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[00:00:16 - 00:00:20] | Christopher Funk
Wann entscheidet sich ein Kunde, ob er bei dir kauft oder nicht?
[00:00:22 - 00:01:52] | Christopher Funk
Wann wird diese Entscheidung getroffen und kannst du das als Verkäufer beeinflussen? Oder ist das eher so ein Ding, wo du zum richtigen Zeitpunkt da sein musst? Darüber wollen wir heute sprechen und ich bin ein großer Freund davon, zumindest zu versuchen zu beeinflussen und zu sagen, hey, du als Verkäufer bist eigentlich derjenige, der dem Verkaufsprozess die Struktur geben muss. Das heißt, du reagierst nicht auf das, was der Kunde sagt, sondern du versuchst im Idealfall dem ganzen Struktur zu geben. Und das kannst du natürlich, wenn du sehr erfahren bist, machen viele Leute das aus dem Bauch aus, weil sie wissen, wie die Technik funktioniert. Das ist natürlich viel einfacher, dass heute technologisch auch zu unterstützen, indem du z.B. ein grundsätzliches Struktur hast, wie du sowas aufbaust und eventuell auch ein Angebotspräsentation mit der du das unterstützen kannst. Und wie du das aufbaust, so eine Grundstruktur und eine Angebotspräsentation, das erkläre ich dir heute einem praktischen Beispiel. Weil wenn du das hast, kannst du auch Verkäufer, die keine Erfahrung haben, die weniger Erfahrung haben, dazu bringen, halt diese Struktur mit dem Kunden vorzugeben und idealerweise die Abschlussquoten deutlich höher zu machen. Und heute habe ich den Jan bei mir. Er hat ein seiner Produkte, seine Agentur, ist tatsächlich für Kunden so eine Präsentation und so eine Struktur zu bauen und die ihn dann auch beizubringen, wie es funktioniert. Und heute erklärt er uns, wie das Ganze für ihn funktioniert und wie es für seine Kunden funktioniert. Und darauf bin ich sehr, sehr gespannt. Herzlich willkommen lieber Jan.
[00:01:52 - 00:01:56] | Jan Roskosch
Jan Roskosch. Danke dir, Christoph, für das Einladen. Schön, dass ich hier sein darf.
[00:01:56 - 00:02:33] | Christopher Funk
Ja, sehr gerne. Du warst ja schon mal öfter Gast bei uns. Ist jetzt wieder eine ganze Weile her. Aber das Thema finde ich halt extrem spannend vor allem, weil wir hier auch noch so eine Side Aspekt haben. Das ist das Thema Testimonials. Das wird noch viel, viel, viel zu wenig verwendet. Also sagen wir, wenn normalen Unternehmen und immer so eine Logo-Kette oder sonst, wenn sie alles gearbeitet haben, das sind eigentlich immer dieselben Unternehmen drin. Aber tatsächlich, die Kunden für sich sprechen zu lassen, das machen die allerwenigsten. Ich weiß nicht, warum, ich glaube, da gibt es da Hemmungen. Aber das ist natürlich extrem stark. So, und dann wollen wir heute mal darauf eingehen. Dann erzähl doch mal, wie bist du auf dieses Konzept gekommen und was sind so die Grundelemente?
[00:02:33 - 00:02:53] | Jan Roskosch
Erzähle ich gerne. Vielleicht vorab, weil du sagtest, viele Kunden wissen gar nicht, wie sie ihre Leute für Testimonials gewinnen. Wen das tatsächlich interessiert ist, können wir auch gerne in die Show Notes oder so packen. Wir haben dazu knapp 20-seitiges White Paper mit Gesprächsführungsmethoden und weiß der Geier, was alles, wen das interessiert. Der kann sich das da gerne kostenlos auch runterladen. Das ist mal vorweg.
[00:02:53 - 00:03:49] | Christopher Funk
Aber da gehen wir am Ende noch mal darauf ein. Ich habe da auch ein paar ziemlich gute Ideen, die können wir noch mal teilen, weil das ist super wichtig. Es ist sogar, weil oft sagen dann die Verkäufer, ja nee, ich will dem Kunden da jetzt nicht auf die Nerven gehen, weil die Kunden ja meistens nicht Horage schreiben, gerade bei Videos. Aber der Punkt ist einfach, wenn du es geschafft hast, dass der Kunde das aufgenommen hat, dann hat er quasi bewiesen, der Welt bewiesen, dass er mit dir zufrieden ist. Er kann eigentlich gar nicht mehr sagen, das ist nicht gut, das ist unangenehm, das heißt, er hat sich selber nochmal bestätigt, wie wichtig und wie gut und wie richtig dieser Koffer. Deswegen ist das Verkäufer extrem stark das zu tun. Du kannst das natürlich noch einwenden, um andere zu verkaufen. Aber das ist halt wirklich ein sehr, sehr starkes Mittel. Deswegen am Ende, lass uns nochmal kurz die Ideen teilen, wie ich es schaffe, dass ich meine Kunden um mir ein Testimonie geben. Und das muss ja jetzt nicht sofort ein Video sein, da kann man ja auch kleiner anfangen. Also ich mache das immer so in Schritten idealerweise.
[00:03:49 - 00:03:53] | Jan Roskosch
Ich kann gerne, wenn du möchtest, ein kleines Vorscheddling zum durchhören.
[00:03:54 - 00:04:10] | Jan Roskosch
Wer dran bleibt, erfährt nicht nur, warum dieses Thema, den Kunden für ein Testimoniel zu gewinnen, nicht bei Marketing, sondern bei Vertrieb liegt und wie du eigentlich mit relativ einfach zwei Methodiken den Kunden direkt in den Video Testimoniel rein ballast, geht relativ einfach, wenn du weißt, was du tust. Aber zur Backstory,
[00:04:11 - 00:04:36] | Jan Roskosch
wir oder ich, Jan Roskosch, bin einer von zwei Geschäftsführern von MOVYNG Media. Wir sind grundsätzlich eine Agentur für Content-Produktion. Das bedeutet, wir machen Videoproduktion, Fotoproduktion, aber auch strategische Kommunikationskonzepte. Und die müssen wir natürlich auch verkaufen und die wollen wir auch verkaufen. Und in unserem Geschäft, wie in vielen anderen Geschäften, ist es so, ein Kunde fragt uns inbound oftmals an und hat noch zwei, drei andere angefragt und denkt sich, wer ist der Schönste, wer ist der Beste, um mein Geld in Leisen zu verwalten?
