Dieses Transkript wurde maschinell erstellt und entspricht dem Inhalt der Audioepisode. Es kann kleinere Fehler enthalten.
[00:01:28 - 00:02:03] | Christopher Funk
Eine der schönsten Sachen, die ich im Vertriebsfunk machen kann, ist Unternehmerinterviewen. Die selber was aufbauen, die eine Idee haben, die das Wort nach vorne treiben. Dann natürlich im Vertriebsfunk immer Unternehmer, die auch ein Vertriebsgen haben. Also die nicht nur an das Produkt denken, sondern auch, hey, wie kann ich das noch am Markt nach vorne treiben. Und heute habe ich so ein Unternehmen mal vor mir. Er ist extra aus Österreich zu uns gekommen. Er hat ein Unternehmen gegründet, das ja auch noch an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und KI unterwegs ist. Was, glaube ich, im Moment so eine der heißesten Themen überhaupt ist. Von daher freut euch auf das Interview zum Thema Kickscale. Und Gerald Zankl, schön, dass du da bist.
[00:02:03 - 00:02:06] | Gerald Zankl
Lieber Chris, vielen Dank für den Einladen. Ich freue mich auch sehr, da zu sein.
[00:02:06 - 00:02:29] | Christopher Funk
Ja, schön, dass du zu uns nach Frankfurt gekommen bist. Also Kickscale ist eine Lösung, die Calls transkribiert, aber nicht nur das, sondern dass er gleichzeitig mit dem CRM verheiratet. Das heißt, einen Großteil der Aufgaben, die ein Verkäufer heute hat, automatisiert. Aber das war jetzt dein Pitch. Vielleicht erst jetzt noch mal, wie du auf die Idee gekommen bist und was die Lösung beinhaltet. Voll gerne.
[00:02:29 - 00:02:59] | Gerald Zankl
Und der Pitch war schon richtig gut. Also ich glaube, das ist schon einmal sehr, sehr gut abgerundet. Es sind zwei Themen, die wir immer sehen oder zwei Probleme, die wir immer sehen. Einerseits, und wir haben ja schon vorher auch kurz gesprochen, administrative Arbeit von Sales Reps. Es gibt eine Statistik von Salesforce, die sagt, 66 Prozent der Zeit eines Vertrieblers ist in administrativen Tätigkeiten. Wir haben früher jetzt teilweise sogar mehr 80 Prozent. Also vier Tage in der Woche ist man mit irgendwas beschäftigt und einen Tag in der Woche ist man eigentlich im aktiven Verkauf.
[00:02:59 - 00:03:10] | Christopher Funk
66 Prozent, das gilt ja für alle Vertriebsunternehmen, die bei Salesforce sind. Da gibt es dann den Maschinenbaumittelständler und da gibt es die Softwarefirmen, die vielleicht noch anders aufgestellt sind.
[00:03:10 - 00:04:21] | Gerald Zankl
Also das ist eines der riesigen Themen, die wir sehen. Und das zweite Thema ist, jeder hat ein CRM-System, aber die Daten zeigen oder fast jeder hat ein CRM-System. Es gibt irgendwo eine Kundendatenbank im Idealfall, sagen wir es einmal so. Aber wenn es eine Kundendatenbank gibt, ist die zu 90 Prozent nicht befüllt. Da ist nichts drinnen. Da sind die wesentlichsten Informationen nicht drin. Und das sind zwei so Themen oder zwei Probleme, auf die wir uns fokussiert haben. Zu deiner Frage, wie sind wir darauf gekommen? Ehrlicherweise haben wir nicht mit diesen zwei Problemen gestartet, sondern ich selbst war lange Zeit, insgesamt sieben Jahre bei einem B2B-Software-Unternehmen, war dort der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter. Total spannend, Bursche, ehrlicherweise für alles im Sales- und Marketing. Deswegen waren zehn Leute in einem kleinen Büro und zum Schluss waren wir über 200 Mitarbeiter. US-Expansion, Asien-Expansion, über 30 Millionen an Umsatz. Und durfte dort wirklich alles miterleben von, ich habe selbst die ersten Deals verkauft, bis hin zum Schluss das globale Inside-Sales-Team, also den Verkaufsinnendienst geleitet. Und da halt Kollegen in Asien, in USA, in Europa gehabt, um das zu skalieren.
[00:04:21 - 00:04:24] | Christopher Funk
Was habt ihr für einen CRM gehabt?
[00:04:24 - 00:06:15] | Gerald Zankl
Also zuerst war es ein ganz simples Salesforce IQ, hat das gehabt, mehr oder weniger eine intelligente Excel-Tabelle, hat für die ersten vier Vertriebsmitarbeiter mehr als ausgereicht, ehrlicherweise. Dann sind wir auf Salesforce gewechselt. Und dann war es natürlich Prozesse, Sales-Force etc. Und aus dieser Thematik heraus, vor allem aus meiner Leadership-Position heraus, ich hatte dann 15 Inside-Sales-Mitarbeiter sozusagen. Und gerade in Software-Unternehmen ist es ja so, es ist der Außendienst, es ist der Innendienst, da gibt es spezifische Rollen. Und wir haben einfach gemerkt, wenn wir Leute onboarden, wie können wir die einerseits strukturiert onboarden? Und das war schon einmal ein riesen Painpoint. Wir haben eigentlich relativ viele Gespräche, aber wir nehmen neue Mitarbeiter auf Gespräche mit. Das dauert irgendwie zwei, drei Monate, die zu onboarden. Da haben wir gesagt, naja, was können wir da machen, damit die schneller onboardet werden? Und ehrlicherweise war der erste Punkt, dass wir gesagt haben, naja, wieso holen wir uns nicht bestehende Gespräche, Verkaufsgespräche, zeichnen diese auf, transkribieren die, haben im Idealfall ein Video sogar zur Verfügung und stellen das neuen Kandidaten, die schon zu uns im Sales kommen, zur Verfügung, damit die schneller onboardet werden. Verrückte Idee. Und das war so und interessant, die Idee ist nicht in Europa geboren, das muss man auch dazu sagen, sondern wir waren dann einen Monat in Amerika, einfach bei so einem Incubator-Programm. Also ich habe dann mein eigenes Unternehmen gegründet, habe dann diese Position verlassen, wo ich das Sales-Team geleitet habe. Einfach schon mit der Idee, da muss es doch etwas geben, das zu optimieren. Wir waren einen Monat in Amerika und dort ist das halt gang und gäbe schon, ja in allen verschiedensten Branchen. Also nicht nur Software, sondern auch verschiedenste Branchen, die sagen, naja, ich kann Gespräche transkribieren, aufzeichnen und damit halt gewisse Leute schulen, das CRM befüllen etc.
[00:06:15 - 00:06:15] | Christopher Funk
Ja,
[00:06:17 - 00:06:26] | Christopher Funk
okay. Und das war dann die Grundidee? War denn dann das Onboarding die erste Geschäftsidee oder hat man schon auf das Thema Sales dann gestürzt?
