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Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos

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Vertrieb in Deutschland: Erfahren, nett – und ahnungslos

Vertriebstraining wirkt selten. Zwar nicht, weil die Trainings schlecht wären. Sondern weil die meisten Teams einen entscheidenden Schritt überspringen: Sie üben Techniken, ohne vorher zu definieren, was guter Vertrieb überhaupt ist. Christopher Funk nennt das den fehlenden Standard. In dieser Folge erklärt er deshalb, warum erfahrene Verkäufer trotz 35 Jahren Praxis immer wieder dieselben Gespräche verlieren. Und er zeigt, wie Vertriebsteams endlich messbar besser werden. Dafür nutzt er die vier Kompetenzstufen aus der Lernforschung. Sein Weg: Standards, Übung und Reflexion. Wer Vertriebstraining einkauft oder intern aufsetzt, findet hier den fehlenden Rahmen. Daran scheitern die meisten Trainings.

Warum dieses Thema?

Vertriebstraining ist dann erfolgreich, wenn es Verhalten verändert. Und nicht nur Wissen vermittelt. Genau daran scheitern viele Unternehmen. Ihre Teams sind erfahren, engagiert und freundlich. Trotzdem stagnieren Abschlussquoten und Marge. Warum? Weil Erfahrung allein keine Kompetenz erzeugt. Kurt Tucholsky hat es treffend formuliert: „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann seine Sache auch 35 Jahre lang schlecht machen.“

Christopher Funk erlebt das fast täglich. Er begleitet Verkäufer im Kundengespräch. Denn er sieht immer wieder dasselbe Muster. Fragt der Kunde, was man besser kann als die Wettbewerber, leuchten sofort die Augen. Dann erzählt der Verkäufer 45 Minuten lang. Ohne Fragen, ohne Pause. Und wundert sich hinterher über die Reaktion. Der Kunde sagt nämlich nur: Wir melden uns bei Ihnen.

Das Problem ist übrigens gar nicht die Erfahrung. Erfahrung ist wichtig, das betont Funk ausdrücklich. Sie liefert Mustererkennung, Gelassenheit unter Druck und Kontext. Aber sie führt nicht automatisch zu besseren Gesprächen. Entscheidend ist nämlich, was aus der Erfahrung wird. Und das passiert nur durch Reflexion. Genau deshalb drehen sich viele Vertriebe im Kreis: Sie wiederholen ihre Routine und verwechseln sie mit Kompetenz. Angebote werden umsonst erstellt. Gespräche laufen ins Leere. Und die Teams werden trotzdem nicht effizienter.

In dieser Folge geht es deshalb um ein Modell aus der Lern- und Leistungsforschung: die vier Kompetenzstufen. Nicht als Theorie, sondern als Spiegel für Vertrieb und Führung. Nach der Folge siehst du nämlich klarer, warum Training oft nicht wirkt. Und du weißt, was Führung nicht delegieren sollte.

Das lernst du in dieser Folge

Warum Erfahrung allein keinen besseren Verkäufer macht

Erfahrung allein macht nun einmal keinen besseren Verkäufer. Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern aus der Reflexion über die Erfahrung. Dieser Satz des Pädagogen John Dewey ist der Kern der Folge. Ohne Reflexion wiederholst du nämlich deine Fehler, bis sie wie Stärken aussehen. Routine wird dann schnell mit Kompetenz verwechselt. Genau das passiert in vielen Vertriebsteams.

Die erste Stufe des Kompetenzmodells heißt unbewusste Inkompetenz: Man weiß nämlich gar nicht, was man nicht weiß. Das fühlt sich nicht wie ein Problem an. Es fühlt sich eher an wie Kontrolle. Typische Sätze hört Funk ständig. „So schwer ist verkaufen jetzt auch nicht“, sagen Verkäufer. Dann kommt: „Das kenne ich schon.“ Oder: „Dafür brauchen wir kein Training.“ Charles Darwin hat das übrigens früh formuliert: Unwissenheit erzeugt häufiger Selbstvertrauen als Wissen.

Funk vergleicht das mit dem Fußball. Ein Kreisligaspieler hat schließlich hunderte Spiele absolviert. Trotzdem läuft er dieselben Laufwege und macht dieselben Stellungsfehler. Erfahrung hat er genug, Entwicklung keine. Topspieler analysieren sich dagegen selbst. Durchschnittsspieler verlassen sich auf die Routine. Genauso ist es beim Autofahren: 30 Jahre unfallfrei machen noch keinen Rennfahrer. Mario Andretti, Formel-1-Weltmeister, sagte einmal: „Wenn alles unter Kontrolle zu sein scheint, bist du einfach nicht schnell genug.“

Übertragen auf den Vertrieb heißt das konkret: Wer dem Kunden nur nach dem Mund redet, fährt sicher. Er kommt dann aber nicht als Erster an. Schwierig wird es nämlich genau dann, wenn der Kunde sich umschaut. Wenn Wettbewerber mitbieten. Wenn es um Neukundenakquise oder Kundenausbau geht. Dann steigen viele Verkäufer trotz 25 Jahren Erfahrung aus. An die Grenze gehen bedeutet: schwierige Gespräche führen, Einwände bearbeiten, Nein-Situationen drehen. Genau dort entsteht Wachstum.

Die vier Kompetenzstufen im Vertrieb: Wo steht dein Team?

Das Modell der vier Kompetenzstufen stammt von Martin Broadwell, einem Lernexperten aus den 1960er-Jahren. Es beschreibt, wie Können wirklich entsteht: unbewusste Inkompetenz, bewusste Inkompetenz, bewusste Kompetenz und unbewusste Kompetenz. Die meisten Vertriebsteams stecken in Stufe eins. Sie wissen nämlich schlicht nicht, was sie nicht wissen.

Stufe zwei ist die bewusste Inkompetenz: Jetzt kennst du deine Lücken genau. Ein Tennisspieler sagt dann nicht „ich muss besser werden“. Er sagt: „die Rückhand, dieser Spin – das übe ich“. Stufe drei ist die bewusste Kompetenz: Du kannst es, musst aber bewusst arbeiten. Stufe vier ist die unbewusste Kompetenz: Es läuft automatisch, wie Gehen oder Radfahren. Fragst du solche Könner, wie sie es machen, sagen sie dann: „Ich habe halt einfach geredet.“

Und hier liegt die Pointe von Christopher Funk. Die höchste Stufe im Vertrieb ist seiner Erfahrung nach eine Kombination. Nämlich: bewusste Kompetenz für das, was du kannst. Dazu kommt ein waches Bewusstsein für das, was du noch nicht kannst. Challenger Sale, Value Selling, Einwandbehandlung, Verhandlungstechniken, Empfehlungsgeschäft: Die Liste der Lernfelder ist lang. Wer sie kennt, arbeitet sich Tag für Tag daran ab.

