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[00:01:00 - 00:02:10] | Christopher Funk
Also wo kommen die Lids her? Wie werden die qualifiziert? Also die meisten Verkäufer, so schlecht sie auch sein mögen, schaffen es eigentlich immer, wenn ein guter Lied reinkommt, der vorqualiziert ist, den dann auch tatsächlich zu einem Auftakt zu machen. Das kriegen die meisten hin. Aber was oben passiert top of funnel? Wie schaffe ich es, einen Neukunden im Gespräch reinzukriegen? Wie schaffe ich es, den zu qualifizieren? Wie schaffe ich es, mit dem Termin zu machen? Da sind die meisten Vertriebsmannschaften a. blank und b. haben die keine Lust darauf. Also selbst wenn du es versuchst, die dazu zu bringen, schaffst du es nicht. Deswegen ist immer die Frage, wie kann ich das eigentlich machen? Muss ich mir Leute einstellen oder muss ich meine Leute dazu zwingen, das zu tun? Oder nehme ich eine Outbound-Agentur oder einen externen Dienstleister, der für mich diese vertriebliche Drecksarbeit erledigt. Das Thema wollen wir heute mal diskutieren, weil im Endeffekt, wenn du es schaffst, genug Lids in deinen Vertriebsfandeln reinzukriegen, hast du eigentlich kein Vertriebsproblem mehr. Heute spreche ich mit dem Børge über das Thema eher berät Unternehmen strategisch und operativ dabei, wie sie ihren Vertrieb besser auf die Rille kriegen, wie sie ihn optimieren, aber wie du das genau machst, wirst du uns gleich noch erzählen. Aber das Thema ist heute eigentlich, wie schaffst du es, deinen Vertrieb mit den richtigen Lids zu füttern, um deine Pipeline zu füllen? Herzlich willkommen!
[00:02:10 - 00:03:37] | Børge Grothmann
Christopher, vielen Dank, dass du mich eingeladen hast. Freu mich sehr. Ja, vielleicht ganz kurz zu mir. Ich bin Børge, ich mache bisher 32 Jahren B2B-Vertrieb und mein gesamtes Leben hat sich immer um Software gedreht oder um Plattformmodelle gedreht. Das heißt, Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Invoidsmodellen. Auf dem Weg habe ich vier Unternehmen mit aufgebaut. Ich glaube, so das bekannteste Unternehmen ist Scout24. Dort war ich Mitarbeiter Nummer eins und habe das zehn Jahre lang gemacht. Das war eine richtig spannende Reise. Wir haben knapp 150 Mio. Euro wiederkehrenden Umsatz aufgebaut und das Unternehmen ist dann fast das erste deutsche Unikorn geworden, 2008. Jetzt 2007 verkauft, 2008 bin ich dann raus und habe dann drei andere Unternehmen mit aufgebaut, die jeweils in ihrem Segment auch Marktführer geworden sind und mit der Expertise habe ich dann vor sechs Jahren Singularity Sales aufgebaut. Ursprünglich muss ich ganz ehrlich sagen dem Ansatz, dass wir Unternehmen, Technologieunternehmen dabei helfen, eine Grotto-Market-Strategie zu entwickeln oder eine Skalierungsstrategie zu entwickeln. Das ist je nach Reifelgrad. Also entweder ist ein Unternehmen gerade dabei, dass so aus dieser Founder-Led-Sales-Phase rauskommt und ihre Skalierungsfähigkeit in Beweis stellen möchte, um ein Series A vorzubereiten. Das ist so eine eine Speed-Spot, in dem wir unterwegs sind und das andere ist ein Unternehmen hat eine Wachstumsfinanzierung bekommen und dann werden wir in der Regel vom VC-Beauftrag oder von Private Equity-Beauftrag, dass wir dann sicherstellen, dass das Investment, was da reingeflossen ist, auch dazu führt und dass die Umsatzversprechen, die gemacht wurden, auch am Ende des Tages eintreffen.
[00:03:37 - 00:03:44] | Christopher Funk
Das war so der Ursprung. Warte mal, ich muss mal kurz eine Erklärung hinterher schieben. Also Cout-Gruppe ist vor allen Dingen immo-scout, das kennt wahrscheinlich jeder.
[00:03:44 - 00:03:58] | Børge Grothmann
Ja, Auto und immo ist das Auto und immo-scout. Immo war der größte Wertreiber und immo ist heute tatsächlich auch ein DAX-Unternehmen. Autoscout, die Autoscout-Sparte ist heute wieder in PE-Hand, amerikanischer Private Equity, aber immo-scout ist quasi das.
[00:03:58 - 00:04:22] | Christopher Funk
Dann Founder-Led-Sales ist ja eigentlich immer, wenn du ein Start-up hast, dass der Gründer erstmal selber natürlich die ersten Kunden akquiriert und so weiter und vielleicht auch die erste Vertriebskontakt. Manche haben so ein bisschen aufgebaut und irgendwann kommt es in die nächste Phase, wo du sagst, okay, jetzt muss er sich eigentlich rausziehen und einen professionellen Vertrieb aufbauen, idealerweise mit einem Vertriebsleiter und Series A sind eigentlich immer die erste Finanzierungsrunde eigentlich, die du bekommst. Also die erste Wachstum?
[00:04:22 - 00:04:23] | Børge Grothmann
Die erste Wachstum.
[00:04:23 - 00:04:44] | Christopher Funk
Du hast deine Seat in der Investmentphase, das heißt, das ist das, was du eigentlich mitbekommst, wenn du startest, von Mama, Papa oder jemand anderen, der besonders risikofreudig ist. Family and Friends in der Wege. Family and Friends und wenn du dann das Geschäftsmodell bewiesen hast, dann kommen eigentlich professionelle Investoren, Private Equity Firmen, das nennt man dann Series A, quasi die erste Finanzierungsrunde.
[00:04:44 - 00:05:24] | Børge Grothmann
Genau, also Technologieunternehmen, nimm mal Enterprise, die haben es geschafft irgendwie so in dieser Founderlet Phase so 25, 5 bis 50 Kunden zu gewinnen, zahlende Kunden zu gewinnen und dann ist quasi die nächste Reise von diesen 25 bis 50 dann rauf auf 250 bis 500 Kunden, also eine Verzehnfachung ihrer Kunden. Und das ist ja immer eine sehr, sehr kritische Phase. Sehr kritische Phase, ja, weil so die erste Phase, wen sprechen die Gründer an, ja natürlich ihr Netzwerk und dann ist es immer was anderes, wenn der Geschäftsführer in den Vertriebs in den Pitch geht. Du musst natürlich in der zweiten Phase beweisen, dass eben auch deine Mitarbeiter in der Lage sind, den gleichen Track record zu produzieren, wie du eben selbst.
[00:05:24 - 00:05:48] | Christopher Funk
Ja oder auch anders, ne, in der anderen Art von Verkauf. Also es ist ja ganz oft, wenn du als Gründer verkaufst, auf den Beziehungszaal, ne, ich sag eigentlich immer interessant ist, wenn du sagst, wenn du mal 10 Kunden gewonnen hast, die du nicht kanntest vorher, also die nicht von deiner Mutter, Freunden und so weiter, sondern die du wirklich kalt auf dem Markt akquiriert hast, dann hast du eigentlich mal den Weg gefunden, wie du vielleicht dann auch 100 Kunden akquirieren kannst. Ach gut, genau so ist das.
[00:05:48 - 00:06:36] | Børge Grothmann
Naja und vielleicht um diese Geschichte von Singularity zu Ende zu erzählen, das war so der Ursprung, wir machen Strategieberatung, Goto Market oder Skalierung und dann kam relativ schnell so der nächste Bedarf von unserem Kunden, die für die Strategieberatung gemacht haben, die war Training Coaching. Also wie bringe ich der Mannschaft bei, die Strategie umzusetzen? Strategie heißt für uns, was ist eigentlich mein Zielmarkt, was meine Bayer Persona, aber was ist vor allem die Story? Was ist die Story meines Produktes und wie setzt sich ideal dem Prozess auf, um das eben in die Mannschaft reinzutransportieren. Das ist halt ein großes Thema von uns und das dritte, das kam dann so ungefähr drei Jahre nachdem wir gegründet haben, genau die Kunden, wie wir die Strategie entwickelt haben und auch deren Mannschaft wir trainiert haben, deren Story wir entwickelt haben, dass wie gesagt dann, hey wir könnten schneller wachsen, aber wir finden nicht die richtigen Leute, genau das, was du eingangs beschrieben hast.
[00:06:36 - 00:06:38] | Christopher Funk
Die Leute, die wir haben, die wollen das nicht machen.
[00:06:38 - 00:06:54] | Børge Grothmann
Oder die Leute, die wir haben, die wollen das nicht machen, ganz genau. Und über Ads ist auch so das Limit erreicht und SEO ist halt sehr träge, SEO ist ein sicherlich starker Kanal, aber der ist nicht von heute auf morgen ganz schubbar. Also sehr bedeutet, wo man schon optimieren kann.
[00:06:54 - 00:06:59] | Christopher Funk
Also was ist das, was jemand jetzt nach der Dienstleistung sucht oder nach einer Lösung sucht und dich als Unternehmen findet?