[00:06:26 - 00:07:41] | Gerald Zankl
Also grundsätzlich war es so, wir haben immer gesagt, wie können wir Sales-Leute schneller onboarden? Das war so der erste initiale Punkt. Dann haben wir zwei, drei Jahre ganz klassisch Consulting gemacht, sind zu verschiedensten Unternehmen gegangen und haben geschaut, wie machen die das, dass Sales-Mitarbeiter schnell onboardet sind. Und die erste Idee waren klassische Playbooks. Ich weiß, du machst auch Playbooks für viele Unternehmen und wir sagen einfach, wie kann ich denn so ein Onboarding-Playbook, ein Sales-Playbook, ein Kalterquise-Playbook, wie kann ich die gut machen? Was wir dann irgendwie festgestellt haben ist, das Playbook ist schon gut, wenn man das entwickelt, aber es braucht Leute wie dich, Leute wie uns damals, die das halt extrem, extrem reinbringen in das Unternehmen. Das ist kein Selbstläufer. Und viele der Sales-Leute haben dann noch gesagt, naja, ich brauche eigentlich kein Playbook, ich mache ja Vertrieb schon seit 20 Jahren. Du, ich kenne mich aus, Verkaufsgespräche besser zu machen. Du, danke für die Tipps, aber nehme ich nicht an. Und das hat uns ehrlich gesagt sehr frustriert, weil wir halt gesagt haben, naja, wir wissen, es gibt ein Problem. Ja, weil wir kennen die Verkaufsgespräche, wir sind mit Leuten zusammengesehen und gesagt, naja, wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel keinen nächsten Schritt setzt in einem Verkaufsgespräch, dann ist es wahrscheinlich kein gutes Verkaufsgespräch gewesen. Punkt. Zum Beispiel, ja. Als ein Beispiel, ja.
[00:07:43 - 00:08:38] | Gerald Zankl
Oder deine Fragen stellt. Genau, oder deine Fragen stellt. Ja. Und das hat uns ehrlich gesagt so frustriert, weil natürlich auch dann die Sales-Reaps zu uns gekommen sind und gesagt haben, nein, wir brauchen keine Playbooks, also es interessiert uns eigentlich nicht. Und dann haben sie gesagt, naja, wie können wir eigentlich den Vertriebsmitarbeitern beweisen, dass sie doch Playbooks brauchen? Und dann haben sie gesagt, naja, wieso zeichnen wir Gespräche nicht auf? Oh, okay. Die Playbooks waren dann trotzdem für viele uninteressant, die wir gebaut haben. Und dann haben sie gesagt, naja, Playbooks brauchen wir nicht. Aber was super interessant war dann, ist, dass die Leute gesagt haben, naja, mit diesen aufgezeichneten, transkribierten Gesprächen, auf einmal bin ich effizienter, ich merke mir, was der Kunde gesagt hat, ich kann danach noch einmal reinschauen, was der Kunde wirklich gemeint hat und kann natürlich auch Daten in verschiedenste Systeme ausspielen. Und das war dann 2023, also vor knapp drei Jahren, war das der Startschuss für unser Business. Also das war dann ein wirklich Pivot, wo man gesagt hat, vom Consulting weg rein Software Company und das war dann das.
[00:08:38 - 00:09:20] | Christopher Funk
Ich finde es auch wirklich spannend, wenn man sich so anguckt, was bei KI alles passiert, auch gerade im Sales-Umfeld. Da gibt es ja sehr viele Ansätze. Und ich hätte eigentlich auch nie gedacht, dass gerade dieses Thema Transkription, dass das so ein riesiger Hebel ist. Aber erst, wenn ich sehe, wenn wir das bei Unternehmen einführen, aber auch bei mir selber, was das für eine unfassbare Erleichterung ist und aber nicht nur Erleichterung, sondern auch Verbesserung. Ich habe ja Verkäufer, die sagen, ich mache eigentlich ungern ein Kundengespräch, weil ich danach zwei Stunden beschäftigt bin, das CRM zu pflegen. Es gibt ja Unternehmen, die das dann auch wirklich dann so machen, dass du da 100 Felder anklicken musst und so weiter und so weiter. Und wenn das plötzlich automatisiert wird, schon allein, das ist so ein gigantischer Gain.
[00:09:20 - 00:09:44] | Gerald Zankl
Ja, und vor allem, also voll und vor allem, was ich halt so spannend finde, ist, Sales-Leute sind nicht dazu da, administrative Tätigkeiten zu machen. Und das haben wir halt auch gemerkt. Ja, Sales-Leute, was wollen die? Die wollen beim Kunden sein. Ich habe auch, ich bin... Wenn es gut läuft. Wenn es gut läuft. Ja, wenn es gut läuft. Aber oft ist es halt so, dass diese internen administrativen Tätigkeiten die Leute davon halt abhalten. Und das finde ich halt...
[00:09:44 - 00:09:53] | Christopher Funk
Und das erzieht die Leute natürlich auch. Ich meine, wenn du sich vier von fünf Tagen mit internem Kram beschäftigt bist, dann fängst du natürlich an, auch irgendwann so zu handeln.
[00:09:53 - 00:10:07] | Gerald Zankl
Und vor allem, du verlernst ja auch den Vertrieb daran. Das ist ja das, was wir dann auch gesehen haben. Du hast ja eigentlich als Hauptaufgabe nicht mehr Vertrieb, sondern halt so, wie du sagst, irgendwelche Felder im CRM auszufüllen. Und dann hast du wieder mal ein Verkaufsgespräch. Du bist aber nicht drinnen.
[00:10:07 - 00:10:24] | Christopher Funk
Ja, also... Das ist ja ganz so, wenn ein Vertriebsleiter zu mir sagt, Ja, meine Leute, die machen zu wenig. Die sind zu wenig unterwegs. Und wenn du dir dann die Prozesse anguckst, ey, die haben gar keine andere Chance, weil die eigentlich von morgens bis abends nur zugeschossen werden mit irgendwelchem internen Kram. Ja, die können gar nicht, selbst wenn sie wollten.
[00:10:24 - 00:10:47] | Gerald Zankl
Und so wie du sagst, Chris, was dann halt so spannend ist, auf einmal durch diese Transkription und durch dieses Aufzeichnen, merkst du, wie Ressourcen frei werden bei den einzelnen Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Und das finde ich halt so spannend. Da ist natürlich Change Management. Also es braucht natürlich auch Zeit. Also ich kann die Illusion jetzt schon nehmen, dass man das heute einführt und dann morgen sind alle beim Kunden. Aber Schritt für Schritt geht es.
[00:10:47 - 00:11:46] | Christopher Funk
Es geht aber doch schneller, als man denkt eigentlich. Das ist eine der schnellsten Maßnahmen. Und ich glaube, das ist auch einer der wichtigsten Punkte, die wir jetzt nochmal besprechen wollen. Wieso ist das eigentlich so? Mir war das auch nicht klar. Also der Punkt ist erstmal, du musst keine Administration mehr machen. Das heißt, im Prinzip kann die Software extrahiert, die To-Dos aus dem Gespräch und kann sie in das CRM einfüllen, inklusive Follow-up-Nachrichten entwerfen und so weiter und so weiter. Vielleicht auch schon eine Angebotsvorlage machen, sodass man die Punkte, die der Kunde haben will und so weiter. Also all die ganzen Themen, die du dann quasi an den Insight Sales weitergeben musst oder dann ja auch Angebotserstellung, das CRM befüllen und so weiter. Das ist aber nur die, das ist eigentlich nur die Oberfläche. Also ich meine, das ist ja das andere, ist ja im Prinzip, was du auch sagen kannst, okay, wie habe ich denn das Gespräch gemacht? Also wie gut war denn das Gespräch? Dafür brauchst du natürlich dann irgendwie ein Playbook oder sagen wir mal eine Referenz, weil theoretisch würde ich die KI ja fragen, im Vergleich zu was warst du gut?
