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[00:00:00 - 00:00:44] | Christopher Funk
Herzlich Willkommen zum Vertriebsfunk 2026. Das ist die erste Folge, ich bin noch gar nicht so richtig eingegrooft, aber wir werden uns heute mit einem sehr, sehr spannenden Thema auseinandersetzen, nämlich mit den wichtigsten Trends im B2B Sales für das Jahr 2026. Und ich meine ja mit jetzt nicht so die ganzen Hype-Themen, die so durchgezogen werden, sondern ich habe mal umgeguckt, was meine Kunden so machen und was mein Umfeld so macht, womit die sich beschäftigen. Und ich habe mal so die fünf Sachen rausgesucht, von denen ich denke, dass es absolut Sinn macht, dass man sich dieses Jahr intensiv damit beschäftigt und hier was in Bewegung setzt, weil das die Sachen sind, die uns wirklich voranbringen.
[00:00:45 - 00:00:47] | Christopher Funk
Ja, und die fünf Punkte werde ich dir vorstellen.
[00:00:48 - 00:02:33] | Christopher Funk
Es geht um, wie immer, System statt Zufall, da sind wir auch einen Schritt weitergekommen. Es geht um, es geht natürlich um KI, aber als echten Hebel zur Verbesserung. Da habe ich ein paar ziemlich coole Beispiele nochmal rausgesucht. Es geht um Verkäufer, die führen, es geht um Skills statt Schulungen und es geht um Fokus statt Volumen. Also, wenn du dich mit dem Thema Umsatz und Vertrieb beschäftigst und deinen Vertrieb ein Stück weiter voranbringen willst, dann wird das, glaube ich, eine sehr, sehr spannende Folge. Und bevor wir anfangen, noch ein kleiner Aufruf. Ich habe mich gestern mit Burak, meinem Wandermaster meint, mit Organisator zusammengehockt und wir haben die Wandermaster meint Lagomera geplant. Wir gehen Ende Februar vom 19. bis 22. Februar 2026 mit der Wandermaster meint nach Lagomera. Ich war im Dezember da und bin vorgewandert. Wenn mir auf Instagram folgt, der hat vielleicht ein paar Fotos gesehen. Das war sehr, sehr cool. Und hier wird tatsächlich noch ein oder zwei Plätze frei. Es hat jetzt noch jemand abgesagt nach Weihnachten, aus gesundheitlichen Gründen Achilleszene gesitzt gerissen. Also, da werden noch ein oder zwei Plätze frei. Das heißt, wenn das was für dich ist, wenn du Impulse haben willst, wenn du wissen willst, wie du die Trends, die wir heute besprechen, für dich umsitzt, wie du voran kommst, wie du deinen Netzwerk stärken kannst, wie du Input von super spannenden anderen Leuten bekommst, von mir natürlich auch. Dann melde ich gerne bei mir. Einfach über LinkedIn oder über die Webseite oder über info at www.vertriebs.de. Da kannst du mich erreichen. Du kannst ja auch einen Termin buchen auf der Homepage oder bei LinkedIn. Also, wenn du dich dazu interessierst, dann melde ich bitte, wie gesagt, wenn wir ein, zwei Plätze frei. Das wird sehr, sehr cool.
[00:02:35 - 00:03:35] | Christopher Funk
Der erste Trend, damit fangen wir jetzt sofort an. Der erste Trend, den ich sehe, was ich bei vielen Vertriebsorganisationen sehe, auch bei vielen Anfragen, ist ja das Thema Systematisierung. Also weiter weg vom Thema Zufall, Hoffnung, Heldenvertrieb und mehr Richtung Systematiken. Also, dass wir weggehen, davon, dass jeder verkauft so ein bisschen anders. Nee, ich mach das so und so. Nee, das benutze ich nicht, die Checklisten und so weiter. Ich habe dann meine eigene Methode und so weiter. Jeder hat seine eigenen Wahrheiten und das führt aber dazu, dass Erfolge nicht reproduzierbar sind, dass Vertrieb auch nicht planbar wird. Ja, weil ja, du hast andere Vorgehensweisen, du hast andere Abschlussquoten, du hast andere Verhandlungstaktiken und so weiter, andere Argumentationen. Ja, das ist ganz oft, wenn ich mit Verkäuferin spreche und sage, ja, was ist denn euer größter USP? Warum kaufen die Kunden und kriegen komplett andere Antworten? Und das macht einfach keinen Sinn. Das ist nicht wirklich Vertrieb. Das ist Improvisation.
[00:03:37 - 00:05:03] | Christopher Funk
So, das bedeutet Professionalisierung heißt, dass wir die Prozesse klar definieren, dass wir zum Beispiel auch den ICP, also das ideale Kundenprofil klar definieren, an welche Kunden verkaufen wir was und an welche Kunden verkaufen wir nix, dass da doch was mit Kunden-Segmentierung zu tun, dass wir jetzt sagen, hey, was sind unsere A, was sind unsere B-Kunden und was mit die C-Kunden, mit denen sich der Vertrieb eigentlich gar nicht auseinandersetzen soll. Es geht um das Thema Kundenqualifizierung, um Checklisten, um Playbooks, wie wird so ein Pitch überhaupt durchgeführt? Ich glaube, ich habe 2025 noch nie so viele Vertriebshandbücher mit Kunden gemeinsam erstellt, also solche Playbooks, wo wir all diese Sachen mal festgelegt haben, wo es dann wirklich mal aufgeschrieben war als in den Jahren davor. Also das ist für mich absolut ein Trend, dass die Unternehmer kennen, hey, wir müssen hier systematischer werden, wir müssen hier klarer vorgehen. Das hat ja auch was damit zu tun, wenn du mal einen neuen Verkäufer dazu bekommst. Die Fragen mittlerweile auch danach, sag mal, wo ist denn euer Vertriebshandbuch, was sind eure Playbooks, wie macht denn ein normales normalen Pitch und so weiter und auch wenn wir noch eine Stufe höher gehen wollen, wenn wir Richtung Challenger Sales schauen und so weiter, dann brauchst du erstmal eine Basis, ob du dir aufbauen kannst. Deswegen ist diese Systematisierung halt so entscheidend. Ich war bei einem Industrieunternehmen mit 18 Verkäufern, da hat der Top Performer dreimal so viel Umsatz gemacht wie der Rest der Truppe.
