Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann

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[00:00:00 - 00:00:47] | Christopher Funk
Heute sprechen wir über etwas, wo viele Leute sagen, das brauche ich gar nicht im Vertrieb. Und andere sagen, das ist eigentlich da, wo alles anfängt, nämlich der Erstkontakt im Vertrieb. Und zwar nicht, wenn die Kunden auf mich zukommen, sondern wenn ich auf die Kunden zugehe. Also Outbound Sales, würde man sagen, oder Neukundenakquise. Der Anfang der Neukundenakquise, das ist ja eigentlich das, was die meisten Verkäufer nicht besonders gut können und eigentlich auch nicht tun wollen. Oft ist es ja auch im mehrstufigen Vertrieb oder im längeren Sales Cycle so, dass die andere Themen haben. Aber wenn wir eigentlich uns Vertriebe angucken, ist eigentlich immer da, wo das große, große Problem ist, dass zu wenig oben in den Trichter reingefüllt wird und deswegen auch zu wenig unten rauskommt. Und die Frage ist ja, wie mache ich das? Ja, es geht jetzt über Marketing.

[00:00:48 - 00:02:20] | Christopher Funk
Ja, das stimmt, aber es ist auch sehr, sehr schwer zu skalieren und es funktioniert auch nicht dauerhaft. Das Einzige, was wirklich dauerhaft funktioniert, was auch statistisch bewiesen ist, da kommen wir gleich nochmal zu, ist systematische Neukundenakquise. Und das bedeutet natürlich auch Outbound Sales Terminvereinbarung. Irgendwo muss das Ganze losgehen. So, und die meisten Leute, mit denen ich darüber spreche im Vertrieb, die laufen jetzt in dem Moment schreiend weg, weil sie sagen, das will ich auf gar keinen Fall machen, das ist das Schlimmste überhaupt. Also jemanden anrufen, der mich noch nicht kennt, das mache ich auf gar keinen Fall. Ich würde ja auch auflegen. Ich habe aber jemanden gegenüber sitzen hier, der liebt das. Der macht nur das, der liebt Kalterquise. Und der weiß auch, wie das richtig gut funktioniert. Und der bietet das mittlerweile sogar als Service mit seiner Company, mit über 30 Leuten anderen Unternehmen an, für die Kalterquise zu machen. Das heißt, heute wirst du lernen, warum das heute immer noch funktioniert, warum es möglicherweise sogar der Königsweg ist, um neue Kunden zu gewinnen langfristig. Auch im B2B, auch im langen Sales Cycle, auch bei komplexen Sales. Irgendwo geht es immer beim ersten Kontakt los. Und wir werden auch lernen, okay, worauf musst du denn darauf überhaupt achten? Macht es Sinn, das selber aufzubauen? Oder macht es sogar Sinn, hier meinen Interviewpartner zu engagieren, um das für ihn zu machen? Also es gibt ja auch eine Menge Sachen im Vertrieb, die du outsourcen kannst, die andere Leute einfach besser können als deine Organisation. Also es wird ein sehr, sehr spannender Talk. Und ich habe es geschafft, den Marvin hier nach Frankfurt zu holen. Herzlich willkommen im Vertriebsfunk, Marvin Böhmann.

[00:02:20 - 00:02:31] | Marvin Bührmann
Danke dir für die Einladung. Schön, dass du da bist. Ja, war eine gute Anreise. Hat Spaß gemacht, mich hier darauf nochmal vorzubereiten. Ja, ich bin sehr gespannt.

[00:02:31 - 00:02:40] | Christopher Funk
So, du bist ja quasi eine ganz besondere Spezies. Du bist jemanden, der gerne Leute anruft, die er noch nicht kennt. Das ist so, ja.

[00:02:40 - 00:02:56] | Marvin Bührmann
Das habe ich jetzt die letzten zehn Jahre gemacht. Ganz ursprünglich angefangen bei Martin Lindbergh, auch einer Vertriebskoryphäe für den B2B-Bereich. Ich habe da meine Ausbildung gemacht, Kaufmann für Dialogmarketing. Wurde durchgeprügelt durch die ganze Nummer. Du hast aber schon mal eine ganz gute Schule gewählt. Das war eine gute Schule, auch eine sehr anstrengende Schule. Das haben nicht alle geschafft.

[00:02:56 - 00:02:58] | Christopher Funk
Wahrscheinlich die wenigsten, oder?

[00:02:58 - 00:03:19] | Marvin Bührmann
Die wenigsten. Ich habe bestimmt 80, 90 Leute kommen und gehen sehen. Ja, die meisten haben vorher aufgegeben. Aber ich habe irgendwie durchgezogen, habe dann Wirtschaftspsychologie, Berufsbegleiter noch studiert, weil ich gesagt habe, Vertrieb ist nichts anderes als angewandte Psychologie. Und bin dann nach sieben Jahren raus, war zuletzt noch Trainer und Coach, telefonische Neukunderkrise als Schwerpunkt.

[00:03:20 - 00:03:23] | Marvin Bührmann
Und habe dann jetzt gegründet mit zwei Mitgründern.

[00:03:24 - 00:04:03] | Marvin Bührmann
War ursprünglich ein Case, wo ein Joachim Pavlik, ehemaliger Funksball-Profi, hat Pavlik Consultants gegründet. Er hat ja 20, 25 Jahre bei Pavlik Consultants gegründet und ist ja auch den schweren Weg gegangen und hat dann die großartige Entscheidung getroffen, Pinkton zu kaufen. Vor sechs, sieben Jahren. Und das Ding ist ja in Corona komplett durch die Decke gegangen. Also quasi Lerninhalte Stück für Stück einkaufen. Was ihm gefehlt hat, war ein Vertriebler. Die hat er dann später intern aufgebaut. Aber ich hatte damals den Pitch bei ihm, den mir ein Kollege oder mein damaliger Mitgründer, dann David Neundorf,

[00:04:05 - 00:05:02] | Marvin Bührmann
gelegt hatte. Und dann durfte ich pitchen bei Joachim. Und der war eigentlich begeistert. Und ich hatte zu dem Zeitpunkt dann zehn Leute rekrutiert, die direkt ans Telefon gegangen wären. Es hat dann aus verschiedenen Gründen nicht geklappt. Und dann ist er tatsächlich Blackberry, unser erster Kunde geworden. Blackberry kennt ihr alle noch von den Mobiltelefonen. Ich kenne das noch. Die machen mittlerweile Cyber Security. Und damals waren wir so ein bisschen die Hummel, denen ich wusste, dass sie eigentlich gar nicht fliegen kann. Und haben dann für die Sales gemacht. Also CISOs angerufen. Unter anderem, also auf welchem Level? Unter anderem CISO von KUKA Robotics, wo wir uns ja auch kennengelernt haben auf der Veranstaltung. Und haben dann dort die Termine platziert für die jeweiligen Vertriebler. Wen habt ihr angerufen? Die Chief Information Security Office haben. Die IT-Leitungen nochmal auf C-Level. Und jetzt kannst du natürlich über Blackberry und den Service viel sagen.

[00:05:03 - 00:05:16] | Marvin Bührmann
Viel mit Features arbeiten und viel in die Theorie gehen. Das ist einmal so eine Frage. Könnt ihr denn eigentlich, weil wir sind ja ganz anders, könnt ihr denn das verkaufen, was wir hier eigentlich machen? Weil wir sind ja extrem komplex. Und deswegen auch die Hummel.

[00:05:16 - 00:05:27] | Marvin Bührmann
Wir haben dann einfach ein Wording gefunden, das die CISOs verstanden haben. Und das ist zu dem Zeitpunkt gewesen, hey, wenn du dich nicht drum kümmerst, stehst du mit einem Bein im Knast.

[00:05:27 - 00:05:28] | Marvin Bührmann
Weil stell dir mal vor,

[00:05:28 - 00:05:39] | Marvin Bührmann
du kommst Montag morgens irgendwie ins Büro, dein Telefon klingelt die ganze Zeit und seit 6 Uhr stehen die Maschinen still. Jede Stunde werden 10 Millionen Euro verbracht. Nicht nur bei dir, sondern halt auch bei deinen Kunden.

[00:05:39 - 00:05:41] | Marvin Bührmann
Weil die, weil ihr nicht mehr liefern könnt.

[00:05:41 - 00:05:50] | Marvin Bührmann
Weil der Hacker kommt nicht am Dienstagmittag um 14.35 Uhr, sondern irgendwie am Samstagmorgen um 1.36 Uhr, wenn keiner irgendwie in der Fabrik im Office wie auch immer ist.

[00:05:50 - 00:06:00] | Marvin Bührmann
Und dafür haben wir ein ganz besonderes Tinos Incident Response Team, quasi so ein Sondereinsatzkommando, was sich genau an dem Zeitpunkt mit reinhackt und Schadensbegrenzung betreibt.

[00:06:00 - 00:06:02] | Christopher Funk
Okay, das heißt, ihr habt über Schmerz verkauft.

[00:06:02 - 00:06:05] | Marvin Bührmann
Wir haben voll über Schmerz verkauft in diesem Fall.

[00:06:05 - 00:06:14] | Marvin Bührmann
Wir haben auch ganz andere Kunden, wo es eher über Compliance geht beispielsweise oder halt in dem Ganzen auch Schmerzen nutzen. Das stimmt allerdings, ja.

[00:06:14 - 00:06:31] | Christopher Funk
Okay, aber da würde man ja sagen, hey, du hast da überhaupt keine Ahnung von Computer Security und so weiter, von Cyber Security. Wie willst du mit einem Eckhead, also mit einem IT-Leiter von einem großen Unternehmen, wie willst du den davon überzeugen, mit dir einen Termin zu machen?