[00:11:48 - 00:12:03] | Gerald Zankl
Was würdest du, Chris, sagen, wie viel des Inhalts merkt sich so ein typischer Sales Mitarbeiter vom Gespräch jetzt? Keine Ahnung, eine Stunde Verkaufsgespräch, Vertriebsgespräch, ja. Was ist wirklich danach an Informationen noch vorhanden? Was wärst du deine Einschätzung?
[00:12:03 - 00:12:17] | Christopher Funk
Also sagen wir so, wenn du gut, wirklich gut mitschreibst, dann kommst du vielleicht auf 20 bis 30 Minuten. Die meisten Leute machen das aber nicht, weil du kannst ja eigentlich gar nicht gut mitschreiben, weil du musst ja das Gespräch führen. Und das ist ja schon anstrengend genug. Also ich würde mal sagen, 15, 10 bis 15 Prozent.
[00:12:17 - 00:12:49] | Gerald Zankl
Ja, die wirklich guten, also auf uns, wir haben Interviews gemacht und so weiter, die wirklich guten sind, genauso wie du sagst, bei rund 10 Prozent. Das heißt, 90 Prozent der Informationen aus einem Verkaufsgespräch sind im Prinzip nach dem Gespräch schon verschwunden. Und allein dieser Hebel, dass ich das habe, ist massiv. Und jetzt sind aber 90 Prozent der Informationen schon gleich nach dem Gespräch weg. Jetzt wissen wir beide, dass ein, vor allem im B2B, dass da nicht morgen gekauft wird, sondern das kann oft zwei Monate, drei Monate, Wochen, Monate sich ziehen.
[00:12:49 - 00:13:15] | Christopher Funk
Du hast ja auch nicht nur einen Kunden. Stell dir mal vor, du hast vier Kundengespräche am Tag. Genau. Und dann musst du abends, gehst du nach Hause und willst das ins CRM eingeben. Bei mir war das früher so, ich habe ja auch vier, fünf Kundentermine am Tag gemacht teilweise, dass ich echt in den Kalender gucken musste, um mich daran zu erinnern, bei welchem Kunden ich überhaupt war. Ja. Dann habe ich mein Notizbuch aufgemacht und habe dann versucht, die ganzen Sachen, die ich aufgeschrieben habe, da zu übertragen. Aber das ist ja auch der Punkt, in dem Moment, wo ich anfange mitzuschreiben, bin ich ja nicht mehr beim Kunden.
[00:13:17 - 00:13:35] | Christopher Funk
Also das ist ein Riesenhebel. Und was ich auch spannend finde, wenn ich mir jetzt zum Beispiel meine Auswertung angucke, dann sagt er die KI, ja und das und das gesprochen und ich so, Quatsch, stimmt oder nicht? Das hat er nie gesagt. Dann holt er mir echt den Teil raus, im Transkript sagt, doch, er hat es gesagt. Ich habe es nicht mitbekommen, logischerweise.
[00:13:36 - 00:14:46] | Gerald Zankl
Da gibt es eine sehr peinliche Anekdote von mir, aber ich bin auch grundsätzlich in sehr vielen Vertriebsgesprächen, also wirklich Vertriebsgespräch, im schlimmsten Fall gar keine Pause und nächstes Gespräch. Und ich habe einmal den Namen meines Gegenübers falsch gesagt. Und dann gehe ich danach in die KI rein und frage, was hätte ich besser machen können? Und dann sagt die KI, naja, du hast dem Kunden deinen falschen Namen genannt. So Quatsch habe ich nicht. Ich sage, genau, Quatsch habe ich nicht. Und ich habe mir das wirklich noch einmal angehört und ich habe es wirklich gemacht. Und das ist so ein bisschen auch die Erinnerung an jeden, vor allem auch, wenn man schon lang im Vertrieb ist. Man hat ein gewisses Vertriebsset gemacht, man macht in einer gewissen Art und Weise Vertrieb. Den einzigen Spiegel, den man vorgehalten kriegt, ist maximal noch, wenn die Führungskraft oder ein Kollege mit ist und man vielleicht im Auto fährt oder im Idealfall danach ein kurzes Debriefing hat. Die Erfahrung zeigt aber auch, auch diese Debriefings haben in den letzten Jahren massiv abgenommen. Leute sind teilweise im Homeoffice, Leute sind dann unterwegs etc. Man hat diesen Austausch einfach weniger. Das heißt, ich habe auch nie die Möglichkeit, diesen Spiegel so vorgehalten zu bekommen. Und das habe ich natürlich durch eine Aufzählung, durch eine Transkription, kriege ich die Infos auch wieder raus.
[00:14:46 - 00:15:41] | Christopher Funk
Also wir haben früher immer zu Außendienstmitarbeitern gesagt, wenn du aus dem Termin rauskommst und du gehst wieder ins Auto, setz dich mal kurz hin und rekapitüle das Gespräch. Was ist gut gelaufen? Was ist schlecht gelaufen? Was kann ich mir so machen? Das ist natürlich nur ein Hilfsmittel. Also idealerweise ist das natürlich noch ein Coach dabei oder eine Führungskraft, die das mit dir macht. Aber jetzt hast du ja quasi eine KI, die das mit dir machen kann. Und nochmal, um auf das Thema Playbook zurückzukommen, wenn du sagst, hey, das ist ja nicht die Referenz. So sollte ein Gespräch idealerweise ablaufen. Man kann es natürlich auch dagegen laufen lassen. Zum Beispiel, hey, deine Kundenergründung, du hast eigentlich, der Kunde hat dich irgendwie nach der zweiten Frage gefragt, was kostet es? Und du bist sofort in die Features rübergegangen, du hast die Kundenergründung nicht durchgeführt, was meistens ja auch dann in die Sackgasse führt. Also bei mir ist es immer auch der größte Fehler schlechthin, wenn der Kunde mal antwortet, ja, was können Sie denn so? Und ich so, geil, das kann ich erzählen, was ich alles kann. Und dann sagt der Kunde danach so, ja, toll, das brauchen wir aber nicht.
[00:15:43 - 00:15:53] | Christopher Funk
Eine einfachere Rede. Wo ich dann am Ende immer sage, okay, du bist wieder in dieselbe Falle gelaufen, du darfst das nicht machen, du musst einfach sagen, ja, erzählen Sie mir das mal, wo Ihr Problem ist. Ja.
