Akquise auf Autopilot: Wie KI im Mittelstand Kaufsignale findet, Kontakte erkennt und die Ansprache automatisiert. Mit Anthony Filipiak

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[00:01:21 - 00:02:19] | Christopher Funk
Eines der heißesten Themen heutzutage ist ja künstliche Intelligenz, AI. Das heißt, alle überlegen sich, okay, wie kann ich das nutzen? Bedroht das meinen Job? Was kann ich damit besser machen? Und die Studien sagen, dass der größte Hebel bei Unternehmen liegt eigentlich im Vertrieb. Der größte Hebel, wie du produktiver werden kannst, wie du mehr aus deiner Vertriebsmannschaft rausholen kannst, wie du besser deine Neukunden qualifizieren und angehen kannst, liegt in der AI im Vertrieb. So, aber wenn du dir Unternehmen anguckst in Deutschland, gerade im Mittelstand, gerade die produzierenden Unternehmen, da sind wir noch so ein bisschen bei Co-Pilot unterwegs oder so, aber wirklich passieren, tut da relativ wenig. So, aber diese Chance müssen wir nutzen. Also die, viele Unternehmen aus dem Ausland, die sind da schon deutlich weiter. Das heißt, wir müssen in Deutschland hier diese Chance nutzen, im Vertrieb besser zu werden, produktiver zu werden. Ich habe gerade eine Studie von Gartner gelesen, dass die Verkäufer, die AI als Companion nutzen,

[00:02:20 - 00:04:01] | Christopher Funk
ich glaube, eine dreimal höhere Wahrscheinlichkeit haben, ihre Umsatzvorgabe zu erfüllen, als sie dies nicht machen. Eine dreimal höhere Chance, 300 Prozent. So, und jetzt sagt ja jeder, ja, hört sich alles toll an, aber wir haben hier Datenschutz und bla bla bla und so viel zu tun. Wir kommen dann nicht zu unserer IT-Abteilung überlastet. Wie soll das alles gehen? So, und die beste Möglichkeit ist eigentlich immer, jemanden zu beauftragen, der das schon für andere Unternehmen gemacht hat und das mit, idealerweise mit Geld zu bezahlen, dass die das für dich machen, dass du das sofort für dich nutzen kannst. Ja, ich sehe das immer so, ja, wenn du jetzt sagst, ja, wir brauchen ein Auto, um zum Kunden zu fahren, wirst du ja auch nicht anfangen, dein Auto zu entwickeln, sondern du wirst sagen, hey, dann miete ich oder kaufe ich mir halt ein Auto oder ich hole mir einen Chauffeur, damit ich zum Kunden komme. Und genau so müssen wir das bei diesen neuen Technologien auch machen. Wenn wir das intern entwickeln, du bist nicht gerade ein Großkonzern, wirst du nicht schnell genug vorwärts kommen, weil die Entwicklung auch so brutal schnell ist. Also jedes Mal, wenn ich mich immer unterhalte, merke ich immer so, wow, ich muss echt dranbleiben, weil es so schnell vorwärts geht. So, und heute wirst du lernen, wie du AI für dich im Vertrieb in zwei oder drei Wochen so einsetzen kannst, dass du eigentlich keine Neukundenakquise mehr machen musst, zumindest die Vorarbeit für die Neukundenakquise. So, und wenn es jetzt noch nicht klingelt, dann weiß ich auch nicht. Und ich habe heute einen Gründer bei mir, einen jungen Gründer von einem Unternehmen, die sich genau darauf spezialisiert haben, Unternehmen im Mittelstand, auch im Produzierenden im Mittelstand, also jetzt nicht die Fans, die SaaS-Firmen, sondern wirklich die, die mit Stahl und Eisen und Elektronik unterwegs sind, dabei zu unterstützen, AI im Vertrieb zu nutzen. Und wie sie das machen, was wir hier für Showcases haben, wie das umgesetzt werden kann, darum geht es in der aktuellen Folge. Und deswegen bin ich super froh, dass der

[00:04:01 - 00:04:04] | Christopher Funk
Anthony es geschafft hat, hierher zu kommen. Herzlich willkommen, Anthony.

[00:04:04 - 00:04:09] | Anthony Filipiak
Ja, vielen Dank, dass du da warst. Vielen Dank für das nette Intro und auch die netten Worte. Ich freue mich, hier zu sein.

[00:04:09 - 00:04:17] | Christopher Funk
Ja. Erzähl mal, wie seid ihr denn auf die Idee gekommen, euch mit dem deutschen Mittelstand auseinanderzusetzen? Du hast gesagt, eure Investoren haben euch gezwungen.

[00:04:17 - 00:04:25] | Anthony Filipiak
Ja, ein bisschen. Also ursprünglich, ich sage mal, ich habe ja vor ein paar Jahren, ich komme aus einem ganz anderen Bereich, aus dem E-Com-Bereich ursprünglich.

[00:04:25 - 00:04:26] | Christopher Funk
E-Commerce, ne?

[00:04:26 - 00:04:50] | Anthony Filipiak
Genau, E-Commerce. Und habe da vor ein paar Jahren irgendwann mal eine Firma verkauft und hatte ein bisschen Wettbewerbsverbot. Das heißt, du durfte nicht mehr in diesem E-Com-Bereich eigentlich aktiv sein. Und da war so ein bisschen das Thema, was machst du? Und da kam gerade so diese OpenAI-Welle auf. Und dann hat die KI, also da habe ich einfach mal Chat-GPT ausgeht, das ganz an den Anfängen, da hat eine Antwort fünf Minuten aufgedacht, aber hat mich so direkt bekommen, dass ich gesagt habe, irgendwas muss ich hier machen.

[00:04:51 - 00:05:37] | Anthony Filipiak
So fing das an. Ich war jetzt schon immer sehr, sehr vertriebsdarst, sich aufgestellt, also ursprünglich in meinen alten Unternehmen. Ich war damals bei Bodo Schäfer im Coaching, bei Marc Gerralle und so. Ah, sehr gut. Und auch diese Vertriebspsychologie wenden wir auch bei uns in der Software in irgendeiner Weise an. Aber das heißt, der Vertriebsbereich hat mich schon immer fasziniert. Und dann ursprünglich wollten wir aber hingehen und sagten uns, okay, so wie es bei neuen Technologien immer ist, was machen wir jetzt? Was kommt da eigentlich für eine Welle auf uns zu? Und dann haben wir erstmal in alle Richtungen ein bisschen gespreadet und gesagt, okay, was wollen die Kunden denn jetzt gerade? Wie nehmen die KI an? Wie funktioniert es überhaupt? Verschiedenste Use Cases aufgebaut. Und sprich, wollten wir Chatbots verkaufen, die keiner haben wollte. Aber alle fanden unsere Ansprache, unsere Nachrichten so gut. Und so sind wir dazu zum Schluss gekommen, erstmal in den Vertriebsbereich einzugehen und halt neue Kundenakrise einzugehen.

[00:05:37 - 00:05:41] | Christopher Funk
Das heißt, ihr habt selber die KI schon für euch genutzt, um Vertrieb zu machen. Richtig.

[00:05:41 - 00:05:47] | Anthony Filipiak
Ganz am Anfang, so fing es an. Und dann war so das Thema, okay, auf welche Kunden fokussieren wir uns? Und da

[00:05:47 - 00:06:31] | Anthony Filipiak
war halt so, okay, ein bisschen klar, also Enterprise-Segment ist nicht das, was wir unbedingt wollen, macht auch nicht so Spaß, mit den Riesenkunden zusammenzuarbeiten, auch wenn wir da ein paar davon haben. Aber das ist jetzt nicht das spaßigste Teil, aber der deutsche Mittelstand. Und wo dann genau, war halt einfach so, weil meine Co-Founder beispielsweise auch aus der Industrie kommen, ob es bei Unternehmen wie WinCopter-Bahn oder Blocklet-Unternehmen oder sowas halt auch, bei vielen Zucklieferanten oder sowas, haben wir uns dann dazu entschieden, gemeinsam mit den Vestloren halt, die wir dann halt, die jetzt irgendwie natürlich in die Richtung gepusht haben, Vertical Focus zu haben, aber in den Bereich der Industrie zu gehen halt. Industrie, alles, was da runterfällt, Maschinenbau, Medizintechnik, Lebensmittel, alles, was produziert, irgendwie wie du gesagt hast, Stahl oder sonst was.

[00:06:31 - 00:06:33] | Christopher Funk
Stahl, Eisen, Elektronik, Pharma,

[00:06:34 - 00:06:35] | Christopher Funk
da wo Deutschland halt stark ist.

[00:06:35 - 00:06:40] | Anthony Filipiak
Genau, richtig. Ich glaube, das ist auch der richtige Weg, denn da müssen wir weiterhin aufstellen, das müssen wir weiterhin stärken.

[00:06:40 - 00:06:47] | Christopher Funk
Und das, was du auch gesagt hast, beim SaaS-Unternehmen, also Software-s-Service-Unternehmen, die sind wahrscheinlich technologisch

[00:06:47 - 00:06:54] | Christopher Funk
auch schon deutlich weiter, als diese Mittelstands-Unternehmen. Das heißt, da hast du wahrscheinlich noch einen deutlich höheren Mehrwert, wenn du jetzt ansetzt.

[00:06:54 - 00:07:35] | Anthony Filipiak
Ja, erstens das halt so, die wissen natürlich auch, also jede Software wird in fünf Jahren irgendwo eingesetzt haben in jedem Unternehmen halt so und die Software-Unternehmen vielleicht schon alle in einem Jahr, wenn nicht, haben sie eben ein Problem. Auch von daher ist es eben halt auch so, dass man da halt einfach viel mehr Value reinbringen kann, halt auch bei den Industrieunternehmen als bei den Software-Kunden. Die wissen, wie man es einsetzt, die können auch verschiedene Tools orchestrieren und das ist so ein bisschen das Problem, was wir erkannt haben, diese Orchestrierung von verschiedenen Tools, fällt den Unternehmen im Mittelstand halt super schwer. Und das ist das, wo wir gesagt haben, okay, als All-In-Lösung müssen wir irgendwas finden, was halt einfach irgendwie zu bedienen ist, was funktioniert und was genau diesen Zwecke erfüllt, anstatt dass ich halt acht verschiedene Tools nutze, um einen Zweck zu erfüllen.

[00:07:35 - 00:07:37] | Christopher Funk
Wo die ja auch gar keinen haben, der das machen konnte wahrscheinlich.

[00:07:37 - 00:07:53] | Anthony Filipiak
Genau, das ist der Umkehrschluss eben halt. Die sind super aufgestellt in der Produktion oder in der Entwicklung, Forschung und all diesen Themen super aufgestellt. Aber IT, viele Arbeiter haben noch mit Excel, ich glaube, das brauche ich dir nicht zu erzählen. CRM-Systeme sind, fehlen bei vielen

[00:07:53 - 00:07:58] | Anthony Filipiak
oder führen das gerade mal erst ein, wobei ich am Ende der CRM-Systeme sind. aber

[00:07:58 - 00:08:00] | Anthony Filipiak
ja, genau, so sind wir erstmal.

[00:08:00 - 00:08:05] | Christopher Funk
Oder haben halt ein ERP-System, das dann auch der Vertrieb so ein bisschen mitnutzt oder sowas. Naja, das kennen wir alles.

