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[00:01:31 - 00:02:59] | Christopher Funk
Ich glaube, das heißeste Thema heutzutage, wenn wir uns mit Innovationen im Vertrieb beschäftigen, ist das Thema KI. Also was passiert mit KI im Vertrieb? Meine These ist, dass wir zu 60 bis 80 Prozent mit internen Abläufen im Vertrieb beschäftigt sind. Das heißt, du hast maximal ein bis zwei Tage, wo du wirklich in Kundeninteraktionen bist. Und wenn wir KI richtig einsetzen, abgesehen von allen anderen Nebeneffekten, die das haben kann, können wir das wahrscheinlich umdrehen. Das heißt, wir sind plötzlich drei, vier Tage draußen beim Kunden und nur noch zwei Tage mit internen Kram beschäftigt, was ja gigantisch wäre. Das heißt, es würde ja bedeuten, er würde seine Vertriebspower verdoppeln, ohne einen Menschen mehr einzustellen. Also da passiert jede Menge und ich kann auch jedem nur empfehlen, der in Vertriebsverantwortung ist, sich jetzt damit zu beschäftigen, weil jetzt ist es wirklich ein Wettbewerbsvorteil, wenn du das machst. Und erstaunlicherweise ist einer der größten Gains, die ich festgestellt habe, das Thema Transkription von Kundenmeetings, also Mitschneiden von Kundenmeetings. Und dazu gibt es eine Lösung, die tatsächlich aus Deutschland, aus Europa kommt, aus Österreich kommt. Ich habe heute den Gründer und Geschäftsführer dazu da und wir sprechen heute darüber, warum Transkription so ein gigantischer Hebel ist im Vertrieb und wie es du schaffen kannst, effektiver, effizienter und erfolgreicher im Vertrieb zu werden, nur dadurch, dass du das anwendest. Und das ist der Gerald hier, Gerald Zankl von Kickscale. Schön, dass du hier bist.
[00:02:59 - 00:03:05] | Gerald Zankl
Danke für die Einladung. Das freut mich wirklich hier bei dir zu sein bei euch in Frankfurt, um mit dir zu plaudern.
[00:03:05 - 00:03:30] | Christopher Funk
Ich bin so gespannt, weil so viele Lösungen immer aus Amerika kommen. Datenschutz und so weiter. Jetzt haben wir hier einen deutschen Anbieter. Es gibt auch schon eine Folge, die wir vorher aufgenommen haben, wo der Gerald so ein bisschen erzählt, wie das Unternehmen entstanden ist. Heute kümmern wir uns um die Lösung und deswegen mal die Frage, okay, was ist denn die Lösung? Was ist das Geheimnis? Gerne. Bei einem ist es ja ganz einfach. Also mitschneiden konnte ich schon immer mit meinem iPhone, wenn ich wollte.
[00:03:30 - 00:03:54] | Gerald Zankl
Ich meine, ja, das stimmt. Es ist nur keiner auf die Idee gekommen, sagen wir es einmal so. Und das Zweite, glaube ich, auch die Möglichkeiten von Mitschnitt oder Transkription hin zu wirklich realen Daten hat KI natürlich auch nochmal verändert. Was ist das Geheimnis? Ein ganz großer Punkt, ja. Besuchsberichte, Dokumentation, ja. Wer kennt das nicht, ja. Nach am Gespräch, ich war beim Kunden,
[00:03:56 - 00:04:47] | Gerald Zankl
habe 80, 90 Prozent des Inhalts eh schon vergessen bzw. mir nicht merken können, außer ich schreibe alles mit. Und wenn ich mitschreibe, kann ich mich nicht auf mein Gegenüber konzentrieren. Das heißt, das ist ein klarer Wert, den ich sehe. Ich fokussiere mich auf den Kunden und im Hintergrund passiert alles. Das ist so eine ganz, ganz wesentliche Säule, die wir sehen. Und das Geheimnis, glaube ich, ist, die Informationen dann zu haben, wenn ich sie brauche. Und vor allem vollständige Informationen. Und das habe ich natürlich, wenn ich ein Transkript habe, wenn ich einen Mitschnitt habe und dann natürlich auch intelligent mit der KI fragen kann, naja, was habe ich denn beim letzten Gespräch besprochen? Und ich sage immer, eine Vertriebsmitarbeiterin von uns sagt immer, lieber am Abend Netflix schauen, als die Gespräche zusammenzufassen. Und ich glaube, das trifft es ganz gut. Und so wie du auch sagst, wenn ich natürlich dann mich voll auf den Kunden konzentrieren kann, ist das natürlich noch einmal ein ganz anderes Thema.
[00:04:47 - 00:04:53] | Christopher Funk
Also, einer der Punkte, den Verkäufer hassen, ist ja, Besuchsberichte schreiben.
[00:04:53 - 00:06:12] | Gerald Zankl
Das heißt, es braucht keinen Besuchsbericht mehr schreiben? Nein. Was meine ich damit? Was ist denn ein Besuchsbericht eigentlich? Ja, in einem Besuchsbericht, ich gehe zu einem Kunden. Die Idee allein ist ja schon in der heutigen Zeit irrational. Ich habe einen Besuchsbericht und gehe dann nach dem Termin raus, versuche mich daran zu erinnern, was denn genau passiert ist und schreibe das in ein vorgefertigtes Formular. Also, ganz altmodisch gesagt, ja, in ein vorgefertigtes Formular oder ins CRM rein. Was dasselbe ist wie ein Formular. Genau, was dasselbe ist wie ein Formular, nur digitalisiert oder ein Formular. Und 90 Prozent dieser Informationen oder 90 Prozent der wesentlichen Informationen habe ich keinen Zugriff mehr. Nämlich ist es einfach menschlich. Ja, ich kann nicht zugleich sprechen mit dir und mir alles merken und vielleicht mitschreiben. Das funktioniert so nicht. Und das ist das Thema, wo wir einfach einen massiven Hebel sehen, so wie du schon gesagt hast. Zwei Drittel der Zeit, 80 Prozent, vier von fünf Arbeitstagen wird teilweise mit administrativen Tätigkeiten verbracht. Besuchsbericht, ein Follow-up-E-Mail zu schreiben. Nur das sind die Tätigkeiten, die KI heute besser kann als der Mensch. Was die KI nicht kann und wo ich auch glaube, das wird so schnell nicht passieren, ist wirkliche Verkaufsgespräche. Weil Mensch zu Mensch, das ist etwas, was Emotion, was Vertrauen braucht. Da braucht es Mensch zu Mensch.
[00:06:13 - 00:06:14] | Christopher Funk
Okay, das heißt,
[00:06:15 - 00:06:27] | Christopher Funk
wie funktioniert das in der Praxis? Also wir haben einen Großteil der Meetings, die online stattfinden. Das heißt, da sage ich dann zum Kunden, lieber Kunde, ich möchte gerne das Gespräch aufzeichnen. Oder wie funktioniert das?
[00:06:27 - 00:07:50] | Gerald Zankl
Ja, wir haben da mehrere Möglichkeiten. Also der transparenteste Weg ist wirklich, dem Kunden das auch oft zu kommunizieren. Wir merken, dass das ehrlich gesagt am besten funktioniert. Warum? Man wird als innovativ angesehen. Man sagt, hey. Du musst das ja auch kommunizieren. Du musst das auch kommunizieren, ja. Wir sagen auch, es ist der wichtigste und transparenteste Weg, dem Kunden das zu sagen. Ja, weil ich möchte auch das Vertrauen schon aufbauen. Wenn der Kunde, und wir haben Daten, 95 Prozent der Kunden, das ist auch ganz ein Einwurf da. Das ist der Haupteinwand, ne? Ja, meine Kunden wollen das nicht. Genau. Das hast du schon gefragt? Genau. Und das ist so spannend auch, weil du merkst einfach, es gibt ja im Vertrieb einerseits ein Drittel, sage ich einmal, an Low Performer, wenn ich das so bezeichnen darf, ein Drittel meiner Vertriebsmannschaft ist so im Durchschnitt und ein Drittel ist top. Ja, es ist so klassisch. Und du merkst einfach ganz klar einen Zusammenhang zwischen den Top Performern, die viel mehr das Jahr schon dort abholen, wie den Low Performer. Denn was ist das? Es ist nichts anderes wie das erste Jahr im Vertriebsprozess. Lieber Kunde, wir haben eine neue Lösung, die ist so innovativ, die lässt mich voll auf Sie fokussieren. Ich brauche mich nicht um Mitschrift kümmern. Ich kann heute mich Ihren Problemen widmen. Dann spricht irgendetwas dagegen aus Ihrer Sicht, dass man das heute aufzeichnet. Ich schicke Ihnen natürlich auch die Zusammenfassung, Sie können sich das nochmal anschauen, bei Bedarf kann ich das löschen. Spricht irgendetwas dagegen aus Ihrer Sicht?