[00:15:53 - 00:16:55] | Gerald Zankl
Und so ging es mir halt auch am Anfang. Ja, ich habe halt gemerkt, also auch als Gründer, Unternehmer, man fällt in diese Pitchfalle schneller, als man denkt. Auch ich, ja, das ist unsere Lösung. Das ist super toll. Super toll. Aber grundsätzlich, und wir machen ja auch bei uns im Unternehmen laufend Rollenspiele und ich bin mittlerweile dann halt eher die Person, die kauft, ja, und meine Vertriebsmitarbeiter sind halt die, die verkaufen. Und es ist verrückt, auch wenn man selbst in sich hineinfühlt, wo verliert man eigentlich, wo verliert der Verkäufer oder die Verkäuferin den Kunden? Und es ist verrückt, ja, wo du einfach merkst, einfache Dinge, wo du sagst, erzähl mal, warum hast du dir denn ein gewisses, einen gewissen Bereich angeschaut auf der Website oder warum hast du dir diesen Inhalt runtergeladen? Allein diese Frage, der Kunde spricht und es ist so faszinierend, was kleine Satzteile ausmachen in der Emotion des Menschen, dass der Kunde weg ist. Und das kann er natürlich heutzutage mit KI Wort für Wort analysieren lassen und das ist halt etwas, was massiv auf die Qualität von Verkaufsgesprächen einzahlt.
[00:16:55 - 00:17:18] | Christopher Funk
Stefan Heinrich, ist ja auch ein bekannter Verkaufsgesprächen in Deutschland, der hat gesagt, er geht immer zum Kunden und sagt, was kann ich heute für Sie tun? Ja. Und die Kunde immer so, hä, wieso, das müssen Sie mir doch sagen. Ich so, nee, was kann ich für Sie tun? Wo drückt Sie der Schuh? Welche Probleme haben Sie? In Bezug auf ABC oder so. Das ist so wichtig, mal rauszufinden, okay, wo steht denn der Kunde überhaupt und habe ich überhaupt die richtige Lösung für ihn?
[00:17:18 - 00:18:19] | Gerald Zankl
Und weißt du, um die Brücke zu schlagen, auch zum Einstieg, was wir gesagt haben, das war für mich natürlich auch bei den 15 Mitarbeitern so eine einfache Frage. Ja, aber wie schaffst du diese Frage konsistent allen 15 Mitarbeitern zu geben und sagen, das ist das, was meine Erwartungshaltung ist, wenn ihr zum Kunden geht, eure erste Frage ist, lieber Kunde, was kann ich heute für Sie tun? Und auch im Team dann zu schauen, wer macht es, wer nicht, ja, wie sind die Ergebnisse, das auszuwerten, ist einfach eine extrem spannende Sache. Vor allem deswegen, weil viele Playbooks, die wir sehen, da wird halt gesagt, so wie du auch sagst, ja, bitte ihr Vertriebler, macht es das. Aber wenn ich nicht diesen Spiegel vorgehalten bekomme, wirklich im Idealfall nach jedem Gespräch oder ich muss auch nicht jedes Gespräch haben, eines von zwei, drei Gesprächen und ich merke, jetzt habe ich es nicht gemacht, aber kriege dieses Feedback, werde ich es mit hoher Wahrscheinlichkeit zumindest beim nächsten Mal versuchen zu ändern und das ist aber eine laufende Coaching-Aktivität und nicht etwas, was man halt einmal als Schulung macht und dann ein halbes Jahr nixen, sondern das ist ein Change-Management-Prozess.
[00:18:19 - 00:18:23] | Christopher Funk
Das heißt, wir sehen, okay, der Kundennutzen ist extrem hoch,
[00:18:25 - 00:18:37] | Christopher Funk
jetzt ist es ja spannend, dass ihr, ihr seid ja ein europäisches Unternehmen, ihr seid ja ein österreichisches Unternehmen, ihr kämpft jetzt gegen die großen Amerikaner, die quasi versuchen, KI in deutschen oder europäischen Unternehmen einzuführen.
[00:18:37 - 00:18:38] | Gerald Zankl
Ja,
[00:18:39 - 00:18:50] | Gerald Zankl
Kultur, eines der schlagenden Dinge. Also ich glaube, es sind zwei große Punkte, die uns von US-Unternehmen unterscheiden. Das Thema Datenschutz, Privacy und so weiter.
[00:18:50 - 00:18:54] | Christopher Funk
Das ist eigentlich eines der größten Argumente, die wir immer entgegenkommen bekommen.
[00:18:54 - 00:19:30] | Gerald Zankl
Ich meine, es ist mittlerweile so, du merkst einfach, amerikanische Firmen teilweise sagen, wir wollen nur gehostet haben auf amerikanischen Servern, europäische Firmen sagen mittlerweile, hey, oder deutsche Firmen, wir wollen in Deutschland gehostet sein. Ja, das ist ein Riesenthema. Keiner weiß, wie es weitergeht. Dorthin, ja, digitale Souveränität und so weiter, wo wir sagen, hey, es ist mit uns sichergestellt, du hast Hosting in Deutschland, die Daten sind in Deutschland, gehören nicht amerikanischen Konzernen, gehört nicht irgendwo Richtung amerikanische Regierung. Ich glaube einfach, digitale Souveränität ist ein massiv, massives Thema. Mit KI noch einmal mehr wie vor KI.
[00:19:30 - 00:19:41] | Christopher Funk
Also, wenn ich mit Unternehmern und Vertriebsleitern spreche, das ist eigentlich das Hauptargument, gegen KI, also gegen jetzt Veränderung KI, ja, aber Datenschutz, ja, geht nicht.
[00:19:41 - 00:20:03] | Gerald Zankl
Also, doch, geht. Ja, genau. Und das ist natürlich auch ein Bereich, den man lernen muss, also auch im Sinne von educational Topics, einfach zu sagen, wir können auch in Europa, in Deutschland auf Lösungen setzen, die datenschutzkonform sind, die mit dem AI Act konform sind, ja, und die noch in Deutschland gehostet sind. Und das ist möglich, ja, und ist auch die Zukunft.
[00:20:03 - 00:20:09] | Christopher Funk
Und wie macht ihr das dann mit der KI, die die Auswertung macht? Ist sie dann, das ist ja wahrscheinlich auch ein amerikanisches Modell, oder wie macht ihr das?
[00:20:09 - 00:20:44] | Gerald Zankl
Ja, also es ist ein amerikanisches Modell, aber, und das ist ganz wichtig, natürlich in Europa gehostet, ja, heißt, die Daten verlassen nie die Europäische Union, auch sichergestellt, dass die Datencenter in Deutschland sind, etc. Und wir schauen uns natürlich auch an, also das ist gerade jetzt ein Riesenthema auch, wir sind derzeit zum Beispiel bei Google in Frankfurt, ja, aber natürlich mit Bestimmungen, die Daten bleiben immer in Frankfurt, schauen uns aber natürlich auch an, was heißt das, wenn wir sagen, man wechselt da überhaupt den Hosting Provider, bleibt wirklich auch vielleicht deutsches Unternehmen, nur Deutschland, etc. Aber das ist einmal so der erste Schritt, wo man sagt, gehostet in Deutschland.
[00:20:44 - 00:20:54] | Christopher Funk
Gut, wobei man ja sagen muss, dass die meisten Unternehmen ja dann quasi ihre SharePoint oder sonst verzeichnen, das ist dann meistens auch, auch wenn du so bei Microsoft hast, das ist jetzt auch, glaube ich, kein deutsches Unternehmen.
