5 eiserne Vertriebs-Gesetze – und was es dich jeden Tag kostet, sie zu ignorieren. Mit Marco Keenisch

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[00:00:00 - 00:00:28] | Christopher Funk
die sich am schwersten tun, Kunden zu gewinnen, zu verkaufen und zu wachsen, sind ja meistens die kleinen Unternehmen, die gar keinen richtigen Vertrieb haben oder auch die Selbstständigen, die sagen, hey, ich mache mich selbstständig, ich habe eine ganz tolle Dienstleistung, ich habe eine super Idee, ich habe ein tolles Produkt. Und dann kommt dann die Frage, ja, aber wie verkaufe ich das denn? Und spannend wird es dann halt, wenn du dahin kommst, dass du es nicht mehr an deine Mutter, an deine Oma, an deinen Bruder und deinen Kurser verkaufst, sondern an jemanden, den du nicht kennst, dann wird es immer schwierig.

[00:00:29 - 00:01:30] | Christopher Funk
Und da gibt es natürlich eine Menge Tipps und Tricks, wie du das machen kannst. Es gibt Vorgehensweisen, die meisten Leute, die sich selbstständig machen, sind jetzt nicht die perfekten Verkäufer, die wollen eigentlich nicht verkaufen, die wollen eigentlich nur ja eine guten Dienstleistung geben, ein tolles Produkt verkaufen, was ja gut ist, nur das wird heute auch immer schwieriger, weil du hast einen Riesenrauschen da draußen und heute wollen wir darüber sprechen, mit welchen ganz einfachen Techniken und Tricks, die jeder beherrschen kann, wo du jetzt auch keine Ausbildung als Key Account Manager an der Universität machen willst, wie du es einfach schaffen kannst, dir die ganz einfach Kunden zu besorgen. Und das ist auch das Motto von meinem Interviewpartner, mit dem ich das heute mal durchdiskutieren will, wo wir unser beider Erfahrungen sind. Ich glaube, Markus ist 30 Jahre im Geschäft, ich bin jetzt auch über 20 Jahre im Geschäft. Das war einfach mal so das, was wir so in der Zeit gelernt haben, was gut funktioniert und das was vielleicht idealerweise nicht gut funktioniert, dass wir diese Sachen besprechen, das heißt du bekommst jetzt hier in die Hand eine halbe Stunde Tipps, wie du ganz einfach deine Kunden findest und wie du an die was verkaufst, oder Marco?

[00:01:31 - 00:01:33] | Marco Keenisch
Genau so machen wir es, vielen Dank für die Einladung Christoph.

[00:01:33 - 00:02:03] | Christopher Funk
Ja herzlich willkommen im Vertriebspunkt lieber Marco, Marco Kenisch. Wir kennen uns glaube ich über LinkedIn und ein paar andere Bekannte, ich gucke mir mal an, was du da so postest und sag mir, ja genau, genau so ist es mehr davon und deswegen habe ich gesagt, hey lass uns doch mal hier sprechen. Also wenn ich das richtig gesehen habe, du bist jetzt auch schon so auch bei der Client Hill gerade mittlere kleinere Unternehmen unterwegs und du zeigst denen so, dass es einfach, ja das ist auch einfach geht Kunden zu gewinnen.

[00:02:03 - 00:02:33] | Marco Keenisch
Ich bin total davon überzeugt, dass es einfach sein muss, weil wenn es kompliziert anstrengend und demotivierend ist, dann haben wir ja alle die Erfahrung, dann machen wir es ja letzten Endes nicht. Deswegen ich habe nicht nur den Slogan einfach mehr verkaufen, sondern meine feste Überzeugung, wenn ich dafür sorge, dass es einfach ist, dass es mir Spaß macht, dann bringt zum Ende des Tages auch mehr Ergebnisse, weil ich schaff es halt einfach in die Umsetzung zu kommen. Ja wenn ich hier hochkomplizierte Dinge mache, die keinen Spaß machen, dann hilft auch die beste Disziplin nichts.

[00:02:33 - 00:03:08] | Christopher Funk
Wenn ich mich mit so Selbstständigen und Geschäftsführern von so kleinen Unternehmen unterhalte, dann sagen die meistens, ja wir müssen erstmal unsere Webseite neu machen. Also das erste und dann baue ich mir eine LinkedIn-Strategie, dass die Leute mich finden, wo ich immer sage, also damit würde ich auf keinen Fall anfangen. Also ich weiß noch, was ich meine letzte Firma gegründet habe, ne die vorletzte Firma, also die Personalberatung, haben wir die ersten Kunden inklusive in einem großen Mobilfunkkonzern geholt, bevor die Webseite überhaupt online war. Wir haben keine Webseite gehabt. Wir haben einfach nur den Leuten erklärt, was wir machen, wie wir es machen.

[00:03:10 - 00:03:31] | Christopher Funk
Und ich hatte damals das erste, was ich hatte, war ein CRM System. Ich habe erst einen CRM System mir gekauft, damals war Salesforce noch ganz billig, weil die in den deutschen Markt reinkamen, kann man überlegen, wie lange das her ist, 2005 oder so und habe da erstmal 100 Lits reingekloppt und gesagt, hey, am 1. Januar oder am 2. Januar, wenn es losgeht, fangen wir mal an, die anzurufen.

[00:03:31 - 00:04:16] | Marco Keenisch
Ja und für den Anfänger würde ich an der Stelle sogar sagen, reicht im ersten Schritt ne Exelliste. Da brauchst du kein hochkomplexes CRM, da reicht ne Exelliste, weil es ist halt wichtig, dass du mal weißt, wer ist eigentlich der Kunde. Weil erst dann macht es ja auch Sinn, einen LinkedIn-Profil zu bauen, eine Webseite zu bauen. Das sehe ich auch ganz häufig, dass du wunderschöne Webseiten, die sind auch von der UX super, die lassen sich super anschauen. Das steht halt nichts brauchbares drauf. Und wenn wir heute so ein bisschen auch über Fehler reden, die teuer sind, dann glaube ich, ist das einer der teuersten Fehler, eine Webseite zu haben, auf der eben kein Nutzen, keine Botschaft für den Kunden drauf steht. Und stand heute September 25, ich habe auch keine.

[00:04:18 - 00:04:49] | Marco Keenisch
Spannend, ne? Ich habe dann eine lustige Geschichte, ich habe jetzt den dritten Web-Entwickler verschließen, weil mir das, was mir da geliefert wurde, einfach nicht gefallen hat. Und auf der anderen Seite lebe ich trotzdem. Also das bestätigt so ein bisschen, was du sagst. Webseite First halte ich für nicht besonders sinnvoll, weil du kannst halt nichts, musst halt irgendwas kommunizieren. Und mein Tipp wäre da tatsächlich auch erst mal rauszufinden, was ist eigentlich dein konkreter Nutzen für welche Menschen.

[00:04:50 - 00:05:04] | Marco Keenisch
Und dann da einfach mal ein bisschen mehr zu schauen, für die Menschen dann letzten Endes Erfolge zu erzielen. Weil dann hast du ja auch für die Webseite, auch schon wenn du es richtig machst, ein paar Testimonials. Bei Webseite ohne Testimonial halte ich jetzt auch wieder für sehr, sehr schwierig.

[00:05:04 - 00:06:42] | Christopher Funk
Also Testimonial bedeutet für die Leute, die das Wort noch nicht gehört haben, im Prinzip eine positive Kundenreferenz. Das heißt, ein Kunde sagt, hey, seit ich mit dem Marco zusammen arbeite, haben wir kein Problem mehr Kunden zu akquirieren, weil er uns das genau gezeigt hat, idealerweise noch mit Foto oder mit Video. Das sind jetzt wirklich Sachen, also wenn, was hat Dirk Reuth einmal gesagt, überzeugen, überzeugen. Also mit Zeugen überzeugen ist man eine gute Idee, als wenn es, also es ist immer gut, wenn jemand anders das sagt, als wenn du es selber würd ich sagst. Und der Disclaimer hier ist jetzt auch, wir sagen nicht, du brauchst keine Webseite oder du solltest keine Webseite haben. Aber wenn wir uns über das Thema, wie komme ich oder wie akquiriere ich die interessanten Kunden für mich, dann ist das halt nicht der Schritt 1. Das ist vielleicht der Schritt 4 oder 5 oder vielleicht sogar 10. Also wenn ich immer, wenn du, wenn ich sag, hey, wenn wir jetzt wirklich mal Prioritäten setzen, was würdest du als erstes machen? Dann wäre die Webseite meistens nicht ganz vorne. Das machen die Leute oft, weil sie sich damit beschäftigen, weil es bunte Bilder sind und so weiter. Das macht Spaß meistens. Da kann man sich irgendwie mit austoben. Und da muss ich halt, ja oder auch nicht. Manchmal ist es auch unangenehm, weil es länger dauert. Aber wir sagen halt, dass wer nicht das Erste, was ich tun würde. Weil und das auch ganz oft, wenn du eigentlich wissen willst, was da draufstehen soll, dann ist es ja auch mal ganz interessant, sich mit Kunden zu unterhalten und rauszufinden, was interessiert die denn an deinem Angebot? Das heißt, was musst du denen erzählen, damit die sagen, oh Herr Funke, das hört sich aber spannend an. Das ist was, was mich nicht jeder erzählt.

