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[00:00:00 - 00:00:20] | Christopher Funk
Stell dir vor, du gehst einmal im Jahr ins Fitnessstudio und da trainierst du dann volle Kanne, acht Stunden am Stück. Und dann wunderst du dich, dass du nicht fitter wirst, sondern wahrscheinlich kriegst du einen gigantischen Muskelkater. Klingt absurd, aber genauso trainieren ja die meisten Vertriebsteams.
[00:00:21 - 00:02:04] | Christopher Funk
Bevor wir jetzt in diese Folge einsteigen, damit du weißt, warum sich die nächsten 30 Minuten für dich lohnen, du bekommst heute drei Dinge von mir. Erstens verstehst du, warum dein Jahresseminar, so wie du es jetzt machst, fast wirkungslos verpufft. Und zwar nicht, weil der Trainer schlecht war, sondern aus einem anderen Grund, gegen den kein Seminar ankommt. Zweitens zeige ich dir ein neues Trainingsprinzip. Eigentlich ist es ein altes Trainingsprinzip, aber für uns ist es hier im Vertrieb neu. Und das kommt nämlich aus dem Kraftsport, wo man mit 15 Minuten am Tag wirklich was verändern will und was verändern kann. Und das passt auch in jeden Kalender. Ich nutze das selber und das ist richtig cool. Du kannst es für dich selber nutzen. Du kannst es für deine Vertriebsteams nutzen. Und natürlich dazu die Zahlen, die belegen, dass viele Vertriebsteams, die richtig gut sind, das heute auch schon so machen. Die wissen nicht, dass dieses Prinzip aus dem Kraftsport kommt, aber die haben halt gemerkt, dass es am besten funktioniert. Und für dich ist es natürlich auch die beste Methode. So und ganz am Ende gebe ich dir einen ganz konkreten Fahrplan in die Hand, wie du das umsetzen kannst. Mit Solo-Einheiten, mit Team-Sessions oder auch mit der KI als Sparringspartner. So, dass du morgen dieses Prinzip für dich anwenden kannst. Das heißt, am Ende hast du eine Methode, mit der du und dein Team besser werden, ohne, dass ich dafür irgendjemand mehr Arbeit raussuchen muss. Sondern du kannst es wirklich in deinen Alltag integrieren. Und das ist so cool. Also bleib unbedingt dran. Das wird eine mega spannende Folge.
[00:02:06 - 00:02:36] | Christopher Funk
Jeder Vertriebsleiter, mit dem ich spreche, sagt, hey, meine Leute müssen besser werden. Besser argumentieren, besser qualifizieren, bessere Termine machen, besser abschließen, bessere Preisverhandlungen. Das ist ja kein Geheimnis. Aber wir sehen ja, dass die Leute eigentlich alle unter Wasser sind. Wir rennen von Termin zu Termin. Die Pipeline ist voll. Der Forecast rückt. Das Monatsende rückt näher. Das Quartalsende kommt. Wann sollen die denn dann noch trainieren?
[00:02:37 - 00:03:35] | Christopher Funk
Also holst du einmal im halben Jahr, im Quartal oder im Jahr, holst du dir einen Trainer rein. Und der gibt dann ein, zwei Tage Vollgas und sagst dir, ja, Vertriebstraining machen wir ja auch. Aber du merkst, das funktioniert ja nicht. Die Leute werden ja nicht wirklich besser. Und es gibt ja auch Studien, die zeigen, dass ein Großteil der Sachen, die an so einem Wochenendseminar oder Zwei-Tage-Seminar vermittelt werden, dass ein Großteil von denen nach einer Woche einfach weg sind. Und ich weiß das ja selber. Ich gehe auf ein Event. Ich gehe auf eine Veranstaltung. Super cool. Schreibe ganz viel mit. Dann lege ich das, wenn ich nach Hause komme, lege ich das irgendwie in meine Kladde, in meinen Arbeitsraum, gucke nicht mehr rein. Zack, ist das weg. Da bleiben vielleicht noch ein, zwei Punkte hängen. Und auch die habe ich dann schnell wieder vergessen. Also stecken wir ja im Vertrieb in der Falle. Einerseits müssen die Leute besser werden. Die Kunden werden ja auch anspruchsvoller. Das wissen wir. Andererseits hast du keine Zeit für Training.
[00:03:36 - 00:04:05] | Christopher Funk
So, und die klassische Lösung, das Jahresseminar, löst das Problem nicht. Weil die Forschung Glaskar zeigt, ohne Wiederholung ist ein Großteil des Gelernten nach wenigen Wochen wieder weg. So, und das wissen wir ja. Jeder weiß das. Aber es hat schon 1885, hat es der gute Ebbinghaus schon bewiesen, das Ebbinghaus-Schiff, die Ebbinghaus-Schiff-Vergessenskurve sagt das. Dass ein Großteil der Sachen, die wir lernen, wenn wir es nicht wiederholen, wieder weg ist.
[00:04:06 - 00:04:27] | Christopher Funk
So, Seminare sind ja per se nicht schlecht. Die sind wichtig. Da gehen wir aus der Komfortzone raus. Da lernen wir neue Konzepte. Da können wir die auch ein bisschen einstudieren. Da werden wir gefordert. Das ist so das Äquivalent zum harten Training im Gym. Du gehst hin und gehst da aus deiner Komfortzone raus.
