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[00:00:56 - 00:02:09] | Christopher Funk
Im komplexen B2B-Umfeld, wenn es um große Deals geht, bei einem verteilten Markt, also du hast irgendwie 2000 Kunden, du hast irgendwie eine Handvoll Anbieter, würde man sagen, na okay, gut, das verteilt sich von alleine. Und hier in dem Interview wirst du sehen, nee, Vertrieb kann dann absoluten Unterschied machen. Also mein Gegenüber hier kann auch zeigen, dass du auch in so einem Markt, wo du denkst, hey, da geht ja nichts und dann Sales Cycle von drei, vier, ein, zwei Jahren, irgendwie Produktlaufzeiten von mehreren Jahren, das ist doch eh verteilt. Nee, auch hier kannst du im Vertrieb einen absoluten Unterschied machen und auch gerade in der Vertriebssteuerung. Und ja, wie du sowas machen kannst, wie sowas funktioniert, was das für ein Markt ist, das erfährst du alles heute in dieser Folge. Aber erstmal herzlich willkommen hier im Vertriebsfunk, lieber Dietmar, Dietmar Schneider. Vielen Dank, lieber Gastrohrer. Ja, du bist im Airline- oder im Airport-Business. Airport. Airport-Business und zwar Airside, habe ich gelernt. Richtig, perfekt gelernt. Das gibt dir die Landside und die Airside. Gerne auch, sehr gut. Erzähl doch mal kurz, was man bei euch kaufen kann.
[00:02:09 - 00:03:24] | Dietmar Schneider
Ja, genau, also wir bringen eigentlich einzigartige Services und auch Produkte auf den Markt, muss ich ja sagen. Ja, ist auch so. Also EDB Safe Gate, das ist der Name der Firma. ADB. ADB, also Alpha Delta Bravo. Um das mal im Fliegerdeutsch zu buchstabieren. Safe Gate ist eine belgisch-schwedische Unternehmensgruppe, weltweit tätig, im Flughafenmarkt, aber auch in der Flugsicherung tätig, wo wir im Kern ein Portfolio anbieten, wo es darum geht, von Flughafen-Bufführungssystemen, also sprich alles, was auf der Landebahn und an den Abrollwegen leuchtet abends, was man so sehen kann, das kommt meistens von uns. Da sind wir auch Marktführer, sehr stolz drauf. Also haben eine sehr große Install-Base. Ein zweites Standbein von uns sind diese sogenannten Andock-Führungssysteme. Und da helfen wir den Piloten und Pilotinnen dann ihr Flugzeug sozusagen ordnungsmäßig an den Stand zu bringen, an die Gates zu bringen und versorgen dort auch mit extra Informationen und saugen auch Informationen aus für unsere Systeme. Und das dritte Standbein, da bin ich dafür zuständig, das ist die Business Line Tower. Da kümmern wir uns sehr stark um Flugsicherungssysteme für den an- und abfliegenden Verkehr an Flughäfen, aber auch für die Rollwegsteuerung an Flughäfen.
[00:03:24 - 00:03:28] | Christopher Funk
Okay, aber grundsätzlich ist es so, wo die Flugslotsen drauf gucken?
[00:03:28 - 00:03:29] | Dietmar Schneider
Genau,
[00:03:30 - 00:03:41] | Dietmar Schneider
wir verkaufen sozusagen unsere Produkte an Flugsicherung klassischerweise und aber auch an Flughäfen, die eine eigene, sagen wir mal, Abroll- oder Flugverkehrskontrolle dort etablieren wollen.
[00:03:41 - 00:03:46] | Christopher Funk
Okay, das heißt, wir sind ja hier in Frankfurt. Das heißt, die Flugsicherung Langen ist ein Kunde von euch? Also,
[00:03:46 - 00:04:14] | Dietmar Schneider
die Flugsicherung in Langen oder die deutsche Flugsicherung, da komme ich ursprünglich auch her. Da habe ich rund 18 Jahre auch gearbeitet. Mit der Expertise bin ich im Übrigen auch bei LDB Safe Gate eingestiegen. Macht auch irgendwo vielleicht ein bisschen Sinn. Du kennst die Customer-Site? Ich kenne die Customer-Site, genau, wo es drückt und wehtut. Und nein, also die Flugsicherung ist tatsächlich ein langjähriger Kunde von uns, aber aus der Vorzeit fairerweise. Aber wir sind natürlich mit der deutschen Flugsicherung natürlich in guten Gesprächen, um Möglichkeiten zu evaluieren.
[00:04:14 - 00:04:16] | Christopher Funk
Aber da ist ja nicht der Wachstum, oder?
[00:04:16 - 00:04:23] | Dietmar Schneider
Würde ich nicht ausschließen. Also, die Flugsicherung macht tatsächlich auch größere Wachstumsprogramme. Und da werden wir natürlich dann auch uns damit...
[00:04:23 - 00:04:25] | Christopher Funk
Aber es werden ja wenig neue Flughäfen in Deutschland gebaut.
[00:04:25 - 00:04:46] | Dietmar Schneider
Ja, Europa ist nicht gerade das größte Wachstumsfeld für uns. Also, der Markt wächst natürlich zwischen, sagen wir mal, drei und fünf Prozent für uns. Und da ist natürlich Asien oder Mittel-East etwa natürlich eine viel größere Wachstumsquelle, wo es viel, wo einfach mehr Geld, wo es schneller genehmigt wird und wo einfach, sagen wir mal, Geschwindigkeit, Größe keine Rolle spielen.
[00:04:46 - 00:04:50] | Christopher Funk
Ich glaube, in China allein sind, glaube ich, über 30 Regionalflughäfen geplant.
[00:04:50 - 00:04:57] | Dietmar Schneider
Wir haben gerade beim Frühstücken schon drüber gelacht. Also, man wacht am nächsten Tag auf und hat wieder 30 Flughäfen mehr in China. Also,
[00:04:58 - 00:05:07] | Dietmar Schneider
überall. Das heißt, das ist auch ein großer Markt für euch. Es ist am Ende ein großer Markt für uns. Absolut. Also, wir sind auf allen Kontinenten unterwegs und steuern dort unser Vertriebsportfolio. Genau.
[00:05:07 - 00:05:09] | Christopher Funk
Und wie lange bist du jetzt an Bord als Vertriebsleiter?
[00:05:09 - 00:05:23] | Dietmar Schneider
Ich bin jetzt bei ADB Safegate, bin ich jetzt fast zweieinhalb Jahre dabei. Was ja eigentlich nicht lang ist. Es ist nicht lang. Ja, aber wenn man von einem durchschnittlichen Sales Cycle von, ist es natürlich typisches B2B-Ausschreibungsgeschäft, viele Requirements,
[00:05:25 - 00:05:35] | Dietmar Schneider
sagen wir mal mehrstufige Ausschreibungsgeschäfte. Mega komplex. Mega komplex. Beziehungsgeschäft. Wir haben teilweise 800 bis 1000 Anforderungen, die wir erfüllen müssen. Also, es ist ein regulatives Umfeld.
[00:05:36 - 00:05:39] | Christopher Funk
Und eigentlich, wo ein Vertriebler sagen würde, das macht eigentlich keinen Spaß.
[00:05:39 - 00:05:46] | Dietmar Schneider
Es könnte abschrecken. Es könnte abschrecken. Aber mit einem guten Pre-Sales-Team, also mit der sogenannten Domain-Expertise,
[00:05:47 - 00:05:59] | Dietmar Schneider
kannst du sehr viel machen. Und ich meine, wir sind ja auch nicht von gestern. Wir sind natürlich dann auch mit unseren Kunden sehr nah zusammen bei den meisten und können natürlich dort auch in die Anforderungen, was man ja auch heute auch tut, reden.
[00:06:01 - 00:06:05] | Dietmar Schneider
Früh genug beim Kunden. Absolut. Das ist eine der wichtigsten, kann ich so bestätigen hier wieder.
