Vertriebsklima: Positive Konjunktursignale im 1. Quartal 2017

Frankfurt am Main, 12.04.2017. Der Xenagos Sales-Indikator steigt im ersten Quartal 2017 um 6,96 Punkte auf 37,99 Punkte. Nach einem konstanten Jahr 2016 ist damit erstmals ein Aufwärtstrend erkennbar. Dies liegt vor allem an der Bewertung der Angebotshöhe, die insgesamt von 50,98 % der Befragten als besser eingeschätzt wird (3. Quartal/2016: 42,02 %).

Während sich die Werte der Neukundenquote stark an das vorherige Quartal anlehnen, zeigt sich in der Bewertung der Angebotshöhe viel Bewegung: 50,98 % der Vertriebsspezialisten schätzen die Angebotshöhe besser ein (Vorquartal: 42,02 %), eine gleichgebliebene Angebotshöhe wird von 40,69 % der Teilnehmer angegeben (Vorquartal: 47,87 %) und nur 8,33 % der Befragten schätzen die Angebotshöhe als insgesamt schlechter ein (Vorquartal: 10,11 %).

In Bezug auf die einzelnen Funktionen im Vertrieb zeigt sich eine positive Einschätzung im Vergleich zum Vorquartal sowohl bei den Personen ohne Führungsverantwortung als auch bei den Führungskräften. Die Bewertung der Verkäufer im Feld steigt auf 34,21 % (Vorquartal: 29,26 %). Eine noch deutlichere Steigerung ist bei den Führungskräften zu beobachten, hier liegt der Wert bei 39,92 % (Vorquartal: 32,63 %). Die unterschiedlichen Bewertungen zeigen, dass Führungskräfte die Lage anders einschätzen als die Verkäufer im Feld, die in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden haben und sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen lassen.

Seit 2006 gibt der Xenagos Sales-Indikator quartalsweise Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu werden aus 40.000 Vertriebsfachleuten ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Telefonerhebung befragt. Die Erhebung ist an die Systematik des ifo-Geschäftsklimaindex angepasst, wobei sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten richtet und somit einen wichtigen Wirtschaftsindex bildet.

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