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[00:00:17 - 00:00:28] | Christopher Funk
Heute geht es um einen Faktor im Vertrieb der nicht messbar ist oder nur sehr schwer messbar ist. Der Faktor ist, dass eine Vertriebsmannschaft langfristig funktioniert,
[00:00:30 - 00:00:56] | Christopher Funk
langfristig Leistung bringt, zusammen bleibt und sich weiterentwickelt. Dieser Faktor ist Vertriebskultur oder Sales Culture. Die Kultur werden in unserer Mannschaft aufbauen, leben und pflegen. Da gibt es eine Menge Faktoren, die da rein spielen. Es gibt unterschiedliche Kulturen, Leistungsförderende, Leistungsfeindliche,
[00:00:57 - 00:01:01] | Christopher Funk
Leistungsförderende und auch sehr positiv.
[00:01:03 - 00:01:26] | Christopher Funk
Heute will ich dir die wichtigsten Elemente von einer positiven Vertriebskultur nahebringen. Warum eine Kultur so wichtig ist für ein Unternehmen und auch für ein Vertrieb. Und wie du so eine Kultur aufbaust. Da gibt es ein paar sehr überraschende Sachen. Wir machen den Ausflug in andere Vertriebsorganisationen, gucken uns aber auch andere High Performance-Organisationen an.
[00:01:28 - 00:01:46] | Christopher Funk
Ich hoffe, da gibt es eine ganze Menge und ich bin mir sicher, da gibt es eine ganze Menge spannenden Input für dich. Ich habe diesen Podcast, die Inhalte des Podcasts, vorbereitet für einen Impulsvortrag zum Thema Vertriebskultur bei einer großen internationalen Vertriebsorganisation.
[00:01:48 - 00:02:08] | Christopher Funk
Insgesamt 40 Leute, die mehrere Milliarden Euro Umsatz im Jahr machen. Ja, Milliarden Euro Umsatz, das war und wir haben da noch ein Workshop hinterhergeschoben. Wie man die Vertriebskultur Stück für Stück verändern kann. Und ja, ich will dir das natürlich nicht vorenthalten. Und deswegen lasst uns hier rein starten, nicht ohne vorher noch ein paar Worte zu sagen.
[00:02:10 - 00:02:29] | Christopher Funk
Das erste ist, wir sind hier in der Folge 1000 vom Vertriebsfunk Podcast. Und das ist wirklich irre. Ich möchte mich natürlich noch mal bei allen Menschen bedanken, die dazu beigetragen haben. Über die Zeit, den Podcast gibt es jetzt auch schon wirklich mehrere Jahre.
[00:02:30 - 00:05:57] | Christopher Funk
Also die Folge 1 ist erschienen am 7. März 2017. Das heißt vor 8,5 Jahren. Und dabei ging es darum, was du schon immer über Vertrieb, Karriere und Rekuting wissen wolltest. Das war meine erste Folge. Ich empfehle dir auf jeden Fall, dir diese Folge nicht anzuhören. Sie ist tatsächlich noch online, du kannst sie finden. Ja, weil, naja, man wächst ja an seinen Herausforderungen. Also diese Folge war nicht die allerallerbeste. Aber seitdem gibt es noch 999 andere mit fantastischen Interview-Gästen, mit neuen Konzepten. Aber im Prinzip ist es ja auch irgendwie eine Vertriebsenzyklopädie geworden. Ich kriege jede Woche Anfragen von Leuten, die irgendwo in den Thema eingestiegen sind, mehr dazu wissen wollen, ihren Vertrieb weiterbringen wollen. Also insgesamt können wir, glaube ich, als Team wirklich stolz darauf sein. Ich habe das ganze Jahr mit der Firma Xenagos angefangen. Als ich dann die Firma verkauft habe, den Podcast und den YouTube-Kanal mitgenommen, wir haben das Ganze nochmal neu ausgerichtet. Und wir werden es auch weiterhin neu ausrichten. Also es wird jetzt nochmal getrennt werden. Es wird den Karrierefunk geben und den Vertriebsfunk. Und damit fangen wir jetzt an. Im Laufe des September und Oktober gibt es nur noch den Vertriebsfunk. Hier kommen nur noch B2B Sales-Themen. Und die ganzen, eventuell auch mal ein Rekruting-Thema, weil das passt ja auch zu B2B Sales. Aber die ganzen anderen Themen zum Thema Karrierebewerbung, Lebenslauf, das ist ja auch ein bisschen eine andere Zielgruppe oder eine deutlich breitere Zielgruppe. Da haben wir auch den YouTube-Kanal mittlerweile mit deutlich über 50.000 Abonnenten und einem eigenen Geschäftsmodell. Da kannst du Muster-Lebensläufer runterladen und die Beratungsgespräche buchen und Onlinekurse angucken. Das ist halt nochmal was ganz anderes, als das, was wir hier machen. Deswegen möchte ich das gerne trennen. Und den Vertriebsfunk, also das hier, noch viel, viel schärfer auf das Thema B2B Sales ausrichten, weil ja, da passiert so viel. Es gibt noch so viel zu erzählen. Es gibt so viel spannende Interviewgäste. Wir werden das auch qualitativ anders ausrichten. Wir werden die Interviews noch besser ausrausarbeiten, spannende Partner haben, teilweise das mit Video auch abbilden. Es wird auch einen YouTube-Kanal geben für Vertriebsfunk, wo wir einzelne Interviewfolgen reinstellen, wo wir aber nochmal ein paar Spezialtäben hochstellen. Das wird so ein bisschen eher mein Verkaufskanal, wo ich meine Beratungsdienstleistung Next Level Sales, also ich unterstütze ja Unternehmen dabei, ihren Vertrieb auf das nächste Level zu bringen, über unterschiedliche Formate, über Vorträge, über Workshops, aber natürlich auch über eine Begleitung, wo ich wirklich bei Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei begleite, ihren Vertrieb Stück für Stück aufs nächste Level zu bringen. Das ist selten was, was du einfach so machst, sondern das dauert ja Wochen, meistens Monate, wo ich halt meinen Input dazu gebe und das Ganze so ein bisschen auf Spur halte. Das haben wir jetzt schon mit mehreren Unternehmen gemacht, mit vielen Unternehmen, das funktioniert sehr, sehr gut. Und ja, da wird der Vertriebsfunk YouTube-Kanal eher so ein bisschen der Verkaufs, der Verkaufsplattform sein, wo ich so ein bisschen was über mich erzähle. Die Leistung nochmal besser vorstelle, ein bisschen Einwandbehandlung machen, was man halt mit einem B2B-Kanal bei YouTube so macht. Also all das wird jetzt neu dazukommen, aber ich glaube damit sind wir schon wieder am Ende. Lass uns noch ganz kurz feiern.