[00:06:59 - 00:07:38] | Børge Grothmann
Nicht in der Anzeige, sondern halt im organischen Kontext oder auch mittlerweile zunehmend über ChatGBT oder die klassischen KI-Lösung. Aber ich meine, die kommen am Ende des Tages auch das Ergebnis aus dem Kontext, der produziert wird. Ja, aber wir haben für uns so gesagt, das Thema Recruiting ist für uns uns spannend. Deswegen haben wir diese Anfragen erstmal abgelehnt, aber die haben wir immer wieder zugenommen. Da kann man immer zu einem Punkt, das wir gesagt haben, hey, lass uns doch ein eigenes Team aufbauen und wir trainieren dieses Team so, wie wir Vertrieb verstehen und diese Mitarbeiter leihen wir dann halt in unsere Kunden aus. Und so ist das Thema Sales as a Service entstanden. Das ist tatsächlich heute in der Gruppe Singularity Sales der größte Wachstumstreiber, muss man das ehrlich sagen.
[00:07:39 - 00:07:46] | Børge Grothmann
Wachsen, denke ich, so jeden Monat zwischen drei und sechs Mitarbeitern haben tolles Kundenportfolie mittlerweile aufgebaut, sind knapp ein Team von 75 Leuten.
[00:07:46 - 00:08:13] | Christopher Funk
Das ist eigentlich das, was den Unternehmen eigentlich am schwersten fällt. Also das Thema Neukundenakquise und da auch den Druck auf der Pipeline halten. Also die meisten Verkäufer machen das ja mal, aber wirklich das jeden Tag zu machen, das ist ja eigentlich immer das, was schwierig ist. Und ich höre von ganz vielen Geschäftsführern und Vertriebsleitern, dass Out-Sourcing nicht funktioniert. Also jeder hat da eigentlich schon mal ein paar 10.000 Euro verbrannt, in dem Versuch irgendwie eine Agentur zu finden, die ihn Termine oder Lids besorgen, oder?
[00:08:13 - 00:08:45] | Børge Grothmann
Also ja, also dieses ganze Thema Cold Calling, kalter Quizetelefonische, kalter Quiz, ist natürlich ein heiß diskutiertes Thema. Schon immer, ne? Also aus meiner Sicht, gesamt 32 Jahre, die ich vertrieb mache, war immer getrieben durch kalter Quiz. Und ja, es gibt viele Modelle, wo kalter Quiz nicht funktioniert, aber man muss sich die Frage stellen, warum ist das so? Ich habe jetzt zum Beispiel gestern einen Anruf, der war witzig. Ja, hallo, mein Name ist XY, ich will sie vorwahren, das ist ein kalter Quiz-Anruf. Und dann hat er halt losgepitcht.
[00:08:45 - 00:08:46] | Christopher Funk
Bin ich schon mal lustig.
[00:08:46 - 00:09:32] | Børge Grothmann
Ja, da gibt es ja hier den Helm, der das ja das promotet, ja diese Eröffnung. Aber soweit so gut, der hat, der wollte halt outsourcing, also der wollte selbst outsourcing mir verkaufen. Und das ist genau der Punkt, worum oftmals kalter Krise scheitert, wenn ich auf einer Datenbasis kalter Krise mache, die nicht vorqualifiziert ist, die, wo ich nicht scharf den Markt, den Zielmarkt aufgebaut habe, anhand eines Idol-Customer-Profile-ICP, wie man so schön sagt, wo ich das Beigenscenter nicht richtig adressiert habe, wo ich nicht die richtigen Kontaktdaten habe, wo ich eine Adresse nicht mit Kaufsignalen angereichert habe, wo ich einfach nur eine Liste durch balle und hoffe, dass wenn ich hunderte Anrufe am Tag mache, einer vom Baumfeld, also ich schieße in den Wald, in der Schrottflinte und hoffe, dass irgendwo ein Tier vom Baumfeld dann funktioniert.
[00:09:32 - 00:09:51] | Christopher Funk
Und ich glaube, es ist oft auch ein motivatorisches Thema, finde ich, wenn du einen externen Dienstleister hast, der sagt halt, ja, ich muss den Termin machen. Ja. Und dann hast du ganz oft dann die Internet Salesforce, die dann sagen, oh, scheiße, das ist wieder so ein Termin von dem Kreuzland, das kann ja schon nichts sein, das muss ich mich da mit dem Kunden auseinandersetzen. Also die ganze Kette muss da, glaube ich, auseinander abgestimmt.
[00:09:51 - 00:10:14] | Børge Grothmann
Sehr, sehr wichtiger Punkt. Ich glaube, und das ist auch so meine Erfahrung aus meiner eigenen Vergangenheit, wo ich Unternehmen aufgebaut habe, du musst das SDA-Team, also das Self-Development-Rap-Team, die die den Terminen setzen und das Closet-Team, also die Account-Exekutive, die die den Terminen dann übernehmen, beraten und abschließen. Wenn du die nicht zu einem Team formst, wird es nicht funktionieren. Also,
[00:10:14 - 00:10:16] | Christopher Funk
das ist ja gerade bei dem externen Team schwierig.
[00:10:16 - 00:12:36] | Børge Grothmann
Also das Wichtige ist, wenn man ein, das ist eigentlich auch egal, ob es ein internes SDA-Team ist oder ein externes SDA-Team, das spielt keine Rolle, aber der SDA, das Self-Development-Rap und der Account-Exekutive, der dann den Termin übernimmt, die müssen sich mindestens einmal in der Woche in einem qualitativem Meeting, wo nicht nur über Zahlen gesprochen wird, sondern eben auch darüber gesprochen wird, was ist an Stimmung im Markt in der ersten Sprache aufgenommen worden? Was hat nicht funktioniert? Redet auch darüber, was nicht funktioniert hat, aber auch, was gut funktioniert hat, wo mit welchen Techniken auch ein Termin vereinbart wurde und natürlich muss das Feedback dann auch vom Account-Exekutive kommen. Wie war denn überhaupt der Termin? War der Termin ausreichend durchqualifiziert? Das ist so der Punkt eins. Also das SDA-Team und das AET-Team müssen als ein Team fungieren. Das zweite ist, und das ist auch ganz wichtig, die müssen definieren, welche Qualitätsmerkmale einen guten Termin ausmachen. Also mit den Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, haben wir genau dieses Bewertungskriterium eingeführt. Also was ist ein fünftjerner Termin, was ist ein viersterner Termin und so weiter und so fort. Was muss der Account-Exekutive wissen, damit es sich für ihn lohnt, sich mit diesem Unternehmen zusammenzusetzen? Das sind alles so alte Frameworks, in denen man arbeitet in der Telefonie, zu häufig das Bandframework. Also sprechen wir mit den Meetingen, der die Autorität hat. Also sprechen wir mit dem Champion oder sprechen wir mit dem Economic buyer. Hat der den nicht? Es gibt einen grundsätzlichen Bedarf für das Personal. Ja, aber wichtig ist ihm auch, dass man versucht diesen Neat zu beschreiben. Wenn man den Termin gesetzt hat, das im Sondern mal sagt, warum nimmst du dir jetzt überhaupt die Zeit, dich mit unserem Schwitzexperten 4xY auseinanderzusetzen? Was willst du, was ist deine Erwartung an dieses Meeting? Und das zweite ist Time. Wir haben im HR-Bereich einen Kunden, mit dem haben wir definiert, wenn der Kunde den Neat innerhalb von drei Monaten bedienen möchte, dann ist das ein Kunde, mit dem er sich ganz gerne austauschen möchte. Dann übergeben wir den Termin. Sind diese Dinge nicht erfüllt, übergeben wir nicht den Termin. Das ist ganz wichtig. Das Thema Budget ist von Kunde zu Kunde, ehrlich gesagt, unterschiedlich. Also wir haben Kunden, die möchten vorher geklärt haben, ob das Budget für dieses Projekt überhaupt da ist. Das ist ein Kunde im Bereich ERP-Systeme. Ist fair, ja. Wir haben aber eben auch viele Kunden, die sagen, das Budget will ich eigentlich vorher gar nicht geklärt haben, weil wenn der Kunde den Mehrwert des Produkts erkennt, ist der Budget da. Also mir ist Autorität wichtig, also den richtigen Entscheidern zu sprechen. Also die wichtige Person zu sprechen, denen das ja nicht geklärt ist.
[00:12:36 - 00:13:01] | Christopher Funk
Das ist ja oft so. Bei solchen Themen hast du wahrscheinlich, wenn das ICP geklärt ist, das heißt, du hast eine gewisse Art von Unternehmen, von einer gewissen Größe. Dann weiß man eigentlich auch, da wird grutsätzlich auch ein Budget da sein, wenn es nicht gerade in Wirtschaftsdicht sehr, sehr schlecht geht und dann wäre ja wahrscheinlich auch kein Niedern im Prinzip da. Aber ich glaube, das ist ganz wichtig, dass man diese Themen vorher wirklich klärt, also dass das Unternehmen sich selber erst mal klar ist, okay, wer ist denn eigentlich mein idealer Kunde? Weil ich würde dann ganz oft so, ja jeder, der kauft, ist ein Idealer.
