Darum ist eine Reserve im Vertrieb so wichtig
Stell dir vor, da liegt bares Geld direkt vor dir und du kannst es nicht einsammeln, weil du zu schwach bist. Ziemlich frustrierend oder? Genauso wird es aber deinem Vertrieb ergehen, wenn dir plötzlich Mitarbeiter fehlen. Du brauchst ein Backup! (Lesedauer: ca. 4 Minuten)
Wer Christopher Funk in seinem Podcast verfolgt, kennt seine Vergleiche von Vertrieb und Fußball. In beiden Fällen leben Mannschaften von klaren Regeln und Rollenverteilungen. Um die bestmögliche Leistung zu erbringen, reicht es nicht, wenn eine Person im Team besonders leistungsfähig ist. Die Mannschaft muss als Einheit funktionieren. Um das zu gewährleisten, braucht es einen guten Trainer. Zwischen der Rolle eines Fußballtrainers und einer Führungskraft im Vertrieb finden sich ebenfalls viele Parallelen. So, wie ein Trainer nicht mehr auf dem Feld steht, fährst du als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer nicht mehr raus zum Kunden. Du koordinierst vom Spielfeldrand aus und triffst Entscheidungen:
- Welche Techniken und Taktiken werden trainiert?
- Wer performt gut und legt das richtige Mindset an den Tag?
- Wen musst du rekrutieren, um erfolgreich zu sein?
Mit dieser Entscheidungshoheit geht die Verantwortung für den Erfolg deines Teams einher. Bei schlechter Performance trägt der Trainer die Konsequenzen. Nicht das Team, nicht die Kunden. Du allein. Als Vertriebsleiter die Schuld auf die Verkäufer zu schieben, ist so ähnlich, wie als Fußballtrainer die Spieler für die verpatzte Saison verantwortlich zu machen. Eine Saison ist das Maximum, um deine Mannschaft fit zu machen. Du bist dafür verantwortlich, dass dein Team seine Ziele erreicht. Harvard Business Review zeigt, dass erfolgreiche Unternehmen Underperformer schneller entlassen als weniger erfolgreiche. Zudem spielt die Führungskraft eine große Rolle, wenn es darum geht, das Team zu höheren Leistungen anzuspornen.
Und dazu gehören nicht nur Besetzung und Technik, sondern auch deine Reserve, wie du auch im VertriebsFunk hören kannst. Der Unterschied zwischen Kreis- und Bundesliga liegt manchmal schon darin, mit wie vielen Personen du zum Spiel fährst.
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Eine mangelnde Reserve im Vertrieb schwächt dein Unternehmen
Dass eine Vertriebsmannschaft Verstärkung braucht, kann unterschiedliche Gründe haben: Krankheit, Elternzeit, Sabbatical oder ausscheidende Mitarbeiter. Dann wären da noch die Under-, Non- und Minus-Performer, die im schlimmsten Fall keine Gewinne erzielen und das Team bremsen.
Keine Reserve zu haben, wenn ein Vertriebler ausfällt, kann teuer werden. Die verbleibenden Mitarbeiter müssen kompensieren – mit fatalen Folgen:
Bestandskunden erhalten weniger Betreuung, Potenziale bleiben ungenutzt. Neukundengeschäft leidet, weil Kapazitäten fehlen. Nur mit einer vollen Pipeline bleibst du handlungsfähig. Ohne Outbound-Aktivitäten trocknet sie aus.
Tritt ein neuer Wettbewerber auf – jung, motiviert und mit Power – siehst du schnell alt aus.
“Um zu wachsen musst du in der Lage sein, anzugreifen.”
– Christopher Funk
Lost Opportunity Costs – das Geschäft, das du nicht gemacht hast
Deine Reserve entscheidet in kritischen Phasen über Sieg oder Niederlage. Stärke entsteht durch Vorbereitung. Jetzt ist der Moment, dich auf Engpässe vorzubereiten.
Plane dein Backup. Push Underperformer oder finde Ersatz. Höre dazu auch die VertriebsFunk Episode Was eine Top-Vertriebsmannschaft ausmacht.
“Lieber ein Underperformer, als gar kein Verkäufer” ist falsch. Eine starke Ersatzbank schafft Motivation im Team.
Ja, eine Reserve kostet Geld. Aber nur so kannst du Chancen nutzen. Fehlende Verkäufer bedeuten: keine Telefonate, keine Antworten, keine Termine – und kein Umsatz. Das sind deine Lost Opportunity Costs.
Reserve als Karriereweg
Wie bekommst du die richtigen Leute für deine Ersatzbank?
Bereite deinen Innendienst darauf vor, bei Bedarf einzuspringen. Oder bilde Nachwuchskräfte aus – so entsteht eine Reserve als Karriereweg. Wie im Fußball: Auch Nachwuchsspieler sitzen zuerst auf der Bank.
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„Es gibt keinen Ersatz für den Sieg.“
– Douglas MacArthur
Ein Team mit neun Spielern verliert. Profis haben immer eine volle Ersatzbank. Auch im Militär entscheidet die Reserve über Erfolg oder Niederlage. Gleiches gilt für den Vertrieb: In Reserve zu investieren kostet – keine Reserve kostet mehr. Lade dir das Benefit-Sheet kostenlos herunter!
Charlotte Couvé: Organisierte Kreativität: Charlotte Couvé ist Content Marketing Managerin bei Xenagos. Bevor sie loslegt, braucht sie erst einmal Konzepte – und zwar viele davon. Aber ist die Idee einmal da, dauert es nicht lange, bis sie Ihnen einen neuen, mit geballtem Wissen beladenen Blogbeitrag präsentiert – immer erfrischend und auf den Punkt gebracht.