Dieses Transkript wurde maschinell erstellt und entspricht dem Inhalt der Audioepisode. Es kann kleinere Fehler enthalten.
[00:00:16 - 00:00:26] | Christopher Funk
Wir sprechen ja immer darüber, dass jetzt demnächst die KI und die Automatisierung den Vertrieb mehr oder weniger überflüssig macht. Das glaube ich eher nicht, gerade im B2B
[00:00:27 - 00:00:41] | Christopher Funk
Aber es gibt natürlich schon mittlerweile eine Menge Tools, die Verkäufer deutlich effizienter machen können. Also sie wirklich dabei unterstützen, ihren Job besser, einfacher zu machen, sich weniger mit Verwaltungsthemen auch zu halten,
[00:00:42 - 00:01:54] | Christopher Funk
ihren Pitch besser rüberzubringen und so weiter. Ich bin da auch relativ weit vorne mit dabei, aber lange nicht so weit wie andere Leute, die da im Business drin sind. Das heißt, ich habe einfach mal meinen Netzwerk umgefragt, hey, mit wem kann ich denn mal so übers Sales-Tools sprechen, wie sie heute so im Einsatz sind. Also nicht so wie es mal geben könnte, sondern die aktuell eingesetzt werden, die Vertriebsorganisation dabei unterstützen, besser zu verkaufen. Da bin ich natürlich auf den Michael gestoßen, Michael Larche. Er ist ein alter Podcast-Kamerati, er war schon öfter im Vertriebsfunk und ist auch ein sehr treuer Wanderkamerad, mein Gefährte, der auch schon öfter mit uns in den Bergen war und Spaß gehabt und gelitten hat. Mit ihm bespreche ich heute natürlich über sein Business, weil er im Prinzip auch ein Tool anbietet, mit dem Verkäufer effizienter werden können und effektiver. Aber auch was nutzt er so und was kennt er so an Tools, die wirklich einen Unterschied machen. Also nicht irgendwelche Gimmicks, sondern die wirklich einen Unterschied machen, wo er wirklich nochmal 20, 30, 40, 50 Prozent aus den Sales-Tools rausholen kann. Deswegen bin ich sehr, sehr gespannt auf dieses Interview. Ja, herzlich willkommen wieder, lieber Michael.
[00:01:54 - 00:02:05] | Michael Larche
Hi Chris, vielen Dank für die Einladung. Ich hoffe, ich kann heute in dem Interview so ein bisschen was von meinem Alltag mitteilen und es gibt ja dann einen Mehrwert herausziehen können, von dem ich bin sehr gespannt auf das Gespräch.
[00:02:05 - 00:02:23] | Christopher Funk
Weil das ist ja mal der Unterschied, es gibt tausende Tools draußen, wenn du mal Google denkst, das ist geil, das ist geil, aber die Frage ist ja immer, okay, was kannst du wirklich in der Praxis einsetzen und was bringt die Leute wirklich weiter? Michael, erzählst du mal ein bisschen, was du momentan machst, was machst du und was verkauft ihr?
[00:02:23 - 00:03:50] | Michael Larche
Ja, also ja, mein Name ist Michael Larche, 35, verheiratet, zwei Kinder. Bin VP Sales hier bei der Firma Dealfront. Für diejenigen, die Dealfront noch nicht kennen, es ist ein Zusammenschluss aus zwei Unternehmen, ehemals Echobot aus Karlsruhe und Leadfeeder aus Helsinki. Dealfront an sich ist eine Pipeline Generierungsplattform und Kunden, die auf uns zukommen, kommen meistens mit einem von drei Problemen zu uns. Das eine ist, sie wollen mehr Pipeline haben, jeder möchte gerne neue Kunden, neues Mehrvolumen quasi haben, weil sie zu wenig relevante Leads inbound bekommen oder Empfehlungen bekommen. Das ist Punkt Nummer eins. Punkt Nummer zwei ist Thema Qualität. Sie haben zwar Leads, aber die Leads sind unqualifiziert, das Marketingteam übergibt Leads, die noch nicht richtig vorbereitet sind und jeder beschwert sich. Das ist Problem Nummer zwei, dass wir lösen. Problem Nummer drei ist das Thema Priorisierung. Jeder oder sie meist unternehmen irgendein CRM-System oder haben Exelisten, in der sie natürlich eine gewisse Klassifizierung haben, aber meistens eigentlich von oben nach unten durchgehen, auf Basis interner Prozesse und interner Bewertung, aber es hat nichts damit zu tun, ob der Kunde gerade sucht – der an Platz 25 war und ich müsste ihn eigentlich jetzt heute ansprechen, als in einer Woche beispielsweise. Solche Themen Priorisierung, Qualität und Volumen, das lösen wir für unsere Kunden, knapp 6500 B2B Unternehmen weltweit und mit denen beschäftigen wir uns tagtäglich.
[00:03:50 - 00:04:01] | Christopher Funk
Und wie sieht das konkret aus? Was bekomme ich dann von euch? Ich kann meine Leads anreichern mit Informationen, ich bekomme neue Leads mit Systemen oder wie funktioniert das genau?
[00:04:01 - 00:04:50] | Michael Larche
Letztlich ist es eine Plattform, das heißt, du kommst auf uns zu und sagst, ich habe jetzt beispielsweise gar nichts, ich weiß, wie mein Wunschkundenprofil aussieht. Da kannst du dich in die Plattform gemeinsam einloggen, suchst über Filter aus knapp 50 Millionen Unternehmen und 400 Millionen Kontakten. Die Unternehmen und Kontakte raus, die besonders gut zu deinem Produkt, zu deinem Service, zu deiner Dienstleistung passen. Und du kannst die Informationen dann aus dem System rausziehen oder mit deinem System synchronisieren, also quasi eine Kontakt- und Firmen-Datenbank, mit aktuellen Daten, mit aktuellen Kontaktdaten auch zu den Personen. Und wir erstellen so eine Art Profil für die Unternehmen und auch für die Personen an der Stelle, mit dem du bestmöglich Vertrieb machen kannst, also zur richtigen Zeit, zur richtigen Person, im richtigen Unternehmen zu sprechen, die jetzt gerade bestmöglich Bedarf haben.
[00:04:50 - 00:04:54] | Christopher Funk
Und ich kann quasi meine Leads Daten auch anreichern mit zusätzlichen Informationen.
[00:04:54 - 00:05:06] | Michael Larche
Das kannst du auch, du kannst im Endeffekt deine Unternehmensinformationen hochladen, beispielsweise, du kannst die Daten bereinigen grundsätzlich, weil viele Sachen verändern sich ja im Laufe des Jahres, vor allem auf der Unternehmensebene.
[00:05:08 - 00:05:18] | Michael Larche
Und dann kannst du auch, wir haben eine relativ große IP-Datenbank weltweit, die auch viele weitere Use Cases ermöglicht, also beispielsweise Besuche von anderen Unternehmen auf deiner Webseite,
[00:05:19 - 00:05:43] | Michael Larche
meistens hinterlassen knapp 97 Prozent der Besucher auf der Webseite keine Informationen, die tragen sich nicht auf irgendeine Leadform ein, das heißt, die gehen dir einfach verloren. Wie du auch aus Statistiken weißt, dass knapp 70 Prozent des Einkaufsprozesses durchlaufen sind, bevor der Kunde mit dem Vertrieb in Kontakt tritt.
