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So meisterst du gemeine Verhandlungstricks – In drei Schritten zum smarten Nein

So meisterst du gemeine Verhandlungstricks – In drei Schritten zum smarten Nein

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Im ersten Teil des Interviews erklärt dir Wolfgang Boenisch, wie du schlechte Konditionen und falsche Zugeständnisse in einer Verhandlung vermeidest. Deine Haltung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Erfahre mehr und höre dir hier Episode 87 an.

Um erfolgreich zu verhandeln, brauchst du das klassische Werkzeug eines Verkäufers. Dazu gehört auch die Einwandbehandlung. Der potentielle Käufer wird durch Einwände versuchen, den Preis zu senken. Höre dir an, was dein Gegenüber zu sagen hat, aber nimm es nicht an. Bereite dich auf solche Verhandlungstricks vor. Überlege dir Antworten auf mögliche Einwände. Oft nutzen die Verhandlungspartner die Konkurrenz als Argument, um Preissenkungen zu erzielen, obwohl sie überhaupt nicht daran denken, diese mit ins Boot zu holen. Diesen Verhandlungstrick meisterst du mit guter Information im Voraus.

Was du ebenfalls gut vorbereiten kannst, sind drei Pakete mit unterschiedlichen Leistungen und Preisen. Damit gibst du dem Kunden von Beginn an drei Optionen, was Diskussionen ersparen kann. Diese klar getrennten Angebote bieten den Ausgangspunkt in der Verhandlung.

Gemeine Verhandlungstricks erkennen und benennen

Der erste Schritt ist getan. Deine Argumente und Angebote sind vorbereitet. Aber wenn du die gemeinen Verhandlungstricks mancher Kunden nicht kennst, kann immer noch viel schiefgehen. Wolfgang Boenisch rät dir, diese Tricks zu identifizieren und als solche zu benennen. Werde dir deiner Schmerzpunkte bewusst. Wann werden deine Werte verletzt? Wenn du zum Beispiel viel zu lange warten musstest, vermeide Zugeständnisse unter Zeitdruck. Du musst dir nicht alles gefallen lassen. Habe die Größe, das Gespräch zu verschieben. Wenn du dich einmal bewiesen hast, verwendet der Kunde diesen Trick meist nicht mehr.

In solchen Situationen hilft das Smarte Nein. Diese Methode nutzt eine Feedback Technik:

  1. Erkläre dein Interesse: Du möchtest mit dem Kunden zu einem guten Ergebnis kommen.
  2. Die Verneinung: Verpacke die Verneinung weich. Starte mit einem „Allerdings…“
  3. Biete eine Lösung an.

Dieses Ja-Nein-Ja Cluster hilft dir auch bei anderen Verhandlungstricks: Packt ein Kunde die Mitleidsnummer aus, hinterfrage seine Äußerungen in einem klaren Statement und gib ihm dann Zeit zum Verarbeiten und zum Nachgeben. Hinterher zu argumentieren schwächt dein smartes Nein. Auch bei allen weiteren Tricks gilt immer: Erkennen – Benennen.

Nachbereitung im Anschluss

Die Nachbereitung einer Verhandlungsrunde wird oft vernachlässigt. Über folgende Punkte solltest du dir im Anschluss klar werden:

  • Welche Techniken, Argumente und Methoden hast du eingesetzt?
  • Was hat gut funktioniert, was nicht?
  • Wie schätzt du den Kunden ein?

Vorbereitung und Nachbereitung einer Verhandlungsrunde sind also entscheidend für deinen Erfolg. Auch deine Haltung beeinflusst die Richtung des Gesprächs. In dieser Episode gibt dir Wolfgang Boenisch hilfreiche Tipps für deine nächste Verhandlungsrunde und du erfährst, warum der Tankstellenshop deine Verhandlung retten kann.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][vc_column_text]

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Show Notes

  • Die Einwandbehandlung [1:37]
  • Pakete schnüren [4:12]
  • Fiese Tricks der Kunden [8:19]
  • Das Smarte Nein [13:56]
  • Die Mitleidsnummer [17:42]
  • Guter Cop – Böser Cop [19:31]
  • Weitere fiese Tricks [20:59]
  • Die Nachbereitung [24:30]
  • Ein Gespräch simulieren [26:27]
  • Deine Körperhaltung [28:49]

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Personen in dieser Episode

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