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[00:00:00 - 00:00:04] | Christopher Funk
Was ist eigentlich die Basis und was wollen wir erreichen und was sind die Mittel, um dahin zu kommen?
[00:00:04 - 00:00:23] | Alessa Prochaska
Ja, diese Aussagen kenne ich auch. Nur wenn ich das fahre, denke ich immer an Sograd Des, der hat auch gesagt, ich weiß, dass ich nichts weiß. Und er gilt als eines der schlaust Männer der Welt, also der dürfen wir uns anhalten. Da ist es noch wichtiger zu wissen, wann springt wer zu welchem Screen, wann zu welchem Channel. Jeder Klick hinter jeden Klick ist ein Mensch und den darf man immer verstehen.
[00:00:23 - 00:00:33] | Raphael Remhof
Es geht mehr darum, was sind vielleicht die 3, 4, 5, 6 wichtigsten Berührungspunkte im B2B, ist es oft LinkedIn, die Website, Direct Sales, Emails und Remarktings.
[00:00:33 - 00:00:38] | Christopher Funk
Ja, wir haben die höchste Qualität. Dann sage ich immer, das hört sich teuer an, finde ich.
[00:00:38 - 00:00:47] | Raphael Remhof
Framework mit einem Step-by-Step Modell, was wir haben, einfach ein System, muss der eben mehr Umsatz bringen, mehr Anfragen und vor allem im Hintergrund auch mehr sparen.
[00:00:47 - 00:00:54] | Christopher Funk
Und ich kann sagen, ich weiß, dass es funktioniert, ich war letztens auch bei einem Maschinenbauunternehmen, die sich genau so einen Fangell aufgebaut haben.
[00:00:56 - 00:03:03] | Christopher Funk
Wenn wir uns als Unternehmen mit Marketing und Vertrieb beschäftigen, dann müssen wir ja eigentlich sagen, okay, was ist eigentlich die Basis? Und was wollen wir erreichen und was sind die Mittel, um dahin zu kommen? Man könnte als Bilder zu auch eine Rakete nehmen. Was habe ich unten als Schubkraft und wo will ich eigentlich hin mit dieser Rakete? Und wenn wir uns das Weltall als Ziel angucken, dann ist es genauso wie mit den Kunden da draußen, kann ich sagen, jeder Planet ist gut genug? Nee, wahrscheinlich nicht. Wahrscheinlich muss ich mir schon genau überlegen, wo ich hinziele. Und heute wollen wir mal darauf eingehen, wie du dein Marketing, deine Kommunikation so aufbaust, dass du auch die Sachen erreicht, du dir erreichen möchtest, also dass du die Zielgruppe genau erreichst und idealerweise natürlich auch mit möglichst effizienten Mitteln. Und heutzutage gibt es unfassbar viele Optionen, wie du deine Zielgruppe rankommen kannst. Viele funktionieren, andere funktionieren nicht. Und ich habe mir heute zwei Spezialisten eingeladen, die ein Buch geschrieben haben, die dort auch diese Raketenmetapher benutzt haben, wie du in ganz klar definierbaren Stufen, Stück für Stück an dein Ziel, an deine Zielgruppe zu deinen Verkaufszielen kommst. Und wir gucken uns heute nun mal die Basis an, aber wie das genau funktioniert, darauf gehen wir jetzt zum Interview ein, aber du wirst jetzt die Basis haben, was ist eigentlich die Basis und warum ist diese Basis so wichtig? Meistens Leute wischen das immer weg und sagen, ja, das wissen wir alles schon, ist dann aber meistens nicht so. Wir schauen uns aber nochmal an, warum ist eigentlich die Zielgruppe so wichtig? Also viele Kunden, mit denen ich spreche, die sagen, ja, Zielgruppe ist jeder, der bei mir kauft. Und das ist halt, wenn du kommunizieren willst, extrem schwierig. Und diese beiden Punkte gucken wir uns an. Und darauf klären wir noch mal ganz kurz, okay, was sind dann die Optionen, die du hast, wenn du diese Basis gelegt hast? Aber das schauen wir uns heute an. Das heißt, was ist eigentlich die Grundlage, das Fundament, die Treibstufe deiner Rakete? Und dazu begrüße ich ganz herzlich den Raphael und die Alessa, die Autoren dieses neuen Buches, das bei der Frankfurter Allgemeine Verlag gerade erschienen ist Sales Rocket. Und ja, schön, dass ihr da seid, schön, dass ihr uns eurer Rakete oder die Grundlage der Rakete erklärt.
[00:03:04 - 00:03:05] | Raphael Remhof
Schön, dass wir da sein dürfen.
[00:03:07 - 00:03:08] | Alessa Prochaska
Dankeschön, wir sind startklar.