[00:05:04 - 00:05:06] | Christopher Funk
Und klar, der war natürlich gut,
[00:05:08 - 00:06:52] | Christopher Funk
aber der hat sich vor allen Dingen, der hat sich sein eigenes System gebaut, der hat eine saubere Deal-Falifikation gemacht, der hatte für sich eine klare Gesprächstruktur, der hat sich einen eigenen Gesprächsleitfaden geschrieben und der war mega konsequent bei den nächsten Schritten. Und die anderen, die halt nicht so gut waren, die haben gesagt, ich mache das ein bisschen anders, aber es ist ja nicht erfolgreich, wie du es machst. Ja, aber da habe ich mich jetzt jahrelang dann gewöhnt, das macht halt keinen Sinn. Und was wir da gemacht haben, dass wir wirklich diesen Top Performer genommen haben und der war echt mehr als bereit dazu und gesagt haben, hey, lass uns doch mal all deine Sachen, die du jetzt umsetzt, einfach auch mal für die Gruppe nutzen, daraus ein gemeinsames Handbuch, ein gemeinsames Trainingsleitfaden entwickeln. Und das hat natürlich dazu geführt, dass sich der ganze Rest der Truppe dann auch nach oben gezogen hat vom Umsatz. Also manchmal kann es echt einfach sein. Also wir haben gesagt, hey, wir machen eine Qualifizierungscheckliste. Wie qualifizieren wir Kunden, wie qualifizieren wir Deals? Wir machen ein Angebotsplaybook, wie wird ein Angebot erstellt? Und wir haben auch ganz klare Exit-Kriterien definiert für Deals. Also wo macht es eigentlich gar keinen Sinn, ein Angebot zu machen? Weil da bei den anderen Verkäufern ist es so, dass die meisten Angebote, die gemacht haben, ja, die sind halt auch nicht zum Auftakt geworden, weil sie halt nicht sauber durchkürzen. Weil das war, was die Kunden wirklich wollten und weil es oft auch nicht die Kunden waren, die richtig gut bedient werden konnten. Und ich höre dann immer wieder von Geschäftswörtern und Vertriebsleitern, ja, aber unsere Verkäufer, die sind so speziell, die sind so individuell, das sind ja die absoluten Experten. Das kann man nicht standardisieren. Und ich sage dann immer doch, weil wir standardisieren ja nicht den Menschen, wir standardisieren nicht den Experten, sondern wir geben ihnen einen Rahmen, in dem jeder gewinnen kann.
[00:06:54 - 00:07:34] | Christopher Funk
Das heißt, wenn wir uns jetzt mal hier eine Checkliste für dieses Thema vornehmen, würde ich sagen, 2026 gibt es kein Angebot ohne klare Kundenqualifikation. Das ist schon für viele Unternehmen, für viele Vertriebsorganisationen, wow, ein Riesenwechsel, kein Angebot ohne klare Qualifikation. Also eine Checkliste, die durchgearbeitet werden muss, ohne bevor vorher wird keine Arbeit reingesteckt, weil das ist, es kostet ja alles auffahren, die Zeit der Verkäufer, die Zeit vom Pre-Sales, die Zeit von der Kalkulation und so weiter und so weiter. Und auch, was ist die Entscheidungslogik hinter dem Angebot?
[00:07:35 - 00:07:49] | Christopher Funk
Und das führt natürlich dazu, dass wir weniger Angebote rausgeben, komme ich nachher nochmal zu, es ist noch ein anderer Trend, und dass wir eine deutlich höhere Abschlussquote haben und dass wir auch mal in der Lage sind, forecastfähiger zu werden. Also viel eher zu sagen,
[00:07:50 - 00:08:14] | Christopher Funk
diese Angebote kommen auch zu einer sehr viel höheren Wahrscheinlichkeit rein. Alles andere ist halt Hoffnung. Hoffnung ist keine Strategie. Was sagt Mike Dyrsen immer? Hoffnung ist die Wiese, auf der die Nahrung grasen. So viele Vertriebe sind auf Hoffnung aufgebaut. Lass uns doch mal ein System draus machen, damit das ganze deutlich einfacher ist. Das ist für mich einer der wichtigsten Trends.
[00:08:15 - 00:08:32] | Christopher Funk
Und der zweite Trend, das ist für mich kein Hype mehr, sondern wirklich etwas, was du als Wettbewerbsvorteil heute für dich nutzen kannst, ohne jetzt ein großes Framework aufzubauen. Das ist das Thema KI, KI im Verkaufsprozess, also das richtig einsetzen.
[00:08:34 - 00:10:22] | Christopher Funk
So, das erste, wofür wir das bei Kunden einsetzen, sind, ich nenne das hochpersonalisierte Outreachs. Also wenn ich auf einen Neukunden zugehe, also der Startpunkt des Vertriebsprozesses. Und da kann die KI, das kann GBT, das können aber auch andere sein. Perplexity ist auch ganz gut, Claude. Also das ist eigentlich gar nicht so wichtig, aber auch Co-Pilot kannst du dafür einsetzen oder Google, dass man erstmal sagt, hey, wir nutzen Datenquellen, die da sind, wie Geschäftsberichte, wie Pressemitteilungen, Investitionsankündungen, Stellenanzeigen, natürlich was auf der Webseite passiert, Marktanalysen, das nutzen wir alles, um zu sehen, okay, was passiert da draußen? Auch Social Media Posts, also was posten die Leute, wie kommentieren die bei LinkedIn und so weiter. Und dann den Outreach zu machen, wenn ich sehe, hey, da ist ein Auslöser, ja, da wird eine Vertriebsmannschaft aufgebaut, da werden, was sich neue Menschen für eine Produktion, für eine Maschine eingestellt, da wird ein neues Werk geplant und dann quasi einen sehr, sehr konkreten Outreach zu machen. Nicht zu sagen, ich wollte mal hören, ob sie gerade Bedarf haben, sondern sie investieren gerade in das Werk X im Bereich ABC und wir wissen erfahrungsgemäß, dass das das Problem Y erzeugt. So, da habe ich einen ganz anderen Stellenwert, einen ganz anderen Schnack beim Kunden, als wenn ich halt einfach nur sage, ich wollte mal hören, ob sie Bedarf haben, ich wollte mal hören, ob sie was von uns brauchen. Und das führt dazu, dass wir meistens viel weniger neue Kunden ansprechen müssen, dass die Antwortquoten steigen und dass wir eigentlich sofort Problem getrieben beim Kunden sind und nicht Produkt oder Lösungs getrieben.
