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[00:00:00 - 00:01:02] | Christopher Funk
So, es wird tatsächlich Herbst. Die Blätter fallen und werden bunt und die Verkäufer müssen ran, weil jetzt stehen meistens die Jahresgespräche an. Und solche Jahresgespräche, die können gut laufen, die können aber auch richtig, richtig schlecht laufen. Ich glaube, ich habe in meiner Vergangenheit deutlich mehr schlechte Jahresgespräche gesehen als gute. Liegt auch meistens daran, dass die Verkäufer sich nicht darauf vorbereiten, eigentlich gar nicht wissen, worum es da geht. Und deswegen bekommst du heute hier mal so eine Roadmap an die Hand, wie so ein Jahresgespräch aufgebaut ist, wie du es vorbereiten solltest, wie es durchgeführt wird und wie du das Maximum rausholst. Das bekommst du nicht nur von mir, sondern da habe ich noch einen Experten mit ins Studio geholt, der Jahresgespräche seit Jahren mit seinen Leuten trainiert und trainiert hat. Das ist der Markus, Markus Härlin, alter Bekannter. Mal gucken, ich packe jetzt nochmal in die Shownotes rein. Mein letzter Podcast mit ihm war zum Thema Challenger Sale, absolut hörenswerte Folge. Aber heute kriegst du alles an die Hand zum Thema Jahresgespräche, oder Markus? Herzlich willkommen. Alles
[00:01:02 - 00:01:48] | Markus Härlin
weiß ich nicht, weil der Punkt ist, du bist ja schön eingestiegen, wer das ganze Jahr über mit seinem Kunden spricht, der braucht auch keine Furcht, vor einem Jahresgespräch zu haben. Weil wer das ganze Jahr über mit seinem Kunden spricht und auch zuhört, der sollte unbedingt wissen, was da in etwa plus minus kommen könnte. Überraschungen nach oben, nach unten gibt es immer, aber es sollte auf jeden Fall keine Überraschung sein. Oder nicht so eine Blackbox oder was kommt da oder was du angedeutet hast, ich latsche da mal hin, sage ich immer. Gehen wir halt mal hin.
[00:01:48 - 00:01:49] | Christopher Funk
Schauen wir mal, was dafür so passiert ist.
[00:01:49 - 00:02:04] | Markus Härlin
Und hören, was der Kunde zu sagen hat. Also das kannst du nicht bringen irgendwie. Weder bei einer Verhandlung noch beim Jahresgespräch, was möglicherweise auch ein Verkaufstermin und ein Verhandlungstermin ist.
[00:02:04 - 00:02:16] | Christopher Funk
Viele Verkäufer haben ja auch Angst, Angst vor dem Jahresgespräch, weil oft sagt der Kunde, da kommt der Einkauf mit und ganz ehrlich, da müssen wir nochmal was an den Konditionen machen. Ja genau.
[00:02:16 - 00:02:19] | Christopher Funk
Und dann die Verkäufer schon so, oh oh oh.
[00:02:21 - 00:03:22] | Markus Härlin
Könnte sein, dass das passiert, muss aber überhaupt nicht sein. Also ich habe ja selber, keine Ahnung, durch die Nuller und Zehner Jahre sehr, sehr viele eigene Kunden, aber auch meine Einheiten hatten jede Menge Kunden. Und bei den wichtigeren oder kritischeren Accounts bin ich immer selber mitgegangen. Und als Leiter Inhouse Consulting von Hays haben wir dann regelrecht Jahresgespräche trainiert. Und irgendwie Jahresgespräch, also da schwingt sowas mit von mündlicher Prüfung oder von, ich gehe jetzt hier mal zum Rapport, mach Männchen. Oder was gibt es da noch? Also es gibt irgendwie so komische Frames. Und die Realität ist natürlich, es kann alles sein. Also ich hatte lose, bedeutungslose Schwätzchen, wo der Kunde sich gefreut hat wahrscheinlich, dass er mit ein, zwei Leuten mal ein paar Lieferanten hatte. Irgendwo in den Nullerjahren noch Lieferanten, die was mitgebracht haben.
[00:03:23 - 00:05:53] | Markus Härlin
Stimmt. Ich hatte fiese Reklamationsgespräche. Teilweise konnte ich die nachvollziehen, weil natürlich, gerade wenn du im People-Business bist, also im Solo-Selbstständigen, Freelancer in der IT, im Engineering, sonst wo, in Unternehmen reinverkaufst. Das ist wie bei einer Beratung. Dann kann auch was schief gehen. Sowohl mit einzelnen Personen, als auch mit dem Prozess oder mit, was weiß ich, Time to Hire oder sonst was. Also dir werden die Leviten gelesen. Das kann sein. Und es kann sein, dass der Kunde dann aus der Box hüpft und sagt, lieber Funk 10% runter, sonst listen wir sie aus. Aber mal ganz ehrlich, das sind so Horror-Vorstellungen, die kommen so in der Realität im Jahresgespräch eher nicht vor. Warum? Warum? Weil das setzt ja auf Schock and Awe. Ich überrumpel dich. Ich würde aber nicht damit rechnen, dass ein Vertriebler oder eine Vertrieblerin, die auch noch halbwegs gut ist, von so einem klassischen, das ist ja die Analogie zum Einwand auf B2B-Ebene, von sowas überrascht ist. Also von daher ist eigentlich ein dummer Zeitpunkt, sowas zu machen. Und was ich halt sehr oft erlebt habe, es gibt Jahresgespräche. Das sind dann aber die Kunden, die auch vernünftige Einkaufs- oder jetzt im Fall von People-Business-Ressourcen-Management-Organisationen haben oder einen sehr starken Fachbereich. Es gibt halt auch Kunden, die geben dir ein sehr strukturiertes Feedback anhand von Punkten. Wenn du gut bist, kennst du die vorher. Mhm. Weil sie so eine Art Benchmark machen wollen unter ihren bestehenden Lieferanten. Also auch das kann sein. Und es gibt die Kunden, die sagen, Herr Funk, jetzt habe ich von Ihnen und Ihren diversen Tätigkeiten und Unternehmen so viel gehört. Geben Sie mir doch mal einen Blick auf 2027. Ich bin nicht so oft mit Sales-People unterwegs. Ich weiß nicht, wie SaaS oder Maschinenbauunternehmen typischerweise heute verkaufen. Ich lese viel, aber Sie als Experte, ich möchte mal Ihr Wissen anzapfen.
[00:05:53 - 00:05:55] | Christopher Funk
Das ist eine Steilvorlage.
[00:05:55 - 00:06:19] | Markus Härlin
Bingo. Ja, Bingo. Bingo. So, und ich habe heute Morgen – das ist jetzt heute der 28.10., und mutmaßlich am 11.11. zu Karneval strahlen wir aus. Ich habe heute Morgen in Vorbereitung auf den Podcast, den ich ja persönlich für den besten Vertriebspodcast Deutschlands halte.
[00:06:19 - 00:06:24] | Christopher Funk
Und mich deshalb freuen die Folgen, wo du dann vorkommst.
[00:06:24 - 00:06:43] | Markus Härlin
Vor allem die Folgen, in denen ich vorkomme – ich glaube, es sind auch schon sechs oder sieben –, gefallen mir besonders gut. Aber auch alle anderen, da steckt wirklich alles drin. Im Sales und in Vorbereitung auf diesen Podcast habe ich heute Morgen gepostet. Und habe gesagt, das war letztes Jahr der Fall,
[00:06:44 - 00:07:22] | Markus Härlin
nämlich Challenger Sale. Dieses Jahr reden wir über das Jahresgespräch. Schaut her. Du hast natürlich, wie sich das gehört und richtig ist, kommentiert. Und ich habe dir gesagt, ich stelle dir mal wirklich idiotensicher, nicht für dich, aber vielleicht für manche Leute, die mit Sales noch nicht so viel im Kopf haben, meine 3V vor. Ich habe jetzt nämlich, seit ich unter eigener Flagge unterwegs bin, gelernt, mache immer ein Akronym oder mache immer irgendwo so die 3B, die 3A, die 3 was weiß ich. Ich habe die 3V, nämlich vorbereiten, verteidigen und voranschreiten.
[00:07:22 - 00:07:26] | Christopher Funk
Okay, jetzt hast du ja schon den Spannungsbogen aufgebaut. Sehr cool.