Funk erlebt die Stufen selbst immer wieder. Beim ersten Paddeltennis schlug er den Ball in den Fahrstuhlschacht. Unbewusste Inkompetenz in Reinkultur. Danach lernte er Schritt für Schritt, wie man den Schläger hält. Bewusste Kompetenz heißt dann: Du weißt, wie du den Schläger halten musst. Jeder Griff sitzt, aber du denkst noch darüber nach. Heute weiß er genau, welche Techniken ihm noch fehlen. Genau dieses Bewusstsein treibt Entwicklung an. Das ist übrigens unangenehm: „Wenn sich etwas angenehm anfühlt, lernst du wahrscheinlich nichts Neues“, sagt Funk. Ein Stück außerhalb der Komfortzone passiert das Wachstum. Du wirst nicht besser durch das, was du oft tust. Sondern durch das, was du gezielt verbesserst.

Vertriebsstandards aufbauen: So wirkt Training endlich

Vertriebstraining wirkt erst, wenn ein klarer Standard existiert. Der Standard definiert: Was ist ein gutes Verkaufsgespräch? Was ist eine gute Kundenqualifikation? Was ist eine gute Vorbereitung? Was ist ein gutes Follow-up? Ohne Messlatte bleibt jedes Training nämlich beliebig. Deshalb gilt der Satz von Peter Drucker: Was gemessen werden kann, kann verbessert werden.

So ein Standard muss keine 200-Seiten-Bibel sein. Ein kompaktes Dokument genügt: Das ist unser Verständnis von gutem Vertrieb. Daran machen wir Performance fest. Beim Militär heißt das Grundausbildung: Uniform, Waffe, Grundtechniken – jeder beherrscht sie. Danach erst kommen Varianten: Einwandbehandlung geht so. Sie geht aber auch anders. Eröffnungen kann ich unterschiedlich gestalten.

Die Reihenfolge ist entscheidend. Erst den Standard beherrschen, dann Varianten, dann improvisieren. Bruce Lee hat es einmal auf den Punkt gebracht: Er fürchtete nicht den Kämpfer, der 10.000 Techniken einmal geübt hat. Sondern den, der eine Technik 10.000 Mal geübt hat. Ein Pianist improvisiert erst, wenn er die Klaviatur beherrscht. Wer im Vertrieb sagt „ich mache das aus dem Bauch“, überspringt diese Stufen. Er klingt dann meistens wie ein Anfänger am Klavier.

Der Standard lebt durch Training und Kontrolle: Einprägen, trainieren, begleiten, Peer Reviews, Simulationen. Genau hier unterscheiden sich Teams, die wachsen, von denen, die sich drehen. Die einen haben einen Standard und leben ihn. Die anderen besitzen lose Blattsammlungen, die niemand nutzt. Checklisten helfen, den Standard im Alltag zu sichern. Sie machen aus gutem Vorsatz eine sichtbare Routine. Ein Vertriebshandbuch allein ändert übrigens nichts, betont Funk. Entscheidend ist nämlich, wie Führung es in Routinen einbaut. Und wie sie es als Instrument nutzt. Die gute Nachricht: Der Weg ist bekannt. Die vier Kompetenzstufen zeigen, wo ein Team steht. Der Standard zeigt, wohin es geht. Und die Reflexion sorgt dafür, dass der Weg auch gegangen wird.

Reflexion: Der Hebel für echte Vertriebskompetenz

Der wichtigste Hebel ist nämlich Reflexion. Wie ist das Gespräch gelaufen? Wo ist der Kunde falsch abgebogen? Welches Signal habe ich verpasst? Wer diese Fragen ehrlich beantwortet, kommt voran. Wer sie überspringt, wiederholt seine Fehler über Jahre. John Dewey wusste das schon vor hundert Jahren. Wir lernen nämlich aus der Reflexion über die Erfahrung. Nicht aus der Erfahrung selbst.

Die einfachste Übung kostet fünf Minuten. Nach jedem Gespräch ins Auto setzen und notieren: Was habe ich gut gemacht? Welche Frage konnte ich nicht beantworten? Wo zeigte der Kunde Zurückhaltung? Was mache ich beim nächsten Mal anders? Die meisten Verkäufer fragen sich das übrigens nie. Fragt man sie nach dem Gespräch, sagen sie: „Gut.“ Mehr fällt ihnen nicht ein.

Besser noch ist die Außensicht. Ein Kollege, der Chef oder ein Trainer sitzt dann dabei und spiegelt, was wirklich passiert ist. Bei Online-Meetings hilft übrigens Technik: Gespräch aufzeichnen oder transkribieren lassen. Idealerweise mit KI. Funk berichtet, dass die meisten Kunden zustimmen. Besonders wenn man Transkription anbietet. Als Gegenleistung gibt es dann eine automatische Zusammenfassung. Dazu gehören die wichtigsten To-dos.

Danach lässt du das Gespräch Revue passieren. Allein, mit Kollegen oder mit einer KI, die fragt: Wo seid ihr falsch abgebogen? Was lief gut? Dazu kommen Simulationen: Schwierige Situationen in die Gruppe bringen und gemeinsam lösen. Diese Kombination erzeugt Kompetenz. Anders Ericsson beschreibt das Prinzip in seinem Buch „Peak“. Gezieltes Üben schlägt blinde Wiederholung.

Einmaliges Training pro Jahr macht also keinen Sinn. Es braucht Routine: Standard, Übung, Reflexion – Woche für Woche. Dann entsteht irgendwann unbewusste Kompetenz. Ein großartiger Verkäufer wirkt dann wie eine nette Konversation. Nicht wie ein Verkaufsgespräch. Nur wer genau hinschaut, erkennt das Handwerk dahinter. Genau dahin führt der Weg: die ganze Mannschaft auf eine 7, 8 oder 9 von 10 zu heben.

Für wen ist diese Folge?

Die Folge richtet sich an Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die Trainingsbudget verpuffen sehen. An Führungskräfte, die Vertriebsstandards einführen wollen. An erfahrene Verkäufer, die spüren, dass Routine allein nicht reicht. Und an alle, die Verkaufsgespräche führen und ihr Können bewusst ausbauen wollen. Auch Trainer und Vertriebscoaches finden hier ein Modell für ihre Begleitung. Wer das Modell im eigenen Team umsetzen möchte, findet hier eine klare Reihenfolge. Konkret: Standard definieren, trainieren, einhalten, reflektieren.

🎧 Jetzt reinhören

Die komplette Folge gibt’s auf VertriebsFunk, Spotify und überall, wo’s Podcasts gibt. Übrigens: Mehr zu Vertriebstraining und Vertriebsstandards findest du in den Links unterhalb des Beitrags.

Schon gehört?

