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SPIN Selling kurz erklärt

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SPIN Selling kurz erklärt

SPIN Selling kurz erklärt

Die am besten validierte Vertriebsmethode der Welt heißt SPIN Selling.

Anhand 35.000 analysierter Vertriebsgespräche fasste Neil Rackham die bedeutendsten Erkenntnisse zusammen.

SPIN Selling kurz erklärt.

SPIN Selling ist eine Vertriebsmethode, die auf der Erkenntnis basiert, dass erfolgreiche Verkäufer in der Lage sind, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen und zu verstehen.

Die Methode wurde ursprünglich von Neil Rackham entwickelt, um die Verkaufsaktivitäten der US-amerikanischen Firma Huthwaite zu analysieren.

SPIN Selling ist seitdem zu einer weit verbreiteten und anerkannten Vertriebsmethode geworden, die von vielen Unternehmen weltweit angewendet wird.

SPIN Selling basiert auf vier Hauptprinzipien:

  • Situation,
  • Problem,
  • Implikation und
  • Need-Payoff.

Diese Prinzipien sollen dem Verkäufer helfen, den Bedarf des Kunden besser zu verstehen und ein individuelles Angebot zu erstellen.

Das Situation-Prinzip besagt, dass ein guter Verkäufer die aktuelle Situation des Kunden kennen muss. Er muss wissen, wo der Kunde steht und was er gerade tut.

Nur so kann er das Bedürfnis des Kunden richtig einschätzen.

Das Problem-Prinzip besagt, dass ein guter Verkäufer in der Lage sein muss, das Problem des Kunden zu erkennen und zu verstehen. Oft ist es dem Verkäufer nicht möglich, das Problem des Kunden sofort zu sehen. Daher ist es wichtig, dem Kunden Fragen zu stellen und sich Zeit zu nehmen, um das Problem genau zu verstehen.

Das Implikation-Prinzip besagt, dass ein guter Verkäufer die Konsequenzen des Problems verstehen muss. Wenn der Verkäufer weiß, welche Konsequenzen das Problem für den Kunden hat, kann er dieses Wissen nutzen, um dem Kunden ein passendes Angebot zu unterbreiten.

Das Need-Payoff-Prinzip besagt, dass ein guter Verkäufer dem Kunden zeigen muss, wie sein Angebot den Bedarf des Kunden befriedigt.

Der Verkäufer muss dem Kunden also klar machen, warum sein Angebot die beste Lösung für das Problem ist. Wenn der Verkäufer diese Prinzipien beherzigt, kann er erfolgreich sein und den Bedarf des Kunden ermitteln und befriedigen.

Lerne jetzt die wichtigsten Facts im YouTube-Video oder in der Kurzzusammenfassung des Podcasts.

Was bedeutet SPIN und welche Fragen musst du stellen, um erfolgreich zu verkaufen? SPIN Selling kurz erklärt


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