[00:04:36 - 00:04:37] | Christopher Funk
Der Beste billigste.
[00:04:37 - 00:04:45] | Jan Roskosch
Ja, genau. Und jetzt ist die große Frage, wie präsentiere ich das Angebot, was ich mir für einen Kunden ausgedacht habe?
[00:04:45 - 00:04:52] | Christopher Funk
Und das ist ja auch irgendwie Commodity, Videoagentur ist für den Kunden so ein bisschen, naja, was soll da schon groß unterschiedlich sein zwischen denen? Absolut.
[00:04:52 - 00:06:22] | Jan Roskosch
Genau, also wie in jedem, also einen Kunde von uns, die produzieren Grafied-Dichtringe, der sagt auch so, die Ringe kann jeder machen so, ich muss dem halt erzählen, warum. Aber dann haben wir viel darüber nachgedacht, wie kriegen wir es denn hin, dass ein Kunde versteht, was uns ausmacht? Also wir denken sehr, sehr strategisch, wir haben sehr viel Ahnung von Vertrieb und so weiter und so fort. Und das ist natürlich etwas, was in die Qualität und Güte einer Produktion einfließt. Und dann haben wir gesagt, okay, ein Teil des Ganzen ist, wir müssen mehr unsere eigenen Kunden also dann drüber sprechen lassen, was eigentlich das ausmacht. Also haben wir eineinhalb Jahre Testimonial-Videos mit unseren Kunden gedreht und im nächsten Schritt haben wir gesagt, jetzt müssen wir das in eine präsentable Form bringen, weil dem Kunden irgendwie eine E-Mail mit zwei links zu schicken, das schaut sich auch im Endeffekt keine Ahnung. Also war die nächste Frage, wie zwinge ich meinen Kunden mein Angebot im Rahmen einer Dramaturgie, die ich ihm vorgebe, zu verstehen und zu bewerten? Und wie baue ich eine Struktur auf? Generell, wie ich einen Kunden für mich anborde nach der Anfrage, die immer replizierbar ist. Das sagt z.B. Jordan Belfort, der Erfinder vom Straight Light Selling, Wolf of Wall Street so schön. Bei einem guten Vertriebler ist jeder Verkauf gleich, absolut gleich und du führst den Kunden durch ein immer absolut gleichen Prozess. Und das haben wir eben dann geschafft, indem wir gesagt haben, wir haben einen regulären Qualikoll, wie er landläufig auch durchgeführt wird. In dem Qualikoll, dann holen wir natürlich nach Medic, also die Qualifikationsfragen.
[00:06:22 - 00:07:08] | Christopher Funk
Also Qualifikationskoll, das heißt, du kriegst eine Anfrage rein, dann kommt das in den ersten Punkt, dann schickst du kein Angebot. Richtig, also das ist schon der erste Punkt. Also das ist kein Verkauf. Nein. Und du kriegst einen Angebot raus schicken, das hat den Verkauf nichts zu tun. Das ist Markplatz, also Wochenmarkt ist das. Also du kriegst eine Anfrage rein, dann reagierst auf die Anfrage und machst einen Call aus, wahrscheinlich idealerweise ein Videocall, wo du sagst, ich will, lass uns mal darüber reden, was du genau brauchst, damit ich halt ein maßgeschneidtes Angebot erstellen kann. Und das ist dann der Qualifikationscall, wo du halt im Prinzip rausfindest, okay, was ist die Situation des Kunden, was braucht du überhaupt und inwieweit kann ich da überhaupt darauf reagieren oder will ich darauf reagieren?
[00:07:08 - 00:08:53] | Jan Roskosch
Genau. Und was wir da dann sagen, also durchqualifizieren, wo ist der Kunde, wo bewegt er sich, Budgetqualifizieren, ob es überhaupt sinnvoll ist, mit einem anderen Macht zu reden. Heute Morgen zum Beispiel eine Anfrage gehabt, da hat der Kunde schon gesagt Budget unter X, aber ich angerufen gesagt, ist das Budget wirklich unter X, weil dafür fahren wir nicht drei Tage nach München. Ja, nee, also wir wollen uns erst mal ausprobieren, wir wollen wirklich kein großes Budget haben. Ich gesagt, alles gut, soll ich deinen Kontakt mal an zwei, drei Freelancer weitergeben, die freuen sich, ja, mach mal, so damit Qualifikation abgeschlossen. Wenn der Kunde aber sich qualifiziert auf Basis der Anfrage, dann geht man in dieses Gespräch, qualifiziert eben durch und findet raus, was ist für ihn wichtig. Also welche Ziele möchte er erreichen, auch was ist wichtig im Sinne von der Art der Präsentation, gibt es einen Fokus auf große Namen, will er detaillierter Cases sehen, whatever. Und in diesem Call primt man dann auch, weil jeder Vertriebsprozess ist gleich, man primt genau wie es weitergeht, dann sage ich, okay, bevor wir hier anfangen, ich möchte heute mit dir rausfinden, worum es dir geht, wo wir hin wollen. Danach, wenn wir zueinander passen und sagen menschlich passt, fachlich passt, erstelle ich dir eine Projektsgitze, das sind ungefähr 30 bis 40 Slides, indem ich dir wirklich komplett ausführlich erkläre, wie deine Idee zur Lösung kommt, wie wir aus dem Budget das Beste machen, indem es nicht nur aufgenommen Referenzen, Beispiele und Cases, sondern auch drei Umsetzungsvarianten in drei Budgetvarianten, sodass du sagen kannst, was passt am besten zu uns, weil wir wissen auch, ihr führt intern in Anführungszeichen im Buying Center Diskussionen und je mehr Diskussionsgrundlage ihr habt, umso besser könnt ihr am Ende entscheiden. Vorteil ist auch, du reduzierst damit massiv die Chance, dass der Kunde sagt, dein Angebot war viel teurer als das vom Konkurrenz, weil dein Esspaket...
