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[00:01:17 - 00:02:48] | Christopher Funk
In kaum einer Branche ist Vertrieb so verpönt wie im IT-Umfeld und noch verpönter eigentlich bei Systemhäusern. Das ist irgendwie noch so die Insel der Glückseligen, wo das Geschäft irgendwie noch so funktioniert, wo ich über Beziehungen und Empfehlungen und Inbounds immer noch leben kann. Aber auch hier ändern sich die Zeiten. Und wir sehen, dass die Großen, die Kleinen und die Mittleren, die Großen, die Mittleren und die Mittleren die Kleinen fressen. Und dass sich der Markt auch verändert. Also auf der einen Seite kommt die KI, auf der anderen Seite kommen große Anbieter, die die Lizenzgebühren nach unten drücken, mit Kampfpreisen in den Markt gehen. Also da passiert was. Es ist ein Markt, in dem viel passiert, aber wo natürlich auch unglaublich viele Chancen sind. Und wie man diese Chancen nutzt, das bespreche ich heute mit dem Micha Pfisterer, weil er sein Systemhaus ganz anders aufgebaut hat und vor allem auch den Vertrieb ganz anders aufgebaut hat. Er hat auch zum Beispiel einen Podcast etabliert, das Systemhaus Geflüster, wo er tatsächlich auch dieses Wissen teilt. Und ja, die Quintessenz, die wirst du jetzt hier hören. Und das betrifft ja nicht nur Systemhäuser, sondern viele, die sich in dem Umfeld bewegen, wo viele Wettbewerber sind, die irgendwie sich bis jetzt nicht wehgetan haben, die aber oft so dann auch schon am Rand, mal läuft es gut, mal läuft es schlecht, immer in so einer Doomloop gefangen sind und eigentlich da rauskommen wollen. Und man kann da rauskommen. Ja, also der Markt ist groß genug. Es gibt genug zu holen. Man muss nur wissen, wie und wie das geht. Das erzählt uns heute der liebe Micha. Herzlich willkommen im Vertriebsfunk.
[00:02:49 - 00:05:30] | Micha Pfisterer
Ja, vielen Dank, Christopher. Ja, ich hoffe, dass ich dem Ganzen gerecht werde, was du jetzt gerade hier schon gesagt hast. Ich werde auf jeden Fall mein Bestes geben, da entsprechende Insights zu teilen, wie wir jetzt eben auch in den letzten Jahren ja relativ stark gewachsen sind und das vielleicht auch mal ein bisschen Kontext auch den Zuhörern zu geben. Wir sind, ja, ich habe mein Leben lang tatsächlich nichts anderes gemacht als IT, habe auch in der Selbstständigkeit gestartet und habe dann irgendwann so 2019 die Entscheidung getroffen, dass wir wirklich ein Unternehmen aufbauen wollen, aufgrund dessen, dass ich eben viel gemerkt habe, dass ja selbst und ständig irgendwann dann auch mal ein Ende finden darf und vielleicht auch mal Urlaub und ein bisschen Freizeit ganz cool wäre. Und ja, die Idee war, mit vielen tollen Mitarbeitern wird das Leben natürlich viel einfacher. Heute weiß ich, es wird vielleicht nicht unbedingt einfacher, es wird aber auf jeden Fall anders. Und ja, deshalb hat sich da die Rolle in den letzten sechs Jahren doch sehr stark gewandelt. Wir sind inzwischen über 40 Mitarbeiter und haben dadurch natürlich auch jetzt ausschließlich tatsächlich organisch und generisch Wachstum herbeigeführt in den letzten Jahren, immer so zwischen 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Und ja, das ist natürlich nur machbar, wenn man auch vertrieblich aktiv ist, weil, wie du schon sagst, in unserer Branche läuft so ein bisschen das Wasser den Berg hoch. Aber auch da merkt man langsam, es wird ein bisschen enger und die Kunden werden preissensibler. Die ganzen Themen, die du schon wunderbar im Intro angesprochen hast, die großen Carrier drängen auf den Markt und versuchen mit Kampfpreisen da, ja, die Systemhäuser irgendwo aus dem Markt zu drücken. Und das sind alles Effekte, die wir merken. Und deshalb für mich habe ich ja versucht zu überlegen, wie kriegt man das hin, dass man ein bisschen aus der Vergleichbarkeit rauskommt und dass man quasi es hinkriegt, wenn so eine Anfrage von einem Neukunden daherkommt, dass man dann nicht irgendwie, ja, in so einer ausschreibungsartigen Form mit dem ins Gespräch geht und irgendwie Stundensätze und Pauschalen irgendwie vergleicht, sondern eigentlich gleich sagt, du, pass auf, wir müssen erstmal überhaupt richtig gucken, ob diese Ausschreibung, die du da vermeintlich hier hast, ob das überhaupt so für dich so passt. Ja, was ja oft, was wir sehen, was oft nicht der Fall ist oder weil, was wir schon von, was du ja sofort erkennst, irgendwie von ChatGPT geschriebene, ja, Anforderungsprofile, wo dann Sachen drinstehen, wo ich mir denke, ja, sie wollen irgendwie im Identity Management das höchste Level erreichen, wo ich mir denke, ihr habt noch einen In-House-Exchange von 2003 im Keller stehen.
[00:05:32 - 00:05:56] | Micha Pfisterer
Also da ist dieser Sprung so unglaublich hoch, aber das ist halt immer so, wenn da natürlich jemand nicht so wirklich eine Ahnung davon hat, dann ist das ein bisschen schwierig einzuschätzen, auch in welcher Geschwindigkeit man dann entsprechende Evolutionsstufen einleiten und gehen kann. Aber, nee, also was wir merken ist, dass wir uns da deutlich leichter tun, indem wir wirklich auch im vertrieblichen Bereich, wenn es schon anfängt,
[00:05:57 - 00:07:32] | Micha Pfisterer
ja, dem Kunden von vornherein sagen, pass auf, wir gehen da ein bisschen einen anderen Weg, als du es vielleicht jetzt bei dem einen oder anderen Systemhaus, wo du schon angefragt hast, gegangen bist. Und wir haben inzwischen halt wirklich zwei Hunter, die wirklich, ja, hunten. Also wirklich über entsprechend, schon auch über Netzwerk natürlich, aber auch über kalte Kontakte, über Partnerschaften, ja, Kontakte zu Unternehmen suchen, die in unserem Scope sind, den wir vorher definiert haben. Das ist, glaube ich, eines der wichtigsten Sachen, die ich jedem erstmal anraten kann. So ein ICP zu formen, also so ein ideales Customer Profile, ja, um zu wissen, was will ich überhaupt für Kunden haben. Wir haben das an vielen Stellen vielleicht ein bisschen umgedreht. Wir haben vor allem klar definiert, was wir nicht haben wollen, ja, und haben da so ein paar Branchen schon mal ausgeschlossen und gesagt, so, da sehen wir uns einfach nicht. Und haben dann einfach gesagt, okay, uns ist vor allem wichtig, dass der Kunde eine gewisse Tech-Affinität hat, um auch einschätzen zu können, was für eine Art von Arbeit wir leisten. Und inzwischen macht sich das bemerkbar, dass wir tatsächlich einige Softwarefirmen als Kunden haben und deren Office-IT betreuen, weil sie einfach keinen Bock haben, das selber zu tun, ja. Aber auch viele andere B2B-Dienstleister, größere Handwerker und Industrie ist so unser Kundenklientel, wo wir unterwegs sind. Und ja, wie ich schon gesagt habe, es gibt ein paar Kunden, die wir eben nicht nehmen. Wir nehmen ihnen bewusst keine Ärzte, keine Steuerberater und auch keine Rechtsanwälte. Das war das Letzte, was ich gesucht hatte.
