern tun, aber unser Vertriebsleiter hat noch fünf Jahre bis zur Rente und guckt sich eher an, was da reinkommt und macht all den Wurst.

[00:39:23 - 00:39:23] | Christopher Funk
Ja, das ist eine lange Zeit.

[00:39:23 - 00:39:26] | Markus Härlin
Und das ist eine lange Zeit, da habt ihr komplett verloren.

[00:39:26 - 00:40:03] | Christopher Funk
Aber ich habe das ganz oft erlebt, dass wenn ich dann mit diesen Geschäftsführern draußen war, dass die quasi dieses Challenger-Ding voll ausleben soll. Hey, lieber Kunde, du bist hier vollkommen auf dem Häusweg. Das, was du hier machst, du denkst komplett falsch. Denk doch mal so und so. Die können das natürlich auch ganz anders sagen, weil ich habe ein Unternehmen aufgebaut. Aber dieses Know-how zu übertragen in einer abgehandelt wandelten Form, ich glaube, das ist ein ganz guter Ansatz. Klar, wir haben das Thema Personalführung, wen setze ich überhaupt dahin? Da habe ich einen Vertriebsleiter, der sagt, mach das gefälligst, was der Kunde sagt. Du wirst so niemals dahin kommen. Da brauchst du natürlich auch eine andere Denke im Prinzip. Da brauchst du auch Leute, die quasi dann auch dieses Challenger gehen haben.

[00:40:05 - 00:40:42] | Christopher Funk
Und darüber hinaus, glaube ich, ist noch wichtig. Du hast gesagt, wir beide sind Challenger. Ja, das ist richtig. Aber wir sind natürlich auch in der Lage zu variieren. Ja, klar. Wir haben den Instrumentenkasten. Und eines der Instrumente, dass wir am liebsten spielen, ist das Challenger-Ding. Aber wenn du zu einem super informierten, hochdominanten Kunden kommst, lässt du das natürlich stecken. Weil der wird dich in der Luft zerreißen. Also du kannst ja auch, wenn du zu einem Start-up gehst, wo du merkst, hey, der weiß eigentlich mehr als ich über das Thema, gehst du in eine ganz andere Rolle rein. Also diese Kunst zu variieren, was spiele ich jetzt eigentlich? Gehe ich hier in Value-Selling, Solutions-Selling,

[00:40:43 - 00:40:46] | Christopher Funk
wo hole ich den Kunden ab? Das ist ja eigentlich dann die große Kunst.

[00:40:46 - 00:41:03] | Markus Härlin
Das ist die große Kunst. Und das ist genau der Grund, warum ich immer sage, am Anfang brauchst du einen Rapport mit deinem Gegner. Du brauchst eine Vertrauensbasis, und da muss ich mir angucken, was ist denn das für ein Mensch? Ich gehe da immer so ein bisschen nach Big Five vor, sehr intuitiv. Da gibt es eben Menschen,

[00:41:04 - 00:41:37] | Markus Härlin
die beide sehr expressiv sind, so wie du und ich, aber das kriegt man super hin, wenn man das weiß, und dass man sich wechselseitig Luft gibt, etc. Pp, dann gibt es andere, die brauchen vielleicht ein bisschen mehr Input, andere wiederum lieben es, wenn man den Input aus ihnen rauszieht, und so weiter und so fort. Ja, es gibt also diesen Gefühl für das Gegenüber, und für seine Kompetenz, für das, was er weiß, wie er denkt zu bekommen, ist die absolute Voraussetzung, bevor ich dann anfange,

[00:41:39 - 00:41:43] | Markus Härlin
irgendwie ein bisschen in Spinselling, oder in...

[00:41:45 - 00:41:53] | Markus Härlin
Also, ich baue mich erst zum Trusted Advisor auf. Zum Trusted Advisor. Da ist jemand, der handelt in meinem Sinne,

[00:41:54 - 00:41:58] | Markus Härlin
der stellt mir die richtigen Fragen, vielleicht auch ein bisschen so coachend.

[00:41:59 - 00:42:10] | Markus Härlin
Das ist jemand, der handelt in meinem Interesse, und er hat das Gefühl, und er ist offensichtlich in dem Teilbereich, der mich interessiert, der Personal, im Sales,

[00:42:11 - 00:42:45] | Markus Härlin
für meine KMU, ist er sehr viel kompetenter als ich. Oder vielleicht auch nicht, vielleicht bin ich ein ewiger Klugscheißer, als Kunde, und das muss ich ertasten, um dann das richtige Werkzeug zu wählen. Deshalb bin ich auch extrem gegen diese Trainer-Speaker-Coaches, die immer mit einer... Ja, das ist jetzt der einzige richtige Weg. Das ist Quatsch. Das sind Menschen, die oftmals nur ein Hammer haben und sagen, alles ist ein Agel, aber Werkzeugkiste und selektiv Haus nehmen wird das Thema.