[00:20:54 - 00:21:04] | Gerald Zankl
Ja, also das sehen wir natürlich auch, es ist dann so, man darf es, glaube ich, auch nicht übertreiben, weil natürlich habe ich irgendwo Microsoft Teams im Einsatz, Microsoft Outlook, ja, ja,
[00:21:06 - 00:21:11] | Gerald Zankl
also, aber grundsätzlich einmal zu sagen, man ist in Deutschland gehostet, ist schon, glaube ich, immer ein sehr, sehr großer Vorteil.
[00:21:11 - 00:21:15] | Christopher Funk
Ja, also das heißt, Datenschutz ist kein Argument mehr?
[00:21:15 - 00:21:27] | Gerald Zankl
Nein, aus unserer Sicht nicht, ja, maximal ein Vorwand, wie man es im Vertritt sagen würde, aber nicht das schlagende Gegenargument. Was sind so deine typischen Kunden jetzt? Also, ich würde sagen, Kunden sind sehr viele Softwareunternehmen,
[00:21:27 - 00:21:29] | Christopher Funk
ja, die progressiver sind,
[00:21:29 - 00:22:26] | Gerald Zankl
die da natürlich auch weiter im Vormarsch sind. Wir merken aber auch schon, klassischer Mittelstand, sei es jetzt von Agenturen, sei es aber auch Publisher zum Beispiel, ja, also wir haben am Publishing Kunden große österreichische Tageszeitung, die einfach sagt, hey, wir müssen im Vertrieb was ändern, ja, ich glaube, es gibt keine Branche oder wenige Branchen, die so viel Druck derzeit haben wie Publishing, ja, weil sich das Businessmodell natürlich durch die Einführung von KI, Chat, GPT massivst geändert hat, ja, und da merkst du natürlich, wo musst du ansetzen im Vertrieb, ja, es ist der einzige Weg zu sagen, wie können wir im Vertrieb effizienter werden, natürlich auch die Businessmodelle umzustellen, aber am Ende des Tages diese umgestellten Businessmodelle auch rauszubringen und da setzt der Vertrieb an. Und das zweite Thema, was wir natürlich mehr merken, auch klassische Anlagenbauer zum Beispiel, die halt sagen, wenn ich nicht weiß, was am Markt passiert,
[00:22:28 - 00:23:03] | Gerald Zankl
habe ich keine Chance, irgendwo zu reagieren. Wenn ich nicht weiß, wer sind eigentlich meine Konkurrenten, sitze ich als Führungsteam in einem Boardmeeting und diskutiere ohne Daten. Und ich glaube, das ist das Fatalste, was es gibt und das merken wir auch immer, gerade bei Maschinenbauern, also wir haben da auch mit einem Maschinenbauer zusammengearbeitet oder arbeiten zusammen, der quasi nicht alle Gespräche jetzt, ja, also ich will auch die Illusion nehmen, dass man jetzt sagt, man fährt zu jedem Kunden und hat irgendwie, alles wird aufgezählt, also auch das, diese Angst zu nehmen, zu sagen, man zeichnet jetzt jedes Gespräch auf, alles ist ganz schön.
[00:23:03 - 00:23:04] | Christopher Funk
Das ist super, wenn das gehen würde.
[00:23:04 - 00:23:06] | Gerald Zankl
Genau, genau, das ist super.
[00:23:06 - 00:23:23] | Christopher Funk
Aber du hast ja mal, du hast ja mal, du hast 60, 70 Prozent wahrscheinlich Teams-Calls bei vielen, also Online-Calls, wo es eigentlich relativ einfach ist. Also ich sage ja auch immer zu meinen Kunden, hey, ich fahre, du fährst nirgends wohin, wenn du nicht vorher mal ein Discovery gemacht hast, was du herausgefunden hast, okay, lohnt sich das überhaupt der ganzen Tag.
[00:23:23 - 00:24:00] | Gerald Zankl
Genau. Ja? Genau. Und das einfach so zu sagen, wenn ich 60, 70 Prozent meiner Gespräche in Datenpunkte umwandern kann, ich rede nicht von 100 Prozent, ja, aber allein 30, 40, 50, 60, 70 Prozent eröffnen ganz neue Welt, um zu schauen, was ist im Coaching los, wo kann ich dem Mitarbeiter wirklich helfen und B, was passiert wirklich am Markt? Und das ist so spannend, was wir einfach sehen, weil dann auf einmal ganz andere Diskussionen entstehen, sei es für, wo muss ich mein Produkt hin entwickeln, welche Konkurrenten sind wirklich am Markt, wo verliere ich Kunden, wo gewinne ich Kunden und so weiter.
[00:24:00 - 00:25:22] | Christopher Funk
Du hast ja auch, sagen wir mal, du hast ein Vertriebsteam von 10 Leuten, dann hast du ja immer so ein Drittel von Leuten, die richtig, richtig gut sind, dann hast du ja in der Mitte so ein Drittel, die ja immer so 80 bis 100 Prozent liegen und dann hast du aber ein Drittel, die eigentlich immer unterdurchschnittlich sind. Und jetzt ist ja die Frage, also wenn ich jetzt das untere Drittel frage, okay, woran liegt es? Ja, ich habe, meine Kunden sind schlechter, wir haben einen hohen Wettbewerb in meinem Gebiet, was weiß ich, da gibt es nur einen Konzern, tausend Gründe. Wenn du, wenn du die Transkription hast, kannst du erst mal feststellen, okay, erzählen die überhaupt die richtigen Sachen beim Kunden? Das ist, das ist ja ganz so oft, dass ich zu den Vertriebstaaten sage, was erzählen denn dann die Leute beim Kunden? Die laufen denn die Gespräche? Die wissen das ja gar nicht, was draußen mal passiert. Und stell dir mal vor, du kannst echt einen Großteil der Gespräche jetzt einfach sehen, okay, das reden die mit den Kunden und du kannst auch Einfluss darauf nehmen. Du kannst sagen, hey, ich hätte gerne, dass sie am Anfang zumindest mal fünf Fragen stellt, um rauszuholen, wo wir sind, dass sie nicht sofort in Feature Talks sind. Und du stellst eigentlich auch fest, also wenn ich jetzt quasi bei Coachings bin, bin ich ja quasi live dabei, ich bin quasi die Transkriptionsnachricht des Kunden. Du stellst ja auch fest, dass die meisten Leute, die im unteren Drittel liegen oder in der unteren Hälfte, die Gespräche sind einfach schlechter. Ja. Ja. So, und wenn du das aber nicht weißt und nicht monitoren kannst, kannst du es auch nicht beeinflussen. Und wenn du es nicht messen kannst und nicht beeinflussen kannst, kannst du halt auch nichts daran tun.