[00:07:32 - 00:07:34] | Christopher Funk
Ich habe mal gehört, das wären die unangenehmsten Kunden, die man haben kann.
[00:07:36 - 00:08:06] | Micha Pfisterer
Tatsächlich gar nicht so deshalb. Wir haben eher das gemerkt, dass es da super spezialisierte Systemhäuser gibt, die da draufgehen, die richtig viel Spaß daran haben, sich mit DATEV und Co rumzuärgern. Das ist nicht so unser Thema. Deshalb haben wir das einfach gesagt, das machen wir eher weniger. Und genau. Und damit sind wir eigentlich ganz zufrieden. Und ja, wir gehen dann eben den Weg, dass wir sagen, pass auf, als erstes, lieber Kunde, musst du erstmal, um uns kennenzulernen. Und das ist, glaube ich, auch ganz, ganz wichtig.
[00:08:08 - 00:08:17] | Micha Pfisterer
Ein sogenanntes Vorprodukt von uns konsumieren. Das ist in der Regel bei uns eine Infrastrukturanalyse. Das heißt, wir schauen uns mit dir, lieber Kunde, erstmal an. Was hast du bei dir?
[00:08:18 - 00:09:09] | Micha Pfisterer
Wie bist du aufgestellt? Was wirklich in welchem Rahmen bewegt sie dich da? Weil diese Sachen, die dann oft vermeintlich in diesen Informationen stehen, die wir im Vorfeld vielleicht zugeschickt bekommen, stellen sich hinterher dann ganz anders raus. Entweder besser oder schlechter. Haben wir schon beides erlebt. Und deshalb machen wir uns da selber ein Bild und wollen vor allem wirklich verstehen, wo will der Kunde hin? Also was ist der Grund? Weil meistens steht ja in irgendeiner Form ein Wechsel an. Warum passt es mit dem aktuellen Dienstleister nicht? Oder warum passt es mit der internen IT nicht? Also das sind eigentlich so die zwei Situationen, die wir vorfinden. Also entweder jemand, der sagt, okay. Oder beides. Oder auch beides. Genau. Aber das ist tatsächlich so, das hatten wir, glaube ich, bisher tatsächlich nur einmal. Dass dann einer gleich gesagt hat, der interne ITler oder sogar zwei gehen und der Dienstleister gleich mit. Und gut, dann macht es so ein Grund.
[00:09:09 - 00:09:53] | Christopher Funk
Nee, es ist ja oft, dass die interne IT halt viele Sachen nicht leisten will oder nicht leisten kann oder nicht leisten soll. Das heißt ja ganz oft. Und man ist eigentlich mit dem aktuellen Dienstleister nur partiell zufrieden oder partiell unzufrieden. Und man will Themen bearbeiten, die der Aktuelle vielleicht gar nicht kann. Aber das ist ja eher die aktive Seite, wenn die Leute auf dich zukommen. Du hast aber in diesen fünf Minuten Monolog schon so viele Sachen gesagt, die ich gerne nochmal aufgreifen würde, weil das, glaube ich, ganz viele Sachen sind, die wichtig sind. Also du hast gesagt Muster brechen. Wir wollen das Muster brechen. Weil ich kriege eine Ausschreibung, das klassische Muster ist, oh toll, da will einer was kaufen. Dem schicke ich jetzt quasi ein Angebot und kalkuliere das und freue mich darauf, dass ich jetzt einen Umsatz kriege, der dann aber meistens nicht kommt.
[00:09:55 - 00:11:29] | Christopher Funk
Weil ja, im Endeffekt, machst du dich ja selber vergleichbar, wenn du dann auf diese Ausschreibung eingehst, die, wie du auch gerade gesagt hast, oft gar keinen Sinn macht. Das ist auch was, was wir sehen. Die Welt wird ja immer komplexer und die Kunden haben ja meistens weniger Ahnung als wir. Das dürfen wir nicht vergessen, also von dem, was da kommt. Das heißt, die versuchen, sich schlau zu machen, machen dann wieder Ausschreibungen mit KI oder mit einem Berater. Aber eigentlich sind sie sich ja selber gar nicht so sicher, was sie brauchen. Das hört sich immer so an. Und deswegen ermutige ich auch mal jeden Verkäufer, das wirklich zu hinterfragen und zu sagen, ey, was brauchst du denn wirklich? Also wo ist denn wirklich dein Problem? Was hatte dein Chef dir gesagt? Was will der denn jetzt genau haben? Weil oft ist ja auch der, der anfragt, gar nicht der, der das Problem hat, sondern jemand, der jetzt beauftragt worden ist. Und wir wissen ja auch, dass es in der heutigen Welt kaufen auch extrem schwierig geworden ist. Also jetzt irgendwie, weiß ich, ein Buch einkaufen oder ein Notebook, das geht ja noch. Aber komplexe Dienstleistungen einzukaufen, gerade sowas, da kann ja dein eigener Job dran hängen. Wenn du einen Dienstleister einkaufst, der es nicht hinkriegt, dann wird irgendwann die Frage gestellt, hey, wir hätten den dann geschleppt. Wieso sind wir denn jetzt gehackt worden? Wieso funktioniert denn unser E-Mail nicht mehr? Oder was weiß ich. Also da hängt ja wirklich viel dran. Das heißt, hier eine falsche Entscheidung treffen, ist natürlich auch extrem schwierig. Und deswegen ist dieses Musterbrechen, glaube ich, so wichtig. Das gilt auch für andere Themen. Alles, was so systemkritisch ist, das ist extrem wichtig, hier auch zu unterfragen, hey, was willst du eigentlich lieber Kunde? Und sich nicht auf dieses Spiel einzulassen, weil das klassische Spiel, Ausschreibungsgeschäft, das gewinnen ganz oft andere.
[00:11:31 - 00:12:57] | Christopher Funk
Und du hast ja auch zum Beispiel, das hast du mir, glaube ich, erzählt, ich habe es gelesen, dass du ja auch vom Pricing her ganz anders vorgehst. Dass du jetzt nicht mit nach Mannstunden abrechnest und so weiter, sondern auch hier Flatrate-Modelle anbietest. Das ist alles Musterbrechen. Ich muss eigentlich aus diesem klassischen Muster, wie machen es alle anderen raus, das natürlich immer nach Kundenbedarf gesehen. Dann hast du erzählt, da müssen wir gleich auch nochmal darauf eingehen, du hast Hunter eingestellt, das sind Leute, die sich ganz klar um Neukundengeschäft kümmern. Ich finde immer, dass man eigentlich beides machen sollte. Also gucken, dass Anfragen reinkommen. Dafür hast du jetzt auch viele Aktivitäten, wie zum Beispiel Podcast. Du hast es jetzt geschafft, dass du jetzt bei mir im Vertriebsfunk bist, das kann ich auch wieder Anfragen haben. Also man muss immer gucken, dass man die Nase raushängt, dass man auch gesehen wird. Aber ich würde mich niemals darauf verlassen, dass das jetzt mein Umsatzbringer ist. Sondern man muss halt viele Sachen machen, die vielleicht dann nicht so aufwendig, die ein bisschen unkonventionell sind. Aber man muss halt auch aktiv den Markt bearbeiten. Also sich immer überlegen, welche Kunden will ich nicht haben? Das ist immer eine sehr gute Frage. Und das sind meistens dann 90, 95 Prozent des Marktes. Und welche Kunden will ich denn haben? Das sind die, die ich gut bedienen kann. Die, die mir weniger Probleme machen. Und die, die meine Dienstleistung oder mein Produkt auch wirklich zu schätzen wissen, die auch wirklich sagen, ja, das ist das, was wir brauchen. Die retten uns jeden Tag den Arsch. Die halten uns den Rücken frei, dass wir das tun können, was wir eigentlich machen wollen. Weil ein normales Unternehmen will sich ja mit der IT überhaupt nicht beschäftigen.
