Fokus statt Füllstand: Warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören

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[00:00:07 - 00:01:35] | Christopher Funk
Fokus statt Füllstand, warum falsche Angebote deinen Umsatz zerstören. Ich erlebe es immer wieder. Die Pipeline ist voll. Da sind zighunderte Angebote drin mit unterschiedlichen Ablaufdaten, wenn überhaupt. Die Verkäufer der Indiens, Engineering, Kalkulation, vielleicht auch Pre-Sales, alle sind super busy, total beschäftigt. Aber am Ende des Monats oder des Quartals sterben diese Angebote reinweise. Oder sie werden halt geschoben. Ich sehe dann Angebote, die sind drei, vier, fünf, sechs, sieben mal geschoben worden. Die sind uralt. Das sind die Zombie-Angebote, die die komplette Pipeline blockieren. Und ja, ich sag immer, wenn du weniger als 75% deiner Angebote geplant zu Aufträgen machst, also deine Angebots- oder Auftragsquote, ist unter 75% und wir sprechen von dem komplexen Lösungsvertrieb, dann macht dein Vertrieb etwas grundlegendes falsch und leidet am Schrotflintensyndrom. Ich nenne das Schrotflintensyndrom. Wir schießen möglichst viel in den Wald rein, blind und hoffen, dass möglichst viel runter fällt und nennen das dann Vertrieb.

[00:01:37 - 00:01:51] | Christopher Funk
Und für mich ist das eine chronische Krankheit, unter der viele Vertriebsorganisationen leiten und diese Krankheit ist extrem gefährlich, weil sie uns meistens massiv Umsatz kostet und auch Marge.

[00:01:52 - 00:02:38] | Christopher Funk
Aber zum Glück gibt es für diese Krankheit eine Therapie. Und darum geht es heute, warum die Krankheit so häufig ist, warum sie so gefährlich ist, da steckt nämlich noch was anderes dahinter und wie das überwindet für idealerweise mehr Umsatz und meistens sogar noch deutlich mehr Profit. So, und wenn dir so ein Problem bekannt vorkommt, dann abonnier doch den Podcast. Wir sind jetzt bei der Folge 1007 oder sowas. Hier gibt es jede Woche B2B-Saleats Insider-Tipps von mir oder von anderen Experten. Teil gerne die Folge, empfiehle mich weiter oder wenn du sagst, hey, ich muss dir was ändern, ich brauche ein bisschen Support von außen, bucht dir gerne ein Erstgespräch auf Christopher-Punk.de. Aber jetzt geht es los mit der Folge.

[00:02:40 - 00:04:50] | Christopher Funk
Super Busy statt Super Business. Wie kommt es dazu, dass so viele nicht wirklich existierende Angebote in der Pipeline rumdümpeln oder in der Angebotsübersicht sind, dass wir eigentlich gar nicht wissen, was kommt denn jetzt Ende des Monats oder Ende des Quartals, was davon ist wirklich real, wie kommt es dazu? Und ich sehe immer wieder, dass Verkäufer blind nach jeder Kundenanfrage schnappen, also egal was für ein abstruser Kunde mit was für einer komischen Anfrage kommt, alles ist besser als selber akquirieren zu müssen. Da können wir uns lieber um diese Anfrage und blockieren damit natürlich oft dann auch ja den Vertriebsprozess. Ich muss mich darum kümmern, die Angebotskalkulationen durchdrehen, teilweise muss noch die Technik sich darum kümmern. Das heißt, wir beschäftigen uns mit Sachen, die meistens einfach gar nicht zu Ergebnissen führen. Klar, nicht jedes Angebot, auch wenn wir wirklich den Vertrieb perfekt aufbauen, wird zu einem Auftrag. Aber wir können natürlich die Chancen viel besser abschätzen und je weiter wir uns, je intensiver wir uns mit dem Angebot beschäftigen, umso klarer haben wir auch ein Bild davon, ob wir diesen Auftrag bekommen oder nicht. Klar, es kann immer noch mal im letzten Augenblick was schiefgehen, aber je genauer wir so ein Angebot betrachten und je genauer wir uns noch die Zielgruppe einschießen, umso genauer werden auch unsere Angebotsvorkast. Was machen aber die meisten Verkäufer? Die nehmen halt alles auf, was kommt. Und damit verstopfen wir den Prozess und verhindern die wirklich wichtigen und lohnenden Sales-Aktivitäten. Und für die Führung sieht es oberflächlich erst mal so aus, als wäre alles in Ordnung. Sind da super viele Angebote draußen? Wenn die reinkommen, wow, dann ist alles super. Der Vertrieb ist super busy, alle sind total beschäftigt, hat nicht mal Zeit zu analysieren, was schiefläuft. Ja, also oberflächlich sieht es gut aus, aber immer wieder, wenn es dann zum Monatsende oder zum Kotalende kommt, merkt man, hey, hier funktioniert was nicht. Und das Schlimmste daran ist,