[00:06:42 - 00:07:11] | Marco Keenisch
Genau. Und deswegen glaube ich, geht es darum, im ersten Schritt jedes Produkt oder jede Dienstleistung einfach mal in eine Nutzenkommunikation oder in ein Leistungsversprechen letzten Endes umzuwandeln, weil niemand kauft ein Vertriebstraining. Wenn ich irgendwo hinschreibe, ich bin Vertriebstrainer und verkaufe Vertriebstraining, das ist ja so langweilig wie die Steuererklärung. Wenn ich da hinschreibe mit meinem Support, gewinnst du bessere Kunden und steigerst deinen Umsatz und deinen Gewinn,

[00:07:12 - 00:07:16] | Marco Keenisch
dann ist das möglicherweise für den ein oder anderen interessanter.

[00:07:17 - 00:07:52] | Marco Keenisch
Und das meine ich, dass es bei vielen einfach das Thema ist, sie sagen, ich bin Trainer, Berater, Dienstleister oder IT-Entwickler. Am Ende des Tages möchte ich als Verbraucher oder als Kunde ja wissen, okay, was habe ich da davon? Wenn ich jetzt so ein IT-Entwickler oder so ein Software-Entwickler bin, ja dann gibt es halt eine Million Software-Entwickler, da steht dann halt Software-Entwickler. Und wenn ich da jetzt hinschreibe, ich sorge dafür, dass deine Software perfekt läuft und du bessere Kunden gewinnst und hier mehr Spaß im Leben hast, dann ist das ja ein Thema, wo ich mal zuhöre.

[00:07:52 - 00:08:51] | Christopher Funk
Oder weniger Ärger oder weniger Probleme und so weiter. Und das ist glaube ich, dieses Gedankenspiel, dass du da ansprichst, das ist glaube ich sehr, sehr wichtig. Also das ist auch ganz oft, was die meisten Unternehmer und Selbstständigen auch sagen, also die freuen sich jetzt nicht darauf, dass sie sich morgens hinsetzen und irgendwie kalterquise am Telefon machen. Das ist ja das, was alle versuchen, soweit wie möglich zu vermeiden. Und das ist vielleicht auch gar nicht schlimm, finde ich. Es gibt ja möglicherweise auch andere Wege. Also man sollte es glaube ich immer mal gemacht haben, weil man unfassbar viel lernt. Aber wichtig ist halt, wo ich immer zum Kunden sage, hey, aber nehmen wir mal an, du würdest jemanden anrufen und du würdest jemanden ans Telefon kriegen, der für dich super spannend ist als Kunde. Was sind deine ersten drei bis fünf Sätze? Das heißt, was erzählt du dem, damit er sagt, ah, es wird sich überspannen dann. Davon höre ich gerne mehr oder wie sollen das funktionieren? Und das ist ja genau das, was im Endeffekt auch auf deiner Webseite dann stehen sollte. Und in deinen E-Mails und in deinen LinkedIn-Posts, oder?

[00:08:51 - 00:09:02] | Marco Keenisch
Absolut. Und die einfachste Formel ist eigentlich, ich löse für x folgendes Problem und das führt zu y und z.

[00:09:02 - 00:09:03] | Christopher Funk
Ja.

[00:09:03 - 00:09:10] | Marco Keenisch
Wenn ich es perfekt machen möchte oder perfektionieren möchte und im Vergleich zum Wettbewerb mache ich das und das anders.

[00:09:11 - 00:09:36] | Marco Keenisch
Jetzt habe ich diesen Elevator pitched. Das heißt, ich kann in einem Satz sagen, was letzten Endes der Nutzen ist. Und wenn ich das halt einmal definiert habe, die richtigen Kunden dafür gewonnen habe, die über diese Botschaft letzten Endes auch was gekauft haben, dann kann ich ja meine gesamte Kommunikation, egal ob es Webseite, LinkedIn, Instagram, Telefon, Mailing-Aktionen, kann ich ja komplett auf diese Botschaft aufbauen.

[00:09:37 - 00:10:17] | Marco Keenisch
Was halt viele, glaube ich, auch immer so ein bisschen überbewerten, ist, dass sie erzählen, wie sie arbeiten. Aber am Ende des Tages interessiert es ja niemand so richtig. Sondern Menschen wollen das Ergebnis haben und deswegen so ein Tipp an die Hörer oder Zuseher, die das jetzt so sehen, ein bisschen weniger von dem, wie ihr arbeitet hin zu dem, was habe ich als Kunde letzten Endes davon. Ich bin so ein Mensch und mir kann man relativ schnell was verkaufen. Man muss mir einfach nur sagen, was mein Endergebnis ist. Und am Ende des Tages ist es mir dann egal, wie du dieses Endergebnis erreichst.

[00:10:17 - 00:12:03] | Christopher Funk
Genau, das ist meistens so. Also wenn ich in die Sauna gehe, interessiert mich meistens nicht irgendwie, wie sie den Ofen heizen oder so, sondern ich will, dass es halt schön heiß ist, vielleicht nicht so ganz voll und so weiter, dass es irgendwie noch ein Kältebad gibt oder sowas. Das sind ja die Sachen, die mich interessieren. Möglicherweise, wenn ich jetzt mal Interesse habe, dann kommt ganz oft, also zum Beispiel werden bei Xenagos, dann haben wir ausschließlich Vertriebspositionen vermittelt. Da war mein erster Pitch. Bei uns geht es nur darum, wie sie einfach und schnell gute Verkäufer finden, ohne dafür ein Vermögen auszugeben. Das war der erste Satz als Pitch. Wie sie einfach und schnell gute Verkäufer ohne dafür ein Vermögen auszugeben. Und was die Leute dann meistens gesagt haben war, wie sollen das gehen? So, dann hast du ja ein kleines Kaufsignal. Genau. Und wenn der gesagt hätte, ja, aber wir haben, oft kommt dann so, ja, sorry, wir haben aber keinen Vertrieb, dann muss ich nicht weiter argumentieren. Oder ja, sorry, wir sind da vollkommen gut besetzt. Da kann ich nochmal argumentieren, wo ich sage, okay, wie viel Prozent von denen erreichen denn ihre Quote oder was weiß ich. Aber ganz oft kommt dann so, wie sollen das gehen? So, und dann, wie du gerade gesagt hast, das ist ein Kaufsignal. Ja. Und da müsste man möglicherweise, da werden wir jetzt schon mal einen Schritt weiter, da würde ich dann ganz oft, also da müsste ich mal die Verkäufer eigentlich bremsen, dass sie dann nicht anfangen zu erklären, wie es genau geht. Also es kann doch was Technisches sein. Ich sage ihnen, wie sie ein Flachdach dicht kriegen, was niemand geschafft hat. Wie sollen das gehen? Wenn du dann anfängst, damit der technischen Lösung auszupacken, da würde ich, also da wäre meine Empfehlung eigentlich immer zu sagen, okay, das kann ich Ihnen ganz genau erklären in ein paar Minuten. Aber vorher müsste ich erst mal wissen, haben Sie überhaupt ein Flachdach und wie groß ist es überhaupt? Und hat es da schon mal durchgeregnet, wenn man das beispielsweise nehmen würde?

[00:12:03 - 00:12:45] | Marco Keenisch
Genau. Und wenn wir auch bei den Tipps einfach bleiben, dann würde ich tatsächlich empfehlen, zu probieren, so oft wie möglich diese Frage zu provozieren. Wie geht das? Nämlich dieses Kaufmotiv oder dieses Kaufsignal zu provozieren. Weil dann weiß man ja, okay, prinzipiell bin ich mal mit meiner Botschaft überhaupt nicht verkehrt. Weil wenn es jemand komplett gar nicht interessiert war, dann sagt er an der Stelle, ja ja, spannend, interessiert mich jetzt aber nicht so richtig, ist nicht so mein Thema. Aber wenn dir jemand die Frage stellt, wie soll das gehen, dann hat er eine emotionale Verbindung und dann hat er es im Kopf so ein bisschen ja schon gekauft, das ist ein bisschen einfach formuliert.

[00:12:47 - 00:13:30] | Marco Keenisch
Aber du kannst auf jeden Fall mal mit diesen Menschen sprechen und du kannst diese Frage ja ganz, ganz, ganz vielen Wegen letzten Endes adressieren. Wenn du deinen LinkedIn-Profil so spannend aufbaust, dass der Kunde sich oder der Leser denkt, wie soll das gehen, steigerst du deine Chance, dass der sich bei dir meldet. Wenn dein Einstiegssatz am Telefon dann letzten Endes genau diese Frage provoziert, dann macht doch genau sowas. Ich helfe Geschäftsführer dabei, mehr bessere Kunden zu gewinnen und ihren Gewinn zu steigern. Ist das ein Thema, das für sie interessant ist. Das ist jetzt kein Vertrieb, da musst du jetzt keine Retorikschulung dafür haben.

[00:13:31 - 00:13:41] | Marco Keenisch
Ich glaube immer, der einfachste Ansatz, um Vertrieb zu machen, ist erzähl mal mehr Leuten davon, was du tust und fragst sie, ob das Problem, was du lösen kannst, ob sie das haben.

[00:13:41 - 00:13:47] | Christopher Funk
Genau, aber wie gesagt, wir gehen immer aus der Problemecke raus. Also was ist eigentlich das Problem des Kunden?