[00:10:24 - 00:11:25] | Christopher Funk
So, und dann, wenn ich in das Gespräch reingehe, kann ich natürlich auch die KI super nutzen, ich kann die CRM-Historie zusammenfassen, ich kann mir die früheren Angebote zusammenfassen lassen, die E-Mail-Verläufe analysieren lassen, ich kann gucken, wer davon meinen Leuten noch beteiligt war und so weiter, kann daraus quasi Hypothesen schon erstellen, zum Pain, zum Impact, zu den möglichen Einwänden, die kommen. Ich kann die Entscheidungslogiken im Markt einschätzen, das heißt, als Verkäufer, wenn ich ins Gespräch reingehe, weiß ich eigentlich schon, welche Themen wahrscheinlich intern diskutiert werden, wo die früheren, die das gescheitert sind, wer alles beteiligt war und kommen so natürlich deutlich besser ins Gespräch, muss keine Standardfragen mehr stellen, ich kann schneller Fokus auf die relevanten Punkte legen und ich habe eine viel, viel kürzere Anlaufzeit im Gespräch und die Kunden schätzen das natürlich auch. Für einen Kunden, wenn ich sage, hey, der Verkäufer ist voll im Thema drin, wir müssen nicht bei Adam und Eva anfangen, hast du plötzlich einen ganz anderen Stellenwert beim Kunden und das funktioniert KI sehr, sehr gut.
[00:11:26 - 00:11:44] | Christopher Funk
Ja, dann sehen wir natürlich in Großteil der Gespräche, findet ihr nicht mehr beim Kunden vor Ort statt, sondern per Teams Call, per Zoom Call, per Google Call und so weiter und was wir hier eigentlich jetzt immer mit unseren Kunden etablieren ist, wir sagen, haben Sie was dagegen, wenn wir das Gespräch transkribieren?
[00:11:45 - 00:15:05] | Christopher Funk
Weil dann können wir quasi Ihnen sofort eine Zusammenfassung schicken, ich muss nichts mitschreiben, ich kann mich voll auf uns konzentrieren und die meisten Kunden, die allermeisten Kunden, 95 Prozent sagen, ja klar, ist kein Problem. So und dann kannst du quasi eine KI mitlaufen lassen, was sich Fatem oder Handy kann ich kann man auch nutzen, dann gibt es auch andere, die quasi das Gespräch zumindest mal komplett transkribieren. Es gibt natürlich noch andere Optionen, Fatem bietet das ja auch an zum Beispiel, dass der dir schon sagt, hey, so ist dein Gesprächsanteil, geben wir ein bisschen auf die Bremse, lass mal den Kunden ein bisschen mehr reden, der dir aber auch schon quasi Hinweise gibt, welche Fragen du stellen solltest, welche Kaufsignale vom Kunden gekommen sind, ob es irgendwie Stoppsignale gibt, Ausweichbewegungen, fehlendes Commitment, das kann die KI ganz oft schon leisten, dass sie sich dabei unterstützt, idealerweise durch das Gespräch zu gehen. Aber das Wichtigste für mich ist eigentlich, dass du danach ja quasi den O-Ton des Kunden verschriftlicht hast, das heißt du kannst automatisch daraus Einträge für CRM machen, du kannst automatisch daraus Follow-up-Mails oder Zusammenfassungen erstellen. Lieber Kunde, vielen Dank für das Gespräch, das waren aus unserer Sicht die wichtigsten Punkte, das sind die Follow-up Punkte, die sich daraus ergeben, das musst du tun, das muss ich tun, die Kunden finden das mega gut, dass solche konkreten Sachen kommen, sie müssen sich ja selber auch weniger mit beschäftigen, weniger mit schreiben und so weiter. Also sie merken auch, hey, wir sind die Verkäufer, die führen, wir wissen worum es geht, wir geben den Takt vor. Und wenn du so einen Transkript hast, dann kannst du natürlich auch noch andere Sachen damit machen, du kannst auch noch mal mit der KI-Dauer sprechen, okay, erklär mir mal, was siehst, was ist aus deiner Sicht da drin, was sind die Probleme hinter den Problemen, wer sind, was gibt es da für interne Probleme vielleicht, wenn mehrere Gesprächspartner dabei waren und so weiter, die KI kann dir dabei helfen, das zu analysieren und bei mir ist es dann auch ganz oft so, dass sie mir noch mal Aspekte zeigt, die ich selber halt übersehen habe, ich habe ja auch meine blinden Flecken, ich konzentriere mich immer darauf, ja, der Kunde will bestimmt das und das und so weiter, plötzlich kommt, hey, denkt dran, der Kunde hat auch das und das gesagt und das habe ich aktiv gar nicht gehört, das ist dann mir vorbeigegangen, weil ich ja natürlich mit meinem Fokus mich auf andere Sachen konzentrierte und all diese Sachen kannst du nutzen, also das ist ein riesiger Vorteil, den du für dich nutzen kannst und wie gesagt, da musst du jetzt keine große Infrastruktur schaffen, das kannst du heute im nächsten Gespräch einsetzen und dann kannst du natürlich mit der KI daraus folgend auch deine Angebote besser strukturieren, ich sage zum Beispiel, wenn ich so ein Transkript habe, bitte nutze für die Argumentation den O-Ton des Kunden, idealerweise genau die Worte, die der Kunde auch im Gespräch gesagt hat, wo der Schmerz ist, welchen Nutzen erwartet, genau diesen O-Ton würde ich gerne im Angebot wiederfinden, weil der Kunde ja sich dann auch wiederfindet, dass wie er das Problem sieht, nicht wie wir das Problem sehen, wie wir das sehen, sondern wie er das sieht und das ist ein riesen Vorteil und wie gesagt, du kannst ja dann auch sagen, hey, das ist der Kunde, das ist das, was der Kunde gesagt hat, was er gerne möchte, das ist die Angebotsvorlage, baue doch daraus mal ein Angebot zusammen, wir sind viel, viel schneller, viel, viel besser, viel, viel konkreter, also das ist was, was uns wirklich sehr, sehr viel bringen kann, um nach vorne zu kommen.