[00:04:51 - 00:05:13] | Christopher Funk
diese, ich sag, holen oder leeren Opportunities verursachen gigantische Lost Opportunity Cost. Also das, was wir dadurch nicht tun können, das ist das, was so teuer ist. Das Notwendige wird nicht getan. Was ist das Notwendige im Vertrieb? Ich muss es eigentlich nicht sagen, aber ich sage es dir trotzdem nochmal.

[00:05:15 - 00:06:00] | Christopher Funk
Erstens, lohnende Bestandskunden konsequent entwickeln, man kann doch sagen melken, man nennt die auch Chaos, in der Boston Matrix, lohnende Bestandskunden konsequent entwickeln und ertragreiche oder ertragsversprechende Neukunden gezielt identifizieren, qualifizieren, qualifizieren und gewinnen. Und wirklich interessante Anfragen, das sind ja dann auch ertragsversprechende Neukunden sauber bearbeiten. Darum geht es, ja, nicht super busy sein, sondern super business machen. Wenn du es denkst, hey, genau in dem Prozess sind wir gerade gefangen, dann wird es vielleicht Zeit, dass wir sprechen, bucht dir gerne ein Erstgespräch oder schreib mir direkt auf LinkedIn.

[00:06:02 - 00:06:20] | Christopher Funk
System statt ADHS, Führung statt Hoffnung. Also es gibt natürlich Systeme, die dafür sorgen, dass wir uns nur mit wirklich guten und interessanten Angeboten beschäftigen. Dafür gibt es Hilfsmittel, Werkzeuge, die wir einsetzen können.

[00:06:21 - 00:06:48] | Christopher Funk
Ich fange mal an mit dem Ideal Customer Profile, also dem idealen Kundenprofil, wo wir einfach mal festlegen, wer ist denn eigentlich unser primärer Zielkunde? Ja, passt der Kunde zu unseren Kompetenzen? Haben wir die richtigen Lösungen, Kapazitäten und auch Prioritäten? Ja, bringt der Kunde genug Potenzial oder kostet er nur Zeit?

[00:06:49 - 00:07:22] | Christopher Funk
Ja, und ist jedem intim tatsächlich klar, was ist das ideale Kundenprofil? Und ich sehe das immer wieder, ja, spreche mit einem Vertriebsleiter, der erzählt mir, ja, ideales Kundenprofil, das sind mittelständische Unternehmen, Maschinenbau, Süddeutschland und ich gucke in die Pipeline rein, also da, wo die Angebote drin stehen und sehe, hey, das sind ja nur, das sind ganz andere Kunden drin, das sind teilweise Konzerne drin, das sind teilweise Universitäten drin mit irgendwelchen Anfragen. Also ja, die haben mal was angefragt, da können wir ja nicht nein sagen. Und so doch,

[00:07:23 - 00:08:56] | Christopher Funk
da kannst du nein sagen, ja. Wenn du merkst, dass dein Umsatz nicht kommt, liegt das ganz oft daran, dass du zu den falschen Anfragen ja sagst. Deswegen ist dieses ICP, ideale Kundenprofil so wichtig, jeder im Vertrieb, jeder im Unternehmen, idealerweise, muss wissen, was ist eigentlich unser ideale Kunde und der ideale Kunde ist nicht jeder, der anfragt, jeder, der bei uns was kauft, im Gegenteil. Ja, wir reden ganz oft auch dazu, hey, welche Kunden ziehen eigentlich mal uns die Prozesse zu? Die beschweren sich ständig, da läuft immer was schief, ja, da gibt es ständig Reklamationen und andere Kunden, die laufen einfach so durch, die sind happy und da fließt einfach der Umsatz und die Marge und auch das müssen wir hier betrachten. Also, sich mal dazu mit beschäftigen. Wenn du nur das mitnimmst aus dieser Folge, wer ist eigentlich der ideale Kunde, vielleicht auch aus der Vergangenheit, mit welchen Kunden ist besonders gut gelaufen, welche Kunden sind besonders happy, welche Probleme von welchen Kunden können wir den ganz besonders gut lösen? Ja, das ist ja auch schon mal ein Hinweis darauf. Da ist mal klar zu definieren, das ist eigentlich der Schritt eins, ICP, ideales Kundenprofil, idealerweise auch mit Merkmalen, die ich von außen beobachten kann. Also nicht, ich musste mit dem Kunden erst sprechen, um rauszufinden, ob das mein ideal Kunde ist. Klar, im Detail geht es dann immer weiter, aber ich will idealerweise gar nicht von außen beobachten, anhand von Kriterien, Branche, Branche, Anzahlmitarbeiter, Art der Produkte, Art der angewendeten Software, Organisationsaufbau,

