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[00:00:00 - 00:00:06] | Christopher Funk
Deutschland ist ein Hightech-Land und das mag in manchen Bereichen ja auch stimmen, aber sind wir denn im Vertrieb im Hightech-Land?
[00:00:06 - 00:00:15] | Markus Milz
Das Organigramm sieht doch genauso aus wie vor 20, 30 Jahren. Das kann doch im Jahre 20, 26, wo wir alle von KI und Social Media und Digitalisierung sprechen, eigentlich überhaupt gar nicht sein.
[00:00:15 - 00:00:27] | Christopher Funk
Wenn du merkst, okay, ich bin damit produktiver, ich kann damit deutlich mehr Umsatz machen, deutlich mehr Marge machen, musst du das eigentlich tun. Weil es gibt jede Menge andere, die es tun werden. Und jeden Tag, wo du es nicht tust, fällst du eigentlich ein Stück zurück.
[00:00:27 - 00:01:10] | Markus Milz
Ich finde, KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden. Jeff Bezos hat jetzt ein Projekt aufgelegt, ein Fund aufgelegt, hat das Projekt Prometheus genannt. 102 Milliarden Dollar sind drin, nicht nur er, ein paar andere, aber die geben jetzt 102 Milliarden Dollar aus, weil sie gute deutsche und auch andere Unternehmen suchen, wo sie sagen, da ist echt Know-how vorhanden. Ingenieur-Kultur, die haben gute Hardware, tolle Maschinen, aber die sind halt nicht digital und die kriegen das doch nicht hin und sind vertrieblich schlecht. Was mache ich jetzt? Ich kaufe die, bringe die in die Digitalisierung und skaliere den Wert aufs 10, 20, 50, 100-fache. Bis zum nächsten Mal. Bis zum nächsten Mal.
[00:01:10 - 00:01:31] | Christopher Funk
Man sagt ja immer, wir sind hier in einem Hightech-Land in Deutschland. Deutschland ist ein Hightech-Land. Und das mag in manchen Bereichen ja auch stimmen, also in der Produktion vielleicht, vielleicht auch in der Logistik teilweise. Aber wenn ich mir den Vertrieb anschaue in den allermeisten Unternehmen, also Software ist vielleicht mal ausgenommen und auch da gibt es Licht und Schatten, sind wir kein Hightech-Land.
[00:01:32 - 00:01:38] | Christopher Funk
So und Vertrieb ist ja jetzt keine unwichtige Funktion, also ich muss das ja sagen, aber ich sehe das auch so. Ich sage ja immer,
[00:01:40 - 00:04:01] | Christopher Funk
Sales solves everything. Also Vertrieb löst alle Probleme. Wenn dein Umsatz nicht da ist, sind alle anderen Sachen meistens nicht so richtig viel wert. So, aber sind wir denn im Vertrieb im Hightech-Land und wie würde denn ein Hightech-Vertrieb aussehen? Für mich ist das natürlich das Thema Technologie. Also KI ist jetzt nicht seit gestern da. CRM-Systeme sind seit 20 Jahren da. Wenn ich sehe, wie Unternehmen damit umgehen, kriege ich eine Gänsehaut teilweise. Wir haben natürlich aber auch das Thema Prozesse. Es gibt moderne Vertriebsorganisationen, die Vollgas geben, wo die Prozesse halt auch gut sind. Aber natürlich auch das Thema Struktur. Wie muss eigentlich ein moderner Vertrieb aufgebaut sein, um perfekt zu funktionieren, um das zu tun, wofür er geschaffen worden ist. So, und wenn wir ein Hightech-Land sind, dann sollte unser Vertrieb auch, wenn so Produkte Hightech sind, dann sollte unser Vertrieb eigentlich auch Hightech sein. Also sollte modern aufgestellt sein. Und was das bedeuten kann, das würde ich heute ganz gerne mit dir mal besprechen. Und zwar nicht ganz alleine, sondern ich habe den Markus mit dabei. Er ist jetzt auch schon nicht ganz seit gestern im Vertrieb. Also sein Job ist es eigentlich auch da, genau wie meiner, Unternehmen dabei zu unterstützen, besser zu werden im Vertrieb Stück für Stück, Schritt für Schritt. Er hat Bücher mit Werkzeugkästen rausgegeben, wo du dir die einzelnen Werkzeuge angucken kannst und trainieren kannst. Und immer wenn wir uns treffen, sagen wir eigentlich, hey, wir werden nie arbeitslos. Ja? Weil da so viel zu tun ist da draußen. Und wir würden heute ganz gerne mal diskutieren, um dich auch zu inspirieren natürlich. Was würde denn heute im Jahre 2026 so einen modernen Vertrieb, so wie wir es heute verstehen, wie wir sehen, wie es andere machen, wo Best Practices sind. Wie würde der denn aussehen? Und was kannst du davon mitnehmen? Ja? Und wie kannst du das umsetzen? Weil das erste, was jetzt mal kommt so, ja, da habe ich keine Zeit, mich mit zu beschäftigen. Wir haben eigentlich auch kein Geld und das dürfen wir auch gar nicht, wegen Datenschutz und so weiter und so weiter. Und all diese Argumente zählen nicht. All diese Argumente zählen nicht, weil es immer einen Weg gibt, wenn du merkst, okay, ich bin damit produktiver. Ich kann damit deutlich mehr Umsatz machen, deutlich mehr Marge machen. Und dann musst du das eigentlich tun, weil es gibt jede Menge andere, die es tun werden. Und jeden Tag, wo du es nicht tust, fällst du eigentlich ein Stück zurück. So, das ist eigentlich jetzt mein Call to Action. Gut zuhören und ja, Markus, schön, dass du mich auf das Thema gestoßen hast.
[00:04:01 - 00:04:03] | Markus Milz
Ja, danke, dass ich hier so ein paar Jahre.
[00:04:03 - 00:04:08] | Christopher Funk
Sag mal, was hat dich getriggert? Wahrscheinlich was ähnliches wie mich, ne?
[00:04:08 - 00:04:19] | Markus Milz
Also erstmal ist ja unser Beiler Business seit Jahrzehnten das Thema Vertrieb. Aber meine Vertriebswelt, die heute im Jahre 2026 hat eigentlich nichts mehr mit der Welt zu tun, die ich vor zehn Jahren unterwegs war.
[00:04:19 - 00:04:21] | Christopher Funk
Die, die du selber für dich machst?
[00:04:21 - 00:05:34] | Markus Milz
Die ich selber für mich mache. Und wenn ich nach draußen schaue und was geht, also ich, Keynotes, wenn ich einen Vortrag halte, dann stelle ich immer gerne mal so ins Publikum die Frage, wer von euch ist der Meinung, dass sich die Welt in den letzten sechs Jahren drastischer geändert hat, das in den letzten 20, 25 Jahren zuvor? Zeigen 90 Prozent, also 95 Prozent. Da frage ich nochmal, wer findet das super, zeigen dann zögerliche 10 Prozent auf. Die meisten finden das eher doof, aber kannst ja nicht ändern. Aber die entscheidende Konsequenz ist doch, na, wenn die Welt sich geändert hat, draußen, alles, Technologie, Politik, Geopolitik, Strukturen, sage ich, dann gehe ich aber auch davon aus, dass du wahrscheinlich deinen Vertrieb, deine Strategie, dein Geschäftsmodell wahrscheinlich auch in den letzten sechs Jahren drastischer geändert hast, als letzten 30 Jahre zuvor. Und dann sehe ich meistens betretene Blicke auf den Boden, ja, so, na, ne, nicht so richtig, ja, also, das dann doch nicht. Und dann sprechen wir mal kurz über technologische Entwicklung. Und dann sage ich so, die meisten Technologien, die in den letzten Jahrhunderten hochgekommen sind, haben meistens Jahrzehnte gebraucht, sich durchzusetzen. Elektrizität, 1880, Edison, Blühbirne, 1920, 40 Jahre später, war die Welt denn halbwegs elektrisch, 40 Jahre. So, dann kann man mal schauen, wie Innovationen, wie lange die gebraucht haben in der Regel, die sich durchzusetzen, meistens so 10 bis 5, 5 bis 10 Jahre.
[00:05:34 - 00:05:36] | Christopher Funk
Und es geht immer schneller, wenn du das iPhone denkst, ne?