[00:15:07 - 00:18:08] | Christopher Funk
Also die Angebote sind eine Entscheidungsgrundlage und keine Dokumentation oder keine Stückliste, ja die Angebote werden wirklich eine Entscheidungsgrundlage, die Follow-ups greifen exakt die offenen Punkte und Unsicherheiten auf, wir haben die Nutzenargumentation enthalten, wir können Alternativen anbieten, ja und wir beschreiben das Ergebnis, dass der Kunde erwartet, dass der Kunde gerne hätte und das Ergebnis hast du natürlich weniger Rückfragen, schneller Entscheidungen, viel größeres Vertrauen auf der Kundenseite, weil der Kunde sieht, hey, der Verkäufer hat verstanden, was ich will und er kümmert sich um den Prozess, er treibt den Prozess, nicht ich muss mich darum kümmern, sondern ich kann mich zurücklehnen und der Verkäufer, da bin ich mir sicher, weil er hat ja auch verstanden, was ich gerne möchte, der kümmert sich darum, dass alles so läuft, wie es sein soll. Du kannst die Kali natürlich auch nutzen, zum Beispiel um ja die Kundenkommunikation zu analysieren, auch zum Beispiel nach dem Angebot, was der da geantwortet hat, per E-Mail und so weiter und so weiter und oft überlesen wir dann so etwas versteckte Signale, wie der Kunde das formuliert und so weiter, ja wieso kommt es immer wieder zu Terminverschiebungen, wechselnde Teilnehmer, zunehmende Unverbindlichkeit, fehlende Eskalationen, also das sind alles so Sachen, die wir hier auch automatischer oder mit Hilfe von KI besser erkennen und analysieren können und da natürlich auch unsere Vorkastqualität stärken. Also zusammengefasst kannst du ja heute damit anfangen KI für diese Punkte einzusetzen, also vor allem bei Outreachs, also vor Analysen und so weiter, Gesprächsvorbereitungen, Gesprächsdurchführung und dann Follow-up der Gespräch und Angebotserstellung, dafür kann das ja heutzutage jeder Vertrieb einsetzen, also du brauchst jetzt eigentlich nicht mal ein CRM-System um das zu machen und du hast ganz klare Vorteile und wir sehen ja auch die Unternehmen, die das für sich nutzen, die das einsetzen, dass die Quoten einfach besser sind, dass die produktiver sind, dass es weniger Zeit braucht um den Angebot zu erstellen, dass man schneller Entscheidungen trifft, ob und wie man da weiter macht, also das ist ein Riesentrend und der ist jetzt eigentlich wirklich in der Breite angekommen, jeder kann das für sich nutzen. Kleiner Hinweis von meiner Seite noch, wenn du sagst okay ich weiß aber trotzdem nicht genau wie ich das machen soll, wie ich das ganze aufbaue, wie ich das im Team integriere, komm gerne auf mich zu, also Kontaktmöglichkeit, das ich ja schon genannt gerne über LinkedIn oder über die Homepage, WDT ist DE oder Christopher-Funk.de Christopher-Funk.de ist wahrscheinlich das einfachste, also einfach nach Christopher-Funk googeln auf das Kontaktformular gehen, dann kann ich dir gerne erklären wie man das macht oder auch wie ich dich dabei unterstützen kann. So dann sind wir auch schon beim dritten Trend und das ist meiner Meinung nach so das Thema im amerikanischen, wenn man sagt, Customer-Centric-Selling oder auch dieses Challenger Sale, das ich ja auch schon ein paar mal aufgegriffen habe im letzten Jahr spannende Folge mit Markus Helin und nochmal eine eigene Folge dazu, dass das eigentlich immer mehr zum Standard wird,
[00:18:09 - 00:18:46] | Christopher Funk
weil die Rollen verschieben sich. Wir sind eigentlich weniger Produktfeatures Erklärer im Vertrieb, weil die Kunden 2026 halt extrem gut vorinformiert sind. Die nutzen natürlich auch KI um sich vorzuinformieren. Die kennen meistens das Wettbewerbsumfeld besser als wir. Die haben sich schon eine Meinung gebildet vorher und ich als Challenger muss mich jetzt halt darum kümmern, nicht eben nochmal zu erklären worum es geht, sondern zu erklären warum er handeln muss.
[00:18:47 - 00:19:13] | Christopher Funk
Und das ist eine ganz andere Art der Argumentation. Also der Engpass ist nicht Wissen, sondern Einordnung. Customer-Centric-Selling bedeutet Fokus auf den Entscheidungsprozess des Kunden, nicht auf Produktfeatures und Präsentationen. Und Challenger-Logik bedeutet, dass wir als Verkäufer Perspektiven anbieten, dass wir die blinden Flecken beim Kunden sichtbar machen müssen und dass wir vielleicht den Denkrahmen verändern.
[00:19:14 - 00:19:34] | Christopher Funk
Das bedeutet, wir fokussieren uns auf die Kundenprobleme statt auf die klassische Bedarfserfassung. Der klassische Ansatz, was brauchen Sie, was ist Ihnen wichtig, der neue Ansatz geht in Richtung, was hindert Sie aktuell daran, schneller, günstiger, profitabler zu werden? Was passiert, wenn Sie daran nichts ändern?
[00:19:35 - 00:20:05] | Christopher Funk
Also ein Softwareanbieter verkauft nicht mehr Automatisierung, sondern zeigt, wo die Prozesse zwar digital sind, aber strategisch falsch aufgesetzt. Und warum Effizienzprogramme ohne Priorisierung oft keinen Return on Invest bringen. Das Ergebnis ist meistens, dass die Gespräche auf einer anderen Ebene, auf einer höheren Ebene geführt werden, dass wir nicht mit dem Anwender sprechen, sondern mit der Management-Ebene, dass wir viel weniger Featurediskussionen haben und dass wir mehr strategische Relevanz erreichen.
[00:20:06 - 00:20:56] | Christopher Funk
Und wenn wir von Customer-Sendtracks sprechen, dann meine ich aber auch die einzelnen Ansprechpartner beim Kunden. Jede Rolle hört eine andere Story, das ist eigentlich relativ klar, aber das nochmal sauber ausformuliert. Jede Branche hat eine andere Logik, jedes Buying-Center hat vielleicht eine andere Dynamik. Das heißt, wir haben eine Lösung, aber unterschiedliche Schwerpunkte. Beim CEO reden wir über die strategischen Auswirkungen über das Thema Wettbewerbsfähigkeit. Beim CFO sprechen wir über das Thema Risikokosteninvestitionssicherheit. Bei Operations sprechen wir über Durchlaufzeiten, Stillstände und bei IT sprechen wir über Integration, Sicherheit und Skalierbarkeit. Das heißt, hier bauen wir den Kontext so, wie der Gesprächspartner das braucht. Ergebnis, höhere Anschlussfähigkeit, weniger Missverständnisse und schnellere interne Abstimmung beim Kunden.
[00:20:57 - 00:21:26] | Christopher Funk
Wir haben ja den Challenger, der quasi den Rahmen verändert, der Sachen hinterfragt, der blinde Flecken raus sucht, aber das müssen wir auch im Buying-Center umsetzen. Wir haben ja immer mehr Entscheidungen auf der anderen Seite, das macht die Entscheidung komplexer und zäher. Viele Deals scheitern ja auch, weil niemand intern mehr die Entscheidung, die Verantwortung übernehmen will. Alle sagen, ja, aber keiner entscheidet wirklich was. Der Challenger im Vertrieb, der kümmert sich darum, dass dieses Widerspruch im Buying-Center aufgedeckt werden.
[00:21:27 - 00:21:33] | Christopher Funk
Er weiß natürlich um die unterschiedlichen Ziele der Beteiligten und er adressiert aber auch die unausgesprochenen Risiken.