[00:07:52 - 00:07:55] | Gerald Zankl
95 Prozent, okay, interessant, ja, machen wir.
[00:07:55 - 00:08:06] | Christopher Funk
Das bei mir wäre für mich schon relativ lang. Also ich sage immer, haben wir etwas dagegen, wenn ich mittranskribiere, dann kann ich mich 100 Prozent auf Sie konzentrieren und Sie kriegen danach sofort eine Zusammenfassung. Sie sagen eigentlich 99 Prozent: Ja, machen wir.
[00:08:06 - 00:08:12] | Gerald Zankl
Und das sehen wir auch, ja. Und das ist halt das Spannende, schon dieses erste Jahr abzunehmen.
[00:08:12 - 00:08:21] | Christopher Funk
Und die anderen Performer sagen wahrscheinlich, Sie wollen doch bestimmt nicht, dass ich das jetzt mitschneide, das Gespräch, oder? Ich meine, wenn wir schon an Datenschutz denken und so weiter, ja.
[00:08:21 - 00:08:28] | Gerald Zankl
Genau das ist, genau das sehen wir auch, dass die zwei unterschiedlichen Statements ganz genauso ist es, ja.
[00:08:28 - 00:08:33] | Christopher Funk
Also das ist meine Erfahrung auch, also auch bei Neukunden, also die mich noch nicht kennen und so weiter,
[00:08:35 - 00:08:37] | Christopher Funk
99 Prozent sagen, ja, machen Sie.
[00:08:37 - 00:08:41] | Gerald Zankl
Und heute ist es… Oder die fragen dann schon, echt cool, wie macht denn die das, ne?
[00:08:42 - 00:09:01] | Gerald Zankl
Heute ist es noch ein Wettbewerbsvorteil. Ja. Morgen wahrscheinlich nicht mehr. Und das muss man sich einfach auch erinnern dran, dass mich das beim Kunden schon in einem ganz anderen Licht positioniert. Und als Vertriebler will ich ja irgendwo innovativ gesehen werden. Ich will Forward Thinking gesehen werden und das hilft da natürlich schon.
[00:09:01 - 00:09:10] | Christopher Funk
Okay, gut. Dann ist das Gespräch rum. Warten wir – eineinhalb Stunden dauert. Wie geht es dann weiter? Das heißt dann, tschüss lieber Kunde, wiedersehen. Was passiert dann?
[00:09:10 - 00:09:30] | Gerald Zankl
Innerhalb von 10 Sekunden bis 2 Minuten, hängt ein bisschen davon ab, wie das System konfiguriert ist, was auch immer, habe ich sofort eine Zusammenfassung des Gesprächs. Das kann ich komplett selbst gestalten, ja, keine Ahnung. Was waren die Needs des Kunden? Was waren die Bedürfnisse? Was waren die nächsten Schritte? Kann alles individualisiert werden, ja, pro Verkaufsprozess etc.
[00:09:31 - 00:09:37] | Gerald Zankl
Zusammenfassung. Ich habe sofort ein E-Mail-Follow-Up in meiner eigenen Tonlage. Das heißt,
[00:09:38 - 00:09:57] | Gerald Zankl
klassisch, also ich habe Vertrieb von der Pike auf gelernt. Wir waren Force Management, war einfach ein amerikanisches Consulting-Unternehmen. Die haben uns nichts anderes eingetrichtert, wie zu sagen, ein 2-Stunden-Kundentermin. Was ist die Zusammenfassung davon? Was ist die aktuelle Situation des Kunden?
[00:09:57 - 00:10:09] | Christopher Funk
Ihr habt quasi so ein Format, weil ich meine 2 Stunden ist ja Text ohne Ende. Das heißt, ihr habt so ein Format, wo das dann quasi zu sagen, also die Essenz wird quasi rausgezogen. Ja, wir haben mehrere Vorlagen.
[00:10:09 - 00:10:30] | Gerald Zankl
Die KI quasi erzogen, die Essenz quasi rauszufiltern. Das ist auch ganz wichtig, weil wir haben das schon natürlich vordefiniert. Ja, gewisse Sachen auf den Vertrieb, auf Kundengespräche optimiert. Und dann habe ich halt, was ist die aktuelle Situation? Was ist die gewünschte Situation des Kunden? Was sind die nächsten Schritte? Allein, wenn ich diese 3 Sachen dem Kunden im Nachgang schicke,
[00:10:31 - 00:11:12] | Gerald Zankl
steigt die Abschlusswahrscheinlichkeit, wo mein Vielfach ist. Warum? Weil der Kunde auch noch einmal durchliest in seinen eigenen Worten. Ja, nicht in meinen Worten. Was ist die Sprache des Kunden? Meine aktuelle Situation? Meine Probleme? Mein Schmerz. Wohin will ich? Mein Schmerz. Und vor allem das Schöne ist auch, gerade wenn man es noch einmal verschriftlicht, ich kann natürlich auch andere Leute mit in den Prozess lupen. Sehr oft so, man hat ein Vertriebsgespräch mit dem Champion, mit einer Person, aber im Vertriebsprozess gibt es viele unterschiedliche Personen. Und das habe ich nochmal verschriftlicht. Also Punkt 1 Zusammenfassung, Punkt 2 E-Mail-Follow-up und Punkt 3 aus diesen halben Stunden, eine Stunde, zwei Stunden Gespräch, kann ich mir jetzt die wesentlichsten Informationen auch direkt in mein CRM spielen.
[00:11:13 - 00:11:23] | Gerald Zankl
Besuchsbericht kennt man wahrscheinlich auch. Wie war das mit Copy-Paste? Nein, das ist alles voll automatisiert, also die gängigsten CRM-Systeme, sei es jetzt Microsoft Dynamics, Salesforce, HubSpot, Pipedrive, whatever.
[00:11:23 - 00:11:30] | Christopher Funk
Das heißt, ich sehe dann schon den Besuchsbericht im CRM, das ist schon alles ausgefüllt worden und nur noch sagen, okay, so speichern oder nicht speichern.
[00:11:30 - 00:11:36] | Gerald Zankl
Mein Vertriebsinnendienst, wenn man so will, also oder Vertriebsassistenz. Das ist für eine Zeitsparnis.
[00:11:36 - 00:11:46] | Christopher Funk
Ich spreche ja mit Verkäufern, die sagen, ja, also ich mache eigentlich ungern eine Kundentermine, weil dann bin ich immer drei Stunden damit beschäftigt, das CRM zu quälen. Ja, genau.
[00:11:46 - 00:12:22] | Gerald Zankl
Und jetzt stell dir vor, diese 50 Felder und 20 Textfelder, die du befüllen musst, anklicken musst, die sind einfach nach dem Gespräch automatisch aktualisiert. Nach dem Erstgespräch einmal initial, aber auch nach jedem Folgegespräch, weil die KI weiß natürlich auch, was ist in dem vorherigen Gespräch passiert und sieht dann, ah, da gibt es eine neue Erkenntnis, auch die neue Erkenntnis ist drin. Das heißt, von circa bei guten Unternehmen sind so 5 bis 10 Prozent, bei wirklich sehr guten Informationen, 5 bis 10 Prozent der Informationen im CRM.
[00:12:22 - 00:12:33] | Christopher Funk
Und der Punkt ist ja auch, wenn ich jetzt alles wirklich hinterlegen wollte, dann wäre ich ja drei Stunden beschäftigt, das reinzutippen irgendwie. Und das braucht ja. Ja, ich will das.
[00:12:33 - 00:12:51] | Gerald Zankl
Und das ist aber das, was oft passiert in den Unternehmen, dass man dann sagt, eine Stunde Vertrieb und gewünscht ist, alle Informationen reinzubringen. Und dann braucht es zwei bis drei Stunden, dass ich das reingehe. Und da kommt halt dieses Verhältnis her, einen Tag spreche ich mit dem Kunden, vier Tage tue ich irgendwie. Du hast ja noch den Bias.