[00:08:53 - 00:09:22] | Christopher Funk
Warte mal, also das, was du da vorne gerade gesagt hast, ich habe schon gemerkt, dass ich mich als Kunde abgeholt gefühlt habe. Da kümmert sich wirklich immer drum, der will sich Gedanken darüber machen, der will wissen, was ich überhaupt damit erreichen will und so weiter und der erklärt mir auch schon, wie es weitergeht, also was die nächsten Schritte sind und so weiter. Also ich habe schon bei mir selber gespürt, das hört sich schon mal viel besser an, als das, was ich von den meisten verkauft habe gehört habe, weil das, was du mit Priming gemeint hast. Also bei 30, 40 Sleizsächer, das haben wir gesagt, oh shit,
[00:09:23 - 00:09:36] | Christopher Funk
aber dann hat es gesagt, naja, das ist ja ganz individuell für dich zugeschnitten, da habe ich gesagt, da bin ich mal gespannt, was da jetzt rauskommt. Also du hast mich auch neugierig gemacht und du hast mich an die Hand genommen und mir gesagt, wie der Prozess funktioniert und das sind schon mal super wichtige Schritte.
[00:09:36 - 00:10:35] | Jan Roskosch
Ja, ja und das ist eben immens wichtig, dass der Mensch sich auch darauf einstellen kann, was er da bekommen und du aufwertest. Also du primes die ganze Zeit drauf ein, dass das sehr, sehr wertig sein wird, was er jetzt hier bekommt, was dann aber auch natürlich im Umkehrschluss heißt, du bist ein guter Dienstleister, weil du stellst die Fragen, die wiederum kein anderer stellt und nachdem die Qualifikation da ist, ich alle Informationen habe, die ich dann auch in meiner Präsentation verwenden werde, die zu 80 Prozent fix ist und zu 20 Prozent individualisiert wird. Ich habe ein Master Set von 400 Sleizs, wo ich mich dann immer wieder draus bediene, aber ich habe auch ein Kernset von 70 und dann gehen wir in diesen, wir nennen den Projektskizzencall, das ist kein klassischer Salescall in dem Sinne, indem wir dann diese Projektskizze durchgehen. Also der kriegt die auch nicht geschickt vorab oder sonst irgendwas, fragen die Leute auch, ja, schickt ja die vorab zu, alles schon ausprobiert, das funktioniert am besten, weil die Kunden sonst ja, habe ich ja alles schon gelesen, wir können hier durch. Nein, es ist Betreutes lesen.
[00:10:35 - 00:10:40] | Christopher Funk
Wir wissen ja auch, was passiert, wenn du sowas schickst, gucken die Leute auf die letzte Seite, gucken auf den Preis und sagen, der ist zu teuer.
[00:10:40 - 00:12:18] | Jan Roskosch
Genau. Und auch da, jeder Vertriebsprozess ist gleich, zwinget die Menschen dazu, auf dem Informationsstand zu sein, an dem du sie haben möchtest. Die Dramaturgie gehst du dann durch und an dieser Dramaturgie haben wir wirklich die letzten Jahre brutal hart gearbeitet und die ist auch echt der USP, warum viele Kunden so was dann bei uns kaufen und mit uns kaufen, diese Präsentation zu entwickeln. Und wir haben da eben die Testimonial-Videos und Aussagen unserer Kunden in Videoform eingebunden, wo sie dann auch Einwände vorwegnemen. Zum Beispiel, ja, ich habe jetzt auch gedacht, dass das viel Geld, aber am Ende, ich war total überzeugt, ich habe noch niemanden gehabt, der uns strategisch so geblickt hat und so weiter. Du kannst also ganz viel, nicht das große Testimonial-Video, was du gemacht hast, sondern kleine Aussagen in diese Präsentation einbauen, die den Kunden abholen. Das wiederum ist weniger wichtig in dieser One-to-One-Präsentation mit dem Champion, den du da hast, also der Person, die die Anfrage meistens auch bei uns auf Referentenebene platziert hat, sondern du hast da eben Menschen, die das dann ohne dich anschauen und auch da wieder Rückgriffs zum Straight Line Selling, das Konzept sagt, du hast die sogenannten drei Tens, also das ist eine Skala von 0 bis 10 und je weiter auf der 10 oder in Richtung 10 du bist, umso eher ist der Verkaufsabschluss, das heißt Vertrauen ins Produkt, Vertrauen in die Organisation, die das Produkt anbietet und Vertrauen in Verkäufer. Du als Verkäufer bist aber im Buying-Center nicht dabei, das bedeutet, wenn der Referent dann in die Runde der Marketingleiter oder der Einkäufer geht und sagt, guck mal, das sind meine drei Anbieter. Das heißt, da gibst du ihm mit der Präsentation, zu der du ihn nochmal briefst, alles, was er braucht, um dich im Buying-Center zu verkaufen.
[00:12:18 - 00:12:20] | Christopher Funk
Und Videos
[00:12:20 - 00:12:21] | Jan Roskosch
an die Hand, die das nochmal erklären.
[00:12:21 - 00:12:35] | Christopher Funk
Ja, okay, aber du hast gesagt, okay, das werden ungefähr 40 Slides, du hast gesagt, du hast so ein Kernset von 70 Slides, wie würde ich das denn jetzt als deinen Kunde umsetzen? Also wie würdest du das für mich umsetzen, wenn ich so eine Präsentation jetzt von dir haben wollte?
[00:12:37 - 00:13:39] | Jan Roskosch
In ersten Schritt schauen wir uns an, wie sieht dein konkreter Sales Prozess aus. Am Anfang einfach auch mit Blick aufs Budget, weil ich ein großer Freund davon bin, erstmal etwas zu haben, mit dem man anfangen und Erfahrung sammeln kann, fangen wir normalerweise immer so mit 15 bis 20 von diesen Grundslides an und sagen dem Kunden, lauf mal damit los. Da muss man auch sagen, es ist ja nicht nur die Slides, sondern eben auch die Testimonial Videos, die man dafür braucht, wo wir auch immer sagen, ihr soll auch dafür vielleicht kurze Einschubes gibt ja dieser Philosophie, die sagt, ja, mach einen Zoom-Call mit den Leuten oder lasst ihr ihr Handy mit schicken oder weiß der Geier was. Es macht einen anderen Eindruck, wenn die Leute da in einem sehr, sehr geilen Setting sitzen, wenn es professionell gemacht ist. Wir arbeiten für Kunden, deren Kunden wiederum selber große M-DUX-Konzerne sind, die wirklich sehr namenhaft sind. Da will keiner irgendwelche gammeligen Teams oder Zoom-Aufnahmen, sondern die wollen auch das als Zeichen dafür, dass du prosper bist, dass du auch wieder ein seriöser Anbieter bist sehen, sodass auch diese Einbindung eben sehr, sehr wichtig ist. Aber ich sage immer so mit 15 bis 20 als Basics, Leidzeit kommt man schon mal sehr, sehr weit.
