Sales 2.0: Systemvertrieb. Der Vertrieb der Zukunft
Sales 2.0: Systemvertrieb. Der Vertrieb der Zukunft
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Systemvertrieb – Der Vertrieb der Zukunft
Revolution Systemvertrieb: Die Bestellprozesse von Gütern des täglichen Bedarfs werden durch Maschinen und künstliche Intelligenz immer einfacher. Der entscheidende Unterschied dazu im B2B-Verkauf wird in Zukunft also der „personal touch“ sein. Hier sind gute Verkäufer, welche die richtigen Skills mitbringen, die Verkäuferpersönlichkeiten der Zukunft!
„In 20 Jahren gibt es nur noch Ärzte und Verkäufer!“, so Prof. Pinczolits im VertriebsFunk-Interview. Aber: Was ist damit gemeint? Pinczolits spielt hier auf den Trend zur Automatisierung, Digitalisierung und künstlichen Intelligenz an. Es gibt immer mehr Roboter in den Fabriken und weniger Menschen, das heißt die Produktion und ein Großteil der Logistik funktionieren zunehmend automatisch. Zudem gibt es die Amazonisierung: Hast Du schon von Echo oder Alexa gehört? Dabei handelt es sich um Geräte von Amazon, durch deren Hilfe Du Dein Haus vernetzen, Musik abspielen lassen und sogar per Sprachbefehl Bestellungen tätigen kannst. Diese Geräte haben zur Folge, dass Bestellprozesse immer einfacher und durch Maschinen abgelöst werden.
Dies betrifft aber hauptsächlich die Güter des täglichen Bedarfs, die also nicht erklärungsbedürftig sind. Denn der entscheidende Unterschied zum B2B-Verkauf, also dem komplexen Sales, wird in Zukunft der „personal touch“ sein. Denn „Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht!“ und eine Software kaufst Du nicht von einer Maschine, sondern von dem Verkäufer, dem Du vertraust! Dazu brauchst Du einen guten Verkäufer, der weiß, wie man die richtigen Fragen stellt.
Im Vertrieb gibt es gerade viele große Veränderungen. Ein Hinweis darauf sind CRM-Systeme, durch die der Vertrieb automatisiert wird. Hier entwickelt sich also ein Systemvertrieb.
Bei CRM-Systemen geht es im Kern um Pipeline-Management und Metrics, durch die Du die einzelnen Stufen des Vertriebs erfassen und messen kannst. Christopher Funk zeigt Dir in dieser Episode, wie Du das machst und was Du dabei beachten musst.
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Ausgewählte Links zu dieser Episode
- VertriebsFunk Episode 19 Interview mit Prof. Karl Pinczolits, Teil 1
- VertriebsFunk Episode 20 Interview mit Prof. Karl Pinczolits, Teil 2
- So holst du mehr aus deinem CRM raus. Interview mit Hans-Peter Neeb
- Salesforce
- Buchtipp: „Hacking Sales“ von Max Altschuler
- VertriebsFunk in iTunes
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Show Notes
- Veränderungen im Vertrieb [1:06]
- Vertrieb 2.0 [4:00]
- CRM-System [4:40]
- Pipeline-Management und Metrics [6:30]
- Prozessautomatisierung [11:34]
- Hauptkündigungsgründe [16:33]
- Was reizt Verkäufer am Verkaufen? [18:06]
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Personen in dieser Episode
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Vielseitig und mega interessant
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Ich habe Christopher zufällig in YouTube bei Themen um Karriere entdeckt und gesehen, das er ein sehr interessanten Podcast führt. Ich habe gleich abonniert, die Themen und Gäste sind wertvolle Inputs um erfolgreich im Job zu werden.
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Auch für Nichtvertriebler ein Muss
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Obwohl ich nicht im Vertrieb arbeite, habe ich megaviel für meinen Job als Ingenieur und auch übers Leben allgemein gelernt.
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Inhalte können viele, aber der Funk sendet auch gut rüber
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Ich hege Interessen am Vertrieb, aber meine bisherigen Aufgaben beinhalteten maximal Berührungspunkte mit Pre-Sales. Zu dem Podcast bin ich vor wenigen Wochen gekommen und bereits nach wenigen Folgen habe ich entschlossen, ihm von Anfang an zu hören. Jede Folge ist wie eine Booster-Impfung. Besonders gefällt mit die Themenvielfalt, es wird nicht langweilig.
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