[00:42:45 - 00:43:02] | Christopher Funk
Deswegen sage ich auch immer, wenn du das ganze Thema Training uns anbrücken, du musst halt... Also, wenn du anfangen willst, zu improvisieren, als Musiker zum Beispiel, musst du eigentlich dein Instrument beherrschen. Sehr, sehr gut beherrschen.

[00:43:03 - 00:43:08] | Christopher Funk
Und viele Leute sagen halt, ich kann kein Klavierspielen, ich improvisiere halt mal so. Das klingt dann halt immer kacke.

[00:43:09 - 00:43:26] | Markus Härlin
Da fallen mir zwei Glaubenssätze ein. Einmal aus dem Kampfsport, Schuh, Harry, Schuh, Harry, übersetzt auf Englisch, Learn the Rule, Change the Rule, Be the Rule. Also du musst erst, und das hat ein anderer Freund von mir gesagt, Künstler,

[00:43:27 - 00:43:30] | Markus Härlin
naturalistisch malen können,

[00:43:31 - 00:43:44] | Markus Härlin
bevor du abstrakt malen darfst. Ja. Und nochmal, ich sage, lerne dir Hegeln wie ein Meister. Erst dann kannst du sie brechen wie ein Künstler. Und das sind drei so Dinge,

[00:43:45 - 00:43:53] | Markus Härlin
und du brauchst halt mal 10.000 Stunden, irgendwo locker. Bist du die Dinge im Business, wenn du so richtig drauf hast,

[00:43:54 - 00:43:56] | Markus Härlin
und dann kannst du anfangen, wenn sie zu variieren. Es gibt so viele, wie viele

[00:43:56 - 00:45:00] | Christopher Funk
Trainingmethoden mit KI, wo du mit Avatar quasi jeden Tag trainieren kannst. Und so weiter. Da gibt es so coole Sachen. Okay, also, wie mache ich das? Ich war das identifizierisch schon natürliche Challenger in meinem Unternehmen. Oft sind das halt Geschäftsführer, manchmal Vertriebsleiter, manchmal auch einige Lohnwulfs, die das eigentlich automatisiert machen. Von denen kann ich lernen, wie es funktioniert. Kann Shadow-Colors machen, kann Roleplates machen, kann im Markt funktionieren, kann fragen, was sind eigentlich die besten Fragen, die ich im Kunden stelle, wo die anfangen, darüber nachzudenken, wow, das hat mich noch nie jemand gefragt. Das ist ja auch immer ganz, ganz stark. Ja. Zum Motto so, okay, wenn du, du hast hier fünf Hauptprozesse, welchen würdest du als erstes weglassen, zum Beispiel? Nicht, wie kannst du das besser machen, sondern welchen würdest du weglassen, wo die Kunden sagen, hey, das hab ich noch nie nachgehört, zum Beispiel. Dass du dahin gehst, fragen, dann natürlich immer wieder trainieren, Shadow-Colors machen, sich hinsetzen und sagen, hey, guck mal, da an dem Punkt, da hättest du eigentlich umschalten müssen. Das ist ja ganz oft diesen Punkt zu finden, wo man sagt, okay, jetzt muss ich eigentlich rausgehen, sonst verliere ich den Kunden.

[00:45:00 - 00:45:03] | Markus Härlin
Ich hätte auch uns meinst, zuhören.

[00:45:03 - 00:45:31] | Christopher Funk
Genau, zuhören, mitschneiden, mit dabei sein und so weiter. Das muss ich das angucken, man kann natürlich auch Roleplates machen, die Learnings einsammeln, natürlich auch mal gucken, okay, was gibt es an Studien da draußen, was gibt es an coolen Kongressen, was gibt es an Experten, wo ich mir das Wissen noch herholen kann, damit ich, wie du sagst, trusted advices, wenn man der halt auch weiß, worüber er spricht, das heißt, du musst eigentlich up to date sein. Das werden so die Schritte dahin. Letzter Punkt, den ich mit dir heute besprechen will, sonst wird es halt ein bisschen lang. Wir machen auch eine Frage.