[00:05:58 - 00:07:30] | Christopher Funk
Folge 1000. Also nochmal vielen, vielen Dank an dich da draußen, weil wenn du nicht zuhören würdest, wenn du das Ganze nicht liken würdest, wenn du mir nicht Feedback geben würdest über LinkedIn und andere Kanäle, wenn du nicht meine Dienstleistungen als Berater buchen würdest, dann gäbe es diesen Podcast wahrscheinlich schon lange nicht mehr. Aber für mich ist das ja auch der Vertriebs- und Marketing-Kanal. Ja, also über diesen Podcast erreiche ich ja auch meine potentiellen Kunden und immer wieder spannend, wer sich da meldet, wo ich da weiterhelfen kann und von daher nochmal vielen, vielen Dank an dich da draußen. Wenn du gewisse Themen hast, die ich hier bearbeiten soll, wenn du spannende Interviews hast, die unbedingt hier beim Vertriebs-Hung vorkommen sollen, bitte melde dich bei mir, gerne über LinkedIn bei Christopher Funk oder über die Homepage, da gibt es einen Kontaktformular, wenn du sagst, hey, ich muss meinen Vertrieb ganz dringend auf das nächste Level bringen, hier muss was passieren. Dann kannst du natürlich auch mit mir sprechen, ich biete da mein kostenfreies Erstgespräch an, einfach über die Homepage buchen oder auch über LinkedIn, da gibt es einen Link, Terminvereinbarung und dann unterhalten wir uns erst mal ein bisschen und sehen halt, ob das grundsätzlich zusammenpasst oder nicht. So, aber jetzt gehen wir zurück zum Thema und das ist mega, mega spannend. Wir sprechen heute über das Thema Vertriebskultur. Also was ist Vertriebskultur? Brauche ich das oder kann das weg? Und was gibt es denn für Arten von Vertriebskulturen? Was muss ich eigentlich tun, um bei mir eine positive, leistungsfördende Vertriebskultur zu etablieren?
[00:07:31 - 00:07:40] | Christopher Funk
Wenn wir mal zurückgucken in die Menschheitsgeschichte, da war der Mensch ja früher eher so, ja, nicht oben, in der,
[00:07:42 - 00:07:43] | Christopher Funk
wie nennt man das,
[00:07:45 - 00:08:29] | Christopher Funk
in der Futterhierarchie, sondern eher so in der Mitte oder im unteren Drittel, die Menschen waren ja relativ schwach, waren halt kleine Grüppchen, die Tiere waren meistens stärker, schneller, gefährlicher. Und es gab eine Entwicklung in der Menschheitsgeschichte, die das erst wirklich geändert hat. Und das ist die sogenannte kognitive Revolution, da hat sich unser präfrontaler Cortex massiv nach vorne entwickelt. Und das, was sich vor allen Dingen, also das war nicht die Intelligenz, die uns nach vorne gebracht hat, also dass wir jetzt deutlich intelligenter waren als die anderen, sondern es war auch nicht die Art der Werkzeuge, dass wir jetzt Werkzeuge benutzen konnten. Das gab es schon lange vorher, sondern das, was alles geändert hat,
[00:08:30 - 00:09:08] | Christopher Funk
war, dass der Mensch in die Lage versetzt worden ist, zu kommunizieren und zu kollaborieren, also zusammenzuarbeiten, also Teams zu bilden und natürlich auch in die Zukunft zu denken. Der Mensch ist das einzige Wesen, der sich eine Vorstellung von der Zukunft machen kann und dementsprechend seine Handlungen anpassen kann. Das hat sehr, sehr viele Vorteile, hat natürlich auch Nachteile, eine der größten Nachteile ist, dass wir uns in der Zeit jetzt ein Großteil damit verbringen, über die Zukunft nachzudängen und uns Sorgen zu machen. Aber, tja, alles kommt halt immer mit Vor- und Nachteilen zusammen.
[00:09:09 - 00:09:13] | Christopher Funk
Und wir alle kennen ja Teams, in denen wir arbeiten, gearbeitet haben,
[00:09:14 - 00:09:23] | Christopher Funk
in denen wir drin sein mussten oder auch drin sein wollten. Und wir wissen, dass es Teams gibt, die gut funktionieren. Da geht es aber auch, dass es sehr viele Teams gibt, die nicht gut funktionieren.
[00:09:25 - 00:09:50] | Christopher Funk
Und wenn du aber in den Team reinkommst, dass gut funktioniert, dann spürst du eigentlich immer diesen Spirit, diesen Geist. Und das ist die Kultur. Und heute sprechen wir über die Kultur, wie schaff ich es, einen positiven Spirit, eine positive Kultur zu schaffen, die uns als Team nach vorne bringt, die uns zu Leistungen befähigt, die wir alleine niemals entstanden wären zu erreichen.
[00:09:52 - 00:10:02] | Christopher Funk
Eine Vertriebskultur beschreibt die gemeinsamen Glaubenssätze, Werte, Verhaltnis und Normen innerhalb eines Sales Teams.
[00:10:03 - 00:10:16] | Christopher Funk
Und diese bestimmen, wie Vertriebserfolg verstanden wird, wie er verfolgt wird und wie er erreicht wird. Das ist für mich Vertriebskultur.
[00:10:17 - 00:10:30] | Christopher Funk
Warum ist Vertriebskultur so wichtig? Erstens, der Vertriebskultur definiert die Verhaltensstandard. Wie verkaufen wir hier?
[00:10:32 - 00:10:51] | Christopher Funk
Zweitens, es entscheidet darüber, ob neue Strategien und Initiativen gelebt werden, angenommen werden oder eher ignoriert werden. Wir wollen so bleiben, wie wir sind, gibt uns nichts Neues. Auch das ist eine Vertriebskultur, die ist aber meistens nicht besonders leistungsverhalt.
[00:10:53 - 00:11:05] | Christopher Funk
Eine positive Vertriebskultur verändert die Langzeitperformance mehr als jeder optimierte Prozess und mehr als jedes Tool ist jemals vermarkt.
[00:11:07 - 00:11:23] | Christopher Funk
Es gibt ein Zitat von Gartner, der Marktforschungsfirma, die sich auch intensiv mit dem Thema Vertrieb auseinandersetzen. Das gefällt mir sehr gut, das ist natürlich auch Englisch. Das heißt, Sales Culture is the invisible engine of scalable growth.
[00:11:25 - 00:11:34] | Christopher Funk
Sales Culture is the invisible engine of scalable growth. Das heißt, Vertriebskultur ist der unsichtbare Motor von skalierbarerem Wachstum.
[00:11:36 - 00:11:45] | Christopher Funk
Und unsichtbar ist halt das, was es so schwierig macht. Jeder Vertrieb hat eine Kultur, logischerweise hat eine Kultur. Die Frage ist nur, was für eine?
[00:11:46 - 00:12:21] | Christopher Funk
Aber auch dazu gibt es ja Studien. Was bringt uns eine positive Vertriebskultur? Da hat Cornferry, die machen einen sogenannten Sales Maturity Survey, also Sales Reife Umfrage. Bei denen ist rausgekommen, dass im Vergleich zu den Wettbewerbern Vertriebsorganisationen mit einer Kultur der High Performance, also einer Hochleistungskultur, 19 % besser dabei sind, ihre Quote zu erreichen, also ihre Umsatzvorgaben zu erreichen, 19 % besser.