[00:06:31 - 00:07:16] | Marvin Bührmann
Das ist ein Stück weit so die Superpower, die wir haben. Also das Antizipieren von Geschäftsmodellen und halt den Produkten, weniger Feature-Rumbling, also eine Fachidiotische, die Kunde tot, sondern mehr halt auf den Punkt bringen, was ist denn eigentlich mein persönlicher Nutzen? Aus Perspektive des CISOs jetzt an dieser Stelle oder halt Vertriebsleiter, Geschäftsführer, wie auch immer, je nachdem welches Produkt, welche Dienstleistung wir mit reinbringen und das gut auf den Punkt bringen. Also da investieren wir sehr viel Zeit und Schmalz rein, um da auf ein gutes Level zu kommen. Und dann sage ich auch nicht, okay, ich bin hier der Highlander. Das ist jetzt der Weg, sondern unser Ansatz ist, wir testen viel. Also wir gehen aus einem Workshop vor Beginn einer Maßnahme mit Thesen raus und wir testen diese Thesen und oft liegen wir extrem falsch.

[00:07:16 - 00:07:38] | Christopher Funk
Also unterschiedliche Pitch-Ansätze. Unterschiedliche Pitch. Du machst einmal den Streichelpitch. Wir helfen dir dabei, dass alles noch besser läuft und so weiter. Dann machst du auch ein bisschen härter so. Hey, du bist mit einem Bein im Knast, wenn du mir jetzt nicht zuhörst. Also das wird übertrieben gesagt. Das heißt, ihr versucht unterschiedliche Ansätze und testet die dann quasi beim Kunden, wo ihr mehr Termine macht.

[00:07:38 - 00:07:58] | Marvin Bührmann
Exakt, genau. Also richtig AB-Testing. Wir iterieren im Prinzip jedes einzelne Wort und es geht nicht nur darum, was du sagst, sondern halt auch wie du es sagst. Das ist etwas, was ich sehr, sehr intensiv mit meinen Jungs und Wedels trainiere wöchentlich. Und dann finden wir so nach drei, vier Monaten ziemlich gut heraus, was ist der Gute und was der Bessere umgekehrt.

[00:07:58 - 00:08:07] | Christopher Funk
So, jetzt kommen ja eigentlich die Haupteinwände, die ich immer höre. Outbauen funktioniert nicht mehr. Da geht ja gar keiner mehr ins Telefon. Also das wird nicht mehr funktionieren.

[00:08:07 - 00:08:10] | Marvin Bührmann
Ja. Du hast ja, du hast diesen,

[00:08:11 - 00:08:24] | Marvin Bührmann
diesen Bias, dass du von dir selber ausgehst. Also viele sagen von sich selber aus, hey, ich habe da gar keinen Bock drauf. Wenn mich jemand anruft, ich lege es sofort auf. Ich finde, das ist ein Arsch, keine Ahnung, der lästigt mich.

[00:08:24 - 00:08:24] | Christopher Funk
Ja.

[00:08:24 - 00:08:29] | Marvin Bührmann
Davon gehen viele unverschämt, unverschämt, dass er die Wirtschaft irgendwie vorantreiben möchte.

[00:08:31 - 00:08:45] | Marvin Bührmann
Vielleicht auch eine gute Idee hat die mir weiterhin. Nee, also die meisten gehen von sich selber aus und schließen das dann kategorisch aus und es gibt im Prinzip jede Woche irgendwie den Post, Outbound ist tot. Ich sage, Outbound ist tot. Es liebe der Outbound. Also es kommt dann halt,

[00:08:48 - 00:09:03] | Marvin Bührmann
wenn du dir das einmal mal anschaust, von den Zahlen, das ist ja eingangs auch gesagt, rein statistisch gesehen funktioniert Outbound. Wenn du 100 B-Versuchen machst oder 100 Kontakte angehst, hast du 8 bis 13 Gespräche. Das ist so das Ergebnis, was wir haben. Das heißt, ja, wir haben viele, die sagen, auf keinen Fall, ich will nicht mit dir sprechen,

[00:09:04 - 00:09:08] | Marvin Bührmann
aber sehr viele sagen auch, hey, okay, was hast du denn für mich? Wenn der Pitch hier stimmt,

[00:09:10 - 00:09:10] | Marvin Bührmann
dann kommst du zu.

[00:09:10 - 00:09:24] | Christopher Funk
Also Gespräche sind dann Netto-Kontakte, das heißt, du sprichst dann technisch mit dem Vertriebsleiter, mit dem IT-Leiter und so weiter. Also du machst 100 Anwahlen und sprichst mit 8 bis 13, hast du gesagt. Ungefähr. 8 bis 13, also mal 10 Prozent ungefähr.

[00:09:26 - 00:09:30] | Christopher Funk
Und von wie viel schaffst du es dann, einen Termin zu machen, wenn sie dir zuhören?

[00:09:30 - 00:09:47] | Marvin Bührmann
Das kommt ein bisschen auf den Zeller an und auf das Stadium, in dem wir gerade sind in dem Projekt. Am Anfang natürlich ein bisschen niedriger, die einen guten Seller legen, schon in 6 von 10 Fällen dann Terminen, die je nach Stadium 2 bis 3 von 10, ja.

[00:09:47 - 00:09:51] | Christopher Funk
Okay, also zwischen 20 und 60 Prozent. Exakt, ja. Okay.

[00:09:52 - 00:10:02] | Marvin Bührmann
Wir gehen aber immer vom Worst Case aus, also wir rechnen quasi ein Szenario immer mit dem konservativsten 1 Prozent.

[00:10:02 - 00:10:17] | Marvin Bührmann
Unser herausforderndstes Projekt liegt bei einer Conversion von Prospect, also von Kunde, den wir noch nicht angerufen haben, zu SQL-Termin, also Sales Qualified, also qualifizierter Termin, das ist das, was wir machen, bei 0,93 Prozent. Das ist unser schwierigstes Projekt gewesen,

[00:10:17 - 00:10:22] | Marvin Bührmann
Conversion. Also du musst 100 Leute anrufen, um einen Termin zu legen.

[00:10:22 - 00:10:23] | Christopher Funk
Das ist das schwierigste Projekt.

[00:10:23 - 00:10:40] | Marvin Bührmann
Das war das schwierigste Projekt. Da hatten wir aber einen Annual Contract Value, also einen Jahreserstumsatz von über 100.000 Euro und eine Lifetime Value von 700.000 Euro, wenn du den dann geclosed hast. Also hat sich das, also jeder investierte Euro in diesem Projekt waren ungefähr 270 Euro im Winter. Okay.

[00:10:40 - 00:10:43] | Christopher Funk
Und das ist noch nicht der Customer Lifetime Value?

[00:10:43 - 00:10:45] | Marvin Bührmann
Mit dem Customer Lifetime Value. Okay. Okay.

[00:10:45 - 00:11:15] | Christopher Funk
Okay. Okay. Das heißt, die Antwort wäre im Prinzip, ja, Output funktioniert, aber es ist halt mühsam. Also du musst diesen Weg gehen, du musst dich A, sehr, sehr gut vorbereiten, du musst, du kannst es halt nicht einfach mal so aus der, aus der Lameng, also einfach mal, ich mach das mal, du musst dich sehr gut darauf vorbereiten, du musst dich gut monitoren lassen und du musst, du musst fleißig sein im Prinzip. Also nach deiner Statistik wäre es ja eigentlich so, im Worst Case machst du 80 Anwahlen und da reicht nichts.

[00:11:15 - 00:11:28] | Christopher Funk
Ja. Und das ist ja der Punkt, wo viele Leute, also die meisten Leute brauchen dafür wahrscheinlich Wochen, um 80 Anwahlen hinzukriegen überhaupt. Ja. Und dann werden sie natürlich sagen, ja, funktioniert nicht. Ich habe 50 Leute angerufen, von denen wollte keiner einen Termin haben. Ja.

[00:11:28 - 00:11:34] | Christopher Funk
Das heißt, es hat auch was mit der, mit der Permanenz zu tun und mit der Konsequenz.

[00:11:34 - 00:12:15] | Marvin Bührmann
Ja. 100 Prozent. Also Vertrieb ist kein Sprint, also gerade im Outbound-Bereich nicht. Es ist, es ist ein Dauerlauf. so und du hast oft die Erwartungshaltung von Vertriebsleitungen, hey, ich stelle jetzt einfach zwei SDRs oder halt Telefonisten an und dann wird das schon irgendwie passen. So und dann laufen die und dann monitoren die die vielleicht einmal die Woche und was ist so passiert und ja, wir haben acht Angebote rausgeschickt oder sowas, ne? Oder irgendwie fünf Termine. Ja. Okay, was sind das für Termine? Ja, die haben Interesse gezeigt. Also das ist so der Tenor, den man irgendwie am Markt erlebt von Outbound.

[00:12:15 - 00:13:01] | Christopher Funk
Und das ist meine Erfahrung, das funktioniert so gut wie nie. Das funktioniert gar nicht. Also einfach zwei Caller einstellen, manchmal auch nur einen. Wir stellen mal einen Caller ein und der macht dann für uns die Termine. Ja. Das geht eigentlich immer schief, weil das ist eigentlich ein Fremdkörper im Unternehmen und kommen wir gleich nachher auch nochmal zu, du hast doch gesagt, du willst die Leute eigentlich nicht im Homeoffice sitzen haben, weil die müssen im Team arbeiten und so weiter. Die müssen auch Leute haben, wo sie sich feedbacken können, wenn du den alleine in den Raum setzt und der kriegt eigentlich nur auf die Fresse, den ganzen Tag, von morgens bis abends, da laufen die meistens schreiend weg. Und alle anderen im Team finden den ja auch noch scheiße, weil der ja was macht, was für die eigentlich unter der Würde ist und der das sieht. Ja, das ist ein schönes Porträt. Ja. Du bist die arme Wurst, ja, die jetzt auch, und das funktioniert nicht und alle anderen sagen, siehste, habe ich doch gesagt, dass es nicht funktioniert.

[00:13:01 - 00:13:12] | Marvin Bührmann
Ja, du rückst nämlich auf den Punkt, weil wie ist denn der Alltag von den meisten SDRs oder halt Telefonisten, die kommen irgendwie ins Büro, dann ziehen die sich einen Kaffee, dann quatschen die mit den Kollegen, mit den Kollegen und dann überlegen die sich,

[00:13:13 - 00:13:33] | Marvin Bührmann
ach ja, wen rufe ich denn heute mal an? Und dann gehen die bei Google, gucken gleich noch was mit dem CRM-System, warum musst du die dann an? Und am Ende des Tages stehen irgendwie vielleicht 20 Wielversuche im System. Wie muss es eigentlich sein? Es ist eine Mischung aus Systemführung, aus Sales Enablement und halt der eigenen Rolle oder des Verständnisses des SDRs.