[00:06:05 - 00:06:10] | Christopher Funk
Aber sag mal, warum haben die dich geholt? Warum? Also die Ausgangssituation, warum hat man dich geholt?
[00:06:10 - 00:06:27] | Dietmar Schneider
Warum hast du es gemacht? Warum habe ich es gemacht? Nach ein paar Jahren auf dem alten Job, sage ich mal, kommt man irgendwann auch an einen Punkt, wo man sagt, Was hat dich an der Aufgabe gereicht? Die internationale Rolle einfach. Also ich konnte, ich kam ja von der deutschen Wuchssicherung, war dort auch zuvor auch als Vertriebsleiter tätig, in einer Tochtergesellschaft.
[00:06:29 - 00:07:26] | Dietmar Schneider
Ja, da war ein recht breites Portfolio, auch im Bereich Beratung und Schulung und Training für Fluglotsen. Und ich wurde dann quasi über Kontakte auf diese Stelle aufmerksam gemacht. Und dann, wie es so ist in der Branche, man redet miteinander und findet sich. Und man hat mir natürlich dann eine globale Vertriebsleiter- oder Sales Director-Rolle angeboten, wo ich dann auch vor allem den Turnaround-Auftrag hatte. Eine Business Line, die, sagen wir mal, noch nicht so auf der Höhe performt hat, die auch aus Corona-Sicht natürlich erst mal aus diesem Struggle rauskommen musste. Das Produkt war noch nicht fertig entwickelt. Man war noch in der Übergangsphase vom Alt zum Legacy zum Neuprodukt. Und da musste man auch das Portfolio strategisch konvertieren, auf Neukunden, auf Altkunden. Also es waren viele Aufgaben auf mich, die gewartet haben. Und auch eine solide neue Pipeline aufzubauen, die realistisch war, wo man auch, sagen wir mal, auch im weltweiten Vertrieb dort, auf Aktivitäten basiert, natürlich auch ausrichten konnte.
[00:07:26 - 00:07:31] | Christopher Funk
Und du hast ja auch erzählt, du hast ja eigentlich kein großes Team, auf das du direkt zugreifen kannst.
[00:07:31 - 00:08:38] | Dietmar Schneider
Ja, das ist die Herausforderung. Also ich habe in Graz tatsächlich ein feines Team. Das ist überschaubar groß. Wir sind fünf Leute mit erweitertem Produktmanagement, ein bisschen mehr. Und wir versorgen quasi einen regionalisierten Vertrieb. Also wir machen von Graz aus schon Europa. Also das kann man schon sagen. Das machen wir schon. Aber wir haben natürlich starke Vertriebssatelliten in Middle East, in allen größeren Staaten. Das heißt, dort habt ihr eine Niederlassung, wo die Verkaufs sind. Wir haben eine Niederlassung. Wir haben eine Niederlassung. Aber die verkaufen ja eher Hardware. Nein. Also haben es getan vielleicht. Sie haben ja immer mal gelernt, dass auch die Software, also unser Geschäft, ein Wachstumsfeld sein kann. Und daran haben wir auch gearbeitet. Also da haben Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und auch natürlich Top-Down vom Management alle mitgearbeitet, sodass wir, sagen wir mal, vereinigte Vertriebspläne etablieren konnten. Haben das natürlich auch mit der Pipeline, die ich am Anfang, ich glaube nach zwei Wochen, habe ich erstmal die Pipeline Watt gemacht. Ja, weil ich gesagt habe, die Größenordnung stimmen nicht mehr, die Timelines stimmen nicht mehr. Also es waren jede
[00:08:38 - 00:08:41] | Christopher Funk
Menge Angebote drin, die eigentlich nicht mixen,
[00:08:41 - 00:08:56] | Dietmar Schneider
oder Opportunities, die eigentlich keine Substanz haben. Genau, also die waren einfach, sie sind einfach stillgestanden schon seit einem halben Jahr. Und dann fragt man sich als Vertriebsleiter, seid ihr nah genug am Kunden? Versteht ihr, was beim Kunden abgeht? Sind wir überhaupt noch falsch abgebogen? Was ist los?
[00:08:56 - 00:09:05] | Christopher Funk
Das sehe ich auch bei vielen Vertriebsorganisationen. Das ist immer so, boah, wir haben eine riesen Pipeline. Ja, ja. Wenn man anfängt, die einzelnen Angebote durchzugehen und die Luft auslässt, dann sieht es meistens ganz schlecht aus.
[00:09:05 - 00:09:41] | Dietmar Schneider
Genau, also man muss einfach ehrlich sein. Man muss natürlich ein Gefühl entwickeln. Und das kann ich jedem Vertriebsleiter auch immer ans Herz legen. Die Vertriebspipeline ist eigentlich sein Grundstock, seine Bibel. Die muss er kennen. Er muss die Größenordnung kennen. Er muss, sagen wir mal, die Top Ten Themen kennen. Er muss ein Gefühl vor allem haben für die Stufen. Wo bleibt es hängen? Wo ist Slippage? Also wo bleibt der Deal hängen? Wo muss ich als Vertriebsleiter auch mal reingehen, um dem Vertriebler auch zu helfen? Wo braucht er Attention? Und ich glaube, so mit Routinen kann man ein gutes Vertriebssystem aufbauen.
[00:09:41 - 00:09:50] | Christopher Funk
Und ich glaube, auch wenn du nah genug dran bist, ich sage doch auch mal zu den Vertrieblern, ich vertraue mal deinem Bauchgefühl. Weil du siehst ganz oft, okay, irgendwas stimmt an dem. Ja, natürlich.
[00:09:50 - 00:10:31] | Dietmar Schneider
Also es gibt ja so, ich sage immer, das sind so diese, wie sagt man, die Vertrieber, die so mit der Brechzanne. Ja, Kunde, ich muss da nochmal einen Follow-up machen und nochmal und nochmal. Und das Pferd ist eigentlich schon total tot und liegt da auf dem Tisch. Und da sage ich halt auch, Jungs, dann lass den Kunden bitte leben. Und wir haben ja auch im Grunde das große Glück, muss man ja sagen, dass Alibi Safe geht ja aufgrund der Expertise von dem Lichtgeschäft, aber auch von den anderen Führungssystemen. Also wie bringe ich das Flugzeug sauber an das Gate? Dass wir natürlich da eine tolle Install Base haben und eine Intelligence haben. Und die koppeln wir natürlich dann in unserem Cross-Set, sodass wir wirklich die Airside auch beherrschen wollen. Also das ist ja, und vernetzt haben.
[00:10:31 - 00:10:34] | Christopher Funk
Das heißt, ihr habt eine Menge Flughäfen, wo ihr einfach gesetzt seid als Anbieter.
[00:10:34 - 00:10:36] | Dietmar Schneider
Naja, gesetzt, wir müssen schon kämpfen.
[00:10:36 - 00:10:38] | Christopher Funk
Und wo die Lampen halt leuchten.
[00:10:38 - 00:10:55] | Dietmar Schneider
Genau, da versuchen wir natürlich dann im Cross-Selling-Gedanken natürlich dann unsere Andorgung und unsere Tower-Software reinzubringen. Und das ist natürlich toll, weil man den Einkauf kennt. Man kennt meistens auch die Entscheider, weil die sind meistens verantwortlich für die gesamte Airside. Und das ist natürlich für uns ein großer Vorteil.
[00:10:55 - 00:11:06] | Christopher Funk
Also meine Erfahrung ist, dass es extrem schwierig ist, Hardware-Verkäufer dazu zu bringen, Software zu verkaufen. Kann ich bestätigen. Weil die Stahl und Eisen, das kann man nachfassen, das kann man sehen.
