Die fünf “Warum” in der Akquise: Was macht einen guten Verkäufer aus?

Die richtigen Fragen stellen und sich in die Lage des Kunden zu versetzen.

Und dafür gibt es eine wunderbare Methode:

Die fünf “Warum” in der Akquise.

Die Methode geht vom Veränderungsprozesses im Kopf des Kunden aus.

In fünf Stufen wollen wir ihn bringen von:

“Ich bin super beschäftigt, habe keine Zeit und keinen Bedarf.”

auf: 

“Ich möchte bei dir jetzt kaufen”

Es ist super wichtig, sich diese Metamorphose vom Fremden zum Kunden mit seinen einzelnen Stufen bewusst zu machen.

Verkäufer scheitern oft daran, ihre Kunden zu früh abschließen zu wollen.

Dann hängen Angebote ewig fest und niemand weiß warum.

Mit den 5 Warum kann ich aber auch die Rollen im Vertrieb bestimmen, zuordnen und trainieren: 

Warum sollte ich dir zuhören und mich für deine Lösung interessieren – das sind oft Stufen für SDR/ BDR – also die Profi-Kunden-Öffner.

In den letzten drei Stufen geht es in den Verkaufsprozess. Hier werden eher Account Executives, Account Manager, PreSales etc. eingesetzt.

Ebenso kann ich mit den 5 Warum meinen Vertriebsprozess überprüfen und nach Fehlern scannen:

# Habe ich selber denn sehr gute und belegbare Antworten auf die 5 Fragen?

Da sieht es bei vielen Verkäufern, aber auch Vertriebsleitern und Unternehmern oft zappenduster aus.

Einfacher Selbsttest: Jeder sagt seinen Pitch. Wenn diese inhaltlich nicht übereinstimmen, läuft was falsch. Wenn sie sich weigern oder stottern – ebenso.

# Habe ich die richtigen Instrumente, die richtigen “Weapons of Sales” im Depot für die einzelnen Stufen?

# Habe ich meine Mannschaft an diesen Instrumenten trainiert, so dass sie auch richtig eingesetzt werden können?

#Ab welcher Frage oder Phase der Kunden Metamorphose geben wir Angebote ab?

Es lohnt sich also, mit den 5 Warums den Vertrieb und die Neukunden Akquise zu optimieren.

Was die 5 Warum (5 Why’s) bis zum Abschluss sind und wie du damit deinen Verkauf auf die nächste Stufe bringst, das erfährst in der aktuellen VertriebsFunk Episode.