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[00:00:00 - 00:01:31] | Christopher Funk
Top Verkäufer statt Luftpumpen nur so finden Unternehmen echte Sales Performance. Herzlich Willkommen zur Folge 975 im Vertriebsfunk. Mein Name ist Christopher Funk und heute geht es darum, wie du es schaffst für deinen Vertriebsteam die richtigen Verkäufer zu finden. Wir Unternehmen schaffen die richtigen Verkäufer zu finden, denn die richtigen Verkäufer im Team zu haben ist absolut entscheidend für alles andere. Du kannst dir alles richtig machen im Vertrieb, aber ohne die richtigen Verkäufer an Bord wird es im Endeffekt nicht funktionieren. Du wirst es nicht schaffen, dauerhaft gute Ergebnisse zu erzielen, deine Ziele zu erreichen, wenn es auch mal schwer wird, richtig große Sachen zu erreichen. Wir wollen Marktführer werden, wir wollen den Markt von dem und dem haben, wir wollen die Kunden gewinnen. Es wird nicht funktionieren, wenn du nicht die richtigen Leute an Bord hast. Wir sehen überall, es wird nicht einfacher, der Wettbewerb wird stärker und du wirst den Wettbewerb nur schlagen können. Vielleicht wollen die dich irgendwann mal kopieren, wenn du alles richtig machst, wenn du das richtige Team an Bord hast.
[00:01:32 - 00:01:45] | Christopher Funk
Wir wollen ja auch nicht nur Dienst nach Fortschrift machen, sondern wir wollen ja Großes erreichen, wir wollen nach vorne kommen, wir wollen nur so Ziele erreichen und übertreffen. Das schaffst du auch nur, wenn du die richtigen Menschen im Vertrieb hast.
[00:01:47 - 00:02:16] | Christopher Funk
Gutes Recruiting ist für mich, das merke ich immer wieder auch in meinen Beratungsprojekten, für die Führungskräfte eine absolute Killerkompetenz. Also du kannst das nicht ausschließlich dem HR überlassen. Du musst wissen, wie es funktioniert, du musst wissen, wie du gute Verkäufe von schlechten unterscheidest und du musst dich auch langfristig um deine Talentpipeline kümmern. Da komme ich dann nochmal zu einer der eisernen Regeln.
[00:02:17 - 00:02:27] | Christopher Funk
Ich sehe oft in Vertriebsteams, da sind 30 bis 40 Prozent Menschen im Team, die gehören da eigentlich nicht hin.
[00:02:28 - 00:02:49] | Christopher Funk
Die passen da eigentlich nicht rein, die sind einfach nicht gut genug. Aus welchen Gründen auch immer, da kommen wir nochmal drauf, aber mit so einer Mannschaft wird es dann halt schwer. Ich habe auch schon viele Vertriebsleiter kennengelernt, die letztendlich daran gescheitert sind, dass sie ihr Vertriebsteam nicht richtig aufgestellt haben und nicht in der Lage waren,
[00:02:50 - 00:02:53] | Christopher Funk
nicht so gute Verkäufer mit Guten zu ersetzen.
[00:02:54 - 00:03:02] | Christopher Funk
Also heute geht es darum, was sind die wichtigsten Grundregeln beim Sales Recruiting, beim Verkäufern, was sind typische Fehler,
[00:03:03 - 00:03:26] | Christopher Funk
was sind die eisernen Gesetze des Recruiting, aus meiner Sicht. Dann habe ich noch sieben meiner Meinung nach richtig gute Interviewfragen für dich zusammengestellt. Und am Ende, weil das ist auch nochmal ganz wichtig, das sprechen noch über das Thema Bauchgefühl, wann das Bauchgefühl hilfreich ist und wann es dir eher schadet.
[00:03:27 - 00:03:40] | Christopher Funk
Und da habe ich halt einen Beurteilungsbogen für Verkäuferinterviews, den ich dir noch zum Download anbieten kann. Und ja, das ist so das, was dich in dieser Folge erwarten wird.
[00:03:41 - 00:04:25] | Christopher Funk
Ich war ja selber 15 Jahre Headhunter, selber als Unternehmer und Vertriebsleiter unterwegs. Und das Thema Vertriebsrecruiting hat mich, begleitet mich jetzt seit über 20 Jahren, wahrscheinlich mittlerweile, ein bisschen traurig zu sagen, seit über 25 Jahren. Und ich bin jetzt gerade, habe ein Buch gelesen von Mike Weinberg, den ich sehr, sehr schätze. Das heißt First-Time Manager Sales. Da geht es halt darum, wie du als Frischer Vertriebsleiter in deine Rolle reinfindest. Dort hat dein Kapitel auch geschrieben über das Recruiting von guten Verkäufern. Und das hat mich nochmal animiert, das Thema nochmal aufzugreifen, zusammenzufassen. Ich packte die Sachen natürlich alle hinten, auch in die Show Notes rein, Buchtipps und so weiter.
[00:04:27 - 00:04:45] | Christopher Funk
Und bevor wir in die Folge rein starten, noch ein kleiner Hinweis von mir. Ich veranstalte ja parallel zu den anderen Themen, die ich mache, die Wandermaster Minds. Da treffen sich Führungskräfte, selbstständige Unternehmer für ein Wochenende in den Bergen und gehen gemeinsam wandern.
[00:04:46 - 00:05:42] | Christopher Funk
Lernen sich kennen, Netzwerken und lernen an ihren Zielen zu arbeiten. Das machen wir jetzt schon seit 2020. Haben schon ein paar Hundert Leute da durchgeschweißt. Ein sehr exklusives Event. Und dieses Event wird eben Anfang nächsten Jahres in La Gomera und Teneriffa stattfinden. Das heißt, wenn du nicht das interessiert, wenn du da mehr wissen willst zu, pack ich dir auch unten in die Show Notes ein Link rein. Du kannst dich aber auch gerne bei mir melden. Es gibt auch so einen Beratungskoll, auch zu den anderen Themen, die wir heute ansprechen, wo wir uns einfach mal dazu unterhalten können. Also wenn dich das interessiert, wenn du dein Netzwerk erweitern willst, wenn du Inspiration brauchst, wenn du Natur kennenlernen willst, dann ist das, glaube ich, eine sehr, sehr gute Idee. Ja gut, ich habe das Ding ja mit dem Burak Kalman zusammen ins Leben gerufen. Ich bin ein sehr, sehr großer Fan. Wir haben die Frequenz jetzt ein bisschen runtergeschraubt, um es halt noch besser vorzubereiten. Es gibt noch coolere Locations und Spots zu finden dafür.
[00:05:44 - 00:05:53] | Christopher Funk
Also Wandermaster, mein Teneriffa, cooles Ding. Im Sommer nächsten Jahres wird es dann Richtung Zugspitze gehen. Wie gesagt, wenn du da mehr wissen willst, verlinke ich dir unten in den Show Notes.