[00:04:28 - 00:05:14] | Christopher Funk
Das Seminar ist also nicht grundsätzlich das Problem, sondern das Problem ist, dass danach ja nichts kommt. Und es gibt ein Trainingskonzept aus dem Kraftsport, das ich für mich auch anwende, das genau dieses Dilemma löst. Das heißt, 15 Minuten am Tag passt in jeden Kalender, sorgt dafür, dass das, was man im Seminar gelernt hat, auch wirklich hängen bleibt. Das heißt, es ist keine Alternative zum Seminar, sondern es ist dann im Prinzip das Geheimnis, wie aus dem Seminar tatsächlich gelebte Praxis wird. Wie bin ich auf das Thema gekommen? Also bei mir war es so, jetzt beim körperlichen Training oder beim Strength Training, also um stärker zu werden, hat mich immer genervt, dass ich bei Liegestützen ziemlich schlecht bin.
[00:05:15 - 00:06:51] | Christopher Funk
Und dann habe ich mich gefragt, okay, wie kann ich das Liegestütztraining in meinen normalen Alltag, in meinen Trainingsrhythmus integrieren? Und dann kam dann der Vorschlag von meiner KI, mach doch GTG, Grease the Groove. Und ich so, hä, habe ich noch nie gehört, was ist denn Grease the Groove? Und das ist im Prinzip, ja, du machst einfach jeden Tag ein ganz klein bisschen was, vielleicht auch mehrmals am Tag. Das ist eigentlich gar nicht anstrengend, aber es hat einen extrem brutalen Effekt. So, und dann habe ich gesagt, boah, das ist ja cool, das kannte ich noch gar nicht. Habe mich dann eingelesen und das kommt tatsächlich von einem sehr, sehr bekannten Fitnesstrainer, Pavel Zazzuline, also ein gebürtiger Russe, der in Russland Sportwissenschaften am Institut für Körperkultur studiert hat. Und danach war er dann Fitnessausbilder für die russischen Spetsnuts, also die Eliteeinheiten im sowjetischen Militär. Und ist dann 1998 in den Westen gegangen. Und er ist vor allen Dingen deswegen bekannt geworden, weil er die russische Kettlebell mit in den Westen genommen hat. Das war im Westen komplett unbekannt und er hat damit eigentlich eine Fitnessrevolution ausgelöst. Also es gibt fast sehr wenige Leute, die heute die Kettlebell nicht in ihr Training eingebaut haben. So, und dort ist er jetzt natürlich ein riesen, ja, ist echt wirklich eine Berühmtheit in den USA. Und er ist auch Fitnessberater für die amerikanischen Spezialtruppen. US Marines,
[00:06:52 - 00:08:16] | Christopher Funk
Navy Seals, sogar für den Secret Service, also die Truppe, die den Präsidenten bewacht. Er hat natürlich auch eine eigene Trainingsschule und er hat dieses Prinzip Grease the Groove erfunden und eingeführt. So, was bedeutet Grease the Groove? Der Kernsatz ist, trainiere so oft wie möglich und bleib dabei so frisch wie möglich. Oder wie er es im Juma-Man-Podcast jetzt vor kurzem nochmal gesagt hat, Consistency over Intensity. Also Konsistenz schlägt Intensität. Und das ist ein bisschen kontraindikativ, weil wir haben eigentlich im Training immer gelernt, wenn du Krafttraining machen willst und es soll was bringen, musst du eigentlich immer in die Muskelerschöpfung reingehen. Ja, also muss, was ich, die letzte Wiederholung muss so sein, dass du es eigentlich kaum noch schaffst. Und die Trainingslehre ist aber weitergegangen und Grease the Groove ist jetzt wirklich eine Technik, die sehr, sehr oft angewendet wird, weil sie natürlich auch extrem verletzungsarm ist. Ja, wenn der Muskel nicht ins Versagen kommt, kann ich natürlich die Bewegung viel kontrollierter ausführen. Und es ist viel einfacher in den Alltag integrierbar. Und es zeigt, dass Kraft nicht nur eine Funktion des Muskels ist, sondern natürlich auch von der Bewegung und von den Nerven und von den Gelenken.
[00:08:17 - 00:08:51] | Christopher Funk
Nehmen wir mal als Beispiel die Liegestütz. Die Liegestütz, wenn man jetzt sagt, ich schaffe 30 Liegestütz, wenn ich wirklich alles, alles gebe und die letzte gerade noch so hinbekomme, dann würde man hier sagen, du gehst jetzt quasi so auf die Hälfte, also 15 Liegestütz, die sich dann einfach anführen. Wenn du jetzt nur drei kannst, dann wäre es halt vielleicht doch nur eine, die du gerade hinkriegst oder auch eine mit den Knien oder an der Wand. Also du gehst so runter, dass es eigentlich nicht anstrengend ist. So und davon machst du dann mehrere Sets am Tag.
[00:08:52 - 00:09:39] | Christopher Funk
So bei mir zum Beispiel, ich komme jetzt ungefähr auf 30 Liegestütz, die ich hinbekomme. Wenn ich alles gebe, das heißt, ich mache jetzt fünfmal am Tag 15. 15 Stück, langsam und kontrolliert. Da komme ich eigentlich gar nicht mehr richtig außer Atem. Aber ich merke halt, dass die Bewegung mir immer einfacher fällt, immer einfacher fällt. Irgendwann guckt man natürlich wieder, okay, wie hat sich jetzt das Maximum verschoben und passt es dann Stück für Stück an. Und so kommt man natürlich hier dann auch weiter, ohne dass es sich wirklich wie Training anfühlt und ohne dass es auch wirklich anstrengend ist. Und noch ein Beispiel aus meinem Alltag, das das Prinzip fast noch schöner zeigt, weil es gar nichts mit Krafttraining oder Fitness zu tun hat. Ich lerne jetzt seit ungefähr drei Jahren Spanisch.