[00:07:26 - 00:08:10] | Markus Härlin
Vorbereiten, verteidigen, voranschreiten. Ist auch irgendwie logisch. Stellt euch irgendwie so einen Menschen vor in der Antike 300, Sparta irgendwo. Der hat ein Schild und der hat ein Speer oder ein Schwert oder sonst was. Und das eine ist, um sich zu verteidigen und das andere ist, um nach vorne zu gehen. Angreifen will ich da nicht sagen. Aber natürlich, ich muss mich vorbereiten, das erste V, und zwar richtig vorbereiten. Die richtig guten Sales-People bereiten sich das ganze Jahr vor, indem sie mit ihrem Kunden sprechen. Ja. Und deshalb weniger überrascht sein sollen.
[00:08:12 - 00:08:16] | Markus Härlin
Sie verteidigen sich, das heißt, sie wissen, da könnte was kommen. Ja.
[00:08:18 - 00:08:41] | Markus Härlin
Reklamationstendenzen, der Kunde schimpft, es gibt Troubleshooting. Irgendwie wird die bestehende Position, die ich habe, gechallenged vom Kunden. Ja. Durch einen Wettbewerb, durch was weiß ich. Es wird vielleicht ein bisschen härter in diesen Zeiten. Da kommt möglicherweise die Preisdiskussion auf jeden Fall auf. Wobei, die kann immer aufkommen.
[00:08:43 - 00:09:01] | Markus Härlin
Und nach vorne gehen. Angreifen. Also dem Kunden auch eine Idee bieten, was ich vorher gesagt habe, was der Kunde in deinem Beispiel eingefordert hat. Nämlich, Herr Funk, erzählen Sie mir was über 2027. Also auch ich kann ihm, das ist das Challenger-Thema,
[00:09:03 - 00:09:32] | Markus Härlin
nicht nur Neues und anderes erzählen, sondern vor allen Dingen Sensemaking. Also ich kann ihm meine spezielle Expertensicht auf ein ganz bestimmtes Marktthema geben und oder darauf aufbauen. Das wäre jetzt so ein typischer Challenger-Anseite. Zuerst ist Framing. Und dann habe ich natürlich eine Idee, wie wir mehr und besseres Business zu seinen Gunsten machen können im nächsten Jahr. Indem ich nämlich irgendeine Idee mitgebracht habe,
[00:09:33 - 00:09:35] | Markus Härlin
wie wir expandieren können.
[00:09:35 - 00:09:55] | Christopher Funk
Wann macht denn überhaupt ein Jahresgespräch Sinn aus deiner Sicht? Also sollte ich als Verkäufer auf ein Jahresgespräch drängen? Sollte ich darauf warten, dass der Kunde danach fragt? Wann kommt so ein Jahresgespräch typischerweise vor? Und wie sollte ich das eigentlich auch als Verkaufstool für mich einsetzen?
[00:09:58 - 00:10:09] | Markus Härlin
Also Jahresgespräche sind beidseitig. Ich weiß nicht, ob man die Jahresgespräche nennt, wenn ich zum Kunden gehe.
[00:10:11 - 00:10:33] | Markus Härlin
Oder ob das reine Selbsttermine sind in irgendeiner Form. Aber ich sollte solche auf jeden Fall auch proaktiv setzen. Ob das einmal im Jahr ist oder zweimal im Jahr, ich weiß es nicht. Es kommt sehr stark auf das Business an. Nur was so ein Jahresgespräch eben hat, ist eine Struktur.
[00:10:35 - 00:10:42] | Markus Härlin
Und diese Struktur slash Agenda, die haben wir beide. An der sollten wir beide arbeiten, denke ich.
[00:10:42 - 00:11:20] | Christopher Funk
Genau, der Kunde hat irgendwas auf der Pfanne. Und ich sollte idealerweise auch was mitbringen. Je mehr ich natürlich über das Gespräch weiß, was da auf mich zukommt, umso besser kann ich mich natürlich darauf vorbereiten. Jahresgespräche sieht man ja typischerweise im Handel, wo dann halt quasi besprochen wird, wie die Listung im nächsten Jahr aussieht, was gut gelaufen ist, was schlecht gelaufen ist. Ich kenne das noch auch aus der Personaldienstleistung, das Thema Rahmenverträge. Also ich komme aus dem Jobboardgeschäft. Da wurde dann tatsächlich Preis und Menge verhandelt. Also der Kunde hat irgendwie, weiß ich nicht, 100 Stellenanzeigen gekauft im Jahr zum Preis X. Und jetzt geht es darum, wie viele sind davon noch übrig?
[00:11:22 - 00:11:37] | Christopher Funk
Und wie geht es denn jetzt weiter? Also will er genauso viel machen? Will er mehr machen? Zu welchen Konditionen? Was macht der Wettbewerb? Wie gut hat das funktioniert? Wie zufrieden ist er damit? Und das gibt es natürlich in unterschiedlichen Ausprägungen. Ja,
[00:11:37 - 00:11:50] | Markus Härlin
also das war ja dann eher so ein bisschen das Thema Fulfillment und Delivery. Also wir haben irgendetwas gekauft, das typischerweise Commodity ist. Davon haben wir jetzt noch irgendwas übrig. Was machen wir damit?
[00:11:50 - 00:12:28] | Christopher Funk
Muss ja nicht Commodity sein. Das kann auch was anderes sein. Aber es sind oft längerfristige, also ein Jahresgespräch wird ja nur Sinn, wenn ich eine längerefristige Kundenbeziehung habe. Wenn der Kunde einmal was bei mir kauft, dann brauche ich am Ende des Jahres nicht auftauchen und sagen, lass uns mal darüber sprechen, wie das war. Sondern es sind ja eigentlich längerfristige Kundenbeziehungen, wo der Kunde irgendeine Leistung oder Produkte von mir abnimmt. Und ich als Verkäufer, als Kundenbetreuer, der quasi da weiterarbeitet, jetzt schaue, okay, idealerweise versuche ich natürlich, dass der Kunde mehr von mir kauft oder zu besseren Konditionen oder idealerweise sogar beides. Oder vielleicht noch was anderes dazu nimmt, was er noch nicht gemacht hat. Also wir haben dann auch immer noch versucht,
[00:12:29 - 00:12:49] | Christopher Funk
Zusatzdienstleistungen mit rein zu verkaufen, auch das Thema Personalberatung mit anzubieten. Also das waren eigentlich immer so die Themen. Und der Kunde kam natürlich mit seinen Sachen. Also gerade wenn die Zeiten schlecht waren, hattest du immer, ja, wir brauchen eigentlich viel weniger. Wir schaffen nicht mal den Rahmenvertrag jetzt zu erfüllen. Und das war nämlich immer so die Ausgangslage, wie man in so eine Diskussion reingegangen ist.
[00:12:49 - 00:13:25] | Markus Härlin
Ja, ich denke, es ist ganz wichtig, es gibt vereinbarte Leistungen, die sind irgendwie konfiguriert worden, wie vieles von dem, was du jetzt beschrieben hast. Also meine Jobboard-Anzeige ist eine Jobboard-Anzeige. Und davon gibt es mehr oder weniger. Oder es gibt bestimmte Upgrades in diesen Jobboard-Anzeigen. Ich kenne das von Xing, falls es die überhaupt noch gibt, mit denen ich schon verhandelt habe, über sehr große Kontingente. Da ist dann auch immer die Frage, welche Lizenzen sind da dabei?
[00:13:26 - 00:13:40] | Markus Härlin
Was machen die sonst noch? Wollen wir eigentlich das noch? Oder wollen wir lieber etwas anderes? Und, und, und. Also da kann man so an bestehenden Leistungen rumkonfigurieren. Das ist das eine.
[00:13:40 - 00:13:45] | Christopher Funk
Ich erinnere mich noch. Ich glaube, Adecco hatte 30.000 Stellenanzeigen zum Beispiel gekauft. Ja, genau.
[00:13:45 - 00:14:16] | Markus Härlin
Also bei uns. Aber auch ein Haufen. Ein Haufen. Ja, klar. Und bei solchen Größenordnungen, bei solchen Größenordnungen, ich sage da trotzdem immer Commodity dazu. Aber es sind ja normierte, normierte Dienstleistungen von der Stange, an denen es ein bisschen was zu konfigurieren gibt, aber nicht allzu viel. Spannend wird dann wirklich, wenn irgendwie neben diesen Produkten so eine Service- oder eine Solution-Komponente irgendwie reingeht.
[00:14:16 - 00:14:38] | Christopher Funk
Genau, das versucht man natürlich idealerweise auch. Ja, ja. Und also damals war das so, dass wenn du, da waren halt Kunden dabei, da gab es doch den Bund der Deutschen Personalberater, die haben natürlich auch zigtausend Stellenanzeigen gekauft. Wenn einer von denen nicht mehr kauft oder zum Wettbewerb geht, hast du halt direkt ein Absatzproblem. Ich habe auch einen anderen Kunden, die machen,
[00:14:39 - 00:14:46] | Christopher Funk
das ist im Prinzip eine Papiermühle. Ja. Und da gibt es einen gigantischen Händler, die dort Tonnen abnehmen.