[00:12:51 - 00:13:16] | Christopher Funk
Du hast ja noch das, was ich glaube, was aus dem Gespräch rausgekommen ist. Also wir hatten das ja in dem Vorgespräch, dass es bei mir ganz oft, ich nutze das ja auch, dass die KI dann sagt, ja, und der Kunde hat das und das. Und ich so, nee, das hat er nicht gesagt. Quatsch. Ja. Aber wir haben gar nicht gesprochen. Und dann gucke ich mir das Transkript dann so, ey, das ist komplett an mir vorbeigegangen. Also ich habe es einfach, ich habe mich an was anderes konzentriert. Du kannst dich ja nicht an 100 Prozent erinnern.
[00:13:16 - 00:13:45] | Gerald Zankl
Wir haben ja, mein peinlichster Fall war, wir haben es im Vorgespräch auch schon kurz besprochen, ich habe den Kundennamen falsch gesagt. Ich habe gesagt, hi Stefan, es war der Thomas. Ich habe gesagt, hallo lieber Stefan. Einfach von einem Termin zum nächsten das peinlichste, was mir im Vertrieb je passiert ist, ehrlicherweise. Ich bin danach reingegangen, habe gesehen, habe die KI natürlich gefragt, was ist so Verbesserungspotenzial für das nächste Mal? Und ich habe gesagt, naja, lieber Gerald, vielleicht solltest du mal den Kundennamen richtig.
[00:13:46 - 00:13:49] | Gerald Zankl
Das ist jetzt nicht wirklich passiert. Das ist passiert.
[00:13:50 - 00:14:10] | Christopher Funk
Aber da sind wir schon einen Schritt weiter. Genau. Also im Prinzip, du hast das Gespräch jetzt transkribiert, geht automatisch ins CRM rein, es wird automatisch ein E-Mail-Entwurf erstellt. Lieber Kunde, vielen Dank für das Gespräch. Folgendes haben wir noch mal besprochen. Das sind die nächsten Schritte. Das soll ich tun. Vielleicht auch noch Hintergrundinformationen mit drangehängt und so weiter. Alles automatisiert.
[00:14:10 - 00:15:09] | Gerald Zankl
Alles automatisiert. Ja, und in Echtzeit mehr oder weniger verfügbar. Sobald ich das Kundengespräch beende, in zehn Sekunden danach ist das alles in gängigen Systemen. Und ich spreche nicht nur vom CRM, das ist natürlich das Kundenmanagement-System, aber ich kann es natürlich über MCP-Server, über API in verschiedenste Kanäle reinpushen. Also es ist auch Messaging-Services, wo ich einfach sage, wenn jetzt, keine Ahnung, eine Eskalation in einem Gespräch stattgefunden hat. Ja, es hat irgendwie, kennt man ja oft, man möchte seinen Manager mit einbinden. Eine Möglichkeit zu sagen, ich kann gewisse Keywords definieren. Wenn die auftreten, kann ich das automatisch per E-Mail, per Messenger, was auch immer hinpushen. Um einfach auch die Geschwindigkeit im Vertriebsprozess zu optimieren, aber vor allem, um den Leuten wieder Zeit zurückzugeben, dass die sich mit dem Wesentlichen beschäftigen, was KI nicht kann, nämlich Mensch zu Mensch, Vertrauen aufbauen, Emotionen lesen, Freude am Menschsein haben. Okay,
[00:15:09 - 00:15:22] | Christopher Funk
das ist ja eigentlich ein No-Brainer. Also müsste ja eigentlich jeder sagen, okay, das will ich haben. Das will ich, bis wann kann ich das haben? Wie ist das mit der Umsetzung? Also wir haben das Thema Datenschutz, das ist ein Riesenthema in Deutschland, in Europa.
[00:15:24 - 00:15:28] | Christopher Funk
Was ist mit Betriebsrat, KI-Act und so weiter. Geht das überhaupt?
[00:15:28 - 00:15:46] | Gerald Zankl
Ja, also vorweg. Wir sprechen natürlich auch mit wirklich großen deutschen Mittelständlern, die sagen, Datenschutz ist ein Thema. Wir haben ja schon gesagt, ich brauche die Zustimmung, aber mit dem richtigen Wording, so wie du das auch gesagt hast, 99 Prozent kriegt man das.
[00:15:46 - 00:15:54] | Christopher Funk
Ich mache das immer so bei mir. Ich mache den Recorder an und sage, ich habe gerade den Recorder angemacht, ich würde das gerne mittranskribieren.
[00:15:55 - 00:16:01] | Christopher Funk
Dann kann ich mich auf Sie konzentrieren und Sie bekommen danach automatisch eine Zusammenfassung. Ist es okay für Sie? Das heißt, auf dem Recorder ist drauf, ja, ist okay, machen.
[00:16:01 - 00:16:13] | Gerald Zankl
Und genauso, wie du es machst, ist auch laut deutscher Rechtsprechung absolut in Ordnung. Ja, ich habe das dokumentiert, ich habe das Ja, etc. Ist einfach ein Change-Management-Prozess in meinem Vertriebsdeam notwendig, das zu schulen.
[00:16:13 - 00:16:17] | Christopher Funk
Früher habe ich gesagt, ich mache mir Notizen zum Gespräch, ist das okay für Sie?
[00:16:17 - 00:16:26] | Gerald Zankl
Ja, gut. Da hast du einfach, genau. Es ist eigentlich das Gleiche, weil es stimmt, das erinnere ich mich auch. Man hat das natürlich auch früher gefragt, wenn ich mein Notizbuch... Genau, ich habe mein Notizbuch aufgepackt.
[00:16:26 - 00:16:35] | Christopher Funk
Mein Notizbuch, also ich würde auch nie das Notebook aufklappen und es reintippen, weil du immer eine Wand zwischen den Kunden hast. Ich habe immer ein richtiges, schönes Notizbuch dabei gehabt und habe das dann reingeschrieben.
[00:16:35 - 00:17:09] | Gerald Zankl
Das ist auch wesentlich, ja. Also das ist der erste Punkt, die Zustimmung einzuholen. Zweiter Punkt, wo liegen die Server? Wir haben alles in Deutschland gehostet. Also es liegen sämtliche Daten, Data Governance, Residency ist in Deutschland. Damit ist schon einmal abgesichert, hey, die Daten verlassen da nie die Europäische Union beziehungsweise Deutschland. Das sind die zwei wesentlichen Punkte, was das Thema angeht. Und da braucht es natürlich Education. Man muss natürlich schauen, wie ist man da rechtlich sicher. Aber das sind diese zwei Checkboxes und dann habe ich 99 Prozent der Gespräche, die ich aufzeichnen kann.
[00:17:09 - 00:17:15] | Christopher Funk
Okay, okay. Und dann die Schnittstelle zum CRM-System. Wie funktioniert das? Plug and Play.
[00:17:15 - 00:17:40] | Gerald Zankl
Also das mittlerweile, das Schöne ist ja bei, ich sage einmal, modernen CRM-Systemen und selbst bei CRM-Systemen, die nicht so modern sind, habe ich ja mittlerweile API-Schnittstellen, wo ich die Daten synchronisieren kann. Das heißt, am Ende des Tages sage ich, klassisches Thema Konkurrenz. Ich definiere bei mir im System, bitte hole mir alle Konkurrenten raus, die in diesem Gespräch genannt worden sind.
[00:17:41 - 00:17:54] | Gerald Zankl
Im CRM habe ich vielleicht ein Feld Konkurrenz, wird automatisch gemappt und ich habe dieses Feld befüllt. Das kann ich natürlich mit allen anderen 100 Feldern, die die Vertriebsmitarbeiter leider ausfüllen müssen in vielen Unternehmen, genauso machen.
[00:17:54 - 00:18:12] | Christopher Funk
Also Ansprechpartner, wie heißt der Ansprechpartner? Was hat der für eine Rolle im Unternehmen? Ist schon das Budget festgelegt? Bis wann soll die Entscheidung gefallen sein? Wer sind zusätzlich beteiligt und so weiter? All diese Sachen, alles, was im Gespräch gemacht wird, kann er erkennen und ins System einführen. Wie hoch ist da die Accuracy? Also wie genau ist das?
[00:18:12 - 00:18:59] | Gerald Zankl
98 Prozent plus. Also der Punkt ist, der Mensch kann es nie so gut machen. Wir haben die Accuracy auch, was Dialekte angeht zum Beispiel. Das ist alles überhaupt kein Thema. Also Dialekterkennung. Die KI erkennt das gesprochene Wort besser, wie es das menschliche Hirn aufnehmen kann. Wir reden da von einer nahezu 100 Prozent Genauigkeit. Natürlich gibt es ein paar Sachen, das muss man einfach in der Konfiguration schärfen, muss sich das anschauen. Natürlich, so wie alles in KI, ist es einfach ein bisschen auch ein Testen, Ausprobieren. Aber wir reden da nicht von, das passt nur bei jedem fünften Gespräch, sondern von 100 Gesprächen ist es bei 98, 99 wirklich einwandfrei. Vielleicht gibt es dann das ein oder andere Gespräch. Da muss man einfach nachschärfen. Aber das ist nicht schlagend.