[00:21:35 - 00:21:51] | Christopher Funk
Der Fachbereich will eine Lösung, der Einkauf will den günstigsten Preis, der CFO will die sicherste Lösung und der Verkäufer moderiert nicht nur, er strukturiert das Ganze auch. Was ist das Wichtigste? Welche Konsequenzen hat nichts zu tun und wo gibt es vielleicht auch falsche Annahmen?
[00:21:52 - 00:22:03] | Christopher Funk
So und im Ergebnis führt das zu weniger politischen Blockaden, klaren Entscheidungen und einem strukturierteren Prozess vom Angebot bis zum Auftrag.
[00:22:04 - 00:22:42] | Christopher Funk
Also das ist so eine der meisten Projekte, an denen wir moment arbeiten mit unseren Kunden sind, okay wie schaffen wir es quasi so eine Challenger Kompetenz in das Vertriebsteam zu integrieren. Das baut natürlich immer auf einer Basis auf. Da geht es zum Beispiel auch um Cases, was haben wir für Cases, die wir auch anderen Kunden in der anderen Form präsentieren können, aber natürlich auch wie machen wir eine Binding-Sanat-Analyse und so weiter und wie kann der Challenger hier auch einwirken auf die einzelnen Shareholder. Das ist ein Riesenthema, wo ich auch viele viele Anfragen bekomme, Ende 2025 und jetzt für 26.
[00:22:44 - 00:24:21] | Christopher Funk
Kleiner Remeinde natürlich auch hier kann ich mit KI eine ganze Menge unterstützen, erkennt von Mustern, vorbereiten von Thesen, Analyse von Reaktionen und so weiter. Aber klar, der Mensch bleibt hier verantwortlich für das Thema Haltung, für die Führung im Gespräch, also nicht die Gesprächsführung, sondern die Führung im Gespräch und die Führung des Prozesses. Ich höre immer wieder immer mehr, dass die Geschäftsführer und Verkaufsleiter sagen, meine Verkäufer müssen aktiv diesen Prozess führen. Die dürfen nicht sagen, ja wann darf ich wieder melden, sondern sagen, wenn die Lösung dann und dann haben will, dann müssen wir dann und dann das und das entscheiden und das wirklich durchzusetzen und die Leute auch darauf zu drillen, dass wir im Driving-Seat sind, dass wir den Kunden steuern müssen. Das ist ein Riesenthema. Dann kommen wir zum vierten Trend, den ich sehe, der absolut entscheidend ist, wie sich eine Vertriebsmannschaft 2026 aufstellt und das ist das englischensagmann Sales Enablement. Bei uns würde man sagen Sales Training, Skillaufbau, das ist kein Nice to have, sondern es wird immer mehr zur Pflichtdisziplin. Also du hast es ja schon gemerkt, wenn du die drei oberen Punkte anguckst, wie wichtig das ist, dass hier Skills aufgebaut werden und dafür reicht halt nicht, wir machen mal ein Training, wir machen mal ein Workshop, sondern es geht darum, wie schaffen wir es, dieses Skills dauerhaft im Team, im einzelnen Verkäufer zu verankern, wie schaffen wir es auch, das so aufzubauen, dass sich auch ein neuer Verkäufer relativ schnell dazu bringen kann, erfolgreich und produktiv zu sein.
[00:24:22 - 00:25:15] | Christopher Funk
Wenn wir bei unseren Kunden analysieren, woran scheitern denn solche Deals, woran merken wir, dass ein Gespräch komplett falsch abbiegt, dann sind es oft die fehlenden Fähigkeiten auch im Gespräch. Typische Fehler zu frühes präsentieren, kein Führen durch den Entscheidungsprozess, kein echtes Challengen, wenn es notwendig ist, dann auch Unsicherheit im Beingcenter, ja wie gehe ich damit um, und fehlende Verbindlichkeit. Also ich selber, ich selber, der ich das ja jetzt hier erzähle, habe glaube ich die meisten Deals verloren, weil ich zu früh in den Erklärmodus reingegangen bin. Und das ist ja auch verlockend, also du gehst ins Gespräch, also ja Herr Funk, was können Sie denn für uns tun? Und ich fange an irgendwas zu erzählen, der Kunde sagt ja, aber das brauchen wir gar nicht, das haben wir schon, nee, sorry, da sind wir ein bisschen aufgestellt und du bist tot.
[00:25:17 - 00:25:21] | Christopher Funk
Und wirklich, ich musste mir wirklich auf die Füße treten und noch die Zunge beißen,
[00:25:22 - 00:25:30] | Christopher Funk
natürlich habe ich jetzt auch meine Leitfelden an nachdem ich arbeite, dass man sagt, okay, was brauchen Sie denn, was sind denn Ihre Herausforderungen im Vertrieb,
[00:25:31 - 00:25:33] | Christopher Funk
was hat dann bis jetzt nicht gut funktioniert,
[00:25:34 - 00:26:30] | Christopher Funk
was macht denn der Wettbewerb besser als Sie? So und dann, wenn der Kunde dann kommt, dann kann ich immer noch entscheiden, okay, kann ich da helfen oder nicht, aber irgendwas ins Blaue rein erzählen, das ist eigentlich der Tod der meisten Gespräche, der Tod der meisten Deals und der Tod der meisten Angebote, die es eigentlich gar nicht geben sollte, weil dann sagt der Kunde oft so, ja schick uns mal ein Angebot, schick uns mal ein Angebot, aber eigentlich weiß ich schon, okay, da wird eigentlich nichts mehr kommen. Wie viele Angebote haben wir rausgeschickt, ohne jemals wieder was von Kunden gehört zu haben. Und das sollte 2026 die Vergangenheit sein. So und Sales Enablement bedeutet, wie schulen wir solche Fähigkeiten systematisch, so dass es nicht nur bei einem hängen bleibt, der es vielleicht von alleine schon gelernt hat, der sich selber weiterbildet und so weiter, sondern dass wir es in der Mannschaft verankert, weil im Endeffekt kämpfen wir alle zusammen und nur wenn die Mannschaft funktioniert, kommen wir wirklich voran. Das ist glaube ich auch ein Grenz 2026.
[00:26:32 - 00:27:06] | Christopher Funk
Also die Verkäufer müssen mit einem System verkaufen, sie müssen KI-Erkenntnisse nutzend einordnen können, sie müssen in der Lage sein, Thesen zu formulieren und nicht nur Features zu erklären, sie müssen auch in der Lage sein, Spannungen auszuhalten. Wenn du dem Kunden nicht nach dem Mund redest und sagst, ja was wollen sie denn gerne, wie hätten sie es denn gerne, sondern man sagt, hey das was du da willst, das wird so nicht funktionieren, dann müssen wir auch Spannungen aushalten und wir müssen auch Entscheidungen einfordern beim Kunden. Das ist nicht intuitiv, aber es ist trainierbar.