[00:05:55 - 00:07:48] | Christopher Funk
Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es ja quasi, sich um seine Mitarbeiter zu kümmern und zu schauen, dass du das richtige Team zusammen hast. Das hat ja schon Jim Collins gesagt, wenn du Großes erreichen willst, dann geht es erstmal darum, welche Leute hast du dabei? Get the right people on the bus. Das ist das aller, aller Erste, bevor du dich mit Strategie beschäftigst und so weiter, sagt Jim Collins, du musst erstmal gucken, dass du die richtigen Leute hast. So, und als Vertriebsleiter hast du hier drei Top-Aufgaben. Das Erste ist, du musst die Top-Performer halten und idealerweise noch besser machen. Das ist der allergrößte Hebel. Die meisten Leute kümmern sich ja um die, die Probleme machen. Aber deine Top-Priorität ist, du musst dich um die Top-Performer kümmern und schauen, dass die eventuell noch besser werden, noch erfolgreicher werden. Da ist der Hebel maximal. Das Zweite ist, du musst dich um deine Under-Performer kümmern. Weil wenn du dich nicht darum kümmerst, dass die Under-Performer, die Leute, die halt regelmäßig ihre Ziele nicht erreichen, dass die sich verbessern, dann werden deine Top-Performer auch irgendwann gehen, weil das meistens die Kultur im Vertrieb versaut. Das heißt, hier ist ja der klassische Spruch Coach-Up oder Coach-Out. Also sorgt dafür, dass die quasi zu guten verkäufern werden. Das ist sehr, sehr oft machbar, aber nicht immer. Und wenn sie nicht zu guten verkäufern werden, sorgt dafür, dass sie einen Job finden, wo sie deutlich besser aufgehoben sind, als sich in deinem Top-Team zu quälen. Das Dritte, also das erste, Top-Performer besser machen, und der Performer dafür zu sorgen, dass sie sich verbessern oder dass sie irgendwo besser aufgehoben sind. Und das Dritte ist dann richtig gute Verkäufer oder Menschen mit Potenzial, wenn es um Absolventen geht, einstellen.
[00:07:49 - 00:08:48] | Christopher Funk
Und das ist die erste Regel im Handbuch für Vertriebsleiter. Wenn du dich nicht daran hältst und sehr, sehr viele Menschen halten sich daran, wirst du entweder scheitern, wenn es schwierig wird. Die Flut hebt alle Boote, sagt man ja. Also da kann die Mannschafts auch nicht so gut sein. Oder du wirst irgendwann durchdrehen. Also ich kenne so viele Vertriebsleiter, die nah am Burnout sind, weil sie sich halt um so viele Sachen selber kümmern müssen, immer die ganzen Probleme beseitigen und so weiter. Also das ist eigentlich nicht, dass wir wollen. Und ich sehe halt, wenn ich in Vertriebsteams reinkomme, da gibt es natürlich auf der Organisationseite, auf der Prozess-Seite sehr viele Sachen zu optimieren, aber das Thema Recruiting ist eigentlich immer ganz oben auf der Agenda. Und da unterstütze ich halt auch ganz, ganz stark, dass da die richtigen Menschen ins Team reinkommen, weil das ist, wie gesagt, der größte Hebel.
[00:08:50 - 00:08:55] | Christopher Funk
Der größte Hebel, ja, nach Top-Performer noch besser machen.
[00:08:56 - 00:08:59] | Christopher Funk
Aber wie gesagt, das sind die Punkte.
[00:09:00 - 00:09:16] | Christopher Funk
Und gerade im Sales-Recruiting sehe ich, dass halt immer wieder dieselben Fehler gemacht werden. Das ist wirklich täglich größtes Monat hier. Es gibt schwammige und klare Anforderungen. Was verstehen wir denn eigentlich unter einem sehr guten Verkäufer?
[00:09:17 - 00:10:53] | Christopher Funk
Es ist oft weder HR noch den Führungskräften wirklich klar, was sie genau suchen. Also, wonach wir ausschauen halten, wonach wir auswählen müssen. Die meisten Auswahlverfahren, Interviewverfahren, die ich erlebe, sind eigentlich immer noch so wie vor 20, 30 Jahren. Beliebige Fragen, unklare Beurteilung der Antworten, schlampiges Vorgehen, ja, passt schon, unklare, aber auch unbewusste Kriterien, also Kriterien, die eigentlich nie wirklich offen gelegt werden. Ich bin ja so oft bei Interviews dabei, mit Vertriebsleitern, mit Geschäftsführern, mit Vorständen. Und da werden dann halt Kandidaten reingeholt oder auch abgesagt, ohne dass wirklich klar begründet werden kann, warum. Ja, und so was Schwammiges ist brandgefährlich. Das Thema Zeit und Timing ist natürlich hier auch essentiell. So oft, dass ja, gerade wenn dein Vertrieb nicht so richtig gut funktioniert, wenn es Probleme gibt, sind natürlich Tausend Sachen immer wichtiger. Die meisten Vertriebsleiter, die ich kenne, sind super, super busy von morgens bis abends und das Recruiting fällt halt immer hinten runter. Du hast ein Kandidateninterview, da ist ja keine Zeit, dich drum zu kümmern, keine Zeit Feedback zu geben. Ganz viele Manager haben natürlich auch Angst vor der Entscheidung. Sie müssten sich jetzt für jemanden entscheiden, aber weil sie keine klaren Kriterien haben, wie du das machen kannst, da kommen wir gleich zu. Darum geht es ja in dieser jetzigen Folge. Aber weil sie diese Kriterien nicht wirklich sich selber klar gemacht haben, keine Methode haben, um die richtigen Verkäufer zu finden, trauen sie sich oft auch keine Entscheidung zu treffen.
[00:10:54 - 00:11:03] | Christopher Funk
Denn, wen du in dein Team rein nimmst und wen nicht, ist ja eine der wichtigsten Führungsentscheidungen überhaupt.
[00:11:04 - 00:11:13] | Christopher Funk
Und da muss man natürlich sagen, was dazu kommt, gerade im Vertrieb, dass die allerbesten Verkäufer nicht wirklich die besten Teamplayer sind.
[00:11:15 - 00:11:49] | Christopher Funk
Richtig gute Verkäufer sind sehr vielleicht ultra-wettbewerbsorientiert. Die sind es gewohnt, und das wollen wir eigentlich auch, gegen Widerstand erfolgt zu haben. Gute Verkäufer sind es gewohnt, gegen Widerstand erfolgt zu haben. Die Klettern über die meisten Einwände und durchbrechen alle Vorwände, sie sorgen eigentlich immer dafür, dass eine Opportunity in den nächsten Schritt reinkommt. Und da muss man auch mal Push geben. Da muss man auch gegen Widerstand arbeiten. Da muss man dranbleiben, systematisch dranbleiben. Die kennen das Potenzial ihrer Kunden, meistens weil sie danach gefragt haben,
[00:11:51 - 00:12:03] | Christopher Funk
und arbeiten daran, dieses Potenzial maximal auszuschöpfen. Das ist ganz oft, wenn Verkäufer mit einem Deal nach Hause kommen, und ich frage, was wäre denn noch drin gewesen? Ich sage, was war denn das Potenzial drin?
[00:12:05 - 00:12:16] | Christopher Funk
Wieso? Hauptsache, wir haben mal was. Das ist halt was anderes, als bei Top-Performern, die sagen, das wäre drin gewesen, und so und so viel davon habe ich geholt. Top-Verkäufer setzen ihre Preise durch.
