Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode

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[00:00:16 - 00:02:57] | Christopher Funk
Wie du das SPICED-Schema nutzen kannst, um deine Kunden und deine Opportunities richtig zu qualifizieren und damit einen besseren Blick auf deine Angebote bekommst, das bedeutet besser abschließen kannst, aber auch einen besseren Blick auf deine Pipeline. Herzlich willkommen zum Vertriebsfunk, das ist die Folge 998. Wahnsinn, wir gehen wirklich auf die Folge 1000 zu, da wird sich auch eine ganze Menge ändern im Vertriebsfunk, aber dazu später mehr. Aber heute wollen wir über das Thema Prozesse im Vertrieb sprechen. Ich sage immer, du brauchst grundsätzlich sogenannte SOPs, also Standard Operating Procedures, um deinen Vertrieb professionell aufzustellen. Also ich sehe halt viele Vertriebsorganisationen, da macht halt jeder so ein bisschen das, was er will, macht so wie er es will. Das mag auch in einigen Organisationen noch ganz gut funktionieren, aber wenn du vorankommen willst, wenn du systematisch neue Kunden gewinnen willst, wenn du wissen willst, dass dein Vorverkauf auch richtig funktioniert, brauchst du halt einfach ein paar Standardprozesse und eine der wichtigsten Standardprozesse ist, wie du deine Kunden und wie du deine Angebote qualifizierst. Da habe ich vor, ja in einer gewissen Zeit mal das MEDDIC-Schema vorgestellt, komme ich nachher nochmal auf zurück und heute stelle ich dir ein etwas moderneres Schema vor, das ist das sogenannte SPICED Schema, das heißt, das SPICED steht für diesen Prozess, wie der abläuft, was das genau ist, erkläre ich dir gleich nochmal. Das ist entwickelt worden von Winning by Design, das ist eine Unternehmensberatung, die sich mit dem Thema Vertrieb auseinandersetzt, die sehr, sehr coole Sachen machen. Ich verlinkte das auch mal in den Show Notes, auch die Dokumente dazu, um das nochmal nachzulesen. Aber heute möchte ich dir halt dieses SPICED Schema vorstellen und warum das eine sehr, sehr gute, sehr, sehr guter Ansatz sein kann, sehr, sehr gute Methode, Frameworks sein kann, wie du mit deinem Vertrieb Angebote und Kunden qualifizierst und die Ergebnisse sind einfach, wenn man es schafft, eine gemeinsame Methode zu entwickeln, einen gemeinsamen Blick auf Angebote und Kunden zu entwickeln, dann wird das Ganze transparenter. Erstmal schaffst du es eigentlich mehr und bessere Informationen aus deinen Kunden rauszuholen, weil du halt dieses Schema im Kopf hast, du weißt, was du fragen musst, du schaffst es aber auch über die Vertriebsorganisation ein gemeinsames Bild zu entwickeln. Okay, was weiß ich jetzt schon über den Kunden, was muss ich eigentlich wissen und welche Informationen brauche ich eigentlich, um entscheiden zu können, okay, da kommt was bei raus oder es kommt nichts bei raus. Das ist ganz auch, wenn ich mit Verkäufern über ihre Opportunities, über ihre Angebote spreche,

[00:02:59 - 00:03:16] | Christopher Funk
dass die viel zu wenig über den Kunden wissen, die schicken einfach Angebote raus, meistens mit sehr, sehr viel Aufwand verbunden, ohne eigentlich wirklich zu wissen, okay, was passiert eigentlich beim Kunden, wer sind die Wettbewerber, was ist eigentlich der zugrunde liegende Schmerz, wer entscheidet das Ganze, warum wird das Ganze entschieden,

[00:03:17 - 00:03:33] | Christopher Funk
was sind die Auswirkungen von so einer Entscheidung im Unternehmen, was sind eigentlich die zugrunden liegenden Probleme und das SPICED-Schema hilft eigentlich dabei, so was systematisch zu erheben, das kann man auch schön im CRM hinterlegen und das ist eigentlich auch immer eine sehr schöne, ja,