[00:05:36 - 00:06:27] | Markus Milz
Genau. So, bis dann vor drei Jahren KI kam, ja, ChatGPT hat zwei Monate gebraucht, bis es 100 Millionen User hatte. Heute hat es die Milliardenmarke geknackt, das heißt, nach nicht mal drei Jahren sind wir jetzt bei 1,2 Milliarden User. Und dann frage ich auch mal weiter ins Auditorium, wer hat KI, ChatGPT, Gemini oder irgendwas auf dem Handy? Auch da melden sich mittlerweile 90, 95 Prozent. Und dann sage ich, wer nutzt das Hardcore beruflich? Dann hast du auch wieder nur so 20 Prozent, die aufzeigen. Und dann siehst du erst mal, dass es massive Diskrepanzen gibt, wo die Leute sagen, weiß nicht, ich mache Kochrezepte damit, mein Fitnessprogramm damit. Aber jetzt beruflich oder erst recht im Sales einzusetzen, ja, da bin ich jetzt mal zögerlich unterwegs. Ja, ich lasse mir mal eine E-Mail schreiben, ich lasse mir mal was zusammenfassen, ich recherchiere mal ein bisschen was. Aber das war es dann auch meistens. Und das ist halt sehr, sehr schade, weil da hören wir am Anfang quasi auf. Ja.
[00:06:28 - 00:06:57] | Markus Milz
Und wenn man die Reise dann mal so weiterschaut und sagt, was kann ich denn momentan in Deutschland beobachten? Also ich meine, es gibt ja Erklärungen dafür, dass es so ist, dass die Menschen zögerlich sind. Dann sage ich, es fängt ja schon mal damit an, dass wahrscheinlich jeder ein anderes Verständnis vom Thema Digitalisierung hat. Wenn ich Unternehmen frage, habt ihr eine Digital- ja, wir haben eine Digitalstrategie. Und jeder meint was komplett anderes darunter. Jeder meint was komplett anderes darunter. Und dann sage ich mal, woran liegt das denn, dass diese Themen noch nicht so flächendeckend eingesetzt werden?
[00:06:58 - 00:07:00] | Markus Milz
Naja, da gibt es natürlich viele Gründe. Erstens,
[00:07:02 - 00:07:13] | Markus Milz
wenn man das mal historisch betrachtet, Deutschland hat in den letzten 80 Jahren viel Wohlstand aufgebaut. Wir haben viel erreicht, viele prosperierende Unternehmen. Wir haben drei Millionen Unternehmen in Deutschland, viele davon Hidden Champions.
[00:07:15 - 00:07:22] | Markus Milz
Und da hat man natürlich viel zu verlieren, was man aufgebaut. Das will man nicht riskieren, nicht aufs Spiel setzen. Wir haben etablierte Strukturen, die auch schon mal...
[00:07:22 - 00:07:22] | Christopher Funk
Es hat noch immer gut gegangen bis jetzt.
[00:07:22 - 00:08:04] | Markus Milz
Es hat noch immer gut gegangen, wie der Kölner sagt. Und es hat bis jetzt immer gut gegangen. Aber wenn wir jetzt mal so sehen, in zwei Monaten gibt es 100 Millionen Menschen oder in drei Jahren gibt es eine Milliarde Menschen, die auf KI unterwegs sind, dann sollte ich mich das Thema vielleicht mal annehmen und fragen, was hat es für mich als Unternehmer oder Vertrieb für Konsequenzen. Und wenn ich mir dann gerade mal mittelständische oder auch größere Unternehmen so anschaue, mir diese bestehenden Strukturen anschauen, ja, was passiert denn da? Na, ich mache mal so ein bisschen, ich probiere mal so ein bisschen rum. Trial and Error. Das ist so wie ein Kollege, mit dem ich zusammenarbeite, Professor Clemens Gebitzke, der bringt immer das Beispiel und fragt, warum haben die Menschen eigentlich bei Corona Klopapier gekauft? Weißt du es? Nee.
[00:08:05 - 00:08:19] | Markus Milz
Weil Menschen so sind, dass sie aktionistisch getrieben sind. Es kommt irgendwas Neues und ich habe keine Ahnung, was zu tun ist. Ich weiß nicht, was diese Pandemie ist, dann mache ich mal irgendwas und hoch zu Klopapier. In anderen Ländern hat man andere Sachen gekauft. Die Franzosen haben Kondome und Rotwein gekauft, aber wir haben Klopapier.
[00:08:19 - 00:08:20] | Christopher Funk
Amerikaner wahrscheinlich Waffen.
[00:08:21 - 00:08:22] | Markus Milz
Munition.
[00:08:23 - 00:08:55] | Markus Milz
Oder Clemens hat auch immer dieses schöne Beispiel, ja, warum springt der Torwart eigentlich immer in die linke oder rechte Ecke beim Elfmeter, wo die Wahrscheinlichkeit, dass er gerade aus dem Ball hält, genauso groß ist. Um nicht doof, um nicht, ja genau, eigentlich noch höher. Aber um Aktion zu zeigen, um sich nachher nicht den Vorwurf gefallen lassen, die faule Sau, du hast dich ja gar nicht bewegt, ja. So, deswegen springt man in eine Ecke rechts oder links, weil es Aktion zeigt. Und genau das beobachten wir momentan auch. Momentan wird Klopapier gekauft. Man macht mal irgendwas ohne Sinn und Verstand, ohne Struktur. Und ist auch noch langsam dabei und vorsichtig. Das heißt, im Grunde genommen,
[00:08:57 - 00:10:00] | Markus Milz
ja, das dürfen wir nicht. Verbietet und Compliance. DSGVO. Wo waren denn Daten gespeichert? Ist das denn auf deutschem Server oder auf amerikanischem Server? Ah, das halluziniert doch, ja. Da gibt es doch ganz viele Risiken und Nebenwirkungen bei diesem Ding, ja. Ah, nee, ich warte da erstmal ab und schau mal, wie das funktioniert. Und vor allen Dingen, ich will keine Fehler machen. Also wir sind so vorsichtig geworden. Eine durchschnittliche Buying-Center-Größe in den letzten 40 Jahren hat sich von 3 auf 13 erhöht, ja. Also 10 mehr Menschen, die mitsprechen in der Entscheidung, weil keiner mehr Risiken übernehmen will. Das ist so die Unternehmensrealität, wie ich sie zumindest in den letzten 10 Jahren oder 15 Jahren in Deutschland erlebe. Aus Angst, Fehler zu machen und dass dann meine Karriere ruiniert sein könnte, mache ich lieber gar nichts und treffe keine Entscheidung als eine falsche Entscheidung. Und so ist das natürlich auch bei KI. Wenn ich jetzt irgendwas mache, wo ein Compliance-Officer mir sagt, das ist aber nicht compliant, was du da machst. Wo ich irgendwo mal ein Budget von einer halben Million gekriegt habe und mein Vorstand mich nach einem halben Jahr fragt, wie weit sind Sie, Herr Mills? Und ich sage, ja, bis jetzt haben wir noch nicht so die richtigen Erfolge, zack, ist meine Karriere ruiniert. Also fasse ich so ein Thema erst gar nicht an. Also das ist erstmal die Ausgangslage, vor der wir stehen, wo wir sagen, wie kommen wir denn raus aus der Nummer.
[00:10:00 - 00:10:25] | Christopher Funk
Ja. Und das ist ja die technologische Komponente. Also ich habe gerade eine Statistik gesehen, dass 65% der Unternehmen in Deutschland schon mal eine Investitionsentscheidung nicht getroffen haben, wegen DSGVO, also wegen Datenschutz. Also da sehen wir schon, das läuft möglicherweise nicht ganz in die richtige Richtung. Und das kriege ich auch immer wieder mit, dass Leute sagen, ja, dann mache ich es lieber nicht. Ich habe tatsächlich einen Kunden gehabt, die haben die Handynummern ihrer Kunden aus dem CRM gelöscht, weil sie die ja nicht besitzen dürfen.
[00:10:27 - 00:10:38] | Christopher Funk
Ja, möglicherweise, wenn ich eine Anwalt frage, sagte, ja, war genau richtig so. Ja, aber ob mich das dann wirklich weiterbringt, ist was anderes. Wir haben natürlich auch das Strukturthema. Ich schneide es nur noch gerade nochmal an.
[00:10:40 - 00:11:05] | Christopher Funk
Du hast mir vorhin beim Mittagessen auch erzählt, du sagst immer, hey, wenn du dir deinen Vertrieb heute anguckst und vor 20 Jahren, was hat sich eigentlich grundlegend geändert, außer dass du weniger rausfährst, weil du jetzt am Monitor sitzen kannst. Aber oft haben sich die Prozesse, die wir haben und die Strukturen, mit denen wir das machen, eigentlich gar nicht groß geändert. Genau. Dabei gibt es ja gerade seit dem Thema Software-s-Service, als das aufgekommen ist, ganz viele Innovationen, wie man Vertrieb auch anders aufbauen kann.