[00:14:46 - 00:14:56] | Christopher Funk
wenn, wenn denen der größte Kunde wegbricht, dann haben die ein Riesenproblem, weil sie ihre Produktion nicht mehr auslasten können, zum Beispiel. Also, da ist schon ein großer Druck auf dem, auf dem Verkäufer, ja?
[00:14:56 - 00:14:59] | Markus Härlin
Ja, definitiv. Und der Punkt ist, wenn du, ähm,
[00:15:01 - 00:15:08] | Markus Härlin
wenn du eben weißt, dass, ähm, dass du so stark in einem Kunden hängst, ja? Ähm,
[00:15:09 - 00:15:42] | Markus Härlin
das ist dann natürlich ein Thema auch der Vertrieb, äh, der Vertriebssteuerung, der übergeordneten Vertriebssteuerung. Verlasse ich mich wirklich nur auf zwei oder drei Großkunden? Was passiert, wenn da einer wegbricht? Oder, ähm, gucke ich, dass ich regelmäßig eben neue Kunden aufbaue, ja? Und das passiert aber in Deutschland, bei vielen Unternehmen nicht. Da hat man seine Kunden und man ist ausgelastet und muss da auch nicht machen, ja? Da muss man nichts machen. Ähm, oder meint nichts zu machen. Meint man, ja. Und steuert, und steuert dann genau in dieses Problem.
[00:15:42 - 00:15:58] | Christopher Funk
Gut, und du hast natürlich eine Marktkonzentration. Also, wenn du, wenn der Handel dein Abseitskanal ist, dann hast du halt, äh, ein paar Discounter und dann, äh, ja, ja, ja, und dann ist eigentlich auch schon nicht mehr so viel. oft kann man sich die Kunden ja auch nicht backen, ne? Da muss man halt mit denen arbeiten, die es gibt, ne?
[00:15:58 - 00:16:01] | Markus Härlin
Ja, das ist sicherlich richtig.
[00:16:01 - 00:16:08] | Christopher Funk
Oder im Automotive-Umfeld, ne? Also stell dir mal vor, du verkaufst dann die OEMs, da sind die Optionen begrenzt.
[00:16:08 - 00:16:11] | Markus Härlin
Ja, und trotzdem, ähm,
[00:16:13 - 00:17:14] | Markus Härlin
weiß ich nicht, ob es nicht auch Automotive-Hersteller, äh, äh, also First-Tier-Supplier gab in der Vergangenheit und auf jeden Fall Second-Tier-Supplier, die sich ein bisschen stärker diversifiziert haben. Also, besser ist es. Ja, die psychologische Geschichte ist halt immer, ähm, die psychologische Geschichte ist halt, ähm, es läuft und, und das ist gut und, und, ich meine, Chris, wir haben so oft in der Vergangenheit über Vertrieb in Deutschland und über die Vertriebsthemen, äh, in Deutschland gesprochen. Jetzt machen wir ein winziges Bögelchen, ja, und als wir vor einer Woche irgendwo wunderbar, ähm, zusammensaßen, so ein bisschen im Vorgespräch auf diesem Podcast, haben wir halt auch gesagt, ja, ähm, wir stoßen immer wieder auf Sales-Themen, die haben wir seit, keine Ahnung, 1995 nicht mehr auf der Uhr, weil wir sie selber in unseren Unternehmen und mit unserem Reifegrad einfach weit hinter uns gelassen haben. Ja, haben wir jetzt erschreckend feststellen, naja, ähm,
[00:17:15 - 00:17:25] | Markus Härlin
viel hat sich da in der Vergangenheit nicht weiterentwickelt und, und, so ein paar Dinge, die du und ich als Basic sehen, ja, die, ähm,
[00:17:26 - 00:17:36] | Markus Härlin
keine Ahnung, also die, die, die scheinen immer noch, die scheinen immer noch irgendwo hier durchzuschlagen, ja, und so dieses, ich fokussiere mich nur auf meinen Kunden, ich mache überhaupt keinen Vertrieb,
[00:17:38 - 00:18:18] | Markus Härlin
ich ersetze Vertrieb durch Sachbearbeiter oder Menschen, die, wir haben beim letzten Mal, haben wir gesagt, Anruf, ähm, ähm, wie haben wir gesagt, ähm, Anfrageannehmer und solche Leute und das rächt sich halt jetzt, all das rächt sich jetzt, ne, aber, weiß nicht, zurück zum Jahresgespräch, jetzt hast du halt einen Kunden und, oder du hast mehrere Kunden, besser, du hast mehrere Kunden aus unterschiedlichen Branchen in diesen Zeiten, in denen du zum Beispiel IT-Spezialisten verkaufst, ja, oder, oder Sales-Spezialisten, als du hängst nur an einem und, ähm, weil das ist halt ein echtes Klumpenrisiko, aber, ja,
[00:18:19 - 00:18:23] | Markus Härlin
schwierig wird es, ich weiß nicht, wie deine Erfahrung ist, wenn ein Gegenüber das weiß,
[00:18:24 - 00:18:27] | Markus Härlin
so, äh, der weiß, der Funk hängt zu 80% an mir.
[00:18:27 - 00:19:10] | Christopher Funk
Gut, also, ich kenne das auch von den großen Personaldienstleistern, dass die ja oft dann auch Key-Accounts haben, die dann halt von mir aus Finance und Banking machen, gut, da hast du eigentlich immer ein Klumpenrisiko, ne, du kannst, also, da sagen wir mal, das Risiko ist immer da, ne, aber lass uns mal jetzt mal in die Punkte reingehen, also, also, ein Jahresgespräch ist dann meistens nicht beim Kunden, wo du sagst, naja, ob der kauft oder nicht, ist mir eigentlich egal, ich gehe da mal hin, Kaffee trinken und dann schauen wir mal, sondern ein Jahresgespräch ist eigentlich immer bei einem Kunden, wo du sagst, okay, äh, idealerweise kommt aus dem Gespräch raus, dass wir mal mindestens so weitermachen wie jetzt, idealerweise, äh, mehr machen und nicht weniger, ne, so, dann hast du jetzt ja schon die drei Fraus genannt, lass uns doch mal damit anfangen, Vorbereitung, was gehört aus deiner Sicht dazu?
[00:19:11 - 00:19:39] | Markus Härlin
Naja, gut, also, das ganze Jahr über ist eine Vorbereitung auf ein potenziell kommendes Gespräch, das ist mein Mindset-Thema, ja, ähm, es ist nicht so, ich, ähm, mach irgendeinen Abschluss und bin dann weg und einmal im Jahr werde ich zum Einkauf gerufen oder ich telefoniere mit dem alle. Das ist auf jeden Fall sehr gefährlich. Das ist, kommt aber tatsächlich, ich weiß nicht, aber das kommt, das kommt tatsächlich, das kommt tatsächlich vor, also, ähm,
[00:19:40 - 00:20:37] | Markus Härlin
was, was gehört da rein? In was für einer Situation ist mein Kunde? Vor was für Herausforderungen steht mein Kunde? Damit meine ich jetzt erstmal das ganze Unternehmen, ja. Wie reagiert er aktuell auf diese Herausforderungen? Wie sollte er auf diese Herausforderungen reagieren? Und, ähm, was sind dann, was ist dann der Impact auf mein, äh, Business? Und bei Automotive hast du es ja schon gesagt, das ist ein No-Brainer. Also, das sind, das sind mal Fragen so ganz generell zum, äh, Kunden. Was ist denn das Beste, was dem Kunden passieren kann? Und nutzt er mögliche Chancen, die sich bieten, gerade auch jetzt in dieser Zeit? Oder, äh, ist der von irgendwas bedroht? Und immer, wie, ähm, wirkt sich das auf mich aus? Dann, ähm, wie ist denn eigentlich meine Position im Kunden? Was ist, jetzt mal ganz handfest, was ist eigentlich das Jahr über gelaufen? Ja.
[00:20:39 - 00:20:41] | Markus Härlin
Was weiß ich? Was sollte ich wissen?