[00:18:59 - 00:19:19] | Christopher Funk
Okay, gut. Das heißt, ich habe jetzt eine Menge Zeit gespart, weil ich die Gespräche aufgezeichnet habe. Ja. Und weil es das automatische CRM-System reingeht, das heißt keine Besuchsberichte, keine Follow-up-Mails, keine Opportunity anlegen und so weiter. All das kann ich automatisieren. Okay, das wäre jetzt der Schritt eins. Das ist schon mal ein Riesenvorteil. Würde man eigentlich bei jedem sagen,
[00:19:19 - 00:19:22] | Gerald Zankl
okay, will ich haben. 80 Prozent plus Zeitersparnis.
[00:19:22 - 00:19:24] | Christopher Funk
Ist das nicht Betriebsrat und so weiter?
[00:19:24 - 00:20:19] | Gerald Zankl
Ja, gut. Danke, dass du mich noch erinnerst. Ganz ein wichtiger Punkt. Wir haben einen Betriebsratskonformitätsmodus. Das heißt, das ist natürlich auch eine wesentliche Unterscheidung zu US-amerikanischen Firmen. Da hat natürlich keiner eine Ahnung, was ist ein Betriebsrat, was auch immer. Das heißt, Betriebsratskonformitätsmodus kann ich einschalten, werden im System einfach gewisse Sachen abgeschalten, wie zum Beispiel Nachvollziehbarkeit, Leistungsbeurteilung, was auch immer. Auch ganze rechte Systeme. Wenn ich sage, ich habe eine große Vertriebsmannschaft, wer darf denn eigentlich die Gespräche ansehen? Ja, aber natürlich auch ein heikles Thema. Kann ich so einstellen, dass nur der eigene Vertriebsmitarbeiter alles sieht, die Führungskraft nur die Zusammenfassung hat, aber nicht detailliert reingehen kann, etc. Also Betriebsratskonformitätsmodus kann man ein- und ausschalten. Beispiel auch so, kommen wir eh dann auch noch dazu. Ich kann dann zum Beispiel auch als Führungskraft nur jedes fünfte Gespräch zum Beispiel anschauen und nicht jedes Gespräch. Also da gibt es verschiedenste Varianten, die man da konfigurieren kann.
[00:20:19 - 00:20:26] | Christopher Funk
Ich könnte auch bei der Auswertung zum Beispiel sagen, es interessiert mich gar nicht, wer das Gespräch geführt hat. Es geht nämlich nur um die Gespräche selber.
[00:20:26 - 00:20:48] | Gerald Zankl
Genau. Ich kann auch sagen, in diesem Betriebsratskonformitätsmodus, wir haben ja auch ein Coaching-Modul, kommen wir eh gleich noch zu sprechen, kann ich auch das Ganze sagen, ich sehe eigentlich den einzelnen Mitarbeiter natürlich nicht, weil sonst habe ich eine Leistungsbeurteilung. Sondern ich sehe einfach im Team das. Ich sehe, wo stehe ich im Team. Ich sehe auch anonymisiert, wo ist ein Mitarbeiter und wo ist der andere. Also da haben wir unzählige Konfigurationsmöglichkeiten. Okay.
[00:20:48 - 00:20:54] | Christopher Funk
Okay. Also wir haben das Thema Dokumentation damit erledigt. Ja. Was sind die nächsten Gains, die ich habe?
[00:20:54 - 00:21:38] | Gerald Zankl
Also das Spannende ist, wenn ich einmal diese Dokumentation habe, man darf eines jetzt nicht unterschätzen. Die Dokumentation ist die Basis für alles Weitere. Wenn ich weiß, was in einem Verkaufsgespräch passiert ist und ich meine jetzt mit ich als Vertriebsmitarbeiter, ich rede noch gar nicht von irgendwelchen anderen Abteilungen, von Führungs, um das geht es nicht, sondern für mich als Vertriebsmitarbeiter, dann kann ich natürlich sofort reingehen und schauen, was kann ich verbessern. Wir haben ja eben letztes Mal schon gesprochen. Was ist das Self-Coaching? Ja. Self-Coaching beschreibt es ganz genau. Wir haben ja schon letztens gesprochen, im Coaching oder im Vertrieb geht es um die Basics. Hinzuhören, was sagt der Kunde. Offene Fragen zu stellen.
[00:21:39 - 00:23:18] | Gerald Zankl
Maximal 50% der Zeit spreche ich. Im Idealfall mehr als 50% lasse ich den Kunden einfach mal sprechen. Lieber Kunde, warum beschäftigen Sie sich heute damit? Was bewegt Sie heute? Eine so einfache Frage und wird so gut wie nie gestellt. Man kann sagen, ja, freut mich Sie kennenzulernen. Ja, wir machen das und das. Okay, ja, ist eh nett. Ah, Sie machen das. Vielen Dank, war ein nettes Gespräch und hat mich gefreut. Haben wir eine super Lösung, wir melden uns. Ja, der Klassiker. Und dadurch, dass ich natürlich Gesprächsdaten habe, ich habe da die Transkripte, die Mitschnitte, kann natürlich reingehen und kann mir anschauen, habe ich das eigentlich gesagt? Habe ich eigentlich dem Kunden die Frage gestellt, lieber Kunde, ich bin heute für Sie da. Es freut mich echt, dass wir jetzt diese Stunde miteinander verbringen können. Ich möchte einmal über Sie was erfahren. Ich möchte Sie kennenlernen. Erzählen Sie einmal, was hat Sie denn dazu bewegt, dass wir heute sprechen? Und der Kunde in allen Gesprächen, die ich kenne, wir analysieren ja das auch anonymisiert, um einfach Statistiken zu geben. Da gibt es auch dann ein Cheat-Sheet von uns, können wir unten auch verlinken, wo die Leute da die Einblicke kriegen. Aber wir sehen einfach in allen Gesprächen durch diese Frage geht der Redeanteil des Kunden maximal nach oben. Herr Kunde, was haben Sie gemacht, dass Sie so erfolgreich sind mit Ihrem Vertriebsstil? Ja, Sie sind ja Marktführer in Deutschland, Marktführer dort und dort. Wenn man so eine Frage an Vertriebsleitern stellt, du kennst dich da ja noch viel besser aus wie jeder andere draußen. Ja, was wird passieren? Der Vertriebsleiter spricht über die Herausforderungen, über was gut läuft, was schlecht läuft. Und prinzipiell ist Hinhören das Wichtigste und den Kunden zu sprechen zu lassen.
[00:23:18 - 00:23:26] | Christopher Funk
Also es ist ja ein Podcast, deswegen kann man mich nicht die ganze Zeit nicken. Das ist schon die ganze Zeit, ja, das ist auf jeden Fall. Okay, das heißt,
[00:23:28 - 00:23:37] | Christopher Funk
wie funktioniert das dann? Ist das dann bei euch in der Software, wo ich sagen kann, analysieren wir bitte die letzten fünf Gespräche, sag mir mal, was ich besser machen kann oder wie funktioniert das?
[00:23:37 - 00:24:52] | Gerald Zankl
Ja, also wir haben so, ich kriege nach jedem Gespräch Feedback, wenn ich das will. Also da haben wir wieder Betriebsratskonformität, kann ich ein- und ausschalten. Aber ich kriege nach dem Gespräch einfach Feedback in einem Ampelsystem. Das heißt, habe ich genug Fragen gestellt? Wie viel habe ich gesprochen? Wie viel hat der Kunde gesprochen? Eine funny Story. Wir begleiten natürlich auch die Kunden im Onboarding. Also wir haben natürlich einen Onboarding-Prozess, begleiten da die Kunden und gehen durch. Und ich schaue mir dann natürlich auch die quasi Auswertungen an, um einfach sicherzustellen, passt da alles. Also es ist einfach im Onboarding, haben wir definierte Metriken, einfach mit den Kunden, Service Level Agreements, wo wir sehr, sehr eng zusammenarbeiten. Und dann schauen wir uns halt an in unserem wöchentlichen Review und ich sehe dann irgendwo aufleuchten, komplett rot, 98% Sprechanteil des Verkäufers. Und ich denke mir so, was habe ich noch nie gesehen? 98%? Wenn man das hochrechnet, brauche ich ja nicht sagen, eine Stunde Gespräch. Ja, reden wir von 59 Minuten Sprechendes Verkäufers. Und ich denke mir, ich habe schon unseren technischen Leiter hinzugesucht, du bitte, schau mir uns das an. Das habe ich noch nie gesehen. Irgendwas kann ja da nicht passen. Wir haben uns das angeschaut und leider hat es gepasst. Also unser System war absolut korrekt, leider.