[00:11:06 - 00:11:56] | Dietmar Schneider
Ja, absolut. Da ist was drin. Aber wenn man das richtig kommuniziert, finde ich, und wenn man ein gutes Pre-Sales-Team aufbaut, wo sie merken, hey, das sind Damen und Herren, die mich unterstützen und ich kann damit einen neuen Umsatzstream aufbauen. Und ich kann vor allem auch eine Vertriebsgeschichte erzählen. Ist das, ich sage mal, ist das ein Win-Win für beide. Und sie spürt einfach, dass die Software denen hilft, auch ihre Produkte hinein zu integrieren, zu steuern. Und wenn man da eine Geschichte aufbauen kann, also da können wir zum Beispiel auch diese Einzelwettbewerbe auch ein bisschen, sagen wir mal, eliminieren. Weil wir können sagen, wir sind im Lampengeschäft. Wir haben das Docking-Geschäft und wir haben das Tower-Geschäft, sodass wir das quasi als Gruppenangebot rüberbringen können. Alles aus einer Hand. Das ist alles aus einer Hand, genau. One-Pace, One-Stop-Shop. Und das ist natürlich ein großer Vorteil.
[00:11:56 - 00:12:11] | Christopher Funk
Okay. Okay. Das heißt, du hast die Pipeline angeguckt. Du hast Seller-Education gemacht. Das heißt, du hast den Leuten nochmal erklärt. Training. Cross-Selling. Ja. Warum es gut ist, auch das beim Kunden anzubringen im Prinzip? Also es ist ja eigentlich immer ein Cross-Selling-Ansatz, den ihr jetzt da fahrt.
[00:12:11 - 00:12:23] | Dietmar Schneider
Genau. Ganz klassischer Cross-Sell. Also du hast mit einem Thema, kommst du in die Tür rein. Und wenn du da entabliert bist, baust du dann wie eine Zwiebel sozusagen immer mehr Randgeschäft und baust dann auch dein Standbein auf.
[00:12:23 - 00:12:23] | Christopher Funk
Ja.
[00:12:23 - 00:12:25] | Dietmar Schneider
Und sicherst vor allem auch den Kunden ab.
[00:12:25 - 00:12:34] | Christopher Funk
Und dann musst du ja wahrscheinlich, also du hast ja eine relativ überschaubare Kundenbasis. Du hast ja gesagt, irgendwie so 2700 Flughäfen gibt es auf der Welt irgendwie? Nein, es gibt mehrere Flughäfen.
[00:12:34 - 00:12:44] | Dietmar Schneider
Also wir sind rund in 170 Ländern unterwegs. Ich glaube, wir sind an 2700 Flughäfen. Aber ich glaube, weltweit, wenn man die letzte Graspiste mitbezieht, ist ja nicht relevant.
[00:12:44 - 00:12:46] | Christopher Funk
Du hast ja auch mal was von HBC-Kunden erzählt.
[00:12:46 - 00:12:56] | Dietmar Schneider
Ja, genau. Das ist auch ein wichtiges Thema. Also welcher Kunde ist denn für uns überhaupt relevant? Und wer kauft von uns? Und da muss man auch einfach auch, ich sage mal, bittere Wahrheiten, sage ich immer.
[00:12:57 - 00:13:25] | Dietmar Schneider
Also Vertrieb sehe ich natürlich auch nicht nur als Wining and Dining Veranstaltung, sondern es ist auch hartes, ich sage mal, Qualifizierungsgeschäft und auch Zahlengeschäft. Das ist zahlengetrieben. Also wir sind der Umsatzmotor, ein Management System. So sehe ich das. Und da muss man natürlich schauen, dass eine Pipeline, unser Motor, nicht ins Stocken gerät, sondern dass er regelmäßig effizient abliefert. Sei es recurring, also im Servicebereich, aber auch in den neuen Produkten. Und Projekt. Und so, das versuchen wir.
[00:13:25 - 00:13:32] | Christopher Funk
Was sind denn so deine, die wichtigsten Lead-Quellen eigentlich? Also du hast natürlich Upstream-Geschäft wahrscheinlich. Du hast Integratoren. Genau. Wahrscheinlich.
[00:13:32 - 00:14:42] | Dietmar Schneider
Ja, also Generalunternehmen. Richtig, genau. Wir haben also einerseits natürlich die klassischen lokalen Partner, die gerade in den Märkten Asien und Middle East mit uns arbeiten. Wir haben Baufirmen natürlich. Also da rede ich jetzt mal stellvertretend für unsere Befeuerungsleute, die eher am Boden mit Asphalt aufreißenden Verkabelung arbeiten. Aber wir holen unsere klassischen Leads natürlich durch ein sehr gutes, finde ich, das macht ADB-Safe-Gate sehr, sehr gut. Das kann man auch auf LinkedIn, da darf ich jetzt mal Werbung machen, einfach mal nachschauen. Also ADB-Safe-Gate, dass wir wirklich ein sehr gutes, performantes Marketing aufgebaut haben, das auch nutzen. Und mit Kunden auch in Interaktion zu gehen, das ist eine Quelle. Natürlich die klassischen Messen ist so, das bleibt auch so, weil wir von Menschen zu Menschen sicherheitskritische Produkte verkaufen. Das wird immer so bleiben. Und natürlich das Produkt. Das Produkt muss stark sein. Das Produkt muss eine gewisse Einleinstellungsmerkmale aufweisen. Also wir sind beispielsweise, wenn man Tower-Systeme miteinander vergleicht, bekommen wir immer sehr stark zurückgespiegelt. Das System wurde übrigens auch von Fluglotsen entwickelt. Das ist eine große Stärke von uns, also von einem Nutzer.
[00:14:42 - 00:14:43] | Christopher Funk
Von einem USB, ja?
[00:14:43 - 00:14:44] | Dietmar Schneider
Ja, genau.
[00:14:46 - 00:15:09] | Dietmar Schneider
Uns gibt es im Schnitt genauso lange wie auch größere Wettbewerber, muss man auch sagen. Aber unsere sogenannte User Interface, also unser Screen, ich will jetzt nicht sagen, dass sieht das aus wie Google Maps. Das wäre sehr, sehr vereinfacht. Aber unsere Software hat natürlich auch viele Features, wo der Fluglotse oder der Operateur, sagen wir mal, sehr, sagen wir mal, ich sage jetzt mal kopfarm,
[00:15:10 - 00:15:29] | Dietmar Schneider
arbeiten kann. Also er bekommt... Also intuitiv. Intuitiv. Er bekommt Alerte. Er bekommt ein Workflow, wo er genau sieht, okay, ist es Schritt A oder B? Und er hat keine mehr oder größeren Auswahlmöglichkeiten mehr. Der Workflow ist quasi mit dem Kunden abgestimmt. Okay. Und der Fluglotse arbeitet quasi according to books, sozusagen. Das ist perfekt.
[00:15:29 - 00:15:36] | Christopher Funk
Man sagt ja immer, beim Fliegen darfst du eigentlich schon einen Fehler machen, aber du darfst nicht zwei oder drei Fehler hintereinander machen. Nein, genau.
[00:15:36 - 00:15:42] | Dietmar Schneider
Also die Verkettung, also klar, also die Systeme sind auch so aufgebaut, dass sie solche Sachen dokumentieren. Also das ist alles sehr transparent.
[00:15:42 - 00:15:53] | Christopher Funk
Okay, also wir haben das Thema LinkedIn-Marketing oder Sales-Marketing, Messen. Gut, da könnten wir nochmal eigene Folge zu machen. Aber das sind wahrscheinlich nicht die Hauptquellen, wo du deine Umsatzsteigerung herholst, oder?