[00:13:48 - 00:14:38] | Christopher Funk
Und ich hätte dafür eine Lösung parat und das, was ich danach gesagt habe, wenn er gesagt, okay, wie soll das gehen, dann haben wir immer den Impuls dann zu sagen, hey, jetzt bin ich der Experte, jetzt erkläre ich dir, wie es geht. Und mein Tipp dabei ist eigentlich immer, wenn er dann sagt, ja, wie soll das gehen, dann würde ich sagen, okay, aus ihrer Frage schließe ich, dass das bei ihnen auch schon mal ein Thema war, gute Verkäufer zu finden. Ja, was waren denn da die Hauptprobleme, konnte man das wirklich sagen? Dann haben sie das letzte Mal einen guten Verkäufer gesucht und hatten Probleme dabei, weil dann finde ich heraus, wo der Schmerz ist und was genau das Problem ist, und dann kann ich viel besser danach dann auch eine Lösung präsentieren, als wenn er einmal sagt, wie soll das gehen und ich sofort in fünf Minuten erkläre, wie es funktioniert oder zehn oder 15 Minuten und danach, das hört sich aber kompliziert an, Herr Kenisch, ich glaube,

[00:14:39 - 00:14:41] | Christopher Funk
dass ich mir lieber was Einfaches. Genau.

[00:14:42 - 00:14:44] | Marco Keenisch
Das kommt jetzt hier mein nächster Tipp.

[00:14:46 - 00:15:00] | Marco Keenisch
Ich bin totaler Fan davon von strategisch strukturierten Bedarfsanalysen. Genau. Dass ich einfach auf jede oder in jeder Situation, wo mich der Mensch fragt, wie geht das, eine strukturierte Bedarfsanalyse habe.

[00:15:01 - 00:15:18] | Marco Keenisch
Entweder mit deinen Fragen oder mit anderen Fragen, aber halt strategisch strukturiert. Wenn Sie in das Thema denken, was beschäftigt Sie, was ist so Ihre größte Herausforderung? Wenn Sie das Problem nicht lösen, wozu führt das? Wenn Sie es lösen könnten, was hätte das für einen positiven Effekt?

[00:15:19 - 00:15:21] | Marco Keenisch
Und dann hast du nämlich noch ein psychologisches Thema,

[00:15:23 - 00:15:56] | Marco Keenisch
worüber sprechen Menschen, wenn am liebsten Christoph an. Am liebsten muss ich selbst. Aber dann lasst doch im Rahmen einer Bedarfsanalyse die Menschen genau das tun. Lass Sie doch einfach mal 10 Minuten, Viertelstunde, je nach Komplexität, halbe Stunde, einfach mal davon erzählen, was Sie für Herausforderungen haben. Und dann hast du ja schon vorqualifiziert, inwieweit du da Lösungen liefern kannst. Und dann wird es verkaufen, viel, viel einfacher. Weil mit so einem strategischen Prozess ist es ja so, dass in manchen Fällen verkauft der Kunde sicher die Lösung gerade selber.

[00:15:56 - 00:16:31] | Christopher Funk
Wenn es gut läuft, wenn du ein gutes Angebot hast, also ich glaube, wenn wir noch mal zum Anfang zurückgehen, glaube ich, dass dieses erste ist das Thema Klarheit der Gedanken. Also wir haben gesagt, okay, wenn ich jetzt jemanden anrufe, oder du bist auf einer Party, oder du gehst auf eine Messe, oder du bist auf einer Veranstaltung und irgendjemand sagt, ja, Funk, was können Sie, was machen Sie denn hier? Oder was kann ich denn bei Ihnen kaufen? Oder was machen Sie denn so? Und früher, ich weiß noch, als ich bei Xanas angefangen habe, ich bin Personalberater. Weißt du, was die Reaktion war? Oh bloß weg, der will über das verkaufen.

[00:16:33 - 00:16:52] | Christopher Funk
Aber Personalberater, das habe ich noch nie gehört, das ist ja total langweilig. Und dann haben wir echt auch unseren Pitch ausgearbeitet, haben gesagt, das erste Wahl, bei uns geht es darum, wie Sie einfach und schnell richtig gute Verkäufer finden. Das ist das Einzige, was ich mir beschäftige. Und dann kam auf so, oh ja, das Problem haben wir auch schon mal gehabt. Und dann bist du im Gespräch.

[00:16:53 - 00:16:54] | Christopher Funk
Das heißt,

[00:16:55 - 00:17:01] | Christopher Funk
diese Klarheit in den Gedanken, okay, was ist denn das, was so der Kern nutzen ist für meinen Kunden?

[00:17:02 - 00:17:07] | Christopher Funk
Und dann auch, und dann ist es natürlich immer gut rauszufinden, ist das denn überhaupt ein Problem? Wenn jetzt alle sagen,

[00:17:08 - 00:17:42] | Christopher Funk
damit habe ich ja noch nie ein Problem gehabt, dann bist du vielleicht auch nicht auf dem richtigen Dampf. Also diese Klarheit in den Gedanken, wenn du das mal gemacht hast, dann fällt es sich viel leichter mit potenziellen Kunden zu sprechen. Es fällt dir leichter auch, was auf deine Webseite drauf zu schreiben. Das für mich immer so der Lackenmustest, wenn ich mit einem neuen Kunden spreche, wenn die bei mir anfragen, gehe ich immer auf die Webseite und mach so den Test, okay, schaffe ich es innerhalb von fünf Sekunden, also fahre ich innerhalb von fünf Sekunden, warum ich auf dieser Webseite bin. Was ist denn Nutzen, den ich da habe? Und bei den allermeisten ist es nicht so. Da musst du echt erst mal rausfinden, okay, was machen die überhaupt?

[00:17:43 - 00:18:37] | Marco Keenisch
Ja, das ist auf Webseiten und auf LinkedIn-Profilen ist es eben so dieses Thema, was machen die überhaupt. Und da haben wir halt in der heutigen Zeit ein Riesenproblem durch diese ganze Reitüberflutung. Menschen nehmen sich eben nicht mehr die Zeit, um jetzt ein LinkedIn-Profil von oben bis unten durchzustudieren oder eine Webseite bis nach unten hin zu scrollen, möglicherweise mit vielen Unterseiten. Und dann steht irgendwie auf der vierten Unterseite unsere Leistungen. Und dann steht ja da auch noch ganz oft, wir machen, wir haben, wir können. Deswegen eine klare Botschaft, die Klarheit in den Gedanken und die vielleicht dann auch. Und da würde ich jedem auch sagen, sei mal ein bisschen kreativ und nicht das, was alle tun. Also du hast das Beispiel Personalberater gehabt, ich komme hier ursprünglich aus dem Versicherungensbereich. Ich bin ja tatsächlich gelernt auf Versicherungskaufmann.

[00:18:38 - 00:18:44] | Christopher Funk
Das ist auch so ein Fall, wo die Leute dann eher weglaufen. Was machen die so? Ich verkaufe Sicherung. Oh, super, ich muss mal ganz kurz nach hinten hin.

[00:18:44 - 00:19:08] | Marco Keenisch
Ich habe noch mit 20 selbstständig gemacht und als junger Kerl bist du halt da draußen rumkrannt. Was machst du hier? Verkaufersicherung. Und dann passiert genau das, was du jetzt geschildert hast. Dann siehst du den Staub, wenn die Leute da mit quitschenden Reifen vom Parkplatz rasen. Und irgendwann habe ich da einfach draus gemacht, ich mache Unternehmensberatung für Privathaushalte und sorgte dafür, dass meine Kunden mehr Geld in der Tasche haben.

[00:19:10 - 00:19:10] | Marco Keenisch
Das heißt,

[00:19:11 - 00:19:52] | Marco Keenisch
ich habe einfach das Problem, das wahrscheinlich der eine oder andere in Deutschland hat oder die Lust, die wahrscheinlich der eine oder andere hat, nämlich mehr Geld im Geldbeutel, habe ich schlicht und ergreifend adressiert. Und das ist immer dann bei dem Thema, du solltest im ersten Schritt oder irgendwann dann mal im Laufe deiner Selbstständigkeit oder deiner Unternehmensführung halt mal wissen, wer ist dieser perfekte Kunde? Wer hat eigentlich das Problem, dass du lösen kannst? Wenn du deshalb klar definieren kannst, dann machst du dir halt Vertrieb viel, viel einfacher, weil du halt nicht so oft mit den falschen Menschen in irgendwelchen Gesprächen sitzt, die halt zu nichts führen.

[00:19:52 - 00:20:12] | Christopher Funk
Ja, und du kannst natürlich auch viel besser den Kunden auf den Kunden eingehen. Du kannst vielleicht dessen Probleme auch besser lösen. Und ich bin ja auch mal ein großer Freund. Ich sage mal, hey, versuch doch erstmal dir eine Nische zu suchen. Also auch wenn jetzt ich Verkaufversicherung, ja was denn? Ja alles, KFZ, Leben,

[00:20:13 - 00:20:19] | Christopher Funk
da wirst du wahrscheinlich nirgendwo besonderer Experte sein.