[00:05:43 - 00:05:47] | Christopher Funk
Das heißt, wenn ich nicht auf ihn zukomme, obwohl er gerade anfängt zu suchen.
[00:05:47 - 00:06:21] | Michael Larche
Und das Ding ist, wenn die auf deiner Webseite sind, recherchieren sie ja häufig. Und das wäre vielleicht auch der richtige Zeitpunkt, da auch schon den Outreach zu machen, wenn sie ja immer mal wieder da sind und vielleicht mehr Content konsumieren, weil du siehst quasi direkt, welcher Content konsumiert wird, wie lange sind sie da, sind es Wiederholungstäter, wird die Nachricht vielleicht gestreut und sind mehrere Personen drauf. Also solche Informationen kannst du mit unseren Tools sehr einfach herausfinden. Du musst dafür kein IT-ler sein. Du kannst ein ganz normaler Marketer oder Seller sein und kriegst die Informationen frei Haus geliefert.
[00:06:21 - 00:06:34] | Christopher Funk
Und das sagt theoretisch, wenn ich das mit dem CRM verknüpft bekomme, dann quasi kommt dann ein Lämpchen an, bei dem Account Manager sagt, hey, dein Kunde oder dein Prospekt war gerade bei uns auf der Webseite, macht es Sinn, dass du den mal anrufst?. Das wäre echt cool.
[00:06:34 - 00:08:11] | Michael Larche
Bei uns funktioniert genau das. Also wir haben jetzt Slack als Kommunikationskanal. Wir haben auch vieles in Microsoft Teams laufen, wir haben Slack beispielsweise und es ist verknüpft, unsere Systeme sind verknüpft mit unserem Salesforce. Das heißt, wenn im Salesforce ein Account... Salesforce ist das CRM-System. Es geht aber genauso mit Dynamics, HubSpot, Pipedrive, wie auch immer. Wenn ein Account einer Person zugewiesen ist, also einem Vertriebsmitarbeiter, das wird automatisch synchronisiert mit unserem System. Wenn ein Mitarbeiter aus einem Unternehmen, das einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen ist, und die Webseite besucht, kriegt der Mitarbeiter in derselben Minute ein Ticket in Slack mit der Meldung: Dieses Unternehmen surft gerade auf der Webseite. Du kannst Tickets erstellen, Leads erstellen, du kannst auch Prozesse automatisieren. Also solche Sachen kannst du halt machen und dadurch den Vertriebsprozess deutlich effizienter gestalten. Man denkt dabei immer ein bisschen an Top of the Funnel, wie es so schön heißt, also sprechen häufig über Leads. Aber eingesetzt wird es primär auch, wenn ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Account Manager, der Bestandskunden betreut, einen Kunden oder eine aktuelle Verkaufschance hat und der auf die Webseite kommt – das ist genauso relevant. In dem Moment, wenn du vor einer Woche mit ihm gesprochen hast und er jetzt gerade auf die Webseite kommt, ist vielleicht jetzt der Zeitpunkt, sich zu melden, weil da weißt du auch meistens, dass es wahrscheinlich die Person ist, der du gerade sprichst. Also in solchen Momenten können wir die Priorisierung – das war dieser dritte Teil – ziemlich gut beeinflussen.
[00:08:11 - 00:08:38] | Christopher Funk
Ja, also ich weiß, dass wir das früher noch gemacht haben, dass wir wirklich in die Logfiles reingegangen sind, versucht haben, die IP-Adressen uns anzugucken, die kannst du ja auch auflösen lassen. Und wenn das so schon war, ja da war die Firma Dealfront, war bei uns auf der Seite, dann haben wir halt geguckt, okay, wer ist in der Personalabteilung, weil wer sonst, wer sonst muss auf die Webseite gehen, und dann haben wir die Leute halt angerufen. Das war relativ komplex, noch das zu machen. Bei euch ist es halt automatisiert, natürlich eine super Unterstützung.
[00:08:38 - 00:09:39] | Michael Larche
Ja, also mit KI hilft es sogar umso mehr, früher wurden Logfiles, wie du richtig gesagt hast, geschrieben, die Person hat die und die Seiten durchsucht, oder ist über die und die Kampagne gekommen. Zudem übrigens etwas sehr Interessantes, das heißt, da werden Kampagnen geschaltet und die Kampagnen erreichen eine gewisse Audience und die Leute kommen auf deine Webseite. Das siehst du in deinen Google Analytics: Die Reichweite ist gewachsen, die Besucheranzahl, aber du kannst jetzt nicht unbedingt einschätzen, sind es eigentlich deine Wunschkunden, die da draufgekommen sind oder irgendjemand. Du siehst: Der Traffic ist hochgegangen, aber die Leadzahl nicht. Also die Leute haben sich nicht eingetragen, die haben sich nicht gemeldet. Genau, das kannst du nicht richtig einschätzen, ist die Kampagne bei der richtigen Zielgruppe mit der richtigen Message angekommen oder nicht? Wenn du weißt, dass die Kampagne die richtigen Unternehmen angesprochen hat, kannst du deine eigenen Kampagnen relativ gut optimieren. Und das Wichtigste ist, das sind halt deine eigenen Daten. Du musst nicht auf andere Unternehmen irgendwie zugreifen, sondern es sind die Leute, die auf deiner Webseite sind, so genannte First Party Daten.
[00:09:39 - 00:09:51] | Christopher Funk
Ja, cool. Okay, also das ist das, was ihr anbietet? Genau. Was nutzt du dann so – was ist dein Tool-Stack, was ihr so nutzt, um eure Kundenakten zu betreuen?
[00:09:51 - 00:10:33] | Michael Larche
Zwei Sachen habe ich ja schon genannt: CRM-System ist bei uns Salesforce. An sich haben wir es damals eingeführt, weil wir auch als Unternehmen sehr stark am Wachsen sind und vor allem auch vor drei Jahren mit Leadfeeder und Echobot fusioniert haben und dadurch einfach auch die Möglichkeit haben, viele weitere Tools einfach zu integrieren. Salesforce ist mehr oder weniger das meistgenutzte CRM-System da draußen. Funktioniert unheimlich gut, braucht aber jemanden, der es administriert. Das ist einfach Fakt. Kommunikationschannel habe ich ja schon gesagt, Slack, wie wir das benutzen, auch Slack ist super gut integrierbar in andere Systeme. Für Sales Engagement, also sprich, wenn wir Outbound machen oder Inbound nachverfolgen, nutzen wir Outreach.
[00:10:35 - 00:10:46] | Michael Larche
Auch unheimlich gut integrierbar in Salesforce. Das ist ein sogenanntes Sales-Engagement-Tool. Was bedeutet das? Es definiert quasi einen Pfad,
[00:10:47 - 00:11:52] | Michael Larche
den dein Vertriebsmitarbeiter Tag für Tag durchlaufen kann, beispielsweise. Du sagst am ersten Tag, wenn du Akquise machst, machst du ein Telefonanruf, am selben Tag machst du auch eine E-Mail und du machst auch noch mal einen LinkedIn Connect beispielsweise. Dann definierst du zwei Tage später, also mit einer Pause von ein paar Tagen beispielsweise, nochmal einen Telefonanruf. Drei Tage Pause, eine LinkedIn Nachricht. Du definierst den Weg, wie der Vertriebsmitarbeiter quasi step by step diese Kontakte angeht. Das kannst du für Inbound, genauso wie auch für Outbound machen. Dadurch strukturierst du den ganzen Prozess und guckst, was funktioniert am besten und kannst dadurch quasi lernen und du kannst für jeden einzelnen Step deine Conversion-Metriken sehen, was funktioniert gut, was muss man anpassen und wie kann man das Ganze noch effizienter gestalten. Und das ist in Salesforce integriert? Das ist eine Zwei-Wege-Integration: Alle Daten, die wir in Salesforce haben, sind auch in Outreach – und umgekehrt.