[00:12:23 - 00:13:10] | Christopher Funk
Sie haben 22 % höhere Win-Rates. Also, wie würde man das auf Deutschland nennen? Also, die Angebote, die zu Aufträgen werden, sind um 22 % höher als bei Nicht-High Performance Kulturen. Und sie sind dreimal, das ist glaube ich das allerwichtigste heutzutage, sie sind dreimal so wahrscheinlich, es ist dreimal wahrscheinlicher, dass sie von ihren Kunden als vertrauenswürdige Partner wahrgenommen werden. Ich bin hier manchmal so ein bisschen am Stottern, weil ich den Fotograf Englisch gehalten habe und im Prinzip jetzt quasi diese Multan-Übersetze aus meiner Mindmap. Deswegen bitte entschuldige, wenn ich manchmal ein bisschen zuckele, aber manchmal hilft das ja auch,
[00:13:12 - 00:13:56] | Christopher Funk
wenn ich ein bisschen langsamer rede, besser mitzukommen. Also, die Vertriebsorganisation mit einer sehr, sehr hohen Leistungsorientierung, mit einer leistungsorientierten Vertriebskultur, sind dreimal wahrscheinlicher, ist es dreimal wahrscheinlicher, dass die von ihren Kunden als trusted Partner, als vertrauensvolle Partner wahrgenommen werden. Und jetzt, wo wir in das Age of AI gehen, also das Jahrzehnt oder die Zeit der künstlichen Intelligenz, ist glaube ich nichts wichtiger als das, dass wir von unseren Kunden als vertrauensvolle Partner wahrgenommen werden. Weil sehr, sehr viele andere Sachen werden automatisiert werden. Aber das Thema Trust kannst du nicht automatisiert.
[00:13:58 - 00:14:07] | Christopher Funk
Als nächstes möchte ich ein paar Beispiele nennen von Organisationen, die eine sehr, sehr hohe Leistungskultur pflegen.
[00:14:09 - 00:14:48] | Christopher Funk
Und vielleicht bringt uns das ja ein bisschen Inspiration, was wir bei uns umsetzen können. Die erste ist ein Unternehmen tatsächlich ein deutsches Unternehmen. Es hat 87,000 Mitarbeiter und 20 Milliarden Euro Jahresumsatz. Und weltweit hat es 45.000 Verkäufer, davon allein 3.200 in Deutschland. Und es hat über die letzten 50 Jahre durchschnittlich ein jährliches Umsatzwachstum von 20 Prozent. Weißt du, was das für ein Unternehmen ist?
[00:14:50 - 00:15:11] | Christopher Funk
Das ist, dass das Unternehmen wird. Und wenn man sich die Zahlen anguckt, ist es ja wirklich atemberaubend. Also es ist eine sehr größte Vertriebsorganisation weltweit und in Deutschland. Es hat wirklich über 50 Jahre ein durchschnittliches Umsatzwachstum, nun mal während Corona und der Finanzkrise, waren dann mal ein paar Ausreißer, aber durchschnittlich ein Wachstum von 20 Prozent.
[00:15:13 - 00:15:38] | Christopher Funk
So, das heißt und was stellen die hier? Also im Kern stellen die gar nichts her, sondern es ist ein Händler. Im Kern ist es ein Schraubenhändler, muss man ganz banal zu sagen, mittlerweile an irgendwelchen riesen Konzernen, auch mit eigener Produktion und unterschiedlichen Sparten und Produktbereichen und so weiter und so weiter. Aber das ist eigentlich da, wo der Kern herkommt. Der Kern ist das Thema Befestigungstechnik.
[00:15:40 - 00:15:48] | Christopher Funk
So und das Ganze ist ja Unternehmer getrieben, also Reinhold Wirt hat das Unternehmen ja aufgebaut. Der ist jetzt vor ein paar Jahren gerade 80 geworden.
[00:15:49 - 00:16:05] | Christopher Funk
Nee, das ist falsch. Der ist dieses Jahr 90 geworden, erst am 19. April 1935 geboren. So und was sind das für Werte, die er seinem Unternehmen mitgegeben hat? Was hat er hier für eine Kultur geprägt?
[00:16:07 - 00:16:26] | Christopher Funk
Und ich nehme da mal ein paar Beispiele raus oder ein paar Zitater raus von ihm selber, weil er ja quasi das Unternehmen auch geprägt hat. Und das erste, was er dem Unternehmen eigentlich immer immer mitgegeben hat, ist Sales First und Customer Owned. Wir sind Angestellter unserer Kunden.
[00:16:28 - 00:16:33] | Christopher Funk
Schon allein das, wenn du das verinnerlst, wir sind die Angestellten unserer Kunden.
[00:16:35 - 00:16:56] | Christopher Funk
Dann hat er in einem Interview zum Beispiel gesagt, eine der wichtigsten Sachen bei mir im Vertrieb ist zuhören ist besser als sprechen. Also er hat im Interview gesagt, unsere Verkäufer müssen verstehen, was sagt der Kunde, was will er, was braucht er. Wenn sie selbst quatschen, hören sie ja gar nicht, was sie ihm verkaufen können.
[00:16:57 - 00:16:59] | Christopher Funk
Zuhören ist besser als sprechen.
[00:17:00 - 00:17:09] | Christopher Funk
Und er sagt, das Unternehmen baut sich auf gegenseitigen Vertrauen, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit und gerade Heraussein.
[00:17:11 - 00:17:13] | Christopher Funk
Welche Prinzipien stecken für ihn dahinter?
[00:17:14 - 00:17:20] | Christopher Funk
Ich habe das mal auf dem Seminar gehört, mit einem der ersten Mitarbeiter, die mit ihm zusammengearbeitet haben.
[00:17:22 - 00:17:58] | Christopher Funk
Das war der Dieter Kremer und er hat gesagt, das Grundprinzip, das hier hintersteckt, ist die Perfektion des Banalen. Die Perfektion des Banalen, die einfachen Sachen perfektionieren. Und da ist auch im Vertrieb unglaublich viel drin. Wir machen ja Sachen viel, oft kompliziert, aber wenn wir die banalen Sachen perfektionieren, da sind wir einen Riesenschritt weiter. Und die haben eigentlich immer gesagt, das bessere System schlägt immer das bessere Talent. Das System schlägt das Talent.
[00:18:00 - 00:18:28] | Christopher Funk
Und das Unternehmen oder die Kultur war natürlich oder ist absolut auf Leistung ausgerichtet. Minderleister und Televerkäufern haben früher vom Patriarchen, vom Reinhold wird selber ein Brief kommen, der handschriftlich Briefe geschrieben, wo er die zu saugemacht hat sozusagen. Und das ist natürlich auch so, wenn du deine Quoten nicht erreichst, dann kriegst du weniger Provision und aber auch dein Dienstwagen wird ein Nummer kleiner.
[00:18:30 - 00:18:39] | Christopher Funk
Also Leistung wurde belohnt, aber auch Minderleistung wurde genauso stark beachtet und natürlich auch behandelt.
[00:18:40 - 00:18:51] | Christopher Funk
Und einer der wichtigsten Sachen, die er gesagt hat, ist das Thema Bescheidenheit. Er hat gesagt, wenn die Bescheidenheit aus dem Unternehmen weggeht, dann wird auch der Erfolg wird gehen.
[00:18:53 - 00:19:01] | Christopher Funk
Er hat gesagt, das, was er von seinen Nachfolgern erwartet ist, sie sollen meinen Stil fortsetzen, dass die Arroganz nicht einzieht.