[00:12:58 - 00:13:18] | Micha Pfisterer
So ist es. Also genau so, dass das auch, das kann ich tatsächlich nur unterschreiben, diese Omnipräsenz zu haben. Also auch im Marketing zu sagen, nicht nur, ich setze jetzt auf irgendwie einen Kanal und ich mache jetzt Insta und dann funktioniert das alles oder ich mache hier ein bisschen LinkedIn. Es ist die Kombination. Also das ist das, was ich auch in den letzten Jahren...
[00:13:18 - 00:13:41] | Christopher Funk
Und das mit Augenmaß, also das finde ich immer ganz wichtig. Ich sehe dann immer wie Leute, die sagen, ja, wir brauchen jetzt neue Kunden, wir machen jetzt mal eine LinkedIn, wir machen jetzt Content auf LinkedIn, wo ich sagen würde, okay, also das wäre nicht das allererste, was ich machen würde. Also wenn ich meinen Vertrieb einigermaßen auf der Rille hätte, dann kann ich das noch so nebenbei einstreuen, wenn ich dann noch Zeit dafür habe. Aber ich würde niemals sagen, ja, wir machen keinen Vertrieb, dafür machen wir jetzt ein bisschen Content-Strategie auf LinkedIn.
[00:13:43 - 00:13:43] | Christopher Funk
Also das...
[00:13:44 - 00:13:58] | Micha Pfisterer
Das nächste ist ja, was du schon gesagt hast, dieses Hunter und Farmer. Farmer ist, glaube ich, das, was die meisten Systemhäuser von sich kennen. dass sie quasi im Bestand einfach den weiter ausbauen und das Produktportfolio, wir sind ja als Systemhäuser...
[00:13:58 - 00:14:02] | Christopher Funk
Aber meistens halt auch passiv. Die Wartenden: der Kunde sagt, wir brauchen noch was.
[00:14:02 - 00:15:17] | Micha Pfisterer
Das wollte ich eben gerade sagen. Da wird Vertrieb durch aktives Monitoring des Telefons gemacht und wartet, bis das Telefon klingelt und dann wird der Kunde beglückt. Und auch das muss man eben schaffen, dass man da im Farming auch natürlich rausgeht und sagt, okay, pass auf, wir haben jetzt eben einen neuen Partner und da ist es aber halt auch wichtig, nicht immer nur so lösungsbasiert rauszugehen und zu sagen, okay, pass auf, lieber Kunde, ich habe jetzt hier, oder nicht lösungsbasiert, eben schon lösungsbasiert, sondern produktbasiert. Entschuldigung, so meinte ich das. Ja, wir haben da eine neue Lösung, wir haben jetzt irgendwie einen Passwortmanager und den brauchst du jetzt. Und der Kunde sagt, naja, was brauche ich jetzt für einen Passwortmanager? Das ist zwar cool, dass du jetzt das Portfolio hast, aber was soll ich damit? Und da dann eben eine Lösung zu bauen mit dem Kunden und zu sagen, okay, pass auf, was ist denn dein Schmerz? Dein Schmerz ist doch, dass du, wenn ein Mitarbeiter geht, dass dann plötzlich die Leute keinen Zugriff mehr auf das Amazon-Konto haben, irgendwie nicht mehr in die zentralen Herstellerportale kommen und sich keiner mehr bei UPS einloggen kann. So, naja, wie willst du das lösen? Indem du eben sagst, okay, auch, und da zusätzlich kommt natürlich, dass du dann auch noch zusätzlich sinnvolle und sichere Passwörter verwendest und zwar überall unterschiedliche. Ja, wie willst du das lösen? Das geht dann am Ende des Tages nur mit einem Passwortmanager.
[00:15:17 - 00:15:20] | Christopher Funk
Und bitte keine Excel-Tabelle auf Drive. Genau.
[00:15:20 - 00:15:46] | Micha Pfisterer
Ja, oder Multifaktor-Authentifizierung, dass du dann eben sagst, das ist inzwischen ja bei vielen Portalen einfach Gott sei Dank obligatorisch geworden, ja, und viele unterschätzen das auch. Also ich sehe immer wieder, Bank ist das beste Beispiel. Ja, das muss super sicher sein, wo ich mir denke, Bank ist schon seit etlichen Jahren sauber multifaktor-technisch abgesichert. Er kommt vielleicht in den Account und kann einen Kontostand sehen. Ja, aber er wird keine Überweisung tätigen können.
[00:15:47 - 00:16:05] | Micha Pfisterer
Aber mit deinem Amazon-Account, da kann er viele tolle Sachen bestellen und zwar dorthin, wo er will und dann hast du da relevanten Problemen. Oder mit deinem Social-Media-Account, der kann kompromittiert werden und da können viele tolle Sachen gepostet werden, die vielleicht dein Branding nicht ganz so unterstützen.
[00:16:06 - 00:16:48] | Micha Pfisterer
Und das sehe ich an vielen Stellen oft viel gefährlicher als die vermeintlichen Zugänge, die der Kunde in dem Moment denkt, die so sensitiv sind. Ja. Und deshalb sage ich eben immer lösungsbasiert da irgendwie drangehen und dem Kunden eben nicht ein Produkt verkaufen, sondern eine Lösung. Und ich glaube, das ist auch was, was jetzt schon auch an vielen Stellen umdenken ist, aber nach wie vor bei uns das Systemhäuser so ein bisschen, wir machen gerne so Vertriebsposter oder die, die dann zumindest sich schon mal damit beschäftigen, sagen, okay, ich habe hier so meine Produkte auf der X-Achse und auf der Y-Achse habe ich meine Kunden und dann mache ich da überall ein X rein, wo das ist ja schon mal absolut guter und sinnvoller Ansatz. Ich glaube, das kannst du unterschreiben.