[00:03:08 - 00:03:34] | Christopher Funk
Alessa, erklär doch mal, warum, oder du bist ja ganz viel bei dem Thema Kommunikation bei den Kunden. Warum? Also, und bei mir ist es ganz oft so, dass die Kunden sagen, ja, Purpose, ah, ne. Wir wissen ja, was wir machen, unsere Produkte, ja, da sind wir ganz gut drin und so weiter. Warum soll ich das jetzt nochmal aufschreiben? Warum muss ich das jetzt nochmal definieren? Was heißt das eigentlich Purpose? Ja klar, wir wollen Geld verdienen, wir wollen Umsatz machen, wir wollen Kunden bedienen. Das ist unser Purpose.
[00:03:37 - 00:04:18] | Alessa Prochaska
Ja, diese Aussagen kenne ich auch, nur wenn ich das höre, denke ich immer an Sograd Test. Er hat auch gesagt, ich weiß, dass ich nichts weiß und er gilt als eines der schlaust Männer der Welt, also der dürfen wir uns anhalten und genau das ist es, wir dürfen das noch einmal ein bisschen durchschütteln. Nämlich was ist denn meine Tasseinsberechtigung als Unternehmen? Das gilt nicht nur, dass das einer weiß, sondern dass das nämlich alle wissen. Das ist die Grundbasis und deswegen ist es wichtig, sich den Purpose aus Stabilitätsgründen nochmal anzusehen. Stehen alle das selbe Bild, reden alle die selbe Story, verstehen alle die Perspektive und deswegen ist es wichtig, den Purpose nochmal festzuhalten und den Stein zu meistern.
[00:04:18 - 00:04:40] | Christopher Funk
Und wie machen wir das? Wie machen wir das? Also ich kenne immer diese Mission und Vision Workshops irgendwie, wo die Leute sich das dann alles auf den Plakat schreiben. In den Meetingraum und dem Faggen. Ich finde das immer lustig. Ich mache dann meistens ein Foto und dann gehe ich dann durch den Betrieb und fragt die einzelnen Leute nochmal. Was ist denn eure Mission oder Vision? Dann gucken die Leute mich immer an. Ich sage, hey, das hängt bei euch im Meetingraum.
[00:04:41 - 00:04:46] | Christopher Funk
Also wie mache ich so, dass es mir auch was bringt und dass es nicht nur irgendein Wortgeschwobel ist?
[00:04:48 - 00:05:27] | Alessa Prochaska
Ja, wir klokten das in unserem ersten Kapitel eben genau ab mit unserem Worksheet. Denn es gilt wirklich festzuhalten, dass es diese Grundbasis gibt, diese Grundschwingung, die Worte, die uns alle verbinden. Und so wie du sagst, es soll ja nicht nur auf einer Wand hängen, es soll ja auch lebendig werden. Und genau das passiert mit der Sales Rocket. Denn wir erinnern in jedem Kapitel, bei jedem Schritt, immer wieder an den Purpose. Er wird immer wieder auch bei anderen Worksheets wiederhergenommen, weil das ist die Grundbasis. Es gilt auszuwählen anhand des Purposes, welche Kommunikation möchte ich einsetzen, auf welchen Kanälen möchte ich vertreten sein und wen möchte ich im Endeffekt eigentlich begeistern.
[00:05:27 - 00:05:45] | Christopher Funk
Und das ist dann was daraus folgt. Raphael, ich sage eigentlich immer zu meinen Kunden, wenn du nur einen Satz auf deiner Homepage schreiben könntest, nur einen einzigen Satz, was wäre das? Also, weil es ist ganz oft, wenn ich auf die Homepage von einem Kunden gehe, ich sage, ich war jetzt fünf Minuten bei euch drauf, ich habe immer noch nicht herausgefunden, was ihr macht.
[00:05:47 - 00:06:24] | Raphael Remhof
Also wenn ich es ausrube, das ist eines der wichtigsten Sätze ist, für mich, jeder stellt sich dieselbe Frage. Was habe ich davon? Und der Purpose muss dann auch ein bisschen transferiert werden, weil das ist unsere Existenzplotlage, das ist auf dem, was wir aufbauen. Aber am Ende des Tages müssen wir ja das in Value übersetzen. Und deswegen stelle ich auch immer mit meinem Team oder bei Kunden fragen, was habe ich wirklich davon? Und wenn ich das in einem knackigen Satz zusammenfassen kann, über das, was ich eigentlich immer ganz oben in dem sogenannten about the fold am ersten Blick auf eine Website oder wo auch immer kommunizieren würde.
[00:06:25 - 00:06:34] | Christopher Funk
Und das ist auch nicht so primitiv, weil wenn ich zum Beispiel einen Kunden frage, dann sage ich, okay, warum sollen die Kunden immer ins Kopf? Ja, wir haben die höchste Qualität. Dann sage ich immer, es hört sich teuer an, finde ich.
[00:06:35 - 00:06:41] | Christopher Funk
Also, ich frage es immer, was habe ich davon? Also, manchmal brauche ich ja gar nicht die höchste Qualität. Ja, wir haben den besten Service.
[00:06:42 - 00:07:04] | Raphael Remhof
Aber ich frage mich, ob man davon hat, werde ich damit mehr Geld verdienen? Oder wenn ich so eine sales rocket bar, werde ich mehr Kunden gewinnen? Also, was habe ich wirklich davon? Und das geht oft in der Kommunikation bei vielen und da. Diese klare Botschaft, hey, das ist das, was du mit dem erreichen kannst. Mit uns und hoch, wirst du schaffen, dein Marketing und Sales stark zu skalieren. Das hast du davon.