[00:08:57 - 00:10:06] | Christopher Funk
Anzahl der Firmenwagen. Was weiß ich, es gibt jede Menge Kriterien, die ich anwenden kann, je nachdem, was ich für ein Geschäftsmodell habe, um von außen vielleicht zu sehen, okay, die passen eher zu meinem idealen Kundenprofil. So, und es gibt auch Vertriebsorganisationen, die sind da auch mega konsequent. Das ist mir selber schon passiert, da wollte ich irgendwas haben, habe eine Anfrage online gestellt, dann gab es ein Erstgespräch mit jemand aus dem Vertrieb, der hat abgefragt, in welcher Branche ich bin, wie groß mein Unternehmen ist, hat gesagt, tut mir leid, sie gehören nicht zu unserem idealen Kundenprofil, wir können ihnen leider kein Angebot machen, wir können uns leider nicht um sie kümmern. Da kriegen viele Verkäufer schon Gänsehaut und Zitter, wie kann man so was sagen, wenn jemand anfragt, ja, das gehört halt auch dazu, dass nein sagen, die Not-to-do-Liste, was tun wir nicht, ist genauso wichtig, wie worum kümmern wir uns ganz gezielt, komme ich gleich nochmal auf zu sprechen. Also, wir haben über das ICP gesprochen, jetzt lassen wir mal drüber sprechen, wie qualifiziere ich denn noch so eine Anfrage? A, okay, passt der überhaupt in meinen Beuteschemen mal rein. B,

[00:10:07 - 00:10:23] | Christopher Funk
gut, da gibt es ja so Qualifikationssysteme, das einfachste so, das ganz oft angemeldet wird, ist das sogenannte BAND, B-A-N-T-System, das gibt noch x andere, ich nehme jetzt mal BAND, weil das exemplarisch ist, wie qualifiziere ich so eine Anfrage vor?

[00:10:25 - 00:10:32] | Christopher Funk
Das BAND steht für Budget, hat der Kunde grundsätzlich das Geld und ist er auch bereit, das auszugeben?

[00:10:33 - 00:10:41] | Christopher Funk
A, steht für Authority-Autorität, spreche ich denn mit dem Entscheider oder jemandem, der zumindest mal Zugang zum Entscheider hat?

[00:10:42 - 00:10:46] | Christopher Funk
Also spreche ich hiermit jemandem, dem sich überhaupt Lohnen, Angebot abzugeben,

[00:10:47 - 00:11:22] | Christopher Funk
kann ja auch komplexer machen, Einkaufssysteme und so weiter und so weiter, aber bin ich da auf dem Weg, mit den Leuten zu reden, die eine Entscheidung treffen können, zumindest mal das. Nied das N in BAND, gibt es ein echtes Problem, das dringend gelöst werden muss und das ich auch lösen kann mit meiner Produkten, Lösungen, Dienstleistungen und T, Timing oder Timeline, wann soll denn diese Lösung beim Kunden aktiv sein und bis wann soll die Entscheidung fallen?

