Kundenergründung 3.0: Das wahre Problem und den echten Entscheider verstehen! Mit Stephan Heinrich

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[00:00:06 - 00:00:09] | Christopher Funk
Heute sprechen wir über das Thema Kundenergründung 3.0.

[00:00:14 - 00:00:19] | Christopher Funk
80% der Entscheidungen gehen nicht an Wettbewerb, sondern werden einfach nicht getroffen. Das ist eigentlich auch ein Verkäuferfehler.

[00:00:19 - 00:00:23] | Stephan Heinrich
Ich sehe auch, dass viele Leute deswegen nicht entscheiden, weil sie Angst davor haben, eine Fehlentscheidung zu machen.

[00:00:23 - 00:00:30] | Christopher Funk
Bei vielen Verkäufern gehen sofort in die Präsentation rein. Alle lehnen sich zurück. Ich habe noch Powerpoint an. Wie gesagt, halte ich für sehr gefährlich.

[00:00:30 - 00:00:51] | Stephan Heinrich
Und hat das sich schon mal über einen Zeitplan gedacht. Es wäre für mich so ein Filter. Wenn das alles Jahr kriegt, dann lohnt es sich, ein Angebot zu machen. Wenn es zum Beispiel noch gar kein Zeitplan klar ist, brauche ich dann ein Angebot oder reicht dann erstmal eine Preisinformation. Ich mache es eher so, dass ich nur die Obergrenze sage. Wenn Sie jetzt befürchtet haben, da müssen Sie 35.000 Euro investieren, da liegen wir auf jeden Fall drunter. Viele Kunden sagen dann, machen Sie mal ein Angebot.

[00:00:51 - 00:01:08] | Christopher Funk
Für den Verkäufer ist das ein Kaufsignal nach dem Motto, ich habe den D-Neel im Sack und geht nach Hause. Und schickt dann ein Angebot, wo der drin steht, der kostet 100.000 Euro. Der Gunde denkt so, ich habe 20.000 Euro gedacht. Man sagt ja immer, du musst eigentlich den Schmerz des Kunden herausfinden und dann idealerweise den Schmerzen in Euro beziffern.

[00:01:08 - 00:01:15] | Stephan Heinrich
Ich muss verstehen, was der Top-Entschalter will. Und dann kriege ich Informationen, die dann nachher wahrscheinlich Angebotsentscheidend sind.

[00:01:15 - 00:02:34] | Christopher Funk
Heute sprechen wir über das Thema Kundenergründung 3.0. Also wenn ich mit Verkaufsmannschaften spreche, dann fangen wir erst mal an, dass die meisten Verkäufer ja sagen, ich gehe rein, ich erkläre, was ich kann, und dann versteht er, wie toll ich bin und dann wird er kaufen. Kundenergründung 2.0 ist, ich fange an Fragen zu stellen, aber Fragen gibt es halt auch in unterschiedlichen Dimensionen. Es gibt unfassbar dämliche Fragen, es gibt ziemlich gute Fragen und es gibt richtig gute Fragen, die den Kunden quasi dann auch mit gemeinsam zur Lösung führen. Wie du so eine Kundenergründung aufbauen kannst, dazu habe ich mir heute einen absoluten Experten ins Vertrittfunkstudio eingeladen, das ist der Stefan Heinrich, für mich ein Riesenvorbild. Also als ich damals noch im Außendienst war und die Kunden abgeklappert hab, habe ich als Podcast schon immer seine Folgen gehört und das macht er heute noch. Also ich glaube, sein Podcast kann noch älter als meiner, wir haben jetzt gerade die Folge 1000 überwunden. Und wir sprechen heute über das Thema Kundenergründung, ich glaube, das wird eine sehr interessante Diskussion. Das heißt, du wirst lernen, welche Fragen du stellen solltest, warum Fragen so mächtig sind, wie du solche Gespräche angehst und warum du damit deutlich mehr erreichen wirst, als wenn du einfach nur Feature Talk machen kannst. Herzlich willkommen im Vertrittfunk, lieber Stefan, mal wieder. Ja, danke dir für die Einladung, freu mich sehr. Ja, also ich habe bei dir damals, als ich dein Podcast in meinem Auto gehört hab,

[00:02:36 - 00:02:49] | Christopher Funk
mitgenommen, das ist so hängen geblieben, dass du gesagt hast, wenn du ins Gespräch reingehst, dann erzählst du eigentlich nicht, ja ich mach das und das und du das und das, sondern das erste, was du im Gespräch sagst, ist, lieber Kunde, worüber wollen sie denn heute sprechen?

[00:02:50 - 00:03:33] | Stephan Heinrich
Ja, ja, also fast so ähnlich ist es, genau. Also wie fängt mein Gespräch an? Wenn man zum Kunden kommt, hat man erstmal so ein bisschen Small Talk, ja man redet über irgendwas, meistens fragt der Kunde, wie war die Anreise und dann erzählt man irgendwas. Und da ist es natürlich wichtig, dass man schon mal auf psychologischer Sicht gute Laune verbreitet, weil wenn man jemand verwirrt oder wenn man jemand irgendwas Negatives erzählt, verändert sich das Framing und die Psychologie so, dass man eher misstrauisch, eher vorsichtig, eher distanziert wird. Wenn es gute Laune ist, wenn es lächeln ist, wenn es Blumenwiese ist, wenn es Katzenvideos sind, ich übertreibe jetzt, dann ist erstmal die Zustimmungswahrscheinlichkeit gestiegen. Also erstmal ein bisschen Small Talk.

[00:03:33 - 00:03:44] | Christopher Funk
Und positiv in Small Talk, ja? Also wir sind zuher gekommen, ah Stau, das ist ja vollkommen schrecklich, überall Baustellen, Deutschland bricht zusammen und so weiter. Ja, da macht es schon total Spaß, Geschäfte zu machen. Genau.

[00:03:44 - 00:03:58] | Stephan Heinrich
Also da lohnt es sich wirklich professionell vorzugehen und sich eine gute Geschichte zu überlegen oder von mir aus auch spontan ins Positive zu gehen, aber bitte nicht über Stau, über Genärfe, über Verspätungen, über die Leistungen der deutschen Bahn reden. Das macht keinen Sinn.

[00:03:58 - 00:04:02] | Christopher Funk
Keine Politik, keine Religion. Nichts Negatives.

[00:04:02 - 00:04:15] | Stephan Heinrich
Nichts Negatives. Und das Schöne ist, wenn ich mir dann selber so ein Ritual gebe, um jetzt von diesem Small Talk ins eigentliche Gespräch überzuleiten, dann mache ich das, indem ich sage, was kann ich heute für Sie tun?

[00:04:16 - 00:04:28] | Stephan Heinrich
Und genau mit diesem Gesichtsausdruck und dieser fröhlichen in die Pause hinein warten, gucke ich dann, was passiert. Ich erwarte ja nicht, dass mein Kunde jetzt eine sinnvolle Antwort darauf gibt,

[00:04:29 - 00:04:47] | Stephan Heinrich
sondern die Frage an sich ist halt eine wundervolle Rahmung, Framing sagt man dazu. Also ich setze den Rahmen für ein Gespräch, indem ich sage, was kann ich für Sie tun? Das bedeutet, ich bin gekommen, um etwas für Sie zu tun. Nicht, ich bin gekommen, um Ihnen was zu zeigen.

[00:04:48 - 00:05:29] | Stephan Heinrich
Ich zeig es dir jetzt mal, ist ja eine Ansage, die ja, die eher negativ gewertet wird, ne? Weil gerade wenn ich jetzt mit Entscheidern rede, wenn ich mit Leuten rede, die Unternehmer sind, die selber was können, Führungskräfte, und ich komme da rein und sage, was ist das? Aber jetzt zeige ich dir mal, was du machen sollst. Ist ja eine Abwertung dieser Person. Ja. Wenn ich also reingehe und auf eine Augenhöhe mich dem freundlich gegenüber setze und sage, was kann ich heute für Sie tun? Dann mache ich damit einen Rahmen auf. Ich erwarte nicht, dass mir jetzt eine sinnvolle Antwort gibt. Der wird wahrscheinlich jetzt sagen, ja, wir hatten uns ja verabredet, um über folgendes Thema zu reden, oder ich dachte, Sie zeigen mir jetzt mal dieses und jenes, oder wir wollten doch eigentlich das besprechen.

[00:05:30 - 00:05:40] | Stephan Heinrich
Eigentlich egal, was er jetzt sagt. Ich beginne dann sofort mit der ersten und wichtigsten Frage, nämlich rauszufinden, was will der überhaupt?

[00:05:41 - 00:05:56] | Stephan Heinrich
Und das hat viel zu tun mit dem Problem, das jetzt in seinem Kopf ist. Und in den meisten Fällen ist das Problem in seinem Kopf aber noch gar nicht ausformuliert. Also, der hat so eine latente Idee, dass irgendwas stört, dass irgendwas nicht passt, dass irgendwas im Weg ist.

[00:05:57 - 00:06:04] | Stephan Heinrich
Und meine Aufgabe ist es jetzt, durch gute, qualitativ hochwertige Kommunikation rauszufinden, was der wirklich will.

[00:06:04 - 00:06:45] | Christopher Funk
Okay, wir haben ja unterschiedliche Settings. Also, wenn der Kunde sagt, Herr Heinrich, wir haben Probleme vertrieb, kommen Sie mal vorbei, habe ich ein anderes Setting, als wenn du sagst, ich bin demnächst mal in der Gegend, ich würde gerne mal vorbeikommen und mich mal bei Ihnen vorstellen. Dann hast du ja eigentlich ein anderes Setting. Also, die meisten Verkäufer freuen sich natürlich, wenn der Kunde sagt, ich habe ein Problem, komm mal vorbei und zeig mir, wie du das lösen kannst. Aber wenn wir jetzt in die Neukundenakquise reingehen, das ist ja oft so, dass wir erst mal den, man sagt ja, den Verkäufer muss den Status quo in Frage stellen. Der Kunde sagt, bei uns ist alles super und du musst jetzt eigentlich hingehen und sagen, okay, lass uns mal rausfinden, ob das wirklich so ist oder ob ich dir nicht weiterhelfen kann. Das ist ja eigentlich ein anderes Setting. Also, wenn ich jetzt einen Neukundentermin mache

[00:06:46 - 00:07:02] | Christopher Funk
und das ist ja oft auch Arbeit, dann den Termin zu kriegen und so weiter, das ist ja das, wo die Verkäufer von morgens bis abends jungen Struggle. Und du kommst zum Kunden, deswegen sagen das sagen bei mir viele Leute. Und wenn ich dann sage, was kann ich heute für Sie tun, dann rastet der doch aus.

[00:07:02 - 00:07:19] | Stephan Heinrich
Ja, das ist die Erwartungshaltung von den meisten, weil sie eben so in ihre Perspektive feststecken. Die denken, wir haben doch schon drüber gesprochen und es muss doch eigentlich klar sein, was wir jetzt besprechen. Aber das ist ja gar nicht klar. Und außerdem ist diese Formulierung auch wieder an Framing.

[00:07:20 - 00:08:08] | Stephan Heinrich
Also, ich versuch's immer, meinen Teilnehmern so zu erklären, wenn du ins Hotel eincheckst und du kommst da an mit einem Mantel über dem Arm und ziehst ein Koffer hinter dir her, ist ja relativ klar, was du willst, nämlich einchecken. Also, das heißt, der freundliche Mensch an der Rezeption könnte ja jetzt einfach sagen, einchecken oder vielleicht noch effizienter Name. Das könnte man ja jetzt fragen. Aber die Fragen in der Regel, wenn es ein gutes Hotel ist, was kann ich für Sie tun? Obwohl Sie natürlich auch sehen, dass ich in Mantel über den Arm hab und ein Koffer hinter mir herziehe. Aber die machen einen anderen Rahmen auch für das Gespräch und dadurch wird es für mich einfacher zu sagen, was ich will. Und es wird freundlicher und es wird angenehmer. Und deswegen empfehle ich das zu sagen, auch wenn auf einer rationalen Ebene man denken könnte, der denkt ja jetzt, ich bin gar nicht vorbereitet.