[00:13:33 - 00:13:37] | Christopher Funk
Sales Enablement ist eine Art Training im Prinzip, ne? Sales Enablement gehört,

[00:13:37 - 00:14:02] | Marvin Bührmann
also in meiner Welt ist Sales Enablement im Prinzip Training, also Befähigung, genau. Und aber auch, dass der SDR, wenn er dann kommt, bei uns um 8, dann, dass er sich vor das System setzt, dann haben wir einen kurzen Check-In, dann gibt es ein kurzes Training, 15 Minuten, nochmal auf Punkt, Warm-Up und dann legen die auch schon los und dann müssen die nicht irgendwie selber recherchieren, für mich ist das auch Sales Enablement, dass die dann die Leads bereits eingespielt haben. Das heißt, die haben,

[00:14:03 - 00:14:06] | Marvin Bührmann
bei uns machen die mindestens 100 Wielversuche pro Tag,

[00:14:07 - 00:14:10] | Marvin Bührmann
halbautomatisch, also kein Dialer, plus E-Mails, plus LinkedIn.

[00:14:10 - 00:14:11] | Christopher Funk
Also die müssen aber klicken, ne?

[00:14:11 - 00:14:23] | Marvin Bührmann
Die klicken dann weiter, also 300 Klicks ungefähr irgendwie am Tag, die die im System machen müssen und arbeiten, arbeiten dann mit fertigen Leads, so, die möglichst gut recherchiert sind. Wir geben aktuell,

[00:14:26 - 00:14:48] | Marvin Bührmann
wir brauchen so ungefähr 10.000 Leads pro Monat aktuell, da geben wir im Jahr 70, 80, 90.000 Euro für aus, ungefähr, um halt eine gute Lead-Qualität irgendwie hinzubekommen. Bei manchen Projekten ist es bis zu 2,50 Euro pro Lead, bei anderen Projekten irgendwie bei 50 Cent. Wir nutzen dann Clay, Duscher, Apollo und Dealfront, um die Leads anzureichern, damit der Reibungsverlust in der Akquise von dem Vertriebler halt möglichst gelöst wird. Was heißt anreichern?

[00:14:49 - 00:15:01] | Marvin Bührmann
Naja, ein Datensatz kann ja sein, Christopher Funk arbeitet bei der Meier-Schulze-KG, so, und jetzt habe ich deinen Namen und die Meier-Schulze-KG als dein Unternehmen, wo du bist.

[00:15:02 - 00:15:22] | Marvin Bührmann
Was fehlt jetzt? E-Mail-Adresse, es fehlt deine Telefonnummer, idealerweise Durchwahl, es fehlt deine Handy-Nummer und es fehlt vielleicht noch die Zentralnummer. Was versuchen wir? Wir wollen dich ja idealerweise möglichst direkt erreichen, um die Netto-Gespächsquote zu erhöhen. Also reichern wir deine Telefonnummer, deine Durchwahl, deine Handynummer und deine E-Mail halt an.

[00:15:22 - 00:15:51] | Christopher Funk
Was heißt, es gibt da draußen quasi Recherche-Tools, würde ich sagen, die quasi das gesamte Internet durchsuchen, teilweise auch so ein bisschen heuristisch arbeiten, sagen, wenn die Durchwahl immer ist, Strich, blablabla, dann wird deine Durchwahl auch so sein. Und das packt dir alles quasi in den Datensatz rein, also die Sachen kann man legal kaufen im deutschen Markt, sodass ich quasi sage, hey, ich kann die Festnetz-Nummer wählen, ich kann aber auch die Mobilfunk-Nummer wählen, E-Mail-Adresse kriegt ihr wahrscheinlich auch noch raus, um dann nochmal irgendwie was hinterher zu klicken.

[00:15:51 - 00:16:25] | Marvin Bührmann
Genau, also First-Touchpoint ist im Prinzip immer die Handynummer, die wir anrufen, wenn die ins Leere läuft, passiert, so wie du es beschreibst, kann vorkommen, dann die Durchwahl, wenn die Durchwahl nicht funktioniert, dann die Zentralnummer, lassen wir uns zu dir, stellen wir uns durch, in der Regel dann nicht direkt zu dir, sondern zum Geschäftsführer, zur Geschäftsführerin und lassen uns dann delegieren zu dir. Es hat einfach einen anderen Impact, wenn ich dann bei dir lande, bei Christopher und ich sage, okay, der Tim Müller von der Müller KG hat gesagt, dass sie den Hut aufhauen, wenn es um das Thema XY geht.

[00:16:25 - 00:16:41] | Christopher Funk
Genau, dann höre ich schon mal eher zu. Genau. Ihr Chef hat gesagt, wir sollen uns mal miteinander unterhalten. Wahrscheinlichkeit steigt zum Termin. Okay, aber das ist ja auch schon krass, das musst du auch erstmal hinkriegen als Caller. Ich habe immer mit vielen Callern gesprochen, die haben gesagt, die haben super Respekt davor, mit dem Geschäftsführer zu sprechen.

[00:16:41 - 00:16:43] | Marvin Bührmann
Ja, die kochen auch nur mit Wasser, die Geschäftsführer.

[00:16:43 - 00:16:43] | Christopher Funk
Ja,

[00:16:45 - 00:16:47] | Christopher Funk
also das heißt, das ist ja auch eine Mindset und eine Trainingsfrage.

[00:16:47 - 00:17:00] | Marvin Bührmann
Das ist eine Mindset-Sache, ja. Ich kann mich noch an meine Zeit erinnern, als ich dann zum ersten Mal irgendwie mit einem Vorstand gesprochen habe, als junger Seller, weiß nicht, da war ich 20 vielleicht, 21 in der Ausbildung,

[00:17:01 - 00:17:13] | Marvin Bührmann
von der Dativ, Herr Schwarz hieß der, meine ich, und da habe ich mir auch in die Hose gemacht. Also ich dachte, schon irgendwie ein anderes Level, aber in der Zeit ist auch ein ganz normaler Mensch, einfach mit einem Titel.

[00:17:14 - 00:17:17] | Christopher Funk
Und das ist halt mein Numbers-Game auch, ne? Genau. Also wie

[00:17:17 - 00:17:19] | Christopher Funk
war der schöne Spruch, nicht gekauft hat er schon,

[00:17:19 - 00:17:20] | Christopher Funk
ne?

[00:17:21 - 00:17:26] | Christopher Funk
Also derjenige, den du nicht anrufst, mit dem du nicht sprichst, der wird dir auf keinen Fall einen Termin geben.

[00:17:26 - 00:17:28] | Marvin Bührmann
So, richtig, ja.

[00:17:28 - 00:17:35] | Christopher Funk
Und das vergessen wir immer. Ja, aber was ist, wenn der dann sauer ist? Ja, okay, wenn du nicht anrufst, wird der dir keinen Termin geben, der dich nicht kennt.

[00:17:36 - 00:17:40] | Christopher Funk
Das ist, ja. Da ist ja die Frage, die jetzt immer sofort kommt, ist das überhaupt erlaubt?

[00:17:42 - 00:18:06] | Marvin Bührmann
Also in Deutschland und in der Schweiz, wenn du ein berechtigtes Interesse hast von der Seite des Kunden, von der Seite des Kunden für dein Produkt, für deine Dienstleistung, ja, so, dann darfst du anrufen. Ist das immer eine Grauzone? In Österreich dürftest du theoretisch nicht mal eine LinkedIn-Vernetzungsanfrage schicken, auch das bräuchte einen, müsste die Person vorher bestätigt haben, aber Deutschland, Österreich, Deutschland und die Schweiz sind da deutlich entspannter.

[00:18:06 - 00:18:11] | Christopher Funk
Da darf man noch Geschäfte machen, das ist doch schön eigentlich, ne? Da darf man noch Geschäfte machen, ja, das ist so.

[00:18:11 - 00:18:12] | Marvin Bührmann
Ein Thema ist halt E-Mailing.

[00:18:13 - 00:19:16] | Marvin Bührmann
Es kommt jetzt aktuell immer mehr zu Abmahnungen, weil sich auch Anwaltskanzleien darauf spezialisieren, durch die künstliche Intelligenz ist es halt nochmal so, dass du schnell E-Mail-Kampagnen auch relativ kontextualisiert rausschicken kannst. Kontextualisiert bedeutet, du solltest das, oder so, wenn du die Mail bekommst, hast du nicht mehr das Gefühl, das ist jetzt eine Standard-Mail, die auch mir geschickt wird, sondern die ist schon auf ein Intent aufgebaut. Bei LinkedIn habe ich was gepostet, keine Ahnung, darauf bezieht die sich, also habe ich das Gefühl, das hat ein echter Mensch geschrieben. Das passiert aber gerade so inflationär, dass das vielen total auf die Nerven geht. Vielleicht du als Zuhörer kennst das, das Postfach ist dann mit dem ganzen Spam voll und du liest dir eigentlich gar nichts mehr davon durch, obwohl potenziell sehr viele interessante Sachen dabei wäre, um dein Unternehmen voranzubringen, aber es ist einfach nichts mehr wert. Und da bin ich, also Massen-Mails, haben wir mal probiert, haben es getestet, weil ich vorher nie was kategorisch ausschließe, aber es funktioniert nicht mehr.

[00:19:16 - 00:19:29] | Christopher Funk
Ich habe mal eine Zeit, da war das so eine Goldgräber-Stimmung, da haben das alle verkauft, und die, hey, das ist doch ganz einfach, schick doch einfach eine Million E-Mails raus, selbst wenn nur ein Promille der Leute sich melden, ist dein Business, funktioniert dein Business im Prinzip.

