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[00:01:19 - 00:02:34] | Christopher Funk
Heute wollen wir nochmal einen ganz speziellen Vertriebskanal besprechen, den sehr, sehr viele Unternehmen haben, aber meiner Meinung nach die allermeisten Unternehmen nicht richtig nutzen. Das heißt, die verschenken unfassbar viel Potenzial und gleichzeitig geben sie unfassbar viel Geld aus für diesen Vertriebskanal. Und das ist so ein EDA-Vertriebskanal. Das machen wir ja eh schon immer. Ja, und ja, kann man nicht messen, aber irgendwas passiert da schon. Und ja, wir müssen ja da sein. Wenn wir da nicht sind, dann glauben die Kunden, wir sind nicht mehr da. Und all so ganzen Kram. Du hast schon gemerkt, wir sprechen über Messen. Und ein Messeauftritt ist meiner Meinung nach ein geniales Vertriebstool, aber du musst es wirklich akribisch durchplanen. Du musst dir genau Gedanken darüber machen und so weiter. Also einfach mal auf eine Messe gehen und seine Leute da sich hinstellen lassen, ist absolut verschwendete Liebesmüh. Es kann sein, dass es irgendwann mal funktioniert hat. Ich kann mich aber nicht an die Zeit erinnern. Und heute in dieser Folge spreche ich mit dem Björn, dem Björn Andres. Den kennst du auch schon, der war hier schon mal. Er ist auch selber Vertriebsleiter, geht selber im Jahr über zehn Messen und hat mal alle seine Erfahrungen jetzt in einem Buchprojekt zusammengetragen. Und wir haben jetzt hier die Preview. Das heißt, wir kriegen jetzt schon die wichtigsten Erkenntnisse zu dem Buch. Ich verlinke dir auch nochmal das letzte Interview, da haben wir über Vertriebskultur gesprochen mit der Aileen zusammen. Super, super spannend in den Shownotes. Jetzt sagt ich ja schon meine KI. Ich habe einen Monolog gehalten über 1,30. Deswegen überleite ich jetzt über zum Björn. Hi, lieber Björn. Herzlich willkommen.
[00:02:34 - 00:02:44] | Björn Andres
Hallo Christopher, danke für die Einladung. Der Vertriebsmonolog, unser Lieblingsthema, oder? Ja, genau. Wie war das? Zwei Ohren, ein Mund. Ja, genau.
[00:02:44 - 00:02:49] | Christopher Funk
Deswegen habe ich hier schon eine KI eingestellt. Wenn der alte länger als eine Minute labert, kriegt er direkt ein Warnzeichen gezeigt.
[00:02:49 - 00:02:54] | Björn Andres
Okay, das ist ein cooles Ding. Ich glaube auch, das übrigens wäre eine gute Geschichte auf Messe.
[00:02:56 - 00:03:03] | Björn Andres
Weil wenn der Vertriebler da zu lange redet, dann ist der Typ auch weg, also der Kunde auch weg, mit dem du reden willst eigentlich. Oder den du dir abgefischt hast vielleicht.
[00:03:03 - 00:03:05] | Christopher Funk
Eigentlich sollte man ja eher eine Frage stellen.
[00:03:06 - 00:03:12] | Christopher Funk
Okay, also wir wollen heute über Messe sprechen. Du hast ein Buch dazu geschrieben. Was hat dich dazu bewegt, ein Buch zu schreiben?
[00:03:13 - 00:04:10] | Björn Andres
Ich mache das jetzt schon seit Messe sehr intensiv, seit fünf Jahren ungefähr als Aussteller. Auch war auf zig Messen auch als Besucher. Und was mich als Besucher eigentlich immer am meisten erschreckt hat, ist dieses, dass du rüberläufst über die Messe und du vor Ständen stehen bleiben kannst, weil es dich interessiert. Und es Menschen gibt, die auf diesem Stand stehen und die dich nicht ansprechen, weil sie sich nicht trauen, weil sie satt sind, keine Ahnung, was alles für Gründe dabei sind. Und das war so ein Moment, wo ich irgendwann gesagt habe, okay, da muss man ran. Da gibt es einen Grund für. Erstens, das ist das ganz Entscheidende. Also woran liegt das? Das finde ich ist ein super spannendes Thema. Und dann halt auch zu überlegen, was kann man denn machen, damit die Leute, die da stehen, mehr Bock haben, mit denen zu sprechen, die da rumlaufen. Ohne, dass der da rumläuft, sich irgendwie ständig irgendwie angesprochen fühlt. Weißt du, wie ich meine? Weil das gibt es ja auch relativ häufig. So diese unangenehme Art der Ansprache. Ja. Und ja, das ist eigentlich die Motivation für dieses Buch gewesen.
[00:04:10 - 00:04:14] | Christopher Funk
Ja, cool. Und du bist selber mit deinem Vertriebsteam auch regelmäßig auf Messen, ne?
[00:04:14 - 00:04:44] | Björn Andres
Ja, rede ich ganz genau. Wir stellen aus, wir machen so zehn Veranstaltungen im Jahr, große, kleine Messen eigentlich, alles durch, auch unterschiedliche Branchen, sind Branchenmessen immer. Und wir haben am Anfang uns auch ganz fürchterlich blutige Nasen geholt, weil wir halt Learning by Doing gemacht haben und eigentlich gar keine große Idee hatten. Ich weiß nicht, so meine allererste Messe, wo ich war, da habe ich gestanden und habe gedacht, was machst du denn jetzt? Wie spreche ich die Leute denn jetzt an? Was habe ich denn überhaupt zu erzählen? Und irgendwann fiel mir ein, wie da bei jedem guten Vertrieb das ist, machst das ja am Telefon auch. Also du brauchst ja irgendeinen Opener.
[00:04:44 - 00:04:46] | Christopher Funk
Ja.
[00:04:46 - 00:05:51] | Björn Andres
Und so habe ich angefangen, Opener auszuprobieren und habe mir natürlich noch mehr blutige Nasen abgeholt, weil das auch ganz gruselig war. So, der schlimmste Opener ist, was machen Sie denn hier? Das ist doch Wasserskifahren. Und da gibt es so Antworten, wo du dann da sitzt und dir denkst, oh Gott, oh Gott, oh Gott. Aber das sind so all diese echten Erlebnisse aus der Praxis, wirklich, wo du merkst, okay, was funktioniert gut, was funktioniert nicht gut. Nicht gut funktioniert zum Beispiel, Leute mitzunehmen und die nicht vorher zu briefen, nicht zu schulen. Dir kein klares Konzept zu machen, nicht gut vorzubereiten, nicht gut auf der Messe jeden Tag abends nachzubereiten, generell nachzubereiten. Was nehme ich mit von der Messe? Was eigentlich mein Plan, Ziele? Was sind denn Messeziele? Für mich eins meiner Lieblingsthemen. Was sind Messeziele? Kennst du das? Du läufst über eine Messe. Ich habe das immer auf der Zukunft Personal. Da läufst du drüber und jeder Stand, an dem du vorbeiläufst, darf ich deinen Batch scannen? Und dann sagst du denen, ich bin auch Aussteller und deine Zielgruppe ist nicht relevant. Ja, ist egal, ich würde trotzdem gerne deinen Batch scannen. Und dann läufst du darüber und der macht das dreimal mit dir an einem Tag.
[00:05:52 - 00:06:02] | Björn Andres
Und dann sitzt du da und denkst dir, das ist... Drei Leads eingesammelt. Genau, wirklich, drei Leads eingesammelt. Und wenn du dir dann kurz überlegst, dass das Messeziel war 500 Leads an drei Tagen, dann weißt du, okay, alles klar, erreicht.
[00:06:02 - 00:06:03] | Christopher Funk
Ja.
[00:06:04 - 00:06:04] | Björn Andres
So, und das sind also...
[00:06:04 - 00:06:07] | Christopher Funk
Der Endeffekt ist aber nur sinnlose Arbeit gestaltet.
[00:06:07 - 00:06:13] | Björn Andres
Voll, voll, total, total. Und das ist übrigens auch der Grund, wenn Leute dann hinterher sitzen und sagen, ey, Messe lohnt sich nicht.
[00:06:13 - 00:06:14] | Christopher Funk
Ja.
[00:06:14 - 00:06:28] | Christopher Funk
Naja, ganz oft sagen die, ja, also es lohnt sich schon, wir wissen aber nicht warum. Also, ihr könnt es auch nicht messen, aber... Ja. Ja, also jetzt nicht auf die Messe gehen, das geht ja nicht, weil dann denken unsere Wettbewerber, wir haben kein Geld mehr und unsere Kunden auch. Und ja,
[00:06:28 - 00:06:34] | Christopher Funk
also da muss man ja schon sein. Und wenn wir Glück haben, läuft ja einer auf den Stand, den wir dann auch nicht als Kunden haben, wo ich immer sage, ey, das ist...
[00:06:36 - 00:06:43] | Christopher Funk
Puh, das ist... Also ich war auch mal Vertriebsleiter, wir waren damals noch immer auf der größten Computermesse der Welt, der CeBIT, die es nicht mehr gibt. Ich
[00:06:43 - 00:06:44] | Christopher Funk
glaube, wir haben eine knappe halbe Million
[00:06:44 - 00:06:46] | Christopher Funk
für
[00:06:46 - 00:06:57] | Christopher Funk
so einen Stand ausgegeben, der war richtig groß mit Beratungsboxen und so weiter. Und ich habe dann gedacht, okay, und was ist dabei rausgekommen? Dann habe ich irgendwie so ein Glas voll Visitenkarten gezeigt gekriegt.
[00:07:00 - 00:07:20] | Christopher Funk
Okay. Ja, das war die Urstufe. Später haben wir dann auch so Zettel gehabt, die man ausfüllen musste, wo dann drauf stand, was will der überhaupt und so weiter. Da hatte ich so einen Stapel mit Zetteln. Oft bin ich dann irgendwann mal so zwei Wochen nach der Messe durch die Vertriebsbüros gegangen und habe gesehen, dass diese Stapel von Zetteln überall auf den Schreibtischen von den Verkäufern lagen, wo sich aber auch niemand mit beschäftigt hat.
[00:07:20 - 00:07:21] | Björn Andres
Oh Gott, oh Gott.
[00:07:21 - 00:07:25] | Christopher Funk
Wo ich dann gesagt habe, okay, das
[00:07:25 - 00:07:29] | Christopher Funk
macht, glaube ich, so überhaupt keinen Sinn. Und wenn du dann auf die Zettel drauf geguckt hast, das ist genau wie du es gesagt hast.
[00:07:29 - 00:07:37] | Christopher Funk
Uninteressant, uninteressant, uninteressant, macht überhaupt keinen Sinn. Ja, kennen wir schon, kennen wir schon, kennen wir schon. Und dann habe ich gesagt, hey, wir stoppen die Messe.