[00:08:05 - 00:08:12] | Christopher Funk
Okay, und was ist jetzt euer Nutzenversprechen? Also was ist das, was die Unternehmen von euch bekommen jetzt?

[00:08:12 - 00:08:20] | Anthony Filipiak
Also ich sage mal, wir haben uns darauf fokussiert, eben halt mit hochdynamischen KI-Agenten zu arbeiten, die eigentlich so als Assistenz von den Vertrieblern

[00:08:20 - 00:08:21] | Anthony Filipiak
zur Verfügung stehen.

[00:08:21 - 00:08:26] | Christopher Funk
Okay, erklär uns erst mal, was ein KI-Agent ist vielleicht. Lass uns mal mit Basic anfangen.

[00:08:27 - 00:08:29] | Anthony Filipiak
Also ein KI-Agent, kann man sich vorstellen, ist eigentlich,

[00:08:30 - 00:09:00] | Anthony Filipiak
also es ist ein Skript sozusagen, muss man einfach zu erklären, was geschult wird, bestimmte Aufgaben genauso zu erfüllen, wie wir Menschen es tun würden, halt nur auf Software-Ebene. Das heißt, wir würden ja auch hingehen und in Software A reinklicken, in Google das und das eingeben, dann vielleicht das und das rausziehen und so. Ein Agent kann einen Plan erstellen, um diese Aufgabe perfekt zu erfüllen. Und dadurch ist er halt viel, viel, kann er halt Aufgaben eigentlich nahezu genauso gut mittlerweile erfüllen, wie wir zumindest einige Aufgaben halten.

[00:09:00 - 00:09:09] | Christopher Funk
Und das 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, genau. Also nehmen wir mal so ein Tool, was jetzt jemand, ein paar Käufer machen würde, sagt,

[00:09:09 - 00:09:44] | Christopher Funk
ich recherchiere mal bei Google, ob irgendwie einer meiner Kunden oder einer meiner, in meinem Gebiet neue Leute eingestellt werden, zum Beispiel in der Produktion. Weil wenn neue Leute eingestellt werden, kann ja sein, dass sie dann vielleicht auch eine neue Maschine brauchen in dem Umfeld zum Beispiel. So, dann gucke ich mir die Unternehmen an, dann gebe ich die dann in meinem ERP- oder CRM-System ein und gucke, okay, habe ich die überhaupt schon, gab es da einen Kontakt und so weiter. Und wenn ich dann einen finde, wo ich sage, nee, da gab es schon lange keinen Kontakt mehr, dann würde ich eine E-Mail formulieren, würde mir vielleicht die E-Mail-Adresse raussuchen und würde denen dann eine E-Mail schicken. Das wäre ja das, was ich jetzt als Verkäufer machen würde. Und dann bist du schon, ist der Vormittag schon rum.

[00:09:44 - 00:09:50] | Anthony Filipiak
Das ist eben aber genau das, was CKI bei uns eben übernimmt.

[00:09:50 - 00:10:52] | Anthony Filipiak
Man schult sie auf bestimmte Use Cases für Unternehmen. Also, die Unternehmen, das ist ja das Gute im Mittelstand, sie wissen halt auf jeden Fall, also sie können alles über ihre Produkte erzählen, alles über ihre Leistungen. Sie wissen in dem Markt sehr, sehr viel. Und dieses Wissen kann man eben halt relativ gut eben seinem eigenen Assistenten sozusagen geben. halt und sagen, hey, pass auf, such mir doch mal basiert aus diesen Informationen heraus, welche Kunden halt eventuell in welchen Bereichen gerade neue Produktionen aufbauen. Da geht die Karriere hin, kann Geodaten auslesen, wird auf dem Bayer-Gelände gerade eine neue Produktion, eine Lagerhalle gebaut. Oder sowas halt. Oder, das kann sich halt weltweit natürlich auch machen. Oder halt neue Hiring. Das ist jetzt so ein relativ basic Thema. Aber halt, oder gehen in den Jahresabschluss von Unternehmen Y und haben die Rückstellung für X gebildet. Und solche Themen halt. Also es geht halt sehr tief auch natürlich rein halt. Und jetzt kommt noch ein Vorteil natürlich auch für Unternehmen halt, dass sie halt irgendwie überhaupt mal herausfinden, welche Kunden haben vielleicht, von denen sie gar nicht wissen, überhaupt Bedarf an den Produkten. Weil sie halt eventuell da eine Maschine X in ihrem Maschinenraum stehen haben.

[00:10:52 - 00:11:09] | Anthony Filipiak
Dort aber, und dann haben sie vielleicht brauchende Kühlflüssigkeit, Schmierstoffe oder sowas halt. Aber sie wussten gar nicht, dass dieses Unternehmen eine kleine Subentity innerhalb ihres Unternehmens hatte, innerhalb der Muttergesellschaft überhaupt für bestimmte Komponenten hergestellt, wo zum Beispiel eine CNC-Fressmaschine drin wäre.

[00:11:09 - 00:11:12] | Christopher Funk
Wie würde man sowas rausfinden, dass da eine CNC-Fressmaschine steht?

[00:11:12 - 00:12:40] | Anthony Filipiak
Beispielsweise kann man halt da hingehen und sagen, okay, also man fängt meistens Rückwärts. Oder die KI würde rückwärts anfangen. Das heißt, sie würde hingehen und gucken, hey, erst mal, was produziert das Unternehmen als? Was stellt es her? Und was steht vielleicht in allen öffentlich verfügbaren Daten? Jahresabschlüssel, welche Jobtitel gibt es, Abteilung gibt es, all diese Sachen kumuliert zusammennehmen. Und dann würde sie gucken, okay, entweder ist da, beispielsweise relativ simpel, jemand hat eine CNC-Fress oder Ausbildung oder sowas halt gemacht, der da als Jobtitel in seinen Jobtiteln zum Beispiel drinsteht. Oder die produzieren zum Beispiel einen Teil für eine weitere Produktionsstraße und so. Das wurde irgendwo, steht auf der Webseite als Einsatz zum Beispiel. So, dann könnte man hinkriegen und könnte man reingehen und sagen, hey, pass auf, okay, ihr produziert dieses Produkt. Da geht man vielleicht mal hingucken, vergangene Ausschreibungen an und sowas, sind da alle öffentlich oder haben diejenigen eine Fördermittel, Datenbank, haben diejenigen Fördermittel erhalten für zum Beispiel, ist da alles öffentlich, für eine Maschineanschaffung oder sowas halt. Und alle solche Sachen kann man dann drückwirkend 30, 40 Jahre herausfinden auch. Also das heißt, auch sehr tief reingehen. Und da kann man hingehen, ist ja schön, dass man jetzt ein Unternehmen gefunden hat und weiß, okay, diese fünf Unternehmen potenziell, habe ich noch einen Variantschirm gehabt, aber die haben Bedarf, weil die haben eine CNC-Maschine da und die brauchen jetzt Kühlschneestoff als Beispiel. Da könnte man hingehen und herausfinden auch, was sind das für Maschinen halt eventuell halt, vermittelt mal Anbieter sind die, vielleicht gibt es irgendwo Bilder aus der Produktion,

[00:12:40 - 00:12:46] | Anthony Filipiak
die kann das aussehen und dann immer mehr Informationen anwenden und diese Informationen zur Verfügung stellen, die ja super wertvoll sind.

[00:12:46 - 00:12:50] | Christopher Funk
Und da merkt man schon, wenn du das manuell machen willst, das wird sehr, sehr aufwendig.

[00:12:52 - 00:12:55] | Anthony Filipiak
Aber dann geht es ja weiter, muss man irgendwie mit der Person in Kontakt treten.

[00:12:55 - 00:13:04] | Christopher Funk
Genau, also jetzt habe ich erstmal herausgefunden, okay, hier gibt es ein Unternehmen, das grundsätzlich für mich interessant ist. Meistens kennt man das ja schon, die Unternehmen sind schon lange da, aber da

[00:13:04 - 00:13:16] | Christopher Funk
hat man irgendwie vor drei Jahren mal festgestellt, ne, die haben keinen Bedarf und dann schlummern die quasi da so rum oder vor fünf oder sechs Jahren und man ist halt nicht mehr angegangen. Sondern haben wir heute, die Kunden melden sich schon, wenn sie Interesse haben. Was sie halt in den meisten Fällen dann doch nicht tun.

[00:13:16 - 00:13:20] | Anthony Filipiak
Das ist in den meisten Fällen, ja, vor allem ist ja auch viel Change halt so innerhalb der Job. Genau.

[00:13:21 - 00:13:35] | Anthony Filipiak
Das heißt, die Daten, die vor drei Jahren im ERP sah, da wäre ja auch sinnvoll, die vielleicht mal aufzubereiten, weil die sind vielleicht veraltet von Jobtiteln her. Das heißt, eine grundsätzliche Aktivität da drin in den Ruhe zu haben und halt eben, wie man zu haben, der Datenakobator ist ja auch sehr wichtig eigentlich immer.

[00:13:35 - 00:13:39] | Anthony Filipiak
Ja. Ja. Und da geht es halt, ja, weiter. Jetzt haben wir die Unternehmen

[00:13:39 - 00:14:17] | Anthony Filipiak
und müssen halt, jetzt müssen wir den Ansprechpartner herausfinden, wer es denn für diesen Bereich der Stakeholder. So wie Vertrieb halt vom Zügen. Das ist ja irgendwie unsere Produkte, die man bringen. Da haben wir halt 90 Datenbank-Plattformen migriert und bei denen wir halt alle Ansprechpartner finden, alle Kontaktdaten. Von den Apollos, dieser Welt, Duschers, Cocktails im Clay, also alle Good-Market-Tools irgendwie, die existieren, haben wir gebündelt angebunden und dann geht der KI-Agent in den Nutzung für die Unternehmen, die Ansprechparte heraus. Kontaktdaten, Telefonnummern durchwahlen, was auch immer gewünscht ist und ja, dann fängt eigentlich, ich sage mal, eine Merge, so wie es in der Vertriebspsychologie ist, ich meine, da brauche ich dir nicht viel zu erzählen, da haben wir ein bisschen dieses,

[00:14:18 - 00:14:21] | Anthony Filipiak
also dieses, also Vertrieb

[00:14:21 - 00:14:24] | Anthony Filipiak
ist ein People's Business, das wird es auch bleiben. Das wird KI nicht in vollem...

[00:14:24 - 00:14:27] | Christopher Funk
Die Frage ist, wo? An welchem Punkt?

[00:14:27 - 00:14:27] | Anthony Filipiak
Genau.

[00:14:27 - 00:14:30] | Christopher Funk
Und für welche Produkte? Also sagen wir mal für, bei Amazon ist

[00:14:30 - 00:14:43] | Christopher Funk
auch kein People's Business mehr, die meisten Sachen kaufst du da einfach so, wenn es um Solution Selling geht, um komplexe Sachen, die halt nicht auf the shelf sind, wo es um Vertrauen geht und so weiter, Einbindung, da ist das schon so. Aber die Frage ist halt, wo? An welchem Punkt ist es ein People's Business?