[00:13:01 - 00:14:24] | Børge Grothmann
Ja, ja, ja. Also wir haben, wir arbeiten für ein sehr großes deutsches Unternehmen im Bereich Maschinenbau, die eigentlich jeder kennt, die eben eine Software spartet und die haben über 110 Werke weltweit und wenn die eine Software brauchen, dann schauen die halt, ob es eine Software gibt auf dem Markt, die ihre Bedürfnisse erfüllt und wenn es diese Software nicht gibt, dann entwickeln sie selber die Software, probieren das dann in ihren eigenen Werken aus und wenn diese Software den entsprechenden Mehrwert bringt, dann bieten sie diese Software auch dritt an Unternehmen an. Und die sagen, ja, hey, wir haben eine geile Software und diese Software, die misst über Vibration, ob ein Werkzeug fehlerfrei produziert wird. So, dann sage ich ja, okay, alles klar und wer ist ja euer Zielkunde? Ja, Maschinenbau. Dann haben wir eine erste Lektion gemacht, ja, aber faktisch war das Unternehmen der Meinung, für dieses Produkt kommen über 1000 Unternehmen infrage, tatsächlich weil der ICP, also der ideale Kunde, mit dem wir dieses Unternehmen angesprochen haben, nur knapp 200 Werke im Dachraum. Das gilt es halt herauszufinden, wenn du ein, dein ICP sauber aufbaust, die du dann quasi in die Telefonie gibst, wirklich herauszufinden, welcher Kunde braucht dieses Produkt und alle anderen wegzulassen, weil das lenkt den SDA nur ab und muss ehrlich gesagt frustriert das den SDA auch, wenn er ständig bei Unternehmen ruft, die Eichdesprodukt gar.
[00:14:24 - 00:15:05] | Christopher Funk
Ja, oder wenn dann mal das Feedback vom AE kommt oder von dem, den er den Termin dann macht, der Termin war scheiß, das war der falsche Ansprechpartner und so weiter, wo man sagen muss, okay, wer ist denn der richtige Ansprechpartner? Ja, ganz gut. Okay, ich hab das ganz oft gehabt, wenn wir dieses Prozess aufgesetzt haben, dass es eigentlich immer Konflikte gibt zwischen dem, den er den Termin macht und dem, der ihn dann wahrnimmt, weil also derjenige, der Account Executive, der den Termin wahrnimmt, sagt ja immer, hey, ich will alles wissen, du musst klären, Budget, ist es auch der Entscheider und so weiter, wollen die auch kaufen und der Terminierer sagt ja, hey, ich muss erst mit diesem Termin machen, das ist nicht mehr einfach ein Termin zu machen. Also wenn der Kunde mal grundsätzlich ja gesagt hat, dann bin ich eigentlich eigentlich schon total glücklich, weil ich mir eh schon den Wolf telefoniere. Also das ist ja immer der Konflikt, der der so mitschwingt. Ja,
[00:15:05 - 00:15:22] | Børge Grothmann
der Konflikt ist da, aber am Ende des Tages wird glaube ich dieser Konflikt sehr gut gelöst, wenn, wie eingangs schon gesagt, wenn der Account Executive und der SDA halt abgestimmt miteinander arbeiten und noch diese Feedback Loop kontinuierlich kommen, das ist frustrierend, auch für den SDA, wenn da ständig Termine produziert und da keine Rückmeldung bekommt, laufen sind.
[00:15:22 - 00:15:26] | Christopher Funk
Oder nur der Termin war nix, der Termin war Mist. Exakt, ne?
[00:15:26 - 00:16:21] | Børge Grothmann
Und deswegen haben wir eigentlich mit, wir haben für jedes Projekt ein Slack Gruppe oder eine Microsoft Teams Gruppe, je nachdem welches Kollaborationstool unser Kunde nutzt und in dieser Gruppe ist immer unser Team mit dem Projektleiter, mit dem Trainer und mit dem Head Off und gleichzeitig auch die Aes von Kunden mit der Führungskraft und genau über diesen, dieses Kollaborationstools findet der Austau statt, aber trotzdem nochmal, es ist wichtig, dass dieses Team einmal in einer Woche zusammenkommt und spricht. Und gestern Abend, sag ich, bin ich mal so ein bisschen durch die ganzen Projekte durchgescrollt und durch Slack. Ja, da waren die Mitarbeiterinnen, die schon seit über neun Monaten auf dem Projekt ist, der Ae hat ein Feedback gegeben, dass der Kunde unterschrieben hat 250.000 ARR und die hat es total abgefeiert. Ja, und das ist halt leider eben auch bei vielen Teams falsch gemacht, dass dieses Feedback, diese Motivationsspritze nicht erfolgt.
[00:16:21 - 00:17:00] | Christopher Funk
Ich glaube, das ist ganz wichtig, dass du auch quasi als Terminierer das Ende im Blick hast. Also es geht nicht darum, diesen Termin zu machen, sondern es geht eigentlich darum, hinten den Auftrag zu kriegen. Wir haben das auch ganz oft gemacht bei internen Teams, dass der Terminierer ein Finder-Sphere gekriegt hat, wenn der Termin stattgefunden hat und der Ae gesagt hat, ja, der Termin war gut, okay, es wird jetzt nicht zum Auftrag kommen, aber es war eigentlich ein guter Termin. Also der Ansprechpartner hat gepasst, das Unternehmen hat gepasst, und so weiter. Dann kriegt er der Finder-Sphere. Er kriegt aber auch einen Anteil an dem Deal, der dann abgeschlossen wird, sodass er quasi zwei Motivationen hat. Einmal, ich will einen guten Termin machen und das zweite ist halt auch, aber ich will, also es macht keinen Sinn, Termin zu machen, obwohl ich eigentlich weiß, dass da nie was rauskommen wird.
[00:17:00 - 00:19:14] | Børge Grothmann
Ja, wir haben teilweise, haben wir genau solche Deals mit unseren Kunden, dass man so nach den ersten drei, vier, fünf Monaten, indem man anfängt zu arbeiten, wenn man Verständnis darüber bekommen hat, welche KPI's realistisch sind, was auch ein wichtiges Thema ist, komme ich gleich nochmal drauf zu sprechen. Also wenn man das Verständnis gewonnen hat, welche KPI's realistisch sind, dass man dann auf so ein hybrides Modell wechselt, das dann schon ein sehr unternehmerischen Charakter hat. Ja, das ist extrem wichtig. Da binden wir dann auch unsere Mitarbeiter ein, dass auch unsere Mitarbeiter davon profitieren können, aber vielleicht nochmal ganz kurz zurück zu dem Thema KPI's. Es ist wichtig, wenn man mit einem externen SDA Team zusammenarbeitet, dass man ein gemeinsames Zielbild entwickelt und von diesem Zielbild einmal reverse geht und sagt, was muss ich eigentlich tun, damit ich dieses Zielbild erhalte? So arbeitet jeder e-commerce Shop. Jeder e-commerce Shop sagt, diesen Umsatz möchte ich machen und er geht dann reverse. Das heißt, wie viele Leute muss ich in den Shop reinkriegen? Wie viele Leute muss ich in die Produkte zugekriegen? Wie viele Leute muss ich aufs Produkt kriegen? Wie viele Leute muss ich dazu bringen, dass sie das Produkt auch in den Warenkorb packen? Wie viele Leute muss ich dazu bringen, dass sie noch weitere Produkte in den Warenkorb hätten? Und wie viele Leute muss ich dazu bringen, dass sie den Warenkorb mit der Kreditkarte am Ende des Tages durch die Kass erschienen? Und dieses Modell ist wichtig, auch im B2B Saas oder B2B Tech Geschäft auch zu machen, genau diesen Funnel mit diesen KPI's einmal sauber aufzusetzen und dann weißt du auch, an welchen Stellschrauben du arbeiten musst, um zu optimieren. Wenn die Quote nicht stimmt zwischen Welfersuch und Zielperson erreicht, musst du in das Database reingehen. Wenn die Quote zwischen Zielperson erreicht und Termingesetz nicht funktioniert, dann nicht nicht ausreichend ist, musst du nochmal in den Pitch rein, den Pitch überarbeiten. Wenn Meeting Set und Meeting Took Plays nicht funktioniert, musst du in die Verbindlichkeit rein. Und genauso gleiche gilt auch für die Account Executives. Wenn das Verhältnis zwischen Meeting und Chat gefunden und dir nicht stimmt, dann musst du dir die Story nochmal angucken und wenn du einmal durch alle die Pitches oder Market Fit ziehst. Wobei Plotter und Market Fit sehe ich in meiner Erfahrung seltenst als den Grund für Misserfolg, sondern eigentlich in der Regel liegt es immer daran, dass viel zu Feature getrieben präsentiert wird. Aber das ist nochmal ein anderes Thema.
[00:19:14 - 00:19:16] | Christopher Funk
Das kann man auch der Pitch dann in meinem Effekt.
[00:19:16 - 00:19:23] | Børge Grothmann
Ja, der Pitch ist eigentlich schon Value getrieben und wenn dann die Story Value getrieben nicht weitergeht, dann verlierst du halt den Prospekt im Prozess.