[00:11:05 - 00:11:17] | Markus Milz
Wenn ich in ein neues Unternehmen komme, nehmen wir mal einen mittelständischen Maschinenbauer und sagst, lass mich mal raten, was deine Haupt-5-Vertriebskanäle zu neuen Projekten zu kommen ist. Lass mich einfach mal raten. Du gehst auf Messen, ja, genau. Du wartest auf Anfragen, ja, genau.
[00:11:19 - 00:12:19] | Markus Milz
Ausschreibung. Ausschreibung, ja, Ausschreibung. International hast du wahrscheinlich Handelsvertreter, Agenturen, die da unterwegs sind und dann hast du vielleicht noch eine Agentur, die ein bisschen Cold Calling für dich macht, ein bisschen Kalterquise. In 95 Prozent der Fälle sagt mein Ansprechpartner, ja, genau so ist es. Sag ich, jo, das hast du vor 20, 30 Jahren auch schon so gemacht. Und wir sind im Jahre 2026. Zeig mir mal dein Organigramm. Ah ja, hier ist Marketing, wir kümmern uns um die Homepage, machen so ein bisschen Social-Media-Kanäle. Bunte Blättchen. Bunte Blättchen, Messe-Einladungen, ja, genau. Und hier ist der Vertrieb, ja, der macht, ja, der geht halt raus. Oder macht das, was er die letzten 20, 30 Jahre immer... Ja, genau. Sag ich, aber das Organigramm sieht doch genauso aus wie vor 20, 30 Jahren. Das kann doch im Jahre 2026, wo wir alle von KI und Social Media und Digitalisierung sprechen, eigentlich überhaupt gar nicht sein. Ja, und dann fangen die Leute mal so ein bisschen an nachzudenken. Und ja, und dann kann man mal drüber überlegen, was zu tun ist. Jeff Bezos hat jetzt ein Projekt aufgelegt, ein Fund aufgelegt, hat das Projekt Prometheus genannt. Ich weiß nicht, ob du davon gehört hast.
[00:12:20 - 00:12:39] | Markus Milz
Prometheus, 102 Milliarden Dollar sind drin, nicht nur er, ein paar andere, aber die geben jetzt 102 Milliarden Dollar aus, weil sie gute deutsche und auch andere Unternehmen suchen, wo sie sagen, da ist echt Know-how vorhanden. Ingenieur-Kultur, die haben gute Hardware, tolle Maschinen, aber die sind halt nicht digital und die kriegen das doch nicht hin.
[00:12:39 - 00:12:41] | Christopher Funk
Und sind vertrieblich schlecht aufgestellt.
[00:12:41 - 00:13:00] | Markus Milz
Und sind vertrieblich schlecht. Und was mache ich jetzt? Ich kaufe die, bringe die in die Digitalisierung und skaliere den Wert auf 10, 20, 50, 100-fache. Das ist das, was Bezos jetzt macht. Also es ist wirklich eine krasse strategische Zielsetzung, so zu sagen. Es gibt Millionen von Unternehmen, die einfach so machen, wie sie es immer gemacht haben, die so gut sind, aber die einfach den Zug verpassen.
[00:13:00 - 00:13:02] | Christopher Funk
Aber mit Schwerpunkt auch Deutschland oder Interessant.
[00:13:02 - 00:13:05] | Markus Milz
Deutschland ist ein Schwerpunkt, Europa ist ein Schwerpunkt.
[00:13:05 - 00:13:10] | Christopher Funk
Gut, es gibt ja nicht so viele, also Deutschland hat auch die meisten mittelständischen Unternehmen.
[00:13:10 - 00:13:22] | Markus Milz
Deutschland hat den größten Mittelstand, die meisten Hidden Champions. Also Deutschland ist ein Traumland für Bezos. Und jetzt haben wir zwei Möglichkeiten als mittelständischer Unternehmer. Ich wache darauf, dass Bezos anruft oder ich nehme das Thema selbst ein Stück in die Hand. Und da ist es halt so, dass...
[00:13:22 - 00:13:25] | Christopher Funk
Vor allem stell dir mal vor, wenn die deinen Wettbewerber kaufen.
[00:13:25 - 00:13:26] | Markus Milz
Genau, genau.
[00:13:27 - 00:13:51] | Markus Milz
Und dich nicht. Genau. So, und da ist es halt, wo ich so sage, da ist, glaube ich, dringender Handlungsbedarf geboten, wenn ich sage, die Technologie entwickelt sich so schnell. Und es gibt Menschen wie Bezos, die die Chancen erkennen und viele Mittelständler, die übertragen gesagt Klopapier kaufen, weil sie einfach aktionistisch sind. Und sagen, ich probiere da mal ein bisschen rum. Ich lasse mir mal E-Mails zusammenfassen oder was auch immer. Und dabei gibt es, glaube ich, eine gute Struktur, die man da an der Stelle gehen kann.
[00:13:51 - 00:14:03] | Christopher Funk
Genau. Und im Endeffekt ist das Gedankenmodell ja genau richtig. Stell dir mal vor, du würdest jetzt, also Jeff Bezos würde dich jetzt anrufen und sagen, hey, ich habe jetzt hier irgendwie zehn Unternehmen gekauft. Die machen ihren Vertrieb noch von wie vor 20 Jahren.
[00:14:04 - 00:14:26] | Christopher Funk
Mach die mal fit. Genau. Digital. Genau. Und die gleiche Frage müsstest du dir eigentlich stellen. So, deine Aufgabe ist jetzt, den Laden fit zu machen. Und der Jeff Bezos wird dir jetzt auch nicht mehr Geld reinstecken, als es sich für ihn lohnt. Also das ist ja auch das Schöne heutzutage. Du kannst ja eigentlich mit relativ geringen finanziellen Mitteln sehr, sehr viel erreichen.
[00:14:26 - 00:17:32] | Markus Milz
Absolut, ja. Also das ist ja das Besondere, seitdem es, sage ich jetzt mal, KI gibt, was es schon immer gab, viele Daten, die unterwegs waren. Aber wir konnten sie ja nicht richtig verarbeiten. Wir haben über bewundern Amazon angeguckt, mit der Massendaten verarbeiten. Kunden, die das kaufen, interessieren sich auch dafür. Super. Konnten wir nur leider nicht, weil wir nicht sehr datenmächtig waren. Zweitens gibt es jetzt überall auf der Welt bedient jemand Social Media und hinterlässt, was er gut oder schlecht findet. Hey, ich war auf einer Messe, was Spannendes erlebt. Hey, ich war bei einem Kunden, was Tolles erlebt. Hey, ich habe dieses oder jenes gemacht, war gut oder schlecht. Das heißt, Restaurant, was auch immer. Also massenhaft sind Informationen in Social Media vorhanden. Aber wir konnten bisher aus den Daten und Social Media nicht so viel machen, weil das war halt sehr dezentral, sehr verteilt. Aber auf einmal gibt es KI. Und KI ist ein Meister darin, Massendaten zu verarbeiten, zu aggregieren und zu intelligenten Strukturen zusammenzufassen. Und damit muss man mal beginnen. Zumal, wenn ich Unternehmen frage, habt ihr eigentlich eine Digitalstrategie? Da sagt mir jedes Unternehmen ja. Und wenn ich dann zehn Unternehmen bitte, definiere mir das doch mal. Erklär mir, was genau du meinst. Stelle ich, die reden von zehn komplett unterschiedlichen Dingen. Weil wie alles im Leben beginnt es erstmal mit einer Emotion. Mit dem Gefühl, dass ich verstehe, worüber spreche ich überhaupt? Was ist eigentlich mein Ziel? Wo will ich eigentlich hin? Und bei uns, wir haben so eine Reise sozusagen, wozu wir euch mal ermuntern wollen, vielleicht mal drüber nachzudenken, wie es so aus fünf Schritten besteht. Und es beginnt einfach mal mit dem Gefühl, mit der Emotion, mit dem Verständnis, worum reden wir eigentlich? Wo wollen wir eigentlich hin, wenn wir über Digitalisierung sprechen? Und da kann ich nur einladen, vielleicht auch mal auf die Homepage oder Landingpage zu schauen, über die wir gleich nochmal sprechen, wo wir einladen in die Digitalstadt Aarhaus. Also da Aarhaus ist so eine 40.000 Einwohner-Metropole. Ich weiß nicht. Das ist voll krass. Das ist voll krass. Im Münsterland, also wirklich an der holländischen Grenze, kleines 40.000 Einwohner-Dorf, was die digitalste Stadt Europas, zumindest Deutschlands ist. Die Idee von Digitalisierung dort, und da kann ich nur zu einladen, ist, dass alles mit allem vernetzt ist. Das Einzige, was ich brauche, ist eine App auf meinem Handy. Ich gehe in den Supermarkt, brauche kein Geld, brauche kein Personal. Ich gehe ins Hotel, ich gehe ins Restaurant, ich mache Personalverwaltung, ich gehe ins Fitnessstudio, ich leihre mir Fahrräder aus, ich leihre mir Autos aus. Ich brauche eine einzige App. Ich brauche eine einzige Verbindung, weil alles ist mit allem vernetzt. Das heißt, das machen wir momentan zuhauf mit Führungskräfteteams, wo wir sagen, lieber Vorstand, die komplette Ebene, vielleicht noch die zweite Hauptabteilungsleiter-Ebene, Business-Unit-Leiter-Ebene, komm, lass uns mal einen Tag oder zwei nach Aarhaus gehen. Lass uns mal anschauen, wie die Personaldisposition machen, wie die Lohn- und Gehaltsabrechnung machen, wie das funktioniert, nämlich komplett ohne menschlichen Einsatz. Jetzt kann ja jeder sagen, aber das ist doch dann total entmenschlicht. Ich finde, KI ist die Chance, dass wir Menschen wieder menschlicher werden, weil wir werden von all dem Mist entlastet, wo wir alle keinen Bock drauf haben, Besuchsberichte schreiben, CRM pflegen oder was auch immer, um das zu tun, was eine Maschine nicht kann. Nämlich sich unterhalten, miteinander Mittagessen gehen, socialisen, abends ein Bier trinken gehen und sich wieder auf das konzentrieren, was nur Menschen können. Das ist so der große Vorteil von Buchhaltung, finde ich, ist noch nicht besonders menschlich.