[00:11:54 - 00:11:58] | Michael Larche
Dadurch funktioniert es auch unheimlich gut. Also das, was ich in Outreach eintrage, ist in Salesforce direkt mit dabei.
[00:11:58 - 00:12:06] | Christopher Funk
Okay, lass uns mal ein Beispiel machen. Also wenn ich jetzt quasi einen Kunden identifiziert habe, den ich gerne angehen möchte,
[00:12:08 - 00:12:10] | Christopher Funk
wie mache ich das in Outreach?
[00:12:10 - 00:12:41] | Michael Larche
Du hast quasi in Salesforce die Firma, den Account und du hast eine Person in Outreach. Outreach arbeitet ausschließlich auf Personen- oder Lead-Ebene. Du nimmst die Person, fügst sie mit zwei Klicks aus Salesforce in Outreach hinzu und packst die Person auf eine sogenannte Sequence beziehungsweise Cadence. Und die habt ihr schon vordefiniert? Ja, immer vordefiniert. Genau. Das muss der Vertrieb gar nicht mehr machen. Da hast du deine vorbereiteten Texte, du hast deine vorbereiteten Platzhalter, du hast deine vorbereiteten Videos, je nachdem wie du es gestalten möchtest, hast du sie komplett vorbereitet.
[00:12:42 - 00:12:58] | Michael Larche
Und der Vertriebler geht dann wirklich Ticket für Ticket durch, kann das halt selber strukturieren sein. Jetzt mache ich mal zehn Telefonanrufe, jetzt mal immer 15 verschiedene Emails und es kann ja genau so abarbeiten, um einfach die Schlagzahl zu haben, aber auf eine sehr strukturierte Art und Weise, die eben gut koordiniert ist.
[00:12:58 - 00:12:59] | Christopher Funk
Okay.
[00:12:59 - 00:13:28] | Michael Larche
Und die E-Mails gehen automatisch raus, oder muss der Vertriebler sie noch triggern? Kannst du beides machen. Ich bin großer Fan vom manuellen Triggern, zumindest sollte jeder Kontakt irgendwo individuell sein. Klar, du kannst bestimmte Sachen automatisieren, aber ich versuche, dass nicht zu vieles automatisch rausgeht, zumindest mal drüberschauen zu lassen und vielleicht irgendwo eine Variation einzubauen und zu individualisieren, weil genau das ist das Problem. Weil sehr, sehr viele Unternehmen machen komplett Automatisierung,
[00:13:29 - 00:13:33] | Michael Larche
die erreicht die Leute nicht und das führt immer zu Problemen.
[00:13:33 - 00:13:49] | Christopher Funk
Ja, Riesenrauschen, das ist ja das Problem, das sind so viele Trashmessages durchs Netz, und dann sagt man sich irgendwie, hey, wenn ich irgendwie 10.000 Emails raus schicke, muss ja schon irgendwas, muss ja schon irgendwas zurückkommen. Und das Rauschen steigt immer weiter an.
[00:13:49 - 00:14:10] | Michael Larche
Genau, und das Problem dahinter ist halt einfach, dass die Leute werden immun dagegen und es macht einfach den Job einfach für jeden schwieriger, weil man denkt immer, man steht eigentlich im Wettbewerb gegen den Wettbewerber, der das Gleiche macht wie du, aber das stimmt halt nicht so. Du stellst wirklich im Wettbewerb gegen jeden anderen Vertriebler oder Marketer, der deinen Kontakt gerade angeht.
[00:14:12 - 00:14:16] | Michael Larche
Und diese Nachricht ist einfach immer mehr. Ja, guter Punkt.
[00:14:16 - 00:14:33] | Christopher Funk
Okay, das heißt, da kann ich mir quasi schon die Sequenz vordefinieren. Ich dachte mal, man würde das auch in Salesforce machen, aber das macht natürlich Sinn, das dazu machen, wo ich dann sage, okay, jetzt ist ein Neukunde, wäre ich versucht, ihn anzurufen. Wenn ich nicht erreicht habe, schicke ich eine E-Mail hinterher.
[00:14:35 - 00:14:42] | Christopher Funk
Wenn nicht, dann rufe ich ihn wieder an, vielleicht mit einer anderen Nachricht und schicke noch mal eine E-Mail so in der Richtung.
[00:14:42 - 00:15:15] | Michael Larche
Genau, im Endeffekt, du definierst selber, wie der Weg ist. Unsere Cadences sind meistens irgendwo, also es gibt Cadences für outbound, es gibt Cadences für inbound, es gibt nurturing Cadences. Also wenn ich jetzt zum Beispiel einen Kunden ausgebucht habe – aus dem Grund kein Budget –, landet er auf einer Nurturing-Cadence und dann gehe ich halt zum späteren Zeitraum mit einer anderen Message an. Jemand bucht aus, weil bestimmte Features fehlen, kommt auf eine andere Cadence, die in einem gewissen anderen Zeitraum wieder aufploppt. Also das Ziel ist einfach hier, mithilfe von einem System, einer Struktur, nichts,
[00:15:16 - 00:15:32] | Michael Larche
sag ich mal, mir fehlt das deutsche Wort, aber to fall through the cracks, also dass da nichts runterfällt vom Tisch, dass du auf jeden Fall das Ganze auf dem Schirm hast und dafür musst du aber die Prozesse einmal geschaffen haben und danach fügst du dann die einzelnen Unternehmen oder die einzelnen Kontakte dieser Cadences hinzu.
[00:15:32 - 00:15:40] | Christopher Funk
Okay, und das sind quasi werden meine Aktivitäten dann eher über Outreach gesteuert oder eher über Sales-Force, wenn ich jetzt arbeite?
[00:15:40 - 00:16:04] | Michael Larche
Kannst du jetzt einfach so merken, bei uns zumindest: Alles, was auf Lead-Ebene ist – also wenn ich einen Kontakt aktiv nachverfolge, bevor es eine wirkliche Opportunity ist –, passiert in Outreach. Sobald es eine Opportunity ist – ich habe einen Discovery Call, bei uns heißt er Intro Call –, nehme ich das in Outreach, verarbeite die tatsächliche Verkaufschance dann in Salesforce.
[00:16:04 - 00:16:09] | Christopher Funk
Also das ist beispielsweise die Kundenqualifikation der Erstkontakt, wo ich mal rauskomme, wo steht der Kunde überhaupt,
[00:16:10 - 00:16:21] | Christopher Funk
macht es Sinn, dass wir uns weiter unterhalten und so weiter. Ja, richtig, genau. Okay, cool. Und das nutzt der komplette Vertrieb bei euch, Outreach?. Ja,
[00:16:22 - 00:16:22] | Christopher Funk
richtig.