[00:14:43 - 00:15:26] | Anthony Filipiak
Aber da auch, das Vertriebspsychologie fängt ja auch schon bei E-Com an. Also ich meine, da ist so, wie sehen die Bilder aus? Was müssen diese Bilder für Farben, Farbmuster geben? Wie müssen sie ansprechen, die Person? Und das ist ja auch da, wenn man halt eine Ansprache macht. Man kann nicht einfach eine Standard-E-Mail an tausende Leute da ausschreiben oder so, selbst wenn die ein bisschen dynamisiert ist oder so, sondern man muss halt tief reingehen und überlegen, was ist das für ein Typ Mensch? Will der eher auf der metaphorischen Ansprache angesprochen werden? Muss man den eher auf diese Weise abholen? Viele Infos, Zahlen, dann Fakten, lange Mail, kurze Mail, was auch immer halt. Braucht er eine PDF dabei? Braucht er so? Und all diese Voranalyse der Person, was ist das für ein Typ Mensch, dafür überhaupt, damit der überhaupt erstmal einen Termin bekommt, bei dem ich dann performen könnte,

[00:15:27 - 00:15:30] | Anthony Filipiak
soweit kann die KI gehen. Aber auch muss der Mensch wirklich auch dann.

[00:15:30 - 00:15:31] | Christopher Funk
Wie geht das?

[00:15:32 - 00:15:42] | Anthony Filipiak
Naja, im Endeffekt, wir leben jetzt im digitalen Alter seit mehr als 20 Jahren und irgendwann haben wir alle einen digitalen Footprint hinterlassen. Das heißt,

[00:15:43 - 00:15:47] | Anthony Filipiak
die KI geht über Deep Resort Analysen einfach hin, versucht herausfinden, was das für ein Typ Mensch.

[00:15:47 - 00:15:55] | Christopher Funk
Also ich weiß, dass es bei LinkedIn schon mal ein Plugin gab, dass du quasi so eine Diskanalyse machen konntest, allein über die Worte, die jemand verwendet in seinem Profil.

[00:15:55 - 00:16:00] | Anthony Filipiak
Wir machen auch eine Diskanalyse bei uns im System, genau eben darüber ein und die bekommt man dann auch zur

[00:16:00 - 00:16:05] | Anthony Filipiak
Verfügung gestellt. Das heißt, wie kommuniziert die Person in so Zerminien? Wie kommentiert sie?

[00:16:07 - 00:16:16] | Anthony Filipiak
Zu welchen Zeiten ist sie halt aktiv? Was versucht sie mit ihren Bildern, mit ihren Postings zu machen? Aber nicht nur auf LinkedIn, sondern halt auch vielleicht auf den

[00:16:16 - 00:16:42] | Anthony Filipiak
Instagram-Profil, die öffentlich sind, auf den alten Facebook-Postings. Alten. Aber auch halt vielleicht Vorstellungen, Presse über die Personen. Vorträge. Vorträge. Alles, was halt öffentlich verfügbar ist. Und ich glaube, wenn man all diese Daten kumuliert, kriegt man schon mal ein sehr gutes Bild von der Person und was die Person interessiert, auf welche Weise man die abholen muss. Wenn man vielleicht schon gemeint, dann das Hobby hat.

[00:16:42 - 00:16:47] | Christopher Funk
Okay, das heißt, wenn ich jetzt, sagen wir mal, 100 potenzielle Ansprechpartner recherchiert hätte,

[00:16:47 - 00:17:05] | Christopher Funk
dann würde ich die quasi, sagen wir mal, in ein Disk-Modell clustern und sagen, okay, die spreche ich eher sachlich an, mit Daten, Zahlen, Daten, Fakten. Die anderen eher emotional und so weiter. Die anderen, ja eher auf Vertrauensbasis. Da muss ich viel Vertrauensthemen machen und so weiter.

[00:17:05 - 00:17:11] | Anthony Filipiak
Genau, richtig. Das ist das, was die KI halt völlig autonom mittlerweile machen kann. aber

[00:17:11 - 00:17:48] | Anthony Filipiak
genau richtig. Und dadurch hat man natürlich eine viel, viel, also dadurch kommt man bei den Kunden einfach viel besser an, weil man sich natürlich auch, weil der Kunde sich auf der anderen Seite denkt, okay, der hat sich mit mir beschäftigt, als Person dahinter. Der ist hingegangen und hat jetzt nicht irgendwie, versucht mir seine Produkte aufzuzwingen, sondern der hat wirklich wenigstens mal irgendwie meinen Namen bei Google eingegeben oder bei LinkedIn und hat mal geschaut, was ich mache oder so. Und unterbewusst punktet natürlich das psychologische Profil dann auch, weil das ist ja nichts, was die Person jetzt bewusst aufnimmt oder so, sondern halt einfach, wie sie es für sich erwartet, dass jemand sie kontaktiert. Und genau, das ist das eigentlich.

[00:17:48 - 00:17:55] | Christopher Funk
Jetzt ist die Frage, die als nächstes kommt in Deutschland, darf ich das überhaupt? Darf ich die überhaupt anschreiben? Darf ich überhaupt diese Daten erheben über die Leute?

[00:17:55 - 00:18:04] | Anthony Filipiak
Ja, also tatsächlich, wenn man alles einhält und wenn man alles konform macht, dann natürlich, muss

[00:18:04 - 00:18:16] | Anthony Filipiak
man vorsichtig sein, jetzt gerade auch natürlich, welche Modelle man nutzt, ob man jetzt irgendwie Personen mit Tunnel-Daten in KI-Modelle in ChatGPT reingebt oder so, die natürlich auf amerikanischen Servern laufen oder so. Da würde ich schon ein bisschen vorsichtig sein.

[00:18:16 - 00:18:19] | Christopher Funk
Und wenn ihr das macht, ist das dann abgesichert?

[00:18:19 - 00:18:25] | Anthony Filipiak
Ja, also wir arbeiten da halt wirklich über Server in Frankfurt, Hetzner, und

[00:18:25 - 00:18:40] | Anthony Filipiak
wir haben halt selbst trainierte Open-Source-Modelle. Es sind natürlich jetzt keine komplett eigene Entwicklung, die kosten ja Milliarden Euro, aber halt vortrainierte Modelle von den großen Provider, die einfach gefeinschült werden. Und Daten werden immer verschlüsselt reingegeben halt. Und bei der Kontaktaufnahme ist immer das Thema des berechtigten Interesse.

[00:18:40 - 00:18:43] | Christopher Funk
Genau, im B2B-Umfeld. Genau, im B2B-Umfeld.

[00:18:43 - 00:18:51] | Anthony Filipiak
Und das Schöne ist ja, man kann ja nachweisen, okay, berechtigtes Interesse ist ja relativ einfach für Nacht zu beisen. Wenn du jetzt nicht tausend

[00:18:51 - 00:19:28] | Anthony Filipiak
Kontakte rausgehst, ohne sie zu prüfen, eine Standard-Nachricht vorschickst, sondern sich mit der Person beschäftigst, hey, ihr habt eine CNC-Maschine im Haus, das heißt grundsätzlich habt ihr Bedarf an Kühlschmierstoff. So, du bist Einkaufsleiter da bei Unternehmen X, das heißt, deine Aufgabe ist, diese Produkte einzukaufen. Damit hast du das berechtigte Interesse schon erfüllt. Also, jetzt ist es so, klar, du musst die Regularien einhalten von Unsubscribing halt oder Auskunft nach DSGVO-Art, da kommst du nicht drumherum. Aber dafür haben wir auch einen Agenten, der dann halt einfach all das erledigt, DSGVO-Artist, der einfach die Anfragen rausschickt und sowas halt.

[00:19:28 - 00:19:30] | Christopher Funk
Aber kommt der nicht so vor eigentlich, oder?

[00:19:30 - 00:20:05] | Anthony Filipiak
Nee, eigentlich nicht. Also, gerade diese Industrie ist halt super spannend. Also, die Leute wollen ja auch Infos bekommen und wenn die Narkin gut sind, wenn die Infos gut sind, kommt es sehr, sehr wenig vor. Klar hat man mal jemanden dabei, der sagt, ey, ist nicht interessant oder so. Aber es ist deren Job, den Leuten entweder, wenn man etwas verkauft, einen Einkauf zu geben, Produktionsleitung oder sonst etwas, sich damit zu beschäftigen halt im Endeffekt. Wenn man jetzt jemanden, weiß ich nicht, eine Software verkauft, die überhaupt nicht passt, dann verstehe ich, dass jemand sagt, ey, ich bin überhaupt nicht interessiert, nervt mich nicht nach dem Motto.

[00:20:05 - 00:20:08] | Christopher Funk
Was ja dann auch okay ist, wenn ich es dann nicht mehr mache.

[00:20:08 - 00:20:12] | Anthony Filipiak
Genau, was dann okay ist. Aber ja, aber ja.

[00:20:12 - 00:20:15] | Christopher Funk
Okay, so nehmen wir mal an, ich bin jetzt ein mittelständisches

[00:20:15 - 00:20:25] | Christopher Funk
Maschinenbauunternehmen und sage, ja, Anthony, okay, wie kannst du mir helfen? Wie fangt ihr dann an? Also, worauf baut ihr auf? Was braucht ihr von mir? Wie geht es dann weiter?

[00:20:25 - 00:21:02] | Anthony Filipiak
Ja, da haben wir einen ähnlichen Ansatz, glaube ich. Also, wir fangen auch mal an mit einer Art Playbook, also Generierung an in unserer Plattform. Das heißt, wir lassen die Karriere mal über die Website überlaufen. Das ist so der erstmal Standard. Und basierend darauf findet sie erstmal alle Produkte, Services heraus, die die Personen vergraben. Unterschiedliche Produkte, unterschiedliche Services, unterschiedliche adressiert werden, dann vielleicht unterschiedliche Industrien oder wie auch immer. Und für jedes Produkt oder Service, was das Unternehmen anbietet, wird dann ein sogenanntes Playbook erstellt. Darin sind Wertversprechen drin, Anwendungsfälle, Zielgruppenpersonas, Painpoints der Zielgruppenpersonas, Produktbeschreibung.

[00:21:04 - 00:21:05] | Christopher Funk
Das wissen ja die meisten Unternehmen selber gar nicht.

[00:21:08 - 00:21:13] | Anthony Filipiak
Und das ist das Trainingspaket, die Trainingsdaten,

[00:21:13 - 00:21:44] | Anthony Filipiak
die die KI-Agent benutzt später, um halt überhaupt herauszufinden, wer einen Bedarf überhaupt an den Produkten hat, im Markt und die Nachrichten später darauf zu generieren. Das bedeutet, diese Trainingsdaten pro Playbook werden einmal genutzt und da muss das Unternehmen, weil das Kind natürlich immer seine Produkte und die Leistung am besten einmal drüber schauen und das vielleicht ein bisschen optimieren oder sagen, hey, aus Vertriebssicht, damit würde ich vielleicht nicht rausgehen oder die Kunden sagen immer, das ist unsere Value Prop, unser wichtigstes Feature da.

[00:21:45 - 00:22:01] | Anthony Filipiak
Und optimieren das ein bisschen und dann aktiviert man die KI und dann geht die hin und dann sagt, also geben wir halt noch Anweisungen rein, halt sagen wir zum Beispiel, es sind vor allem Unternehmen, also demografische Highlights, in welchen Regionen müsst ihr es weltweit machen, ist es deutschlandweit, Dachregionen, wo bist du aktiv,

[00:22:03 - 00:22:07] | Christopher Funk
und guckt ihr euch auch die historischen Daten an, also dass man so sagt, hey, das sind eigentlich die

[00:22:07 - 00:22:13] | Christopher Funk
Kunden, mit denen wir gut zusammenarbeiten, das ist ja immer eine gute Grundlage dann auch quasi, um ähnliche Unternehmen zu finden.