[00:17:32 - 00:17:33] | Christopher Funk
Ja, genau.
[00:17:33 - 00:17:59] | Markus Milz
Also alles das abzunehmen, wo ich keinen Bock drauf habe, um mich darauf zu konzentrieren, was wirklich wertstiftend ist, gerade im Vertrieb, dass Menschen mit Menschen sprechen. Ja, und das ist sozusagen ein, also wie wir gelernt haben, sinnvoller erster Schritt. Geh mal einen Tag dahin, guckt dir mal an, was Digitalisierung wirklich bedeutet. Und da kann ich nur einladen, sprecht uns mal an, kommt mal nach Aarhausen Tag und schaut euch mal an. Die haben 50 Showcases, wo man auf marktwirtschaftlichen Prinzipien beruht und einfach sagt, das funktioniert alles von alleine.
[00:17:59 - 00:18:02] | Christopher Funk
Wer hat das ins Leben gerufen dann aus?
[00:18:02 - 00:20:07] | Markus Milz
Es gibt so einen Unternehmer, Tobias Groten heißt er, ist der Chef von Tobit. Und Tobit ist quasi, also... Fax-Software. Genau, die haben, ja richtig, die haben in den 80er, 90er Jahren mit Fax-Software angefangen und haben sich kontinuierlich weiterentwickelt. Heute haben sie eine eigene KI, Sidekick heißt die. Und die haben in den letzten 40 Jahren, und das ist das Spannende, was ich mit disruptiver Entwicklung verstehe, wann immer in Aarhaus ein Supermarkt, ein Kiosk, ein Hotel, ein Restaurant, eine Kneipe pleite gemacht hat, hat Tobias gesagt, komm, dann nehme ich das. Ich nehme das Hotel. Erstens brauchen wir hier ein Hotel in der Stadt, dann betreibe ich das halt. Ich bin aber techie, ich habe keine Ahnung von Hotelier. Ich weiß nicht, wie das funktioniert. Aber, und das ist ja die Idee von Disruption, gerade deswegen kann ich das Hotel oder dieses Konzept Hotel auf der grünen Wiese neu denken. Wenn ich als Techie morgen ein Hotel neu bauen würde oder ein Restaurant oder eine Personalverwaltung oder was auch immer, wie würde ich als Techie mit den Möglichkeiten der Digitalisierung das bauen? Und dann siehst du, dass es keine kontinuierliche Entwicklung ist, wo ein Hotelier über Generationen sein Wissen weiterentwickelt, sondern eine absolut disruptive Entwicklung gibt, wo Dinge ganz neu gedacht werden. Wir waren neulich mit ganz vielen Gastronomen dort gewesen und sind mit der Herrschaden von Gastronomen da durchgelaufen und Gastronomen beschäftigen sich beispielsweise immer mit der Frage, welches Kassensystem ist das Richtige für mich? Wie optimiere ich das? Wie verhindere ich Schwund? Und sehen denn da, vielleicht das beste Kassensystem, gar kein Kassensystem zu brauchen, sondern alles über Digitalisierung abzuwickeln. Amazon hat auch kein Kassensystem. Und einfach mal so auf radikal neue Ideen zu kommen, zu sagen, vielleicht sollte ich mal out of the box wirklich denken, im wahrsten Sinne des Wortes, und mich mal ein Stück weit inspirieren lassen. Also das ist so ein Einstieg in dieses Thema, wo ich mir erst mal inspirieren lasse, mir mal anschaue, was geht, mal abends in einem digitalen Restaurant zu Abendessen, in einem digitalen Hotel zu übernachten und am nächsten Tag mal strukturiert zusammenbringen, zu sagen, okay, was habe ich gelernt? Was sind die Use Cases für mich? Wie kann ich das Thema strukturiert mal runterbrechen? Was ist so ein 100-Tage-Plan? Wie groß ist der Impact? Wie groß ist der Aufwand? Was kann ich in Digitalisierung und Karriere an der Stelle machen? So steigen wir meistens.
[00:20:07 - 00:20:16] | Christopher Funk
Und ich finde es immer sehr interessant, wenn man sagt, das ist Science Fiction. Ja, okay, aber es existiert ja heute schon. Es ist schon da und du existierst auch. Welche Schlussfolgerung ziehst du da raus?
[00:20:16 - 00:20:56] | Markus Milz
Genau, Menschen, die da hinkommen, sagen, wow, so sieht also die Zukunft aus. Und ich sage, nee, so sieht die Gegenwart aus. Und das ist übrigens auch spannend, wenn man sich mal die Historie von Tobit oder von Aarhus mal so in den letzten 20, 30 Jahren anschaut und sich mal so Videos, kann man auf YouTube noch sehen, so von 2012 sich mal anschaut. 2012, 14 Jahre her. Wow, da ist ein Burgerladen über mein Smartphone. Kann ich mir den Burger selbst konfigurieren? Ja, das war 2012 halt so. Wo man sagt, heute ist das nichts Besonderes mehr. Aber für 2012, das heißt, im Prinzip kann man da wirklich ein Stück weit Zukunft beobachten und für sein eigenes Geschäftsmodell sich mal inspirieren lassen und dann überlegen, wie es dann an der Stelle von Daraus weitergehen soll.
[00:20:56 - 00:20:56] | Christopher Funk
Okay.
[00:20:56 - 00:21:05] | Markus Milz
Also das ist Schritt 1. Das ist Schritt 1. Faszinierend. Meistens kommt man mit ganz anderen Erkenntnissen da wieder raus. Hat Spaß daran.
[00:21:05 - 00:21:10] | Christopher Funk
Das ist so ein bisschen wie eine Reise nach China oder ins Ausland oder so, wo man sieht, was da so passiert.
[00:21:10 - 00:21:40] | Markus Milz
Genau, nur, dass man halt... Da werde ich jetzt, wir haben eben am Mittagessen drüber gesprochen, tatsächlich ein wenig pathetisch. Ich bin in Deutschland geboren. Ich mag dieses Land und finde es ganz schrecklich zu sehen, dass viele Entwicklungen, die gerade stattfinden, nicht förderlich sind. Deswegen finde ich alles, was doch hier bewahrenswert ist, Kultur, Ingenieurkultur, Managementwissen und was da alles ist, dem eine Chance zu geben, zu wachsen, sich zu entwickeln und vielleicht auch den Standort Deutschland wieder ein Stück weit zu stärken. Und Aarhus oder was da passiert, ist halt wirklich ein Beispiel davon, was wir gerne ins ganze Land bringen möchten.
[00:21:40 - 00:21:41] | Christopher Funk
Was wäre der Schritt 2?