[00:24:52 - 00:24:58] | Christopher Funk
Okay, der Verkäufer des Kunden hat 98% Redeanteil. Das ist cool.
[00:24:59 - 00:25:07] | Gerald Zankl
Und jetzt brauche ich dir als erfahrenen Expertenvertriebscoach nicht zu sagen, wie erfolgreich dieses Verkaufsgespräch war.
[00:25:08 - 00:25:12] | Gerald Zankl
Der Kunde konnte nicht nein sagen. Das ist das Positive.
[00:25:13 - 00:25:17] | Christopher Funk
Das ist ja ganz ausdrücklich. Ich darf den Kunden nicht zu Wort kommen lassen, weil er nicht nein sagen kann.
[00:25:17 - 00:26:13] | Gerald Zankl
Und das ist eine einfache Variante zu sagen, das war halt sehr, sehr dunkelrot in dem Fall. Und natürlich zu schauen, bin ich irgendwo bei den 50%? Ja, ist eine ganz einfache Regel, wo ich sofort lerne, was passiert. Und da kann ich natürlich schauen, wenn das gewünscht ist, welche Vertriebler haben denn welchen Redeanteil? Ja, gibt es irgendwie einen Zusammenhang zwischen High Performer und jenen, die halt noch mehr Coaching brauchen? Und das ist ein wesentlicher Punkt, dass ich da natürlich mitkriege. Und das kriege ich selber nicht mit. Das Brutale ist, wir sind auch ganz offen, haben mit dem Kunden, also ganz offen, eher scherzhalber dann natürlich gesagt, hey, passt das eh alles so? Ja, und der hat natürlich auch selber gesagt, ja, wo ich das gesehen habe, ja, das ist jetzt nicht der beste Vertrieb. Und der hat das selber natürlich, weil der Punkt ist, wenn du natürlich dann als Führungskraft oder jemand anders sagst, naja, bitte, das war jetzt aber nicht per se super. Ja,
[00:26:15 - 00:27:15] | Gerald Zankl
das willst du auch nicht, du weißt es eh, aber nur dann, wenn du es plakativ präsentiert kriegst. Und das ist das Schöne, ich sehe dann halt rot und denke mir, ja, beim nächsten Mal mache ich es zumindest mal auf 80 Prozent. Ja, und so kann ich mich auch Woche für Woche, Meeting für Meeting steigern. Und dann sehe ich halt den Trend auch. Und viele unserer Unternehmen oder unserer Kunden haben das halt teilweise auch schon in Provisionsmodelle eingebaut. Weil natürlich jetzt ist so, wenn ich einen Vertriebsmitarbeiter, eine Mitarbeiterin wirklich coachen will und wirklich auch bei der Zielerreichung helfen will und ich weiß, naja, 80 Prozent Sprechanteil ist wahrscheinlich zu viel. Dann kann ich natürlich auch incentivieren und sagen, du weißt was, wir verstehen das, wir belohnen das auch. Wenn du dich wirklich anstrengst und sagst, schau, dass du auf unter 60 Prozent zumindest einmal bist, weil alle Daten zeigen, das wird was bewirken. Aber es ist natürlich eine Verhaltensänderung, ja, auch mal ruhig zu sein, die Golden Silence, Goldene Stille, ja, kennst du auch besser wie kein anderer.
[00:27:15 - 00:27:19] | Christopher Funk
Aber das muss man aushalten. Pausen sind sehr, sehr stark, ja. Ja.
[00:27:20 - 00:27:24] | Christopher Funk
Aber muss man halt auch aushalten können, ne? Okay, das heißt, ich habe den Self-Coaching-Anteil.
[00:27:26 - 00:27:51] | Christopher Funk
Dann haben wir natürlich auch wahrscheinlich den Führungsanteil, weil ich ja jetzt, also wenn ich als Vertriebsleiter so ein paar 10, 15 Leute führe, klar kann ich natürlich nicht bei allen Gesprächen dabei sein. Ich sehe ja, selbst wenn ich fleißig bin und mit den Kunden mit den Verkäufern rausfahre, sehe ich eigentlich nur einen Bruchteil der Gespräche. Ja. Jetzt habe ich ja eigentlich die Chance, quasi einen Überblick zu kriegen, was überhaupt läuft. Ja. Auch wo die Kunden, was gerade bei den Kunden so passiert.
[00:27:51 - 00:28:48] | Gerald Zankl
Zwei Dinge. A, den inhaltlichen Teil, ja, was passiert bei den Kunden, was mögen die Kunden, was mögen die Kunden nicht. Ja, welche Einwände liefern die Kunden? Du wirst nicht glauben, wie spannend das ist, einfach mal 100 Gespräche anzuschauen, egal ob jetzt nicht anonymisiert oder anonymisiert, ja, Betriebsratskonformitätsmodus, aber zu sagen, was sind denn meine Top 10 Einwände, die ich bekomme? Nämlich nicht, was mir, was ich glaube, nicht diese subjektive Meinung, sondern objektiv, der Kunde hat mir die Einwände gegeben. Und das ist halt mega spannend auf einer inhaltlichen Seite. Und auf der Coaching-Seite sehe ich natürlich, wie viele Fragen werden gestellt, welche Phrasen kommen immer wieder vor, welche Schlüsselwörter werden immer wieder genannt. Und als Führungskraft kann ich das natürlich im Idealfall mir ein Bild machen. Und die besten Unternehmen von uns sagen, alle zwei Wochen, ich würde es jetzt wöchentlich, ist fast ein bisschen übertrieben, monatlich ein bisschen zu selten. Alle zwei Wochen haben wir ein, zwei Stunden als gesamtes Team.
[00:28:49 - 00:29:08] | Gerald Zankl
Jeder bereitet sich vor auf ein Gespräch. Man kann das davor noch machen, dass man das reviewt, was auch immer. Aber wir gehen wirklich in praktische Beispiele rein. Wo ist ein Einwand gekommen? Wie ist der behandelt worden? Was könnte man anders machen? Zwei Beispiele, Vertriebsmitarbeiter A, B. Wie gesagt, wenn man das will, Betriebsratskonformitätsmodus, ja, kommt aber auf die Kultur auch.
[00:29:08 - 00:29:10] | Christopher Funk
Kannst du es anonymisieren.
[00:29:10 - 00:30:04] | Gerald Zankl
Genau, kann auch anonymisieren, ist überhaupt kein Problem. Und so lernt die ganze Vertriebsmannschaft von realen Fakten. Und das ist halt das, wo wir auch die Zukunft des Coachings sehen. Weil bisher ist halt so, es gibt ein Thema, ja, wir schulen jetzt bessere Fragestellungen. Theoretisch ist das für jeden klar. Ja, diese Frage, lieber Kunde, was hat sie heute hergeführt? Das ist für jeden theoretisch klar. Aber wie viele stellen es wirklich? Und auch das zu sehen, und das finde ich so spannend, was der Kunde dann auch macht. Weil das ist ja der Beweis, dass das funktioniert. Und das ist, glaube ich, in jedem Vertriebsstimm sehr wichtig. Die Leute mitzunehmen, zu sagen, hey, schau her, der Vertriebsmitarbeiter A oder Vertriebsmitarbeiterin A stellt diese Frage. Das ist der Outcome. Und das motiviert auch irrsinnig zu sagen, hey, erstens kann ich das auch, weil Vertrieb ist nun mal auch aus meiner Erfahrung kompetitiv. Im Positiven. Und das motiviert einfach zu sagen, naja, wenn mein Kollege diese Frage stellen kann und das geht so gut, mache ich das beim nächsten Mal auch.