[00:22:13 - 00:22:19] | Anthony Filipiak
Unternehmen sind sehr vorsichtig, was ihre Daten betrifft natürlich, aber wir haben Integration zu HubSpots, SAP,

[00:22:21 - 00:22:36] | Anthony Filipiak
Salesforce, Close, Copper, also vielen ERP-Systemen, also wenn ein Kunde das wünscht, bereiten wir auch immer die Daten auf von Drucken halt immer erst darüber, das sind immer diese Low-Hanging-Fruits, wie wir es nennen halt, weil super einfach da wieder die Daten aufzubreiten, zu gucken, hey.

[00:22:36 - 00:22:43] | Christopher Funk
Man könnte auch mal gucken, welche Kunden haben wir eigentlich in der Datenbank, die wir schon seit irgendeinem Zeit nicht mehr angegangen sind.

[00:22:43 - 00:22:46] | Anthony Filipiak
Wie viele Dateileichen eigentlich da drin sind,

[00:22:46 - 00:23:01] | Anthony Filipiak
wo wirklich Potenzial schlummert, das ist bares Geld für das Unternehmen, aber irgendwie aus Grund von persönlichen Sachen, weil die sich nicht verstanden haben, weil wir so einen Kaffee trinken, sind wir nicht mehr angegangen, aber eigentlich super interessanter Kunde oder sonstige Ausreden,

[00:23:03 - 00:23:05] | Anthony Filipiak
am Ende würde ich da mal vielleicht anfangen halten.

[00:23:07 - 00:23:12] | Christopher Funk
Das ist der Friedhof, wo die Verkäufer nicht mehr drauf gucken wollen eigentlich, aus welchen Gründen auch immer.

[00:23:12 - 00:23:15] | Anthony Filipiak
Ja, das ist ja auch noch. KI macht die Leute natürlich auch faul,

[00:23:15 - 00:23:27] | Anthony Filipiak
also in allen Bereichen halt. Und deswegen muss man es denen irgendwie so einfach machen. Und wenn sie jetzt noch antippen, müssen sie selber die Daten da ein, da haben die meisten Leute schon, gerade in Vertriegplatten, die halt sehr extrovertiert im Normalfall auch immer sind,

[00:23:29 - 00:23:30] | Anthony Filipiak
der fährt auch schwer mittlerweile.

[00:23:30 - 00:23:33] | Christopher Funk
Aber das heißt, ich könnte auch eine Reaktivierungskampagne machen.

[00:23:34 - 00:23:44] | Anthony Filipiak
Richtig, das machen wir auch immer. Und wir bauen halt viele, was wir machen halt, wir bauen halt über die E-Mails natürlich auch viel Retacting auf. Weil wir sagen halt, okay, selbst wenn die Person beim ersten Mal nicht antwortet oder so.

[00:23:44 - 00:23:47] | Anthony Filipiak
Erklär mal, was Retargeting ist.

[00:23:47 - 00:24:11] | Anthony Filipiak
Genau, also wenn du jetzt eine E-Mail schreibst, hast du eine Signatur oder hast vielleicht einen Link zu einem Prospekt oder so, und dann kann man da Tracking einbauen und kann sagen, etwas auf jeder, der geklickt hat, geöffnet hat, das PDF auf eurer Website, sich die angeguckt hat. Die haben ja schon mal irgendeinen Intent gezeigt. Das heißt, die packen mal eine separate Kampagne und die bespielen wir dann halt zum Beispiel mit Einladungen zu Events, Einladungen zu Webinar,

[00:24:11 - 00:24:14] | Anthony Filipiak
Einladungen zu Verbandsveranstaltungen. Per E-Mail oder?

[00:24:14 - 00:24:22] | Anthony Filipiak
E-Mail, wir können E-Mail, LinkedIn und Voice Agents. Also das ist so das, was wir machen. Wobei Voice Agents sind wir noch kein Fan von.

[00:24:23 - 00:24:25] | Christopher Funk
Voice Agents sind quasi eine KI, die anruft. Genau.

[00:24:25 - 00:24:43] | Anthony Filipiak
Wir lauben den Kunden das halt. Wir haben eine Integration zu Eleven Labs halt zum Beispiel in unserer Plattform. Das heißt, da können wir die Voice Agents feinchen. Aber wir sagen halt, wenn jemand geklickt, der Kunde kann zum Beispiel aktivieren, hey, soll der Vertriebler, soll derjenige automatisch angerufen werden fünf Minuten, nachdem er eine E-Mail gekriegt

[00:24:43 - 00:24:45] | Anthony Filipiak
hat. Und dann wird die A-Mail.

[00:24:45 - 00:24:47] | Christopher Funk
Das ist schon abgefahren.

[00:24:47 - 00:24:52] | Anthony Filipiak
Irrt die Carita sich an. Aber sagt jetzt nicht, ich sage echt, ich bin der digitalen Assistenzform Herrn Max Müller.

[00:24:52 - 00:25:00] | Anthony Filipiak
Sie hatten sich halt gerade meine Mailform hinbelangt. Der ist gerade in der anderen Leitung. Darf ich es ja immer verbinden? Haben Sie Interesse, da vielleicht mal über das Angebot mit sich zu sprechen?

[00:25:00 - 00:25:03] | Anthony Filipiak
Habt ihr das mal getestet? Ja, wir nutzen das aktiv bei uns auch.

[00:25:03 - 00:25:04] | Christopher Funk
Und wie kommt das an?

[00:25:04 - 00:25:06] | Anthony Filipiak
Sehr, sehr gut, weil es alles neu ist.

[00:25:06 - 00:25:18] | Anthony Filipiak
Alles, was neu ist, kommt erstmal in normaler Weise erstmal als spannend. Super. Das heißt, viele Leute lassen sich connecten. Allein lassen sie sich connecten, weil sie einfach wissen wollten, was läuft, was ist das für ein Prozess? Das habe ich ja noch nie gesehen.

[00:25:20 - 00:25:32] | Anthony Filipiak
Allein deshalb schon, da muss man ein bisschen erklären, ja, du sitzt, KI an, zu verbinden, so, aber da kann man die auch terminieren dann halt auch so, weil die das hat, weil an sich ist die Menschheit offen für Neues und an sich sind wir halt auch interessiert daran,

[00:25:33 - 00:25:52] | Anthony Filipiak
wenn es sehr leicht auf den Ego schafft. Und das ist ja auch so etwas, womit du dich halt immer aktiv beschäftigst. Wie verändert sich der Vertrieb im digitalen Zeitalter mit KI halt? Und in den USA läuft halt schon, wie du ursprünglich angesprochen hast, halt schon vieles sehr, sehr, sehr, also ganz anders halt ein. Und wir sind halt noch sehr langsam in gewissen Themen.

[00:25:53 - 00:26:03] | Christopher Funk
Das heißt, jeder, der es jetzt macht, hat ja einen gigantischen Vorsprung. Wenn es jeder macht, also wenn, wenn ständig, wenn du machst eine E-Mail auf und ständig klingelt dein Telefon, dann ist es nicht mehr, funktioniert es nicht mehr.

[00:26:03 - 00:26:38] | Anthony Filipiak
Eben richtig, aber es geht natürlich auch darum, jetzt nicht eben in diesem Maß, Thema reinzugehen, sondern zielgerichtet halt zu sagen, hey, pass auf, möchte ich wirklich jetzt halt auch sicherlich dem überhaupt eine Mail schreiben? Oder, keine Ahnung halt, ne, also wir haben es auch mit, die Kunden sind da super unterschiedlich aufgestellt, teilweise arbeiten sie über Distributoren-Netzwerke, teilweise über Partner-Netzwerke, über Verbandsgeschäfte, über Ausschreibungen, aber Ausschreibungen ist ein Riesenthema. Ja. Also zum Beispiel die KI darauf trainieren, jede Ausschreibung für einen bestimmten Bereich zu finden. Kein Problem, ist in einer Stunde erledigt, hat die KI, geht jeden Tag durch und gibt die neuen Ausschreibungen raus.

[00:26:38 - 00:26:40] | Anthony Filipiak
All solche Themen.

[00:26:40 - 00:26:45] | Christopher Funk
Was zum Beispiel was ist, wo manche Verkäufer die Hälfte ihrer Zeit verbringen, nur diese Datenbanken zu checken, ne?

[00:26:45 - 00:26:49] | Anthony Filipiak
Ja, ist ein Riesenaufwand, ne, also alleine, ne, also,

[00:26:50 - 00:26:52] | Anthony Filipiak
kannst nahezu jedes Signal, also jeden Maus...

[00:26:52 - 00:26:57] | Christopher Funk
Wobei das Beste, was du sogar noch machen kannst, ist, wenn du es schaffst, mit dem Kunden vor der Ausschreibung in Kontakt zu treten.

[00:26:57 - 00:26:58] | Anthony Filipiak
Genau das.

[00:26:58 - 00:27:05] | Christopher Funk
Also bevor überhaupt die Spezifikation erstellt worden ist, musst du eigentlich mit dem Kunden sprechen und die Spezifikation beeinflussen, ne?

[00:27:05 - 00:27:32] | Anthony Filipiak
Genau, richtig. Und das haben wir auch noch nicht verstanden. Da haben wir zum Beispiel auch ein Webinar drüber, also wirklich ein komplett eigenes, was wir einmal im Monat machen, weil wir sagen halt, okay, hey, pass auf, vorher, bevor du noch Ausschreibung mit dem relevanten Stakeholder in Kontakt zu treten, seine Bedürfnisse zu verstehen und dann halt hinzugehen und überhaupt an der Ausschreibung dann zu sein, erhöht deine Erfolgschance und wahrscheinlich um 80 Prozent oder so was hat. Derjenige hat sich auch geschirrt, bist auf seine Bedürfnisse eingegangen und

[00:27:32 - 00:27:33] | Anthony Filipiak
all diese Themen.

[00:27:33 - 00:27:40] | Christopher Funk
Und du hast die Ausschreibung ja schon tweaken können, dass sich quasi dein Produkt da drinsteht. Aber wie kann ich das denn schaffen, wenn ich noch gar nicht weiß, dass es eine Ausschreibung gibt?

[00:27:40 - 00:27:50] | Anthony Filipiak
Ja, also klar, am Ende des Tages, wenn du es noch nicht weißt, du kannst es halt durch zum Beispiel Fördermitteldaten machen oder sowas herausfinden, oder halt, geh mal,

[00:27:52 - 00:28:25] | Anthony Filipiak
weiß nicht, Patente oder sowas halt als Beispiel. Wenn du jetzt zum Beispiel ein Unternehmen Fördermittel erhalten hast, ja, das ist ja alles öffentlich in Deutschland, jede Fördermittel, was da ausgeteilt wird, die eröffnet, kannst du sagen, okay, wenn die Fördermittel haben, steht da immer bei, hey, für Anschaffung, Maschine. Wenn jetzt zum Beispiel eine Maschine ausgeschrieben wird, hier in Deutschland halt, oder so, wenn es ein Unternehmen größt und auch nur 52, 500 plus ist, im Normalfall, wenn die Investitionsvolumen 5 Millionen plus, werden die meist ausgeschrieben. Kannst du davon ausgehen, okay, hey, da kommt jetzt etwas, die haben die Fördermittel genehmigt bekommen zum 1.6.

