Marktanalyse und Vertriebspotenzial:

Es ist immer spannend, wenn Verkäufer, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer über ihren Markt sprechen. Oft fallen Aussagen wie „Ja, irgendwie die Branche oder so“. Doch die entscheidenden Fragen sind: Wie groß ist das Marktpotenzial? Wie groß ist der Marktanteil? Welche Wunschkunden wurden bereits akquiriert und welche noch nicht? Wo sind die primären Akquise-Targets? Häufig zeigt sich dabei, dass das Wissen um diese Punkte begrenzt ist.

In einem engen Markt mit wenigen Playern stellt sich eine andere Herausforderung. Doch bei einer größeren Anzahl potenzieller Kunden muss entschieden werden, wo der Fokus liegen soll. Bei der Tourenplanung mit Vertriebsteams fällt oft auf, dass keine klaren Ziele für die Akquise der 10 bis 20 wichtigsten Kunden des Jahres definiert sind. Häufig wird Zeit mit Kunden verbracht, die nicht ideal sind, nur weil sie zufällig eine Anfrage gestellt haben.

Vorteile einer umfassenden Potenzialanalyse für die Neukundenakquise

Eine Lösung für dieses Problem bieten verschiedene Ansätze, einschließlich AI-Lösungen. Eine solche Potenzialanalyse, die den Gesamtmarkt betrachtet, wurde von Chancenthal entwickelt. Diese Analyse ermöglicht es, digitale Kundenzwillinge aus dem Sales Available Market zu identifizieren.

Auch in Zeiten guter Auftragslage sollte stets das Potenzial im Blick behalten werden. Langfristige Prognosen sind oft unklar und Neukundenakquise ist oft unstrategisch. Eine proaktive Herangehensweise ist notwendig, besonders in Zeiten von Überkapazitäten. Vertriebsteams müssen gezielt Kunden angehen, aber welche Kunden sind die richtigen? Hier setzt die Potenzialanalyse an, indem sie digitale Fingerabdrücke der Bestandskunden erstellt, um ideale Kundenzwillinge zu finden.

Für die Erstellung dieser Fingerabdrücke werden bestimmte Daten benötigt: Eine Excel-Liste der Bestandskundenadressen wird mit etwa 160-170 zusätzlichen Informationen angereichert. Daraus entsteht ein digitales Profil der Kunden. Es ist wichtig, im Vorfeld zu bestimmen, welche Kunden wirklich ideal sind und welche nicht. Auch weniger ideale Kunden können Aufschluss über potenziell interessante Branchen geben.

Marktanalyse und Vertriebspotenzial