[00:15:53 - 00:16:28] | Dietmar Schneider
Nein. Also ich meine, natürlich holen wir unsere, oder sagen wir mal, die Umsatzsteigerung Rotband primär aus dem Projektgeschäft, um ein neues Projekt aufzubauen. Oder was wir auch gemacht haben, wir haben mit unserem Bestandskunden natürlich sogenannte Upgrade-Vereinbarungen getroffen, wo man einfach eine Alt-Software oder ein Bestandssystem in ein neues System, in unsere neue Produktgeneration überführt hat. Und da haben wir natürlich mit unserem Stammkunden natürlich entsprechend gute Vereinbarungen getroffen, um halt diesen Weg abzusichern. Und das ist natürlich auch ein Potenzial, was wir mit dem neuen Produkt gehoben haben.
[00:16:28 - 00:16:31] | Christopher Funk
Ja. Also okay. Das ist dann Upselling?
[00:16:31 - 00:17:13] | Dietmar Schneider
Das ist ein Upsell. Das ist im Grunde ein Upsell, genau. Aber auch natürlich, sagen wir mal, aufgrund der Produkt-Konfidenz, das auch in einer gesamten Gruppenstrategie zu etablieren. Also ich kann es ja hier sagen, das ist auch unsere Strategie. Im Grunde ist das unsere Erstzeit 4.0-Geschichte. Also das soll so ein bisschen aus dem Industriezeitalter zur Modernisierung, zur Digitalisierung des Flughafens beitragen. Wo ADB Safe geht, das einmalige Konzept, ich glaube, das hat vielleicht weltweit leicht noch eine Firma, aber das war es dann auch schon in diesem integrativen Gedanken, wo wir sagen, wir vernetzen euch den kompletten Flughafen. Also digital, also in Datenmanagement, präventive Maintenance,
[00:17:15 - 00:17:43] | Dietmar Schneider
An- und Abflug. Wir bringen immer mehr automatisierte Sprechfunkmöglichkeiten ein. Also in Siri sozusagen für unsere Systeme. Das ist ja in diesem Umfeld muss das 99,9% safe sein. Was das bedeutet. Also da arbeiten wir auch dran. Und das sind einfach Themen, wo unsere Vertriebler gemerkt haben, naja, hier kann ich ja noch wachsen und meinen Flughafen absichern. Und das ist eigentlich immer die wiederkehrende gleiche Geschichte.
[00:17:43 - 00:17:56] | Christopher Funk
Okay, das heißt, ihr habt ein wettbewerbsfähiges Produkt. Das ist ja super wichtig. Ihr könnt es kommunizieren. Das kannst du. Was hast du auf der Vertriebsseite noch gemacht? Du hast gesagt, du hast die Pipeline erstmal bereinigt. Dann hast du gesagt, du hast ein Pipeline-Qualifizierungssystem reingerichtet.
[00:17:56 - 00:19:20] | Dietmar Schneider
Ja, also Qualifizierungssystem ist vielleicht eine Stufe danach. Vor allem, ich habe erstmal verstehen müssen, wie der konkrete Sales Cycle abläuft. Also der erste Schritt wäre auf der grünen Wiese, ich akquiriere ein, dankeschön, ein Greenfield-Projekt. So, ich muss eine Ausschreibung, eine Präfiktualifikation überleben. Ich muss einen ordentlichen Punktscoring machen. Ich muss gut präsentieren. Nummer eins. Dann habe ich gesagt, okay, wir müssen auch unsere Pipeline lifecycle-orientiert aufbauen. Das heißt, nach dem Produkt-Projekt-Umsatz kommt dann meistens ein SLA, also eine Wartung, ein Wartungsvertrag. Der schließt ja meistens an. Also lieber Kunde, du wirst ja, dass dein Produkt ja weiterläuft, also abgegradet wird. Das ist die zweite Geschichte. Und dann habe ich gesagt, gibt es noch einen dritten Block in unserer Pipeline-Geschichte, also Lifecycle-orientiert, nämlich ein SLA. Wir haben ungefähr geschätzt, was man ungefähr beim typischen Produkt... SLA ist Service Level Agreement, ne? Ja, Service Level Agreement und dann ein Change Request, Entschuldigung, ein Change Request. Das ist die dritte Komponente. Also Projektumsatz, SLA-Service und dann noch eine Modifikation, ein Change Request. Und ich habe zu einem gesagt, das sind die drei Flöcke, die wir immer bei unserem Kunden einplanen. Und somit konnten wir dann wirklich auf unsere Pipeline mal auf zwei, drei, vier, fünf Jahre mal ausdehnen. Okay. Ja. Und das gibt uns natürlich dann für unsere...
[00:19:20 - 00:19:23] | Christopher Funk
Planst du das mit dem Kunden oder ist das nur im Kopf vom Verkäufer?
[00:19:23 - 00:19:59] | Dietmar Schneider
Nein, das ist beides. Also der Verkäufer, also wir haben dann mit unseren Regionen, sagen wir mal, mehrere Sales-Konferenzen. Ich habe die auch alle besucht und habe dann mit denen halt auch abgestimmt, okay, wie sieht es aus meiner Sicht aus, wie können wir es machen und wie sieht es bei denen auf den Märkten aus. Und dann haben wir natürlich alles auch mit diesem Konzept, auch mit diesem Cross-Selling zusammengebracht und haben dadurch natürlich dann gesagt, okay, das erhebt unsere Pipeline. Wir haben früher nur, da gibt es vielleicht ein Projekt oder eine Möglichkeit und haben das mal reingeschmissen und dann am besten noch mit 100% Wahrscheinlichkeit qualifiziert.
[00:20:00 - 00:20:20] | Dietmar Schneider
Das macht natürlich keinen Sinn. Und da haben wir natürlich uns auch Regeln gegeben. Also wie wir mit einer Lead-Phase, mit einer Discovery-Phase, dann Kunde schreibt aus, Angebot wird ausgegeben, Angebot wird besprochen und dann gibt es natürlich eine Entscheidung des Kunden, ist ja oder nein. Also relativ einfach und für jeden verständlich.
[00:20:20 - 00:20:38] | Christopher Funk
Okay, also für mich ist das im Prinzip, du hast eine Strategie entwickelt, wie ich das maximale Potenzial ausnutzen kann beim Kunden. Richtig. Wenn du nicht sagst, ich versuche diesen ersten Umsatz zu kriegen, ja, das will ich, aber ich will eigentlich jetzt schon sagen, okay, was ist eigentlich noch drin? Richtig. Ich brauche halt dieses und jenes. Richtig. Genau. Und dadurch hast du ja quasi diesen Share-of-Wallet, also das, was du aus dem Kunden
[00:20:38 - 00:21:00] | Dietmar Schneider
herausbekommen kannst, gestaltet. Genau. Also man hat genau Share-of-Wallet-Gedanken bei Bestandskunden, um unser Portfolio zu kompletieren. Ein Gesichtspunkt, also die Gesamtgeschichte, aber dann natürlich ist auch wichtig, dass man weiß, wie komme ich beim Kunden rein, wo ich noch nichts habe. Das ist, glaube ich, nach wie vor die größte Herausforderung. Also ein Flughafen hat nichts von uns, wir kommen jetzt mal, wir wollen rein.
[00:21:01 - 00:21:18] | Dietmar Schneider
Aber da ist unsere Sales-Organisation, muss ich sagen, also großes Kompliment, so aufgebaut, dass wir mittlerweile so gut vernetzt sind und ein gut geöltes Vertriebsnetzwerk haben, wo wir uns da wirklich untereinander unterstützen. Also wollen wir mit dem Tower reingehen, wollen wir mit dem reingehen oder wollen wir mit dem reingehen?
[00:21:18 - 00:21:27] | Christopher Funk
Okay, genau. Und dann hast du mal unterschiedliche Engel, wo du an die Kunden einsteigen kannst und dann versuchst du aber eigentlich immer ins Up- und Cross-Selling reinzukommen. Das ist unsere
[00:21:27 - 00:21:37] | Dietmar Schneider
Strategie, genau. Und wir sind ja auch an einer Private Equity-Unternehmung angebunden und deswegen ist auch bei uns natürlich das Thema Performance und Wachstum ein wichtiges Thema.