[00:12:17 - 00:13:07] | Christopher Funk
Top-Verkäufer fragen nach Abschlüssen und holen sich dann auch. Die sind eigentlich nicht so die klassischen Harmonieträger in Teams. Die sind kantig, die sind eckig. Das heißt nicht, dass sie unfreundlich oder unsympathisch sind, im Gegenteil. Aber sie wissen halt genau, was sie wollen, was sie brauchen und was sie nicht wollen. Deswegen ist es bei vielen harmoniebedürftigen Interviewern, fallen die halt eher durchs Raster. Und das ist halt auch eine Riesengefahr. Und es gilt nicht nur für Hunter, sondern auch für sehr, sehr gute Accounts, Key-Account-Manager, für Farmer, auch die, wenn die richtig gut sind, sind die genau so drauf. Die wissen genau, dass sie Gas geben müssen, dass sie wiederständig brechen müssen, dass sie dran bleiben müssen, um was zu erreichen. Und also ist ja auch mal klar, im Sales bekommst du keinen Preis für das netteste Team, wenn die Ergebnisse nicht stimmen.
[00:13:09 - 00:13:45] | Christopher Funk
Und ich sehe das in sehr, sehr vielen Unternehmen, dass wir oft, ich sage das mal in Anführungszeichen, zu nett zueinander sind, dass wir die echten Probleme oft irgendwie Zugleistern nicht ansprechen, dass hier ein Konflikt bedeutet, bis es halt irgendwann zu spät ist und der Markt uns die Konflikte aufzwingt. Ich hatte vor kurzem noch das Gespräch mit einem Vorstand von einer Tochter von einem sehr, sehr großen Konzern, die gesagt haben, ja, wir sind eigentlich, wir sind alle zu nett zueinander. Wir sprechen die echten Probleme hier nicht an.
[00:13:47 - 00:13:54] | Christopher Funk
So, wie mache ich es denn jetzt richtig? Also erstmal drei einzelne Regeln des Recruiting.
[00:13:55 - 00:14:04] | Christopher Funk
Ja, das ist eigentlich die Basis. Das erste, die erste Regel ist Zeit schlägt Prozess.
[00:14:06 - 00:14:16] | Christopher Funk
So, und das ist eigentlich logisch, wenn du ein Jahr hast, um eine Stelle zu besetzen, ist es deutlich einfacher, als wenn du nur ein Monat Zeit hast, um eine Stelle zu besetzen.
[00:14:18 - 00:14:27] | Christopher Funk
Man spürt den Unterschied schon. Wenn du ein Jahr hast, um Kunden zu akquirieren, dann kannst du ganz anders vorgehen, als wenn man sagt, hey, du musst den jetzt bis Ende des Quartals bekommen.
[00:14:28 - 00:14:37] | Christopher Funk
So, und wenn du diese Zeit hast, kannst du natürlich auch viel mehr Tools einsetzen. Du kannst deinen Netzwerk einsetzen. Du kannst dir Stück für Stück einen Talent Pool aufsetzen mit guten Kandidaten.
[00:14:39 - 00:15:01] | Christopher Funk
Du kannst auch zum Beispiel Opportunity Driven einstellen. Das dir läuft ein richtig, richtig guter Verkäufer, was er sich bei der Veranstaltung oder über eine Empfehlung oder sowas über den Weg. Und du kannst sagen, hey, wir nehmen den jetzt an Bord. Wir haben jetzt zwar jetzt noch keine Stelle, erst Anfang nächsten Jahres, aber wir nehmen den jetzt schon an Bord. Ja, also Zeit schlägt den Prozess.
[00:15:02 - 00:16:12] | Christopher Funk
Also, je mehr Zeit du hast, um so einfacher wird es dir fallen, richtig gute Verkäufer zu finden. Und das ist, wie gesagt, das ist eine Daueraufgabe. Es gibt viele Berater, die sagen, ein guter Vertriebsleiter, der muss eigentlich im Monat immer Interviews führen. Der muss sich immer mit guten Kandidaten unterhalten. Vom Wettbewerb, aus dem Netzwerk und so weiter. Und sagen, hey, das ist jemand, der spannend ist, der ist eigentlich grundsätzlich wechselbereit. Das heißt, sobald ich hier was habe, nehme ich den an Bord. Das ist eigentlich die Grundregel. Und wie gesagt, auch wenn du in direkte Ansprachen reingehst, dann macht Zeit hier einen riesen Unterschied. Wenn man sagt, ich kann wirklich systematisch den Markt durcharbeiten. Bei manchen Leuten dauert es auch noch ein bisschen, bis die Entscheidungen treffen. Und auch das würde ich auf jeden Fall tun. Den Markt aktiv durcharbeiten, Menschen ansprechen, ansprechen lassen, die spannend sind. Vielleicht auch aus Verwandtenmärkten, wo ich weiß, das sind gute Verkäufer, die bei uns gut performen. Das ist eigentlich eine meiner Lieblingsmethoden. Also, das wirklich systematisch durchzuziehen ist immer viel, viel einfacher, wenn du Zeit hast. Und es muss ja vielleicht kein Jahr sein, vielleicht auch ein halbes Jahr, aber das Ganze in Wochen oder wenigen Monaten durchzuziehen, ist halt eigentlich immer sehr, sehr schwierig.
[00:16:14 - 00:16:42] | Christopher Funk
Und hier ist die Regel, für Top-Verkäufer ist immer eine Stelle frei. Also, wenn du jemanden findest, wo du sagst, boah, der muss unbedingt hier rein, der ist richtig, richtig gut. Oder die natürlich, kommt ja auch immer häufiger vor. Dann schau, dass du die Leute an Bord bekommst. Schau, dass du dafür die Ressourcen hast, um das hinzubekommen. Also, das ist auch eine Grundregel. Opportunities. Wenn dann eine Opportunity da ist, nimm sie dir. Sorgt dafür, dass du diese nehmen kannst.
[00:16:44 - 00:16:49] | Christopher Funk
Regel Nummer 2 ist schon ein bisschen offensichtlicher, wird aber auch immer wieder missachtet.
[00:16:51 - 00:16:54] | Christopher Funk
Stelle nie einen schlechten Verkäufer ein.
[00:16:56 - 00:17:01] | Christopher Funk
Stelle nie einen schlechten Verkäufer ein. Aus Not, aus Bequemlichkeit oder sonst was, tut das nicht.
[00:17:03 - 00:17:07] | Christopher Funk
Und schlecht bedeutet, jemand, der schlechter ist, als der Durchschnitt, den du jetzt schon im Team hast.
[00:17:09 - 00:17:20] | Christopher Funk
Also, es gibt so viele Beispiele, wo das immer wieder vorkommt. Ja, wir haben hier ein Service-Techniker, der will jetzt wechseln. Der kennt sich super mit dem Produkt aus. Du merkst aber, okay, er war vertrieblich.
[00:17:22 - 00:17:41] | Christopher Funk
Ist da weder Motivation noch irgendwas, worauf man wirklich aufbauen kann. Aber man nimmt ihn doch, weil er technisch so fit ist, der kennt das Produkt so gut. Und zack, hast du wieder einen Verkäufer an Bord, der eigentlich gar kein Verkäufer sein will, der halt Produkt-Spezialist ist. Das ist einer der größten Fehler. Stelle nie einen schlechten Verkäufer ein.