[00:20:42 - 00:20:43] | Markus Härlin
Und, ähm,
[00:20:44 - 00:21:13] | Markus Härlin
schon vor dem Hintergrund, wie war das Fulfillment, ja? Weil, um das geht es ja oft bei einem Jahresgespräch. Wie sind die Commercials dahinter? Wie ist das Business dahinter? Ähm, wie sind die Wettbewerber, etc.? Wie ist deren Performance? Gibt es vielleicht ein Benchmark, wie ich zum Wettbewerb perform, etc.? Wo bin ich drin? Wo bin ich noch nicht drin? Wo will ich rein? Ähm, Fragen dieser Art. Und dann natürlich, das, das mit Abstand Wichtigste,
[00:21:15 - 00:21:17] | Markus Härlin
wer wird da am Tisch sitzen?
[00:21:18 - 00:21:20] | Markus Härlin
Mit welchen Interessen?
[00:21:21 - 00:21:40] | Markus Härlin
Und, äh, welche Agenda haben die kommuniziert? und bitte, ich habe die Agenda natürlich nicht abgesegnet, sondern ich, äh, habe da nochmal einen eigenen Punkt eingestreut, damit von vornherein klar ist, das wird auf Augenhöhe. Ihn etwa, jetzt mal ganz,
[00:21:40 - 00:21:47] | Christopher Funk
ja, würde ich auch so sagen, wie ist das Jahr gelaufen? Wie war die Delivery?
[00:21:48 - 00:21:57] | Christopher Funk
Welche Zahlen habe ich? Gibt es irgendwie, kann ich Feedback kriegen von den Leuten, die dann die Dienstleistung tatsächlich auch nutzen oder die Produkte tatsächlich einsetzen? Wie gut ist das gelaufen?
[00:21:58 - 00:22:32] | Christopher Funk
Wie war der Abverkauf? Und so weiter die Geschichten. Idealerweise sogar mit Statistiken belegt, dass ich die halt aus der Tasche ziehen kann, wenn der Kunde sagt, das hat ja alles überhaupt nicht funktioniert, was ihr da gemacht habt, totaler Dreck und so weiter. Da kann ja alles passieren. Entweder aus taktischen Gründen, aber auch weil der, mit dem ich da rede, das gar nicht so genau weiß oder auch nur, dass man aufgeschnappt hat irgendwie, also dass man da wirklich sehr gut vorbereitet reingeht. Ich hatte mal ein Gespräch, wo der meinte, sie sind der teuerste Anbieter überhaupt und so weiter und da kam dann nachher raus, dass die das Ganze in Schweizer Franken gerechnet haben anstatt in den Euro.
[00:22:34 - 00:22:43] | Christopher Funk
Und deswegen hatten die sich einfach komplett vertan und das konnte ich nur belegen, weil ich halt die ganzen Zahlen dabei hatte und wir das dann übereinander gelegt haben.
[00:22:44 - 00:23:14] | Christopher Funk
Also das ist sehr, sehr wichtig, glaube ich, rauszufinden, okay, ist der Kunde happy? Also wenn du Anwender hast, was sich zum Beispiel die HR-Abteilung oder die AP-Abteilung sagen, hey, die Leute sind super, die da im Einsatz sind oder die Stellenanzeigen funktionieren gut, wir brauchen das, um die Stellen zu besetzen, dann hast du natürlich was anderes, als wenn die sagen, hey, das sind letzten Pfeifen, da passiert nichts mehr, keine Bewerbung und so weiter. Das ist natürlich gut, wenn man sich da gut vorbereitet und auch weiß, was der Kunde an der Dienstleistung hat und welchen Nutzen er eigentlich davon erwartet hat und wie viel er davon bekommt.
[00:23:15 - 00:24:26] | Markus Härlin
Ja, besonders geil ist natürlich, wenn der Kunde selber die linke Ecke des Kunden dir sagt, du bist der Größte und der Einkauf sagt, du bist zu teuer. Ich hatte den Fall sehr, sehr großes Unternehmen, das auf Schienen unterwegs ist und da gibt es eine Tochter, die kümmert sich ausschließlich um IT und die hat ein Ressourcenmanagement. Das sind eigentlich diejenigen, die am Business richtig dran sind und das Business den ganzen Tag richtig mitbekommen. Und die hatten ein Jahresgespräch mit uns und da war die Agenda klar, da war alles klar, das war richtig formschön. Und die haben uns nach diesem, der Kunde bewertet, anhand eines Standards oder einer standardisierten Matrix, wie deine Performance so ist. So, und da war alles Grasgrün und so irgendwie so Prozentzahlen, irgendwas zwischen 90 und 100, immer in Preisen, Wettbewerbsfähigkeit, bla bla bla. Und fünf Wochen später fiel dem Einkauf, der wahrscheinlich noch irgendwo was holen müsste ein und der Einkauf ist Teil des Konzerns, wohingegen das Ressourcenmanagement Teil des Tochterunternehmens ist, sehr großer Teil des Tochterunternehmens.
[00:24:27 - 00:24:57] | Markus Härlin
Auch die, die sagen, mache ich das Projekt intern oder extern, bis darf ich das. Also sehr wichtige, sehr kompetente Schaltstelle. Auf der anderen Seite den Konzernankauf, der noch ein bisschen mal reinlangen wollte in die Schatulle, der uns einbestellt hat. Und ich habe genau gewusst, was kommt. Ich kannte die Brüder, also du solltest auch ein bisschen die Leute kennen, die da sitzen, Pflichtprogramm im Key Account Management. und die haben mir dann um die Ohren geschlagen, die wären ja so schlecht in den Preisen und alles. Ich habe nur gesagt, guckt euch mal das an.
[00:24:58 - 00:25:18] | Markus Härlin
Du musst aufpassen dann, weil wenn erst ein operativer Einkäufer seine Show macht und der Boss daneben sitzt und du hältst ihm das unter die Nase, dann hast du einen Feind fürs Leben oder so ein ewiges Steinchen in deinem Langlaufschuh. Das willst du auch nicht. Aber ich glaube, ich habe es noch recht diplomatisch gesagt. Wir müssen uns irgendwie,
[00:25:20 - 00:25:27] | Markus Härlin
wir sind Hays, der Personaldienstleister, nicht Hey, gerne verwechselt diese britische Unternehmen.
[00:25:30 - 00:25:47] | Markus Härlin
Geschichten dieser Art. Ich glaube, im Jahresgespräch macht ihr keine Feinde, auch wenn da Menschen gegenüber sitzen, die vielleicht jetzt mal wieder irgendwo einmal zu viel Schranner oder sonst was gelesen haben und denken, sie müssten jetzt hier Pogo tanzen.
[00:25:49 - 00:27:36] | Christopher Funk
Lass uns mal kurz zur Vorbereitung zurückkommen. Also was ist passiert und so weiter? Wo stehen wir? Wie groß ist der Nutzen? Dann natürlich, das hattest du gerade auch schon gesagt, was wird denn der Kunde möglicherweise hier aufs Trapez legen? Also ich finde es immer clever, auch entweder den Kunden anzurufen oder den Kollegen vom Kunden oder den, der da drunter ist, der das Ganze rumsetzt. Und sagen, hey, wir sind nächste Woche bei Ihnen oder wir sind in einem Monat bei Ihnen. Also nächste Woche werden wir schon ein bisschen zu kurzfristig. Wir sind gerade dabei, uns vorzubereiten. Wie läuft denn das Ganze aus Ihrer Sicht? Worauf willst du uns denn einstellen? Weil da du oft andere Informationen kriegst, als wenn du jetzt tatsächlich den Entscheider anrufst, der sagt, hey, ich lasse meine, also ich spiele mit verdeckten Karten, ich lasse die mal kommen und so weiter. Also je mehr Informationen ich darüber habe, okay, was kommt denn da auf eurer Seite? Was wollt ihr denn machen? Umso besser kann ich mich natürlich vorbereiten. Und das Dritte wäre dann im Prinzip, was wollen wir eigentlich? Also was ist unser Status Quo? Womit rechnen wir eigentlich? Was ist der beste Outcome? Haben wir noch was anderes, was wir mit reinbringen können? Das wäre ja das Thema Challenger. Haben wir noch mal ein paar andere Themen, wo der Kunde sagt, wow, das ist immer interessant. Da haben wir noch überhaupt nicht so mal nachgedacht. Also was kann ich dem Kunden denn zeigen, womit er nicht rechnet, was ein bisschen seinen Horizont erweitert, Sensemaking, nennst du das ja immer. Das wäre für mich so die Vorbereitung und dann idealerweise auch die Choreografie. Ich finde auch, das kannst du dir noch mal erzählen, wenn ich jetzt wirklich zu einem super wichtigen Kunden gehe, würde ich da eigentlich niemals alleine hingehen. Ich würde immer noch jemanden mitnehmen. Idealerweise bin ich der Verhandlungsführer, derjenige, der eigentlich weniger sagt und ich nehme mir einen anderen mit, der das Gespräch führt, sodass ich das beobachten kann und dann im Prinzip einreifen kann. Aber da bist du, glaube ich, mehr Experte als ich.