[00:03:34 - 00:05:27] | Christopher Funk
ein Framework, mit dem ich auch über Angebote sprechen kann, über Kunden und auch über den Aufwand, den ich da reinstecke. Ja, und es ist ja oft auch so, dass je intensiver ich mich mit dem Kunden auseinandersetze, umso mehr Informationen brauche ich aber auch. Ja, es ist oft, werden Angebote kalkuliert, das ist richtig Aufwand, das kostet Tage und Wochen und da will ich natürlich auch schon wissen, okay, lohnt sich das und was passiert eigentlich, wenn ich das Angebot abgegeben habe, ja, wenn ich da jetzt einfach nur benutzt, um einen Preis vielleicht zu haben oder bin ich wirklich der Partner, mit dem das Ganze auch umgesetzt wird und deswegen macht es Sinn, so eine Methode zu haben. Es gibt auch andere Methoden, wie gesagt, ich habe MEDDIC erwähnt, es gibt für einen sehr kurzen Salescycle oder für sehr einfache Deals, gibt es auch die sogenannte BANT-Methode, also Budget Authority Need Timing, aber wir sprechen jetzt mal über das Thema SPICED, das vor allen Dingen auch für nicht so ganz komplexe Vertriebsprozesse sehr, sehr gut geeignet ist. Also, lasst uns die einzelnen Punkte durchgehen, dann kannst du entscheiden, okay, ist das was mit dem, was du dich auseinandersetzen kannst, wichtig ist aber glaube ich, dass es einen Prozess gibt, dass der gelebt wird, dass der trainiert wird und das ist bei SPICED, glaube ich, deutlich einfach, auch bei MEDDIC und dass ja auch in den Prozessen, die du hast, sei es in der Angebotsreview, idealerweise auch im CRM System, dass er dort auch niedergelegt wird und auch im sogenannten Vertriebshandbuch, ich bin ein sehr großer Freund von Vertriebshandpüchern, wo dann wirklich so die Standardmethoden auch hinterlegt werden, damit ich nicht immer wieder neu diskutieren muss und mir immer gesagt, das hat mir keiner gesagt, nee, das wusste ich nicht, dass das so ist, dann sage ich mal, geh mal bitte hinten ins Regal, hol das Vertriebshandbuch aus, schlag die und die Seite auf, ach ja, stimmt, da steht es, das hat man mal so beschlossen.

[00:05:29 - 00:06:25] | Christopher Funk
Und das macht dann oft auch den Unterschied aus zwischen einer Amateur-Mannschaft, weil jeder das macht, was er gerade denkt, was sinnvoll ist, was es aber oft nicht ist, oder halt eine Profimannschaft, die hat sagen, ja, wenn wir einen Freistoß machen, dann läuft das so und so ab, wenn wir eine Abseitsfalle machen, Abseitsfalle machen, dann läuft das so und so ab, so und so bauen wir einen Angriff auf, das wird halt immer wieder trainiert, das ist ein Standardprozess und ich muss nicht jedes Mal wieder neu darüber diskutieren. Und das hilft einfach dabei professioneller zu werden und sich wirklich dann auch mit den Kunden, mit den Opportunities, mit den Angeboten auseinanderzusetzen, wo dann auch was bei rauskommt. Die meisten Leute reiten halt ewig lang tote Pferde oder stecken eine Menge Aufwand in Opportunities rein, die sich einfach nicht lohnen, die einfach nicht, ja, auch zu den Situationen passen, wo wir richtig gut sind. Und deswegen lassen uns jetzt mal das Thema SPICED genauer angucken.

[00:06:27 - 00:06:48] | Christopher Funk
SPICED umfasst fünf Fragebereiche. Also das S steht für Situation, da geht es halt um Fakten, um die Begleitumstände, um Hintergrundinformationen, die ich einfach über den Kunden wissen muss, das ist das S, dann haben wir das P, das steht für Pain, also für den Schmerz, also was sind eigentlich die Herausforderungen,