[00:07:38 - 00:07:52] | Christopher Funk
Die Verkäufer haben sich tierisch aufgeregt. Na klar, ja. Da habe ich immer gesagt, okay, dann sag mir, warum. Warum willst du die Messe haben? Wie viele Kunden hast du darüber schon geholt? Ja, aber wenn wir da nicht mehr sind, dann kündigen meine Kunden ihre Verträge.
[00:07:52 - 00:08:47] | Christopher Funk
Da habe ich gesagt, okay, dann hast du irgendwas grundsätzlich falsch gemacht. Also wenn die Kunden nur mit uns zusammenarbeiten, wenn wir eine Messe haben, dann machst du als Verkäufer, glaube ich, grundsätzlich was nicht so ganz richtig. Ja. Dann war die Diskussion auch beendet. Und im Endeffekt, gut, das waren ja damals auch schwierige Zeiten. Aber ich habe ja schon bei mehreren Kunden gesagt, das ist so diffus, das Ergebnis. Also entweder musst du es komplett umkrempeln. Und dann ist so eine, und du hast auch, das können wir gleich alles aufarbeiten. Ich schmeiße es nur mal gerade so in den Raum. Du hast halt auch gigantische Lost Opportunity Cost. Also du hast eine Vertriebsmannschaft, die du da hinkarrst. Das verursacht Reisekosten und so weiter. Wenn es ganz schlecht läuft, dann besaufen die sich jeden Abend auf irgendwelchen Messepartys oder so. Während der Zeit machen die keinen Vertrieb. Da gibt es ja meistens auch keine Vertretung oder so. Wenn die zurückkommen, sind die meistens so verstrahlt, habe ich schon ganz oft erlegt, von so einer Woche Messe, dass die dann erstmal sagen, jetzt brauche ich eigentlich erstmal eine Woche Urlaub.
[00:08:48 - 00:09:07] | Christopher Funk
Ganz fatal. Ich mache mich krank und so weiter. Während der Woche sind aber die ganzen Kundenanfragen natürlich auch aufgelaufen. Und das wird dann meistens so, wenn die dann wieder einigermaßen klar gucken können, dann nehmen die die ganzen Messe-Leads, schieben die in ihre Schublade rein und sagen, ja, da kümmere ich mich mal darum, wenn ich Zeit habe. Was bedeutet nie?
[00:09:07 - 00:09:07] | Christopher Funk
Nie.
[00:09:07 - 00:09:13] | Christopher Funk
Genau. Das heißt, in der Zeit warst du für deine Kunden nicht erreichbar. Es sei denn, sie waren auf deiner Messe, da hast du aber meistens auch keine Zeit gehabt.
[00:09:14 - 00:09:29] | Christopher Funk
Du hast nicht aktiv akquirieren können. Du hast eine Woche auf der Messe rumgestanden, wo du eigentlich nichts erreicht hast. Das heißt, eigentlich hast du zwei Vertriebswochen. Dann lass mal zehn Verkäufer darum gesprochen haben. Das ist einfach unfasslich. Ja, voll. Also worst case.
[00:09:29 - 00:10:42] | Björn Andres
Das ist jetzt alles worst case. Total. Ja, aber soll ich dir was sagen? Das ist, glaube ich, ganz oft noch ein Teil der Realität. Also du erzählst keinen Unsinn damit, sondern du erzählst genau das, was, glaube ich, viele Unternehmen immer noch erleben. Und das liegt daran, dass sie keinen Plan haben und keine Idee. Was geht ja schon damit los? Was will ich denn eigentlich erreichen auf der Messe? Also worum geht es mir? Was bin ich für ein Unternehmen? Also das ist so ein Ding, wo du sagen musst, okay, wenn du Messe machen willst, und das ist eigentlich auch die Idee dessen, warum das Buch so entstanden ist, dann musst du mal ganz zurück zum Anfang auf Null packen und musst dir Gedanken machen, alles klar, was ist mein aktueller Stand als Unternehmen? Wo bin ich? Wo stehe ich? Bin ich ein Startup, was an den Markt will, was neue Kunden braucht, was Markenbekantheit braucht? All diese ganzen Geschichten. Bin ich ein bekanntes Unternehmen, ein Marktführer, keine Ahnung, der seit 40, 50, 60, 70 Jahren etabliert ist? Der auf Messen geht einfach nur für, keine Ahnung, über ein Kundentreffen, weißt du, all diese ganzen Geschichten. Also was ist eigentlich mein Ziel, um auf eine Messe zu gehen? Will ich ein Neukundengeschäft generieren? Will ich einfach nur mich mit meinem Bestandskunden treffen? Will ich eine gute Zeit haben? Was übrigens auch ein legitimes Ziel ist, muss man halt ganz klar sagen. Nur einfach wirklich Kundenbeziehungen weiter aufspaaren. Also eine gute Zeit
[00:10:42 - 00:10:47] | Christopher Funk
haben ist, glaube ich, nicht 100% ein legitimes Ziel. Nein, aber Kundenbeziehungen daraus.
[00:10:47 - 00:11:04] | Björn Andres
Aber Kundenbeziehungen, ja. Genau, richtig. Ja, genau. Wenn ich also wirklich meine Kundenbeziehungen vertiefen will, weil ich weiß, okay, meine Sales-Cycles sind sowieso unendlich lang. Und für mich ist die Messe ein zusätzlicher Touchpoint in meinem Sales-Cycle von, keine Ahnung, anderthalb Jahren, weil ich irgendwelche Investitionsgüter verkaufe. Wo du vielleicht
[00:11:04 - 00:11:12] | Christopher Funk
auch Neuheiten zeigst. Ja, genau. Spezialitäten. Ganz genau. Brauereimesse. Mit deinem CEO zusammenbringen kannst und so weiter und so weiter.
[00:11:12 - 00:12:49] | Björn Andres
Ja, ganz genau. Voll so eine Abfüllanlage, neue Dampfkessel, also die Geschichten. Da macht das Sinn. Aber auch da wieder nochmal zurück zum Anfang und sich wirklich mal sehr klar Gedanken darüber machen. Okay, was will ich eigentlich erreichen? Also bei uns ist es wirklich so gewesen, als ich das allererste Mal mit dem ersten Startup, für das ich gearbeitet habe, auf einer Messe gewesen bin. Und das war ziemlich cool, weil wir ganz kurzfristig da irgendwie reingerutscht sind. Wir haben auch das Gleiche gemacht wie jetzt auch Kommunikation im Gesundheitswesen. Interne Kommunikation. Ich habe einfach gedacht, okay, wir haben in der Nähe von Düsseldorf gesessen. Altenpflege, Messe war in Essen. Ich habe gedacht, weißt du, was? Ich melde uns da jetzt einfach mal an. So, dann gab es so eine Startup-Challenge. Da konntest du dann umsonst dir auch noch so einen Messeplatz irgendwie ergattern, wenn du gut warst. Und da sind wir dann reingeflutscht und dann haben wir Messestand ergattert. Und haben dann auch noch, weil wir die Publikums-Challenge mitgenommen haben und relativ gut gemeistert, haben den Publikumspreis gewonnen von den Startups in dieser Startup-Challenge, was auch noch ganz cool war, weil wir einfach einen guten Sales-Job gemacht haben auf dieser Messe. Und da habe ich Blut geleckt, muss ich ehrlich gestehen. Das war so das erste Mal, wo ich gedacht habe, ey, guck mal, wenn du eine Idee hast, was du machen willst, Neukunden zu gewinnen zum Beispiel und bekannt werden, gerade wenn du ganz frisch am Markt bist, wirklich ernsthaft? Ja, ich kann Telefonhörer in die Hand nehmen. Ich kann ganz viel, ganz viel, ganz viel Marketingmaßnahmen machen. Aber ein Kanal davon ist definitiv auch mal auf eine Messe gehen und vielleicht auch mal auf eine Branchenmesse gehen. Und ich habe in den letzten Jahren so viele Startups gesehen, auch begleitet mit auf Messen. Und ich muss ehrlich gestehen, das ist durchaus ein Kanal, der sich definitiv noch lohnt bis zu einem gewissen Level.
[00:12:50 - 00:12:57] | Björn Andres
Weil du kommst halt irgendwann an diesen Punkt, wo du anfängst, dir Gedanken darüber zu machen. Also du fängst an mit so einem ganz kleinen Stand, zwei Meter mal zwei Meter.
[00:12:57 - 00:13:15] | Christopher Funk
Der war ein halben Meter, das war so ein Ecktisch auf so einem Gemeinschaftsstand von eins und eins damals noch. Also da standen wir dann zu dritt irgendwie. Und ich muss das auch dem zustimmen, was du gesagt hast. Das ist, glaube ich, auch wenn du so ein neues Produkt am Start bist oder eine neue Produktidee hast,
[00:13:16 - 00:13:31] | Christopher Funk
ist das natürlich eine gute Gelegenheit, auch dein Produkt und deinen Pitch und das alles mal zu testen. Wenn du auf einer klarten Messe bist, wo du sagst, hey, die Leute, die da vorbeilaufen, sind eigentlich alles potenzielle Kunden und die kennen sich ein paar aus. Schon allein mit den Leuten zu sprechen, das bringt oft so viel. So, ah, stimmt, ja, das müssen wir da noch ein bisschen drehen.
[00:13:31 - 00:14:04] | Björn Andres
Voll, weißt du, wie viel wir in den letzten Jahren bei Überblick aus diesen Messen, aus diesen zahlreichen. Also wir sind ja nicht sehr fokussiert auf eine Branche, sondern wir machen relativ viele Branchen. Wir machen deshalb auch viele Branchenmessen. Und wir haben so viel Feedback auch mitgenommen und in die Entwicklung mitgepackt, weil Kunden uns sagen, oh, guck mal, das wäre noch ein Feature. Das wäre relativ cool. Und so Sachen, die du auch sehr schnell umsetzen kannst, wo du merkst, wow, das ist klasse. Also, weil noch schneller, noch mehr, also in so kurzer Zeit mit so vielen Menschen sprechen kannst du ja nicht. Jetzt kommt es darauf an, wenn du es machst.
[00:14:05 - 00:14:09] | Björn Andres
Und wer spricht da? Ganz genau, richtig, das kommt dazu.
[00:14:09 - 00:14:43] | Christopher Funk
Also du würdest das wahrscheinlich alles in deinem Bewusstsein, Unterbewusstsein abspeichern und dann wahrscheinlich abends dir ein paar Notizen machen und dann sagen, hey, guck mal, das sind die Sachen, die ich gelernt habe. Die Kunden haben gesagt, das muss nicht so rum sein, das muss anders sein. Und die suchen jetzt gerade das und das und überlegen sich gerade, ob sie das und das einschaffen. Das ist natürlich gigantische Markterkenntnisse im Prinzip, also O-Töne vom Kunden, die du wahrscheinlich, da musst du wahrscheinlich 100 Kundentermine machen, um dasselbe hinzubekommen. Kriegst du niemals in so kurzer Zeit. Und die Leute sind natürlich auch ganz oft viel offener. Die erzählen ja auf einer Messe oft viel mehr Sachen, als du in einem Kundengespräch vor Ort rauskriegen könntest.