[00:08:10 - 00:08:16] | Stephan Heinrich
Und diese Angst bringt dann Verkäufer dazu, diese Frage nicht zu stellen, obwohl sie eigentlich die beste Gesprächseröffnung ist.

[00:08:16 - 00:09:11] | Christopher Funk
Eigentlich bringt sie dazu gar keine Fragen zu stellen, sondern erst mal, ich muss erst mal Kompetenz beweisen. Ja. Ich muss jetzt erst mal zeigen, was wir können, was ich kann. Das ist ja ganz oft, dass du dann und die Kunden erwarten das ja ganz oft. Du kommst rein, der Kunde lehnt sich zurück und sagt, okay, welche Show hast du denn heute für mich? Gehen wir auf den Tisch, tanzen wir was vor und ich guck mal, wie spannend das ist. Und diesen Rollenwechsel durchzuführen und zu sagen, ich muss erst mal wissen, wo du überhaupt stehst, wo deine Themen sind, damit ich dir überhaupt erst mal was aus meiner Welt erzählen kann. Das ist, glaube ich, von der Perspektive so spannend, das hinzubekommen. Und oft sagen dann Verkäufer zu mir, ja, aber wenn ich dem eine Frage stelle, denkt er, ich bin doof. Und da sage ich immer, das hängt ein bisschen davon ab. Was du für eine Frage stellst. Und ich glaube, man sagt immer, es gibt keine dummen Fragen. Das sehe ich überhaupt nicht so. Ich finde, es gibt enorm dumme Fragen. Also wenn der Verkäufer zum Beispiel sagt, was machen Sie denn so in Ihrem Business? Oder was ist ich?

[00:09:13 - 00:09:24] | Christopher Funk
Das sollte man dann schon wissen. Und auch, glaube ich, diese Frage, das können wir ja mal diskutieren. Ja, was ist eigentlich Ihr größtes Problem, wenn Sie an Ihre Produktion oder Ihren Vertrieb denken? Ist vielleicht auch nicht so die allerbeste Frage, oder? Ja.

[00:09:24 - 00:09:30] | Stephan Heinrich
Also ich unterscheide zwischen sogenannten Prüfungsfragen und öffnenden Fragen.

[00:09:31 - 00:09:48] | Stephan Heinrich
Und wenn wir jetzt mal akzeptieren, dass die wenigsten Menschen sich schon mal gedanklich überlegt haben, was ist denn mein Problem und das von der Formulierung her quasi schriftfertig, also Druckreif, sich überlegt haben. Das ist ja nicht der Fall, sondern das Problem ist irgendwie latent.

[00:09:50 - 00:09:54] | Stephan Heinrich
Und deswegen ist es keine gute Idee, immer zu fragen, was ist denn im Moment Ihr wichtigstes Problem?

[00:09:56 - 00:10:13] | Stephan Heinrich
Weil das ist eine Prüfungsfrage, so nenne ich das. Oh, jetzt muss ich nachdenken. Ich habe mehr Probleme als das Wichtigste, wenn ich jetzt falsch antworte. Ja, also ich leg mich dazu sehr fest. Deswegen müssen wir klärwere Fragen stellen, die dem Kunden helfen, sich selber erst mal klar zu werden, was ist denn jetzt eigentlich Sache im Moment?

[00:10:14 - 00:10:53] | Stephan Heinrich
Und wenn man da jetzt mal sich bei Experten bedient, nämlich bei guten Coaches, die es gelernt haben, nicht irgendwelchen Fuzzis, oder Psychotherapeuten, die systemische Fragetechnik über Jahre lernen, um bei Patienten rauszufinden, was beschäftigt denen denn wirklich? Wenn man sich da mal damit beschäftigt, wie machen die das, und das in die Vertriebsarbeit rüberholt, dann wird man schnell fündig. Und es gibt ein ganz altes Konzept, die meisten werden davon gehört haben, das heißt Spinselling. Und das hat diese vier Frageebene, Situation, Problem, Implication, also Auswirkungen des Problems und Need Pay Off. Also was wünsche ich mir?

[00:10:54 - 00:10:57] | Stephan Heinrich
Und die meisten Verkäufer starten mit Situationfragen.

[00:10:58 - 00:11:18] | Stephan Heinrich
Ich würde aus heutiger Sicht aus Spinn lieber Pins machen, also das S ans Ende schieben. Warum? Also nehmen wir mal mich als Beispiel, wenn ich im Verkaufstraining verkaufen will, natürlich muss ich wissen, wie viele Leute sollen entrainiert werden. Aber das muss ja nicht die erste Frage sein. Ja. Weil ob das jetzt 12 sind oder 14 oder 8,

[00:11:19 - 00:11:35] | Stephan Heinrich
ist jetzt nicht wirklich entscheidend. Ich muss mich erstmal darauf konzentrieren, was treibt den denn in eine mögliche Veränderung? Warum will der überhaupt mit mir darüber diskutieren, so was wie eine Anschaffung zu machen, eine Beratung zu holen, Training zu machen, was treibt den?

[00:11:36 - 00:11:38] | Stephan Heinrich
Und deswegen sollte ich direkt mit dem Problem anfangen.

[00:11:40 - 00:11:52] | Stephan Heinrich
Aber jemand zu fragen, hey, was haben Sie eigentlich für ein Problem? Ist nix? Ja? Also das wäre komisch. Ja, also auf der Faktenebene ist es natürlich sinnvoll, zu jemanden zu geben und sagen, sagen Sie noch mal, was ist denn so Ihr Problem?

[00:11:53 - 00:12:15] | Stephan Heinrich
Aber wir merken ganz schnell, wenn ich jemand frage, hey, was ist denn dein Problem, dann wird es darauf keine vernünftige Antwort geben. Ich muss es also anders kommunizieren, um die Antwort auf diese Frage zu kriegen. Und mein Vorschlag ist es, da ganz bewusst mit einer Fragestruktur reinzugehen, die nenne ich Fokusfaktenemotion. Eine dreiteilige Frage.

[00:12:16 - 00:12:17] | Stephan Heinrich
Ich setze erst mal ein Fokus.

[00:12:18 - 00:12:25] | Stephan Heinrich
Also ich sage, wenn Sie jetzt an die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation denken, beispielsweise, wenn es um meine Leistung geht,

[00:12:26 - 00:12:42] | Stephan Heinrich
oder angenommen, es ginge um eine Sägemühle, die Holz verkauft und mit Leuten redet, den Sie fertige Holzkomponenten verkaufen wollen, um Beispiel zu nennen, dann könnte man ja sagen, wenn Sie an die Vorproduktion

[00:12:43 - 00:12:45] | Stephan Heinrich
Ihrer Holzkomponenten für die Möbelindustrie denken.

[00:12:46 - 00:13:05] | Stephan Heinrich
Also ich mache einfach nur so ein Frame auf und sage, hier ist das Spielfeld und das ist der erste Halbsatz. Und dann kommt eine Frage, die was mit Fakten zu tun hat. Also zum Beispiel, was sind Ihre Prioritäten oder was steht da bei Ihnen ganz oben auf der Liste oder was ist Ihnen da besonders wichtig?

[00:13:07 - 00:13:16] | Stephan Heinrich
Und dann kommt ein zweiter Teil der Frage hinten dran geklebt, der sich eher an die Intuition und Emotionalität wendet. Beispielsweise, was ist Ihnen da besonders wichtig?

[00:13:17 - 00:13:19] | Stephan Heinrich
Oder wo sehen Sie da Stolpersteine?

[00:13:20 - 00:13:32] | Stephan Heinrich
Oder wo läuft es noch nicht richtig rund? Wenn ich diese drei Elemente zusammensetze und sage, wenn Sie jetzt an die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation denken, was sind da für Sie wichtige Faktoren? Was läuft noch nicht so richtig rund?

[00:13:34 - 00:13:36] | Stephan Heinrich
Danach bin ich ruhig und lasse die Frage wirken.

[00:13:36 - 00:14:10] | Christopher Funk
Und dann merkst du auch schon, das fühlt sich ganz anders an, als zu sagen, wo ist dein Problem oder was funktioniert da gerade nicht so gut? Weil im Endeffekt würde ich als Kunde ja auch, ich kenne dich ja gar nicht. Ich packte jetzt eigentlich noch nicht aus ganz tief, wo es jetzt bei mir nicht funktioniert, sondern ich bin ja eigentlich noch in einem hohen Status. Du kommst zu mir, bei uns läuft alles gut und so weiter. Ich weiß natürlich, dass ich ein Problem habe, aber ich will ja auch mit dir in einen Dialog eintreten. Und da ist so eine Frage-Technik natürlich viel, viel weicher. Genau.

[00:14:12 - 00:14:38] | Christopher Funk
Und hilft mir natürlich mich zu öffnen. Ich finde immer noch ganz gut, oft kommt er dann so, ja so genau weiß ich das gar nicht. Ich finde diese Methode Pfeile werfen auch ganz gut. Zum Beispiel, ich war gerade bei dem Kunden, das ist eine ähnliche Branche bei Ihnen, bei denen ist das Thema Gesprächsführung immer ein Problem, weil die Verkäufer eigentlich immer sofort auf Features gehen und gar nicht wissen, was der Kunde eigentlich will. Ja, genau, das haben wir auch zum Beispiel, wenn ich den Kunden auch so ein bisschen lenken will.

[00:14:38 - 00:14:55] | Stephan Heinrich
Also das würde ich auch empfehlen, allerdings noch nicht so früh. Ich würde damit noch ein, zwei Fragen lang versuchen, erst mal sein Gehirn zu ergründen. Und wenn ich merke, der öffnet sich nicht oder der hat vielleicht noch nie so wirklich drüber nachgedacht, dann würde ich ihm so ein bisschen Futter liefern aus der Branche.

[00:14:55 - 00:14:57] | Christopher Funk
Wenn die rausschrudeln, musst du das ja gar nicht machen.

[00:14:57 - 00:15:00] | Stephan Heinrich
Genau. Und die erste Antwort ist übrigens meistens Quatsch.

[00:15:02 - 00:15:52] | Stephan Heinrich
Also die erste Antwort ist dann so was wie, ja, wir müssen wachsen oder wir brauchen mehr Umsatz oder irgendwie so was. Und das schreib ich mir dann, Ja, du musst du das schrauben. Ja, kosten, schraube ich mir dann brav auf, sichtbar auf meinem Zettel. Und dann gucke ich ihm wieder in die Augen und sage, okay, habe ich mir notiert und drüber hinaus. Was denn noch? Wiederholt dann die Frage nochmal mit anderen Formulierungen. Also ich kann ja variieren. Wenn ich vorhin gesagt habe, was sind Ihre Prioritäten, kann ich jetzt sagen, was ist Ihnen besonders wichtig oder was steht oben auf der Liste oder worauf achten Sie besonders. Und den emotionalen Teil kann ich auch beliebig variieren. Da kann ich sagen, was läuft noch nicht so richtig rund, was liegt Ihnen am Herzen, was lässt Ihnen nach dem Schlafen. Also da kann ich ja unterschiedliche Formulierungen wählen. Ich bleibe aber immer in dem Schema, Fokusfakt, eine Emotion und stelle einfach eine Frage nach der anderen und mache mir Notizen. Und irgendwann kriege ich von dem Menschen eine körperliche Reaktion.

[00:15:54 - 00:16:08] | Stephan Heinrich
Die sagt, jetzt habe ich keine Lust mehr. Das könnte dann so ein Zurücklehnen sein oder so eine kurze Fluchtbewegung oder so was. Oder er sagt, warum fangen Sie mich das alles? Also der reagiert jetzt irgendwie und ist jetzt nicht mehr geduldig.

[00:16:08 - 00:16:12] | Christopher Funk
Der wird kurz, die Antworten werden kürzer, so in Richtung.

[00:16:12 - 00:16:27] | Stephan Heinrich
Und dann habe ich aber schon einige auf dem Zettel stehen und dann sage ich, Mensch, vielen Dank für Ihre Offenheit. Ich habe Folgendes notiert und dann lese ich das noch mal in Stichpunkten vor und frage Ihnen von den gerade genannten Punkten, was scheint Ihnen denn im Moment der Wichtigste zu sein?