[00:27:07 - 00:27:30] | Christopher Funk
So und das ist eine der wichtigsten Trends, ist dass wir dieses Sales Enablement quasi als eine Standardroutine aufbauen, nicht eventbasiert. Wir machen mal ein Training, wir holen mal jemanden rein, wir lassen uns mal was erzählen oder sowas, sondern wie schaffe ich das in den Alltag der Verkäufer zu verankern. Also ich mache immer wieder ein Beispiel beim Profisport.
[00:27:31 - 00:28:19] | Christopher Funk
Die Leute können im Fußball, die Leute können sehr sehr gut Fußball spielen, aber sie trainieren jeden Tag oder die Navi Seals nehmen, die wissen was sie tun, aber sie trainieren jeden Tag immer, immer wieder, immer dasselbe, um sicherzustellen, dass sie den möglichst hohe Skill-Lirale haben. So und wie kann man das machen? Regelmäßiges Skill-Sessions, dass man das regelmäßig einbaut in die Vertriebs-Metings, mit einer Arbeit an echten Deals, dass man gemeinsam darüber spricht, okay wie war das Gespräch, was ist gut gelaufen, was ist schlecht gebrauchen, also Reviews zu machen, dass das auch Coaches oder Vertriebsleiter bei den Gesprächen regelmäßig mit dabei sind, sei es online oder sei es vor Ort. Das ist super, super wichtig, eine der Hauptführungsaufgaben überhaupt.
[00:28:20 - 00:29:10] | Christopher Funk
Auch dass man Fack-Ups schert, dass man, ey, da hab ich es versaut, okay, warum ist es schief gelaufen? Ja, was hast du und oft merkt man in der Nachher, ja genau, da bin ich komplett falsch abgebogen, damit die anderen davon profitieren, damit es nicht beim nächsten Mal wieder passiert. Ich mach das eigentlich nach jedem Gespräch, dass ich mich hinsetze und sage, okay was ist bei dem Gespräch gut und was war schlecht, was hätte ich besser machen können und baue das in meiner Checklist ein, damit ich es beim nächsten Mal nicht wieder mache, weil das ist ja nicht das schlimmste, was uns passieren kann, wenn wir dieselben Fehler immer wieder machen oder wenn wir gar nicht merken, dass wir die Fehler machen. Ja, ich war schon bei so vielen Verkäufern dabei, die immer die gleiche Show abziehen und du siehst bei den Kunden schon wieder vor und runter geht das auch, nee jetzt fängt er wieder an die ganze Zeit zu erzählen oder fängt an mit seiner Präsentation, der hat tatsächlich auch überhaupt nicht für uns interessiert zum Beispiel.
[00:29:11 - 00:29:45] | Christopher Funk
So und das kann man ändern und auch in der Mannschaft multiplieren und wie gesagt das geht halt nicht über einen Impulsvortrag, sondern das muss ich regelmäßig in die Arbeit einbauen und ich muss es auch regelmäßig überprüfen, weil wir biegen natürlich oft auch falsch wieder ab, ja dann machen wir irgendwas falsch, haben wir was vergessen, haben uns nicht wieder nicht gut vorbereitet und so weiter und so weiter. Also reale Cholz analysieren, was wurde gesagt, wo wurde geführt, wo wurde ausgewichen, ja also das Lernen passiert im Alltag und nicht im Seminarraum.
[00:29:47 - 00:31:31] | Christopher Funk
Und das führt dann auch zu einer anderen Vertriebskultur, also für mich ist Vertriebskultur auch eine sehr, sehr aktive Fehlerkultur, dass wir gegenseitig uns auch darauf hinweisen können, hey da bist du aber komplett falsch abgebogen, da ist den Kunden aber komplett verloren, ja stimmt, ja also dass wir auch offen darüber sprechen können. Und ich hatte es oben ja beim Thema KI schon gesagt, auch die KI kann dabei natürlich helfen, die kann mir zeigen wo das Gespräch kippt, die zeigt mir an wie hoch mein Gesprächsanteil ist, wo wir die Paints nicht genauer geschärft haben, wo eine Entscheidung offen geblieben ist. Und das können wir natürlich auch im Enablement nutzen für gezielte Trainings statt Gießkanne, auch natürlich für individuelles Coaching und für Teamlandschleifen. Und selbst Enablement auch mega wichtig für Challenger-Fähigkeiten, ja das ist jetzt nochmal eine Stufe weiter und das ist in den meisten Organisationen abhängig vom Vertriebsleiter oder vom Top-Kiel-Count-Menscher oder auch vom Chef vom CEO, das sind eigentlich die Einzigen die sich trauen, den Kunden wirklich zu challengeen. Aber das in der Mannschaft zu integrieren, das ist eigentlich das was erst den richtigen Effekt bringt in den meisten Fällen. Wenn es nur ganz wenige Großkunden gibt, wo der Chef dann ab und zu mal hinfahren muss um den zu erklären wie die Welt funktioniert, auch fein, aber ich will ja eigentlich, dass die Vertriebsmannschaft funktioniert, dass wir hier die Produktivität entfalten, hier gemeinsame Thesen ausarbeiten, gemeinsame Cases ausarbeiten, die Erfahrungen einsammeln, wie ist es beim Kunden angekommen, wie haben die darauf reagiert und so weiter, eine gemeinsame Sprache zu finden und die eine reproduzierbare Gesprächsführung zu etablieren. Dann haben wir halt nicht mehr einen Helden, den ich zum Kunden schicken kann, den die ganz toll finden, sondern ich kann es mehr auf eine Teamleistung runterbrechen und auch nutzen. Und für mich ist eigentlich auch klar, dass die
[00:31:33 - 00:32:02] | Christopher Funk
Vertriebsführung Teil dieses Enablements wird. Das ist keine klassische HR-Aufgabe. Die Führungskräfte sind in Gesprächen dabei, sie können auch live coaching, müssen sie nicht, kann man auch andere Leute, kann man auch einen Coach für einstellen, macht aufsinn oder engagieren, das kann auch Sinn machen, jemand von extern machen, aber die müssen natürlich selber auch dazu lernen, sie müssen sich an ihre eigenen Vorgaben halten. Super, super wichtig. Sie geben Feedback, sie fordern die Standards ein. Das ist so das A und O. Also sie coaching,
[00:32:03 - 00:32:10] | Christopher Funk
soweit es Sinn macht, sie halten sich an die Vorgaben, sie lernen selber dazu, sie geben Feedback und sie fordern die Standards ein.