[00:11:24 - 00:14:15] | Christopher Funk
Deswegen, es macht auch keinen Sinn, Angebote im System zu haben, die vielleicht nächstes Jahr im Sommer erst close oder so was, da kann man vielleicht eine Preisindikation abgeben, aber das muss vielleicht kein konkretes Angebot sein, das das mich eigentlich nur ablängt von meinem Fokus. Also BAND, wenn die Qualifikation, wenn es komplexer wird, wenn es längere Sales-Zeichen sind, wenn mehr Beteiligten sind, gibt es auch andere Systeme wie MEDIC zum Beispiel, Metrics, Economic Bayer, also wer ist der Entscheider, was sind die Decision criteria, also die, was sind denn die Kriterien, die der Kunde anlegt, um was zu entscheiden, was ist der Entscheidungsprozess, das zweite D, was ist tatsächlich der wahre Schmerz, wer ist der Champion, das heißt wer kämpft intern für mich, MEDIC ist ein Thema, das man eben kann, es gibt noch andere Spice, habe ich jetzt auch vorgestellt, das zum Beispiel das Critical Event drin, gibt sowieso ein kritisches Event, wo der Kunde sich entscheiden muss oder bis wo der Kunde die Lösung haben muss, also irgend so was sollte man sich überlegen, was nehme ich um quasi den Kunden zu qualifizieren und wie gesagt, diese Qualifizierung ist vielleicht jetzt auch nicht im ersten Gespräch, gerade bei MEDIC, da muss ich ja relativ tief auch in, ja, in die, in das Eingeweihe des Kunden eindringen, das ist natürlich für die Kunden auch nicht mal angenehm, das heißt hier ist eigentlich immer die Regel, je mehr ich investiere, zum Beispiel Prototypen, eine Demo vorbereiten, größeres Meeting vorbereiten, umso mehr Informationen hole ich mir vom Kunden, ja, so und das ist eigentlich so ein Prozess, Prozess des Geben und Nebens und nicht so, der Kunde sagt ja schicken wir mal ein Angebot und dann sehen wir halt ganz oft, hey, das gibt keinerlei Informationen, aber wir kommen uns trotzdem um das Angebot und das steht dann auch irgendwo in der Pipeline drin, das macht keinen Sinn, also ICP Qualifikationssystem entwickeln, das zu deinem Geschäftsmodell passt, kann auch unterschiedliche geben für unterschiedliche Angebotsformen, ganz einfaches Standardprodukt, da brauche ich nur Ben zu machen, weil was komplex ist, nämlich was anderes wie MEDIC, also dafür eine Systematik zu entwickeln ist ein riesen Schritt, ja, auch eine gemeinsame Sprache zu entwickeln, wenn wir über Budget sprechen, wenn wir über Authority sprechen, wenn wir über Champion oder Economic buyer sprechen, dafür eine gemeinsame Sprache, ein gemeinsames Verständnis zu entwickeln hilft uns auch, um Vertrieb viel, viel klarer zu arbeiten. So und das ist klar, dass diese Methodiken gelten natürlich nicht nur für Kunden Anfragen, sondern auch für den aktiven Vertrieb, ja, und das ist auch ein an meiner wichtigsten Instrumente, um diese Pipeline-Animie zu lösen, ja, dieses Schrottflinten-Syndrom zu behandeln, das ist ein Potenzial orientierte aktiver Vertrieb, ja, das heißt jeder Verkäufer definiert seine Zielkunden

[00:14:16 - 00:15:39] | Christopher Funk
mit echten Umsatzpotenzial und macht daraus ein Aktionsplan, das heißt du hast ein Gebiet, damit nicht vom Verkäufer wissen, okay, was sind die Kunden, welches sind die wichtigsten Kunden, die du diesen Monat, dieses Quartal, dieses Jahr, nächstes Jahr angehen willst, und wie willst du das denn tun, was ist denn der Aktionsplan, ja, willst du eine Hausmesse organisieren, gehst du irgendwie auf eine andere Messe, willst du die besuchen, müssen wir den Workshop machen, was auch immer, was ist der Plan, damit wir aktiv die Kunden, die wir gerne hätten, gewinnen, ja, es macht doch keinen Sinn nur darauf zu warten, ob der Kunde anfragt, wir wissen ja auch, wenn er bei uns anfragt, wird er wahrscheinlich noch woanders anfragen, wenn ich aktiv beim Kunden bin und dort raus finde, dass er ein Problem hat und ich das lösen kann, habe ich doch ein ganz anderes Spiel beim Kunden, als wenn ich irgendwo in einem Ausschreibungsprozess gefangen bin, ja, so, also Potenzial orientierte aktiver Vertrieb, Schritt für Schritt, keine Gießkanne, keine Hoffnung, eine Folgerichtigkeit, ja, ich habe einen Plan, den Plan setze ich um und korrigiere ihn wirklicherweise und dann bekomme ich Ergebnisse und wie gesagt Potenzial ist nicht nur, okay, was kriege ich jetzt, sondern auch so was wie Customer lifetime value, ja, wenn ich diesen Kunden akquiriere, wie viel Umsatz oder Profit kann ich mit ihm quasi über die gesamte Zeit der Zusammenarbeit der Wirtschaften, das ist das, was wir uns gerne angucken wollen.