[00:14:43 - 00:15:24] | Björn Andres
Ja, vor allen Dingen, weil du kannst natürlich auch ganz anders, jetzt kommen wir mal so ein bisschen in die Praxis. Was machst du denn mit so einem Unternehmen, was noch keiner kennt? Und du stehst dann auf so einer Messe und da laufen dann die Leute an dir vorbei. Bleibst du da hinter deinem Tisch stehen und wartest, dass einer kommt, kannst du vergessen, passiert nicht. Also raus auf den Gang, Fishing for Customers. So, und dann geht es halt los und dann musst du die Leute ansprechen. Und dann ist halt mein Thema, also ich frage zum Beispiel, hey, wofür seid ihr hier? Sucht ihr irgendwas Spezielles? Was macht denn ihr eigentlich? Mein Lieblingsthema ist im Gesundheitswesen messen, Pflege messen. Seid ihr aus dem ambulanten Bereich, stationärer Bereich, kommt aus der Klinik, erzählt doch mal. Was sind deine Positionen? Was machst du bei euch im Unternehmen? Und schon bist du mit den Leuten im Gespräch noch gar nicht über dich sprechen und das, was du tust.
[00:15:25 - 00:16:03] | Björn Andres
So, und dann kannst du natürlich gerade, was du gerade eben sagtest, auch super cool sagen, ey, pass mal auf, ich will dir gar nichts verkaufen. Wir sind ganz frisch am Markt, wir sind ein Startup. Ich brauche mal richtig cooles Feedback von dir. Hast du Bock? Ich würde dir das gerne mal zeigen. Und dann gehst du gar nicht raus mit diesem, ich will dir was verkaufen, sondern du gehst raus mit was. Komm, ich zeige dir mal was, von dem ich genau weiß. Du kennst es eigentlich ja noch nicht, weil das ist ja so die, das haben wir ja nach Möglichkeit schon rausgefunden vorher. Und dann kommt auf einmal so, ey, das ist ja cool. Das habe ich ja noch nie gesehen. Und dann sitzt du da und denkst dir, ja genau, deshalb sind wir hier. Erzähl doch mal, wie läuft denn das bei euch jetzt? Und schon bist du in Gesprächen drin, in die du sonst super schwer reinkommst.
[00:16:03 - 00:16:18] | Christopher Funk
Und du erreichst alles. Das ist ein sehr guter Punkt. Das hatte ich gar nicht so auf dem Schirm, das Thema so Market Research, Neukundenerhese und so weiter. Das ist kein billiger Punkt. Ja, ich habe eine Messe mal organisiert, da haben wir es so ähnlich gemacht. Da habe ich extra einen Eckstand genommen.
[00:16:20 - 00:17:06] | Christopher Funk
Das war irgendwie so eine geförderte Industriemesse. Dann habe ich meine bestaussehendsten Mädels genommen, habe die in Anzüge gesteckt, sitzende Anzüge und habe die quasi auf die Ecken gesetzt. Und wir haben Lanyards, wir haben glaube ich 500 Lanyards mit so einem Logo machen lassen. Das war zu dem Zeitpunkt, war das in, also das ist ein Schlüsselanhänger. Und die haben, ich habe gesagt, ich will am Ende, dass jeder, der auf der Messe war, dass wir zumindest einmal mit dem gesprochen haben. Und dann habe ich gesagt, ihr quatscht jeden an, sagt, hier wollen sie Lanyard haben. Ist egal, ob sie Ja oder Nein sagen. Was machen sie denn so? Und dann haben die quasi davor gestanden. Und immer wenn einer gesagt hätte, ja, was weiß ich, ich bin Personalverantwortlicher und so weiter. Ah, das ist ja spannend, wir machen nämlich das. Und das wollen sie hier mal mit unserem Geschäftsführer sprechen. Zack, haben sie den auf den Stand gelotst.
[00:17:07 - 00:17:37] | Björn Andres
Funktioniert heute nicht mehr ganz so in der Ansprache, aber damals auf jeden Fall. Aber ja, aber das ist genau das irgendwie, wo du ganz viele Menschen in ganz kurzer Zeit mit erreichen kannst und dir ganz viel Feedback holen kannst. Aber jetzt kommt, du hast gerade eben einen ganz wichtigen Punkt gesagt. Da können wir so ein bisschen auf die Brücke schlagen zu dem Buch. Und du hast deine bestaussehenden Verkäuferin oder bestaussehenden Verkäufer genommen hast, der hingestellt. Und das nützt dir ja nichts, wenn die das nicht gerne machen.
[00:17:37 - 00:17:46] | Christopher Funk
Das muss man ja mal ehrlich gesagt haben. Das waren meine Praktikanten, Azubis oder so, wo ich gesagt habe, hey, ich habe einen total geilen Job, das macht total Spaß.
[00:17:47 - 00:17:56] | Christopher Funk
Oh Gott, oh Gott, oh Gott. Okay. Und dann habe ich halt jemanden hingestellt, von dem ich wusste, dass es dem wirklich Spaß macht. Der hat es dann vorgemacht und dann haben die Leute immer gesagt, geil, das will ich auch.
[00:17:56 - 00:18:48] | Björn Andres
Das will ich auch. Ja, weil damit steht und fällt es tatsächlich. Du brauchst Leute, die wirklich Bock haben, rauszugehen in den Gang. Du brauchst Leute, die Bock haben, Leute anzusprechen. Du brauchst Leute, die sich nicht zu schade sind dafür. Mein Lieblingsbeispiel in dem Fall ist ja Tobi Völmücke, kennst du ja wahrscheinlich auch, der als Coach unterwegs ist im MOGA-Bereich ganz viel auch. Und Tobi sagt immer, hey, du musst raus auf den Gang, anders geht es nicht. Also du musst einfach raus. Und der geht zum Beispiel, wenn der trainiert, wenn der mit Unternehmen trainiert, dann geht er mit denen raus. Und der ist auf Messe mit dabei und zeigt denen in der Praxis, wie sie es machen müssen. Und das ist übrigens auch was, was ich von einem Vertriebsleiter zum Beispiel erwarte. Ich erwarte von einem Vertriebsleiter, hey, du musst das können. Weil, ne, leading by example. Und du musst deinen Leuten ja mal, du kannst dich nicht hinstellen und dann sagen, ja, mach doch mal, sprich doch mal an. Aber du hast selber keine Idee, wie. Also du solltest es nach Möglichkeiten ausprobiert haben.
[00:18:48 - 00:18:50] | Christopher Funk
Und du machst es auf keinen Fall. Nee, nee, ich mach das.
[00:18:50 - 00:19:24] | Björn Andres
Ja, genau. Genau, richtig. Du solltest es auf jeden Fall ausprobiert haben. Also was ist es? Was funktioniert gut? Was funktioniert gar nicht? Auch das solltest du ausprobiert haben. Und dann finde ich, ist ein ganz wichtiger Punkt, die Leute trotzdem in ihrer Komfortzone lachen. Also niemand muss sich, wenn du rausgehst, dich verstellen. Genau, richtig. Also egal wie, bleib in deiner Ansprache du selber. Ich habe ein geiles Beispiel dafür. Meine Kollegin Jessie. Jessie ist eigentlich sehr introvertiert. Und ich weiß, ich darf das erzählen. Insofern passt das einigermaßen. Und die ist eigentlich jemand, wo du da sitzt und die denkst, boah, raus auf Messe. Also die kommt auch selber aus dem Gesundheitswesen.
[00:19:25 - 00:20:20] | Björn Andres
Die hört nur so zwei Worte und dann spritzt sie sofort da rein und weiß genauso. Also für mich ist immer ganz wichtig, ich fange die so ein bisschen ab. Oder wir fangen die so ein bisschen ab, die Leute am Gang. Und gehen so ins erste Gespräch und lassen Jessie mithören, was wir denen so erzählen. Und dann ist die sofort im Thema. Die hat aber zum Beispiel auch eine extremst grandiose Ansprache. Wir haben so Feuerzeuge als Werbemittel, funktioniert im Gesundheitswesen immer. Wir brennen für die Pflege. Und die geht raus und verteilt Feuerzeuge draußen vor der Halle. Verteilt die mit den Rauchern zusammen. Und so, hier, komm mal bei uns am Stand vorbei. Ich erzähle dir mal, was das meint. So, also diese Art und Weise. Ich möchte meine Leute gerne so lassen, wie sie sind. Weil das merkt dein Gegenüber immer, ob das authentisch ist oder nicht. Und das finde ich ist ganz ernst. Guck mal, überleg mal. Wir reden immer im Sales. Telefon und du musst echt bleiben. Und man hört das. Auf einer Messe ist es doch viel einfacher. Weil die sehen mich noch dazu.
[00:20:21 - 00:20:22] | Christopher Funk
Ja. Also, ne?
[00:20:22 - 00:20:24] | Björn Andres
Die sehen, wenn ich einen offener, freundlichen...
[00:20:24 - 00:20:28] | Christopher Funk
100 Prozent, du kannst alle Sinne bedienen, ne?
[00:20:28 - 00:21:16] | Björn Andres
Alle. Ich kann Augenkontakt aufnehmen. Kann den Leuten ins Gesicht gucken. Kann sagen, hallo, guten Morgen. Ne? Was suchen sie denn? Warum sind sie hier? Was machen sie? Noch am liebsten, am geilsten finde ich jetzt immer diese Badges. Diese Besucher-Badges oder Aussteller-Badges. Kennst du ja auch, ne? Mhm. Wie gehen die das um? Ich sage, weil sonst kann ich gar nicht lesen. Wer seid denn ihr? Was macht denn ihr?
[00:21:16 - 00:21:17] | Christopher Funk
Ja.
[00:21:17 - 00:21:30] | Björn Andres
Es ist immer nur das Wie. Und wenn das charmant und nett ist, dann kommst du mit den Leuten ins Gespräch. Und auch da, wie immer, ne? Am Telefon genauso. Wenn einer sagt, ey, sorry, ist für mich nicht interessant, dann alles gut. Ist okay. Klar. Ne? Schön Spaß.