[00:30:04 - 00:31:19] | Christopher Funk
Also Best Practice kannst du auch rausmachen. Gleich kommen wir nochmal auf das Thema Pipeline-Prognose. Das ist, glaube ich, auch super wichtig. Mir fällt nur zu dem, als du das gerade erzählt hast. Ich habe mich sehr lange unterhalten mit einem Vertriebscoach von Hilti. Hilti ist ja eine sehr große Vertriebsorganisation. Ja, kenne ich. Und die haben es halt so gemacht, die haben gesagt, hey, wir wissen, wir haben Best Practice, wir wissen, wie so ein Gespräch idealerweise abläuft. Wir haben Coaches, die wir hundertprozentig darauf drillen. Und die gehen mit neuen Vertriebsmitarbeiter ein halbes Jahr lang mit, immer wieder, in die Gespräche rein. Also die führen nicht die Gespräche, die hören eigentlich so zu, gehen dann raus, machen Feedback-Gespräche und so weiter, wo ich immer sage, ja geil, so müsste es eigentlich sein. Ist natürlich für viele Vertriebsorganisationen nicht machbar. Bei Hilti mit ein paar tausend Verkäufern kannst du das machen. Das kostet auch die viel Geld. Die wissen nochmal, dass es ist Lohn. So, und jetzt hast du ja im Prinzip genau diese Möglichkeit. Du kannst im Prinzip einen Coach abstellen, der in jedem Gespräch dabei ist, der nach jedem Gespräch sagt, hey, wir hatten noch gesagt, du solltest mir Fragen stellen. Wir hatten noch gesagt, dein Redeanteil soll da runtergehen und so weiter. Wir können ja vielleicht sogar eine Checkliste definieren, wo man sagt, hey, das ist eigentlich der klassische Ablauf von so einem Gespräch. Wenn du dich da anhältst, dann bist du schon mal auf der richtigen Seite.
[00:31:19 - 00:31:30] | Gerald Zankl
Miller Heiman sagt dir natürlich was. Blue Sheet, Gold Sheet und so weiter. Habe ich alle Daten da, könnt ihr das automatisch befüllen, habt ihr sofort da. Also eigentlich, weil Hilti weiß ich nicht.
[00:31:30 - 00:32:01] | Christopher Funk
Jetzt hast du diese Chance. Jetzt hast du die Chance quasi für einen Live-Coach, für jedes, weil der Coach ist ja nicht im Gespräch, sagt er ja nicht, der tritt vielleicht unter den Tisch mal so nach dem Motto. Sag mal ruhig, sprich nicht weiter. Aber normalerweise ist das Coaching immer nach dem Gespräch. Sagst du dann, was ist aus deiner Sicht gut und schlecht gelaufen? Was habe ich gesehen? Was könnte man besser machen? Und so schaffen die es ja quasi das Niveau ihrer Verkäufer Stück für Stück zu steigern im Prinzip. Und die Chance hat jetzt quasi jedes Unternehmen für lau
[00:32:01 - 00:32:04] | Gerald Zankl
im Prinzip. Zum Bruchteil der Kosten. Zum Bruchteil der Kosten.
[00:32:05 - 00:32:06] | Gerald Zankl
Also mega.
[00:32:07 - 00:32:08] | Christopher Funk
Wann haben wir das Thema Pipeline-Prognose?
[00:32:09 - 00:32:12] | Gerald Zankl
Wir haben jetzt zwei große, also wir haben zwei. Das ist ja schon irre eigentlich.
[00:32:12 - 00:32:14] | Christopher Funk
Das ist wirklich irre.
[00:32:14 - 00:33:23] | Gerald Zankl
Ganz wichtig für die Zuhörerinnen und Zuhörer auch. Es startet, so wie du sagst, mit dieser Transkription, Mitschnitt, Automatisierung. Dann kommt so das Thema Coaching. Ja, und das ist etwas, wenn da die zwei Punkte einmal sitzen. Wenn ich sage, hey, ich habe einmal mein CRM befüllt, etc. Ich habe die Daten dort. Ich habe die Gespräche. Ich habe im Idealfall auch Coaching gemacht. Dann komme ich nämlich zu diesem Punkt. Und das ist der dritte Teil unserer Lösung. Ich habe dann auf Basis dieser Coachings, auf Basis dieser Daten aus den Gesprächen, eine Vernetzung mit dem CRM. Und auf einmal wird es powerful. Warum? Weil ich schreibe ja die Daten schon ins CRM. Ja, die sprechen ja natürlich schon miteinander. Und jetzt kann ich natürlich sagen, welche Faktoren in den Gesprächen beeinflussen denn mein Forecasting, mein Pipeline-Management. Ja, und ich meine, ich habe gerade, glaube ich, gestern irgendwann einen Blogartikel gelesen, dass teilweise Vertriebsführungskräfte einfach aufgeben, Pipeline-Management zu machen. Weil sie einfach sagen, ich frage an Vertriebsmitarbeiter, die Vertriebsmitarbeiter sind auch gar nicht böse gemeint. Aber du weißt einfach, du hast Biases in dir, wo du sagst, na klar, close dieser Deal oder diese Verkaufschluss, es schließt ab. Ich bin super sicher.
[00:33:23 - 00:33:31] | Christopher Funk
Du hast teilweise 5% Accuracy, also 5% der Angebote close'n. Ich meine, das mit CRM hat man ja schon.
[00:33:31 - 00:33:32] | Gerald Zankl
Genau, dann ist es einfach umsonst.
[00:33:32 - 00:33:38] | Christopher Funk
Weil das ist eigentlich nur noch, okay, wir schmeißen möglichst viele Spaghetti an die Wand und hoffen, dass ein paar kleben bleiben.
[00:33:39 - 00:33:49] | Christopher Funk
Ist natürlich auf Dauer schwierig, weil du natürlich ganz viele Angebote auch erstellst, die ja meistens sehr aufwendig sind im B2B, im Solution-Selling, die dann aber nicht close'n im Prinzip. Und
[00:33:49 - 00:34:43] | Gerald Zankl
wir gehen da rein als letzten Schritt, wo du sagst, mit einem Agent, der analysiert dir die ganzen Verkaufschancen, die im CRM sind, matcht das mit gewissen Kriterien, sei es jetzt mit Sales-Frameworks, MEDDPICC, was auch immer, aber auch individuelle Kriterien, wo man sagt, was hat der für ein System, gibt es irgendwelche Konkurrenten erwähnt oder nicht erwähnt, was auch immer. Welche Leute sind involviert und daraus baue ich mir Rot, Grün, Gelb wieder. Wir machen es wirklich in allen Systemen relativ einfach, sagen Rot, never ever wird das closen. Oder du hast zu wenig Informationen eigentlich. Zu wenig Informationen, genau. Gelb, wo man sagt, hey, Informationen vorhanden, aber Abschlusswahrscheinlichkeit können wir einfach nicht gut voraussagen. Und Grün, hey, du hast eigentlich alle Informationen, der Prozess ist am Laufen, wir haben schon ähnliche Kunden abgeschlossen, schaut alles gut aus. Und allein das hebt natürlich die Accuracy ums Dreifache.
[00:34:43 - 00:34:58] | Christopher Funk
Du kannst ja auch regressiv arbeiten im Prinzip. Wenn du das ein Jahr lang machst, kannst du ja sagen, okay, analysier mal alle Gespräche, die dann zum Auftrag geworden sind und halt die gegen die Gespräche, die nicht zum Auftrag geworden sind. Und beurteile bitte aufgrund dessen, ob dieser
[00:34:58 - 00:35:19] | Gerald Zankl
Auftrag kommt oder nicht. Und das ist das Spannende. Wenn du damit anfängst, wenn du heute damit anfängst, hast du in einer Woche Daten, du hast in einem Monat Daten, du hast in einem Jahr noch mehr Daten. Und das verknüpfen wir. Also diese CRM-Welt mit dieser Gesprächsdatenwelt. Und damit habe ich ein vollständiges CRM, aber ich weiß vor allem auch, wo muss ich die Hebel ansetzen.
[00:35:19 - 00:35:43] | Christopher Funk
Okay, jetzt müsste ja mittlerweile jeder Vertriebsleiter das Auto angehalten haben. Das war es noch, als wir sagen, verdammt, wie kann ich diese Lösung bekommen? Ja, das funktioniert. Was kostet sowas? Wie funktioniert so eine Einführung? Wie gewinne ich meine Verkäufer dafür? Ich meine, jeder, der klar im Kopf ist, muss eigentlich sagen, ich will das auf jeden Fall haben, jeder Verkäufer. Aber wie funktioniert das typischerweise bei deinen Kunden?