[00:16:49 - 00:17:44] | Micha Pfisterer
Portfolioanalyse, ja. Genau, aber am Ende, na ja, was machst du dann mit den Informationen? Also, da musst du ja dann einen relevanten Plan irgendwie draus machen und sagen, okay, pass auf, du hast irgendwie entweder Accountmanagement, wo du sagst, okay, der und der Mitarbeiter ist für die Kundengruppe verantwortlich und zuständig, dass da möglichst viele Xe drin sind. Oder, es müssen ja auch nicht unbedingt Xe drin sein, aber zumindestens, wir machen es dann zum Beispiel mit so einem Kreis, wo der Kunde bewusst von sich aus gesagt hat, so will er nicht oder braucht er nicht, weil es irgendwie eine andere Abdeckung gibt oder sonst irgendwas. Aber dass es zumindest angesprochen ist, dass da eben nichts drin steht oder ein Fragezeichen. Das darf halt nicht sein. Und das sind eigentlich viele einfache Möglichkeiten, da nach vorne zu kommen, aber man muss sich halt damit beschäftigen und man muss, glaube ich, verstehen, dass vor allem Vertrieb dann zu machen ist, wenn man es gerade nicht braucht. Weil wenn man dann Vertrieb braucht, und das war das, was du vorher so ein bisschen schon angeteasert hast,
[00:17:45 - 00:17:50] | Micha Pfisterer
wenn man dann Kunden braucht und dann anfängt, sich damit zu beschäftigen, naja, dann ist es meistens halt schon zu spät.
[00:17:50 - 00:18:02] | Christopher Funk
Sonst dann kommst du in so einen Schweinezyklus rein, das ist wirklich niemand. Ja, genau. Du bist ja jetzt Geschäftsführer, hast du jetzt, kümmerst du dich persönlich jetzt um den Vertrieb und die Vertriebsleitung oder wie hast du das bei dir organisiert?
[00:18:02 - 00:19:07] | Micha Pfisterer
Bei 40. Ich bin da sehr froh, dass ich jetzt schon seit knapp vier Jahren den Patrick bei uns im Team habe als Vertriebsleiter, der das wirklich auch mit aufgebaut hat. Das war unser erster echter Vertriebler, den wir zu uns geholt haben. Gleich auch mit der Maßgabe, eben auch tatsächlich mit dem Titel Vertriebsleiter. Am Anfang haben ein paar Kollegen dann das so belächelt, was für ein Vertriebsleiter, der hat ja gar keine Leute, die er leitet, wo ich aber gesagt habe, naja, das wird kommen. Und von vornherein gleich schon mal auch da die Position sowohl für mich, also für die Kunden, also für den Patrick klar zu machen, fand ich da eigentlich an der Stelle ganz gut. Inzwischen hat er sieben Leute bei sich im Team, also ist schon auch relevant gewachsen, weil er tatsächlich bei uns nicht nur die Accounter und den Inside Sales hat, sondern auch die beiden Security Consultants, weil wir da versuchen, Consulting und Sales bei uns an vielen Stellen tatsächlich einfach sehr eng zusammengehört. Das ist wahrscheinlich auch eine gute Idee. Genau, also das verschmilzt auch inzwischen immer mehr ineinander, weil du hast ja inzwischen gar keinen reinen Vertriebler mehr. Also der muss ja beraten, der muss ja Vertrauen beim Kunden aufbauen, der muss ja eine sinnvolle Lösung dem Kunden platzieren können und nicht einfach nur sagen, hey, kauf das.
[00:19:07 - 00:19:18] | Christopher Funk
Das wäre jetzt mal eine interessante Frage. Mich haben wir geschaut, wie deine Meinung dazu ist, wie groß, wie gut, wie stark muss der Verkäufer bei dir auch Experte sein?
[00:19:20 - 00:19:27] | Micha Pfisterer
Ja, wir fahren da, glaube ich, zwei Ansätze. Ja, also es gibt einmal eben dieses Thema, dass wir sagen, wir wollen,
[00:19:28 - 00:19:49] | Micha Pfisterer
also das Wichtigste, was wir gemerkt haben, ist, dass der Kunde Vertrauen zu dem Ansprechpartner aufbaut. So, und da gibt es meiner Meinung nach zwei Wege. Es gibt natürlich die Expertise, es gibt aber auch an vielen Stellen dieses Thema, hey, ich bin derjenige, der sich darum kümmert, dass dein Problem gelöst wird. Und das heißt ja nicht, dass er das Problem lösen muss.
[00:19:50 - 00:20:11] | Micha Pfisterer
So, ja, und das heißt, wir haben an vielen Stellen da eigentlich den Fokus darauf, dass der Account Manager bei uns sich darum kümmert, dass die Probleme des Kunden gelöst werden, auch in Eskalationsfällen. Das ist auch ein Thema, was wir da inzwischen jetzt so ein bisschen mit aufgehängt haben. Und er muss nicht immer die Lösung wissen, aber er sollte wissen, wer die Lösung weiß. So versuchen wir, das aufzubauen.
[00:20:11 - 00:21:16] | Christopher Funk
Oder er sollte zumindest dafür sorgen, dass dann jemand kommt, der die Lösung kennt. Genau so ist es. Also ich sehe das eigentlich so, gerade jetzt so bei Expertenthemen, dass der Verkäufer vielleicht so zwischen 5 und 20 Prozent Eindringentiefe haben sollte. Also wenn er jetzt von gar nichts eine Ahnung hat, wenn er jetzt sagt, ja, wie macht ihr das mit zwei Faktor Autosystemen und der sagt, keine Ahnung, ich habe mal Autoschlüssel oder so, das ist natürlich dumm. Schwierig, ja. Ja, aber er muss das Thema adressieren können und sagen, ja, wir haben dafür eine Lösung. Ich weiß auch, dass sie funktioniert. Wir haben sie auch schon bei Kunden im Einsatz. Wie das jetzt im Detail funktioniert, da haben wir natürlich die Experten, die das mit ihnen besprechen. Das wäre für mich so die richtige Eindringtiefe, weil das Problem ist, das sehe ich auch bei vielen Vertrieben, die ich jetzt betreue, wenn die Leute so tief im Thema drinstecken, hey, ich kann Ihnen das programmieren. Schauen Sie mal hier, ich kann Ihnen den Code schon schreiben. So und so macht man das. Dann bist du eigentlich schon viel mehr in der Lösungsumsetzung als im Vertrieb. Du tauchst eigentlich zu tief ein und du sollst ja eigentlich mehrere Kunden betreuen und eher dafür sorgen, also du sollst es eigentlich orchestrieren.
[00:21:16 - 00:21:17] | Micha Pfisterer
Genau.
[00:21:17 - 00:21:32] | Christopher Funk
Du sollst ja die Experten orchestrieren und die Lösung orchestrieren. Und wenn du ganz tief schon in dem Kunden und in der Lösung drin bist, wird dir das eigentlich nicht gelingen. Weil du dann, auch der, der sagt, ja, rufen Sie mich jederzeit an, wenn Sie eine Frage haben, wenn Sie sich nicht einloggen können, melden Sie sich bei mir. Das ist eigentlich der falsche Ansatz.
[00:21:32 - 00:21:39] | Micha Pfisterer
Ja, was ich da vor allem auch noch sehe, ist, wenn genau dieses Expertentum zu hoch ist,
[00:21:40 - 00:21:58] | Micha Pfisterer
hast du automatisch die Situation, dass du oft den Kunden mit zu viel Informationen kaputt schlägst. Wenn du so ein gesunde Einträchtiger, wie du es jetzt gesagt hast, so 5 bis 20 Prozent hast, dann kannst du den Kunden gar nicht mit zu viel technischen Details langweilen, weil du die gar nicht hast. So, das ist auch so ein bisschen Selbstschutz.
