Die Relativitätstheorie des Verkaufens

Die Relativitätstheorie des Verkaufens

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Systemvertrieb 2018

In dieser Episode hörst du mich live vom Systemvertrieb 2018 – dem 3-Tages-Seminar mit Dirk Kreuter. Das Seminar richtet sich vor allem an Vertriebsleiter, die ihr Business neu ausrichten möchten. Die Kernidee ist es, Vertrieb zu systematisieren; d.h. den Erfolg vom Zufall zu befreien. Dahinter steht das Ziel, mit neuen systematischen Strategien mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Zeit und mehr Unabhängigkeit zu generieren. Dirk ist anders als viele Unternehmer und Führungskräfte der Ansicht, dass Vertrieb ein klassisches Handwerk ist. Laut ihm gibt es klare Prinzipien, Systeme und Automatismen, nach denen sich erfolgreicher Vertrieb aufbaut.

Die Relativitätstheorie des Verkaufens

Ich selbst stand auf der Bühne und habe den Seminarteilnehmern darüber berichtet, wie ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess im Vertrieb aussieht. Auch der Rekrutierungsprozess gelingt mit praktischen Werkzeugen und System. Einen wichtigen Punkt möchte ich dir daraus mitgeben: nämlich die Relativitätstheorie des Verkaufens. Um deinen Vertrieb zu systematisieren brauchst du ein Zielsystem, das wirklich funktioniert. Denk an Albert Einstein: Vor mehr als 100 Jahren revolutionierte er mit seiner Theorie die Wissenschaft. Ein ähnlich bahnbrechendes Gedankengebäude in der Vertriebswelt schuf auch Prof. Dr. Karl Pinczolits. Die Formel ist so einfach wie genial:

Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

Das bedeutet: Je höher die Schlagzahl und die Schlagkraft, desto höher das Ergebnis im Vertrieb. Aber nun genauer zu den Teilen der Formel: Mit Schlagzahl ist die Anzahl der Kundenkontakte gemeint. Schlagkraft steht für die Qualität des Kontakts und die Qualität der Kundenanalyse und -behandlung (Voranalyse, Bedarfsanalyse, Produktdarstellung, Preisverhandlung, geistige Brandstiftung, Abschlussbestätigung, …).

Schau dir zur besseren Verständlichkeit dieses Beispiel an: Angenommen du machst 5 Termine pro Tag und deine Schlagkraft liegt bei 5, dann ist das Erfolgsergebnis 25.

5 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 25 Erfolgseinheiten

Wie kannst du also dein Ergebnis verbessern? Am einfachsten gelingt es, indem du mehr Termine machst!

10 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 50 Erfolgseinheiten

Steigerst du deine Schlagzahl, wird sich dein Ergebnis automatisch erhöhen. Fleiß im Vertrieb ist die Voraussetzung für Erfolg. Schwieriger ist es bei der Schlagkraft. Aber auch die kannst du steigern. Dazu gehört jedoch ein höherer Zeit- und Lernaufwand. Such dir Trainingspartner, geh zu Seminaren oder mach Telefonpartys. Wenn du auch die Schlagkraft erhöhst, wirst du zum Topverkäufer. Und wenn du ein ganzes Team zu dieser Denkweise bringst und Belohnungssysteme integrierst, potenzieren sich deine Erfolge automatisch.

Ich wünsch dir viel Erfolg mit deinem Vertrieb und freu mich auf dein Feedback zur Relativitätstheorie des Verkaufens!

 

?? Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Schlagzahlmanagement: Der Herzschlag des Vertriebs. Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 2[/vc_column_text][/vc_column][vc_column][vc_empty_space height=“24px“][dt_fancy_separator][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

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Shownotes

  • Einsteins Relativitätstheorie [1:04]
  • Relativitätstheorie im Vertrieb [1:50]
  • Anwendungsbeispiel [3:18]

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Personen in dieser Episode

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