[00:45:32 - 00:45:44] | Christopher Funk
Also, Challenge hast du gesagt, kommt um wie aus dem Jahr 2010, 2011, wollen wir sagen, okay, das ist jetzt 15 Jahre her, seitdem hat die Welt sich mal ziemlich schnell weiter gedreht. Ist das eigentlich noch das, was wir heute brauchen?

[00:45:46 - 00:45:50] | Christopher Funk
Ist es eigentlich nur noch das, was wir brauchen? Gibt es eigentlich schon einen Nachfolger davor? Wie siehst du das?

[00:45:50 - 00:46:36] | Markus Härlin
Also, ich habe in den letzten Jahren bei Hays auch mit externen, mit dem ganzen Wissen, dass wir hatten mit dem Challenger-Ansatz und mit dem Spin-Ansatz gecoached, trainiert, gemacht, getan. Und in meinem Kopf ist es gar nicht mehr, sind das nicht diese reinen Modelle, das ist was für Akademiker, sondern es ist, wie ich vorgesagt habe, es ist Selts, allerdings im 2025er gewandt. Also, wenn wir die Challenger von 2010 nehmen, behaupte ich, damals hieße 56% der Kaufentscheidung in einem strukturierten Prozess schon gefallen, bevor der Kunde auf den Vertrieb aktiv zugeht.

[00:46:37 - 00:46:43] | Markus Härlin
Heute sind es 80%, 90% behaupt ich. Kunden sind gerade durch KI, noch

[00:46:44 - 00:47:29] | Markus Härlin
mal sehr viel besser darüber informiert, was gerade auf dem Lauf, auf dem Markt los ist. Das heißt, wenn der Kunde schon seine Meinung hat, die nochmal zu ändern, schwieriger als hier zuvor. Auf der anderen Seite, die Balingcenter, da hieß es ja auch immer, die letzte Zahl, die ich von Gardner habe, weil ich bei Hays Kunde war, war glaube ich sogar elf. Ich glaube da jetzt nicht zwingend dran, dass da elf verschiedene Leute im Balingcenter sitzen, aber die Message ist die Zahl ist höher, es ist komplexer geworden. Der Satz, too many people im Balingcenter, too much information, too many options, der gilt noch immer.

[00:47:31 - 00:47:41] | Markus Härlin
Deshalb ist, und jetzt kommt, das Key Account Management, meine Erfahrungen spiel, weil die ich neulich auch bei Gardner gelesen habe, die Fähigkeit, einen Kunden,

[00:47:42 - 00:48:28] | Markus Härlin
Sensemaking, Trustbuilding, durch einen Einkaufsprozess zu führen in seinem eigenen Laden. Ist glaube ich nochmal sehr viel wichtiger geworden. Es ist nicht mehr, Challenger ist ja wie verkauf ich eigentlich, jetzt hat Wartusel, Ezauusel, es kommt aber eigentlich eher wie ein Vollgebuch Challenger Customer, starte darauf an, wie helfe ich den Kunden beim Einkaufen in seiner eigenen Organisation in einem heterogen Balingcenter, dann wenn Dinge schon lange festgeschrieben sind, dass wir links rum einkaufen, nicht rechts rum einkaufen, weil alle nuligen Unterschriften schon da sind, und so weiter und so fort.

[00:48:31 - 00:48:33] | Markus Härlin
Wie schaffe ich es,

[00:48:34 - 00:48:39] | Markus Härlin
diese Analyzes, Paralyzes, die viele Kunden haben zu durchbrechen, weil

[00:48:41 - 00:48:46] | Markus Härlin
bevor ich, bevor ich, Analyzische Lähmung sagt man, ne? Ja, bevor ich gar nichts mehr,

[00:48:47 - 00:49:01] | Markus Härlin
bevor ich jetzt, ich meine, wir haben schlimme Zeiten, viele Menschen in Balingcenter haben Angst um ihren Job, ja, gerade in Konzernen, wichtigste Regel, Cover My Eyes, bevor ich, wir sind keine Unternehmer, wir sind Unterlasser,

[00:49:03 - 00:49:24] | Markus Härlin
machen wir nichts, sondern wir kaufen das mit dem günstigsten Preis, und das kann erger macht und wir kaufen gar nichts. Und das zu durchbrechen, in Balingcenter aufzuhebeln, zu durchbrechen, das ist eigentlich die ganz große Kunst, aber dafür, lieber Chris, machen wir eine eigene Session oder sogar ein Produkt,

[00:49:25 - 00:49:43] | Markus Härlin
das richtig Geld kostet, weil das ist, das was jetzt ganz viele Unternehmen, die mit ihrem Kunden oder Lieferanten viele Unternehmen, die jetzt im Bein-Prozess steckern geblieben sind, benötigen, damit sie morgen auch noch auf dem Markt sind.