[00:21:30 - 00:22:20] | Christopher Funk
Schön danach. Wir haben ein blaues Logo. Da haben wir eine Popcorn-Maschine aufgestellt und haben blaues Popcorn gemacht. Also es wurde so eingefärbt mit Lebensmittelfarbe. Und dann hatten wir die, wir haben dann draußen Hostessen gehabt, keine Vertriebler, die die Leute angesprochen haben. Die hatten dann quasi die Instruktion, guckt, ob die Badges, ne? Fragt die Leute, was macht ihr gerade, was macht ihr und so weiter. Und immer, wenn die gesagt haben, okay, das ist ein potenzieller Kunde, sind die halt ganz kurz in den Pitch reingegangen. Ja, wir machen das. Kennen sie denn schon das und das? Wissen sie schon, dass wir das und das machen? Und dann so, ne. Und sie haben so Lust, das gerade anzugucken. Und dann haben die die quasi auf den Stand gelotst. Da standen dann die Verkäufer. Die Verkäufer haben wir gar nicht rausgeschickt. Ja. Weil die waren ja eigentlich, das ist ja quasi die First Line, die Second Line of Defense. Die können ja quasi wirklich was über das Produkt erzählen. Das konnten die Hostessen da draußen gar nicht.
[00:22:20 - 00:22:24] | Björn Andres
Ja, nein. Nö, genau richtig. Ja. Du brauchst im Grunde genommen Angler, ne?
[00:22:24 - 00:22:35] | Christopher Funk
Genau. Die haben die dann kurz vorqualifiziert. Und dann, wenn es wirklich interessant war, dann haben die die in der Box reingeholt und konnten das Produkt auch zeigen und so weiter. Also das hat sehr, sehr gut funktioniert.
[00:22:35 - 00:23:00] | Christopher Funk
Und das ist ja der eine Weg, den ich eigentlich gar nicht so im Vordergrund gesehen habe. Aber da hast du mich jetzt nochmal auf die Sprünge geholfen. Es hängt ja immer davon ab, in welchem Markt bist du unterwegs, ne? Ja. Also ich habe letztens für ein Unternehmen gearbeitet, die machen Produkte für Sägewerke. Ja. Okay. Was machen Sie? Sägewerke gibt es nicht so viele auf der Welt, ja? Das ist relativ einfach rauszufinden, wer passt da, ne?
[00:23:02 - 00:23:10] | Christopher Funk
Sich da auf eine Messe zu stellen und zu sagen, vielleicht kommt da ein Sägewerk vorbei, das ich noch nicht kenne, macht eigentlich keinen Sinn. Da muss ich eigentlich eine andere Ansprache nehmen, weißt du?
[00:23:10 - 00:23:12] | Björn Andres
Ja, auf jeden Fall. Aber okay.
[00:23:14 - 00:23:17] | Björn Andres
Schwieriges Thema, finde ich. Sägewerke.
[00:23:17 - 00:23:33] | Christopher Funk
Nee, überhaupt nicht. Also die haben ein super Produkt für die, die können denen das auch super erklären. Aber da würde ich den Messestand halt anders bauen. Ja, da würde ich sagen, wer sind meine wichtigsten potenziellen Kunden oder wer sind Kunden, bei denen ich ins Upselling reingehen will?
[00:23:34 - 00:23:37] | Christopher Funk
Und wie bekomme ich die auf die Messe, um die dort abzuschließen?
[00:23:37 - 00:23:48] | Björn Andres
Ja, voll. Voll, voll, voll. Ich glaube, entscheidend ist halt auch, wie lange bist du am Markt? Bist du frisch dabei? Bist du schon lange dabei? Weißt du? All solche Geschichten.
[00:23:48 - 00:23:49] | Christopher Funk
Ja.
[00:23:49 - 00:24:24] | Björn Andres
Das ist auch nochmal was ganz, ganz, ganz Wichtiges. Einfach wirklich zu schauen, was ist denn mein Ziel? Was will ich erreichen? Also will ich an den Markt ganz frisch? Will ich Feedback vom Markt? Will ich Bekanntheit? Oder will ich mich einfach mit Kunden treffen? Will ich einfach mein Bestandsgeschäft weiter ausbauen? Will ich Neuheiten präsentieren? All diese Dinge. Und dann ist die Idee halt auch natürlich zu schauen, okay, wenn das so ist, was ist denn dann mein Ziel? Also ich habe mit ganz vielen Unternehmen gesprochen, auch in den letzten Jahren, und habe die immer mal gefragt, was ist denn euer Ziel eigentlich? Und dann haben die gesagt, ja, wir wollen bekannter werden. Da habe ich gesagt, das ist kein Ziel.
[00:24:26 - 00:24:37] | Björn Andres
Wie? Ich sage, das ist kein Ziel. Ich sage, das ist Quatsch. Ich sage, weil das wollen wir alle. So, dann, ja, wir wollen, keine Ahnung, Neukunden gewinnen. Ja, wie viele denn? Ja, so viele wie geht. Ich sage, es ist kein Ziel.
[00:24:39 - 00:25:23] | Björn Andres
Okay, alles klar. Also, wenn du dir darüber keine Gedanken machst, was ist eigentlich mein ganz klar definiertes Ziel auf einer Messe? Da brauchst du nicht hin. Und nochmal, wer legt denn das Ziel fest? Wir haben ja eben schon in der Vorbesprechung darüber gesprochen. Das ist für mich mein Lieblingsbeispiel, Zugriff Personal. Du läufst da drüber als Aussteller dreimal am Tag, scannt dich der Nachbarstand ab, weil Ziel war 500 Lied zu einsammeln. Das haben die innerhalb von anderthalb Tagen gehabt. Danach haben die auf dem Stand gestanden und haben rumgepimmelt und haben nichts mehr gemacht. Wo du da sitzt und dir denkst, ja, okay. Und hinterher kommt irgendeiner, rennt es aus, die Messe war nicht erfolgreich. Bei aller Liebe, das sind alles keine Ziele und das ist alles halbgar und das ist mit heißer Nadel. Und dann sitzt da irgendeiner und sagt, ja, Messe ist tot.
[00:25:25 - 00:26:45] | Björn Andres
So, und das ist Quatsch. Messe ist nicht tot. Messe ist dann tot, wenn ich kein Ziel habe, wenn ich keinen Plan habe, wenn ich nicht die richtigen Leute dafür habe. Und wenn ich, jetzt kommt der nächste Punkt, auf der Messe nicht aktiv bin und im Nachgang auch nicht. Du hast eine Sache eben erzählt im Vorwege von deiner Zeit auf. Das fand ich total geil. Das ist für mich das beste Beispiel dafür, wie du Messe tötest innerhalb von Tagen. Wenn wir einen Messe-Lied generieren bei uns, dann bekommt der am selben Abend noch eine E-Mail von uns. Hey, danke für deinen Besuch auf der Messe. Wir melden uns, wie besprochen, im Laufe der nächsten Tage bei dir. Anbei, kurzer Link, hier ist unser White Paper zum Thema XYZ. Zum Beispiel. Aber sofort. Weil, was haben wir rausgefunden, die Neurowissenschaftler? Wenn der bei uns am Stand weggeht, egal wie lange ich mit ihm gesprochen habe und egal wie intensiv dieses Gespräch war, das dauert keine 20 Sekunden, dann hat der die nächsten Einflüsse von dem an. Da ist ein Stand, der ist riesengroß, weil die Leute haben richtig Kohle. Der ist richtig schön, der ist schnickschnack. Da gibt es Popcorn, da gibt es keine Ahnung was. Da fährt eine Karrierabahn. Weißt du, wie ich... Ja, klar. Aber auf jeden Fall irgendwas, was voll auf den einen wirkt. Und das, wo er mit mir darüber geredet hat, was für ihn eigentlich schon sehr interessant war, ist in Sekundenbruchteilen im Hintergrund.
[00:26:46 - 00:26:55] | Björn Andres
Wenn ich da nicht innerhalb von 24 Stunden, also man sagt eigentlich 48 maximal, wir sagen sogar noch kürzer 24 Stunden, darauf reagiere, dann ist dieser Lied tot. Sofort. Ja.
[00:26:55 - 00:27:06] | Christopher Funk
So, und das ist halt... Ich weiß gar nicht, ob der das in 24 Stunden liest, aber trotzdem, meistens gucken die Leute immer in ihre Mails rein, dann sehen die nochmal, ah, cool, die haben es schon gemeldet. Wow, das ist ja schon mal cool, ne?
[00:27:06 - 00:27:48] | Björn Andres
Genau. Mir ist das doch egal. Ja, voll. Also das muss ich auch ehrlich gestehen, ist nix. Das mir völlig entscheidend ist, ich habe in dem Moment, wo er bei uns im CRM drin ist, habe ich ja auch diesen Prozess danach angestoßen. So, das heißt, das ist ja nicht nur die erste Mail, die rausgeht, sondern da kommt ja noch ein bisschen was nach. Das heißt also, dieser gesamte Prozess startet ab dem Zeitpunkt, wenn der neu reinkommt. Und das ist für mich das ganz Entscheidende, weil ansonsten hast du vollkommen recht. Jetzt stell dir mal vor, du hast deine gesamte Vertriebsmannschaft dahin geschickt, deren normaler Sales-Prozess liegt tot, wie du schon gesagt hast. Und dann kriegen sie noch Messe-Leads mit rein, die sie abarbeiten sollen, wo sie genau wissen, eigentlich sind die total unnütz, weil wir sollten ja nur Leads einsammeln.
[00:27:48 - 00:27:51] | Christopher Funk
Genau. Ich habe ja die selber gezeugt, die Leads. Ich weiß nicht.
[00:27:51 - 00:28:26] | Björn Andres
Ja, genau richtig. Ich habe ja mit all denen gesprochen. Ich weiß eigentlich, das ist ein totaler Unsinn. So, das heißt also, das ist ja drei, vier, fünf, zehnfach verschwendete Kohle. Und dann bin ich voll bei dir, brauchen wir über Messe für dein Unternehmen nicht reden. Steht völlig außer Frage. Aber jetzt kommen wir zurück auf den Anfang. Dann hast du am Anfang was gravierend falsch gemacht. Weil kein Plan, kein Plan, kein Plan. Und damit steht und fällt für mich das Ganze, weißt du so. Und deshalb ist dieses Thema für mich so wichtig. Und deshalb sitze ich da und gucke auf Messestände und da stehen ganz viele Vertriebler und keiner spricht mich an. Nee, die sprechen miteinander.
[00:28:28 - 00:28:29] | Christopher Funk
Noch, Trissauer, noch schlimmer.
[00:28:29 - 00:28:49] | Björn Andres
Gucken auf ihre Handys. Wollte ich gerade sagen. Weißt du, was das Schlimmste ist? So. Und ich stehe da, ich stehe da und gucke den so an und möchte winken, weißt du? Noch besser ist irgendwie, ich nehme mir, da sind so, das haben wir, Aileen und ich haben das getestet auf der OMR. Wir sind an so einen Messestand ran und haben uns einen Flyer genommen, haben vor diesem Stand gestanden, haben einen Flyer geblättert. Ja.