[00:13:39 - 00:13:52] | Christopher Funk
Okay, und du sagst davon sind 10, 15 Prozent individualisiert, dann sag uns mal ganz gut, was wäre so der allgemeine Teil, nur mal ganz grob was für Verständnis und was davon wäre individualisiert? Weil das ist auch in der Aufwandsfrage, ne?
[00:13:52 - 00:15:04] | Jan Roskosch
Also der allgemeine Teil ist zum Beispiel das Thema über den Prozess. Also ich bin ein großer Freund, also einem Kunden, der bei dir kauft, den Prozess, wie er zur Lösung kommt, zu erklären. Der ist, wenn du grundsätzlich ähnliche Produkte hast, immer gleich. Wir haben für einen Kunden, der macht Software Outsourcing, der hat mit uns gemeinsam dann das sogenannte Outsourcing-Triac entwickelt und hat das dann in einer Slide aufbereitet und hat da dann auch mit uns ein Video gemacht, wir das erklärt, das wird eingebunden. Solche Modelle bleiben grundsätzlich immer gleich, dass der Kunde Vertrauen in ein System bekommt und auch nicht nur in die Organisation, also Vertrauen in die Lösung. Dann hast du Folien über beispielsweise die, die Budgets, die ist wiederum individuell, also diese drei Pakete, kein Mittel, sehr, sehr groß. Und auch da passiert es mit der Präsentation, wir hatten vorhin eine Quote von 5%, dass die Kunden das größte Paket, das wir anbieten gekauft haben, seit wir mit dieser Dramaturgie, mit den eingebundenen Videos und auch mit dem Multimedia arbeiten, sind 30% rausgewonnt. Also 30% der Kunden, mit denen wir in dieser Prozess reinlaufen, kaufen das größte Paket. Und so muss man natürlich gucken.
[00:15:05 - 00:15:28] | Jan Roskosch
Wir haben die Seite, die individualisiert wird, oftmals ist der Kundencase, also die Referenzbeispiele, die werden individualisiert und natürlich die konkreten Ziele, die der Kunde mit dem Projekt verfolgt. Die musst du vorher rausqualifizieren, um sie dann relativ am Anfang der Präsentation rein zu machen und dann in Stop-Mark zu haben, den Kunden zu fragen. Ich habe aus unserem letzten Call das und das rausgenommen, habe ich das richtig aufgenommen. Das ist so der erste Haltepunkt in dem Prozess.
[00:15:28 - 00:16:54] | Christopher Funk
Ja und sagt der Kunde dann so, ah, der hat sich jetzt wirklich Gedanken über mich gemacht. Genau. Okay Pakete, da habe ich auch mal den einen oder anderen Podcast zu machen, das verlinke ich mal. Also da gibt es diese klassische SMXL-Methode. Empfehle ich eigentlich fast jeden, also so gut wie jedem das anzubieten, wo du halt dann, sagen wir mal, ich sage mal, wenn du nach New York fliegen willst, kannst du theoretisch, das ist wahrscheinlich für 250 Euro kriegen, wenn du gut suchst, dann sitzt halt Holzklasse, dann kommst du aber trotzdem New Yorkern. Aber manche Leute sagen halt, nee, ich will mich ausruhen, ich will arbeiten können, die nehmen halt ein Business, dann bist du ja meistens so beim Doppelten von dem, was Eco kostet, bis zum Dreifachen. Und manche Leute sagen, nee, nee, aber ich will das schon irgendwie mich auch entspannen und Spaß am Flug haben und so weiter und das ist auch nicht mein Geld. Deswegen möchte ich gerne First fliegen. Die meisten Leute, die im Geschäft fliegen, fliegen dann wohl Business, aber wir bieten halt alle drei Optionen an und ein Teil der Leute, man sagt ja mal so zwischen 5 und 10 Prozent, nehmen dann halt die First-Class, du hast gesagt, wir haben es geschafft, die Leute auf 30 zu bringen, wir haben es sogar bei der Personalberatung gemacht, wo wir immer drei Angebote abgegeben haben und auch da war es so, und da haben wir eigentlich jetzt auch Produkte reingepackt, die jetzt nicht entscheidend waren, wir hatten noch so ein Onboarding-Programm-Zürstel mit drin für 5000 Euro, aber es haben, wie du gesagt hast, so 10 bis 15 Prozent haben dieses Onboarding-Programm dann mitgekauft und damit hast du durch den Value extrem nach oben getrieben für uns.
[00:16:54 - 00:17:59] | Jan Roskosch
Und ein anderer Punkt ist, wenn du das dem Kunden in dieser Dramaturgie zeigst und auch das eine Sache wie moderiere ich diese Präsentation in dem Projektskizzen-Call, das Geile ist ja, du primes ja auch absellst damit vor, das bedeutet, der Kunde sagt ja boah, also das große Paket super geil, ich finde X, Y da draus mega cool, kriege ich wahrscheinlich aber nicht durch, aber das mittlere ist schon mal super und er erzählt dir dann, dass er eigentlich auch Elemente aus dem Großen kaufen würde. Das heißt, du musst dann im Endeffekt nur, wenn das erste Projekt durch ist oder wenn du da auch da wieder im Projektmanagement ein Haltepunkt hast, wo du als Vertrieb wieder reinkommst, sagen wir hatten ja damals darüber gesprochen, dass das und das cool ist, auch da wieder, wenn der Kunde in der Being-Zone ist, also wenn der Kunde sich darüber freut, dass das ja so toll ist, wie das Projekt gelaufen ist oder der Output da ist, dann sagst du ja, wir haben darüber ja gesprochen, du wolltest aus dem großen Paket ja noch X, Y, Z, wollen wir da nochmal gemeinsam drauf schauen, weil jetzt ist ja der beste Zeitpunkt, das auch intern durchzukriegen, wenn die Ergebnisse da sind, in zwei Wochen haben wir da alle vergessen, wie erfolgreich dein Projekt war. Ja, stimmt, lass uns das mal machen.
[00:17:59 - 00:18:03] | Christopher Funk
Ja, das ist das eine und das andere, du hast viel weniger Preisverhandlungen.