[00:25:22 - 00:25:57] | Gerald Zankl
Und weißt, das ist, das ist für uns so spannend. Selbst ich bin seit über zehn Jahren im B2B-Vertrieb. Ja, ich würde mich jetzt als einen guten Verkäufer bezeichnen. Aber selbst, wenn du so, wie wir früher gesprochen haben, nicht immer tagtäglich die Gespräche hast, nicht immer reflektierst. Wir haben gestern gerade ein Roleplay gemacht, ja, einfach, oder halt unsere, wir haben so einen Prozess, wo sich jemand auf unserer Website was runterladen kann, ja, und dann ruft man einfach danach an. Und zwei Ansätze. Verrückt die Idee. Ja, also, ja, ja, aber man ruft an, ja, und wir haben zwei Vertriebler, ja, der eine Vertriebler ruft an, sagt,
[00:25:58 - 00:26:24] | Gerald Zankl
lieber Kunde, hallo, ich spreche der Gerald Zankl von Kickscale, bin jetzt ganz neu bei Kickscale und sie haben sich ja unser White Paper runtergeladen und mich würde interessieren, was bewegt sie gerade? Einfach dieser Opener, die kennen uns natürlich, die kennen die Marke, es ist nicht so, dass er dann gleich auflegt, sondern der kennt uns, hat ein Vertrauen, und nur diese eine Frage, was hat sie dazu bewegt, das runterzuladen, Pause und dann kriegst du drei Minuten Inhalt, vier Minuten, fünf Minuten im Idealfall.
[00:26:25 - 00:26:28] | Gerald Zankl
Die Conversion Rate zu einem Termin gebucht,
[00:26:29 - 00:26:46] | Gerald Zankl
um massiv, massiv, wir haben es gemessen, circa sechs bis sieben Mal höher, wie wenn ein anderer reinkommt, ja, ich rufe an und so, ich bin der Gerald Zankl von Kickscale, sie haben sich ja das White Paper runtergeladen, so, wie kann ich bessere Verkaufsgespräche machen, bei uns läuft das so und so, haben sie kurz Zeit zu sprechen, ja,
[00:26:47 - 00:26:48] | Gerald Zankl
es ist verrückt,
[00:26:49 - 00:27:02] | Gerald Zankl
wie du siehst, durch einfache Methoden, was sich da bewegen kann, und der Punkt ist aber, selbst ich, habe mich dann einmal in ein paar Gesprächen wieder gefunden, beziehungsweise haben das uns halt angeschaut, und du merkst einfach,
[00:27:04 - 00:27:26] | Gerald Zankl
brutal, wenn du das nicht übst, wie du in eine alte Rolle reinfällst, oder wo du reinfällst, und wo du da denkst, ja, eigentlich ist es so einfach, sagen, hey, was bewegt sie heute, das weiß jeder Vertriebler, jeder Vertriebler weiß, mehr zuhören, mehr Fragen stellen, ja, den Kunden sprechen, das weiß jeder, jeder weiß das, aber die Umsetzung ist so schwierig, oder für viele schwierig.
[00:27:26 - 00:30:10] | Christopher Funk
Und es gibt auch so Studien von Gartner, die sagen, hey, was macht eigentlich einen guten Verkäufer aus, das Brüte ist ja verkaufend schwieriger denn je, weil es gibt immer mehr Lösungen, die angeboten werden, die Welt wird immer komplexer, die Kunden haben Entscheidungsgremien, die meistens auch dysfunktional sind, das heißt, als Verkäufer musst du eigentlich viel mehr Skills haben, als früher, du musst eine gute Bedarfsanalyse machen, du musst natürlich auch Einwandbehandlung machen, du musst aber dann auch im Prinzip sehr genau beim Kunden zuhören, dann entscheiden, okay, welche Route gehe ich jetzt, muss ich jetzt den Challenger auspacken, ich muss den erstmal eine klatschen, wenn er sagt, nee, bei uns ist alles super, bei uns ist alles super, nee, wir haben keinen Bedarf, dann muss ich wahrscheinlich immer ein bisschen härter zuhauen und sagen, nee, ein Scheißdreck, weißt du, deine Wettbewerber machen schon das und das, du bist hier immer noch in der Streitzeit unterwegs, wenn ich aber einen anderen Kunden habe, wo ich merke, hey, der ist schon relativ weit vorne, dann muss ich vielleicht eher ins Thema Solution-Telling reingehen und den Kunden klar machen, okay, was für ein Wert ist eigentlich hinter meiner Lösung, ja, dann muss ich mir überlegen, okay, wer sitzt mir jetzt eigentlich gegenüber, ist es jetzt ein Champion, also jemand, den ich quasi losschicken kann im Unternehmen oder ist es eigentlich schon derjenige, der dafür sorgt, dass die Lösung auch im Unternehmen umgesetzt wird, ne, dann hast du das Thema Entscheidungsangst, ja, also musst du gucken, okay, wo steht denn der, hat der Angst, den Status Quo zu verändern oder hat der Angst, was falsch zu machen, ja, all diese Themen musst du eigentlich als Verkäufer abdecken und das, da musst du schon richtig gut dabei sein, um das alles zu können und wenn du das natürlich unterstützt wird, von der Checkliste, von der KI, von regelmäßigen Trainings, bist du natürlich viel, viel besser und die Studien sagen halt, der Verkäufer, der A, den Kunden gut lesen kann und das schaffst du nur, indem du wirklich da bist und zuhörst, ne, und so ist, okay, hat der Angst oder was bewegt den jetzt gerade, ne, also auch dieses, ne, mentalizing, also mitkriegen, okay, wo steht denn mein Kunde gerade und dann aber auch zu sagen, okay, ich habe hier einen Wechselkasten mit 25 unterschiedlichen Werkzeugen, ja, wenn ich nur einen Hammer habe, ja, dann sieht jedes Problem wie ein Nagel aus, kennen wir ja, ne, da habe ich halt immer mit dem Hammer drauf, das ist der klassische Verkäufer so, ja, aber wir können das und das, ja, wir sind, blablabla, so und so für Newtonmeter, das ist eigentlich das, wo du mir auf jeden drauf hast, das ist ja, okay, das interessiert mich aber gar nicht, ne, aber du musst halt, wenn du diesen Wechselkasten hast und gut zuhörst, dann musst du als Verkäufer sagen können, okay, jetzt brauche ich hier ein Schraubenzieher, jetzt brauche ich das und das und das ist, glaube ich, die große Kunst, die wir jetzt quasi mit Technik unterstützen können, damit der Verkäufer auch die Freiheit hat, also ich muss ihn natürlich trainieren und schulen, ne, also gerade wenn du auf Challenger zum Beispiel gehst, dann musst du halt schon eine Menge Ahnung haben, um das machen zu können, aber dann habe ich natürlich eine ganz andere Schlagkraft beim Kunden, als wenn ich halt die Kunden los, die Verkäufer losstücke, die halt nur Feature-Talk machen.
[00:30:10 - 00:30:42] | Gerald Zankl
Und so wie du sagst, den Status Quo einmal zu erheben, wo steht denn ein Team überhaupt, ja, so wie du sagst, dir hast ein Drittel irgendwie Low Performer, hast ein Drittel, die sie im Mittelfeld sind und ein Drittel High Performer, einfach ausgedrückt, aber wo steht mein Team, wo steht jeder Einzelne und dann zu sagen, naja, der nutzt nur den Hammer, der nutzt nur den Schraubenzieher, der kennt Hammer und Schraubenzieher, ja, aber grundsätzlich, so wie du sagst, es gibt vielleicht 20 Probleme und 20 Werkzeuge und ich muss halt schauen, zu welchem Problem passt das Werkzeug und die zusammentun und nicht halt mit Hammer und Schraubenzieher reinkommen.