5 Gründe, warum Vertriebstraining scheitert. Mit Oliver Zentgraf — die passende Ergänzung, warum Trainings ohne Standard scheitern.

Vielseitig und mega interessant

★★★★★

Ich habe Christopher zufällig in YouTube bei Themen um Karriere entdeckt und gesehen, das er ein sehr interessanten Podcast führt. Ich habe gleich abonniert, die Themen und Gäste sind wertvolle Inputs um erfolgreich im Job zu werden.

Auch für Nichtvertriebler ein Muss

★★★★★

Obwohl ich nicht im Vertrieb arbeite, habe ich megaviel für meinen Job als Ingenieur und auch übers Leben allgemein gelernt.

Inhalte können viele, aber der Funk sendet auch gut rüber

★★★★★

Ich hege Interessen am Vertrieb, aber meine bisherigen Aufgaben beinhalteten maximal Berührungspunkte mit Pre-Sales. Zu dem Podcast bin ich vor wenigen Wochen gekommen und bereits nach wenigen Folgen habe ich entschlossen, ihm von Anfang an zu hören. Jede Folge ist wie eine Booster-Impfung. Besonders gefällt mit die Themenvielfalt, es wird nicht langweilig.

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Personen in der Folge:

Transkript anzeigen

Dieses Transkript wurde maschinell erstellt und entspricht dem Inhalt der Audioepisode. Es kann kleinere Fehler enthalten.

[00:00:00 - 00:00:35] | Christopher Funk
Ich habe mittlerweile schmerzhaft gelernt, dass gerade am Anfang eines Kundengesprächs für mich, wenn der Kunde eine Frage stellt, das ist für mich eine extrem gefährliche Situation. Wenn der Kunde zum Beispiel sagt, ja Herr Funk, was können Sie denn für uns tun? Dann, ja, dann fangen meine Augen an zu leuchten und ich kann sagen, was ich alles tun kann, wo ich andere Unternehmen unterstützt habe und so weiter. Ich habe aber mittlerweile gelernt, dass wenn ich das tue, dass das Gespräch meistens in eine Sackgasse läuft. Weil ganz oft kommt dann, dass der Kunde immer sagt, ja nee, das können wir aber selber. Nee, das brauchen wir gar nicht.

[00:00:36 - 00:01:46] | Christopher Funk
Das heißt, ich habe für mich gelernt, wenn der Kunde mich fragt am Anfang, okay, was sind eigentlich deine Merkmale, deine USPs und so weiter, dass ich auf keinen Fall auf diese Frage antworten darf, sondern dass ich quasi zurückgehen muss und sagen muss, okay, lieber Kunde, wie ist denn deine Situation? Was ist dir besonders wichtig? Wo stehst du mit deinem Vertrieb? Wo struggelst du gerade? Erst dann kann ich eigentlich erst einhaken und möglicherweise einige meiner Fähigkeiten und Kenntnisse mit reinbringen, um ein spezifisches Problem, das der Kunde selber genannt hat, zu lösen. So, aber die meisten Verkäufer machen es halt falsch. Ja, da wird, wenn am Anfang gesagt wird, ja, erzählen Sie mal, was Sie so können, dann fangen die Augen an zu leuchten und dann fangen die Leute an abzuspulen. Ja, im schlimmsten Fall machen sie noch irgendwie eine PowerPoint-Präsentation an und erzählen und erzählen und erzählen und merken gar nicht, wie der Kunde schon wegdriftet, weil wenn du da fünf, sechs Argumente bringst, die beim Kunden nicht fruchten, ist das Gespräch vorbei. Ja, und was ist dann die Reflexion am Ende des Gespräches? Ja, der Kunde ist halt ein Idiot, der braucht uns jetzt gerade nicht. Ja, der Wettbewerb, der macht dann mal Kampfpreise. Das heißt, es wird gar nicht reflektiert. Okay, wo ist eigentlich das Gespräch falsch gelaufen?

[00:01:47 - 00:03:06] | Christopher Funk
So, und im Vertrieb unterscheiden wir unterschiedliche Kompetenzlevel eigentlich überall. Aber im Vertrieb ist es halt ganz besonders wichtig. Wir haben das Thema unbewusste Inkompetenz. Das heißt, der Verkäufer weiß gar nicht, was er nicht kann. Das ist der häufigste Fall, den ich sehe. Unbewusste Inkompetenz. Er weiß gar nicht, dass er eher Fragen stellen muss. Er weiß gar nicht, dass er die Kundenfragen nicht beantworten muss. Gerade am Anfang nicht. So, dann kommen wir irgendwann zum Thema bewusste Kompetenz. Das heißt, jetzt weiß ich eigentlich, was ich kann. Wenn es richtig gut läuft, kommen wir zum Thema unbewusste Kompetenz. Das heißt, es läuft automatisch ab. Ich muss nicht mehr darüber nachdenken. Und die höchste Stufe ist die bewusste Inkompetenz. Das heißt, jetzt weiß ich eigentlich, was ich kann. Ich habe meine bewusste Kompetenz. Ich weiß aber noch viel eher, was ich alles noch nicht kann. Challenger Sale, Solution Selling, Value Selling, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik, Fahndungstechnik. Das ist ja eine ganze Menge mehr, was ich als Verkäufer alles lernen kann. So, und erst wenn ich mir dessen bewusst bin, auch als Führungskraft, und sage, okay, das sind eigentlich die Stufen, wie wir da hinkommen, den Vertrieb zu einem Profivertrieb machen, dann sind wir eigentlich da, wo wir hinwollen, dass wir aktiv den Markt bearbeiten können und nicht nur ein Spielball von Stimmungen, Kundenideen und dem Wettbewerb

[00:03:14 - 00:04:40] | Christopher Funk
Wenn du diese Frage beantwortest, hast du verloren. Ich sitze mal wieder in der Begleitung von Verkäufern, um zu sehen, wie die Gespräche laufen und ich sehe bei meinem Verkäufer, bei dem ich dabei bin, fangen gerade die Augen an zu leuchten. Jetzt kann er zeigen, was er weiß. Jetzt gibt er richtig Gas. Wir sitzen beim Kunden, bei einem Neukunden gegenüber, Einkäufer und der Bereichsleiter. Also schon mal ganz gute Besetzung und wir wissen, der Kunde hat ein ganz gutes Potenzial. Mein Verkäufer, 35 Jahre im Geschäft, ein absolut alter Hase und dementsprechend auch selbstbewusst, er ist in seinem Element. Der Kunde fragt ganz am Anfang, was können Sie denn besser als Ihre Wettbewerber, sinngemäß natürlich. Und mein Verkäufer, bei dem fangen die Augen an zu leuchten, das ist für den eine Steilvorlage. Er fängt an zu erzählen. 45 Minuten. Ohne Punkt, ohne Pause. Fragen stellen, Fehlanzeige. Was die Lösung alles kann, warum sie besser ist als die anderen, was die Wettbewerber alles falsch gemacht haben. Und ich gucke die Kunden an und ich sehe, nach fünf Minuten steigen die aus dem Gespräch aus. Der Einkäufer fängt an, auf seinem Handy rumzumachen und der Bereichsleiter schaut immer wieder auf die Uhr. Und dann der Tod eines jeden Verkaufsgesprächs. Da kriege ich eine Gänsehaut. Vielen Dank, sehr interessant. Wir melden uns bei Ihnen.