[00:21:41 - 00:23:38] | Markus Milz
Der Schritt 2 wäre im Prinzip, ja, wenn wir an der Stelle beispielsweise mal jetzt konkret über das Thema Verschrieb zu sprechen kommen. Ich habe eben gesagt, das sind die 5 Kanäle. Das sind die gleichen 5 Kanäle, wie es die letzten 20 Jahre waren, wie Unternehmen Kunden gewinnen. Ja, also wir hatten zum Beispiel ein Catering-Unternehmen betreut. Ja, was macht ein Catering-Unternehmen? Es bringt Kantinen in Firmen rein. So, wir hatten eben über 5 Vertriebskanäle gesprochen. Einer davon ist Cold Calling. Ich kann jetzt 100 Unternehmen anrufen, brauchst du eine Kantine? Nee, brauchst du eine Kantine? Nee, brauchst du eine Kantine? Nee, ein bisschen soft and off the surface geht, aber im Grunde genommen ist es das. So, und 2, 3 sagen dann, oh ja, lass uns mal sprechen. Und am Ende kann man vielleicht einen neuen Kunden gewinnen, indem man einen gewissen Streuverlust von 98% akzeptiert hat. Oder das Thema massenhaft Daten sind in Social Media verfügbar. Menschen gehen jeden Tag in Kantinen, essen lecker, essen unlecker, hinterlassen in Facebook oder Instagram, heute war das Essen wieder richtig gut, man hat das heute scheiße geschmeckt. So oder so. Das heißt, warum also nicht ein gewisses Social Listening betreiben und mal zu sagen, geh doch mal in alle sozialen Kanäle hinein und schau mal, wie die Kantinenqualität ist, aggregiere das mal und stelle mal fest, hey, Unternehmen 4711 XY haben sich in einem Zeitraum von 12 Monaten und 47 Menschen negativ übers Essen geäußert. Das scheint ein gewisser Nied zu sein. Gleichzeitig schauen wir doch mal über KI in die Pressemitteilung. Hey, da gab es 2022 eine Pressemitteilung. Hey, wir freuen uns, dass wir einen Vierjahresvertrag mit unserem Caterer abgeschlossen haben. Ah, der läuft 2026 aus. Gleichzeitig schaut die KI sich mal an, wer ist denn der Entscheider für dieses System und bringt das mal zusammen und sagt, hier hast du mal alle unzufriedene Kunden mit Kantinen, deren Lieferantenvertrag mit dem Caterer dieses Jahr ausläuft. Und hier ist das Buying Center. Go for it. Also schon was anderes als Cold Calling. Du hast es so wirklich auf dem Silbertablett serviert.
[00:23:38 - 00:24:15] | Christopher Funk
Das wäre so, als würde ein Freund sagen, hey, hier die Firma so und so, die suchen gerade nach einer neuen Kantine. Die Leute beschweren sich immer das Essen. Die brauchen irgendwie eine Lösung. Ruf doch mal den Peter Mayer an. Der ist ja der Entscheider. Genau, richtig. Nur, dass ich jetzt diesen Freund nicht mehr brauche, der im Zweifelsfall dann halt doch keine Idee mehr hat, wenn ich noch ein bisschen Umsatz brauche, sondern ich kriege es halt systematisch jeden Tag, jede Woche geliefert. Genau. Und idealerweise sagt er dann auch noch, übrigens der Freund, dieser Peter Mayer, der ist so und so drauf. Der ist eher faktenbasiert und so weiter. Der muss ein bisschen Vertrauen aufbauen. Das wäre ganz gut, wenn du ein paar Testimonien jetzt einbaust und so weiter und so weiter. Das heißt, ich weiß auch schon, wie ich den anspreche. Genau.
[00:24:15 - 00:24:19] | Markus Milz
Genau. Also genau das wird dir serviert und das ist halt möglich. Heute.
[00:24:20 - 00:24:20] | Christopher Funk
Heute.
[00:24:20 - 00:25:40] | Markus Milz
Heute, genau. Nicht morgen. Jetzt. Jetzt ist es möglich. Genau. Der letzte Woche ein Workshop mit einem Aufzughersteller. Da sagt der CEO direkt, boah, das ist ja super. Wir suchen nach scheiß Aufzug. Also jeder, der mal im Aufzug stecken geblieben ist, ja, mokiert sich ja dann anschließend darüber und suchen wir mal danach, welcher Aufzug ist das? Wo muss ich hingehen an der Stelle? Ja. So und das kann man entweder als eigenes Tool ins eigene Unternehmen holen oder als Dienstleistung rausgeben. Aber so oder so, wie du sagst, das ist heute möglich. Um mal in den ersten Schritt reinzukommen und zu sagen, wie kann ich das nutzen? Das hat natürlich organisatorische Konsequenzen. Ich kann das genauso im HR-Markt machen. Mal gucken, was wird über mich als Unternehmen erzählt? Ich kann das im Bereich Unternehmenskommunikation machen, was wird über mich erzählt? Also die Social Listening muss sich ja nicht nur auf Vertrieb berufen, das kann sich auf alles berufen. Einkauf. Einkauf, ja. Nur muss ich meine Organisation dann komplett neu ausrichten, dass ich nicht sage, hey, da habe ich Marketing, da habe ich Vertrieb und der eine weiß nicht genau, was der andere macht, sondern ich muss mich ja so ausrufen, dass ich quasi an diese Abteilung Dienstleistungsaufträge gebe. Hey, hör mal, was über unser Unternehmen gesprochen wird. Hör mal, was im Personalmarkt passiert. Hör mal, was vertrieblich passiert. Diese Daten muss ich sofort aufgreifen und sofort darauf reagieren. Das heißt, ich muss im Prinzip eine aggregierte Abteilung haben, die Datenmanagement, Sales, Marketing, KI, Digitalisierung unter einem Hut vereint. Das heißt, riesen organisatorische Implikationen. Aber mit den alten Strukturen von gestern und vorgestern, das ist schwierig.
[00:25:40 - 00:26:17] | Christopher Funk
Also man sagt ja eigentlich auch schon, man spricht heute ganz viel von Sales-Marketing. Also das Marketing liefert dem Sales eigentlich die Leads, so wie du sie gerade gesagt hast, vorqualifiziert, weil die meisten Verkäufer hassen Leads, weil sie halt unqualifiziert sind. Das sind halt irgendwelche Adressen. Das hat keiner Bock da anzurufen oder so. Aber sowas, was so schon auf dem Silbertablett serviert wird, dann wird es natürlich deutlich einfacher. Gut, am liebsten hätten sie wahrscheinlich noch, dass die Leads dann auch noch anfragen. Auch das kann man sogar schon mittlerweile erreichen, indem du noch eine E-Mail-Kampagne draufpackst oder so. Aber da muss man halt immer gucken, ob das Sinn macht in dem Prozess.
[00:26:17 - 00:26:23] | Markus Milz
Das muss man sich halt überlegen. Aber wichtig ist ja immer, dass man die Tools und Instrumente kennt und überlegt, wo bringe ich die zum Einsatz? Bring ich sie überhaupt erstmal zum Einsatz?
[00:26:23 - 00:26:45] | Christopher Funk
Ja, und du hast ja gesagt, hier ein Streuverlust von 98 Prozent. Aber das ist ja Aufwand, diese 98 anderen Leads anzurufen, mit denen zu sprechen, bis die zwei übrig bleiben. Wenn ich mich jetzt aber nur noch mit fünf, sechs oder sieben auseinandersetzen muss, bin ich natürlich deutlich effizienter. Das heißt, ich kann mich eigentlich mit mehr interessierten Kunden beschäftigen, weil ich mich weniger mit nicht interessierten Kunden beschäftigen muss.
[00:26:45 - 00:27:14] | Markus Milz
Und ich muss auch in meinem Team weniger an Motivationsfragen arbeiten, weil die haben ja im Prinzip, wenn sie ihren Job vernünftig machen, nur Erfolgsmeldung. Dieses Thema Resilienz muss man erstmal hiermit umgehen können, dass man 97 Leads mental verkraftet an der Stelle. Aber auch das Thema habe ich da nicht mehr. Also um nur mal ein Beispiel zu nennen, was an der Stelle möglich ist, dieses Thema Social Listening, Kombination von Daten, KI, Social Media, das Intelligent zu verheiraten, zu vereinen. Um nur mal ein Beispiel zu nennen. Da kann ich natürlich noch weitergehen und sagen,
[00:27:15 - 00:27:45] | Markus Milz
ja, warum ist das denn heute in deutschen Unternehmen so, dass das W nicht systematisch angegangen wird? Naja, ich bin vorsichtig, ich bin risikoscheu. Es haben zehn Leute mitzureden. Der Betriebsrat will da viele Sachen nicht. Speicherung von personenbezogener Daten, Compliance, Governance, DSGVO. All diese Punkte sind relevant. Und dann habe ich vielleicht auch noch dieses Thema Fehlerkultur im Unternehmen. Hier ist Ihr Budget. Haben Sie mal 100.000 Euro im Milz und berichten Sie mir mal in drei Monaten, was passiert ist. Ah, wir sind noch nicht so richtig weiter. Zack, ist meine Karriere.