[00:19:03 - 00:19:39] | Christopher Funk
So und das sind ja jetzt schon mal ein paar Prinzipien und Werte, die ein Unternehmen prägen können. Und du kannst ja mal überlegen, was davon will ich denn bei mir übernehmen? Also ich bin großer Freund von Perfektion des banalen und System schlägt Talent. Also was will ich für ein System haben und wie kann ich hier die wichtigsten Einzelteile perfektionieren? Dass ich nicht mal drüber nachdenken kann, ich rede mal von SOPs, Standard Operating Procedures, aber dann kommen wir gleich nochmal drauf, weil ich dir noch eine andere Regulierung vorstellen möchte. Schauen wir uns noch mal eine andere Firma an, wo man gar nicht davon ausgehen würde, dass die so eine starke Vertriebskultur ausgebildet haben.
[00:19:41 - 00:19:49] | Christopher Funk
Und das ist die Firma, die hieß früher Computing, Tabulating und Recording Company, CTR.
[00:19:51 - 00:21:06] | Christopher Funk
Okay, hast du wahrscheinlich nicht gehört. Die Firma heißt heute ein bisschen anders, die ist dann tatsächlich unbenannt worden, von denen, jenigen, der das auch geprägt hat. Die Firma heißt heute IBM und ist immer noch eine der großen im Bereich IT Services. Also schlagen sich immer noch gut und 2014 hat Thomas J. Watson hier angefangen, die Vertriebskultur zu prägen. Er hat zum Beispiel als gemeinsames Narrativ den Begriff THINK geprägt. THINK als tägliche Übung, das bedeutet Problemklarheit, was für eine Evidenz steckt dahinter, wie kann ich es möglichst einfach machen und das quasi geschert über Vertriebsservice Engineering, das hätte 1914 rausgebracht. Und vielleicht kennst du das THINK-PAD, also dieses Notebook, das kommt noch daher. Also die ganz alle IBM Mitarbeiter haben eine Notizblöcke gekriegt und da stand ganz groß THINK drauf, das waren die THINK-PADs des vordigitalen Zeitalters und daraus ist dann irgendwann das THINK-PAD als Notebook entstanden.
[00:21:08 - 00:21:58] | Christopher Funk
Also das hat er quasi als Grundslogan, als Grundnarrativ, als tägliches. Lass uns darüber nachdenken, wie wir am besten für den Kunden da sein können, wie wir Probleme diskutieren, wie wir Probleme lösen können. THINK, da hat er da gesagt, okay, ich möchte gerne Sales als Profession etablieren. Also auch da kennen wir bei uns in Deutschland ja auch heute noch, über 100 Jahre später, aber damals war es, man hat Verkäufer ja irgendwelche Leute, die angelehnt werden, die nicht viel Ahnung hatten, die man einfach da reingeworfen hat, kommt mir bekannt vor, sehe ich heute noch ganz oft und der hat gesagt, ich möchte gerne Vertrieb als Profession etablieren. Also strukturierte Vertrieb, Vertriebstraining, Gecoaches Territory Planning, Standards, wie ich quasi ein Meeting mache,
[00:21:59 - 00:22:19] | Christopher Funk
Skripte etablieren und so weiter und der hat tatsächlich eine Schule gegründet, wo er Vertriebsleute ausgebildet hat. Und die erste damals noch CTR Sales School wurde 1920 eröffnet und hat die Trainees in den 6 Wochen intensiven Trainingskurs gemacht. So jetzt will ich mal wissen,
[00:22:20 - 00:22:27] | Christopher Funk
wer von euch da draußen hat 6 Wochen lang ein Vertriebstraining bei seiner Firma oder irgendwann mal bekommen?
[00:22:28 - 00:22:45] | Christopher Funk
Also 1920 hat er diese erste Vertriebsschule gegründet, 1935, 1935 hat er die ersten Frauen eingeladen, auch dieses Training zu machen und die Frauen sind dann auch in den Verkauf gekommen und sind genauso bezahlt worden wie die Männer, also die haben gleichen Provisionen, die gleichen Grundgehälter bekommen.
[00:22:47 - 00:23:26] | Christopher Funk
Und auch hier stand der Leistungsgedanke ganz weit vorne, also er hat Rituale eingeführt, er hat den 100% Club eingeführt, dass die Leute, die 100% ihres Ziels erreicht haben, sind in diesen Club gekommen, da gab es extra Meetings, Festivitäten, Reisen und so weiter, aber er hat natürlich auch ganz klar vorgeschrieben, die Leute, die ihre Ziele nicht erreichen, wie muss mit denen umgegangen werden, was muss der Vertriebsleiter, der Teamleiter mit denen tun, also er muss ihnen ganz klar machen, dass sie ander performen und er muss ihnen den Weg auszeigen, wie sie rauskommen. Auch das gehört ganz klar zur Kultur dazu. Und absolut entscheidend ist die Führungskultur, er hat gesagt, der Manager ist der Lehrer.
[00:23:28 - 00:23:31] | Christopher Funk
Sie modellieren, sie leben vor das Verhalten,
[00:23:32 - 00:23:58] | Christopher Funk
sie machen Live-Coachings, sie gehen raus mit ihren Mitarbeitern zum Kunden, sie machen Post-Call-Breathings, also Debriefings, also nach dem Call, nach den Vertriebsmietigen gucken sie sich genau an, okay, was war gut, was war schlecht und so weiter, so dass die Methoden sich verteilen können über Demonstration. Manager als Lehrer, sagen wir heute vielleicht Vertriebsleiter als Coach. Also das ist diese klassische Rolle, die er schon vor über 100 Jahren etabliert hat.
[00:23:59 - 00:24:23] | Christopher Funk
Und das hat sich offensichtlich ausgezahlt, also IBM hat es dann tatsächlich geschafft, Marktführer zu werden, also als Watson angefangen hat, dann war das halt so ein Kongleromat aus mehreren zusammengekauften Firmen, er hat daraus eine Einheit geformt, er hat daraus eine der erfolgreichsten Vertriebsmannschaften geformt und allein sechs CEOs von IBM haben irgendwann mal im Vertrieb angefangen, also das war sehr, sehr erfolgreich.
[00:24:24 - 00:24:34] | Christopher Funk
So, wir haben uns Wirt angeguckt, wir haben uns IBM angeschaut mit sehr, sehr spannenden Vertriebskulturen. Da kann man sich schon mal überlegen, was man davon übernehmen will,
[00:24:35 - 00:25:01] | Christopher Funk
was davon interessant ist, was es für Prinzipien geht, man muss ja nicht alles selber empfinden. Was natürlich auch mal spannend ist, wenn man sich Bereiche anguckt, außerhalb der Wirtschaft, wo Erfolg und Niederlage halt sehr, sehr klar sind. Und das ist typischerweise im Sport und im Militär. Bei der Firma, die kann ja relativ lang vor sich hinmachen, mal erfolgreich sein, mal weniger erfolgreich. Beim Spiel gibt es eigentlich immer den Gewinner,
[00:25:03 - 00:25:27] | Christopher Funk
es sei der, der ist unentschieden, aber dann gibt es später mal einen Gewinner. Beim Militär gibt es eigentlich auch immer einen Gewinner und einen Verlierer. Und deswegen sind hier die Kulturen natürlich auch extrem wichtig und oft auch absolut entscheidend. Wenn wir uns mal beim Sport angucken, also ich mag ja diesen Spruch nicht die besten elf Spieler, sondern die beste elf, also das beste Team Gewinn.
[00:25:28 - 00:25:33] | Christopher Funk
Und das ist auch das, was Wirt ja schon gesagt hat. Es geht nicht um die Talente, sondern es geht um das System.
