Manager im Sales
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„Ich bin dann mal Manager“: Können interne Beförderungen dem Führungskräftemangel entgegenwirken?
Gerade der plötzliche Karrieresprung in eine Führungsrolle kann im Vertrieb zu echten Problemen führen – denn hier entsteht oft ein Ungleichgewicht zwischen Fachwissen und Führungsexpertise. „Moderne Vertriebsleiter müssen den Spagat zwischen operativem Sales und professionellem Vertriebs-Management beherrschen. Verkäufer, die aufgrund ihrer Vertriebserfolge in eine Leitungsposition kommen, sind damit oft überfordert“, weiß Experte Christopher Funk. „Star-Verkäufer, die gleichzeitig hervorragende Führungskräfte abgeben, sind eine Ausnahmeerscheinung. Auch im Fußball gibt es schließlich nur eine Handvoll Top-Spieler, die es zum Top-Trainer gebracht haben“, gibt Funk zu bedenken.
Problematisch sei auch, wenn Manager im Sales sich nicht von ihren früheren Rollen als Top-Verkäufer verabschieden mögen. „Damit nehmen sie ihren Mitarbeitern im Feld die Kompetenz“, so Funk. Fachwissen ist schön und gut, doch als Führungskraft werden andere Kompetenzen gefordert. Interne Schulungen und ein gezielter Ausbau der Leadership Skills vielversprechender Mitarbeiter könnten also ein erster Schritt sein, um das Problem des Führungskräftemangels zu lösen.
Teamspirit, Integrität, Menschenkenntnis: Diese Skills müssen geschult werden
Eine gute Führungskraft steht und fällt mit ihrer sozialen Kompetenz – und genau darauf muss der Fokus bei Trainings und Weiterbildungen gelegt werden. „Manager müssen in der Lage sein, die richtigen Mitarbeiter an Bord zu holen, sie zu motivieren und ihre Teams zu Höchstleistungen anzuspornen“, so Headhunter Dr. Heiden. Denn dass Erfolge heutzutage meist im Team erreicht werden, da ist sich der Personalberater sicher. „Es liegt also an der Führungskraft, das Team richtig aufzustellen und jedem Mitarbeiter die passende Rolle zuzuweisen.“ Dazu gehört eine gute Portion Menschenkenntnis. Und Integrität. Denn Mitarbeiter folgen einer Führungskraft nur dann bereitwillig, wenn sie ihr vertrauen, sie respektieren und das Gefühl haben, ein wertgeschätzter Teil des Teams zu sein.
„Die klassischen Leadership Skills und Tugenden sind gefragter denn je“, bestätigt auch Christopher Funk. Auch er weiß, wie wichtig es für Manager ist, ihr Team richtig zu organisieren. „Speziell im Vertriebsumfeld kommen die Herausforderungen in immer transparenteren Märkten hinzu. Für Manager wird es in Zukunft weniger darum gehen, „Sales-Stars“ zu züchten, als einen System-Vertrieb mit klaren Strukturen, Prozessen und modernsten Tools zu etablieren.“
Auszug des Blogbeitrags, erschienen im Experis Joblog/Zu Gast
Autorin: Susanne Schlossbauer, Experteer
Zum ganzen Beitrag[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_empty_space height=“24px“][dt_fancy_separator][vc_empty_space height=“24px“][vc_column_text]
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