[00:15:40 - 00:15:43] | Christopher Funk
So, das andere, was hier noch mit Rhein spielt ist,

[00:15:44 - 00:15:52] | Christopher Funk
der Verkäufer ist kein Auftagsannehmer oder Anfragenannehmer, ja, sondern er führt durch den Prozess, ja,

[00:15:54 - 00:16:56] | Christopher Funk
wenn er den Kunden oder wenn der Kunde den Nutzen unserer Lösung, idealerweise den Nutzen mit Euro bewertet, erkannt und verstanden hat, ja, dann übernehme ich als Verkäufer die Führungsrolle in diesem Prozess, ja, ich sage nicht, ja, lieber Kunde, wann wollen sie wieder mit uns reden, wann kann ich da mit einem Feedback melden, sondern, okay, wann willst du die Lösung haben? Wir haben herausgefunden, wenn du diese Lösung hast, dann spart ihr das Geld oder du machst mehr Umsatz, du bekommst Sicherheit und so weiter und so weiter, was halt die tiefer liegenden Nutzen sind, das heißt, du hast ja jetzt auch ein Interesse daran, lieber Kunde, diese Lösung für dich zu diesem Zeitpunkt zu bekommen. So, und ich helfe dir jetzt den Prozess bis dorthin zu organisieren. Ich übernehme jetzt die Führungsrolle, ja, manchmal hat der Kunde den Nutzen der Lösung für sich schon erkannt, sagt, hey, ich brauche hier, ich habe hier ein Problem, ich will das lösen, ja, manchmal gehen wir auch mit dem Challenger Ansatz rein und dreschen

[00:16:57 - 00:18:45] | Christopher Funk
den Nutzen der Lösung dem Kunden ins Hören. Der klassische Fall ist der, der Kunde sagt, nee, bei uns ist alles super, wir haben keinen Bedarf, alles prima, man sagt ja auch Vertrieb, ist immer das in Frage stellen, das Status quo des Kunden, ja, ich gehe hierhin, der Kunde sagt, lieber mir ist alles super, ich erkläre an dem Kunden, warum nicht alles super ist, was er übersehen hat. Der Challenger zeigt dem Kunden, was er nicht sieht, er zeigt mir die blinden Flecken auf, also auch das kann eine möglichkeit sein. So, und dann übernimmt der Verkäufer die Führungsrolle durch den Vertriebsprozess, durch den Entscheidungsdschungel beim Kunden, durch die Zweifel und Ängste, die beim Kunden sind, ist das das Richtige, ah, ich will mich nicht entscheiden, das kostet Geld und so weiter und so weiter, ich muss meine Prioritäten umwitmen, ich muss Kapazitäten freiräumen, überall da übernimmt der Verkäufer die Führungsrolle, ja, auch über Inkompetenz und Gleichgültigkeit auf beiden Seiten hinweg, über Prioritätsklippen, ja, es gibt immer andere Sachen, die wichtiger sind, dringender sind und so weiter und alle möglichen Probleme führt er jetzt das Ganze zum Auftrag. So, und das ist einer der Kernaufgaben im Vertrieb, ja, nicht Anfragen annehmen und auch aus Angebote machen und dann darauf warten, dass sie reinkommen. Das ist nicht die Kernaufgabe in einem aktiven Vertrieb. Klar, kann sowas auch mal aus einer Anfrage entstanden sein, das ist mir eigentlich vollkommen egal, wo diese Quellen herkommen, ja, wenn wir sagen, hey, wir bekommen von diesen an, von den Sachen, die von den Kunden, die wir haben wollen, bekommt wir die Anfragen automatisch rein, auch das kann ja vorkommen, dann ist es vollkommen okay, dann gehen die aber trotzdem in einen kontrollierten und durchokistrierten Prozess.

[00:18:47 - 00:19:11] | Christopher Funk
Also, wie sieht deine Checkliste aus? Hast du einen ICP definiert? Fragst du das ab? Passt die Anfrage zu unseren Kompetenzen, zu unseren Kapazitäten, die wir jetzt haben und auch zu unseren Prioritäten, ja, uns sind Kompetenzen, Kapazitäten und Prioritäten definiert und jedem bekannt.

[00:19:12 - 00:20:14] | Christopher Funk
So, dann kommt die Frage, lohnt es nicht denn auch für uns, für diesen oder mit diesem Kunden zu arbeiten? Wir haben das ganz oft, dass wir sagen, hey, mit dieser Art von Kunden arbeiten wir nicht. Zum Beispiel, wir arbeiten nicht für Konzerne, weil wir haben so viele mittelständische Potenzialkunden, beim Konzern, es dauert so lange, da sind wir unter massiven Preisdruck und so weiter, es ist extrem kompliziert, es lohnt sich für uns einfach nicht. Selbst wenn die Deals riesengroß sein müssen, können wir konstantieren es lieber auf die mittelständischen Kunden, wo wir direkt mit dem Geschäftsführer sprechen, der dann das Ganze auch vorantreibt, dass es für uns viel, viel einfacher, viel zielfühler ist, als uns mit einem Konzern zum Schulraum zu schlagen. Das kann auch genau andersherum sein. Es lohnt sich nicht, mit kleinen Kunden zu beschäftigen, wir müssen an die Konzerne rangehen, darauf sind wir eingestellt, unsere ganze Vertriebsorganisation ist darauf eingerichtet, mit Konzernen diesen Prozess zu orchestrieren und zu gestalten, darauf sind wir ausgerichtet, das kann natürlich auch sein. Aber es ist wichtig, diese Entscheidung zu treffen. Lohnt es sich, mit diesem Kunden zu arbeiten?