[00:19:23 - 00:19:53] | Christopher Funk
Lass uns nochmal darüber sprechen. Aus deiner Erfahrung, du hast ja jetzt schon viele Teams selber aufgebaut und so weiter. Wann macht es Sinn zu sagen, ich mach's selbst? Weil im Endeffekt, also ich mach das Outbound selbst, ich besorgen die Termine selber in meinem Team. Und wann macht es Sinn, das outzusourcen? Also gibt es da vielleicht so Phasen, dass man vielleicht sagt am Anfang source ich's aus, weil ich ja eh nicht die Kapazitäten habe und lerne und irgendwann ist es ja aber auch ein wichtiges Asset für mich. Das gehört ja im Prinzip zu meiner Pipeline mit dazu. Was sind da deine Erfahrungen? Oder hat's was mit der Größe zu tun? Nee.
[00:19:53 - 00:20:36] | Børge Grothmann
Also es hat nichts mit der Größe zu tun. Guck mal, wenn wir auf unser Kundenportfolio drauf schauen, dann haben wir Kunden, die haben wir gestern war ich hier in Frankfurt bei einem unserer Kunden, der hat weltweit über 500 Account executives und der hat eine Organisation aufgebaut zu Teilintern und auch zum Teil extern. Wir haben in diesem Kundenunternehmen, diesem Unternehmen ein Team von 12 STAs gestellt. Wir haben teilweise interne STAs und teilweise externe STAs. Genauso haben wir einen Kunden, der sagt, ich mach bei mir im Unternehmen das Thema Product, ich mach das Thema IT, ich mach das Thema Marketing, also vorne, wenn es auch found. Ich mach das Thema Closing, aber ich hab gar nicht die Struktur im Unternehmen, dass ich das Thema Setting übernehmen kann, weil es ein ganz anderes Wissen gibt.
[00:20:36 - 00:20:37] | Christopher Funk
Das hab ich doch schon aufgehört, ja.
[00:20:37 - 00:20:56] | Børge Grothmann
Ja. So und es gibt Unternehmen, die sagen, ich hab ein neues Produkt entwickelt, also aus meinem Chor heraus, ein neues Produkt entwickelt und ich will jetzt erstmal verproben, ob das Produkt auch funktioniert, ob das eine Skalierungschance hat und sie probieren das erst mal aus. Ja, also es gibt unterschiedliche Motivationen, eigentlich ein STA-Team extern zu beauftragen.
[00:20:56 - 00:21:14] | Christopher Funk
In dem Fall wär's ja zum Beispiel so, dass man sagt, okay, es macht eigentlich keinen Sinn, jetzt um wie viele Leute einzustellen und sie zu trainieren, um dann nachher vielleicht festzustellen, dass das Produkt vielleicht nicht richtig passt oder sowas. Da bist du ja viel, viel schneller, wenn du sagst, ich nehme ein externes Team, setzt die da drauf und hab nach zwei oder Monaten quasi mal schon mal eine Indikation, wie das angenommen wird.
[00:21:14 - 00:22:11] | Børge Grothmann
Ja, ich persönlich hab, was das Thema Outdoorcing betrifft, eine ziemlich klare Meinung, die hat mir mal mein Mentor eingebleut und am Ende des Tages hat's mir immer recht gegeben. Fokus, Fokus, Fokus. Du musst dich auf die Dinge fokussieren, du selber gut kannst. Wir als Singularity Talents, unser Tochterunternehmen, indem wir das Service-Geschäft gebündelt haben, wir fokussieren uns auf das Thema Settling. Und wenn wir halt auf unsere Kundenblicken, insbesondere auf die Kunden, wo wir ein Benchmark-Team bereitgestellt haben, schlagen wir immer wie KPIs des internen Teams. Warum? Weil wir uns auf Settling spezialisiert haben. Guck mal, wenn ich Freunde im Sturm als Fußballmannschaft jemandem brauche, der Tore schießt, dann tu ich auch nicht Verteidiger da rein. Und das muss man immer so ein bisschen mal Auge behalten. Kann ich in meiner Organisation dieses Thema Settling fokussiert abbilden? Und wenn du das nicht fokussiert abbilden kannst, dann macht es total Sinn, darüber nachzudenken, das Thema Settling an einen externen professionellen Dienstleister zu Outdoorcing.
[00:22:11 - 00:22:28] | Christopher Funk
Okay, jetzt gibt es ja viele Leute, die sagen, gerade im Enterprise Sales macht es eigentlich keinen Sinn, eine Arbeitsteiligen vertrieb zu machen, weil du quasi immer Kommunikationsbrüche hast. Also da will ich eigentlich, gibt es jetzt immer viele Leute, die zurück rudern, die sagen, nee, wir machen keine STRs, die Account Tax, warum?
[00:22:29 - 00:22:45] | Børge Grothmann
Also vorne top of funnel ist die Aufgabe, einen Termin zu setzen, nicht die Aufgabe, das Produkt zu erklären. Es geht darum, zur richtigen Zielpersonen mit der richtigen Ausdauer durchzudringen. Wenn du ein gutes Database aufgebaut hast, dann hast du eine große Herausforderung gelöst, nämlich deine Zielpersonen im Unternehmen zu erweichen.
[00:22:45 - 00:22:57] | Christopher Funk
Man sagt ja gerade, wenn Enterprise Sales, wenn du da jetzt quasi einen CEO von einem großen Unternehmen ran willst, wenn du da einen Caller dran setzt, dass die das einfach nicht schaffen, weil du da musst du eigentlich schon mit einer ganz anderen Expertise überhaupt in das Gespräch einsteigen.
[00:22:57 - 00:24:00] | Børge Grothmann
Ja, aber die Frage ist trotz alledem, was die Aufgabe des Settlers ist, Aufmerksamkeit auf ein Thema zu lenken und auch nicht zu sagen, ich habe dir ein geiles Produkt und das reile Produkt macht 1, 2 und 3, sondern zu sagen, hey, ich habe gesehen, dass du in einer Verantwortung in deinem Unternehmen bist und wir haben für jemanden in der gleichen Verantwortung in einem sehr vergleichbaren Unternehmen einen Thema gelöst und wir wollen das gerne prüfen, ob auch ihr und du von diesem Thema profitieren kannst und der einzige Weg, das da rauszufinden ist, dass wir mal miteinander reden. Wir würden dich ganz gerne kennenlernen und wenn wir dann das Gefühl haben, dass wir einen nächsten Schritt gehen sollen, dann vereinbaren wir in Termin. Gibst du mir jetzt mal 2, 3 Minuten, dass wir und dann gehst du halt ins Thema rein. Aber es geht darum, einmal zu prüfen, ob dieses Unternehmen hier diesen Neat hat. Es geht nicht in diesen Call darum zu das Produkt zu erklären. Das Produkt erklären, das kommt dann, wenn der Account Executive mit der Zielperson ein Business Case ermittelt hat, dann geht man auch ins Produkt, erstmal geht es darum, eine gewisse Erwarnisse zu schaffen bei der Zielperson.
[00:24:00 - 00:24:11] | Christopher Funk
Also das ist ein Argument dafür und das andere Argument ist immer das Thema Verantwortung. Dass du im Vertrieb eigentlich immer das Ping-Pong hast, der Account Executive sagt, ja, lieber Birg, ich konnte meine Ziele gar nicht erreichen. Ich habe nur scheiß Termine gehabt.
[00:24:11 - 00:24:28] | Børge Grothmann
Genau, deswegen brauchst du halt den Feedback Loop, dass das nicht irgendwann nach 4 Monaten oder 3 Monaten aufploppt. Wenn du dann jede Woche dich einmal mit deinem Kollegen, der das Losing über den Austausch und dir dann optimiert in Erfahrung, die er in dieser Einwürfe gemacht hat, dann wird das nicht passieren.
[00:24:28 - 00:24:58] | Christopher Funk
Ich glaube, das ist natürlich auch immer ein Führungsthema, dass du deine Account Manager dann auch dazu bringst, dass die das quasi annehmen. Du hast ja oft dieses Not Invented Tier-Syndrom, das sind Termine, die von draußen kommen, die können nicht gut sein. Wenn wir hier keine Ahnung, was wir machen und so weiter, das muss auch ein paar aufgelöst werden. Das ist natürlich auch bei internen Teams. Aber du hast vorhin gesagt, okay, also das haben wir geklärt. Wir waren auch nicht so ganz durch, aber ich habe es noch nicht ganz verstanden. Was sind so die typischen Cases, wo du sagst, okay, hier macht es Sinn, ein externer Setting Team zu engagieren? Und wann solltest du das nicht machen?
[00:24:58 - 00:25:22] | Børge Grothmann
Wenn du ein Produkt verkaust, das so im unterschwelligen Bereich ist, umdrehtsbereich ist, ich mache ein Beispiel. Ja, du hast irgendwie eine Handwerkersoftware. Die Handwerkersoftware kostet Pro Lizenz irgendwie 5,90 Euro und der durchschnittliche Handwerker braucht irgendwie 4 Lizenzen. Das heißt, er produziert irgendwas so um die 25 bis 30 Euro pro Monat an MAA. Ist das offen gestanden schwierig darstellbar? Das ist schwierig.
