Warum Drill so wichtig ist für deinen Erfolg

Wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt

In ein Verkaufsgespräch gehen, keine Überraschungen mehr erleben und ausnahmslos souverän reagieren – das ist die Wunschvorstellung eines jeden Verkäufers. Es gibt Menschen, die so intensiv geschult werden, dass sie in bestimmten Situationen blitzartig richtig reagieren können. Viele dieser Menschen findest du beim Militär oder der Raumfahrt, wo das Erlernen und ständige Üben von Standardsituationen zu nachhaltig besseren Ergebnissen und mehr Erfolg führt – und Leben rettet. In der heutigen Folge sprechen wir darüber, wie Drill Dich in Verkaufsgesprächen souveräner reagieren lässt und Dir nachhaltig mehr Erfolg bescheren kann.

Stell dir vor, Du sitzt in einem Kampfjet und plötzlich fallen alle Systeme aus. Dein Flugzeug, so schnell wie eine Gewehrkugel, kennt nur noch eine Richtung: Steil nach unten. Alle Lampen im Cockpit leuchten auf, über dir die heiße Sonne Ägyptens. Eineinhalb Minuten später landest Du deinen Jet sicher auf dem Rollfeld. Dan Hampton, ehemaliger Pilot der Air Force, hat genau dieses Kunststück vollbracht. Wieso er die Ruhe bewahren konnte? Weil er seit Jahren mit eiserner Disziplin und strengem Drill auf genau solche Momente vorbereitet wurde. Beim Militär spricht man dabei von „SOPs“ (Standard Operating Procedures), also das ständige Trainieren für besondere Ereignisse, um in diesen Situationen richtig zu handeln.

Souverän im Verkaufs- und Vorstellungsgespräch reagieren

Genauso verhält es sich in Verkaufsgesprächen. Du führst ständig Gespräche, in denen es auf Sekundenbruchteile ankommt. Du musst deinen Gegenüber richtig einschätzen, Entscheidungen treffen, Argumente kennen und souverän reagieren. Schaffst du das nicht, verkaufst du auch nicht – Mission gescheitert!

Auch das Ergebnis Deines Bewerbungsgesprächs hängt davon ab, wie gut Du auf Standardfragen und provokantes Nachhaken vorbereitet bist. Der erfolgreichste Weg ist, die besten Antworten herauszufinden und so zu verinnerlichen, dass Du sie jederzeit abrufen kannst.

Warum Dir Drill mehr Freiheiten verschafft

Je besser Du vorbereitet bist, desto souveräner kannst du jede Situation kontrollieren. Du sparst Zeit, weil Du Antworten vorher tausendmal geübt hast. Egal aus welchem Winkel dir der Ball zugespielt wird – Du kannst ihn immer zurückspielen. Je häufiger du dieses Spiel machst, desto geschmeidiger wirst du reagieren und desto souveräner wirkst du. Die Welt der Verkaufsgespräche steht dir offen!

Wie Drill im eigenen Team funktioniert

Schritt 1: Liste Eure Standardsituationen im Verkaufsalltag auf: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Kaufabsicherung, Empfehlungsfrage, usw.

Schritt 2: Analysiere Deine Erfahrungswerte und die Deiner Mitarbeiter. Was sind die typischen Einwände und die bewährtesten Antworten?

Schritt 3: Halte die besten Methoden fest, lege einen Ordner an und mache dieses „Field Sales Book“ für alle zugänglich.

Schritt 4: Üben, üben, üben! Trainiert im Team, bis jeder die passenden Antworten parat hat.

Schritt 5: Umsetzen! Sobald die SOPs in Fleisch und Blut übergegangen sind, gilt es, sie im Gespräch anzuwenden.

Schritt 6: Validiert Eure Erkenntnisse nach den ersten Gesprächen. Aktualisiert Euer „Field Sales Book“ regelmäßig und bleibt offen für Neues.

Richtig umgesetzt schenkt Dir Disziplin viel Freiheit. Du wirst Gespräche beeinflussen, Zeit sparen und operativ besser führen können.

Der „VertriebsFunk“ ist Tiger Award Nominee in der Rubrik „Podcast des Jahres“

Der Podcast „VertriebsFunk“ von Xenagos ist für die Tiger Awards 2018 nominiert.
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Ob der VertriebsFunk den Award abräumt, erfährst du am 14. Juni 2018.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

• VertriebsFunk Episode 54: Job-Interview: Die 10 fiesesten Fragen
• VertriebsFunk Episode 55: Die besten 10 Bewerberfragen
• „Viper Pilot“ von Dan Hampton
• „Discipline Equals Freedom“ von Jocko Willink
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Shownotes

• Wie Drill einem Air Force Piloten das Leben rettete [2:56]
• SOPs im Vertrieb [6:58]
• Was bewirkt Drill? [13:13]
• Wie kann ich Drill trainieren? [18:55]
• Disziplin = Freiheit [26:31]

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