[00:21:58 - 00:21:58] | Christopher Funk
Ja,
[00:21:59 - 00:22:22] | Christopher Funk
und der Punkt ist, wenn du dann mit dem IT-Leiter sprichst und der sagt, jetzt zeige ich dir mal, dass du doch keine Ahnung hast, der macht dich natürlich auch mit den 20 Prozent fertig. Absolut. Aber da musst du halt in dem Moment richtig reagieren. Ich sage eigentlich immer, ich bin nur ein dummer Verkäufer. Also ich bin nur dazu da, die Experten miteinander in Kontakt zu bringen und dazu versorgen, dass sie das bekommen, was sie brauchen. Ich muss mich gar nicht als Experte aufspielen.
[00:22:22 - 00:22:40] | Micha Pfisterer
Aber das ist ein super Thema. Das ist genau, deshalb hatte ich gesagt, wir trennen das so ein bisschen und das ist der zweite Weg, den wir tatsächlich gehen, wo wir bewusst sagen, in solchen Gesprächen sind wir zu zweit drin. Das heißt, da ist in der Regel dann entweder einer unserer Teamleiter aus der IT mit dem Account Manager in dem Termin, damit genau sowas nicht passiert.
[00:22:41 - 00:23:47] | Micha Pfisterer
Wenn dann quasi der Gesprächsführer ist bei uns immer in der Regel der Account Manager und wenn es dann eben so kommt, dass der ITler versucht oder der IT-Leiter dem Kunden oder dem Accounter sozusagen, hey, du hast doch keine Ahnung, dann hat er immer so nochmal ein Backup hinten dran, der gleich mit im Termin ist. Man muss aber auch dazu sagen, unser Kundenfokus ist tatsächlich so auf 20 bis 200 PC-Arbeitsplätze. Da haben wir meistens zwar schon einen IT-Ansprechpartner, aber oft sind das jetzt nicht so diese Deep-Down-IT-Leiter, die voll in der Strategie und so weiter drin sind. Die sind oft auch froh, wenn man sie einfach ein bisschen an die Hand nimmt und einfach durch gerade die neueren Themen durchführt, weil die einfach völlig überlastet sind. Und da ist dann eher genau das Thema, was du gerade angesprochen hast, da muss der natürlich sowohl das Gefühl haben, dass er gut betreut wird, dass er schnell eine Reaktion kriegt, aber dass er natürlich auch Kompetenz am Tisch sitzt. Weil damit eben nicht das passiert, was du vorher geschildert hast, er kauft einen Dienstleister ein, der ihm dann hinterher um die Ohren gehauen wird. Und deshalb fahren wir da tatsächlich oft in den Zweit- und Drittgesprächen mit den Neukunden eigentlich immer so zweigleisig, dass wir immer einen technischen Experten dabei haben und einen Accountmanager.
[00:23:47 - 00:24:23] | Christopher Funk
Das wollte ich auch sagen. Du machst ja vorher erstmal eine Kundenanalyse, eine Bedarfsanalyse, eine Kundenqualifikation, bevor du jetzt quasi die wertvolle Expertenzeit deinen Anspruch nimmst. Genau. Ich wollte nochmal einen Punkt ansprechen, der mir auch wichtig ist, weil das oft auch ein Fehler ist, weil die Geschäftsführer, also viele gerade technisch orientierte Geschäftsführer, die eigentlich sagen, ich will ja nicht mit Vertrieb und dem bekloppten Kunden gar nichts zu tun haben. Ich will hier meine Lösungen austüfteln und so weiter. Dass die dann sagen, ja, ein Vertrieb ist ganz einfach. Ich stelle jetzt einfach einen Vertriebsleiter ein oder jemanden, der den Vertrieb für mich aufbaut.
[00:24:24 - 00:24:38] | Christopher Funk
Und das ist grundsätzlich richtig. Also du hast es richtig gemacht, aber es birgt ein großes Risiko, wenn man nicht ein paar Voraussetzungen beachtet. Vielleicht teilst du diese Meinung mit mir und holst uns da mal ab.
[00:24:38 - 00:24:38] | Micha Pfisterer
Ja,
[00:24:39 - 00:24:41] | Micha Pfisterer
100 Prozent. Also man muss einfach dazu sagen,
[00:24:42 - 00:24:55] | Micha Pfisterer
ich war davor, also auch in der Zeit, wo der Patrick bei uns angefangen hat, der Patrick kam aus einer Branche, der kam zwar aus der Telekommunikationsbranche, aber er hatte sonst mit IT nichts am Hut. So, der wusste, wie eine Firewall ausschaut, aber mehr auch nicht.
[00:24:57 - 00:25:12] | Micha Pfisterer
Das heißt, wir sind viel zusammen auf Termine gegangen und da hat er viel gelernt und da haben wir, da haben wir uns gegenseitig gesperrt und ich glaube, das musst du schon mit, es geht, also da habe ich schon, das Paradebeispiel, was du ansprichst, habe ich bei etlichen Systemhäusern schon gesehen.
[00:25:12 - 00:25:16] | Christopher Funk
Die sagen, sein Vertrieb funktioniert nicht. Dann sagen die immer, Vertrieb funktioniert bei uns nicht.
[00:25:16 - 00:25:52] | Micha Pfisterer
Genau, ja, ja, nee, oder der Vertriebsleiter war nichts. Den habe ich jetzt für über 100.000 Euro Jahresgehalt eingekauft und der kann nichts und dabei sind halt einfach die Gegebenheiten nicht vorhanden oder es braucht ja auch Zeit. Das muss ja auch klar sein, Vertrieb funktioniert halt nicht in drei Monaten oder in sechs Monaten, dass dann plötzlich die Umsätze eskalieren. Also das ist auch immer die Erwartungshaltung, muss halt immer die richtige sein. Die Anbahn, wir haben es jetzt zum Beispiel bei dem letzten Hunter, den wir jetzt bei uns geholt haben, der ist auch im Großraum Deggendorf bei unserem Zweitstandort aktiv und naja, jetzt, nach einem guten Jahr in etwa, die jetzt bei uns ist,
[00:25:53 - 00:26:23] | Micha Pfisterer
jetzt kommt gerade so richtig der Wind an, weil der muss ja auch, obwohl der aus der Branche kam, obwohl der schon Kunden hatte, der muss ich erst mit unseren Produkten akklimatisieren, der muss mit unseren, in unseren Sales Pitch reinkommen, der muss mit den Leuten, der muss sein Netzwerk erstmal dafür aufwärmen, dass er jetzt irgendwie einen neuen Arbeitgeber hat und das ist halt nichts, was jetzt irgendwie von jetzt auf gleich funktioniert und ich glaube, da muss man auch Verständnis haben dafür, dass das eine gewisse Vorlaufzeit hat, bis da dann auch was ankommt.
[00:26:23 - 00:26:39] | Christopher Funk
Genau, und du hast vorher noch einen wichtigen Punkt gesagt, du musst halt selber als Geschäftsführer verstanden haben, wie Vertrieb funktioniert. Also du musst es eigentlich auch selber gemacht haben, weil dich sonst die Leute sehr oft gnadenlos verarschen.