[00:07:05 - 00:07:11] | Christopher Funk
Und da konnte man noch sagen, okay, was bedeutet das? Das heißt, ich habe mehr Umsatz mit dem gleichen oder mit weniger Aufwand.
[00:07:11 - 00:07:52] | Raphael Remhof
Also, durch ein Framework mit ein Step-by-Step-Modell, was wir haben, einfach ein System, das eben mehr Umsatz bringt, mehr Anfragen und vor allem im Hintergrund auch messbar, weil man kann ja mit verschiedenste Tracking-Tools Erfolg und Missverkauf mitmessen. Und da sind wir ja mit unserer Zielgruppe im Dialo, weil wenn wir auf diese Zahlen schauen, sehen wir ja, funktioniert unsere Website, funktioniert unsere Werbung, bringt unsere Sales-Mitarbeiter wirklich Käufer und wenn es nicht funktioniert, wieso? Also, ich muss immer auch nachschärfen. Also, es ist nicht immer, jetzt habe ich da einen schönen Satz gemacht und der funktioniert, sondern es ist ja ein Dialog, wo Kommunikation immer besser wird.
[00:07:53 - 00:07:58] | Christopher Funk
Alessa, ist das dann auch so etwas wie USP und Pitch? Gibt es da auch mit dazu zum Purpose?
[00:08:00 - 00:08:03] | Alessa Prochaska
Der Purpose muss genau bei diesen Dingen über einen Mitschwingen.
[00:08:04 - 00:08:40] | Alessa Prochaska
Und euer Beispiel haben es gezeigt, oft sind es eben sehr ich-zentrierte Botschaften von Unternehmen. Also, was ich alles kann, ich habe Qualität, ich möchte das. Es gilt aber genau das zu zeigen, unser Purpose ist ja auch für dich da. In diesem Spannungsfeld sind wir, der Purpose muss aufgebaut sein mit dem Dialog der Dialoggruppe, weil wen möchtest du eben begeistern? Und genau das ist es. Wenn du Pitch, wen möchtest du begeistern? Investoren, das Publikum von 2 Minuten, 2 Millionen. Möchtest du deine Instagram-Follow-Auschaft erreichen? Darum geht es. In welchen Dialog, in welchen Gegenüber machst du das? Und
[00:08:40 - 00:08:46] | Christopher Funk
wenn du mit deinen Kunden arbeitest, was ist da das Vorgehen, um das so rauszuarbeiten dann?
[00:08:47 - 00:09:26] | Alessa Prochaska
Ihr seht das im Hintergrund, es ist der Tempel. Wir bauen das immer im Tempel auf. Du siehst oben das Image, das ist die Statue. Also welches Image wollen wir noch draußen tragen? Und im Tag meißen wir den Purpose ein. Das sagen wir, ähnlich wie du. Was ist der eine Satz, den sich die Leute, wenn sie es nur von der Ferne sehen, in deinen Tempel, an was sollen sie sich ja auch machen? Und da gilt es, all diese wichtigen Facettenreifensachen einzurbeiten. Welche Probleme löst du? In welcher Art und Weise löst du diese Probleme? Welche Worte verwendet deine Dialoggruppe, aber auch dein Internesteam? All das soll Stabilität bringen. Und weichen Stellen, keine Regeln, aber weichen.
[00:09:26 - 00:09:43] | Christopher Funk
Okay. Das heißt, das ist eigentlich die Grundlage. Das ist auch das, was ich, wie gesagt, wenn ich durch den Betrieb gehe, frage ich immer die Leute, was ist das für mich, was ich für mich, was ich für mich, was ich für mich, was sind deine USPs, warum kaufen die Kunden bei euch? Und das ist immer interessant, wenn du dann unterschiedliche Antworten kriegst von unterschiedlichen Leuten im selben Unternehmen.
[00:09:43 - 00:10:14] | Alessa Prochaska
Naja, aber es ist auch wichtig, unterschiedliche Antworten zu bekommen, weil es soll eine Geschichte sein, ein Tempel, ein Purpose, aber in sehr vielen verschiedenen Facetten erzählt. Natürlich orientiert dann deiner Dialoggruppe, aber da gibt es auch so viele verschiedene Individuen, die anders verschieden angesprochen werden wollen. Aber genau wie du sagst, das gilt es, diese Stories eigentlich aufzunehmen am Gang, in den Meetings, bei Sales Gesprächen und zu schauen, hey, der versteht das so, sie versteht das so. Ist das das, was wir wollen?
[00:10:14 - 00:10:28] | Christopher Funk
100 Prozent. Okay. Das heißt, das ist eigentlich die Grundlage, das kann man eigentlich nur jedem empfehlen, sich da Gedanken drüber zu machen. Auch das ist auch ein super Hinweis, die Inputs nochmal aus der Firma zu sammeln und dann aber auch zu erleiden.