[00:27:37 - 00:27:44] | Markus Härlin
Ja, also weiß ich nicht mehr. Wir waren noch nie zusammen beim Kunden. Vielleicht passiert das ja mal. You never know.
[00:27:47 - 00:27:51] | Markus Härlin
Zu deinen Punkten, ja, vorbereiten, mit vielen Menschen reden.
[00:27:52 - 00:28:03] | Markus Härlin
Die Frage ist natürlich, wer sitzt mir da gegenüber, wenn das eher so executive leveliger ist und ich rede mit Projektleiterin auf einer anderen Ebene.
[00:28:04 - 00:29:02] | Markus Härlin
Projektleiter denken, Projektleiter, executives denken, executives kann sein, dass der Projektleiter dich dann irgendwie auf den Holzweg führt oder du dich in falsche Sicherheit wiegst. Also hier unbedingt diversifiziert sich vorbereiten. Ja, und dann dieses Thema verteidigen, was ich hatte, die Verteidigung vorbereiten. Also, Christoph, wo liegen eigentlich unsere Leichen? Haben wir Leichen? Ist irgendwas schiefgegangen? Ich möchte nochmal gerne alles wissen, was das Jahr über gelaufen ist. Was waren denn eure wichtigsten Punkte? Gibt es jetzt von euch in der Delivery im eigenen Unternehmen noch irgendwie etwas, was ich jetzt wissen sollte? Es ist okay, wenn ihr es mir jetzt sagt, egal, wenn ihr es bisher noch nicht gesagt habt, wenn ich es aber vom Kunden erfahren, blank bin, schwierig. Also, ein bisschen so in den Leichen rumkramen und wie gesagt, die können in der Delivery sein, in Eskalationen, die im Selt.
[00:29:02 - 00:29:24] | Christopher Funk
Ich sollte auf jeden Fall wissen, was schiefgelaufen ist das Jahr über. Ja, ja, ja. Weil viele Verkäufer ducken sich ja dann weg und sagen, naja, der Kunde, der sich nicht meldet, muss ich mich bei dem auch nicht melden, dann muss ich mir den Shitstorm nicht anhören und irgendwann kommt dann das große Donnerwetter auf dich zu. Das ist natürlich, wenn es wichtig ist, es ist eigentlich grundsätzlich nicht clever, aber wenn es wichtig ist, ist es natürlich brandgefährlich.
[00:29:24 - 00:29:34] | Markus Härlin
Ich denke auch und der Punkt, die Vorbereitung auf so ein Jahresgespräch findet das ganze Jahr statt und das Jahresgespräch ist nur ein Gespräch von vielen und dementsprechend, wenn irgendwas schiefläuft,
[00:29:35 - 00:29:41] | Markus Härlin
nie wegducken, immer rangehen, das ist nur mal der Job. Dann ist das Thema nämlich weg, weil das nämlich bis zum,
[00:29:43 - 00:29:56] | Markus Härlin
das ist dieser alte Satz, put the fish on the table. Also, wenn ich den Fisch nicht auf den Tisch lege, sondern unter den Tisch, dann stinkt der und wenn du dann im Jahresgespräch die Kammer aufmachst, irgendwo ganz, ganz, ganz krass.
[00:29:56 - 00:30:31] | Christopher Funk
Und ich sage eigentlich immer, du musst dafür sorgen, dass du mit dem Kunden besprichst, bevor er sich dich anruft und sich bei dir beschweren kann. Das ist ja besser. Viele sagen, ja, es ist schiefgegangen, aber vielleicht hat der Kunde es gar nicht mitgekriegt, wenn es Glück läuft, wenn es gut läuft, dann komme ich drüber weg. Ich habe immer gesagt, hey, ruft den an. Wie ist das bei der Bundeswehr? Melden macht frei. Ja. Sag dem, hey, sorry, wir haben das komplett verbockt, aber das sind die Gegenmaßnahmen, die wir jetzt machen und so weiter. Es ist immer viel besser, als darauf zu warten, dass der Kunde sich den Hörern in die Hand und sich bei mir beschwert, weil dann bin ich immer in einer Verteidigungsposition.
[00:30:31 - 00:31:32] | Markus Härlin
Ja. Mein Sohn schreibt gerade Bewerbungen, glänzender Typ, by the way. Der schreibt gerade Bewerbungen, ruft mich am Sonntagabend, dann sagt Papa, mir ist ein Scheiß passiert. Ich habe ein ganz tolles Anschreiben, einen Job finde ich toll. Ich habe die Bewerbung rausgeschickt, aber im Anschreiben ist Formatierungsfehler und da hat sich unten was abgeschnitten und, und, und. Und zwei Zeichen sind auch noch irgendwo falsch. Soll ich das lassen oder soll ich mich da melden? Ich habe ihm also Empfehlung seines alten Herrn, melde dich mit dem Anschreiben und sage, hallo Herr Funk, da ist mir doch glatt gestern noch was schiefgegangen, hier nochmal das offizielle Anschreiben, fehlerfrei hinterher. Nur das, bumm, so ganz locker. Weil dann sieht das gegenüber, ah, verlässlicher Mensch. Und das habe ich ja aus dem Sales und das hat immer funktioniert, genau wie du gesagt hast. Also, verlässlicher Mensch, gute Fehlerkultur, schuckt sich nicht weg, bla bla bla. Reflektiert, ja.
[00:31:34 - 00:31:51] | Markus Härlin
Reflektiert und aber auch situativ handlungsfähig. Also, macht eigentlich das Richtige. So, in neun von zehn Fällen war das die richtige Entscheidung, behaupte ich. So, und dann noch der Punkt, was bringen wir mit? Ja, also genau, was bringen wir mit? Das ist,
[00:31:52 - 00:32:23] | Markus Härlin
ich würde immer empfehlen, baue dir ein Bucket Verteidigung und baue dir ein Bucket Angriff. Beides bringst du mit. Weil wenn der Kunde dir, den Bucket, wenn der Punkt der Kunde auf dich drauf geht, hast du das Thema Verteidigung. Aber du, oder du kannst sofort auf Angriff irgendwo schalten oder erstmal die Verteidigung aushalten. Aber es ist natürlich irgendeine gute Idee, die du mitbringst, die wir im nächsten Jahr noch mehr Business machen.
[00:32:23 - 00:33:00] | Christopher Funk
Ein Angriff ist ja hier positiv gesehen. Also, es ist ja kein Affront gegen den Kunden, sondern eher, hey, ich habe dir da was, ich habe dir da was extra, was mitgebracht. Also, über das hinaus, was wir jetzt hier haben, habe ich dir da was Neues mitgebracht. Und ich finde das halt, du hast ja diesen Channel nochmal aufgebracht. Ich hatte das gar nicht so auf dem Schirm zum Thema Jahresgespräch. Aber es stimmt natürlich. Ich habe mich an meine Zeiten zurückerinnert, wo ich auch selber quasi große Kunden betreut habe, Bertelsmann und so weiter. Und da war das dann wirklich so, dass die gesagt haben, Herr Funk, kommen Sie doch nochmal vorbei. Wir würden gerne nochmal von Ihnen hören, wie du es dann auch gesagt hast, die so die Trends in der Branche sind, womit wir nächstes Jahr rechnen müssen.
[00:33:01 - 00:33:14] | Christopher Funk
Wir wollten mit Ihnen nochmal abklären, ob wir da auch technologisch auf dem richtigen Dampfer sind und so weiter. Das ist natürlich schon eine bessere Position, als wenn du da als jemand kommst, dem quasi nur die Mengen und die Preise aus dem Rippen geleiert werden.
[00:33:14 - 00:34:35] | Markus Härlin
Ja, das ist, du solltest also wann auch immer, selbst, gerade wenn du Commodity verkaufst aber in großem Stil, ich weiß nicht, du bist, keine Ahnung, der A-Klopapier-Supplier von McDonald's oder so. Ja, dann wird es da wahrscheinlich sicherlich wahnsinnig viele Punkte geben, abseits des Klopapiers, wie das Klopapier besser verteilt zum Kunden kommen wird. Geile Ideen, oder aber, selbst wenn du die nicht hast, dann kannst du oder solltest du mit irgendeiner Form von Marktexpertise deinen Kunden beglücken. Das zahlt dann zwar nicht direkt aufs Business ein, aber auf deine Reputation als Trusted Advisor, Marktexperte, auf jeden Fall. Auf die Reputation. Denn Chris Funk rufe ich an, wenn ich meine Meinung zum Thema Sales versus, das Thema AI im Sales, das ist ja etwas, was mich wahnsinnig beschäftigt, lieber Herr Funk. Und die Frage ist, welche Salespeople brauche ich denn nächstes Jahr noch? Und ich habe hier ein paar, die wollen wir einstellen, aber müsste man die wirklich einstellen?