[00:35:43 - 00:36:46] | Gerald Zankl
Also es ist ganz wichtig, da die Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeiter mitzunehmen. Wir haben das bei all unseren knapp 300 Kunden, die wir jetzt da servicieren, gesehen, dass es wichtig ist, die Vertriebsmitarbeiter mitzunehmen. Auf Freiwilligkeit die Vorteile zu verkaufen. Das Schlimmste, was passieren kann, und das gebe ich echt jedem mit, ist einfach zu sagen als Vertriebsleiter, ja super, das führe ich sofort ein, bitte jeder muss die Gespräche mitschneiden und so weiter. Sondern da langsam reinzuwachsen. Wirklich zu sagen, bei meinem Vertriebsteam, liebe Vertriebler, habt ihr davon schon einmal gehört, ja, es ist auch ähnlich wie bei der Performanceanalyse. So ein Drittel der Vertriebler mittlerweile, die haben davon gehört, ja, die wissen davon, die verstehen die Vorteile, die sagen, das gefällt mir. Die haben... Die machen das sogar schon, obwohl sie gar nicht dürfen. Genau, genau, ja, ein paar machen das, sie dürfen es nicht. Die einmal mitzunehmen. Das ist enorm wichtig, ja, zu sagen, hey, die Angst da zu nehmen, dass da irgendetwas mit KI passiert, Datenschutz, das sind alles, da korsiert so viel rum, das stimmt alles nicht. Die einmal mitzunehmen. Dann habe ich intern schon einmal einen Case.
[00:36:48 - 00:38:05] | Gerald Zankl
Idealerweise kommt aber auf die Größe des Sales Team natürlich an, ja, aber wir begleiten da alle unsere Kunden, sagen, hey, wir nehmen euch mal mit, holt es einmal ein paar Mitarbeiter her, wir setzen das einmal auf. Und der erste wesentliche Schritt, bevor alles andere ist diese, wenn es ein CRM gibt, diese Schnittstelle zwischen den Gesprächen und dem CRM herzustellen. Wir benutzen das eigentlich so klar erkennbar. Genau. Und dann hast du nämlich auch jeden Vertriebsmitarbeiter mit on board, weil er sagt, ja, jetzt kann ich am Abend Netflix schauen, ja, eben wie man früher gesagt hat, wie meine Vertriebsmitarbeiter immer sagt. Und das ist halt spannend, ja, weil auf einmal merke ich den Vorteil, richtig, ich bin beim Gespräch fokussiert, ich brauche mich nicht darum kümmern, dass die Mitschrift da ist, mein Besuchsbericht ist da, meine Zusammenfassung per E-Mail ist da und that's it. Das gilt es einmal initial auszurollen. Nur wenn das, und das sagen wir auch unseren Kunden, das ist der erste wesentliche Schritt, ja. Ich brauche nicht über Pipeline-Management reden, wenn ich diesen ersten Schritt nicht gut begleite. Ich brauche nicht über Coaching sprechen, wenn ich es nicht schaffe, meine Salesforce und Gespräche zu connecten oder Dynamics, irgendein CRM. Das ist der erste wesentliche, Hubspot, also alle gängigen CRM, Hubspot, Salesforce, Dynamics, Pipedrive, Close, whatever.
[00:38:07 - 00:39:45] | Gerald Zankl
SAP auch, ja. Und wenn ich diese zwei Sachen connecte, das ist der erste Schritt. Hängt von Unternehmen ab, sage ich einmal, von ein paar Wochen bis ein paar Monaten, das einmal wirklich zu etablieren. Dann gehe ich ins Coaching, sage, jetzt definiere ich einmal, was sind denn so meine Kriterien qualitativer Natur, die ich in einem Gespräch haben möchte. Und wir haben natürlich auch die Möglichkeit zu sagen, Erstgespräch, Folgegespräch, Verhandlung, also es ist natürlich nicht im Vertrieb, auch immer ein wichtiges Thema, jedes Gespräch ist ja nicht gleich. Ja, es gibt verschiedene Phasen im Verkaufsprozess, das ist alles abgebildet. Beratungsgespräch, ja. Ja, genau. Also es ist auch ganz wichtig zu behirnen, weil als Vertriebler bin ich natürlich oft in diesem ganzen Funnel unterwegs etc. Und erst dann, wenn auch dieses, aus unserer Perspektive, Coaching da ist, dann gehe ich wirklich einen Schritt tiefer und schaue mir jetzt an CRM-Daten, mappen mit den Gesprächsdaten. Da sind wir auch, wir haben auch ein Professional Services Unit, ja, wo wir sagen, wir nehmen den Kunden mit, begleiten ihn in dieser Phase. Das ist einfach, weil es ein Change Management Prozess auch ist, ja, weg von Bauchgefühl hin zu objektiven Daten, wir schauen uns die Daten an etc. Wie funktioniert das bei vor Ort Gesprächen, wenn ich beim Kunden vor Ort bin? Ja, vor Ort habe ich eine Mobile App, das heißt, ich habe die Möglichkeit, die Mobile App einfach zu nutzen, sei es am Telefon im Idealfall, ja, oder auch Gimmicks, wie du auch nutzt. Der kann natürlich andere Systeme auch connecten und sagen, ich brauche eigentlich nur ein Transkript. Uns ist auch egal, ob du jetzt mit dem iPhone da das erstellst, was auch immer, können wir alles integrieren. Gibt es also kleine Dongles, die man da auf den Tisch legt, die es mitschneiden. Ja, genau, also das wäre auch eine Möglichkeit, habe ich da, kann bei uns ins System reingehen, fertig.
[00:39:45 - 00:40:00] | Christopher Funk
Cool, super. Wie lange dauert das ungefähr bei deinen Kunden, bis die quasi diesen Nutzen, also das quasi das ins CM einfließt nach den Calls? Wie lange brauche ich dafür? Eine Minute. Nein, aber ich meine vom
[00:40:00 - 00:40:35] | Gerald Zankl
Prozess her. Des Setups meinst du jetzt auch wie, ja, ich würde einmal sagen, wir reden da von einer Einführungsphase von einem Monat ungefähr, aber auch die Leute mitzunehmen. Den Wert sieht der Vertriebler am nächsten Tag. Also wenn wir heute das System installieren, sieht der Vertriebler morgen den Mehrwert, aber mit dem Change Management Prozess sagen, die Schulung und so weiter. Wenn man sich einen Monat wirklich damit beschäftigt, das macht, kann ich locker eine Mannschaft von 20, 30, 40, 50 Vertriebsmitarbeiter mitnehmen, um diesen Prozess gut zu gestalten.
[00:40:35 - 00:40:50] | Christopher Funk
Man könnte auch sagen, du darfst das nutzen, du musst aber nicht. Dann können auch die Leute sagen, hey, ich hätte das gerne. Ja, das ist der Wicht. Und die anderen, wenn die dann sagen, ja, sorry, ich hatte keine Zeit, ich musste dann noch Besuchsberichte schreiben, dann so, okay, merkst du irgendwas? Also das kann man natürlich auch machen.
[00:40:50 - 00:40:52] | Gerald Zankl
Ist auch die klare Empfehlung.
[00:40:53 - 00:41:13] | Gerald Zankl
Freiwilligkeit ist, weil einfach dieser Austausch im Vertriebsteam ist so wichtig. Und so wie du sagst, du merkst dann irgendwie, dass halt der eine Vertriebsmitarbeiter, der hat die Besuchsberichte, da schaut das CRM schon ganz anders aus wie bei jemandem, der das nicht macht. Und das ist dann irgendwie eher ein Pool wie ein Push von einer Organisation.
[00:41:14 - 00:41:17] | Christopher Funk
Cool. Hast du den Preistag? Was kostet sowas?
[00:41:17 - 00:42:18] | Gerald Zankl
Ja, also je nachdem sind natürlich ein bisschen gewisse Konfigurationen, Features, aber wir sprechen da von 50 bis 100 Euro pro Monat, pro User, pro Lizenz. Je natürlich Mengenrabatt etc. klar. Aber der Punkt ist, ich spare mir damit natürlich relativ schnell, sage ich einmal, fünf bis zehn Stunden jede Woche an Dokumentation etc. Selbst wenn ich jetzt nur drei, vier, fünf Gespräche habe, weil da gibt es auch eine Statistik von uns, das kann ich dich nachher zum Schluss noch einmal fragen, was du so glaubst, was so der Durchschnitt, also die durchschnittliche Anzahl an Verkaufsgesprächen pro Woche, pro Vertriebsmitarbeiter ist. Also zwischen fünf und zehn. Ja, es sind bei uns laut da, also es sind vier, ja so roundabout vier. Es ist nicht einmal jeden Tag macht ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter nicht einmal ein Verkaufsgespräch. Also deswegen auch bei, ich sage einmal, vier Gesprächen die Woche, habe ich einen Hebel von ein, zwei Stunden an Zeitersparnis pro Verkaufsgespräch.