[00:20:15 - 00:20:18] | Christopher Funk
Der nächste Punkt haben wir alle wichtigen Informationen,

[00:20:19 - 00:20:32] | Christopher Funk
um eine Preisindikationen-Angebot erstellen zu wollen, nicht zu können. Wollen wir das? Das ist ja ganz oft der Kunde, ja erstellen Sie mal ein Angebot. Dann sage ich immer, okay, was passiert, wenn ihr das Angebot bekommt.

[00:20:33 - 00:20:54] | Christopher Funk
Wer entscheidet dann, bis wann, was sind die Kriterien, die angelegt sind, und so weiter und so weiter. Also ohne, dass wir die wichtigen Informationen haben, erstellen wir kein Angebot, da geben wir vielleicht eine Preisindikation ab. Das ist ja auch eine Option. Das wird ungefähr so und so viel kosten. Da muss ich jetzt nicht unbedingt diese ganze Maschine an Rollen zu bekommen.

[00:20:56 - 00:21:10] | Christopher Funk
So, dann habe ich quasi die Kundenqualifikation, Ben, Medic, Medpick gibt es ja auch noch und so weiter. Was auch immer, ich verlinkte dann mal ein paar Folgen in den Shownotes, also Medic und Spice haben wir intensiv hier auch in Vertriebspunkt behandelt.

[00:21:11 - 00:21:26] | Christopher Funk
Da kannst du dich ein bisschen einhören, wenn du sagst, da musst du mich intensiver mit beschäftigen. Wie gesagt, kannst du natürlich auch gerne in Termin buchen, dann können wir es zusammen durchgehen. Dann haben wir die Frage, wann will der Kunde denn den Nutzen der Lösung haben? Wann? Was haben wir hier für einen Zeitablauf?

[00:21:27 - 00:21:29] | Christopher Funk
Wann soll die Entscheidung fallen?

[00:21:30 - 00:21:54] | Christopher Funk
Was muss im Angebot stehen, damit der Kunde sich entscheiden kann? Das ist doch auch eine absolute entscheidende Frage. Was muss in dem Angebot stehen? Der Kunde sagt, schicken wir uns mal ein Angebot. Wir sagen, okay, was soll dem ja im Angebot drin stehen? Er sagt, ja, wieso, das müssen sie doch wissen. Ja, okay, ich meine, ich kenne die Spezifika, aber was muss in dem Angebot stehen? Was müssen sie dort lesen, damit sie sich dann für uns entscheiden?

[00:21:55 - 00:22:05] | Christopher Funk
So, und jetzt wird es wieder spannend. Geht es hier nur um den Preis? Geht es um gewisse Qualitäten? Geht es um Service Offers und so weiter und so weiter? Das kann ich jetzt hier wirklich rausarbeiten.

[00:22:07 - 00:22:20] | Christopher Funk
So, und dann, eigentlich auch bevor so ein Angebot erstellt wird, wenn es aufwendiger ist, dann sage ich eigentlich ganz oft, hey, lieber Verkäufer, du sprichst ja mit dem Kunden, wie hoch schätzt du denn die Abschluss Wahrscheinlichkeit ein?

[00:22:21 - 00:22:30] | Christopher Funk
So, der Verkäufer muss doch auch quasi seinen Bauch befragen können. Wie hoch ist die Abschluss Wahrscheinlichkeit? Wenn er dann sagt, 90 Prozent, warum 90 Prozent?

[00:22:32 - 00:22:38] | Christopher Funk
Wo leitest du das ab? Ja, dann können wir das hinterfragen. Ja, wie sicher bist du dir denn?

[00:22:40 - 00:22:48] | Christopher Funk
Also, wie hoch schätzt du das ein? Was ist deine Abschluss Wahrscheinlichkeit? Und ganz auch, was ist denn dann der nächste Schritt, wenn der Kunde das Angebot bekommt? Wie geht es dann genau weiter?