[00:19:29 - 00:19:38] | Marvin Bührmann
In meiner Welt ist es so, je digitaler die Welt wird, desto analoger wird sie. Also je mehr technologisiert wird, also E-Mails, das Thema KI,

[00:19:39 - 00:19:55] | Marvin Bührmann
SDA oder TI-Telefonist, vielleicht vielleicht man da auch gleich nochmal drüber, kommt ja immer mehr, oder die Akzeptanz steigt auch dafür, was dann unterm Strich rauskommt, das kann man auch diskutieren. Aber wir gehen tatsächlich immer weiter zurück ins Analoge, das heißt, das kann ich jetzt mal liegen,

[00:19:56 - 00:20:24] | Marvin Bührmann
eine unserer Geheimpower, die wir mit in diese Prozesse aufnehmen, also der Krise-Prozess, E-Mail-Link, LinkedIn, ist der handgeschriebene Brief. Wir haben einen Handscheiber-Roboter, der auf industriellem Niveau Briefe schreibt, also wirklich sechs bis acht Minuten, halt eine A4-Seite und die schicken wir dem Kunden raus. Und so ein Brief bleibt halt auch mal ein paar Tage auf dem Schreibtisch liegen, weil der wirkt, es sieht wirklich, ich könnte vielleicht mal ein Bild einblenden, irgendwie extrem.

[00:20:26 - 00:20:28] | Marvin Bührmann
Ja, ja, das ist voll krass.

[00:20:28 - 00:21:21] | Christopher Funk
Ja. Also ich kann das auch nur bestätigen, wir haben das damals noch ohne Roboter gemacht. Wir haben dann, wir haben, ich habe gesagt, hey, wir verschicken auch keinen, bei Weihnachtskarten, weil Weihnachtskarten, gut, dass sie tausend da stehen, dann werden sie weggeschmissen. Wir verschicken Frühlingskarten. Das heißt, wir haben immer, wenn wir beim Frühlings anfangen, haben wir Karten drucken lassen, mit einem Motiv und haben die teilweise vorbedruckt, aber jeder Verkäufer, zum Beispiel bei seinen Leads, die eine Bearbeitung hat, hat da noch einen Satz drunter geschrieben. Und ich freue mich wieder auf einen Termin und so weiter. Ja. Und ich habe dir dann auch geschrieben und das hat sehr, sehr gut funktioniert. Also da kam sehr viel Feedback zurück. Ich war teilweise bei Kunden, habe ich gesehen, die hatten echt die von drei Jahren die Karten an der Wand hängen. Ja. Und haben gesagt, ja, schön, dass wir uns mal persönlich kennenlernen und so weiter. Also du brichst damit quasi dieses digitale Muster, dass du nur noch E-Mails kriegst. Genau. Die Leute freuen sich mittlerweile ja schon fast wieder, wenn sie einen Brief bekommen.

[00:21:21 - 00:21:51] | Marvin Bührmann
Auch das italieren wir ja sehr stark. In welchem Umschlag kommt der Brief? Wir nutzen jetzt gerade, also von der Öffnungsrate her funktioniert der Finanzamtbrief am besten. Also dieses alte recycelte Papier, was so aussieht, als, du kriegst ja erstmal Bauchschmerzen, wenn du den siehst, im Postfach. Und dann machst du den auf und da ist so ein schöner handbeschreibender Brief drin. So, das testen wir gerade sehr stark. Oder was, wir können auch mal, oder nehmen wir Büttenpapier oder sowas. Das bricht leider, wenn man es knickt. Deswegen muss man es in einen richtigen Umschlag schicken. Aber auch das italieren wir halt durch, um zu gucken, was gut war.

[00:21:51 - 00:22:00] | Christopher Funk
Das heißt, ihr testet immer wieder, was am besten funktioniert. Und wo in dieser Kette kommt der Brief? Also das kommt der vorne weg, bevor ihr anruft? Meistens Step 1.

[00:22:00 - 00:22:28] | Marvin Bührmann
Ja, also in den Projekten, also Brief nutzen wir vor allem für Veranstaltungsakquise. Also, die Meier-Schulzer KG macht einmal im Jahr zu einer Messe beispielsweise ein Rahmenprogramm. Irgendwie abends lädt die ein, Executive Dinner. Und dazu laden die dann vielleicht 70 dedizierte Gäste ein, die dann nochmal nachtelefoniert werden. Da funktioniert das, brutal gut. Ansonsten Brief auch intentbasiert. Also nur mal ein Beispiel aus unserer persönlichen, also aus unserer eigenen Praxis. Wenn du jetzt Vertriebsleiter wirst,

[00:22:29 - 00:22:47] | Marvin Bührmann
bei Martin gab es damals diese 100-Tage-Briefe. Das machen wir auch. Also, dass du dann den Brief bekommst, hey, die 100 ersten Tage sind am wichtigsten, lass uns doch mal ins Gespräch gehen. weil in den ersten, ich glaube, es kam auch in deinem Vortrag vor, in den ersten 100 Tagen werden die meisten Entscheidungen betroffen, die halt auch disruptiv in einem Unternehmen werden.

[00:22:47 - 00:22:56] | Christopher Funk
Ja, muss man natürlich ein bisschen aufpassen, wie man das als neuer Vertriebsleiter dann auch macht, aber du musst natürlich da schon die Pflücke einschlagen. ja.

[00:22:57 - 00:23:05] | Christopher Funk
Ich habe letztens gerade bei einem Kunden mitbekommen, dass die einen Vertriebsleiter nach sieben Monaten gefeuert haben, was ja vollkommener Schwachsinn ist.

[00:23:05 - 00:23:07] | Marvin Bührmann
Ja,

[00:23:09 - 00:23:47] | Marvin Bührmann
wenn du da mich mit einem Fünfjahresplan aufschlägst, das kann schon mal, ja. Mein damaliger Chef, neben Martin, gab es auch einen, mein Mentor, kann man sagen, Michael Bolz, der hat immer gesagt, wenn du glaubst, dass ein Vertriebsleiter ein Vertrieb bleibt, dann glaubst du auch, dass Zitronen falten, dass Zitronen falten. Ich weiß, bei dir, die Zuhörer sind alles Praktiker, keine Theoretiker, die von der Uni kommen und dann glauben, Vertrieb zu können. Aber was ich so, ich erlebe es halt so oft, dass viele, theoretisch in den Konzept, Konzessionierung, dass die gut funktionieren, aber in der Praxis selber noch nie einen Hörer in die Hand genommen haben und gar nicht so richtig wissen, was heißt es denn eigentlich beispielsweise, ein Outbound Sales aufzubauen?

[00:23:47 - 00:24:11] | Christopher Funk
Also es gibt, ja, also Outbound Sales ist nochmal ein ganzes Thema für sich. Also wenn du aus dem, was weiß ich, aus dem B2B Solution Sales kommst, wissen die Leute das ja oft auch gar nicht. Also im Software Sales ist es noch eher üblich, dass es da quasi auch diese SDR-Funktion gibt. Aber so bei klassischen Maschinenanlagenbau und so weiter, es ist ja eher unüblich, quasi da ein Outbound Team zu haben, die sich darum kümmern.

[00:24:11 - 00:24:21] | Marvin Bührmann
Habe ich auch gelernt, es gibt so ein Vor- und Nach-Corona bei denen. Vor-Corona Anfragen, Messe, hat immer gut funktioniert, Inbound einfach Auftragsannahme und nach Corona hat sich der Markt halt gedreht.

[00:24:21 - 00:24:36] | Christopher Funk
Es gab nochmal ein Aufbäumen, da kam da nochmal was, aber jetzt sind wir halt auch in eine andere Zeit eingetreten, wo die Märkte sich halt auch anders verhalten und die Leute, die darauf hoffen, dass die alten Zeiten zurückkommen, die haben glaube ich ein Problem.

[00:24:36 - 00:25:18] | Marvin Bührmann
Voll, also wenn ich mit der Zeit gehe, mit der Zeit, das ist jetzt umso näher in der Realität als jemals sonst wahrscheinlich und wenn du dich nur auf die 5% des Marktes konzentrierst, die aktiv suchen und Anfragen stellen, aber von denen habe ich gelesen, 92% gehen schon mit einer vorgefertigten Entscheidung rein, also du bist im Prinzip nur ein Preisvergleich dann und die vorgefertigte Entscheidung einfach zu untermauern, dann hast du, wie du sagst, halt ein Problem. Viel interessanter ist es ja tatsächlich diese Nichtsuchenden oder Nichtaktivsuchenden anzusprechen und da schon mal irgendwie eine Kerbe in Zoll zu schlagen, hey, mich gibt es hier auf, wenn das Thema kommt oder gerade vielleicht latent Thema wird, dann ruf mich an.

[00:25:18 - 00:26:14] | Christopher Funk
Naja, ich kann das Thema ja auch selber setzen, wenn ich mit den Leuten spreche. Das ist eigentlich das, was ich meinen Kunden immer predige. Wir müssen eigentlich dann mit dem Kunden reden, wenn er dabei ist, eine Lösung für ein Problem zu finden, weil wir wissen, so eine Lösung für ein Problem findest du nicht mehr alleine im Unternehmen, da gibt es immer Gremien, die sich damit beschäftigen, die Gremien werden immer größer und es ist auch statistisch erwiesen, dass Großteil dieser Problemgremien keine Lösung finden. Die sagen, okay, wir finden keine Lösung, dann machen wir erstmal nichts. Wenn ich aber als Verkäufer quasi in diesen Prozess einsteige und sage, hey, das haben wir schon tausendmal gemacht, ich weiß genau, wie das geht, übrigens by the way, unsere Lösung kann das, bist du plötzlich auf einem ganz anderen Level. Und dazu musst du aber beim Kunden sein, bevor der sich überhaupt Gedanken darüber gemacht hat, was er für einen Lieferanten braucht, um das zu lösen. So und genau, und da kommen wir wieder zu dir, wie komme ich denn überhaupt an den Tisch des Entscheiders?