[00:04:41 - 00:06:37] | Christopher Funk
Vor der Tür ist mein Verkäufer happy. Wieso? Lief doch gut. Ich habe alles erklären können. Jetzt weiß der Kunde Bescheid. Und Sie haben doch gesagt, Sie melden sich. Er weiß gar nicht, was er nicht kann. Und das nennt man unbewusste Kompetenz. Er merkt gar nicht, was er gerade alles kaputt gemacht hat. Und ich sehe im Kopf die hunderten, tausende versemmelte Chancen der letzten Jahre vorbeiziehen. Ich atme tief durch und denke, oh man, das wird ein hartes Stück Arbeit. Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk, dem Podcast zum Thema B2B-Vertrieb. Und bevor wir tiefer einsteigen, lass mich dir kurz sagen, was du in dieser Folge konkret bekommst. Ich werde dir heute kein neues Tool vorstellen, kein Framework, auch kein neues Buzzword erklären, sondern wir schauen auf etwas absolut Fundamentales. Wie Kompetenz im Vertrieb wirklich entsteht und warum Erfahrung allein dafür nicht ausreicht. Und ich benutze dafür ein Modell, mache ich auch gerne bei meinen Kunden aus der Lern- und Leistungsforschung. Das sind die vier Kompetenzstufen. Nicht als Theorie, sondern als Spiegel für Vertrieb und Führung. Was heißt, nach dieser Folge wirst du drei Dinge klarer sehen. Erstens, warum sich viele Vertriebe im Kreis drehen, obwohl sie eine Menge Erfahrung haben und auch engagiert sind. Zweitens, warum Training oft nicht wirkt und was stattdessen nötig ist. Und drittens, was die Rolle der Führung dabei ist und was sie nicht delegieren sollte. Jetzt gehen wir das Schritt für Schritt durch. Wie kann es sein, dass viele Vertriebe trotz vieler Erfahrung nicht besonders wirkungsstark sind? Und wie können wir das ändern?

[00:06:39 - 00:06:50] | Christopher Funk
Unbewusste Inkompetenz. Das ist die erste Kompetenzstufe in meinem Modell. Was das genau ist, erkläre ich später nochmal. Aber unbewusste Inkompetenz heißt,

[00:06:51 - 00:07:04] | Christopher Funk
wir wissen gar nicht, was wir nicht wissen. Und das sind typische Sätze, die ich im Vertrieb immer höre. Ja, so schwer ist verkaufen jetzt auch nicht. Wieso? Ich bin doch erfolgreich. Das kenne ich schon. Dafür brauchen wir kein Training.

[00:07:06 - 00:10:27] | Christopher Funk
Das heißt, unbewusste Inkompetenz, wir wissen gar nicht, was wir nicht können, fühlt sich oft gar nicht wie ein Problem an. Es fühlt sich eher an, dass wir sagen, ja, wir wissen ja eigentlich, wie es geht. Wir haben Kontrolle. Wir wollen uns aber auch nicht da aus unserer Komfortzone rausbewegen. Charles Darwin hat schon formuliert, Unwissenheit erzeugt häufiger Selbstvertrauen als Wissen. Leute, die sehr viel wissen, da kommen wir später nochmal zu, sind meistens unsicherer als Leute, die gar nichts wissen. Ja, wenn ich gar nichts weiß, weiß ich auch gar nicht, was mir alles fehlt. Die meisten Verkäufer haben mir nie gelernt, wie ein Verkaufsgespräch wirklich ablaufen sollte, wo da quasi die Triggerpunkte sind, wo Gespräche abstürzen können, wie man so ein Gespräch führt, sondern ja, die haben irgendwann mal angefangen, Verkaufsgespräche zu führen. Die verkaufen ja auch irgendwas. Ja, also es ist ja nicht so, dass jedes Gespräch erfolglos ist. Aber es ist halt wahrscheinlich öfter so, gerade jetzt, wo sich die Zeiten im Vertrieb ändern, wo wir auch ein bisschen auf Krise gepolt sind, wo starke Wettbewerber kommen, dass immer mehr Vertriebsgespräche halt in die falsche Richtung laufen. Dass Angebote umsonst erstellt werden, dass Vertriebe einfach immer ineffizienter werden. Und hier merken wir halt, dass du mit Erfahrung nicht unbedingt weiterkommst. Kurt Tocholsky hat mal gesagt, Erfahrung heißt gar nichts. Man kann seine Sache auch 35 Jahre lang schlecht machen. Ja, und schlecht mache ich jetzt mal in Anführungszeichen, weil klar, wenn ein Kunde sagt, ich hätte gerne das und das, kannst du mir da bitte ein Angebot für machen? Das kriegen die meisten Verkäufer hin. Aber wenn es schwieriger wird, wenn es gerade um Neukundenakquise geht, wenn es um Kundenausbau geht, wenn der Kunde sich mit Wettbewerbern beschäftigt auch, wenn ich nicht der Einzige bin, der anbietet, da steigen halt sehr, sehr viele Verkäufer trotz 25, 35 Jahren Erfahrung aus. Aber lass uns jetzt mal angucken, das ist natürlich kein Angriff auf Erfahrung, sondern es ist eher eine Diagnose. Ich habe ja die Geschichte oben erzählt. Lass uns doch das Thema Erfahrung nochmal richtig einordnen und warum Erfahrung natürlich wichtig und gut ist. Es gibt drei große Dinge, wo Erfahrung halt absolut wichtig ist. Das Erste ist, dass wir durch Erfahrung einfacher Muster erkennen. Herbert Simon, der Nobelpreisträger oder Herbert Simon hat gesagt, Erfahrung bedeutet, Muster zu erkennen, wo andere nur Zufall sehen. Und das sieht man zum Beispiel perfekt im Schach. Also ich habe mal gelesen, ich bin nicht besonders gut im Schach, also ich kenne nur die Grundregeln, dass die Großmeister, also die Leute, die richtig, richtig gut Schach spielen, dass die vor allen Dingen gut sind in Mustererkennung. Das heißt, wenn die eine Situation auf dem Brett sehen, dann können die sagen, ah, das war so wie die Partie so und so und die Partie ist so und so ausgegangen. Das heißt, ich weiß jetzt eigentlich, in welche Richtung ich das spielen muss. Das heißt, sie erkennen das Muster. Und Großmeister können jetzt gar nicht so viele Züge im Voraus berechnen, sondern sie können halt die Muster auf dem Brett sehen und daraus ableiten, in welche Richtung das gehen wird und was sie tun müssen, um zu gewinnen. Und dasselbe haben wir auch im Gesprächssituationen im Vertrieb. Wenn ich erkenne, okay, das ist dieses Muster, so und so sieht das Ganze aus, in die Richtung muss das gehen, geht es mir natürlich viel, viel besser, als wenn ich das immer neu interpretieren muss und möglicherweise damit auch falsch liege.