[00:28:26 - 00:28:38] | Anthony Filipiak
Das heißt, wenn jetzt gerade in der Vorbereitung eine Ausschreibung gehen, dann kann man halt schon mal den Ansprechpartner herausfinden oder das Unternehmen herausfinden, schon mal anfangen halt, so, und dann würde ich aber halt relativ zügig halt, sobald die Ausschreibung online ist halt,

[00:28:39 - 00:28:49] | Anthony Filipiak
würde ich halt dann mit demjenigen, der die Ausschreibung auch wirklich halt macht, in Kontakt treten oder kannst du ja darauf trainieren halt einfach dann und dem

[00:28:49 - 00:28:53] | Anthony Filipiak
dann halt eben einfach mit dem erstmal auf ein Gespräch gehen und meist sind die Leute auch sehr gewillt dann auch im Gespräch zu gehen.

[00:28:53 - 00:28:55] | Christopher Funk
Ja, weil sie dann die Informationen suchen eigentlich, ne?

[00:28:55 - 00:28:58] | Anthony Filipiak
Genau, richtig halt. Und die Leute wollen ja, also diejenigen, die Ausschreibung machen,

[00:28:58 - 00:29:07] | Anthony Filipiak
wollen ja das Produkt auswählen, welches halt für sie am relevantesten ist und deswegen sprechen sie natürlich auch mit den Leuten, was der Bedarf ist und wenn du da einer der Ersten bist, der da auch taucht.

[00:29:07 - 00:29:24] | Christopher Funk
Oder du kannst natürlich auch gucken, wenn zum Beispiel eine Gemeinde beschließt im Gemeinderat, dass jetzt quasi die Straße saniert werden soll oder eine Bushaltestelle eingerichtet werden soll, dann weiß ich ja, okay, da wird es demnächst eine Ausschreibung geben für Straßenbau, für Bushaltestellen und dann kann ich halt schon vorher agieren. Das ist ja mega cool.

[00:29:24 - 00:29:32] | Anthony Filipiak
Eben, das ist ja, ich sage immer so, entweder bist du der Erste oder der Größte, halt oft, ne? Und dadurch, dass man meist nicht der Größte sein kann,

[00:29:32 - 00:29:33] | Anthony Filipiak
ist das halt...

[00:29:33 - 00:29:34] | Christopher Funk
Besser der Erste zu sein.

[00:29:34 - 00:29:39] | Anthony Filipiak
Besser der Erste zu sein, ne? Und wenn man dann der Erste ist, dann sind die Leute auch sehr gewillt. Egal, also das

[00:29:39 - 00:30:12] | Anthony Filipiak
ist ja auch oft so, ne? In unserem Alltag haben wir viel zu tun und dann... Vielleicht kommt da ein sechs Monate ein Projekt, von dem wir jetzt zwar wissen, dass es irgendwo sechs Monate kommt, aber gerade ist mein Kopf voll. Aber jetzt schreibst du dem halt und sagst dem, hey, ich hatte ja gesehen, in sechs Monaten habt ihr eure neue Produktionshalle, das wird ja ein riesiger Aufwand für dich, du bist dafür verantwortlich, so etwas zu machen. Brauchst du da nicht irgendwie Automationslösungen halt oder brauchst du da nicht jemanden, einen Architekten, der das dann plant oder brauchst du nicht, weiß nicht, hast du überlegt, Industrie 4.0 und dies, jenes halt und dann sagen die Leute, ja stimmt, ich muss mich jetzt langsam mal anfangen, damit zu beschäftigen.

[00:30:12 - 00:30:19] | Christopher Funk
Also mach keine Sorge, wir sind Spezialisten, wir helfen dir dabei, ne? Genau, richtig. Oder wir haben schon einen Partner, mit dem du das gemeinsam machen kannst, im Prinzip.

[00:30:19 - 00:30:20] | Anthony Filipiak
Genau, ja.

[00:30:20 - 00:30:20] | Christopher Funk
Okay.

[00:30:20 - 00:30:26] | Christopher Funk
Okay, das heißt, ihr seid, also das ist ja alles, damit würde ich mir eigentlich einen Großteil der Akquisearbeit

[00:30:27 - 00:30:48] | Christopher Funk
dass ich würde im Prinzip entweder jemanden haben, der mich anruft, ein Kunde, der mich anruft, der sich einen Termin bucht, ne? Oder ich kann ja auch sehen, also die Software könnte mir jetzt auch sagen, hey, der hat jetzt schon fünfmal deine E-Mail aufgemacht, der hat schon dreimal die E-Mail weitergeleitet oder sowas, der hat sich jetzt auch noch für ein Webinar bei dir angemeldet oder so, da würde ich auf jeden Fall mal anrufen, oder?

[00:30:48 - 00:30:57] | Anthony Filipiak
Eben, das ist ja das. CRM-Systeme bisher sind halt sehr statisch gewesen, funktionieren trotzdem sehr gut. Ich bin ein riesen Fan von CRM-Systemen halt auch.

[00:30:57 - 00:31:04] | Christopher Funk
Ja gut, das ist ja im Prinzip dein Roadbook, wo du dann im Prinzip weißt, was alles passiert ist im Prinzip, plus Pipeline und so weiter.

[00:31:04 - 00:31:32] | Anthony Filipiak
Jetzt stellt man sich aber dieses CRM-System nicht statisch vor oder mit allen Daten, sondern dynamisch. Und das ist halt eben das, was wir halt versuchen irgendwo abzubilden und halt sagen, hey, ich brauche für dich. Aber genau, genau das ist der Punkt eben halt, der Vertriebler muss sich eigentlich darauf fokussieren, das Peoples-Business zu übernehmen. Anstatt halt 90 Prozent seiner Zeit oder sowas halt, einfach mit Dingen zu beschäftigen, die notwendig sind, aber halt irgendwo

[00:31:33 - 00:31:35] | Christopher Funk
nicht mehr manuell gemacht werden sollte.

[00:31:36 - 00:31:44] | Anthony Filipiak
Genau, sondern er soll halt sich Kundenbindung, Customer-Facing und all solche Themen halt damit auch beschäftigen, eher halt anstatt diesem Free-Up.

[00:31:44 - 00:31:47] | Christopher Funk
Beratung und so weiter, ja. Kundenqualifikation,

[00:31:47 - 00:31:48] | Christopher Funk
genau.

[00:31:48 - 00:32:22] | Anthony Filipiak
Geht ja wieder weiter, ne, das machen wir jetzt nicht, aber auch etwas, Partner von uns aus München, mit dem wir da Partner, auch super spannendes Start-up in dem Bereich, die, alles ist in Richtung RFI-Qs, ist ein riesen Aufwand halt, ne, Angebotsschreibung und, ne, also, es gibt ja nochmal einen Unterschied, Vertriebsaußendienst, Innendienst, ne, Neukunde, oder dann halt, die ganz Vertriebe verschieden, das ist ja meist in Innendienst, aber der Innendienst hat ja auch riesen Arbeit, auch wenn du damit eben dieses Angebotwicht verpassen. das ist ja auch viel Kommunikationsdrücken dazwischen, da kann Kai ja auch schon sehr überstehen.

[00:32:22 - 00:32:30] | Christopher Funk
Ja, das ist auch ein riesen Kapazitätsfresser, ne, wenn ein Verkäufer kein Innendienst hat, dann ist er irgendwie drei Tage beschäftigt, so ein Angebot zu formulieren, ja, in der Zeit kann er nicht verkaufen.

[00:32:30 - 00:32:37] | Anthony Filipiak
Eben, auch wenn das dann vielleicht ein großer Umsatz bringt, aber am Ende des Tages geht es effizienter, ne, aber

[00:32:37 - 00:32:39] | Christopher Funk
die Quoten sind halt meistens

[00:32:39 - 00:33:04] | Christopher Funk
mies, also die Auftragsquoten, ne, sind halt schlecht, oft, also das kann man natürlich, wenn du da mehr arbeitest in der Kundenqualifikation und so weiter und jemanden hast, der die Angebote dann zumindest schon mal vorformuliert oder sowas, also ich mache das mittlerweile auch mit einem Kasten GPT, dass ich im Prinzip das Gespräch dem GPT gebe und sage, hey, guck mal, das sind Angebote, die wir schon mal rausgegeben haben, pass uns doch mal bitte an und

[00:33:04 - 00:33:05] | Christopher Funk
das ist so cool.

[00:33:06 - 00:33:25] | Anthony Filipiak
Also, hundertprozentig, aber das ist ja genau das, allein da fängt es an halt, wenn man Kai noch irgendwie nicht wirklich einsetzt, dann sollte man eben genau im Anfang, also im Alltag einzusetzen halt, ne, wir hatten da eben auch zum Beispiel das Thema Meeting Transcript, ein Riesenthema, super wertvolle Inputs einfach für die Weiterverarbeitung von allen.

[00:33:25 - 00:33:37] | Christopher Funk
Auch für das, für Enablement und so weiter, ne, dass man halt sagen kann, hey, wie führen wir denn normalerweise unsere Gespräche, wo sind wir denn falsch abgebogen, ne, warum hat der Kunde den nicht gekauft, können wir das vielleicht demnächst mal besser machen, ne.

[00:33:37 - 00:33:44] | Anthony Filipiak
Das ist ein Thema, ja, hundertprozentig, das ist ja auch so, auch ganz spannend, wir haben jetzt so einen Testpilot bei uns gerade halt, wenn Kunden halt gehanden worden werden,

[00:33:46 - 00:33:49] | Anthony Filipiak
ist ein Software, der heißt Tavus AI, ich weiß, ob du schon mal hrn-Gerlernst.

[00:33:49 - 00:33:53] | Anthony Filipiak
H-Bus, H-A? Tavus. Tavus. Genau. V.

[00:33:53 - 00:34:45] | Anthony Filipiak
Ja, genau. Und das ist sozusagen halt unser, also, ne, unser digitaler Onboarding-Manager, das heißt, Kunden können halt mal auswählen, was sie digitales Onboarding direkt haben, ohne Fahrzeit oder halt, wenn das nächste Mal ein Termin buchen, wir können dann die mit dem Team. Wir geben den Kunden zweimal die Möglichkeit, aber sie haben die Möglichkeit. Und Tavus AI ist wirklich ein Meeting, also der joint halt wirklich das Meeting, eröffnet ein Meeting und dann bist du mit ihm in Face-to-Face wie ein ganz normales Teams-Meeting und er führt das Onboarding mit dir durch. Für fünf, bis sechs Minuten Meeting, Stunde Meeting halt, stell dir die Fragen, erzähl mir doch mal ein bisschen was über dein Unternehmen, mach dies hier interessant, ne? Ah, okay, hab ich das nicht richtig verstanden, dass es so und so ist, ne? Also, super, super spannend, kann natürlich auch, also, super, sowas kann, kannst den Agent natürlich auch dann darauf drehen, zum Beispiel einfach Vertriebsgespräch zu üben mit deinem, ne? Ja. Also, geht in alle Richtungen halt. Aber wir nutzen es für dieses Onboarding-Thema auch super spannend.

[00:34:46 - 00:34:47] | Christopher Funk
Mega. Und wie kommt das an bei den Kunden?

[00:34:47 - 00:34:50] | Anthony Filipiak
Gut, ne? Ein bisschen spooky.

[00:34:51 - 00:35:08] | Anthony Filipiak
Tatsächlich. Also, es sind nicht alle, also, ein oder andere probieren es gerne mal aus, also, die machen es dann, aber brechen dann halt, das merken wir schon irgendwie so nach einer halben Stunde oder so, ne? Weil, du merkst halt schon, der hat natürlich, der Agent hat die ganze Zeit die gleiche Gestik und gleiche Mimik und sowas ein, ne? Und immer denken die, ja, okay.