[00:09:40 - 00:11:28] | Christopher Funk
Aber eigentlich lerne ich das gar nicht. Ich nutze eine App Duolingo und ich mache das jeden Tag für ungefähr zehn Minuten. Da gibt es so Übungen, da muss man so Lückentexte machen, man muss auch mal was sprechen, man muss was verstehen, was nachsprechen. Und ich mache das jeden Tag zehn Minuten, morgens früh. Das ist eine Routine, da wird man auch mal ausgezeichnet, das ist gamifiziert, kriegt man auch immer eine Belohnung, wenn man dann seine Übung gemacht hat. Man kann sich da auch mit Freunden zusammentun und so weiter. Also es ist wirklich cool gemacht. Aber ich mache das jeden zehn, das ist eigentlich gar nicht Lernen. Ja, also nicht so wie ich Lernen früher in der Schule wahrgenommen habe. Ich mache das halt zehn Minuten und das Faszinierende dabei ist, dass ich mittlerweile mich in Spanien ziemlich gut verständigen kann. Also ich kann ins Hotel gehen und sagen, dass ich mein Zimmer haben will und wo mein Gepäck ist und so weiter. Verstehen ist nur noch was anderes, wenn die sehr, sehr schnell sprechen. Aber eigentlich habe ich Spanisch gelernt, ohne es wirklich zu lernen. Und das ist eigentlich die Macht dieses Konzeptes. Und als ich mich mit diesem Konzept dann beschäftigt habe, ist mir das erst eingefallen, dass ich das ja eigentlich schon mache, mit Spanisch habe ich gesagt, okay, das probiere ich jetzt auch mit Liegestütze. Ich merke natürlich auch hier, dass ich jetzt ohne große Anstrengung immer weiter vorkomme. Wie ich das genau mache, erkläre ich hinten nochmal, weil das, glaube ich, ganz spannend ist, weil es halt auch was mit Training zu tun hat. Und es gibt natürlich noch andere Beispiele. Zum Beispiel Pavels Vater nutzt diese Methode. Und Pavels Vater ist jetzt 87 und der macht 50 Klimmzüge. 50 Klimmzüge. Ich schaffe keine 50 Klimmzüge. Ich schaffe vielleicht 10 Klimmzüge. Und der macht 100 Kniebeugen am Stück mit 87. Also da sieht man mal, wie mächtig dieses Konzept sein kann.
[00:11:29 - 00:11:51] | Christopher Funk
Was sind denn die Kernregeln? Die Kernregeln sind Regelmäßigkeit. Jeden Tag über den Tag verteilt. Man kann auch mal ein oder zwei Pausetage machen oder sowas. Aber im Prinzip jeden Tag über den Tag verteilt. Kurze, saubere Wiederholungen, die sich nicht anstrengend anfühlen. Also weit unter dem Limit bleiben. Pavel sagt so 60 bis 80 Prozent des Maximums keine Erschöpfung.
[00:11:52 - 00:12:11] | Christopher Funk
Und der Witz hierbei ist die neuronale Warnung. Das heißt, das Gehirn automatisiert den Bewegungsablauf. Die Nervenbahnen werden buchstäblich geschmiert. Daher kommt der Name. Grease the groove. Also schmiere die Bewegung.
[00:12:12 - 00:12:40] | Christopher Funk
Und neurowissenschaftlich passiert dabei Folgendes. Bei häufiger Wiederholung bildet sich das sogenannte Myelin um die aktiven Nervenbahnen. Das ist so eine Art Isolierschicht. Und die Signale werden dadurch schneller und präziser weitergeleitet. Und das ist auch wissenschaftlich von der Uni Oxford zum Beispiel tatsächlich nachgewiesen. Motorisches Lernen verändert messbar die Myelin-Struktur, in denen die trainieren.
[00:12:42 - 00:13:41] | Christopher Funk
Es geht hier also nicht primär um den Muskelaufbau. Aber klar, wenn ich am Tag 75 Liegestütze mache, tut sich natürlich auch bei den Muskeln was. Also ich merke das auch, wenn ich dann am nächsten Morgen wieder mich auf den Boden begebe, um diese Liegestütze zu machen, dass ich merke, hey, ich habe gestern was gemacht. Aber es ist jetzt kein Muskelkater in dem Sinne. Und der Haupteffekt ist ein anderer. Das Nervensystem wird effizienter. Und hier ist es auch, Stärke hat ja nicht unbedingt was mit dicken Muskeln zu tun. Es gibt ja auch Menschen, die sehr, sehr stark sind, die gar nicht so dicke Muskeln haben. So, also wenn du jetzt hier aussteigst und sagst, boah, cool, jetzt weiß ich endlich, wie ich mich mit ein paar Sachen beschäftigen kann sportlich, dann ist das auch okay. Aber jetzt geht es eigentlich darum, was heißt das eigentlich für den Vertrieb? Ja, weil im Vertrieb kennen wir eigentlich auch nur das Fitnessstudio als Training, also das intensive Seminar. Zwei Tage, volles Programm, zacka, zacka, zacka.