[00:25:22 - 00:25:28] | Christopher Funk
Wohin lohnt sich das? Rechnet sich das auch nicht? Das muss eigentlich ein Proletz-Cale sein, dass die Kunden das selber kaufen. Das rechnet sich nicht.
[00:25:28 - 00:25:58] | Børge Grothmann
Ja, aber manchmal sind eben auch die Unternehmensinhaber, kommen zu so einem Punkt, dass sie sagen, hey, über Google Ads oder über Meta Ads kriege ich nicht mehr Leads reingespült und jetzt mache ich mal kalter Krise. Schwieriges Modell. Also sehr, sehr schwieriges Modell. Da musst du schon richtig Schlagzahl produzieren, damit sich das überhaupt rechnet. Aber wenn du jetzt zum Enterprise-Bereich unterwegs bist, wurde so ab 4, 500, 600 Euro Monatsumsatz und du schaffst es, da irgendwie drei, vier Termine am Tag zu setzen, die dann auch stattfinden mit den richtigen Zielpersonen, dann fängt es tatsächlich ganz Spaß zu machen.
[00:25:58 - 00:26:30] | Christopher Funk
Aber nochmal die Frage, ich spreche mal mit Vertriebsleitern und manchmal sagen, hey, das ist eigentlich für uns eine Kernkompetenz. Also die Art, wie wir an neue Kunden akquirieren und so weiter, das gehört ja quasi zu unserer Kernkompetenz. Das kann ich eigentlich nicht rausgeben oder das sollte ich nicht rausgeben. Und andere sagen, ja, unsere Kernkompetenz ist ja eher quasi, wenn wir mal mit dem Kunden im Gespräch sind, den für uns zu gewinnen und auszubauen und das andere passt eigentlich gar nicht zu unserem Vertriebsstil. Weil du hast ja viele Accountmanager, die sehr stark in ihrer Expertenrolle verhaftet sind, in der Kundenberatungsrolle. Wenn du denen sagst, hey, du musst ab morgen jetzt mal deine Termine selber machen, dann hast du ja immer ein Thema.
[00:26:32 - 00:27:21] | Børge Grothmann
Das wird nicht funktionieren. Das wird nicht funktionieren. Aber vielleicht zu dem Beispiel, was du gerade genannt hast, wir haben auch Kunden, wo der CEO dann beauftragt hat, obwohl der Vertriebsstader gesagt hat, wir machen das selber super und schon seit 15 Jahren und dann haben wir da mal ein Benchmarkteam reingesetzt, um zu prüfen, ob wir mit einem etwas anderen Ansatz und frischeren Ansatz der andere KPIs realisierbar sind. Und das ist jetzt kein Gesetz, dass das so ist. Aber es ist zumindest ein Mal wehr zu überprüfen, ob die KPIs das eigene Team produzieren, ob das tatsächlich die Wahrheit ist, was möglich ist. Das kriegste hervorragend mit einem Benchmarkteam hin. Und jetzt ist das Investment auch für das Thema Outsourcing tatsächlich überschaubar. Wenn es am Ende des Tages dazu führt, dass ich jedem Account Executive irgendwie drei Termine oder vier Termine pro Woche mehr besorge, rechnet sich glaube ich relativ schnell. Ist nicht ein No-Brainer.
[00:27:22 - 00:27:50] | Christopher Funk
Worauf sollte ich achten, als ich meine, ich kann natürlich zu euch gehen, aber worauf muss ich achten, wenn ich einen externen Dienstleister damit beauftragt habe, Termine zu machen? Weil wie gesagt, die meisten Leute, die ich kenne, haben schon mal viel Geld verbrannt und gesagt, okay, wir haben das gemacht. Das hat nicht funktioniert. Die Termine waren kacke, es sind keine Termines zustande gekommen oder es gab Termine, aber es ist hinten nichts herausgekommen. Also ich kenne eigentlich keinen Vertriebsleiter, den ich schon mindestens ein oder zweimal damit auf die Schnauze geflogen ist. Das heißt, worauf muss ich eigentlich achten, wenn ich das tue?
[00:27:50 - 00:29:00] | Børge Grothmann
Also wir haben jetzt, also wir sind hier so eine Sales-Assets Service-Botik, ja. Gibt ja andere Spieler, die haben 500, 600, 700 Mitarbeiter. Aber wir haben auch schon einige ausgestochen, obwohl wir der Kunde durch gestern gewesen bin, gesagt, der Burger, wir haben das erste Mal in eine Apotheke eingekauft und wir hoffen, dass das der richtige Entscheidung war. Jetzt haben wir halt einige Jahre für die gearbeitet und die Flasche Rotwein, die aufgemacht wurde, die war teuer. Also die Entscheidung ist schon die richtige gewesen zu sein. Nein. Was machen wir, wenn wir in eine Phase kommen, wo der Kunde sagt, okay, wir können uns jetzt vorstabbelt euch den Weg zu gehen, dann suchen wir aus unserem Team Mitarbeiter aus, von dem wir glauben, dass sie die richtigen Mitarbeiter sind und dann briefingen wir die Mitarbeiter, die Mitarbeiter beschäftigen sich mit dem Unternehmen, die Mitarbeiter erstellen einen Pitch und stellen sich dann dem Unternehmen vor. Okay. Und ich glaube, das macht so ein bisschen einen Unterschied. Bei uns bekommst du ein Team, das eine hohe Identifikation hat mit dem Kunden, das ist extrem wichtig. Er bekommt ein Team, das kein Leitfaden vorgesetzt bekommt, sondern das von uns so gut ausgebildet wurde, dass es in der Lage ist, ein Leitfaden zu adaptieren und auch zu optimieren. Und wir spielen das ganz transparent. Der Kunde kann lernen, die Leute vorherkennen, die für ihn arbeiten werden und der kann
[00:29:02 - 00:29:09] | Børge Grothmann
entscheiden, ob er diese Person, die Mitarbeiterin oder die Mitarbeiterin in seinem Team oder für den Unternehmen arbeiten lassen möchte oder nicht.
[00:29:09 - 00:29:12] | Christopher Funk
Habt ihr schon mal einen Fall gehabt, dass es nicht funktioniert hat? Ja. Erzähl mal.
[00:29:12 - 00:29:42] | Børge Grothmann
Vor der Marke fit war nicht vorhanden. Das ist mal so ein Pace, also das Produkt war wirklich großartig. Und die ZIPRO hat es an ihr abgefeiert im Erstgespräch und dann fehlt dann nachher die Bereitschaft, den Schritt zu gehen, die Lösung zu implementieren. Das ist uns passiert, dann haben wir auch mal einen Fall gehabt und den haben wir tatsächlich aktuell, wo wir überlegen, das Projekt auch zu beenden, weil der Markt so gesättigt ist, ja so gesättigt und dem Unternehmen fehlt, nachdem wir es jetzt drei Monate probiert haben, offensichtlich der USP, um jetzt hier in einem gesättigten Markt tatsächlich durchzustecken.
[00:29:42 - 00:29:48] | Christopher Funk
Das heißt, ihr schafft es, keine Termine in der richtigen Frequenz zu vereinbaren? Das heißt, der Aufwand für den Termin ist dann einfach zu hoch?
[00:29:48 - 00:30:12] | Børge Grothmann
Ja, der Aufwand für den Termin ist zu hoch. Also das rechtfertigt nicht. Also wir werden jetzt diese Woche auch eine Entscheidung treffen, gemeinsam mit dem Kunden. Normalerweise das Thema Kalterkrise ist kein Gesetz, dass es funktioniert. Wichtig ist, dass man es vernünftig aufsetzt. Wichtig ist, dass man es mit Spezialisten macht. Wichtig ist, dass man sie auch im Partneraussuch der Spezialisten eingestellt hat. Was auch so ein Thema ist, viele Callcenter stellen einfach Mitarbeiter ein auf Mindestlohnniveau.
[00:30:12 - 00:30:13] | Christopher Funk
Kriegen Sie dann ja einen Gesprächsleitfaden?
[00:30:13 - 00:30:19] | Børge Grothmann
Kriegen Sie Gesprächsleitfaden? Ja, ihr Arschloch leist ab und dann darf man sich nicht wundern, wenn das nicht funktioniert.
[00:30:19 - 00:30:32] | Christopher Funk
Wie macht ihr das auf der Systemebene? Das heißt, kriegt ihr dann eine Liste vom Kunden oder macht ihr das selber oder geht ihr das CRM vom Kunden rein? Was wäre denn da der beste Weg eigentlich? Weil das ist immer ein Riesenthema. Also ich würde
[00:30:32 - 00:30:41] | Børge Grothmann
behaupten, in neun von zehn Fällen ist es so, dass wir mit dem Kunden, bevor wir anfangen, tatsächlich nochmal sehr stark in das Thema ICP reingehen.