[00:18:04 - 00:19:05] | Christopher Funk
Also normalerweise, wenn du jetzt was abgibst und sagt der Kunde, ja, hört sich schon mal ganz gut an, Herr Roskosch, was geht denn da noch? Ja, also das sind sie jetzt deutlich der teuerste, also da müssen wir uns nochmal ein bisschen entgegen kommen und dann fängst du an, da auf dem Produkt rumzumachen und wenn du aber SMXL machst und der Kunde sagt, ja, ich hätte das M gerne billiger und dann sag ich, dann nehmen sie doch das S-Paket, dann so, ECO, wir fliegen kein ECO, dann sag ich, okay, was sollen wir denn aus dem M-Paket weglassen, damit wir entgegenkommen? Das heißt du bist hier oder die Leute sagen dann, ja, das XL-Paket, das ist super, das nehme ich, aber mit dem M-Paket kommen wir schon klar, das ist ganz oft, dass du dann einfach, du hast auch anders geankert, weil normalerweise, ich weiß nicht, wie du es machst, normalerweise stellt man das XL-Paket als erstes vor, also das höchstens, weil der Kunde erst schon mal so rückwärts umfällt, die sind da dreimal so teuer wie alle anderen, dann habe ich sie aber hoch geankert und dann sage ich, aber das, was sie brauchen, das ist das und das und das ist dann deutlich niedriger, dann hat der Kunde quasi hier ja schon, ohne dass er selber verhandelt hat, gefühlten Discount bekommen und deswegen fallen die meisten Preisverhandlungen weg oder deutlich smoother aus.
[00:19:05 - 00:19:42] | Jan Roskosch
Ja oder sie basieren auch auf einer sachlichen Grundlage und nicht so, ja wir wollen weniger und auch da, da muss sich natürlich jeder was zurechtlegen, das ist ja auch die Aufgabe eines guten Verkäufer, einer guten Verkäuferin, aber wenn dann auch bei uns ein Kunde sagt, ja also können wir da irgendwie noch im Preis was machen und dann sage ich auch sehr, sehr gerne, wie lang soll denn der Rahmenvertrag laufen und wie volumig soll er denn sein, da sind dann natürlich fünf bis sechs Prozent Preisnachlass auf die hinterlegte Zeit absolut denkbar, aber ich bin dafür, dass wir erst mal mit einem Projekt anfangen, um zu gucken, ob das in alle Richtungen Spaß macht, ja ja stimmt, dann lass uns mal M machen.
[00:19:42 - 00:19:50] | Christopher Funk
Ja sehr gut, genau, also da hast du auch dann was reinfahren, da gesagt, ja wir können über den Preis sprechen, wenn wir das Volumen steigern. Genau, genau.
[00:19:50 - 00:19:59] | Jan Roskosch
Und auch eine wichtige Sache ist dann zum Beispiel auch, dass auch da wieder, ich sage dem Kunden dann, wenn wir über den Preis sprechen,
[00:20:02 - 00:20:59] | Jan Roskosch
wenn du das, du nimmst das jetzt mit in deiner Organisation, also erst mal hast du eine Tendenz vom Paket, ja ich finde das Paket M toll, aber eigentlich XL, ich versuch mal XL durchzubringen, also ganz oft passiert, dass die dann zum wirklich Verkäufer in ihrer eigenen Organisation werden. Und dann sage ich, okay, wann ist denn so der Entscheidungsrahmen, nächste Woche so und so, also Mutual Action Plan, dann nächste Woche gibst du mir bitte eine Rückmeldung, welches Paket es sein soll, wenn der Kunde sagt, ach das kann auch ganz anders aussehen, dann sage ich, okay dann lass uns nächste Woche mal noch mal einen Termin machen, wenn du in deinem Gremium warst, dann quatschen wir noch mal durch, was die für Wünsche hatten auf Basis dieser Übersicht und dann mache ich dir einen buchhalterisch beauftragtes Angebot und auch da die Menschen, die hier zuhören, ich habe alles schon ausprobiert, ich habe die Leute versucht in dem Projektsgitzencall auf ein Paket festzulegen, was funktioniert in den meisten Fällen und das Angebot dann schon mitzuschicken, weil ich dachte, ich bin hier der große Larry, ich kann die jetzt durchkaufen lassen.
[00:20:59 - 00:21:00] | Christopher Funk
Ich gehe jetzt gleich zuvor.
[00:21:00 - 00:22:04] | Jan Roskosch
Genau, ich bin hier, der wirkliche Jordan Bale Ford funktioniert aber nicht, weil die Leute dann das Angebot nehmen und deine Projektsgitze wegschmeißen so nach dem Motto und nun mit dem Angebot wieder ins Byingcenter reinlaufen. Das heißt, du musst die Leute dazu zwingen mit dieser Präsentation, die sie erklärt bekommen haben, ins Byingcenter zu laufen und dann diesen Effekt zu haben, den der Kräuter, ja ich weiß nicht, ob er es noch drin hat, aber bei seinen frühen Vertriebsoffensiven ja auch immer gesagt hat, du musst auch im Angebot einen Unterschied machen, wenn du irgendwie dir Autoreifen kaufen willst und zu drei Auto Händlern gehst und zwei machen dir ein Angebot und der andere sagt, setz dich erstmal hin, trink einen Kaffee, erzähl mir mal, wo willst du mit dem Auto überhaupt hinfahren? Ach so in die Berge, da würde ich dir aber empfehlen, den und den zu nehmen, weil mit den zwei anderen, da fährst du den Berg auf keinen Fall runter, auch wenn es hinter Reifen sind. Von daher, nimm mal den für 750 der Reifen und nicht für 300, weil sonst hast du in deinem Leben keinen Spaß damit und das ist wieder ein riesiger Unterschied, den du dann auch ins Byingcenter trägst und wenn du nur das Angebot, also wenn du das Angebot mit schickst, dann reduzierst du diese ganze Arbeit, die du vorher gemacht hast wieder, weil dann juggeln sie wieder auf dem Angebot rum.