[00:25:35 - 00:26:18] | Christopher Funk
Und wenn wir uns mal eines der erstaunlichsten Erfolge in der Fußballgeschichte in Europa anschauen, dann ist es sicherlich die EM 2004, die Griechenlands, der absolute Underdog für sich entscheiden konnte, mit übrigens mit einem deutschen Trainer, mit Otto Rehagel, also absoluter Oldschool Trainer. Und wie gesagt, das war eines der raschendsten Siege in der Geschichte des Fußballs. Ich bin jetzt wirklich nicht der absolute Experte, aber ich fand dieses Beispiel hat sehr, sehr spannend. Vor allen Dingen, weil es auch ganz viel mit Kultur und Leadership zu tun hat. Also Rehagel hat später gesagt, früher hat jeder gemacht, was er wollte in der Nationalmannschaft von Griechenland, jetzt macht jeder was er kann.
[00:26:20 - 00:26:54] | Christopher Funk
Also das Thema Leadership, er hat dafür gesorgt, dass jeder das tut, was er kann und nicht mehr das, was er will. Also er hat auch ein System eingeführt, aber er hat auch eine Mission eingepflanzt, also ein Wir-Gefühl. Alles richtet sich auf das eine Ziel aus. Und dieses Against All Orts, also gegen alle Chancen. Alle sagen wir haben keine Chance, okay, dann zeigen wir ihnen, dass wir trotzdem gewinnen. Und diese Werte, die er auch gelebt hat, also Disziplin, Zusammenhaltsgefühl und ein gefühlten Pflichtgefühl.
[00:26:56 - 00:27:08] | Christopher Funk
Und was hatte er für Principles oder Glaubenssätze? Er hat gesagt, also sind immer kritisiert worden, dass die so langweiligen Fußballspielen, so ein stark verteidigungsorientierten Fußball wenig nach vorne und so weiter.
[00:27:10 - 00:27:14] | Christopher Funk
Und er hat dann einfach gesagt, naja, aber modern spielt, wer gewinnt.
[00:27:15 - 00:27:18] | Christopher Funk
Modern spielt, wer gewinnt, finde ich auch ein sehr interessantes Prinzip.
[00:27:20 - 00:27:25] | Christopher Funk
Und natürlich auch hier, das Team schlägt immer das Ego.
[00:27:27 - 00:28:12] | Christopher Funk
Und das fast eine der Spieler später in dem Interview, Della ist fast das Zusammenhang. Er sagt, wir hatten nicht die gleichen Starspieler wie die anderen Teams bei der Euro. Aber wir haben uns alle sehr gut als Charaktere verstanden und wir waren eine sehr eingeschworene Gruppe. Das hat uns geholfen, dieses Start-Teams zu schlagen, die eigentlich viel besser waren als wir. Unser größter Vorteil war, dass wir alle in der Lage waren, das Team über uns selbst zu stellen. Das Team über uns selbst. Und ich glaube auch, das ist eine der Faktoren, die für eine Vertriebskultur, für eine Leistungskultur extrem wichtig sind. Als letztes Beispiel will ich noch mal mit dir einen Auslook ins Militär machen. Ich habe da schon einige Podcast-Folgen zugemacht.
[00:28:13 - 00:28:28] | Christopher Funk
Ich habe aber schon ein paar Geschichten aus dem Buch Extreme Ownership ausgenommen. Es geht hier um die Navy Seals. Weil, naja, bei denen ist natürlich klar eine eingeschworene Gemeinschaft. Was leben die eigentlich für eine Kultur?
[00:28:29 - 00:29:17] | Christopher Funk
Wie wird das Thema Führung und Leadership hier gesehen? Und da möchte ich dir noch ein paar der Prinzipien und Ideen rüberbringen, weil ich glaube auch davon kann man sich eine Menge abgucken. Auch bei meinem Workshop mit dem internationalen Vertriebsteam war eigentlich das, was am meisten mit denen resoniert hat. Und das erste Prinzip ist tatsächlich dieses Prinzip der Extreme Ownership. Also das heißt, es gibt nicht diesen Entschuldigungsreflex. Ja, ich kann ja nicht, ich konnte es nicht machen, weil die Wirtschaft ist so schlecht. Mein Chef hat mich nicht gelassen, unser Produkt ist nicht gut genug. Unsere Preise sind zu teuer, ich hatte keine Zeit und so weiter und so weiter. Sondern es geht hier darum, dass alles, alles in meinem Job ist das, wofür ich verantwortlich bin.
[00:29:19 - 00:29:42] | Christopher Funk
Es gibt keine Ausreden. Extreme Ownership heißt, wir nehmen die volle Verantwortung für alles in unserer Welt auf uns. Es gibt keine Entschuldigungen und es gibt niemand anders, den ich beschuldigen kann, wenn es nicht funktioniert. Wir sind verantwortlich für das Ergebnis, als Individuum, als Führungskraft, aber auch als Team.
[00:29:44 - 00:30:06] | Christopher Funk
Und das bedeutet zum Beispiel auch, da gibt es extra ein Kapitel in dem Buch, Leading up the chain of command. Ja, ich kann ja nichts dafür, mein Chef versteht mich nicht, der Chef da drüber hat keine Ahnung. Was muss ich denn tun, um mit denen so klar zu kommen, dass ich von denen das bekomme, um meine Mission, um mein Ziel zu erreichen. Auch das gehört zum Prinzip der Extreme Ownership.
[00:30:07 - 00:30:17] | Christopher Funk
Das nächste Prinzip, was ich auch extrem spannend finde, ist das Prinzip der dezentralisierten Führung. Also in der Bundeswehr hat man gesagt Auftragstaktik.
[00:30:19 - 00:30:33] | Christopher Funk
Das Spannende, was ich immer erlebt habe, wenn wir in der Übung drin waren, wir sind dann als Gruppe oder als Zug quasi ins Feld gegangen, mussten eine Aufgabe erledigen. Und dann kamen Schiedsrichter und hat gesagt, Führer ausgefallen.
[00:30:35 - 00:30:43] | Christopher Funk
Der Gruppenführer ist ausgefallen und dann ist er rausgegangen, er konnte nichts mehr machen. Und dann einfach mal gucken, was machen die anderen.
[00:30:45 - 00:30:51] | Christopher Funk
Und bei ganz vielen, die sind dann gefreezt. Ja, wenn mein Chef nicht mehr da ist, weiß auch nicht, was ich hier tun soll.
[00:30:52 - 00:31:24] | Christopher Funk
So, und das ist natürlich im Krieg tödlich, für dich und natürlich auch für alle anderen, aber natürlich auch im Business. Da geht es darum, dass jeder versteht, okay, worum geht es hier eigentlich? Was ist das allgemeine Ziel? Was wollen wir gemeinsam erreichen? Warum wollen wir das erreichen? Und was ist eigentlich das Endziel? Wenn das jeder weiß und wenn jeder genügend Informationen über die Gesamtsituation hat, situational awareness,
[00:31:25 - 00:31:32] | Christopher Funk
dann kann ich auch zu jedem anderen sagen, was willst du jetzt machen als Führer? Oder was tust du, wenn du jetzt Führer bist?