[00:17:43 - 00:17:51] | Christopher Funk
Also, man muss sich nur mal überlegen, was ist die Nachricht an das Team? Du holst jemanden rein, wo alle Leute sehen oder relativ schnell merken, okay, da ist eine Luftpumpe.
[00:17:52 - 00:17:57] | Christopher Funk
Unser Chef hat eine Luftpumpe reingeholt. Was ist das für ein Signal an das Team?
[00:17:58 - 00:18:19] | Christopher Funk
Von Kunden und so weiter will ich gar nicht sprechen. Also, es gibt hier ein Spruch aus einem amerikanischen, der heißt, no breath is better than bad breath. Also, gar keine. Jemand, der gar nicht atmet, ist immer noch besser, als wenn jemand schlechte Luft verbreitet, um es mal so zu übersetzen. Also, das ist für mich immer so die Merkregel, no breath is better than bad breath.
[00:18:20 - 00:18:34] | Christopher Funk
Und wie gesagt, bei einsteigern Absolventen ist natürlich ein anderes Thema. Da schauen wir eher auf Potenzial. Wir müssen uns das Onboarding natürlich auch nochmal ganz anders aufsetzen, um sehr schnell rauszufinden, ob das dann wirklich dann auch die Menschen sind mit dem Potenzial.
[00:18:35 - 00:18:39] | Christopher Funk
Aber auch da kann ich ja genauer hingucken. Da gucke ich halt auf andere Kriterien.
[00:18:41 - 00:18:50] | Christopher Funk
So, und die dritte Regel, die auch immer wieder beachtet wird, ist, es wird nie besser.
[00:18:52 - 00:19:11] | Christopher Funk
Es wird nie besser. Das heißt, du hast jemanden reingeholt und du merkst, nach ein, nach zwei Wochen, komme ich auch immer darauf, weil in der Zeit musst du das eigentlich merken. Manche merken das erst nach sechs Monaten oder sowas, weil sie dann das erste Mal drauf gucken. Du merkst relativ schnell, okay, das wird nichts.
[00:19:13 - 00:19:17] | Christopher Funk
Ich hatte mal jemanden, da kam dann der Vertriebstrainer, der quasi die Grundskills reinbringen sollte und sagte,
[00:19:19 - 00:19:38] | Christopher Funk
der schneidet das nicht. Ich habe es nicht mehr als fünfmal erklärt, er schneidet es einfach nicht. Er wird es nicht verstehen. So, dann kannst du dann noch mal machen, noch mal machen und wenn du merkst, okay, das wird hier nichts, dann musst du sagen, okay, das macht jetzt auch keinen Sinn, hier noch ein Monat zu warten, sondern dann musst du jetzt eine Entscheidung treffen.
[00:19:39 - 00:21:35] | Christopher Funk
Und das ist mindestens genauso wichtig, wie eine Entscheidung treffen, jemanden einzustellen, ist eine Entscheidung zu treffen, hey, das wird hier nichts. Und so früh wie möglich, meistens danken die Bewerber, die Mitarbeiter, die neuen Mitarbeiter, die das noch noch, weil die quälen sich natürlich auch. Ich habe das schon ein paar Mal gehabt, wo wir dann Menschen gekündigt haben, nach zwei, drei Wochen und die haben dann gesagt, danke. Danke, dass du die Entscheidung für mich getroffen hast. Weil ich habe mich überhaupt nicht wohlgefühlt, aber ich hätte mich nie getraut, selber diese Entscheidung zu treffen. So, und ich habe fast noch nie einen Fall gehabt, wo dann irgendwann plötzlich so, ha, plötzlich ist der Röschchen gefallen und plötzlich wurde es ein richtig guten Verkäufer, guter Verkäufer. Wie gesagt, das hat auch viel mit dem Onboarding zu tun, dass man halt sagt, okay, ich stelle relativ schnell fest, wo es genau das Delta von dem, was er mitbringt und von dem, was ich ihm beibringen muss und was ist das Programm, um dieses Delta zu schließen. Und das Delta ist ja genauso bei Gewinn und Verlust. Also ich stelle jemanden ein, der bringt natürlich noch nicht die Umsetzung und Margen, die ich haben will, aber in einem absehbaren Zeitraum will ich ja sehen, dass er das macht, ja, oder das zumindest die Tendenz ist, dass er das macht. Wenn ich jetzt ein Sales-Cycle von zwei Jahren habe, dann muss ich halt diesen Invest machen, aber es gibt ja immer Schritte, die quasi zu dem Abschluss in zwei Jahren hinführen. Der erste Schritt ist zum Beispiel, kann ich Kunden qualifizieren, kann ich Kontakte aufbauen, kann ich gute Ersttermine organisieren und durchführen. Das sind Schritte, die da hinführen. Wenn du plötzlich merkst, nie, kann er nicht, will er vielleicht auch gar nicht, dann macht das auf jeden Fall Sinn, schnell eine Entscheidung zu treffen. Mach dem Leiden ein schnelles Ende, auch als Signal ans Team. Ja, das ist genau so, stelle sich jemanden ein und alle merken, hey, das ist eine Luftpumpe. Wir haben eigentlich gedacht, das wäre keine Luftpumpe, aber er stellt sich als Luftpumpe raus, dann kannst du den auf keinen Fall weiter mitspielen lassen.
[00:21:36 - 00:21:47] | Christopher Funk
Und Mike Dierssen, der Legendäre Sales Trainer, hat mal gesagt, ich weiß nicht, ob es noch in ihm ist, aber den Spruch, der habe ich mir gemerkt, Hoffnung ist die Wiese, auf der die Narren grasen.
[00:21:48 - 00:22:21] | Christopher Funk
Hoffnung ist die Wiese, auf der die Narren grasen. Also, wir glauben immer, ja, das wird schon noch, gib ihm noch ein bisschen Zeit und so weiter. Und wie gesagt, die Regel ist, es wird nie besser. Ich habe wirklich in meiner ganzen Zeit vielleicht mal ein oder zwei Ausnahmen gesehen, aber dann meistens auch noch eine andere Rolle. Aber in derselben Rolle, wenn du merkst, okay, das wird hier nichts, du hast es zwei, drei Mal probiert, noch daran rumzuschrauben und so weiter, hast du noch jemanden anders reingeholt, der noch ein bisschen mitcoach und kann, du merkst aber okay, das wird nichts, dann trifft eine Entscheidung. Es wird nie besser.
[00:22:23 - 00:23:25] | Christopher Funk
Und wie gesagt, das ist ja das, was viele Vertriebsleiter hassen, die sagen dann, oh Mann, jetzt geht das wieder von vorne los, ja, dann, wenn ich den jetzt rausschmeiße, dann habe ich ja erstens sehen alle, ich habe eine falsche Entscheidung getroffen, ich bin nicht mehr in der Lage, die richtigen Leute zu rekrutieren. Ich muss das Ganze wieder von vorne anfangen, ich muss wieder anfangen, Interviews zu führen und so weiter, ich muss wieder anfangen, anzuborden. Mein Gebiet ist immer noch nicht besetzt, also es gibt viele, viele falsche Gründe, die dem Vertriebsleiter signalisieren, komm, lass es weiterlaufen, lass es weiterlaufen. Vielleicht wird es dann noch besser, ja, da habe ich ein Problem weniger. Aber am Endefeld hast du ein riesiges Problem mehr, von dem du aber noch nicht so richtig, also dass du das dir noch nicht wahrhaben willst. Und wie gesagt, am besten ist es natürlich, das ist wieder Regel 1, Zeitschläge den Prozess, dass du vielleicht noch Plan B und Plan C schon in der Hinterhaut hast. Also ich habe mir lange als Headhunter gearbeitet, wir haben eigentlich immer gesagt, lieber Kunde, lass uns doch gucken, dass wir hier die anderen Kandidaten noch zumindest lauwarm halten, dass wir noch jemanden ziehen können, falls es der eine nicht wird.