[00:34:35 - 00:35:40] | Christopher Funk
Ja, das war in meiner letzten Firma bei der Personalberatung, da war das dann am Ende eigentlich so, dass die Leute eher gesagt haben, ja, wir wissen eigentlich gar nicht so genau, wie der Vertrieb nächstes Jahr aufgestellt sein soll. Wir würden das gerne mit ihnen das mal diskutieren, bevor wir dann darüber nachdenken, ob wir ihnen Auftrag geben. Und das ist natürlich eine ganz andere Position, als wenn die sagen, ja gut, es gibt halt irgendwie 5000 Personalberater, du bist einer davon und wenn ich jetzt zehn losschicke, dann wird schon irgendwas passieren. Also das ist Experte versus Commodity. Auch bei dem Klopapier-Beispiel, wenn ich weiß, hey, ich bediene aber auch die ganzen anderen großen Ketten, ich weiß eigentlich, was da läuft. Und übrigens, wir haben ja noch eine Begehung gemacht von zehn deiner besten Filialen und wir haben festgestellt, dass da sehr oft die Klopapier-Rollen offen gelagert werden in der Kabine und deswegen oft durchfeuchtet werden. Deswegen haben wir jetzt eine Lösung entwickelt, wie das irgendwie mit einer wasserabweichenden Folie umschlossen wird, damit das nicht mehr passieren kann, damit haben sie 20 Prozent weniger Verbrauch. Das ist natürlich wo du sagst, wow, das ist interessant.
[00:35:40 - 00:35:42] | Markus Härlin
Und die Kunden essen noch ein Burger mehr irgendwie.
[00:35:44 - 00:36:36] | Markus Härlin
Oder das Ganze, die Qualität der McDonald's Toiletten, ich muss ehrlich mal sagen, ich war in den 90ern in Istanbul und als ich den McDonald's gesehen habe, habe ich gedacht, wow, da gehe ich aufs Klo, weil es ist halt global normiert irgendwo. und wer weiß, wir wissen ja nicht, was für, was ein Klopapier, sind wir schon da drin in dem Thema, wirklich bedeutet, aber das ist ein Astreiner Challenger-Ansatz. Da kommt ja kein Mensch, also wahrscheinlich doch ein paar Menschen, aber von sich aus auf so eine Story. Aber das ist es natürlich. Also du pumpst damit eine Geschichte aus der Toilette so auf, dass sie auf einmal strategisch diversifiziert. Du bringst Value, du bringst das quasi
[00:36:36 - 00:36:42] | Christopher Funk
in Value rein, weil die Leute oft sagen, das wusste ich gar nicht, dass das so ist. Ja, die Mitarbeiter.
[00:36:43 - 00:36:57] | Markus Härlin
So habe ich in meinem Leben noch nie gedacht, liebe McDonald's, wenn ihr uns hört und ihr wollt, dass wir das für euch weiter ausführen, kommt auf uns zu.
[00:36:58 - 00:37:44] | Christopher Funk
Wir wissen das, aber du hast ja unterschiedliche Fälle. Sag mal, ich würde sagen, du hast so 60, 70 Prozent der Fälle, da gehst du da hin, hast ein ganz netzes Gespräch, du musst ein bisschen was geben, der Kunde muss ein bisschen was geben und da kommst du eigentlich ganz zufrieden da raus. Dann hast du aber auch so 20, 30 Prozent der Fälle, wo du weißt, okay, ich muss mir eigentlich eine kugelsichere Weste und einen Stahlhelm anziehen. Wenn ich da reingehe, mir hat mal einer erzählt, das war bei einem großen Pharmahersteller, da sind die da hingefahren zum großen Jahresgespräch und die sind die vorher bei einer Tankstelle hingefahren und haben sich was zu essen und was zu trinken gekauft, weil die gesagt haben, hey, die werden uns jetzt hier mindestens vier Stunden aufs Trockene setzen, das heißt, du kriegst da nichts zu trinken und nichts zu essen und so weiter. Die hungern dich wirklich auszuhören. Ja. Also, und das ist Realität. Ja.
[00:37:46 - 00:38:04] | Christopher Funk
Also, sowas gibt es ja auch. Wie bereite ich mich auf sowas vor? Also, ich fand ja immer die Idee ganz gut, da nicht alleine hinzugehen, sondern mindestens zu zweit oder zu dritt, um halt einfach auch eine andere Präsenz da zu haben und damit ich nicht immer alleine in der Büt bin, sondern dass ich quasi auch ein bisschen spielen kann, Good Cop, Bad Cop und solche Geschichten.
[00:38:04 - 00:38:33] | Markus Härlin
Ja, also, ich denke, es kommt auf den Kunden an. Und wenn der Kunde dir wichtig ist, so wie wir es anfangs beschrieben haben, empfehle ich immer zu zweit, so nach diesem klassischen FBI-Modell, einer verhandelt, einer sitzt daneben, ja, und, also der sogenannte Commander, der denkt und der Negotiator, der spricht und möglicherweise noch einen Experten. Aber das,
[00:38:34 - 00:39:19] | Markus Härlin
ich würde nicht über diese zwei im Kern gehen, der Experte spricht nur, wenn er gefragt wird, ja, ganz wichtig, und das ganz klare Mandat für das Gespräch hat der Negotiator. Ja, das ist typischerweise der Key Account Manager, weil es ist ja ein Gespräch zwischen dem Kunden und dem Key Account Manager. In der Agenda sollte drinstehen oder muss drinstehen, wer eigentlich alles teilnehmen. Dann gibt es natürlich so alte Einkaufstricks, plötzlich tauchen ein paar ganz andere Leute auf, das Setup wird geändert. Habe ich auch schon erlebt, aber da ist halt auch echt viel Schall und Rauch dabei. Ich kann jedem empfehlen, der in so ein Gespräch geht, wo er die Angst hat, ist,
[00:39:20 - 00:39:22] | Markus Härlin
jetzt werde ich ausgehungert, dass ich reingehe und sage,
[00:39:23 - 00:39:29] | Markus Härlin
lieber Herr Funk, jetzt haben wir eine lange Anreise hinter uns, könnten wir wieder ein Wasser und einen Kaffee haben.
[00:39:30 - 00:39:54] | Markus Härlin
Es ist nämlich ein Unterschied, ob du da sitzt und wartest, bis der Kunde dir was anbietet. Daran erkennen professionelle Einkäufer auch die Loser. Oder ob du reingehst und sagst, die selbstverständlichste Sache der Welt. Und die jemanden abzuschlagen, das ist schon ganz schwierig. Das war mein Standardtrick bei so ziemlich jedem Kundengespräch, gerade auch mit Executives.
[00:39:55 - 00:40:01] | Markus Härlin
Das hat dann die Sekretärin geholt, aber das ist so ein bisschen so ein subtiles Zeichen für Augenhöhe.
[00:40:01 - 00:40:28] | Christopher Funk
Ja, das ist, glaube ich, ein guter Tipp. Also ich finde das auch, wenn du zum Beispiel dem Kunden jetzt da was erzählst und so weiter und der sitzt da so und guckt dich nur so starr an oder schüttelt mit dem Kopf oder sowas, dass man einfach sagt, hey, ganz ehrlich, wir haben uns hier auf dieses Gespräch vorbereitet. Ich gebe mir jede Mühe, mit ihnen über das Business zu sprechen und von ihnen kommt gar nichts. Also erkennen Sie mir das mal, ich verstehe das nicht. Da kommen die ganz oft so, ja, ja, müssen Sie nicht so sehen. Wir haben ja alle so Rollen hier und plötzlich hast du wieder ein anderes Land.
[00:40:28 - 00:40:33] | Markus Härlin
Ja, ja, ja, ja. Das ist, glaube ich, das Wichtigste jetzt, was du gesagt hast.
[00:40:35 - 00:40:45] | Markus Härlin
Ich habe so ein bisschen gesagt, irgendwie mit kleinen Gesten der Augenhöhe reingehen und du hast gesagt, sprich die Meta-Ebene an. Ja. Also die Ebene über der Ebene.