[00:16:22 - 00:16:26] | Michael Larche
Ist das cool? Okay. Ja, einfach viele Sachen zu vereinfachen.
[00:16:28 - 00:16:34] | Christopher Funk
Dann hast du mir noch über ein Thema erzählt, das ich immer ganz spannend finde, dass du quasi so einen
[00:16:36 - 00:16:46] | Christopher Funk
Sidekick hast, jemanden, der dich im Gespräch begleitet, automatisiert und quasi durch das Gespräch führt, da hat mir auch noch darüber gesprochen, was nutzt der da?
[00:16:48 - 00:17:53] | Michael Larche
Wir hatten mal so etwas im Einsatz, aber seit vielen Jahren nicht mehr. Also es gibt da Tools wie zum Beispiel KickScale, zum Beispiel aus Österreich, die so was auch haben. Nutzen wir aktuell nicht. Wir haben da aktuell ein Recording- und Analyse-Tool, das heißt Momentum. Es ist nicht live im Gespräch dabei, das ist ein Recorder, der auch quasi im Meeting drin ist. Er transkribiert das Gespräch, er analysiert es mit KI. Und genau aus dem Grund hat man sich bei uns entschieden, das Tool einzuführen. Du kannst halt wirklich in der Tiefe suchen. Da ist KI im Hintergrund, das heißt du kannst quasi auch als Führungskraft dem Tool Fragen stellen, wie ein Deal gelaufen ist. Du kannst quasi Prompts definieren und sagen, meine Methodologie ist jetzt MEDDIC, MEDDPICC, wie auch immer und es analysiert das Gespräch und übernimmt die Informationen, die für bestimmte Felder relevant sind und fügt die automatisch in ein Salesforce oder ein Service System hinzu.
[00:17:53 - 00:18:03] | Christopher Funk
Okay und hilft es mir als Verkäufer auch, dass es dafür sagt, jetzt müsstest du eigentlich diese Frage stellen oder das ist ein Einwand, den wir schon kennen, ist das da auch mit drin?
[00:18:03 - 00:19:28] | Michael Larche
Nicht im Gespräch selbst, da gibt es auch andere Tools, so was machen, aber es macht es im Hintergrund, dass es für dich diese ganze Schreibarbeit abnimmt, weil es halt die richtige Informationen in die richtigen Felder hinzufügt und du siehst deine MEDDPICC-Felder auch als Führungskraft, bei mir sind jetzt knapp etwas über 20 Personen im Team, du hast gar nicht die Möglichkeit, die Gespräche wirklich nachzuhören, aber du kriegst deine MEDDPICC-Felder als Nachricht in Slack geschickt, das ist die Zusammenfassung der 75 Gespräche dieser Woche und wir können Fragen stellen und sagen: Welche waren die meisten Einwände, wie wurden diese Einwände am besten behandelt, welcher Wettbewerb wurde am meisten genannt, Du kannst in die Gespräche reingehen, gucken und Fragen stellen: Welche Kaufsignale gab es? Du musst damit arbeiten, du musst es trainieren – aber es ist unheimlich mächtig und ich kriege immer wieder so ein bisschen die Frage gestellt, ja wie ist es irgendwie, deine Mitarbeiter fühlen sich nicht kontrolliert, dass du irgendwie alles checken kannst, wir haben das Tool ja als Test eingeführt und haben es dann den Kollegen mal gezeigt, also in dieser Testphase und ich habe noch nie jemanden gesehen, also wir haben noch nie, wir haben viele Tools in der Vergangenheit eingeführt – es gab noch nie so ein einheitliches Daumen hoch wie bei diesem einen Tool, weil wir so schnell gemerkt haben: Ich muss in Salesforce quasi nicht mehr pflegen. Das Tool macht das für mich, ich muss nur noch bestätigen. Ich muss weniger schreiben, ich vergesse nichts mehr, weil das Ding halt entsprechend diese Information
[00:19:30 - 00:19:43] | Michael Larche
aufschreibt und ich kann halt im Endeffekt auch im Training genau diese Daten einfach nutzen, um einzelne Steps des Verkaufsgesprächs besser zu machen letztendlich. Und die reagieren die Kunden oder?
[00:19:44 - 00:20:16] | Michael Larche
Die merken in dem Moment nichts davon. Die sehen quasi – wie bei uns jetzt auch in diesem Call –, du hast einen Notetaker mit dabei, dem du im Prinzip zustimmen musst, genau, das ist wie bei allen klassischen Recording-Tools aktuell: Du musst zustimmen. Die Kunden kriegen danach auch das Recording, ist ja nicht, dass wir irgendwie geheim halten, sondern der Kunde kriegt nach den Calls, so gut wie immer, das Recording zugeschickt, wir zeigen in den Calls meistens ja auch schon etwas aus unserer Lösung und das kann man intern auch den Kollegen kommunizieren.
[00:20:17 - 00:20:44] | Michael Larche
Genau und für uns halt intern ist es halt einfach eine gute Möglichkeit, Leute zu trainieren, aber auch wiederum Sachen auch nicht zu vergessen, wenn ich jetzt einen Kunden gewonnen habe, kann ich im Endeffekt auch die Konversation den Kollegen aus Customer Success zum Beispiel weitergeben und die bereiten sich einfach auf das Gespräch vor. Die müssen sich nicht eine Stunde lang etwas anschauen, sondern die können im Endeffekt auch dem Tool mal fragen, was war eigentlich die Erwartungshaltung, was waren die Zielsetzungen? Kannst du eine Zusammenfassung generieren lassen. Executive Briefings und so weiter, genau.
[00:20:44 - 00:21:18] | Christopher Funk
Also ich habe jetzt hier auch in unserem Call ein KI-Transkriptions-Tool mit drin, das ist im Prinzip auch so ein Online, also ein KI-Transkriptionsgerät, das macht dann am Ende eine Zusammenfassung, der stellt ein komplettes Transkript – das nutze ich zum Beispiel auch, um einen Titel und einen Zusammenfassungstext zu erstellen. Früher habe ich mir das immer aus dem Finger gesogen oder meine Studenten mussten das machen und jetzt sage ich immer: Mach mir mal einen knackigen Titel, was wären so die wichtigsten Punkte, die man im Blogbeitrag erwähnen könnte. Das ist natürlich mega cool.
[00:21:18 - 00:21:22] | Michael Larche
Das sind halt so Kleinigkeiten, aber die helfen einem halt einfach tagtäglich weiter.
[00:21:25 - 00:21:31] | Christopher Funk
Früher war es ein Riesenaufwand, überhaupt ein Transkript zu erstellen. Das ist schon cool.
[00:21:32 - 00:21:35] | Michael Larche
Interessant, wie schnell sich das Ganze entwickelt hat. Also wenn man wirklich mal schaut,
[00:21:36 - 00:21:48] | Michael Larche
es gab glaube ich so eine Entwicklung wie in den letzten drei Jahren, gab es in den letzten 30 Jahren wahrscheinlich nicht, in der Vertrieb, Marketing Ebene. Also jeden Tag, ich habe gestern wieder ein Posting gesehen, eine Firma, die seit acht Monaten am Markt ist,
[00:21:49 - 00:21:57] | Michael Larche
hat jetzt einen bewerteten Umsatz, also die machen monatlichen Umsatz, wird aber hoch kalkuliert, von 100 Millionen in acht Monaten geschafft, seit Gründung.