[00:30:42 - 00:30:44] | Christopher Funk
Manchmal kommt immer mit Hammer an, ja.
[00:30:46 - 00:30:48] | Christopher Funk
Genau, also das ist ein Riesenthema.
[00:30:49 - 00:30:55] | Christopher Funk
Das heißt, ihr seid jetzt auch schon bei deutschen und österreichischen Unternehmen, das sind eure Kunden? Ja,
[00:30:55 - 00:32:45] | Gerald Zankl
also wir sehen Kunden sehr fokussiert im europäischen Raum, davon aber ehrlicherweise Deutschland als der Hauptmarkt, aber auch Schweiz, Österreich bis mittlerweile in Holland, UK, das ist so unser Markt, wo wir uns bewegen, Polen, auch Tschechien schon Kunden, aber trotzdem 90% ist deutschsprachiger Markt. Das sind die klassischen Use Cases. Also ich würde sagen, der klassische erste Use Case ist genau das, wie kriege ich Daten aus Kundengesprächen. Also das ist ganz klassisch, zu sagen, hey, was passiert, was wir jetzt gesprochen haben, was passiert in einem Gespräch? Nämlich nicht nur, und das würde ich auch gleich sagen, nicht nur passieren im Sinne von, dass Führungskräfte schauen, zu sehen, zu den Teams, was passiert, sondern auch, dass ich als Vertriebler und Vertrieblerin weiß, welche Gespräche mache ich? Was waren die Gespräche? Wo war ich gut? Wo kann ich mich verbessern? Was sind so Sachen, die der Kunde immer wieder sagt? Was sind so Sachen, die ich immer wieder sage? Und dann natürlich der zweite Teil, dass ich einfach diese administrativen Themen reduziere. Also erster Use Case ist ganz klassisch, Coaching-Unterstützung, ganz klar, und nicht nur, wenn ich einen Coach habe, sondern vor allem als Zusatzmechanismus, zu sagen, der Coach kann mich natürlich auch noch einmal detaillierter unterstützen, weil der weiß natürlich, was passiert, da kann sich Gespräche ansehen, etc. und der zweite Use Case ganz klar, administrative Tätigkeiten reduzieren, weil, so wie wir früher am Anfang schon gesprochen haben, ich kann mir von einem Gespräch maximal 10% merken und dann bin ich schon gut, aber was ist mit den anderen 90%? Und da spreche ich jetzt noch nicht einmal von Emotionen, die ich auch irgendwo verarbeiten soll, wie geht es dem Kunden, hat er Angst, hat er nicht Angst, sondern rein einmal den Inhalt des Gesprächs und davon bleiben nur 10%, vom Inhalt, ich spreche gar nicht von der Stimmung, von der Emotion, etc. Und das ist natürlich ein massiver Hebel da, gewisse Sachen zu reflektieren, zu schauen, hat der Kunde das erwähnt, hat er es nicht erwähnt, etc.
[00:32:46 - 00:32:54] | Christopher Funk
Wie siehst du die weitere Entwicklung in dem Thema? Was sind so die Trends, die du siehst, bei Kunden oder auch bei Wettbewerbern?
[00:32:54 - 00:33:22] | Gerald Zankl
Wir sehen folgende Entwicklung. Wohin gehen wir? Wir sagen, wichtig ist einmal, ich brauche Informationen vom Kunden, um einfach eine gewisse Basis zu schaffen. Diese Basis haben wir bei unseren Kunden. Die haben eine Basis, sagen, ich habe die Gespräche verfügbar, ich habe die Daten sozusagen. Jetzt kann ich dann Coaching darauf aufbauen, etc. Der nächste große Schritt und da sind wir schon sehr innovativ unterwegs, ist, dass ich anhand dieser Daten gewisse Automatisierungen mache. Ich gebe dir ein Beispiel.
[00:33:24 - 00:33:41] | Gerald Zankl
Diejenigen Unternehmen, die schon ein CRM eingeführt haben, haben im Regelfall Stages, also Phasen des Verkaufsprozesses. Jetzt gibt es eine Phase Discovery, wo man gesagt, haben eine Phase Angebotsabschluss, Verhandlung, was auch immer. Im Schnitt drei bis sechs Phasen, je nach Verkaufsprozess, etc.
[00:33:44 - 00:35:05] | Gerald Zankl
Wieso muss ein Mensch sagen, in welcher Phase diese Verkaufschance steht? Das ist so dynamisch geworden mit verschiedenen Personen im Verkaufsprozess. Es ist früher vom Champion gesprochen. Wir haben den Entscheider drinnen, wir haben gewisse Sachen, Evaluatoren und so weiter. Das kann eine KI heute zehnmal besser wie der beste Vertriebsmitarbeiter zu sagen, hey, die Leute sind innoviert, der hat das gesagt, der hat das gesagt. Basierend auf der gesamten Analyse geben wir dieser Verkaufschance eine Abschlusswahrscheinlichkeit von X, basierend sogar auf alten Verkaufschancen, die wir abgeschlossen haben oder nicht abgeschlossen haben. Da sind wir im deutschen Mittelstand noch weit davon weg. Aber das ist dahin, wo es hingeht, weil die innovativen Unternehmen, mit denen wir auch arbeiten, die sehen das schon und sagen, hey, wir haben die Datenbasis eigentlich. Wir wissen, was der Kunde gesagt hat. Wir haben die Information. Jetzt gilt es darum, diese Information mit bestehenden Daten zu verbinden und da sehen wir, wo es hingeht. Und da bauen wir auch KI-Agents, also Agenten beziehungsweise automatisierte Workflows, die dann halt sagen, hey, basierend auf allem, was passiert ist, ich gebe meinem Vertriebler den Vorschlag, hey, diese Verkaufschance hat eine viel höhere Abschlusswahrscheinlichkeit wie diese Verkaufschance und hier ist meine Empfehlung zu der Verkaufschance. Da geht es hin.
[00:35:06 - 00:36:04] | Gerald Zankl
Dass ich dort hinkomme, brauche ich aber natürlich die Transkription, Aufzeichnung etc. Und das ist einmal so die Basis, die wir sagen, die muss einmal stehen und dann kann ich das andere machen. Wir sehen bei unseren Kunden, und das ist auch ein Thema, wo wir unsere Kunden begleiten, ich kann nicht eine Phase davon überspringen. Ich kann nicht erwarten zu sagen, übermorgen habe ich komplett alles automatisiert, wenn ich überhaupt ein CRM habe und da ist alles top aktuell, sondern einmal zu sagen, ich hole mir einmal diese Daten, ich schule einmal meinem Vertriebsteam zu sagen, was sind die Vorteile einer Transkription, einer Aufzeichnung bei den virtuellen Gesprächen, um auch mein Gegenüber da abzuholen. Dann kann ich die Leute coachen, dann sagen, hey, schau, da müsst ihr besser werden, das könnt ihr machen, die Konkurrenten kommen immer wieder vor, kann dann auch auf mein Playbook anpassen und der letzte Schritt ist dann wirklich mit diesen Daten kann ich Automatisierung machen und den Vertriebler und die Vertrieblerin noch einmal mehr entlasten von administrativen Aufgaben.