[00:10:28 - 00:11:38] | Christopher Funk
Das Zweite, was Erfahrung natürlich bringt, ist das Thema bei den meisten Leuten, Gelassenheit unter Druck. Wenn ich schon gemerkt habe, was alles schief gehen kann, was alles passieren kann, was für mögliche und unmögliche Dinge passieren, wenn ich schon viele, viele Situationen miterlebt habe, dann werde ich natürlich deutlich gelassener und cooler, wenn jetzt irgendwas Überraschendes passiert, weil ich das schon mal erlebt habe im Prinzip. Wie Nietzsche schon so schön gesagt hat, was mich nicht umbringt, macht mich stärker. Nicht, weil es schön war, sondern weil wir gelernt haben, quasi unter Druck, dass die Welt nicht untergeht, sondern dass es weitergeht. Und idealerweise habe ich ja was daraus gelernt, dass ich in der nächsten Situation damit besser klarkomme. Also Gelassenheit unter Druck. Und das Dritte ist Realität, Sinn und Kontext. Erfahrung gibt uns Kontext. Wir sehen, was realistisch ist, was Zeit braucht, was nur Show ist. Und wir können besser unterscheiden, ist das jetzt ernst oder ist das nur beschäftigt wirkend. So, und diese drei Dinge sind natürlich ein absoluter Vorteil. Das merken wir auch, wenn wir mit erfolgreichen, erfahrenen Verkäufern draußen sind, die sind einfach mit tausend Wassern gewaschen, wenn sie halt aber auch die Skills haben.

[00:11:39 - 00:12:17] | Christopher Funk
Denn wir sehen ja auch, Erfahrung reicht nicht automatisch. Du bist mit Erfahrung nicht automatisch ein sehr, sehr guter Spieler, nicht automatisch ein sehr, sehr guter Verkäufer, ein Top-Verkäufer. Du führst nicht automatisch bessere Gespräche. Du hast nicht automatisch höhere Abschlussquoten, bessere Margen. Warum? Weil das, was wir durch Erfahrung lernen, selten reflektiert wird. Und John Dewey hat mal gesagt, wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern wir lernen aus der Reflexion über die Erfahrung.

[00:12:18 - 00:12:26] | Christopher Funk
Wir lernen nicht aus Erfahrung, wir lernen aus der Reflexion über die Erfahrung. Das heißt, ohne Reflexion werden Fehler eher vertraut.

[00:12:28 - 00:13:09] | Christopher Funk
Ich habe ja gar nicht gesehen, wo der Kunde falsch abgebogen ist. Ich habe das gar nicht mitbekommen und ich habe es auch nicht reflektiert. Und dadurch werden Fehler oft repetiert, werden quasi sogar als Stärke wahrgenommen. Das heißt, wenn der Kunde da hinten falsch abbiegt, dann habe ich das schon immer so gemacht. Und Routine wird plötzlich mit Kompetenz verwechselt. Ein schlechter Laufstil zum Beispiel, ein schlechter Schwimmstil wird echt extrem schwer zu korrigieren, wenn du niemanden hast, der von draußen drauf guckst. Oder wenn du dich nicht selber mit der Kamera aufnimmst und quasi auch eine Referenz hast. Okay, was ist ein guter Lauf- oder Schwimmspiel, was ist ein schlechter Schwimmstil und wie mache ich es? Und das machen halt die allerwenigsten Leute.

[00:13:10 - 00:13:20] | Christopher Funk
Also mir wurde von Anfang an zum Beispiel beigebracht, wenn du aus einem Verkaufsgespräch rauskommst, wenn du alleine warst, setz dich im Auto hin und schreib dir auf, okay, wie ist das Gespräch gelaufen?

[00:13:22 - 00:13:50] | Christopher Funk
Was hast du gut gemacht? Wo ist es vielleicht nicht so gut gelaufen? Auf welche Fragen hast du keine Antwort gehabt? Wo ist der Kunde vielleicht eher zurückhaltend gewesen? Wo hat es besser funktioniert? Und nur, wenn du dir das immer aufschreibst und sagst, okay, das mache ich jetzt beim nächsten Mal, mache ich es anders, dann mache ich eine andere Eröffnung, da werde ich auf diese Frage anders reagieren, dann kannst du natürlich nur Stück für Stück besser werden. Die meisten Leute reflektieren das aber gar nicht. Es ist ganz oft, wenn ich Leute frage, okay, wie ist das Gespräch gelaufen? Gut.

[00:13:52 - 00:14:34] | Christopher Funk
Okay, was an dem Gespräch ist vielleicht nicht so gut gelaufen? Wieso? Ich verstehe die Frage nicht. Also viele Menschen reflektieren sich nicht. Es ist natürlich noch viel einfacher, so wie ich das dann mache, wenn ich mal bei einem Gespräch mit dabei bin. Quasi von außen diese Reflexion zu bieten. Ja, zu sagen, okay, pass auf, aus meiner Beobachtung war das und das, das und das, da und da ist das und das passiert und demnächst könntest du es so und so machen. Wenn wir uns beim Fußball einen Amateurspieler angucken, ja, der irgendwo in der Kreisliga spielt, der hat hunderte Spiele gemacht, aber er ist nicht wirklich besser geworden. Immer noch die gleichen Laufwege, Stellungsfehler und so weiter. Ja, er hat eine Menge Erfahrung gemacht, aber er hat sich eigentlich nicht mehr weiterentwickelt. Topspieler analysieren sich selbst.

[00:14:35 - 00:14:38] | Christopher Funk
Durchschnittsspieler verlassen sich halt auf die Routine.