[00:26:15 - 00:26:46] | Christopher Funk
Also bei mir, also ich habe ja lange als Personalberater gearbeitet, ich meine nicht immer am liebsten am Tisch des Entscheiders, wenn er noch gar keine offene Stelle hatte, sondern darüber diskutiert haben, wie er seinen Vertrieb weiterentwickelt und was er denn vielleicht im nächsten Jahr für Leute braucht. Da war es relativ klar, dass wir dann später auch den Auftrag bekommen. So, das ist ein ganz anderes Game und da musst du eigentlich hin. Und wie wir gerade gesagt haben, die meisten Unternehmen, denen fehlt eigentlich dieses Vertriebstool. Also die können, wenn sie beim Kunden sind, der einen Bedarf hat, dann können sie super argumentieren und so weiter.

[00:26:47 - 00:27:10] | Christopher Funk
Die können von mir aus auch einen guten Follow-up machen und so weiter, aber quasi an den Tisch des Kunden kommen, bevor der Kunde sie gerufen hat, das können die meisten Leute halt nicht, diese Fähigkeit. Und diese Fähigkeit wird aber in der Zukunft immer wichtiger werden. Und deswegen ist halt die Frage, okay, baue ich es mir selber auf? Können wir jetzt auch nochmal drüber reden? Oder hole ich mir einen rein, der es kann? Und hier ist nochmal super interessant, deine Leute sind ja keine Ingenieure.

[00:27:10 - 00:27:10] | Marvin Bührmann
Ja.

[00:27:10 - 00:27:36] | Christopher Funk
Ja, also es ist ja immer der Einwand, ja, aber die können ja nicht mit einem IT-Leiter sprechen, wenn die nicht selber Informatik studiert haben. Mhm. Und da sagen wir halt, nee, um einen Termin zu vereinbaren, also ich fand es immer spannend, ich habe ja viel mit Dirk Kreuter gemacht, der sagt, hey, ich muss nichts über dein Geschäft wissen, nichts, um den Termin zu machen. Ja. Finde ich jetzt ein bisschen übertrieben, also wenn du deinen Pitch besser aufbauen kannst, aber grundsätzlich ist das, ist das richtig, ne?

[00:27:36 - 00:27:50] | Marvin Bührmann
Voll, also wir geben unseren Vertriebsmitarbeisern auch verschiedene Tools an die Hand, um halt ein bisschen mehr Kontext mit reinzubringen. Also erstmal der Leitfaden ist auch, wie du es vorhin kurz skizziert hast, wir sprechen ganz konkret ein Problem an und versuchen so,

[00:27:52 - 00:27:58] | Marvin Bührmann
mit so viel Power wie möglich eine passende Lösung zu skizzieren, die der Kunde sich auch vorstellen kann.

[00:27:58 - 00:27:58] | Christopher Funk
Mhm.

[00:27:58 - 00:29:09] | Marvin Bührmann
So, ne, und das kannst du, das kannst du ja untermauern dann mit, ne, überzeugen, überzeugen, ne, also, ne, wenn andere Kunden bereits mit dir zusammenarbeiten, die haben das auch gemacht, und kannst dem Kunden beispielsweise auch eine Case Study schicken, das ist nicht zum Termin gekommen, aber, ne, darf ich ihnen eine Case Study schicken, damit sie sich ein bisschen damit, dass sie sich das mal angucken, und sprechen wir nächste Woche nochmal, bis wann haben sie diese Case Study sich angeguckt, Dienstag, okay, dann habe ich eine Mietervorlage drin, als Beispiel, als Minimalziel, eine Akquise, ein Maximalziel wäre der, der, der Termin. Und was wir, was wir halt machen ist, ne, Leitfaden auf ein Niveau bringen, wo wir sagen, okay, das holt die meisten schon ab. Und, was wir noch zusätzlich hinzufügen, auch in dieser Anreicherungsphase von Leads, ist, okay, wir haben jetzt, ich nenne das auch Kimme-Korn-Prinzip, du hast einmal, ähm, im Prinzip die, die, die Kunden, Persona, also, ne, beispielsweise, es gibt jetzt den Champion, dann gibt es noch, ne, wer entscheidet dann am Ende des Tages, äh, wir identifizieren genau das, da legen wir sehr viel Wert drauf, dann haben wir, äh, Korn, ne, also gucken, okay, wie argumentierst du, was ist dein, was ist dein, ähm, dein Pitch, und in Korn zusätzlich zu dem Pitch haben wir noch beide Anreicherungen, ähm, bringen wir Kontext mit rein, das heißt,

[00:29:10 - 00:29:38] | Marvin Bührmann
im CRM-System, beim Kunden, also, ne, du hast jetzt die Maya Schulze, okay, das ist der Christopher Funk, so, dann steht beim Christopher Funk nicht einfach nur, der ist, heißt nicht, Vertriebsleiter oder sowas, sondern da steht dann auch drin, okay, warum ist der Christopher daran interessiert, äh, mit uns zusammenzuarbeiten, ne, und dann hast du, ne, Kimme Korn, ähm, hast du diesen Abgleich und die künstliche Intelligenz heute bringt halt dieses, diese Kontextualisierung mit rein, also habe ich direkt noch mehr Schwarzpulver, wo kommt,

[00:29:38 - 00:29:47] | Christopher Funk
wo kommt die Information her, du sagst KI, das heißt, äh, der analysiert im Prinzip Pressemitteilungen, die Webseite, äh, LinkedIn-Post, sowas?

[00:29:47 - 00:30:02] | Marvin Bührmann
Exakt, genau, ne, was, was macht ihr und warum hilft unsere Lösung euch, so, dann hast du nochmal drei bis fünf, äh, Argumentationshilfen, die du da mit reinbringen kannst und so ist jeder einzelne Kunde kontextualisiert und so steigerst du die Wahrscheinlichkeit, irgendwie zum Termin zu kommen.

[00:30:02 - 00:30:21] | Christopher Funk
Okay, okay, das heißt, äh, es funktioniert, das heißt, ich, ich kann jemanden darauf trainieren, äh, mit einem Thema, das er nicht kennt, äh, mit, äh, Leuten, die er nicht kennt, äh, Termine zu machen. Mhm. Äh, wo, wo holst du deine Leute her, was, was ist da so das, das klassische Profil, das ist, glaube ich, auch nochmal ganz wichtig.

[00:30:21 - 00:30:35] | Marvin Bührmann
Durch meine Zeit bei Martin habe ich schon ziemlich großes, großes Netzwerk aufgebaut von Vertrieblern, wenn die auch was können. Äh, da habe ich ursprünglich die ersten zwei Jahre sehr viel drauf schöpfen können, ne, und es gibt es jetzt seit vier, viereinhalb Jahren,

[00:30:36 - 00:30:48] | Marvin Bührmann
ähm, und dann mussten die halt Rekrutierungs, äh, Strategien oder Funnel quasi umsetzen. Wir haben jetzt einmal im Monat ein Boiler Room, ne, wo wir 30, 40, äh, Einladungen rausschicken, davon kommt ungefähr die Hälfte.

[00:30:48 - 00:30:52] | Christopher Funk
Ähm. Ein Boiler Room ist präsentiert so ein, so ein Kandidatentag, so ein Auswahltag.

[00:30:52 - 00:30:53] | Marvin Bührmann
Genau, richtig, ich weiß nicht, der Film heißt auch.

[00:30:53 - 00:30:55] | Christopher Funk
Ja, ja, Ja, das kennt ja nicht jeder.

[00:30:55 - 00:31:09] | Marvin Bührmann
Ja, ja, äh, und da, da laden wir dir dann hinzu ein, ähm, dann haben wir ein KI-Assessment, was sie im Vorfeld machen, das hat damals schon so eine gewisse Wahrscheinlichkeit, wie gut die wahrscheinlich performen werden, dann sind die, äh, im Assessment Day, sortieren wir das.

[00:31:09 - 00:31:11] | Christopher Funk
Das ist bei ihr Assessment, da stellt die KI denen Fragen oder die müssen was ausfüllen, oder?

[00:31:11 - 00:32:37] | Marvin Bührmann
Genau, die sprechen mit der KI, äh, und die KI, so ein, so ein Fragebogen im Prinzip, sehr vereinfacht gesagt, hinterlegt, und die sagt dann mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit, wird der in sechs Monaten ein Top Performer sein oder halt nicht, so, und, äh, dann sind die beim Recruiting Day, äh, oder beim Assessment Day und durchlaufen auch mehrere KI-Rollenspiele, geben sich gegenseitig Feedback, halt alles, was relevant ist für diese Position, ne, weil wir sagen, wir wollen keine Lonely Wolves haben, ne, wir wollen halt, äh, die Mitarbeiter haben, ne, was im Vortrag auch gesagt hat, die Challenger, ne, die verstehen, den Kunden auch auf die Nerven zu gehen mit guten Ideen, ne, und zusätzlich aber auch Teamplayer sind. Und meistens rekrutieren wir mittlerweile entweder, ähm, junge Mütter tatsächlich, so, ab 35, mit Kids, weil die wissen, wie hart es sein kann, die wollen sich beweisen, die wollen Gas geben, die leisten richtig gute Arbeit, sind extrem gewissenhaft, äh, die wissen einfach, wie es im Leben läuft, und was, äh, auch extrem gut funktioniert hat, ist, äh, Studioleitungen von Fitnessstudios. Warum? Studioleitungen oder Studios sind immer unterbesetzt, die müssen immer alles machen, die Zeiten sind scheiße, die, wo die arbeiten müssen, und die sind Hardcore-Seller, weil die gehen bei Wind und Wetter raus, auf die Straße und, äh, machen Anmeldungen mit dir fürs Fitnessstudio, rufen dann auch, ne, Wiedervorlagen, rufen dich dann auch immer wieder an, um dich dann halt irgendwie dazu zu bringen, zu trainieren. Ja,

[00:32:37 - 00:32:38] | Christopher Funk
Okay, okay, okay.