[00:22:04 - 00:23:08] | Christopher Funk
Ja genau und das ist mit dem kaufmännischen Angebot, also zum Beispiel wenn ich einen Workshop verkaufe, dann sagt der Kundermann, ja schick, das ist mir ein Angebot und ich sage, das kostet das und das. Ja und dann sagt der Wetter, dann sagt er geht überhaupt nicht, brauche ich keinen Angebot mehr schicken, man sagt ja, ist okay, dann sage ich, okay, lass uns erstmal einen Termin finden. Ja, da muss ich nochmal zurückkommen, sage ich, okay, wenn wir einen Termin haben, kriegst du auch einen Angebot. Also wenn ich einen Termin habe, dann habe ich eigentlich quasi eine Kaufzusage und dann kann ich auch, dann ist das kaufmännische Angebot eigentlich nur noch nicht mehr relevant. Andersrum ist es halt ganz anders, wenn die Leute dann sagen, ja das Angebot war ganz gut, aber wir haben keinen Termin gefunden oder sonst irgendwas, also das macht es auch deutlich einfach, vor allem, weil solche Angebote, je nachdem was du anbietest, ja auch bedieblich komplex sein können. Also es gibt auch Käufer, die beschäftigen sich in Großtheit ihrer Zeit, Angebote zu kalkulieren und zu schreiben und das macht natürlich viel mehr Sinn, wenn du schon, sagen wir mal, eine Grundkaufzusage vom Kunden, das wie du gesagt hast, dann wenn der dann sagt, ja, Herr Roskosch, super, wir haben es besprochen, wir fangen jetzt mal mit dem M-Paket an. Ja und dann kannst du sagen, okay, wann soll es losgehen, alles klar, dann kriegst du jetzt einen Kaufmännisch, eigentlich brauchst du nur noch eine Auftragsbestätigung geschicken.
[00:23:08 - 00:24:10] | Jan Roskosch
Ja und es ist vielleicht auch nur was so eine Sache, wenn du jetzt Vertriebsleiter oder ähnliches bist, wenn du dich darin erkennst, sagen grundsätzlich ist das und das was und das, wie wir verkaufen, ähnlich wie das, was ich ja jetzt gerade erzählt habe, dann kannst du die Qualität der Qualifikationsfähigkeit deines Vertriebsteams dadurch messen, wie viele buchhalterische Angebote nicht beauftragt werden, weil seit wir so arbeiten in dieser Dramaturgie und auch mit den Präsentationen, mit den eingebunden Testimonial-Aussagen und so weiter, dass das alles aufeinander abgestimmt ist und auch mit einem klaren Vertriebsprozess dahinter, habe ich vielleicht 5% Angebote, die ich aus dem Buchhaltungsprogramm raus schicke, die nicht beauftragt werden, weil, keine Ahnung, dann doch irgendwie kurzfristig die Welt untergeht. Das waren vorher natürlich deutlich mehr und auch das ist ja etwas, was ein Aufwand ist, aber was ein KPI ist, den du als Vertriebsleiterin oder Vertriebsleiter super im Blick haben kannst. Wie viele Aufträge, die ich buchhalterisch rausschicke, wären auch wirklich abgeschlossen und wenn das nicht der Fall ist, haben die das nicht sauber vorqualifiziert.
[00:24:10 - 00:25:27] | Christopher Funk
Also ich kenne Kunden, die machen da 10 zu 1 bei komplexen Sachen, also da werden einfach 10 Angebote verschickt, das ist ganz oft dann, da wird aber auch nicht vortelefoniert, also es kommt eine kurze Frage rein, mit einer Skizze und dann kalkuliert der Verkäufer lustig Angebote, schickst du raus und wartet, dass was zurück kommt, das ist aber kein Verkauf. Du hast natürlich noch andere Themen, sagen wir mal, wenn du jetzt eine Dampfturbine oder sowas für einen Kraftwerk machst oder sowas, dann bist du natürlich im Tender Verfahren, dann wirst du wahrscheinlich um kaufmännische Kalkulationen und so weiter nicht rum kommen, aber in vielen Fällen, wo du halt eher standardisierte Themen machst und so weiter oder so mal semi, was ihr macht, ist ja auch nicht standardisiert, aber man kann halt standardisiert darstellen, dann ist das auf jeden Fall ein Punkt. Also klar, also ich kann auf jeden Fall daran messen, wie viel Aufwand's Angebot ich habe im Vergleich zu Auftragseingang, daran messe ich die Qualifikationsfähigkeit der Verkäufer, absolut. Ja, stimmt. So, jetzt darf man mal, also das ist das Angebots, die Angebotsstruktur, jetzt lassen wir mal auf die Testimone jetzt eingehen. Das heißt, wie stelle ich mir das vor? Das heißt, du hast dann Powerpoint-Kennwapp-Präsentationen, wo du Videos eingebunden hast, das heißt, du als selbst dem Kunden warst und sagen übrigens zu dem Thema würde ich ihn ganz gerne mal hier von der deutschen Telekom den Video zeigen, für die haben wir das nämlich auch gerade gemacht, das ist das, was der Leiter des Vertriebs gerade zu dem Thema sagt.
[00:25:27 - 00:26:25] | Jan Roskosch
Genau, also beispielsweise in unserem Prozess ist das Thema Handlungsentwicklung, also mit dem Kunden den Inhalt einer Produktion zu entwickeln, also was sagen die Menschen in ihrem Testimonial, welchen strategischen Schwerpunkt liegen die da rein und so weiter, erklär ich dem, dass das einer der Prozessschritte ist und daneben ist ein Video eines Kunden, der sagt, dass er ja gar nicht geglaubt hätte, dass das so ein Unterschied macht als Laio und so weiter. Das ist immer so ein bisschen auch nach Menschentyp abhängig, ob ich sage, das schauen wir uns jetzt zusammen an oder ob man sagt, da ist auch noch mal ein Video, manchmal reicht das sogar auch, aus wenn man sagt, da ist noch mal ein Video von einem Kunden, der ihm im Detail erklärt, was das für ihn bedeutet hat, wie das sich im Leben manifestiert hat und im Projekt, müssen wir uns jetzt nicht anschauen, aber das können Sie sich ja mal in Ruhe dann anschauen, wenn wir hier mit unserem Gespräch durch sind. Dann machst du auch so ein bisschen nochmal neugierig das offen, also mit Lust anzuschauen und zu sagen, okay, da habe ich vielleicht noch Einwände und die Leute suchen sich dann ihre Einwände, die sie im Kopf haben und behandeln sie selber mit diesen Videos, die an der richtigen Stelle eingebunden sind.