[00:28:50 - 00:29:25] | Björn Andres
Und haben darauf gewartet, dass uns jemand anspricht. Und keiner hat es getan. Und dann sitze ich da und denke mir, okay, alles klar, entweder habt ihr alle zu viel Geld verdient oder eurer Firma geht es zu gut oder da ist keiner, der euch, ich mache den Vertriebler ja noch nie mal einen Vorwurf draus, sondern eigentlich ist das ja Führungsgeschichte und Unternehmenskultur. Da kommen wir wie immer, mein Lieblingsthema, Company Culture. Damit geht es doch los. Du kannst doch nicht Leute da hinschicken. Also erstens, wenn die keine Lust drauf haben, dann ist das ein Resultat davon, also wenn die nicht gerne mit Menschen reden. Und zweitens ist ja, das kann doch nicht sein. Ich muss doch Leute da haben, die Bock drauf haben.
[00:29:25 - 00:29:28] | Christopher Funk
Wenn du richtig Interesse hast, dann meldest du dich schon, wenn du den Flyer gesehen hast.
[00:29:28 - 00:29:29] | Björn Andres
Ja, genau.
[00:29:30 - 00:30:00] | Björn Andres
Ich nehme den Flyer und ich habe noch so im Hinterkopf, warte mal, die hatten bei mir auf der Messe schon keinen Bock auf mich, dann werden die auch im Nachgang garantiert. Genau. Weißt du, das ist so, da schreibst du hin und schreibst, das ist so wie wenn du ein Auto kaufen willst heutzutage. Dann gehst du ins Autohaus und das rechst mit dem Auto kaufen und der Verkäufer sitzt hinter seinem Monitor und versteckt sich. Und genau das Gleiche hast du auf Messe halt immer wieder. Und deshalb, um mal so ein bisschen diesen Bogen zum Buch zu spannen, das Buch heißt Schluss mit Standwache. Und das ist halt genau dieses Thema. Die meisten auf einer Messe machen Standwache.
[00:30:01 - 00:31:00] | Christopher Funk
Wenn es gut läuft. Ja, genau. Manchmal machen sie nicht mal den Stand, sondern beschäftigen sich miteinander irgendwie. Also das ist, glaube ich, wir haben, glaube ich, jetzt das erste Element sehr gut behandelt. Das ist im Prinzip, du spannst dein Netz auf. Du versuchst halt möglichst viele Gespräche zu bekommen. Das ist aber, das ist wichtig. Also je nachdem, wo du stehst im Markt, mehr oder weniger wichtig. Wenn du jetzt eh der Marktführer bist und du kennst alle Leute und so weiter, ist es vielleicht nicht so entscheidend, als wenn du jetzt ein Startup bist oder bei internationalen Messen, wo du den Markt gar nicht so richtig kennen kannst. Das ist auch super wichtig. Und für mich ist das eigentlich auch immer ein mehrstufiger Prozess. Also idealerweise stelle ich draußen irgendwelche Leute rein, die halt Spaß haben, ein Schwätzchen zu halten und habe in der Hinterhand Leute, die dann auch wirklich was sagen können, weil das ist ja auch anstrengend und so, dass die quasi die füttern können. Also das ist für mich so der Neukundenfunnel. Das andere ist so ein Prinzip, dass ich eigentlich zu allen Verkäufern hingehe und sage, okay, welche Kunden möchtest du gerne auf der Messe abschließen?
[00:31:01 - 00:33:08] | Christopher Funk
Sind da irgendwelche Interessenten, von denen du weißt, was auf der Messe sind? Einladen. Sind es Leute, die wir einladen können, wo wir sagen, hey, wir zeigen hier jene Neuheiten. Von mir aus gibt es auch irgendwie einen Messe-Deal, den du abschließen kannst. Du hast vielleicht die Chance, mit unserem CEO zu sprechen oder mit unserem Chefentwickler und so weiter. Wir können dir dieses und jenes zeigen. Wann passt es dir denn? So, und wenn ich sehe, dass der Vertrieb keine Termine gelegt hat auf die Messe, dann ist mir eigentlich schon klar, die Messe kann eigentlich nicht erfolgreich sein. Es sei denn, du machst halt in der Reihe Neuheiten, aber jetzt sind wir mal in der normalen Welt. Ja. Ich habe dann schon Vertriebsleiter gehört, die sagen, die Messe war scheiße, da waren zu wenig Besucher. Ja. Dann habe ich gesagt, du hast irgendwas überhaupt gar nicht verstanden über diese Messe. Also ich sehe, wenn wir das durchorganisieren, dann sind die Top-Verkäufer, die sind eigentlich durchgetaktet. Da gibt es einen Kalender, wo drin steht, du hast am jeden Tag fünf oder sechs Kundentermine. Das ist doch mega geil. Das würdest du in deinem normalen Leben nicht schaffen. Die Kunden kommen zu dir und wir wissen ja, wer kommt, der kauft. Denn der Kunde aus seiner Motivation. Klar, wir laden die natürlich ein und so weiter. Wenn wir die auf die Messe kriegen, dann habe ich eine viel höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Na klar. Und ich habe jetzt mit einem Vertriebsleiter gesprochen. Der hat gesagt, hey, die Kunden haben gekauft, weil sie gesagt haben, boah geil, der Vertriebsleiter nimmt sich Zeit. Ja. Die finden das so geil. Die haben gesagt, ja, da müssen sie mal zu uns kommen. Wir wollen hier mehr mit ihnen machen und so weiter. Er sagt, das war so wertvoll. Ja. Aber darauf zu warten, dass dann so ein Kunde auf deinen Stand kommt, das macht doch überhaupt gar keinen Sinn. Ja. Also dafür nutze ich eine Messe. Ja. Und ich habe jetzt noch einen anderen Kunden gehabt, die sagt, ja, wir machen die am, das ist immer der beste Besuch der Messestand, weil die so einen Weißwurst, die haben abends, holen die einen Metzger, der Weißwürste macht und dann kommen alle auf den Stand und fressen da Weißwürste. Sag ich, ey, das ist die gigantische Geldverschwendung ever. Voll. Weißwürste kriegen nur die Top-Kunden. Ja. Die anderen kriegen dann wie eine Dose Popcorn oder so. Ja. Irgendwie sowas. Das macht überhaupt keinen Sinn. Der Stand ist immer brechenvoll. Wo ich sage, das bringt doch überhaupt nichts. Ja, die Leute fressen sich hier voll. Jetzt hat mir gerade einer erzählt, die haben eine kostenlose Cocktailbar abends gehabt. Kannst du dir vorstellen, was da los war? Die Verkäufer alle komplett verstrahlt am nächsten Morgen natürlich.
[00:33:09 - 00:33:09] | Christopher Funk
Nichts verkauft.
[00:33:09 - 00:34:02] | Björn Andres
Ja. Ja. Ja. Ja, voll. Übrigens, ich habe absoluten Pro-Tipp an dieser Stelle. Das ist jetzt wirklich mal absoluter Pro-Tipp und Geheimtipp. Versuch doch mal, wenn du Neukunden mitgewinnen willst und du lädst ein Interessenten und du machst dir einen Takt, das dich gut durch. Dann lade dir an einem Tag Bestandskunden ein. Zahl denen das Messeticket. Zahl denen eine Hotelübernachtung. Und hol die. Frag die, ob sie Bock haben, dich an dem Tag, weil das sind gute Kunden, mit denen hast du ein gutes Verhältnis, dich an dem Tag auf dem Messestand zu unterstützen. Und Interessenten mal zu erzählen, was du mit deiner Software zum Beispiel oder mit deinem Produkt machst. Das haben wir auf einer Hotelmesse damals angefangen. Einen Tag, da war ein Hotelier mit dabei. Der hat so viel Spaß gehabt. Der hat selber am Gang nachher gefischt. Der hat die Leute abgefischt am Gang. Er hat den gefragt, ey, hör mal, bist du Hotelier? Ja, komm mal mit. Ich zeige dir mal was. Das nutzen wir bei uns im Hotel auch.
[00:34:03 - 00:34:09] | Björn Andres
Grandios. Weil dann musst du als Vertriebler, musst du gar nichts mehr sagen, sondern du kannst daneben stehen. Ich bereite schon mal den Vertrag vor.
[00:34:11 - 00:34:28] | Björn Andres
Mehr geht nicht. Das ist für mich einer der grandiosesten und besten Tipps aus dieser gesamten Messezeit. Hol dir Unterstützung. Und ganz im Ernst, wir gehen abends noch lecker essen und ich zahle dir das Hotel und auch die, wenn es sein muss, auch die Zug. Das hast du zehnfach, 50fach wieder raus, was dir das bringt.
[00:34:28 - 00:34:33] | Christopher Funk
Das Endorsement dir auf den Stand geholt. Voll. Das Kundentestimonial, das lebende Kundentestimonial.
[00:34:33 - 00:34:53] | Björn Andres
Mehr geht nicht. Und dann nach Möglichkeit noch jemand, der bekannt ist, vielleicht so ein bisschen in der Branche. Wir machen viele Hotellerie und Gastro. Und irgendwann in Hamburg auf der Internorge hatten wir irgendwann mal Matthias Wolf von Currywolf aus Berlin. Der war zwei Stunden bei uns am Stand. Da ist jeder stehen geblieben, weil den kannte fast jeder in der Gastro. Und das ist einfach eine grandiose Idee.
[00:34:53 - 00:35:02] | Christopher Funk
Das ist dann jetzt schon das nächste Level. Also ich habe jetzt nochmal die operativen Sachen gesagt. Du kannst natürlich viel machen. Du kannst Kunden auf Vorträge halten lassen.
[00:35:03 - 00:35:13] | Christopher Funk
Das ist auch wieder ein Event, wo du andere einladen kannst. Hey, da kommt jetzt irgendwie, was weiß ich, Jochen Schweizer kommt auf den Stand und erzählt was, wie er mit unserer Software arbeitet. Und Bombe.
[00:35:13 - 00:35:32] | Björn Andres
Das ist auch super. Ja, voll. Ja, anderes gutes Beispiel. Auf der letzten Pflegemesse in Stuttgart, wo ich war, habe ich einen Workshop gemacht zum Thema interne Kommunikation. Und ich bin aus diesem Workshop raus und ich habe fünf Unternehmen mitgenommen, direkt bei uns zur Messe schlagt. Ja. Mehr geht nicht.