[00:32:39 - 00:32:44] | Christopher Funk
Gut, äh, das heißt, ähm, ich glaube, was hier nochmal wichtig ist, ähm,

[00:32:46 - 00:34:22] | Christopher Funk
wenn du selber so ein Team aufbauen willst, ne, dann musst du halt auch auf solche Sachen schauen, im Prinzip, ne, also was ist da für eine intrinsische Motivation dahinter, wie wähle ich die Leute aus, ähm, gerade beim Callen beweist sich das dann halt wirklich im Doing, ne, nicht im Erzählen, was die Leute sagen, was sie tun würden oder sowas, sondern wir haben es eigentlich immer so gemacht, ich hatte ja auch mal ein, äh, ein Outbound-Team mit, mit 15 Leuten, ne, dass die Leute eigentlich im, du hast gesagt, Boiler Room im Auswahltag, haben die Leute eigentlich telefoniert, ne, also ohne was über uns zu wissen, aber ich will einfach nur wissen, nehmen die den Hörer in die Hand und wählen die eine Nummer oder fangen die an zu diskutieren, ja, muss mich noch informieren, bla, bla, bla, und so weiter, ne, dann musst du sehen, okay, tun die das, machen die das, ne, ja, und die Leute, die ich immer klasse fand, wir haben dann immer gesagt, hey, du kannst dir nicht mal daneben setzen und zuhören, wie jemand anderes das macht, die haben irgendwann gesagt, okay, ich will das jetzt selber machen, ja, ich kann eigentlich nicht mehr zuhören, ich will das jetzt selber machen, ich will es selber ausprobieren, ne, die also selber so einen Zug zum Tor haben, im Prinzip, ne, und das, das ist, glaube ich, auch für Unternehmen ganz wichtig, die ja oft sehr, sehr stark technisch orientiert sind, dass es, für diese Funktion ist das nicht so entscheidend, sondern da geht es eher darum, okay, bist du in der Lage, lernfähig zu sein, also kannst du dich anpassen an dein Gegenüber, aber auch an neue Themen und so weiter, ne, also die Leute sagen, ja, ich habe das schon immer so gemacht, dann so, okay, aber es funktioniert nicht, du musst es jetzt ändern, ne, das ist halt extrem schwierig und, äh, du musst natürlich auch mit Ablehnung umgehen können, also das muss einfach zu deinem Alltag hinzugehören, ne, weil, wie du gerade gesagt hast, du musst halt 90 Anwahlen machen, gut, dass du viele Leute, die du nicht erreichst oder so, aber du wirst eigentlich immer, äh, jeden Tag, fünf bis zehn Leute haben, die dir den Hörer aufknallen oder irgendwie unfreundlich zu dir sind, ne,

[00:34:22 - 00:34:28] | Marvin Bührmann
Wunderbar, ich habe, äh, letzte Woche Mittwoch einen LinkedIn Post gemacht, wo ich auch nochmal das Thema angesprochen habe, SDA,

[00:34:29 - 00:35:14] | Marvin Bührmann
ich bin nur sechs Monate SDA und das ist für mich ein durchlaufender Posten, danach gehe ich, dann werde ich Account Executive, oder Key Accounts oder sowas, ne, und ich, ich finde das, danach mache ich den richtigen Fertig, danach mache ich den Fertig, genau, ich finde das ganz, ganz schlimm, ein Freund von mir arbeitet bei, auch in Cyber Security, Herrscher, ich mache so Trainings und der sagt auch, wir rechnen einfach damit, dass die sechs Monate bei uns SDA machen und dann gehen die ihn wieder, wieder weg, wir bezahlen die auch schlecht oder die werden halt Account Executive, wenn die sich durchsetzen und dieses Mindset bringen die halt auch in die Recruiting Gespräche rein, ja, du wirst hier eh nicht lange bleiben und dein nächster Karriereschritt ist dann halt Account Executive und ich finde, das ist halt genau der falsche Ansatz, wenn du bei mir ins Unternehmen guckst, diejenigen, die vor zwei Jahren angefangen haben, sind halt in der Regel halt alle noch da, wir bezahlen die gut,

[00:35:15 - 00:35:50] | Marvin Bührmann
die haben auch eine Leistungsbonus zusätzlich, der die nochmal, nochmal mehr motiviert, wir verlangen natürlich auch viel, ich sage aber auch, hey, der SDA als Beruf, der Telefonist, der ist die Speerspitze des Unternehmens, das was du tust, das macht kein anderer, der weiß auch nicht, wie geil das ist, das ist angewandte Psychologie, du kannst hier extrem viel für dich persönlich, auch für das Sozialumfeld und sowas lernen und mach das, du kannst das auch zehn Jahre machen, wenn du das, wenn du das möchtest, das ist so, der, meine Philosophie davon, weil ich habe auch nie aufgehört, zur Telefonie.

[00:35:50 - 00:35:53] | Christopher Funk
Das ist eine super Kraft, die ganz, ganz wenige Leute eigentlich haben.

[00:35:53 - 00:36:00] | Marvin Bührmann
Wenn ich überlege, ich bin im 95er Jahrgang, wenn ich an meine Freunde denke, die trauen sich nicht mehr, bei der Pizzerie anzurufen.

[00:36:00 - 00:37:19] | Christopher Funk
Genau, man telefoniert ja nicht mehr, man schickt ja nur noch Nachrichten irgendwie. Okay, aber da wäre ja der nächste Einwand im Prinzip, also zu deinem einen Punkt, muss ich gerne nochmal was sagen. Ich finde es immer gut, wenn die Leute einen Entwicklungspfad bekommen, aber wir haben im Vertrieb halt oft den Punkt, dass eigentlich jeder sagt, ich will mal Vertriebsleiter werden. Aber nur die allerwenigsten sind halt dafür geeignet, Vertriebsleiter zu sein, weil das halt nicht nur was mit Verkaufen zu tun hat. Du hast ja vorhin gesagt, man muss mal selber verkauft haben. Ja, sehe ich auch so, aber richtig gut zu verkaufen, heißt noch lange nicht, dass du ein guter Vertriebsleiter wirst. So sehr. Und deswegen bedeutet es auch, es wird nicht jeder Vertriebsleiter, es macht auch gar keinen Sinn für die meisten Leute. Ich sage dann meistens, wir haben es bei uns immer gemacht, dass die Leute als erstes, wenn sie Führungskraft werden sollten, jemanden einstellen mussten, also auswählen und einarbeiten. Und da war vielen Verkäufer schon so, boah, das ist ja super anstrengend und so weiter. Der versteht das nicht, der macht das nicht so und so weiter. Also eigentlich gar keinen Bock zu, ich verkaufe lieber. Und deswegen bin ich immer ganz gut, wenn man einen Karrierenweg aufsetzt, okay, du kannst halt dich auch top, top, top, top Seller werden, ohne dass du Key Account Manager oder sonst was werden musst. Du kannst einfach richtig, richtig gut in dem werden, was du machst. Du kriegst die geilsten Projekte oder du gehst halt einen anderen Weg, je nachdem, wie die Leute sich geistig weiterentdecken wollen oder auch nicht. Exakt, genau. Aber es ist ja meistens so, dass die top, top, top Seller am meisten verdienen.

[00:37:19 - 00:38:11] | Marvin Bührmann
100 Euro. Also bei mir ist es auch so, ich habe, wir nennen das Lead-SDAs und im Prinzip Teamleiter, die auch viel mit den Kunden in Kommunikation sind. Auch die SDAs sind viel mit den Kunden in Kommunikation. Wir machen das komplett transparent. Die sitzen alle bei uns in Wesel, nicht irgendwie in Istanbul, nicht irgendwie in Barcelona. Die Kunden sprechen mit denen. Es geht sogar so weit, dass die zu den Weihnachtsfeiern eingeladen werden. Okay. Also es ist extrem transparent und da kommen auch mal Angebote, die nicht ablehnen können. Das Paar-doss-Deal, da gibt es eine Ablösesumme und dann ist es gut. Und bei meinen Lead-SDAs ist es so, dass die in der Regel ein geringeres Fixum haben als die eigentlichen SDAs und aber auch halt eine höhere Leistungsvariante. Also das heißt, wenn die ihre SDAs gut coachen, gut trainieren, gut einarbeiten, so wie es auch beschrieben hast, dann kriegen die auch am Ende des Tages mehr raus. Aber es ist, es tut weh so als Führungskraft. Das ist so, wie du es beschreibst. Ich habe mir das abgeguckt von Amadeus Fire.

[00:38:12 - 00:38:31] | Marvin Bührmann
Doch, es war Amadeus Fire, weil die diesen Track haben, Topseller und oder oder oder Führungskraft. Die Führungskraft verdient weniger, hat aber vielleicht noch mal eine Perspektive und dann treffen viele die Entscheidung von sich selber aus. Ja, Führung hört sich immer toll an, aber eigentlich bin ich ja der Topseller, also nicht

[00:38:31 - 00:38:48] | Christopher Funk
über den Weg. Also wenn du das auch über Provisionen regelst und so weiter, dann bist du ja eigentlich viel weniger limitiert als in einer Funktion. Da wäre jetzt noch das nächste Argument, ja gut, aber das macht ja demnächst eh alles, die KI, oder? Es gibt doch jetzt schon Bots, die sehe ich ständig bei Instagram, irgendwelche Bots, die jetzt die Kalterquise übernehmen für die Verkäufer.

[00:38:48 - 00:39:03] | Marvin Bührmann
Ja, ich, wie gesagt, ich wehre mich gegen nichts. Ich glaube, dass das sehr stark reguliert sein wird und spätestens an dem Zeitpunkt, wo du auf den Knopf drückst und gleichzeitig 10.000 Calls machen kannst. Da klingeln für ein paar Monate alle unsere Telefone dauerhaft und dann wird das durchreguliert sein.

[00:39:03 - 00:39:05] | Christopher Funk
Das ist wie mit den E-Mails, mit den Massen-E-Mails.