[00:20:20 - 00:21:48] | Christopher Funk
Aber je mehr du dich spezialisiert, umso eher, wir wissen ja, dass die Experten mehr Geld verdienen als die Generalisten. Also ein Gehirnchirurg verdient immer mehr als ein Allgemeinerchirurg oder ein Allgemeinarzt. Also je besser ich meine Nische definiert habe, umso eher kann ich natürlich sagen, ja und wenn mir nichts einfällt, würde ich sagen, ja, ich bin hier auf die Kunden, ich komme aus Frankfurt, auf die Kunden in Frankfurt spezialisiert. Ich kümmer mich hier nur um den Frankfurter Markt, dann sagen ganz viele Leute, ah schön, das ist hier jemand, der sich hier auskennt, lokal. Der ist nah dran, da kann ich auch mal vorbeigehen und so weiter. Das schafft immer Vertrauen. Bei Personalbratung war es ganz oft, dass die gesagt haben, wir hätten gerne Personalbrater vor Ort. Absolut. Was eigentlich keinen, nicht viel Sinn macht, aber das ist halt das, was die Leute gefühlt haben. Und dann haben wir natürlich, hab ich auch gesagt, okay, bevor ich jetzt irgendwie einen Kunden in Köln suche, suche ich mir erstmal die hier im Rhein-Main-Gebiet. Also ich war spezialisiert auf das Thema Vertrieb und dann habe ich gesagt, okay, lass uns doch mal hier eher auf Kunden im Rhein-Main-Gebiet gehen. Da kann man ja auch sagen, ich bin hier der zuständige Vertriebsverantwortlich für das Rhein-Main-Gebiet. Das heißt, die sind eigentlich mein potenzieller Kunde und lassen uns doch mal sprechen. Dann habe ich auch wieder eine Nische geschaffen. Also das war auch das Thema Klarheit. Also was biete ich überhaupt an? Und wer wäre denn jetzt meine primäre Zielgruppe? Weil ich sehe dann auch immer kleine Unternehmen hier aus dem Rhein-Main-Gebiet, die sich dann den ersten Kunden in Hamburg suchen. Wo ich sage, hey, ist mal ganz ehrlich, du hast keine Unternehmen gefunden, wo du mal irgendwie innerhalb von einer halben Stunde bist. Also nie, aber das war der erste, der sich bei mir gemeldet hat.

[00:21:50 - 00:22:09] | Christopher Funk
Aber also das, es gab mal einen Geschäftsführer von einer sehr, sehr großen Personalberatung, der hat gesagt, hey, meine Verkäufer, wenn einer von denen nach Wiesbaden fährt, bevor er nicht alle Kunden in Frankfurt durchtelefoniert hat und versucht, da Dattermine zu machen, kriegt er von mir eins hinter die Löffel, weil es einfach Verschwendung von Energie und Zeit ist.

[00:22:09 - 00:22:59] | Marco Keenisch
Ja, und wenn wir es positiv betrachten, wenn man halt im regionalen Bereich bleibt, dann gibt es ja möglicherweise den einer oder anderen, der halt auch mal sagt, du komm mal auf den Kaffee vorbei, ich habe keine Lust hier auf dieses ganze Online-Zeug, lass uns das am Tisch besprechen. In dem Bereich oder in den Branchen, wo halt immer noch Menschen mit Menschen Geschäfte machen, halte ich das für sehr, sehr wertvoll, letzten Endes auch Menschen die Chance zu geben, sich mal offline zu treffen, auf dem Kaffee, auf dem Bier, auf dem Steg. Das mache ich unheimlich gerne. Ich gehe unheimlich gerne mit potentiellen Kunden, die mich so ein bisschen testen möchten, einfach zum Steg essen. Dann ist ja mein Deal, okay, wenn du noch Fragen hast, dann lädt es mich zum Stegessen ein und danach sind deine Fragen beantwortet und du kannst überlegen, ob du mit mir zusammenarbeiten möchtest. So, das ist so ein erstes Mini-Einstiegsangebot.

[00:22:59 - 00:23:07] | Christopher Funk
Ja, das dürfen wir auch nicht vergessen. Also wenn du und ich uns jetzt quasi zum Stegessen treffen würden oder von mir aus auch zur Linsensuppe, ist ja auch egal,

[00:23:09 - 00:24:36] | Christopher Funk
dann ist es ganz oft so, dass dich daraus was ergibt. Weil wir uns vielleicht sympathisch sind, dass in den meisten Fällen so, meistens ergibt sich dann. Und es ist für die meisten Menschen, die für ihr Produkt brennen, das glaube ich auch eine Verraussetzung, es macht deutlich einfacher, was zu verkaufen, wenn du für das brennst, was du machst. In dem Moment, wo ich jemanden habe, der mir gegenüber ist, ich kann ihm dieses Feuer rüberbringen, das passiert mir ganz oft, ich treffe mich mit irgendwelchen Leuten und erzähle denen irgendwie von dem, was ich tue, mit voller Begeisterung und irgendwie in eine Woche später rufen, nämlich ein Hörmer, ich habe da noch mal darüber nachgedacht, kannst du auch was für uns machen? Ja, wo ich gar nicht darüber, weil ich hatte den gar nicht, das ist nicht mal ein idealer Kunde und so weiter, aber ganz oft so, hey, du hast das so toll rübergebracht, kannst du nicht auch was für uns machen. Also das ist glaube ich auch ein wichtiger Punkt. In dem Moment, wo ich mich face-to-face mit jemandem gegenüber sitze, wird es immer einfacher zu verkaufen. Und deswegen würde ich immer sagen, okay, du kannst natürlich auf eine Messe gehen, das ist nicht deutlich, aber auch abgelenkt und so weiter, versuch dir auch idealerweise, das so zu machen, dass zumindest ein Teil deiner Kunden da sind, wo du hingehen kannst. Ich war letztens bei einem Unternehmen, die verkaufen Berufsbekleidung, spezialisierte Berufsbekleidung, die machen immer noch Kalttermine. Ja, warum denn auch nicht? Die klingeln an der Tür und sagen, hallo, ich wollte dich mal vorstellen, dann siehst du, da geht die Leute rumlaufen und in dem Moment, wo die sich die Zeit nehmen, das ist natürlich nicht immer so. Hast du plötzlich ein Business?

[00:24:37 - 00:24:38] | Christopher Funk
Die war so nett,

[00:24:40 - 00:25:05] | Christopher Funk
die hat auch gezeigt, was die da haben und so weiter, plötzlich hast du einen Riesenvorder gegenüber allen anderen. Ich glaube, das ist auch so ein Tipp, den ich den Leuten mitgeben würde. Du hast gesagt, einfach verkaufen ist, einfach zu verkaufen ist immer, wenn sich jemand ein paar Minuten Zeit nimmt und ihr euch unterhalten könnt und die irgendeine Ebene findet, wo ihr miteinander klarkommt, dann musst du auch gar keine Einwandbehandlung, Abschlusstechniken oder sowas, das passiert dann oft von uns alle, oder? Absolut.

[00:25:05 - 00:25:23] | Marco Keenisch
Und die Grundlage, um aber überhaupt in der Lage zu sein, mal bei jemandem zu klingeln, also unabhängig davon, dass das im ersten Moment vielen jetzt möglicherweise Angst macht, ist aber, wenn man es dann zwei, drei mal gemacht hat, gar nicht so schlimm, aber die Grundlage dafür ist letztendlich, ich muss meinen Zielkunden kennen.

[00:25:24 - 00:25:37] | Marco Keenisch
Und für alle, die sie noch nie damit beschäftigt haben, zwei Tipps entweder einfach in ein JGP Team mal eingeben, wie sieht ein perfekter ICP aus? Gib mir alle Fragen dazu.

[00:25:37 - 00:25:50] | Christopher Funk
Also ICP heißt ideal Customer Profile, das wäre das englische Wort für ideales Kundenprofil, also, das man sich halt einfach mal überlegt, okay, wer wäre denn jetzt mein idealer Zielkunde? Und das hat unterschiedliche,

[00:25:51 - 00:26:12] | Christopher Funk
man spricht auch schon von Kunden Avatar. Also kannst du es ja beispielsweise so machen, dass du sagst, ja mein idealer Zielkunde ist Peter Meier, der ist Vertriebsleiter bei der Firma Rohre Müller, er ist 35 Jahre alt, er fährt irgendwie in Audi A4, hat zwei Kinder, also man kann das sogar so runterbrechen, einfach mal ein Gefühl zu kriegen, okay, das sind eigentlich die Leute, an die ich was verkaufe.

[00:26:14 - 00:27:04] | Marco Keenisch
Und mir ist an der Stelle immer noch ein bisschen wichtiger, als diese ganzen Fakten mit Kinder und A4 und Tennis-Spieler, dass man die psychologischen Faktoren einfach auch noch mit rein nimmt in diesen ICP oder in diese Traumkunden-Definition, um es einfach auf gut Deutsch zu sagen. Was stresst den? Welche Themen hat der? Was hätte der gerne gelöst, wie wäre dem sein Leben, wenn die Probleme gelöst werden? Und deswegen an der Stelle entweder mal eine KI-Fragen und da ein bisschen mit der KI-Challengen oder für den, der es gar nicht gemacht, der sich mit dem Thema noch nie beschäftigt hat, einfach gerne um hier mal eine Nachricht schreiben bei LinkedIn, ich habe so eine Vorlage zur Erstellung eines ICPs, wer die haben möchte, einfach mal eine Nachricht schreiben oder wir packen sie sogar in die Show Notes, wenn das interessant ist.

