Du hattest es dir einfacher vorgestellt: Mit deiner Geschäftsidee und einem Startkapital hast du ein Start-up gegründet. Aber die Erfolge bleiben aus. Der Grund: Du hast dir keine Gedanken über die Wahl deines ersten Verkäufers gemacht. Damit du den richtigen Verkäufertypen findest, gibt dir Christopher Funk wichtige Tipps.

Voller Elan gründest du ein Unternehmen. Zu den wichtigsten Entscheidungen gehört dabei die Auswahl deines ersten Verkäufers. Manche Verkäufertypen sind für dein Start Up eher ungeeignet, zum Beispiel ein Bekannter, der schon mal irgendwo im Vertrieb gearbeitet hat oder ein Top-Verkäufer, an den du die Erwartung stellst, dass er im neuen Unternehmen auch viel verkaufen wird. Diese Verkäufertypen können deinem Start-up mehr schaden als nützen. Ein weiterer Grund für die Probleme deines Unternehmens kann sein, dass du weder einen Systemvertrieb noch ein Kontrollsystem aufgebaut hast. Als Gründer bist du meist mehr mit dem Produkt als dem Vertriebssystem beschäftigt. Wenn dir dann die Verkäufer davon laufen, hast du ein Problem. Richte deinen Vertrieb so aus, dass niemand unersetzbar ist. Der Erfolg deines Unternehmens darf nicht von einer einzigen Person abhängen.

Vier Verkäufertypen

Ein Modell-Beispiel von Mark Roberge unterscheidet die vier Verkäufertypen “Silberrücken”, “Topseller”, “Entrepreneur” und “Vertriebsleiter”. Dabei werden folgende Fragen geklärt:

• Nützt deinem Start-up jemand mit einem großen Netzwerk, wenn er seit Jahren nicht mehr aktiv verkauft hat?
• Kann ein Topseller im unstrukturierten Umfeld eines Start-ups noch verkaufen?
• Hilft ein gescheiterter Entrepreneur deinem Start-up trotz seiner Vergangenheit?
• Wie viel Unternehmergeist steckt in einer Vertriebsleiterin?

Du benötigst eine Person, die die Anforderungen des Marktes für das Unternehmen übersetzen kann. Sie oder er weiß, was der Kunde braucht und kann dem Unternehmen so helfen, ein marktfähiges Produkt zu entwerfen. Wichtig sind auch Instinkte eines Unternehmers und Führungspotenzial. Allgemein braucht es einen guten Mix an Erfahrungen, Fähigkeiten und Kenntnissen. Dabei wird Branchenerfahrung oft überschätzt: Verkäufer müssen nicht jeden Kunden kennen. Sie müssen wissen, wie sie an ihn herangehen.

Was brauchst du für dein Start-up?

Werde dir klar darüber, was du für dein Start-up brauchst: Welche Erfahrungen und Fähigkeiten sind besonders wichtig? Hat die Person die Skills, dein Unternehmen mit aufzubauen? Höre jetzt rein, um herauszufinden, welchen Verkaufstypen du für dein Start-up brauchst.

Übrigens: Xenagos sucht motivierte Talente, die Lust haben, unser Team in Frankfurt am Main zu unterstützen. Melde dich gerne per Mail über info@vertriebsfunk.com bei uns oder erreiche Christopher Funk über XING und LinkedIn.

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Show Notes

• Unpassende erste Verkäufer [0:40]
• Wie gehst du vor und wen brauchst du? [2:40]
• Karriere bei Xenagos [18:53]

Personen in dieser Episode

• Mark Roberge
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