[00:39:05 - 00:39:12] | Marvin Bührmann
Es ist so, je digitaler die Welt ist, so analoger wird sie. Und was ich auch glaube, bei diesen ganzen Agenturen, die das machen, die,

[00:39:13 - 00:40:14] | Marvin Bührmann
das Produkt verkauft sich selber ganz gut, weil es, du bist angerufen, hey, ich bin eine KI, ich kann für dich Outbound-Sales machen, wollen wir einen Termin machen? Und dann sagen diese Agencies, hey, unser Produkt hat in drei Wochen 45 Termine gebucht auf Knopfdruck. Das ist ja so ein Claim. Wenn es aber dann einen Schritt weiter geht und du darüber nachdenkst, okay, jetzt verkauft es. die KI kann sich selber sehr gut verkaufen. Genau. Ansichtlich. Genau. Also die Idee wird für viele Unternehmer, Geschäftsführer, Geschäftsführerinnen klar, dass die KI das kann. Aber dann, wenn es um das eigene Produkt geht, wenn wir auch mit dem Einwand konfrontiert werden, ja, aber wir sind sehr speziell und unsere Kunden sind speziell und jetzt lasse ich eine KI im Outbound-Bereich darauf los, das funktioniert dann oft in der Regel nicht, weil Menschen wollen mit Menschen sprechen, zumindest im Outbound, wollen die einen gewissen Stake drin haben, also eine gewisse Verantwortlichkeit. Im Inbound sehe ich das ein bisschen anders, da kann KI in meiner Welt gut funktionieren, bei Ärzte, Praxen, etc. pp.

[00:40:16 - 00:40:17] | Christopher Funk
Wenn keiner mehr ans Telefon geht,

[00:40:19 - 00:40:41] | Christopher Funk
dann geht immer die KI dran. Ja, ja. Ja, okay, gut, wir wissen nicht, wie die Zukunft wird, aber ich sehe das eigentlich auch so. Ich kriege das immer mehr mit, wenn ich jetzt Leute anrufe, dass dann da so eine Mailbox hervorgeschaltet ist, so, bitte sag mir, wer du bist und was du von mir willst und dann gucke ich, ob mein Herr oder meine Herrin dich empfangen will.

[00:40:41 - 00:40:46] | Marvin Bührmann
Ja, mein Herr auch meist. Haben wir ganz oft mittlerweile, gerade bei den mobilen Nummern.

[00:40:47 - 00:41:18] | Marvin Bührmann
Wir haben, ich habe in der Vergangenheit so ein Tooling gebaut, also ein verbales Tooling, Gatekeeper Scripting findet man auch bei mir auf dem YouTube Channel, Sales Diary, wo ich darüber spreche, wie kommst du an der zentralen Assistenz vorbei, halt, über den Gatekeeper hin zum Entscheider, zur Entscheiderin und das funktioniert tatsächlich auch mit der KI ganz gut. Also bitte stelle ich mich durch zum Marvin Böhmann, sagen sie ihm einfach, der Christopher Funk ruft an, dann weiß er Bescheid. Dann wird dir das ja auf dem Handy angezeigt, okay, Christopher Funk ruft an, okay, wer ist das denn nochmal? Ja,

[00:41:20 - 00:42:09] | Christopher Funk
also es geht auf jeden Fall und, aber das würde natürlich, also ich glaube, dass wenn tatsächlich diese KI-Anrufe so überhand nehmen, dann werden wir wahrscheinlich alle auf unseren Handys KIs haben, die das erstmal ausfüllen. Wir müssen dieses erstmal untereinander ausdiskutieren, wer jetzt wen durchlässt irgendwie. und ich bin auch bei dir, ich glaube, je digitaler das wird, umso eher hast du inzwischen Vorteil, wenn du analog rüberkommst. Also ich habe auch einige Kunden, die jetzt viel stärker wieder auf Außendienst und persönliche Akquise draußen vor Ort setzen und so weiter, die teilweise wieder von den Online-Calls weggehen, nachdem sie natürlich gut vorqualifiziert worden sind, weil die halt sagen, hey, sobald ich hier beim Kunden am Tisch sitze und wir einen Kaffee getrunken haben und ich die Firma sehe und ich sehe, wie es da schmeckt und riecht, habe ich einen ganz anderen Track, als die Leute, die das halt nur noch digital machen im Prinzip.

[00:42:09 - 00:42:12] | Marvin Bührmann
Die nächste Generation hat das total verlernt, diese Kommunikation.

[00:42:12 - 00:42:31] | Christopher Funk
Das heißt, es ist ja noch mehr die Superkraft. Es ist noch mehr die Superkraft. Ja, und die Generation hat vielleicht auch ein bisschen verlernt, gut ist ein Vorurteil, kannst du ja nochmal sagen, mit Ablehnung umzugehen. Also zu sagen, nee, will ich nicht auflegen oder unverschämt, dass sie sich bei mir melden, da fangen die alle an, das Kissen zu heulen. Also,

[00:42:33 - 00:43:05] | Marvin Bührmann
nehme ich auch so wahr und gleichzeitig merke ich, diejenigen, die aus dem Sport kommen oder sehr viel oder ja doch sehr sportlich unterwegs sind, auch so mit Rückschlägen, ich bin mal krank, ich kann nicht ins Gym gehen, ich bin verletzt, die können damit deutlich besser umgehen. Deswegen heiere ich die auch. Oder halt Mütter, die halt die ganze Zeit mit ihren Kids dann zu tun haben und die sind schwierig, dass sie die dann irgendwie einfangen müssen und halt gut erziehen. So, die kommen auch mit Ablehnung extrem gut klar und lassen sich auch nicht die Butter vom Brot nehmen, die setzen sich durch.

[00:43:05 - 00:43:14] | Christopher Funk
Ja. Okay, die haben das, die mussten das jetzt lernen, schmerzhaft. Mit jemandem, der sich nicht trainieren lässt im Prinzip. Wie siehst du das mit Homeoffice?

[00:43:15 - 00:43:50] | Marvin Bührmann
Genau, also, ich bin erstmal grundsätzlich kein Fan von Remote fürst, gerade halt in Vertrieb, SDRs, sind, gehören für mich in meiner Welt ins Büro. Wir haben auch Homeoffice, also, ein Tag plus einen Tag genug Kids hast. Ansonsten bist du bitte im Büro, weil dir die Decke schon durchaus schnell auf den Kopf fällt. Gerade, dass dieses Teamgefühl zusammen zu feiern und zusammen halt auch mit Abdehnung umzugehen, so, das hast du im Homeoffice einfach nicht.

[00:43:50 - 00:44:12] | Christopher Funk
Aber ich kann dich genauso bestätigen. Ich habe das immer gesehen, wenn du hast einen, der den Hörer aufknallt oder unfreundlich ist, dann stehen die Leute auf, gehen erstmal einen Kaffee holen, müssen irgendjemandem das erzählen und so weiter. Aber wenn du irgendwo sitzt und siehst, hey, die anderen telefonieren einfach weiter, dann stehst du halt nicht auf. Dann sagst du, okay, ja, Kronis, du recht rücken, weitermachen, der nächste wird besser sein. Dann machst du das einfach nicht.

[00:44:12 - 00:44:15] | Marvin Bührmann
Das ist so, 100 Prozent und deswegen,

[00:44:16 - 00:44:50] | Marvin Bührmann
es wird auch schnell als normal angesehen, dass der Arbeitgeber die Homeoffice gibt, das ist so das Feedback, was ich auch so im Markt bekomme und dann sage ich halt immer, Jungs, Mädels, das ist etwas, eine freiwillige Leistung des Arbeitgebers. Wenn er sagt, du kommst zurück ins, dann kannst du, und dann ist das Einzige, was du sagen kommst, gut, dann suche ich mir was Neues. In der aktuellen Marktsituation ist es halt relativ schwierig, was zu finden. Deswegen wertschätze das. Also schätze den Wert von Homeoffice dann an der Stelle wahr und beweise dich, weil du hast ja eigentlich mehr Ruhe. Das, was du dem ja verkaufst, kann sich mehr auf deine Dinge konzentrieren. Im Prinzip müsstest du 40 Prozent mehr leisten.

[00:44:51 - 00:44:55] | Christopher Funk
Ist aber nicht so, du hast gesagt, dass die Produktivität im Homeoffice eher schlechter ist.

[00:44:55 - 00:45:46] | Marvin Bührmann
Wir gucken uns das ja auch, also wir schauen uns die Zahlen an, weil in meiner Welt ist Vertrieb auf der einen Seite in der Psychologie, auf der anderen Seite ist es ein mathematisches Zahlenspiel oder ein Zahlenspiel generell. Also was kommt dir gut, was besser, kannst du mit Zahlen hinterlegen. Und wenn meine Jungs und Mädels im Homeoffice sind, dann geht auch dort die Leistung runter. Wir haben einen relativ hohen Benchmark, die die mindestens erreichen müssen, deswegen, die liegen da trotzdem irgendwie drüber. So, aber man merkt schon, da ist weniger Konzentration. Du siehst dann Calling-Lücken, also beispielsweise 8.15 Uhr wird dann bis 9.15 Uhr durchtelefoniert, dann gibt es vielleicht mal so ein Gespräch mit einer größeren Ablehnung, dann wird bei um 9.27 Uhr das nächste Gespräch geführt. Was passiert in dieser Zeit? Ist das eine Frühstückspause oder was machen die da? Gehen die vielleicht dann rauchen oder sowas? Und das hast du im Büro halt nicht.

[00:45:46 - 00:46:19] | Christopher Funk
Ich glaube auch, dass du natürlich, das ist ein Teamsport, finde ich auch, also interessanterweise ist in dem Fall, Vertrieb auch wieder ein Teamsport, wo du halt auch siehst, ein anderer Teamsport, wo du siehst, hey, die anderen geben Vollgas. Teilweise haben wir auch gesehen, haben wir dann so Rennlisten gemacht, wo dann echt so jeder immer einen Termin gemacht hat, ist dann an die Wand gegangen, auf Flipchart einen Strich gemacht und alle dann so, boah, der hat schon drei Termine gemacht, ich habe noch gar keinen gemacht, jetzt muss ich aber mal Gas geben. Das hast du halt in Homeoffice. Richtig. Kannst du irgendwie einblenden als Dashboard oder sowas? Ja, der macht ja eh nur Fake, aber wenn du das siehst, dann passiert ein Büro, das ist dann was ganz anderes.