[00:31:34 - 00:32:04] | Christopher Funk
So dass jeder im Prinzip sagen kann, ich weiß eine Lösung, wie best wenn wir es so und so machen. Also dieses Thema situational leadership, dass jeder der sagt, hey, ich weiß es besser als die anderen, weil ich irgendwie, ja, was über den Kunden weiß oder sonst irgendwas, ich kann sagen, wie wir es am besten machen, dass jeder dann aufsteht und das beiträgt. So, es geht hier um wirklich die Autorität auf die Spitze zu treiben. Dass jeder, der vorne an der Front ist, in der Lage ist, dann auch Entscheidungen zu treffen.
[00:32:06 - 00:32:10] | Christopher Funk
Initiative ist eine Pflicht, dass jeder,
[00:32:11 - 00:32:20] | Christopher Funk
der sieht, dass was getan werden muss, Initiative übernimmt. Das ist auch was absolut Kulturprägendes. Es gibt einen bidirektionalen Flow.
[00:32:22 - 00:32:45] | Christopher Funk
Information kommt von unten nach oben und von oben nach unten. Also von unten kommt, hey, das ist die Lage an der Front, das machen die Kunden, das passiert da, das macht der Wettbewerb und von oben nach unten, das ist das, was wir wollen, das ist das, was du in den Mitteln kriegst, das ist das, was du tun musst. Bidirektionalen Informationsflow, keine Bottlenecks, kein Warten. Das ist dezentralisierte Führung.
[00:32:48 - 00:33:09] | Christopher Funk
So, absolute Grundprinzipien. Es gibt hier noch sechs mehr in dem Buch. Ich schaue nochmal, dass ich den in Show Notes das nochmal verlinke. Da habe ich, glaube ich, schon ein bisschen was zugemacht zu dem Buch. Das ist Buchvorstellung. Aber wir gehen nochmal ein paar auf andere Sachen ein, die auch von dem Autor, Jocko Willink, kommen. Das sind eher so Prinzipien.
[00:33:10 - 00:33:16] | Christopher Funk
Ja, vielleicht Prinzipien oder General Behaviours. Und eine davon ist zum Beispiel, good.
[00:33:19 - 00:33:31] | Christopher Funk
Was bedeutet das? Also, ein Untergeben kommt zu Jocko Willink und sagt, okay, es ist irgendwas schiefgegangen, aber ich weiß ja schon, was du sagen wirst. Du wirst sagen, gut.
[00:33:33 - 00:33:41] | Christopher Funk
Du nimmst eigentlich das, was schlecht läuft, nimmst du an, du nimmst es erstmal an und dann sagst du, okay, was ist gut daran?
[00:33:42 - 00:33:43] | Christopher Funk
Also, was immer schlecht geht,
[00:33:44 - 00:33:45] | Christopher Funk
gut.
[00:33:47 - 00:33:53] | Christopher Funk
Da gibt es eine Opportunity, was zu lernen, stärker zu werden, sich anzupassen.
[00:33:54 - 00:34:13] | Christopher Funk
Das ist so eine Art default reframing, also Standard reframing von Widerstand. Also nicht, oh mein Gott, das ist alles so schlecht, die Zahlen sind so schlecht, die Konjunktur ist mies, die Politik ist so mies, sondern gut, was können wir da auslernen? Wie müssen wir uns anpassen? Was haben wir da für Vorteile von?
[00:34:14 - 00:34:19] | Christopher Funk
Das ist eine ganz andere Herangehensweise an das Business unter das Leben.
[00:34:21 - 00:34:41] | Christopher Funk
Die Mission ist gekänzelt worden? Gut, da haben wir Zeit genug, uns auf andere Sachen zu fokussieren. Das Projekt ist uns wie Ohren geflogen? Gut, da haben wir mehr Zeit für die anderen Projekte. Wir haben nicht das neue CEM-System bekommen? Gut, dann halten wir es halt einfach. Du bist nicht befördert worden? Gut, dann hast du mehr Zeit, um besser zu werden.
[00:34:42 - 00:34:46] | Christopher Funk
Der Wettbewerb hat dir den Auftrag weggenommen? Gut, du hast was draus gelernt.
[00:34:47 - 00:35:00] | Christopher Funk
Ganz andere Art mit Gegenwind, mit Problemen untergehen. Die Realität wird akzeptiert, wie sie ist, aber du kontrollierst, wie du darauf antwortest.
[00:35:02 - 00:35:33] | Christopher Funk
Ich habe meinen Vortrag von Jens Korsen gehört, bei dem hieß das Wort ungünstig. Das ist ungünstig. Er hat immer gesagt, wenn ich so einen Tag habe, wo wirklich alles schief gehört, dann habe ich immer, dass Schicksal hält mich für einen High-Performer. Dass ich mit so vielen Widerstanden, so vielen Problemen umgehen kann. Zukunft spielt als das ungünstig. Weil es macht keinen Sinn, sich darüber aufzuregen. Die Frage ist, was machst du darauf, wie gehst du damit um? Was kannst du daraus lernen?
[00:35:35 - 00:35:42] | Christopher Funk
Was sagt Jocker Willing? Complaining only helps, competition. Sich zu beschweren hilft nur den Wettbewerb.
[00:35:44 - 00:35:48] | Christopher Funk
Dann noch ein anderes Prinzip, was ich echt cool finde. Default aggressive.
[00:35:50 - 00:36:25] | Christopher Funk
Unser Standardmot ist, aggressiv zu sein. Oder sagen wir ja vielleicht aggressiv, klingt ja vielleicht ein bisschen aggressiv. Proaktiv, wir gehen proaktiv Sachen, wir warten nicht darauf, dass Sachen passieren. Wir sorgen dafür, dass die Dinge passieren. Wir warten nicht für Opportunities, wir kreieren unsere Opportunities. Das ist ein komplett anderer Ansatz. Was ich gerade auch bei vielen Vertriebsmannschaften sehe, die sehr passiv sind. Die warten darauf, dass die Kunden sich melden. Die warten darauf, dass der Markt sich ändert. Die warten darauf, was der Wettbewerb gemacht und wie sie darauf reagieren können. Nein.
[00:36:26 - 00:37:02] | Christopher Funk
Ein Prinzip einer Vertriebskultur könnte sein, wir sind proaktiv. Wir warten nicht, wir handeln. Wir sorgen dafür, dass die anderen auf uns reagieren müssen. Wir suchen uns die Kunden, die wir haben wollen. Wir sorgen nicht, dass sie sich bei uns melden. Dass sie über diese sieben Stufen des Kaufprozesses durchlaufen. Der Awareness und sich irgendwann melden. Wir sorgen dafür, wir suchen uns die Kunden aus, die wir haben wollen. Und dann sorgen wir dafür, dass wir die für uns gewinnen. Das ist für mich default aggressive. Wir bearbeiten den Markt so, wie wir das wollen.
[00:37:04 - 00:37:26] | Christopher Funk
Dann bei den Führungsprinzipien, etwas, was ich immer wieder auch in meinen Coachings melde. Coachings mit den Führungskräften durchgehe. Was ich immer wiederhole und dann gucke mich schon immer an und zucken, wenn irgendwas passiert. Ich sage, es ist nicht was du versuchst, sondern es ist was du toleriert. Es ist nicht das, was du sagst, was getan werden muss. Es ist das, was du tolerierst.