[00:16:28 - 00:16:53] | Stephan Heinrich
Also ich frage nicht, was davon ist der Wichtigste, das wäre wieder eine Pulfungsfrage. Sondern ich sage, was scheint Ihnen denn da gerade besonders wichtig zu sein? Was brennt Ihnen besonders ein sehr nägel? Genau. Und wenn ich das mache, das dauert 10 Minuten max. Wenn ich das ganz methodisch mache, kriege ich in den ersten 10 Minuten des Gesprächs raus, was im Moment im Kopf dieses Gesprächspartners der Wichtigste Grund ist, mit mir zu reden.

[00:16:53 - 00:16:54] | Christopher Funk
Noch ein kleiner Anmerken von mir,

[00:16:56 - 00:17:21] | Christopher Funk
was ich immer ganz gut finde, ist, damit das nicht so verhörtechnisch klingt, dass man dann die Antworten eventuell noch mal ein bisschen parafasiert. Dass man sie noch mal wiedergibt und sagt, ah okay, verstehe ich, das heißt sie meinen damit, da, da, da, dass man das noch mal wiederholt. Sie meinen also, ihre Verkäufer sind eher so auf der fachlichen Ebene unterwegs und holen den Kunden nicht da, wo er steht. Genau, genau, genau. Sonst hört sich das so, was als Nächstes, was ist damit, was ist damit.

[00:17:22 - 00:17:51] | Christopher Funk
Und dann merkt der Kunde ja auch, dass ich verstanden habe, was er sagt, indem ich es parafasiere. Und dann kommst du eigentlich in fünf bis zehn Minuten auch ganz gut hin. Frage dazwischen, wie machst du das, wenn du jetzt, sagen wir mal, mit drei Leuten sitzt? Du hast den Geschäftsführer, den Vertriebsleiter und den Produktionsleiter. Fachst du die sein einzeln ab oder wie gehst du damit um? Weil oft ist ja der Geschäftsführer, der dann sagt, also unsere Probleme sind das, das und das. Der Vertriebsleiter schüttelt es um im Kopf so, okay, da hat keine Ahnung, ob ich darf nichts sagen. Wie gehst du damit um?

[00:17:51 - 00:17:57] | Stephan Heinrich
Also zunächst mal, erste Priorität wäre für mich, nicht mit drei Leuten zu reden, sondern mit einem.

[00:17:58 - 00:18:08] | Stephan Heinrich
Weil ich sonst immer so einen Kastballett-Theater eben in so einem Termin habe, wo dann irgendwelche Machtkämpfe stattfinden oder auch nicht. Und ich will mich ja auf die Person konzentrieren, die nachher den Auftrag unterschreibt.

[00:18:09 - 00:18:11] | Stephan Heinrich
Nicht auf die, die da irgendwie betroffen sind oder mitwirken.

[00:18:12 - 00:18:26] | Stephan Heinrich
Insofern würde ich immer versuchen, nur mit einer relevanten Person ein Gespräch zu führen, nicht mit drei, gleichzeitig. Weil ich ganz oft sonst auch so ein typisches Business-Theater habe, wo der Geschäftsführer sitzt drin, der redet eine halbe Stunde, erzählt wie toll er ist. Und geht dann.

[00:18:28 - 00:18:39] | Stephan Heinrich
Ich habe mir hier meine besten Leute, da machen sie mal Tschüss, ich muss weiter. Und dann hat man ein völlig vermuchstes Gespräch, weil der hat jetzt irgendwas erzählt, was für die anderen ja nicht wichtig ist. Aber er entscheidet und die anderen...

[00:18:39 - 00:18:41] | Christopher Funk
Oder sie verletzt hat so ein bisschen oder sie in der Ecke gedrängt hat.

[00:18:41 - 00:18:56] | Stephan Heinrich
Deswegen versuche ich solche Situationen grundlegend zu vermeiden. Und lieber zu sagen, nee, dann lassen sie uns doch wenigstens 20 Minuten mal konzentriert sprechen. Und wenn es dann noch Dinge gibt, die ich mit ihren Mitarbeitern zu klären habe, dann finden wir da sicherlich einen Weg. Ich würde wirklich versuchen, nur mit dem Entscheider zu reden.

[00:18:58 - 00:19:13] | Stephan Heinrich
Wichtig ist, glaube ich, dass diese Person, mit der ich da rede und von der ich hoffe, dass sie nachher die Entscheidung trifft, dass sie ein Gefühl entwickelt in diesem Gespräch für was passieren wird und idealerweise schon eine Vorentscheidung getroffen hat.

[00:19:14 - 00:19:33] | Stephan Heinrich
Und wenn wir jetzt mal reinschauen, wie funktioniert Lernen im Kopf und wie funktioniert Neurowissenschaft, wie funktioniert unser Hirn, ist es eine gute Idee, wenn ich möglichst viele Momente schaffe in diesem Gespräch, wo sich dieser Mensch schon mal vorstellt, wie er entscheiden wird.

[00:19:35 - 00:20:02] | Stephan Heinrich
Also das heißt, für das Gehirn ist es kein großer Unterschied, sich vorzustellen, die Abfahrtslauf runterzufahren. Skifahrer machen ja vorher mental einmal die Abfahrt. Für das Gehirn ist es fast egal, ob man es tatsächlich runterfährt oder ob man sich vorstellt, es runterzufahren. Das heißt, wenn ich diese Erkenntnis nutze im Gespräch, dann möchte ich, dass dieser Entscheider sich schon mal vorstellt, wie es sein würde, sich für mich zu entscheiden.

[00:20:04 - 00:20:17] | Stephan Heinrich
Und in diesem Bedarfsermittlungsgespräch versuche ich also beides hinzukriegen, nämlich zu verstehen, was will der und ihm aber gleichzeitig auch mehrere Impulse zu geben, sich vorzustellen, wie das wäre, sich für mich zu entscheiden.

[00:20:18 - 00:20:21] | Stephan Heinrich
Und die dann sich ergebenen Folgen zu genießen.

[00:20:23 - 00:20:27] | Stephan Heinrich
Also das heißt, das Problem ist ja nur der erste Schritt. Danach frage ich Ihnen,

[00:20:28 - 00:20:52] | Stephan Heinrich
warum behältst Du das Problem denn nicht? Sinngemäß. Also ich versuche den Handlungsdruck rauszufinden. Ich könnte mal sagen, angenommen, der hat jetzt gesagt, ja unser großes Problem ist die Lead Time. Wir brauchen viel zu lange von der ersten Kontakte aufnahme bis zur Kundenentscheidung. Das sind heute sieben Monate und ich glaube, es ging auch hin drei. Angenommen, das wäre jetzt so eine Problemformulierung gewesen, die sich aus den vorangegangenen Fragen entwickelt hat. Da würde ich sagen, okay, habe ich verstanden.

[00:20:53 - 00:21:16] | Stephan Heinrich
Erste Möglichkeit, was kostet das? Dann sagt er, ja, keine Ahnung. Und weil ich ja weiß, dass er sagt, keine Ahnung, habe ich die nächste Frage schon vorbereitet und sage dann, ja, aber ist es eher so ein 20.000 Euro Problem, oder reden wir da schon über 100.000 Euro? Also das heißt, ich gebe ihm mal so ein Bracket, so einen Rahmen. Und dann würde er vielleicht sagen, ja, unterhalb von 20 oder ja, wahrscheinlich mehr als 100. Also wir einigen uns irgendwie auf eine Zahl.

[00:21:17 - 00:21:24] | Stephan Heinrich
Eine Möglichkeit. Die zweite Möglichkeit ist zu sagen, es wird sich jetzt nicht verwundern. Viele in ihrer Branche und ihre Unternehmensgröße haben genau das Problem.

[00:21:26 - 00:21:28] | Stephan Heinrich
Warum wollen Sie jetzt Geld investieren?

[00:21:29 - 00:21:33] | Stephan Heinrich
Also ich helfe ihm schon mal zu überlegen, warum er Geld investieren will an dieser Stelle.

[00:21:34 - 00:21:37] | Stephan Heinrich
Und die dritte Idee wäre, ich sage, die gute Nachricht ist,

[00:21:38 - 00:21:39] | Stephan Heinrich
Sie haben den richtigen gefunden.

[00:21:41 - 00:21:48] | Stephan Heinrich
Angenommen, ich lege Ihnen jetzt ein Angebot vor, das genau das löst. Aber Sie würden sich entscheiden, nochmal ein Jahr zu warten. Was kostet Sie dieses Warten?

[00:21:50 - 00:21:54] | Stephan Heinrich
Also das heißt, ich führe Ihnen an die Entscheidungssituationen, in die er später kommen wird.

[00:21:55 - 00:22:00] | Stephan Heinrich
Und konfrontiere Ihnen damit, dass er ja auch dann sagen könnte, ach, ich überleg's mir nochmal.

[00:22:01 - 00:22:06] | Stephan Heinrich
Und führe Ihnen sozusagen jetzt schon in diesen Denkprozess rein und will von Ihnen eine Antwort.

[00:22:07 - 00:22:17] | Stephan Heinrich
Das machen viele Verkäufer deswegen nicht, weil sie befürchten, ja dann sagt er, eigentlich haben Sie Recht, das mach ich nicht. Aber dann sage ich, naja, wunderbar. Also wenn du das so früh erfährst, sparsst du dir das Angebot. Genau.

[00:22:19 - 00:22:23] | Stephan Heinrich
Weil der wird dann später, wenn das Ding da liegt, auch denken. Genau, das brauch ich nicht.

[00:22:24 - 00:22:33] | Stephan Heinrich
Also das heißt, ich versuche in diesem Gespräch, beides hinzukriegen, einen Bedarf zu verstehen, aber auch schon mal so eine Entscheidung quasi mit ihm zu trainieren.

[00:22:33 - 00:22:38] | Christopher Funk
Aber wo sind wir jetzt beim PINs, also Problem in den Keksen?

[00:22:38 - 00:22:46] | Stephan Heinrich
Das Problem haben wir, das war dieses Fokusfacke-Emotion. Dann gehe ich in das I, das Impact, in den Schmerz. Was treibt dich?

[00:22:47 - 00:22:48] | Stephan Heinrich
Kosten der Entscheidung.

[00:22:48 - 00:22:50] | Christopher Funk
Wie schon ansatzvoll dieste damit, wie hoch sind die Kosten?

[00:22:50 - 00:22:54] | Stephan Heinrich
Und jetzt kommt der letzte Teil, nämlich deine Vision. Wie soll's sein?

[00:22:55 - 00:22:59] | Stephan Heinrich
Und da stelle ich fest, dass sich das viele nicht vorstellen können, ohne Hilfe.

[00:23:00 - 00:23:07] | Stephan Heinrich
Also wenn ich jetzt zum Beispiel jemanden frage, wie viel mehr Umsatz wirst du denn jetzt mit diesem Verkaufstraining machen?

[00:23:08 - 00:23:12] | Stephan Heinrich
Weil ich auch keine Ahnung bin, ich bin nicht Jesus, woher soll ich das wissen?

[00:23:13 - 00:23:18] | Stephan Heinrich
Weil wenn ich so frage, dann verhindere ich eine gute Antwort. Aber jetzt frage ich mal anders.

[00:23:19 - 00:23:22] | Stephan Heinrich
Und ich sage zu diesem Entscheider, stellen wir uns mal vor,

[00:23:23 - 00:23:32] | Stephan Heinrich
heute in einem Jahr, also stellen wir uns vor heute in einem Jahr, treffen wir uns hier nochmal in diesem Raum und schauen zurück auf eine sehr gelungene Vertriebs-Weiterbildungsmaßnahme.

[00:23:34 - 00:23:43] | Stephan Heinrich
Also es hat alles geklappt und sogar darüber hinaus, es ist noch wesentlich besser gelaufen, als Sie es hätten vorstellen können. Also alles auf Grün und alle Jubeln.