[00:27:05 - 00:27:06] | Marco Keenisch
Wir

[00:27:06 - 00:28:20] | Christopher Funk
verlinken einen LinkedIn-Profil, da können die Leute sich direkt bei dir melden. Also wie gesagt, das mit dem Avatar ist jetzt auch nicht jeder, man sagt, ob man so tief runter geht, manchmal ist es ganz gut, rauszufinden, okay, was sind das eigentlich für Typen, sind das eher Männer oder Frauen, sind die eher jung oder alt oder so, um einfach zu belegen, okay, wenn ich mit denen rede, was muss ich eigentlich für eine Sprache benutzen? Genau. Also wie komme ich an die dran und so weiter, aber das, was du gesagt hast, ist natürlich der Punkt, den wir am Anfang hatten, was ist eigentlich das, was ihr beschäftigt jetzt in meinem Umfeld? Also was tut dem weh? Also wenn du jetzt bei dir sagen würdest, ja, das ist jemand, der selbstständig ist, der ist total überzeugt von dem, was er tut, aber er hat einfach zu wenig Business. Und er hat Angst davor, jetzt jemanden, den er nicht kennt, anzurufen, weil wir alle Angst davor haben, das ist ja das, was Vertriebler von allen anderen Menschen unterscheidet, dass die halt jeden Tag mit dieser Ablehnung umgehen müssen, also sich damit beschäftigen, dass jemand sagt, nee, nein, ich will dich nicht, das ist für uns Menschen immer schwierig. Und das fällt natürlich auch Menschen, die sich jetzt eher mit einem fachlichen Thema beschäftigen, das ist ja ganz oft so deutlich schwerer. Deswegen sind wir auch so ein bisschen da, die Leute, die Brückenbauer, die denen zeigen, hey, das ist gar nicht so schlimm. Und das ist ganz oft so, dass du halt dann plötzlich doch keine negative Feedback kriegst, sondern ein positives Feedback, wenn du es mal machst.

[00:28:20 - 00:28:35] | Marco Keenisch
Absolut. Und es ist ja nicht nur, wenn wir beim Thema Mindset so ein bisschen sind, es ist ja nicht nur die Angst vor der Ablehnung, es ist ja auch so ein bisschen, viele haben ja so die Themen, ja, nervig den jetzt und ich möchte nicht aufdringlich sein und ich bin doch kein Verkäufer.

[00:28:36 - 00:29:38] | Marco Keenisch
Und all diese Glaubenssätze, die man so haben kann, ich finde die überhaupt nicht schlimm, sondern die Frage ist halt einfach, wie schaffe ich es trotz dieser Glaubenssätze so Vertrieb aufzubauen, dass er Spaß macht, dass er sich einfach anfühlt. Und ich sage jetzt mal, wenn du vom Menschentyp her einfach ein Spaßvogel bist, dann fang jetzt bitte nicht an irgendwelche langweiligen Telefonskripte vorzulesen, weil das bist du an der Stelle halt dann einfach nicht, sondern quatsch, wie der Schnabel gewachsen ist. Und meine Erfahrung aus 30 Jahren, wenn du mit Leuten einfach mal locker quatschst, vielleicht auch so ein bisschen lockerer Spruch hast oder ein lockerer Einstieg in dein Telefonat, dann schmunzeln Menschen so ein bisschen und wenn jemand schmunzelt, dann... Das ist schon Man denkt, was ist denn das für ein Vogel? Das klingt mal irgendwie anders wie das ganze langweilige Zeug, was ich sonst so höre oder lese. Mit dem beschäftige ich mich jetzt mal ein bisschen mehr.

[00:29:39 - 00:29:48] | Marco Keenisch
Deswegen also, den schlimmsten Fehler, dem du letztens machen kannst, wenn du Angst hast, dann auch noch ängstlich zu sein.

[00:29:50 - 00:30:30] | Christopher Funk
Das ist natürlich mal einfach gesagt, das ist ja oft, das ist auch so eine Routine, die man einfach haben muss oder man macht, was wir auch ganz oft gesagt haben, lass uns doch einfach zu zweit oder zusammen einer hebt ein Hörer ab, telefoniert, die anderen hören zu, vielleicht als Lautsprecher und dann kannst du halt danach auch darüber sprechen, was ist jetzt gut gelaufen, was ist schlecht gelaufen oder auch wenn es wenn jemand irgendwie unfreundlich war, dann lacht man auch eher darüber, als wenn du halt ganz alleine morgens vom Telefon sitzt und schon Panik kriegst, da das abzuhäben, kennen wir ja alles. Also wir haben das, das ist mir genauso gegangen. Aber ich glaube, dass das schon sehr, sehr wichtige Punkte sind, dass erst mal die Kleidung in Gedanken, okay, welches Problem löse ich denn?

[00:30:32 - 00:31:39] | Christopher Funk
Für wen? Für wen? Und was bedeutet das denn jetzt? Also wenn ich jetzt quasi mich mal bei denen, also ich sage mal, was ist der einfachste Weg zum Kunden? Also das für wen, das sind die Kunden, was wäre jetzt der einfachste Weg dahin? Das kann anrufen sein, das kann vorbei gehen sein und so weiter. Ich habe schon Leute gehabt, die hatten so ein Programm für Handwerker, die sind dann einfach mal losgegangen und haben einfach bei den Handwerkern morgens früh geklingelt und gesagt, hey, kann ich dir das gerade mal zeigen? Ja. Und weil die, der hatte immer versucht, die Handwerker anzurufen und die waren dann immer auf der Baustelle und dann gesagt, ja, wir haben jetzt keine Zeit, ja, wir können nicht, ja. Und dann haben wir rausgefunden, okay, morgens früh packen die ihre Wagen zusammen und nachmittags sind die oft dann auch da und machen dann auch Sachen zu Hause und wenn du dann da vorbei gehst, dann ist es ganz oft, dass die sich fünf, sechs Minuten Zeit nehmen und wenn in dem Moment, wo du da gut rüber kommst, zack, bist du im Gespräch. Geht natürlich auch telefonisch, ist immer schwieriger als persönlich. Deswegen würde ich immer sagen, wenn du die Chance hast, versuchst, persönlich zu machen.

[00:31:40 - 00:31:46] | Christopher Funk
Und da gibt es natürlich auch noch Tricks. Ich weiß nicht, wie du da zu stehst, was hältst du von Netzwerk und Empfehlungen in dem Umfeld?

[00:31:46 - 00:32:24] | Marco Keenisch
Absolut wertvoll. Wenn du halt einen Wert hast, wenn du was Sinnvolles, wertvolles tust, dann ist es total wichtig und wertvoll, dass Leute dich kennen und die Chance haben, dich zu empfehlen. Wo ich gar nichts halte, sind so diese, lass uns mal über Kooperationen sprechen Geschichtchen. Wenn mich jemand fragt, können wir irgendwie kooperieren, dann heißt es ja am Ende des Tages einfach nur, der hat keine Kohle und der weiß nicht, wie man Vertrieb macht. Deswegen vorsichtig bei so Kooperationsangeboten in den wenigsten Fällen machen die Sinn aufs erste Mal.

[00:32:24 - 00:32:43] | Christopher Funk
Also sagen wir mal so, wenn ich jetzt zum Beispiel aus dem Nebenange, ich hätte jetzt ein CRM-System, also ein Kundenmanagementsystem entwickelt, für Selbstständige. Und ich würde jetzt zu dir kommen und sagen, hey, wenn du einen Kunden hast, der ganz einfaches Managementsystem braucht, der aber nicht so einen riesen Software einführen soll,

[00:32:45 - 00:33:09] | Christopher Funk
dann habe ich hier was, dann könntest du mich empfehlen. Das macht Sinn. Man sagt dann mal, Leute, die die Zielgruppe für dich auch bearbeiten, aber mit einem anderen Produkt, das kann Sinn machen. Aber ich gebe dir vollkommen recht, das ist ganz oft, dass gerade Selbstständige dann sagen, ja, ich habe jetzt jemanden, der verkauft das für mich. Ja, und das funktioniert so gut. Sehr, sehr selten, dass das funktioniert.

[00:33:09 - 00:33:23] | Marco Keenisch
Ja, da brauchst du Leute, die die Business machen wollen, die das auch gegenseitig. Und da sind so viele Hürden drin, dann sagt der eine, ja, ich bin übervorteilt und ich habe jetzt für dich drei Kunden gewonnen, du für mich noch keinen.

[00:33:23 - 00:33:27] | Christopher Funk
Wenn überhaupt, wenn das meistens passiert, meiner Erfahrung, noch gar nichts.

[00:33:27 - 00:34:08] | Marco Keenisch
Also viele Strategiegespräche, viel Planung, dann wird vielleicht im schlimmsten Fall noch ein Vertrag aufgesetzt. Ja, und dann passiert am Ende des Tages. Anwaltlich geprüft. Ja, also alles schon erlebt, auch schon viel Lehrgeld bezahlt in solchen Dingen, weil ich auch an so Kooperationen irgendwann mal geglaubt habe und irgendwann beschlossen, das ist alles Unsinn. Deswegen würde ich eher schauen, dass ich bei potentiellen Zielgruppen Besitzpartnern irgendwie sichtbar werde, dass ich auf Netzwerkveranstaltungen gehe, womöglicherweise auch so Kooperationsmenschen da sind. Und dann lernt man sich kennen und dann ergibt sich mal.

