Diese Kernkompetenzen brauchen Sie als Vertriebsleiter

Geschrieben von robsari am 28. August 2018. Veröffentlicht in Allgemein, Führung im Vertrieb.

Die Sektkorken knallen, Gläser stoßen an, die Freude ist groß. Lange haben Sie darauf hingearbeitet und nun endlich Ihre Beförderung zum Vertriebsleiter in der Tasche. Zur Feier des Tages geben Sie Ihren Kollegen einen aus. Dass Sie mit ihnen in wenigen Wochen auf Kriegsfuß stehen könnten, kommt Ihnen überhaupt nicht in den Sinn. Das böse Erwachen folgt erst, als Sie zum nächsten Stammtisch nicht eingeladen werden und der Verkäufer, mit dem Sie vor Ihrer Zeit als Vertriebsleiter ab und zu gemeinsam rausgefahren sind, die Küche verlässt, wenn Sie diese betreten. Zudem versinken Sie im Chaos, weil Sie über Kundentermine, Meetings und den neuen Aufgaben den Blick für Ihre eigentliche Tätigkeit verlieren.

Hier geht es nicht darum, wie Sie den Weg zur Führungskraft meistern. Es geht um die Zeit danach. Denn meist steigen Vertriebsleiter aus der Riege der Top-Verkäufer auf. Sie sind schon lange im Unternehmen oder machen besonders viele Abschlüsse. Das Verkaufen beherrschen sie im Schlaf. Die Führung eines Vertriebsteams muss allerdings ebenso gelernt sein, wie Akquise- und Verhandlungsmethoden.

“Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen”

– Christopher Funk

Vertriebsleitung unterscheidet sich von der Führung anderer Abteilungen. Vertriebler, insbesondere im Außendienst, sind eigenständiges Arbeiten gewohnt. Übermäßige Steuerung würde sie in ihrer Freiheit einschränken und den Erfolg drücken. Sie wandern auf einem schmalen Grat. “Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen”, erklärt Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk in seiner Podcast-Folge “Warum Führungskräfte scheitern”. Sie müssen Nähe zu Ihrem Team aufbauen und den Input Ihrer Mitarbeiter annehmen, gleichzeitig aber auch Distanz wahren und eine führende Position ausfüllen. Das ist gar nicht so einfach, vor allem, wenn Sie plötzlich Ihren Kollegen übergeordnet sind. Diesen Wechsel gilt es zu meistern. Ob Sie nun vom Verkäufer zum Vertriebsleiter aufsteigen oder die Stelle in einem neuen Unternehmen antreten: Sie müssen sich Vertrauen und Respekt erarbeiten, Ihre Mitarbeiter überzeugen. Wir zeigen Ihnen die Kernkompetenzen, die Sie als Vertriebsleiter unbedingt drauf haben sollten. Außerdem finden Sie direkt unter dem Beitrag unsere zehn goldenen Regeln der Vertriebsführung!

Vertriebsleiter vertreiben nicht – sie leiten

Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. Leider trifft dieser alte, leicht abgewandelte Spruch noch viel zu oft auf den Vertrieb zu. Was Sie als Vertriebsleiter nämlich zuerst verinnerlichen müssen, ist, dass Sie mit dem aktiven Verkaufen nur noch selten, eher gar nicht, in Berührung kommen werden. Dafür ist Ihr Team zuständig. Mit dem Aufstieg vom Vertriebler zur Führungskraft verlieren Sie den Status des fachlichen Experten. Einwandbehandlung und Abschlusstechniken überlassen Sie von nun an Ihrem Team, strategisches Wissen und Personalverantwortung rücken in den Vordergrund. Wichtig ist nur, dass sie einschätzen können, ob alles läuft, wie es soll.

Vielmehr widmen Sie sich von nun an der Administration. Sie ist die erste Ihrer wichtigen Kernkompetenzen als Vertriebsleiter.

Sie koordinieren die Zusammenarbeit des Vertriebs mit den anderen Abteilungen des Unternehmens, legen Ziele und Kennzahlen fest und bestimmen die Strategie. Marktanalyse sowie Budgets- und Gebietsplanung fallen ebenso in Ihren Tagesablauf. All diese Dinge müssen gelernt sein und werden mittlerweile in vielen Seminaren und Kursen angeboten.