[00:13:42 - 00:13:54] | Christopher Funk
Das ist eigentlich Lernen. Das ist Äquivalent zum harten Gymtraining. Und wie gesagt, das ist auch gut, wenn man Kraft aufbauen will, wenn man gewisse Sachen will, ist das auch gut.
[00:13:55 - 00:14:06] | Christopher Funk
Aber was GTG zeigt, also Grease the Groove, dazwischen, also zwischen diesen Reizen, muss regelmäßig geübt werden, sonst verpufft der Effekt.
[00:14:08 - 00:14:26] | Christopher Funk
Und in der Lernforschung nennt man das Distributed Practice, also verteiltes Üben, versus Mass Practice, geballtes Üben. Und da gibt es auch Studien mit über 3000 Teilnehmern, die zeigen, verteiltes Üben bringt signifikant bessere Ergebnisse als geballtes Lernen.
[00:14:28 - 00:16:31] | Christopher Funk
Also verteiltes Üben gehört zu den effektivsten Lernmethoden überhaupt. Das ist keine Fitnesstrainer-Bro-Science, sondern das ist tatsächlich harte Wissenschaft. Und wenn man sich Top-Teams im Vertrieb anguckt, die kennen natürlich Grease the Groove, nicht die meisten, aber die machen das natürlich schon. Wenn wir uns Salesforce-Daten angucken, die sagen, High-Performing-Teams coachen ihre Leute, also die Teams, die wirklich, wirklich erfolgreich sind im Vertrieb, die coachen ihre Leute 2,4-mal häufiger als die schwachen oder durchschnittlichen Teams. Nicht einmal im Jahr, sondern jede Woche. Und CSO Insights, ich gucke mir immer gerne diese Studien an, ich finde das super spannend, da kann man ja auch mal lernen, wie andere das machen. Also CSO Insights sagt, dass Reps mit, also Verkäufer mit wöchentlichem Call-Coaching, wöchentlichem Call-Coaching, 27% mehr Deals abschließen, als die, die das nicht haben. So, und ab 3 Stunden Coaching pro Monat steigt die Quotenerreichung deutlich an. Und der Grenznutzen liegt wohl so ungefähr jenseits von 5 Stunden. Also 3 Stunden pro Monat müssen wir irgendwo hinbekommen, vielleicht auch 4. Das ist so der Sweetsport, wo wir hin müssen. Und was hier, glaube ich, noch super, super wichtig ist, diese High-Performing-Teams, die Gewinnerteams, die coachen nicht mehr Stunden, vielleicht wenn ich, weiß ich, 2 oder 3, 2-Tages-Seminare mache im Jahr, komme ich vielleicht auch auf die Stunden, sondern die coachen dieselbe Fähigkeit über mehrere Wochen, bis das Verhalten wirklich sitzt, bis es automatisiert wird. Und dann machen sie das Nächste. Und das ist Distributed Practice im Vertrieb. Also eigentlich genau dieses GTG-Prinzip. Es ist immer schön, wenn man auf eine Idee kommt und dann sieht, hey, cool, die anderen machen das ja schon. Aber ich weiß jetzt auch sogar, wie diese Methode heißt.
[00:16:33 - 00:16:45] | Christopher Funk
Hochwirksame Teams setzen 4,8 Mal häufiger auf fortlaufende Reinforcement-Trainings, also immer wieder dasselbe, als auf Einmalseminars. 4,8 Mal häufiger, also fast 5 Mal häufiger.
[00:16:48 - 00:17:09] | Christopher Funk
Und Gong, diese Sales Enablement Software, die haben analysiert, dass die besten Verkäufer zum Beispiel das Preisthema 40% später im Gespräch ansprechen als der Durchschnitt. Ja, es ist ja ganz oft, dass der Kunde sagt, ja, sagen Sie mal, was es kostet. Was kostet das? Ja, und wir wissen ja, ich muss ja erst die Leistung verstanden haben,
[00:17:10 - 00:18:00] | Christopher Funk
bevor ich den Preis überhaupt einordnen kann. Ja, also was bekomme ich eigentlich? So, deswegen ist es ja so wichtig, nicht am Anfang so, ja, das kostet so und so viel, sondern erst mal zu erklären, okay, das ist eigentlich das, was wir dafür bekommen. Und auch das kann man natürlich trainieren. Und auch Verkaufsgespräche bestehen ja aus Bausteinen, die man einzeln und isoliert sehr, sehr gut trainieren kann. So wie im Sport, also Einwandbehandlung, Discovery-Fragen, Gesprächseröffnung, Abschlusstechniken, die Preisthematik. Das sind ja Skills, die durch Wiederholung automatisiert werden können. Und der wichtige Punkt ist ja im Verkaufsgespräch, du hast ja keine zweite Chance. Ja, wenn du im Verkaufsgespräch über deine Technik nachdenken musst, bist du ja nicht mal beim Kunden.
[00:18:01 - 00:18:38] | Christopher Funk
Ja, du musst aber beim Kunden sein, weil echtes Zuhören, da habe ich ja auch schon eine Podcast-Folge zu gemacht, so, so wichtig sind, um das Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen. Also wer zum Beispiel seine Challenger-Reframe-Story verinnerlicht hat, wenn du nicht weißt, was das ist, ich mache dir in den Show Notes unten nochmal, einen Link dazu zum Thema Challenger-Sale, super, super wichtig. Also wer seine Challenger-Reframe-Story verinnerlicht hat, kann sich natürlich viel mehr auf die Reaktion des Kunden konzentrieren, als kriege ich das jetzt richtig zusammen.