[00:34:08 - 00:34:33] | Christopher Funk
Aber für mich auch was, was ich dann, wenn ich schon ganz viele andere Sachen gemacht hätte, glaube das erste, was ich tun würde, wäre, wenn ich diese Klaid in den Gedanken habe, dann kann ich jetzt zum Beispiel den Marco anrufen und sagen, hey Marco, ich habe die und die, das und das Geschäft, ich will mich auf den Raum Frankfurt konzentrieren, kennst du irgendjemand, für den das spannend sein könnte?

[00:34:34 - 00:34:58] | Christopher Funk
Ja, und 100% ich, 100% ich kennst du jemand und sag, ja der und der, für die könnte das spannend sein. Also wenn man mal überlegt, wen kenn ich denn in meiner Branche, in meinem Umfeld, dann rufe ich dem an und sage, hey, ich mach mich selbstständig, ich mach das und das, wen kennst du denn, du findest das spannend sein kann. Das ist was, finde ich, wo man auch relativ einfach vorwärts kommt, wenn man es dann hartnäckig macht, oder?

[00:34:58 - 00:35:09] | Marco Keenisch
Man kann es durchaus probieren, wer jetzt nicht unbedingt was, wo du mich abholen könntest, aber da bin ich jetzt vielleicht auch ein bisschen geprägt aus dieser Geschichte.

[00:35:10 - 00:35:17] | Marco Keenisch
Jemand, den ich nicht kenne, dessen Leistung ich nicht bewerten kann, dann immer ein Netzwerk zu empfehlen, sehe ich ein bisschen kritisch?

[00:35:17 - 00:35:30] | Christopher Funk
Nee, man sollte sich schon kennen, also man sollte sich schon kennen. Also wenn ich jetzt zum Beispiel ein Ex-Kollege von mir, ein ehemaliger Kunde, also Leute, die ich wirklich persönlich kenne, die auch sagen, hey, der Funk ist kein Vollidiot, den kann ich empfehlen.

[00:35:30 - 00:36:01] | Marco Keenisch
Ja, dann auf jeden Fall. Ja. Und am Ende des Tages ist es ja einfach so, je mehr du machst, wo du potenziell Kunden gewinnen könntest, oder wie Philipp Semmelroth es immer ganz gern formuliert, einkommensproduzierende Aktivitäten, E-PAR-Prinzip. Also je mehr du dich da drauf fokussierst, je größer werden deine Chancen und wenn du es schaffst, tägliche Rituale zu haben, die einfach nur darauf abziehen, irgendwie mit Menschen ins Gespräch zu kommen,

[00:36:02 - 00:36:17] | Marco Keenisch
dann wird es ganz, ganz schwer, wenn du was kannst, nicht einfach mehr zu verkaufen, als du es heute tust. Und ob du das am Telefon machst, ob du hingehst, ob du LinkedIn-Nachrichten schreibst, ob du Empfehlungen suchst, wichtig ist, im ersten Schritt erst mal zu tun.

[00:36:17 - 00:36:33] | Christopher Funk
Ja. Nachdem du die Kleide in den Gedanken hast, dann halt zu sagen, dann hast du ja ganz oft, ja, Chris, Akquise funktioniert bei uns nicht. Nicht so, okay, was hast du denn schon gemacht? Ja, wir haben telefoniert. Okay, wie viele Leute hast du denn angerufen? Ja, zehn.

[00:36:33 - 00:36:35] | Marco Keenisch
Ja,

[00:36:35 - 00:36:39] | Christopher Funk
also okay, und wie viel davon hast du erreicht? Drei.

[00:36:42 - 00:36:44] | Marco Keenisch
Wir hatten jetzt aber gerade keine Zeit und Akquise funktioniert.

[00:36:44 - 00:37:34] | Christopher Funk
Genau, funktioniert nicht. Ja, genau. Und dann, wie machst du das? Ja, ich recherchier vorhin die Webseite und guck mir das an und so weiter. Und dann suche ich die Telefonnummer raus und dann, ja, dann bist du den ganzen Tag damit beschäftigt, um im Versuch zehn Leute zu erreichen. Und deswegen ist das mit den Ritualen, was du gesagt hast, glaube ich, ganz gut. Also das ist auch, also nicht nur für Selbstständige, sondern auch wenn ich mit großen Vertriebsmannschaften spreche, die meistens ja auch immer ein Akquiseproblem haben, weil die mit tausend anderen Sachen beschäftigt sind. Das ist eigentlich das Erste, was wir ganz oft machen, nach der Kleid in den Gedanken und den Handlungen, diese Rituale einzuführen, dass wir sagen, hey, alle Leute zwischen 39 und 10.30 machen nichts anderes als potenzielle Kunden anrufen. Ja, und das hilft. Und plötzlich passen, plötzlich passieren magische Sachen, magische Sachen.

[00:37:34 - 00:37:57] | Marco Keenisch
Da kommt mir eine Geschichte in den Kopf. Ich war letztes Jahr irgendwann in Frankfurt auf einem Workshop von einem Kunden, den man dann auch erzählt, da mehr man keine Zeit verlinkt in. Das kriegen wir irgendwie nicht hin und das ist alles so aufwendig. Da haben wir mal die Uhrzeit gestoppt, wie viel Vernetzungsanfragen und Nachrichten du in 20 Minuten machen kannst, wenn du einfach mal 20 Minuten das tust. Ja. Zwischenzeitlich ist das bei denen etabliert.

[00:37:58 - 00:38:36] | Christopher Funk
Das könnte dazu gehören. Das ist ein super Tipp, dass man sagt, ich nehme jeden Tag eine Stunde Zeit, idealerweise am Anfang des Tages, weil am Ende hast du dann was, keine Lust mehr oder irgendwas kommt dazwischen. Wenn du es morgens machst, passiert es halt einfach. Da kannst du ja sagen, ich kontaktiere zehn Leute oder schreib zehn Leute per LinkedIn an, ich rufe zehn Leute an, dann mache ich wieder Vorlage und dann rufe ich noch fünf Leute an aus meinem Netzwerk und rede mit denen, was ich so tue, weil das ist ja ganz oft, das kommt dann irgendwann wieder zurück. Wenn ich jetzt sage, hey, meine Aufgabe ist es mittelständische Unternehmen, vertrieb mich aufs nächste Level zu führen, auf der strategischen Ebene,

[00:38:37 - 00:38:56] | Christopher Funk
kennst du da jemand, der da Probleme hat, das Geschäft auszuweiten oder die jetzt merken, dass die Kundenanfragen aber weniger werden, dann kommt das ganz oft wieder zurück. Ich habe jetzt noch den Podcast über den viel zurückgekommen, weil ich halt die Sende, das versuchen die dann auch an die Leute, aber ich sage immer, mach's immer so einfach, wie es geht. Ja.

[00:38:58 - 00:39:02] | Marco Keenisch
Und an der Stelle, ein Tipp, der mir wirklich sehr am Herzen liegt.

[00:39:03 - 00:39:35] | Marco Keenisch
Wenn bei vielen selbstständigen kleinen Firmen schon erlebt, wenn sie selber jetzt hier diese Zehntelifenate geführt haben und dann zu dieser Überzeugung, komm ja, Vertrieb funktioniert für mich nicht, dann gehen ja viele hin und suchen nach Abkürzungen, nach anderen Wegen. Und was dann häufig die erste Wahl ist, ja, wir machen so eine Kooperation mit so einer Kalterquise-Agentur und geben das Out, sourcen das Out. Oder aber, wir fangen an, ads zu schalten. Beides halte ich für super, super teuer.

[00:39:36 - 00:40:23] | Marco Keenisch
Telefonakquise, Auslagern würde ich persönlich immer nur dann machen, wenn ich auch klar definieren könnte, wie es funktioniert. Das heißt, ich weiß selber, wie es funktioniert, weil nur dann kann ich so eine Agentur ja auch prüfen und messen und bewerten und steuern und steuern und ads schalten, wenn du es organisch nicht schaffst, Kunden zu gewinnen. Halte ich für die teuerste Idee, wenn du im People-Business bist. Wenn du natürlich jetzt irgendwie so ein skalierbares Softwareprodukt hast, das ist das möglicherweise noch eine Idee. Aber wenn du jetzt so Coaching-Beratung, Dienstleistung oder irgendwie so kleinere Produkte, die nicht zwingend über ein Keyword machen kannst, dann würde ich auch keine Ads schalten, bevor ich nicht in der Lage wäre, organisch Kunden zu gewinnen.

[00:40:23 - 00:40:41] | Christopher Funk
Ja, sehe ich genauso. Also wir hatten jetzt dabei, Personalwartung ist ein sehr generisches Produkt, also das ist auch eine Commodities, es gibt tausende Personalberater, die auch sehr aktiv sind. Und wir haben bei Xenagos gesagt, wir machen nur Vertrieb, was ja jetzt schon mal eine Nische war, irgendwie.

[00:40:42 - 00:40:52] | Christopher Funk
Wir haben damals gesagt, wir wollen zumindest, wenn jemand nach einem Personalberater für Vertrieb sucht bei Google, dann will ich dafür sorgen, dass ich gefunden werde.