[00:14:39 - 00:16:31] | Christopher Funk
Oder lass mich noch ein anderes Beispiel machen. Du fährst 20, 30 Jahre lang unfallfrei Auto. Das macht dich aber noch lange nicht zu einem guten Rennfahrer. Ja, weil du fährst vorsichtig, du fährst langsam, ja, aber du nutzt ja nicht das Auto aus. Du gehst ja nicht an die Grenzen. Die meisten Leute, die das einmal machen, landen im Graben. Ja, und Mario Andretti, ein Formel 1 Weltmeister, hat mal gesagt, wenn alles unter Kontrolle zu sein scheint, bist du einfach nicht schnell genug. Ja, übertragen auf Vertrieb. Ja, du musst halt auch da an die Grenze gehen und an der Grenze, da wird es halt ein bisschen schwieriger. Ja, wenn du dem Kunden nur nach dem Mund redest, das ist einfach, aber damit kommst du vielleicht auch nicht ans Ziel. Und du wirst vielleicht auch nicht Erster. Und wenn wir uns mit wirklichen, fundamentalen Verbesserungen in der Vertriebsmannschaft beschäftigen, dann nehme ich als Bild halt gerne diese Kompetenzstufen. Die sind von Martin Broadwell mal entwickelt worden in den 60er, 70er Jahren. Und da gibt es vier Stufen. Es gibt die unbewusste Inkompetenz. Das heißt, ich, warten wir oben ja, ne? Ich weiß gar nicht, was ich nicht weiß. Dann gibt es die bewusste Kompetenz. Ich weiß ziemlich genau, was ich weiß. Dann gibt es unbewusste Kompetenz. Ja, ich kann irgendwas, aber ich kann es eigentlich nicht reflektieren und erklären. Und als letzte Stufe, oder meiner Meinung nach die höchste Stufe, gibt es die unbewusste Inkompetenz. Das heißt, ich weiß eigentlich, wo ich noch dazulernen muss. Ich weiß, was ich kann. Also ich habe bewusste Kompetenz. Das kann ich. Aber ich weiß außerdem noch, was ich alles noch nicht kann. Das heißt, wo ich mich noch hin entwickeln kann, wo ich noch dazulernen muss, wo ich besser werden muss. Ja, weil im Tennisspieler, wenn er sagt, hey, ich muss besser werden, dann sagt er, genau hier, da, die Rückhand, dieser Spin und so weiter. Das muss ich üben. Das ist die bewusste Inkompetenz.

[00:16:32 - 00:16:52] | Christopher Funk
Und da kommt ja auch die Herausforderung. Man sagt ja immer, hey, wenn sich das angenehm anfühlt, dann lernst du wahrscheinlich nichts Neues. Wenn du glaubst, du hast alles in Kontrolle, bist du vielleicht zu langsam. Also du musst eigentlich dahin gehen, wo es dann auch schwieriger wird. Da, also ein Stück außerhalb der Komfortzone, sagt man, da passieren eigentlich die magischen Sachen. Da entwickel ich mich weiter.

[00:16:53 - 00:16:59] | Christopher Funk
Man wird nicht besser durch das, was man oft tut, sondern durch das, was man gezielt verbessert.

[00:17:01 - 00:17:28] | Christopher Funk
Dazu gibt es übrigens ein sehr, sehr tolles Buch von Anders Eriksson. Das heißt Peak. Verlinke ich dir mal in den Shownotes. Ein richtig klasse Buch. Gibt es auch als Hörbuch. Für mich eine absolute Augenöffnung. Also wir bewegen uns im Vertrieb oder in allem, wo wir besser werden wollen, wo wir professional werden wollen. Von der unbewussten Inkompetenz. Ich weiß noch gar nicht, was ich nicht weiß. Ich habe jetzt zum Beispiel mal das erste Mal Paddeltennis gespielt.

[00:17:30 - 00:18:37] | Christopher Funk
Ich habe früher mal Batman gespielt. Wie schwer kann das sein? Und als ich den Schläger das erste Mal in der Hand hatte und das erste Mal der Schläger mit dem Ball in Kontakt gekommen ist, habe ich gemerkt, hey, das fühlt sich ja ganz anders an. Ich habe es echt geschafft, den Ball aus dem Spielfeld in den Fahrstuhlschach zu schlagen, weil ich es einfach nicht konnte. Ich wusste gar nicht, wie man das macht. Ich musste dann wirklich Stück für Stück anfangen zu trainieren, wie ich den Schläger halte, wie ich den Ball richtig treffen muss und so weiter. Und irgendwann konnte ich dann auch mal einen Aufschlag machen und mal retonieren. Das heißt, ich habe mich Stück für Stück in das Thema bewusste Kompetenz reingearbeitet. So muss ich den Schläger halten, so mache ich das Ganze. Aber währenddessen ist mir natürlich klar geworden, als ich die anderen angeguckt habe, wow, und das sind alles die Sachen, die ich noch nicht kann. Das heißt, ich sehe auch, was ich noch alles nicht kann. Das ist meine bewusste Inkompetenz. Das ist eigentlich das, was ich muss eigentlich erst mal Trainerstunden nehmen, um mir das genau anzueignen. Und wenn ich mir einen Trainer nehme, dann muss ich mir auf jeden Fall jemanden nehmen, der das auch reflektieren kann. Weil jemand, der sehr, sehr gut spielen kann, hat oft eine unbewusste Kompetenz.

[00:18:38 - 00:19:48] | Christopher Funk
Unbewusste Kompetenz bedeutet, der kann super gut spielen, möglicherweise. Oder er kann mittelmäßig spielen. Er kann aber nicht erklären, warum. Warum er das macht. Das haben wir auch ganz oft im Verkauf. Sehr, sehr gute Verkäufer, die eine hohe Kompetenz haben, aber sie ist unbewusst. Wenn man die fragt, hey, wie hast du denn das gemacht? Wieso, ich mache das so wie immer. Wie hast du denn da die Situation gedreht und so weiter? Na ja, ich habe halt einfach geredet. Also unbewusste Kompetenz sehen wir sehr oft im Vertrieb, auch bei Vertriebsleitern zum Beispiel. Die können das nicht auseinandernehmen, die können das nicht zerlegen und sagen, so ist das dahin gekommen. Deswegen sind die natürlich auch sehr, sehr schwierig, wenn man die dann quasi zu Mentoren von neuen Verkäufern macht. Das wird sehr, sehr schwierig, weil die müssen dann quasi raten, wo jetzt da der Zauber liegt in dem Gespräch. Das ist äußerst ineffizient, funktioniert auch meistens nicht, geht nach hinten los. Also wir bewegen uns von der unbewussten Inkompetenz in die bewusste Kompetenz. Manchmal driften wir ab in die unbewusste Kompetenz. Das heißt, wir können irgendwas, wir können es aber nicht erklären. Wenn mich jetzt jemand fragt, hey, wie geht man? Das habe ich als Kind gelernt.