[00:22:49 - 00:23:20] | Christopher Funk
Hast du schon einen Termin vereinbart und so weiter und so weiter? Ja, also hier wirklich auch sehr selektiv. Also, wir haben das wirklich bei Kunden implementiert, dass sie jemand hingesetzt haben, der gesagt, ich bin der Gatekeeper, bevor ein Angebot erstellt wird, gehen wir gemeinsam diese Fragen durch. Ja, ganz oft so, ja, bis wann will der Kunde die Lösung haben? Ah, weiß ich nicht, habe ich nicht gefragt. Okay, sorry, können wir keinen Angebot erstellen? Pack bitte nochmal nach, weil es macht einfach keinen Sinn, da jetzt Aufwendungen reinzustecken, wenn wir sehen, hey, das passt gar nicht in den Zeitablauf rein.

[00:23:22 - 00:23:37] | Christopher Funk
Wer ist denn der Entscheider? Ah, das weiß ich nicht. Okay, dann kümmere dich darum, dass du es rausfindest und so weiter und so weiter, dass wir hier wirklich sagen, okay, das sind eigentlich die Kriterien, die wir brauchen, um den Aufwand eines Angebots dann tatsächlich auszulösen bei uns.

[00:23:39 - 00:24:08] | Christopher Funk
So, wenn du dir das jetzt anhörst, würde mich mal interessieren, wieviel Angebote würden denn in deiner Sales, Pre-Sales oder Auftrags-Bearbeitungsorganisation nie erstellt werden? Wieviel Angebote würde es gar nicht geben? Ja, wenn ich mir dann angucke, okay, wieviel Angebote sind hier offen und wir gehen das durch, schmeißen wir meistens die Hälfte zwei Drittel der Angebote raus. Die werden einfach zugemacht und weggemacht.

[00:24:09 - 00:24:38] | Christopher Funk
So, und plötzlich fängt man an, ein eigenermaßen klares Bild zu bekommen und plötzlich sieht man auch, shit, meine Pipeline ist ja relativ leer. Was mache ich denn jetzt, um die voll zu kriegen? Welche Aktivitäten kann ich denn jetzt tun? Das ist halt plötzlich, wird der Blick jetzt klarer dafür, was wirklich passiert. So eine offene Angebote sind auch immer so, ja, wir haben ja so viele Millionen an offenen Angeboten draußen, aber wenn du die nicht bewährt hast, wenn du nicht weißt, was die wirklich wert sind, ist das einfach nur Nebel.

[00:24:40 - 00:24:42] | Christopher Funk
Also, weniger Angebote,

[00:24:44 - 00:24:51] | Christopher Funk
ein höheres Volumen pro Angebot meistens, eine höhere Auftragsquote oder Angebotsquote, das ist eigentlich das, was wir im Vertrieb wollen.

[00:24:53 - 00:25:25] | Christopher Funk
Und jetzt am Ende noch ein Hinweis und ihr sagt, kein Problem, dann nehme ich jetzt Band und Medic und dann läuft das Ganze. Nur mit einer Checkliste wird sich das meistens nicht ändern, weil ich sehe das ganz oft, wenn ich mir Vertriebsohn anschauen, die sind da, diese Checklisten. Sie werden aber nicht benutzt oder auch nicht verstanden, sie werden vergessen. Ja, ja, da hatten wir mal sowas, ich weiß gar nicht mehr, wo das ist, ah nee, das machen wir jetzt anders, machen wir jetzt so. Nee, ich mach das so, wie ich will. Ja, so, das heißt, wir müssen hier Verständnis reinbringen, warum ist es so wichtig, dass wir das tun?

[00:25:27 - 00:25:53] | Christopher Funk
Einsicht, also Verständnis, dann kommt die Einsicht, dann entwickeln wir eine Systematik, wie wir das Ganze umsetzen wollen und am Ende geht es dann um Konsequenz, dass wir es dann auch wirklich durchsetzen. Ja, weil sonst kommt so, ja, nee, der Kunde will das Angebot bis morgen haben, ich mach das jetzt mal schnell. Ja, nee, das machst du jetzt nicht schnell, sondern du musst erst diese Fragen beantworten. So dringend kann es meistens gar nicht sein.