[00:10:31 - 00:10:57] | Christopher Funk
Und der andere sagt, wir wollen den besten Service bieten, wird halt schwierig, das zusammenzubringen, um es jetzt mal sehr plakativ zu machen. Der eine sagt, wir wollen eigentlich Standardprodukte verkaufen, die anderen sagen, wir machen am liebsten Customade oder sowas, dann wird es halt schwierig. Das dann auch quasi auf einen Nenner zu bringen, und sagen, das ist eigentlich das, wofür wir stehen, das ist eigentlich das, was der Kunde auch davon hat. Und das mal festzunehmen. Und dann kommt, glaube ich, der nächste Schritt, den, wo ich auch bei ganz vielen Kunden sehe,
[00:10:59 - 00:11:06] | Christopher Funk
dass es ja das, was ihr genannt hat, okay, auf welchem Planeten wollen wir mit der Rakete hinfliegen? Was ist denn eigentlich die Zielgruppe?
[00:11:07 - 00:11:08] | Christopher Funk
Raphael, warum ist es so wichtig?
[00:11:10 - 00:11:18] | Raphael Remhof
So, gerade die Zielgruppe zu erreichen ist immens wichtig, weil nicht jeder hat die gleiche Frage, wenn er sagt, was habe ich davon.
[00:11:19 - 00:11:26] | Raphael Remhof
Das kann ja wieder variieren, jeder hat unterschiedliche Paints und Gains. Das heißt, welche Probleme löse ich? Wie löse ich die?
[00:11:27 - 00:11:53] | Raphael Remhof
Das ist der Tools, die in Kapitel 2 vorgestellt werden, wo man einen Open Source komplett ohne Geld auszugeben, das komplette Suchverhalten, Sprachverhalten, Frageverhalten im Internet recherchieren kann. Wo man einfach sieht, wenn jetzt Personen zu ChatGbt gehen, Google, auf Social Media, eine Konversation starten, wo die überreden sind, was sind diese Probleme? Das haben wir mal für Stabilo gemacht bei der Zielgruppe Mit da, und haben gesehen, da gab es ganz starke Paints, und komme ich in der Klasse mit.
[00:11:55 - 00:12:21] | Raphael Remhof
Auf diese Paints haben wir dann ein Bezug für Stabilo Education aufgebaut, dass man eigentlich da, wir haben da Educational Produkte, die dein Kind beim Lernen helfen können, und sind dann auf diese Paints eingegangen. Das heißt, in dem Moment, wo ich meine Zielgruppe verstehe, kann ich ausschauen, wie kann ich jetzt genau den akuten Pain von Ihnen lösen?
[00:12:22 - 00:12:50] | Christopher Funk
Okay, da bist du für mich schon einen Schritt weitergegangen. Ich glaube, das ist tatsächlich so, dass ich da auf die Zielgruppe bin, und ich bin schon einen Schritt weitergegangen. Ich glaube, das ist natürlich super, super wichtig. Ich finde es auch super spannend, wenn es zu Tools gibt, wo du quasi Customer Intent herausfinden kannst, also wonach sucht man eine Zielgruppe im Internet und welche Probleme haben die eigentlich. Aber ich würde jetzt nochmal gerne einen Schritt zurückgehen, Alessa. Also wenn wir gesagt haben, okay, wir haben die Basis gelegt, die meisten Unternehmen tun sich immer sehr schwer zu sagen, das ist unsere Zielgruppe. Für die machen wir eigentlich was.
[00:12:52 - 00:13:05] | Christopher Funk
Wir haben ja auch verschiedene Produkte haben. Ich weiß, gerade beim Unternehmen, wir haben eine Lohnfertigung und einen Anlagenbau, da ist so unterschiedliche Kundengruppen, die du bedienst. Aber sagen wir mal, wenn du eine Produktgruppe hast, dann macht es ja schon Sinn, zu sagen, okay, das ist eigentlich der ideale Kunde.
[00:13:08 - 00:13:46] | Alessa Prochaska
Ja, es ist extremst wichtig zu witzigen, wen du ihm begeistern möchtest. Und wir sprechen, weil wir auch in einer Sales Rocket sind, das sind die Astronauten des Erfolgs sozusagen, und wir steuern gewisse Planeten an. Und für uns ist das wichtig, für mich schon ewig, diese Begrifflichkeit Zielgruppe. Wir wollen sie ja nicht erschießen. Wir gehen immer von Dialoggruppen aus, weil es ist so, dass jeder Verkauf ein Dialog ist. Er startet mal, vielleicht braucht er 3 Interaktionen, vielleicht braucht er 17. Vielleicht sieht man deinen Podcast, hört man deinen Podcast heute und in 3 Jahren ruft man dich an und sagt, hey, das ist genau das, was wir brauchen.
[00:13:48 - 00:13:49] | Alessa Prochaska
Ja, na schau.