[00:26:40 - 00:27:34] | Christopher Funk
Die erzählen dir dann als Vertriebsleiter irgendwas und du träumst dann immer davon, ja irgendwann wird's und dir erklären, die Pipeline ist voll, die erklären, warum es gerade nicht funktioniert. Ja, die Zeit ist ganz schwierig, Urlaubszeit, was weiß ich, ja geht das nicht. Wenn du es selber nicht verstanden hast und dich selber weißt, wie es funktioniert, dann wird es ganz, ganz schwierig. Wenn du es verstanden hast, kannst du theoretisch wirklich einen Seiteneinsteiger, der halt gut weiß, wie Vertrieb funktioniert, sehr gut aufbauen, du musst den aber halt aktiv steuern. Also die dann alleine lassen und sagen, na, ich habe jetzt einen Vertriebsleiter, das wird jetzt was. Auch selbst, wenn du ihn vom Wettbewerb holst, auch das kann schief gehen. Also du musst es selber verstanden haben und du musst selber den Finger drin haben, zumindest für die ersten Jahre, bis du halt wirklich Vertrauen hast und selbst dann würde ich noch die Finger drauf halten, sonst wird es nicht funktionieren. Also das heißt nicht, dass du Vertrieb immer selber machen sollst, das ist derselbe Fehler, aber du musst es verstanden haben, wie es funktioniert, sonst wird es eine Katastrophe.
[00:27:34 - 00:28:22] | Micha Pfisterer
Ja, ich glaube, das kann man abstrahieren auf jeglichen Unternehmensbereich. Weißt du, durch Dringung, die Sachen verstehen, dass du da auch die Leute auswählen kannst, anhand dessen, ob die was können oder nicht. Weil ich meine, wenn du jetzt im Marketing zum Beispiel keine Ahnung von hast und du stellst da jemanden ein, der kann dir ja alles erzählen. und du musst sagen, ja, okay, das klingt plausibel. So, dann kann man tolle KPIs festlegen. Also ich habe, an meiner Stelle war es auf jeden Fall, ich habe sehr, sehr viel davon partizipiert, dass eigentlich alle Bereiche, die ich irgendwann an verantwortlich abgegeben habe, im Vorfeld selber getan habe.
[00:28:23 - 00:28:24] | Micha Pfisterer
Und dann kannst du da auch ganz...
[00:28:24 - 00:28:28] | Christopher Funk
Das ist eigentlich das Schöne und das Ätzende am Unternehmensaufbau.
[00:28:29 - 00:29:19] | Micha Pfisterer
So ist es, ja. Aber deshalb sage ich ja, es hat sich viel verändert an der Rolle, wo ich früher noch irgendwie halt die ganzen Rechner eingerichtet habe. Ja, bin ich heute halt eher in diesen Bereichen unterwegs und eben am Strategiebauen und am Überlegen, welche Leute da für die passenden Situationen oder für die passenden Stellen die richtigen sind. Aber da muss ich schon sagen, da habe ich sehr von, ja, partizipiert, dass ich vorher die Bereiche, die ich dann abgegeben habe, wirklich vorher selber mit Blut und Schweiß ausgefüllt und gemacht habe. Und um dann auch zu verstehen, funktioniert das... Man muss natürlich auch loslassen können und auch, ne, den anderen Stil zu lassen. Das gehört auch dazu. Genauso wichtig. Aber man muss schon verstehen, was dort abgeht, damit man mit den Leuten auf einer gewissen Ebene und Augenhöhe auch sprechen kann. Ja.
[00:29:20 - 00:29:28] | Christopher Funk
Wie siehst du denn jetzt so die Trends in der Branche? Also wird KI jetzt alles platt machen oder ist es eher ein Business Booster? Oder beides?
[00:29:30 - 00:29:49] | Micha Pfisterer
Ja, genau. Da wollte ich gerade drauf raus. Ich glaube, es wird auf jeden Fall eine Kombination aus beiden. Es wird sich zeigen in den nächsten Monaten, wie stark es in beide, in welche Richtung es stärker tendiert. ich glaube, wir zumindest als Systemhäuser müssen uns ganz klar dieser Rolle bewusst sein, dass wir der Enabler, dass unsere Kunden davon erwarten, dass wir die Enabler sind.
[00:29:49 - 00:29:50] | Christopher Funk
Oh ja.
[00:29:50 - 00:30:27] | Micha Pfisterer
Und das heißt, wir müssen selber uns damit relevant beschäftigen. Wir müssen selber bei uns die Prozesse KI-gestützt, teilautomatisieren, vollautomatisieren, wie auch immer und da mit gutem Beispiel vorangehen und dann halt uns überlegen, wie kriegen wir das adaptiert für unsere Kunden, damit wir denen eine bestmöglichste Plattform liefern, mit denen sie diese Sachen dann auch für sich, diese Mehrwerte auch bei sich im Unternehmen heben können. Und da gibt es ja, die Prozesse sind ja oft ähnliche im Vertrieb, im Marketing, im Fulfillment. Es ist ja nicht so unterschiedlich alles.
[00:30:28 - 00:31:17] | Micha Pfisterer
Buchhaltung. Buchhaltung, ja, absolut. Die ganzen unterstützenden Prozesse, Mitarbeiter, Onboarding und, und, und, und, und. Das sind ja alles Themen, die sehr ähnlich von Unternehmen zu Unternehmen sind und einfach da, glaube ich, den Kunden an die Hand zu nehmen. Wie gesagt, Vertrauen. Also, was, glaube ich, das A und O ist und das auch völlig egal, ob Systemhaus oder andere Dienstleister, du solltest in dem Bereich, den du für den Kunden betreust, der erste Ansprechpartner sein. Wenn der ein Problem in dem Bereich hat, muss der dich anrufen und nicht erst anrufen, wenn er sich schon eine Lösung gebaut hat und irgendwie, bei uns ist so der Klassiker, dann sagt er, jetzt installier das mal, das Dokumentenmanagementsystem. Wenn der Kunde nicht vorher dich angerufen hat und gesagt hat, hey, ich wollte vor ein Dokumentenmanagementsystem einzuführen, dann weißt du auf jeden Fall, dass du aktuell noch nicht der Trusted Advisor für diesen Kunden bist und daran unbedingt arbeiten solltest.
[00:31:17 - 00:31:40] | Christopher Funk
Ja. Also es gibt da von McKinsey in der aktuellen Studie, die sagt, dass allein in Deutschland und Deutschland hat ein besonders großes KI-Potenzial, weil wir halt noch sehr stark so in dem verwaltungstechnischen Umfeld unterwegs sind, bis zum Jahr 2030, das ist ja nicht mehr so weit weg, wir haben jetzt Sommer 2026, ein Wertschöpfungspotenzial von 480 Milliarden US-Dollar liegt.
[00:31:41 - 00:32:15] | Christopher Funk
Ja. 480 Milliarden, das ist gigantisch, das sind 5% Wirtschaftswachstum ungefähr pro Jahr bis 2030, dass wir noch heben könnten, also dass jedes Unternehmen für sich heben kann, wenn sie jetzt damit anfangen. Und ich frage mich immer, auch jetzt im Vertrieb, wo dann die Leute sagen, ja, aber wie sollen wir das denn machen? Wer soll das für uns machen? Wie geht denn das? Und das ist ja eigentlich eine gigantische Chance für die Systemhäuser, sich hier jetzt auch als Player ins Spiel zu bringen, sagen, hey, wir sind euer Partner. Wir sorgen dafür, dass die Infrastruktur steht, dass sie das machen, dass es sicher ist, dass es rechtssicher ist und so weiter. Weil wer soll es denn sonst machen?