[00:23:27 - 00:23:30] | Christopher Funk
So, das sind die 3 Prinzipien, ich wiederhole sie nochmal ganz kurz.
[00:23:32 - 00:23:38] | Christopher Funk
Das eine ist Zeitschlägeprozess, also rekruting ist eine Daueraufgabe, kann man auch sagen,
[00:23:39 - 00:24:02] | Christopher Funk
dann wird es viel, viel einfacher. Also wie gesagt, wenn du jede Woche ein Interview führst, dann ist es relativ einfach auch, zukünftige Vakanzpositionen zu stellen. Du hast natürlich auch immer ein Plan B zur Hand. Wenn jemand mal ausfällt, krank wird, plötzlich nicht mehr leistet und so weiter, das ist sehr, sehr angenehm. Regel Nummer 2, stelle nie einen schlechten Verkäufer ein. Regel Nummer 3, es wird nie besser.
[00:24:03 - 00:24:17] | Christopher Funk
So, das sind die Prinzipien, jetzt kommen wir mal zu den ausführenden Themen. Also die klassischen Interviewfehler, die ich immer, immer wieder sehe. Weil wie gesagt, niemand bringt uns das ja wirklich bei, wie man gute Interviews führt.
[00:24:18 - 00:24:27] | Christopher Funk
Aber es gibt ja wissenschaftliche Arbeiten dazu, komme ich gleich nochmal zu, wie man es am besten macht. Der typische Fehler eins ist, den ich immer wieder sehe, zu viel reden.
[00:24:29 - 00:24:52] | Christopher Funk
Der Vertriebsleiter redet eigentlich 3 Viertel der Zeit und der Kandidat hört zu, nickt und wundert sich, dass er nicht leisten muss. Also wie im Verkaufsgespräch, auch das ist ja statistisch erwiesen, je höher der Redeanteil des Kunden ist, umso höher ist die Abschlusswahrscheinlichkeit. Hier ist es so, je höher der Redeanteil des Kandidaten ist, umso mehr können wir von ihm erfahren.
[00:24:53 - 00:25:21] | Christopher Funk
So, das ist das erste Fehler. Der zweite Fehler ist, wir gucken uns gar nicht an, was ist ein Nein, nicht für ein Verkäuferschlusspotenzial. Und das ist ja bei Vertriebsinterviews, gerade mit Leuten, die verkaufen sollen, der muss der Kandidat sich ja erstmal selber verkaufen. Also wenn er sich im Interview so verhält wie in einem Kundengespräch, wenn er zu einem Neukunden fährt, dann hat er schon mal richtig viel richtig gemacht.
[00:25:22 - 00:25:33] | Christopher Funk
Also das ist eigentlich mal die erste Frage, kann er sich selber verkaufen? Das heißt, hat er erstmal anständige Prospekte und Verkaufsmappen dabei? Und das ist ein Lebenslauf.
[00:25:34 - 00:26:00] | Christopher Funk
Und da gibt es gute und es gibt nicht so gute und es hat nichts mehr in den Einhalt zu tun, sondern nur mit der Präsentation. Dann das zweite, hat er sich gut vorbereitet? Wenn nicht ein Verkäufer zu einem richtig spannenden Kunden geht, hat er sich richtig gut vorbereitet? Da hat er eine Recherche gemacht, kennt die Ansprechpartner, kennt die Marktlage und so weiter. Das erwarte ich auch von einem guten Verkäufer. Und da fallen schon mal eine ganze Menge Leute raus.
[00:26:02 - 00:26:15] | Christopher Funk
Dann wenn wir uns so ein klassisches Verkaufsgespräch angucken, wie findet dann von ihm aus der Erstkontaktstadt, der kommt rein, wie ist die Berührungsphase, gibt es einen guten Smalltalk und dann kann ich dann auch mal gucken, okay,
[00:26:16 - 00:26:29] | Christopher Funk
macht er eine gute Bedarfsanalyse? Also wenn ich sage, was haben Sie denn so vorab für Fragen? Das ist ja eine Steilvorlage, dass er anfängt eine Bedarfsanalyse zu machen, weil er daraufhin ja auch seine Antworten abstimmen kann.
[00:26:31 - 00:26:49] | Christopher Funk
So und dann oft lasse ich die Leute dann ja nicht so viel von ihren eigenen Fragen stellen, weil wir wollen ja quasi das eher was von sich verrät. Aber am Ende geht es dann Richtung Abschluss. So und dann möchte ich gerne, hey, geht der zum Abschluss? Hat der Abschlusstechniken drauf, wenn das Gespräch zu Ende ist? Oder sagt er Tschüss und ob wiedersehen?
[00:26:51 - 00:27:03] | Christopher Funk
Also wenn du ein Verkäufer hast, der ein Kundengespräch hat, das gut war und dann so ja ohne Follow-up, ohne Testabschluss, einfach geht, das ist eine glatte 6.
[00:27:04 - 00:27:06] | Christopher Funk
So und jetzt guck doch mal, was macht der im Interview?
[00:27:08 - 00:27:56] | Christopher Funk
Also bei Verkäufern geht es ja ums Verkaufen. Ich sage jetzt immer eher, ich meine natürlich auch Sie logischerweise und was es noch alles auf dieser Welt gibt, nur der Einfachheit hier. Also verkauft er sich selber, dann können wir immer sagen, okay, kann er uns sein Produkt verkaufen? Verkauf uns doch mal dein Produkt. Da sehe ich ja schon mal, okay, wie hat er das da gemacht? Was hatte er für Techniken drauf? Wie gesagt auch Badar-Sonderlöse, bla bla bla und so weiter. So und dann kann ich immer noch sagen, verkauf uns doch mal unser Produkt. Ich kündige das meistens vorher an und sage, okay, es gibt da unterschiedliche Themen geben. Das eine ist, verkaufen uns mal dein Produkt. Das zweite ist, verkaufen doch mal unser Produkt. Das kann richtig oder falsch sein, aber was hast du vorher für eine Recherche gemacht? Wie wirst du das Ganze angehen und so weiter und so weiter. Also das sind schon mal so Sachen, wo ich wirklich das verkäuferische testen kann.
[00:27:58 - 00:28:22] | Christopher Funk
Also Fehler eins zu viel reden. Fehler, eben Interview jetzt. Ich gehe gleich nochmal um die Rahmenbedingungen, auf die Rahmenbedingungen ein. Wie wir es schaffen quasi eine objektive Entscheidung zu treffen. Fehler Nummer zwei, ich lasse den Verkäufer nicht sein verkäuferisches Potenzial tatsächlich zeigen. Also kann er sich verkaufen, kann er sein Produkt verkaufen. Was hat dafür Ansätze, unser Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen? Fehler Nummer drei ist,
[00:28:23 - 00:28:36] | Christopher Funk
ja, wir machen eigentlich, wir sind vorhersehbar. Wir führen eigentlich so das Standardinterview mit den klassischen Fragen, die immer gestellt werden. Ja, schön, dass Sie da sind. Stellen Sie sich gerade mal vor, was sind Ihre Stärken, was sind Ihre Schwächen? Was fällt Ihnen besonders leicht?