[00:26:25 - 00:26:30] | Christopher Funk
Man könnte das runter auch quasi noch mal so ein Zitat setzen, wo wir den wichtigsten Punkt mal rausgehoben hatten. Ja,
[00:26:31 - 00:26:37] | Christopher Funk
die Glaubwürdigkeit ist natürlich viel stärker. Also wenn der Kunde was sagt, ist es natürlich immer viel glaubwärtiger. Also ein Kunde was sagt, was wenn du sagst.
[00:26:37 - 00:28:03] | Jan Roskosch
Und auch vielleicht eine Sache, die man mal mitdenkt, muss die wir für uns erst mal selber angefangen. Also das ist eilschbeiß, was wir für uns selber gemacht haben, diese Testimonio-Vis. Wir haben anderthalb Jahre lang mit unseren besten Kunden Testimonio-Videos gemacht, in der Qualität, wie wir auch unsere Produkte an den Kunden verkaufen. Und nach diesen anderthalb Jahren hatten wir einen gigantischen Fundus und ich sage immer, du brauchst Kunden aus der Branche deines Kunden und mit den Einwänden und Problemen deines Kunden. Und dann hast du irgendwann alle Kombinationen durch und kannst dann sehr, sehr dynamisch auch das wieder individualisieren, welchen Kunden habe ich vor mir und welche Punkte nehme ich damit rein und auch dazu sagen, verstehe dieses Thema, wir machen Testimonio-Videos, wir machen Testimonials in dieser Qualität, nicht nur wenn uns mal einer vor die Flinte läuft, sondern wir sehen das systemisch und sagen, wir budgetieren da ein Jahresbudget für, weil das ein essenzieller Teil für unseren Vertriebserfolg ist, weil ich würde jetzt mal wirklich sagen, es gibt wenig Videotemen, die so einen krassen Return on Invest und auch so einen krassen Return on Business haben, wie dieses Thema Testimonio-Videos und dann zu sagen, das sehen wir als langfrist Thema. Immer wenn wir einen guten Kunde haben, kein Vertrieb, da muss ich fragen, wenn ich einen geilen Kunden habe, ist Budget für so einen Video da, da muss man den Leuten natürlich vertrauen, dass die dann irgendwie nicht mit Handstampf in allen Gassen ankommen, sondern zu sagen, wenn ihr einen super Kunden habt, dann ist der Budget dafür, da ist dann was hinterlegt, dann muss ich den Leuten nur noch beibringen, wie sie die Leute dafür gewinnen, aber auch das ist eigentlich einigermaßen einfach.
[00:28:03 - 00:28:34] | Christopher Funk
Okay, das hatten wir ja noch versprochen, dass wir das abliefern, weil gesagt, es wird jetzt nicht jedes Unternehmen dann 10, 20, 100 Videos haben, kann man machen, weil du hast idealerweise das ja mehr als 10 oder 20 Kunden, wenn das in den Prozess eingebaut wird und wir gehen jetzt mal fanden aus, dass mehr als die Hälfte der Kunden irgendwie zufrieden sind, sonst wird es vom Geschäftsmodell ja eh schwierig, dann muss es eigentlich auch möglich sein, aus dem meisten ein Video rauszuholen, dann sagt doch mal, wie geht dir, was ist so deine Empfehlung, wie man idealerweise so ein Testimonio-Video bekommt?
[00:28:35 - 00:31:19] | Jan Roskosch
Grundsätzlich sind das aus der Erfahrung nach zwei Aspekte, die man berücksichtigen muss. Das allererste ist natürlich auch wieder Priming, das bedeutet auch schon am Anfang das Projekt, das immer mal wieder zu dropen, zu sagen, hey, ihr habt ja idealerweise, hast du schon Videos, ihr habt ja gesehen, in eurer Projekte waren ja auch so ein paar Videos, wir gucken immer, wenn ein Kunde zufrieden ist oder wirklich außergewöhnliche Ergebnisse erzielt haben, dass wir da auch so Videos machen, ganz grundsätzlich, wir machen jetzt natürlich keinen Termin, aber ganz grundsätzlich ist das was, was für euch denkbar wäre, wenn ihr absolut zufrieden mit uns seid. Dann sagt der Kunde, ja, ist denkbar oder ah, nee, ich weiß ja nicht. In den meisten Fällen sagen sie, ja, warten wir erst mal ab, wie die Leistung wird. Aber dann hast du das schon mal geprimed und wenn du dann durch bist mit dem Projekt dann ist es auch wichtig, nicht an den Punkten einfach so random, dann bist du nämlich bei dem, was du sagst, ja, ich will dem Kunden irgendwie nicht auf die Nerven gehen, indem ich ihn da irgendwie mitbehellige, sondern immer, wenn der Kunde grundsätzlich in der Being-Zone unterwegs ist oder positive Impulse gibt und dann musst du dich auch wieder strategisch entscheiden, gehst du dann auf den Absell oder gehst du dann aufs Testimonial? Ich würde immer erst auf den Absell gehen und danach aufs Testimonial. Das heißt, wenn der Kunde nach dem Projekt sagt und auch dafür jeder Vertriebsprozess ist gleich, baue einen Call ein, bei uns heißt der Potenzialcall, wo du nach dem Projekt mit dem Kunden nochmal quatscht, so du hast jetzt von uns die Testimonial-Videos in unserem Fall bekommen, lass uns doch nochmal zusammensetzen, du hast die jetzt das erste mal bekommen, wo kannst du die überall in deinem Prozess einbinden? Dann hast du die Möglichkeit, dass der Kunde dir sagt, wo er noch unsicher ist und dann sagt, ja, grundsätzlich frage ich dann, bist du denn zufrieden? War alles so, wie du es dir vorgestellt hast? Ja, war ganz toll, viel besser als ich dachte, lalalala. Und das ist der Punkt, wenn du den positiven Impuls des Kunden provoziert hast, sag ich so, okay cool, ich hatte ja am Anfang mal gesagt, die Kunden, die solche Ergebnisse erreichen, die nehmen wir immer sehr, sehr gerne auch mal für so ein Testimonial-Video. Grundsätzlich ist das denn jetzt denkbar, dass du sagst, ich habe so gute Ergebnisse, das wäre, wenn du den direkt dann aufs Testimonial bringst, aber ich würde eher, wenn der Absell Potential hat oder Crosssell Potential, dann auf das weitere Produkt gehen und dann wieder die Schleife ziehen, wenn du was verkauft hast, dann zu sagen, okay cool, du hast jetzt das erste Projekt, das war so erfolgreich, dass du noch was gekauft hast. Ich habe dir am Anfang ja gesagt, wir machen mit unseren super erfolgreichen Kunden diese Testimonial-Geschichten, wollen wir das machen, weil damit steigt natürlich nochmal mehr die Chance und wenn du dem erstes Testimonial gemacht hast, ich würde dann nicht zwei Impuls, also nicht zweimal auf den Impuls mit einer Call to Action gehen, sondern immer nur mit einer Call to Action auf einen Impuls. Und natürlich ist der Impuls noch viel höher, wenn er dann das zweite erfolgreiche Produkt hat, was auch strategisch für das Video deutlich sinnvoller ist, dass du dann im zweiten Impuls auf das Testimonial gehst.