[00:32:17 - 00:32:25] | Micha Pfisterer
So ist es. Also es gibt natürlich diese ganzen KI-Boutiquen, die gerade so ein bisschen aus dem Boden schießen, aber da hast du eben das Thema, keine Ahnung, so du weißt, da gibt es natürlich viele, die auch...
[00:32:25 - 00:32:29] | Christopher Funk
So Singles, ist aber nur so punktuell, wir machen das, wir machen das.
[00:32:29 - 00:32:44] | Micha Pfisterer
Ja, und du weißt auch nicht, ich fand das noch so spannend, wo sich die Leute irgendwie dann nach, sie haben sich ein halbes Jahr mit ChatGPT beschäftigt und sich dann KI-Experten auf LinkedIn schimpfen und da irgendwie auf die Kurse Kundenjagd gehen.
[00:32:44 - 00:32:46] | Christopher Funk
Wahrscheinlich 90 Prozent der Anbieter so.
[00:32:46 - 00:33:27] | Micha Pfisterer
Alles legitim ist, um Gottes Willen, da soll jeder das machen, was er für richtig befindet. Ich finde es gruselig. Und ich glaube auch, dass das KI-Thema sehr tief in das IT-Thema verzahnt ist und das eine geht nicht ohne dem anderen und dementsprechend das auch in unserem Bereich liegt und ich empfehle da jedem Systemhaus, wenn man selber noch nicht vollfüllen kann, was auch vollkommen in Ordnung ist, dann sucht euch aber einen guten Partner und macht das zusammen mit dem, dass der Kunde, wie gesagt, euch als dieser Trusted Advisor wahrnimmt und nicht irgendwie dann zu wem anders geht, weil dann kann es dir passieren, wie in vielen anderen auch Bereichen, dass halt dann nicht nur der KI-Teil weg ist, sondern der IT-Teil halt auch ganz schnell.
[00:33:27 - 00:33:33] | Christopher Funk
Wie siehst du das? Also kommen da jetzt auch mehr Anfragen aus der Kundenseite zu dem Thema?
[00:33:33 - 00:35:28] | Micha Pfisterer
Ich finde es traurigerweise echt, es ist noch sehr verhalten. Es ist echt, also ich finde es traurig, weil wir halt absolut, ich bin halt absoluter KI-Fan und mache da sehr, sehr viel und treibe da unsere ganzen Leute an und dass sie da mehr machen müssen. Ich würde mir das viel mehr wünschen, aber ich glaube, das ist ein bisschen auch, meinem, ja, der Vorstellung, die ich so habe, geschuldet, aber es wird schon mehr, ganz klar, aber es ist halt, den meisten fehlt halt eine konkrete Vorstellung, was man da machen kann und ich glaube, da ist es halt wichtig und das ist das, was die Systemhäuser nicht gewöhnt sind, irgendwie Workshops mit ihren Kunden zu machen. So, die sind gewohnt irgendwie mit denen, ne, zu sagen, hier, das machen wir jetzt so und das setzen wir jetzt so um, aber es ist ein kleineres System. Was willst du denn, was hättest du denn gerne? Was brauchst du? Ja, genau, so, ja, genau, du machst es so, so ein bisschen empfehlen tun sie dann schon und sagen, ja, ja, aber das macht man schon besser so, aber das war es, aber nicht sich mal mit dem Kunden hinzusetzen und zu verstehen, wie funktioniert überhaupt dein Geschäftsmodell? Das brauchst du ja, damit du dann ihn mit KI unterstützen kannst, ja, und das, das sehe ich, da sehe ich noch einen sehr, sehr, sehr, sehr großen Markt und das ist auch der große Hebel und da sind dann, da sind dann die Sachen, wo diese 5% Umsatzwachstum herkommen oder, oder Wirtschaftswachstum, weil von einfach, ne, so, so, so relevant ich IT Security auch sehe, wird IT Security halt nicht dafür Sorge tragen, dass das Wirtschaftswachstum nach oben geht. Es wird dafür Sorge tragen, dass es vielleicht gleichbleibend oder halten bleibt. Das ist auch wichtig, aber, ne, wenn wir, und unser System basiert leider halt auf Wirtschaftswachstum, das ist halt so, ohne dem, wenn wir relevante Probleme kriegen in den nächsten Jahren. Wie man schon merkt. Ja, genau, müssen wir da Gas geben und deshalb sehe ich da auch und kann da auch jedem wirklich nur ans Herz legen, in dem IT Bereich, egal ob Berater, egal ob Dienstleister, Systemhaus, wie auch immer, bitte beschäftigt euch damit und schaut, dass ihr irgendwie Sachen,
[00:35:30 - 00:35:41] | Micha Pfisterer
Produkte, Konzepte baut, wie ihr eure Kunden dabei unterstützt, dass sie dort besser werden und, und, und da wirklich, ja, die Potenziale gehoben werden, die dort vorhanden sind.
[00:35:41 - 00:35:43] | Christopher Funk
Wie machst du das mit deinem Team?
[00:35:43 - 00:36:28] | Micha Pfisterer
Also, wir haben jetzt seit, wir haben so drei Hauptbausteine, die wir unsere Kunden betreuen. Wir haben einmal diese IT Flatrate, wir nennen sie inzwischen nicht mehr IT Flatrate, sondern Inside Core, das ist quasi die Kerninfrastruktur, Betreuung, Helpdesk, Monitoring, Patch Management, alles, was so da dazu gehört, also System läuft. Dann haben wir Inside Shield, das ist unser Security Produkt, wo wir dann eben auch auf einer Consulting Ebene den Kunden quasi IT Security auch auf einer organisatorischen Ebene erklären und sagen, pass auf, schau mal, das sind deine Risiken und nicht nur, hier, du brauchst eine Firewall und einen Virenschutz, sondern, was ist denn mit dem Notfallhandbuch, was ist denn mit Richtlinien, was passiert denn, wenn jetzt wirklich irgendwas passiert, wissen deine Mitarbeiter, was da zu tun ist oder laufen die im Headless Chicken Modus durchs Büro und fangen irgendwie an, irgendwelche Rechner im besten Fall vom Netzwerk zu nehmen.
[00:36:29 - 00:37:20] | Micha Pfisterer
So und das Dritte und das ist das, wo wir jetzt mit KI enablen, ist unser Inside Vision und das ist quasi, wie der Name schon sagt, da wollen wir wirklich die Unternehmen als Virtual CIO, also als der IT Leiter, den oft eben in den Kundensegmenten, wo wir jetzt unterwegs sind, die wir betreuen, nicht da sind, IT und KI strategisch ausrichten, um dann die Sachen umzusetzen und das machen wir tatsächlich noch viel, also vor allem die Umsetzung mit einem Partner, weil wir einfach gesagt haben, wir haben aktuell noch nicht so das tiefe Know-how, das sind wir gerade am Aufbauen, um das in der Qualität, wie ich es mir auch vorstelle, beim Kunden zu machen, aber da sind wir gerade dran, um das auch in Kombination dann eben mit einem Partner gut zu heben und das funktioniert aktuell sehr, sehr gut und da ist auch das Kundenfeedback super gut, eben unter anderem viel durch Workshops, damit startet alles. Das kann ich jedem nur empfehlen, damit anzufangen.