[00:25:54 - 00:27:01] | Christopher Funk
Vielleicht nochmal ganz kurz, wenn du jetzt einen Bestandskunden hast, der hier einen Auftrag nach dem anderen durchschiebt, ist es natürlich was anderes. Hier geht es mit Kunden, über die wir nicht so viel wissen, über die wir weniger wissen, verlorene Kunden, neue Kunden und so weiter. Im Bestand ist es was anderes, dann ist es ja auch gar kein Angebot mehr, dann ist es eigentlich ein durchlaufender Prozess, wo das Angebot, eine Preisindikation, vielleicht irgendwie dazu gehört, aber das hat nichts mit aktiven Vertrieb zu tun, über den wir jetzt hier sprechen. Das hat auch nichts damit zu tun, wie ein Vertrieb idealerweise Anfragen von unbekannten, weniger bekannten Kunden bearbeitet. Also Verständnis, Einsicht, Systematik, Konsequenz, sodass wir von einer unbewussten Inkompetenz, wir wissen gar nicht, was wir nicht wissen, zu einer bewussten Teamkompetenz kommen, wir wissen ganz genau, wie wir mit Angeboten umgehen und auch wie wir dafür sorgen, dass wir die richtigen Kundenanfragen, Kundenangebote bekommen und daraus folgt dann eine echte Teamperformance. Das ist ein anderes Level, deswegen ist mein Programm ja auch Next Levels, wie schaffen wir es, deinen Vertrieb, einen Vertrieb aufs nächste Level zu bekommen.

[00:27:02 - 00:28:37] | Christopher Funk
Aber neue Vorschriften, so ab heute wird das so gemacht, oder mal ein Training, ja kannst du nicht mehr vorbeikommen und ja so ein Band Training machen, das wird nichts bringen. Ja oder auch der Vertriebsleiter stellt sich hin und macht eine harte Ansprache. So, ja müssen wir jetzt mal ein bisschen mehr was machen, ja guckt mal, macht das mal ein bisschen genauer, das wird alles nichts bringen, das funktioniert nicht, das verpufft. Du brauchst hier einen neuen, das ist ein Change Prozess, der muss vorverkauft werden, wir müssen das Commitment bekommen von oben und von unten und von den Seiten, den anderen Bereichen, dann muss es geplant werden und dann muss es umgesetzt werden, das ist wie bei allen Change Prozessen. So, das ist machbar, passiert ja die ganze Zeit, das ist eigentlich das, was ich dir empfehle. Also du musstest mit den Leuten besprechen, was ist jetzt gerade schlecht, was müssen wir ändern, damit es besser wird, ja, dann müssen alle sagen, ja okay gut, das ist eine gute Idee oder sagen wir die meisten auf jeden Fall, dann planen wir wie wir es umsetzen, dann kommen natürlich auch Trainingsthemen dazu, ja und dann müssen wir konsequent dafür sorgen, dass es gemacht wird, weil ganz oft wird sowas aufgesetzt und dann kommt der Alltag und das Leben und plötzlich sind wir wieder im Müll gefangen, ja, jeder Wurschlitter und das kostet uns wirklich Umsatz, das ist extrem teuer, weil Verkäufer teure Verkäufer Sachen machen, die nichts bringen oder viel weniger bringen, als wenn sie sich auf andere Sachen konzentrieren und es sorgt dafür, dass wir möglicherweise auch noch die falschen Aufträge ins System rein bekommen, dass das ganze Unternehmen wird gefährdet, deswegen ist dieses Schrotflintensyndrom

[00:28:39 - 00:29:33] | Christopher Funk
extrem gefährlich, ja und denkt dran, Lost Opportunity Costs, wenn wir uns um Sachen kümmern, die uns eigentlich nicht vorwärts bringen, dann haben wir keine Zeit uns um Sachen zu kümmern, die uns nach vorne bringen, die uns wirklich, die wirklich wichtig für uns sind. So, das ist das, was ich heute rüber bringen wollte, du hast jetzt den Instrument in die Hand bekommen, ich verlinke dir unten in den Show noch mal ein paar vertiefende Folgen von mir, wo du sehen kannst, okay wie baue ich ein ICP auf, wie gehe ich, was ist medik, wie kann ich das bei mir einbauen, baue ich das überhaupt, was es bei ist und wenn du sagst, okay eigentlich will ich das gar nicht hören, ich will es machen, kannst du dir gerne ein Termin buchen auf Christopher-Punkt.de oder bei LinkedIn, da sind links drin oder schreib mir eine Nachricht, es gibt immer kostenloses Erstgespräch, wo ich dir sage, okay wie können wir sowas gemeinsam aufsetzen, wie kann ich dich dabei begleiten, weil sowas dauert halt meistens ein bisschen länger, als man sich vorstellt, aber wichtig ist, dass du es tust.

[00:29:34 - 00:29:39] | Christopher Funk
Okay, das war es für heute, mach was draus, gib alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher-Punkt.