[00:42:19 - 00:42:23] | Gerald Zankl
Und das mit nur 50 Euro pro Monat. Das ist ein No-Brainer. Ja, ja, ja.
[00:42:24 - 00:42:29] | Gerald Zankl
Und da noch natürlich vollständiges CRM auch, wo ich sage, ich kann noch wirklich gute Entscheidungen betreffen.
[00:42:29 - 00:42:32] | Christopher Funk
Wie funktioniert das jetzt, wenn ich einen Teams-Call habe? Ist das dann quasi,
[00:42:33 - 00:42:36] | Christopher Funk
ist das so ein Client, der mit in den Call reingeht?
[00:42:36 - 00:42:46] | Gerald Zankl
Ja, kann ich branden, also ich kann das in meinem Design branden, kann auch da noch einmal eine Werbebotschaft, wenn ich will, aufspielen, mein Logo hinterlegen etc. und ist im Teams-Call mit dabei.
[00:42:46 - 00:42:49] | Christopher Funk
Cool. Wie können wir das kaufen?
[00:42:49 - 00:43:33] | Gerald Zankl
Direkt kickscale.com. Ja, also super gerne jederzeit mit uns ein Erstgespräch buchen. Warum? Wir wollen natürlich auch einmal verstehen, wie tickt der Kunde überhaupt? Ja, wie sind die Prozesse? Das Schlimmste, was man machen kann, ist da jetzt unüberlegt irgendwie alle Sachen zusammenzustöpseln, sondern wirklich schauen, wie kann ich das Schritt für Schritt einführen? Wir begleiten die Unternehmen, haben natürlich auch POCs, also Proof of Concepts plus kostenlose Testversionen zur Verfügung, aber kickscale.com, einfach super gerne Demo mit uns buchen, Beratungsgespräch, dann schauen wir uns das an und im Idealfall nach dem ersten Gespräch können wir schon sagen, hey, test jetzt mal aus, holen wir einmal zwei Mitarbeiter dazu, schauen wir uns das an, wie das Feedback ist und in ein, zwei Wochen checken wir noch einmal ein und im Regelfall, wenn ich freiwillige Leute mitnehme, sind die alle begeistert.
[00:43:33 - 00:43:40] | Christopher Funk
Weil ich müsste ja jedem Verkäufer sagen, hey, ich will das unbedingt haben, bitte gib mir das. Was muss ich dafür bezahlen, dass ich das kriege?
[00:43:40 - 00:44:08] | Gerald Zankl
Die Tendenz steigt auch massiv. Also das merken wir auch, dass die Leute mittlerweile merken, ja, ich will natürlich nicht am Abend meinen Besuchsbericht schreiben, sondern will eigentlich dem Kunden gleich mein vorgefertigtes E-Mail schreiben, weil der Besuchsbericht an sich stiftet ja keinen Mehrwert. Das ist null Mehrwert. Natürlich im Nachhinein, ich habe alles dokumentiert, ich kann es analysieren, aber für den Vertriebler per se, der Besuchsbericht macht keinen Mehrwert. Und das ist das, was mittlerweile wirklich viele schon lernen.
[00:44:08 - 00:44:10] | Christopher Funk
Und man darf auch nicht vergessen, was mir gerade noch eingefallen ist,
[00:44:11 - 00:45:12] | Christopher Funk
wenn so ein Gespräch komplett an die Wand fährt, das ist ganz oft, dass gar kein Besuchsbericht gemacht wird, weil er sagt, hey, das hat sich eh nicht gelohnt. Der Kunde hat gesagt, nee, sorry, brauchen wir nicht, brauchen Sie sich auch nie wieder melden. Aber da weißt du ja gar nicht, okay, wo bin ich denn falsch abgebogen? Ja. Also war ich vielleicht beim falschen Kunden oder bin ich irgendwo im Gespräch falsch abgebogen? Das kann ja auch mal passieren. Und so hast du natürlich auch keine Verbesserungsmöglichkeit. Und so hast du halt, ja, jedes Gespräch, ob es gut oder schlecht war, wird halt dokumentiert und du kannst was draus lernen. Vielleicht auch, hey, ihr müsst mich zu anderen Kunden schicken oder ich muss woanders Termine machen, ich muss zu anderen Ansprechpartnern fahren und so weiter und so weiter. Das kommt ja auch noch mit dazu. Ja, ganz genau so ist es. Auch zu überlegen, okay, wo gehe ich überhaupt hin, wo investiere ich meine Zeit? Ja. Also ist eigentlich ein No-Brainer. Ihr seid ja jetzt auch Sponsor vom Vertriebsfunk. Also ich finde die Lösung super. Kann das nur jedem weiterempfehlen. Wie kann man, also kickscale.com hast du gesagt, also Kick wie der Kick und Scale wie die Waage im Prinzip auf Englisch. Ja, ja, genau. Und wie kann man mit dir in Kontakt reden?
[00:45:12 - 00:45:43] | Gerald Zankl
Gerne, gerne über LinkedIn. Also ich freue mich auch wirklich über Messages, den Austausch mit Vertriebsleitern, Vertriebsleiterinnen, Geschäftsführerinnen und so weiter, um einfach zu verstehen, wo bewegt sich auch der Markt hin. Das ist für mich auch immer so spannend. Auch mit dir dieses Gespräch, ja, von dir zu lernen, zu schauen, wo es hingeht. Gerne auf LinkedIn hinzufügen oder gerne auch bei unserem Vertriebsteam einfach kurz sagen, ich bin auch selbst aktiv im Vertrieb. Ich will mit Gerald sprechen. Ja, also jederzeit gerne. Ich freue mich wirklich, weil auch Vertrieb für mich eine Leidenschaft ist.
[00:45:43 - 00:45:49] | Christopher Funk
Ich komme aus der Tate. Gerald und Zankl wie Zank mit L hinten dran. Du hast ja gesagt, du hast vorhin im Cheat-Sheet gesprochen.
[00:45:49 - 00:47:02] | Gerald Zankl
Ja, ganz wichtig. Danke für die Erinnerung noch auch. Wir analysieren natürlich anonymisiert Daten aus diesen Gesprächen. Ein Beispiel Dialekt, weil im deutschsprachigen Raum sprechen wir natürlich auch Dialekte, österreichisch, schweizerisch, aber natürlich auch in Deutschland, sei es jetzt bayerisch, was auch immer. Ja, also komplett verschieden. Da gibt es zum Beispiel eine spannende Erkenntnis, dass Dialekte in der Anfangsphase des Vertriebsprozesses, also so kennenlernen, Discovery, massiv einen Vorteil bringen, wenn ich Dialekt spreche und so viel schneller Vertrauen aufbaue, weil natürlich die Leute sagen, ich fühle mich näher, der kommt aus meiner Region, ich erzähle da mehr. Hingegen, wenn es irgendwie zum Abschluss kommt und ich spreche dann mit der Rechtsabteilung, was auch immer, das Dialekt eher als unprofessionell gesehen wird. Spannende Erkenntnis, die wir da rausziehen und da haben wir ein Cheat Sheet sozusagen, also einfach ein PDF, das zusammenfasst aus Millionen von Gesprächen mittlerweile. Was machen denn die Top-Vertriebsteams oder die Top-Vertrieblerinnen und Vertriebler anders? Welche Fragen stellen die? Was haben die für Sprechanteile? Wie schaut die Phase aus in einem Vertriebsgespräch? Wie lang beschäftigen Sie die mit Discovery? Wann pitchen die und so weiter? Also verlinkt mal gerne unterhalb und haben wir die Daten verfippbar.
[00:47:02 - 00:47:24] | Christopher Funk
Cool, super. Vielen Dank an euch da draußen. Ja, ich glaube, ich habe wenig Gründe, das nicht zu machen. Also informiert euch, macht was draus, setzt es um. Der Vertrieb wird auf jeden Fall effektiver, effizienter. Es macht wahrscheinlich auch viel mehr Spaß zu verkaufen, wenn ich weiß, oh, ich muss mich nicht um die Doku kümmern. Also lasst uns was draus machen. Vielen Dank, lieber Gerald, dass du da warst. Bis zum nächsten Mal. Euer Christopher Funk.
[00:47:24 - 00:47:28] | Gerald Zankl
Christopher hat mich sehr gefreut, da zu sein. Vielen Dank für die Daten. Ciao, servus.