[00:37:20 - 00:38:09] | Christopher Funk
Also ich kenne das aus dem Vertrieb, also ich sage immer zu meinen Kunden, du kannst wahrscheinlich 80% der Sachen, die du jetzt im Vertrieb machst, automatisieren. Ja. Ja. Und das bedeutet, dass deine Verkäufer nicht mehr vier Tage irgendwie intern sich beschäftigen und nur einen Tag beim Kunden sind, sondern möglicherweise andersrum. Einen Tag sich mit internen Kram beschäftigen und vier Tage beim Kunden sind. Ja. Jetzt überleg dir mal, was das für deine Bottomline bedeuten könnte. Ja, ja. Ich meine, das ist ein No-Brainer, oder? Das ist ein No-Brainer, oder? Absolut. Absolut. Ja. Genau. Und das gibt es wahrscheinlich bei vielen Bereichen. Also ich sehe ja auch, wie viele jetzt schon ihre Buchhaltung automatisieren und so weiter, vorbereiten, Steuererklärungen und so weiter. Das ist wirklich irre, was da jetzt gerade passiert. Also es ist unfassbar viel Potenzial, dass du jetzt heben kannst. Ja. Ja. Cool. Inside Vision, find ich einen schönen Namen.
[00:38:09 - 00:38:54] | Micha Pfisterer
Ja, genau. Also wir haben da bewusst geguckt, dass wir da einen Namen verwenden, der ja auch, also bei allen drei Produkten, also Core eben diese Kern, Shield dann eben beschützen und Vision so nach vorne gedacht, dass es auch für den Kunden gleich klar ist, so was will er damit machen. Und das merken wir jetzt auch, es ist erklärungsbedürftiger für die Kunden, weil die das nicht gewohnt sind, wenn sie in Dienstleister irgendwie wechseln oder anfragen, weil das kennen sie so nicht. Aber wir merken es bei den Neukunden und auch bei den Bestandskunden, wo wir jetzt gerade die ganzen Jahresgespräche durchgehen, dass eigentlich alle verstehen, dass das eigentlich klar ist und auch ein No-Brainer ist, so was zu machen, weil, naja,
[00:38:55 - 00:38:57] | Micha Pfisterer
wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. So einfach ist es.
[00:38:57 - 00:39:11] | Christopher Funk
Und die meisten sind schon verstanden. Ja, cool. Spannend. Wie siehst du so die Systemhäuser? Gut, ich glaube, fünf Jahre in die Zukunft gucken ist wirklich schwierig geworden. Aber wie siehst du, was sind so die wichtigsten Trends neben KI?
[00:39:12 - 00:40:11] | Micha Pfisterer
Es ist schon der Security-Bereich, muss man ganz klar sagen, weil das ist natürlich halten und beschützen, was da ist, weil die Risiken werden halt und die Schäden werden immer größer. ist es immer mehr und es wird halt auch immer mehr Regulatorik, mein Gott, also Compliance-Themen, also mit NIS2, mit TISAX, mit ISO 27001, mit diesen ganzen Themen, die da auf uns einprasseln, wird es immer mehr auch, ja, was die organisatorische Security betrifft, aufwendiger und ich muss mir da Gedanken machen, was ich auch gut finde, weil du kannst einfach nicht alles technisch erschlagen, du musst dir mal erstmal risikotechnisch als Unternehmer irgendwie Gedanken drüber machen und ansonsten ist es schon dieses KI-Automatisierungs-Game, das wird die nächsten Jahre so dermaßen einschlagen und wer da nicht mitmacht, der wird es schwer haben am Markt, da bin ich mir sehr, sehr sicher.
[00:40:11 - 00:40:18] | Christopher Funk
Cool. Wie kann man mehr von dir erfahren, lieber Micha? Wie kann man mit dir in Kontakt treten? Wie kann man bei euch Kunde werden? Und wer kann bei euch Kunde werden?
[00:40:18 - 00:40:19] | Micha Pfisterer
Ja,
[00:40:21 - 00:41:11] | Micha Pfisterer
wir, am besten tatsächlich über die Website, einfach ext-com.de, das ist der einfachste Weg, da haben wir verschiedene Möglichkeiten, Calendly-Bookungs-Link, also kann man einfach ein Erstgespräch buchen oder auch einfach mal eine unverbindliche Anfrage hinschicken und ansonsten auch gerne über alle Social-Media-Kanäle, mein Name ist Gott sei Dank relativ unique, mit Micha Pfisterer gibt es nicht so viele, ich weiß tatsächlich, tatsächlich auch wirklich nur Micha, nicht Michael, deshalb ist das doch relativ selten in Deutschland, zumindest ich habe noch keinen zweiten kennengelernt, sagen wir es mal so und genau und dann natürlich auch gerne, eben hast du ja schon erwähnt, Systemhaus-Geflüster-Podcast, auch dort gerne reinhören, gerade für die Leute, die aus der Branche kommen, haben teilweise wirklich sehr, sehr sinnvolle und nützliche Insights und genau.
[00:41:11 - 00:42:21] | Christopher Funk
Cool, super. Ich verlinke alles in den Show Notes und ich glaube, dass viele Sachen von denen, die wir jetzt besprochen haben, nicht nur für Systemhäuser gelten, sondern halt für viele kleine Anbieter, die sich jetzt halt überlegen müssen, wie sie sich aufstellen. Klar, die Zeiten sind nicht mehr so einfach, aber gerade das, was wir jetzt besprochen haben, ich werde schon ganz nervös hier, weil so viele Chancen da draußen gerade sind, die man nutzen kann für sich, für Wachstum, für neue Kunden, für neue Ideen, für neue Geschäftsmodelle, also das ist so viel drin. Ich glaube, wenn man später mal zurückblicken wird auf diese Zeit, würde man sagen, hey, das war eigentlich eine neue Gründerzeit. Da ist es so wie die Dampfmaschine und das Auto und der Computer sind gleichzeitig erfunden worden und alle Leute stehen da und sagen, was machen wir denn jetzt damit? Also und die jetzt neu zusammensetzen zu neuen Geschäftsmodellen und so weiter, das ist mega, mega spannend. Deswegen macht es auch keinen Sinn, den Kopf in den Sand zu stecken und so, ja, das geht bestimmt vorbei und danach ist es so wie früher. Nee, das wird nicht so sein. Ich meine, du brauchst ja nur noch mal nach China zu gucken oder in andere Länder, da hast du das Gefühl, du landest auf einem anderen Planeten, wenn du da in die großen Städte gehst. Also es passiert so viel, lass uns die Chancen nutzen und es ist auch gar nicht so schwierig. Man muss halt nur fleißig sein,
[00:42:22 - 00:42:28] | Christopher Funk
aktiv sein, sich noch etwas überlegen, wie man es macht, aus seinen Fehlern lernen und dann funktioniert das auch, oder?
[00:42:30 - 00:42:41] | Micha Pfisterer
Besser hätte ich es nicht zusammenfassen können. Genauso ist es. Nutzt die Chancen, die da draußen gerade auf der Straße liegen und seid mutig, dann funktioniert es.
[00:42:41 - 00:42:47] | Christopher Funk
Schönes Schlusswort. Also lass uns was machen. Vielen Dank lieber Micha. Danke, dass ich da sein durfte. Ciao, servus.