[00:32:12 - 00:34:04] | Christopher Funk
Also überlegt dir, wie kannst du schaffen, dass hier quasi das, was wahrscheinlich an Know-House besobe, euch in der Mannschaft drin ist. Wie könnt ihr das systematisieren, dafür sorgen, dass jeder es nutzt und wie könnt ihr eine Trainingsroutine entwickeln, wo ihr von mir aus jeden Tag ein kleines Stück, aber zumindest einmal die Woche, immer wieder Sachen aufgreift, um euch gegenseitig zu coaching, um besser zu werden. Wenn ihr sowas etablieren könnt, das ist ein absoluter Gamechanger und für mich ist das eine der wichtigsten Trends, weil wir sehen natürlich auch, dass die Professionalisierung im Vertrieb voranschreitet, weil die Kunden es einfach von uns wollen und weil der Wettbewerb immer stärker wird. So, dann komme ich zum letzten Trends, der ist für mich Fokus statt Volumen, Klasse statt Masse. Wie wird der Vertrieb 2026 gesteuert? Also wir haben eine steigende Komplexität, wir haben mehr Kanäle, wo wir mit den Kunden kommunizieren. Wir haben eine KI-getriebene Skalierung, die Punkt habe ich ja oben schon aufgezählt und wie gesagt, da gibt es noch viel abgefahrene Sachen, das waren jetzt echt nur die Basic-Sachen, die ich gezeigt habe. Aber diese Sachen, steigende Komplexität, mehr Kanäle und das KI führen ja nicht automatisch zu besseren Ergebnissen, das wäre ja schön. Im Gegenteil, die Organisationen mit einem zu breiten Ansatz verlieren Angeschwindigkeit, werden weniger produktiv. So und ich sehe, dass der Trend klar weg davon geht, möglichst viele Leads, möglichst viele Angebote und möglichst viel Aktivität. Hinzu eine sehr, sehr klare Selektierung, eine sehr bewusste Priorisierung und dafür aber eine maximale Wirkung bei den Kunden, wo wir sie haben wollen. So und das geht für mich los, hatten wir ganz oben bei Punkt 1 schon, deswegen schließt sich hier der Kreis das Thema ICP. Was ist unser ideales Kundenprofil?
[00:34:05 - 00:34:28] | Christopher Funk
Das ist kein Marketingkonzept, sondern da geht es um operative Vertriebssteuerung. Welche Kunden passen strategisch zu uns? Wo haben wir einen echten Mehrwert? Wo können wir einen echten Mehrwert bieten? Und wo ist langfristiges Potenzial? Ich sage nur mal, Customer lifetime value, wo haben wir das langfristig höchste Potenzial? Also wo lohnt es sich auch wirklich, die extra Meile zu gehen?
[00:34:30 - 00:35:02] | Christopher Funk
Und wir sehen das ja immer wieder, wenn wir uns Kunden angucken. Du hast die gleiche Branche, die gleiche Kundengröße, der eine Kunde, Kunde A kauft regelmäßig, der wächst mit uns, der akzeptiert Preiserhöhungen, Kunde B, so ursacht ständig Aufwand, macht nur Probleme, ist ständig am Support, man verhandelt permanent nach und kauft auch noch opportunistisch beim Wettbewerb ein. Auch da muss man natürlich überlegen, okay, auf welche Kunden konzentrieren wir uns denn? Gibt es denn mehr von diesen A-Kunden und dass wir vielleicht den B-Kunden dann auch zum Wettbewerb ziehen lassen können, weil es für uns besser ist?
[00:35:04 - 00:35:33] | Christopher Funk
Ja und das ist ganz oft, dass solche Fragen sich im Vertrieb das erste Mal gestellt werden, weil für viele Vertriebsorganisationen heute ist der ideale Kunde der, der halt kauft, der der halt eine Anfrage stellt und das ist genau falsch. Das bedeutet also ICP, ideales Kundenprofil, dann aber auch Kundensegmentierung, die gibt es ja auch unterschiedlichen Größen und Farben, also nicht primär nach Größe, Umsatzklasse, Region, sondern nach Potenzial, strategischer Relevanz und Entwicklungsfähigkeit.
[00:35:34 - 00:36:46] | Christopher Funk
So und daraus ergeben sich dann vielleicht strategische Key-Accounts, Entwicklungskunden mit Wachstumspotenzial und Opportunitätskunden, aber mit einer klaren Grenze. Und das Ergebnis sind unterschiedliche Vertriebsmodelle für diese einzelnen Kundengruppen, eine unterschiedliche Betreuungsintensität und auch eine unterschiedliche Erwartung an die Verkäuferaktivität in diesen Segmenten. Und das ist ganz oft, wenn wir uns Gebietsbetreuung angucken, da werden ABC-Kunden und auch Kunden, die eigentlich gar nicht dazugehören, alle gleichbetreut. Und manchmal sogar der C-Kunde, wo es sich so auch nicht lohnt, der wird am meisten besucht und man fragt sich mal, warum. So und wenn du das schaffst, umzudrehen und wirklich auf Potenzialkunden zu drehen, hast du einen gigantischen Hebel-Infortrieb. Und das führt dann natürlich auch zu einer optimalen oder besseren Gebietsbearbeitung. Klare Accounts zuordnen, klare Prioritäten und daraus strukturierte Aktionspläne. Also wir arbeiten ja auch mit Businessplänen, das ein Verkäufer sagt, ja wie will er denn seinen Umsatz erreichen? Da geht es ja auch darum, okay, welche Kunden musst du, wie, in welcher Frequenz und mit welchen Themen besuchen, um deine Umsatzziele zu erreichen?
[00:36:48 - 00:37:23] | Christopher Funk
Das heißt, der Verkäufer betreut nicht seinen Gebiet, sondern definiert die Anzahl priorisierter Accounts. Und die Aktivitäten richten sich danach, wie gesagt, Potenzialentscheidungszyklen und natürlich auch nach Trigger, hat mir oben gesagt, bei KI gibt es ja welche Trigger beim Kunden, irgendwelche Events, wo es Sinn macht, jetzt einzusteigen. Oder natürlich auch im CRM sehe ich, okay, da läuft ein Rahmenvertrag aus, da läuft eine Vertragsbindung aus, das sind natürlich auch Trigger, die ich nutzen kann. Oder auch zum Beispiel, hey, da hat der Ansprechpartner gewechselt, da gibt es einen neuen Einkauf-Fahrt, da gibt es einen neuen Entscheidungsträger, auch damals natürlich immer Sinn wieder einzusteigen.