[00:21:58 - 00:22:03] | Michael Larche
Mit solchen Tools? Ich weiß nicht, ob es mit solchen Tools ist – es ist selber ein Toolanbieter.
[00:22:04 - 00:22:05] | Michael Larche
Ich glaube aus Schweden,
[00:22:07 - 00:22:20] | Michael Larche
die jetzt auch nach acht Monaten Unternehmensgründung 200 Millionen Funding bekommen haben, mit 1,4 Milliarden bewertet, nach acht Monaten. Das ist halt schon krank, was in der heutigen Zeit möglich ist.
[00:22:22 - 00:22:39] | Christopher Funk
Aber ich muss halt immer gucken, was ich für mich nutzen kann. Also so was wie Gong, das hattet ihr ja auch mal im Einsatz, also mit mehr Sales-Call-Guidance, das dann gesagt hat: Jetzt solltest du diese Frage stellen, jetzt bist du in der Discovery und so weiter, warum nutzt du das jetzt nicht mehr?
[00:22:39 - 00:22:55] | Michael Larche
Bei Gong hatten wir den Vertrag ja glaube ich schon gekündigt, bevor es diese Funktionen gab. Also ich kenne die Funktionen in der Form gar nicht. Die hatten da früh eigentlich nur die Transkription gehabt und das wir dort, die gesagt, das Ganze auch für Trainings mit Checklists und so weiter genutzt haben. Wir haben es gekündigt, relativ simpel wegen dem Preis.
[00:22:56 - 00:23:27] | Michael Larche
Es war extrem kostenintensiv und andere Tools, also wie ein Momentum ist im Vergleich da zu deutlich günstiger. Man muss ja sagen, wir sind einer der ersten oder einer der wenigen europäischen Unternehmen, die damit gestartet sind, das Unternehmen, die entwickeln die Lösung gerade so ein bisschen nach unserem Gusto. Wir geben Feedback und support, das ist echt cool. Aber die wachsen auch unheimlich und haben da sehr, sehr viele Sachen richtig gemacht und von dem her, ich kriege nichts dafür, aber ich promote das Tool trotzdem sehr gerne, weil es ist einfach unheimlich hilfreich letztendlich.
[00:23:27 - 00:23:30] | Christopher Funk
Ich hatte vorher auch noch nie davon gehört – du hast mir das erzählt.
[00:23:30 - 00:24:03] | Michael Larche
Okay, was haben wir noch? Im Salesprozess selbst nutzen wir zum Beispiel vor allem auch beim, man muss dazu sagen, ganz generell. Wir haben verschiedene Sales Motions bei uns. Wir haben eine Sales Motion, die ist eher schnelllebig. Der Kunde kommt auf unsere Webseite, legt den Test Account an, kann direkt testen, kann direkt kaufen, ohne mit einem Vertriebler zu sprechen. So ist das eben. Product-Led Sales. Genau, so sieht Product-Led Sales aus. Und der Vertriebler, wenn Fragen bestehen, geht in Kontakt und versucht, den Kunden beim Kauf zu unterstützen.
[00:24:04 - 00:24:42] | Michael Larche
Und das andere ist Sales-Led Growth. Also der Kunde fragt an, will eine Demo haben und wir gehen direkt in die Interaktion, machen eine Präsentation, Bedarfsanalyse etc. Eher, sage ich mal, das höherpreisige Segment als der PLG-Ansatz. Oder wir gehen den Kunden direkt an? Oder wir gehen den Kunden direkt an, entweder Anfrage oder halt Outbound. Und deswegen gibt es da auch an der Stelle halt verschiedene Arten von des Vertriebes bei uns. Deswegen ist es ein bisschen komplizierter. Dann hast du deutschen Vertrieb, internationalen Vertrieb, sind auch nochmal andere Herangehensweisen. Aber grundsätzlich nutzen wir – vor allem im Mittelstand und Enterprise – sogenannte Deal Rooms.
[00:24:43 - 00:24:57] | Michael Larche
Ein Deal Room bedeutet, du sprichst zum Beispiel mit einem etwas größeren Unternehmen. Und dieses etwas größeren Unternehmen hat meistens auch viele verschiedene Stakeholder, die an der Entscheidung beteiligt sind. Diese verschiedenen Stakeholder haben auch verschiedene Problemstellungen und Informations,
[00:24:59 - 00:26:03] | Michael Larche
ja, einfach Fragen, die sie geregelt bekommen möchten, die nicht unbedingt die sind, die der Seller immer hat. IT und Security oder Legal möchten ganz andere Fragen beantwortet bekommen als der Geschäftsführer oder der Vertriebsleiter in dem Moment, der eigentlich nur an dem Nutzen interessiert ist. Und so ein Deal Room ist im Endeffekt, du definierst quasi eine eigene Landingpage für den Kunden mit Unterkategorien und verschiedenen Ordnern in Anführungszeichen, schöner dargestellt natürlich für jede einzelne Abteilung, die da relevant ist. Also zum Beispiel für Legal und Finance hast du ganz konkrete, beispielsweise DSGVO-konforme Unterlagen, also DSGVO-Unterlagen, Datenschutz, Security, Compliance, alles ad hoc da, damit die Leute nicht mehr nachfragen müssen, alles, was sie benötigen, haben sie an einem Ort. Du kannst Ordner den Leuten zuweisen, du kannst Task innerhalb dieses Deal Rooms erstellen, und das Ganze halt im Endeffekt schön aufbauen. Du kannst dein Video dort einbauen, deine Zusammenfassung, du hast alles, was du beim Kunden brauchst, nicht irgendwo in E-Mails rumliegen oder irgendwelchen LinkedIn-Nachrichten, sondern du hast halt alles an einem Ort.
[00:26:03 - 00:26:12] | Christopher Funk
Ja, ich habe schon Angebote an viele Leute geschickt, wo ich mir dann gesagt habe, wo du dann 3-mal auf dem CC bist, oder wenn man gucken muss: Ist der auch auf dem CC gewesen? – sondern du weißt, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
[00:26:12 - 00:26:21] | Michael Larche
Genau, das machst du halt nur bei größeren Unternehmen. Wenn der Sales-Cycle irgendwie 2 Wochen ist, brauchst du sowas nicht. Ja, das ist nur bei größeren Deals gut.
[00:26:21 - 00:26:29] | Christopher Funk
Und das ist im Prinzip, das ist so eine Art Website, wo sich die Leute einloggen können, im Prinzip, wo dann die einzelnen Informationen
[00:26:30 - 00:26:31] | Christopher Funk
hinterlegt werden.
[00:26:31 - 00:27:07] | Michael Larche
Die laden dann im Endeffekt ihre eigenen Dokumente hoch, was sie halt entsprechend nutzen möchten, speichern das als Template ab. Und bei uns ist jetzt so, wenn ich in Salesforce einen Datensatz aufhabe zu einer gewissen Firma, sag ich, Deal Room erstellen, und da wird automatisch der richtige Firmenname, mit der richtigen Person, mit den richtigen Informationen. Und ich kann dort dann meine einzelnen, sag ich mal, kleineren Anpassungen durchführen, aber das sieht so aus, als wäre es wirklich individuell für den Kunden erstellt... Und kommt das aus Sales-Post oder ist das nochmal ein extra Tool? Das ist ein extra Tool. Also bei uns – wir nutzen eins, das heißt GetAccept,
[00:27:09 - 00:27:12] | Michael Larche
gibt aber auch viele andere Tools da draußen, weitere Anbieter.
