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Darum ist eine Reserve im Vertrieb so wichtig

Darum ist eine Reserve im Vertrieb so wichtig

[vc_row margin_top=“0″ margin_bottom=“5″][vc_column][vc_single_image image=“44277″ img_size=“full“ add_caption=“yes“ alignment=“center“][vc_column_text]Stell dir vor, da liegt bares Geld direkt vor dir und du kannst es nicht einsammeln, weil du zu schwach bist. Ziemlich frustrierend oder? Genauso wird es aber deinem Vertrieb ergehen, wenn dir plötzlich Mitarbeiter fehlen. Du brauchst ein Backup! (Lesedauer: ca. 4 Minuten)

 

Wer Christopher Funk in seinem Podcast verfolgt, kennt seine Vergleiche von Vertrieb und Fußball. In beiden Fällen leben Mannschaften von klaren Regeln und Rollenverteilungen. Um die bestmögliche Leistung zu erbringen, reicht es nicht, wenn eine Person im Team besonders leistungsfähig ist. Die Mannschaft muss als Einheit funktionieren. Um das zu gewährleisten, braucht es einen guten Trainer. Zwischen der Rolle eines Fußballtrainers und einer Führungskraft im Vertrieb finden sich ebenfalls viele Parallelen. So, wie ein Trainer nicht mehr auf dem Feld steht, fährst du als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer nicht mehr raus zum Kunden. Du koordinierst vom Spielfeldrand aus und triffst Entscheidungen:

  • Welche Techniken und Taktiken werden trainiert?
  • Wer performt gut und legt das richtige Mindset an den Tag?
  • Wen musst du rekrutieren, um erfolgreich zu sein?

Mit dieser Entscheidungshoheit geht die Verantwortung für den Erfolg deines Teams einher. Bei schlechter Performance trägt der Trainer die Konsequenzen. Nicht das Team, nicht die zahlenden Zuschauer oder Kunden. Du allein. Als Vertriebsleiter die Schuld auf die Verkäufer zu schieben, ist so ähnlich, wie als Fußballtrainer die Spieler zur Rechenschaft für die verpatzte Saison zu ziehen. Eine Saison ist das Maximum, um deine Mannschaft fit zu machen. Du bist dafür verantwortlich, dass dein Team seine Ziele erreicht. Harvard Business Review zeigt, dass sehr erfolgreiche Unternehmen Underperformer schneller entlassen, als weniger erfolgreiche Unternehmen. Zudem spiele die Führungskraft eine große Rolle, wenn es darum geht, das Team zu immer höheren Leistungen anzuspornen.

Und dazu gehören nicht nur Besetzung und Technik, sondern auch deine Reserve, wie du auch im VertriebsFunk hören kannst. Der Unterschied zwischen Kreis- und Bundesliga liegt manchmal nämlich schon darin, mit wie vielen Personen du zum Spiel fährst.

 


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Eine mangelnde Reserve im Vertrieb schwächt dein Unternehmen

Dass eine Vertriebsmannschaft Verstärkung braucht, kann unterschiedliche Gründe haben: von einem kranken Kollegen über werdende Eltern bis hin zu einem Sabbatical. Nicht zu vergessen sind ausscheidende Mitarbeiter, deren Position frei wird. Und dann wären da noch die Under-, Non- und Minus-Performer, die im schlimmsten Fall nicht nur keine Gewinne erzielen, sondern das Kollegium auch noch vom Arbeiten abhalten.

Keine Reserve zu haben, wenn ein Vertriebler ausfällt oder nicht performt, kann auf Dauer nicht nur teuer werden, sondern deinen Vertrieb killen. Schließlich müssen die verbleibenden Mitarbeiter diese Lücke kompensieren. Das hat fatale Folgen:

Deine Bestandskunden erhalten weniger Betreuung. Ihr Potenzial kann von einer unterbesetzten Vertriebsmannschaft nicht voll ausgeschöpft werden. Up und Cross Selling fallen hinten runter.

Auch das Neukundengeschäft leidet, weil es mangels Kapazitäten vernachlässigt wird, um wenigstens die Bestandskunden bei Laune zu halten. Aber Inbounds und Bestandskunden alleine reichen oft nicht. Nur, wenn du genug potenzielle Kunden in der Pipeline hast, bist du safe. Ohne Outbound-Aktivitäten ist die Pipeline aber irgendwann leer.