[00:27:45 - 00:27:45] | Christopher Funk
Aber das Geld ist weg.
[00:27:45 - 00:28:50] | Markus Milz
Aber das Geld ist weg. Zack, habe ich ein Problem. Alles nicht gut. Das heißt, aus diesen Gründen, aus diesen, und da gibt es noch ein Dutzend Gründe mehr, passiert natürlich relativ wenig. Oder bestenfalls kauft man Klopapier. Also wie eben schon mal gesagt, also man macht irgendwas ohne Sinn und Verstand. Aber jetzt mal hinzugehen und vielleicht zu sagen, okay, ich akzeptiere, dass das bei mir im Unternehmen aus den genannten Gründen echt schwer passiert. Oder echt schwer gelingt. Was kann man denn machen? Na, dann gibt es nach draußen. Und das wäre dann unser nächster Schritt, zu sagen, warum nicht ein externes Lab analog zu einer Fraunhofer, die, ich sage mal, externe Entwicklung betreibt und sagt, gib das mal nach draußen in deinem Lab, wo es Spielregeln gibt, die komplett anders sind, als die im Unternehmen sind. Du hast 30 Tage Zeit, um Dinge auszuprobieren und zu entscheiden. Innerhalb von 30 Tagen muss eine Entscheidung getroffen sein und dann probierst du aus. Innerhalb von 90 Tagen muss es pilotiert sein. Schnell. Hauptsache Geschwindigkeit, wenn die Entwicklung so schnell vonstatten geht. So, und dann kümmere dich um diesen ganzen Mist, den wir intern nicht hinkriegen. Wie kriegen wir das datenschutzkonform? Was machen wir mit dem Betriebsrat?
[00:28:50 - 00:28:51] | Christopher Funk
Schnell, IT, blablabla.
[00:28:51 - 00:28:52] | Markus Milz
Genau, all diese Dinge.
[00:28:52 - 00:29:00] | Christopher Funk
Der IT sagt ja immer, wir haben keine Zeit. Also wenn du da was machen willst, lieber Vertriebsleiter, melde dich nächstes Jahr nochmal. Wir sind dicht mit anderen Projekten und so weiter.
[00:29:00 - 00:29:24] | Markus Milz
Genau, dann haben wir da ein Lab sitzen. Da sitzen dann sehr viele tüftelige Dienstleister drin. Da sitzen ein paar Kollegen von uns drin. Da sitzen ein paar Kollegen vom Kunden drin und zu sagen, hey, was sind die Use Cases? Was ist unser Roadmap? Was ist unser Plan? Lass es uns machen. Und dann, wenn es läuft, geben wir es zurück ins Unternehmen. Also wir externalisieren das, was wir intern nicht hinkriegen und sorgen dafür, dass es schnell binnen 90 Tagen auf die Straße kommt, weil wir es intern nicht hinkriegen. Das wäre dann der nächste Schritt.
[00:29:24 - 00:29:30] | Christopher Funk
Genau. Das heißt, binnen 90 Tagen jetzt, um bei deinem Beispiel zu bleiben, kommen dann plötzlich die mega qualifizierten Leads. Genau.
[00:29:30 - 00:29:55] | Markus Milz
Mega qualifizierten Leads, mega qualifizierten Tools, mega qualifizierten Prozessoptimierungen. Also Vertrieb genauso bezogen wie auf alle anderen Unternehmensbereiche, die ich vorher definiert habe, als das sind die relevanten Bereiche. Da ist der größte Impact. Also wir systematisieren alle Use Cases. Wie groß ist der Impact? Wie groß ist der Zeitaufwand? Wie hoch ist der Nutzen? Okay, da wo das beste Verhältnis ist, das sind die Projekte, die wir natürlich vorne priorisieren und damit loslegen.
[00:29:55 - 00:30:18] | Christopher Funk
Ich finde diesen Gedanken von Jeff Bezos halt ganz gut, wenn man sagt, okay, wenn ich mir dieses Firma angucke aus der Digitalisierungsoptimierungsbrille, was muss ich eigentlich tun, damit die Stärken hervorkommen und die Schwächen quasi zurückgedrängt werden? Was muss ich tun, um die ganzen Stärken von KI und Digitalisierung in dem Unternehmen einzubringen? Und dann haben wir auch so Themen wie Buchhaltung zum Beispiel oder sowas.
[00:30:18 - 00:30:37] | Markus Milz
Genau. Genau, da kommen wir nämlich in die dritte Stufe rein. Das ist ja, was ändert KI noch alles? Nein, diese Schnittstellenproblematik. Wir waren jetzt, und das ist dann der dritte Schritt, ich mache das seit 30 Jahren und jedes Unternehmen, jede Branche, die ich reinkomme, sagt mir, ja, wir sind ja ganz anders, wir sind ja ganz speziell. Kennst du auch, ne? Ja, genau.
[00:30:37 - 00:30:38] | Christopher Funk
Unsere Kunden sind ganz anders.
[00:30:38 - 00:30:39] | Markus Milz
Ja, genau.
[00:30:39 - 00:30:40] | Christopher Funk
Und dem funktioniert es nicht.
[00:30:40 - 00:32:46] | Markus Milz
Ja, genau. Was natürlich, wo man einem nicht sagen kann, du irrst dich, aber er irrt sich meistens, ja. Weil die grundlegenden Dinge bleiben halt doch schon gleich, ne. Aber was schon bei allen ist, in allen Branchen, das ist jetzt in einer Branche, Sicherheitstechnik, Sicherheitssysteme, wo wir sagen, okay, da hat sich eine Branchensoftware durchgesetzt, die ist so quasi zentral. Und darum gibt es dann Dativ. Da gibt es Excel-Listen. Da gibt es ganz viele verschiedene Systeme, die aber wenig miteinander zu tun haben. Wenn ich so einen Großeinsatz in der Sicherheitsbranche plane, ja, dann mache ich erstmal das Angebot zum Kunden hin, dann mache ich die Planung für das konkrete Event und dann habe ich halt die Zeiterfassung, die Logins von den Leuten, die tatsächlich da sind. Und meinst du, es gäbe da einen vernünftigen Abgleich? Wie viel sind jetzt da? Wie viel überschüssig? Da gibt es keine Lösung. Und da ist ja das, wo KI jetzt an der Stelle kommt, dass ich sage, ich habe verschiedene Systeme, wo ich wenig Schnittstellenprobleme habe, die ich einfach über KI zusammenführe. Und das ist so das, wo, ja, wo Massenreise, massenhaft Softwareunternehmen gerade sterben werden, die den Zahn der Zeit nicht erkennen. Das ist aber auch gleichzeitig massenartig Chancen ergibt, wenn du den Zahn der Zeit ergibst. Wenn du sagst, hey, über KI kann ich das jetzt alles super zusammenführen. Und wenn ich jetzt mal mit einer Branchenlösung anfange und sage, ich habe jetzt hier dank KI eine Lösung, die all diese Branchentools zusammenführt zu einem optimierten Prozess. Und übrigens, wenn ich über Zeitenwende spreche, auch feststelle, jetzt ist der optimale Zeitpunkt, um mein Unternehmen neu zu denken und eine Prozessoptimierung voranzubringen. Wenn ich einfach nur bestehende analoge Prozesse digitalisiere, habe ich im Zweifel einen beschissenen Analogprozess auf einmal einen beschissenen digitalen Prozess daraus gemacht. Aber jetzt zu sagen, hey, wenn ich das eh schon mache, dann optimiere ich meine Prozesse und Strukturen und digitalisiere die dann noch und bringe die mit KI zusammen. Und wenn ich das denn gemacht habe, habe ich im Zweifel noch ein Tool, was ich tausend anderen Unternehmen der gleichen Branche auch verkaufen kann. Also riesige Vertriebschancen, die sich daraus ergeben. Das heißt, jeder, der der Erste ist, kann diese Lösung entwickeln und im Zweifel, wenn er möchte, kann natürlich sein, die behalte ich für mich und mache meine Wettbewerber nicht. Oder hat er einen Vorteil, oder er verkauft diese Lösung an alle Unternehmen in der gleichen Branche. Das wäre ein weiterer Schritt.