[00:13:52 - 00:14:15] | Alessa Prochaska
Und deswegen ist es wichtig, diese Dialoggruppe mal den Dialog zu starten. Und dieser Dialogstarter kann verschieden aussehen. Wichtig ist aber eben zu wissen, wen möchte ich so denn begeistern? Welche Wörter verwenden diese Dialoggruppe? Was ist der Daily Habit? Wie schaut ein Business-Alltag aus? Wo sind sie bei welchen Channels? Wo sind sie eher nicht? Mit wem socialisen sie welche nicht?
[00:14:16 - 00:14:33] | Alessa Prochaska
Ich glaube, diesen fremden Planeten herausfindet. Um genau auf Augenhöhe dann dort anzudocken. Weil darum geht es, du möchtest dir eine Lösung bringen. Du bist gekommen, um zu helfen. Du kommst in Frieden. Und dass das authentisch ist, das soll doch wirklich gespürt werden. Und das klappt manchmal beim ersten Klick, manchmal beim achten Blick.
[00:14:34 - 00:14:41] | Christopher Funk
Ist so. Man sagt ja, das sind diese Touchpoints, die du dir so haben musst. Wenn jemand danach sucht,
[00:14:44 - 00:15:39] | Christopher Funk
dann habe ich vielleicht nur einen Touchpoint. Aber man merkt ja, dass die Kunden sich oft auch schon vorher mit einer Lösung oder mit einem Problem beschäftigen. Man sagt ja so im Software-as-a-Service-Business, oder im englischen Bereich, spricht man ja sehr oft von dem ICP. Also Ideal Customer Profile. Das ist eine der klassischen Fragen, wenn ein Unternehmer kommt, und ein Investor haben will, der eine der ersten Wangen ist, was ist dein ICP? Welche Kunden willst du eigentlich adressieren? Und das ist ja eigentlich noch mal ein Schritt vorher. Und zu sagen, ok, danach überlege ich mir, wenn ich sage, ok, das ist eigentlich meine Kundenziegruppe. Und da kann man ja auch so, ich arbeite auch so mit Zirkeln, dass man zum Beispiel sagt, wenn du ein Anbieter in Baden-Württemberg bist, macht es vielleicht Sinn, zu sagen, wir gehen erst mal 50 Kilometer um unseren Standort rum und gucken uns erst mal die Kunden an, bevor ich jetzt einen Kunden in Hamburg bediene. Gehe ich erst mal hin und gucke, ok, wen habe ich denn hier in meinem Umfeld? Weil wenn die auch dieselbe Sprache sprechen,
[00:15:41 - 00:15:43] | Christopher Funk
dann kann man sich vielleicht auch einfacher mit denen so kommunizieren, oder?
[00:15:44 - 00:16:07] | Alessa Prochaska
Ja, genau so ist es. Und deswegen ist auch wichtig, die verschiedenen Planeten eben zu eruieren und so wie du sagst, priorisieren. Weil was ist, wenn ich nur einen Tag Zeit habe, jemanden zu überzeugen, welchen Planeten fliege ich an? Was ist, wenn wir ein 3-Jahres-Ziel haben, kann ich vielleicht wieder einen anderen Planeten anfingen, aber genau darum geht es sich klar zu werden, hey, da ist ein Gegenüber, das sieht die Sachen ganz bestimmt anders als wir gehen.
[00:16:09 - 00:16:33] | Christopher Funk
Ich hatte mal mit dem Vertriebsleiter gesprochen, der hier in Frankfurt saß, ich sitze ja auch in Frankfurt, der gesagt, wenn ich einen neuen Verkäufer habe und ich leite, gebe dem eine Zielgruppe von Kunden, dann ist er das erste Jahr, fährt er eigentlich nicht aus Frankfurt raus, weil er so viel Potenzial in Frankfurt hat. Wenn er nach Wiesbaden fährt, hat er einen schon Problem, weil es dann natürlich viel einfacher ist, das hier in der Stadt zu erledigen, als jetzt irgendwie nach Wiesbaden, nach Hamburg oder sonst wo hinzufahren.
[00:16:35 - 00:16:39] | Christopher Funk
Also auch Lokalität kann ja eine Zielgruppe bestimmen. Ganz
[00:16:39 - 00:17:00] | Alessa Prochaska
wichtig, Demografie, welche Hobbys haben Sie, wo wohnen Sie, mit welchen Leuten und geben Sie sich genau das ist. Und gerade bei den Channels, das kann manchmal dieses Nadelöhr sein, wenn wir von Tracking sprechen, von verschiedenen Channels, die verbunden gehören, da ist es noch wichtiger zu wissen, wann springt wer zu welchem Screen, wann zu welchem Channel und das gilt jetzt zu verstehen.
[00:17:01 - 00:17:05] | Alessa Prochaska
Jeder Klick hinter jeden Klick ist ein Mensch und den darf man immer auch verstehen.
[00:17:05 - 00:17:32] | Christopher Funk
Ok, und damit hätten wir ja eigentlich die Grundlage gelegt. Also wir haben uns dann beschäftigt, warum sind wir überhaupt da? Welchen Nutzen spenden wir unseren Kunden? Also welche Probleme lösen wir? Was haben die eigentlich davon? Wer sind denn die Leute, die ich quasi mit meinen Lösungen, mit meinen Produkten beglücken will? Und dann geht das ja eigentlich erst los mit der Rakete, dann wird ja eigentlich erst gezündet, Rafael. Was sind jetzt so die klassischen Maßnahmen, die jetzt ein modernes Unternehmen eigentlich daraus ableitet?