[00:23:45 - 00:23:50] | Stephan Heinrich
Was sind dann jetzt die wichtigsten Kennzahlen, die sich geändert haben?

[00:23:52 - 00:23:59] | Stephan Heinrich
Und wenn ich so frage, also wenn ich diese drei Teile nehme, ich helfe dir in den Fantasy-Modus zu gehen, ich erlaube dir, rumzuspinnen,

[00:24:01 - 00:24:04] | Stephan Heinrich
dann verstärke ich das Ergebnis nochmal positiv und sage, es ist alles super.

[00:24:05 - 00:24:08] | Stephan Heinrich
Und dann frage ich dich erst nach den Kennzahlen, nach den Fakten,

[00:24:09 - 00:24:10] | Stephan Heinrich
dann kriege ich eine bessere Antwort.

[00:24:10 - 00:24:20] | Christopher Funk
Und du hast die Entscheidung quasi jetzt ja schon hypothetisch vorweggenommen? Ja, genau. Mal angenommen, wir arbeiten zusammen und treffen uns in einem Jahr wieder, was ist bis dahin passiert?

[00:24:21 - 00:24:33] | Stephan Heinrich
So, wenn ich diese drei Elemente, also das Problem finden, den Impact, den Schmerz finden und wie stelle ich es mir vorfinden, dann habe ich viel erreicht. Übrigens ist das etwas, was eine Erzählstruktur ist, die die meisten Menschen mögen.

[00:24:34 - 00:24:57] | Stephan Heinrich
Du musst erst den Drachen töten, bevor du mit der Prinzessin nach Hause reiten kannst. Du willst nicht in die Hölle, du willst in den Himmel. Also dieses, was übrigens auch Hollywood nutzt, also wenn man heute sich ein Drehbuch anschaut oder einen guten Roman liest, wird man immer konfrontiert mit der Heldenreise, die in diesem Struggle ist, in diesem Kampf zwischen Untergang, Hölle, und alles wird gut Himmel.

[00:24:58 - 00:25:20] | Stephan Heinrich
Und deswegen ist es eine gute Idee, sowas auch in einem Verkaufsgespräch zu nutzen, nämlich zu sagen, was ist sozusagen der Schmerz, was treibt dich in die Entscheidung hinein und was ist deine Lösung, dein Himmelreich. Und das zusammenzubringen, diesen Kontrast zu schaffen, das ist das, was Spannung erzeugt und was am Ende wahrscheinlich eine Entscheidung erzeugt wird.

[00:25:20 - 00:25:34] | Christopher Funk
Und du hast bis jetzt noch kein einziges Feature genannt eigentlich, oder? Null. Du hast noch keine Erfolgsgeschichten erzählt, keine Features, keine technischen Blätter, keine Powerpoint-Präsentation.

[00:25:34 - 00:25:49] | Stephan Heinrich
Nein, also ich würde es so sagen, wenn es ein relativ wenig komplexes Problem ist. Also wenn ich Hunger habe und ich gehe jetzt hier auf der anderen Straßenseite in die Bergerei und sage, ich hätte gerne eine Butterbreze, dann... Machen wir noch, wenn Sie bekommen keine Butterbreze.

[00:25:49 - 00:25:51] | Christopher Funk
Genau, wir gehen... Ich veralbern, ja.

[00:25:51 - 00:26:02] | Stephan Heinrich
Wenn die Verkäuferin so was sagt, würde die, was macht dieses Hungergefühl in jedem? Völlig erquatsch. Weil das Problem ist ziemlich eindimensional, ich habe Hunger, die Lösung ist ziemlich eindimensional, ist was.

[00:26:03 - 00:26:33] | Stephan Heinrich
Aber bei den meisten Themen, die wir mit Kunden besprechen, ist es ja nicht so, dass das Thema eindimensional ist, sondern das ist etwas, wo der vielleicht schon länger darauf rumkaut, wo er vielleicht noch nicht mal sagen kann, was ist jetzt ganz genau das Problem, sondern es ist so ein diffuser Haufen von Eindrücken und Schmerzen und Ideen. Und deswegen, wenn ich dann mit einer Lösung komme, bevor der sich verstanden fühlt, wird das wahrscheinlich ablehnen. Also Gedankenexperiment.

[00:26:34 - 00:26:38] | Stephan Heinrich
Wir stellen uns vor, ich humpel ein bisschen.

[00:26:39 - 00:26:53] | Stephan Heinrich
Und du sprichst mich an und sagst, hey, was ist los mit dir, Stefan? Du humpelst, sag ich, ja, Sportunfall, Knie, ich dachte eigentlich, es wird besser, aber vielleicht soll ich doch mal zum Arzt gehen. Und dann sagst du, Mensch, das trifft dir jetzt gut, nicht, dass du Schmerzen hast, aber ich kenne hier einen Arzt, der ist der Knie-Experte schlechthin.

[00:26:54 - 00:27:03] | Stephan Heinrich
Ein Kumpel von mir, mit dem war ich im Kindergarten, normalerweise keine Chance, bei dem Termin zu kriegen, weil die ganze Welt will, bei dem behandelt werden. Ich rufe den gleich mal an, dann kannst du jetzt hier nach unserem Interview nochmal eben vorbeischauen, und der hilft dir.

[00:27:04 - 00:27:12] | Stephan Heinrich
Gesagt, getan, ich gehe da hin. Klopfe irgendwann, nachdem ich aufgerufen wurde an der Behandlungstür, der sagt, herein und ich humple auf seinen Tisch zu.

[00:27:13 - 00:27:14] | Stephan Heinrich
Und während ich humple, macht er sich Notizen.

[00:27:16 - 00:27:34] | Stephan Heinrich
Und als ich dann endlich an seinem Tisch ankomme, sehe ich, da hat sich kein Notizen gemacht, der hat ein Rezept geschrieben. Und sagt, reißt es ab vom Blog und sagt, hier, gugen Sie mal, was ich Ihnen aufgeschrieben habe, die Schmerzsalbe, mit der Abendsfest einmassieren, idealerweise nochmal mit Ceylofon und Wickeln, damit es gut einziehen kann. Und dann nehmen Sie bitte jeweils vor den Mahlzeiten dreimal am Tag eine.

[00:27:36 - 00:27:39] | Stephan Heinrich
Dann könnte es sein, dass ich nicht mehr glaube, dass der Experte ist.

[00:27:42 - 00:27:56] | Stephan Heinrich
Obwohl ich gar nicht einschätzen kann, weil vielleicht ist er so ein guter Knie-Experte, dass er am Rhythmus meines Hinkens erkannt hat, was mir fehlt. So wie es uns ja geht, wenn wir zum Kunden reinkommen. Wie lange dauert es, bis du verstehst, was mit seiner Personalstruktur nicht funktioniert? Wie lange dauert es, bis ich verstanden habe?

[00:27:56 - 00:28:06] | Christopher Funk
Zumindest nehmen wir das an. Wir denken ja immer, wir denken ja in unserem Problemwelt. Das heißt, wenn ich nicht humpeln sehe, ja,

[00:28:07 - 00:28:11] | Christopher Funk
wahrscheinlich Sportunfall hier, was ich hier wollte reden, wird schon besser werden, fertig.

[00:28:11 - 00:28:39] | Stephan Heinrich
Und jetzt erzähle ich die Geschichte ein bisschen anders. Ich komme da rein, klopfe an der Tür, der sagt heran, ich will auf den zuhumpeln, der sagt, gehen Sie schon mal rüber zur Behandlungsliege und ziehen Sie schon mal die Hose aus, ich schaue es mir gleich an. Und wer nicht die Hose auszieht, schreibt ja das Rezept, was ich nicht sehe. Und dann untersucht er mich 10 Minuten. Er stellt viele Fragen. Tut das mehr weh als das? Was ist mir nicht hier drücke, was ist, wenn ich hier ziehe und sagt, dann können Sie die Hose wieder anziehen und gibt mir dann genau das gleiche Rezept. Mit genau den gleichen Worten.

[00:28:40 - 00:28:45] | Stephan Heinrich
Es fühlt sich aber viel besser an, weil ich ihm sozusagen diese Kompetenz zusprechen kann.

[00:28:46 - 00:29:04] | Stephan Heinrich
Was völlig irrational ist, weil ich bin kein Orthopäde. Ich weiß nicht, ob der gute oder schlechte Arbeit macht. Aber ich als Behandelter, ich als Kunde, beurteile die Kompetenz des Verkäufer, in dem Fall des Arztes, an der Intensität, wie er mich verstanden hat oder verstehen will.

[00:29:04 - 00:29:12] | Christopher Funk
Die Anamnese, ich will eigentlich eine gründliche Untersuchung haben, bevor er sagt, das wäre die Behandlungsoption. Genau.

[00:29:12 - 00:29:16] | Stephan Heinrich
Und jetzt stellen wir uns mal das im Arztkontext vor. Ich komme da rein und sage, jetzt sehen Sie mal, wie Sie sonst zu behandeln.

[00:29:17 - 00:29:19] | Stephan Heinrich
Das ist lächerlich.

[00:29:20 - 00:29:33] | Stephan Heinrich
Das würde ich vielleicht tun, um mit dem Psychospielchen zu machen. Aber ich als Patient würde doch niemals ernsthaft sagen, erzählen Sie mal, wie Sie sich hier normalerweise behandeln, ohne vorher besprochen zu haben, worum es überhaupt geht.

[00:29:34 - 00:29:45] | Stephan Heinrich
Und ein ernsthafter Arzt würde sagen, Entschuldigung, was stimmt nicht mit Ihnen? Ich untersuche Sie jetzt erst mal, und dann gucken wir, wie ich sie behandle. Das heißt, wenn wir zum Kunden kommen und der Kunde sagt, ja, dann erzählen Sie auch mal,

[00:29:46 - 00:29:48] | Stephan Heinrich
dann ist es ein Spielchen, das er jetzt spielt.

[00:29:50 - 00:30:10] | Stephan Heinrich
Ohne ihn jetzt gerade rücken zu müssen, möchte ich jetzt mit einer gewissen Freundlichkeit und einer gewissen auch Professionalität ihm sagen, nee, es läuft zu dich. Das läuft anders. Wir müssen jetzt erst mal verstehen, worum es dir hier geht. Und das mache ich jetzt ohne ihn zu korrigieren, ohne irgendwas richtig zu stellen. Ich frage ihn einfach die richtigen Fragen.

[00:30:10 - 00:30:22] | Christopher Funk
Und wie du ja gerade bei dem Arztbeispiel sehr schön klar gemacht hat, steigt damit das Vertrauen und eigentlich auch das Vertrauen in meine Kompetenz. Also, der versteht mich. Der interessiert sich für mich.

[00:30:24 - 00:30:34] | Stephan Heinrich
Und ich sehe jetzt aus meiner Erfahrung mit Vertriebsorganisationen, wenn diese Form von, heute sagt man ein Disco oder Discovery Call,

[00:30:35 - 00:30:40] | Stephan Heinrich
also wenn Sie diese Form der Bedarfsermittlung tatsächlich konsequent anwenden,

[00:30:42 - 00:30:54] | Stephan Heinrich
dann funktioniert das hervorragend. Dadurch steigt die Qualität der Angebote, weil ich natürlich das, was der gesagt hat, ins Angebot packe. Inzwischen kann man damit KI auch wirklich sich wahnsinnig viel Zeit sparen. Kommt gleich noch drauf.

[00:30:55 - 00:31:09] | Stephan Heinrich
Und kriege dadurch eine wesentlich bessere Annahmequote hin und kriege in der Regel auch größere Geschäfte hin, weil wir uns jetzt wirklich ums Problem kümmern und nicht nur irgendein Symptom mit irgendeinem Pflaster behandeln.

[00:31:09 - 00:31:35] | Christopher Funk
Man sagt ja immer, du musst eigentlich den Schmerz des Kunden rausfinden und dann idealerweise den Schmerzen in Euro beziffern. Wie hoch ist der Schmerz in Euro deines Kunden? Weil dann kannst du es eigentlich auch einschätzen. Weil wenn ihr jetzt sagen würde, also diese Zukunftsfrage, wenn ihr dann sagt, also wenn wir da 10.000 Euro mitsparen, dann wäre es gut, dann weißt du eigentlich, okay, da wird kein Business entstehen. Also entweder machst du das Problem jetzt größer oder erklärst dem 10.000 Euro ist gar nichts dabei.