[00:40:47 - 00:41:18] | Markus Härlin
Herr Funk, ich habe das Gefühl, hier hängt es gerade irgendwo in der Atmosphäre oder so, ja, oder geben Sie mir einen Rat, was soll ich tun, oder geben Sie mir einen Rat, da muss er nämlich sagen, was ist, geben Sie mir einen Rat, wie ich jetzt hier weiterverfahren soll. Und dann, ich weiß gar nicht, wie wir in der Zeit sind, aber das Wunderbar, das fließt wieder, aber ich glaube,
[00:41:19 - 00:41:29] | Markus Härlin
das Wichtige ist, dass man für sich ein Exit-Szenario vorbereitet hat. Nach den berühmten drei Türen, Herr Funk,
[00:41:30 - 00:42:23] | Markus Härlin
aus unseres, unsere, we agree to disagree, unsere beide Ansichten auf das Geschäftsjahr und auch auf die Zukunft scheinen sich hier noch stark zu überschneiden. Von daher, es scheinen hier noch stark auseinander zu gehen. Von daher glaube ich, dass wir zwei hier und heute unter diesen Bedingungen so nicht zu einem Ergebnis kommen. Von daher darf ich nicht verabschieden. Dann aufstehen und gehen. Und ohne Witz, wir sind schon, das habe ich dreimal gebracht, diesen Ausstieg, in der Vergangenheit. Es waren wirklich sehr viele Gespräche. Und wenn da irgendwie so ein ehemaliger Aldi-Einkäufer, der noch auf den falschen, sehr aggressiven Win-Lose, Trump-Style, damals hieß es noch nicht, Vertriebsseminaren und Einkaufsseminaren war und sich austobt, und du dann aufstehst und gehst,
[00:42:24 - 00:42:26] | Markus Härlin
du gehst ja nicht,
[00:42:27 - 00:42:36] | Markus Härlin
also du tust, als brichst du ab, so kommt es rüber, aber du unterbrichst nur aus deiner Sicht eine Verhandlung, weil wir zwei,
[00:42:37 - 00:42:39] | Markus Härlin
heißt, wenn da ein Dritter dabei sitzt, ein Mediator,
[00:42:40 - 00:42:53] | Markus Härlin
ist schon wieder was anderes. Hier und heute, morgen bei anderer Stimmung, einmal durchgelüftet, kann auch anders sein, unter diesen Bedingungen, der eine oder andere kann dann über Nacht doch noch irgendwo ein bisschen was nachgeben.
[00:42:53 - 00:43:10] | Christopher Funk
Das ist ja auch meistens so, bin ich vollkommen bei, das ist ja meistens so, dass der Einkäufer ja sagt, hey, du musst denen jetzt irgendwie ein bisschen, also die sind super, wir müssen die behalten, aber du, wäre schön, wenn du die ein bisschen im Preis drücken würdest, wenn die dann sagen, okay, sorry, aber unter den Umständen macht es eigentlich keinen Sinn, dass wir hier weitermachen, hat der ja meistens auch was zu verlieren.
[00:43:10 - 00:43:55] | Markus Härlin
Natürlich, und du hast dich ja super vorbereitet, nämlich ein ganzes Jahr, auf das Jahresgespräch durch deine Kundenthemen und hast schon ein sehr starkes Gefühl, wo du wirklich stehst und du hast auch ein Gefühl, wo der Einkäufer steht, so ein junger, neuer Einkäufer, der sich beweisen muss und, und, und, oder ein Alter, der dich nicht mag, aber dich mittlerweile akzeptiert hat oder was auch immer, aber ganz wichtig, das ist eines ist der wichtigsten Hebel in einer Verhandlungssituation aufzustehen und zu gehen, weil wenn wir beide miteinander verhandeln würden, ja, und ich würde dir diesen Spruch trinken, ja, Herr Funk, wir zwei hier und heute unter diesen Bedingungen, ich gehe,
[00:43:56 - 00:44:37] | Markus Härlin
dann hast du auch was davon, weil wenn du mich halten musst, ja, um jeden Preis und ich dir vielleicht ein bisschen was für die Galerie, was schon angepreist war, nachgegeben habe, aber jetzt an diesem Punkt bin, wo ich es nicht mehr mache und aufstehe und gehe, dann kannst du sagen, Victory Speech, boah, aus Hays und dem Härlin oder sonst wie habe ich aber wirklich alles rausgehochen. Der war am Ende so angepisst und ist heulend zur Tür rausgekommen. Dann hat der seine Victory Speech und ich habe meine Marge und beide sind zufrieden, weil er fühlt sich dann als Gewinner.
[00:44:39 - 00:44:43] | Christopher Funk
Ich habe noch einen Punkt, wir sind ja schon ein bisschen über der Zeit, ich habe noch einen Punkt, der mir dabei eingefallen ist.
[00:44:43 - 00:44:52] | Markus Härlin
Nur die Zeit ist, was wir draus machen, oder? Ja, genau. Aber die kleben irgendwie nachher am Podcast mit den Ohren, weil sie wissen, pff,
[00:44:53 - 00:44:58] | Markus Härlin
den beiden Jungs, ich rufe wieder da immer ein, bevor ich da hingehe und Millionen verliere.
[00:44:58 - 00:45:09] | Christopher Funk
Wie ist denn das, das habe ich auch schon oft erlebt, das finde ich brandgefährlich, du sagst, ja, ich fahre jetzt zu einem wichtigen Kunden und dein Chef sagt oder der Geschäftsführer sagt oder der Vorstand sagt, oh, da komme ich mit.
[00:45:09 - 00:45:10] | Christopher Funk
Ja.
[00:45:12 - 00:45:13] | Christopher Funk
Ist brandgefährlich, ne?
[00:45:15 - 00:45:39] | Markus Härlin
Alter, es kommt auf den Chef an und ein richtig guter Chef, der so denkt wie wir, so auch strategisch, taktisch, der wird sehr genau wissen, dass es nicht immer die beste Idee ist. Also eine gute Idee ist, wenn der Kunde den Chef explizit mit einlädt und du ihn vorher briefst und sagst,
[00:45:41 - 00:46:13] | Markus Härlin
kann sein, dass die dich dabei haben, weil ich bei den Preisen immer irgendwo so stark bin und jetzt, und ich schiebe es dann immer auf dich und jetzt bist du dabei und deshalb werden die dich überrumpeln. Also diese strategischen Spielchen im Vorfeld antizipieren, den Chef klar briefen, wenn er gut ist, spielt er das Spiel mit. Ich habe schon mit Chefs grausige Situationen erlebt, aber auch herausragende, man muss sich über die Rolle klar sein. Wichtig ist halt, wenn der Chef dabei ist,
[00:46:14 - 00:46:35] | Markus Härlin
ich kann immer noch sagen, das muss ich erst mit meinem Chef besprechen, da endet mein Mandat, der Chef kann das nicht und der muss dann ja, Herr Funk, sind Sie jetzt der Chef oder nicht? Und das ist brandgefährlich, da habe ich halt schon wirklich richtig gute Margen, die man so im Kunden hat, also um einmal,
[00:46:36 - 00:46:42] | Markus Härlin
gut, wenn man nur über die Marge redet, um 30% Schwinden sehen, weil der Chef dabei war.
[00:46:42 - 00:46:49] | Christopher Funk
Der Chef will ja dann so der Retter sein, ich hole dir jetzt den Deal, ich rette die Firma, ich hole jetzt den Deal.
[00:46:49 - 00:47:24] | Markus Härlin
Der Herr, der zehn Jahre alles im Griff hatte, der hat das ja nicht hingebracht, aber ich musste für 30% Marge, Marge, hoher Ertrag, musste ich den Deal retten. Und ich meine, in dem Fall habe ich schon was gesagt, aber viele sagen ja dann auch nichts. Du siehst ja bis in die höchste Politik, wohin das führt, wenn politisches Spitzenpersonal immer nur nach dem Mund geredet wird und heute als unbelehrbar gelten. Also schwierig, schwierig.
[00:47:24 - 00:47:43] | Christopher Funk
Also ganz wichtig, wenn dein Chef mitkommt, man kann das nutzen, aber das muss halt wirklich, wirklich geprieft sein. Ja. Wenn der sich so sieht als der Retter des Deals, der quasi sich über jede Rabattstaffel und Preisliste hinwegsetzen kann, ist das natürlich brandgefährlich. Und wie oft nutzen das natürlich, die anderen sind ja auch nicht doof, dass die das dann wirklich nutzen.