[00:30:41 - 00:30:44] | Christopher Funk
Also ihr als Kundenprofil, also was wir in diesem
[00:30:44 - 00:31:18] | Børge Grothmann
Wort anrufen, wer ist der richtige? An welchen Merkmalen erkennt man, dass das ein Unternehmen ist, das euer Produkt wirklich braucht? Und wir dann eben auch darüber reden, wer, welche Menschen sind eigentlich Teil des Beigenscenters? Wer ist ein Power-User eines solchen Tools? Wer ist der Champion? Manchmal ist auch der Power-User der Champion. Wer ist eigentlich der Economic Bayer? Wer ist vielleicht auch der Beeinflusser? Und das einmal vernünftig aufzubauen, das ist eigentlich in neun von zehn Fällen der Fall. Und das Playbook ist auch so, dass es immer von uns entwickelt wird. Immer.
[00:31:18 - 00:31:19] | Christopher Funk
Also der Gesprächsleitfaden?
[00:31:19 - 00:31:45] | Børge Grothmann
Der Gesprächsleitfaden, die Einwärmbehandlung, der Prozess, die Pre-Discovery, also was wir quasi im Vorfeld auch mit dem Metazielperson qualifizieren, damit es dann auch ein wertiger Termin ist. Zudann eine Frage, wie arbeiten wir systemisch? Wir arbeiten mit zahlreichen KI-Tools, um die Qualität einmal hochzuhalten, auch um durchwahlen und Handynummern von Entscheidern anzukommen, das ist ein wichtiges Thema. Dabei arbeiten wir eigentlich in fast allen Projekten immer im Kundensystem.
[00:31:45 - 00:31:48] | Christopher Funk
Okay, das heißt, die kriegen Log-In in das CRM dann?
[00:31:48 - 00:31:59] | Børge Grothmann
Wir kriegen Log-In in das CRM, das macht insofern Sinn, weil wir da maximale Transparenz haben, der Kunde sieht, wie viel Aktivitäten stattfinden, wie viele Aktivitäten tatsächlich auf entscheiderebene Stadt.
[00:31:59 - 00:32:00] | Christopher Funk
Was keine Parallelbearbeitung?
[00:32:00 - 00:32:45] | Børge Grothmann
Es ging keine Daten verloren, muss keine Daten von rechts nach links schieben und dann hast du natürlich auch die Möglichkeit im CRM gleich das Feedback Group einzubauen, Account Executive übernimmt die Termin. Termin für eine Stadt kommt sofort Feedback zu. Das ist so die Ideallösung. Wir haben offen gestanden, auch so ein paar Unternehmen, gerade im Corporate Bereich, wo das dann von der Compliance sehr schwierig ist, uns in deren Systeme zu lassen. In dem Fall ist es dann so, dass wir vor deren Systeme ein eigenes System aufsetzen und immer dann, wenn ein Termin und unserem System werden dann die Daten auch verwaltet, die wir ja eh aufgebaut haben. Wenn ein Termin gesetzt wurde, gehen quasi das Unternehmen mit allen Personeninformationen, mit allen Informationen aus der Qualifizierung über eine Schildstelle, rüber in deren System und dann wird dort weiter gefallen.
[00:32:45 - 00:32:54] | Christopher Funk
Was ich aber mal bei Salesforce konnte, dass man das wirklich kapseln im Prinzip, dass du quasi einen Code, ein Teen Extra System gekapselt hast, die nur ihre Daten sehen konnten und nicht die anderen Daten.
[00:32:54 - 00:33:10] | Børge Grothmann
Ja, aber wir haben auch so ein paar große Corporates, sind zwei DAX-Unternehmen auch dabei, wo das, ja wo der Liegelprozess zu lange gedauert hat und man dann gesagt hat, hey, scheiß drauf, wir setzen davor ein CRM und unschieben quasi den Datensatz rüber, wenn Determiniert wurde.
[00:33:10 - 00:33:21] | Christopher Funk
Wie ist das so mit Müllsortieren? Ich habe das ja sehr, sehr oft, dass dann der irgendjemand kommt und sagt, hey, wir haben ja noch tausend Kunden, die wir seit 3 Jahren nicht mehr angerufen haben, die könnte eigentlich mal abtelefoniert.
[00:33:21 - 00:33:37] | Børge Grothmann
Die gehen immer durch den Prozess durch, dass wir das immer checken mit dem ICP. Also jetzt, wenn ein Kunde irgendwelche schwachsinnigen Listen durchballern möchte, da gibt jede Menge Kreuzchen, da die dafür spritzialisiert sind, wir gehören nicht dazu. Wir bauen erstmal das Database sauber auf und auf den sauber aufgebauten Database fangen wir an zu arbeiten.
[00:33:37 - 00:33:47] | Christopher Funk
Macht ihr so eine Proof-of-Konzept-Phase, dass ihr sagt, wir nehmen erstmal, was ist ich, 100 Adressen und gucken einfach, okay, wie ist eigentlich die Quote? Also wie ist eigentlich der Aufwand, um tatsächlich einen Entscheider zu kommen und einen Termin zu verheilen?
[00:33:47 - 00:34:15] | Børge Grothmann
Manchmal, wenn das vom Kunden auch gewünscht ist, das heißt, wir setzen dann quasi ein fahrenden Cino-SDA drauf, um auch mal zu verstehen, ob der Pitch, das Playbook, was entwickelt wurde, der Elevator-Pitch, ob der gut funktioniert, in der Zielgruppe und auf der Basis gehen wir dann quasi. Also dann validieren wir auch nochmal die KPIs, die wir mit dem Kunden als Tee-Seal erst mal aufgestellt werden. Aber es gibt auch genügend Fälle, wo eigentlich die KPIs, die für dieses Projekt relevant sind, eigentlich ein Low-Bainer sind.
[00:34:15 - 00:34:20] | Christopher Funk
Wie ist das, wenn jetzt jemand sagt, ja, aber sie rufen doch gar nicht von der Firma an? Sind sie ja eigentlich von der Firma? Was macht ihr dann?
[00:34:20 - 00:34:37] | Børge Grothmann
Also ich wüsste jetzt nicht, wann das vorgekommen ist, weil tatsächlich ist es so, dass wir die Arbeit mit AirCore und wir haben dann immer eine Rufnummer, die wir aufsetzen, die der Rufnummer entspricht, die der Kunde auch hat und der Kunde nimmt eigentlich unterschiedlich wahr, ob es intern ist oder extern ist.
[00:34:37 - 00:34:45] | Christopher Funk
Wie macht ihr das mit der Terminvereinbarung auf der technischen Ebene? Also macht ihr dann tatsächlich Kalendereinladungen oder was ist da der beste Weg?
[00:34:45 - 00:35:00] | Børge Grothmann
In der Regel ist es so, dass wir Zugriff auf die Kalenderei-Es haben. Es gibt auch Projekte, das Projekt, von dem ich gerade erzählt habe, der Kunde, wo ich gestern gewesen bin. Da ist es so, dass es eine 1 zu 1 zu Ordnung gibt. Also es gibt ein AirE, ein SDA, Arbeiten zusammen als Team.
[00:35:00 - 00:35:01] | Christopher Funk
Was ist das schon ziemlich cool?
[00:35:01 - 00:35:49] | Børge Grothmann
Ja, also wir sind da sehr tief integriert in das ganze Thema. Aber wir haben auch Projekte, da sind so drei SDAs, die für 5, 6 AirEs terminieren. Wir greifen dann zu auf deren Kalender und buchen dann die Termine ein. Wir haben auch ein Projekt, wie Eingangs gesagt, wo wir nicht auf deren CEM zu greifen können. Natürlich können wir dann auch nicht auf deren Kalender zu greifen, aus Komplienzgründen. In dem Fall ist es so, dass wir dann sagen, hey Christopher, super, dann haben wir die Themen alle geklärt. Ich spreche jetzt mit meinem Kollegen, dem Rüdiger, der ist ja der Experte, der ab hier übernimmt, klären Terminen ab. Magst du mir vielleicht mal drei Zeitfenster nennen, wo es dir am besten passt? Und ich koordine den Termin und sende dann eine Terminerladung, das wird bis heute Abend geschehen. Auch diese Fälle haben wir und das ist ein bisschen umständlicher offen gestanden. Aber ja, so was, also es funktioniert auch.
[00:35:49 - 00:35:52] | Christopher Funk
Man könnte es auch über Kalendli lösen, dass du einen Kalendli nicht hast.
[00:35:52 - 00:36:06] | Børge Grothmann
Ja, also du hast Unternehmen dabei, die rechtlich gesehen da sie ein bisschen Probleme haben und die wollen das nicht, in dem Fall macht man das über den Umweg. Aber wenn wir Kalender zugefahren, ist das in der Regel Kalendli, dass man über Kalendli dann auf die Länder zugreift.
[00:36:06 - 00:36:09] | Christopher Funk
Und macht ihr nochmal ein Safe Call, bevor der Termin stattfällt?