[00:35:08 - 00:35:12] | Christopher Funk
Gut, aber wenn jemand mit einer AI voll immer zusammenarbeitet, dann muss ich auf sowas auch einlassen dann eigentlich, ne?

[00:35:12 - 00:35:20] | Anthony Filipiak
Aber das ist also, ich meine, wir lieben es ja auch zu testen und das ist in unserer DNA irgendwo drin, halt alles auszuprobieren.

[00:35:20 - 00:35:21] | Christopher Funk
Ja, es passiert auch so viel, ne?

[00:35:21 - 00:35:22] | Anthony Filipiak
Ja, da kommt so viel.

[00:35:22 - 00:35:27] | Christopher Funk
Das ist auch ganz gut, wenn man so jemanden wie euch an der Seite hat, der so ein bisschen da auch als Navigator agiert,

[00:35:27 - 00:35:32] | Christopher Funk
weil die meisten Unternehmen ja auch komplett überfordert mit den ganzen Tools, die da draußen rumschwirren und so weiter, ne?

[00:35:32 - 00:35:59] | Anthony Filipiak
Ja, und das ist halt eben auch so eine Thematik, ja, das Unternehmen kann natürlich hingehen und kann halt acht verschiedene Tools irgendwie versuchen zu orchestrieren oder sowas halt, ne? Dann irgendwann ist vielleicht eins davon platt oder wurde aufgekauft, existiert nicht mehr oder sonst irgendwas halt. Da hatten wir halt so ein Thema halt und, ne? So, ich würde halt lieber versuchen, so wie man damals im ERP-Bereich eine Full- also eine All-In-Lösung halt gesucht hat, ihr auch da halt in allen Bereichen, egal ob es Vertrieb, Marketing ist, halt ihr eine Lösung zu finden anstatt verschiedensten.

[00:36:00 - 00:36:02] | Christopher Funk
Ja, und ihr seid da gleichzeitig die Sandbox eigentlich, ne?

[00:36:02 - 00:36:06] | Anthony Filipiak
Eben. Genau das halt, also, ne? Also, ja.

[00:36:07 - 00:36:07] | Christopher Funk
Okay,

[00:36:08 - 00:36:16] | Christopher Funk
erzähl mal was über die Ergebnisse, also, was können die Kunden so erzählen oder was erzählen die Kunden im Moment, wenn sie jetzt quasi eure Tools anwenden?

[00:36:16 - 00:36:25] | Anthony Filipiak
Also, wir haben ja auch ein IOI-Dashboard, das heißt, wir haben sehr, sehr viel, versuchen natürlich immer transparent zu sagen, was wir da irgendwie an Pipeline oder Revenue bringen, global, ich meine, wir existieren.

[00:36:26 - 00:36:29] | Christopher Funk
Gut, Revenue, da müssen die Verkäufer dann auch noch die Kunden abschließen.

[00:36:29 - 00:36:31] | Anthony Filipiak
Das ist ja im Endeffekt.

[00:36:31 - 00:36:33] | Christopher Funk
Und die Termine wahrnehmen, die dann gemacht werden.

[00:36:33 - 00:36:35] | Anthony Filipiak
Ja, mit der Price-Segment

[00:36:35 - 00:36:54] | Anthony Filipiak
arbeiten wir auch so zusammen, zum Beispiel mit Henker oder sowas, haben wir ja zum Beispiel die Thematik, dass wir eine Beteiligung am SCV haben oder sowas halt dann. Das sind größere Kunden natürlich auch. Aber wir haben letztes Jahr beispielsweise über 2,8 Milliarden am Pipeline gebracht für unsere Kunden. Das ist so das, was wir nachvollziehen können, was daraus dann umsetzt. Das ist schon den Gewinnern, das ist immer schwierig, natürlich

[00:36:54 - 00:37:04] | Anthony Filipiak
nachzuholen. Pipeline ist dann ab Angebot oder schon ab Opportunity? Ab Opportunity. Also, wenn wirklich der Termin aber stattgefunden hat mit den Kunden. so

[00:37:04 - 00:37:10] | Anthony Filipiak
und jetzt klar haben Kundenauftrag einer 800.000 Euro als der andere 10.000, der andere 500.000.

[00:37:11 - 00:37:40] | Anthony Filipiak
Aber das ist so, dass wir nachvollziehen können auf jeden Fall und im Durchschnitt ist aber so, dass wir halt irgendwo einen Uplift halt definitiv im Neukundengeschäft sehen und im Read, also im Reaktivierung, wohinging Fruits abholen, das ist meist immer so dieser Proof of Concept vier Monate. Ey, okay, es funktioniert, wir können das jetzt auch weiter auf, wir fangen mit den Kundendaten an, die wir haben oder halt, wir fangen mit den Neukunden an, das ist immer ein Bereich, entscheidet man sich so, versucht halt dort halt eben den Proof of Concept zu liefern und dann geht man weiter.

[00:37:40 - 00:37:49] | Anthony Filipiak
Aber Umsatz technisch, Pipeline technisch sind wir da sehr gut aufgestellt. Das ist ja, wir sind ja bis jetzt schon im März fast eingeholt, also ein bisschen.

[00:37:49 - 00:37:53] | Christopher Funk
Sag mal, was kostet so ein Projekt? Kann man so grob sagen?

[00:37:54 - 00:38:05] | Anthony Filipiak
Wir haben drei Pakete, fängt an bei 1499 Euro im Monat für fünf stattgefundene Gespräche, ja, das heißt fünf stattgefundene Gespräche mit

[00:38:05 - 00:38:07] | Anthony Filipiak
Neukunden oder eben halt bestehenden Kunden, die man...

[00:38:07 - 00:38:08] | Christopher Funk
Das ist ein No-Brainer.

[00:38:08 - 00:38:14] | Anthony Filipiak
Eben, genau. Und wird günstiger mit der Größe des Pakets, ne, da halt auch.

[00:38:14 - 00:38:20] | Christopher Funk
Na gut, okay, aber das ist ja billiger als eine Agentur, die ich beauftrage zum Telefonieren. Du hast ja auch auf schlechten Daten telefoniert.

[00:38:20 - 00:38:57] | Anthony Filipiak
Eben, das ist ja auch nur möglich, weil eben halt, also wir werden halt, wir sind halt komplett outcome-basiert, das versuchen wir so irgendwo als Value-Prop da reinzugeben. Das heißt, ist no-risk, sowas halt, oder sowas, was da, was da betrifft, sondern man kriegt wirklich die Termine, dann, dann ist es halt schwierig für uns natürlich irgendwie zu, der eine hat Sales-Cycle von zwei Jahren. Ja. Wir haben einen Kunden, der verkauft Kräne für 30 Millionen Euro, ja, dann, ne, der hat halt dann zehn Jahre Sales-Cycle oder so, aber der muss erst mal die Termine mit BUS, HF oder sonst was bekommen. Ja. Und, ähm, da können wir unterstützen und ein bisschen Termine und, genau. Cool.

[00:38:58 - 00:39:05] | Christopher Funk
Ähm, du hast vorhin was von Dealrooms erzählt. Kannst du da noch mal ein bisschen, äh, uns was sagen, was das ist?

[00:39:05 - 00:39:05] | Anthony Filipiak
Ja.

[00:39:05 - 00:39:08] | Christopher Funk
In Amerika ist das ja schon komplett üblich irgendwie.

[00:39:09 - 00:39:14] | Anthony Filipiak
100, 100, ich sag halt immer so, ne, ähm, vertrieb er denn nicht beim Termin auf,

[00:39:14 - 00:39:38] | Anthony Filipiak
sondern der Kunde möchte auch dann abgeholt werden. Echt? Ja. Und dann sollte man gerade dann, wenn man schon das Gespräch hatte, sollte man nicht irgendwie so ein Varifari, äh, E-Mail-Schein, Standard, dass der Kunde sich überhaupt nicht abgeholt hat. Wenn du alles vorher schon gut gemacht hast, dann mach auch gut weiter, wenn es irgendwie geht. Und, ähm, da haben wir halt so eine Art der Dealrooms, nennt sich das. Das heißt, die werden personalisiert auf unsere Kunden, sozusagen halt. Und dort ist das,

[00:39:38 - 00:39:41] | Anthony Filipiak
äh, können Angebote zum Beispiel hochgeladen werden.

[00:39:41 - 00:39:43] | Christopher Funk
Was im Prinzip eine Webseite, wo der Kunde sich einloggen kann.

[00:39:43 - 00:39:46] | Anthony Filipiak
Ja, so, aber diese Webseite ist jedes Mal personalisiert

[00:39:46 - 00:39:55] | Anthony Filipiak
mit der Meeting-Transgibli, mit dem Content, mit dem, mit der Webseite, mit allem drin und dran, was der Kunde, wie der Kunde das haben will. Das ist immer total unterschiedlich, ne? Aber wenn du jetzt halt,

[00:39:57 - 00:40:13] | Anthony Filipiak
weiß nicht, wenn du jetzt mal schon, also, ne, bei uns ist das jetzt relativ gleich, so nehmen wir unterschiedliche Signale halt. Das Unternehmen wird analysiert mit Cari, was für Signale könnten halt aktiv sein, wie groß ist eure Zielgruppe potenziell, welche Datenbeamten würden mir anknüpft und all solche Sachen. Wie können E-Mails aussehen?

[00:40:13 - 00:40:15] | Christopher Funk
Okay, das ist schon alles hinterlegt, dann auf der Seite.

[00:40:15 - 00:40:17] | Anthony Filipiak
Genau, das wird immer generiert, für jeden Kunden automatisch.

[00:40:17 - 00:40:24] | Christopher Funk
Das heißt, du gehst, du machst ein Gespräch mit mir als Kunde und wenn ich dann sage, ja, wie geht es jetzt weiter, dann willst du so ein D-Room eröffnen, oder?

[00:40:24 - 00:40:31] | Anthony Filipiak
Ja, der wird automatisch halt, also jeden Morgen ist ja schon eröffnet, bevor das Meeting stattfindet, ne, so, sieht der Kunde das und dann.

[00:40:31 - 00:40:33] | Christopher Funk
Das heißt, ich logge mich dann ein und was sehe ich dann?

[00:40:33 - 00:40:35] | Anthony Filipiak
Du siehst, also du hast mehrere.

[00:40:35 - 00:40:36] | Christopher Funk
Hallo Christopher Funk, wie geht es dir?

[00:40:36 - 00:40:41] | Anthony Filipiak
Genau, einfach siehst du, erst mal siehst du natürlich, bei uns jetzt zum Beispiel, siehst du im Giro erst mal ein

[00:40:41 - 00:41:04] | Anthony Filipiak
Zitat aus unserem Gespräch, was du vielleicht gesagt hast und daneben siehst du erst mal, wir fragen immer, hey, was denn so der, also, wie ist so der Durchschnitts-ACV, wie ist die Closing-Rate, ne, also wie viele Kunden braucht, müsst ihr sprechen, um einen Kunden zu bekommen, um den halt auch vorzurechnen, den Kunden halt, hey, pass auf, wenn wir euch fünf Termine bringen, ihr macht einen Abschluss, der euch 100.000 Euro bringt, wir kosten euch 1.499, habt mir irgendwo ein...