[00:46:19 - 00:46:54] | Marvin Bührmann
Bei uns ist die Kultur, du klatschst die anderen ab, also wenn du einen Termin gelegt hast, dann wissen alle, okay, er hat einen Termin gelegt. Und wir haben Freaky Friday, heißt es bei uns, da habe ich so eine Drehscheibe geholt mit unterschiedlichen Gewinnen, also beispielsweise Gutschein oder 10 Minuten Pause beispielsweise oder du darfst eine halbe Stunde früher gehen, das ist der Hauptgewinn im Prinzip und das kommt extrem, du hast auch 20 Liegenstützen mal dabei, so. Du musst das so machen, ansonsten disqualifizierst du dich für die nächsten Runden, aber jeden Termin darfst du einmal drehen und kriegst vielleicht auch doppelte Provision.

[00:46:54 - 00:47:00] | Christopher Funk
Ja. Ja, wir haben es auch mal gemacht, dass wir gesagt haben, derjenige, der als erstes seine Termin vorbegabend erfüllt, kann nach Hause gehen.

[00:47:00 - 00:47:40] | Marvin Bührmann
Ja, okay, das ist auch krass. Von einem Buddy von mir, der hat mir erzählt, die haben, der war vorher bei einer Finanzdienstleistung, die haben dann so ein Side-Event gemacht, wo die dann 20 Seller mit hingenommen haben und dann auch in einer, ich sage mal, schönen Immobilie gecallt haben und dann haben die so, haben die so kleine Geldköfferchen an die Decke gehangen. Und dann waren da so Zahlen drauf und dann waren da bis zu 500 Euro in einem dieser Köfferchen drin und dann durften die auch so drehen. Das heißt, die haben alle richtig krass Gas gegeben und nach dem ersten Tag von fünf waren dann schon 70 Prozent der Köfferchen unten, weil die, ich glaube, die haben 230 Prozent besser performt als im Alltag.

[00:47:42 - 00:47:42] | Marvin Bührmann
Cool.

[00:47:42 - 00:47:53] | Christopher Funk
Dann sagt man mal zum Abschluss, für welche Unternehmen macht das am meisten Sinn aus deiner Erfahrung? Gibt es Unternehmen, wo es besser funktioniert oder Branchenbereiche, wo es besser oder schlechter funktioniert?

[00:47:53 - 00:48:16] | Marvin Bührmann
Ja, also grundsätzlich alles, was Software ist, also Maschinenbau im Prinzip, wo es Menschen gibt, mit denen man sprechen kann. Du kannst deinen Economic Buyer, du kannst deinen Champion gut identifizieren. Der ist greifbar und es gibt auch nicht nur 50 davon, sondern vielleicht mehrere hundert oder paar tausend. Das ist so der Total Addressable Market, der TAM.

[00:48:16 - 00:48:33] | Christopher Funk
Wenn du ansprechst, wenn du jetzt nur an die Automobilhersteller in Deutschland verkaufen würdest, da gibt es dann irgendwie, was weiß ich, ein halbes Dutzend, bis ein Dutzend, dann wird es ein bisschen dünn, aber wenn du sagst, ich habe hunderte oder tausende potenzielle Kunden. Ja, exakt. Und ich schaffe es nicht, die selber alle in Bearbeitung zu halten.

[00:48:33 - 00:49:11] | Marvin Bührmann
Genau, und dein Produkt kostet nicht fünf Euro, sondern fängt irgendwie ab 5000 Euro Jahresumsatz an. Also ich glaube, wir haben es mal ausgerechnet, so ab 7000 Euro machen, refinanzieren wir uns relativ fix. Und alles, was da drüber liegt, ist im Prinzip ein No-Brainer, weil mittlerweile viele treffen die Entscheidung, das outzusourcen. Dann gibt es die Geschäftsführer und den Vorstand, die sagen ja, eigentlich wollen wir uns nicht abhängig machen von einem Dienstleister. Also sagt AdSales, hey, guck mal, dann nimmt uns doch sechs, zwölf, vierundzwanzig Monate mit an Bord. Wir bringen extreme Transparenz rein, wir dokumentieren den Prozess und du kannst dann irgendwann die Make-Entscheidung treffen und potenziell auch unsere Mitarbeiter übernehmen und wir haben dir das Team dann dahingehend auf der Raut.

[00:49:11 - 00:49:18] | Christopher Funk
Und du kannst dir natürlich auch dabei beraten, wie sie das tun, weil wir haben ja gerade gesagt, hey, das ist nicht so einfach, das kannst du nicht einfach so ein Ölbein machen.

[00:49:18 - 00:49:20] | Marvin Bührmann
Es reicht nicht, nur zwei Seller einzustellen.

[00:49:20 - 00:49:29] | Christopher Funk
Ja, genau. Und einen alleine schon gar nicht. Und den dann in das Homeoffice umzusetzen und darauf war, dass es so funktioniert. Das ist keine artengerechte Haltung. Genau.

[00:49:32 - 00:49:37] | Christopher Funk
Cool. Wie kann man, wie kann man euch beauftragen? Wie kann man mit dir in Kontakt treten?

[00:49:37 - 00:49:56] | Marvin Bührmann
Ich würde einfach sagen, LinkedIn, mich kurz anschreiben, Marvin Bührmann, die auf der Web. Marvin mit V, Marvin mit V, Bührmann, Bertha Übergut, Heinrich, Richard und der Mann. Und wenn ihr auf unsere Ads, unsere Webseite geht adsales.io. Der Meeting-Link, der oben hinterlichtet ist, ist auf meinem Kalender.

[00:49:56 - 00:50:19] | Christopher Funk
Klicken wir unten auch nochmal in den Shownotes natürlich. Und er postet immer ganz spannende Themen auch aus seinem Alltag und so weiter. Er hält auch coole Vorträge. Da haben wir uns ja auch kennengelernt. Ja. Beim Cooker Partner Days. Was du vor mir dran? Durften wir uns ein bisschen die Bälle zuspielen. Haben uns gut ergänzt. Haben uns gut ergänzt. Ja, genau. Haben uns gut ergänzt. Also von daher die Nachricht nach draußen. Outbound Sales, funktioniert, ist eine wichtige,

[00:50:20 - 00:50:46] | Christopher Funk
also in vielen Vertrieben ist es halt eine sehr, sehr wichtige Komponente, die viele Vertriebe einfach gar nicht haben. Die haben diese Kraft einfach nicht. Und bevor ich jetzt anfangen würde, damit selber rumzuexplosieren, würde ich auf jeden Fall erstmal extern testen. Aber da müssen wir nochmal eine extra Folge zu machen. Wie wähle ich eigentlich so eine Agentur aus? Weil es gibt ganz, ganz, also ich kenne eigentlich keinen Kunden, der gesagt hat, ja, nee, das haben wir, der noch nicht gesagt hat, das haben wir mal ausprobiert, hat nicht funktioniert.

[00:50:47 - 00:51:56] | Christopher Funk
Und da gehören natürlich noch viele andere Sachen dazu, dass wir nochmal in einem extra Podcast, wie muss ich diese Agentur briefen, wie muss ich diese Agentur führen und vor allen Dingen auch, wie muss ich meine Leute briefen? Weil da ist ja ganz oft dieses Not-invented-heal-Syndrom, die sagen dann, ja, der Böhmer hat uns, der mir gemacht, der war aber scheiße. Die waren alle scheiße, die Tiefkater. Kaffee-Trink-Termine. Genau, der hat ja gar keinen Bedarf gehabt. Und da muss man natürlich auch genau gucken, wenn ich jemanden dazu bringe, mit mir einen Termin zu machen, ist der natürlich nicht ganz dahinten, dass er sagt, ich will jetzt schon was kaufen, da muss ich als Verkäufer natürlich auch ganz anders auftreten. Das ist eine ganz andere Disziplin, als eine Kaufanfrage zu beantworten. Und wenn ich das nicht verstanden habe und auch nicht die Leute habe, die das machen können, deswegen haben wir es teilweise oft gemacht, dass wir einfach den Vertriebser oder den Geschäftsführer auf die Termine geschickt haben, und die das halt auch einschätzen konnten. Also das gehört alles, also das ist ein ganzes Ökosystem, das du da aufbauen musst. Aber eigentlich brauchst du das, weil es, wie gesagt, ein Teil des Vertriebs ist. Das wäre so, als würdest du sagen, ja, wir spielen Fußball in der Profiliga, aber wir haben keine Abwehr oder wir haben keine rechten oder linken Stürmer oder sowas, brauchen wir nicht. Ja. Also wir kriegen die Bälle eben auf den Elfmeterpunkt gelegt, plötzlich geht es halt nicht.

[00:51:56 - 00:52:10] | Marvin Bührmann
Outbauen ist eine gute Möglichkeit, den Vertrieb vom Zufall zu befreien. Also dass du durch die Anfragen einfach reinkommst, die planbar sind, also auch einfach mathematisch berechenbar. Und in unserer Welt ist es ein ungehobener Schatz für viel Unternehmen.

[00:52:10 - 00:52:56] | Christopher Funk
Es gibt natürlich auch die Marketing-Ebene, die auch noch Leads einbringen kann und so weiter. Idealerweise nimmst du natürlich alles dazu, also Sales-Marketing plus klassischen Outbound. Dann hast du natürlich nochmal einen anderen Hebel, die können sich auch schön die Bälle zuspielen. Also da könnte man auch nochmal eine eigene Folge dazu machen. Aber ich glaube, die Nachricht hier ist, Outbound funktioniert. Es geht auch. Aber es gibt halt auch für diese Disziplin eigene Spielregeln. Wenn du die nicht kennst, dann such dir jemanden, der sie kann. Bezahl was dafür, wenn der Return on Investment stimmt. Why not? Also ich meine, die viele Leute hast du schon eingestellt, die es nicht gebracht haben. Hat auch niemand über ein Return on Investment gesprochen. Also machen, Gas geben. Es werden immer weniger Kunden sein, die sich bei dir melden. Deswegen musst du dir die Kunden holen, die du verdienst, oder? So.

[00:52:57 - 00:53:02] | Christopher Funk
Marvin, vielen Dank, dass du da warst. Danke dir. Bis zum nächsten Mal. Bis bald. Mach's gut. Ciao.