[00:28:38 - 00:28:55] | Christopher Funk
Können Sie das oder das Thema? Dann gehen wir direkt ins Fachliche rein. Alles schön, ob Wiedersehen. Das ist halt mega vorhersehbar. Die meisten Leute haben das halt einfach drauf, wie sie sich auf diese klassischen Standardfragen vorbereiten. Es gibt doch immer noch gerade ein paar Käufer, umfüllt richtig gute Fragen. Da komme ich gleich drauf. Und der Fehler Nummer vier ist,
[00:28:56 - 00:29:48] | Christopher Funk
wir sind eigentlich zu subjektiv. Wir haben gutes Bauchgefühl. Wir finden den oder die nett sympathisch. Aber nett, nett alleine macht keinen Abschluss. Es gibt dann Buchtitel von Rebecca Niazi-Shahabi. Nett ist die kleine Schwester von Scheiße. Also nett macht uns keine Abschlüsse. Lass uns nicht nur auf die netten Leute gehen. So, jetzt habe ich zum Abschluss noch sechs oder sieben richtig, richtig gute Interviewfragen. Die habe ich weitgehend von Mike Weinberg übernommen, weil ich die richtig gut fand. Da sind mir auch noch mal echt ein paar gute Ideen gekommen, was ich noch in meinen Interviews verbessern kann, wie ich sie noch feilen kann aus dem Buch First Time Manager Sales. Wie gesagt, verlink ich die gleich mal unten. Gibt es auch als Hörbuch. Also fand ich ziemlich cool, hat mich auch wieder inspiriert.
[00:29:50 - 00:30:06] | Christopher Funk
So, und das erste ist natürlich gut zu hören. Nachfassen, tiefer bohren, nicht einfach die Fragen so fallen lassen, sich mit einer einfachen Antwort abspeisen, immer mal ein Stück tiefer gehen, nachbohren. So, und Frage eins. Die finde ich schon mal ziemlich gut. Und das ist auch eine Steilvorlagung für Verkäufer. Warum sind sie heute hier?
[00:30:08 - 00:30:23] | Christopher Funk
Ist das nicht eine geile Frage? Warum sind sie heute hier? Da gucken die da meistens Leute dich erst mal an wie ein Auto. Aber lass uns immer mal umdrehen, du gehst zu einem Kunden. Der Kunde sagt, warum sind sie heute hier? Wie geil, da kann ich jetzt richtig auspacken.
[00:30:25 - 00:30:30] | Christopher Funk
Die zweite Frage finde ich auch richtig gut. Geht dann das Gleiche? Was haben sie uns anzubieten?
[00:30:31 - 00:30:43] | Christopher Funk
Was haben sie uns anzubieten? Das ist ja echt eine perfekte Frage für Verkäufer. Da kann ihr richtig auspacken. Man merkt mal Vorteilargumentationen, unzu weit, unzu weit.
[00:30:46 - 00:30:53] | Christopher Funk
Dann die dritte Frage. Erklären Sie uns bitte, warum sie Vertrieb und Verkaufen lieben.
[00:30:54 - 00:31:07] | Christopher Funk
Erklären Sie uns bitte, warum sie Vertrieb und Verkaufen lieben. Also wollen wir mal sehen, hey, fängt es da an zu leuchten in den Augen. Da ist Feuer, erzählt irgendwelche Geschichten, wie er in den Vertrieb gekommen ist, von Erlebnissen, die er hatte und so weiter.
[00:31:08 - 00:31:17] | Christopher Funk
Bei vielen Leuten ist dann halt gar nichts, da brennt nur ein Streichhölzchen. Da wissen wir schon, okay, dass es jemand, der nicht mit Passion bei der Sache ist.
[00:31:19 - 00:32:28] | Christopher Funk
Die nächste Frage. Erzählen Sie uns über ein paar Ihrer letzten Verkaufserfolge und die größten Deals, die Sie reingerohlt haben. So, jetzt wird es uns dann fangen, die anderen irgendwie drei Jahre zurückzukramen oder sowas, wo der letzte wirklich guter Abschluss war. Oder fangen die an zu sprudeln, sagen, ja, weiß ich gar nicht, wo ich anfangen soll. Ich nehme mal den und den und so weiter. Also das ist super, super interessant. Was passiert da? Und auch wenn die dann sagen, ja, das kann ich jetzt nicht genau so überzählen. Sie müssen das nicht im, sie können keine Namen nennen und so weiter. Sie können die Sachen so ein bisschen verallgemeinern, kein Problem. Aber mich würde interessieren, wie sie das genau gemacht haben. Und hier macht es auf jeden Fall Sinn, die ganze Geschichte zu hören. Also nicht nur den Abschluss, sondern wo kam der Kunde her? Hat er den selber geholt oder ist ihm zugeschoben worden? Wie hast du das vorangetrieben? Wer hat dir dabei geholfen? Was hast du alleine gemacht, wo man andere beteiligt? Und so weiter und so weiter, ja? Ist es eher eine Hunter-Geschichte oder eine Farmergeschichte? Super spannend, da mal reinzugehen. Und hat er nur eine einzige Geschichte, einen einzigen Erfolg? Oder muss ich ihn bremsen? Weil er irgendwie sagt, ja, ich fange damit an, dann erzähle ich das noch und so weiter. Mega, mega spannend. Und natürlich auch, was ist das für ein Verkäufertyp? Wie geht er vor?
[00:32:29 - 00:32:34] | Christopher Funk
Ist das systematisiert? Ist das vollkommen chaotisch? Super, super wichtig, ja?
[00:32:35 - 00:32:42] | Christopher Funk
Gerade wenn du jemand hast, der direkt vom Wettbewerb kommt, der vermeintliche Top-Seller ist, hier wirklich reingehen, okay.
[00:32:43 - 00:32:54] | Christopher Funk
Ist er nur Top-Seller, weil ihm alle guten Opportunities zugeschoben werden und der eigentlich nur noch den Abschluss machen muss? Oder ist er Top-Seller, weil er sich das wirklich selber erarbeitet? Super, super wichtig.
[00:32:55 - 00:33:00] | Christopher Funk
So, da noch eine Frage auch mega gut, richtig tricky.
[00:33:01 - 00:33:27] | Christopher Funk
Was würden Sie bei uns in den ersten 60 Tagen machen? Magen genommen, wir stellen Sie ein. Sie bekommen bei uns eine Woche Onboarding. Da kriegen Sie die ganzen Basics mitgeteilt, die wichtigsten Leute kennengelernt und so weiter. Visitenkarten, CRM eingerichtet und so weiter und so weiter. Und der Vertriebsleiter wird, also ich, werde für 60 Tage auf eine Weiterbildung geschickt im Ausland und bin eigentlich nicht erreichbar.