[00:19:49 - 00:20:30] | Christopher Funk
Jemandem das jetzt beizubringen, könnte ich wahrscheinlich auch nicht. Unbewusste Kompetenz. Und die oberste Stufe, wenn wir bewusste Kompetenz haben, aber auch gleichzeitig sehen, hey, das sind eigentlich die Themen, die wir noch lernen müssen. Challenger Sales, Value Selling, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Verhandlungstechniken, Empfehlungsgeschäft und so weiter. Das sind alles Themen, die ich noch bearbeiten kann. Das ist die unbewusste Inkompetenz und da arbeite ich mich dann Stück für Stück rein, um jeden Tag, jede Woche, jeden Monat einen Tick besser zu werden. Natürlich gleichzeitig immer gucken, dass ich vorne nichts verlerne, weil wir wissen ja, wenn wir aufhören zu trainieren, aufhören zu reflektieren, werden wir meistens automatisch schlechter.

[00:20:31 - 00:20:42] | Christopher Funk
So, wie gehen wir denn jetzt vor, wenn wir sagen, okay, wir wollen uns entlang dieses Kompetenzmodells bewegen? So, dann müssen wir erstmal sagen, okay, was ist eigentlich der Standard?

[00:20:43 - 00:21:48] | Christopher Funk
Was ist für uns ein gutes Verkaufsverhalten? Was ist für uns ein gutes Verkaufsgespräch? Was ist für uns eine gute Kundenqualifikation? Was ist für uns eine gute Vorbereitung auf das Gespräch? Was ist ein gutes Follow-up? Das müssen wir mal definieren. Ja, da kann man gucken, okay, was haben wir bis jetzt gemacht? Was hat gut funktioniert? Was sagen Professionals? Was kann uns ein Trainer sagen? Was sagt die Literatur? Das ist eigentlich relativ einfach, da mal einen Grundstandard zu definieren. Das muss jetzt auch kein 200 Seiten Bibel sein. Das kann man relativ einfach zusammenfassen, wo man einfach sagt, hey, das ist unser Standard. So, und an diesem Standard machen wir auch unsere Performance fest. Wie Peter Drucker immer, oder Drucker schon immer so schön gesagt hat, was gemessen werden kann, kann verbessert werden. Wenn wir keinen Standard haben, kannst du ja auch nicht ins Gespräch reingehen und sagen, das war ein gutes oder schlechtes Gespräch. Auf einer Skala von 1 bis 10 warst du jetzt beinahe 7. Weil, ja, weder die 1 noch die 10 ist definiert. So,

[00:21:49 - 00:22:20] | Christopher Funk
diesen Standard haben wir jetzt und dann sorgen wir dafür, dass alle diesen Standard beherrschen. Das heißt, ja, man prägt sich das ein, man baut ein Training ein entlang des Standards, man macht Begleitungen, Peer Reviews, Simulationen und so weiter. Das ist eigentlich unser Standard, das sollte jeder beherrschen. Beim Militär ist das quasi die Grundausbildung. Wie ziehe ich meine Uniform an, wie reinige ich die Waffe, wie lade ich die, wie schieße ich? Standard, das ist die Grundausbildung, das hat dann jeder drauf.

[00:22:22 - 00:23:17] | Christopher Funk
So, und wenn ich die Grundausbildung absolviert habe, dann kann ich möglicherweise noch Varianten einführen. Ja, ich kann Einwandbehandlung so machen, ich kann aber noch drei andere Sachen machen, da gibt es unterschiedliche Themen. Ich kann die Eröffnung so machen, so machen, das sind die Fragen, unter denen ich auswählen kann und so weiter. Ich könnte nur noch Varianten einführen. So, und erst wenn ich den Standard beherrsche und wirklich oft genug geübt habe, dann beschäftige ich mich mit anderen Sachen. Manche Leute sagen, ja, ich mache das halt immer so nach Gefühl. Ja, so, aber oft, wenn du es nach Gefühl machst, dann läuft es halt nicht richtig gut. Gut, wie hat Bruce Lima gesagt, ich fürchte nicht den Kämpfer, der 10.000 Techniken einmal geübt hat, sondern den, der eine Technik 10.000 Mal geübt hat. Gut, da ist natürlich noch viel mehr drin, das ist nämlich der, der wirklich da auch sein Herzblut reingebt.

[00:23:18 - 00:23:33] | Christopher Funk
Aber nicht zu viele Varianten machen, lieber sagen, okay, das ist der Standard, dann eventuell noch die eine oder andere Variante. Und erst wenn ich den Standard und die Varianten beherrsche, dann, dann, erst dann kann ich eigentlich anfangen zu improvisieren.

[00:23:34 - 00:23:56] | Christopher Funk
Wenn du einen Künstler hast auf dem Klavier, der sollte schon irgendwie relativ gut Klavier spielen können, bevor er anfängt zu improvisieren. Wie ist es im Vertrieb? Die Leute sagen, ja, ich mache das aus dem Bauch raus. Das heißt, die können nicht mal die Klaviatur beherrschen, aber sie fangen schon mal an zu improvisieren. Wie klingt das dann typischerweise? Nicht besonders gut. Ergebnis meistens eher schlecht.

[00:23:57 - 00:25:08] | Christopher Funk
Improvisieren kannst du erst, wenn du die Klaviatur und die Varianten komplett beherrschst. Und ob wir das Ganze beherrschen, dafür brauchen wir Reflexion. Das heißt, wir müssen selber gucken, okay, wie ist das Gespräch gelaufen? Habe ich mich an den Standard gehalten? Wo ist der Kunde vielleicht falsch abgebogen? Wo habe ich irgendein Signal nicht gehört? Das kann ich selber machen. Das kann ich machen, indem ich einen Kollegen dabei habe, indem mein Chef dabei ist, indem ein Trainer dabei ist, indem wir Gespräche aufzeichnen und analysieren. Ja, also ich sage ja immer, idealerweise jetzt ein Zeichen von KI, immer mit dem Kunden absprechen. Hey, lass uns doch das Gespräch transkribieren. Lass uns doch das Gespräch aufzeichnen, gerade bei Online-Meetings. Dann kann ich mich auf das Gespräch konzentrieren, muss nicht mitschreiben. Und du bekommst von mir automatisch eine Zusammenfassung des Gesprächs mit den wichtigen To-dos. Die meisten Kunden sagen ja. So, dann habe ich jetzt plötzlich das Kundengespräch vorliegen. So, und dann kann ich selber reingehen. Ich kann das nochmal Revue passieren lassen. Ich kann es mir nochmal angucken. Ich kann es mit Kollegen angucken. Ich kann eine KI drüber gucken lassen und sagen, hey, wo sind wir denn falsch abgebogen? Was ist gut gelaufen? Was ist nicht gut gelaufen? So, da fängt Reflexion an. Ich kann natürlich auch Gespräche simulieren.

[00:25:09 - 00:25:20] | Christopher Funk
Ich kann mit schwierigen Gesprächssituationen in die Gruppe zurückkommen und sagen, hey, gestern ist mir das und das passiert. Wie würdet ihr damit umgehen? So werde ich Schritt für Schritt besser.