[00:21:38 - 00:21:40] | Christopher Funk
Du hast ja jetzt noch einen Preis gewonnen, hast du erzählt, ne?
[00:21:40 - 00:22:21] | Dietmar Schneider
Ja, ja, genau, das hast du gut aufgepasst, hast du gut recherchiert, dankeschön. Ja, wir haben auch natürlich auch regelmäßige weltweite Sales-Konferenzen, wo die Gruppe alle Verkäufer und alle Regionalleute einlädt und da kommen wir zusammen und reden über Strategie, neue Produkte. Ja, und dann darf ich ja sagen, dass unsere Business Line in Graz, also Tower, dass wir da letztes Jahr einen schönen Preis gewonnen haben als die schnell wachsendste Business Line. Mega. Und das macht natürlich auch viel. Seitdem du da bist. Naja, gut, da gehören auch andere dazu, aber ich glaube, an ein paar Leuten kann man schon, sagen wir mal, die Prägung vielleicht festmachen, aber das Tun und Machen im tagtäglichen Business, das machen wir zusammen.
[00:22:21 - 00:22:25] | Christopher Funk
Jetzt ist es ja eigentlich so, ich meine, du hast eine überschaubare Customer Base. Ja. Ja.
[00:22:27 - 00:22:58] | Christopher Funk
Und wir wissen ja auch, dass nicht jeder Markt gleich wächst. Also, okay, die Flughafen in Europa, da ist jetzt nicht so viel Geschäft zu holen möglicherweise. Das heißt, die Umsätze kommen ja eigentlich nicht überraschend. Du kannst das ja theoretisch ganz gut planen. Also, du weißt ja eigentlich, okay, wo ist eine Erneuerung, wo ist eine Erweiterung fällig, wo läuft irgendwie eine Software-Lizenz aus, wo du sagst, okay, die müssen eigentlich jetzt nächstes oder übernächstes Jahr oder in drei Jahren irgendwas machen. Also, eigentlich kannst du doch deinen Markt relativ gut planen, oder?
[00:22:58 - 00:23:40] | Dietmar Schneider
Das ist korrekt. Also, wenn man, also noch gepaart noch, weil die Flughafen, also wenn man auf die Flughafenlandschaft mal geht, die ist ja sehr transparent. Also, man muss sich im Grunde mit den vielen großen, ich will jetzt keinen Namen nennen, aber ACI ist ein großer Flughafenverband beispielsweise, macht Regionalkonferenzen, internationale Konferenzen, alles pipapo, gibt auch Statistiken raus. Also, um eins mal zu nennen, da weiß man schon sehr genau, wo sind Expansionen geplant, wo gibt es komplette neue, also Greenfield-Airports, Misch-Varianten. Und das nimmt natürlich immer wieder in die Pipeline mit auf. Und das machen wir auch. Also, wir haben eine Pipeline, die teilweise von heute reicht bis die nächsten, bis 20, 31, 32.
[00:23:40 - 00:23:44] | Christopher Funk
Gibt es doch, dass dann die Regionalvertriebler dann runter sagt, hey, guck mal, du musst da nicht um den Kunden kümmern,
[00:23:44 - 00:23:54] | Dietmar Schneider
weil die haben das eigentlich dieses und so weiter. Also, ich sage immer, solange wir alle gut zusammenarbeiten und die Zahlen stimmen, ist da erstmal wenig Notwendigkeit, muss ich fairerweise sagen.
[00:23:54 - 00:23:56] | Christopher Funk
Also, wir sind nah genug dran an ihren Kunden?
[00:23:56 - 00:24:34] | Dietmar Schneider
Ist nah genug dran, ist mein Gefühl. Natürlich steckt mal ein Deal fest und dann reden wir miteinander. Aber es ist nicht so, dass wir… Das heißt, du unterstützt dich dann auch quasi, den Deal dann vorzuschieben? Genau, richtig, genau. Da müssen wir halt auch vielleicht mal zum Kunden nochmal einen Push machen, nochmal vielleicht vor Ort Präsenz zeigen. Hier kommt der Österreicher oder so. Da will man mit euch auch mal reden und gibt es da noch ein Thema, was wir besprechen, was Unklares gibt. Also, da kann man ja ein bisschen sich auch gegenseitig helfen. Also, ich glaube, eine Kernvariante oder Kernkompetenzvariante ist einfach, dass mich unheimlich hilft. Und dass es einfach wenig interne Competition in dem Sinne ist. Also, wir sind sehr, sehr eng miteinander. Und die Zusammenarbeit wird auch sehr groß geschrieben.
[00:24:34 - 00:24:43] | Christopher Funk
Okay. Weil es ist ja relativ komplex. Du hast ja noch Partner, lokale Partner, mit denen du arbeiten musst. Du hast die Generalintegratoren, mit denen du arbeiten musst und so weiter.
[00:24:43 - 00:25:22] | Dietmar Schneider
Ja, richtig. Aber die werden dankenswerterweise von unseren Regionalvertrieben direkt, also wegen der Proximität. Die kennen ja die Leute wegen der Sprache und alles. Also, wir legen auch beispielsweise Wert, dass auch ein Araber zu einem Araber verkauft. Oder dass ein Amerikaner zu einem Amerikaner, also das versuchen wir schon zu machen. Dass dieser Colorit, der Lokale, dass der auch zusammenpasst. Okay. Und ich traue mir auch nicht zu und mache es mir auch nicht zu, mit einem lokalen Partner irgendwo in Vietnam zu reden. Ich kenne den Markt nicht. Also, ich helfe gerne und wie jetzt auch bin ich beratend dort. Aber es ist so, dass der Vertriebler, der Regionalvertrieb dort das auch macht.
[00:25:22 - 00:25:24] | Christopher Funk
Okay. Ja.
[00:25:24 - 00:25:26] | Dietmar Schneider
Aber es ist Nebel. Es ist Nebel. Absolut.
[00:25:26 - 00:25:31] | Christopher Funk
Okay. Das heißt, du bist ja eigentlich so der Facilitator, ne? Der immer so ein bisschen pusht und zieht und so weiter unterstützt. Genau.
[00:25:31 - 00:25:58] | Dietmar Schneider
Das ist eher ein Monitoring und eine Steuerungsaufgabe. Aber das ist ja auch erstmal in der Vertriebssache, als Vertriebsleiter ist erstmal die Natur der Sache. Aber ich habe natürlich auch eigene Kunden, die ich auch noch aus der Vergangenheit kenne. Und darum halt, sagen wir mal, noch am Ball zu bleiben natürlich. Umso ein bisschen gefühlvoll für den Markt. Absolut. Ja, ja. Aber da sind wir so nah dran. Also, ich bin in vielen Themen sowieso immer mit drin auf Copy und da kriege ich das alles mit. Okay. Ja.
[00:25:58 - 00:26:02] | Christopher Funk
Wie wichtig ist es, Nein zu sagen an Kundenanfragen?
[00:26:02 - 00:26:08] | Dietmar Schneider
Sehr gut. Sehr wichtig. Ja, also, ich bin, man kennt mich auch so ein bisschen, ich bin auch da sehr digital unterwegs.
[00:26:09 - 00:26:11] | Dietmar Schneider
Also, ich kann sehr gut Nein sagen.
[00:26:12 - 00:26:21] | Dietmar Schneider
Ist natürlich jetzt auch so ein bisschen auch der Situation geschuld, dass man jetzt auch über die letzten zwei, drei Jahre jetzt auch stark gewachsen ist und auch einen guten Backlog hat, eine gute Traction hat.
[00:26:22 - 00:26:39] | Dietmar Schneider
Und man muss halt auch sagen, dass man da auch, also, ich habe relativ schnell ein gutes Gefühl oder ein schlechtes Gefühl. Ja. Und dieses Bauchgefühl, diesen Seismografen, den habe ich eigentlich schon immer in mir drin. Der Vertrieber neigt dazu meistens erstmal zu allem Ja zu sagen. Und ich sage mal auch.