[00:33:30 - 00:33:39] | Christopher Funk
Was werden Sie machen? Was wollen Sie lernen? Wie gehen Sie den Markt an? Was wollen Sie in diesen 60 Tagen erreicht haben?
[00:33:41 - 00:34:00] | Christopher Funk
So, und Mike Weinberg sagt dann noch, und lasst den Leuten Zeit. Sag, hey, nehmen Sie sich gerne ein bisschen Zeit. Also ich möchte schon, dass Sie da gut drüber nachdenken, weil das ist für uns eine wichtige Frage. Machen Sie sich gerne ein paar Notizen, vielleicht so einen kleinen Grundriss von Plan, wie Sie das Ganze angehen.
[00:34:01 - 00:34:11] | Christopher Funk
Und bei manchen Leuten siehst du dann die blanke Panik, die so, wie, was soll das denn? Bis jetzt wurde mir immer gesagt, was ich tun soll. Jetzt soll ich ja plötzlich selber denken, was denn das für ein Scheiß?
[00:34:12 - 00:34:42] | Christopher Funk
Ja, eventuell kann man auch ein bisschen helfen. Dann merkt, okay, die tun sich schwer. Was glauben Sie, was für Support brauchen Sie? Wie würden Sie Ihre Kundenliste zusammenstellen? Nach welchen Prioritäten? Wie würden Sie Ihren Pitch aufbauen? Was waren so die wichtigsten Aktivitäten, die Sie machen würden? Also, wir sehen dann hier weiß der Kandidat, wie sales grundsätzlich funktioniert, wie es funktionieren könnte. Sitz dann noch und sagt, ich war, dass mir jemand sagt, was ich tun soll.
[00:34:46 - 00:35:11] | Christopher Funk
Auch eine sehr gute Frage ist, was hätte ich Sie noch fragen sollen, was ich vielleicht vergessen habe? Es ist eine absolute Steilvorlage. So, nee, ich glaube, wir haben alles besprochen. Also, nee, hey, ich muss dir mal erzählen, da war das, ich habe diesen Megadiel, das konnte ich Ihnen noch gar nicht erzählen, wo ich den besten Kunden vom dreimal größeren Wettbewerber geholt habe, die Geschichte würde ich Ihnen gerne noch erzählen.
[00:35:12 - 00:35:22] | Christopher Funk
Also, da kann ja ein guter Verkäufer nochmal wirklich seine Vorteilsargumentationen auspacken, wirklich nochmal punkten. Er kann selber entscheiden, welche Argumente er für sich zu uns rennen führt.
[00:35:23 - 00:35:25] | Christopher Funk
So, und dann auch eine sehr gute Frage.
[00:35:27 - 00:35:29] | Christopher Funk
Was denken Sie, warum sind Sie der beste Kandidat?
[00:35:31 - 00:35:46] | Christopher Funk
So, und da ist eine Frage, hassen Bewerber, ich mache ja auch ganz viel Bewerbertraining, ich habe ja auch ein YouTube-Kanal, über 50.000 Abonnenten in den Karrierefunk, wo ich dann auch immer die Kommentare sehe und auch mal regelmäßig mit Bewerben und Kandidaten Kontakt habe, die hassen diese Frage.
[00:35:47 - 00:35:57] | Christopher Funk
Kann ich auch verstehen, aber jetzt, sagen wir mal, auf der Vertriebsseite, lassen Sie uns mal kurz den Spieß umdrehen. Der Kunde sagt, warum sind wir uns denn für Ihr Produkt entscheiden?
[00:35:59 - 00:36:15] | Christopher Funk
Ja, und bei den Bewerber, die sagen immer, so richtig wissen, ich weiß ja nicht, wer die anderen Kandidaten sind, was ist für eine bescheuerte Frage. Auf der Vertriebsseite ist es aber vollkommen klar, wie diese Argumentation laufen muss. Warum sollen wir uns für Produkt entscheiden? Kannst du eigentlich sagen, ich weiß ja nicht, wen Sie sonst noch haben. Falls ich ja was Besseres dabei, nee.
[00:36:16 - 00:36:22] | Christopher Funk
Da musst du jetzt mal wirklich auspacken und deine Vorteilsargumentation nochmal richtig schärfen. Noch mal gucken, was ist Ihnen besonders wichtig,
[00:36:23 - 00:36:34] | Christopher Funk
wie erfülle ich das, wie habe ich das bewiesen, und so weiter, und so weiter. Also die Frage, warum sollen wir bei Ihnen kaufen? Wenn du das als Verkäufer nicht hinkriegst, hast du ein richtiges Problem.
[00:36:35 - 00:36:44] | Christopher Funk
Das waren die Fragen von Mike Weinberg, was ich dann auch nochmal sehr sehr wichtig finde. Da waren wir oben beim Sich-verkaufen dann so Abschlusstechniken.
[00:36:45 - 00:36:46] | Christopher Funk
Wir sind zu Ende,
[00:36:47 - 00:37:01] | Christopher Funk
geben ihm ein bisschen Zeit, also nicht sofort so, okay, das war's, tschüss. Sondern wir penkeln noch so ein bisschen rum, blättern in unsere Unterlagen. Das heißt, er bekommt die Chance, noch mal in das Gespräch einzusteigen. So,
[00:37:02 - 00:37:18] | Christopher Funk
was würde ein guter Verkäufer machen? Der würde doch jetzt hingehen und die Kaufbereitschaft testen. Der würde nach Feedback fragen. Wie war denn Ihr Eindruck vom Interview? Das wäre doch mal eine schöne Frage zu sehen, okay, was kommt da? Bin ich in Ihren Augen der beste Kandidat?
[00:37:19 - 00:37:21] | Christopher Funk
So, ich werde versuchen, Einwender aufzudecken.
[00:37:23 - 00:37:30] | Christopher Funk
Was haben Sie noch für Fragen? Welche Bedenken haben Sie noch? Welche Informationen haben wir noch nicht geklärt? Was muss passieren, damit wir zusammenkommen?
[00:37:31 - 00:37:37] | Christopher Funk
Das sind doch klassische Verkäuferfragen im Abschluss und die würde ich auch gerne im Interview sehen.
[00:37:39 - 00:37:55] | Christopher Funk
Und ich hoffe, das klingt auch für dich logisch. So, und jetzt haben wir ja sehr, sehr gute Regeln aufgestellt, wie du das Recruiting machen solltest. Ich habe dir Interviewfragen mitgegeben, die du gerade Verkäufern stellen solltest, müsstest.
[00:37:56 - 00:38:15] | Christopher Funk
Und jetzt geht es darum, du musst aber auch die Antworten idealerweise objektivieren. Weil, und das ist wissenschaftlich tausendmal erwiesen, unser Bauchgefühl ist wie Würfeln. Wenn wir uns auf unser Bauch allein verlassen, ist es wie Würfeln. Schon Daniel Kahneman mit diesem ...
[00:38:17 - 00:38:50] | Christopher Funk
Daniel Kahneman mit seinem Buch, Schnelles Denken, Langsames Denken, Nobelpreisträger, hat das schon sehr, sehr gut ausgeführt, als er einen Recruiting-System für die israelische Armee konzipiert hat. Irgendwie in den 60er Jahren, dass das Bauchgefühl nicht funktioniert. Das ist halt wie gesagt, wie Würfeln oder Münze werfen. Du musst es objektivieren. Das heißt, idealerweise gehst du mit zwei oder drei Leuten in das Interview und du stellst vorher Kriterien fest, anhand derer du auf einer Skala bewertest, okay, wie gut waren die Antworten.