[00:18:39 - 00:18:58] | Christopher Funk
So, und es gibt ein Buch, das heißt Peak Performance, ich liebe dieses Buch, und das ist eigentlich genau die Aussage hiervon. Wir müssen regelmäßig üben, gezielte fokussierte Übungen einzelner, Teilfähigkeiten, das führt zu überdurchschnittlicher Leistung.
[00:18:59 - 00:19:00] | Christopher Funk
In jedem Feld übrigens.
[00:19:01 - 00:20:54] | Christopher Funk
So, wie setzen wir das jetzt ganz konkret im Vertrieb um? Das Erste ist, wir designen Solo-Einheiten oder so Mini-Einheiten von 15 Minuten am Tag, wo wir einzelne Sachen trainieren. Da brauchen wir nicht lange reinkommen, man muss es einfach nur tun, sodass es natürlich den Tagesablauf nicht durcheinander haut. Ja, irgendwie Montagseinwaltbehandlung, Dienstags-Discovery-Fragen, Mittwochs den Pitch, ja, sag mal deinen Pitch, Donnerstags Abschlusstechniken, Freitags vielleicht Storytelling. Ja, und wir arbeiten ja oft auch mit Daily Huddles, also, dass man sich morgens früh ganz kurz zusammensetzt und sagt, okay, was ist das Ziel für heute? Was kann dir dadurch im Weg stehen? Wo setzt du deinen Fokus drauf? Ja, das geht ganz schnell. Und ich als Führungskraft weiß sofort, okay, arbeiten meine Leute an den richtigen Sachen? Konzentrieren die sich auf die richtigen Sachen? Und ich kann ja dann natürlich danach nochmal abfragen, okay, hast du dein Ziel eigentlich erreicht? Und wenn du es nicht erreicht hast, was müssen wir denn tun, und damit du da hinkommst? Und das ist super, super wichtig, um zu sehen, okay, arbeiten meine Leute eigentlich wirklich an den richtigen Sachen? Ist der Fokus richtig gesetzt? Thema aktive Marktbearbeitung und so weiter. Und zum Beispiel bei so einem Huddle haben wir das da noch auch teilweise eingebaut, ja, dass wir die Einwandbehandlung, die war da und dann haben wir einfach Zettel gehabt mit Einwänden und haben dann die Einwände einfach hochgehalten und dann so, du, sag mal, ja, und dann zum Beispiel ist zu teuer, so, und dann mussten die Leute was darauf sagen. Jeden Morgen, immer wieder, immer wieder, ja, oder Discovery-Fragen, hier, welche Discovery-Fragen sind, stellst du am Anfang, du, welche machst du, welche machst du? So, das heißt, jeden Tag wurde das ganz kurz trainiert und allein das hat schon was gebracht. Man kann sich das auch selber vorbereiten natürlich, man kann sich das natürlich idealerweise vorbereiten lassen, man kann es auch mit KI machen, da komme ich aber nachher nochmal drauf.
[00:20:55 - 00:22:28] | Christopher Funk
So, und das ist einfach auszurechnen, 15 Minuten am Tag, mal 5 Tage, da ist schon eine Woche automatisches Lernen mit drin, ohne dass es irgendjemandem wehtut. Der nächste Schritt, was wir eigentlich immer, immer machen, also Vertriebsmeetings, da geht es nicht darum, irgendwie den Leuten zu erklären, wie die Zahlen sind oder sowas, mittlerweile mit dem CRM-System, weiß das jeder, ja, oder ich sorge dafür, dass es jeder weiß, das muss ich, muss ich nicht im Vertriebsmeeting machen. Vertriebsmeeting geht es um Neuerungen, vielleicht auch um Veränderungen und so weiter, um Schwerpunkte, aber auch immer um Training, ja, also ich möchte eigentlich, dass die Mitarbeiter aus dem Meeting raus, dem Vertriebsmeeting, aus dem Regelmäßigen rausgehen und sagen, hey, hier habe ich wieder was gelernt, ja, so, nicht nur, wenn noch Zeit ist, sondern das ist ein regelmäßiger Block, möglicherweise sogar der wichtigste Block, also was, was kann ich machen? Kurze Rollenspiele, zweier Teams, fünf Minuten pro Durchgang und dann gegenseitiges Feedback, was habt ihr gelernt, ja, irgendwie, ja, ein gemeiner Einwand, eine Gesprächseröffnung und so weiter oder Best-Practice-Runden, was hat diese Woche besonders gut funktioniert, wo hast du einen guten Abschluss geholt, obwohl du gar nicht mehr damit gerechnet hast, wo wurde ein großer Deal geklost und wie hast du das eigentlich gemacht, wie bist du an das Ganze rangegangen, ja, oder auch vielleicht sogenannte Fuck-Up-Runden, was ist denn schiefgelaufen, wo bist du voll vor die Wand gelaufen, ja, also das kannst du sagen, ja, also ich war hier beim Kunden und habe das und das gesagt und der Kunde hat das gesagt und ich bin hier nicht mehr rausgekommen, was ist eure Idee dazu, ja, dann denken die anderen mit, dann nehmen wir das wieder auf und bauen uns in das Training natürlich wieder ein,
[00:22:29 - 00:23:01] | Christopher Funk
super, super wertvoll, so, nehmen wir mal die 30 Minuten im Vertriebsmeeting, nutzen wir dafür, um das Team zu trainieren, plus die 15 Minuten, dann hast du schon anderthalb Stunden Training jede Woche, jede Woche, das ist so krass, was das bringen kann, so, und der entscheidende Umsetzungstrick hier ist das sogenannte Verslotten, das kommt glaube ich von mir der Begriff, ja, das Ganze funktioniert nur, wenn du es wie einen festen Termin behandelst, feste Slots im Kalender, auch wenn es nur diese 15 Minuten sind,