[00:27:12 - 00:27:20] | Christopher Funk
Und habt ihr irgendwas zur Pipeline-Bewertung, oder macht ihr das mit Salesforce? Das machen
[00:27:20 - 00:27:25] | Michael Larche
wir primär mit Salesforce beziehungsweise nutzen auch Tableau dafür.
[00:27:26 - 00:27:44] | Michael Larche
Also wir haben ein sehr gutes Analytics- und RevOps-Team bei uns an Bord. Und die Kollegen haben es geschafft, frag mich nicht wie auf Basis unserer historischen Daten auch wirklich immer den nächsten Monat und den Monat danach. Also drei Monate in die Zukunft zu bewerten,
[00:27:47 - 00:27:57] | Michael Larche
wie viel Pipeline wir reinbekommen werden, wie viel Pipeline drin ist, von welchem Monat wann was reinkommt. Was noch fehlt? Genau, was noch fehlt bis hin zu
[00:27:58 - 00:28:27] | Michael Larche
für jeden Deal, den wir gemacht haben, wie viel ist eigentlich... Also was ist denn die Customer Acquisition Cost? Bedeutet jetzt nicht nur, was hat der Lead gekostet, sondern Personalkosten aus Marketing, Personalkosten aus Vertrieb. Jeder, der da mit drin ist, wird auf bestimmte Schlüssel aufgeteilt. Das heißt, dass wir jeden Euro, weißt du, ganz genau, was wir da ausgegeben haben. Also jeder Euro, den wir reinbekommen, wissen wir, was wir ausgeben. Deswegen können wir auf dieser Basis sehr stark optimieren – sowohl was die Channels angeht als auch die Prozesse.
[00:28:28 - 00:28:35] | Christopher Funk
Und das ist natürlich ein viel besserer Pricing-Indikator auch. Da musst du in eine gewisse Marschrichtung kommen. Wichtig.
[00:28:35 - 00:28:52] | Michael Larche
Macht ja keinen Sinn, wenn du zum Beispiel mit dem Kunden sprichst und der dir jetzt zum Schluss irgendwie 2000 Euro gibt als Beispiel. Und du bist mit sieben Gesprächen dabei und hast irgendwie drei Online-Webinare gemacht mit ihm. Also ist einfach faktisch nicht wirklich rentabel. Und es kriegst du auch relativ schnell mit und ja,
[00:28:53 - 00:28:54] | Michael Larche
das machen wir in unseren Reports.
[00:28:56 - 00:28:57] | Michael Larche
Haben wir noch was Wichtiges vergessen?
[00:28:59 - 00:30:07] | Michael Larche
Wir nutzen für Angebote PandaDoc. Okay, das wäre auch nochmal wichtig. Genau, was vielleicht doch spannend sein kann, ist, wir schicken hier nicht nur PDFs raus: PandaDoc ist ein Tool, in dem du deine Angebote erstellen kannst. Auch hier: verknüpft mit Salesforce. Übrigens, alles was ich gerade sage, alle Sachen sind dann verknüpft. Das ist vielleicht etwas, was man von vornherein irgendwo kommunizieren muss, weil ich halt nicht arg viel davon einzeln in Insellösungen zu haben, sondern die Sachen müssen dann irgendwo verbunden sein, um wirklich Effizienz herzustellen. Weil sonst musst du halt von Copy-Paste oder von Import-Export arbeiten. Bei uns ist wirklich alles im System quasi mit drin und mit einer Verknüpfung. Wenn ich in Salesforce bestimmte Produkte ausgewählt habe, werden die direkt automatisch in so ein PandaDoc-Template rein übernommen. Das heißt, eine Angebotserstellung dauert bei mir zwei, drei Minuten, komplett personalisiert, und verschickt wird dann mit einem Link. Und du kannst dann auch sehen, wann, wer, was gesehen hat, öffnet, schließt, unterschreibt. Das ist alles digital.
[00:30:09 - 00:30:30] | Michael Larche
Hilft extrem einfach in der Einschätzung des Deals. Wenn du siehst, okay, da sprichst du mit dem Kunden, der war noch nie im Angebot drin. Dann weißt du relativ genau, dass da irgendwas schief läuft. Wenn du aber siehst, dass jemand sehr, sehr lange im AGB-Bereich ist, beispielsweise, weißt du auch: Da ist vielleicht etwas schief. Vielleicht solltest du das Thema dann proaktiv ansprechen,
[00:30:32 - 00:30:36] | Michael Larche
um einfach mal herauszufinden, ob du den Deal noch mal beeinflussen kannst.
[00:30:36 - 00:30:40] | Christopher Funk
Ja, das hast du wahrscheinlich auch in der Qualifikation gemerkt, da ist mir was schief gelaufen.
[00:30:40 - 00:30:41] | Michael Larche
Genau.
[00:30:42 - 00:31:02] | Michael Larche
Also, plus diese ganzen Tipps – egal über was man spricht – das wollte ich auch noch mal kurz sagen. Es geht immer darum, nicht nur ein Tool einzuführen, sondern jedes Tool hat auch eine gewisse Veränderung, die sie mitbringt. Man muss sich hier etwas bewusst machen, und zwar egal welches Tool du kaufst, musst du das Team mitnehmen,
[00:31:03 - 00:31:29] | Michael Larche
Ängste nehmen. Jede Veränderung bringt Ängste mit. Schaffe ich es selber, komme ich damit klar. Viele sagen dann auch, also sage ich mal eher Leute, die auch seit vielen Jahren dabei sind vielleicht auch und etwas so etabliert haben und so alles immer funktioniert, wie sie es gerade gewünscht haben. Obwohl es ein neues Tool gibt, das es vielleicht noch besser machen könnte, sagen sie eher, hey, ich spiele lieber Safe. Also auch die muss man irgendwo mitnehmen. Man muss sich bewusst machen,
[00:31:30 - 00:31:33] | Michael Larche
will ich die Veränderung, kann ich die Veränderung intern durchsetzen,
[00:31:35 - 00:31:36] | Michael Larche
bevor man irgendein Tool einkauft.
[00:31:36 - 00:32:08] | Christopher Funk
Und es ist natürlich auch ein gewisser Installationsaufwand, um es mal grob zu sagen. Also PandaDoc jetzt an's Laufen zu bringen, also es hilft auch, mehr Klarheit zu bekommen: Was soll überhaupt in einem Angebot drin sein, und so weiter. Wie soll das Angebot aufgebaut sein, und so weiter. Aber wenn du das einmal vereinheitlich hast, hast du natürlich einen gigantischen Vorteil, weil ich Vertriebsorganisationen kenne, in denen sich Verkäufer eine halbe Ewigkeit damit beschäftigen, Angebote zusammenzubasteln. Aber ich stelle mir vor: Das fällt weg.