[00:35:32 - 00:36:49] | Christopher Funk
Ja, also das kannst du natürlich auch machen, indem du noch Input gibst und so weiter. Voll, voll. Aber eigentlich ist so eine Messe, die ist eigentlich nach Halbstundentakten, ist die komplett durchorganisiert. Ja. Wer ist wann da und so weiter. Und ich sage auch immer, hey, wir lassen keinen Verkäufer auf die Messe, der keinen Plan hat, was er da macht. Also ich komme mal vorbei und stelle mich auf den Stand. Nee, ganz ehrlich, dafür bist du viel zu teuer. Genau. Also wenn du deine Kunden da nicht hast oder sowas oder nicht quasi da in der zweiten Reihe stehst und die Leads abhängst, wollen wir dich da gar nicht sehen. Dann kümmern wir dich lieber jetzt um deine Kunden. Du hast ja eh genug zu tun. Voll, voll. Aber wenn man das so macht, dann kann das schon passieren, dass sich so eine Messe heutzutage wirklich lohnt, weil du halt alles bündelst. Du kannst natürlich auch ein super Gemeinschaftserlebnis rausmachen. Wir haben dann echt mit den Popcorn-Kunden, wir haben ja echt abends die Abschlüsse gefeiert. Wir haben Abschlüsse gemacht. Wir haben das erste Mal auf der Messe Abschlüsse gemacht. Und dein Beispiel würde ich auch noch weiter treiben. Also wenn ich wirklich einen warmen Lied habe, den würde ich auch nicht mehr schicken. Ja, wir melden uns nächste Woche. Da würde ich direkt sagen, okay, gucken Sie mal in den Kalender, wann sollen wir mit Ihnen vorbeikommen, wann sollen wir telefonieren. Immer direkt eintüten. Wenn es ein Kalender drin steht, dann passiert es. Weil ansonsten, wie du sagst, die Leute nehmen sich ja immer Unterlagen mit. Dann hast du so einen Riesenstapel Unterlagen. Drei Wochen später schmeißt du das alles in den Müll, guckst sie eh nicht mehr an. Kannst du vergessen. Also deswegen, diese Impulse muss man da nutzen und auch umsetzen.
[00:36:49 - 00:36:53] | Björn Andres
Total. Lassen Sie uns direkt Termin vereinbaren. Du
[00:36:53 - 00:37:02] | Christopher Funk
kannst ja hier schon ein bisschen als Eingemachte gehen und dann sofort sagen, okay, und das sind die nächsten Schritte, wie geht es weiter. Für mich ist das immer schon quasi ein Teil des Verkaufens.
[00:37:02 - 00:37:31] | Björn Andres
Ja, voll. Und wenn es nur darum geht, also im Grunde genommen ist das ja mein Disco-Call, den ich mir sparen kann. Also, ne, das heißt, ich lerne jemanden kennen, finde raus, okay, der könnte interessant sein für uns. Okay, der sagt auch, ja, klingt ganz interessant für mich. Okay, alles klar, lass uns mal tiefer einsteigen. Wie sieht es nächste Woche Mittwoch aus? Dann ist die Messe rum. Dann habe ich auch zwei Tage Zeit gehabt, habe so ein bisschen nachgearbeitet. Ich mache mal meinen Kalender auf. Ganz ehrlich, Notebook. Ein Klick. Sofort anderer Browser. Kalender auf. Hast du eine E-Mail-Adresse? Ich schicke dir direkt eine Termineinladung.
[00:37:31 - 00:37:32] | Christopher Funk
Ja, das Beste, was man kann.
[00:37:32 - 00:37:40] | Björn Andres
Und da berichtst du dir überhaupt keinen Zacken aus der Krone. Das ist überhaupt nicht unangenehm für den anderen oder sonst irgendwas. Im Gegenteil.
[00:37:40 - 00:37:47] | Christopher Funk
Ja, total. Du willst doch Verbindlichkeit. Wenn der Verkäufer sagt, ja, ich melde mich dann demnächst mal bei Ihnen, sage ich, okay, das wird dann eine tolle Zusammenarbeit.
[00:37:47 - 00:38:20] | Björn Andres
Kannst du vergessen. Und du hast übrigens recht, auf der Messe verkaufen ist grandios. Was übrigens, Königsklasse ist kalt auf der Messe verkaufen. Also, du fischt einen ab am Gang und der findet das so geil und unterschreibt. Das passiert nicht so häufig. Haben wir, ich glaube, auf unserer zweiten alten Pflegemesse haben wir es gehabt. Relativ großer ambulanter Pflegedienst, auch 80, 85 Mitarbeiter. Das ist schon relativ viel. Das war so ein Wert von 6000 MRR. Nee, MRR, 6000 MRR ungefähr. Kalt auf der Messe. Die haben noch nie von uns gehört. Die wussten gar nicht, dass es uns gibt. Die wussten auch nicht, dass sie uns brauchen.
[00:38:20 - 00:38:21] | Christopher Funk
Ja.
[00:38:21 - 00:38:27] | Björn Andres
Doch, aber auch das geht. Auch das geht. Und warum? Weil wir einen Plan hatten, weil wir eine Idee hatten.
[00:38:27 - 00:38:47] | Christopher Funk
Ja, aber wie gesagt, wir haben eigentlich immer, wenn es Sinn macht, versuchen wir immer so Messepakete zu machen. Irgendwie was für dich bundles, die du nur hier kriegst. Und auch nur, wenn du heute hier jetzt sagst. Das unterschreibst. Ja, will ich. Na klar. Nicht so, ja, ja, überlege ich mir oder sowas. Nee, das gibt es nur hier. Und dann kriegst du vielleicht die Einrichtung umsonst oder sonst irgendwas mit dazu oder sowas.
[00:38:47 - 00:38:51] | Björn Andres
Ja, die ersten drei Monate Support kostenlos. Lasst euch irgendwas einfallen.
[00:38:51 - 00:39:19] | Christopher Funk
Wenn es lohnt, dass die Leute sagen, ja, okay, das macht Sinn jetzt zu unterschreiben. Also das war ja früher, weil das gang und gäbe, dass es halt Messeangebote gab, die es nur hier gibt. Immer. Also auch für große Investitionsgüter. Wenn du die Messe jetzt, wenn du jetzt hier kaufst, kriegst du 10% Messe-Discount. Zack. Ja. Nur, solange die Messe ist. Genau. Dann können die nochmal weggehen. Und dann sind die auch wiedergekommen. Und dann haben gesagt, ja, wir hatten so Pakete zum Beispiel bei Stellenanzeigen. Fünferpakete, Zehnerpakete, Zwanzigpakete und so weiter. Die Leute sind dann zurückgekommen und so, ja, ich habe mir mein Schiffkopf, wir machen das.
[00:39:19 - 00:39:38] | Björn Andres
Ja, voll. Also wir müssen nicht darüber reden, dass die Leute verstehen, warum das so ist und so weiter mittlerweile. Aber völlig legitim. Und letztendlich geht es immer darum, dass wir Sales versuchen wollen, Umsatz zu machen. Punkt. Ganz einfaches Ding. Und wenn du das über ein gutes Messeangebot gelöst bekommst, na klar. Wenn es keine Sinn macht, genau.
[00:39:38 - 00:39:57] | Christopher Funk
Und dann redest du nicht mal darum, ja, wir haben irgendwie 50 Leads, sondern, nee, wir haben so, so viel Pipeline aufgebaut. Weil das ist ja, wenn du jetzt einen Kunden quasi qualifizierst und sagst, ey, ich habe jetzt einen Kunden-Ersttermin gemacht. Das ist für mich dann schon Pipeline. Ja. Und wir haben so viel Geld gemacht. Da hast du eine ganz andere Argumentationsweise.
[00:39:57 - 00:40:04] | Björn Andres
Logo. Aber jetzt kommen wir wieder auf das Anfangsthema Plan. Lass uns das mal kurz aufdrüsseln. Also, wenn wir einen Plan machen wollen, weil ich finde es wichtig.
[00:40:06 - 00:40:38] | Björn Andres
Erstes Thema ist, was kostet eigentlich eine Messe? Im Schnitt sagt man, der Auma hat es mal erhoben, 64.000 irgendwas Euro. Geben deutsche Unternehmen im Schnitt pro Messe aus. Im Schnitt overall. Großer Stand, kleiner Stand. Nur für den Stand. Genau, richtig. Für den Stand. Großer Stand, kleiner Stand, keine Ahnung, irgendwas. Genau, richtig. So. Also, ich kann mal bei uns auf dem Niedkästchen plaudern. Wir haben so einen Eckstand. 15, was hatten wir letztes Mal? 24 Quadrat. Eckstand. 6 mal 4 Meter. Bist du mit Teppich und unsere Wände machen wir mit Pixlip. Haben wir uns schön designt. Schönen Gruß an dieser Stelle an die Kollegen und Kolleginnen.
[00:40:40 - 00:41:47] | Björn Andres
Was übrigens ein geniales System ist, muss man ehrlicherweise sagen. Und ich bekomme da kein Geld für. Ist wirklich grandios. Weil du kannst du mit kleinem Geld, übrigens auch das als kleines Thema. Messe ist teuer. Nein, es kommt immer darauf an, wie ihr es macht. Natürlich ist ein Messestand, den ich mir vom Messebauer machen lasse. Der kostet mal ganz schnell sechsstellig. Und zwar mindestens, wenn nicht sogar noch ein bisschen mehr. Aber wenn es darum geht, dass du ein schönes, also du hast was, wo du Leute ansprechen kannst. Du hast einen offenen Stand. Wir haben dann noch so drei Stehtische dabei gehabt und einen kleinen Tresen. Mehr haben wir gar nicht. Und dieses Ding kostet uns insgesamt dann mit Personal, kleine Besetzung, drei Leute. Sind wir roundabout für eine Drei-Tages-Messe mit 15.000 dabei. Mehr sind nicht. Was war das jetzt? Pixel? Pixlip heißen die. Die machen diese mobilen Wände. Genau. Ja. Und das muss man halt ehrlicherweise sagen, diese 15.000. Was ist denn dann mein Messeziel? Alles klar. Ich will minimum 15.000 Euro Umsatz mit dieser Messe machen. Im besten Fall mache ich drei, weil dann kann ich sie nächstes Jahr wieder machen, weil dann ist Plus Minus Null. Im besten Fall mache ich 30.000, damit ich auf jeden Fall noch eine Messe davon machen kann. Das ist ganz einfache Mathematik. Mehr ist das nicht.
[00:41:47 - 00:42:20] | Björn Andres
Jetzt kommt aber das ganz Entscheidende. Wenn deine Vertriebler nicht wissen, was die Messe kostet und du rausgehst und sagst, ich möchte gerne, keine Ahnung, also unser durchschnittlicher Lead bringt uns 3.000 Euro. Bei 15.000 Kosten brauchen wir fünf Abschlüsse aus dieser Messe innerhalb von einem halben Jahr, weil das ist unser Zeitraum, wo wir sagen, dieser Messe zugeordnet. Dann ist die Messe bezahlt. Wenn das Leute nicht verstehen, warum du so rechnest, dann ist die Motivation rauszugehen und das zu machen einfach eine ganz andere.
[00:42:20 - 00:42:24] | Björn Andres
Weil die sehen für sich nur, der normale Vertriebler sieht für sich ja nur seine Provi, der verdient.