[00:41:04 - 00:41:06] | Christopher Funk
R-O-Ei, relativ einfach zu rechnen, ne?

[00:41:06 - 00:41:09] | Anthony Filipiak
Das kriegst du mit Giro angezeigt, da runter ist dann die...

[00:41:09 - 00:41:12] | Christopher Funk
Giro ist quasi die oberste Sanktion, die man immer sieht, wenn man eine Seite aufruft, ne?

[00:41:12 - 00:41:52] | Anthony Filipiak
Dann hast du da Meeting-Transkribierung drin, da ist nochmal alles, das gesamte Transkript drin von unserem Call, die Key-Highlights, Zitate, die du gesagt hast, dann halt Argumente vielleicht dafür, wie würden wir die E-Mail-Struktur oder LinkedIn-Struktur aufbauen, also Vertriebsstruktur aufbauen, das wird alles KI generiert, dann gibt es eine weitere Seite, da kann man draufklicken, da ist dann das Angebot, ne, die Pakete auch vor ausgefüllt, halt mit dem, was besprochen wurde halt, ne? Dann ist da auch nochmal ein paar ROI-Calculator und sowas halt und dann gibt es personalisierte E-Mails, basierend das Unternehmen wird gescriptet, hey, wie könnte Ansprache aussehen, eine lange, kurze, mittlere und dann metaphorisch, auditiv, mal verschiedenste Stile, ne? Und Case

[00:41:52 - 00:41:53] | Anthony Filipiak
Studies vom Kunden...

[00:41:53 - 00:41:55] | Christopher Funk
Also im Prinzip ein Extended-Angebot eigentlich, ne?

[00:41:55 - 00:41:56] | Anthony Filipiak
Genau, Extended-Angebot.

[00:41:56 - 00:42:02] | Christopher Funk
Früher hätte man quasi so eine 100 Seiten verschickt, das ist jetzt quasi auf so einer kustomisierten Webseite dann zusammengefasst.

[00:42:02 - 00:42:04] | Anthony Filipiak
Ohne, dass man sie generieren muss.

[00:42:04 - 00:42:12] | Anthony Filipiak
Das bedeutet, bevor der Termin stattfindet, also auch nachdem der Termin, das Meeting, die Transparenz-Gewirrung geht automatisch rein, wird automatisch rausgehen, man hat nichts zu tun mehr.

[00:42:12 - 00:42:14] | Anthony Filipiak
Das heißt, es ist alles automatisiert.

[00:42:14 - 00:42:16] | Christopher Funk
Die Kunden können das auch haben?

[00:42:16 - 00:42:17] | Anthony Filipiak
Genau, das geht ja an die Kunden.

[00:42:17 - 00:42:20] | Christopher Funk
Nein, ich meine, wenn ich jetzt jetzt als Unternehmen von euch haben möchte?

[00:42:20 - 00:42:32] | Anthony Filipiak
Ja, ist noch nicht draußen, ist noch nicht gelauncht, kommt jetzt im Beta, in Q3, äh, Q2 raus, das heißt, da räumen wir es an die ersten Kunden aus und standardtechnisch wird es ab Q3 auch verfügbar sein.

[00:42:32 - 00:42:41] | Christopher Funk
Also wie gesagt, in Amerika sieht man das schon super oft, dass du nach einem Kundentermin quasi so eine eigene Webseite angezeigt kriegst, wo die ganzen Sachen dann schon hinterlegt sind und so weiter, ne?

[00:42:41 - 00:43:09] | Anthony Filipiak
Es ist ja auch, der Kunde möchte, also ne, er möchte ja auch abgeholt werden, dann ist doch überall das Logo auf jeder Seite drin und so, der Kunde denkt sich, der hat sich voll die Mühe gegeben und nicht fünf Minuten nach dem Termin rausschicken, sondern der Kunde soll schon irgendwie ein bisschen schlechtes Gewissen natürlich haben, dass derjenige denkt, er hat das nicht mit Karin gemacht, sondern halt wirklich sich über das Logo... Ja, genau, Wahnsinn, ey. Das geht immer anderthalb Stunden später oder so raus, ne? Sodass der Kunde denkt, okay, der hat sich jetzt schon eine Stunde Zeit genommen. Hat jetzt anderthalb Stunden das Angebot vorbereitet und so, ne? Ja, genau.

[00:43:09 - 00:43:10] | Christopher Funk
Cool, super.

[00:43:12 - 00:43:13] | Christopher Funk
Wie kann man mit euch in Kontakt treten?

[00:43:13 - 00:43:37] | Anthony Filipiak
Genau, also auf unserer Webseite ampli.com.ai ne, einfach draufgehen, mal einen Termin buchen, einfach mal rumschauen, ein Webinar sich anschauen, ist hier ein Donnerstag um 14 Uhr, haben wir ein Webinar, ähm, da gibt es, wir wissen auch schon viele Infos, ansonsten gerne mit mir auf LinkedIn connecten, Anthony Philippiak, ähm, bin da auch sehr aktiv, ähm, einfach eine Message, also Connection, eine Frage, Message schreiben und dann, äh, super. drin mal einen Kontakt da.

[00:43:37 - 00:43:41] | Christopher Funk
Was ist so der heißeste Scheiße-Moment, der so draußen abgeht?

[00:43:41 - 00:43:47] | Anthony Filipiak
Heißeste Scheiße, generell im KI-Bereich? Ja. Okay, spannend. Also, äh, es ist halt so ein bisschen die Frage,

[00:43:48 - 00:44:11] | Anthony Filipiak
ähm, was, was nach den LLM-Modellen kommt, ne? So, wir haben, also wir haben exponentiell natürlich gerade einen Abriss, ne, was das Training der Modelle betrifft, ne? Was heißt das? Was heißt, die ganzen Tech-Giganten, bedeutet einfach, die Lernkurve der LLM-Modelle wird halt, äh, weniger, ne? Also, ähm, also deutlich. Wir haben so, wir hatten so, hier oben angehört, ne, sind so richtig viel Lernen und jetzt ist langsam so, dass da wenig,

[00:44:12 - 00:44:14] | Anthony Filipiak
wenig Spielraum, ne, weil ja zum Lernen halt ist, ne?

[00:44:14 - 00:44:14] | Christopher Funk
Okay.

[00:44:14 - 00:44:20] | Anthony Filipiak
Und jetzt stellt man sich natürlich die Frage, okay, die Modelle werden alle prozentual weniger besser als noch vor drei Jahren logischerweise besser geworden sind.

[00:44:20 - 00:44:22] | Christopher Funk
Weil sie halt auch schon ein hohes Niveau erreicht haben, Weil sie ein hohes Niveau haben.

[00:44:22 - 00:44:29] | Anthony Filipiak
Mittlerweile ist die KI besser als der schlauste Mensch der Welt halt so, ne? Ähm, und ja, es wird halt, also, wenn es dahingeht,

[00:44:34 - 00:45:10] | Anthony Filipiak
die Frage hat sich noch keiner beantwortet und, ähm, viele beschäftigen sich einfach mit der Hardware-Komponente, ne? Und deswegen das smarter Move, das er auch von Apple mitbekommen hat, ne? Apple hat ja, ähm, Apple hat ja das KI-Rennen voll, voll gegen die Wand gefahren, ne? Ähm, was sie aber auch erkannt haben und gesagt haben, okay, mach ich dir mit Google jetzt, hau, äh, Gemini rein und, ähm, alles gut. Und wir wollen gar nicht das, das, das KI-Rennen gewinnen, sondern haben halt selbst gesagt, okay, sie haben jetzt, sie haben jetzt vom paar Tagen diesen neuen Notebook, äh, neuen MacBook-Gelaunch, MacBook Neo, der günstigste MacBook für 599 Dollar der Welt.

[00:45:10 - 00:45:14] | Christopher Funk
Weil die Leute das alle nutzen, dass die KI da drauf läuft, ne? Richtig, weil sie gesagt

[00:45:14 - 00:45:19] | Anthony Filipiak
haben, okay, also die eigene KI, die wird auf lokalen Computern laufen und wir gewinnen das KI-Rennen nicht, aber wir gewinnen das Hardware-Rennen.

[00:45:19 - 00:45:34] | Anthony Filipiak
Und aktuell gibt es halt noch keine Hardware-Komponente im KI-Bereich wirklich so, das heißt, diese zwei Fragen stellen, sind so bei uns ein bisschen auch so drumherum, die großen Tech-Giganten wie Microsoft, OpenAI, Amtropic, beschäftigen sich gerade mit, was kommt nach den LLM-Modellen?

[00:45:35 - 00:46:02] | Anthony Filipiak
Das heißt, ähm, wenn irgendwie diese, diese Frontier-Modelle weg sind oder so, ne? Wohin geht die Reise da? Das ist, die Frage ist unbeantwortet. Wir hatten, bisher kann auch noch keiner beantworten. Gerade hat ein deutsches Startup, ein französisches Startup, ähm, geraced, ein europäisches, ähm, 1,1, größte, äh, Finanzierungsrunde Europas jemals gemacht, 1,3 Milliarden Euro. Jeff Bezos mit eingestiegen, etc., weil die sich genau mit der Komponente besprechen. Und jetzt kommt das Spannende,

[00:46:03 - 00:46:34] | Anthony Filipiak
ist ein Service-as-a-Software-Modell und kein Software-Modell mehr an sich. Weil die sagen halt, okay, wenn die KI-Modelle irgendwo halt auch aufhören, irgendwo, also irgendwann kann nur noch der, kann nur noch der Mensch irgendwie einen weiteren Input geben halt, ne? So, irgendwann muss man vor sich sein, was man reintrainiert, irgendwie, wie man die Modelle weiterverarbeitet, was darüber hinauskommt, LAMs, ähm, sonstige Modelle. Was ist LAMs? Äh, Large Asian Models, ne? Okay. Large Action Models sozusagen halt, ne? Ähm, und, äh, genau, das ist halt so ein bisschen jetzt die Komponenten.

[00:46:34 - 00:46:43] | Christopher Funk
Und das heißt, diese Super-AI, wo man sagt, die trainiert sich selber, dass sie halt exponentiell wachsen kann, das siehst du nicht so, als, als am Horizont aufkommt?

[00:46:43 - 00:47:01] | Anthony Filipiak
Ja, ja, irgendwo ist die Grenze halt, ne? Ja, so, also, ich sehe es schon, ne? Also, wir werden das sehr viel mehr im Robotics-Bereich sehen, nicht in den nächsten drei Jahren, da haben wir auch super spannende Startups, Neura, Robotics, oder sowas halt, ne? Ähm, ich glaube, im Robotics-Bereich wird viel kommen, das braucht aber noch Zeit.

[00:47:02 - 00:47:37] | Anthony Filipiak
Ich glaube aber, dieses Thema, diese ultimative AI, ne? Also, ähm, ja, ne, kann kommen, aber das hängt halt ein bisschen an dem Quanten, also, weil, ne, die AI wird besser, weil, wenn sie halt auf, natürlicher Language halt trainiert wird, ne? So. Natürlich Language ist der Computer mittlerweile am Limit. Das heißt, viel besser kann, deswegen haben wir ja diese Thematik. Jetzt kommt das Thema, wie kannst du die KI noch weiter trainieren, damit sie noch besser wird? Nur noch über Quantencomputer, ne? Okay. So, weil Quantencomputer ja natürliche Sprache nachahmen, also Natural Language. Also, das heißt,

[00:47:39 - 00:47:40] | Anthony Filipiak
das ist die Frage.