[00:26:39 - 00:26:42] | Christopher Funk
Mehr Opportunities, mehr Business. Mehr, mehr, mehr, genau.
[00:26:42 - 00:26:45] | Dietmar Schneider
Aber dann, wenn man sieht, dass es nicht konvertiert.
[00:26:46 - 00:26:58] | Christopher Funk
Das ist so ein klassischer Vertriebsirrglaube, dass man sagt, je mehr ich auf die Wand werfe. Das hast du vielleicht, wenn du, was ich dort, du dort bist und das machst, sagst du, okay, je mehr Türen ich anklopfe, je mehr Umsatz mache ich. Aber in dem komplexen Geschäftsführer ist eigentlich genau andersrum.
[00:26:58 - 00:27:14] | Dietmar Schneider
Ich kenne das. Also, man hat immer gesagt, habe ich mal gehört von einem langjährigen Vertriebsleiter, ja, Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl. Ich sage, ja, das mag alles sein, aber du musst auch das Geschäft dir anschauen. Welchem Cycle bist du? Hast du ein B2B? Hast du fertige Produkte? Hast du Spezialprodukte?
[00:27:14 - 00:27:50] | Christopher Funk
Also als Wirtverkäufer, wenn du da mehr Termine machst. Ja, genau. Zum Beispiel, ist ein gutes Beispiel. Ja, hohe Schlagzahl, ja. Aber je komplexer das wird, es gibt ja immer die Kombination aus Schlagzahl und Schlagkraft. Richtig, genau. Also, wie gut bin ich dann beim Kunden? Hab ich nicht beim richtigen Kunden? Weil du kannst ja der beste Verkäufer sein, wenn du beim falschen Kunden bist, bringt dir das ja nichts. Und das Ergebnis wird eigentlich immer aus dem Produkt von Schlagzahl und Schlagkraft bestückt. Genau. Also, ich würde auch sagen... Wenn du nur auf Schlagzahl setzt, dann ist das genauso, dass du nimmst. Aber viele Verkäufer machen ja eher den anderen Fehler, als die sagen, ja, nee, ich fahre nur zu einem Kunden, aber da bin ich dann richtig gut, wo ich mir sage, okay, das könnte vielleicht auch ein bisschen riskant sein.
[00:27:50 - 00:28:20] | Dietmar Schneider
Genau. Also, reine Schlagzahl ist absolut, kann ich es absolut bestätigen. Das ist Prechstangenvertrieb. Und ich glaube, den wollen auch heute die Buying Center nicht mehr haben. Also, man muss heute, gerade bei uns wieder in dem B2B-Flughafengeschäft, wo auch jetzt mittlerweile immer mehr IT-Leute da wegen Security-Themen und Cloud-Themen und so weiter. Dann hat man nicht nur den Airside-Buddy. Den kennt man seit fünf Jahren und man kann mit allem absprechen. Und dann geht es jetzt wieder zusammen in der großen Elefantenrunde. Und dann heißt es dann, ja, was ist damit, was ist damit? Und dann,
[00:28:21 - 00:28:48] | Dietmar Schneider
nee. Also, man bekommt auch immer mehr auch ein Gefühl, man muss auch ein paar Leute kennen. Also, nicht nur den Champion, der hilft uns natürlich beim Kunden, aber wir müssen auch über unsere Fragetechniken, also Spin-Sales beispielsweise, immer besser verstehen. Okay, hast du IT mit im Boot? Wegen Security-Themen, Cloud-Themen, haben wir das im Griff? Sind bestimmte Sicherheitsanforderungen, regulative Anforderungen noch? Also, man muss jetzt viel breiter fragen und nicht nur das Produkt kennen.
[00:28:48 - 00:28:50] | Christopher Funk
Und du hast ja gesagt, ihr baut so eine Shareholder-Map auf.
[00:28:50 - 00:29:44] | Dietmar Schneider
Ja, also, im Grunde ist es so, dass ich immer sehr viel Wert drauf lege, weil wir, also unsere Angebote haben auch Volumina. Und die gehen auch durch einen gewissen mehrstufigen Prozess. Und da müssen wir natürlich schon verstehen, wer mit wem, sei es auch bei Kunden, aber auch im Wettbewerb, miteinander redet. Und das versuchen wir schon weitgehend zu antizipieren. Und unser Angebot, kann ich verraten, also ich lege auf jedes Angebot immer ein Executive Summary drauf. Okay. Ja, ich habe mal gehört, oh Gott, das ist ein hochformales Angebot und wenn wir da irgendwas dazulegen, die können uns disqualifizieren. Also, das ist der größte Humbug, den ich jemals gehört habe. Eine wunderbare, schöne Zusammenfassung, die den Entscheider oder den Leser nochmal richtig framet, ist immer geboten. Also, das kann ich einfach nur.
[00:29:44 - 00:29:46] | Christopher Funk
Also, keine reine Zahlenwurst irgendwie.
[00:29:46 - 00:29:56] | Dietmar Schneider
Nein, einfach ein bisschen emotional, warum wir das Ganze machen, was er von uns auch erwarten kann. Und einfach dem Leser so ein bisschen schon mal so eine Brille aufzusetzen, ja, was er da vorsichtig findet.
[00:29:56 - 00:30:11] | Christopher Funk
Was machen wir auch ganz so oft, dass wir das komplett voneinander trennen, dass du einerseits quasi ein Business Proposal machst. Genau. Was hast du eigentlich davon? Richtig, richtig. Ja, und die ganze Kalkulation und so weiter, den CEO interessiert es ja meistens überhaupt nicht. Ja. Der will wissen, okay, warum sollte ich das machen, was habe ich davon? Richtig.
[00:30:11 - 00:30:13] | Dietmar Schneider
Ja. Und so.
[00:30:13 - 00:30:20] | Christopher Funk
Und wenn du den Leuten nur eine Kalkulation gibst, dann gucken die Leute ganz, gucken die natürlich dahin und sagen, ja, wieso ist denn das so teuer, wieso ist das so teuer und so weiter.
[00:30:20 - 00:31:06] | Dietmar Schneider
Genau. Also, man muss ihn quasi über den Nutzen. Also, du kannst mehr Verkehr abwickeln oder deine Abläufe sind sicherer oder auch der ganze Umweltschutzgedanke. Der Spaß, Personal. Personal, ja, muss man auch sagen am Ende, die sind ja alle unter Druck oder Personalmangel unterwegs. Um die Kalklosen zu kriegen, ist wahrscheinlich weltweit nicht einfach. Ja, die gibt es nicht auf dem Baum. Das ist auch eine sehr spezielle, sagen wir mal, Mitarbeitergruppe. Die werden auch sehr selektiv ausgewählt, geschult, also teure Trainings und so weiter. Also, da überlegt natürlich eine Flugsicherung oder ein Airport auf beiden Seiten, wie ist da der Personalkörper zu beeinflussen. Ja. Klare Sache. Ja. Also, deswegen macht es Spaß. Also, man hat ein schönes Klavier, auf dem spielt man. Und als nächstes habe ich vor, das Ganze auch zu verplaybooken.
[00:31:06 - 00:31:07] | Christopher Funk
Okay.
[00:31:07 - 00:31:27] | Dietmar Schneider
Ja, also jetzt nicht nur hier, ich habe einen ISO-Prozess, da kommt ja alle Jahre mal einer vorbei und guckt mal, ob ich die Angebote sauber abgelegt habe oder so. Ja, das ist ja lächerlich. Sondern, nee, wirklich, Chris, dass man ein Playbook hat, wie wir generell Sales spielen. Also, wie wollen wir es machen? Wie ist unsere Philosophie? Vom Kundenbesuch?