[00:31:37 - 00:32:15] | Christopher Funk
Oder du weißt, okay, da macht es ja nicht keinen Sinn weiterzumachen. Und das ist ja auch wichtig rauszufinden. Die meisten Verkäufer reiten ja, weil sie nicht genau wissen, wo der Schmerz ist und was der Schmerz in Euro ist, jede Menge tote Pferde. Die schicken dann Angebote raus, der war super beim Kunden. Aber wenn der Schmerz in Euro niedriger ist als das, was du ihm anbietest oder Aufhand auch hoch ist, ich muss mich da selber dann auch bewegen. Ich muss Trainings machen, das kostet Zeit und so weiter. Ich muss mal den Leuten dazu überreden. Das heißt, ich muss da schon sehr herausfinden, okay, wie hoch ist quasi das Schmerz empfinden und was ist er bereit zu investieren, um diesen Schmerz abzustellen?

[00:32:15 - 00:32:46] | Stephan Heinrich
Ja, also um Sie jetzt mal an einem Beispiel bei mir festzumachen, wir haben ja häufig größere Vertriebsorganisationen, wo nicht alle Teams gleichzeitig trainiert werden. Sondern wo wir sehen, okay, wir fangen jetzt mal mit einer Zehnergruppe an und vielleicht dann ein halbes Jahr später kommt die nächste oder noch mal ein halbes Jahr später kommt die dritte. Und dann kann man ja sehr gut vergleichen, wie haben sich denn die Umsätze von denen entwickelt, die jetzt schon angefangen haben, ihre Art zu denken, umzustellen, im Vergleich zu den anderen, die im Prinzip den gleichen Job machen, aber eben noch nicht in dieser neuen Denke drin sind.

[00:32:47 - 00:33:03] | Stephan Heinrich
Und da sehen wir in vielen Vergleichen, dass wir in der Größenordnung von, also wir sprechen jetzt über Technologie, Maschinenbau, Beratung, also da, wo auch entsprechende Umsätze gemacht werden, dann sprechen wir über 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer pro Jahr.

[00:33:04 - 00:34:15] | Stephan Heinrich
Wenn ich jetzt dem gegenüber ein Investment setze und sage für einen Betrag von, ich sage mal deutlich weniger als 3000 Euro pro Nase, besteht im Schnitt die Chance für 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag zu machen, dann ist es für jeden Entscheider eine ziemlich einfache Entscheidung. Der muss dann eigentlich nur noch überlegen, vertraue ich dem Heinrich, dass er das wirklich hinkriegt. Aber wir reden jetzt hier nicht mehr über, lohnt sich das oder so was, sondern wir reden eigentlich nur noch darüber, okay, traue ich das dem zu, dann lasse ich den sozusagen an meinen Knie ran und operieren. Ist mir das wert? Oder traue ich es ihm nicht zu, dass ich sage, ja, also gut, es ist mir es wert. Da muss mir eigentlich viel nachdenken, gibt mir drei, ich geb dir 50, das ist eigentlich eine ziemlich klare Entscheidung. Und dann wird jemand sogar sagen, na ja, komm, selbst wenn ich jetzt hier 10 Leute dahin schicke, kostet mich 30, wenn es nur einer schafft, bin ich schon in der schwarzen Null. Also das ist jetzt nicht so schwer, das auf der betriebswirtschaftlichen Fakten-Ebene zu entscheiden. Wir werden dann erleben, dass es Leute eben eher auf der emotionalen Ebenen entscheiden. Von traue ich dem das zu oder will ich dem so viel Geld geben. Das ist ja auch eine emotionale Entscheidung, die jemand vielleicht trifft und sagt, nein, das will ich nicht, das ist ...

[00:34:15 - 00:34:20] | Christopher Funk
Ja, oder habe ich Widerstände in der Mannschaft, im Team und so weiter? Ja, oder ... und so weiter.

[00:34:20 - 00:34:49] | Stephan Heinrich
Aber auf der Fakten-Ebene ist es jetzt gar keine Entscheidung mehr, sondern es ist jetzt eher eine Entscheidung auf der Ebene, sehe ich, dass das gelingen kann. Das hat was mit Vertrauen zu tun, vielleicht auch mit Sympathie letztlich, mag ich den, will ich den mit meinem Team konfrontieren. Bis hin zu mache ich was falsch damit. Also ich sehe auch, dass viele Leute deswegen nicht entscheiden, weil sie Angst davor haben, eine Fehlentscheidung zu machen. Ja, absolut.

[00:34:49 - 00:35:15] | Christopher Funk
Ich glaube, 80% der Entscheidungen gehen nicht an Wettbewerb, sondern werden einfach nicht getroffen. Das ist ja auch ein Verkäuferfehler. Also du kannst natürlich jetzt auch noch tiefer in den Schmerz reingehen, je nachdem, wenn er sich nicht entscheiden will. Deswegen wäre für mich noch mal interessant, also du hast ja von Discovery-Cole gesprochen, du sagst, das ist die Phase der Kundengründung im Verkaufsgespräch. Wie gesagt, bei vielen Verkäufern existiert die heute immer noch nicht, die gehen halt sofort in die Präsentation rein, alle lehnen sich zurück, ich mache Powerpoint an.

[00:35:16 - 00:35:26] | Christopher Funk
Wie gesagt, halte ich für sehr gefährlich, kann natürlich auch funktionieren, aber die ganzen Themen, die wir jetzt angesprochen haben. Aber was ist deine innere Checkliste? Wann gehst du aus dem Discovery raus?

[00:35:28 - 00:35:29] | Christopher Funk
Was muss erfüllt sein?

[00:35:30 - 00:35:32] | Christopher Funk
Und was ist der nächste Schritt bei dir?

[00:35:32 - 00:36:04] | Stephan Heinrich
Perfekt. Also wir haben darüber gesprochen, Problem, Schmerz nutzen. Das sind die drei wichtigsten Elemente. Dann gibt es noch ein paar Filterfragen. Band, sagt ihr vielleicht was? Also hat der die Kohle-Budget, hat der die Macht zu entscheiden, nochmal prüfen, red ich wirklich mit der entscheidenden Person, hat der Handlungstruck, ist es für ihn schlimm genug, dass er jetzt was verändern will und hat er sich schon mal über einen Zeitplan gedacht gemacht. Das wäre für mich so ein Filter. Wenn das alles Jahr kriegt, dann lohnt es sich, ein Angebot zu machen. Wenn nicht, also wenn zum Beispiel noch gar kein Zeitplan klar ist,

[00:36:05 - 00:36:07] | Stephan Heinrich
brauche ich dann ein Angebot oder reicht dann erst mal eine Preisinformation.

[00:36:09 - 00:36:13] | Stephan Heinrich
Und dann geht es für mich schon mal in die Entscheidungsvorbereitung.

[00:36:14 - 00:36:16] | Stephan Heinrich
Dann kommt irgendwann die spannende Frage,

[00:36:18 - 00:36:19] | Stephan Heinrich
was wäre denn jetzt aus Ihrer Sicht der nächste Schritt?

[00:36:21 - 00:36:24] | Stephan Heinrich
Und viele Kunden sagen dann, machen Sie mal ein Angebot.

[00:36:25 - 00:36:51] | Stephan Heinrich
Und ich stelle dann für viele überraschende Frage nämlich, ja gerne, was soll denn dem Angebot drinstehen, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können. Und das verwirrt viele, dann kriegt es so eine Antwort wie, was Sie da immer reinschreiben oder so. Und manche denken nach und sagen, ja, also Preis. Das ist meistens das Erste, was denen einfällt. In der Regel kann ich zu dem Zeitpunkt schon zumindest mal grob sagen, was so die Größenordnung ist.

[00:36:52 - 00:36:55] | Stephan Heinrich
Und dann sage ich was noch. Aber sagst du das dann auch schon?

[00:36:56 - 00:37:02] | Christopher Funk
Sagst du dann schon den Preis? Ja, natürlich. Wenn ihr sagt, ja der Preis, dann sagst du, das liegt wahrscheinlich bei zwischen X und Y.

[00:37:02 - 00:37:15] | Stephan Heinrich
Ja, ich mache es eher so, dass ich nur die Obergrenze sage. Also angenommen, ich denke, das wird so um zwischen 20 und 30 sein. Dann würde ich sagen, wenn Sie das befürchtet haben, da müssen Sie 35.000 Euro investieren.

[00:37:16 - 00:37:17] | Stephan Heinrich
Zwei Herrschläge Pause.

[00:37:19 - 00:37:21] | Stephan Heinrich
Da liegen wir auf jeden Fall drunter. Schön, ja.

[00:37:21 - 00:37:22] | Christopher Funk
Also ich gebe Anker sozusagen.

[00:37:22 - 00:37:29] | Stephan Heinrich
Ich anke nur hoch, weil dann kann ich Ihnen nachher nur erfreuen, wenn ich von bis sage, wird er sich den unteren Anker merken und ich werde ihn danach enttäuschen.

[00:37:30 - 00:37:36] | Stephan Heinrich
Also deswegen nur die Obergrenze. Das ist eine Lösung. Die andere Lösung wäre zu sagen, man fragmentiert den Preis.

[00:37:37 - 00:37:46] | Stephan Heinrich
Also ich könnte zum Beispiel sagen, wenn Sie investieren ungefähr 200 Euro pro Verkäufer pro Monat für ein Jahr, also ungefähr zwei Tankfüllungen.

[00:37:47 - 00:37:56] | Stephan Heinrich
Also das heißt, ich berechne den Preis auf irgendeine für Ihnen relevante Größe runter, nämlich die Kosten pro Verkäufer pro Monat und mache Sie dadurch entscheidbar für ihn.

[00:37:57 - 00:38:11] | Stephan Heinrich
Oder ich mache es in der Relation zum Return on Invest. Ich sage, na, es ist schwierig jetzt schon zu sagen, was die neue Heizungseinlage in Ihrem Haus kosten wird. Aber wir wissen aus der Erfahrung, dass sich das über eine Mieterhöhung in den ersten 17 Monaten amortisiert.

[00:38:13 - 00:38:43] | Stephan Heinrich
Also das heißt, wenn ich noch nicht weiß, was der Preis ist, entweder die Hochpreismethode oder fragmentieren oder Return on Investment Relation oder eine Mischung daraus. Also wenn Sie jetzt befürchtet haben, das kostet die Pro Verkäufer pro Monat 250 Euro, da kann ich Ihnen auf jeden Fall so einer liegend deutlich drunter. Ja, also ich kann es jetzt auch mischen. Aber wenn ich klar sagen kann, was es kosten wird, wie in meinem Fall, ich weiß, was ein Ausbildungspaket für zehn Leute für ein Jahr kostet, dann sage ich die Zahl.

[00:38:44 - 00:38:49] | Stephan Heinrich
Und dann, wenn ich dann schon merke, das wird nichts, dann muss ich mich ja nicht hinsetzen und angeboten haben.

[00:38:49 - 00:39:29] | Christopher Funk
Man sagt ja eigentlich immer, du darfst den Preis eigentlich erst nennen, wenn der Kunde die Leistung verschafft. Das ist immer ja durch, das ist glaube ich mein... Das ist natürlich auch ganz wichtig, weil super viele Verkäufer sagen dann, da sagt der Kunde, machen Sie mir mal ein Angebot, für den Verkäufer ist das ein Kaufsignal nach dem Motto, hey, ich habe den Diedenliel im Sack und geht nach Hause. Und schickt dann ein Angebot, wo dann drin steht, er kostet 100.000 Euro, der Kunde denkt so, ich habe zwanzig gedacht. Genau. Und weil die Verkäufer halt Angst haben, diesen Preis am Tisch zu verhandeln. Und deswegen ist es so wichtig, du hast auch gesagt, Budget, dass du sagst, okay, haben Sie dafür schon mal ein Budget bereitgestellt für nächstes Jahr?