[00:23:02 - 00:24:12] | Christopher Funk
weil, das mache ich irgendwann zwischendurch, ist die Erfahrung, nee, machst du nicht, weil das ist das, was als erstes rausfällt, also bei mir war das zum Beispiel so, ich habe mir das schon früh überlegt, ja, ich mache einfach regelmäßig ein paar Liegestütze, dann werde ich schon automatisch besser, schon bevor ich dieses Grease to Groove kannte, ich habe es aber eigentlich immer vergessen, ich habe immer abends irgendwie gedacht so, ha, ich habe meine Liegestütze gar nicht gemacht, ja, und das hat eigentlich erst funktioniert, als ich mir wirklich im Kalender diese fünf Slots eingetragen habe, mit einem Reminder, also macht es immer Bing Bong auf meinem Handy, denk dran, jetzt kommen deine Liegestütze, und wie gesagt, das dauert ja weniger als eine Minute bei mir, um die zu machen, das ist eigentlich kein Aufwand, nur ist immer wieder der Reminder, stimmt, das muss ich jetzt machen, wenn ich natürlich jetzt gerade im Meeting bin oder sowas, kann es doch sein, dass die mal wegfallen, aber in meinem Büro kann ich mich dann ganz kurz auf den Boden runtergehen, das ganz kurz machen, hoffe, dass es keiner sieht, aber es funktioniert, und beim Training ist natürlich nochmal was anderes, da setzt man sich kurz hin, stellt das Handy auf lautlos oder auf Flugmodus, macht seine Übungen mit Karteikarten, wie auch immer, ja, was da am besten ist, und fertig, 15 Minuten, zack,
[00:24:14 - 00:24:19] | Christopher Funk
also, verslotten ist extrem wichtig, was nicht im Kalender steht, findet nicht statt,
[00:24:20 - 00:24:53] | Christopher Funk
was auch sehr, sehr gut ist, was sich auch bewährt hat, ist ein sogenanntes Buddy-System, das heißt, man macht es mit einem Trainingspartner zusammen, die sich gegenseitig diese Übungsrunden abverlammen, ja, man kann sich ja diese 15 Minuten auch zusammen telefonieren, und dann sagen, ja, ich bin jetzt der Kunde, wir machen jetzt das und das, zack, ja, super, super wichtig, weil für den anderen ist es natürlich auch gut, dann machst du die 15 Minuten, der eine hat die Hälfte, die eine Hälfte ist eher der Kunde, die andere Hälfte ist eher der Verkäufer, wow, das ist ein gigantischer Trainingseffekt,
[00:24:54 - 00:25:32] | Christopher Funk
ja, wir sehen das ja auch im Gym, wenn man zu zweit trainieren geht, steigt die Leistung enorm, ja, weil man, ja, wenn man nicht sagt, ach nee, Beine mache ich heute nicht, habe ich jetzt doch keinen Bock, wenn du ein Buddy dabei hast, machst du es einfach, und das sorgt natürlich auch hier dafür, dass man es gemeinsam umsetzt, du kannst natürlich auch, und das ist heutzutage besonders spannend, die KI als Trainingspartner nutzen, ja, und das finde ich mega cool, also du hast mit KI-Tools einen Trainingspartner, der rund um die Uhr verfügbar ist, ohne Terminabstimmung, ohne dass jemand genervt ist, ja, du gehst morgens zum Beispiel rein, und sagst zu deiner KI, lass uns trainieren,
[00:25:33 - 00:26:28] | Christopher Funk
kannst ja vorher nochmal ein bisschen das Setting geben, und so weiter, die KI spielt den Kunden, du übst Discovery-Fragen, du übst Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, du kannst auch zum Beispiel einen Call reinladen, und sagen, hey, guck mal, das war jetzt das letzte Kundengespräch, lass uns mal analysieren, wo habe ich da Schwachpunkte, und baue mir daraus ein Trainingsprogramm zusammen, dass ich genau diese Schwachpunkte trainieren kann, du kannst dich natürlich auch auf spezielle Situationen vorbereiten, du kannst sagen, spiel einen sehr skeptischen CFO aus dem Maschinenbau, der gerade ein günstigeres Konkurrenzangebot auf den Tisch bekommen hat, und dann kriegst du meistens ein sehr, sehr realistisches Sparring, also da ist die KI schon ziemlich gut geworden, also es ist kein generisches Seminar-Rollenspiel mehr, was ja viele Verkäufer hassen, sondern da kann es wirklich zur Sache gehen, und du kannst es auf deine Branche, auf deine Zielgruppe und auf dein Produkt ganz genau zuschneiden.
[00:26:30 - 00:26:56] | Christopher Funk
Du kannst es mit OpenAI machen, da kannst du es wahrscheinlich auch mit Copilot machen, das habe ich noch nicht ausprobiert, du kannst es mit Cloud natürlich machen, es gibt aber auch zum Beispiel Tools wie Jodli, Y-O-O-D-L-I, die speziell für dieses Gesprächstraining gebaut worden sind, mit Feedback zu Sprachtempo, zu Füllwörtern, die verwendet werden, zur Überzeugungskraft, und das in Kombination mit KI-Rollenspielen wird richtig, richtig stark.