[00:06:50 - 00:08:16] | Christopher Funk
warum wir jetzt miteinander sprechen. Dann haben wir das Thema E Impact, das heißt was ist eigentlich die Auswirkung des Schmerzes auf das Business des Kunden. Dann haben wir das Thema C, also CE, das ist ein sogenanntes Critical Event, das heißt gibt es irgendwie einen Zeitpunkt, wo irgendwas passiert sein muss, das können regulatorische Sachen sein, das können Kundenprojekte sein, das können Einstellungen von Mitarbeitern sagen, bis dahin müssen wir dafür eine Lösung gefunden haben. Also was ist das Critical Event, wo der Kunde sagt, ja bis zu dem Zeitpunkt brauche ich eine Lösung. So und das D bei SPICE steht für Decision, das heißt das ist die Frage, wie läuft denn der Entscheidungsprozess beim Kunden ab? Gibt es dann wie ein Buying Center, welche Kriterien sind involviert, wie läuft der Verkauf typischerweise ab? Auch da sind viele Verkäufer ganz oft blank, dass sie sagen, wie kommt es jetzt dazu, dass da eine Unterschrift unter den Vertrag kommt, das macht natürlich Sinn das dann auch zu erfragen und hier wird natürlich auch klar, das würde ich wahrscheinlich jetzt nicht im ersten Kundengespräch komplett erörtern, aber ich muss es halt wissen, je nachdem, wie viel Aufwand ich wieder reinstecke, wie läuft denn der Entscheidungsprozess ab, wer ist dann noch involviert und was muss ich eigentlich als Verkäufer tun, damit es dann auch wirklich zu dieser Entscheidung kommt.

[00:08:18 - 00:09:00] | Christopher Funk
Was ist uns nochmal in Ruhe durchgehen, die fünf Punkte, damit die jetzt noch klarer wird, wie so was funktionieren kann, wie so ein Prozess definiert wird. Also wir haben erstens das Thema S für Situation, hier werden Fakten geklärt. In welcher Branche ist der Kunde, wie ist die Team Größe, welche Tools werden eingesetzt, was sind die Prozesse beim Kunden, das ist eigentlich die Grundlage. Also wenn jetzt ein Kunde von dir spricht, ja, wer beschäftigt uns gerade mit Digitalisierung, dann ist das zwar nett, aber es ist nicht greifbar. Erst wenn du wirklich Situationsfragen stellst, wird dann halt klar, ja, das ist noch ein uraltes CRM System, das selbst gebaut ist,

[00:09:01 - 00:09:34] | Christopher Funk
sie wollen aber jetzt quasi ihren Vertrieb erweitern und brauchen dafür jetzt eigentlich eine Lösung, die dann auch Cloud-basiert funktioniert, die sich mit Standards auseinandersetzt. So gehst du tiefer in die Situation rein und versuchst wirklich zu erfassen, worum es da beim Kunden geht. Dann haben wir das Thema Pain, ja, also das ist, was ist das Problem, was tut beim Kunden wirklich weh, und da auch vielleicht ein bisschen tiefer rein bohren, wenn der Kunde sagt, ja, unsere Prozesse sind ineffizient, was bedeutet das denn ineffizient, ja.

[00:09:36 - 00:09:52] | Christopher Funk
Was sind die Auswirkungen von ineffizient, was ist genau ineffizient, ja. Und da, wir kommen dann schon zum nächsten Punkt, das Thema Impact, ja, das heißt, was passiert eigentlich, wenn der Kunde das Problem diesen Schmerz nicht beseitigt, ja.

[00:09:53 - 00:09:58] | Christopher Funk
Gibt's da mehr Kosten, gibt's Umsatzverlust, gibt's regulatorische Schäden,

