Account Management Strategien

„Hör auf zu verkaufen, mach es deinen Kunden leichter zu kaufen.“ ist Hans-Peter Neebs Leitsatz. 

In seinem Buch Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb teilt er seine Erfahrungen in den Bereichen Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen, verrät Methoden, Prozesse und wertvolle Tools. 

Hape ist fest davon überzeugt, dass du im Vertrieb nur dann erfolgreich sein kannst, wenn du deine Kunden wirklich verstehst. Ein Analyseinstrument ist zum Beispiel die Power-Interest-Matrix.  

Mit der Power-Interest-Matrix kannst du die verschiedenen Akteure in einem bestimmten Kontext identifizieren. Durch die Bewertung ihrer Macht und ihres Interesses kannst du ihre Bedeutung für das Projekt oder die Situation präzise bestimmen. Die Matrix setzt sich aus einer vertikalen Achse für die Macht oder Einflussnahme der Akteure und einer horizontalen Achse für ihr Interesse an der Angelegenheit zusammen.

Diese Analyse ermöglicht es, die Kommunikation und Interaktion mit den relevanten Akteuren zu priorisieren und eine gezielte Strategieentwicklung voranzutreiben. Denn letztendlich ist es entscheidend, den Kunden am Ende des Tages wirklich zu verstehen. Erst dann wird es deinen Kunden leichter fallen, „dich zu kaufen“.

Möchtest du mehr über Methoden wie die Power-Interest-Matrix, das Fan-Prinzip, die SWAT-Analyse und weitere erfahren? Dann lohnt es sich, die heutige Folge anzuhören und gleichzeitig das Buch von Hans-Peter zu besorgen, um von seinem reichen Erfahrungsschatz zu profitieren.

Tauche ein in die Welt der strategischen Vertriebsführung und entdecke, wie du deine Kunden nicht nur überzeugst, sondern ihnen auch das Kaufen erleichterst.

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