[00:17:32 - 00:17:39] | Raphael Remhof
Also wir setzen ja ganz stark auf Omni-Channel-Marketing in der Rakete, weil...
[00:17:39 - 00:17:42] | Christopher Funk
Beklären wir mal, was das ist, Omni-Channel. Und was bedeutet das?
[00:17:42 - 00:17:59] | Raphael Remhof
Einem Marketing ist einfach so ein fancy Marketing Wort für Marketing und Sales-Vis sein sollte. Ich habe einen Kunde, der hat on- und offline Verhalten, lokal, international, ist auf Facebook oder LinkedIn, geht gerne ins Kino. Und wenn ich dieses Verhalten verstehe, kann ich ja die Kanäle aussuchen, wo ich am ehesten Erfolg habe.
[00:18:01 - 00:18:08] | Raphael Remhof
Also ich habe auch Touchpoints, auszusuchen, wo ich am ehesten mit den Maßnahmen und Ressourcen, die ich habe, Zeit und Geld, meinen Kunden abholen kann.
[00:18:08 - 00:18:09] | Christopher Funk
Also Touchpoints heißt
[00:18:11 - 00:18:16] | Christopher Funk
Berührungspunkte. Also wo kommt der quasi mit mir, mit meinen Produkten, mit meinem Unternehmen Kontakt?
[00:18:17 - 00:18:26] | Raphael Remhof
Genau. Also das kann die Website sein, das kann auf LinkedIn sein, wenn ich jetzt im Posting mache. Das kann irgendwo auf Social Media, eine Werbung sein, das kann auch auf ChatGbt sein. Kann eine E-Mail sein?
[00:18:29 - 00:18:44] | Raphael Remhof
Das kann auch auf Berührungspunkte sein. Es geht nicht darum, bei allen dabei zu sein und auf jeden Scherren aufzuspengen. Es geht mehr darum, was sind es vielleicht die 3, 4, 5, 6 wichtigsten Berührungspunkte? Im B2B ist es oft LinkedIn, die Website, Direkt Sales, E-Mails und Remarketing.
[00:18:44 - 00:18:45] | Christopher Funk
Aber woher weiß ich das? Wie finde ich denn das raus?
[00:18:45 - 00:18:47] | Raphael Remhof
Wie finde ich das raus?
[00:18:47 - 00:18:59] | Christopher Funk
Ich habe jetzt die Zielgruppe definiert. Also ich weiß ja jetzt, okay, das ist die Zielgruppe. Wie finde ich denn jetzt raus, wie kann ich die Leute am besten erreichen? Wo kriege ich die am besten zu fassen?
[00:18:59 - 00:19:23] | Raphael Remhof
Da gibt es immense viele Online-Bulls, die dir genau solche Analysen geben. Die stellen wir auf den Punkt vor. Die zeigen dir, wie suchen sie danach, wo sind sie unterwegs. Den kann ich ja ganz genau taggen nach Firmengrößen. Also die Möglichkeiten sind endlos. Und wie die Alessers schon gesagt haben, wir sagen nicht gern Zielgruppe, wir sagen ja gerne Dialoggruppe. Weil ich kriege ja auf alles ein Feedback. Auf eine E-Mail kriege ich eine Antwort oder keinen.
[00:19:25 - 00:19:48] | Raphael Remhof
Ich habe mir die Antwort aufs Weitergeleitet. Ich kann jetzt hier noch meine Website wirklich konvertiert und an Fragen bringen. Und wenn ich konstant meine Website nachschärfe, meine Touchpoints überarbeite, dann kann ich vor allem den Sales-Seikel verkürzen. Das heißt, das muss mich demnach von den Sterndorf Sales-Mitarbeiter leben, der jetzt zweimal in der Woche anruft. Ich kann auch 20 Kontakte dazwischen haben. Weil die Personen mich auf Instagram, YouTube, LinkedIn wahrnehmen.
[00:19:50 - 00:20:02] | Christopher Funk
Sales-Seikel verkürzen heißt, dass die Leute quasi schon vorher was von mir gehört haben. Und wenn ich die jetzt zum Beispiel als Verkäufer anspreche, dann sage ich, das habe ich schon mal irgendwo gehört. Also kommt mir irgendwie bekannt vor.