[00:10:00 - 00:11:32] | Christopher Funk
das sind eigentlich die Punkte, die ich hier erfragen, also was ist tatsächlich die Auswirkung von dem, wenn der Kunde nicht handelt. Dann haben wir das CE von, also das Critical Event, SPICED CE, das ist der Punkt, wo man sagt, okay, was passiert in der Zukunft, oder bis wann muss es entschieden haben und warum muss es entschieden haben. Also es kommt zum Beispiel neuer Kunde rein und für den Kunden muss da eine Lösung da sein oder zum Beispiel, der Support für eine Software läuft aus, ja, bis dahin muss man auf jeden Fall eine Lösung haben. Also es gibt eigentlich immer so einen Zeitpunkt, wo man sagt, bis dahin muss eigentlich das entschieden sein. Es gibt ja ein Budget Meeting, wo das gemacht werden muss, also rauszufinden, okay, wo ist eigentlich dieses Critical Event, wo eine Entscheidung fallen muss. Das ist eigentlich das, was wir als Verkäufer gerne über den Kunden und diesen Prozess wissen müssen. So, und ja, das gibt dieses Critical Event, aber am Ende gibt's, muss es ja auch immer eine Entscheidung geben. Und da will ich natürlich als Verkäufer wissen, wie fällt diese Entscheidung, wer sitzt im Komitee, welche Kriterien zählen und das versuche ich dann halt, bei dem D rauszubekommen. Idealerweise natürlich auch zu dokumentieren. Wir arbeiten oft auch mit Checklisten, dass wir wirklich solche Punkte dann auch im Gespräch abfragen, das aber auch im CRM hinterlegen, idealerweise, so dass wenn ich über eine Opportunity drüber gucke, zum Beispiel, wenn ich eine Angebot beurteilen will, dass ich die Informationen dann auch habe.

[00:11:33 - 00:12:22] | Christopher Funk
Ich hatte am Anfang ja auch die MEDDIC-Methode angesprochen, die auch sehr, sehr gut etabliert ist. Die ist eigentlich schon aus den 90er Jahren. SPICED kommt so aus dem Jahr 2012 von Winning by Design. Also, es ist deutlich moderner, könnte man sagen, wobei MEDDIC natürlich auch schon sehr, sehr gut etabliert ist. Wenn du darüber mehr wissen willst, da habe ich auch mehrere Folgen im Podcast zu aufgenommen. Die verlink ich dir unten den Show Notes. Wenn man jetzt entscheiden möchte, okay, was soll ich nehmen, dann würde man sagen, okay, SPICED ist eigentlich deutlich leichter, es ist vielleicht kundenszentrierter, es ist mehr so auf die modernen Geschäftsmodelle abgestimmt, also Saasmodelle, Software, Servicemodelle, subscription based models, wo MEDDIC ist eher so, der Kunde kauft eine große Lösung, es ist sehr, sehr komplex.

[00:12:23 - 00:13:02] | Christopher Funk
Das sind vielleicht so die Unterscheidungen. Man kann sich natürlich auch seine eigene Methode hier raus stricken und sagen, okay, das sind die Themen, die ich gerne davon hätte, das sind die Themen, die ich davon hätte. Man sagt doch, dass bei SPICED das nicht nur den Sales betrifft, sondern auch Marketing, Customer Success, Product Management und so weiter, dass es noch breiter ist, dass es auch eher kundenszentrierter ist, wobei ich das gar nicht so teilen kann. Also, man sagt da nicht grundsätzlich, SPICED ist eigentlich ein bisschen leichter, es ist eher für kleinere Deals, für schnellere Deals und MEDDIC ist eigentlich eher so das schwere Tool, das ich nehme, wenn es wirklich große Deals sind mit sehr komplexen Entscheidungen und großen Accounts.