[00:31:28 - 00:31:42] | Dietmar Schneider
Weil es hilft uns einfach auch für neue Leute, die bei uns anfangen, dass wir denen sagen können, guck mal, guck mal, das sind unsere Tools, solche Use Cases haben wir. Dann kannst du Marketing mit reinnehmen, da kannst du Big Management mit reinnehmen und ja.
[00:31:42 - 00:31:50] | Christopher Funk
Es gibt offensichtlich noch viel zu tun. Na klar. Von null quasi Steinzeitvertrieb bis 100, boah, ich habe alles im Griff. Wo würdest du dich jetzt selber einschätzen?
[00:31:50 - 00:31:55] | Dietmar Schneider
Oh ja, das ist eine super Frage. Also, ich würde natürlich nicht sagen 100 Prozent, das wäre ja lächerlich.
[00:31:55 - 00:31:57] | Christopher Funk
Wenn man kein Playbook hat, konnte er kein Playbook sein.
[00:31:57 - 00:31:58] | Dietmar Schneider
Genau. Also, ich würde mal sagen,
[00:32:00 - 00:32:15] | Dietmar Schneider
bin ja immer sehr bescheiden, ist aber über 50 Prozent. Also, weil wir einfach tatsächlich noch das ganze Thema Playbook, vielleicht im CM noch mal ein bisschen was automatisieren können. AI im Vertrieb, ja, beschäftige ich mich jetzt auch immer zunehmend dazu. Also, die Chancen von AI zu nutzen natürlich.
[00:32:17 - 00:32:44] | Dietmar Schneider
Was auch immer dann organisatorisch dann natürlich mit sich geht. Vielleicht brauchen wir mal einen Datenmanager, der quasi für die Vertriebler, sagen wir mal, schon mal dieses Cold Calling ein bisschen zusammenbringt und quasi ihnen schön die warm Information serviert. Und der Vertriebler kann das quasi abarbeiten. Ihr habt ja so viele Informationsquellen. Ja, ja, also vor allem, es gibt sie überall. Und ich glaube, wenn man dann mal ein Tooling hat, was auch mit CM sich verknüpft, dass man die Qualifizierung vielleicht noch ein bisschen besser anreichern kann.
[00:32:44 - 00:32:48] | Christopher Funk
Ich glaube, dass du auch mit AI eine sehr gute Execution Summary schreiben könntest.
[00:32:48 - 00:33:10] | Dietmar Schneider
Zum Beispiel, ja. Aber sie darf halt nicht zu AI klingen. Und das ist wichtig. Aber du hast recht. Oder wo ich auch großes Potenzial sehe im AI-Bereich, ist es, die Offerings zu schreiben, die erste Analyse zu machen, die Zusammenfassung zu machen, den ganzen No-Bit-Bit-Prozess nochmal zu durchdenken. Und ich glaube, da gibt es noch viel zu tun. Und deswegen sind die guten 50 Prozent nochmal anzugehen.
[00:33:10 - 00:33:34] | Christopher Funk
Ich mache zum Beispiel meine Workshop-Zusammenfassung. Ich mache immer so Vertriebsworkshops in einem halben Tag oder sowas, wo du dann vier, fünf Teilnehmer hast. Das heißt, mittlerweile transkribiere ich das mit. und lass dann daraus von der AI quasi eine Zusammenfassung machen. Da musst du immer wieder drüber gucken. Das ist dann nochmal ein Prozess. Dann musst du sagen, der macht das so und so. Aber das sind meine Kunden immer so, hast du das mit AI gemacht? Ich so, boah, ist das geil.
[00:33:34 - 00:33:34] | Dietmar Schneider
Ja.
[00:33:34 - 00:33:35] | Christopher Funk
Ist das geil.
[00:33:35 - 00:33:51] | Dietmar Schneider
Ich glaube, genau das kommt jetzt auch immer mehr, dass man auch sagen kann, es ist AI gescriptet. Ja, ist so. Das muss halt gut sein. Genau. Aber ich mit meiner, sagen wir mal, mittlerweile wir beide mit einer Senior-Brille, polieren das doch mal die richtige Richtung. Genau. Und dann ist das, glaube ich, dann ist das gut.
[00:33:51 - 00:33:57] | Christopher Funk
Also die erste Version ist meistens nichts. Aber wenn ich dann sage, nein, das müsst ihr noch so und so und so machen. Aber ich muss halt nicht mal alles einzeln tippen und so weiter.
[00:33:57 - 00:34:07] | Dietmar Schneider
Ja, aber wo ich mich heute immer noch nicht so ganz, vielleicht bin ich noch alte Schule, keine Ahnung, also wenn einer meint, der müsste alles mit AI machen. Also das macht dem ja auch keinen Sinn. Also so ein bisschen eigene, ja
[00:34:07 - 00:34:10] | Christopher Funk
mal Human-Recherche, Zusammenfassung und so weiter. Und da ist es schon.
[00:34:10 - 00:34:31] | Dietmar Schneider
Die Basics, ja. Im Grunde das, was ich vorher mit Google gemacht habe, kann man mit AI super machen, der das nochmal zusammenführt. Und dann brauchen wir halt, und da werde ich mich auch, das ist so wirklich meine nächste Baustelle, das wirklich, sagen wir mal, für uns passend. Natürlich haben wir auch übergreifende Vertriebsverantwortliche und mit denen muss man das ja auch alles abklären. Aber das sind tolle Themen, die auf uns zukommen.
[00:34:31 - 00:34:37] | Christopher Funk
Du bist eigentlich immer Vertriebsdiplomat, ne? Du kannst ja keinem sagen, du machst das jetzt, sondern du musst die Leute eigentlich immer dazu bringen, zu sagen, ja,
[00:34:37 - 00:35:27] | Dietmar Schneider
das ist eine gute Idee, oder? Ja, ja, ja, ja, ja, ja. Also erstens mal mal gutes Miteinander. Das ist auf jeden Fall. Das ist ja Diplomatie, ne? Das ist Diplomatie vielleicht, genau, an der Stelle. Aber ich habe natürlich direkte und natürlich über eine Dotted Line angebundene. Aber Sie wissen auch, vielleicht wieder auch hier Diplomatie, wenn ich die Opportunity nicht sauber qualifiziere oder wenn ich da keine, sagen wir mal, gute Kundengeschichte habe. Dann gibt es auch kein Angebot, weil für Angebote, da brauchen wir auch eine Zeit. Also ein Angebot für große Angebotsverfahren haben wir teilweise vier, sechs Wochen, an dem wir schreiben. Das kostet auch Geld. Das kostet ganz schön mal 50.000 bis 100.000 Euro, je nachdem, wer dran sitzt. Und dann haben wir noch einen Partner mit da zu integrieren. Wir haben noch Lifferanten, die mit dazukommen. Also so ein Turnkey-Angebot. Also ich will da keine Zahlen nennen. Das ist schon ein Riesending, ne? Das kann da 100.000 Euro sein. Wie bildest du dich weiter im Vertrieb?
[00:35:28 - 00:35:30] | Dietmar Schneider
Ich höre deinen Podcast.
[00:35:31 - 00:35:32] | Dietmar Schneider
Muss ja sein. Muss sein, Nummer eins, ja.
[00:35:34 - 00:35:57] | Dietmar Schneider
Nein, also ich habe natürlich Podcasts, die ich höre. Aber da darf ich wirklich sagen, ohne dir jetzt hier einzuschleimchen, was du bringst mit deinen über 1000 Podcasts, die du mittlerweile produziert hast und auch die Themen, die du adressierst, die sind sehr gut verständlich und die sind auch inspirierend. Vielen Dank dafür auch. Vielen Dank. Deswegen bin ich auch auf dich gekommen irgendwann mal. Also würde ich auch sagen.