[00:40:52 - 00:40:56] | Marco Keenisch
Ja, dann kann man das durchaus strategisch steuern.

[00:40:56 - 00:40:57] | Christopher Funk
Genau, und das war dann eine Ad,

[00:40:59 - 00:41:02] | Christopher Funk
das hat auch ganz gut funktioniert, weil ich halt die Nische definiert habe.

[00:41:04 - 00:41:17] | Christopher Funk
Aber der Nachteil war natürlich, dass ich sehr, sehr viele Jobsuchende dann quasi auf diese Ads geklickt habe und so eine Ads, wie du gesagt hast, ich glaube, da war der Click dann wie bei drei Euro oder sowas. Da muss man halt auch mal nachdenken.

[00:41:17 - 00:41:55] | Marco Keenisch
Geht dann auch mal ins Geld. Ich rede jetzt hier nicht über Dinge, die ich nicht selber erlebt habe. Also ganz am Anfang meiner Onlinezeit, ich habe ja von Online-Marketing und Social Media relativ wenig Ahnung gehabt bis 2019, und ganz am Anfang hat man dann erzählt, er muss halt hier so Facebook Ads schalten. Und ich hatte genau das gleiche Problem, keine klare Botschaft, keine klare Zielgruppe, kein klares Angebot. Ich habe dann so eine Agentur beauftragt, weil ich dachte, das wäre die Abkürzung. Das waren halt 10.000 Euro einmal durch den Kamin geblasen. Das geht ganz schnell. Ja, und deswegen kann ich eben nur jedem sagen, mach's bitte nicht,

[00:41:57 - 00:42:15] | Marco Keenisch
weil organisch haben wir einfach so viele Möglichkeiten, die einfach deutlich billiger sind, die nur ein bisschen Aktivität, ein bisschen Zeit und vielleicht so ein bisschen Schweiß am Anfang kosten und vielleicht auch so ein bisschen zittrig machen. Aber für viele ist es halt einfach besser als 10.000 Euro irgendwie jetzt durch den Kamin zu lassen.

[00:42:15 - 00:43:06] | Christopher Funk
Ja, und wie gesagt, also ich glaube, dass der Weg, den wir jetzt besprochen haben, deutlich nachhaltiger ist. Du lernst was daraus. Du kannst ja hier dann auch immer in Skalieren, wenn du merkst, okay, ich habe jetzt rausgefunden, wie ich systematisch Kunden gewinnen kann. Zum Beispiel, wenn ich mich jeden Tag eine Stunde hinsetze und irgendwie 20 Leute anrufe oder 30 oder 40, dann bekomme ich so und so viele neue Kunden. Dann könnte mein Umwand sagen, okay, ich muss das ja nicht mein Leben lang selber machen. Vielleicht suche ich mir jetzt jemanden, dem ich diese Erfahrung übermitte und dafür sorge, dass es genau so macht. Richtig. Und das schaffst du halt bei einer Agentur meistens nicht. Da sitzt jeden Tag jemand anders dran und so weiter und so weiter, die für dich Termine machen. Aber das wäre dann ein Weg zum Beispiel dann auch systematisch weiter zu kommen, weil vielleicht willst du ja als Unternehmer und Selbstständiger jetzt nicht dein Leben lang selber akquirieren. Aber in dem Moment, wenn du es selber nicht verstanden hast, wie es funktioniert,

[00:43:08 - 00:43:31] | Christopher Funk
das habe ich ja auch ganz oft, dass die Leute sagen, ja, ich möchte jetzt, ich möchte gerne den Verkäufer einstellen, weil ich selber will es nicht machen. Ich suche jetzt einen Verkäufer, der für mich akquiriert. Ich sage, hey, zu 99 Prozent wird es nicht funktionieren. Selbst wenn du den Rainmaker vor dem Herrn einkaufst, es wird nicht funktionieren. Wenn du es selber nicht verstanden hast, wenn du nicht selber weißt, wie es geht, wird es nicht funktionieren.

[00:43:31 - 00:43:35] | Marco Keenisch
Ja, weil jetzt so ein Bild zu machen, jetzt sitzen ja zwei Ahnungslose am Tisch,

[00:43:37 - 00:44:03] | Marco Keenisch
der eine kann zwar, dann möglicherweise Vertrieb, weil er es schon mal irgendwie gemacht hat, aber er weiß ja nicht, was er jetzt tun soll, in dieser und für diese Firma. Und das ist dann so schwierig. Man werden Vertriebler eingestellt, Vertriebler kommt am ersten Tag und was soll ich jetzt tun? Warum er nicht so weit gehen, dass wir sagen, dann liest halt Salesplaybook, das haben ja die wenigsten. Aber jetzt sitzen zwei Ahnungslose da und tauschen Ideen aus. Und das ist halt verdammt teuer.

[00:44:03 - 00:44:22] | Christopher Funk
Ja, oder du holst halt jemanden rein, der irgendwas anderes verkauft hat, der dir dann sagt, okay, ich weiß, ich sag dir jetzt, wie es geht, ich mache es jetzt so, wie als ich das andere verkauft habe. Das heißt noch lange nicht, dass es bei dir funktioniert. In aller, aller meisten Fällen geht das schief, auch gerade wenn du dir dann einen richtig teuren Einkaufst, der hat super viel Umsatz gemacht hat, der der Top Verkäufer beim Wettbewerb war,

[00:44:23 - 00:44:58] | Christopher Funk
aber der hat halt nicht das Standing, also wenn das zu dir kommt, hat er nicht mehr dieses Standing. Du bist vielleicht der Angreifer und so weiter. Also der hat oft dann auch die besten Anfragen bekommen, die er dann verwerten konnte und so weiter. Deswegen ist, glaube ich, eine der wichtigen Tipps auch, du musst es selber verstehen. Das machen wir auch ganz oft bei Startups. Wenn Startups sagen, wir haben jetzt ganz viel Geld, wir stellen jetzt Verkäufer ein und sagen, wenn du selber nicht verstanden hast, wie die Mechanik ist, wird es extrem schwierig, dass andere Leute das herausfinden und die dann sagen. Meistens ist das Ergebnis, ja, wir haben uns alles gemacht, was du gesagt hast, hat nicht funktioniert.

[00:44:58 - 00:45:48] | Marco Keenisch
Ja, außerdem bist du ja noch ein Stück weit dann auch in der Abhängigkeit, weil dann kann dir dein Verkäufer, deinen Superstar Verkäufer ja erzählen, ja, die Kunden sind nicht da, wir haben Sommerloch und Telefonien. Das Produkt stimmt nicht, wir sind zu teuer. Wenn dieser Prozess einmal aufgesetzt ist und du durch dieses, ich nenn's jetzt mal für viele, ist es das halt einfach das Teil der Tränen gegangen bist und getestet hast, optimiert hast, dann kann dir halt keiner mehr auf der Nase rumtanzen, dann kannst du ja einen Vertriebler nach spätestens acht Wochen bewerten und sagen, der kann was oder kann nichts, so begrenzt du ja halt dein Risiko, den musst nicht neun Monate mit schleifen, bis er vielleicht dann ins Rentable kommt, wenn er nach acht Wochen keine Ansätze hat, dann darf man sich von dem ja auch wieder trennen, weil das passt dann erkennbar nicht.

[00:45:48 - 00:47:49] | Christopher Funk
Aber wie gesagt, du müsstest dann halt auch, also das ist glaube ich ganz wichtig, dass du dann halt auf die Kriterien kennst, also was nach acht Wochen, also das geht ja nicht nur um die Umsätze, sondern wieviel Termin hat du überhaupt gemacht, wieviel Angebote sind daraus entstanden, wo gab's schon Kaufsignale vom Kunden, dass der Kunde das eigentlich machen wollte, weil manchmal dauert es ja auch ein bisschen länger, weil der sagt, hey, der hat jetzt tatsächlich geschafft, in acht Wochen, was sich in Volumen von eine Million in Angebots zu erzeugen und ich habe die Kunden angerufen, die wollen jetzt tatsächlich was mit uns machen, das dauert halt ein bisschen, das ist halt was anderes als was meistens ist, dass halt einfach gar nichts passiert ist. Also ich kann mal ein Beispiel aus meiner Geschichte machen zum Abschluss, wir haben dann tatsächlich gesagt, das einfachste, das hatten wir gerade am Anfang auch, das einfachste ist als Personalbatter zu überzeugen, wenn ich es schaffe, beim Kunden am Tisch zu sitzen und eine Stunde Zeit mit dem habe, dann habe ich eine relativ hohe Abschlussquote und dann haben wir tatsächlich einen Team ausgesetzt, die für mich Termine gemacht haben beim Kunden, Ersttermine, also war mit Termine und ich bin dann drei Tage die Woche rausgefahren und habe jeden Tag vier Termine gehabt und ich habe pro Woche habe ich dann einen Auftrag geholt, das heißt, ich hatte eine Quote ungefähr von eins zu zehn, zehn Termine, einen Auftrag. Mega aufwendig, das alles zu organisieren und so weiter war mega aufwendig und dann habe ich das ein halbes Jahr gemacht, habe unfassbar viel gelernt und dann habe ich gesagt, okay, jetzt kann ich jemanden einstellen, mit dem ich zusammen rausfahre, dem ich genau sage, was er da erzählen soll, wie er es erzählen soll, wir hatten dann echt so Vorlagen, wo wir dann so eine Grafik gemalt haben, wie das Ganze funktioniert und so weiter und das hat dann tatsächlich funktioniert, also in dem Prozess, wo ich gesagt habe, der Prozess funktioniert jetzt, jetzt kann ich es in der Verkäuferin geben, das war eine erfahrene Verkäuferin, der erkläre ich, wie es funktioniert und die hat es dann übernommen und auch gemacht, hat dann sogar noch mehr Termine gemacht, weil die halt mehr als, ich konnte halt nur drei bis vier Tage rausfahren, die hat dann dann vier Tage die Woche, die dann draußen und das hat funktioniert.