[00:49:43 - 00:50:12] | Christopher Funk
Das ist ein schönes Schlusswort eigentlich. Lass uns mal kurz zusammenfassen. Also es gibt natürlich unterschiedliche Verkaufsmethoden, alle haben ihre Berechtigung bei unterschiedlichen Kunden oder auch in unterschiedlichen Phasen. Ich glaube, die Kunst ist wirklich, ja, wie ein Virtuose mit diesen Methoden spielen zu können. Die schwierigste ist halt der Challenger, weil du damit quasi aus deiner Komfortzone rausgehst, weil du teilweise dem Kunden auch mal kräftig vor Schienenbein treten musst, da musst du natürlich mal gucken, was kann der vertragen.

[00:50:12 - 00:50:14] | Markus Härlin
Und auch echt, was du essen musst.

[00:50:14 - 00:50:26] | Christopher Funk
Genau, in dem Moment, wo du irgendwelchen Kack erzählst, bist du natürlich bis du tot. Das habe ich auch schon erlebt, dass die Leute da irgendwelche Behauptungen reingemacht haben und dann hat der Geschäftsführer den einmal angeguckt und hat ihn rausgeschmissen.

[00:50:27 - 00:50:43] | Christopher Funk
Das ist der Bullshit, zu Recht. Du musst natürlich wissen, wovon du sprichst, aber sagen wir mal als Spezialist in deinem Gebiet und als Experte mit den Mahaus deinen Kunden, kann man sowas natürlich auch drehen. Wie gesagt, du musst damit spielen. Es macht Sinn,

[00:50:44 - 00:51:41] | Christopher Funk
Rollen zu definieren. Also jetzt nicht jeder Verkäufer muss automatisch zum Challenger werden, das wird nicht funktionieren. Es hat vielleicht weniger mit Alter zu tun, als mit geistiger Mobilität und also Erfahrung hilft natürlich. Aber es kann manchmal auch schaden. Du hast ja viele Verkäufer. Achtungsweise auch veranlagung. Oft hast du natürlich ein Challenger im Unternehmen. Ganz oft ist der Unternehmer selber. Der ist schon immer alles challenge. Das ist ja auch seine Aufgabe eigentlich. So, dann gibt es halt für Prozesse, wie du das initiieren kannst, um so eine Kultur reinzubauen. Und wenn du das geschafft hast, brauchst du aber dann aber immer noch mal zusätzliches Gils. Das war jetzt dein letzter Punkt, wie du dann quasi den Deal dann auch nach Hause bringst. Also wenn der Grunde, einmal genickt hat, so, ja, Herr Lin, super Idee. Ich glaube, das machen wir mal. Dann sagen ja viele Verkäufer, yes, ich habe es gemacht. Und dann denkst du, eine Scheißdreck hast du. Jetzt geht es eigentlich gerade erst los. Selbst wenn der CEO genickt ist, heißt es noch lange nicht, dass du den Deal nach Hause gemacht hast.

[00:51:41 - 00:52:12] | Markus Härlin
Das ist das Schlimmste überhaupt, wenn der CEO nicht, das ist ein bisschen dieses Trampickel. Wir sagen, wir machen Frieden in Gaza und eine Woche später Krafts. Und genauso ist das auch im CEO. Weil wenn der ja sagt, dann fängt der Einkaufsprozess des Kunden mit seinem Beingster, seinen zehn Leuten, seinen komplexen Prozessen an. Und wenn du wichtige Player-Anfänger fehler, wenn du denkst, du hübschst gleich auf den CEO drauf, oder den Geschäftsführer, gerade in Konzernen, der kann morgen schon weg sein.

[00:52:12 - 00:52:21] | Christopher Funk
Er kann schon weg sein. Und zweitens mal gibt es ja noch, der Elzileiter hat eine ganz andere Agenda, ganz andere Prioritäten. Und das ist dann gerade ein Problem. Das ist ja auch ein Problem. Das ist dann ein Wartefreund.

[00:52:21 - 00:52:23] | Markus Härlin
Wartefreund, dir helfe ich.

[00:52:23 - 00:52:34] | Christopher Funk
Also das ist immer so, als Taser für zukünftige Folgen. Aber ich glaube, damit haben wir den Sack ganz gut zugemacht. Nicht zu vergessen, wir haben es jetzt nur am Rand erwähnt.

[00:52:35 - 00:52:37] | Christopher Funk
Also viele Sachen werden jetzt automatisiert.