[00:39:29 - 00:39:50] | Stephan Heinrich
Ja, ich würde es aber nicht so fragen. Okay. Weil wenn ich jemand frage, haben Sie ein Budget oder wie hoch ist Ihr Budget, klingt es so, als könnte mein Preis durch das Budget dimensioniert werden. Aber es ist ja schwachsinn. Also wenn du heute zum Porsche-Henlau gehst und da sagt, was haben Sie sich denn so vorgestellt und du sagst 30.000, das bringt ja nichts. Sondern er muss ja sagen, was es kosten wird, Punkt.

[00:39:51 - 00:40:04] | Stephan Heinrich
Also deswegen bin ich kein Freund zu fragen, was ist denn Ihr Budget, sondern eher sind Sie darauf vorbereitet, X zu investieren. Okay. Ja, das ist die bessere Variante, finde ich. Und jetzt nochmal in Bezug auf dieses Angebot, wir gehen dann sozusagen...

[00:40:04 - 00:40:07] | Christopher Funk
Aber das ist eine geschlossene Frage, da kann ich ja nur, wenn ich dann sage, nee.

[00:40:07 - 00:40:15] | Stephan Heinrich
Ja, natürlich. Also wir sind ja im Abschluss jetzt schon. Also wir sind ja nicht mehr in der Ergründung. Also wenn ich was rausfinden will, soll ich keine geschlossenen Fragen stellen.

[00:40:16 - 00:40:29] | Stephan Heinrich
Das ist schwierig, ja? Ja. Aber wenn ich eine Entscheidung will, also die geschlossene Frage an sich ist ja, nicht schlecht, bei einem Heiratsantrag sagt man, willst du mich heiraten? Ja? Das ist eine geschlossene Frage. Da kriege ich ja oder nein. Und hoffentlich ja.

[00:40:29 - 00:40:35] | Christopher Funk
Auf einer Skala von 1 bis 10. Wie sehr würde es dir mich heiraten wollen? Genau, das ist gut.

[00:40:35 - 00:41:25] | Stephan Heinrich
Also ich will ja durch die geschlossene Frage eine Entscheidung herbeiführen. Und deswegen sage ich ja, das ist das Budget, das Sie brauchen, können Sie damit umgehen. So. Und dann gibt es Leute, die sagen, nein, sind Sie wahnsinnig viel zu viel, alles klar, schönen Tag noch. Und andere sagen, ja gut, das ist jetzt nicht wenig, aber wir müssen deswegen nicht einen Kredit aufnehmen. Ja? Und dann weißt du, wo du bist, ja? Das passt dann schon. Worauf ich hinaus will, ist, mit dem Kunden gemeinsam dieses Angebot zu strukturieren. Was muss da drin stehen, damit Sie eine gute Entscheidung treffen können? So lange bis der sagt ja eigentlich nichts mehr. Also Preis, dann in meinem Fall meistens noch Termin. Ja, dann lassen wir uns schon mal reinschauen, wann kann man denn die Umsetzung machen? Ja? Wie viel muss ich denn noch reinstecken an Zeit, an Aufwand? Was, ne? Müssen wir einen Raum zur Verfügung stellen? Haben Sie einen? Also das ist man solche Dinge klärt. Und man kommt irgendwann zu dem Punkt, wo der sagt, eigentlich nichts mehr.

[00:41:26 - 00:41:33] | Stephan Heinrich
Dann wiederhole ich es nochmal. Ich sage, okay, das heißt abc.efg steht dem Angebot, wenn ich Ihnen das so zuschicke, kommen wir dann ins Geschäft.

[00:41:34 - 00:41:44] | Stephan Heinrich
Also das heißt... Den moralischen Vortrag. Ja, ich nenne das Konditionalabschluss. Ja? Ja? Also unter folgenden Konditionen, Annahme 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, kommen wir dann ins Geschäft.

[00:41:44 - 00:41:46] | Christopher Funk
Und da sagen zu mir ganz viele Verkaufs, das kannst du nicht machen.

[00:41:47 - 00:41:48] | Christopher Funk
Ja, damit ist ja ja den Kundenunterdruck.

[00:41:48 - 00:42:09] | Stephan Heinrich
Das sagen Sie zu mir auch. Aber ich will das ja, weil aus zwei Gründen. Grund Nummer eins. Jemand, der es gewohnt ist zu entscheiden, wird jetzt ohne mit der Wimper zuzucken sagen, ja klar, wenn es vom Preis her passt, wenn es von den Konditionen passt, und wenn ansonsten auch alle Faktoren erfüllt sind, ja klar, kommen wir dann ins Geschäft.

[00:42:10 - 00:42:19] | Stephan Heinrich
Jeder Entscheider, der gewohnt ist, Entscheidungen zu treffen, wird jetzt sagen, ja klar, unter den Vorbedingungen natürlich. Weil er genau weiß, wenn er sich nachher anders entscheiden will, es ist für ihn kein Problem.

[00:42:20 - 00:42:37] | Stephan Heinrich
Jemand, der es nicht gewohnt ist zu entscheiden, wird jetzt anfangen, um zu eiern. Ja, da müssen wir ja erst nochmal die anderen Angebote einholen von den anderen möglichen Anbietern, da müssen wir vergleichen, da kann ich Ihnen jetzt noch gar nichts zu sagen. Das heißt, dieser Konditionalabschluss führt mich zu der Erkenntnis, rede ich mit dem Entscheider oder nicht?

[00:42:37 - 00:43:23] | Christopher Funk
Oder auch, was steht dem Abschluss noch im Weg, wenn er dann sagt, ja das muss ich jetzt noch mal, was muss mein Chef frei zeichnen, der CFO muss das darunter geben, damit gehen wir jetzt in die Budgetverhandlungen, da müssen wir noch, was ist nicht, der Betriebsrat noch darüber gucken, und sobald du kennst, dann eher den Entscheidungsablauf im Prinzip. Ja, ganz genau. Da kann man immer noch mal überlegen, okay, der Betriebsrat, also das werden negativer Falle, wenn er sagt, okay, der CFO, was interessiert denn den CFO an dem Angebot? Ja. Da kann ich mir noch mal überlegen, okay, das ist ja auch Sinn, dass ich mit dem spreche oder jemandem anders vorschicke und so weiter, aber dann kenne ich den, das ist ja, was die meisten Verkäufe hier nie rausfinden, wie ist eigentlich der Entscheidungsprozess beim Kunden? Genau. Du schickst dann ein Angebot ab und dann kriegst du keine Antworten, also verstehe ich nicht.

[00:43:23 - 00:43:47] | Stephan Heinrich
Und mein Credo ist ja Verkaufen an Topentscheider. Ich möchte ja meinen Teilnehmern beibringen, wie sie es schaffen, mit den relevanten Leuten zu geben. Und das, was du hier gerade beschreibst, da gibt es eine Geschichte, die mir passiert ist, auch in diversen Situationen schon mal erzählt habe, ich spreche mit jemand, der sagt, wir wollen hier bei uns im Hause großes Systemhaus,

[00:43:48 - 00:44:17] | Stephan Heinrich
120 Leute schulen zum Thema Value Selling. Und zwar Value Selling 2.0. Wir hatten vor ein paar Jahren schon mal so eine Value Selling-Schule und jetzt 2.0. Und dann habe ich lange mit denen diskutiert und dann kam raus, die wissen gar nicht, was sie wollen. Und habe den erstmal einen Orientierungsworkshop verkauft, einen Tag in deren Firmenzentrale, wo wir mit dem Entscheider, der war mir namentlich bekannt, plus ein paar Leuten aus dem Personal und aus dem Vertrieb, mal entwickeln, was eigentlich Value Selling 2.0 ist. Und das haben wir gemacht, rate mal, wer nicht da war.

[00:44:18 - 00:44:30] | Stephan Heinrich
Der Encheiler. Weil dem das natürlich viel zu doof war, einen Tag lang mit seinen ganzen Halbleitern da im Mietigenraum zu sitzen. Deswegen habe ich das mit denen erarbeitet und dann waren wir durch und das war alles schön.

[00:44:31 - 00:45:05] | Stephan Heinrich
Ich habe es natürlich trotzdem mit denen gemacht, weil die hat es mir bezahlt, ob der Encheiler da ist oder nicht. Hab ich ja nicht zugestimmt. Und dann haben die gesagt, Mensch, toll, mal sonst ein Angebot. Und dann habe ich gesagt, ja, das ist ein sinnvoller nächster Schritt. Allerdings wissen wir, dass wir in Sachen Angebotsqualität und Erfüllungsgenauigkeit wesentlich besser sind, wenn ich einmal vorher für 10 Minuten mit dem Encheiler gesprochen habe. Und ja, sie kriegen ihr Angebot aber jetzt noch nicht. Ich brauche noch ein Gespräch mit, Gero von Gott so hieß er, um noch ein paar Dinge aus seinem Mund zu hören. Dann waren die erst mal alle so.

[00:45:07 - 00:45:33] | Stephan Heinrich
Und ich habe es aber dann noch mal erklärt, naja, es hat etwas mit Qualität zu tun. Es ist mir eben wichtig, dass ihr Angebot und wir wissen, dass dadurch die Qualität steigt. Wenn ich nochmal den direkten Impuls von Gero von Gott kriege, es dauert ja jetzt nicht, ich will nicht mit ihm in Urlaub fahren, das ist ein 10 Minuten Gespräch. Ich habe mit ihm gesprochen und er hat dann sinngemäß gesagt, also du kannst ja vorstellen, wie das Gespräch läuft, Mensch, Herr von Gott, vielen Dank, dass er sich die Zeit nehmen mit ihren Leuten, habe ich alles im Detail besprochen. Eine Frage ist offen,

[00:45:34 - 00:45:40] | Stephan Heinrich
wozu wollen Sie denn jetzt 120 Leute durch eine Weiterbildungsmaßnahme schleusen? Was steckt für Sie denn da drin?

[00:45:41 - 00:45:43] | Stephan Heinrich
Da musst du ja kurz nachdenken, hat er gesagt,

[00:45:44 - 00:45:53] | Stephan Heinrich
wir müssen in unser Boardroom-Level-Competence steigern. Niemand weiß, was das bedeutet, aber es ist ein sprechender Begriff.

[00:45:54 - 00:45:58] | Stephan Heinrich
Und deswegen habe ich gesagt, okay, ja, ich kann mir ungefähr vorstellen, was Sie meinen, vielleicht können Sie es mir nochmal kurz erklären.

[00:45:59 - 00:46:27] | Stephan Heinrich
Man sagt ja, na ja, unsere Leute sind entweder hervorragend im sozialen Kontakt in unseren Kundenunternehmen und gut verdrahtet. Oder sie sind aufgrund ihrer technischen Expertise sehr gefragt, aber beide Gruppen von Verkäufern, die wir da draußen haben, haben Schwierigkeiten auf Boardroom-Level, gute Kontakte zu knüpfen. Wir stellen fest, dass wir sehr häufig scheitern, weil sich bei unseren Kundenunternehmen häufig Strategien verändern. Und wenn wir dann oben nicht verdrahteten,

[00:46:29 - 00:46:31] | Stephan Heinrich
dann sind wir schnell da draußen, als wir drin sein konnten.

[00:46:33 - 00:46:34] | Stephan Heinrich
Jetzt ja verkürzt wiedergegeben.

[00:46:35 - 00:46:41] | Stephan Heinrich
Rate mal, was ich auf meinen Angebot draufgeschrieben habe. Value-Selling 2.0 oder Boardroom-Level-Competence Training.

[00:46:42 - 00:46:47] | Stephan Heinrich
Es gab keine Chance, das anders rauszukriegen, als mit dem zu sprechen.

[00:46:48 - 00:46:54] | Stephan Heinrich
Und da geht es gar nicht darum, dass mein Andere irgendwie nicht ernst nimmt oder nicht wichtig nimmt.