[00:42:25 - 00:42:47] | Björn Andres
Wenn ich aber weiß, okay, hey, diese Messe kommt nur dann wieder, wenn wir das mitnehmen von dieser Messe. Also wir kommunizieren das intern bei uns zum Beispiel immer sehr transparent und gehen sehr klar raus. Okay, alles klar, was sind unsere Kosten, was brauchen wir, was muss wieder reinkommen? Wir haben ja Erfahrungswerte mittlerweile, wie lange dauert das, bis das drin ist. Wir haben zum Beispiel jetzt letztens eine Messe gehabt im Februar, Mitte März war die bezahlt.
[00:42:49 - 00:42:50] | Björn Andres
Mit Abschlüssen.
[00:42:51 - 00:42:58] | Björn Andres
So, und dann weißt du einfach Bescheid. Okay, alles klar, wunderbar läuft. So, dann weißt du auch, okay, die mache ich auf jeden Fall nächstes Jahr wieder. Ohne Wenn und Aber.
[00:42:58 - 00:43:04] | Christopher Funk
Du kannst die Kalkulation wahrscheinlich ein bisschen höher ansetzen, weil du hast ja Reinkosten, du hast Personalkosten, blablabla und so weiter.
[00:43:04 - 00:43:05] | Björn Andres
Ganz genau richtig, genau.
[00:43:05 - 00:43:09] | Christopher Funk
Das sind die Bruttokosten, die wir haben im Prinzip.
[00:43:09 - 00:43:18] | Björn Andres
Genau, gegenrechnen, was bringt uns unser durchschnittlicher Deal? Okay, alles klar, wie viele Deals, wie viele Unterschriften, wie viel Umsatz muss ich mitnehmen von dieser Messe, dass sie sich rechnet?
[00:43:19 - 00:43:25] | Björn Andres
Eigentlich. So, und jetzt erzähl mir mal, warum ist denn mein Messeziel irgendwelche Anzahl an Leads einsammeln? Das ist doch Bullshit.
[00:43:27 - 00:43:33] | Björn Andres
Das macht doch keinen Sinn. Weil was nützen mir denn 500 Leads, wie wir schon gesagt haben, wenn daraus kein Umsatz kommt?
[00:43:33 - 00:43:33] | Christopher Funk
Ja.
[00:43:33 - 00:43:42] | Björn Andres
Dann ist die Messe scheiße. Entschuldigung, wenn ich das so sage, aber da kannst du auch 50 Leads mitnehmen, wenn ich 10 abschließe und damit die Messe bezahlt habe, ist alles gut.
[00:43:42 - 00:44:16] | Christopher Funk
Genau, also im Prinzip ist dein Lead quasi Pipeline. Genau, richtig. Ich würde sagen, wenn du es richtig gemacht hast, hast du eine gewisse Conversion Rate, aus denen Leads entstanden sind. Also wenn ich sage, hey, ich habe nicht 50 Leads, sondern ich habe 50 Termine gemacht, wo ich jetzt hinfahre, so vorqualifiziert, dass es auch Sinn macht, da hinzufahren. Dann hast du eine ganz andere Kalkulations- und Diskussionsgrundlage, als wenn du sagst, ja, ich habe 50 Visitenkarten eingesammelt. Ich habe so ein Glas aufgestellt, da können die Leute an der Tombola teilnehmen, wenn sie ihre Visitenkarte da reingeschmissen haben.
[00:44:16 - 00:44:24] | Björn Andres
Oh, spannendes Thema. Pass auf, pass auf, jetzt sage ich dir was. Das diskutiert mal mit Marketingverantwortlichen. Die sagen dir, das ist ein wunderbarer Leadkanal.
[00:44:24 - 00:44:25] | Christopher Funk
Ja.
[00:44:25 - 00:44:28] | Björn Andres
Und jetzt sitzen wir zwei Vertriebler hier und denken uns, nee, ist es nicht.
[00:44:28 - 00:44:45] | Christopher Funk
Na gut, wenn Marketing die Kapazitäten hat, aus diesen Visitenkarten Sales-Qualified Leads aufzubauen, dann fein. Aber das können die meisten nicht. Die geben ja die Visitenkarten dann wieder an den Sales und sagen, ja, das ist interessant. Das klingt gut.
[00:44:45 - 00:45:24] | Björn Andres
Und schon sitzt du da nämlich und dann führst das ganze Thema ad absurdum. Und das, finde ich, sind so diese Dinge, wo ich denke, du brauchst einen Plan. Und hast du keinen, ist Messe tot. Und ich bin da voll bei dir auf das Anfangsthema zurück. Ohne Plan brauchst du niemals auf eine Messe gehen, weil dann ist es rausgeschmissenes Geld. Und es macht Sinn, das komplett durchzustrukturieren. Vor der Messe, auf der Messe. Und vor allen Dingen, und jetzt kommt das ganz Entscheidende, nach der Messe. Jetzt kommen meine Lieblingsfreunde aus dem Sales, die sagen, ja, was ist denn mit KI? Jetzt kommen wieder zwei alten Hasen und wissen genau, okay, wir haben ja schon Sales gemacht.
[00:45:24 - 00:45:25] | Christopher Funk
KI anstatt Messe oder was?
[00:45:25 - 00:45:52] | Björn Andres
Genau, richtig, genau. Ja, genau, pass auf, jetzt wird es interessant. Also, es gibt ja durchaus ein paar Sachen, die ich nicht ganz uninteressant finde. Du hast ja hier auch so einen schönen Notetaker mitlaufen. Das gibt es ja auch auf dem Smartphone zum Beispiel. Und eine Variante ist ja durchaus zu schauen irgendwie, wenn ich ein Gespräch mit jemandem führe, wo ich merke, ey, das geht schon relativ tief, dem einfach mal zu fragen, hör mal, darf ich unser Gespräch? Darf ich das eben aufnehmen? Weil dann kann ich dir hinterher kurze Zusammenfassung per E-Mail schicken.
[00:45:52 - 00:45:54] | Christopher Funk
Ich sage nicht aufnehmen, ich sage transkribieren.
[00:45:54 - 00:46:24] | Björn Andres
Transkribieren, genau. Oder genau, ja, genau, ja, genau. Also egal, wie du es verpackst, aber auf jeden Fall, lass uns das doch mal so. Da finde ich, ist KI durchaus schon mal super, super gut im Einsatz. Nächster Punkt, vorbereiten, nachbereiten mit KI. Brauchen wir gar nicht drüber reden. Recherche. Wer ist auf der Messe? Welche Ansprechpartner sind auf der Messe? Welche anderen Aussteller sind vielleicht auf der Messe? All diese ganzen Geschichten, super gut mit KI, brauchen wir gar nicht drüber reden. Nachgang KI. Mach mir einfach mal ein komplettes Playbook für den Nachgang einer Messe.
[00:46:25 - 00:47:07] | Björn Andres
Mit Sales, mit Stages für meine Pipeline und so weiter und so fort. Ey, Bombe, brauchen wir nicht drüber reden. KI sofort, weil nimmt mir Arbeit ab und macht mir es leichter. Und ich kann es auch noch schön automatisieren. Wenn ich ein gutes CRM habe, dann läuft das hinterher automatisieren durch und alles ist gut. Perfekt. Brauchen wir gar nicht drüber reden. Ansonsten ist Messe aber Face-to-Face und People-to-People-Business. Und ich glaube, das muss man sehr klar immer noch trennen. Ich glaube, KI ist ein Riesenthema vor und nach Messe. Und ein bisschen auch auf der Messe, nämlich bei der Transkribierung zum Beispiel von Gesprächen, finde ich einen totalen fairen Ansatz. Ich persönlich, also ich frage mich immer in so Momenten, wenn ich da stehen würde als Besucher,
[00:47:09 - 00:47:10] | Björn Andres
würde ich das cool finden oder nicht?
[00:47:10 - 00:47:19] | Christopher Funk
Ja. Also ich sage, wenn du das richtig verkaufst, ich sage immer, hey, dann kann ich mich hier auf Sie konzentrieren. Sie bekommen sofort eine Gesprächszusammenfassung und ein Follow-up. Da sage ich immer, ja klar, mach.
[00:47:19 - 00:47:56] | Björn Andres
Klar, Logo. Genau. Es liegt immer dran, wie man es macht. Und das sind dann so diese Dinge, wo ich denke, hey, okay, das macht Sinn, das mit reinzunehmen. Und ich habe es ins Buch als Extrakapitel sogar mit reingepackt. Nur auch vor, auf und nach der Messe nochmal, separat zu allen anderen Geschichten. Weil ich glaube, das ist schon was, was mit reingehört. Ich messe dem aber tatsächlich nicht die Bedeutung bei den ganzen anderen wichtigen Themen. Das ist ein Baustein, finde ich. Aber ich glaube nicht, dass es derjenige ist oder der Baustein ist, der über Wohl und Wehe eines Messeerfolges entscheidet. Da bin ich fest von überzeugt.
[00:47:56 - 00:48:36] | Christopher Funk
Ich habe vielleicht noch als letzte Anekdote, das ist mir gerade noch eingefallen. Ich habe den Vortrag gehört von einem im Prinzip Cold Calling Service, die für einen Anbieter von Solaranlagen für Industrie und Gewerbe den Messestand voll gemacht haben. Das heißt, die haben im Prinzip die potenziellen Leads bekommen, 1000 Stück oder sowas. Und die haben die abtelefoniert, vorqualifiziert und auf der Messe terminiert. Geil. Und der hat dann halt vorgerechnet, okay, so viele mussten wir anrufen, so viele sind durch die Qualifizierung gekommen. Und der hat gesagt, die haben eine halbe Million Umsatz gemacht auf der Messe.
[00:48:36 - 00:48:38] | Björn Andres
Nur damit. Okay, was hat die Messe gekostet?
[00:48:40 - 00:48:41] | Christopher Funk
100.000 oder sowas.
[00:48:41 - 00:48:42] | Björn Andres
Okay.
[00:48:43 - 00:48:49] | Björn Andres
Relation perfekt. Gut, wir müssen natürlich Umsatz und Marge nochmal voneinander trennen. Genau, richtig, wie immer. Genau, Rödi. Aber grandios, oder?
[00:48:49 - 00:49:15] | Christopher Funk
Ja, grandios. Ja, grandios. Also wie gesagt, die haben den Stand voll geballert. Ja, die haben nicht darauf gewartet, dass möglicherweise ein potenzieller Kunde zufällig auf deinem Stand vorbeikommt. Sondern die haben gesagt, hey, das sind die Kunden, die wir gerne hätten. Mit denen wollen wir auf der Messe sprechen. Und die rufen wir jetzt alle durch und laden die da rein. Mhm, mhm. Also wie gekoppelt. Kannst du dich auch mit deinem Bestand machen, kannst du mit deinen Schlafnippen machen. Immer. Kannst du mit deinen Interessenten machen, Interessenten machen und so weiter und so weiter.