[00:31:19 - 00:31:27] | Christopher Funk
Und das ist dann so, dass deine Kunden, für die du Testimonial-Videos machst, dann euch dann zum Kunden schicken, um das Video aufzunehmen?
[00:31:27 - 00:32:04] | Jan Roskosch
Ja, also wir sind da ganz eng, wir entwickeln auch mit den Kunden die Interview-Fragen, weil auch da musst du gucken, wo im Sales-Prozess diese Videos sind. Wir arbeiten damit im Seethink-Do-Care-Modell, das ist ein Modell von so einem Google-Wissenschaftler, wo du wirklich guckst, wen möchte ich anruf sprechen. Sind es Menschen, die schon wissen, dass das Problem existiert, dass man eine Lösung überhaupt adressiert? Sind es Menschen, die im Sales-Prozess schon drin sind? Und da gucken wir dann, welche Fragen musst du stellen, welchen Business-Impakt musst du rausarbeiten? Also bei diesem ganzen strategischen, inhaltlichen Thema unterstützen wir dann über die Dreharbeiten bis zur Postproduktion und zur Beratung, wie die Distribution oder die Einbindung in sowas wie diese Vertriebspräsentation ist.
[00:32:04 - 00:32:10] | Christopher Funk
Mega, also wie gesagt, das ist glaube ich auch noch ein Punkt, da viele Verkäufer oder Unternehmen sagen, ja, wie soll ich das dann machen?
[00:32:11 - 00:33:59] | Christopher Funk
Soll ich dann Zoom-Call machen oder soll ich da mal ein Handy hinhalten und so weiter? Ich sage immer, hey, im Zweifel, ja. Und du sagst ja, so ein professionell produziertes Video macht einen anderen Eindruck. Ich bin auch Freunden von solchen wackeligen oder Zoom-Call-Videos, weil die natürlich auch noch Authentizität haben, nur noch besser sind als nix. Und sagen wir mal, sobald die Kunden einmal was in die Kamera reingesagt haben, was aufgezeichnet worden ist, kann ich mir sagen, ja, das war super, das Testimonial, da wollte ich fragen, komm mal nochmal vorbeikommen, das nochmal richtig aufnehmen, dann werden die Leute nicht mehr nein sagen, kommen eigentlich. Und der eine Punkt, den du noch gesagt hast, ist auch super wichtig, dass so ein Testimonial ist als Interview. Also wenn ich dem Kunden Fragen stelle, so ja, er stellt sich mal vor, was war die Ausgangslage, wie ist der Prozess für sie gewesen und so weiter, ist es viel, viel einfacher so was zu machen, als wenn der sagt, ja, jetzt sprechen sie. Dann haben die Leute, sie haben ja diese Mikrofonangst dann, dann kommt da nichts richtiges raus und so weiter. Aber in der Interviewphase brauchst du meistens auch nur ein oder zwei Takes, um das in den Kasten reinzukriegen. Und das ist natürlich für alle Teile einfacher. Also deswegen, glaub ich, ist so die Takeaways aus dem Gespräch heute, also eine strukturierten Verkaufsprozess mit einem strukturierten Präsentation unterlegen, die so gemacht ist, dass der Champion, also derjenige, der das in die Situation reinträgt, auch mitnehmen kann und dass die auch für sich selber spricht. Super, supergeile Ansätze. Solche Testimone, das kannst natürlich auch noch in tausend anderen Arten einsetzen, vom Linken Video über die Webseite, bisschen zu Verkaufspräsentationen vor Ort. Auch da kann man solche Sachen anwenden. Also ein super, super starkes Tool. Mich wundert immer, dass so wenige Leute das einwenden. Mir ist jetzt auch wieder eingefallen. Ich habe so viele Testimone-Videos auf meiner Homepage, nutze die aber eigentlich in der Angebotsphase viel zu wenig. Also das war für mich jetzt nochmal ein Impuls. Lieber Jan, vielen Dank. Wie kann man solche Videos von dir bekommen? Wie kann man mit euch in Kontakt treten? Wie kann man mehr von dir erfahren?
[00:33:59 - 00:34:11] | Jan Roskosch
Also in Kontakt treten kann man einmal auf LinkedIn mit mir, Jan Roskosch heißt ich da, unsere Webseite, meine Firma wie gesagt heißt auch MOVYNG Media, M-O-V-Y-N-G-Media.
[00:34:12 - 00:34:29] | Jan Roskosch
Einfach googeln, da findet man uns auch und wir haben auch ein Podcast, der heißt Hauptsache es klickt, denn gibt es auch überall wo es Podcasts gibt. Da bringen mein Freund Phil, der ebenfalls eine Agentur hat und ich uns jede Episode ein Thema mit, von der der anderen noch keine Ahnung hat und nähern uns dem und ändern manchmal sogar unsere Meinung zu bestimmten Themen.
[00:34:31 - 00:34:38] | Jan Roskosch
Ja und wer auf das Thema Lust hat auf unserer Webseite, gibt es ganz viele Beispiele auch für solche Testimonial Videos in sämtlicher Kolour, aber ansonsten einfach mal auf mich zukommen.
[00:34:38 - 00:34:57] | Christopher Funk
Super, verlink ich alles in den Show notes, auch diesen Blog-Artikel, wie man an Testimonial-Videos idealerweise rankommt. Jan, vielen vielen Dank für den Input. Ich fand super spannend, habe wieder was gelernt, sollten wir demnächst mal eine Fortsetzung machen, ich glaube da sind noch ein paar Themen offen geblieben, wir sind dann nicht so weit auseinander, also vielen vielen Dank und bis zum nächsten Mal. Danke dir, ciao.