[00:36:09 - 00:36:51] | Børge Grothmann
Auf jeden Fall, ja. Es wird immer nochmal abgesichert und es hängt auch so ein bisschen davon ab, in welcher Zielgruppe du unterwegs bist. Wenn wir jetzt auf WP Level, Ziel Level unterwegs sind, dann machen wir das oft nicht. Weil, muss ich ganz ehrlich sagen, ist die Verlässlichkeit schon sehr hoch. Wenn man den Termin gesetzt hat und auch sauber durchqualifiziert hat, der findet dann statt. Aber wenn wir halt auf Head-off Level und dann mal runtergehen, Anmender Level, wir vermeiden Anmender Level, ehrlich gesagt, dann ist es oft mal so, dass man das mal absichert. Also einmal systemisch, dass man dann morgen findet, in der Termin statt. Machst du auch, ne? Aber wir rufen dann mal an, gibt es noch mal Themen, die jetzt zu klären sind in der Vorbereitung, kann durchaus Sinn machen.
[00:36:51 - 00:37:03] | Christopher Funk
Cool, ich glaube da waren schon eine ganze Menge Sachen dabei. Das heißt, wie sieht das aus in der Old Economy? Also Maschinenbau, das sei jetzt auch ein Softwarethema, das du gesagt hast. Also wenn ich jetzt quasi tatsächlich ein physisches Produkt habe, wie sieht das da aus?
[00:37:03 - 00:37:09] | Børge Grothmann
Wir haben drei Kunden aus dem Bereich Manufacturing. Das funktioniert ganz gut. Das funktioniert tatsächlich ja außerordentlich gut.
[00:37:09 - 00:37:14] | Christopher Funk
Das müsste eigentlich noch besser funktionieren, weil die nicht so penetriert werden eigentlich, oder? Die Kunden.
[00:37:14 - 00:37:32] | Børge Grothmann
Nein, das kommt immer so ein bisschen drauf an, welche Zielperson du auch im Zielunternehmen ansprechen willst. Also wenn du jetzt zum Beispiel so ein Werksleiter, Produktionsleiter, da hast du schon, da ist ja schon der recht hohe, cool, für die Transquote. Da gibt es viele, die an die ran wollen. Aber nichtsdestotrotz mit einem guten Pitch funktioniert das auch im Bereich Maschinenbau. Sehr gut, ja.
[00:37:32 - 00:37:56] | Christopher Funk
Jetzt sagt man ja oft bei dem SDA, dass der unterschiedliche Kanäle hat, um den Kunden zu akquirieren. Er kann anrufen, er kann das per LinkedIn machen, er kann die, du hast gesagt, die Emilia-Darissen kriegt man ja ganz auch oft raus. Sind das auch die Wege, die ihr geht? Oder sagt ihr, nee, wir machen eigentlich nur Telefon. Es gibt unterschiedliche Projekte, die wir fahren. Weil bei LinkedIn wäre es schon schwierig, da müsstest du ja dann quasi deinen Profil anlegen mit dem Firmennamen. Das wäre ja nicht so schwierig.
[00:37:56 - 00:38:24] | Børge Grothmann
Und also einige Agenten von uns haben tatsächlich ihr Profil umgestellt, dann auf den Kunden. Das ist je nachdem, wie das mit Kunden vereinbart wurde. Und oder sie haben ein separates Profil, um damit zu arbeiten. Dann auch ein Premium-Profil, um entsprechend auch auf die Daten zurückzugreifen. Aber wir haben ein Projekt, da wird die Zielperson tatsächlich erstmal versucht anzuwerben. Und man schaut, ob die Zielperson mit dem Content engage oder nicht. Und wenn sie engage, wird dann quasi nach Engagement angerufen.
[00:38:24 - 00:38:32] | Christopher Funk
Das muss man praktisch machen. Das heißt, du gehst auf LinkedIn, guckst zum Beispiel, was der gepostet hat und schreibst einen Kommentar. Oder läst es dir auf einen Beitrag ein?
[00:38:32 - 00:39:06] | Børge Grothmann
Also gibt es zum Beispiel eine Möglichkeit, dass du selber Content produzierst, dich als Fortleader positionierst auf LinkedIn und dann schaust, wer eigentlich dein Content konsumiert und wer auf deinem Content engage. Und dann zu sagen, okay, kommentare, leicht, jetzt sind wir bei BIP. Oder vielleicht deiner Firmenunternehmensseite folgt, gibt es unterschiedliche, wenn der Profil war, ganz genau. Das heißt, wir bekommen dann auch den Zugriff von unseren, teilweise von unseren Aes, auf deren Profil. Und man spricht die dann an, sofern sie dem ICP entsprechen und sofern sie auch dem Bikes.
[00:39:06 - 00:39:07] | Christopher Funk
Das ist schon eine harte Integration beim Kunden.
[00:39:07 - 00:39:35] | Børge Grothmann
Ja, auf jeden Fall. Dann haben wir Kunden, die per E-Mail anwärmen und versuchen, die Zwiebelsohn auf Content zu kriegen, Blog, Landingpage, irgendwie ein Lead Magnet. Und wir dann quasi auf Engager über eine Website Demaskierung anrufen. Ich hab da zahlreiche gute Tools, wir machen das mit Leadfieder von Dealfront. Das heißt, man sieht, welches Unternehmen hat sich welche Seite angeschaut und dann schlägt auch der Anbieter vor, wer das sein könnte. Und man geht dann quasi rein.
[00:39:35 - 00:39:46] | Christopher Funk
Also im Prinzip, du kriegst ein Report, wer war auf deiner Website, weil Leadfieder auch andere tust, im Prinzip die IP auflösen und eigentlich sagen können, das war der oder das war das und das Unternehmen.
[00:39:46 - 00:40:16] | Børge Grothmann
Das und das Unternehmen, das ist natürlich schwierig, wenn da ein Labens, wenn da immer drauf ist, da halt die Richtlinie rauszufinden. Aber wenn du jetzt einen klassischen Mittelständler hast, ich meine, niemand aus dem HR guckt sich an, wie ein MS-System funktioniert. Also das wird dann schon... Man weiß ja schon ungefähr, von wo es gekommen ist. Man weiß ungefähr, von wo es gekommen ist und geht dann halt rein. Und dann muss ich durch, weil die Aufgabe des SDRs sehe ich heute nicht mehr darin, Listen dämlich abzuzell telefonieren, sondern Intelligenz sich im Unternehmen durchzuwühlen, um zu richtigen Personen durchzukommen.
[00:40:16 - 00:40:17] | Christopher Funk
Das ist ja auch schon sehr aufwendig, ne?
[00:40:17 - 00:40:20] | Børge Grothmann
Ja, das ist halt unser Job, ja. Und er bringt uns Spaß.
[00:40:20 - 00:40:22] | Christopher Funk
Welcher Weg ist am besten?
[00:40:22 - 00:41:04] | Børge Grothmann
Letzter Weg nochmal. Wir haben aber auch Kunden, wo wir 4, 5, 6 mal versuchen, zu unterschiedlichen Tagen und Tageszeiten anzurufen. Und wenn wir dann nicht durchstechen, dass wir dann nochmal eine E-Mail hinterher schreiben und sagen, hey, wir haben wirklich wichtiges Anliegen, dann muss jetzt schon mehrfach Versuch, leider ohne Erfolg. Wir würden aber trotzdem gerne mit Ihnen in den Dialog einsteigen. Das heißt, wir haben Call, Call, Call, Call und dann nochmal eine Mail. Alles dabei, ich glaube, es ist wichtig, dass man sich erstmal ein Bild macht, was in diesem Markt und in der Zielgruppe, also Personenebene, am besten funktioniert und dann heißt versuchen, lernen, optimieren und dann wirst du den besten Weg finden. Fakt ist, bis auf wenige Ausnahmen funktioniert dieser Ansatz eigentlich immer.
[00:41:04 - 00:41:11] | Christopher Funk
Okay. Welcher Weg funktioniert am besten dann nochmal auch? LinkedIn, E-Mail, Telefonen oder muss es eine Kombi sein?
[00:41:11 - 00:41:59] | Børge Grothmann
Also, ich glaube, das LinkedIn Direct Messaging bot ist. Corona hat es getötet, weil als Corona war und wir in die Homeoffices gegangen sind, dann waren wir nicht mehr erreichbar und dann gab es genügend Agenturen, die wie die Asylen aus dem Keller gekommen sind, die dann irgendwelche E-Mail-Pumpen oder LinkedIn-Pumpen aufgesetzt haben. Man muss sich selber mal die Frage stellen, auf wie viele LinkedIn-Pitches reagiere ich? Auf wie viel? Ja, aber es ist auch eine Quotenfrage, oder? Ja, also wenn die Quote 0,01 Prozent ist, dann das ist, das meine ich, LinkedIn ist einfach überzogen worden, die Leute sind genervt und automatisierte E-Mails unpersonalisiert, meiner Meinung nach auch tot. Auch hier muss man sich selber mal die Frage stellen, auf wie viele unpersonalisierte E-Mails reagiere ich denn heute? Meine, wie viel hast du letzte Woche im Postfach gehabt?
[00:41:59 - 00:42:10] | Christopher Funk
Also ich habe nicht so viele, aber ich weiß, dass gerade jetzt auf das Ziel-Level, es ist auch ganz oft so, dass die Leute das gar nicht mehr lesen, dass da irgendein Assistent auf dem Ding drauf sitzt, irgendwie.