[00:32:46 - 00:33:28] | Christopher Funk
Mir ist gerade dabei eingefallen, dass du darüber gesprochen hast, wie ich zum Beispiel meine Kreditkartenprozesse umgestellt habe. Früher war das bei uns im Unternehmen immer ein Riesenthema. Du hast immer die Belege gesammelt und irgendwann kam dann am Ende des Monats oder des Quartals, kam dann der Buchhalter und gesagt, zack mal die Belege. Und dann haben da welche gefehlt. Dann mit wem warst du denn damals da essen und so weiter. Ja, was soll ich das wissen, mit dem ich da essen war? Keine Ahnung. Riesenaufwand. Der war da einen Tag lang allein beschäftigt, meine Kreditkartenabrechnung zu machen. Mittlerweile habe ich eine App. Wenn ich beim Essen bin, bezahle ich mit der Kreditkarte über die App. Da geht sofort ein Fenster auf, das sagt, bitte fotografiere den Beleg und gib einem, mit wem du essen warst. Ja. So, da der aus meinem CRM, dann greift das CRM-System zu und sagt, aha, das war wahrscheinlich der und der Kunde,
[00:33:29 - 00:33:52] | Christopher Funk
ordnet dem Ganzen einen Buchungssatz zu und schiebt es automatisch in Dativ und Dativ verbucht es automatisch. Ja. Ja. So, das ist ein digitalisierter Prozess für mich. Das ist ein digitalisierter Prozess, ja. Weil ich weiß immer, dass ich immer die Belege gesucht habe und dann so, ja, musst du einen Ersatzbeleg schreiben, dieser ganze Kram, das ist alles weg. Ja. Und es ist billiger geworden, weil hinten raus der Buchhalter natürlich auch nichts mehr zu tun hat.
[00:33:52 - 00:35:59] | Markus Milz
Und wir haben ja beim Mittagessen darüber gesprochen, ja, es wird Positionen nicht mehr brauchen im Unternehmen, ja, also viele Funktionen nicht mehr brauchen. Aber die, die es braucht, die sollen sie eben auf das Wesentliche konzentrieren, was Maschinen nicht können. Unsere letzte Stufe ist es die, die wir auch selber im Einsatz haben. Mein Sohn hat jetzt bei uns, mein Sohn und ich, wir sind beide Batman-Fans, ja, und bekanntlich heißt der Butler von Batman heißt, weißt du? Alfred. Alfred, genau. Und wir haben jetzt seit ein paar Monaten neuen Kollegen bei uns, der 24 Stunden, 7 Tage die Woche im Einsatz ist, namens Alfred, so haben wir ihn genannt. Das ist auf Open-Claw-Basis, wo alle Agentic Large Language Models angebunden sind, Gemini, Claude, Perplexity, ChatGPT, Grog ist angebunden und sagen Alfred, hey, nimm jedenfalls, nimm jeweils für die anstehende Aufgabe das optimale Modell, was für die Aufgabe am geeignetsten ist, beziehungsweise am kostengünstigsten auch arbeitet. Also ich bin heute so unterwegs, dass ich im Kundentermin bin, auf dem Rückweg von meinem Kundentermin dann meine, mein, mein, mein Alfred bemühe, beziehungsweise über WhatsApp, über WhatsApp dann in mein Handy reinspreche und sage, hey, ich bin in 20 Minuten im Büro. Erstens, ich habe Hunger, guckt doch mal, dass beim Inder über Lieferando irgendwie, bestellen wir doch schon mal ein Chicken Tikka Masala, das macht er dann, sodass es parallel zu mir ins Büro kommt. Und außerdem habe ich mit dem Kunden gerade dies und jenes besprochen. Das ist ein größeres Projekt, wo wir erstmal mit einer Bedarfsanalyse starten, dann macht man einen Workshop, dann macht man Mitarbeiterinterviews, dann starten wir mit den Trainings und dann geht es so und so weiter. Erstell doch schon mal ein Angebot, du hast doch alles hinterlegt. Und ich komme ins Büro und das Angebot ist zu 90 Prozent fertig. Und alles andere im Unternehmen kann ich über diesen GenTik, über diese GenTik KI programmieren. Und das machen wir als Unternehmen, die keine Techies sind, aber wir in den letzten 30 Jahren verstanden haben, wie Unternehmen funktionieren, wie Prozesse funktionieren, wie gute Prozesse funktionieren und wo wir heute wissen, dass oftmals das Problem der Mensch ist, der keine Lust hat, keine Zeit hat, überlastet ist, krank ist, in Urlaub ist.
[00:36:00 - 00:36:02] | Markus Milz
Dieses Problem hat man an der Stelle nicht.
[00:36:02 - 00:36:16] | Christopher Funk
Ich mache das so, indem ich dann einfach das Transkript des Gesprächs hochlade, also in den Agenten hochlade und sage, ja bitte guck dir das mal an, hör dir das mal an, guck mal, was der Bedarf des Kunden ist, formuliere das Angebot so und nimm am besten noch den Schmerz des Kunden in die Nutzenargumentation auf.
[00:36:16 - 00:36:16] | Markus Milz
Ja,
[00:36:18 - 00:36:18] | Markus Milz
also...
[00:36:18 - 00:36:38] | Christopher Funk
Und normalerweise hätte ich dann so im Angebot einen Tag, ein bis zwei Tage gesessen, um es auszuformulieren, zu überlegen und nochmal zu überlegen, was hat der Kunde da genau gesagt, kann ich mich nicht mehr daran erinnern, meine Mitschrift kann ich auch nicht richtig lesen und so weiter. Und so bin ich, also ich bin a, deutlich schneller geworden und ich bin deutlich besser geworden. Richtig.
[00:36:38 - 00:37:11] | Markus Milz
Also wir Menschen haben ja eine sehr überschaubare Erstellungskompetenz, ja, also wenn ich ein leeres Blatt Papier vor mir habe und du sagst, Markus, mach mir doch mal ein Konzept für sowieso, für irgendwas, ah, ob ich das jetzt alleine oder in einem Team mache, aber ich brauche wahrscheinlich für irgendein Marketingkonzept oder Markterschließungskonzept, da brauche ich schon mal ein paar Stunden. Oder ich sage bei einer KI mit entsprechenden Befehlen, mach du das doch mal für mich und wenn ich einen guten Befehl eingebe, habe ich innerhalb von wenigen Minuten eine, sagen wir mal, 80%-Lösung da stehen. Wir Menschen haben aber eine gute Verbesserungskompetenz. Ja, also wenn diese 80%-Lösung da stehen...
[00:37:11 - 00:37:14] | Christopher Funk
Dann kannst du dann vielleicht sagen, ah, es muss so, so, so und so weiter, ja, ja.
[00:37:14 - 00:37:28] | Markus Milz
Also das ist so meine 5-Sekunden-Regel, wann immer mir jemand eine Aufgabe stellt, über deren Beantwortung ich länger als 5 Sekunden nachdenken müsste oder für die ich länger als eine Minute oder 2 bräuchte, ich mache sofort mit meinen Agenten.
[00:37:28 - 00:38:06] | Christopher Funk
Und ich glaube, was nochmal wichtig ist, ich weiß gar nicht, ob ich das mit dir diskutiere, nee, das habe ich mit einem anderen Experten diskutiert, der hat gesagt, aber das Entscheidende ist eigentlich, dass du, dass du, du hast halt deine Expertise aus den über 20 Jahren. Und deswegen kannst du dieses Konzept, das die KI dann macht, halt auch beurteilen und sagen, ja, das ist ganz okay, aber da und da, sorry, das geht nicht, das musst du so und so machen und so weiter. Da bist du komplett aus dem Holzweg. Du merkst das meistens gar nicht mehr, dann veränderst du das ganz schnell. Und das ist halt das, was ganz vielen Leuten fehlt. Die schicken dann halt, das sehe ich auch bei so Beiträgen, die dann veröffentlicht werden und so weiter, dass einfach siehst du, okay, das ist einfach, da fehlt einfach der Hintergrund.
[00:38:06 - 00:39:29] | Markus Milz
Guter Punkt. Deswegen glaube ich, ich bin auch fest davon überzeugt, das, worüber wir jetzt hier gerade sprechen, ist kein Thema für Tech-Kontaktivität. Companies, sondern für Experten, die was vom Thema verstehen. Die Leute, die Unternehmen verstehen, die Mittel verstehen, die Vertrieb verstehen, die wissen, wie es funktioniert. Weil die können, also programmieren muss ich ja heute nicht mehr können, das macht die KI für mich, aber ich muss das Unternehmen verstehen. Ich muss genau diese Erfahrungswissen haben. Die Kunden verstehen. Die Kunden verstehen, genau. So, und dann kann ich sagen, auf der Basis bauen wir eine saubere Struktur, einen sauberen Prozess. Ja, den Prozess, dafür brauche ich in Zweifel keinen, ich hoffe, ich träge keinen auf die Füße, tue ich aber trotzdem, dafür brauche ich in Zwingen keinen Accenture für oder ähnliches. Ja. Ich kriege irgendwo einen Teil in der Welt stattfinden, das kann ich alles nicht verändern. Aber ob ich die Turnschuhe anhabe, ob ich ein paar dieser Schritte, ich habe jetzt gerade mal fünf aufgezählt, ein paar dieser Schritte gehe, wo der erste sicherlich ist, mal ein Erkenntnis-Workshop, so ein Eye-Open-Workshop zu haben, was eigentlich geht und einen Plan zu entwickeln. Diese Turnschuhe kann sich jeder anziehen.