[00:37:27 - 00:37:54] | Christopher Funk
Das, was du tolerierst, was du durchgehen lässt, das ist der wirkliche Standard. Es ist nicht das, was du sagst, das, was du geschehen lässt. Das definiert den Standard. Das schlimmste Verhalten, das du durchlässt, das du erlaubst, das definiert den Standard in deinem Team, in deiner Vertriebsorganisation. Es ist nicht was du versuchst, sondern es ist was du tolerierst.
[00:37:56 - 00:38:12] | Christopher Funk
Wenn ich dann immer Vertriebsleiter höre, die sagen, meine Leute, die können das alles nicht, die machen das nicht und so weiter. Ja, das ist deine Verantwortung. Ich habe den schon 100-mal gesagt, die sollen das machen. Was war deine Reaktion, als sie das erste Mal nicht gemacht haben? Was war deine Reaktion, als sie das zweite Mal nicht gemacht haben?
[00:38:14 - 00:38:24] | Christopher Funk
Und die Leute lernen sofort. Die lernen sofort, was kann ich tun, was kann ich nicht tun? Wo sind die Grenzen?
[00:38:25 - 00:38:38] | Christopher Funk
Diese Grenzen müssen natürlich klar aufgezeigt werden. In einer richtig tollen Vertriebskultur zeigen die Leute sich auch gegenseitig die Grenzen. Hey, wir haben uns darauf geeinigt, wir rufen bei Kundenanfragen innerhalb von fünf Minuten zurück.
[00:38:39 - 00:38:42] | Christopher Funk
Warum machst du das nicht? Was ist los mit dir?
[00:38:43 - 00:39:08] | Christopher Funk
Also, gibt es natürlich auch eine gemeinsame Kultur, da kommen wir jetzt drauf, das ist nämlich das letzte Prinzip, das ich hier noch vorstellen möchte, von den Navy Seals. Das heißt Discipline equals Freedom. Disziplin ist gleich Freiheit. Das heißt nicht Komisdisziplin, alle müssen wie Roboter das tun, was oben gesagt wird, sondern es geht hier vor allen Dingen um Selbstdiszipline.
[00:39:09 - 00:39:18] | Christopher Funk
Konsistente Standards und Gewohnheiten geben dir mehr Zeit, mehr Optionen und mehr Kontrolle,
[00:39:19 - 00:39:35] | Christopher Funk
sodass du die Freiheit bekommst, mehr von dem zu tun, was du möchtest. Du musst nicht darüber nachdenken, du musst dich jeden Tag überreden, sondern du definierst im Prinzip Standards, sogenannte SOPs, Standard Operating Procedures.
[00:39:37 - 00:40:15] | Christopher Funk
Die Navy Seals sagen, if you're not training, you're getting weaker. Wenn du nicht trainierst, wirst du schwächer. So, wer hat das denn in seinem Vertriebsteam umgesetzt? Wenn du nicht trainierst, wirst du schwächer. Das sind wirklich die Sachen, die wichtig sind, immer und immer wieder trainierst. Ich sehe das immer wieder bei meinen eigenen Vertriebsteams gesehen. Ich sehe das bei mir selber. Wenn ich es nicht übe, wenn ich es nicht trainiere, wenn ich nicht von außen gecoached werde, werde ich schlechter. Ich führ einen Sales-Call durch und denk so, shit, das habe ich schon mal besser gemacht. Klar, du musst aber nicht trainiert die letzte Woche. Musst du wieder ran, das musst du wieder lernen.
[00:40:17 - 00:40:22] | Christopher Funk
Die Navy Seals haben Slogan, der heißt, the only easy day was yesterday.
[00:40:23 - 00:40:32] | Christopher Funk
Weil sie immer daran arbeiten, ein Stück besser zu werden. Ein Stück härter zu werden. Ein Stück besser zu werden als der Gegner.
[00:40:34 - 00:41:28] | Christopher Funk
Also, bei den Navy Seals nehmen wir mit Extreme Ownership. Du bist verantwortlich für alles in deinem Umfeld. Du bist verantwortlich für die Mission. Decentralized Command. Jeder ist verantwortlich für die Gesamtmission in seinem Bereich. Die Information muss rauf und runter fließen. Jeder weiß worum es geht und entscheidet in seinem Rahmen mit darüber, was passiert. Nicht, ich warte bis mein Chef irgendwas tut. Ich habe dann meine Folge drüber gemacht zum Thema Recruiting. Eine super spannende Frage, wenn ich mit Vertriebsprofis, Recruiting Interviews höre, ist, nehmt mal mal an, du fängst es bei mir an, ich bin der Vertriebsleiter. Du bekommst die ersten Woche gezeigt, die ganzen Grundlagen gezeigt. Danach bin ich für sechs Wochen auf dem Sabatical.
[00:41:30 - 00:41:31] | Christopher Funk
Ich bin nicht erreichbar.
[00:41:32 - 00:41:35] | Christopher Funk
Wie gestaltest du die nächsten sechs Wochen?
[00:41:37 - 00:41:42] | Christopher Funk
Da wird dann plötzlich deutlich, ist das jemand, der mitdenkt, der weiß, wie das funktioniert,
[00:41:44 - 00:41:59] | Christopher Funk
der so ein Vertriebsprozess von sich aus zu denken kann und weiß, wo soll ich das wissen? Das musst du mir doch sagen. Ne, du bist doch Vertriebsexperte, du bist doch lang genug dabei. Du kennst grundsätzlich die Branche, erklären dir das Business, du musst doch wissen, wie du für dich selber deinen Kundenkreis erarbeitest.
[00:42:01 - 00:42:20] | Christopher Funk
Dann hatten wir das Thema Gut, wie gehe ich mit Widerstand, wie gehe ich mit Enttäuschung, wie gehe ich mit Gegenwind um, default aggressive, wir sorgen dafür, dass wir den Markt bearbeiten, nicht dass die Kunden zu uns kommen, sondern wir sorgen dafür, dass wir die Kunden gewinnen, die wir gerne hätten.
[00:42:21 - 00:42:35] | Christopher Funk
Wir bestimmen den Markt, nicht die Umstände und nicht der Wettbewerb. Als Führungsprinzip ist das nicht was du dir prägen, sondern was du tolerieren. Und als Grundprinzip selbstdisziplin ist Freiheit.
[00:42:36 - 00:42:39] | Christopher Funk
Ich habe ein T-Shirt von Jocko Willing, das steht drauf, Disziplin equals Freedom.
[00:42:41 - 00:43:03] | Christopher Funk
Du merkst schon, wahrscheinlich ist das jetzt kein klassisches How-to, wie ich eine Vertriebskultur innerhalb von drei Wochen in meinem Team etabliere, weil das wahrscheinlich auch nicht geht. Ich glaube, es hat vieler mit zu tun, was eure Mission ist, was ihr als Unternehmenskultur habt. Man kann das natürlich immer formen.
[00:43:04 - 00:43:50] | Christopher Funk
Ich habe mal so ein paar Sachen zusammengefasst, die aus meiner Sicht so eine High-Performance-Organisation ausmachen. Also das eine ist sicherlich der unbedingte Wille zu gewinnen. So ein Gross-Mindset. Wir wollen wachsen, wir wollen stärker werden, wir wollen besser sein als der Wettbewerb. Und allein das sehe ich schon bei ganz vielen Vertriebsorganisationen nicht. Die An-der-Wettbewerb ist so stark geworden, wir haben ja eh keine Chance und so weiter. Wir müssen mal gucken, was wir noch machen können. Wir wollen gewinnen, wir wollen die Aufträge holen, wir wollen besser sein als der Wettbewerb, wir wollen stärker sein als der Wettbewerb. Und wie gesagt, das hat ja sehr oft gar nichts mit dem Produkt zu tun, nichts mit den Service, die hinterstehen. Das bessere Vertriebsteam schlägt immer die besseren Produkte oder die günsteren Preise.