[00:37:24 - 00:37:37] | Christopher Funk
Und ich kann es nicht oft genug betonen, das Thema Bestandskunden. Die Ausschöpfung von Bestandskunden als Wachstumstreiber. Neue Kundengewinnung ist natürlich wichtig, weil wir verlieren immer was an Geschäft.
[00:37:38 - 00:37:59] | Christopher Funk
Kunden gehen pleite, Kunden entscheiden sich anders, werden vom Wettbewerb abgeholt. Also ich muss Neue Kundengeschäft machen, um am Wald zu bleiben, aber der größere Hebel für Umsatzsteigungen ist oft im Bestandskundengeschäft. Und da haben wir natürlich auch so Sachen wie Upselling, Cross-Selling, Service-After-Sales-Potenziale und so weiter.
[00:38:00 - 00:38:38] | Christopher Funk
Aber wirklich zu erkennen, okay, wie viel Potenzial hat denn der Bestandskunde? Das wissen ja die meisten Verkäufer gar nicht. Wenn ich die frage, wie viel Potenzial hat der denn? Ja, weiß ich nicht. Also ja, warum weiß der das nicht? Ja, das sagt er mir nicht. So, da gibt es ja unterschiedliche Möglichkeiten, wenn man daran gehen kann. Man kann Heuristiken anstellen, zum Beispiel pro Mitarbeiter, pro Quadratmeter, pro Lkw auf dem Hof. Ist eigentlich das ungefähr das Potenzial, von dem wir ausgehen. Ich kann die Kunden natürlich auch fragen. Also meistens sagen die Kunden das, wenn ich ein einigermaßen gutes Behältnis habe und diese Frage dann sagen die mir das, was sie in meiner Kategorie für ein Potenzial haben. So und darauf kann ich zum Beispiel auch fragen, hey, was muss ich denn tun, um das zu kriegen?
[00:38:39 - 00:38:49] | Christopher Funk
Was muss ich denn tun, um mehr zu kriegen? Und dann sind wir schon mal in einem produktiven Gespräch. Und ich glaube, dass hier diese Bowtie-Logik, ich habe immer eine Folge zum Bowtie-Funnel gemacht, das heißt,
[00:38:50 - 00:39:07] | Christopher Funk
du hast wie eine Fliege aufgebaut, du hast natürlich diesen klassischen Funnel mit, was ist ich, Termin, Angebot, Auftrag und so weiter. Aber nach dem Abschluss sagte der Vertrieb eigentlich nicht mehr, okay, das war es, sondern okay, wie kann ich die Kunden jetzt eigentlich weiterentwickeln? Das war hier eigentlich nur der Anfang.
[00:39:08 - 00:40:00] | Christopher Funk
Gibt es noch andere Werke, wo wir das auch einführen können, andere Produktionsstellen, wo ich das einbauen kann? Wie kann ich jetzt eigentlich mit dem Kunden wachsen? Wie kann ich dafür sorgen, dass der Kunde maximal zufrieden ist, dass er den maximalen Nutzen spürt von dem, was er von mir bekommt? Weil das führt natürlich dazu, dass der Kunde auch vielleicht zu mir kommt und sagt, hey, das war ja super, da möchte ich gerne mehr von, da will ich mehr machen. Also es ist ein Riesenthema, dass wir nicht sagen, ja Abschluss, okay, nächster Kunde, sondern okay, was ist denn da für ein Potenzial? Was muss ich jetzt eigentlich tun, um da weiter zu machen? Möglicherweise macht das nicht derselbe Verkäufer, wenn wir eine Hunter-Farmers geben oder sowas haben, Customers' Success und so weiter, aber sich damit intensiver auseinanderzusetzen, ist ein Riesenthema mit unfassbar viel Potenzial. So, und wenn wir diese Sachen konsequent durchdenken, ICP Kunden Segmentierung, bedarfsmäßiges Vorgehen,
[00:40:01 - 00:40:08] | Christopher Funk
dann und auch zu sicher Fokus auf Bestandskunden, haben wir meistens weniger Opportunities,
[00:40:09 - 00:40:10] | Christopher Funk
weniger Angebote,
[00:40:11 - 00:40:21] | Christopher Funk
weniger operative Hektik, aber höhere Abschlussquoten, bessere Margen, stabilere Vorkassen und meistens auch mal deutlich höheren Umsatz.
[00:40:22 - 00:40:25] | Christopher Funk
So, und da lohnt sich doch mal drüber nachzudenken.
[00:40:26 - 00:40:29] | Christopher Funk
So, das waren die fünf Trends 2026,
[00:40:31 - 00:41:03] | Christopher Funk
für mich halt nicht die Hypthemen, die immer durchs Dorf getrieben werden, sondern okay, was können wir wissen tun, um den Vertrieb Stück für Stück besser produktiver erfolgreicher zu machen? Die Methoden sind bekannt, wir müssen sie jetzt eigentlich nur noch konsequent umsetzen, also das Thema Systematisierung, KI als Wettbewerbsvorteil nutzen, Customer Centric Selling und Challenger Logik einbauen, Sales Enablement und Skillaufbau als Daueraufgabe und nicht Event getrieben und das Thema Fokus statt Volumen.
[00:41:04 - 00:41:04] | Christopher Funk
So,
[00:41:05 - 00:42:18] | Christopher Funk
ja, das war mein Input Anfang des Jahres von mir für dich, ich hoffe du kannst was draus machen, was mitnehmen, wenn du dabei Unterstützung brauchst, bin ich gerne für dich da, wie gesagt, bucht dir gerne Gespräch bei christophominos.de oder bei LinkedIn, kostenloses Erstgespräch, da kannst du ja einfach einen Termin aussuchen oder schreib mir auch, da gibt es einen Kontaktformular auf meiner Seite. Ansonsten freue ich mich natürlich auf Feedback, auch melde ich gerne, wenn du sagst, hey, mach doch mal eine Folge zu dem und dem Thema, ja, oder du hast jemanden, wo du sagst, hey, den hätte ich gerne mal als Interviewgast beim Podcast. Schreib mir gerne, melde dich über LinkedIn bei mir. Ansonsten freue ich mich natürlich, wenn du den Kanal abonnierst, das hilft immer weiter, wenn du ihn weiter empfiehlst an Kollegen, Freunde, Bekannte und so weiter, das hilft mir natürlich auch und freue mich, wenn du was aus den fünf Trends für dich umsetzen kannst, freue mich, wenn du dich bei mir meldest und freue mich natürlich, dass du hier höhere Vertriebsung Podcast bist, dann setzt schon bei Folge 1000 Plus und freue mich auf weitere Folgen mit dir und den Austausch. Bis zum nächsten Mal, gib alles, dein Christopher Funk. Genau und letzter Punkt, denk an Lago Mera, wenn du dabei sein willst, auch bei mir melden.