[00:36:04 - 00:36:10] | Christopher Funk
Ja, ich finde natürlich auch Wettbewerbsinformationen, also Marktinformationen viel besser. Und
[00:36:10 - 00:36:40] | Gerald Zankl
vor allem, sorry für die Unterbrechung, aber vor allem weiß ich halt mit dieser Methode viel, viel früher, was am Markt wirklich abgeht und umso größer mein Sales Team ist, umso schneller habe ich die Information und umso wichtiger ist die Information. Bei zum Beispiel 200 Gesprächen die Woche, die ich da habe, merkst du einen Trend sofort. Du merkst sofort, wenn ein neuer Konkurrent irgendwo ein neues Feature hat, irgendwo eine bessere Positionierung, das hast du sofort und da kannst du natürlich auch reagieren.
[00:36:40 - 00:36:42] | Christopher Funk
Du merkst übrigens auch, wenn deine Verkäufer abschmieren,
[00:36:43 - 00:36:53] | Christopher Funk
wenn die schlecht drauf sind irgendwie, wenn die plötzlich nur noch schlechte Gespräche führen, weil sonst merkst du das nämlich erst irgendwann, dass die Quoten fallen. Genau, genau. Das dauert meistens dann drei bis sechs Monate. Genau.
[00:36:53 - 00:37:08] | Gerald Zankl
Das ist extrem teuer. Und ich glaube, das ist im Vertrieb halt so, du hast halt einen Prozess, der nach drei bis sechs Monaten, den du dann adaptieren kannst. Mit dieser Methodik weißt du das in der nächsten Woche. Und das ist Geschwindigkeit einfach ein massiver Vorteil. Wir machen da nochmal eine
[00:37:08 - 00:37:49] | Christopher Funk
extra Folge nur über das Produkt, wo wir nochmal die einzelnen Fertilis einnehmen und so weiter. Ich glaube, ja, also wir sehen, also wir sind ja beide relativ begeistert. Gut, du musst das sein. Ich darf das sein. Es freut mich, dass du das sein. Also es bietet unfassbare Möglichkeiten. Und wie gesagt, ich hätte das am Anfang eigentlich nicht gedacht, dass gerade dieses Einzelthema, die Transkription, so ein gigantischer Hebel sein kann. und es wird eine weitere Folge im Vertriebsum geben, wo wir uns das Produkt nochmal im Detail angucken, wie die Unternehmen das einführen, wie sie da mit den Regulatorien umgehen und so weiter, was da die Gains sind. Aber ich glaube, bis hier ist es schon mal super, super spannend. Ich glaube, jeder, der sich mit Vertrieb beschäftigt, müsste bis jetzt Blut geleckt haben.
[00:37:50 - 00:37:54] | Christopher Funk
Ich sehe auch die Verkäufer und die Unternehmen, die das Ganze umsetzen,
[00:37:55 - 00:38:03] | Christopher Funk
was sie da rausholen können. Vielleicht Frage zum Ende, wie kann man mehr über Produkte erfahren, wie kann man mit dir in Kontakt treten?
[00:38:03 - 00:39:09] | Gerald Zankl
Also super gern direkt über unsere Website, ja, gern auch auf LinkedIn mich hinzufügen. Also ich tausche mich da auch irrsinnig gern aus, ja, mit Vertriebsleitern, mit Geschäftsführern, einfach, weil mich persönlich das Thema natürlich interessiert, wohin geht es dort, haben aber natürlich auch unsere Vertriebsmitarbeiter, die da super gern Infos geben. Es ist ein Change-Management-Prozess, ja, so wie du sagst. Ich glaube auch, diese Transkription, das Thema Aufzeichnung, das hat einen sehr, sehr schnellen Hebel und das ist auch relativ schnell umsetzbar. Und ja, stehen wir gerne zum Austausch auf der Website, folgt uns auf LinkedIn, ja, wir teilen da auch sehr viel Inhalte, vor allem auch, was wir gesehen haben und das ist auch wichtig, sich mit dem Thema mal anfangen zu beschäftigen. Wie ist denn überhaupt ein gutes Verkaufsgespräch, Vertriebsgespräch aufgebaut und wie kann ich es messen? Ja, also LinkedIn und wir haben ja auch, also die Links direkt runter, also gerne da jederzeit auch Demo buchen, auch wenn man sagt, man möchte einfach nur einmal erfahren oder einmal zu schauen, welche Probleme mir ist immer wichtig, die Probleme des Kunden einmal zu verstehen, ja, unsere Lösung kann sehr viel, aber mir ist wichtig, wo drückt der Schuh, wo ist das und können wir mit der Lösung wirklich einen Mehrwert oder Mehrwert liefern?
[00:39:09 - 00:39:31] | Christopher Funk
Also Kickscale heißt das Unternehmen, also die Kick und Scale Ja, genau, Kickscale.com Ja, Kickscale.com Dein Name ist Gerald Zankl, Gerald wieder Gerald und Zankl mit Z Z-A-N-K-L, ja, genau. So findet man nicht auf LinkedIn, verlinkt man alles nochmal unten in den Shownotes. Super, gerne. Hast du sonst noch irgendwas, was wir den Kunden, den Hörern mitgeben können? Du hattest nochmal irgendwie was gesprochen von einem
[00:39:31 - 00:40:47] | Gerald Zankl
White Paper oder sowas? Ja, also ganz spannend, was wir sehen ist so, die Awareness einmal zu sehen, wie ist denn eigentlich ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut? Ja, das ist so, und so wie du auch sagst, ich finde das so spannend, es sind immer wieder die Basics und ich glaube, das ist etwas, was ich in meiner Karriere ein, ein wirklich, wenn nicht sogar das größte Learning, back to the Basics, es gibt, draußen ist so viel los, es ist so viel, es gibt auf LinkedIn, Instagram, Social Media, was auch immer, Verkaufstipps ohne Ende. Und du weißt das besser wie kein anderer, am Ende des Tages sind es die Basics, so wie du gesagt hast, lieber Kunde, was kann ich heute für Sie tun? Und diese Basics umzusetzen, und da haben wir auch ein White Paper, als du es mal runterladen kannst, so das Verkaufsgespräch, wie sind die Phasen des Verkaufsgesprächs, zusammengestellt, anonymisiert, aus all unseren Verkaufsgesprächs die wir auch haben. Also das ist nicht etwas, wo wir sagen, das sind Inhalte, die jetzt irgendwo aus der KI kommen, sondern das sind praxisorientierte Inhalte, wo wir Millionen von Gesprächen analysiert haben und da geschaut haben, was machen die besten Vertriebler anders wie der Rest. Und die müssen ja sehen, wo das Gespräch dann quasi tippt oder wo es dann quasi zum positiven Ausgang geht. Und da haben wir gesagt, das sind halt die Phasen, das sind so die Fragen, die die Leute stellen, also gerne das auch runterladen. Cool, super.
[00:40:47 - 00:40:54] | Christopher Funk
Verlinken wir unten in den Show Notes. Unbedingt mal drauf gucken. Gerald, super, super spannend, bin gespannt, wie es mit euch weitergeht.
[00:40:55 - 00:40:59] | Christopher Funk
Und schön, dass du da warst. Vielen Dank für die Einladung, hat mich auch super gefreut. Vielen Dank.