[00:26:57 - 00:28:11] | Christopher Funk
Du kannst natürlich auch Gesprächsanalysen machen, du läst ein Transkript hoch und sagst, das habe ich ja gerade schon gesagt, hey, wo war die Bedarfsanalyse zu dünn, wo habe ich ein Einwand überhört, also die KI ist da gnadenlos, gnadenloser als so mancher Coach. Und wie gesagt, das ist keine Zukunftsmusik, da musst du nicht warten, das kannst du heute nutzen. Wir haben das bei einigen Kunden jetzt aufgesetzt, die nutzen das, manche natürlich mehr, manche weniger, aber die, die es nutzen, die werden so, so schnell und so viel besser, das ist wirklich krass zu sehen. So, jetzt weißt du, wie es geht, aber die meisten von euch, die das jetzt hören, werden es wahrscheinlich nicht machen. Warum ist das so? Auch das haben wir ja untersucht, also es gibt das sogenannte Seminarparadox, so ein Zwei-Tages-Seminar, das fühlt sich ja nach richtigem Training an, das kennen wir, aber 15 Minuten am Tag, das fühlt sich so kinderspielmäßig an. So, ja, die machen da so ein bisschen rum, aber das ist ja nicht wirklich Lernen. Ja, aber das Ergebnis spricht ja für sich, also die Studien sagen das ganz deutlich. Ja, Vertriebsleiter, die haben ein Trainingsbudget und die wollen das natürlich auch irgendwie loswerden. Ein Seminar, das kann man bezahlen, das kann man reporten, da kann man sagen, hey, wir haben was gemacht. Beim Mikrotraining ist das deutlich schwieriger.
[00:28:13 - 00:31:07] | Christopher Funk
Und auch, wenn jemand sagt, hey, was hast denn du in der letzten Zeit so an Weiterbildung gemacht? Ja, ich war hier beim Seminar bei XY, hört sich gut an, ich mache jeden Tag 15 Minuten mit der KI, dieses und jenes, hört sich so ein bisschen nach, ja, wie nach Kinderspiel an. Aber wie gesagt, die Ergebnisse sprechen für sich. Also die Studien sagen, diese 15 Minuten sind wahrscheinlich deutlich stärker, als einmal in dieses Seminar zu gehen. Du kannst natürlich, wie gesagt, Seminare sind ja wichtig, ja, aber das Wichtigste ist eigentlich, dass du aus dem Seminar rauskommst und sagst, okay, die und die Punkte fand ich super stark, die will ich jetzt umsetzen. Ja, also wenn ich zum Beispiel zum Gewichtheber Seminar gehe und ich merke, okay, da an der Technik, da, das muss ich auf jeden Fall anders machen, dann gehe ich auch zurück und sage, okay, wie kann ich das jetzt trainieren, dass ich das auch wirklich verändere. Ja, weil beim einmal zugucken und dreimal machen, bringt es halt nicht. Und die meisten Leute denken, ja, habe ich, hört sich, habe ich gemacht, ja, wenn ich das mal brauche, dann kann ich das anwenden. Nee, ist so nicht. Ja, so und wir haben natürlich auch ein Kulturproblem. Viele Verkäufer sagen ja, hey, ich mache das seit 20 Jahren, ich muss nicht trainieren, ich kann das alles. Ich weiß, wie das geht. Üben ist eine Schwäche. Ja, wenn ich jetzt was üben muss, dann heißt das ja, ich weiß noch nicht alles. Ja, ähm, dabei wissen wir natürlich aus jedem anderen Leistungsbereich, dass je besser die Leute sind, Sport, Musik, Medizin, umso eher trainieren die jeden Tag, jeden Tag, immer. Da gibt es wenig Pausen. Man kann natürlich mal eine Pause machen, ne, einfach auch psychologisch und reset und physiologisch, aber grundsätzlich machen die das jeden Tag. Musiker, ja, die besten Musiker unterscheiden sich meistens dadurch, dass sie nicht, nicht dadurch, dass sie viel Talent haben, sondern dass sie einfach viel, viel geübt haben. Dieses 10.000 Stunden, ähm, Annahmehypothese. Du musst mindestens 10.000 Stunden irgendwas gemacht haben, bevor du ein Experte wirst. Und ganz ehrlich, also, wenn ich eine schwierige Operation hätte, würde ich mir einen Chirurgen suchen, der das regelmäßig trainiert und sich dabei auch überwachen lässt. Also jemand, der sagt, ja, ich habe da mal das Seminar besucht, das klappt schon. Ist jetzt schon ein bisschen länger her, aber da kriegen wir schon hin. Machen Sie sich keine Sorgen. Äh, da würde ich mir jetzt eher Sorgen machen. So, was solltest du nicht tun, ähm, alles auf einmal trainieren wollen? Ja, ja, jetzt wissen wir, wie es geht. Wir packen das zusammen. Die Sessions jetzt über 30 Minuten rausdehnen. Dann wird es halt wieder wie ein Miniseminar und wird schwieriger. Also diese kurzen Einheiten, das ist wie bei den Liegestütz, wenn man sagt, ja, nee, dann mache ich jetzt lieber jeden Tag fünfmal 30 Stück bis zur Erschöpfung. Das ist eigentlich genau kontraproduktiv. Das wirkt, ne, da hast du halt die Erschöpfung. Du kannst das eigentlich nicht durchziehen. Und genau so ist es hier eigentlich auch.