[00:49:15 - 00:49:25] | Björn Andres
Ja, genau. Hey, überleg mal was bei B2B-Messen, was die Kosten mittlerweile an Eintritt. Pass mal auf, ich habe die Möglichkeit, dir ein Ticket zukommen zu lassen, aber dafür hätte ich gerne verbindlichen Termin mit dir auf dem Stand.
[00:49:25 - 00:49:33] | Christopher Funk
Genau. So, und wenn er nicht kommt, habe ich... Normalerweise noch, was wollen wir denn besprechen eigentlich? Genau, richtig. Also, wo wir schon mal aufs Vorbereiten und so weiter gehen. Genau, richtig. Und wir haben dieses und jenes Thema und so.
[00:49:33 - 00:49:41] | Björn Andres
Boah, geil, komm. Ja, genau, richtig. Und wenn es nur ein zusätzlicher Touchpoint ist, aber es ist auch nochmal der berühmte Nasenfaktor. Ich will mal sehen, wer steht denn da eigentlich auf der anderen Seite.
[00:49:42 - 00:50:11] | Christopher Funk
Das kommt dazu und dann ganz oft so, boah, geiler Messestand und dann hast du die Sachen nochmal in live gesehen. Dann hast du vielleicht noch einen Testimonialkunden mehr gehabt. Denn, wie gesagt, konntest du vielleicht auch nochmal mit anderen Leuten sprechen und so weiter. Das ist ja ganz oft so, dass das nochmal den Ausschlag gibt. Das hat mich wirklich überzeugt. Das habe ich ganz oft schon gehört. Wenn du es richtig machst, wenn du es richtig machst. Du kannst natürlich auch den gegenteiligen Effekt haben. Ja, ich bin da nicht am Stand vorbeigegangen. Also da war ja jetzt gar nichts los. Ja, da standen so ein paar Leute gelangweilt rum. Keiner hat mich angesprochen. Habe ich auch schon gehört.
[00:50:11 - 00:50:15] | Björn Andres
Das sind übrigens die, die hinterher erzählen, Messer war scheiße. Ja.
[00:50:17 - 00:50:50] | Björn Andres
Muss man halt ehrlicherweise sagen, glaube ich so. Also das ist so ein Ding, wo ich mir immer denke, es hat seine Berechtigung für mich im Sales Cycle, in der Kombination mit ganz vielen anderen Dingen. Und es hat auch seine Berechtigung zu sagen, es macht für uns keinen Sinn. Auch das muss man ganz klar sagen. Also so unterm Strich, wenn Leute feststellen, hey, keine Ahnung, wir haben so viel Awareness. Wir brauchen das alles voll legitim. Wenn du aber gerade, wenn du an den Markt gehen willst, wenn du dich bekannt machen willst, wenn du neue Kunden gewinnen willst, all diese ganzen Geschichten raus auf die Messe.
[00:50:50 - 00:50:58] | Christopher Funk
Wenn du eine große Zielgruppe hast, du bist jetzt Tier 1 und hast nur die großen Automotives. Dann würde ich mir auch überlegen, brauche ich dafür wirklich eine Messe?
[00:50:58 - 00:51:09] | Björn Andres
Vor allem, wie viele potenzielle Kunden hast du in deiner Zielgruppe? Ist das eine dreistellige Zahl deutschlandweit oder in deinem Kerngebiet? Dann brauchst du nicht auf eine Messe.
[00:51:09 - 00:51:13] | Christopher Funk
Normalerweise, es sei denn, du musst da irgendwas zeigen oder sonst irgendwas.
[00:51:13 - 00:51:36] | Björn Andres
Ja, richtig, ganz genau. Und du lädst dir dann, von diesen 100 lädst du dir 80 ein, taktest dich gut durch und so weiter und so fort. Anderes Thema. Aber generell ist halt die Frage immer, okay, für wen ist es relevant? Und jetzt nochmal ganz kurz zurück zu dieser Zeit, vielleicht auch in der Nach-Corona-Zeit. Ich weiß nicht, ob du dich erinnern kannst. In der Corona-Zeit kamen die Leute ja auf die Idee, lass uns doch mal Messen digital machen. Hast du das mal mitgemacht? So eine digitale Messe?
[00:51:36 - 00:51:37] | Christopher Funk
Ja, sehr langweilig.
[00:51:39 - 00:51:49] | Björn Andres
Also bei aller Liebe, ich finde, es gibt nichts Bescheideneres als sowas. Wir haben virtuelle Messeräume für Messehallen gebaut, wo ich da gesessen habe und gedacht habe,
[00:51:51 - 00:52:00] | Björn Andres
Leute, ihr könnt mich mal bei aller Liebe. Also erstens zahle ich dafür keine Kohle. Also dann sollst du auch noch Eintritt dafür bezahlen, dass du da durchlaufen kannst. Wo ich denke, nein, überhaupt gar nicht.
[00:52:00 - 00:52:05] | Christopher Funk
Welche Sachen funktionieren einfach nicht. Also die Idee ist vielleicht ganz gut, aber es ist wie Second Life, erinnert es dich noch?
[00:52:05 - 00:52:05] | Björn Andres
Ja.
[00:52:07 - 00:52:48] | Björn Andres
Ja, voll. Ganz im Ernst, das geht nicht. Das funktioniert einfach nicht. Und das ist aber auch was, weißt du was, das ist was, was mich sehr beruhigt. Es ist ja, wir sind ja schon, wir sind ähnlich alt und die jungen Vertriebshasen erzählen uns immer, naja, das brauchst du alles nicht mehr. Und ich sitze da immer und denke mir so, es gibt Dinge, die sterben nie aus. Und ich weiß nicht, das würde ich gerne von dir noch wissen so, hast du das Gefühl, dass dieses Thema Veranstaltungen, du bist ja auch präktativ auf LinkedIn und so weiter und so fort. Also für mich im letzten Jahr gefühlt geht es überproportional wieder hoch, dass die Leute sagen, ich habe Bock auf Live, also ich habe Bock auf Offline-Geschichten. Und ich möchte Menschen.
[00:52:48 - 00:52:49] | Christopher Funk
Der Gegentrend auch, ne?
[00:52:49 - 00:52:52] | Björn Andres
Ja, ne? Oder? Also es ist nicht nur.
[00:52:52 - 00:53:27] | Christopher Funk
Ein großer Kunde von mir, der hat ein Partnertreffen gemacht, der hat gesagt, und die hatten das Jahr davor, ich glaube 40 Partner. Jetzt waren über 80 Partner da für zwei Tage, ja? Das ist ja nochmal ein Thema, das wir nochmal komplett getrennt machen können. Ich wusste schon, wenn ich das Interview mit dir anfange, dass es lang wird. Du kannst ja auch eine Hausmesse machen, ne? Na klar. Das ist auch ein Thema, ne? Ja, voll. Nochmal ein ganz anderes Spiel, ne? Ja, total. Du kannst die ganzen Themen, die du gerade gemacht hast, natürlich nicht Neukundenakquise, auch, aber jetzt keine überraschenden Neukunden, also es kommt jemand an, den ich gar nicht habe. Aber du kannst diese ganzen Sachen mit Testimonials, Vorträgen und so weiter, kannst du... Wunderbar.
[00:53:27 - 00:53:32] | Björn Andres
Ja, ja, sehr cool. Das sollten wir uns vielleicht dann nochmal vornehmen, finde ich eine gute Idee.
[00:53:32 - 00:53:35] | Christopher Funk
Gerne. Ja, wann kommt das Buch raus, wie kann ich es kaufen?
[00:53:35 - 00:54:32] | Björn Andres
28. August, überall, wo es gute Bücher gibt, tatsächlich in allen Online-Buchhandlungen verfügbar. Das entscheidende Beigenverlag, ich werde mich da nicht irgendwie auf die Spuren eines großen Verlags begeben. Was sehr spannend ist in diesem Buch, das würde ich vielleicht gerne noch mit sagen. Ich habe vier Interviews mit drin, mit echten Messe-Experten. Da ist zum einen einmal der Christian Soller von Succeed mit dabei, der selber nicht nur arm ein Masterclass-Partner ist zu dem Thema, sondern auch extremst häufig auf Messen akquiriert. Da ist Christiana Kunzner-Brand von Sales Dunn mit dabei, die Messe Leads bearbeitet, genau richtig. Da ist Marc Schwarzkopf dabei, der als Barista auf Messen ist mit mehreren unterschiedlichen Barista-Ständen und Kaffee zum Beispiel. Man kann mit deinem Logo drauf, auch total spannend. Und da ist Tobi Völlmecke mit dabei, der halt als Messetrainer für mich in Deutschland einer der Besten ist, was das Thema angeht. Und die haben alle ein großes Interview mit drin. Also da kommt wirklich jede Menge Praxiswissen mit rein.
[00:54:33 - 00:54:40] | Björn Andres
28. August geht es raus. Und das heißt Schluss mit Standwache. Ganz genau, Schluss mit Standwache.
[00:54:40 - 00:54:42] | Christopher Funk
Und Björn Andres. Björn, wie kann man von dir mehr erfahren?
[00:54:42 - 00:55:06] | Björn Andres
Du findest mich bei LinkedIn, wie immer. Hast du einen eigenen Podcast ungefiltert? Genau richtig, ich habe mit Aileen zusammen unseren Podcast ungefiltert. Wir starten jetzt aber auch parallel zum Buch Christian und ich einen Messe-Podcast im August. Der heißt Fishing for Customers. Das ist so die Idee, weil Aileen und ich den ungefiltert jetzt nach zwei Jahren dann auch in den Ruhestand schicken.
[00:55:07 - 00:55:17] | Björn Andres
Wir haben jetzt nochmal eine große Serie mit Führungsstimmen zum Schluss. Und danach geht ungefiltert in den Ruhestand. Und dann machen wir so unsere eigenen Projekte weiter.
[00:55:17 - 00:55:19] | Christopher Funk
Okay, cool.
[00:55:19 - 00:55:48] | Christopher Funk
Super, mein Lieber. Sehr, sehr spannend. Ja, wir haben fast eine Stunde gemacht. Aber es sind so viele coole Themen dabei. Also wer sich mit dem Thema Messe auseinandersetzt, der wird es auch zu Ende hören. Ja, wir warten auf das. Ich bin sehr gespannt auf das Buch. Freue mich schon. Wer mehr von dir erfahren will, einfach Björn Andres. Mal gucken bei LinkedIn. Und ansonsten macht euch bitte Gedanken über eure Messen. Es kann ein gutes Tool sein, aber es muss wirklich akribisch durchgeplant sein. Da musst du hinterher sein wie ein Schießhund. Wie ein Schießhund. Dann kann es richtig gut sein, richtig was bringen.
[00:55:50 - 00:55:51] | Christopher Funk
Ansonsten lass es lieber.
[00:55:51 - 00:55:57] | Björn Andres
Völlig richtig. Ich danke dir für die Einladung. Alles klar. Bis dann. Tschüss. Tschüss.