[00:39:29 - 00:41:01] | Christopher Funk
Und man muss noch eine Sache dazu sagen, was wir ganz oft vergessen, wir sind ja jetzt eher so auf der Negativschiene, alles wird schlechter und so weiter, die Welt wird unsicherer und so weiter. Also ich habe letztens ein Interview mit einem Historiker gehört, der erst gesagt hat, hey Leute, das, was wir jetzt erleben, das ist eigentlich die Normalzeit. So hat die Menschheit eigentlich immer funktioniert. Es war immer auf und ab, es war sehr erratisch. Diese letzten 50, 60 Jahre der Nachkriegszeit nach dem Zweiten Weltkrieg, das war eine Ausnahmesituation. Und diese Ausnahmesituation geht jetzt zu Ende. Das ist der Punkt eins. Und der zweite Punkt ist, schau mal, wann die großen, erfolgreichen Unternehmen gegründet worden sind. Die sind meistens nicht in den guten Zeiten gegründet worden, die sind immer in Krisenzeiten gegründet worden, wenn sich was geändert hat. Weil die gesagt haben, aha, hier verändert sich was, das ist ein Trend, den haben die anderen nicht verstanden, da muss ich jetzt drauf springen. Das heißt, und das ist ja eigentlich eine Plattitüde, aber wir sollten es nicht vergessen, also es macht eigentlich keinen Sinn zu sagen, ja, ich stecke jetzt den Kopf in den Sand. Weil A, es wird nicht mehr besser, es wird nicht weggehen, wenn du den Kopf rausnimmst, sondern die anderen werden halt alle schon lange an dir vorbeigelaufen sein. Und B, man kann es ja auch, es gibt immer eine positive und eine negative Seite an allem. Einem, was jetzt passiert, gibt es auch positive Seiten. Und die muss man halt für sich entdecken und dann auch gucken, okay, welche Chancen stecken für mich drin. Wir könnten ja genauso sagen, ja, jetzt gibt es ja KI, okay, dann habe ich ja als Vertriebstrainer und als Vertriebsexpräsident habe ich ja nichts mehr zu tun. Das macht ja jetzt die KI. Und das ist im Gegenteil. Wir beide sitzen immer da beim Essen und denken so, boah, wie geil, was haben wir jetzt für Möglichkeiten? Was können wir jetzt plötzlich alles machen? Ja. So, und das ist, glaube ich, das Mindset, das extrem wichtig ist.
[00:41:01 - 00:41:27] | Markus Milz
Also gut, dass du darauf nochmal hinweist. Ich wollte auch gar nicht so negativ klingen, aber genauso, wie du gerade sagst, den positiven Turn kriegen. Also für mich ist das gerade und für dich, glaube ich, auch eine Goldgräberzeit. Ja, ich finde, ich sehe so viele Chancen, wo ich auch nur hingucke, ich sehe Chancen. Ja, und wie gesagt, das klingt dann fast ein bisschen pathetisch, aber da bin ich dann doch ein großer Vaterlands-Fan, wo ich sage, traue ich, dass manche Dinge nicht laufen. Aber hey, mach doch mal die Augen auf und sieh zu, dass es etwas laufen. Die Möglichkeiten sind, die Möglichkeiten.
[00:41:27 - 00:41:29] | Christopher Funk
Jeder hat die Möglichkeiten, was zu tun.
[00:41:29 - 00:42:00] | Markus Milz
Und ich hatte jetzt meinen Partner, mit dem ich das da zusammen mache, Professor Clemens Gewittke, vor ein paar Jahren mal dieses Aarhus kennengelernt. Das war für mich auch eine Erweckungserlebnis, zu sagen, ach, das ist digital, ach, so geht Digitalisierung. Und das ist so ein guter Start für alles Weitere, wo man sagt, mal einen Tag da verbringen, mal strukturiert überlegen, wie kann ich strukturiert an das Thema mal angehen. Schritt 2, 3, 4, 5, systematisch für all diese genannten Probleme, A, Betriebsrat, DSGVO, gibt es Lösungen? Ich muss nur wollen und die Entscheidung treffen. Ich mache das jetzt.
[00:42:00 - 00:43:43] | Christopher Funk
Genau, ja. Okay, also ich denke mal an Edison, wenn er sagt, ja, ich erfinde die Glühbirne, würde ich sagen, bist du bekloppt? Es gibt keine Stromleitungen. Das macht überhaupt keinen Sinn. Du kannst noch so zugeglüben, hey, wie sollen die Leute denn ihre, das geht gar nicht, ja, das kann nicht funktionieren. Ja, aber in, was hast du gesagt, 40 Jahre hat es gedauert und da waren die großen Städte elektrifiziert mit Leitungen, ja, wo man heute denken würde, hey, wie soll denn das gehen? Ja, bei uns braucht ja einen Bauantrag 40 Jahre, bis das soweit durch ist, ja. Aber, wie gesagt, also die Veränderungen gehen schnell und, ja, die Unternehmen, die wir jetzt gerade genannt haben, hat es vor zwei Jahren noch nicht gegeben. Genau. Aber die haben Trends erkannt und haben sich draufgesetzt. So, was ist dein Call to Action? Was ist dein Call to Action? Wenn du sagst, ja, stimmt, wir müssen eigentlich was machen, ja, dann hast du jetzt die Chance, mit Markus und mir ein Gespräch zu führen. Wir bieten dir an, mit uns ein Gespräch zu führen, eine Stunde, wo wir darüber sprechen, okay, was kannst du in deinem Unternehmen, in deinem Vertriebsteam machen, um nach vorne zu kommen, um besser zu werden als alle anderen, um länger besser zu werden. Und dann gibt es noch einen besonderen Anreiz, dass du jetzt nicht sagst, ja, mache ich irgendwann. Der Markus hat ganz tolle Bücher geschrieben, die ich auch mal als Compendium nutze, um was nachzugucken, erzählt gleich noch was zu. Und für die ersten drei, die sich für so ein Gespräch anmelden, gibt es zwei von seinen Topsellern, von seinen Bestsellerbüchern obendrauf. Wenn du das machen willst, kannst du dir einfach einen Termin buchen. Wir haben eine Landingpage aufgebaut unter Christopher-Funk, das ist meine Homepage, slash Markus, Markus Milch, also Christopher-Funk.de, slash Markus. Da kannst du dir einfach einen Termin buchen, wenn keine mehr da sind, sind keine mehr da, also sei am besten schnell. Und die ersten drei bekommen die Bücher, die der Markus jetzt noch mal kurz beschreibt.
[00:43:43 - 00:44:04] | Markus Milz
Die kannst du dir aussuchen, also wenn man bei Amazon gucken will, meinen Namen eingibt, Markus mit K, Milch wie Leber. Der sieht, es sind bis jetzt acht, Nummer neun und zehn sind gerade in der Mache und such dir einfach zwei aus. Bei einem bist du Mitautor, bei dem aktuellen People, Culture and Communication. Genau, das ist ein dicker Wälzer mit 800 Seiten oder sowas. Kannst du dir aussuchen, zwei Bücher spendieren wir für die ersten drei.
[00:44:04 - 00:44:41] | Christopher Funk
Genau, und das Ziel wäre im Prinzip, dass wir mal eine Stunde gucken, okay, wie läuft es gerade bei dir, was sind deine Herausforderungen, was können wir aus unserem Erfahrungshintergrund und aus dem Prozesshintergrund und aus unserem Netzwerk dir anbieten, wie du das schnell verändern kannst, wie du schnell zum Hightech-Vertrieb werden kannst. Also Christopher-Funk.de, slash Markus. Ja, das ist der Call to Action heute. Ansonsten, ja, wie gesagt, nicht verzagen, weitermachen, Gas geben. Es wird nicht, also die alten Zeiten kommen nicht wieder. Ich finde es gut, dass die alten Zeiten nicht zurückkommen. Die Frage ist, was wir aus den neuen Zeiten tun und das sind wir alle, alle gefragt.
[00:44:43 - 00:44:44] | Christopher Funk
Danke Markus, dass du da warst.
[00:44:44 - 00:44:44] | Markus Milz
Danke dir, Kürz. Danke.