[00:31:08 - 00:31:54] | Christopher Funk
Was natürlich auch nicht geht, das ist bei mir auch bei den Liegestützen. Ich mache das jetzt seit ein paar Monaten. Ich komme jetzt Stück für Stück vorwärts bei den maximalen Liegestützen, die ich jetzt einfach machen kann. Aber das geht nicht über Nacht. Es ist wirklich eine Gewohnheit, die man sich an, die man einfach machen muss. Genauso wie beim Spanisch. Ja, das dauert einfach. Und ich bin dann oft auch frustriert, wenn ich nicht verstehe, was die sagen und so weiter. Aber es wird Stück für Stück immer besser. Und das ist eigentlich die Kunst. Messbare Veränderungen in der neuronalen Bahnung brauchen mindestens zwei bis vier Wochen bei einfachen Skills und zwei bis sechs Monate bei komplexen Verhaltungsmustern. Zwei bis sechs Monate. Also dranbleiben, Konsistenz ist hier das A und O.
[00:31:56 - 00:32:19] | Christopher Funk
Also was haben wir in dieser Folge denn gelernt? Also Seminare sind wichtig. Da lernst du neuen Stoff. Da wirst du gefordert. Aber das tägliche Üben ist entscheidend, damit du es dann auch umsetzen kannst. 15 Minuten am Tag plus vielleicht 30 Minuten im Teammeeting. Das klingt ja nach nicht viel, aber das sind knapp 80 Stunden Training im Jahr.
[00:32:22 - 00:32:37] | Christopher Funk
Das schaffen die meisten Seminare nicht. Das kriegst du nicht. Zehn Tage Seminar, das kriegt keiner hin. 80 Stunden Training im Jahr für einen sehr geringen Aufwand eingebaut in dein Vertriebsteam. Das ist doch gigantisch. Wirklich gigantisch.
[00:32:38 - 00:33:02] | Christopher Funk
Und wenn du jetzt sagst, ja, aber das kriege ich in meinem Unternehmen nicht durch. Bullshit. Du machst es einfach. Du suchst dir eine Vertriebsfähigkeit aus, die du verbessern willst und dann guckst halt, okay, was sind da die besten Sachen. Googles oder machst mit der KI oder frag mich. Oder sonst einen Vertriebsexperten. Kauf dir ein Buch. Ist ja nicht so schwierig. Und dann übe das mal die nächsten 30 Tage jeden Tag 15 Minuten.
[00:33:03 - 00:33:17] | Christopher Funk
Und dann schreib mir auf LinkedIn, wie es gelaufen ist. Das fände ich richtig cool. Also jetzt einfach umsetzen. Das ist ganz einfach. Du musst auf niemanden warten. Du kannst es einfach tun. Und ja, die Ergebnisse werden dann für sich selbst sprechen.
[00:33:18 - 00:34:29] | Christopher Funk
So, wenn du jetzt sagst, okay, aber ich will das in meinem Team umsetzen und ich brauche da aber erstens einen Initialimpuls. Wir müssen erst mal wissen, okay, was wollen wir überhaupt trainieren? Das finde ich auch ganz gut, dass man dann auch sagt, okay, zum Beispiel Pitch. Da müsste man sich mal überlegen, okay, was ist denn überhaupt der beste Pitch, den wir machen müssen? Wo springen die Kunden darauf an? Wie muss das aussehen? Und das ist ja ganz oft, habe ich ja auch schon ein paar Folgen zu gemacht, nicht die Ich-Botschaft. Also wir sind ganz toll. Uns gibt es seit 100 Jahren und in so und so vielen Ländern und Niederlassungen, sondern was habe ich eigentlich als Kunde davon? Ja, also wie baue ich so einen Pitch zum Beispiel auf? Solche Geschichten. Also wenn du sagst, okay, da brauche ich eigentlich jemanden von außen, der das bei uns etabliert, dann kannst du dich gerne an mich wenden. Also sowas mache ich super gerne, weil das wirklich alles ändert im Vertrieb. Also melde dich gerne bei mir. Du kannst dir einen kostenlosen Call bei mir. Einfach buchen über die Homepage christopharm-funk.de oder auch über mein LinkedIn-Profil. Da gibt es oben so einen Button. Termin buchen. Dann kannst du dir gerne einen Termin buchen und wir reden darüber, ja, ob du es vielleicht selber machen solltest oder wie ich dir dabei helfen kann. Auf jeden Fall bringt uns das alle weiter.
[00:34:30 - 00:34:52] | Christopher Funk
Ansonsten freue ich mich natürlich über Feedback. Wie setzt du das Ganze für dich um? Machst du das vielleicht schon? Welche Erfahrungen hast du damit gesammelt? Was könnte man vielleicht noch besser machen? Also Feedback ist natürlich auch immer toll. Ansonsten, wenn du sagst, hey, das ist eine mega coole Folge, dann empfiehle sie doch bitte weiter. Also der Vertriebsfunk lebt natürlich auch von den Empfehlungen. Einfach ja, Parteien weiterschicken oder einfach Mund-zu-Mund-Propaganda, Vertriebsfunk.
[00:34:53 - 00:35:08] | Christopher Funk
Ja, das war es eigentlich heute schon. Ansonsten ist das eine Folge, wo du jetzt sofort was mitnehmen kannst, was du sofort umsetzen kannst, wo du auf niemanden warten musst. Deswegen mach was draus, gib alles und bis zum nächsten Mal. Dein Christopher Fug.