[00:43:51 - 00:43:52] | Christopher Funk
Also Will to win.
[00:43:53 - 00:43:54] | Christopher Funk
No politics.
[00:43:55 - 00:44:07] | Christopher Funk
No politics. Wir machen hier nicht intern unsere Politik und Grabenbildung und Grüppchenbildung und so weiter, sondern wir als Team stehen zusammen, wir wollen gemeinsam gewinnen, wir wollen gemeinsam unsere Ziele erreichen.
[00:44:09 - 00:44:26] | Christopher Funk
Love to compete. Also es macht uns Spaß in den Wettbewerb reinzugehen. Ja, untereinander. Mit dem Wettbewerb gegen den Markt. Das ist das, wo wir Spaß daran haben. Wir betteln uns mit denen und wenn wir verlieren, dann lernen wir was draus und wenn wir gewinnen, dann feiern wir das.
[00:44:28 - 00:44:28] | Christopher Funk
Disziplin.
[00:44:30 - 00:44:43] | Christopher Funk
Wir trainieren immer das, was wir können müssen. Wir versuchen ganz vorne dabei zu sein, wir lernen dazu. Wir arbeiten daran, immer ganz vorne dabei zu sein. The only easy day was yesterday.
[00:44:45 - 00:45:24] | Christopher Funk
Nächste Prinzip. Ja, hervorragende Führung. Outstanding Leadership. Die Führungskräfte können das meistens auch nicht automatisch. Die müssen auch trainiert werden. Die müssen sich trainieren lassen, die müssen auch besser werden. Wenn du eine hohe Vertriebskultur haben willst, mit Leuten, die Vollgas geben, dann erwarten die das auch von ihrem Führer. Und das heißt nicht nur das Thema Coaching, das Thema Führen von vorne, sondern Führungskraft ist unglaublich vielfältig. Wir können sich jetzt eine eigene Podcast sehr draus machen. Ich erwarte auch in so einer, also High Performer, erwarten auch High Performende Führungskräfte und keine egoistischen Arschlöcher.
[00:45:26 - 00:45:35] | Christopher Funk
Nächste Prinzip. Das Team steht über dem Individuum. Das Team bestimmt. Jeder ordnet sich unter.
[00:45:37 - 00:46:01] | Christopher Funk
Conferry sagt in seiner Studie, when you're doing it right, sales is a team sport. The lone wolf survives, but it's the pack that thrives. Also wenn du es richtig machst, ist sales ein Team Sport, wo man zusammenarbeitet. Einsame Wölfe überleben vielleicht, aber das Wolfsrudel ist das, was überlebt und starker wird und ist das Revier beherrscht.
[00:46:03 - 00:46:24] | Christopher Funk
Und dazu gehört auch als Prinzip, radikale Selektion beim Hiring-Prozess. Wir lassen niemanden ins Team, der schlechter ist als der Durchschnitt. Auf keinen Fall. Wenn wir es später merken, dann sorgen wir dafür, dass das Team wieder verlässt. Entweder von alleine oder durch uns. Radikale Selektion, radikales Hiring.
[00:46:26 - 00:46:36] | Christopher Funk
Und klar, klare Regeln für andere Performance. Was, wie gehen wir mit anderen Performance um? Eine der wichtigsten Faktoren beinahe Vertriebskultur.
[00:46:38 - 00:46:58] | Christopher Funk
Der Wunsch nach Exzellenz. Wir wollen die besten sein im Vertrieb. Wir wollen die besten Abschlusstechniken haben. Die beste Kundenergründung. Wir wollen, dass die Kunden sagen, hey, bitte komm noch zu uns. Erzähl uns, was ist so toll von dir was zu hören, weil du so viel über den Markt weißt und weil du so gut bist, uns zu beraten.
[00:46:59 - 00:47:03] | Christopher Funk
Klar, dazu gehört auch eine gemeinsame Mission. Wo wollen wir eigentlich hin?
[00:47:04 - 00:47:20] | Christopher Funk
Und natürlich dann auch die gemeinsamen Prinzipien. Ich habe jetzt schon ein paar genannt. Was sich Customer First, Fight Competition und so weiter. Was definieren wir für uns als Prinzipien und Werte?
[00:47:21 - 00:49:26] | Christopher Funk
Das war ein etwas längerer Podcast. Aber ich glaube, für die Folge 1000 ist das auch okay. Das Thema Vertriebskultur ist auch jetzt nicht so ganz leicht und easy zu machen. Aber mein Ziel war hier, dir mal so Eindrücke zu kriegen. Wie könnte eine Vertriebskultur aussehen? Was sind so die Bildungsblocks, aus denen ich das zusammensetzen kann? Und wie es bei so einem Lego-Baugasten kannst du dir jetzt die einzelnen Steine nehmen und du sagst, die passen mir ganz gut, die gefallen mir. Und baust daraus quasi die Elemente deiner Vertriebskultur zusammen. Wenn du dabei Unterstützung haben willst. Jederzeit gerne, das ist eine meiner Lieblingsaufgaben, so etwas Stück für Stück aufzubauen. Für so etwas braucht man typischerweise 3, 6, 12 Monate, um so etwas aufzubauen. Ab und zu muss man natürlich auch noch ein paar Sachen verändern. Aber das geht auf jeden Fall. Und ich sage dir, wenn du eine Vertriebskultur hast für eine High Performance Kultur, also für ein High Performance Health Team, dann passieren Wunder. Wunder werden möglich. Also ich sehe es immer, immer wieder bei Vertriebsteams, die sich in die Richtung verändern. Die in die richtige Richtung gehen. Die sich eigene Vertriebskultur etablieren und danach leben. Das ist wirklich Magic. Und zwar auf der positiven Seite, wenn du Richtung High Performance gehst, aber auch natürlich auf der negativen Seite, wenn sich eine Vertriebskultur so Richtung, mach ich nicht heute, mach ich lieber morgen, und lass es den anderen machen und so weiter. Auch das kann natürlich gehen. Aber lass uns Richtung positive High Performance Kultur denken. Also es macht auf jeden Fall Sinn, daran zu arbeiten. Wenn du da Support noch brauchst, melde dich gerne bei mir. Du kannst dich über die Homepage melden. Da gibt es einen Kontaktformular, wo du mir eine Nachricht schicken kannst oder gleich einen Beratungstermin buchen kannst, kostenfreien Ersttermin, aber auch bei LinkedIn, bei Christopher Funk. Ansonsten noch mal vielen, vielen Dank, dass du bei der tausendsten Folge dabei bist. Ich hoffe, dass du schon ein paar andere gehört. Ich pack dir noch ein paar Folgen in die Show Notes rein zum Thema Vertriebskultur und Extreme Ownership. Und freue mich, dass du auch beim nächsten Mal mit dabei bist bei der Folge 1001 und folgende. Gib alles, dein Christopher Funk, bis zum nächsten Mal.