[00:47:45 - 00:48:12] | Markus Härlin
Okay, jetzt machen wir es heute. Jetzt muss ich doch noch alles loswerden. Liebe Einkäufer da draußen, ich mache jetzt was, was ich ganz selten mache. Ich gehe mal auf eure Seite. In deutschen Vertriebsunternehmen ist gerade der Druck hoch und oft schon an der Panikgrenze. Sehr viele davon sind nicht besonders strukturiert,
[00:48:14 - 00:48:19] | Markus Härlin
sind nicht besonders strukturiert und auch nicht besonders gut ausgebildet.
[00:48:20 - 00:48:47] | Markus Härlin
Bestell doch die zum Jahresgespräch und lade den Chef mit ein, der jetzt nämlich versucht, in absoluter Hektik und glaub mir, also ich weiß nicht, wie du das erlebst, ich erlebe schon Hektik in vielen Unternehmen, aber Panik. Ja, okay, gut. Also okay, jetzt haben wir es. Also die sind in Panik, macht euch ein Späßchen zu Weihnachten und ladet den Chef irgendwo mit ein und guckt, was passiert.
[00:48:49 - 00:49:05] | Markus Härlin
Und der Chris Funk und ich haben wir gerade beschlossen, vielleicht machen wir ja nächstes Jahr im frühen Frühjahr irgendwie eine Session so zum Thema Vertriebler erklären Einkäufern den Vertrieb und die Stellschrauben. Ja, Mann.
[00:49:06 - 00:49:40] | Christopher Funk
Auch spannend. Es ist wirklich unzügig spannend. Also ich habe das tatsächlich schon erlebt, dass ich mit einem mit unserem CFO beim Kunden war und ich habe den Deal, ich habe gesagt, ich habe das gemacht, was du gesagt hast, ganz ehrlich, sorry, unter den Umständen können wir hier leider nichts mehr tun, das ist das Ende der Fahnenstange, wir hatten den Alternativen aufgezeigt, das geht nicht und dann ist der, sind wir rausgegangen und der CFO hat den Typ angerufen und hat den Deal gemacht danach, weil der so einen Schiss hatte, dass der Deal weggeht, ich wusste, die mussten wir uns kaufen und hat auch um die 20% Marge abgegeben.
[00:49:40 - 00:49:49] | Markus Härlin
Aber das ist ja genau der Fall, das ist ja genau der Fall und das kombiniert ja jetzt zwei Fälle, die du gesagt hast, das Aufstehen, Abbrechen und Gehen und
[00:49:49 - 00:49:51] | Christopher Funk
der kommt zurück, der geht zurück, der kommt nach dem Deal
[00:49:51 - 00:49:54] | Markus Härlin
und alle, die das zuhören,
[00:49:55 - 00:50:22] | Markus Härlin
das können wir ja auch verraten, weil es ist ein riesen Unterschied, ob du diese, aufstehen, taktische Unterbrechung, drei Türen, you name it, Strategie kennst oder ob du halt auch sie anwendest, weil ich habe schon manche gehört, die haben da als Löwen gebrüllt, aber sind als Bettvorleger gelandet, weil du musst umsetzen können und zwar unglaublich kaltblütig.
[00:50:22 - 00:50:30] | Christopher Funk
Vertriebsleiter machen den Fehler auch ganz oft, Vertriebsleiter machen denselben Fehler, dass wenn die mit dabei sind, die wollen dann quasi da den Deal retten.
[00:50:30 - 00:50:41] | Markus Härlin
Ja, ist irgendwie so, ist er im Vertriebsleiter drin und auch jetzt in dieser Zeit mit der Panik,
[00:50:42 - 00:51:02] | Markus Härlin
der Vertriebsleiter muss ja auch seine Position rechtfertigen, jetzt verkaufen seine Leute schon nichts oder da muss er wenigstens für 50% Margenverlust einen Deal retten, so für die Galerie. Ja, also ich glaube, Chris, jetzt unter uns und für die Zuhörer,
[00:51:03 - 00:51:10] | Markus Härlin
wie sieht denn der Sales 2030 aus?
[00:51:11 - 00:51:47] | Christopher Funk
Lass uns mal hier einen, lass uns hier mal einen Cup machen, mein Lieber, das ist doch ein sehr schönes Thema, das wir dann im Frühjahr 2027 aufbauen können. Ich glaube, das Thema Ganzjahresgespräch oder Jahresgespräch, das haben wir jetzt, glaube ich, ganz gut abgewickelt. Ich glaube, wir haben festgestellt, es ist super wichtig, dass du das Jahr über bei einem Kunden dran bist, dass du weißt, was läuft, dass du auch reagierst, wenn irgendwas schiefläuft, idealerweise so schnell wie möglich, dass du dich sehr gut auf das Gespräch vorbereitest. Wenn der Kunde nicht auf dich zukommt und du hast diese Situation, die wir geschildert haben, würde ich auf jeden Fall selber auch dieses Gespräch initiieren, natürlich auch mit einem klaren Plan, mit einer Agenda.
[00:51:48 - 00:52:23] | Christopher Funk
Vorbereitung heißt auch, rauszufinden, okay, wo steht der Kunde, was ist dem wichtig. Du hast gesagt, eine Verteidigungsstrategie aufbauen, aber auch eine Angriffsstrategie. Das heißt, was kann ich denn eigentlich noch bieten an Mehrwert, an tollen neuen Ideen, an Konzepten und so weiter, um halt auch die Perspektive des Kunden nochmal zu wechseln. Dann haben wir das ganze Thema Verhandlungstaktik, das haben wir, glaube ich, ganz gut abgewickelt. Wir haben ein paar Fallen aufgezeigt. Dein Boss kommt mit und will da den großen Retter spielen. Kann sehr gefährlich sein, wenn das nicht sauber vorher durch abgesprochen ist und idealerweise auch durchchoreografiert worden ist, weil die öfter halt auch die Nerven verlieren.
[00:52:24 - 00:53:05] | Christopher Funk
Ja, und ich glaube, man muss auch schon ein bisschen hart gesotten sein. Also heutzutage gibt es ja KI und so weiter oder auch Berater. Ich würde immer empfehlen, so ein Gespräch mal durchzuspielen und einfach mal zu überlegen, okay, was kann alles passieren und so weiter. Und dann kann man eigentlich auch relativ entspannt reingehen. Ich meine, wenn man so Leute hat wie dich, die das schon hundertmal gemacht haben, schon allein dadurch wird man ja ruhiger. Man hat mir das vorbereitet. Manche ja, manche nein. Ja, manche ja, manche nein. Ja, dann würde ich sagen, also ich glaube, für jeden, der jetzt die Jahresgespräche noch vor sich hat, weiß er jetzt, was das zu tun hat. Lieber Markus, wie kann man mehr von dir erfahren, außer über LinkedIn? Da weiß ich, da bist du ja sehr aktiv. Wie kann man mit dir in Kontakt treten? Kann man dich noch buchen?
[00:53:06 - 00:53:34] | Markus Härlin
Man kann über LinkedIn mit mir in Kontakt treten, mir in der PN schreiben, sich auf dieses Gespräche beziehen und 30 Minuten können wir sehr gerne sprechen und ein bisschen gucken, ob es passt und dann biete ich jetzt regelmäßig so ein Jahresgespräch Coaching. Du hast ein Jahresgespräch vor der Brust,
[00:53:35 - 00:53:53] | Markus Härlin
möchtest mich an der Seite haben und mit der 3V-Methode vorbereiten, verteidigen, und nach vorne gehen, Angriff. Bereiten wir das vor und es wird definitiv besser als ohne mich.
[00:53:53 - 00:53:57] | Christopher Funk
Sehr cool. Also Markus Härlin, Markus mit K, Härlin mit Ä.
[00:53:58 - 00:54:07] | Christopher Funk
Bei LinkedIn ist er kaum zu übersehen und wie gesagt, ich verlinke noch die letzten Interviews hier in den Shownotes. Lieber Markus, war wieder sehr aufschlussreich.
[00:54:08 - 00:54:26] | Christopher Funk
Man merkt, wir müssen uns immer so ein bisschen warm quatschen. Ja, ja. Aber ich glaube, wir haben sehr viele interessante Aspekte gebracht für euch da draußen. Also bitte, macht was draus. Sorgt dafür, dass eure Leute gut vorbereitet sind. Guckt, dass die Rollen verteilt sind. Und ja, die Zeiten sehen immer schlechter aus, als sie wirklich sind. Es kommt immer darauf an, was wir daraus machen, oder?
[00:54:26 - 00:54:42] | Markus Härlin
Es kommt drauf an, was wir daraus machen. Und das Jahresgespräch ist nicht das Jahresgespräch bedankt mich. Ciao.
[00:54:42 - 00:54:45] | Christopher Funk
Ich bedanke mich bei dir. Bis dann. Tschüss. Ciao, ciao.