[00:47:49 - 00:48:02] | Marco Keenisch
Ja, dann sind so ein bisschen die Basics, wenn es am Umsatz fehlt, woran man mit wenig Aufwand viel Wirkung erzielen kann, jetzt kommt halt so zum Abschluss der Kalenderspruch, man muss es halt mal tun.

[00:48:02 - 00:48:46] | Christopher Funk
Genau, also du musst es selber verstanden haben, wie es funktioniert, du musst selber dann auch quasi diese, die Ablehnung von Kunden gekriegt haben, die guten Sachen gehört haben und so weiter und wie gesagt, ich habe versucht das dann natürlich auch zu optimieren, also danach jedem Termin auch zu sagen, okay, was ist gut gelaufen, was ist schlecht gelaufen, was könnte man vielleicht besser machen, war das jetzt auch der richtige Kunde, bei dem ich da war, kann man das noch optimieren und so weiter und so kannst du aber Stück für Stück dann auch dich frei machen, indem du es verstanden hast und ich konnte auch immer dann auch eingreifen, wenn ich gemerkt habe, die Quote sind unter 10, habe ich gesagt, komm, lass mich wieder mitfahren, wie machst du deinen Pitch, du hast irgendwas, irgendwas machst du anders, irgendwas stimmt nicht, genau das, aber dann, aber nur dann, wenn du es wirklich verstanden hast,

[00:48:47 - 00:48:48] | Christopher Funk
dann kannst du das auch tun.

[00:48:50 - 00:48:52] | Marco Keenisch
Genau das ist der entscheidende Punkt.

[00:48:52 - 00:49:49] | Christopher Funk
Ja, und deswegen macht es auch absolut Sinn, ganz zum Abschluss, sich so jemanden wie zum Beispiel Marco zu holen, der dich einfach mal nebensitzt, weil der hat das jetzt schon hunderte Male gemacht und das ist halt der Shortcut, also ich musste dann halt meine Erfahrungen selber machen, irgendwie X-Termine, die nicht funktioniert haben, wenn der Marco mit mir rausgefahren wäre, hätte ich wahrscheinlich viel weniger Termine gehabt oder er am Telefon mitgehört hätte, weil der einfach sofort sagen kann, mach's mal so, ja, jetzt oder ganz oft was ich bei Tränen hatte, dass die dann quasi die Hand von Mund gehalten haben, nicht reden, lass den Kunden reden, ja, wir sind ja immer so, nicht sag nix, lass den Kunden reden, also schon allein das, einfach mal Pause machen, das ist einfach das Thema Pause machen, ja, und der Kunde fängt dann an zu erzählen von seinen Problemen und so, plötzlich bist du in Riesenschut weiter, wir sind ja immer gewohnt, wir wollen keine Pausen, in dem Moment wo stille ist, fangen wir an zu quatschen, also wenn ich jetzt sagen würde, was ist denn jetzt ihr Hauptproblem,

[00:49:50 - 00:49:55] | Christopher Funk
und es kommt nix, also zum Beispiel das und das und das und das und das, ja, auch Laden,

[00:49:56 - 00:50:24] | Christopher Funk
genau, ja, und deswegen wenn du jemanden hast, der weiß wie es funktioniert, kannst du so viel Zeit sparen, so viel Aufwand sparen und auf den richtigen Weg kommen, deswegen ist meine Empfehlung immer sucht ihr jemanden, mit dem du diesen Weg aufbaust, damit du ihn später alleine gehen kannst, ja, weil die meisten guten Unternehmen sind dadurch entstanden, dass sie eine geile Idee hatten, mit Herzblut dabei waren und dann den Weg gefunden haben, wie sie möglichst einfach Kunden akquirieren können.

[00:50:24 - 00:50:54] | Marco Keenisch
Absolut, und mein Tipp zum Thema Unterstützung, investiere da ein bisschen mehr Zeit, sprich mit mehreren Tränen, Beratern, whatever, nimm dir nicht den erst besten, sondern schau wo es auch menschlich passt, weil so eine Unterstützung dauert meistens auch ein bisschen länger als jetzt irgendwie all und Standardstrategien. Deswegen schau dir mehrere Leute an für Erstgespräche, fühle den auf den Zahn, guck was die können, wie die menschlich drauf sind und find dann den, wo es bauchtechnisch am besten passt,

[00:50:55 - 00:51:13] | Marco Keenisch
das waren für mich immer die Kunden, die auch wirklich erfolgreich wurden, wenn es von Anfang an gepasst hat, weil dann macht eine Zusammenarbeit Spaß. Deswegen auch da, man muss wieder ein bisschen Zeit investieren, den Richtigen zu finden, aber jemand an deiner Seite, der dir hilft, ist in vielen Fällen tatsächlich ein Game-Janger.

[00:51:13 - 00:51:22] | Christopher Funk
Absolut, das spart halt unfassbar viel Zeit und Geld und kommt schneller vorwärts und also ich sag meistens zu meinen Kunden, wenn wir gerade auf der strategischen Ebene sind,

[00:51:23 - 00:52:13] | Christopher Funk
also das dauert mindestens ein halbes Jahr, bis du die Sachen eingeschliffen hast und so weiter, bis die Sachen sich verändern und so weiter. Lass mich bitte an deiner Seite sein, dass wir halt drauf gucken können, dass du wirklich den Weg richtig gehst, weil du kannst halt ein paar mal falsch abbiegen, das dauert dann immer, bis du wieder zurück bist und so weiter. Das spart halt unfassbar viel Zeit, also in die Richtung zu gehen und sich immer zu suchen, der es einfach schon 100 mal gemacht hat und das ist genauso, als wenn du zu einem Fußballtrainer gehst, der dir was er sich Freistoß beibringen soll, das kannst du natürlich jetzt selber ausprobieren, tausende Male, aber wenn du sagst, hey, du musst von da unter anlaufen und nicht zehn Schritte machen, sondern nur acht und dann musst du so mit dem Spann schießen, dann geht es halt deutlich schneller als wenn du selber ausprobieren willst. Richtig. Aber machen musst du es, also das finde ich immer wichtig, dass du halt selber dann auch schießt und das wird dann halt auch geil, wenn er dann reingeht.

[00:52:13 - 00:52:19] | Marco Keenisch
Das schönste Gefühl für Felspieler. Absolut. Ich fand es nicht so toll, weil ich war Torwart.

[00:52:19 - 00:52:26] | Christopher Funk
Gut, du hast dann die andere Volkserlebnisse, ne? Wenn du dann den 11 Meter gehalten hast oder so was, wenn die nicht reingehen. Ja.

[00:52:27 - 00:52:29] | Christopher Funk
Marco, wie kann man mehr von dir erfahren? Wie kann man mit dir zusammenarbeiten?

[00:52:29 - 00:53:08] | Marco Keenisch
Also da ich aktuell keine Webseite habe, ist tatsächlich mein Spielplatz, wo man mich am besten erreichen kann, auf LinkedIn völlig einfach, einfach wenn es interessant ist, meine Nachricht durchschicken oder aber irgendwie so ein Erstgespräch buchen. Ich bin jetzt auch nicht derjenige, der irgendwie hier so zehn Minuten Erstgespräche hat und irgendwas was verkaufen will. Mir ist wichtig, dass es passt, deswegen man darf sich bei mir eine ganze Stunde buchen. Ich schau aufs Business drauf, auf deinen Vertrieb drauf. Wenn du Bock auf Tipps hast, Impulse hast, die du konkret auch umsetzen kannst, dann jederzeit über LinkedIn, einfach mal ein Gespräch buchen, Nachricht schreiben oder Telefonnummer steht drin, mich darf man tatsächlich auch anrufen.

[00:53:08 - 00:53:36] | Christopher Funk
Marco mit C und K-N-I-K-E-N-I-C-H. Ich will links natürlich auch in den Show-Notes. Ja, also ich glaube, da waren jetzt eine ganze, ganze Menge Sachen dabei. Für jeden, der sich mit dem Thema Vertrieb auseinandersetzt, ob groß oder klein, einfach machen, umsetzen, dazulernen, sich jemanden helfen, dabei nehmen, der einem hilft, dann funktioniert es auch mit dem Vertrieb. Definitiv.

[00:53:36 - 00:53:40] | Marco Keenisch
Und dann dafür sorgen, dass es Spaß macht, dann kommen auch Ergebnisse. Absolut.

[00:53:40 - 00:53:53] | Christopher Funk
Mal lieber, vielen, vielen Dank für euch da draußen. Setz es um, macht was draus, klar in den Gedanken, dann klar in den Handlungen und plötzlich knackelt es auch im Vertrieb. Mein lieber, mach's gut. Ciao.