Konjunktursignale: Vertriebsklima sinkt im zweiten Quartal 2017

Frankfurt am Main, 26.07.2017. Im zweiten Quartal 2017 sinkt der Xenagos Sales-Indikator um 4,74 Punkte auf einen Wert von aktuell 33,25 Punkten. Dies ist vor allem auf die schlechtere Bewertung der Neukundenquote und der Angebotshöhe zurückzuführen.

Insgesamt zeigt sich eine negativere Bewertung im Vergleich zum Vorquartal sowohl bei der Frage nach der Neukundenquote als auch bei der Frage nach der Angebotshöhe. Die Neukundenquote wird nur noch von 41,50 % der Befragten als besser eingeschätzt (Vorquartal: 45,59 %). Rund 14,50 % der Befragten gehen sogar von einer schlechteren Neukundenquote aus (Vorquartal: 12,25 %). Auch bei der Bewertung der Angebotshöhe zeigt sich ein Minus: 10,50 % der Befragten bewerten diese als schlechter – im Vorquartal lag dieser Wert bei nur 8,33 %.

Betrachtet man die Einschätzung nach der Funktion der Befragten, so zeigt sich eine schlechtere Bewertung durch die Verkäufer im Feld mit aktuell 30,56 % (Vorquartal: 34,21 %). Auch bei den Befragten mit Führungsverantwortung liegt die Einschätzung mit 35,45 % der Befragten im Minustrend (Vorquartal: 39,92 %). Zwischen den Bewertungen durch Führungskräfte und Verkäufer im Feld liegt häufig eine Diskrepanz. Diese liegt darin begründet, dass Führungskräfte die Lage oft anders einschätzen als die Verkäufer im Feld, die in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden haben und sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen lassen.

Seit 2006 gibt der Xenagos Sales-Indikator quartalsweise Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu werden aus 40.000 Vertriebsfachleuten ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Telefonerhebung befragt. Die Erhebung ist an die Systematik des ifo-Geschäftsklimaindex angepasst, wobei sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten richtet und somit einen wichtigen Wirtschaftsindex bildet.

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