[00:42:11 - 00:43:15] | Børge Grothmann
Das ist der Punkt, ja. Und dann ist die Frage halt, wie viele richtig gute Colts bekomme ich in der Woche? Und dann stellt sich die Frage, was macht am Ende des Tages den Termin? Die Scheiß-E-Mail, der Scheiß-Ling-In-Pitch oder ein Smart-Accord? Und am Ende des Tages, und das ist auch etwas, was ich jeden, der sich mit diesem Thema beschäftigt, empfehle ist, du musst dir die Frage stellen, was ist mir überhaupt ein qualifizierter Sales-Lead-Wert? Weil welche Möglichkeiten habe ich? Ich schalte Anzeigen, dafür muss ich auch Geld für bezahlen. Und da spüle ich jede Menge Leads rein, die sich mal informieren möchten, die aber eigentlich gar nicht meinem ICP entsprechen, wo ich auch keinen entscheidender dabei habe. Die produzieren Kosten als Ad, die produzieren Kosten auf der Account-Executive-Seite, weil sich meine teuren Account-Executives mit Leads beschäftigen, wie sie nie klosen können. Und das hassen die? Und das frustriert. So, und dann ist die Frage, wie haben einen Kunden, der hat, wie haben mit dem, mit seiner Mannschaft ein Met-Pick-Training gemacht, vor zwei Jahren ungefähr, und dann war er am zweiten Tag dieses Trainings. Also ganz kurz, ein Met-Pick ist im Prinzip
[00:43:15 - 00:43:20] | Christopher Funk
eine Kundenqualifikations- Methode. Also den Med-Pick nur ein bisschen ausgefallen.
[00:43:20 - 00:43:27] | Børge Grothmann
Genau, also Med-Pick, wahrscheinlich jeder Met-Pick ist quasi nochmal eine Ausbaustufe, wenn du in einem kompetitiven Markt unterwegs bist, dann empfiehlt sich das.
[00:43:27 - 00:43:29] | Christopher Funk
Gibt es auch eine Podcast-Folge, müssen wir an die Schule aus Shownos packen. Ja.
[00:43:31 - 00:43:49] | Børge Grothmann
So, und der sagte, der hat dann, war dann am zweiten Tag dieses Met-Pick-Workshops dabei und dann waren wir am Abendessen und dann hat er dann noch mal verstanden, was wir eigentlich noch machen. Und dann sagt er, ehem, brav, ich glaube nicht an Galterkrise, ja, aber wenn er mir in vier Monaten beweist, dass ich für jeden Salesqualify-Lied weniger als 1000 Euro bezahle, dann haben wir ein Deal.
[00:43:49 - 00:43:52] | Christopher Funk
Das ist ein mentales Business, das ist das gut, ne?
[00:43:52 - 00:44:35] | Børge Grothmann
Das ist der Punkt, ja. Also die haben halt, das sind Softwareentwickler, die haben so ein Softwareprojekt, bei denen es 500.000 Euro aufwärts. Und am Ende des Tages haben wir nach den drei Monaten, waren wir so knapp über 1000 Euro und sagten, okay, irgendwas auch, ihr gibt dir eine zweite Chance, ja. Wenn du jetzt in den nächsten 100 Tagen beweist, dass ich 1,1 Mio. Euro deal mache, dann schreibe ich dir einen Vertrag für zwei Jahre. Ja, haben wir auch nicht erreicht, ihr hat 2 Mio. geklost. Ja, aber wir haben tollen Kunden gewonnen und ehrlich gesagt die Zusammenarbeit mit allen AES, das sind ein Wiener Team, das ist ein Innsbrucker Team, das ist Münchner Team, ein Kilo und ein Hamburger Team, ist wirklich brillant. Es muss man wirklich sagen, das ist brillant. Unsere Mitarbeiter sind highly identified mit dem Projekt und passen.
[00:44:35 - 00:44:45] | Christopher Funk
Ich glaube, das ist auch das Wichtigste, ne? Das ist miteinander pass, dass die Leute gut miteinander klarkommen, dass auch die Account Executives und auch die Leitung erkennt, hey, das ist im Prinzip, das ist eine Umsatzwelle.
[00:44:45 - 00:45:10] | Børge Grothmann
Absolut. Lange Riele, kurzer Sinn, wir sind jetzt so knapp unter 700 Euro, den er hat für ein SQL, der am Ende des Tages ein Deal von 500 Grad plus machen kann. Das ist glaube ich ein ziemlich führer Deal. Ziemlich führer Deal. Und die Frage stellt sich immer, kann er mit Ads diese KPI erreichen? Kann er es selber? Und was ist denn die Konsequenz, es nicht zu tun? Und die Konsequenz ist nicht zu tun, ist auf diese 2 Millionen Euro Deal, das heißt zu verzichten.
[00:45:10 - 00:45:51] | Christopher Funk
Das ist das größte Problem bei den meisten Unternehmen, dass die halt einfach viel zu wenig reinbekommen und selber den Markt nicht bearbeiten. Es geht ja immer darum, wie du am Anfang gesagt hast, du hast deinen Markt, du hast deine ICPs und die Frage ist immer, okay, wie schaffst du es, maximalen Druck auf diesen Markt auszuüben? Ganz genau. Ja und das kannst du natürlich immer besser machen, indem du Druck einkaufst, als wenn du Druck selber aufbaust. Absolut, ne? Und je komplexer das Geschäft ist, umso eher sage ich immer, klar, dass du Experten hast, die den Kunden, wenn sie am Tisch sind, den überzeugen können. Ja aber die sind meistens nicht die perfekten Leute, um den Kunden an den Tisch zu kriegen. Ja, absolut. Cool, super. Das heißt bei euch kann ich das Thema strategische Beratung einkaufen, ich kann das Thema Training einkaufen und ich kann das Thema Top of Funnel Terminierung einkaufen.
[00:45:51 - 00:46:23] | Børge Grothmann
In der Regel genau der Reihenfolge, ja. Ja, macht doch meistens Sinn. Ja, wir fangen an nicht immer mit der Strategie an und das Thema Training Coaching kann übersprungen werden, wenn kein eigenes Team vorhanden ist. Meistens ist es aber doch der Fall, dass wir mit den Kunden schon nochmal in die Story reingehen, damit das, damit eigentlich die Erfahrung, die der Kunde im Pitch hat, im Setting hat, dann fortgeführt wird und deswegen halt meistens in der Reihenfolge. Wir fangen mit der Strategie an, gehen übers Training weiter ins Auto. Cool, wie kann man mit euch in Kontakt treten? Wir auf LinkedIn folgen, mir eine E-Mail schreiben, mir ja anrufen.
[00:46:23 - 00:46:25] | Christopher Funk
Und das Unternehmen heißt Singularity Sales?
[00:46:25 - 00:46:26] | Børge Grothmann
Singularity Sales.
[00:46:26 - 00:46:28] | Christopher Funk
Singularity Sales, genau.
[00:46:28 - 00:46:51] | Børge Grothmann
Ja, vielleicht nochmal ganz kurz. Wieso Singularity Sales? Steht für Einzigartigkeit, der Begriff Singularity. Meine Frau hat mich drauf gebracht, weil sie sagte, dass ich nicht nur sonderbar bin, sondern auch einzigartig. Das ist schon mal Kompliment. Und auch mein Co-Founder, der Rady, ist ein einzigartiger Typ. Ich glaube, unsere Mitarbeiter sind einzigartig und die Kunden, für die wir arbeiten, auch. Deswegen heißen wir Singularity Sales.
[00:46:51 - 00:46:59] | Christopher Funk
Und Birge Grotmann, also Grotmann mit TH und Doppel N hinten. Ist auch einzigartig, findet man, glaube ich, relativ schnell auf LinkedIn.
[00:46:59 - 00:47:02] | Børge Grothmann
Ja, oder suchen nach Growthman.
[00:47:02 - 00:47:10] | Christopher Funk
Growthman. Growthman. Aber da wäre dann ein W zu viel oder zu wenig. Der da ist ja ein W eingebaut.
[00:47:10 - 00:47:16] | Børge Grothmann
Okay. Okay. Das ist mein Personalbrand. Verlinken
[00:47:16 - 00:47:25] | Christopher Funk
wir alles in den Show Notes. Birge, schön, dass du da warst, dass du bei uns hier in den Studium gekommen bist. Vielen Dank für deine Zeit. Vielen Dank, dass ich hier noch durfte. Vielen Erfolg weiterhin.
[00:47:25 - 00:47:28] | Speaker 2
Vielen Dank. Das wünsche ich dir auch. Marketing is hard.
[00:47:29 - 00:48:06] | Speaker 2
But I'll tell you a little secret. It doesn't have to be. Let me point something out. You're listening to a podcast right now and it's great. You love the host. You seek it out and download it. You listen to it while driving, working out, cooking, even going to the bathroom. Podcasts are a pretty close companion. And this is a podcast ad. Did I get your attention? You can reach great listeners like yourself with podcast advertising from Libsyn ads. Choose from hundreds of top podcasts offering host endorsements or run a pre-produced ad like this one across thousands of shows to reach your target audience in their favorite podcasts with Libsyn ads. Go to Libsyn ads.com. That's L I B S Y N ads.com today.