Vertriebler sind sehr eigenständig in ihrer Arbeitsweise

und benötigen ihren Freiraum

Zwar erreichen Sie selbst keine Kunden mehr, die Ergebnisse obliegen trotzdem Ihrer Verantwortung. Sie steuern den Innen- und den Außendienst lediglich und treffen Zielvereinbarungen mit Ihrem Team. Das bedeutet, dass Sie nicht einfach ein Ziel vorgeben, sondern sich gemeinsam mit dem Verkäufer auf ein Vertriebsziel einigen. Das motiviert den Mitarbeiter, dieses zu erreichen. Zum Thema Motivation finden Sie weiter unten zusätzliche Informationen. Behalten Sie die Leistungen Ihres Teams immer im Blick und achten Sie darauf, dass sie mit den angestrebten Zielen übereinstimmen. Übertreiben Sie es aber nicht mit dem Controlling – Vertriebler sind sehr eigenständig in ihrer Arbeitsweise und benötigen ihren Freiraum.

In den Bereich Administration fällt auch der Onboarding-Prozess neuer Verkäufer. Die ersten Tage sind entscheidend und Sie als Vertriebsleiter spielen hierbei eine große Rolle. Hier finden Sie die sieben Fehler, die Sie im Onboarding vermeiden sollten.

Kommunikation gehört zu den wohl wichtigsten Kernkompetenzen

Ganz gleich wo, auf welchem Weg und wie schnell Sie Vertriebsleiter geworden sind: Ihre Kollegen werden eine gewisse Erwartungshaltung an Sie haben und andersherum. Um gemeinsam in diese neue Phase starten zu können, ist eine offene Kommunikation essentiell – diese Kernkompetenz benötigen Sie aber auch über den Start hinaus. Folgende Faktoren sind entscheidend für eine erfolgreiche Kommunikation:

Menschenkenntnis: Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, braucht es meist bestimmte Persönlichkeitsmerkmale. Ein extrovertiertes Auftreten erleichtert beispielsweise den Kundenkontakt. Trotzdem ist Vertriebler nicht gleich Vertriebler. Als Führungskraft gilt es, die unterschiedlichen Verhaltensmuster zu erkennen und die Führung jedem Charakter individuell anzupassen.

Information: Ihr Vertrieb funktioniert nur dann, wenn alle Mitarbeiter auf dem aktuellen Stand über Vorgänge im Unternehmen und insbesondere in der Abteilung sind. Transparenz ist das Zauberwort. Sachverhalte müssen allen gegenüber offen kommuniziert werden. Nur so können mögliche Konflikte direkt aufgedeckt und gelöst werden.

Vor allem dann, wenn Sie Aufgaben delegieren, ist es wichtig, alle davon Betroffenen über die neuen Verantwortlichkeiten zu informieren. Das spart Ihnen viele Nachfragen.

Werden Sie sich Ihrer Position

als Moderator und Mediator bewusst

Feedback: “Ich verteile Vorwürfe, nenne das konstruktive Kritik und wundere mich dann, warum mein Mitarbeiter es nicht annimmt und positiv umsetzt”, erklärt Führungskräfte-Coach Manuela Starkmann das Missverständnis rund um richtiges Feedback. Wie bereits beschrieben, legen Sie mit ihrem Team Ziele fest. Damit ist es aber nicht getan. Als steuernde Instanz im Vertrieb lenken Sie Ihre Mitarbeiter durch regelmäßiges und konstruktives Feedback. Gleichzeitig müssen Sie sich selbst aber auch Rückmeldungen abholen. Immerhin lernen auch Sie in der neuen Position ständig dazu.

Konfliktlösung: Nicht immer wird in Ihrem Vertrieb alles glatt laufen. Ob es sich um Kollegen handelt, die Ihnen den Aufstieg nicht gönnen, oder um Underperformer, die auf Verbesserungsvorschläge nicht eingehen. Sie müssen lernen, Konflikte früh zu erkennen, um schnell eine Lösung zu finden. Wichtig ist, dass Sie einen kühlen Kopf bewahren und sich Ihrer Position als Moderator und Mediator bewusst werden. Ihre Aufgabe ist es, verzwickte Situationen zu entwirren, aber auch durch gezielte Eskalation und Konsequenz Ihrer Führungsverantwortung nachzukommen. Wie handeln Sie zum Beispiel, wenn Sie ein Mitarbeiter bewusst herausfordert?

In allen Bereichen gilt: Digitale Wege sind zwar nützlich, um Themen zu strukturieren und zu terminieren. Sie bilden aber auch den Boden für Missverständnisse. Deshalb sind persönliche Gespräche, wenn auch nur ein paar Minuten, oft effektiver als E-Mails.