[00:20:02 - 00:21:34] | Raphael Remhof
Auch, aber nicht unbedingt, das ist eher darum, wenn ich als Sales-Mitarbeiter 10-mal in der Woche anrufe, dann wird das sicher sehr nervig wahrgenommen. Das heißt, ich kann jetzt nicht einfach 10-mal anrufen, so wie du jetzt kaufst und wie schaut es aus? Ich habe dir ein Angebot geschickt. Aber wenn ich jetzt jemand auf die Website leite, weil es so ein Pixel oben ist, kennen wir alle, wenn irgendwo beim Urlaubs-Uhr und auf einmal sind wir überall Werbung für Urlaubs. Auf einmal sind die Personen in meiner Marke auf YouTube LinkedIn einfach weil sie in digitalen Kontakt gehabt haben. Das heißt, wenn ich meinen Sales-Framewerk, egal ob B2B oder B2C klug aufsetze, dann ist es nie der One-off-Kontakt. Dann gibt es immer automatisierte Follow-up-Maßnahmen. Wenn ich irgendwo mit einem Webinar eine E-Mail-Adresse generiere und nix damit machst, dann war das Webinar eigentlich wertlos. Wozu mache ich gerade das Webinar da im Internet, wenn ich die E-Mails nicht verwenden will. Ich mache dann gezielte Follow-ups bei Hypotentures. Ich habe Automations, wo automatisiert 4, 5, 6 Folge-E-Mails rausgehen, wo ich wieder High Value Content reingebe. Also das Wichtigste ist, wir erzählen ja eine Geschichte. Und da gibt es mehr oder mehr Berührungspunkte, wo ich diese Geschichte erzähle und wenn ich das gescheit, orchestriere. Das zeigen wir in unseren Open-Skabit. Und mir überlegt, wie spielt eigentlich Kanal A, Facebook mit Kanal B, E-Mail zusammen und wie komplementieren sie sich, dann habe ich dieses ganzheitliche Kommunizier. Das ist das, was ich hier im Internet habe. Dann habe ich dieses ganzheitliche Kommunizieren und nicht dieses Side by Side, wo es viele haben, wo wir machen da ein bisschen Social Media und der irgendwo haben eine Marketing-Agentur. Aber die arbeiten alle nebeneinander. Da haben wir das eine gemeinsame Bild oder so ein North Star. Da muss ich sagen, das ist jetzt die Leitlinie, die uns nach vorne führt.
[00:21:35 - 00:21:44] | Christopher Funk
Und ich kann sagen, ich weiß, dass es funktioniert. Ich war letztens auch bei einem Maschinenbauunternehmen, die sich genau so einen Funnel aufgebaut haben. Die haben gesagt, hey, wir haben eigentlich mit Kunden
[00:21:45 - 00:22:11] | Christopher Funk
mehr. Also die haben mich dann geholt, was sie gesagt haben, wir müssen jetzt die Kundenanfragen besser in Vertrieb abarbeiten. Aber die haben sich tatsächlich so was aufgebaut, dass sie gesagt haben, ja, Kundenanfragen haben wir jetzt eigentlich genug. Das kann auch in solchen Branchen funktionieren, wenn du das richtig machst. Wenn du wissen willst, ich glaube, wir haben es jetzt mal grob aufgebaut von den Grundlagen her. Oben mal hin gibt es natürlich sehr, sehr viele Möglichkeiten, wie du das Ganze machen kannst. Dazu gibt es das Buch SalesRocket.
[00:22:13 - 00:22:43] | Christopher Funk
Das Buch findest du bei Amazon auch SalesRocket. Du kannst aber auch mit Raphael und Alessa bei LinkedIn in Kontakt treten. Da sagen die beiden jetzt nochmal ganz kurz das dazu. Aber es macht auf jeden Fall Sinn, sich damit zu beschäftigen. Ich habe mir auch mal die Rezensionen bei Amazon angeguckt. Da sagen ganz viele Leute, hey, ich habe mich schon viel mit Market Team beschäftigt, aber jetzt ist es das erste Mal, dass ich wirklich sehe, wie das Ganze Stück für Stück an einen anderen aufbaut und wie es praktisch umsetzen kann. Also nicht nur, wie ich es theoretisch mache, aber wie ich es jetzt tatsächlich so mache, dass es funktioniert.
[00:22:45 - 00:23:07] | Alessa Prochaska
Ja, das freut uns natürlich riesig. Also gerade das Feedback auf Amazon und Co. Das ist toll, weil wir sind da gesessen. Blut, Schweiß und Ränen sind in dieses Buch geflossen und wir sind sehr, sehr stolz darauf. Und das freut uns natürlich um so mehr dann so ein Feedback zu bekommen. Denn e.V. Raphael auch gesagt hat, Feedback ist extrem wichtig. Das schließt den Communication Loop sozusagen
[00:23:09 - 00:23:10] | Alessa Prochaska
zum Wachsen und Mitlernen.
[00:23:10 - 00:23:55] | Raphael Remhof
Und was vielleicht noch dazu zu sagen ist, das Buch kommt ja wirklich aus der Praxis. Das ist kein theoretisches inspirational lesson. Ich mache das schon über 10, 15 Jahren, habe B2B, B2C Unternehmen begleitet von hey, was ist mein Purpose bis zu, wie kann ich jetzt ein skalierbares Modell bauen, was nach außen wirklich wahrgenommen wird und auch automatisiert anfangen bringt. Also das ist ein Hands-on Workbook. Wer das durcharbeitet, hat einfach seinen Überblick über seinen Marketing und nicht nur ein hey, Marketing wäre cool. Und ich glaube, das ist eigentlich etwas, worauf wir beide sehr stolz sind. Dass wir einfach mal alles aus unserem Workshop ein bisschen in ein Buch verfassen konnten, wo man step by step folgen kann. Auch ohne uns, bevorzugt mit uns, aber ja.