[00:47:40 - 00:47:42] | Christopher Funk
Technologisch noch nicht so weit bei Quantencomputern, ne?

[00:47:42 - 00:47:49] | Anthony Filipiak
Ja, ja, und dann ist ja irgendwann, also, passiert ja schon, dass KI, KI kommuniziert, oder KI soziale Netzwerke untereinander auch.

[00:47:49 - 00:47:49] | Christopher Funk
Molt, ja.

[00:47:51 - 00:47:58] | Anthony Filipiak
Ich glaube, da würde ich mir weniger Sorgen von machen, also, ich würde mir eher Gedanken darüber machen, halt auch, ne, ich jetzt in der Position wäre, halt im Alltag,

[00:47:59 - 00:48:15] | Anthony Filipiak
weil das ist verloren, da braucht man sich, also, das werden die Tech-Giganten, ob es Microsoft, ob es ein OpenAI, in der Tropic, Deinheit ist, oder so, und Google halt unter sich ausmachen. Und dafür werden die halt, werden die halt ihre Lösungen anbieten, oder sowas, halt im Massenmarkt irgendwann halt.

[00:48:15 - 00:48:26] | Christopher Funk
Aber so Unternehmen wie du zeigen ja, dass es auch jede Menge Chancen gibt für Startups, die quasi sich die Technologie zunutze machen, und quasi dort aufbauend ihre eigenen Geschäfte entwickeln, ne?

[00:48:26 - 00:48:34] | Anthony Filipiak
Ja, das ist ja eben die Thematik. Software verändert sich ja auch, also grundsätzlich, ne? Es geht halt um Data, ne? Also, ne, also, entweder du machst,

[00:48:34 - 00:49:14] | Anthony Filipiak
leistest viel, was die KI aktuell noch nicht kann, ne? So, das ist die Komponente. Das heißt, wenn du nur ein kleines Bauteil abwäst, ne? Mittlerweile programmiert die KI, ne? Also, Software, jeder kann eine Software mit Labebild oder sonst was bauen, wenn, ne? so, aber die Software, die halt einfach einen gewissen Impact hat, halt, oder sowas halt, ne? Die Datenverarbeitung ist schon wieder schwieriger. Du hast halt entweder eine enorme Datenmacht, die du aufbauen kannst, wenn du uns da ein neues Startup gründest, oder du hast halt eben die Komponente, ähm, ich, ich, ich, ich, ich versuche so viel wie möglich von einem Prozess oder von einer Abteilung zu unterstützen, halt, ob es Vertrieb ist, ob es Marketing oder wie auch immer es ist, ne? Aber halt möglichst viel,

[00:49:14 - 00:49:17] | Anthony Filipiak
weil die KI kann ja noch nicht alle nachschreiben. Das heißt, du brauchst...

[00:49:17 - 00:49:25] | Christopher Funk
Ihr seid ja im Prinzip so eine Art Agent. Genau. Ihr seid eigentlich quasi der, der, der perfekte Agent für das Thema Neukunderkrise jetzt.

[00:49:25 - 00:49:28] | Anthony Filipiak
Genau. Und das ist, deswegen ist auch gut, dass wir relativ spät

[00:49:28 - 00:49:47] | Anthony Filipiak
angefangen, oder relativ spät, aber es gab ja auch, ähm, es gibt Datenprovider in dem Bereich sicherlich, die Vertriebsteams unterstützen. Aber der Unterschied ist halt, jeder von denen bietet nur einen, einen bestimmten, einen bestimmten Teil ab. Und wir haben uns halt auf die Fahner geschrieben, eben, genau, wir wollen halt wirklich viel vom Prozess unterstützen und,

[00:49:47 - 00:49:49] | Anthony Filipiak
ähm, den Leuten halt als Unterstützung geben.

[00:49:49 - 00:49:53] | Christopher Funk
Und wir arbeiten natürlich wahrscheinlich auch die Pipeline nach oben, jetzt Stück für Stück, ne? Oder nach unten.

[00:49:53 - 00:50:05] | Anthony Filipiak
Das ist so, ne? Ja. Also, 100 pro. Und, ähm, ich meine, eben auch im Fokus, äh, Industrie ist ein super spannendes Thema hier in Deutschland halt. Ähm,

[00:50:06 - 00:50:29] | Anthony Filipiak
auch wir ökonomisch gesehen hier in Deutschland mit einem Siemens oder sowas halt, die, einer der größten Gewinner der KI-Tämpflicht, das Königbereich sein werden halt oder so in Deutschland halt, weil sie einfach, natürlich die Infrastruktur für Energie, Infrastruktur für Datencenter liefern, also, äh, die ganzen Teile und sowas halt kommen, 50% von Siemens oder so, ne? Microsoft-Karren, Milliarden, die wir denen abgeschlossen und, und, und.

[00:50:30 - 00:50:32] | Christopher Funk
Also, Das ist schon mal ein gutes Zeichen.

[00:50:32 - 00:50:40] | Anthony Filipiak
Ja, also, ich meine, wir sind noch nicht abgeschrieben und ich glaube, wenn wir was tun, dann, äh, werden wir sicher nicht auch, äh, da wieder unsere Stärke aufbauen.

[00:50:42 - 00:50:56] | Christopher Funk
Letzte Frage aus deiner Sicht, wenn du jetzt quasi mit einem, äh, mit jemandem sprichst, der sagt, ja, stimmt, ich müsste mich mit dem Thema KI, AI auseinandersetzen, aber ich weiß nicht, wie ich anfangen soll. Was würdest du empfehlen?

[00:51:23 - 00:51:26] | Anthony Filipiak
so, äh, äh, so,

[00:51:28 - 00:52:19] | Anthony Filipiak
und dann würde ich mich, würde ich mal überlegen, wenn ich jetzt halt in der Position wäre und Verantwortung hätte für ein Team oder so innerhalb meines Unternehmens, oder würde ich jetzt mal drüber nachdenken, okay, wie kann ich denn mein Team, nachdem ich jetzt ein bisschen reingefunden habe, ist immer das Beste, selber einen gewissen Plan zu haben und damit dann eben zu überlegen, wie könnte ich jetzt meinen Strukturen im Team einfach helfen dort. Und das fängt an bei der Datenbeschaffung, bei der generativen KI, bis hin zur Predictive KI, also all das halt, irgendwie überlegen, okay, wie kann ich gewisse Prozesse entweder einzeln, wenn man erstmal klein anfangen will oder so, oder welche Lösungen gibt es da am Markt, die globalen, die wir einsetzen können. Und ja, so würde ich mich dann anfangen erstmal. Und ich glaube, in jedem Bereich, in jedem Bereich verändert sich der eine mehr, der andere weniger.

[00:52:20 - 00:52:38] | Anthony Filipiak
Aber eins ist auch klar, wir Menschen wollen weiterhin mit Menschen kommunizieren, wir sind soziale Wesen und wir sind sehr weit noch davon entfernt, dass KI mit KI Vertrieb macht oder KI mit KI redet halt in Zukunft. davon war noch sehr lange entfernt. Das war zumindest meiner Überzeugung.

[00:52:39 - 00:52:50] | Christopher Funk
Ja, ich glaube, dass, also je mehr jetzt die KI quasi Menschen anfängt zu kontaktieren, umso eher wird es natürlich passieren, dass du einen Agenten auf deinem Telefon hast, der einfach sagt, hey, was willst du von mir?

[00:52:52 - 00:53:03] | Christopher Funk
Also ich habe das ja auch, dass auf meinem Handy jetzt schon ganz oft KI-Agents anrufen. Und irgendwann wirst du da sagen, hey, ich habe da selber einen Agent drauf, der das schon mal abhandelt, bevor überhaupt jemand zu mir durchkommt. Das wird schon passieren.

[00:53:03 - 00:53:17] | Anthony Filipiak
Hat ja, Apple hat ja mittlerweile diese Standardfunktion schon drin, dass man nachfragt, das ist ja auch, ne? Ja. Das haben wir schon gesehen. Das heißt, die Person muss den Namen nennen, dann siehst du das auf dem Bildschirm und dann kannst du sagen, ich nehme den Anruf an und an. Das kann die KI halt noch nicht dann, ne?

[00:53:18 - 00:53:18] | Anthony Filipiak
Aber das ist halt,

[00:53:20 - 00:53:40] | Anthony Filipiak
ja, ne? Ich glaube halt so, überall da, wo man es als Unterstützung nehmen kann, sollte man es machen. Aber man soll es auch nicht auf die Spitze treiben, halt, ne? Also ob jetzt eine KI, also in unseren Augen halt komplett ein Gespräch führen kann, zu Testzwecken, ja, eine Frage, aber ein reelles Kundengespräch zu führen oder ein Vorgespräch.

[00:53:41 - 00:53:47] | Christopher Funk
Gut, da haben wir noch ganz viel Empathie und so weiter und so weiter, mentalizing, aktives Zuhören und so weiter, Emotion, genau.

[00:53:47 - 00:53:53] | Anthony Filipiak
Moment, wenn du jetzt selber mit Chatschik dir redest, ja, das macht dir vielleicht Spaß, kannst du

[00:53:53 - 00:54:04] | Anthony Filipiak
reden, wie soll ich damit umgehen, was soll ich hier machen oder so, das ist vielleicht was anderes, weil du mit dir redest. Aber wenn jemand etwas verkaufen will oder im B2B-Umfeld, also ich persönlich habe keine, das ist von der KI, der Anrufung, wenn der KI ist.

[00:54:04 - 00:54:27] | Christopher Funk
Ja, genau. Aber wie gesagt, wir können halt viele, das ist, glaube ich, auch der Umkehrschluss, dass wir im Moment sehr viele Sachen machen in der Vorrecherche, in der Angebotserstellung und so weiter und so weiter, was die KI deutlich besser und deutlich schneller erledigen kann und so, dass wir eigentlich die Zeit haben, uns auf das zu konzentrieren, was wir im Vertrieb eigentlich machen sollten und nämlich mit Kunden zu teilen.

[00:54:27 - 00:54:38] | Anthony Filipiak
Ja, und da eben, hundertprozentig, und dafür sollen wir auch die größten Teilen und deswegen sollten die Vertriebe überlegen halt, wie sie einfach KI einsetzen können, um ihren Mitarbeitern da die Unterstützung zu nehmen.

[00:54:38 - 00:54:39] | Christopher Funk
Genau.

[00:54:39 - 00:54:41] | Anthony Filipiak
Und glauben sie, die Mitarbeiter werden sich zu...

[00:54:41 - 00:54:45] | Christopher Funk
Eigentlich müssen die Mitarbeiter, hey, supergeil, jetzt kann ich mich mehr um meine Kunden kümmern. Ist doch ein geiles Schlusswort.

[00:54:45 - 00:54:46] | Anthony Filipiak
Ja.

[00:54:46 - 00:54:52] | Christopher Funk
Mein Lieber, schön, dass du da warst. Mir auch freut es. Vielen Dank. Wir werden bestimmt uns nochmal unterhalten, wie das Ganze weitergeht, aber vielen Dank für die Einblicke.

[00:54:52 - 00:54:54] | Anthony Filipiak
Ja, vielen Dank, dass ich hier dann durfte. Danke dir.

[00:54:54 - 00:54:55] | Christopher Funk
Mach's gut.

[00:54:55 - 00:54:56] | Anthony Filipiak
Ciao, ciao.