[00:32:09 - 00:33:26] | Michael Larche
Also alles, was ich heute jetzt gesagt habe, ich will jetzt nicht sagen, dass es irgendwie etwas ist, was ein Beginner machen kann und irgendwie als kleines Unternehmen, du fängst gerade an und dann so eine Texteckaufbau ist gar nicht das Ziel. Ich wollte damit auch jetzt nicht abschrecken. Jedes Einzel-Tool für sich kann auch alleine gut funktionieren und auch beispielsweise unsere Tools, wenn du sagst, du willst mit uns arbeiten, hast keinerlei Aufwand am Anfang, gehst rein und kannst direkt innerhalb einer halben Stunde loslegen. Wir machen den Login, du kannst direkt starten und die Power direkt mit dabei haben. Also viele der Sachen sind wirklich sehr, sehr einfach zum Starten. Du hast sehr selten auch in diesem SaaS-Bereich Implementierungsaufwände, dass du irgendwie längere Zeiten hast oder so, sondern ich würde da immer jedem raten, es sind viele neue Sachen raus, das ist im Intro auch gesagt, jeden Tag kommt Gefühl, was neu ist, es gibt aber bestimmte Sachen, die schon relativ etabliert sind, die gut funktionieren, wo man bewiesen hat, dass sie gut funktionieren. Und ich will mich daran orientieren und in der heutigen Zeit ein bisschen offen sein für neue Dinge, weil sie können wirklich einen großen Mehrwert generieren. Und das gilt nicht nur für uns, sondern auch für viele andere Tools, die wir selbst im Einsatz haben oder gerade für uns evaluieren, immer mehr Sachen, die Arbeit erleichtern, weil das einfach Effizienz schafft. Und Effizienz ist heute unheimlich wichtig.
[00:33:26 - 00:33:37] | Christopher Funk
Ja, aber auch Einfachheit für den Kunden. Also es gibt halt viele Angebote, die sind dann eher technische Dokumente, wo man sagt, okay, ist das eigentlich das, was der Kunde jetzt braucht, um eine Entscheidung zu treffen?
[00:33:39 - 00:34:25] | Christopher Funk
Man sollte da im Angebot eher auf den Nutzen abzielen. Ich habe letztens auch mit jemandem gesprochen, ich muss ja die ganzen Stücklisten da hinten dranhängen. Und ich sage: Vielleicht auch nicht. Vielleicht kannst du das ja als Paket beschreiben und sagen, okay, die Stücklisten schicken wir separat, aber damit der Kunden sich entscheidet, geht es eher darum: Was bekomme ich, und kann ich damit mein Ziel erfüllen? Dann präzise. Und bei solchen Stücklisten hast du dann oft, dass er sagt: Aber Posten 23, der kostet 3,50 Euro zu viel, oder so was, da bist du vielleicht in einer ganz praktischen Diskussion. Da sollte man auch überlegen: Wie kann ich den Kundenprozess richtig lenken? Da können solche Tools ja auch beihelfen, dann präzise. Wobei das ist etwas, das du eigentlich auch vorher überlegen musst.
[00:34:26 - 00:34:36] | Michael Larche
Gewisse Teile des Jobs muss ja auch der Vertrieb erledigen. Sonst kann sich irgendwer durch Tools ersetzen lassen. Das ist ja nicht das Ziel des Ganzen, aber weil du es vorher schon gesagt hast zum Thema Vertrieb: Wie sich das Ganze entwickelt,
[00:34:38 - 00:34:53] | Michael Larche
ich bin mir ziemlich sicher, dass es in den nächsten Jahren – gar nicht mal so 5, 10 oder 20 Jahre entfernt, sondern wirklich in den nächsten 1, 2, 3 Jahren – so sein wird, dass ziemlich viele Vertriebsmitarbeiter sich entweder umschulen müssen
[00:34:55 - 00:35:17] | Michael Larche
oder extrem viel dazulernen müssen. Ich glaube, wirklich gute Vertriebsmitarbeiter werden extrem erfolgreich werden, weil sie die Arbeit von fünf Leuten alleine mit Hilfe von Tools erledigen. Und die Tools sind viel günstiger als Mitarbeiter: Investitionen, die vielleicht 1,5 Mitarbeiter kosten, bringen vielleicht den 5-, 6- oder 7-Fachen Faktor zurück, aber umgekehrt die Leute, die halt irgendwo eher
[00:35:18 - 00:35:30] | Michael Larche
arbeiten erledigen, die automatisiert gemacht werden können oder die wenig Individualisierung erfordern. Es wird sehr, sehr schwer,
[00:35:31 - 00:36:10] | Michael Larche
weil Unternehmen ticken halt auch so. Das ist einfach Fakt. Unternehmen ticken so, dass sie gucken, wie kann man das Ganze optimieren und wie kann man das Ganze vielleicht auch für den Kunden, weil der Kunde will ja auch häufig nicht mit dem Seller reden. Kunden kommen ja nicht auf dich zu und sagen lieber Chris, weil ich habe von dir ein Produkt gesehen und ich möchte nicht gerne mit dir darüber unterhalten, verkaufst mir mal. Das wird ja nicht passieren. Die Leute kommen auf dich zu, meistens viel besser informiert über deine Produkte, als du vielleicht selbst, weil die Erwartungshaltung eines Kunden, der auf dich als Vertriebler zukommt, heute eine andere ist: Du hilfst ihm bei der Entscheidung, weil du die Marktkenntnisse hast, was der Unterschied ist zwischen dir und anderen beispielsweise.
[00:36:12 - 00:36:41] | Michael Larche
Was sind vielleicht die Stories, wie du dein Produkt in ihre Workflows implementierst? Was ist dabei zu beachten? Also Dinge, die sie selber nicht so recherchieren können? Alles andere brauchst du nicht von Adam und Eva anzufangen zu erzählen. Die Käufer sind wirklich sehr, sehr gut informiert. Und deswegen musst du den Business Case verstehen, welchen Impact deine Lösung auf den Kunden hat. Wenn du nicht auf dem Level sprechen kannst und nur Features verkaufst, wird es unheimlich schwer sein im Vertrieb in den nächsten Jahren.
[00:36:43 - 00:36:59] | Christopher Funk
Ich habe gestern mit jemandem gesprochen, der Kunden dabei unterstützt, Testimonials zu sammeln. Die haben Prozesse entwickelt, wie man Testimonials gewinnt, und so weiter. Und die bringen den Kunden zum Beispiel auch bei, wie man Testimonials im Angebotsprozess einsetzt.
[00:37:00 - 00:37:30] | Christopher Funk
Zum Beispiel wenn der Kunde einen Einwand bringt, dann haben die aus den Testimonials extra zwei, drei Kunden, die genau diese Einwände bringen. Ich habe gedacht, das ist viel zu teuer, bis ich gesehen habe, dass viel mehr Leistung dahintersteckt. Und das, was die machen, funktioniert. Die anderen Lösungen funktionieren ja nicht. Und da habe ich erst gemerkt, welcher Wert dahintersteckt. Wenn du das von Kunden sagen lässt, ist es zum richtigen Zeitpunkt – als Verkäufer ist es immer viel besser, wenn Kunden für dich sprechen, als wenn du es sagst.
[00:37:30 - 00:37:32] | Michael Larche
Und die machen das mit Videos, habe ich das richtig verstanden?
