Richtig verhandeln: Wie du der Knechtschaft entkommst
Richtig verhandeln: Wie du der Knechtschaft entkommst
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Wolfgang Boenisch war früher bei der Polizei und im Innenministerium. In der Pharmaindustrie hat er schließlich eine klassische Vertriebskarriere hingelegt und dabei viel über das Verhandeln gelernt. Seine Mission liegt darin, das Bewusstsein des Menschen für seine eigene Haltung zu schärfen. Wenn du verhandeln möchtest, musst du dir deiner inneren und äußeren Haltung bewusst werden. Bei deiner inneren Haltung geht es um deine persönliche Einstellung zu deinem Job und den Menschen. Daraus resultiert deine äußere Haltung – deine Körpersprache. Um besser zu verhandeln liegt es bei dir, dieses Zusammenspiel zu optimieren. Das heißt zum Beispiel, dass du dir schon vor einem Gespräch über deine Gedanken klar wirst. Negative Einstellungen verändern deine Körperhaltung und sind echte Killer in der Verhandlung. Dein Gegenüber sieht und spürt deine Anspannung. Baue dir eine innere Stärke auf: Du wurdest aus einem bestimmten Grund zum Gespräch eingeladen und du hast etwas anzubieten. Werde dir auch darüber bewusst, was „Verhandeln“ bedeutet. Verhandeln ist mehr als ein Telefonat oder eine Konferenz. Es ist der gesamte Prozess vom ersten Kontakt bis zum ersten Abschluss.
Lebenserfolg ist Verhandlungserfolg
Das Verhandeln lässt sich aber in eine noch größere Dimension einordnen: Es zieht sich durch das ganze Leben. Deine Aufgabe besteht darin, Verantwortung dafür zu tragen, denn laut Wolfgang Boenisch ist Lebenserfolg Verhandlungserfolg. Dabei geht es nicht nur um die Auseinandersetzung mit Partnern, Kollegen und Chefs, sondern auch mit dir selbst. Gehe in die Verhandlung mit deinen inneren Stimmen, die sagen: „Das tut man nicht.“ oder „Das kann man nicht sagen.“ Woher kommen diese inneren Barrieren? Wer spricht da zu dir? Hinterfrage deine bisherigen Erwartungen und Glaubenssätze. Eigne dir eine klare und positive Haltung an.
1. „Ich bin…“
2. „Ich kann…“
3. „Ich werde…“
Entwickle dein eigenes Mantra, um deine innere und äußere Haltung zu verbessern und so zu einem besseren Ergebnis zu kommen.
Schnelle Zugeständnisse bringen nichts
Triff im Vorfeld der Verhandlungsrunden Absprachen, damit dein Unternehmen keine widersprüchlichen Botschaften an die Stakeholder sendet. Als Verhandlungsmanager legst du ein Mandat fest, an das sich alle im Unternehmen zu halten haben. Auf dieser Grundlage erhält jede Verhandlungsrunde ein Zwischenziel: Was willst du heute erreichen und was bist du bereit zu geben? Ist das Ergebnis nicht zufriedenstellend, halte Rücksprache mit dem Chef und vereinbare einen neuen Termin. Schnelle Zugeständnisse bringen deinem Unternehmen nichts.Umso wichtiger sind genügend Verhandlungspunkte. Anstatt ein Pauschalangebot vorzulegen, sollte das Thema aufgeteilt werden. Das gibt dir mehr Spielraum und du kannst leichter Bedingungen stellen. Was du dabei beachten musst und warum dir billige Flugtickets teuer zu stehen kommen, erfährst du in dieser Episode.
Schon gehört? Hier findest du den zweiten Teil des Interviews![/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][vc_column_text]
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- Wolfgang Boenisch [1:35]
- Haltung hat zwei Seiten [2:22]
- Was heißt verhandeln? [5:38]
- Glaubenssätze hinterfragen [12:12]
- Worst Case [23:38]
- Tipps für die Verhandlungsrunde [25:44]
- Vorgehen in der Verhandlung [33:04]
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Personen in dieser Episode
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Auch für Nichtvertriebler ein Muss
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Obwohl ich nicht im Vertrieb arbeite, habe ich megaviel für meinen Job als Ingenieur und auch übers Leben allgemein gelernt.
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