MEDDIC: Kundenqualifikation im Vertrieb

Was ist die wichtigste Phase im Vertriebsprozess?
Wo werden die meisten Fehler gemacht?
Wer sich beim Schach ausschließlich auf das Endspiel konzentriert, der hat schon verloren.
Nur mit einer guten Eröffnung hat man Chancen auf den Sieg.
Es gibt einen eigenen Wikipedia Artikel und sogar eine Enzyklopädie nur zu Schacheröffnungen.
Im Vertrieb liegt der Fokus leider viel zu oft auf dem Endspiel, dem Abschluss, dem Auftrag.
Leider wird dabei der Anfang sträflich vernachlässigt. Und der Anfang im Vertrieb ist nicht etwa das Angebot. Das Angebot gehört zum Ende!
Die Eröffnung im Vertriebs-Schach ist die Kundenqualifikation:
Lohnt es überhaupt, sich mit diesem Kunden zu beschäftigen?
Die Qualifikation kann für einfache Produkte sehr kurz sein.
Im komplexen B2B Umfeld, ist Kundenqualifikation sehr umfangreich, denn der Anbieter muss viele Ressourcen einsetzen, um einen Auftrag zu gewinnen.
Solche Ressourcen sind die Kalkulation von Angeboten, Definition von An- und Einpassungen, Demos, Piloten, Vertragswerk usw.
Niemand will hier unnötig investieren.

Je besser man den Kunden versteht, umso wahrscheinlicher wird der Abschluss – daher ist die Kundenqualifikation so entscheidend.

Der Verkauf von komplexen Softwarelösungen ist ein Musterbeispiel für aufwendige Vertriebsprozesse. Hier gibt es PreSales Profis, die die Kundenqualifikation und -anbahnung professionell managen.
Zwei dieser PreSales Profis habe ich heute für Dich im Gespräch. Jan-Erik Jank und Tim Brömme arbeiten seit Jahren in PreSales Funktionen bei führenden Software-Anbietern und haben einen sehr erfolgreichen Podcast zum Thema PreSales.

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