[00:37:32 - 00:37:40] | Christopher Funk
Mit Videos. Die haben jetzt ein Angebot-Template gebaut, wo die dann quasi die Videos eingefügt haben.
[00:37:41 - 00:37:55] | Christopher Funk
Und den Kunden kannst du das später zuschicken und sagen: Können Sie sich ja später selbst noch mal anschauen. Und Ruhe. Der Kunde kann sich seine Einwände dann selbst noch mal in Ruhe ansehen, das ist schon eine Sache für sich. Sehr clever. Machen aber die wenigsten.
[00:37:55 - 00:38:00] | Michael Larche
Aber das ist ein bisschen der Punkt. Du bist kreativ, du findest eine Lösung für den individuellen Kunden und machst nichts Standardisiertes.
[00:38:01 - 00:38:37] | Michael Larche
Weil wie gesagt, Standard. Mit einer Standard-Lösung. Ja, mit einer Standard-Lösung ist man in dem Moment kreativ. Du hast ja trotzdem irgendwo etwas angepasst und hast eine Lösung gefunden, die andere nicht machen. Und diese, alleine diese Extra-Mile zu gehen, weil das Experience-Thema in der heutigen Zeit eben auch wichtig ist. Du bist von Amazon geprägt, wenn du irgendwas bestellt, dass das Ding morgen da ist. Hättest du vor fünf, zehn Jahren nicht gedacht: Bei der Post hast du eine Woche gewartet. Genauso im B2B: Wenn du eine Anfrage stellst, kriegst du bei uns in den ersten fünf Minuten eine personalisierte E-Mail von dem Vertriebler, dem der Account zugewiesen wurde.
[00:38:37 - 00:38:40] | Christopher Funk
Aber automatisiert wahrscheinlich, oder?
[00:38:40 - 00:39:14] | Michael Larche
Automatisiert, weil die ja teilweise in Gesprächen sind. Aber danach hat der Seller als nächste hohe Prioritätsaufgabe, sobald der Termin, z.B. eine Demo oder Discovery, wie auch immer vorbei ist, ist der erste Step in der Cadence nach dem automatisierten Step ein manueller: den Kunden direkt anzurufen. Wenn nicht erreicht, direkt ein LinkedIn-Connect, damit sie ein Gesicht zum Namen haben, der per E-Mail reingekommen ist. Und nochmal eine kurze E-Mail mit einer Terminabladung, beispielsweise. Also du brauchst diese Punkte, um irgendwo anders zu sein als andere.
[00:39:14 - 00:40:04] | Christopher Funk
Ja, ich glaube auch, dass Professionalisierung der Schlüssel ist: Je besser du als Verkäufer agieren kannst, je besser du auch Tools nutzt, um effektiver und effizienter zu werden. Umso mehr spielt dir die aktuelle Entwicklung in die Karten. Wenn du das nicht tust, hast du ein Problem. Ich habe jetzt auch mit jemandem gesprochen, der hat gesagt, es gibt immer weniger Absolventenstellen bei den großen Unternehmen, weil sie das, was Absolventen-Einsteiger machen – Recherchen, einfache Präsentationen, Informationen zusammensuchen –, größtenteils schon wegautomatisiert haben. Das geht mittlerweile alles, weitestgehend automatisiert. Ja, 100 Prozent. Also da passiert eine ganze Menge. So, und mit deinem Fazit kannst du ja nun was anfangen: Du hast jetzt einen Eindruck bekommen, wenn du es genauer wissen willst oder so. Michael lässt sich auch gerne mal in die Karten schauen.
[00:40:05 - 00:40:10] | Christopher Funk
Das heißt, Michael, wie kann man dich am besten erreichen? Wie kann man mit euch in Kontakt treten?
[00:40:10 - 00:40:11] | Michael Larche
Wie kann man was bei euch kaufen?
[00:40:12 - 00:40:19] | Michael Larche
In Kontakt treten? Gerne über LinkedIn direkt. Also Michael Larche, ihr werdet mich finden – ich glaube, es gibt keinen anderen, der so heißt, soweit ich weiß.
[00:40:20 - 00:40:30] | Michael Larche
Ansonsten über die Webseite auch gerne. Probiert es gerne aus, die Einladung ist: Schaut es euch gerne mal an. Es ist ein Test-Account, den ihr erstellen könnt. Ihr könnt direkt an eurem Beispiel sehen, wie es funktioniert.
[00:40:32 - 00:41:01] | Michael Larche
Und das ist dann dealfront.de? Genau, es ist www.dealfront.com – Deal und Front zusammengeschrieben. Und dann direkt auf der Startseite einen Test-Account anlegen und einfach ausprobieren. Das empfehle ich einfach jedem, weil ich kann viel erzählen. Da gibt es auch viele Success Stories und so weiter, alles schön. Man muss selber irgendwie Erfahrungen damit gemacht haben, wie es für dich und deinen eigenen Use Case und Markt funktioniert. Dann kriegst du einen sehr schnellen Eindruck davon, ob es was taugt oder nicht. Deswegen die Einladung: Testet es gerne mal aus.
[00:41:01 - 00:41:27] | Christopher Funk
Ja, und die anderen Sachen packe ich alle in die Show Notes – die Tools, über die wir jetzt gesprochen haben. Guckt einfach mal rein. PandaDoc haben wir früher auch genutzt, das war bei uns in der Personalberatung ein absoluter Game Changer – Angebote einfach digital zu machen und so weiter. Man sieht dann auch, was die Kunden machen. Ich habe immer gedacht, unsere Kunden schauen sich die Details ja nicht an. Aber das hat die Zeit zwischen Angebot und Unterschrift noch mal massiv verkürzt.
[00:41:28 - 00:41:39] | Christopher Funk
Das ist wirklich irre. Und wenn die Unterschrift da ist: Der Deal ist da. Ich muss das erst mal ausdrucken, ich muss erst mal einen Drucker finden, ich bin im Home Office und so. Oh, da warte, da warte.
[00:41:41 - 00:41:56] | Michael Larche
Ja, bei uns war es auch so – Fun Fact: Vor kurzem hat ein Kollege, wir haben gesehen, dass der Kunde gerade auf dem Angebot war und schon das Datum eingetragen hat. Wir standen nebenan an seinem Screen und haben gesehen, wie er die Unterschrift druntergesetzt hat. Das ist auch geil. Es ist schon ganz nice.
[00:41:56 - 00:42:21] | Christopher Funk
Cool, lieber Michael, vielen Dank nochmal für deinen ganzen Input und dass du uns ein bisschen an deiner Welt teilnehmen lässt. Schaut euch das an, guckt euch die Tools an, guckt, was ihr da rausholt. Wie wir schon gesagt haben: Nicht jedes Tool ist Pflicht. Tools sind auch nicht die Lösung, aber sie können, wenn deine Prozesse einigermaßen in Ordnung sind, eine Menge Mehrwert und Produktivität bringen.
[00:42:22 - 00:42:34] | Michael Larche
[00:42:22 - 00:42:30] | Michael Larche
Super, hat mir sehr viel Spaß gemacht. Ich hoffe, es hat geholfen, und ich bin gespannt, ob sich jemand meldet – dann helfe ich sehr gerne weiter.
[00:42:30 - 00:42:34] | Christopher Funk
Vielen Dank, lieber Michael, bis bald.