[00:46:55 - 00:47:23] | Stephan Heinrich
Es geht eigentlich nur darum, dass das Wording für das Problem aus dem Kopf des Entscheiders mal gehört zu haben und mit diesem Wording nachher zu arbeiten. Bei mir ist es völlig egal, ob das Boardroom-Level-Competence Training heißt oder Value-Selling 2.0 oder was mein Begriff ist, der normalerweise auf meinen Seminarunterlagen drauf steht, Vision-Sellings, der Begriff, den ich geschützt habe. Es wäre ja bescheuert, wenn ich zu dem Entscheider gehe und sage, ach Quatsch, Boardroom-Level-Competence. Das heißt Vision-Selling, guckst du.

[00:47:24 - 00:48:01] | Stephan Heinrich
Das wäre ja blöd, dadurch würde ich mir die Chancen kaputt machen. Und ich stelle mir diesen armen, einsamen Entscheider vor, der von vielen kompetenten Leuten umringt ist, die die Entscheidung für ihren vorbereitet haben. Und er sitzt da an seinem Schreibtisch und hat diese drei Angebote, auf denen drauf steht, Value-Selling 2.0 und sein Unterberichtsein denkt, das ist ja alles nicht das, was ich haben will. Ein Lassenes des Billigste nehmen, dann tut es nicht so weh. Und dabei muss ich als Verkäufer einfach nur, die Klarheit und vielleicht auch ein Stück weit den Mut haben zu sagen, ich muss nochmal 10 Minuten mit dem reden. Und dann kriege ich Informationen, die dann nachher wahrscheinlich Angebotsentscheidend sind.

[00:48:02 - 00:49:14] | Christopher Funk
Ja, absolut. Deswegen finde ich immer ganz gut, dass du quasi da, quasi bevor du sagst, okay, ich schicke Ihnen einen Angebot zu, dass sich immer sagt, okay, wir müssen jetzt auf geeinigt was da drinstehen sollen und so weiter. Und es ist ja oft, dass du halt nicht mit dem Entscheider sprichst, also mit dem finalen Entscheider, dass immer noch jemand dabei ist, der da seine Unterschrift, da ist ja immer mehr Decision Boards und so weiter, ja, Buying Center und so weiter, macht die Entscheidung nicht besser, aber komplizierter, dass ich immer sage, ja, lieber Stefan, okay, wir haben jetzt verstanden, wie es läuft, für mich doch mal kurz durch den Prozess, wenn ich jetzt das Angebot zuschicke. Was passiert denn, wer ist dann noch involviert, bis wir beide hier am Tisch sitzen und mit dem Training anfangen? Ja. Dass ich nochmal verstehe, dann sage ich, ja, es geht dann Einkauf und bla bla bla, dann muss noch Compliance zustimmen und hin und her, dann musst du in unsere Prefer to Player List aufgenommen werden, dann kann ich mir den Prozess mal einfucken, manchmal sage ich dann so, okay, eigentlich habe ich gar keinen Bock da drauf, weil das geht zu kompliziert ist für den Value, aber wenn es nicht so ist, dann weiß ich halt, okay, das sind die Schritte, die ich gehen muss und das kann ich ja auch schon von mir aus beeinflussen. Ich kann ja zum Beispiel mal zu Compliance gehen, was braucht denn in den Unterlagen, das ist schon mal zuschicke und so weiter, aber die meisten Verkäufer kennen ja diesen Prozess nie, der hat gesagt, ja, der hat grundlegend gesagt, ich soll ein Angebot schicken.

[00:49:16 - 00:49:18] | Stephan Heinrich
Ich habe zwei Ideen dazu.

[00:49:19 - 00:49:38] | Stephan Heinrich
Zum einen, ich unterscheide zwischen Angebot und Vertrag bei größeren Dingen. Das Angebot ist der Heiratsantrag. Willst du mich heiraten? Ja, ja, da ist noch nichts unterschrieben, da war man noch nicht beim Standesamt, da haben wir noch nicht den Ehevertrag ausverhandelt, wir haben erstmal die emotionale Grundlage geschaffen, um zu sagen, okay, wir kommen ins Geschäft.

[00:49:39 - 00:50:03] | Stephan Heinrich
Das kann dann immer noch scheitern an irgendwelchen Details, aber wir haben erstmal das emotionale Ja, das uns dann auch durch diese mühsame Phase der Vertragsverhandlung durchträgt. Und deswegen würde ich immer darauf pochen, diesen Heiratsantrag in Anführungsstrichen mit dem Entscheider ein Ja gehört zu haben. Machen wir das zusammen? Ja. Natürlich müssen wir noch diese Nähnungs- und Compliance- und Betriebsrat und so weiter, aber ja,

[00:50:04 - 00:50:12] | Stephan Heinrich
das ist für mich wichtig, dass man da teilt, dass man nicht sozusagen dieses Angebot, was den Wirklichkeiten Vertrag ist, meint, sondern dieses Angebot, wo einer sagt, ja.

[00:50:14 - 00:50:19] | Stephan Heinrich
Also die Trennung zwischen Angebot und Vertrag. Das ist eine Sache, die mir wichtig ist.

[00:50:20 - 00:50:33] | Stephan Heinrich
Und die andere Sache, ich muss aus der Perspektive des Entscheiders wissen, was der denkt, weil ich weiß ja nicht, ob die Person, die jetzt mit mir verhandelt, aus der Perspektive des Entscheiders, Teil der Lösung oder Teil des Problems ist.

[00:50:33 - 00:50:34] | Christopher Funk
Ja.

[00:50:35 - 00:51:04] | Stephan Heinrich
Und ich habe es noch nie erlebt, dass jemand, der nicht entscheidert ist, sagt, nie macht mein Chef, was ich sage. Die sagen immer, ja, mein Chef macht das, was ich vorschlage. Es ist halt eine verschobene Wahrnehmung, weil der Chef macht eben nicht immer das, was du vorschlägst, sondern manchmal. Und deswegen ... Das hat doch was mit Status zu tun, muss er dir gehen, wenn man macht. Absolut, ja, natürlich. Und ich muss verstehen, was der Top-Entschalter will, damit ich auch das anbieten kann, wozu der ja sagen will, auch wenn es danach noch viele Schritte gibt, durch die man durchgehen muss. Ja.

[00:51:04 - 00:51:37] | Christopher Funk
Da gibt es ja diese Medic-Methode, da gibt es ja ein Economic-Bio, den muss ich halt, je nachdem, wie komplex das Ganze ist, muss ich halt irgendwann mal gehört haben, bevor du mit dem Proof-of-Concept machst oder sonst irgendwas. Okay, dann kommen wir jetzt in die Bonus-Section. Die Zeit entwickelt sich ja weiter. Die meisten dieser Gespräche finden ja mittlerweile online statt. Stimmt. Also es ist relativ selten, dass du für so ein Discovery-Call beim Kunden bist, sondern das ist ja sehr oft, dass diese Gespräche online stattfinden. Und da habe ich ja jetzt mit KI und Digitalisierung, Automatisierung eine Menge Möglichkeiten, hat man vorgesprochen, wie gehst du jetzt da idealerweise vor?

[00:51:37 - 00:52:01] | Stephan Heinrich
Ja. Völlig richtig, die meisten Gespräche laufen online und da ist es ja mit einem Tastendruck möglichen, Transkript einzuschalten. Ich habe jetzt methodisch seit ungefähr einem halben Jahr mit in jedem Verkaufsgespräch, das ich geführt habe, gefragt, ist es für Sie in Ordnung, wenn ich das Transkript einschalte, dann muss ich mir keine Notizen machen und kann Ihnen noch besser zuhören. Ich habe nie einen Nein gekriegt.

[00:52:01 - 00:52:05] | Christopher Funk
Okay, die Leute sagen immer, kein Problem. Nein, da ist ja die Vertrauensbasis weg.

[00:52:07 - 00:52:49] | Stephan Heinrich
Ja. Und dann frage ich, wie oft hast du es schon ausprobiert? Und dann sagen die Leute ja nie. Und dann sage ich, okay, siehst du, also ganz schwierig da, eine Statistik drauf. Da ist bei Erfahrung das positiv. Also ganz objektiv, Statistik, in allen Gesprächen gefragt, nie auch nur eine verhaltene Redaktion gekriegt, immer, ja klar, kein Problem oder logisch. Wir reden ja hier nicht über tiefe Gefühle oder so was, sondern wir reden hier über Business. Erst insofern kein Stress. Und auch in persönlichen Gesprächen. Es gibt verschiedene Lösungen da, ein Transkript zu bekommen. Also zum Beispiel nutze ich so eine kleine Karte, die heißt Plot, PLAUD, die kann man auch auf den Tisch legen. Und selbst in riesigen Räumen, wo viele Leute reden, kriegt man perfektes Transkript.

[00:52:49 - 00:53:02] | Christopher Funk
Ich nutze zum Beispiel Heady, He-D-Y. Das kannst du halt auch auf dem Tisch legen, im Handy einfach eine App, die mitläuft. Da hast du ein perfektes Zusammenfassung, auch schon Zusammenfassung, Transkript.

[00:53:02 - 00:53:03] | Stephan Heinrich
Genau, das wird PLAUD genauso.

[00:53:05 - 00:53:12] | Stephan Heinrich
So, und jetzt kann ich ja dieses Transkript durch eine bestimmt programmierte KI durchschicken.

[00:53:13 - 00:53:29] | Stephan Heinrich
Die zwei Dinge liefert nämlich erstens alle Module, die ich fürs Angebot brauche. Also bei mir ist es so, ich habe im Angebot am Anfang die Situation, da gucke ich auf die Übersunseite des Unternehmens, da steht dann drin, das ist ein internationaler Führersenome, im Bereich XY mit so viel Mitarbeiter, so viel Jahren und so weiter.

[00:53:30 - 00:53:32] | Stephan Heinrich
Ein Absatz, nächster Absatz,

[00:53:33 - 00:53:35] | Stephan Heinrich
was der Kunde will.

[00:53:36 - 00:54:09] | Stephan Heinrich
Unternehmen denkt drüber nach, die Vertriebsmannschaft stufenweise auf ein anderes Niveau zu erheben, aus dem Produktverkauf Richtung Lohnung, je nachdem, was er gesagt hat. Also da kommen sozusagen die kurz formulierten, die Grundidee, worum es geht. Und dann, dritter Absatz, warum es jetzt noch nicht umgesetzt ist. Was stand bislang im Weg? Im Weg steht, dass es eine ziemlich unharmonische Vertriebsmannschaft ist mit jungen Leuten, mit älteren Leuten, vielleicht zusammengekauft, vielleicht mörd, also irgendwelche Gründe, warum es bisher noch nicht so ist, wie man es haben will. Erster Block, Situationbeschreibung. Zweiter Block, Zielsetzung. Was wollen wir eigentlich erreichen?

[00:54:10 - 00:54:18] | Stephan Heinrich
Es soll erreicht sein, das ist im Prinzip der Anfall des Satzes. Und dann kommen Bullets und ein bisschen Prosa, was der Kunde erreichen will.

[00:54:20 - 00:55:14] | Stephan Heinrich
Und diese Elemente lasse ich mir von der KI aus dem Transkript heraus erstellen. Weil das kam natürlich zur Sprache, weil wenn ich meinen System verwende, Problemfragen, Impactfragen und Needpayofffragen, also Nutzenfragen, dann habe ich ja alle Fragen gestellt, alle Antworten sind im Transkript. Es ist easy für die KI das zusammenzusetzen. Das heißt, ich kriege alle relevanten Angebotsblöcke für mein Angebot nicht für den Vertrag. Der kommt ja vielleicht aus dem ERP oder hat was zu tun mit Konstruktionen vielleicht. Aber alles was sozusagen die Situation und die Zielsetzung beschreibt, kriege ich aus der KI. Erster Teil. Zweiter Teil, ich baue dann für meine Kunden ein System, was aus der Perspektive von meinem Know-how, meiner Bücher, meinem kompletten Wissen, jedem Verkäufer nach jedem Gespräch einen oder zwei Tipps gibt, das wir beim nächsten Mal besser machen können.

