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Telefon- und Netzwerk-Akquise mit Dirk Oevermann, Teil 1

Telefon- und Netzwerk-Akquise mit Dirk Oevermann, Teil 1

[vc_row margin_top=“0″ margin_bottom=“5″][vc_column][vc_single_image image=“40324″ img_size=“full“ add_caption=“yes“ alignment=“center“][vc_column_text]Dirk Oevermann, Akquise-Spezialist und Telefonverkauf-Profi, spricht im Interview über sein Spezialgebiet: Wie funktioniert Netzwerk-Akquise? Und: Was brauchst Du für eine erfolgreiche Akquise? Außerdem gibt’s Experten-Tipps für Dich, hör rein!

 

Akquise: Die schärfste Waffe des Verkäufers!

Das Telefon ist die schärfste Waffe des Verkäufers – zugleich aber die am schwierigsten zu führende! Am Telefon hast Du nur Deine Stimme, Du kannst Deine Gestik und Mimik nicht einsetzen und keine Papiere vorlegen. Deine Stimme ist also das einzige Mittel, um den Kunden zu überzeugen. Wenn es dann auch noch um Kaltakquise geht, wird es nochmal schwieriger! Um Dir bei dieser Herausforderung zu helfen, ist Dirk Oevermann heute im Interview zu Gast. Dirk hat sich auf das Thema Telefontraining im Vertrieb spezialisiert, wo er als professioneller Coach tätig ist. Dazu hat er eine Methode entwickelt, mit der er sehr effektiv Akquise betreiben kann und in der seine Erfahrung aus 27 Jahren Akquise zum Tragen kommt.

Vertrieb beginnt da, wo Akquise aufhört. Nämlich beim Angebot. Während die Aufgabe des Akquisiteurs darin liegt, das Interesse des Kunden am Telefon zu wecken und einen Termin zu vereinbaren, ist der Vertriebler dafür zuständig, über das Angebot zu sprechen und den Kunden dahingehend zu betreuen. Die Eröffnung des Verkaufsgespräches ist sehr schwierig, denn es gibt in diesem Bereich tausende Stellschrauben, an denen man drehen kann. Das oberste Ziel liegt darin, einen guten Termin zu machen.

Das musst Du mitbringen:

  • Spaß an der Arbeit und daran, immer wieder den Hörer in die Hand zu nehmen und das im Zweifel mehrmals.
  • Lust auf Kunden und Umsatz.
  • einen guten Umgang mit Niederlagen.

Dirk Oevermann kann mit Hilfe des von ihm entwickelten Vertrieb-Checks das Entwicklungspotential einer Mannschaft ermitteln. Bei diesem Check werden der Mannschaft Fragen gestellt, die sich um alle möglichen Situationen in der Telefon-Akquise und im Verkauf drehen. Dazu gibt es verschiedene Antwortmöglichkeiten. Das Thema Vertrieb und Akquise wurde hier gewählt, da Dirks Kunden auch Key Account Manager und Verkäufer trainieren lassen und nicht nur die Akquise-Mannschaft. Bei den Fragen geht es um die Einschätzung und das Know-How des Teams, woraus dann ein Stärken-Schwächen-Profil erstellt wird.

Heutzutage funktioniert Kaltakquise nicht mehr, denn Du verkaufst nur dann etwas, wenn ausreichend Vertrauen zum Kunden aufgebaut wurde. Dies kannst Du nur im Laufe der Zeit erreichen, das heißt in der Regel wird der Kunde nur dort kaufen, wo ihm etwas empfohlen wird oder er jemanden kennt. Deshalb musst Du zunehmend Beziehungen aufbauen! Wie kannst Du das tun?

Netzwerk-Akquise:

Hier geht es darum, dass Du das Netzwerk ausgehend von Deinen bereits vorhandenen Kontakten knüpfst. Dies kann zum Beispiel über Social Networks, wie Xing und LinkedIn, geschehen. Wenn Du hier die interessanten Kontakte identifiziert hast, sprichst Du diese in einem ersten Schritt telefonisch an. Zwei wichtige Punkte dabei sind Vertrauen durch gezielte Ansprache aufzubauen und der Sache Zeit zu geben. Die Wahrscheinlichkeit der Kundengewinnung erhöht sich, wenn Du bei der Netzwerk-Akquise über den bereits bekannten Kontakt gehst. So nutzt Du die systematische Kontaktaufnahme, um immer wieder neue potentielle Kunden kennenzulernen! Dabei kann Xing durchaus wie ein CRM fungieren. Du kannst Notizen hinterlegen, Dein Netzwerk in Kategorien einteilen und regelmäßig Kontakt halten, wenn Du zum Beispiel über einen Geburtstag Deines Kontaktes informiert wirst. Auch auf Facebook kannst Du Netzwerk-Akquise betreiben!

Schritt-für-Schritt-Anleitung:

  • Ansprechpartner verifizieren: Nicht als geschlossene Frage, sondern zum Beispiel hier für das Thema Vertriebsrekrutierung: „Inwieweit bin ich bei Ihnen schon halbwegs richtig, wenn es um die Vertriebsrekrutierung geht?“
  • Ein oder zwei Einleitungssätze, worum es grundsätzlich geht und dann Fragen stellen!
  • Wenn Dein Gegenüber eine Frage stellt, sei Dir bewusst: Jede Frage bedeutet Interesse und ist ein Kaufsignal!
  • Öffnende Fragen stellen! Öffnende Fragen sind häufig solche, die mit „wann“ oder „wo“ beginnen. Ein Beispiel ist aber auch: Wie schwierig war es denn in der Vergangenheit für Sie, gutes Vertriebspersonal zu finden?“
  • Formulierungen wie „ob“, „aber“ und „trotzdem“ musst Du immer vermeiden!

Dirk Oevermann hat all diese Sätze in seiner Akquise getestet und auf diese Art und Weise herausgefunden, welche Formulierungen am besten funktionieren. Obwohl Gesprächsleitfäden ein kontroverses Thema darstellen, da durch diese die Authentizität in Frage gestellt wird, haben sich Gesprächsleitfäden in der Praxis bewährt. Damit sich jeder im Team damit wohl fühlt, empfiehlt Dirk Oevermann, einen Gesprächsleitfaden immer im Team zu diskutieren und aufzustellen, denn nur so wird das Team später im Telefonat authentisch auftreten!

Den zweiten Teil des Interviews mit Dirk Oevermann findest du hier!

Du willst mehr zum Thema Akquise hören? Höre Dir die Episode 21: Top-Verkäufer Klaus Fink: „Akquise ist die Kür!“ Interview Teil 1 an!

Mit diesen fünf Fragen bringst du den Kunden zum Abschluss!

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Ausgewählte Links zu dieser Episode

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Show Notes

  • Wer ist Dirk Oevermann? [1:00]
  • Vertrieb – Akquise [7:49]
  • Gute Telefon-Akquise [8:51]
  • Vertriebs-Check [9:57]
  • Hürden [14:15]
  • Telefon-Akquise und Digitalisierung [16:34]
  • Netzwerk-Akquise [19:38]
  • Akquise Schritt-für-Schritt [31:40]
  • Fragetechniken [35:15]
  • Gesprächsleitfaden [38:34]

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Personen in dieser Episode

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