Führung heißt: Spirit aufbauen

Ein großer Fehler in der Vertriebsleitung ist die Demotivation des eigenen Teams. Natürlich muss eine intrinsische Grundmotivation vorhanden sein. Nur so kann der Vertriebler überzeugend verkaufen. Allerdings kann und muss diese von Ihnen gefördert werden. Die Motivation Ihres Vertriebsteams ist deshalb eine weitere Kernkompetenz. Üben Sie Anerkennung und bekommen Sie einen Blick dafür, welcher Mitarbeiter was von Ihnen braucht. Thema Menschenkenntnis: Jeder Verkäufer benötigt eigene Wege der Motivation und individuelle Förderung, je nach Erfahrungs- und Kenntnisstand.

Die emotionale Bindung zum Unternehmen

ist Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Insbesondere dann, wenn ein Top-Verkäufer in eine Krise gerät, sind Sie gefragt. Schaffen Sie Anreize. Das können Boni oder Belohnungen sein. Oder haben Sie mal über eine Challenge im Team nachgedacht? Wer die meisten Termine in einer Woche schafft, entscheidet, wo die nächste Vertriebsfeier stattfindet. Die Möglichkeiten sind vielfältig!

Weiterbildung für Vertriebsleiter, wie Sie es sind oder werden wollen, hilft Ihnen bei der Steuerung Ihres Vertriebsteams. Dieses profitiert aber nicht nur von Ihrem Know-How, sondern auch von eigenen Weiterbildungsmaßnahmen. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter in ihrer persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung. So bleibt das Team dauerhaft leistungsfähig.

Aus dem Vertrieb wissen wir: Emotionen überzeugen und binden den Kunden an das Unternehmen. Die emotionale Bindung zum Unternehmen ist auch Grundlage für den Zusammenhalt im Team und somit für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Die Mitarbeiter müssen sich selbst weiterentwickeln wollen, um Erfolge zu bringen. Deshalb müssen Sie beides bieten: Harmonie und Reibung. Schaffen Sie mit Ihrer Führung Spirit, Vertrautheit und Gemeinsamkeiten im Tagesablauf, geben Sie aber trotzdem immer wieder neue Anreize, noch besser zu werden. Schließlich sollen die Vertriebler sich nicht auf der Gemütlichkeit des Zusammenhalts ausruhen. Es ist vielmehr die gesunde Basis, aus der sie Energie schöpfen. Mit diesen vier Wegen binden Sie junge Leute an Ihr Unternehmen.

Zeitmanagement als Vertriebsleiter – Neue Aufgaben erfordern neue Prioritäten

Nun können Sie mit Ihrem Team kommunizieren, es motivieren und sich in ihrer Position als Vertriebsleiter behaupten. Sogar zum nächsten Stammtisch wurden Sie eingeladen. Aber während die Kollegen schon das zweite Bier bestellen und in den Büros um Sie herum langsam die Lichter ausgehen, sitzen Sie noch immer vor Ihrem Laptop, schreiben Mails und erstellen Präsentationen. Muss Führung denn bedeuten, dass Ihr Privatleben auf der Strecke bleibt?

Wir können Sie beruhigen. Natürlich wird ihr Tag zu Beginn Ihrer neuen Tätigkeit auch mal länger dauern. Aber bedenken Sie auch, dass Sie als Führungskraft neue Freiheiten haben, Ihren Arbeitstag zu gestalten. Ein effizientes und effektives Zeitmanagement unterstützt Sie dabei und gehört deshalb ebenfalls zu Ihren Kernkompetenzen als Vertriebsleiter. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre neuen Aufgaben und priorisieren Sie diese. Gegebenenfalls können Sie sogar delegieren, was sie nicht persönlich zu erledigen haben. Wie Sie in wenigen Schritten Ihr Zeitmanagement in den Griff bekommen, erklären wir Ihnen in diesem Artikel.

Sie sind der Ankerpunkt Ihres Teams, die Steuerungs- und Kontrollinstanz und vor allem ein Vorbild. Ihre Verkäufer können nur vernünftig arbeiten, wenn Sie das auch tun. Deshalb kann eine gute Selbstorganisation auch auf Ihre Mitarbeiter abfärben.

Als Vertriebsleiter sind Sie kein führender Verkäufer. Das Einzige, was Sie verkaufen müssen, ist Ihre Führungsqualität. Damit Ihre Kollegen Sie in der neuen Rolle akzeptieren und respektieren, hilft es Ihnen, die beschriebenen Kernkompetenzen auszubauen. Das geballte Wissen ist schon vorhanden. Sie müssen nur nach dem greifen, was Sie weiterbringt. Dann finden Sie bald sogar die Zeit, mit dem Verkäufer, der Sie früher begleitet hat, einen Kaffee trinken zu gehen.