[00:13:03 - 00:17:41] | Christopher Funk
Im Endeffekt, das ist glaube ich gar nicht so wichtig, was du anwendest, sondern es sollte halt auf jeden Fall zu deinem Geschäftsmodell passen und ich glaube, das allerwichtigste ist eigentlich, dass du etwas anwenden wendest, dass du einen Standardprozess dir überlegst, der im Vertrieb angewendet wird und der dann auch durchgehend angewendet wird. Also so eine gemeinsame Sprache zu finden, dass man einfach darüber spricht, okay, das ist das Angebot, das ist das Critical Event, das ist der Entscheidungsprozess, das ist der Impact beim Kunden, dass wir halt alle eine gemeinsame Sprache sprechen und damit natürlich auch gemeinsam besser über Angebote sprechen können, über Pipeline, über die Informationen, die wir eigentlich brauchen, um den Kunden auch zu einer Entscheidung zu führen. Also ich sehe halt ganz oft, dass draußen jede Menge Angebote rumschwören, wo eigentlich das Prinzip Hoffnung eher gilt. Also je mehr Angebot ich rausschicke, umso mehr Aufträge kommen dann auch zurück. Das ist aber meistens nicht der Fall, vor allem weil diese Angebote oft auch mit Aufwand verbunden sind, ja auch mit dem, was dahinter kommt, also wenn der Auftrag jetzt tatsächlich kommt, das heißt, je mehr Informationen ich darüber habe, umso besser kann ich natürlich auch beurteilen, okay, kommt da eigentlich was, wird das zum Auftrag, aber je mehr ich über den Kunden weiß und je cleverere Fragen ich auch beim Kunden stelle, umso eher werde ich natürlich auch als Partner wahrgenommen, als Lösungspartner, ja. Also wenn ich zum Arzt gehe, weil ich irgendwie Zahnschmerzen habe und der guckt mich an und sagt, ich weiß, was es ist, hier, nehmt das und das, ja, dann nehme ich den Arzt ja auch nicht ernst. Ich möchte, dass der bei mir eine anständige Diagnose durchführt und genau so ist für die Verkäufer eine anständige Diagnose wichtig. Ich will ja auch als Kunde sehen, okay, stellt ihr die richtigen Fragen, um mir dann auch die richtige Lösung anbieten zu können. Und SPICED oder MEDDIC sind halt auch Diagnosemodelle, die ich anwenden kann. Also ein guter Arzt hat ja auch quasi eine Checkliste, die er durchgeht und das ist im Prinzip deine Checkliste, um eine anständige Diagnose durchzuführen zu können, um daraus dann auch die richtige Therapie, die richtigen Maßnahmen ableiten zu können. Also überleg dir, was du für eine Methode nehmen möchtest und setz es dann um. Das hat auch immer was mit Schulung zu tun, das hat was mit Prozessen zu tun. Aber wenn du das hast, wirst du halt deutlich, deutlich besser werden. Du wirst bei deinem Kunden als qualifizierter Verkäufer wahrgenommen, als Partner auf Augenhöhe und auch intern bist du natürlich viel, viel besser damit, Angebote zu beurteilen und auch zum Abschluss Du kannst jetzt einfach mal den Selbsttest machen, guck dir mal so deine Top 5 Opportunities an und stell dir einfach mal zwei Fragen. Du guckst dir das Angebot an und sagst, okay, kenne ich wirklich den Schmerz des Kunden und weiß ich, wie der Kunde diesen Schmerz bemisst. Idealerweise in Euro bemisst. Und da stelle ich noch eine zweite Frage. Okay, kenne ich denn das Critical Event? Kenne ich das Critical Event bei diesem Angebot, das den Kunden zum Handeln zu einer Entscheidung zwingt? Ich verlinke dir unten in den Show Notes nochmal die MEDDIC Folge, wo ich das nochmal aufgedröselt habe, wie das Ganze funktioniert und ich habe glaube ich noch eine andere Folge gemacht, wo wir das an einem Beispiel mit einem Unternehmen mal durchgegangen sind, wie sie das für sich umgesetzt haben. Damit hast du eigentlich eine ganz gute Entscheidungsgrundlage, was du vielleicht für deinen Vertrieb anwenden willst. Ich verlinke dir auch nochmal ein paar Dokumente dazu. Ich glaube das Wichtigste ist, dass du dir was überlegst, dass du es systematisch umsetzt, dass du deine Leute darauf schulst und dass du es in deinem Vertriebshandbuch dann auch hinterlegst, so dass es dann wirklich auch zu einer SOP zu einem Standard Operating Procedure wird. Wenn du dabei Unterstützung brauchst, dich für so was zu entscheiden und das für deine Vertriebsorganisation umzusetzen, kannst du natürlich auch gerne meine Hilfensanspruch nehmen. Ich bin ja auch als strategischer Vertriebsberater unterwegs, um genau solche Prozesse auch bei Unternehmen zu etablieren. Dazu verlinke ich dir nochmal hier einen Termin-Link, kannst dir einfach einen Termin buchen, wo wir solche Themen besprechen können. Vielleicht hast du ja noch andere Herausforderungen im Vertrieb. Ich bin da gerne als Experte und Unterstützer an deiner Seite, um deinen Vertrieb auf das nächste Level zu führen. Ansonsten mach was draus, schau, dass du einen anständigen Angebotsqualifikationsprozess hast und damit wird schon eine ganze Menge besser werden.

[00:17:42 - 00:17:45] | Christopher Funk
Gib alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher Funk.