[00:38:51 - 00:39:06] | Christopher Funk
Und nur, wenn du das machst, schaffst du es eine objektive Bewertung hinzukriegen. Das heißt nicht, dass du ohne das keine guten Recruiting-Entscheidungen treffen kannst, aber die Wahrscheinlichkeit, dass du einen Fehler machst, ist einfach deutlich, deutlich höher. Und deswegen macht es Sinn,
[00:39:07 - 00:39:13] | Christopher Funk
die meisten meiner Kunden hassen das, die muss ich wirklich dazu zwingen, das zu tun, wenn ich es schaffe, wenn ich genug Einfluss habe,
[00:39:14 - 00:39:23] | Christopher Funk
wirklich objektive Entscheidungen zu treffen. Ich habe dazu einen Fragebogen entwickelt oder einen Bewertungsbogen mit neun Kriterien.
[00:39:25 - 00:40:36] | Christopher Funk
Und idealerweise, wenn wir zu dritt sind, teilen wir diese neun Kriterien unter uns auf. Jeder nimmt sich drei Stück und schaut sich die Antworten an, das Verhalten des Bewerbers genau auf diese Kriterien. Also zum Beispiel Kriterium 1, spezifische Fähigkeiten, Fachkenntnisse. Das heißt, wichtiges Basis wissen, Anwendungsnohau, Kreativität, Vision, Lernfähigkeit, das Fachmännische. Und dann gibt es eine Note 1 bis 4. Note 1 ist dann auch noch beschrieben, weiß mehr als verlangt, kann es besser als die meisten. Note 4, nicht qualifiziert, wichtiges Grundverständnis fehlt und kann auch nur schwer vermittelt werden. So, dann kann ich hier eine Beurteilung machen. Oder das zweite, vertriebliche Ausrichtung, Kompetenz in herangehensweise an den Vertrieb, Hunter Farmer, Charismatiker, Beziehungsmanager, Antrieb bis Note 1. Sehr gutes Verständnis für Geschäftsmodell und Vertriebsansatz, kann ohne besondere Schwierigkeiten loslegen und gute Ergebnisse erzielen. Note 4, vertriebliches Vorgehen passt überhaupt nicht zur Aufgabe. Wichtige Grundfältigkeiten sind nicht vorhanden. So, und dann kann ich das einordnen. Das heißt, ich kann dahinter eine Bewertung notieren. Und was auch noch mal wichtig ist, hinter der Bewertung auch noch mal sagen, okay, warum? Woran hast du das festgemacht?
[00:40:39 - 00:40:59] | Christopher Funk
Wenn du das nicht gesehen hast. Und damit objektivierst du was. Und Kahneman hat auch schon bei seinem Recruiting-System festgestellt, müsste ich mal eine eigene Folge zu machen, dass wenn du das objektivierst, dass dann automatisch dein Bauchgefühl auch besser wird. Also auch das konnte er feststellen, dass wenn die Menschen sich an diese Kriterien halten, dass ihr Bauchgefühl deutlich besser funktioniert.
[00:41:00 - 00:41:38] | Christopher Funk
So, und wenn du möchtest, kann ich dir gerne diesen Bewertungsbogen mal zukommen lassen. Wie gesagt, das habe ich in meiner Praxis als Personalberater entwickelt. Und dass jedem Kunden eigentlich anheimgestellt, das bitte, bitte anzuwenden. Einfach nur, um es zu schaffen, die Entscheidungen dann... Also wenn wir so viel Aufwand geben in gute Fragen, in der Vorauswahl, ins Headhunting, dann sollten wir doch auch bitte unsere Entscheidungen möglichst objektivieren. Kann man doch nachher nochmal draufschauen, wenn es dann gut funktioniert hat oder nicht funktioniert hat, ob man gut oder richtig gelegen hat und wer gut und richtig gelegen hat. Und wenn wir auch meine Entscheidungsfähigkeiten trainieren, wie gesagt, wenn du es rein aus dem Bauchhaus machst,
[00:41:39 - 00:41:41] | Christopher Funk
wirst du nach hinein dir das immer schön reden.
[00:41:43 - 00:42:55] | Christopher Funk
So, das war die Folge, meine Folge zum Thema, wie du richtig gute Verkäufer einstellst, warum das so wichtig ist, welche Tricks und Hacks du hier anwenden kannst. Ja, ich glaube, wenn du das alles machst, was hier drinsteht, dann bist du schon mal in den Top 10 Prozent, meine Erfahrung nach, von dem, was ich da draußen sehe, wie es tatsächlich vorgegangen wird und so weiter, wie es dann mit umgegangen wird. Von mir kannst du bekommen diesen Bewertungsbogen, einfach in den Show-Notes, du kannst ihn über das Kontaktformular bei Christopher-Funk.de anfordern oder über LinkedIn – einfach bei Christopher Funk auf LinkedIn kannst du mir eine Nachricht schicken. Wenn du mehr wissen willst, wenn du wissen willst, wie du deine Prozesse besser machst, wie du deinen Vertrieb auf das nächste Level bringst, das ist ja mein Kerngeschäft, dass ich Unternehmen dabei unterstütze, Vertriebsleiter, vor allem aber auch Unternehmer, wie sie ihren Vertrieb Stück für Stück weiterbringen. Dann melde ich gerne bei mir, ein paar gute Kunden habe ich immer gerne.
[00:42:57 - 00:44:24] | Christopher Funk
Das heißt, auch hier kannst du natürlich über das Kontaktformular bei Christopher-Funk.de anfragen oder auch über LinkedIn, einfach nach Christopher-Funk.com googeln. Da gibt es auch tatsächlich direkt einen Terminlink, den verlinke ich dir auch in den Show-Notes, wo du dir einen Erstberatungstermin einfach buchen kannst. Wenn das Thema WanderMasterMinds für dich interessant ist, also mit sehr, sehr spannenden Menschen ein Wochenende in den Bergen verbringen, unterwegs zu sein, Netzwerken sich inspirieren zu lassen, neue Inputs zu bekommen. Also die meisten Menschen sagen, hey, an dem Wochenende habe ich eigentlich mehr über mich selbst und über andere gelernt als in den letzten drei Jahren. Also das ist super, super spannend, einfach mal unter wandermasterminds.de schauen. Ich verlinke dir das aber auch alles hier unten nochmal in den Show-Notes und würde mich natürlich sehr freuen, wenn wir dich auf unseren nächsten Tour, das ist dann Anfang nächsten Jahres, im Februar La Gomera, Teneriffa oder im Sommer Richtung Zugspitze, wenn ich den Hütten alle richtig reserviert kriege, das ist auch mega, mega spannend. Ansonsten, bitte, bitte mach was draus, nimm was daraus mit, nicht wieder zurück in die alten Sachen fallen, sondern wirklich diese Sachen umsetzen, wenn du das tatsächlich tust, wie gesagt, wirst du deutlich besser rekrutieren und damit wirst du auch einen erfolgreichen Vertrieb haben. Also mach was draus, gib alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher Fug.