[00:23:57 - 00:24:10] | Christopher Funk
Genau, da sind auch so Worksheets drin und so weiter. Die könnt ihr auch von der Sales Rocket Seite runterladen und mal zu sehen, wie fühle ich das Ganze aus und so weiter. Also sehr, sehr cool, super Praxis. Dann Alessa, sag nochmal, wie kann man mit dir in Kontakt treten?
[00:24:12 - 00:24:44] | Alessa Prochaska
Ich bin auf LinkedIn sehr aktiv, weil ich freue mich dort, dass man dort eine Community handelt, sich mit Kommunikation beschäftigt und ja, einfach Alessa Brohaska suchen mit CH und dann findet man mich und gerne folgen, schreiben, gerne direkt, ich liebe digitale Cafés, ich liebe aber auch unser deinen Talk, also wer auf www.s.at.t.g. Das ist meine Kommunikationsberatung, dort gibt es auch einen deinen Talk, da geht man einfach mit uns essen, plaudert, kriegt ein bisschen Coaching und ein tolle Kulinarik und ja, da freue ich mich immer auf neue Perspektiven.
[00:24:44 - 00:24:50] | Christopher Funk
Sehr, sehr cool, das ist eine geile Idee, deinen Talk, das bringen wir merken. Cool. Raphael, wie kommt man mit dir in Kontakt?
[00:24:50 - 00:24:58] | Raphael Remhof
Also ich habe leider noch keinen deinen Talk, also das mehr um Lichtjahre verbaus, aber man findet mich auch auf LinkedIn, Raphael-Demhof
[00:25:01 - 00:25:10] | Raphael Remhof
und dann kann man sich auch ansprechen, was unsere Agentur gemacht hat und B2C und B2B Bereich, da gibt es viele Cases, wo wir Kunden geholfen haben zu skälieren und ja, demnächst.
[00:25:10 - 00:25:14] | Christopher Funk
Raphael mit CH und Remhof, R-I-M-H-O-F, richtig? Genau.
[00:25:15 - 00:25:28] | Christopher Funk
Verlinke ich auch alles in den Schornots, ihr Lieben, vielen, vielen Dank, dass ihr uns einen Überblick gegeben habt über die Basics und das, was alles da rauskommt. Ich glaube, wenn wir das Buch durchgesprechen würden, wenn wir hier 2-3 Stunden beschäftigt,
[00:25:29 - 00:25:55] | Christopher Funk
dann haben wir das in den Tagen. Deswegen haben wir hier euch mal so einen kleinen Eindruck gegeben. So ein Buch ist ja günstig. Wie gesagt, ihr könnt euch die Worksheets auch angucken, ihr könnt auf der Website mal gucken. Also ich finde das halt mega spannend, dass du heute schwerer losverkaufen, genau Sales Rocket. Ich finde es halt super spannend, dass du heute halt auch als mittelständisches Unternehmen, du musst kein Konzern mehr sein, ja. Es ist ganz oft, wenn ich da sage, hey, was macht ihr denn Marketing?
[00:25:57 - 00:25:59] | Christopher Funk
Wir machen so ein bisschen Website, Prospekte,
[00:26:01 - 00:26:06] | Christopher Funk
Werbegeschenke für den Vertrieb und Messeauftritt, ja. Und das ist eigentlich ziemlich
[00:26:07 - 00:26:51] | Christopher Funk
letztes Jahrhundert. Du kannst halt heute so viel mehr machen. Der Raphael hat es vorhin gesagt, du bekommst automatisiert Anfrage. Das ist das, was eigentlich jeder das Unternehmen, jeder Vertrieb möchte. Das ist Kalterquise, macht keiner gerne. Die wenigsten machen Kalterquise gerne. Und es ist auch möglicherweise nicht 100% effizient. Also es zu schaffen, Leute dort abzuholen, die sagen, hey, ich will gerade ein Problem lösen, dass du lösen kannst und ihr schafft es zusammen zu kommen. Über clavorous Marketing, dann haben wir eigentlich alles richtig gemacht. Und das geht heutzutage. Ihr müsst es nur tun. Man kann das machen, es ist auch keine Rocket Science mehr, ja. Sondern es gibt Tools draußen, es gibt Leute, die einen unterstützen können. Und ich kann nur jedem raten, der ihr draußen im Business unterwegs ist,
[00:26:53 - 00:26:55] | Christopher Funk
um ein Anfragen zu generieren.
[00:26:58 - 00:27:11] | Christopher Funk
Hintag, Dankeschön. Das war das Schlusswort. Vielen, vielen Dank für euren Input. Für euch draußen macht was draus. Schaut euch das Buch an, schwerlos verkaufen. salesrocket.io Bis zum nächsten Mal, euer Christopher Funk. Vielen Dank, ihr Lieben.