[00:52:38 - 00:52:54] | Christopher Funk
So die Standardvertriebsprozesse, das heißt, eigentlich hast du auch mehr Kapazitäten, geistige Kapazitäten und auch Trainingskapazitäten, um deine guten Verkäufer zu Challenger zu machen. Das ist eine Gelegenheit, du musst es natürlich auch machen. Idealerweise nicht warten. Es gibt so coole Tools da draußen, um eine eigene Folge zu machen.

[00:52:55 - 00:53:26] | Christopher Funk
Aber auf jeden Fall dich damit auseinandersetzen und das Erste, was du machen kannst, auf jeden Fall, dass du halt dein Geschäftsführer besser instrumentellisiert, wenn du clever bist und den zu den wichtigen Kunden mitnimmst. Weil er kann meistens Challengen. Da kann man sehr, sehr viel lernen. Auf jeden Fall was daraus machen, diesen Gedanken mitnehmen. Okay, wie komme ich an die wichtigen Kunden dran, indem ich ihnen was Neues erzähle, ich bin in der Sicht, deren Beliefs in Frage und die richtig guten Kunden, die wissen das auch zu schätzen. Ja, ich glaube, das ist es so. Also wenn ich da in die Richtung arbeite, bin ich glaube ich schon mal ein Riesenschritt weiter.

[00:53:26 - 00:54:25] | Markus Härlin
Ich glaube, auf jeden Fall, so ein bisschen, wenn ich das abbinden würde, würde ich sagen, es gibt die Amazonisierung im Vertrieb. Immer mehr Dinge werden auf die Plattform automatisiert und mit KI behandelt. Das heißt, da werden wahnsinnig viele Selbstrollen zugänglich nicht mehr besetzt werden. Umso wichtiger sind die, die vorne am Kunden wert schaffen. Weil das sind Challenger oftmals die Richtigen. Geschäftsführer als Challenger. Kenner, Experten, Fortleader als Challenger. Und das auf und auszubauen in der eigenen Vertriebsorganisation ist die, die das auch in der Ansatz ist. Wenn das jemand jetzt schon zum ersten Mal hört mit uns beiden diese Idee, dann kann ich euch versprechen, seid ihr schon verdammt spät dran. Was ihr sicher in eure Pipeline auch mehr erteilt habt.

[00:54:25 - 00:54:38] | Christopher Funk
Das Beste, was du eigentlich machen kannst, ist, dass du dich mal challenging wirst. Zum Beispiel von Markus. Der Markus kommt zu dir, guckt sich deine Vertriebsorganisation an und sagt dir mal und challenges schon mal deinen Status quo. Wie kann man denn mit dir in Kontakt treten?

[00:54:41 - 00:54:49] | Markus Härlin
Kannst du mir einen kleinen Consulting oder mir einfach auf linken Folgen und mir da eine PN schreiben. Ich bin gerade dabei,

[00:54:51 - 00:55:07] | Markus Härlin
all das, was ich so in den letzten 25 Jahre im Sales gelernt, gemacht, getan habe, ein bisschen zu katalogisieren mit KI. Was richtig geil ist. Also auch die besten Erfahrungen von mir, die besten Workshops, die ich gemacht und besucht habe.

[00:55:09 - 00:55:18] | Markus Härlin
Ich sage es mal so, unter der Überschrift verhandeln mit und verkaufen an Topengeler. Weil ich

[00:55:19 - 00:55:52] | Markus Härlin
immer verkaufen geliebt, bin dann in den Vertrieb gerutscht. Vertrieb ist für mich der Prozess. Vertrieb ist für mich eher der Prozessvertriebesmanagement. Sales und Prozesse in Ergebnisse. Du weißt, kaum einer weiß besser, als du weißt, was das bedeutet. Mich juckt es wieder zu verkaufen. Nur eben an höchster Stelle und dieses Challenger-Thema in meiner ganz eigenen Variation. Ich bin sicher, 2026, ein, zwei Folgen dazu machen. Vielleicht, Chris, wer weiß, machen wir da auch mal irgendwas, weil das Thema fängt erst an, richtig heißt.

[00:55:52 - 00:56:03] | Christopher Funk
Markus Helin mit A, E dann oder mit A, ne? Markus mit K, ne? Markus mit K, Helin. Ein paar Mal gucken, er ist dabei,

[00:56:05 - 00:56:12] | Christopher Funk
da wirst du einiges finden. Markus, schön, dass du bei uns in das Studio gekommen bist. Jetzt gehen wir zu Schiessen. Ja, danke dir.