[00:35:58 - 00:36:37] | Dietmar Schneider
Natürlich viel auf Messen gehen, viel auf Events gehen. Also ist vielleicht nicht so sehr die vertriebshandwerkliche Kompetenz, die du entwickelst. Mehr Markt-Knowledge. Mehr Markt-Knowledge, genau. Aber ich sage mal, ich suche jetzt keine Vertriebslehrgänge mehr, wie ich jetzt eine Pipeline aufbaue oder qualifiziere. Also da machen wir auch in-house viel von unserem gesamten, also unser CMO. Der kümmert sich auch darum, dass wir Spin-Selling perfektionieren. Dass wir MedPIC, diese ganzen, sagen wir mal, wenn ich habe eine Opportunity und jetzt gebe ich sie in den Bit-No-Bit-Prozess rein. Und dass wir da auch eine gute, sagen wir mal, erwachsene Diskussion führen können.
[00:36:37 - 00:36:49] | Christopher Funk
Ich finde das schon geil, dass es ein Bit-No-Bit-Prozess gibt. Ja, natürlich. Dass irgendwo entschieden wird, nee, wir geben kein Angebot. Klar, 100% gibt es bei uns. Also MedPIC muss man halt nochmal sagen, das ist quasi von MEDIC, also Kundenqualifikation.
[00:36:50 - 00:37:06] | Christopher Funk
MedPIC, das P ist noch Paperwork. Da gibt es auch, glaube ich, ein, zwei Folgen im Vertriebsfonds, wo ich das mal aufgelistet habe, warum das so wichtig ist. Cool. Eine saubere Kunden- und Angebotsqualifikation durchzuwirken. Genau. Weil wenn der Kunde sagt, ich will irgendwas, möglicherweise, heißt das erstmal noch gar nichts. Null. Genau.
[00:37:06 - 00:37:34] | Dietmar Schneider
Also man muss wirklich den Pain spüren oder wirklich ihn so weit aufreißen, sage ich mal, dass er auch reagiert. Und wenn ich dem Kunden immer nur Informationen schicke und der Kunde retourniert einfach nicht, das Beste ist doch, wenn der Kunde zurückschreiben sagt, ey, vielen Dank, kannst du mir nochmal da und da nochmal? Und dann kommt auch ein Gespräch zustande. Und wenn man nur schickt, ja, schick mir mal das Angebot oder schick mir mal Informationen, dann weiß ich doch, bitte. Das heißt, was mich in Ruhe. Genau.
[00:37:36 - 00:37:44] | Dietmar Schneider
Zumindest zu 90%. Ja. Also man kann so viele Muster mittlerweile, und das versuche ich auch gerade unseren Nürnberg und Vertrieb dann auch beizubringen oder nahe zu bringen.
[00:37:45 - 00:37:53] | Dietmar Schneider
Es gibt gewisse Muster einfach und die verändern sich auch nicht so schnell. Und da kann man auch, ja, deswegen. Also Vertrieb ist schon eine harte Arbeit. Cool.
[00:37:53 - 00:37:58] | Christopher Funk
Aber man merkt, dass du dafür brennst. Dankeschön. Wird nicht langweilig, ne? Nee, überhaupt nicht. Ja, cool. Schön, dass du da warst.
[00:37:58 - 00:38:00] | Dietmar Schneider
Vielen, vielen Dank für die Einladung.
[00:38:00 - 00:38:05] | Christopher Funk
Ich glaube, hier waren eine ganze Menge Sachen dabei, die man lernen kann. Auch gerade so, ja, was ist eigentlich mein Markt?
[00:38:06 - 00:38:10] | Christopher Funk
Wie kann ich den Markt beeinflussen? Was habe ich eigentlich für Quellen, um auf den Markt drauf zu gehen?
[00:38:11 - 00:39:21] | Christopher Funk
Wie schaffe es eigentlich auch Leute zu motivieren, mit mir zu arbeiten in der Organisation, ohne dass ich ihnen sagen kann, du machst das jetzt? Ja, also das gehört ja auch dazu. Ich habe so viele Vertriebe, wo du eigentlich nicht direkt steuern kannst, sondern du musst eigentlich immer über Partner, über andere Organisationen und so weiter arbeiten. Das ist ja auch eine Kunst. Ich kenne immer Vertriebe, die sagen, ja, ich kann dir ja nichts machen. Ich kann dir ja nicht sagen, was wir machen sollen. Okay, dann musst du sie halt motivieren. Genau, so richtig ist sie. Und du gibst da auch genug Input rein, du trainierst die Leute und so weiter. Es muss mehr Wert bringen. Mehr Wert bringen, genau. Das sind also viele spannende Sachen dabei, was man im Vertrieb machen kann. Und wie gesagt, man merkt auch, der Vertrieb kann halt auch einen Unterschied machen, wo du sagst, hey, der Markt ist eigentlich da, der wächst ganz normal. Wir haben Wettbewerbe, die sind auch gut. Wir haben zwar USPs, aber die anderen haben ja auch USPs. Aber nein, du kannst halt über die Art, wie du Vertrieb machst, einen Unterschied machen. Und du kannst halt auch einen statischen Markt zum Wachsen bringen. Und das ist, glaube ich, die Nachricht, die hier drin steht. Es ist ja ganz so, dass wir sagen, ja, der Markt ist schlecht, die Konjunktur ist schlecht, wir können halt nichts machen. Doch in den allermeisten Fällen kannst du gerade über den Vertrieb einen riesen Hebel umlegen.
[00:39:21 - 00:39:47] | Dietmar Schneider
Ja, und dann vielleicht ein Plädoyer nochmal. Wir haben ja AI nochmal kurz in den Mund genommen. Also im Vertrieb wird das immer so sein. Gerade in unserer Branche, wo man von Menschen zu Menschen verkauft. Sie hören und kaufen von Menschen. Und diese Interaktion wird immer bleiben. In der Vorstufe, denke ich, wird es sicherlich elektronischer werden oder digitaler werden. Aber wenn es zum Closing geht, dann, glaube ich, ist immer noch der Handschlag oder das Miteinander ist, glaube ich, noch wichtig.
[00:39:49 - 00:39:49] | Dietmar Schneider
Genau.
[00:39:49 - 00:40:06] | Christopher Funk
Und die guten Verkäufer, die richtig guten Verkäufer, die machen dann halt den Unterschied auf, wenn sie gut gesteuert sind. Genau. Mein Lieber. Ja. Danke schön. Herzlichen Dank. Wie kann man, warte, wir müssen einen Punkt noch fähren. Wie kann man mit dir in Kontakt treten? Wie kann man mehr erfahren? Achso. Kann ich deine Software kaufen, wenn ich sage, ich habe einen Flutgarten? Achso.
[00:40:06 - 00:40:19] | Dietmar Schneider
Ja, ja. Natürlich direkt auf die Website. Das ist immer der erste Anker. Da haben wir auch eine schöne Darbietung. Wie ist die Website? Das ist unter www.adb. Also Alfa, Dora, Bertha.
[00:40:20 - 00:40:31] | Dietmar Schneider
Safegate. Also ADB, Safegate in einem Wort. Und .com. Und da kommt man auf unsere Website. Auf LinkedIn bin ich auch. Dietmar Schneider. Und da kann man auch mit mir in Kontakt treten, wenn Fragen bestehen. Jederzeit. Herzlich gerne.
[00:40:31 - 00:40:34] | Christopher Funk
Sucht ihr noch Leute? Bitte? Sucht ihr noch Leute? Gute Leute.
[00:40:34 - 00:40:37] | Dietmar Schneider
Gute Leute. Gute Leute. Also immer gerne Kontakt treten.
[00:40:37 - 00:40:40] | Christopher Funk
Wenn man was lernen will, wenn man Vertrieb und Airline Business Gas geben will.
[00:40:40 - 00:40:46] | Dietmar Schneider
Vielen Dank, dass du das nochmal ansprichst. Genau. Wir suchen immer gute Leute. Genau. Super. Herzlichen Dank. War sehr, sehr schön. Hat mich gefreut. Tschüss.