[00:55:15 - 00:55:42] | Stephan Heinrich
So, wenn du das jetzt mal auf der Makro-Ebene die anschaust, das ist eine Vertriebsmannschaft mit zehn Leuten, die müssen jetzt nicht mehr selber in jedem Gespräch alles herausfinden können, sondern die KI hilft. Und sie kriegen nach jedem Gespräch einen Tipp, was sie beim nächsten Mal besser machen können. Wenn du das ausrollst, sagen wir mal über zehn Leute, da kannst du dich gar nicht mehr dagegen wehren, dass die Leistungsfähigkeit deiner Vertriebsorganisation innerhalb von einem Jahr wesentlich besser wird.

[00:55:42 - 00:55:53] | Christopher Funk
Das heißt, ich gebe der KI das von Transkript und die KI sagt, da ist es besser noch mal diese Frage gestellt, da ist der Kunde falsch abgebogen, hier musst du noch ein bisschen tiefer drin bleiben,

[00:55:53 - 00:56:01] | Stephan Heinrich
du hast vergessen rauszufinden, ob die Entscheidung richtig ist, du hast das Budget vorher nicht abgestimmt, was auch immer. Wo auch immer der Storperstein war,

[00:56:02 - 00:56:23] | Stephan Heinrich
ich vergleicht das mit einem Flugsimulator. Piloten üben ja öfter mal in einer Schwiene, also im Simulator schwierige Situation, und kriegen dann Feedback, was sie besser machen können. Wobei hier wärtest du ja tatsächlich den Flugschreiber aus. Richtig, und hier wärtest du jetzt quasi bei jeder Landung, bringt der Pilot als nächstes ein Tipp, was jetzt besser machen können.

[00:56:24 - 00:56:27] | Stephan Heinrich
Zusätzlich, ja, und das ist natürlich,

[00:56:28 - 00:56:48] | Stephan Heinrich
nach allen Regeln der Weiterbildung, ist das Gold wert, weil du wirklich wie im Coaching sofort deine Rückmeldung kriegst, plus Dinge, die jetzt keinen Spaß machen, wie zum Beispiel im Besuchsbericht schreiben, oder aus Notizen ein Angebot zu schreiben,

[00:56:49 - 00:57:05] | Stephan Heinrich
die sind einfach erledigt. Du musst nur noch mal drüber schauen, du sparst dir Stunden von Schreibtischarbeit und kriegst gleichzeitig noch ein Tipp, was du beim nächsten Mal besser machen kannst. Das heißt, die Verkäufer können sich wirklich auf diese Kommunikationsarbeit konzentrieren und sind nicht mehr am Schreibtisch.

[00:57:05 - 00:57:18] | Christopher Funk
Und was du auch noch hast, was ich super wichtig finde, du hast jetzt plötzlich den O-Ton des Kunden, du kannst den O-Ton, also das, was der Kunde gesagt hat, wir übersetzen das sehr oft, aber hier kannst du das 1 zu 1 wieder in das Angebot einbinden.

[00:57:18 - 00:57:40] | Stephan Heinrich
Das war für mich auch eine extrem wichtige Erkenntnis, dass, obwohl ich mich hier als wirklich als guter Verkäufer und als Vertriebsexperte sehe, wenn ich vergleiche, was ich mir notiert hätte, oder was ich in Erinnerung hatte nach einem Gespräch und dem, was die KI rausholt, dann sehe ich eben, dass aufgrund meiner Persönlichkeit bestimmte Dinge in meiner Wahrnehmung nicht stattfinden, die aber stattgefunden haben.

[00:57:40 - 00:58:08] | Christopher Funk
Was habe ich noch ganz oft? Der Kunde hat was gesagt? Dass die KI da Sachen raushalt, ich so, hey, das hat sie doch gar nicht gesagt. Dann gehe ich uns zur Skriptein, doch, das ist doch wohl gesagt, das ist komplett an mir vorbeigegangen. Und es ist natürlich auch so, es ist natürlich eine extreme Herausforderung, sich auf den Kunden zu konzentrieren, die Fragen richtig zu stellen, die Antworten auch, du musst die Antworten auch resonieren. In dem Moment, wo du die mit schreibst, wird es natürlich schwieriger. Das heißt, du kannst dich zu 100 Prozent auf den Kunden konzentrieren und du kannst aber noch ein besseres Ergebnis hinten raus.

[00:58:08 - 00:58:33] | Stephan Heinrich
Ja, ich würde trotzdem, um sozusagen im Prinzip zu bleiben, dass der Kunde sieht, da schreibt sich was mit, würde ich trotzdem die Notizen machen. Mach dich Worten, würde ich auch machen. Also vielleicht auf einem Bogen so Stichworte, irgendwie Dinge abhaken, wie so eine Mischung aus Checkliste und Notizenstrument. Das würde ich trotzdem machen, einfach der G-Stick wegen, damit der sieht, ah, guck mal, der macht sich Notizen. Der nimmt mich ernst? Genau, das wird ja dadurch ausgedrückt.

[00:58:34 - 00:58:42] | Stephan Heinrich
Das ist ein unglaublichen Vorteil, weil ich jetzt wirklich auf Fakten basiert, höre, was der Kunde gesagt hat und nicht mehr durch meine Wahrnehmung verzerrt.

[00:58:42 - 00:58:45] | Christopher Funk
Ja, super cool. Also wie gesagt, ich mache das auch,

[00:58:46 - 00:59:19] | Christopher Funk
was ich noch immer dazuschreibe beim Angebot bei den Elementen, sag mal, schreib noch mal den Nutzen auf. Was ist der Nutzen des Kunden? Also das ist Feature A, was der bekommt. Das ist der Nutzen und der Nutzen immer bezogen auf das Problem, das der Kunde hat. Was ich eigentlich auch noch einmal mache, je nachdem, mit wem ich spreche, sag ich mal, was ist eigentlich dein Boss von dir? Was ist eigentlich der Erwartung von deinem Boss an dich? Ja. Dass ich da nochmal die Perspektive, ja, der will unbedingt, dass wir hier irgendwie produktiver werden und Umsatzziele erreichen und so weiter. Das nehme ich dann meist noch einmal mit rein, weil das ist immer ein sehr, sehr gutes Argument, das dann zu kaufen.

[00:59:21 - 00:59:33] | Christopher Funk
Und was ich glaube, ein Einpunkt, den wir noch eingefallen ist, ist das Thema Critical Event. Dass ich versuche, rauszufinden, okay, gibt es ein ganz wichtiges Event, wo du die Entscheidung treffen musst.

[00:59:33 - 00:59:33] | Stephan Heinrich
Ja.

[00:59:33 - 00:59:50] | Christopher Funk
Zum Beispiel, ja, wir wollen die Mannschaft bis zum Ende des ersten Quartals geschult haben. Okay, gut, dann musst du jetzt aber langsam mal loslegen. Oder der Werkzeugmacher geht in Ruhe stand, dann ist die Maschine nicht mehr, wir können nicht mehr bedient werden. Okay, dann machen wir bis dahin eine Automatisierungslösung. Also wenn mich das, das sieht sowas noch aus, finde ich, im Prinzip.

[00:59:50 - 01:00:01] | Stephan Heinrich
Ja, um den Timeplan nochmal mit einem wirklich zeitkritischen Entscheidungssystem nochmal wichtiger zu machen. Ja.

[01:00:01 - 01:00:24] | Christopher Funk
Klar, sehr gut, cool. Super, also Discovery, wir haben jetzt, so habe ich fast eine Stunde gesprochen, super, super wichtig, wir haben ganz wenig über Angebotspräsentation gesprochen, weil das können die meisten Verkäufer eigentlich sehr, sehr gut. Also sie sind ja sehr stark in ihrer fachlichen Lösung drin. Und ich finde, du musst die Leute immer so ein bisschen bremsen, weil die immer sagen wollen, der Kunden hat gesagt, er will das und das. Okay, da kann ich jetzt die Lösung präsentieren.

[01:00:26 - 01:00:43] | Christopher Funk
Aber du hast eigentlich die Folgen davon, wenn du das nicht machst. Da müssen wir wirklich auf die Bremse treten und das tatsächlich rausfinden und du hast ja jetzt auch gar nicht genau erklärt, was du machst. Sondern das kommt dann wahrscheinlich auch nochmal an, das kommt vielleicht in eine Angebotspräsentation.

[01:00:43 - 01:00:53] | Stephan Heinrich
Ja, und ich sage, also bei allem Respekt für die technologische Brillianz von Lösungen gehen wir nochmal auf das Kniebeispiel. Wenn der mir erklärt

[01:00:54 - 01:01:19] | Stephan Heinrich
und ich in einem Video zeigt, wie er meinen Knie operiert, habe ich ja dadurch jetzt nicht unbedingt was gewonnen, was mir hilft, eine Entscheidung zu treffen. Ja. Weil ich kann das ja auf der Ebene gar nicht bewerten und sicherlich könnte ich jetzt vergleichen, wenn wir jetzt drei Ärzte zeigen würden, wie sie das Knie operieren und wo sie da schneiden und wo sie dann was wie machen. Aber das ist ja alles Alchemie. Also ich kann das ja gar nicht einordnen,

[01:01:22 - 01:01:46] | Stephan Heinrich
aber ich kann das ja auch nicht einordnen. Also ich als Laie müsste mir ja erst den Sachverstand erarbeiten, um wirklich beurteilen zu können, welcher Berater hat denn jetzt die bessere Methode oder welcher Operateur macht, schneidet das besser. Deswegen würde ich jetzt als Verkäufer nicht unbedingt glauben wollen, dass der Kunde es forterkennt, dass das, was ich ihm präsentiere, wirklich gut ist. Der wird verstehen, was ich ihm präsentiere. Das wird schlüssig sein.

[01:01:50 - 01:02:16] | Stephan Heinrich
Das wird wirklich eine Nutzenvorstellung, eine Emotion abzuleiten, die ihn dazu bringt zu sagen, das mache ich jetzt. Deswegen würde ich vielen Vertriebsorganisationen raten, dieses Präsentieren ihrer Leistung und zu zeigen, warum das so toll ist, nicht über zu bewerten, sondern lieber ein bisschen mehr Kraft reinzustecken, in dieses Denkunden verstehen und wirklich aufsaugen,

[01:02:18 - 01:02:26] | Stephan Heinrich
was dann mit dieser Lösung in Verbindung bringen, als jetzt nochmal auszufallen, wie können wir jetzt unsere tolle Lösung nochmal besser präsentieren.

[01:02:26 - 01:02:33] | Christopher Funk
Nicht nur verstehen, sondern durch dieses Verstehen zeigst du ja auch Interesse. Du hast ja ganz oft, wenn jemand sagt, warum hast du jetzt beim Heinrich gekauft?

[01:02:35 - 01:02:53] | Christopher Funk
Ja, ich vertraue dem. Und dieses Vertrauen kommt halt, der hört mir zu, der interessiert sich für mich. Der kann sich in meine Themen eindenken und so weiter. Wir wissen ja, dass auch Wissen ist Entscheidung für Konstruktionen oder so was. Wir werden am Ende immer aus dem Bauch ausgemacht, geschlossen und ich vertraue ihm, dass er das hinbekommt.

[01:02:54 - 01:03:14] | Christopher Funk
Stefan, vielen Dank, dass du wieder bei uns warst. Das erste Mal tatsächlich persönlich vor Ort. Warte mal, das wär sehr cool. Schön, dass du da bist, mit Heiligenschein von hinten mit Sonne, wer es denn als Video sehen will. Vielen Dank für deinen Input. Ich fand es wieder großartig. Ich hab für mich selber ganz viele Sachen mitgenommen. Erzähl nochmal, wie kann man mit dir in Kontakt treten? Wie kann man mehr von dir erfahren?

[01:03:14 - 01:03:21] | Stephan Heinrich
Mein Name ist Stefan Heinrich. Ich schreib mal mit pH und wer meinen Namen eingepfindet, mich. Und wenn man mich nicht findet, hab ich's nicht verdient.

[01:03:23 - 01:03:32] | Christopher Funk
Cool. Und unbedingt den Podcast hören, verkaufen an Geschäftspunkten, Kunden. Eine absolute Institution. Immer wieder spannend. Schön, dass du da warst.