[00:25:21 - 00:25:37] | Christopher Funk
Wir lernen nicht aus Erfahrung, sondern wir lernen aus der Reflexion über Erfahrung. So, und das Ganze wird dann zur Routine. Wir merken jetzt schon, ein einmaliges Training, einmal im Quartal, einmal im Jahr macht keinen Sinn.

[00:25:38 - 00:27:06] | Christopher Funk
Ja, wenn ich will, dass ich besser werde, müssen wir diesem Prozess folgen, den ich jetzt gerade beschrieben habe. Wir brauchen einen Standard, dann müssen wir den Standard trainieren. Dann müssen wir besorgen, dass der Standard eingehalten wird. Dann kann ich eventuell noch ein paar Varianten einfügen. Ich kann auch noch Checklisten dazu machen, um den Standard sicherzustellen. So, und dann kann ich natürlich auch anfangen zu improvisieren, wenn ich den Standard die Varianten kann. Ich muss aber immer wieder reflektieren, wie Gespräche gelaufen sind, was an Gesprächen gut war, was schlecht war. Und dadurch werde ich immer Stück für Stück besser. Und daran denken, hey, ja, es gibt halt einfache Gespräche, wo der Kunde sagt, ja, ja, wir wollten schon immer bei euch kaufen. Was kostet es? Wo kann ich unterschreiben? Das ist ja eigentlich jetzt nicht wirklich verkaufen. Es gibt aber auch schwierige Gespräche, wo ich wirklich kämpfen muss, wo ich arbeiten muss, wo ich die Kunden überzeugen muss. Und daran wachse ich ja eigentlich, wenn solche Gespräche dann richtig gut werden. Und Thema unbewusste Kompetenz, irgendwann fühlt sich das dann auch richtig normal an. Ich meine, wenn du einem richtig guten Verkäufer zuschaust und zuhörst, bei mir, ich kriege da eine Gänsehaut. Weil man halt merkt, hey, der muss da nicht mehr drüber nachdenken. Das kommt komplett automatisch, das ist vollkommen natürlich. Das fühlt sich gar nicht mehr an wie ein Verkaufsgespräch. Es fühlt sich an wie eine nette Konversation. Und nur wenn du wirklich ganz genau hinkommst, ganz genau aufpassen, merkst du, boah, geil, was der alles macht. Was der da alles eingebaut hat, wie er das ganze Gespräch macht, wie er den Kunden wieder einfängt. Das ist halt einfach gigantisch Wahnsinn. Und da wollen wir eigentlich hin.

[00:27:07 - 00:27:26] | Christopher Funk
Also Skala von 1 bis 10, wir wollen auf jeden Fall auf eine 7, 8, 9, 10. 11 vielleicht. Aber wenn wir es schaffen, die gesamte Vertriebsmannschaft so auf 7, 8, 9 zu bekommen, dann passieren wunderbare Sachen im Vertrieb. Das kann ich garantieren. So, das war die heutige Folge vom Vertriebsfunk.

[00:27:27 - 00:27:30] | Christopher Funk
Zusammengefasst, Erfahrung hilft. Erfahrung ist wichtig.

[00:27:31 - 00:27:49] | Christopher Funk
Talent hilft. Talent hilft eine Menge. Aber ohne Struktur, ohne Standards, ohne Routinen, ohne Reflexion ist Vertrieb eigentlich eher vom Markt, von den Trends getrieben. Und der Markt ist eigentlich nie das Problem.

[00:27:51 - 00:28:02] | Christopher Funk
Der Markt ist, was wir, also das Problem ist, was wir mit dem Markt machen. Wie wir auf die Kunden, die wir gerne hätten, eingehen. Wir schaffen, die für uns zu gewinnen. Und dann natürlich auch für uns zu begeistern.

[00:28:04 - 00:28:17] | Christopher Funk
Das bedeutet, wenn du jetzt sagst, oh, das hört sich sehr gut an. Das hört sich eigentlich relativ vernünftig an. Das müssen wir bei uns auch machen. Dann melde dich gerne bei mir. Du kannst dir über LinkedIn einen Termin buchen oder auch über die Homepage.

[00:28:18 - 00:28:28] | Christopher Funk
Einfach bei christopher-funk.de gucken. Da kannst du Kontaktformular ausfüllen, dir gleich einen Termin buchen. Oder auch über LinkedIn. Das ist das, was die meisten machen.

[00:28:30 - 00:28:36] | Christopher Funk
Dann reden wir darüber, wie du es machen kannst, wie ich unterstützen kann, wie man das relativ einfach eingeführt bekommt.

[00:28:37 - 00:28:55] | Christopher Funk
Solche Standards, Vertriebshandbücher und so weiter, das ist mittlerweile eine der häufigsten Sachen, die ich mit Unternehmen mache. Und wie gesagt, da geht es natürlich auch darum, wenn du so ein Buch geschrieben hast, so ein Vertriebshandbuch geschrieben hast, wie gesagt, das ist ja meistens eher eine lose Blattsammlung, kein tatsächliches Buch, dann, das heißt ja gar nichts. Das haben ganz viele.

[00:28:57 - 00:29:14] | Christopher Funk
Aber wie es umgesetzt und gelebt wird, wie es in die Routinen eingebaut wird, wie die Führung das quasi auch als Instrument nutzt, das ist eigentlich der entscheidende Punkt. Also da kann ich gerne unterstützen. Das macht mir Spaß. Das bringt auch richtig was. Viel mehr als mal einen Impulsvortrag halten oder mal ein Training zu machen.

[00:29:15 - 00:30:12] | Christopher Funk
Allerletzter Punkt. Wir haben ja auch die Wandermastermind. Das heißt, wenn du dich mal länger mit mir unterhalten willst in einer tollen Umgebung und auch mit anderen ganz tollen Menschen, die meistens ziemlich viel von Vertrieb verstehen, dann gibt es die sogenannte Wandermastermind, wo wir uns so mit 15 Menschen treffen über ein langes Wochenende am Berg. Da wird es diesen Sommer eine Wandermastermind rundum und über die Zugspitze geben. Das ist das erste Juli-Wochenende. Und wenn du spontan bist, haben wir auch noch einen Platz in der Wandermastermind Lagomera frei. Das ist vom 19. bis 22. Februar 2026. Wenn du da dabei sein willst, auch gerne die Kontaktmöglichkeiten nutzen. Also mich einfach über LinkedIn anschreiben, Termin buchen, anrufen, was auch immer. Ja, da haben wir noch Plätze frei, da erzähle ich gerne mehr von. Und ansonsten mach was draus, gib alles. Bis zum nächsten Mal. Schön, dass du dabei bist. Dein Christopher Funk.