Wenn dann ein neuer Wettbewerber erscheint – jung, zielstrebig und mit geballter Vertriebspower – sieht dein Team schnell alt aus. Deine Leistung reicht dann maximal zur Verteidigung aus. Attacken sind nicht mehr möglich.

 

“Um zu wachsen musst du in der Lage sein, anzugreifen.”

– Christopher Funk

 

Lost Opportunity Costs – das Geschäft, das du nicht gemacht hast

Deine Reserve entscheidet in kritischen Phasen über Sieg oder Niederlage in deinem Vertrieb. Um stark zu sein, wenn es drauf ankommt, ist es erforderlich, sich vorzubereiten, solange  es gut läuft.

Auf die richtige Planung kommt es an. Welches Backup hast du für den Fall, dass du dringend Verstärkung im Vertrieb benötigst?

Jetzt hast du noch die Zeit und die Mittel, Underperformer zu pushen oder gegebenenfalls Ersatz zu finden. Du musst ein Gewinnerteam aufstellen. Nur so kannst du regelmäßig Abschlüsse einholen. Höre dazu auch die VertriebsFunk Episode Was eine Top-Vertriebsmannschaft ausmacht.

“Lieber ein Underperformer, als gar kein Verkäufer” ist dabei die falsche Einstellung. Wenn du hingegen motivierte Verkäufer an der Seitenlinie stehen hast, entsteht auch innerhalb des Teams eine andere Spannung.

Ja, eine Ersatzbank ist teuer. Aber nur, wenn du in ein Backup investierst, kannst du auch Chancen wahrnehmen, die personelle Power verlangen. Verlierst du durch die Unterbesetzung Möglichkeiten, verlierst du Geld. Lost Opportunity Costs bezeichnen deshalb das Geschäft, das du nicht machen kannst: Ist kein Verkäufer da, gibt es keine Telefonate, keine Antwort auf die Mails der Interessenten, keine Termine. Du verlierst Chancen und damit bares Geld.

 

Reserve als Karriereweg

Woher bekommst nun du die passenden Leute für deine Ersatzbank?

Braucht dein Außendienst gelegentlich Verstärkung, kann es Sinn machen, Teile des Innendienstes darauf vorzubereiten, sodass sie bei Bedarf einspringen können.

Die Reserve kann aber auch ein Karriereweg sein. Trainees können deinen Vertrieb unterstützen. Gleichzeitig förderst du so den unternehmensinternen Nachwuchs.

Es ist wie beim Fußball: Auch Nachwuchsspieler sitzen erst einmal viel auf der Bank.

 

Was aber machst du, wenn keine Zeit mehr bleibt, eine Reserve aufzubauen? Manchmal ist der Vertrieb schneller am Limit, als man planen kann. Dann sind Headhunter gefragt. Xenagos sucht den passenden Vertriebler für dein Unternehmen. Schnell, branchenübergreifend und zum Festpreis.

 

„Es gibt keinen Ersatz für den Sieg.“

– Douglas MacArthur

 

Läuft eine Fußballmannschaft mit neun Leuten auf dem Platz auf, ist das Ergebnis vorhersehbar. Die Mannschaft und die Ersatzbank sind bei den Profis deshalb immer voll besetzt. Auch im Militär spielt die Reserve eine entscheidende Rolle. Angriffe der Gegenseite können oft nur mit zusätzlichen Kapazitäten abgewehrt werden. Das gilt auch für deinen Vertrieb. In einen soliden Ersatz zu investieren, kann das Budget zwar erst einmal belasten. Verpasste Chancen sind mitunter aber viel schmerzhafter.

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Organisierte Kreativität: Charlotte Couvé ist Content Marketing Managerin bei Xenagos. Bevor sie loslegt, braucht sie erst einmal Konzepte – und zwar viele davon. Aber ist die Idee einmal da, dauert es nicht lange, bis sie Ihnen einen neuen, mit geballtem Wissen beladenen Blogbeitrag präsentiert – immer erfrischend und auf den Punkt gebracht.

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