MEDDIC in der Praxis. Bessere Deals durch bessere Kundenqualifizierung

Folge 642

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MEDDIC in der Praxis. Bessere Deals durch bessere Kundenqualifizierung

Wenn es klemmt in der Vertriebspipeline schaut man oft ans Ende.
Sind wir zu teuer?
Können wir nicht richtig abschließen?
Warum machen wir zu wenig Deals?

Sehr oft liegt der Fehler aber nicht am Ende sondern am Beginn der Kundenbeziehung.
Manchmal gibt es einfach zu wenig Erstgespräche mit potentiellen Kunden.

Meist werden aber die Kunden einfach nicht qualifiziert:
Ist das überhaupt ein potentieller Kunde
Was braucht der Kunde überhaupt?
Wo ist sein Schmerz?

Wenn der Vertrieb sich mit den falschen Unternehmen beschäftigt und Deals verfolgt, die nie closen werden, dann wird das nichts mit den Aufträgen.

Auf jeden Fall ist das Vertriebsteam viel weniger effektiv, als es sein könnte, weil es sich nicht auf die wirklich guten Chancen konzentriert.

Es gehört schon etwas dazu, Kunden abzulehnen. Sind es aber nicht die richtigen, ist das genau das, was ein guter Verkäufer tun muss.

Ein komplexer Vertriebsprozess beginnt also mit einer gründlichen Kundenergründung und Kundenqualifikation. Wer sich dabei auf sein Bauchgefühl verlässt, liegt allerdings häufig daneben.

Es lohnt sich also, gerade hier mit definierten Checklisten zu arbeiten. Eine der besten Methoden dazu ist das MEDDIC System. Wie sie funktioniert, habe ich im VertriebsFunk schon ausführlich behandelt.

Heute schauen wir uns die Anwendung in der Praxis an. Dazu haben ich Alexander Derksen einen sehr erfahrenen Vertriebsprofi in das VertriebsFunk Studio eingeladen.

Heute erfährst du also, wie MEDDIC als Methode der Kundenqualifizierung in der Praxis angewendet wird.

Wie stellst du sicher, dass du die richtigen Kunden perfekt zum Abschluss führst?

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MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
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